财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净销售额为1.548亿美元，同比增长800万美元或5.4% [14] - 可比门店净销售额（含电商）增长3.1%，去年同期为增长4.3% [14] - 实体门店可比销售额增长2.4%，去年同期为增长1.3% [15] - 电商净销售额增长7.4%，去年同期为增长26.7%，占本季度总净销售额的14.7% [15] - 毛利润为4720万美元，占净销售额的30.5%，去年同期为4370万美元或29.7% [16] - 产品利润率较去年同期改善80个基点 [16] - 总SG&A费用为3950万美元，占净销售额的25.5%，去年同期为3690万美元或25.1% [18] - 营业利润增至770万美元，占净销售额的5.0%，去年同期为670万美元或4.6% [20] - 净收入为640万美元，摊薄后每股收益0.21美元，去年同期为540万美元或每股0.18美元 [21] - 季度末现金及有价证券总额为1.301亿美元，无债务，去年同期为1.205亿美元且无债务 [23] - 季度末库存每平方英尺下降3.8%，且库龄结构比去年同期更新 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有商品部门在第三季度均实现可比销售额增长，业务增长具有广泛基础 [36] - 图形T恤业务在所有服装部门表现尤为强劲 [7] - 在女装部门，公司推出了新的自有年轻当代品牌West of Melrose，初期客户反响积极，将推广至更多门店 [7] - 自有品牌Rescue表现稳固，但公司在返校季期间对其牛仔产品的库存准备不足，存在未来机会 [61] - 鞋类业务仍由Vans和Nike两大品牌引领，其中Vans表现最佳，Nike业务开始出现好转迹象 [74][78] 各个市场数据和关键指标变化 - 门店销售额占总净销售额约85.3%，电商占14.7% [15] - 第三季度新开4家全尺寸Tilly's门店，第四季度感恩节前又新开7家，并计划在圣诞节前于Universal City Walk再开1家，使2019财年新开门店总数达14家 [10][11] - 公司计划在2020财年新开最多15家门店，前提是能获得合适的经济效益 [11] - 公司将继续优先在现有市场扩张，以获取更大的市场渗透率和品牌知名度 [12] - 第三季度门店客流量基本持平，平均交易额和转化率均实现低个位数增长 [45] - 黑色星期五周末期间，门店客流量略有下降，但可比销售额在两个渠道均有良好增长 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司任命了新的执行副总裁兼首席商品官Tricia Smith，她将领导商品团队，目标是提供更具针对性、精心编辑的商品组合，向客户传达更清晰的产品故事 [8][9] - 在新首席商品官的领导下，公司预计商品组合将更加精炼，并可能引入一些过去未销售过的新品牌，但主要商品结构不会发生剧烈变化 [61][66] - 公司计划在2020财年投入约2000万美元的资本支出，用于新开15家门店以及持续增强全渠道和其他面向客户的能力 [24] - 公司未在黑色星期五周末进行全店大力度促销，而是执行了计划内的促销活动，并保持了良好的商品利润率 [30] - 公司正在测试“先买后付”支付方式，但决定在假日季后再上线 [57] - 新的移动应用预计将推迟至2020年上半年推出，旨在提供显著改善的购物体验 [55] - 对于关税问题，公司尚未看到对服装类商品产生重大影响，成本上涨更多体现在配件和海外采购的店内固定装置上 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度以及感恩节周末和网络星期一的业绩感到鼓舞 [6] - 尽管由于感恩节较晚导致第四季度开局缓慢，但黑色星期五周末的业绩符合预期，令公司对第四季度实现可比销售额增长持乐观态度 [13] - 基于当前和历史趋势，特别是感恩节较晚、圣诞节前时间缩短的年份，公司预计第四季度总净销售额在1.79亿至1.84亿美元之间，可比门店净销售额增长2%至5% [25] - 预计第四季度营业利润在1100万至1250万美元之间，摊薄后每股收益在0.29至0.32美元之间 [26] - 管理层认为，只要产品紧跟潮流并拥有一些热门品牌，就能持续取得积极业绩，历史同比数据只是一个参考点 [35] - 公司预计第四季度产品利润率将与去年大致相当，上下略有浮动，前提是保持严格的库存管理并对市场做出及时反应 [40] - 对于2020财年，公司初步预计总资本支出约为2000万美元 [24] - 在SG&A杠杆方面，大约需要3%的可比销售额增长才能实现杠杆效应，具体取决于门店与电商销售之间的平衡 [97] 其他重要信息 - 第三季度总可比销售额连续第14个季度实现持平至正增长 [6] - 第三季度的总采购、分销和占用成本因商品领导层变动产生的约70万美元遣散费和其他过渡成本而略有去杠杆，部分被分销成本杠杆改善所抵消 [17] - SG&A费用的主要同比变化包括：与电商相关的营销和履约费用增加约100万美元，移动应用开发相关的资产冲销费用50万美元，最低工资和门店数量增长导致的门店薪酬增加约50万美元，以及临时工成本增加约50万美元 [18] - 去年第三季度的SG&A中包含了约70万美元的二次发行费用，今年没有此项 [19] - 截至第三季度，年初至今的资本支出为1060万美元，去年同期为1040万美元 [24] - 公司预计第四季度库存每平方英尺将与可比销售额表现保持一致 [26] - 公司没有确认2020财年有关店计划，但在持续的租约续签谈判中可能会有一些门店关闭 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度可比销售额趋势及感恩节周末具体表现 [29] - 管理层表示，感恩节周末和网络星期一的表现略超预期，两个渠道均表现良好，公司没有进行全店大力促销，而是执行了计划内的促销并保持了良好的商品利润率 [30] 问题: 关于2013年感恩节较晚的历史模式对今年的启示 [32] - 管理层指出，2013年的模式与今年迄今情况非常相似，即11月第三周可比销售额因与去年感恩节周末对比而大幅负增长，第四周则大幅正增长，这是一种季度内的时间转换，如果历史重演，将支持公司给出的积极业绩指引 [32] 问题: 关于去年12月和今年1月的可比销售额基数 [33][34] - 管理层透露，去年12月总可比销售额增长5.5%，今年1月增长10%，整个第四季度增长6.4% [33][34] 问题: 如何看待去年12月的艰难同比数据 [35] - 管理层认为，从第三季度返校季到感恩节周末的强劲势头表明商品是正确的，公司预计第四季度将继续取得积极业绩，历史同比只是数据点之一，关键在于产品是否紧跟潮流 [35] 问题: 关于第三季度产品利润率80个基点改善的驱动因素 [37][38] - 管理层确认，改善主要来自较去年同期更少的降价 [38][39] 问题: 对第四季度商品利润率的看法 [40] - 管理层预计，只要保持严格的库存管理并及时应对，第四季度产品利润率将与去年大致相当，上下略有浮动，黑色星期五周末已实现了健康的商品利润率 [40] 问题: 关于黑色星期五周末的客流量、转化率和订单价值等指标 [44] - 管理层表示，第三季度客流量基本持平，平均交易额和转化率均低个位数增长，黑色星期五周末门店客流量略有下降，但可比销售额在两个渠道均有良好增长 [45] 问题: 关于第四季度EPS指引中租金、薪酬等费用的杠杆情况 [46] - 管理层说明，如果可比销售额达到指引区间高端，预计采购和分销成本将产生杠杆，占用成本因新店开业绝对值会增加，但在高端可能因持续谈判获得一些杠杆，总毛利率预计与去年持平或略高 [47] 问题: 关于资本管理和特别股息的考虑因素 [48] - 管理层表示，董事会会定期讨论，并在未来几个月内决定是否发放特别股息及其金额，会综合考虑多方面因素 [48] 问题: 关于第四季度开局缓慢是否改变了黑色星期五的促销计划，以及压缩的假日季对营销计划和移动应用的影响 [53] - 管理层表示，基本坚持了原定计划，早期疲软符合预期，感恩节周末表现令人惊喜 [54] - 营销计划未做改变 [55] - 新的移动应用已推迟至2020年上半年上线，现有应用运行正常 [55] - “先买后付”支付方式也决定在假日季后再推出 [57] 问题: 关于品牌周期、Rescue和West of Melrose品牌表现，以及新首席商品官的重点工作 [60] - 管理层表示，顶级品牌基本未变，唯一新进入前十的品牌是Champion [61] - Rescue品牌表现稳固，但返校季牛仔库存不足 [61] - 新首席商品官正专注于编辑商品组合，并可能引入新品牌，预计春季会有更多信息 [61] - 商品组合主体不会剧变，更多是微调，这可能带来商品利润率的机会 [66] 问题: 关于第四季度开局缓慢的原因以及黑色星期五业务好转的催化剂 [68] - 管理层认为，没有明确的触发因素，客流量只是略微下降，业务增长主要得益于客流量增加和正确的商品组合，公司没有进行大力促销，而是在特定区域更好地执行了商品策略 [69] 问题: 关于第三季度是否有表现突出的关键单品或品类 [70] - 管理层重申，增长是全面的，没有单一品类或品牌驱动 [70] 问题: 关于品牌鞋类业务的领导品牌 [73] - 管理层确认，Vans是鞋类最佳品牌，Nike业务开始好转 [74][78] 问题: 关于新首席商品官引入的品牌是否涉及定价策略调整 [78] - 管理层表示，定价策略不会发生战略改变，主要是增加一些新品牌或重新引入一些旧品牌 [79] - 管理层认为，最大的品类机会在女装业务 [81] 问题: 关于第三季度各月可比销售额的走势 [84] - 管理层表示，8月和9月表现非常一致，10月是季度内可比销售额最弱的月份，但各月均为正增长 [86] 问题: 关于2020财年新店开业的节奏 [92] - 管理层预计，2020年的开店将更均匀地分布在全年的Q2和Q3，不像2019年那样严重集中在后期，理想情况是在返校季前尽可能多开店 [92][93][94] 问题: 关于关税对商品组合和供应商定价的影响 [95] - 管理层表示，目前尚未看到对服装类商品的重大影响，成本上涨更多体现在配件和海外采购的店内固定装置上，涨幅约10%-15% [95] 问题: 关于SG&A的杠杆机会及未来展望 [96] - 管理层解释，SG&A杠杆很大程度上取决于门店与电商销售的平衡，当两个渠道都增长时（门店占85%），更容易杠杆化相对固定的成本，大约需要3%的可比销售额增长才能实现SG&A杠杆，但需考虑加州最低工资上涨等因素 [97]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, DC 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended August 3, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-35535 ________________________________________________ ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净销售额为1.617亿美元，较去年同期的1.574亿美元增长430万美元或2.8% [13] - 第二季度可比门店净销售额（含电商）增长0.6%，去年同期增长4.4% [14] - 第二季度电商净销售额增长15.7%，占总净销售额的14.1%，去年同期增长8.1%，占比12.5% [14] - 第二季度实体门店可比销售额下降1.5%，但六月和七月均为正增长，五月为高个位数下降 [15] - 第二季度门店销售额占总净销售额的85.9%，去年同期为87.5%且可比销售额增长3.8% [15] - 第二季度毛利润为5170万美元，占净销售额的32.0%，去年同期为5010万美元，占31.8% [16] - 第二季度产品利润率与净销售额占比持平，好于预期 [16] - 第二季度总SG&A费用为3960万美元，占净销售额的24.5%，去年同期为3760万美元，占23.9% [18] - 第二季度营业利润为1210万美元，占净销售额的7.5%，去年同期为1250万美元，占7.9% [20] - 第二季度所得税费用为340万美元，占税前收入的26.8%，去年同期为330万美元，占25.3% [21] - 第二季度净利润为930万美元，摊薄后每股收益0.31美元，去年同期为970万美元，摊薄后每股收益0.33美元 [21] - 第二季度末现金及有价证券总额为1.248亿美元，无债务，去年同期为1.242亿美元，无债务 [22] - 第二季度末每平方英尺库存同比下降3.6% [22] - 第二季度资本支出为480万美元，去年同期为670万美元 [22] - 公司预计2019财年总资本支出不超过2000万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度鞋类、男童、配饰和男士品类可比销售额均为正增长，女士和女童品类为负增长 [7] - 返校季以来，女士业务已转为正增长，并成为近期表现较好的部门之一 [8] - 截至8月26日，所有部门可比销售额均为正增长，配饰部门略低于持平 [37] - 公司自有品牌RSQ是表现最好的品牌，表现非常强劲 [44] - 冠军（Champion）品牌是新兴的强势品牌之一 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至8月26日，所有市场在八月份均实现正增长 [37] - 门店扩张主要集中于现有市场，以寻求进一步的市场渗透，特别是东北部、德克萨斯和芝加哥市场 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在第三季度开设4家新的全尺寸Tilly's门店，第四季度感恩节前再开设7家，全年共新开13家门店 [9] - 公司计划于2020年5月在加州尔湾光谱中心开设首家永久性RSQ品牌门店 [10] - 公司已处理了今年约70%的现有门店续租决策，以改善未来的占用成本结构 [10] - 公司目前没有已知的剩余年度门店关闭计划，但随着最终租赁决策的确定，仍有可能发生 [11] - 公司在第二季度推出了增强的忠诚度计划，包含即时兑换功能，反响良好 [12] - 公司计划在假日季前推出“先买后付”计划（与Afterpay合作） [12][47] - 公司致力于投资面向客户的技术，以加强客户互动和便利性，从而推动更多销售 [12] - 公司正在开发增强版移动应用，但尚未推出 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度开局艰难，但六月和七月门店及线上均实现正可比销售额，最终季度可比销售额、产品利润率和每股收益均好于预期 [7] - 第二季度是公司连续第13个季度实现持平至正的可比销售额 [7] - 返校季以来，积极势头持续，截至8月26日，公司总可比销售额增长4.2%，门店和线上均为正增长 [8] - 这些结果使公司对第三季度和2019财年下半年感到乐观，尽管将面临一些更艰难的可比销售额对比 [8] - 第三季度开局良好，公司对第三季度及2019年下半年前景感到乐观 [13] - 长期目标仍是实现高个位数的营业利润率，但这需要持续推动门店和线上的正可比销售额 [50] - 成本压力存在，包括加州将于1月1日生效的又一次最低工资上涨，以及潜在的关税影响 [50] 其他重要信息 - 去年发行的法律和解优惠券，截至当时约2.1%已被兑换，对公司业务无重大影响，所有此类优惠券将于9月4日到期 [17] - 第二季度SG&A增加200万美元，主要由于去年SG&A中有一项150万美元的贷项，与先前披露的法律事项的有利解决有关 [18] - 今年SG&A还包括与电商销售增长相关的约100万美元的更高收入、营销和履约费用，以及因最低工资和年度绩效增长产生的约90万美元更高门店薪酬成本 [19] - 这些增加主要被120万美元的奖金费用减少和50万美元的非现金费用减少所抵消 [20] - 营业利润略有下降主要归因于去年150万美元的法律事项贷项 [20] - 去年净利润包括约110万美元税后收益或每股0.04美元，与先前披露的法律事项的有利解决有关 [21] - 第二季度末门店总数229家，包括2家RSQ品牌快闪店，去年同期为226家，包括3家RSQ商店 [15] - 第二季度总客流量下降低个位数，转化率上升低个位数，平均客单价下降不到1% [36] - 八月份以来，所有指标（客流量、转化率、客单价）均呈积极向好趋势 [36] - 对于第三季度，公司预计总净销售额在1.51亿美元至1.56亿美元之间，基于可比门店净销售额增长1%至4% [23] - 预计第三季度营业利润在650万美元至850万美元之间，摊薄后每股收益在0.18美元至0.22美元之间 [24] - 该展望假设无非现金门店资产减值费用，有效所得税率约为27%，加权平均摊薄股数约为2980万股 [24] - 预计每平方英尺库存将与可比销售额表现保持一致 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度营业利润率指引，在可比销售额更强的情况下利润率似乎下降，这是保守还是存在其他因素？ [27][29][30] - 管理层解释，去年第三季度营业利润率为4.6%，当前指引范围从略低于该水平到高出近100个基点，可能需要对个别项目进行调整 [32] - 具体因素包括：若可比销售额达到指引上限，因最低工资上涨可能带来超过50万美元的额外薪酬费用；电商高速增长伴随的履约、营销和运输成本增加，可能带来近100万美元的额外年度费用 [35] 问题: 第二季度及八月份的客流量、转化率和客单价趋势如何？ [36] - 第二季度总客流量下降低个位数，转化率上升低个位数，平均客单价下降不到1% [36] - 进入八月份，所有指标均向积极方向发展，客流量每周均为正增长，所有市场和部门可比销售额均为正增长（配饰部门略低于持平） [37] 问题: 资本支出指引下调，对进一步资本回报（如特别股息、定期股息）的潜在可能有何看法？ [38] - 管理层表示会像往常一样，基本上每个季度与董事会一起评估，目前没有计划，但会在今年晚些时候进行评估并做出认为合适的决定 [39] 问题: 对当前强势的品牌周期有何看法？RSQ和其他自有品牌的趋势？开设尔湾RSQ门店的考虑？ [43] - 品牌表现持续强劲，冠军品牌是新兴的强势品牌 [43] - RSQ是公司最好的品牌，表现非常出色，若女士RSQ库存更充足，返校季业绩可能会更好 [44] - RSQ独立门店仍处于开发阶段，商品组合尚未最终确定，有专人负责，后续会有更多信息 [44] 问题: 第二季度推出的增强版移动应用反响如何？是否推动了返校季销售？对下半年业务有何影响？ [45] - 增强版移动应用尚未推出，但已推出的忠诚度计划即时兑换功能反响非常好 [45] - 公司将继续投资全渠道或移动相关领域，贯穿今年剩余时间并可能持续到明年 [45] 问题: 即时奖励的具体运作方式？ [46] - 顾客可以在结账时立即使用奖励，例如店员告知顾客有1美元奖励，顾客可以当场在同一笔交易中使用 [46][47] 问题: “先买后付”计划将如何运作？ [47] - 公司将与Afterpay合作，顾客支付25%的首付，然后每两周支付25%，数据显示该工具能显著提高平均订单价值 [49] 问题: 假设明年可比销售额小幅正增长，能否实现杠杆效应？长期高个位数营业利润率目标是否仍然可行？ [50] - 管理层仍相信长期高个位数营业利润率目标是可行的，但需要持续推动门店和线上的正可比销售额 [50] - 成本压力存在，包括加州最低工资再次上涨以及潜在的关税影响 [50] - 管理层认为该目标非常可实现 [51]

收入和利润（同比环比） - 公司第一季度净销售额为1.303亿美元，同比增长5.4%[96] - 第一季度净销售额为1.303亿美元，同比增长670万美元或5.4%[98] - 运营收入为14.6万美元，同比下降89%[96] - 营业收入为10万美元，占净销售额的0.1%，去年同期为130万美元和占比1.1%[101] - 净收入为70万美元，同比下降50万美元，每股基本和稀释收益为0.02美元，去年同期为0.04美元[104] 成本和费用（同比环比） - 毛利率为27.4%，同比下降0.9个百分点[96] - 毛利润为3570万美元，同比增长70万美元或2.0%，毛利率下降90个基点至27.4%[99] - 销售、一般及行政费用(SG&A)为3550万美元，同比增长190万美元或5.6%，占净销售额的27.3%[100] - 立法最低工资上涨等因素预计将增加600万美元年度运营成本[81] 业务线表现 - 可比门店销售额增长2.4%，去年同期为0.1%[96] - 电子商务收入占总销售额的15.1%，同比增长3.9个百分点[96] - 电子商务净销售额增长29.6%，占总净销售额的15.1%，去年同期为下降7.2%和占比12.2%[98] - 实体店可比销售额下降1.4%，占总净销售额的84.9%，去年同期为增长1.2%和占比87.8%[98] 门店运营和扩张 - 公司运营229家门店，包括226家全尺寸门店和3家RSQ品牌快闪店[78][80] - 2019财年预计资本支出不超过2500万美元，计划新开10-15家全尺寸门店[80] 现金流和营运资本 - 营运资本从2月2日的1.199亿美元下降至5月4日的7110万美元，减少4880万美元[106] - 经营活动产生的净现金流出为227.8万美元，去年同期为净流入67万美元[107][109] - 投资活动产生的净现金流出为263.1万美元，去年同期为净流入1639.9万美元[107][111] 管理层讨论和指引 - 公司预计可比门店销售额需增长3%才能抵消成本上涨影响[81] - 法律和解优惠券赎回率低于2%，预计不会对业务产生重大影响[82][83]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总净销售额为1.303亿美元，同比增长670万美元或5.4% [20] - 第一季度可比门店净销售额（含电商）增长2.4%，去年同期为增长0.1% [21] - 第一季度电商净销售额增长29.6%，占总净销售额的15.1%，去年同期为下降7.2%，占比12.2% [21] - 第一季度门店可比销售额下降1.4%，占总净销售额的84.9%，去年同期为增长1.2%，占比87.8% [22] - 第一季度毛利润为3570万美元，毛利率为27.4%，同比下降90个基点，主要受电商运费成本增加80个基点及产品利润率下降70个基点影响 [23] - 第一季度SG&A费用为3550万美元，占净销售额的27.3%，去年同期为3360万美元，占27.2%，增长主要源于门店薪酬及电商营销和履约费用增加 [26] - 第一季度营业利润为10万美元，占净销售额的0.1%，去年同期为130万美元，占1.1% [27] - 第一季度净利润为70万美元，摊薄后每股收益为0.02美元，去年同期为120万美元，每股收益0.04美元 [29] - 第一季度末现金及有价证券总额为1.098亿美元，无债务，库存同比增长1.8%，低于2.4%的可比销售额增幅 [30] - 第二季度业绩指引：总净销售额预计在1.54亿至1.59亿美元之间，可比门店净销售额预计下降1%至4%，营业利润预计在650万至850万美元之间，摊薄后每股收益预计在0.17至0.23美元之间 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 鞋类表现最强，可比销售额实现低双位数百分比增长 [9] - 男士、配饰和男童品类均实现低个位数增长 [9] - 女童和女士品类下降中到高个位数，主要受时尚上衣和连衣裙疲软影响，女士的时尚下装和泳装也表现疲软 [9] - 电商业务增长强劲，但盈利能力显著低于门店，电商的“四壁”利润率仅为个位数，而门店平均为高十位数 [77] - 电商销售更多清仓商品，导致其商品利润率低于门店 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国全国拥有门店，其中加州有95家门店，占总门店数228家的很大比例 [18] - 第二季度初至阵亡将士纪念日周末，几乎所有地区和春夏产品都开局缓慢，总可比销售额下降6.6% [18] - 业绩下滑主要与天气有关，特别是加州及全国多地遭遇凉爽潮湿天气 [18][44] - 在天气转暖的地区，如佛罗里达和东北部，公司实现了可比销售额正增长 [19][53] - 具体到五月，北加州可比销售额下降约10%，南加州下降约8%，中西部和东北部（截至当周前）下降幅度达10%以上甚至十位数 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 房地产策略：计划在2019财年新开13家全尺寸门店，第一季度已开1家，第二季度计划开1家，第三、四季度分别计划开最多5家和6家 [10][11][12] - 正在将RSQ快闪店概念发展为永久性概念，已获得部分零售地产商的兴趣，但尚未签署租约 [14] - 持续关注客户互动和品牌知名度：4月中旬宣布与全美最大的高中电子竞技联盟建立合作伙伴关系，覆盖约1500所学校 [15] - 技术投资：预计第二季度推出扩展的忠诚度计划和增强版移动应用，下半年推出“先买后付”计划 [17] - 正在进行约80项租约行动谈判，以改善未来的占用成本结构，已完成超过四分之一 [13] - 与房东的租约重新谈判进展顺利，公司利用租约中的退出条款作为杠杆，在目前零售环境困难、空置率高的背景下，预计能获得更有利的经济条款 [108][109] - 公司的门店客流量表现持续优于行业平均水平，截至第一季度已连续九个季度实现客流量同比增长 [115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩处于预期范围的高端，尽管因天气异常和复活节推迟导致开局缓慢，但业务在4月份反弹 [8] - 第二季度开局缓慢，管理层认为主要是天气原因，并相信如果天气恢复正常模式，业绩将在本季度剩余时间内改善 [18][19][31] - 女士业务疲软部分归因于产品组合中露脐上衣过多，已进行调整，预计该业务将在本季度及返校季期间转为正增长 [58][69] - 鞋类业务预计不会显著放缓，应能继续保持正增长 [74] - 电商业务面临更严峻的同比基数，预计增长将放缓，但仍将是重要的营收贡献者 [100] - 行业普遍面临挑战，季节性品类促销预计将加剧，但公司库存状况健康，风险可控 [95] 其他重要信息 - 第一季度末总门店数为229家（含3家RSQ快闪店），去年同期为222家（含3家RSQ快闪店） [22] - 第一季度资本支出为310万美元，去年同期为290万美元 [30] - 2019年2月，公司连续第三年向股东支付了特别股息，总额约2950万美元，合每股1美元 [30] - 去年9月发出的法律和解优惠券，截至当时赎回率不到2%，预计不会对业务产生重大影响，所有优惠券将于今年9月4日到期 [25] - 公司预计2019财年剩余季度的有效所得税率约为27%（不含离散项目） [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度至今（截至电话会议时）电商与门店的表现如何？第二季度业绩指引的假设是什么？ [38] - 回答：门店可比销售额下降高个位数，电商增长高个位数，两者均较第一季度显著减速。要达到指引高端，公司剩余时间总业务需持平；要达到低端，剩余时间需下降约3% [38][41] 问题: 第二季度营业利润展望中的影响因素有哪些（商品利润率、运费、租金、SG&A杠杆等）？ [42] - 回答：可比销售额为负将导致产品利润率下降（可能高达70个基点），采购、分销和占用成本可能恶化80-120个基点，SG&A也可能恶化高达100个基点。成本结构与过去几个季度一致，电商增长带来更高成本，最低工资上涨的影响持续。业绩下滑主要归因于天气，而非产品组合问题 [43][44] 问题: 五月份加州业务的具体表现如何？电商在加州的表现与实体店相比如何？ [48] - 回答：没有按州划分的电商可比数据。所有主要地区（门店数≥10）的业绩均较第一季度末大幅减速。北加州下降约10%，南加州下降约8%。天气转暖的地区（如佛罗里达）业绩已改善 [49][52][53] 问题: 除了天气，还有哪些因素导致从第一季度到第二季度的增长放缓？除了天气好转，还有什么依据认为趋势会改善？ [55] - 回答：女士品类比计划疲软，部分原因是露脐上衣过多，已纠正。季节性品类（如短裤、泳装、凉鞋）普遍大幅下滑，这与天气模式一致。在天气转暖的地区，业绩已改善，这增强了信心，认为主要是天气问题而非产品问题 [55][57][58] 问题: 考虑到第一季度开局缓慢后反弹，第二季度是否可能出现类似走势？ [59] - 回答：管理层预期随着天气改善，业务将改善，但第二季度没有复活节时间变动带来的有利因素 [60][61][93] 问题: 五月是否是季度中占比最小的月份？与去年相比是否面临最艰难的对比？ [66] - 回答：五月约占季度的20%多一点。去年第二季度各月可比销售额彼此相差约1个百分点，五月是最强的，但优势微弱 [66] 问题: 第一季度的降价与季度开局缓慢有关，第二季度是否会出现类似情况？ [67] - 回答：是的，公司将继续处理滞销品，保持库存纪律，预计第二季度产品利润率可能面临类似压力 [67][68] 问题: 女士业务前景如何？业绩指引中隐含了怎样的假设？ [69] - 回答：预计女士业务可比销售额将转为正增长。已识别并调整了产品组合中的一些问题，对返校季期间的改善有信心 [69][70] 问题: 鞋类业务的展望如何？考虑到下半年面临艰难对比，该品类增长是否会放缓？ [73] - 回答：不预期鞋类增长会显著放缓，预计其将继续保持稳健的正增长，尽管可能不如之前强劲 [74] 问题: 数字渠道的增长对毛利率的影响是否会随着其规模扩大而减弱？ [75] - 回答：仅靠销量增长可能无法解决这一挑战。行业普遍提供免费送货，这是主要挑战。公司拥有自营履约中心，运营效率尚可，但电商利润率仍显著低于门店 [75][76][77] 问题: 西海岸的业绩是否已转为正增长？ [83] - 回答：没有，西海岸尚未转正。上周佛罗里达和东北部地区已转为正增长 [83] 问题: 能否提供第一季度各月的可比销售额数据？ [87] - 回答：二月下降5%，三月下降4%，四月增长18%。三月和四月合计增长5% [87] 问题: 与第一季度类似，第二季度开局缓慢，但指引高端仅假设持平，是否还有其他因素导致对季度剩余时间展望更谨慎？ [90] - 回答：开局更慢，所有春夏品类均大幅下滑（双位数下降），且没有复活节时间变动带来的助力。公司认为在天气恢复正常的情况下业绩会改善，但存在不确定性，当前指引是基于历史数据研究的现实预期 [93] 问题: 库存中有多少是季节性商品？何时需要对季节性库存采取更积极的定价行动？ [94] - 回答：公司许多门店位于全年温暖的地区，因此风险不大。虽然预计某些品类促销会加剧，但公司不认为存在重大风险 [95] 问题: 如何看待电商渠道今年剩余时间的增长？随着该渠道占比提升，如何使其长期对利润率产生积极贡献？ [99] - 回答：电商将面临更艰难的同比基数，预计增长将放缓，但仍是重要的营收贡献者。当前业务的主要问题在于门店，门店需要实现可比销售额正增长才能提升整体盈利能力。电商目前是盈利的，随着规模扩大，预计其盈利能力会提高，但这需要时间 [100][102] 问题: 关于正在进行的约80项租约重新谈判，能否提供更多细节？这对门店盈亏平衡点或扩张计划有何影响？ [108] - 回答：与房东（包括非商场物业和大型REITs）的合作进展良好，取得了良好的经济效益改善，但具体细节保密。在目前零售环境困难、空置率高的情况下，公司利用租约中的退出条款作为杠杆，预计能获得更有利的条款。这有助于未来的扩张计划 [108][109] 问题: 五月份公司的客流量表现是否优于商场整体客流量？ [110] - 回答：是的，尽管近期客流量有所下降，但公司公布的数据显示其客流量表现仍优于行业平均水平。公司通过活动和客户关系（而非大幅降价）来维持客流量 [111][115][117]

财务数据关键指标变化 - 截至2019年2月2日财年，公司净销售额为5.98478亿美元，同比增长3.7%[158] - 2019财年净销售额为5.98478亿美元，同比增长3.7%（2160万美元）[181] - 2018财年净销售额为5.76899亿美元，同比增长1.4%（790万美元），可比店销售额增长1.0%[187] - 截至2019年2月2日财年，公司净利润为2494.3万美元，同比增长69.7%[158] - 2019财年净利润为2494万美元，同比增长69.7%，摊薄后每股收益为0.84美元[186] - 2018财年净利润为1470万美元，同比增长28.8%，摊薄后每股收益为0.51美元[192] - 2019财年营业利润为3150万美元，同比增长31.2%，营业利润率从4.2%提升至5.3%[184] - 2019财年毛利率为30.2%，同比下降20个基点，主要受分销成本上升50个基点影响[182] - 2019财年SG&A费用为1.494亿美元，占销售额25.0%，同比下降120个基点，法律条款减少贡献显著[183] - 2019财年有效税率从41.7%降至26.2%，主要受新税法影响，所得税费用为885万美元[185] - 截至2019年2月2日，公司现金、现金等价物及有价证券为1.44079亿美元[159] - 截至2019年2月2日，营运资本为1.199亿美元，较2018年2月3日的1.074亿美元增加1250万美元[195] - 2018财年经营活动产生的净现金为4674.3万美元，较2017财年的3270.8万美元有所增加[195] - 2018财年投资活动使用的净现金为625.9万美元，其中资本支出为1490万美元[200] - 2018财年融资活动使用的净现金为2552.6万美元，包括支付2910万美元现金股息[204] - 截至2019年2月2日，公司合同现金义务总额为3.30197亿美元，其中一年内到期的为6649.6万美元[215] 各条业务线表现 - 2018财年，第三方品牌销售额约占净销售额的75%，自有品牌约占25%[29][30] - 2018、2017及2016财年，第三方品牌销售额分别占总净销售额的75%、74%和72%[29] - 2018、2017及2016财年，自有品牌销售额分别占总净销售额的25%、26%和28%[30] - 按部门划分的净销售额百分比：男装35%，女装25%，配饰18%，鞋类12%，男童6%，女童4%[28] - 公司提供超过200个品牌的产品，每个品牌在2018财年的年净销售额至少达到10万美元[23][29] - 公司拥有超过100家位于美国的供应商为其专有品牌产品供货[36] - 公司自有品牌商品占净销售额的很大一部分，且通常比第三方品牌商品毛利率更高[86] - 2019财年可比门店销售额增长4.0%，其中实体店增长1.4%，电商增长21.7%[181] - 2019财年末门店数量为229家，电商收入占比提升至15.0%，达8962.5万美元[179] - 2018财年，电子商务销售额为9000万美元，占总净销售额的15%[48] - 2018财年电商平台销售额为9000万美元，占总净销售额的15%[72] 门店网络与扩张 - 截至2019年2月2日，Tillys在33个州运营着229家门店，其中包括4家RSQ品牌快闪店[19] - 截至2019年2月2日，公司运营229家门店，分布在33个州，其中225家全尺寸门店平均面积约7,500平方英尺，4家RSQ品牌快闪店平均面积约2,700平方英尺[38] - 截至2019年2月2日，公司在33个州运营229家门店，包括225家平均7500平方英尺的全尺寸店和4家平均2700平方英尺的RSQ品牌快闪店[163] - 门店类型分布：截至2018财年末，区域购物中心门店131家，非购物中心门店83家，奥特莱斯门店15家[39] - 2018财年，门店平均净销售额为230万美元/店，或每平方英尺301美元[38] - 2018财年，公司新开16家门店，关闭6家门店，净增10家，使门店总数达到229家[44] - 公司2018财年新开12家全尺寸门店和4家RSQ品牌快闪店，关闭6家现有门店，使年末门店总数达到225家全尺寸店和4家快闪店[165] - 过去三年中，约90%的门店已进行改造或翻新[27] - 2019财年计划新开10至15家全尺寸门店，并重点关注有潜力的市场集群[27] - 2019财年，公司计划新开10至15家全尺寸门店，并继续评估RSQ品牌快闪店的扩张机会[44] - 公司预计2019财年将新开10至15家全尺寸门店，总资本支出不超过2500万美元[165] - 2019、2020及2021财年共有约140个租约决策待定，其中超过一半在2019年[27] - 公司拥有229家门店，总面积约170万平方英尺（截至2019年2月2日）[141] 运营与供应链 - 公司使用位于加利福尼亚州尔湾市的126,000平方英尺配送设施处理所有门店商品配送[50] - 公司每周多次向门店发货，并使用自有车队为南加州门店配送商品[52] - 公司依赖第三方物流将商品从尔湾配送中心运至全美门店，其运营中断可能增加成本或延误交货[97] - 公司商品主要在外国生产，易受国际贸易条件、关税、配额及政治经济不稳定影响[87] - 公司需提前数季度采购商品，若预测失误或需求下降，可能被迫降价清库存，影响利润率[83] - 公司使用美国邮政服务寄送印刷营销材料，邮资、纸张及印刷成本上涨会影响营销成本[98] - 公司计划在2019财年升级移动应用，并在部分门店推出当日达服务和门店发货选项[48] - 公司租赁约172,000平方英尺作为企业总部和零售支持及配送中心，租期至2027年12月31日[139] - 公司租赁约26,000平方英尺办公及仓储空间，租期至2022年6月30日[139] - 公司租赁约81,000平方英尺作为电子商务履行中心，租期至2021年10月31日[140] - 公司租赁了约17.2万平方英尺的总部和配送中心空间，租约至2027年12月31日[211] 人力资源与组织架构 - 截至2019年2月2日，公司拥有约1,400名全职员工和约4,200名兼职员工，其中约400名在总部和配送中心，约5,200名在门店[60] - 2018财年员工总数在约4,800至7,100名之间波动，主要受季节性需求影响[60] - 公司所有员工目前未加入工会，但若未来工会化可能导致劳动力成本上升、罢工及运营中断[114] - 公司是纽交所定义的受控公司，控股股东拥有超过50%的投票权[126] - 公司创始人通过B类股（每股10票）控制多数投票权，可能影响其他股东决策及A类股交易价值[110] 市场竞争与风险 - 公司面临激烈竞争，竞争对手包括Abercrombie & Fitch、American Eagle Outfitters、Forever 21、Amazon等大型零售商[69] - 许多竞争对手规模更大、门店更多，财务和营销资源远超公司[58][70] - 可比门店销售额近期出现下滑，可能因经济因素、天气、客流量减少、时尚趋势变化等导致[73] - 公司增长依赖于成功开设大量新店并提升现有门店及电商平台业绩[72] - 消费者信心和支出下降可能严重影响销售，尤其是在门店集中的美国西南部、东北部和佛罗里达州[71] - 公司大部分门店位于美国西南部、东北部和佛罗里达州，其中大量门店位于加利福尼亚州，面临特定区域风险[93] - 公司依赖零售中心位置吸引客流，过去几年已出现客流量周期性下降，未来可能进一步下降[80] - 公司电商平台面临流量从实体店分流、网络安全、系统故障及政府监管等风险[86] - 公司面临数据保护法规（如加州消费者隐私法案CCPA）的合规成本，该法案预计于2020年生效，可能增加开支并引发诉讼[101][102][103] - 网络安全漏洞或攻击可能导致客户及员工个人信息泄露，引发诉讼、监管处罚及声誉损害，从而增加开支[104][105] - 知识产权（如品牌、商标）若未能充分保护或在国外未注册，可能导致销售下降及诉讼成本增加[106][107] - 公司可能因自身或供应商侵犯第三方知识产权而面临赔偿责任、支付巨额损害赔偿及禁令[108][109] - 战争、恐怖主义或社会动荡可能导致门店客流减少、商品供应中断，从而对销售和财务状况产生重大不利影响[111][112] - 公司可能面临来自员工、供应商、数据安全及知识产权等方面的诉讼，导致重大成本及资源分散[113] 财务与资本结构 - 公司目前无未偿还的信贷额度借款，但未来可能使用[119] - 公司拥有2500万美元的循环信贷额度，截至2019年2月2日无未偿借款[207][210] - 信贷协议要求公司季度末税前收入不低于100万美元，并维持特定的杠杆和盈利水平[208] - 公司所有零售店、总部、仓库及配送中心均为租赁，不拥有任何不动产，租赁成本是重大且不断增长的费用[94] - 业务运营和扩张主要依赖经营活动产生的现金流，若现金不足可能限制发展[78][79] - 公司遵循FASB ASC 718进行股权激励，未来相关费用可能显著影响运营和净收入[122] - 公司受美国联邦、州和地方所得税影响，实际税率可能因盈利构成和水平变化而波动[123] - 2017年《减税与就业法案》降低了美国企业所得税率，并修订了多项税务规则[124] - 公司需遵守萨班斯-奥克斯利法案（SOX）第404条，内控缺陷可能导致合规成本增加、财务报告延迟及投资者信心丧失[117][118] 季节性 - 公司销售具有显著季节性，第一季度净收入通常最低，随后逐季增长[63] - 公司业务具有季节性，第三和第四财季（包含返校季和假日销售季）的销售额和运营业绩历来强于前两个财季[171] 管理层讨论和指引 - 公司预计2019财年因最低工资上涨、新系统成本及新租赁会计准则将导致年化运营成本增加约600万美元，其中200万美元为销售成本中的占用费用，400万美元为销售、一般和行政费用[166] - 为吸收上述成本增加且不造成运营费用率上升，公司估计2019财年可比门店净销售额需增长约3%[166] - 2019财年资本支出预计约为2500万美元，主要用于建设10至15家新店[203] - 公司运营采用零售业常用财年，2018财年（截至2019年2月2日）和2016财年各为52周，2017财年（截至2018年2月3日）为53周[162] 法律与诉讼事项 - 公司因TCPA诉讼案在2017财年第二季度计提约620万美元的预计损失准备金，并于2018年最终结算时将该准备金减少150万美元[144] - 作为TCPA诉讼和解的一部分，公司向约61.2万名现有客户发放了不可转让折扣券，截至2019年2月2日，约1.5%的券已被兑换[144] - 折扣券兑换交易产生的平均销售额约为非兑换交易的3倍，但毛利率显著较低，导致每笔兑换交易的净边际美元收入比非兑换交易高出约25%[144] - 折扣券兑换交易占总销售交易的比例低于0.2%，占总净销售额的比例低于0.5%，对2018财年同店净销售额或整体经营业绩无重大影响[144] - 公司与供应商的版权侵权诉讼于2018年6月以最终和解告终，公司支付的总和解金额与此前计提金额无重大差异[147] - 公司为解决法律诉讼向约61.2万名现有客户发放了不可转让的5折优惠券，截至2019年2月2日，约1.5%的优惠券已被兑换，占总交易额不到0.2%，占总净销售额不到0.5%[167] - 优惠券兑换交易的平均销售额约为非兑换交易的3倍，但毛利率显著较低，每笔兑换交易的净边际美元收益比非兑换交易高约25%[167] 其他重要内容 - 电子商务销售覆盖全美50个州，而实体店仅分布于33个州[25] - 公司总部、配送中心及IT系统均位于加利福尼亚州尔湾市，运营易受南加州地震和野火等自然灾害干扰[91][92] - 公司依赖信息技术系统支持日常运营与增长，系统故障可能导致业务中断并产生重大额外支出[100] - 公司在2019年2月支付每股1.00美元特别现金股息，2018年2月支付每股1.00美元，2017年2月支付每股0.70美元[137] - 2018财年公司购买了1.362亿美元的有价证券，并从中获得1.449亿美元的收益[200] - 公司2018财年净销售额反映了新收入确认准则的采用，但未重述之前财年数据[160] - 截至2019年2月2日财年，公司同店销售额增长4.0%，高于上一财年1.0%的增幅[159] - 截至2019年2月2日财年，公司运营门店数量净增10家至229家[159]

业绩总结 - 截至2018年12月，Tillys的可比门店销售增长为3.7%[5] - 2018财年，Tillys的电子商务业务占净销售的14.4%，相比2017财年的13.1%有所增长[5] - Tillys在2018年实现了连续11个季度的可比门店销售增长，预计2018年第四季度也将保持这一趋势[30] - 预计2018财年的运营利润率为6.0%，该数据需在财年结束后确认[42] - 通过可比门店销售增长和持续的流程改进，预计运营利润率将提高至8.0%[42] 用户数据 - 截至2018年12月，Tillys的自有品牌销售占净销售的约24%，相比2017财年的约26%有所下降[7] - Tillys的前两大第三方品牌分别占2018年12月净销售的约9%和7%[7] - Tillys的电子商务收入占总收入的比例在过去几年中稳步上升，达到40%[33] 市场扩张 - Tillys计划在2019财年开设10至15家新店，低于之前的15至20家目标[5] - Tillys在2018财年开设了12家新店，预计在2019财年将开设约10至15家新店[35] - Tillys的门店分布在33个州的86个市场，门店类型包括区域购物中心、非购物中心和奥特莱斯[14] 新产品和新技术研发 - 继续推动电子商务增长，利用全渠道能力[44] - 继续优化商品分配和商品规划系统，以支持整体增长[42] 负面信息 - 自有品牌销售占比有所下降，需关注品牌策略[7] 其他新策略 - 通过灵活的房地产策略，覆盖不同的房地产场所和地理区域[44] - 通过多元化的营销策略，提升品牌知名度[44] - 电子商务履行中心的专用投资将推动运营利润率达到5.0%[42] - 预计运营利润率将通过固定成本的杠杆效应和规模效应进一步提高[42] - 2019财年约有85个租赁决策，整体租赁环境普遍有利[42]