财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6690万美元，同比增长13%，实现连续73个季度营收增长；经常性收入同比增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1640万美元，较去年同期的1090万美元增长51% [7][16] - 经常性收入客户总数同比增长14%，约达29500个；去年第一季度约为8500个，基本与上年同期持平 [16] - 截至季度末，公司现金及有价证券总额约为1.85亿美元，本季度回购了价值300万美元的公司股票 [18] - 2019年第二季度，预计营收在6770万 - 6820万美元之间；调整后EBITDA在1580万 - 1630万美元之间；摊薄后每股收益约为0.33 - 0.35美元，摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益约为0.51 - 0.53美元，基于约330万美元的股票薪酬费用、约280万美元的折旧费用和约130万美元的摊销费用 [19][20] - 全年预计营收在2.75亿 - 2.765亿美元之间，较2018年增长约11%；调整后EBITDA在6500万 - 6650万美元之间，较2018年增长27% - 30%；摊薄后每股收益在1.39 - 1.45美元之间；摊薄加权平均流通股约为1800万股；非GAAP摊薄后每股收益在2.16 - 2.22美元之间，基于约1550万美元的股票薪酬费用、约1130万美元的折旧费用和约520万美元的摊销费用 [21][22] - 本年度剩余季度，投资者应按30%的有效税率对GAAP税前净收益进行建模 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借领先的技术专长、贸易伙伴关系和全球影响力推动业务增长，随着零售趋势使规则手册合规日益复杂，自动化需求变得至关重要，公司持续以一流技术和全面零售变革管理重新定义电子数据交换（EDI）解决方案 [8][14] - 公司积极整合2018年末收购的EDIAdmin和CovalentWorks的客户，利用自身网络拓展客户关系，如ALS通过收购CovalentWorks成为公司客户，选择公司作为唯一EDI供应商；Belwith Products因公司收购EDIAdmin获得的额外自动化能力，选择公司的全外包解决方案 [9][10] - 满足消费者对数据收集的需求，公司协助供应商利用其产品简化商品内容设置和管理，以满足交易伙伴的各类要求，如Scheels与公司合作，利用公司的履约和商品分类服务，为公司带来供应商引入机会 [12][13] - 公司致力于成为零售合作伙伴的可靠顾问，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] - 公司持续对销售团队结构进行调整，目前的结构有助于提升销售效率和业绩，未来需构建适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务结构 [38][39] - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售支出对公司业务的影响具有不确定性，可能是顺风因素、逆风因素或无影响，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32] - 目前未观察到客户优先级有明显变化，具体情况因客户而异 [34] - 公司已设定中期调整后EBITDA利润率达到30%以上的长期目标，预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] - 看待公司财务数据应从年度角度出发，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] - 公司在制定年度指导和预期时，会考虑市场机会和现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标 [48][50] - 公司认为从年度角度看待毛利率更有意义，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，未来公司有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期 [75][76] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分陈述属于前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括Form 10 - K和财务业绩新闻稿 [3] - 公司提供调整后EBITDA和非GAAP每股收益等财务指标，相关非GAAP和调整后EBITDA指标的额外披露及与可比GAAP指标的对账信息可在公司网站发布的新闻稿和SEC文件中找到 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度一次性收入和启用活动表现良好，今年面临与去年大型Walgreen启用计划的艰难对比，是什么推动了启用活动的强劲表现，对今年剩余时间有何预期？ - 第一季度启用活动表现符合预期，Walgreen启用计划发生在去年第二季度，届时公布今年第二季度实际结果时会有相应对比 [26] 问题2: 启用活动主要来自哪些零售商，零售商开展启用活动的频率如何，大部分活动是否来自此前未开展过的零售商？ - 公司开展的启用活动主要有两种类型，一是新供应商拓展，如Costco持续增加供应商，公司为其进行持续的供应商引入；二是变更管理启用活动，包括零售商此前未开展EDI业务、未与所有供应商开展EDI业务或业务流程发生变化等情况，此类活动通常持续90 - 120天，在与零售商签约约60天后进行网络直播，正式启动启用活动，此外，每天有超过100家零售商向公司提供新供应商 [27][28][29] 问题3: 在当前零售环境下，客户支出趋势如何，公司是否从这些趋势中受益？ - 零售支出对公司业务的影响因具体项目而异，可能是积极、消极或中性的，关键在于公司在零售商优先级列表中的位置 [32][33] 问题4: 公司客户的优先级是否有变化？ - 目前未观察到明显变化，具体情况因客户而异，公司赢得的交易通常处于客户优先级列表前列，而等待中的潜在客户则不然 [34] 问题5: 公司今年更新后的指导显示调整后EBITDA利润率约为23%，接近2020年目标范围，对未来指导有何想法？ - 公司设定的长期EBITDA利润率目标为30%以上，目前虽未达到，但预计公司将逐年取得进展，朝着该目标迈进 [35] 问题6: 过去4 - 5个季度公司EBITDA利润率显著提升且保持低两位数增长，销售团队最大的结构性变化是什么？ - 公司在2016 - 2018年进行了一系列变革，目前的区域划分、聚焦团队和零售团队的区域化管理对业务有积极推动作用，当前结构需适应2.5亿 - 5亿美元规模的业务发展 [38][39] 问题7: 公司在与零售合作伙伴的数据分析和销售点数据共享方面的策略是什么，目前进展如何？ - 公司的策略是成为零售合作伙伴的可靠顾问，向其展示公司能力和行业动态，在与零售商的交易中积极讨论分析业务，虽有时分析业务并非零售商当前优先事项，但可借此展示履约能力并获取业务，目标是建立长期合作关系 [41][42] 问题8: 第一季度EBITDA表现出色，扩张超过600个基点，如何看待潜在的利润率扩张趋势，第一季度是否为调整后EBITDA的高点？ - 应从年度角度看待公司财务数据，公司在各季度和全年会合理进行短期、中期和长期投资，第一季度EBITDA表现强劲，且预计全年将实现更多EBITDA增长，部分得益于前期投资开始产生回报 [45][46] 问题9: 销售和营销支出同比下降，但营收增长良好，如何看待销售效率和销售能力的未来发展？ - 公司会根据市场机会和预期新业务、新收入，评估现有销售团队的能力，确保投入足够资源以实现目标，过去几年销售团队的变革提升了效率和生产力 [48][49] 问题10: 请介绍CovalentWorks和EDIAdmin收购的有机增长结果、收购进展与预期的对比，以及被收购客户对加入公司社区的看法和技术整合情况？ - CovalentWorks增加了超过2000个客户，但因其客户规模较小，拉低了公司整体平均钱包份额约500美元 [53][54] - 从定性角度看，CovalentWorks的客户迁移进展顺利，目前已迁移了相当数量的供应商，客户对新平台反应积极；EDIAdmin主要提供技术支持，有助于加速公司的业务发展 [55][58] 问题11: CovalentWorks预计为公司带来450万美元的营收和EBITDA，这是否仍是今年对其贡献的正确预期？ - 是的，该预期仍然正确 [59] 问题12: 公司近期在并购分析上投入更多精力，在完成CovalentWorks这样规模的交易后，是否会进行类似规模的交易，还是先消化现有收购？ - 公司有意愿进行更多并购活动，前提是符合公司使命愿景、聚焦核心业务且价格合理，公司具备整合类似CovalentWorks规模收购的能力 [61] 问题13: 新客户中，此前进行测试并转为正式付费客户的比例是多少，该比例有何变化，吸引到云服务的供应商规模是否有变化？ - 从测试转为经常性收入客户的比例较小，但这些客户往往规模较大，对销售团队来说是重要的业务活动；过去十年，越来越多的大客户采用云服务并将ERP迁移至基于云的系统，但在中端市场和部分大型客户中，如果现有系统运行良好且环境无变化，说服其改变较为困难，通过收购可创造变革机会，公司业务中来自规模超过1亿美元客户的比例逐渐增加 [66][68][69] 问题14: 此前强调的渠道和代发货趋势是否已达到顶峰，目前的驱动作用是否较一两年前减弱？ - 渠道仍然是公司业务的重要组成部分，执行情况良好；代发货业务对零售商来说仍是挑战和讨论焦点，公司在该领域获得的业务不断增加，且不仅限于代发货业务，还带动了整体业务发展，目前对代发货业务的讨论比一年前更多，预计其在电子商务销售 volume中的占比为10% - 20% [70][71] 问题15: 公司在国际扩张方面的立场是否有变化，是否从跟随客户转变为更主动推动？ - 公司的战略仍然是利用业务的病毒式网络效应发展业务，跟随客户需求进行国际扩张，唯一的例外是在澳大利亚更积极地拓展零售线索，亚洲和欧洲市场仍遵循跟随客户的策略 [72] 问题16: 第一季度毛利率较第四季度有明显提升，是什么推动了这一变化，全年毛利率的变化节奏如何？ - 应从年度角度看待毛利率，本季度毛利率提升得益于前期投资带来的效率提升，公司会持续投入资源，未来有机会逐步提高毛利率，直至达到长期预期，但具体每年的提升幅度因年份而异 [75][76][78] 问题17: 公司长期目标是将EBITDA利润率提升至30%以上，主要依靠毛利率扩张，预计毛利率每年能提升多少，与其他费用项目相比如何？ - 公司未具体说明各项目的提升幅度，长期目标是将毛利率提升至70%以上，预计每年会逐步实现EBITDA利润率的增量扩张，具体提升幅度因年份而异 [77][78]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年营收2.482亿美元，增长13%，经常性收入也增长13%，经常性收入客户总数同比增长14%至约29300个，钱包份额增长4%，调整后EBITDA增长50%至5130万美元，年末现金和投资总额为1.78亿美元 [9][22] - 2018年第四季度营收6510万美元，较去年同期增长12%，经常性收入同比增长13%，调整后EBITDA增长50%至1390万美元 [21] - 2019年第一季度，预计营收在6580万 - 6630万美元之间，调整后EBITDA在1500万 - 1550万美元之间，完全摊薄每股收益在0.24 - 0.26美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.50 - 0.52美元之间 [23][24][25] - 2019年全年，预计营收在2.737亿 - 2.757亿美元之间，增长10% - 11%，调整后EBITDA在6250万 - 6400万美元之间，增长22% - 25%，完全摊薄每股收益在1.23 - 1.29美元之间，非GAAP摊薄每股收益在2.03 - 2.09美元之间 [23][24][25] - 2019年及以后，预计有效税率约为30%，长期调整后EBITDA利润率目标为35%，有信心在2020年底实现至少3亿美元的营收运行率 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年，履约业务同比增长16%，分析解决方案业务增长1%，预计该业务因零售环境变化将继续低速增长 [17] - 渠道销售约占新业务的20%，是业务的稳定贡献者 [44] - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1%，客户流失率约为13%，美元流失率约为7% [71][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，理论上规模应达美国市场的10%，公司在当地定位较好 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供基于云的供应链管理解决方案，通过战略收购和技术增强来扩大能力和市场领导地位，进行社区赋能活动以增加客户和网络规模 [8][10][14] - 收购EDIAdmin和CovalentWorks，前者带来供应链集成技术，后者扩大公司在中小企业市场的领导地位 [14][15] - 增加与ShipStation的API集成，增强公司竞争地位和服务客户能力 [13] - 寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的收购目标，保持收购纪律 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售行业正处于多年的转型之旅，专注于拥抱全渠道，公司的业绩指引反映了这一预期 [34] - 低效的供应商入职成本将继续推动对高效且经济的解决方案的需求，公司凭借零售关系和专业知识有优势 [18] - 预计分析业务增长将低于履约业务，长期对分析业务有信心 [65] - 不认为公司会有加速增长，但仍能实现强劲增长 [67] 其他重要信息 - 2018年公司回购29万股，平均价格为每股68.56美元 [8] - 公司拥有超8万客户和超2.9万经常性收入客户，超2400客户年付费超2万美元 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 2018年底与年初相比销售代表数量情况，以及2019年销售和营销投资及销售员工数量预期 - 公司从一年多前停止公布销售代表数量，认为产能或产出更重要，2018年销售团队产能足以实现预期，2019年业绩指引反映了相应的销售人力产能 [33] 问题: 剔除CovalentWorks后2019年的有机增长率及增速下降原因 - 2019年业绩指引考虑了零售行业的多年转型，CovalentWorks预计在2019年带来约450万美元营收和100万美元EBITDA，已包含在指引中 [34] 问题: 履约业务在IPO八年后仍是良好增长领域的原因 - 客户数量增长得益于赋能活动，零售行业交易伙伴关系不断增加，公司解决方案优于传统软件，拥有最佳技术、强大网络和执行能力 [38] 问题: 2018年季度营收表现优于历史水平的原因 - 2018年赋能活动数量强劲，反映在业绩中，第四季度CovalentWorks收购对营收有15万美元的轻微影响 [40] 问题: 与CovalentWorks客户群体的互动情况及潜在追加销售机会 - 收购CovalentWorks60天，已制定过渡计划，迁移了几十名客户，大部分将在未来60 - 90天迁移，目前客户反应积极，有追加销售能力 [43] 问题: 渠道销售的指标更新及对业务的贡献 - 渠道销售约占新业务的20%，是稳定贡献者，最大贡献仍来自零售商和社区赋能活动 [44] 问题: 渠道销售交易规模是否是赋能活动典型交易规模的倍数 - 目前超2400客户年付费超2万美元，去年超2100，该增长与渠道销售活动高度相关 [45] 问题: 花在并购上的时间，并购机会筛选标准及行业整合机会 - 花费大量时间在市场上寻找潜在收购目标，寻找专注于零售、交易伙伴关系和软件即服务的企业，会保持收购纪律，希望有更多并购 [49][50] 问题: 迁移CovalentWorks2000客户的合适时间框架、难度及过渡计划 - 连接零售商的迁移将在3月31日前完成，后端非集成客户可高效迁移，集成客户迁移效率稍低，2017年曾在六个月内迁移2.2万客户，预计此次迁移过程相对顺利 [52][53][54] 问题: 能否用EBITDA增长作为经营现金流增长的近似指标，2018年是否有一次性影响因素 - 可以将EBITDA变化作为经营现金流变化的参考，资本支出通常占营收的5% - 6% [58] 问题: 在寻找收购目标时是否遇到私募股权公司，其策略及对竞争动态的影响 - 因收购规模不同，只在一些低端交易中看到私募股权公司，未达到预期程度 [62] 问题: 供应链和交易伙伴集成领域是否被视为机会 - 管理层表示不清楚 [64] 问题: 2019年业绩指引中分析业务与履约业务的情况 - 2018年整体增长13%，履约业务增长较高，分析业务增长较低，预计零售行业转型期间，分析业务增长将远低于履约业务 [65] 问题: 自2017年第四季度计划实施后，是否不应期望公司营收加速增长 - 目前仍有很多不确定性，公司能实现强劲增长，但不应期望加速增长 [67] 问题: 分析业务收入占经常性收入的百分比 - 分析业务收入占经常性收入的中个位数百分比，同比增长约1% [71] 问题: 分析业务的客户趋势或美元趋势指标更新 - 客户流失率约为13%，美元流失率约为7%，与过去几个季度相比无变化 [72] 问题: 除杂货领域外公司的优势领域 - 公司业务反映整体零售市场情况，除杂货外，体育用品、硬商品和电子商务领域表现良好 [73] 问题: CovalentWorks客户迁移进度及是否符合预期 - 收购60天，处于执行初期，此前迁移2.2万客户时客户反应积极，目前接触情况良好，有信心迁移顺利 [77] 问题: ShipStation合作进展、是否有更多类似机会及对业绩的影响 - 合作对业务有一定帮助，能为客户增加价值并带来额外收入，未来两到三年会有更多此类机会 [79] 问题: 第四季度社区赋能计划情况及2019年管道情况 - 2018年社区赋能活动总体强劲，第四季度CovalentWorks相关数字略超2100，新增约300个，因假期原因通常低于其他季度 [83] 问题: 2019年及以后EBITDA利润率扩张趋势及杠杆因素 - 2018年EBITDA利润率扩张近500个基点，部分得益于前两年对销售组织的投资，2019年利润率扩张更具代表性，公司将持续实现利润率扩张，长期目标为中30%多 [85] 问题: EDIAdmin和CovalentWorks在第四季度的营收是否微不足道 - EDIAdmin收购时间因素使其对第四季度营收影响不大，CovalentWorks收购于12月中旬，当季营收约15万美元，数额较小 [88] 问题: 国际业务特别是澳大利亚业务的情况 - 澳大利亚业务执行良好且有机会，当地零售商面临类似挑战，公司定位较好，业务规模理论上应为美国的10% [89] 问题: 公司提供的技术在零售商优先级列表中的位置是否上升，能否通过增加技术提升优先级 - 过去两到八个季度情况相对稳定，不同零售商情况不同，公司仍能获得业务并取得成功 [94]