财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR增长40%至12亿美元,收入增长37% [10][22] - 连续第6个季度超过Rule of 40,体现了公司在收入增长和利润率方面的出色执行 [23] - 第三季度调整后EBITDA为3500万美元,利润率为13% [45][47] - 第三季度自由现金流为3700万美元,与调整后EBITDA基本持平 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS ARR增长47%,SaaS ARPU增长9% [51] - 第三季度FinTech Solutions收入和毛利均增长36%至8.56亿美元和1.82亿美元 [54] - GPV增长4%至337亿美元,平均每处理点位GPV略有下降 [54][55] - Toast Capital等非支付FinTech业务贡献3400万美元毛利 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业市场继续保持强劲增长,第三季度新增6500多家门店 [24][48] - 正在加大在中大型企业和国际市场的拓展力度 [49] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为餐饮行业提供全面的技术解决方案,持续创新以满足客户需求 [11][31][33][36] - 正在加大在中大型企业和国际市场的拓展力度,以进一步扩大市场份额 [49] - 尽管行业竞争激烈,但公司相信自身的执行力和创新能力是推动增长的关键 [84][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐饮行业经历了多次起起伏伏,但仍是消费者日常生活的重要组成部分,未来仍有广阔发展空间 [13][14] - 公司将继续与客户并肩作战,帮助他们应对各种经营环境的变化 [15] - 尽管近期消费支出有所放缓,但公司相信餐饮企业仍将凭借自身的韧性和决心渡过难关 [14] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Tim Chiodo 提问** 公司是否有提高核心SaaS订阅价格的计划 [75][76] **Aman Narang 回答** 公司有信心通过产品创新、打包销售等方式逐步提高SaaS ARPU [76][77] 问题2 **Will Nance 提问** 公司是否会因为消费支出放缓而调整销售策略 [90][91][92][97][98] **Aman Narang 回答** 公司尚未看到中小企业客户减少采购意愿,仍保持强劲的新增门店势头 [98] 问题3 **Tien-Tsin Huang 提问** 公司是否会因为消费放缓而收紧Toast Capital的信贷政策 [102][103] **Elena Gomez 回答** 目前Toast Capital的违约率保持稳定,公司暂无收紧信贷政策的计划,但会密切关注形势变化 [103][104]

业绩总结 - 第三季度总收入为1032百万美元[21] - 年化重复收入（ARR）达到1218百万美元[22] - 订阅服务收入为819百万美元[21] - 金融科技解决方案的毛利为752百万美元[21] - 金融科技解决方案的成本为769百万美元[21] - 付款ARR达到12亿美元[21] - 总收入同比增长55%[21] - 订阅收入同比增长96%[21] - 金融科技毛利同比增长74%[21] 未来展望 - 总GPV增长18%，订阅ARPU增长53%，使用6个以上选修产品的位置占比为34%[25] 财务数据 - 非GAAP总毛利润同比增长49%，达到244百万美元[26] - 调整后的EBITDA边际扩张，达到35百万美元[27] - 订阅服务非GAAP总毛利润为244百万美元，金融技术解决方案非GAAP总毛利润为182百万美元[31] - 硬件非GAAP总毛利润为-22百万美元，专业服务和其他非GAAP总毛利润为-14百万美元[32] - 调整后的EBITDA为35百万美元，较上一季度增长[33] - 自由现金流为37百万美元，较上一季度增长[34] - 非支付金融技术解决方案非GAAP总毛利润为34百万美元[35]

公司运营风险 - 公司高度依赖直销团队获取新客户和增加现有客户销售额[93] - 未来收购或投资其他公司或技术可能分散管理注意力、增加费用、扰乱运营或损害运营结果[96] - 公司缺乏足够的历史数据来准确预测吸引新客户和留住现有客户所需的最佳定价策略[97] - 未来成功将业务扩展到国际市场对公司的长期潜力至关重要[100] - 扩展业务到国际市场需要在平台、运营、基础设施、合规努力和销售营销组织方面进行重大额外投资[102] - 公司财报电话会议中提到，公司面临着通过平台传输大量敏感和个人信息的风险，任何实际或被认为是系统违规的事件都可能对业务产生重大影响[103] - 公司可能需要投入大量资金和资源来解决系统故障或类似事件，以支持客户并维护餐厅社区的良好形象[104] - 公司的成功取决于持续提升平台性能、可靠性和功能的能力，以及对新产品和服务的开发和推广[105] - 公司的应用程序、后端系统、硬件或其他技术系统中存在的缺陷、错误或漏洞可能会损害公司声誉和品牌，并对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[106] - 公司历史上一直处于净亏损状态，如果未能实现足够的收入增长，同时费用增加，可能无法实现或维持盈利[107] - 全球经济不确定性可能限制公司业务增长，对财务表现产生重大影响[108] - 公司的财务产品面临风险，包括与合作伙伴的关系、客户收入能力、宏观经济状况和欺诈风险[109] - Toast Capital的银行合作伙伴提供资金贷款，公司需承担信用风险，如客户无法偿还贷款可能对业务产生重大不利影响[110] - 公司未来资金需求可能需要额外融资，但融资可能导致股东权益被稀释，且债务限制可能影响未来运营[111] - 公司的循环信贷设施对资产设定了优先抵押权，并包含限制性条款，可能限制公司操作灵活性[112] - 公司未能遵守循环信贷协议中的条款或支付要求可能导致违约事件，进而影响现金流、业务和财务状况[113] 竞争和市场风险 - 公司的业务高度依赖于客户行为模式，季节性波动可能导致财务结果波动，影响公司股价[115] - 公司主要依赖第三方保险政策来保险运营相关风险[116] - 市场竞争激烈，如果公司竞争不力，运营结果可能受到不利影响[116] - 公司面临来自竞争对手的压力，包括降低服务费率、提供折扣服务和促销活动等[117] - 公司的竞争对手可能拥有更多的资金和资源，以及更成功的营销能力[117] 法律合规风险 - 公司业务受到各种美国和国际法律法规的监管，违反这些法律法规可能导致索赔或对业务、财务状况或运营结果产生不利影响[127] - Toast和Toast Capital可能会面临“真实放贷人”地位的挑战，可能导致贷款无效或受损[132] - 政策变化可能对支付处理或小企业贷款产生重大不利影响[132] - 金融技术解决方案可能受到新法律或法规的不利影响，需要投入大量资源以确保合规[132] - NACHA规则对我们的交易处理业务至关重要，不遵守可能严重损害业务[133] - 未遵守反洗钱、经济和贸易制裁法规等法律可能导致巨额民事和刑事处罚[134] - 我们的业务可能受到国内和国际隐私和数据安全法律的影响，可能增加成本和责任[136] 股票市场风险 - 公司的A类普通股交易价格可能会波动，投资者可能会损失全部或部分投资，这种波动可能受到多种因素的影响，包括公司的实际业绩、财务预测、新产品发布等[145] - 公司的股票市场价格可能会受到整个股票市场和科技公司市场的极端波动的影响，这可能与公司的实际运营绩效无关，股票诉讼可能会对公司造成重大成本和资源分散[147] - 公司的双重类股结构可能导致股票市场价格下跌或波动，可能会受到指数提供商的限制，使公司不符合某些指数的纳入标准，这可能会影响公司的股票市场价格[148] - 公司的主要股东将继续对董事会选举和重大公司行动的批准具有重大影响，这种集中的投票权可能会延迟或阻止公司的收购或其他重大公司交易[148] - 公司或现有股东未来在公开市场上的销售可能导致公司A类普通股的市场价格下跌[149] - 公司未来股权发行可能导致您遭受稀释[150] 公司知识产权风险 - 公司可能会受到开源许可证的限制，包括要求以很低或零成本提供集成开源软件的专有软件，提供修改或衍生作品的源代码，并根据特定开源许可证的条款许可这些修改或衍生作品[143] - 未能遵守开源许可证的条件可能导致公司需要承担巨额法律费用，受到重大损害，并被要求遵守相关条件，可能会影响公司产品的分销和销售[144] - 公司可能无法继续使用与业务相关的域名，也可能无法阻止第三方获取和使用侵犯公司品牌、商标或服务标记的域名，

财务数据和关键指标变化 - 总收入同比增长45%至9.78亿美元 [13] - ARR同比增长45%至11亿美元,两年前的两倍 [9] - 总ARPU超过12,000美元,SaaS ARPU同比增长14% [50] - 调整后EBITDA为正15百万美元,同比改善600个基点 [14] - 自由现金流首次为正39百万美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务收入同比增长44%至8.08亿美元,毛利同比增长55%至1.77亿美元 [52] - GPV同比增长38%至321亿美元,平均每处理点位GPV同比增长1% [52] - 非支付金融科技产品(如Toast Capital)贡献毛利约3,200万美元 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场(加拿大、爱尔兰、英国)客户反馈积极,公司正在扩展平台功能 [35][103] - 国际市场目前还不是公司业绩的重大贡献因素 [105] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于三大战略:1)位置增长 2)服务全餐饮行业细分 3)持续创新产品 [10][11][12] - 与万豪合作成为其特许酒店的认可供应商,进一步拓展企业市场 [16][17][18] - 推出餐饮外卖、宴会活动等新产品,满足餐厅多样化需求 [19][20] - 公司在企业市场取得一些进展,如与Ninety Nine Restaurant、Wetzel's Pretzels等达成合作 [33][86] - 公司在定价策略上吸取教训,未来将更加谨慎考虑各利益相关方的影响 [72][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司保持强劲的经营势头,有信心持续执行战略,实现长期价值 [25] - 对第三季度和全年业绩保持乐观,预计全年收入增长41%,调整后EBITDA为正 [65][66] - 公司将在保持高增长的同时,继续提升效率和盈利能力 [131] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Tien-tsin Huang 提问** 关于取消0.99美元消费者费用的教训 [71][72] **Chris Comparato 回答** 公司吸取了教训,未来在执行定价策略变更时,将更加谨慎考虑各利益相关方的影响 [72][73][74] 问题2 **Jason Kupferberg 提问** 关于与万豪合作的销售模式和竞争动态 [85][86][87][88] **Chris Comparato 回答** 公司正在建立企业销售团队,与万豪合作属于较长销售周期的模式,但公司有信心在企业市场取得进展 [86][87][88] 问题3 **Elena Gomez 回答** 公司未来将在保持高增长的同时,继续提升效率和盈利能力,在增长和利润之间保持平衡 [131]

公司业务及财务状况 - Toast是一家云端、全方位数字技术平台，为整个餐厅社区提供服务[34] - Toast平台上的餐厅数量达到约93,000家，过去12个月内处理的总支付金额为1100亿美元[34] - Toast的毛支付金额（GPV）在2023年第二季度达到32.1亿美元，同比增长38%[39] - 年化重复运行率（ARR）在2023年6月达到1140万美元，同比增长45%[39] - Toast的总收入主要来自订阅服务、金融技术解决方案、硬件和专业服务[40] - 成本主要包括与收入直接相关的员工成本、硬件成本和专业服务成本[41] - 运营费用包括销售和营销、研发以及一般和行政费用[42] - 2023年6月，订阅服务收入达到1.21亿美元，同比增长59%[45] - 2023年6月，金融科技解决方案收入达到8.08亿美元，同比增长44%[45] - 2023年6月，硬件收入达到4.1亿美元，同比增长37%[45] - 2023年6月，订阅服务成本为3.9亿美元，同比增长44%[45] - 2023年6月，金融科技解决方案成本为6.31亿美元，同比增长41%[45] - 2023年6月，硬件成本为6.7亿美元，同比增长10%[45] - 调整后的EBITDA为1.5亿美元，较去年同期改善[49] - 自由现金流为2.6亿美元，较去年同期改善[49] 公司风险及挑战 - 公司的业务主要依赖于维持现有客户[81] - 过去几年公司的收入增长迅速，但不应视为未来表现的指标[82] - 公司在一个不断发展的行业中拥有有限的运营历史，难以评估未来前景[83] - 公司的未来收入将部分取决于扩展金融技术服务并增加这些服务的采用率[89] - 公司的高级管理团队和关键技术员工的经验和专业知识至关重要[90] - 公司必须招募、留住和培养能够提供广泛专业知识的人员[92] - 公司高度依赖直接销售团队获取新客户和增加现有客户销售额[93] - 未来收购或投资其他公司或技术可能分散管理注意力、增加费用、扰乱运营或损害运营结果[96] - 公司缺乏对订阅或定价模型的充分历史经验，难以准确预测吸引新客户和保留现有客户所需的最佳定价策略[97] - 公司业务扩展到国际市场的成功将影响其长期潜力[100] - 扩展业务到国际市场需要在平台、运营、基础设施、合规努力和销售营销组织方面进行重大额外投资，这些投资可能不成功或无法产生足够的投资回报[102] - 公司财报电话会议中提到，公司面临通过平台传输大量敏感和个人信息的风险，任何系统遭到侵犯可能会对业务产生重大影响[103] - 公司可能需要投入大量资金和资源来解决系统故障或安全漏洞，以保护客户数据和避免财务损失[106] - 公司历史上存在净亏损，如果未能实现足够的收入增长，同时支出增加，可能无法实现或维持盈利[107] - 全球经济不确定性可能限制公司业务增长，影响财务表现[108] - COVID-19疫情对公司业务和运营造成多方面影响，包括供应链挑战、销售和营销工作中断、研发活动受限、技术支出不确定等[108]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长53%至8.19亿美元，ARR增长55%至9.87亿美元，GPV增长50%至267亿美元 [25][144] - 第一季度调整后EBITDA亏损从去年的4500万美元改善至1700万美元，调整后EBITDA利润率提高超600个基点 [25] - SaaS ARPU按ARR计算同比增长16%，环比增长3% [12] - 非支付金融科技产品第一季度毛利润约2600万美元，Toast Capital本季度发放贷款总额约1.75亿美元，占GPV的70个基点 [14] - 第一季度总毛利润同比增长近87%，环比增长10%至1.89亿美元，总毛利率为23%；订阅和金融科技毛利润总计2.29亿美元，同比增长71% [15] - 第二季度预计营收在9.2亿 - 9.5亿美元之间，中点同比增长39%；调整后EBITDA预计在 - 1000万 - 0美元之间，中点环比利润率改善超150个基点 [16] - 基于第一季度表现和第二季度指引，公司将2023年全年营收预期中点提高4%，预计全年营收在37.1亿 - 38亿美元之间，中点同比增长37%；更新后的全年调整后EBITDA指引范围为 - 1000万 - 1000万美元，中点意味着全年盈亏平衡，下半年实现盈利 [127] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入第一季度同比增长70% [144] - 金融科技解决方案第一季度收入增长54%至6.73亿美元，毛利润同比增长65%至1.5亿美元 [146] - 平均年化GPV每个处理地点约140万美元，同比增长11%，环比持平；预计全年剩余时间GPV增长将放缓 [146] - 净费率提高到56个基点，其他金融科技产品贡献约10个基点，与第四季度相似；预计Toast Capital增长将慢于GPV的连续增长 [147] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度净新增超5500个地点，季度末总活跃地点约85000个；预计第二季度净新增地点超6500个，下半年季度净新增地点接近6000个 [5][32] - 约10%的地点SaaS ARPU超过10000美元，较去年几乎翻倍；第一季度末42%的地点采用六个以上模块，高于去年的36% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略聚焦推动地点增长、深入服务餐饮行业各细分市场、通过产品创新推动行业发展 [4] - 产品战略围绕为餐饮利益相关者打造解决方案套件，如推出Toast Tables预订和排队管理解决方案；同时专注于满足不同类型餐厅的独特需求，如Toast for Hotels产品 [7][8] - 公司在不同市场采用差异化销售策略，在SMB市场通过本地化销售努力扩大规模，在中高端市场和企业市场也取得进展；通过电商和自助服务拓展市场，确保美国餐饮市场整体可触达 [5][151] - 公司持续投资研发以推动产品创新，扩大ARPU潜力；预计销售和营销增长在今年剩余时间放缓，同时预计自由现金流将在年内转正 [13][36] - 行业正经历向云技术的代际转变，公司处于变革前沿，有机会取代传统供应商，目前美国餐厅地点市场份额仅10%，仍有很大渗透空间 [115][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表现强劲，超出预期，为全年开了好头；公司有信心实现持续的营收增长和利润率扩张 [4][11] - 消费者在餐饮服务上的支出健康，行业销售表现优于整体零售，具有韧性；公司平台在困难时期能帮助餐厅提高运营效率和增加收入 [106][94] - 公司处于早期阶段，有机会成为餐饮行业值得信赖的技术合作伙伴，通过领先的软件和支付平台、差异化的市场策略和专注的执行，实现长期增长 [11] 其他重要信息 - 公司收购的Delphi Display Systems整合进展顺利，有助于QSR提高服务速度、释放收入和提高运营效率 [130] - 硬件收入同比增长，硬件利润率较去年略有下降；销售和营销费用第一季度增长46%，主要因销售团队增长和特定费用的时间安排 [126] - 第一季度总一般及行政费用同比增长45%，剔除坏账和信贷相关费用后，G&A费用同比增长18%，预计全年增长将放缓 [148] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡不同细分市场的产品和市场投资，以及如何看待未来混合变化对每个地点GPV的潜在影响 - 公司会始终考虑单位经济效益，以中期回报期为参考平衡各细分市场的投资，确保整体平衡 [18] 问题: 国际扩张进展如何，今年是否会进一步增加投资 - 国际投资处于早期阶段，目前已建立基础，有初步良好进展，但今年不会对收入有重大贡献；公司将采取谨慎措施，进一步完善市场策略和产品平台，会适度增加投资 [41] 问题: 飞轮市场和非飞轮市场的客户获取成本有何差异，以及成熟市场和增长市场的客户获取成本前景如何 - 飞轮市场餐厅密度高、销售代表任期长、品牌知名度高，生产力更强，单位经济效益更好；公司会调整市场策略、客户入职和自助服务方式，以适应美国市场的各个细分领域 [46][47] 问题: 支付方面是否有价格上涨计划 - 公司一直在优化新客户的定价和套餐，但未对客户群体进行全面价格调整；目前正在测试数字订购套件的基于使用量的费用，这在行业中较为常见，未来会有更多消息 [49] 问题: 新餐厅开业数量与现有餐厅的比例是否有变化，以及核心市场新餐厅开业数量的趋势如何 - 新餐厅开业和现有餐厅的比例相对均衡；公司看到新餐厅开业数量有所增加，且随着客户基础扩大，现有客户的扩张也对增长有贡献；销售代表任期越长，赢得新餐厅和转换客户的成功率越高 [51] 问题: 与上季度指引相比，投资支出计划是否有变化，调整后EBITDA转正是否提前 - 公司将继续保持成本纪律，根据投资回报率有针对性地进行投资；调整后EBITDA改善得益于业务势头和对可扩展、精简成本结构的关注 [57] 问题: 第一季度GPV趋势如何，各月表现怎样 - 第一季度GPV超出预期，每个地点的GPV同比增长11%；3月略低，4月符合预期；公司不提供每月详细数据 [62][99] 问题: Delphi Display Systems的整合进展如何，是否有助于在高端市场赢得份额 - 整合进展顺利，Delphi此前就是公司合作伙伴，收购有助于QSR提高运营效率和释放收入 [130] 问题: 市场份额方面，取代传统供应商的空间有多大，近期传统供应商的网络安全问题是否加速了取代机会 - 公司团队专注于让更多市场进入飞轮效应，第一季度净新增地点表现强劲，预计第二季度创纪录；公司在与传统和云供应商竞争中表现良好，有很多取代传统供应商的机会 [87] 问题: 国际市场的销售团队部署和扩张策略如何，如何平衡国际扩张与盈利能力提升 - 公司首先在英语国家投资，目前专注于完善市场策略、提高品牌知名度和扩大产品平台；加拿大市场表现良好；国际投资相对整体业务规模不大，目前需求健康，下半年会有更明确的投资计划 [103][104] 问题: SaaS ARPU的上限和增长减速情况如何，以及盈利方面的增量EBITDA利润率趋势 - 公司的北极星是ARR增长，有地点和ARPU两个增长向量；应参考公司指引看待增量EBITDA利润率，预计会持续改善 [96][98] 问题: 推动地点增长和ARPU增长的具体因素是什么，餐厅寻求的附加服务类型是否有变化 - 地点增长得益于市场策略执行和各细分市场的进展；新开业餐厅更倾向于采用工资单服务，而转换客户前期采用较少，后期由增销团队推动平台采用 [155][156] 问题: 与竞争对手相比，是否有提高价格以保持同步或利用价格优势获取市场份额的意愿，以及未来三个季度新增地点的构成变化和新业务形成情况 - 公司会谨慎考虑价格策略，平衡业务的稳态表现和单位经济效益；QSR的比例较去年有所上升，预计将继续增加；其他方面暂无变化 [161][162] 问题: 同店销售层面有何观察，宏观环境对业务的影响如何 - 消费者在餐饮方面的支出在经济放缓时具有韧性，公司未观察到同店销售有明显异常 [173]

公司业务及财务状况 - Toast是一家云端、全方位数字技术平台，专为整个餐厅社区打造[39] - Toast平台上的餐厅数量迅速增长，截至2023年3月31日，有大约85,000家餐厅合作伙伴，处理了约1010亿美元的总支付金额[39] - Toast的关键业务指标显示，2023年第一季度，年化重复运行率(ARR)达到了9.87亿美元，比2022年同期增长了55%[44] - Toast的总收入在2023年第一季度达到了8.19亿美元，其中来自订阅服务的收入为1.07亿美元，来自金融技术解决方案的收入为6.73亿美元[50] - Toast的总成本在2023年第一季度为6.45亿美元，其中金融技术解决方案的成本为5.23亿美元，硬件成本为0.57亿美元[50] - 2023年第一季度，公司订阅服务收入为1.07亿美元，同比增长70%[51] - 2023年第一季度，公司金融科技解决方案收入为6.73亿美元，同比增长54%[51] - 2023年第一季度，公司硬件收入为3.1亿美元，同比增长7%[51] - 2023年第一季度，公司专业服务收入为8000万美元，同比增长60%[51] - 2023年第一季度，公司订阅服务成本为3.6亿美元，同比增长44%[51] - 2023年第一季度，公司金融科技解决方案成本为5.23亿美元，同比增长51%[51] - 2023年第一季度，公司硬件成本为5.7亿美元，同比增长10%[51] - 2023年第一季度，公司专业服务成本为2.8亿美元，同比增长33%[51] - 2023年第一季度，公司调整后的EBITDA为负1.7亿美元[54] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物和可市场交易证券为9.5亿美元[55] - 2023年第一季度，融资活动提供的现金为4800万美元，主要包括客户资金义务增加、股票期权行权所得和ESPP购买时发行普通股[56] 风险因素 - 公司在过去几年快速增长，但未来的收入增长率和财务表现不应被视为未来表现的指标[83] - 公司的经营历史有限，难以评估未来前景，可能增加失败的风险[84] - 公司的平台包括支付服务，吸引新客户和留住现有客户部分取决于支付处理服务的吸引力[86] - 公司依赖订阅合同收入，订阅服务收入占据了总收入的相当大比例[87] - 未来的收入将部分取决于公司扩展金融科技服务的能力和这些服务的采用率[87] - 公司可能会进行收购或投资其他公司或技术，这可能会分散管理注意力，导致额外的股东稀释，增加支出，扰乱运营，或损害运营结果[94] - 公司在国际市场扩张方面存在风险，包括管理地理上分散的组织、挑战语言、文化和道德差异、员工法律法规等[97] - 因多个国家的复杂、冲突和变化的政府法律法规，包括数据隐私、就业、税收、反洗钱和反贿赂法律和制裁制度等，存在合规挑战[98] - 公司需要在国际市场扩张方面进行重大投资，但这些投资可能不成功或无法产生足够的回报[99] - 公司在过去几年每年都出现净亏损，2023年第一季度亏损8100万美元，2022年同期亏损2300万美元[104] - 公司累计亏损达到14.58亿美元[104] - 公司预计未来将继续投入大量资金用于扩大业务、销售和营销活动、研发以及维护高水平的客户支持[104] - 公司的运营结果可能会受全球事件和宏观经济条件的影响，如通货膨胀对消费支出的潜在影响、利率上升、全球供应链问题和大流行病[105] - 公司的收入增长和潜在盈利取决于对服务餐饮行业的商业管理软件和平台的需求[105] - 公司计划继续探索其他金融解决方案，但如果未能满足相关要求或新解决方案对公司产生不利影响，公司的未来增长和成功可能会受到重大不利影响[107] - 公司历史上主要通过收入、发行可转换优先股、普通股和可转换票据、以及服务交付所收到的付款以及在循环信贷设施下的借款来资助运营、资本支出和收购[107] - 公司计划继续进行投资以支持业务增长，并可能需要额外资金来应对业务挑战[107] - 公司有未偿债务义务限制其增加额外债务，并要求保持指定的最低流动性金额，以及其他限制性契约[107] - 公司的循环信贷设施为贷款人提供了对几乎所有资产的首要留置权，可能限制我们的操作灵活性或以其他方式对我们的运营结果产生不利影响[109] - 公司目前的运营和客户群主要集中在美国，因此目前具有有限的外币多元化和风险暴露，但随着我们的产品和服务在国际销售的增加，我们的外币多元化和风险暴露可能会增加[110] - 我们可能通过对冲安排来减少外汇汇率波动的风险，但如果外汇汇率与我们的预期大幅不同，我们的货币汇率风险管理活动可能会使我们面临重大损失[112] 法律及合规风险 - 公司的业务受到各种美国和国际法律法规的监管，不遵守可能导致索赔或对业务、财务状况或运营结果产生不利影响[127] - 公司可能因第三方合作伙伴和中介机构的

支付和资金处理 - 公司依赖第三方支付处理器进行支付，如果出现中断操作，可能导致无法从客户那里收取支付，影响业务[120] - 公司依赖各大银行和监管机构执行电子支付和电汇，银行关系终止或拒绝提供服务可能影响资金处理[121] - 公司需遵守支付网络规则和安全标准，如未遵守可能面临罚款、限制或失去支付服务资格[122] 供应链和合作关系 - 客户在平台上提供的服务质量和运营成本变化可能对公司业务产生不利影响[124] - 公司依赖制造商和供应商提供关键组件，供应中断可能影响产品交付[125] - 公司需准确预测、采购、仓储和运输组件，供应链动态不确定性可能导致生产中断和额外成本[126] - 公司依赖于与第三方应用和服务的互操作性，但无法控制第三方的发展和行为[127] - 与第三方合作是公司获取新业务的重要途径，但如果合作方改变或终止关系，可能会影响公司的收入增长[127] 法律法规合规 - 公司业务受到各种美国和国际法律法规的监管，不遵守可能导致索赔或对业务、财务状况或运营结果产生不利影响[127] - 公司需遵守各种复杂的法律和规定，包括涉及工人分类、就业、反歧视、在线信用卡支付、数据隐私等方面的法律[130] - 公司可能需要在更多地区遵守法律法规，但难以预测现有法律如何适用于公司业务，新法律可能会对公司产生影响[130] - 公司通过Toast Capital平台进行的贷款必须遵守反歧视法等法规，违反可能导致惩罚和损害[132] - 联邦和州金融监管机构正在加强对现有法律、法规和规则的执行，可能增加公司面临处罚和其他不利后果的风险[132] - 公司与银行合作伙伴的关系可能使公司受到监管，需要遵守国家和联邦的贷款和服务相关法律法规[134] 隐私和数据安全 - 公司面临着国内外隐私和数据安全法律的逐步加强，可能会增加额外成本和责任[141] - 美国各州的隐私和安全信息保护法可能比联邦法更为严格，可能导致合规难度增加[141] - 加州CCPA和CPRA等州级隐私法规要求公司提供新的披露，给消费者提供新的个人信息权利[141] - 公司可能需要修改数据收集或处理方式，增加合规成本和风险[141] - 公司可能需要遵守不断变化的隐私和安全标准，可能会影响业务策略和数据可用性[142] - 公司可能需要面对不同司法管辖区的不同隐私法律，可能会增加合规成本和业务难度[142]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收同比增长50%至7.59亿美元，全年总营收27亿美元，同比增长60% [9][26] - 第四季度ARR增长59%至9.01亿美元，全年ARR同比增长59% [9][26] - 第四季度GPV增长49%至255亿美元，平均年化GPV每个处理地点略低于140万美元，同比增长7% [9][28] - 第四季度调整后EBITDA亏损1800万美元，利润率较上年提高超600个基点 [35] - 2022年总净留存率（NRR）为118%，低于2021年的135%；SaaS NRR提高5个百分点至128% [26][27] - 第四季度总毛利润同比增长110%，环比增长5%至1.72亿美元，总毛利率为22.4% [31] - 2022年全年投资回收期约为15个月 [33] - 2023年第一季度预计营收在7.45 - 7.75亿美元之间，调整后EBITDA预计在亏损3000 - 2000万美元之间 [35] - 2023年全年预计营收在35.7 - 36.6亿美元之间，中点同比增长32%，中点意味着利润率提高370个基点，利润较2022年提高近1亿美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2022年订阅服务收入第四季度同比增长76%，全年订阅收入同比增长超90% [14][27] - 截至第四季度末，41%的客户附加6个或更多SaaS模块，该比例两年内翻倍，此群体的平均SaaS ARPU显著高于整体 [14][27] 金融科技业务 - 第四季度金融科技收入增长52%至6.4亿美元，毛利润同比增长71%至1.37亿美元 [28] - 非支付金融科技产品和服务在第四季度带来约2400万美元毛利润 [29] - 净费率提高至54个基点，预计2023年保持在类似范围 [30] 硬件业务 - 硬件利润率因运输成本降低略有改善，硬件收入因捆绑产品销售的定价和包装同比下降，排除影响后因追加销售和位置增长而增加 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年新增约2.3万个净新地点，第四季度新增约5500个净新地点，年末总活跃地点约7.9万个，全年地点同比增长约40% [6][9][25] - 美国餐厅市场中使用Toast平台的地点不到10%，第四季度ARR仅占550亿美元市场机会的约2% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推动地点增长，将客户信任作为核心，确保成为餐饮行业可信赖的平台 [20] - 持续进行产品创新，有新的产品管线帮助餐厅优化运营，加深与利益相关者的联系 [20] - 加大投资以服务餐饮行业各细分市场，包括为快餐连锁店提供定制化服务，提升中高端和企业客户的服务能力 [20] - 拓展国际业务，虽处于早期但潜力巨大 [20][21] - 与众多合作伙伴建立生态系统，第四季度合作伙伴网络超过200个，超半数客户通过API模块使用合作伙伴集成，使用集成的客户ARPU高30%以上且流失率更低 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济背景不确定，餐饮行业表现相对较好，但消费者趋势的可见性较低，餐厅运营环境动态变化 [22] - 公司有能力应对不确定性，过去一年确保了精简的成本结构，能够灵活适应环境变化，保持有纪律的增长心态 [22] - 对长期机会充满信心，持续执行战略将带来地点和ARPU的持续增长，创造长期股东价值 [40] 其他重要信息 - 2022年第三季度推出Toast发票服务，超5000家客户已使用，平均交易价值超650美元 [15] - 宣布收购Delphi Display Systems，将首次在平台上提供得来速服务能力，增强对快餐连锁店的服务 [15][16] - 宣布与谷歌集成订单功能，扩展数字订购产品套件，为餐厅提供更多在线订购渠道 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SaaS业务中每个客户的收入同比基本持平且略有下降的原因是什么 - 公司整体SaaS ARPU同比增长20%，两年内增长50%，第四季度SaaS收入增长75%，团队执行情况良好，随着平台创新和追加销售的推进，情况将继续改善 [41] 问题2: 2023年地点增长的节奏如何 - 销售团队执行情况良好，业务有增长势头，但第一季度季节性通常低于第二和第三季度 [42] 问题3: 在成熟市场中，地点市场份额是否会达到上限或放缓，获取初始20%和后续20%的市场份额哪个更难 - 随着市场份额增加、市场密度提高和销售代表任期增长，销售代表的生产力和胜率都会提高，没有数据表明市场份额增长会受限，获取初始10%的市场份额最难 [46] 问题4: 与谷歌集成订单功能的机会有多大，对营收增长和单位经济有何影响 - 与谷歌集成对餐厅很重要，能让消费者在谷歌地图或搜索时连接到餐厅的在线订购功能，简化收入附加和团队生产力，消除第三方的影响，是市场上的独特机会 [47] 问题5: 金融科技净费率预计保持在当前范围，但Clover和Fiserv提价、Toast Capital业务增长以及公司测试提价等因素是否会带来费率上行空间 - Toast Capital业务的增长对本季度费率有影响，第四季度信用卡业务季节性较高导致核心费率略低，但费率同比有所提高；公司注重定价和成本优化，长期来看有机会通过提供产品增加支付量和数字交易，并优化定价；目前在定价和费率方面没有重大变化 [51][52][53] 问题6: 是否给出了Toast Capital业务的全年数据 - 未给出全年数据 [54] 问题7: 2023年的业绩指引是否假设宏观环境变差或保持不变 - 业绩指引考虑了宏观环境的不确定性，同时也考虑到客户和餐厅的韧性，认为指引是谨慎的 [55] 问题8: 可选产品的需求在近期几个月如何演变，在当前宏观环境下销售这些产品更容易还是更难 - 餐厅希望采用一体化解决方案和强大的合作伙伴生态系统，以应对劳动力挑战、通货膨胀和推动营收增长，这种价值主张在市场上得到了共鸣，无论是中小企业还是高端市场都有更广泛的模块采用 [56][57] 问题9: 2023年的新产品是类似与谷歌集成的类型还是针对企业的产品 - 2023年将在各业务线进行试点和拓展机会，包括面向客户的得来速服务、面向员工的员工云与 payroll 管理解决方案，以及后台的食品成本优化和价格跟踪等 [60] 问题10: 2023年与2022年相比，地点增长和ARPU增长的构成是否会有变化 - 地点增长的构成相对稳定，平台在不同细分市场都有共鸣；SaaS ARPU同比增长20%，预计2023年将继续保持 [61][62] 问题11: 除了Delphi和QSR及酒店业的创新，还有哪些领域的创新和产品功能可以进一步开拓高端市场 - 将推出帮助餐厅各利益相关者的解决方案，包括面向客户的全渠道体验、提高员工生产力的方案以及后台的食品成本优化和供应链连接等 [62][63] 问题12: 是否有通过并购加速国际扩张的意愿 - 目前国际并购的理念与整体业务一致，关注是否能更快进入市场或补充产品路线图；2023年的重点是基于2022年的基础进行国际业务建设，预计不会有重大影响 [64] 问题13: 第四季度和第一季度的宏观趋势如何，2023年市场的吸引力是否与之前相同 - 未看到消费者需求或支出有重大变化，餐厅需求符合历史季节性趋势，消费者更多地将支出转向外出就餐等服务；消费者在餐饮方面的支出在过去经济放缓期间表现出韧性，公司对此保持乐观；平台帮助餐厅在困难时期适应和保持韧性，如SaaS ARPU增长和客户使用更多模块 [66][67] 问题14: Toast Capital业务的坏账费用在季度基础上的驱动因素是什么，与收入的关系是否主要在贷款发起时确认 - 坏账费用的驱动因素包括贷款期限和客户信用状况，团队会根据这些因素进行潜在未来损失的储备分析；大部分坏账费用在贷款发起时确认 [68][69] 问题15: 关于盈利能力节奏的思考，以及何时能看到更显著的盈利水平 - 过去一年公司持续实现利润率改善，未来将继续平衡增长和利润率扩张，目标是超过40规则；实现目标利润率的路径可能不是线性的，会根据机会灵活进行投资 [71][72] 问题16: 前端预订ARPU的趋势如何 - 仍处于约6000美元的水平 [73] 问题17: 展望2023年及以后，员工数量增长对投资回收期的重要性如何，是否是衡量效率的参考点 - 公司一直将投资回收期控制在15个月左右，随着销售代表任期增长和市场渗透加深，销售代表的生产力将提高，减少对增加人员的需求，从而保持健康的投资回收期；在新兴市场和追加销售方面有投资机会，成熟市场的关键驱动因素是提高市场密度和销售代表任期 [74][75][76] 问题18: 如何界定实现目标损益表所需的规模，企业和国际业务因素是否应纳入考虑，会对哪些方面产生影响 - 企业和国际业务是为了维持长期增长的新兴投资选择；公司有信心在未来几年通过持续的研发投资来复合增长ARR和金融科技毛利润；在更大规模下有望实现目标利润率，但不明确具体时间，会始终追求超过40规则 [77][78] 问题19: Delphi对全年营收和EBITDA指引的贡献有多少 - Delphi对2023年损益表影响不大，但对QSR业务具有重要战略意义 [82] 问题20: 长期财务状况中，终端金融科技和订阅业务的毛利率预计是多少 - 不会提供具体细节，预计整个业务随着时间推移会产生杠杆效应，同时会平衡研发和创新投资以推动ARPU增长 [83] 问题21: 毛利率是否会保持相对稳定 - 不对此进行评论 [84]

合作餐厅与支付额情况 - 截至2022年9月30日，约74000个餐厅地点与公司合作，过去12个月在Toast平台处理的总支付额约为830亿美元[105] - 2022年第三季度总支付额为252亿美元，2021年同期为165亿美元，同比增长53%；2022年前九个月总支付额为663亿美元，2021年同期为399亿美元，同比增长66%[112] 年化经常性运营率情况 - 截至2022年9月30日，年化经常性运营率为8.68亿美元，2021年同期为5.44亿美元，同比增长60%[112] 金融科技解决方案贷款购买规则 - 金融科技解决方案收入中的Toast Capital负责从银行合作伙伴处购买违约贷款，直至购买贷款的总本金达到每个季度贷款队列总发放金额的15%（2020 - 2021年冬季与新冠疫情相关的有限计划为30%）[121] 公司收入构成 - 公司收入主要来自订阅服务、金融科技解决方案、硬件和专业服务四个方面[120] 公司收入成本情况 - 公司收入成本包括与收入产生直接相关或密切相关的费用，如员工相关成本和分摊的间接费用等[124] 公司运营费用情况 - 公司运营费用包括销售和营销、研发、一般和行政费用，预计各项费用绝对值将增加，占收入的百分比短期波动、长期下降[128][130][132] 公司其他收入和费用构成 - 公司其他收入和费用包括利息收入（支出）净额、认股权证负债公允价值变动等[134] 公司所得税情况 - 公司所得税收益（费用）包括美国联邦和州所得税以及爱尔兰、印度和冰岛的国际税，有效税率因多种因素波动[138] 金融科技解决方案收入季节性 - 公司金融科技解决方案收入存在季节性，通常第二和第三季度较强[118] 各业务线及总营收情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为7.52亿美元和19.63亿美元，较2021年同期的4.86亿美元和11.93亿美元分别增长55%和65%[143] - 2022年第三季度和前九个月订阅服务收入分别为9000万美元和2.3亿美元，较2021年同期的4600万美元和1.15亿美元分别增长96%和100%[143] - 2022年第三季度和前九个月金融科技解决方案收入分别为6.28亿美元和16.28亿美元，较2021年同期的4.04亿美元和9.85亿美元分别增长55%和65%[143] - 2022年第三季度硬件收入为2700万美元，较2021年同期的3100万美元下降13%；前九个月硬件收入为8600万美元，较2021年同期的8100万美元增长6%[143] - 2022年第三季度和前九个月专业服务收入分别为700万美元和1900万美元，较2021年同期的500万美元和1200万美元分别增长40%和58%[143] 总营收成本情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收成本分别为6.01亿美元和16.1亿美元，较2021年同期的4.03亿美元和9.52亿美元分别增长49%和69%[147] 各项运营费用情况 - 2022年第三季度和前九个月销售与营销费用分别为8400万美元和2.32亿美元，较2021年同期的5600万美元和1.3亿美元分别增长50%和78%[152] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别为7400万美元和2.03亿美元，较2021年同期的4000万美元和1.13亿美元分别增长85%和80%[153] - 2022年第三季度和前九个月一般及行政费用分别为7800万美元和2.03亿美元，较2021年同期的4200万美元和1.1亿美元分别增长86%和85%[154] 其他收入和费用具体指标情况 - 2022年前九个月利息收入（支出）净额为500万美元，较2021年同期的 - 1200万美元增长142%[156] - 截至2022年9月30日的三个月，认股权证负债公允价值变动为-2.1亿美元，较2021年增加1.77亿美元，增幅-89%；九个月变动为1.02亿美元，较2021年增加3.17亿美元，增幅-147%[157] - 截至2022年9月30日的九个月，衍生负债公允价值变动费用减少1.03亿美元，降幅100%，原因是2021年6月偿还可转换票据及相应负债的消除[158] - 截至2022年9月30日的九个月，债务清偿损失减少5000万美元，降幅100%，原因是2021年6月偿还可转换票据[159] - 截至2022年9月30日的三个月，其他收入（费用）净额为100万美元，较2021年减少200万美元，降幅200%；九个月为-100万美元，较2021年减少100万美元，降幅100%[161] 所得税收益情况 - 截至2022年9月30日的三个月，所得税收益为400万美元，较2021年增加400万美元，增幅100%，主要由于收购Sling产生的递延所得税收益影响[162] 调整后EBITDA与自由现金流情况 - 2022年第三季度调整后EBITDA为-1900万美元，2021年为-1200万美元；2022年前九个月为-9700万美元[167] - 2022年前九个月自由现金流为-1.6亿美元，2021年为100万美元[167] 公司资金状况 - 截至2022年9月30日，公司有现金及现金等价物6.44亿美元（不包括代客户持有的现金6100万美元和受限现金1900万美元）、有价证券4.09亿美元，2021年信贷安排下可用额度3.3亿美元[176] 各活动现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动净现金使用量为1.37亿美元，2021年为提供3300万美元；投资活动现金使用量为2500万美元，2021年为400万美元；融资活动现金提供量为3600万美元，2021年为7500万美元[179] - 2021年前9个月，投资活动使用现金4200万美元[183] - 2022年前9个月，融资活动提供现金3600万美元[184] - 2021年前9个月，融资活动提供现金7.56亿美元[185] 公司信贷安排情况 - 2021年6月8日，公司签订高级有担保信贷安排，循环信贷额度为3.3亿美元，未偿贷款利息按协议规定的年利率计算，2022年12月31日后将基于有担保隔夜融资利率（SOFR）计算，该安排有2.5亿美元的最低流动性契约，截至2022年9月30日和2021年12月31日，未提取和未偿还金额，可用借款额度为3.3亿美元，分别有1100万美元和1300万美元的未结清信用证[186] 公司合同义务情况 - 截至2022年9月30日，公司的合同义务包括1.16亿美元的经营租赁承诺（其中400万美元在2022年到期，1.12亿美元在之后到期）和2.43亿美元的采购承诺（大部分在2022年和2023年到期）[187] 财务报表编制估计和假设情况 - 编制未经审计的合并财务报表需要进行估计和假设，最重大的估计和判断与收入确认、信用损失和无法收回贷款的准备金、业务合并、其他收购的无形资产、基于股票的薪酬费用以及普通股和衍生负债估值有关[190] 关键会计政策和估计变化情况 - 截至2022年9月30日的三个月和九个月，公司的关键会计政策和估计与2021年年报相比没有重大变化[191] 公司面临风险情况 - 公司面临金融市场风险，包括利率和外汇汇率变化，以及应收账款和贷款服务活动的信用风险，自2021年年报以来，市场和信用风险敞口没有重大变化[194]