2021年第三季度亮点 - 经纪业务需求高，市场份额达1.16%，同比增加12个基点[9] - 平均每月访客4910万，与去年持平[9] - RedfinNow业务开启，计划2022年3月在Redfin.com推出租赁房源[9] 关键财务结果 - 2021年第三季度收入5.4亿美元，同比增长128%[11] - 2021年第三季度毛利率23.6%，同比下降1570个基点[13] - 2021年第三季度净亏损1900万美元[15] 各业务板块情况 - 房地产服务收入2.58亿美元，同比增长23%，毛利率37.4%，同比下降640个基点[19][20] - 房产板块收入2.38亿美元，同比增长1154%，毛利率0.0%，同比增加770个基点[24][25] 运营费用 - 2021年第三季度运营费用占收入的27.3%，同比增加360个基点，费用为1.47亿美元，同比增长163%[27] 第四季度展望 - 预计总收入在5.85 - 6.06亿美元，同比增长139% - 148%[34] - 预计净亏损在3100 - 3600万美元[34]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入从去年同期的3400万美元盈利转为1900万美元亏损，RentPath造成1700万美元亏损，额外营销成本2200万美元 [11] - 第三季度营收5.4亿美元，同比增长128%，其中RentPath贡献4000万美元营收 [9][55] - 第三季度毛利润1.27亿美元，同比增加3400万美元，其中3300万美元来自RentPath收购 [12] - 第三季度毛利率从39%降至24%，房地产服务毛利率从44%降至37% [12][13] - 运营费用同比增加9110万美元，占营收的27%，去年同期为24% [63] - 第四季度合并营收预计在5.85 - 6.06亿美元之间，同比增长139% - 148% [68] - 第四季度合并净亏损预计在3100 - 3600万美元之间，去年同期净利润为1400万美元 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 营收2.58亿美元，同比增长23%，市场份额为1.16%，较去年同期增加12个基点 [10][56] - 经纪业务营收增长25%，合作伙伴业务营收下降8% [56][57] - 每笔交易的房地产服务营收同比增长11% [58] RedfinNow业务 - 营收从去年的1900万美元增长至2.38亿美元，同比增长超1000% [27][58] - 第三季度销售均价达到预测价格的101.1%，第四季度已预订销售均价达到预测价格的100.0% [29] - 房屋翻新时间从第二季度的28天增加到第三季度的37天 [30] 抵押贷款业务 - 第三季度贷款发放量同比增长24%，但每笔贷款营收下降，整体营收同比下降5% [37] RentPath业务 - 营收和净收入符合上一次财报电话会议的指引 [41] - 付费物业管理客户数量下降，营收较第二季度下降5%，较去年同期下降15% [42] - 网站访问量（不包括在线广告活动）增长3%，每个客户的潜在客户数量增长16% [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 房价同比涨幅在2021年5月达到24%的峰值，9月收窄至13% [46] - 热门疫情市场中，超40%的房源降价，年初这一比例低于12% [47] - 4 - 9月，公司报价面临竞争的比例从74%降至59% [47] - 8 - 9月，经季节性调整的现房销售增长7%，10月待售房屋销售略有下滑 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大Redfin.com的受众群体，包括租房者；加快购房者购房速度，提高服务质量和毛利润 [14] - 为卖房者节省费用或提供现金报价；发展产权和抵押贷款业务以实现长期增长 [15] - 提高营销活动效率，降低获客成本；改善服务，提高客户购房转化率 [20][22] - 降低经纪人客户负载，调整薪酬；减少给购房者的佣金退款以抵消服务改进成本 [23][26] - 控制RedfinNow的房屋收购价格，扩大翻新能力；灵活调整业务模式，根据市场情况选择收购或挂牌房屋 [28][34] - 寻找新的抵押贷款业务领导者，改进贷款发放系统，推出相关激励措施 [39] - 提升RentPath的销售业绩，引入新的运营和销售管理团队，制定销售绩效标准 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 房地产市场正回归可持续水平，竞争有所缓解，需求受利率上升和人口结构变化影响，预计2022年初市场将得到支撑 [46][51] - 利率上升可能缩短明年购房季，行业重点将从增长转向盈利，公司将密切关注市场变化 [52] - 对RentPath的收购决策更有信心，预计2022年其付费房产数量将逐季增加 [41][43] 其他重要信息 - 公司部分声明为前瞻性声明，实际结果可能与预期有重大差异，需结合SEC文件中的风险因素进行考虑 [4][5] - 财务指标按GAAP准则呈现，若讨论非GAAP指标，将在网站公布最可比的GAAP指标及调整说明 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对iBuying业务的资本投入承诺和兴趣如何 - 公司致力于将iBuying业务作为完整房地产解决方案的一部分，而非独立业务；会根据市场情况灵活调整，为客户提供选择，避免盲目扩张 [78][79][80] 问题2: iBuying的有利市场环境是什么，涉及卖方还是买方；产权和抵押贷款的附加率情况；房地产毛利率长期目标是否为30% - 有利市场环境对买方有利，低利率和低库存使持有房产成本低且易变现；市场正发生变化，未来可能更平衡，更有利于经纪销售 [84][85][86] - 产权和抵押贷款附加率方面，公司需提升服务质量，寻找新的领导团队以提高业绩 [89][90][91] - 2021年房地产服务毛利率远高于30%，预计2022年与之相近，且有提升空间 [91][92] 问题3: 新进入的iBuyer市场表现和学习经验，以及对未来扩张的信心 - 公司比其他iBuyers更愿意翻新房屋，活跃于高端市场；翻新房屋能增加价值，在沿海市场有优势，但需考虑能否扩大规模 [95][96][98] - 公司提供礼宾服务进行房屋升级，但难以规模化；认为某些翻新项目回报率高，长期来看为买家翻新房屋有潜力成为收入来源，但买家要求更高 [101][102][104] 问题4: 2022年住房市场展望对招聘经纪人的影响，以及招聘指标 - 公司会密切关注市场变化，11 - 12月可能会招聘经纪人，1 - 3月需更谨慎；直接营销可在需求不足时发挥作用，公司会利用数据精准定位买家 [111][113][115] 问题5: iBuying业务的定价算法、与客户的沟通、便利费情况，以及服务与价格的权衡 - 公司使用软件辅助报价，有两层人工审核，更谨慎；其他iBuyers可能采用远程视频检查，公司会派持牌检查员实地检查 [124][125][126] - 卖家对价格敏感，提价会影响需求；买家更注重服务，公司通过降低经纪人客户负载和调整薪酬提高服务质量，减少佣金退款以平衡成本 [128][129][130] 问题6: RedfinNow交易未达成最终转化为房地产服务挂牌的转化率，以及房屋平均持有时间和iBuying业务风险 - 公司未披露该转化率，但强调客户宝贵，会通过统一销售团队为客户提供多种选择，增加客户留存 [140][142][144] - 公司更谨慎而非比竞争对手更优秀，翻新房屋需时间，市场可能波动，会根据翻新能力调整房屋收购量 [145][146][147] 问题7: 若其他买家消失，iBuying是否仍会是公司业务组合的一部分；佣金回扣是否完全取消 - iBuying不会消失，预计占市场份额1% - 10%，很多人卖房前会考虑现金报价 [154][155][156] - 佣金回扣不会完全取消，会降低几百美元；客户更愿意支付稍高费用以获得经纪人更多服务时间 [157][158] 问题8: 经纪人数量季度环比下降的原因，以及2022年经纪人成本趋势 - 经纪人数量在二季度到三季度下降是季节性因素，秋季客户活动减少，对经纪人需求降低 [165][166] - 2022年经纪人成本可能会上升，但公司会谨慎应对，平衡员工待遇、客户利益和投资者回报 [167][168]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___ to ___ Commission file number 001-38160 Redfin Corporation (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 74-3064240 (State or other ...

业务亮点 - 经纪业务恢复全员配置，市场份额达1.18%，同比增加24个基点[8] - 平均每月访客4840万，同比增长14%[8] - RedfinNow成为大规模盈利业务，完成对RentPath的收购并聘请世界级CEO[8] 财务结果 - Q2 2021营收4.71亿美元，同比增长121%；毛利率26.8%，同比增加530个基点；净亏损2800万美元[11] - 房地产服务营收2.52亿美元，同比增长87%；毛利率34.9%，同比增加70个基点[18][25] - 房产营收1.72亿美元，同比增长139%；毛利率2.9%，同比增加450个基点[27][28] 运营费用 - Q2 2021运营费用1.56亿美元，占营收比例33.2%，同比增加960个基点[32] Q3展望 - 总营收预计在5.3 - 5.41亿美元，同比增长124% - 128% - 房产营收预计在2.31 - 2.36亿美元，同比增长1077% - 1102% - 预计净亏损在2000 - 2400万美元[39]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入和营收超预期，营收同比增长121%，从2.14亿美元增至4.71亿美元，其中4300万美元来自4月完成的RentPath收购 [8] - 净亏损从2020年第二季度的700万美元扩大至2021年第二季度的2800万美元，主要因RentPath亏损1300万美元、交易费用增加600万美元以及营销媒体费用从700万美元增至3700万美元 [10] - 毛利润为1.26亿美元，同比增加8000万美元，增幅174%，RentPath收购贡献3500万美元 [11] - 总毛利率从一年前的21.5%升至26.8%，核心房地产服务业务毛利率同比增加70个基点至34.9% [12] - 预计第三季度综合营收在5.3亿 - 5.41亿美元之间，同比增长124% - 128%，综合净亏损在2400万 - 2000万美元之间 [60][62] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 营收2.52亿美元，同比增长87%，其中经纪业务营收增长85%，合作伙伴业务营收增长126%，每笔交易收入同比增长20% [51] - 毛利率为34.9%，同比增加70个基点，主要因人员成本和交易奖金、上市费用、办公和占用费用降低，但旅游和实地成本增加 [53] 房产部门（RedfinNow） - 营收1.72亿美元，同比增长139%，交易数量增长80% [52] - 毛利率同比增加450个基点至2.9%，主要因购房成本和相关资本化改进降低，但人员成本和交易奖金增加 [54] 其他业务（包括抵押、产权等服务） - 营收900万美元，同比增长18%，因产权业务调整和抵押业务增长慢于预期，增长环比减速 [52] - 毛利率从去年的13.2%降至 - 22.8%，主要因人员成本和交易奖金增加 [55] 租赁业务（RentPath） - 产生4300万美元营收，对总营收增长贡献约20个百分点 [50] - 预计第三季度营收在4000万 - 4100万美元之间，对净亏损贡献约1700万美元 [61] 抵押业务（Redfin Mortgage） - 营收同比增长47%，低于第一季度近200%的增速，预计全年无法实现毛利润 [37][39] - 从3月到5月，贷款客户净推荐值从58升至73，7月开始招聘销售人员，预计第四季度及以后提升交易增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在住房市场的份额增加24个基点，达到1.18%，为2017年首次公开募股以来最大市场份额增幅，且连续四个季度份额加速增长 [9] - 4月起房地产在线兴趣开始减弱，6月许多购房者暂停搜索，5月房价同比上涨26%，6月上涨25%，中型城市涨幅最大 [44] - 截至7月18日的四周内，新上市房源同比增加4.2%，活跃房源较前四周增加1.5%，个人房主提供了库存缓解，建筑许可从5月到6月下降5.1% [45][46] - 截至7月18日的四周内，平均每周有4.3%的活跃房源降价，高于2020年同期的3.6%和2019年的4.7%，凤凰城、奥斯汀和本德等地降价幅度最大 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将在线房源搜索、经纪、iBuyer、全国房屋翻新商、贷款机构和产权公司等服务结合，打造更完善的房地产解决方案，以实现比现在大一个数量级的规模 [13] - 为提高新经纪人留存率，2022年1月将推出针对买家经纪人的全面薪酬更新，预计不会对经纪业务毛利率产生重大影响 [19] - 4月19日推出新广告“Redfin World”，二季度广告支出2900万美元，三季度2100万美元，四季度100万美元，旨在提高消费者对公司的认知度 [24] - 扩大RedfinNow业务覆盖范围，从占2020年房源的64%扩大到近80%，同时投资成为北美顶尖的总承包商，提升翻新能力，并利用机器学习识别易售房屋 [34][35][36] - Redfin Mortgage计划8月晚些时候扩展到加利福尼亚州，预计到2021年底覆盖公司94%的购房交易 [38] - 招聘新的RentPath首席执行官和高级工程主管，简化销售补偿和减少销售产品数量，预计明年春季通过Redfin.com发布房源以增加客户价值 [41][42][43] - 行业竞争激烈，Opendoor在iBuyer业务上报价激进，Redfin在经纪人招聘和留存方面面临挑战，同时Realtor.com在搜索份额上对Redfin构成竞争 [34][17][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场需求仍高于历史水平，但已回归更可持续状态，价格增长可能放缓，若利率保持低位，美国房屋销售有望从6月水平改善 [44][48] - 公司各业务线在二季度取得进展，如经纪业务人员配备恢复、RedfinNow成为大规模盈利业务、RentPath招聘新CEO等，相信公司有能力应对增长带来的挑战并实现更大发展 [12] - 虽然Redfin Mortgage目前面临挑战，但随着经纪业务效率提高，其效率也将提升，长期来看有望成为主要利润来源 [39][40] 其他重要信息 - 二季度Redfin每月平均访问量同比增长14%，连续两个季度同比流量增长减速，流量在3月达到峰值，早于通常的5月 [20] - 自12月以来，Redfin在搜索份额上被Realtor.com超越，预计至少到年底这种趋势将持续，届时Redfin.com将导入更多社区数据 [22] - 5月至7月，合作伙伴经纪人响应客户的时间缩短65%，公司计划通过合理分配客户提高销售业绩 [29] - 2月推出针对100万美元以上房源的Redfin Premier服务后，该价格区间的咨询数量同比增长111%，7月29日将该服务扩展到覆盖85%的豪华房源市场 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RentPath的投资和盈利情况，以及Redfin Mortgage的竞争动态和潜在提升环境 - RentPath作为数字市场，长期毛利率高，公司将对其投资以恢复平台，吸引更多客户，目前无立即盈利预期 [66] - 房贷行业竞争使贷款利差缩小，每笔贷款收入降低，但长期来看有利于Redfin Mortgage，因其主要依赖购房交易且有经纪业务提供稳定客户流 [67] 问题2: 经纪人薪酬模式是否合适，以及RentPath对各运营费用线的影响 - 公司不期望立即改变经纪人薪酬模式，新的经纪业务总裁将在初期确定激励计划，长期趋势是为重复客户、推荐客户或个人网络业务的经纪人支付更多报酬，同时提高网站客户服务效率 [71] - 二季度RentPath的技术和开发费用为1300万美元，营销费用为1260万美元，一般和行政费用为2300万美元 [74] 问题3: 经纪人招聘和流失率对生产力的影响，以及Realtor.com搜索份额上升的原因和应对计划 - 下半年Redfin经纪人平均经验水平将提高，不担心经纪人生产力和数量问题，预计2022年现场组织将实现更多毛利润和销售增长 [78][80] - Realtor.com搜索份额上升部分因12月谷歌搜索算法更新，其提供更多独特社区数据，Redfin将导入相关数据以提升竞争力 [81][82] 问题4: 合作伙伴交易对房地产毛利率的影响，以及新经纪人数量和占比情况 - 合作伙伴交易收入毛利率高，因服务客户成本主要由外部经纪人承担 [90] - 公司未细分新经纪人数量和占比，但过去一年招聘量大，新经纪人流失率高一定程度上缓解了数量压力 [92][93] 问题5: RedfinNow交易中卖给单户住宅运营商的比例，以及公司交易中能否区分主要和非主要购房者 - RedfinNow目前只将房屋卖给自住者，不卖给单户住宅机构 [98] - 公司未对主要和非主要购房者进行细分，无法提供相关数据 [104] 问题6: Premier服务市场增长的持续性，以及RedfinNow毛利率盈利的可持续性 - Premier服务增长具有持久性，原因包括公司对高端市场的关注、高端客户对更好服务的需求以及房价上涨使更多房源符合豪华标准 [109] - RedfinNow毛利率可能面临压力，但也有长期需求增长、份额增加和规模效应等积极因素，未来毛利率可能会有所压缩 [110][112]

可转换优先票据相关 - 2021年第二季度收到2023年到期可转换优先票据本金226美元的转换请求，将在第三季度用现金和普通股组合结算[36] - 2021年1月1日采用ASU 2020 - 06，可转换优先票据净额从2020年末的22,482美元调整为25,205美元，非流动部分从488,268美元调整为648,023美元，额外实收资本从860,556美元调整为690,316美元，累计亏损从(270,313)美元调整为(262,551)美元[42] - 截至2021年6月30日，2023年、2025年和2027年可转换优先票据净账面价值分别为2.34亿美元、64.94亿美元和56.21亿美元[61] - 截至2021年6月30日，2023年、2025年和2027年可转换优先票据估计公允价值分别为5.01亿美元、74.78亿美元和57.11亿美元[61] - 2023年可转换优先票据发行本金143,750美元，后续回购或结算转换120,012美元；2025年发行本金661,250美元；2027年发行本金575,000美元[128][129][130] - 2021年6月30日，2023年、2025年、2027年可转换优先票据净账面价值分别为23,428美元、649,403美元、562,114美元[131] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，可转换优先票据总利息费用分别为2,105美元和2,221美元；六个月分别为3,032美元和4,427美元[132] - 2023年、2025年、2027年可转换优先票据条件转换日期分别为2023年4月15日、2025年7月15日、2027年1月1日[133] - 2021年第二季度，2023年可转换优先票据满足转换条件，将在第三季度可由持有人选择转换，6月30日已分类为流动负债，第二季度结算本金39美元的转换请求，还收到226美元转换请求待下季度结算[136] - 自2021年1月1日起，公司采用新准则，所有可转换优先票据全部作为负债核算[138] - 截至2021年6月30日，公司有12.6亿美元可转换优先票据未偿还[217] 收购RentPath相关 - 2021年4月2日以608,000美元现金收购RentPath全部股权[43] - 截至2021年6月30日的三个月，RentPath贡献收入42,548美元[44] - 收购RentPath产生的初步资产公允价值为638,434美元，负债为(30,434)美元，商誉398,042美元[45] - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，收购相关成本分别约为5,616美元和7,723美元[46] - RentPath可辨认无形资产初步估值为211,000美元，其中商标70,000美元，使用年限10年；开发技术60,500美元，使用年限3年；客户关系80,500美元，使用年限10年[47] - 公司有六个运营部门和三个报告部门，因收购RentPath新增租赁部门并确定为报告部门[50] - 截至2021年6月30日，商誉余额为407,228美元，较2020年12月31日的9,186美元因收购增加398,042美元[84] - 截至2021年4月2日，RentPath累计约114,082美元的联邦净运营亏损和142,632美元可抵扣但有限制的联邦商业利息费用结转额[118] - 2021年第二季度总营收成本较2020年同期增加1.776亿美元，增幅106%，其中收购RentPath产生760万美元费用[191] - 2021年第二季度技术和开发费用较2020年同期增加2350万美元，增幅131%，其中收购RentPath产生1300万美元费用[196] - 2021年第二季度营销费用较2020年同期增加4590万美元，增幅484%，其中收购RentPath产生1260万美元费用[197] - 2021年第二季度一般和行政费用较2020年同期增加3650万美元，增幅159%，其中收购RentPath产生2300万美元费用[198] - 2021年上半年总营收较2020年同期增加3.35亿美元，增幅83%，其中收购RentPath产生4250万美元收入[203] - 收购RentPath支付现金6.08亿美元[227] 财务关键指标变化 - 2021年第二季度和上半年的预计未审计财务信息中，收入分别为471,315美元和782,558美元，净亏损分别为(32,698)美元和(75,364)美元[49] - 2021年第二季度和2020年第二季度、2021年上半年和2020年上半年预计未审计财务信息中的重大非经常性调整分别为4,821美元、28,876美元、76,095美元和39,073美元[49] - 2021年Q2和H1总收入分别为47.13亿美元和73.96亿美元，2020年同期分别为21.37亿美元和40.47亿美元[53] - 2021年Q2和H1总毛利润分别为12.61亿美元和16.85亿美元，2020年同期分别为4.60亿美元和5.89亿美元[53] - 2021年Q2和H1净亏损分别为2788万美元和6366万美元，2020年同期分别为661万美元和6673万美元[53] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，远期销售承诺名义金额分别为1.11亿美元和1.30亿美元[58] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，利率锁定承诺名义金额分别为1.15亿美元和8892万美元[58] - 截至2021年6月30日，现金等价物、短期投资、其他流动资产和长期投资等资产总计7.52亿美元[59] - 截至2021年6月30日，应计负债等负债总计454万美元[59] - 2021年6月30日和2020年12月31日，利率锁定承诺加权平均执行率均为72.3%[61] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，可供出售投资应计利息分别为90美元和108美元，且无预期信用损失[65] - 2021年6月30日和2020年12月31日，存货分别为249,003美元和49,158美元，成本与可变现净值孰低的减值分别为862美元和29美元[67] - 2021年和2020年上半年，公司分别购买410,960美元和70,052美元的房屋，销售成本分别为213,921美元和133,172美元[67] - 2021年6月30日和2020年12月31日，物业和设备净值分别为53,907美元和43,988美元[68] - 2021年和2020年第二季度，物业和设备折旧及摊销费用分别为4,751美元和3,435美元，上半年分别为8,970美元和6,621美元[68] - 2021年和2020年第二季度，公司分别资本化软件开发成本5,045美元和2,836美元，上半年分别为8,410美元和5,513美元[68] - 2021年和2020年第二季度，总经营租赁成本分别为3,976美元和3,237美元，上半年分别为7,417美元和6,469美元[69] - 2021年和2020年第二季度，总融资租赁成本分别为161美元和20美元，上半年分别为226美元和39美元[69] - 截至2021年6月30日，经营租赁和融资租赁负债的现值分别为74,307美元和1,284美元[70] - 2021年和2020年上半年，经营租赁的经营现金流分别为7,654美元和6,994美元，融资租赁的经营现金流分别为42美元和5美元，融资现金流分别为122美元和25美元[72] - 截至2021年6月30日，未完成交易的购房合同价值为222,444美元[81] - 2021年6月30日和2020年12月31日，收购无形资产总值分别为215,880美元和4,880美元，净值分别为203,782美元和1,830美元[83] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月摊销费用分别为8,926美元和122美元，六个月分别为9,048美元和244美元[84] - 2021年6月30日和2020年12月31日，应计负债总额分别为102,345美元和69,460美元[85] - 2021年6月30日和2020年12月31日，其他应付款总额分别为17,367美元和13,184美元[87] - 2020年4月1日，公司发行股票获得总收益110,000美元，其中优先股公允价值40,000美元[88][89] - 截至2021年6月30日，可转换优先股账面价值为39,846美元，持有人获得30,640股普通股未支付股息[90] - 2021年上半年股票期权方面，1月1日流通的期权数量为5,733,738份，6月30日为4,639,132份，行权价格从7.23美元变为7.80美元[103] - 截至2021年6月30日，受限股票单位（RSU）流通数量为3,699,318个，加权平均授予日公允价值为32.38美元[105] - 2021年上半年与绩效和市场条件相关的受限股票单位（PSU）相关费用为2,621美元，2020年为 - 158美元[107] - 2021年上半年公司基于股票的总薪酬为26,327美元，2020年为14,416美元[107] - 2021年第二季度基本和摊薄后归属于普通股的每股净亏损为 - 0.29美元，2020年为 - 0.08美元；2021年上半年为 - 0.65美元，2020年为 - 0.71美元[110] - 2021年第二季度和上半年因具有反摊薄效应而被排除在摊薄后每股净亏损计算之外的普通股等价物总数分别为26,395,602股和26,395,602股[111] - 2021年上半年公司记录了5,052美元的所得税收益，有效税率为 - 7.35%，2020年6月30日有效税率为0%[114] - 截至2020年12月31日，公司累计约227,751美元的联邦净运营亏损、约12,576美元（税后）的州净运营亏损和约2,050美元的外国净运营亏损[117] - 截至2021年6月30日，仓库信贷安排借款总额为46,425美元，2020年12月31日为39,029美元[121] - 截至2021年6月30日，与高盛的有担保循环信贷安排借款为123,770美元，加权平均利率3.30%；2020年12月31日借款为23,949美元，加权平均利率4.40%[124] - 2021年6月30日，RedfinNow借款方总资产329,224美元，其中库存240,357美元，现金及现金等价物48,177美元；2020年12月31日总资产65,191美元，库存47,620美元，现金及等价物11,818美元[126] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，债务发行成本摊销分别为50美元和155美元，利息费用分别为613美元和251美元；六个月债务发行成本摊销分别为136美元和309美元，利息费用分别为953美元和331美元[127] - 2021年Q2营收4.71315亿美元，较2020年同期的2.13665亿美元增长2.5765亿美元，增幅121%[187][189] - 2021年上半年营收7.39634亿美元，较2020年同期的4.0466亿美元增长3.34974亿美元[187] - 2021年Q2成本3.45179亿美元，占营收73.2%；2020年同期成本1.67626亿美元，占营收78.5%[187] - 2021年上半年成本5.7114亿美元，占营收77.2%；2020年同期成本3.45742亿美元，占营收85.4%[187] - 2021年Q2毛利润1.26136亿美元，占营收26.8%；2020年同期毛利润4603.9万美元，占营收21.5%[187] - 2021年上半年毛利润1.68494亿美元，占营收22.8%；2020年同期毛利润5891.8万美元，占营收14.6%[187] - 2021年Q2净亏损2787.8万美元，亏损率5.9%；2020年同期净亏损661.1万美元，亏损率3.1%[187] - 2021年上半年净亏损6366.2万美元，亏损率8.6%；2020年同期净亏损6672.8万美元，亏损率16.5%[187] - 2021年上半年利息收入净额较2020年同期增加460万美元，利息收入因现金、现金等价物和投资利率降低减少30万美元[199][200] - 2021年上半年总营收成本较2

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净亏损从2020年的6000万美元收窄至3600万美元 [7] - 毛利润4200万美元，同比增长229% [8] - 总收入2.68亿美元，同比增长40% [9] - 总运营费用同比增长9%，占收入的比例从36.8%降至28.6% [58] - 预计第二季度合并收入在4.46 - 4.57亿美元之间，同比增长109% - 114% [61] - 预计第二季度净亏损在3200 - 3800万美元之间 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 收入同比增长55%，毛利率同比增加1010个基点至24% [8][9] - 经纪业务收入同比增长53%，合作伙伴业务收入同比增长94% [54] 房产买卖业务 - 收入增长17%至9300万美元，首次实现毛利润 [9][10] - 毛利率从2020年第一季度的 - 0.3%提升至1.7% [35] 其他业务（主要是抵押和产权服务） - 收入增长120%至900万美元 [10] - 毛利率从 - 46.9%提升至3.9% [57] 抵押贷款业务 - 连续两个季度收入同比增长约200% [40] RentPath业务 - 第一季度收入同比下降19%，预计第二季度收入在4100 - 4200万美元之间，同比下降14% - 16%，净亏损在900 - 1000万美元之间 [19][62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场份额在第一季度增加21个基点至1.14% [11] - 2021年3月美国中位房价达到创纪录的35.3万美元，同比上涨17%；待售房屋数量创历史新低，同比下降29% [45] - 42%的房屋售价高于挂牌价，新房占待售房屋总数的23%，均创历史新高 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2021年投入5200万美元用于媒体广告，推广Redfin world广告 [15] - 持续增加网站上的房源信息，计划2021年至少新增30个市场 [17] - 预计2022年3月将RentPath房源整合到redfin.com上 [18] - 优先招聘RentPath的长期领导者，招募更多物业管理客户 [21] - 扩大RedfinNow业务，年底服务市场占比将从47%提升至87% [39] - 拓展Redfin抵押贷款业务，年底覆盖94%的购房者 [42] - 提升服务质量，如增加自动预约看房比例、提高响应客户咨询的效率等 [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 强劲的房地产市场推动了公司的增长，但库存不足可能会限制销售增长 [11][72] - 尽管新员工流失率较高，但公司采取措施后预计会下降 [73][74] - 认为仍有大量购房者不受房价上涨影响，住房市场需求依然强劲 [51] 其他重要信息 - 公司首席执行官Glenn Kelman表示，公司房地产运营总裁Scott Nagel计划退休，Adam Wiener将负责经纪、产权、抵押和RedfinNow业务 [32][33] - 公司在2021年4月开始为新招聘的经纪人支付1500美元的留任奖金，预计将新员工流失率降至35%以下 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 招聘增长与市场份额扩张的关系，以及高流失率对市场份额的影响 - 市场份额上升是因为2020年下半年网站需求大但缺乏经纪人，现在有了足够的经纪人所以能获取份额；下半年市场份额可能面临逆风，因为库存低是行业销售的制约因素 [71][72] - 新员工流失率高是行业普遍趋势，公司通过连接客户、提供培训和奖金等措施来降低流失率 [73][74] 问题2: 公司经纪业务交易增长何时能超过合作伙伴业务增长 - 公司预计6月人员配备齐全，届时合作伙伴业务和经纪业务将以相似的速度增长 [76] 问题3: RentPath业务需要的投资和改善时间，以及房产收购业务中房价升值的影响 - RentPath需要在销售团队和数据方面进行投资，以证明为物业管理客户提供了高价值；重建销售团队和探索不同定价模式需要约6个月时间 [81][83] - RedfinNow业务受益于房价升值带来的利润率提升，公司的目标是为客户提供公平价格，并让客户在卖给RedfinNow和公开市场销售之间做出选择 [85] 问题4: 五年后RentPath的展望，以及与CoStar相比的结构优势 - 公司希望通过技术让租房过程更便捷，如30分钟内完成租赁、提供虚拟看房等；同时关注长尾房源，为物业管理公司降低销售成本 [89][91] - 与CoStar相比，公司在房产销售方面有优势，且拥有优秀的消费者服务团队 [92] 问题5: RentPath的付费营销是否完全开启 - 公司正在调整RentPath的广告活动，减少不盈利的广告，利用有机流量并招募更多物业管理公司 [93][94] 问题6: 网站添加数据的情况，特别是佣金数据对业务的影响，以及房产业务指导的假设和市场扩张计划 - 公司不断在网站上添加新数据，如洪水风险数据和搜索过滤器，以增强本地化优势；公布佣金数据将促使行业佣金下降，Redfin致力于推动这一变化 [98][101] - 房产业务指导反映了公司在新市场的扩张和库存情况，公司希望为更多客户提供收购选择，业务有很大的增长空间 [102][103] 问题7: RentPath交易完成后可快速实施的成本协同或技术优化措施，以及相关研发投资计划 - 公司首要任务是将RentPath房源整合到redfin.com上，以扩大租客受众，吸引更多客户；目前不考虑短期成本协同 [107] - 研发成本将由Redfin和RentPath共同承担，需要投资开发更好的移动应用和工具，以改善租房体验 [108][109]

SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___ to ___ Commission file number 001-38160 Redfin Corporation UNITED STATES (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 74-3064240 (State or other juri ...

公司概况 - 公司使命是从消费者角度重新定义房地产[7] - 自2006年成立以来，在310,000笔价值超1520亿美元的交易中为客户累计节省10亿美元[8][9] - 是访问量最高的经纪商网站，流量是第二大网站的4倍[9] 市场情况 - 核心市场规模达930亿美元，美国有130,000家经纪商，客户关系不佳且服务分散[12][13] 营收与市场份额 - 2015 - 2020年房地产服务营收增长率分别为49%、44%、35%、23%、21%、24%，总营收增长率分别为49%、43%、38%、32%、60%、14%[15][16] - 2015 - 2020年美国房屋销售价值市场份额从0.44%提升至1.00%[20] 销售优势 - 91.5%的房源在90天内售出，高于行业的78.3%；2000平方英尺房屋售价比行业高2200美元[24][25][26][27] 服务与增长 - 线上重复购买率和回头客业务增长率较高，2020年回头客业务同比增长率达41%[31][32] 代理优势 - 经纪人收入是行业中位数的2倍，每年完成的交易量是行业平均的3倍，留职率为77%高于行业的68%[35][36][38][40] 技术成果 - 超90%的房源在MLS发布后5分钟内出现在Redfin上，机器学习推荐房源的点击率是基于客户搜索标准房源的5倍以上[43] 卖房选择 - 提供经纪服务（1.5%费用，买卖同享1%）、 concierge服务（2.5%费用，买卖同享2%）、RedfinNow（直接购房，可变服务费）等[51] 业务布局 - 抵押贷款业务覆盖20个州和哥伦比亚特区的56个市场，产权业务覆盖13个州和哥伦比亚特区的27个市场[60] 收购信息 - 2月19日签署以6.08亿美元现金收购RentPath的协议，交易待常规成交条件获批[66]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入从2019年的亏损780万美元转为2020年的盈利1400万美元 [7] - 第四季度毛利润为8000万美元，同比增长102% [7] - 第四季度房地产服务毛利率同比增加880个基点至40.9% [8] - 第四季度收入为2.45亿美元，同比增长5% [9] - 第四季度RedfinNow业务收入为3900万美元，同比下降60% [9] - 第四季度核心业务收入同比增长51% [10] - 第四季度市场份额同比增加10个基点至1.04% [11] - 2020年全年交付收入近8.86亿美元，同比增长14%，房地产服务收入增长24% [70] - 2020年全年毛利润为2.32亿美元，同比增长61% [71] - 2020年全年净亏损为1900万美元，2019年为8100万美元 [71] - 预计2021年第一季度收入在2.49 - 2.55亿美元之间，同比增长30% - 34% [72] - 预计2021年第一季度净亏损在3900 - 3600万美元之间，2020年第一季度净亏损为6000万美元 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 房地产服务业务 - 第四季度房地产服务收入（包括经纪和合作伙伴业务）同比增长51%，其中经纪业务收入同比增长47%，合作伙伴业务收入同比增长120% [60] - 第四季度房地产服务毛利率为40.9%，同比增加880个基点，主要因人员成本和交易奖金降低400个基点、房屋巡回和实地成本降低250个基点、占用和办公费用降低70个基点 [62] RedfinNow业务 - 第四季度RedfinNow业务收入为3900万美元，同比下降60% [9][61] - RedfinNow业务毛利率同比下降350个基点至 - 4.8%，主要因人员成本和交易奖金增加590个基点、房屋销售费用增加180个基点，部分被房屋购买成本和相关资本化改进降低570个基点所抵消 [63] 其他业务（包括抵押、产权等服务） - 第四季度其他业务收入为820万美元，同比增长98%，主要由抵押业务增长驱动 [62] - 其他业务毛利率从去年的 - 24.9%提升至14.1%，主要因人员成本和交易奖金降低2080个基点、外部服务成本降低630个基点、会费和费用降低270个基点、占用和办公费用降低200个基点 [64] 抵押业务 - 从2019年第四季度到2020年第四季度，Redfin抵押业务收入增长210%，贷款量增长70%，每笔贷款收入增长84% [42] - 连续两个季度实现毛利润 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 1月房屋销售同比增长24%，价格同比上涨14%，库存降至历史最低，待售房屋数量同比下降26% [54] - 2020年迁往纳什维尔的外地人平均住房预算为71.9万美元，比当地买家的48.5万美元预算高出48% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 计划通过机器学习改进和本地化网站，扩大redfin.com在中小城市的覆盖范围，2021年将扩展到40个小市场，将覆盖美国人口比例从80%提高到84%，2022年底将纳入RentPath的租赁列表 [22] - 准备拍摄电视广告，2021年大众媒体预算为5200万美元，是2020年的两倍，比2019年的历史最高水平高出33% [26] - 试点通过更好的服务提高客户成功率的计划，2022年可能根据试点结果减少每个代理支持的平均客户数量 [31] - 计划扩大本地持牌坐席代理团队，以更快、更可靠地回答在线咨询，并为RedfinNow即时报价和经纪销售提供服务 [34] - 为RedfinNow业务拓展市场，2020年10月将业务扩展到萨克拉门托、西雅图、旧金山湾区和凤凰城，使服务市场数量从14个增加到18个，预计2021年继续扩展 [40] - 改进Redfin抵押业务的专有贷款发起系统，通过交易抵押证券抵消利率风险，提高抵押业务毛利率 [44][46] 行业竞争 - RedfinNow和其他iBuyers降低了向买家代理支付的佣金，如亚特兰大市场，iBuyer向买家代理支付的典型佣金从2019年第四季度的3%降至2020年第四季度的2.5%，预计消费者会效仿，为Redfin带来价格优势 [41] - 房地产市场竞争激烈，Redfin面临吸引和招聘足够代理以满足需求的挑战，但公司通过提供有竞争力的薪酬、福利和使命吸引代理，且人员流失率低于其他经纪公司 [87][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2020年经历了疫情挑战，但也实现了多元化发展，增加了有色人种员工比例，认为多元化对公司的长期竞争力至关重要 [50] - 房地产市场需求旺盛，但库存极低，市场像苏联时代的超市，大部分货架空空如也，公司面临满足需求的挑战，但也看到了增长机会 [54] - 尽管市场存在不确定性，但公司对未来增长持乐观态度，认为通过扩大业务覆盖范围、提高服务质量和效率，能够实现长期增长 [39][59] 其他重要信息 - 公司在招聘方面取得进展，截至12月31日，首席代理数量同比增长36%，合作伙伴代理数量增长83% [13] - 提高了副代理的周末工作薪酬，使每个副代理的周末巡回能力提高了55%，整体周末巡回能力提高了66%，预计到2021年6月有足够的巡回能力 [19] - redfin.com的访问量从2019年第四季度到2020年第四季度增长了44%，每个访问者的访问次数同比增加16%，公司在搜索份额方面也有所增加 [20][21] - 从2019年第四季度到2020年第四季度，重复和推荐客户的销售比例增加了16%，购买和出售房屋的经纪客户比例增加了29% [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：iBuyer市场选择策略及对更大市场的预期 - 选择西雅图和旧金山是因为这些市场流量高、品牌知名度强且竞争少，但目前一个市场表现好，另一个市场表现不佳，尚不确定这种策略是否会成功 [78][79] 问题2：抵押业务交易抵押证券的变化及原因 - 从最佳努力交付转变为强制交付，承担更多风险并通过交易抵押支持证券对冲风险，2020年4月停止这种对冲是因为市场行为非理性，现在认为市场将恢复理性，这是扩大利润率的机会 [81][82] 问题3：代理吸引力及iBuyers支付给买家代理佣金减少的原因 - 公司能吸引代理是因为支付的平均薪酬高于其他经纪公司，代理还能获得医疗福利和费用报销，且认同公司使命，公司人员流失率低，但招聘弹性不如传统经纪公司；佣金压缩是因为建筑商和iBuyers更积极地控制成本，且消费者可能会效仿，这对Redfin有利 [86][87][91] 问题4：如何在不确定市场中提前六个月进行招聘规划 - 公司通过将部分需求分配给合作伙伴来降低市场风险，同时正在试验降低代理的客户负载以提高客户成功率，未来会谨慎平衡招聘和需求 [96][97] 问题5：单一点接触试点项目的经验及iBuying业务附属收入流的情况 - 单一点接触试点项目（家庭销售顾问）取得了成功，RedfinNow咨询转化为房源的数量增加了11% - 12%，但仍有改进空间；公司希望将抵押和产权服务附加到每笔销售中，认为抵押业务的附加率取决于与买家的关系，产权业务的附加率因地区而异 [100][102][104] 问题6：RedfinNow业务获取库存的变化及与其他iBuyers的竞争情况 - 卖家在收到RedfinNow报价时会更考虑将房屋在公开市场出售，这在库存紧张的市场中是竞争因素，但公司可以根据客户需求在经纪销售和RedfinNow之间灵活切换；难以区分每个竞争对手的具体价格，但iBuyer市场竞争激烈 [108][109] 问题7：卖方客户对使用公司进行买方交易以获得1%房源费用的接受程度 - 看到显著增加，现在如果客户列出房屋并决定通过Redfin购买，可节省更多费用，公司交叉培训了代理以处理双方销售，全国性经纪平台的一致性也有助于吸引客户，使用Redfin进行买卖的客户数量同比增加了300 - 500个基点 [112][113][114] 问题8：假设拥有足够首席代理，市场份额指标可能达到的水平 - 公司认同如果有更多代理和合作伙伴代理，市场份额有更大提升机会，但无法量化具体数值 [115][116] 问题9：思考房地产毛利润的更好方式及iBuyers之间的竞争担忧 - 公司处于从基于代理生产力到基于每笔交易毛利润的过渡阶段，目前仍是以经纪业务为主，但抵押、产权和iBuying等附属业务的贡献逐渐增加；iBuyers之间存在竞争，Redfin认为自己可以凭借效率和将非即时报价客户转化为房源的能力在竞争中取得优势 [119][120][122] 问题10：市场份额在本季度持平的原因及未来增长预期 - 公司按年同比衡量市场份额，因为存在季节性变化，第四季度通常难以实现季度环比增长，公司目标是每个季度都增加市场份额，通过招聘优秀人员和提供优质服务实现长期增长 [127][128] 问题11：客户上限的变化及虚拟和实地参观的长期比例 - 公司长期以来都有客户上限，此次试点与之前不同，给予代理更多自由，注重客户满意度和结果，同时更好地筛选客户，提高了客户购房意向；今年虚拟参观比例增加，主要是因为人们对亲自看房有顾虑、习惯了线上工具以及远程购房需求增加，更重要的趋势是人们通过互联网聘请代理 [131][132][137] 问题12：第一季度经纪业务量指导的保守性及RedfinNow业务收入反弹的原因 - 公司未单独提供经纪业务的指导，但排除房地产物业业务后的收入增长强劲，指导是基于1月和2月的结果以及对3月成交情况的预测；RedfinNow业务收入增长得益于市场覆盖范围扩大，未来市场扩张对业务发展很重要 [143][144][145] 问题13：Redfin Direct在可用市场的进展、扩张计划和长期机会 - Redfin Direct的自助访问功能在Redfin房源上很成功，竞争对手的经纪人也对此感兴趣；但在不使用房地产代理的情况下对Redfin房源提出报价的计划进展不大，主要是因为公司忙于其他业务 [147][148][149] 问题14：2021年绩效广告支出的扩展能力 - 绩效广告支出的限制是公司的业务能力，现在可以通过广告为合作伙伴业务带来需求，从而扩大了广告机会；公司还在投资与广告合作伙伴共享数据的基础设施，以优化广告效果 [151][152][153] 问题15：抵押和产权业务的附加率机会及产权业务的发展时机 - 产权业务有机会实现超过50%的附加率，只要能提供更好的客户体验，客户可能会接受公司的推荐；抵押业务竞争更激烈，附加率可能在15% - 25%，但该业务不仅限于公司的经纪客户，市场需求大，公司将继续招聘更多贷款人 [156][157][158]