财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长55%至7.52亿美元，ARR同比增长60%至8.68亿美元，GPV同比增长53%至250亿美元，年化GPV首次超1000亿美元 [11][13] - 经常性收入中，订阅收入和金融科技毛利润总计2.24亿美元，同比增长82%；订阅服务收入同比增长96%，店铺ARPU同比增长超20% [46] - 金融科技解决方案收入增长55%至6.28亿美元，毛利润同比增长74%至1.34亿美元 [50] - 总毛利润同比增长8%、环比增长31%至1.64亿美元，毛利率达21.8%，较Q2提升超300个基点 [54] - Q3调整后EBITDA为负1900万美元，利润率为负2.6%，环比改善230个基点 [62] - 上调全年营收指引3%，预计全年营收在26.9 - 27.2亿美元之间，同比增长59%；更新全年调整后EBITDA指引范围为负1.27 - 负1.17亿美元，中点较上次指引改善近3000万美元 [15][64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务业务受益于持续的门店增长和产品采用率提升，新老客户推动SaaS ARPU增长，新产品如工资单和xtraCHEF在新客户中的渗透率更高 [46][47][49] - 金融科技业务中，Toast Capital表现良好，Q3新增360天贷款产品，带动毛利润达1700万美元；非POS金融科技产品如PayCard和payout等也有发展潜力 [50][51][52] - 硬件业务方面，硬件利润率环比改善，但硬件收入同比下降，主要因季节性因素和会计准则要求对捆绑产品的收入进行分配 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场规模达550亿美元，公司占比仍不到2%，有巨大增长空间 [43] - 过去一年，在市场渗透率超20%的中小型企业餐厅市场中，占总SMB餐厅位置的百分比增长超5倍，且仍在这些市场中获得份额 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是推动门店增长、深化服务餐饮行业各细分领域的能力以及实现产品创新，通过持续执行该战略实现高效增长和盈利能力提升 [11] - 垂直聚焦餐饮行业，利用Toast平台开发满足特定餐厅类型需求的产品，加深在各餐厅细分领域的渗透 [26] - 持续投资创新和扩大业务规模，平衡产品创新投资与成本管理，以实现可持续的高效增长和利润率提升 [16][43] - 关注宏观经济环境变化，准备好适应餐饮行业的宏观变化，与新老客户合作，帮助他们适应动态环境 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐饮行业基本面保持强劲，Toast客户持续看到稳定的消费者需求，公司有信心适应宏观变化并帮助客户适应和发展 [11][13] - 预计到2023年底实现季度调整后EBITDA盈利，但前提是当前宏观环境相对稳定，若宏观环境有重大变化将重新评估时间 [66] - 餐饮行业正经历向数字化的转型，公司仍处于引领这一转型的早期阶段，长期来看有巨大的增长机会 [117] 其他重要信息 - 公司近期举办了年度创新活动Spark，推出了Toast invoicing和xtraCHEF Price Tracker等新产品，帮助餐厅解决关键挑战和实现业务增长 [11][12][33] - 进行了年度餐饮行业调查，发现劳动力短缺、通货膨胀和员工排班是客户面临的主要挑战，公司通过产品创新帮助客户应对这些挑战 [27] - Toast Capital为餐厅提供便捷的融资渠道，客户留存率高，2021年客户群体中超70%已获得第二笔贷款 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 缩小2021年客户群体与2021年前客户群体ARPU差距的重点及相关产品 - 公司对销售团队在Q3的表现感到自豪，新客户预订时ARPU更高，老客户也在不断扩大ARPU；涉及的产品包括员工云、xtraCHEF、客人产品、资本产品以及核心的硬件和软件订阅等 [71] 问题2: 进入不确定宏观环境下，资本业务的风险偏好及关注信号 - 公司基于客户数据能很好地了解其还款能力，目前贷款组合中未发现违约率异常情况，但会持续监测 [73] 问题3: 通胀对GPV per location的影响及未来看法 - 通胀对GPV per location有积极影响，公司受益于高价格和交易数量的增加；同时，家庭食品成本增长快于外出就餐成本，消费者需求向外出就餐转移，预计公司将继续受益 [75] 问题4: 建立自助服务产品驱动模式对业务长期利润率的重要性及进展 - 公司注重支持餐厅需求，通过多种渠道让客户接触平台和产品，并确保平台能解决餐厅痛点；相关团队的生产力正不断提高 [77][78][79] 问题5: 2021年客户群体ARPU阶梯式变化的原因及老客户销售和追加销售策略 - ARPU阶梯式变化是由于销售团队善于定位平台的广度，销售多种产品，工资单起到了一定作用，xtraCHEF影响较小 [83] 问题6: Toast Capital在过去几个季度的发展轨迹和采用节奏 - Q3推出360天产品使Take rate受益，Take rate受Toast Capital和支付运营及基础设施改善两方面因素影响 [85][86] 问题7: 实现2023年底EBITDA盈利的杠杆及运营费用方面的措施 - 公司将继续注重成本纪律，在G&A等方面获得杠杆效应，同时会在推动长期可持续增长的领域进行投资 [88][89] 问题8: 酒店业务的进展及如何取代现有竞争对手 - 公司对酒店业务机会感到兴奋，正在构建PMS集成，有多个机会在管道中，但仍处于早期阶段 [91] 问题9: 门店增长的线性情况及10 - 11月是否有恶化 - Q3门店净增加数好于预期，得益于入职团队的出色表现；根据当前管道，预计Q4净门店增加数与Q3相似 [93] 问题10: 指引是否反映GPV per location的季节性下降及对宏观和消费者支出的谨慎程度 - 指引反映了GPV per location的季节性下降，这是历史常见模式；目前未看到消费者需求或支出的变化，餐饮消费在过去衰退中表现出韧性，公司平台在困难市场中更有价值 [94][96][97] 问题11: 订阅服务毛利率季度环比上升的驱动因素及资本信贷损失的机制 - SaaS毛利率上升是由于业务规模扩大、平台定位良好和ARPU强劲；随着Toast贷款计划的扩大，需为未来潜在违约率计提准备，但违约率符合预期，Toast Capital业务健康且对公司有增益 [101][102] 问题12: 门店增长类型的变化及国际业务的进展和投资计划 - Q3销售团队在各方面表现高效，在传统和云提供商市场都有健康的胜率，QSR业务平衡改善，在中端市场和企业客户方面也有扩张；国际业务处于早期阶段，2022年是建设年，投资在增加，有一些早期客户，反馈积极，将继续投资到2023年 [106][107][110][111] 问题13: 行业餐厅流失率情况及流失率变大时净门店数的变化，以及资本分配中收购小供应商与保持资产负债表的平衡 - 公司未看到流失率的变化，历史上流失率相对较低且稳定，主要是餐厅倒闭而非转用其他平台；公司的并购策略不变，会继续寻找符合平台需求的资产，同时关注估值变化 [114][115][120] 问题14: 净Take rate的关键驱动因素及是否有一次性项目，以及向企业大型餐厅市场进军的进展 - 净Take rate受支付优化和Toast Capital产品需求的驱动，推出360天贷款有积极影响；公司在中端市场和企业客户方面有扩张，企业客户的入站咨询不断增加，公司将继续提升相关能力 [122][125] 问题15: 飞轮市场的增长趋势是否会持续，以及发票产品在现有客户中的适用性和市场契合点 - 飞轮市场的增长趋势有望继续，随着销售代表任期和市场情况的改善，生产力将持续提高；发票产品适用于约70%的客户群体，目前处于早期阶段，有望发展为更广泛的餐饮平台，能帮助餐厅提高运营效率和支付量 [129][131][132]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长58%，达到6.75亿美元；ARR同比增长59%，达到7.87亿美元；GPV同比增长62%，达到230亿美元 [11] - 总ARPU首次超过1.1万美元，由SaaS和支付两大经常性收入流的强劲增长推动 [31] - 订阅服务收入在第二季度同比增长100%，得益于新老客户对平台更多产品的采用 [31] - 金融科技解决方案收入增长59%，达到5.62亿美元，毛利润同比增长54%，达到1.14亿美元 [33] - 总毛利润同比增长33%，环比增长24%，达到1.25亿美元，毛利率为18.5% [34] - 第二季度调整后EBITDA为负3300万美元，好于指引，利润率环比改善350个基点，至负4.9% [43] - 上调全年营收指引5%，预计全年营收在26.2亿 - 26.6亿美元之间，中点同比增长55%；上调2022年调整后EBITDA指引区间至负1.6亿 - 负1.4亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务业务受益于位置增长和产品采用增加，61%的Toast位置使用集成POS和支付解决方案之外的四种或更多产品，新客户采用多产品的比例更高，SaaS ARPU持续增长 [31] - 金融科技解决方案业务的毛利润受益于GPV的持续强劲增长，平均年化GPV每处理位置同比增长16%，达到140万美元 [33] - 硬件业务方面，预计下半年硬件利润率将改善，因转向低成本运输方式和战略增加库存可节省成本并避免供应链中断 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 餐厅行业销售已从疫情中完全反弹，高于2019年水平，但面临食品成本通胀、劳动力短缺和工资上涨等挑战 [23] - 公司在企业市场与Jamba Juice扩大合作至700多个地点，Jamba试点Toast自助服务亭产品以提高效率；Chip Cookies选择Toast支持其13个地点的业务，使用多种产品提升运营效率 [14][15] - 酒店餐厅市场，公司推出Toast for Hotel Restaurants解决方案，第二季度与一家地区性酒店连锁签约，为其10多个地点的餐厅提供服务 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心增长战略为推动位置增长、深化服务餐厅行业各细分市场的能力以及为餐厅提供产品创新 [9] - 收购Sling以扩展团队管理套件，帮助餐厅深化与员工的关系，提高劳动力管理效率 [20] - 持续执行经过验证的市场进入战略，在成熟地区增加市场密度以受益于飞轮效应，同时在欠发达市场取得进展 [13] - 组建增长销售团队，专注于向现有客户销售全系列产品，以推动平台的更广泛采用和增加ARPU [16] - 行业竞争方面，公司认为其专注于餐厅的云平台能够满足餐厅特定需求，具有独特优势，可帮助餐厅应对当前挑战并实现增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐厅行业面临宏观经济挑战，如高通胀、劳动力短缺和经济不确定性，但行业具有韧性，人们对外出就餐的需求依然强劲 [10] - 公司平台对餐厅在当前环境下的价值愈发凸显，可帮助餐厅自动化流程、提高效率、优化成本并提供良好的客户体验 [26] - 公司对未来增长充满信心，目前仅渗透了550亿美元市场机会的1%，将继续投资于关键增长领域，以实现持续的位置和ARPU增长 [48] - 虽然业务在第三季度保持健康，但考虑到美国经济前景的不确定性和消费者趋势可能放缓，公司在全年剩余时间的指引中持谨慎态度 [46] 其他重要信息 - 第二季度是净位置增加的季节性旺季，夏季是餐厅旺季，第三季度通常新增位置少于第二季度，但公司业务管道依然强劲 [30] - 约20%的研发支出用于目前占ARR不到5%的产品和计划，预计未来几年将成为重要驱动力，投资偏向已见初步成效的团队管理套件等产品 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司何时能实现现金流盈亏平衡，2023年运营杠杆情况如何 - 公司将平衡增长投资和利润率改善，考虑宏观因素，暂不提供2022年以后的指引，目前处于市场增长早期，会兼顾增长和成本控制 [52] 问题2: 本季度净费率受小型企业交换费变化的影响如何 - 主要影响是从借记卡到信用卡的混合转移，公司自身的成本优化工作部分抵消了这一影响，无其他特殊情况 [53] 问题3: 新增6000多个位置的区域优势、市场细分或大型餐厅集团情况 - 整体预订趋势良好，销售团队执行出色，FSR和QSR领域均有增长，无特定细分市场的突出表现 [57] 问题4: Sling对公司财务模型的影响 - 目前Sling对财务数据的影响不显著，暂不单独列出 [58] 问题5: 宏观环境变化下消费者与餐厅客户的互动方式是否改变 - 未观察到消费者需求下降或支出减少的迹象，餐厅需求健康，GPV趋势强劲，但会密切关注宏观信号，公司平台能帮助餐厅应对不确定性 [62] 问题6: 公司如何管理利润和利润率，未来利润率和亏损情况如何 - 公司会控制招聘速度，专注于高ROI领域的投资，对非创收领域进行严格优先级排序，预计利润率将逐步改善，管理层致力于在短期内实现盈亏平衡和盈利 [63] 问题7: 公司是否有机会创建集团采购解决方案 - 公司20%的研发投资用于中长期增长计划，包括现有产品线的创新和新业务的实验，但未具体评论集团采购解决方案 [66][67] 问题8: 68000个位置中快餐与全服务餐厅的大致比例及其对GPV分布的影响 - 快餐市场是公司的核心增长领域，第二季度快餐预订占比增加，公司平台的多种功能为快餐客户提供了便利，对该领域的未来机会充满信心 [69][70] 问题9: 新增客户中全新餐厅、使用其他系统或无系统餐厅的比例及趋势 - 新增客户来源包括现有餐厅转用Toast、现有Toast客户的扩张以及新建设的餐厅，增长较为均衡，公司仍处于市场渗透早期，除位置增加外，ARPU增长也是重要增长杠杆 [74][76] 问题10: 行业通胀是否推动自动化需求，对销售漏斗和销售周期有何影响 - 餐厅行业正朝着统一数字平台的方向发展，通胀促使餐厅采用数字解决方案以提高运营效率和实现自动化，xtraCHEF在帮助餐厅优化食品成本方面已取得进展 [80][81] 问题11: 本季度订阅ARPU连续增长的原因及未来增长速度 - 销售团队执行良好，Toast Shop、增长团队和销售团队共同推动，产品创新如团队管理和xtraCHEF也有贡献，新客户的ARPU更高，公司对ARPU持续增长有信心，但不提供具体指引 [84] 问题12: ARPU未来的增长速度如何 - 公司专注于提高ARPU，新客户采用更多产品，随着业务增长，ARPU有望逐步改善，但不提供未来指引 [87] 问题13: 硬件收入增长缓慢的原因及未来趋势 - 新客户同比增长较低，GAAP会计要求将收入按比例分配到捆绑产品中，导致Q2硬件收入转移；公司战略增加库存以应对供应链问题，预计指引已考虑这些因素 [88][90] 问题14: SaaS和金融科技解决方案的定价灵活性以及成本效率提升空间 - 金融科技方面，可通过增加平台交易量和提高费率来实现盈利，同时有团队专注于成本优化；SaaS方面，将继续创新以推动增长 [93] 问题15: 国际业务投资情况及目前的经验 - 公司仍致力于国际业务，投资按计划进行，有早期客户且反馈良好，2022年是建立基础的一年，这是一个多年的旅程 [94] 问题16: 新位置来自入站渠道和餐厅合作伙伴推荐的比例与过去相比的趋势 - 入站和推荐的比例保持一致，公司将继续投资于市场进入团队和面向客户的团队，以提高效率和推动增长 [97] 问题17: ARR的典型季节性情况 - 从位置角度看，Q2通常高于Q3，Q4会回升；每个位置的GPV在夏季月份也往往较高 [100]

业绩总结 - 2022年第二季度总收入为675百万美元，同比增长100%[45] - 2022年第二季度订阅服务收入为426百万美元，占总收入的63%[45] - 2022年第二季度的总支付交易量（GPV）为23.3亿美元，同比增长62%[57] - 2022年第二季度的非GAAP总毛利为169百万美元，同比增长185%[62] - 2022年第二季度的GAAP毛利润为1.13亿美元[82] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为1.25亿美元，同比增长约24%[81] - 2022年第二季度的净现金流为-2100万美元[86] - 2022年第二季度的调整后EBITDA为-3300万美元[84] 用户数据 - 截至2022年6月30日，支付年化经常性收入（ARR）为787百万美元[46] - 2022年第二季度新增餐厅位置超过6,000个，创下季度新纪录[53] - 2022年第二季度的客户位置数量增长超过100%[71] - 2022年第二季度使用4个及以上选修产品的地点比例为61%[60] - 2022年第二季度的SaaS和总年化经常性收入（ARR）增长超过200%[71] 市场展望 - Toast的全球总可寻址市场（TAM）超过1100亿美元，其中美国市场为550亿美元[32] - Toast的服务可寻址市场（SAM）为8亿美元[32] 研发与销售 - 2022年第二季度的研发费用占经常性收入的比例显著增加[70] - 销售代表的平均任期在2022年第二季度为23个月[68] - 销售代表的生产力在2022年第二季度有所提升，反映出销售团队的扩展和效率提升[64]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-40819 Toast, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Indicate by check mark whether the reg ...

业绩总结 - 2022年第一季度总收入为600百万美元，同比增长90%[42] - 2022年第一季度的年化经常性收入（ARR）为637百万美元，同比增长66%[46] - 2022年第一季度的总非GAAP毛利润为101百万美元，同比增长38%[63] - 2022年第一季度的毛支付交易量（GPV）为17.8亿美元，同比增长98%[60] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为-45百万美元，较2021年第四季度的-45百万美元持平[81] - 2022年第一季度的自由现金流为-20百万美元，较2021年第四季度的-34百万美元有所改善[84] - 2022年第一季度的净收入为-23百万美元，亏损有所减少，相较于2021年第一季度的-135百万美元[81] 用户数据 - 2022年第一季度新增位置超过5,000个，为历史首次[49] - 2022年第一季度的客户密度提升，月均每千个位置的预订量增长至15%+[66] - 2022年第一季度的订阅服务年均收入（ARPU）在两年内翻倍[52] - 2022年第一季度的客户密度相较于2019年第一季度有所提升，具体数据未提供[70] - 2021年第一季度的毛利润为69百万美元，2022年第一季度的毛利润为101百万美元，增长了46%[79] 财务表现 - 2022年第一季度的金融技术解决方案毛利为282百万美元[42] - 2022年第一季度的硬件收入为31百万美元[42] - 2022年第一季度的专业服务收入为38百万美元[42] - 2022年第一季度的销售和营销费用占经常性收入的比例在持续优化[71] - 2022年第一季度的净现金流出为-47百万美元，较2021年第四季度的-32百万美元有所增加[84] 未来展望 - 2022年第一季度的年化经常性收入（ARR）增长率为76%[71]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长90%至5.35亿美元，ARR同比增长66%至6.37亿美元 [13] - 第一季度GPV同比增长98%至180亿美元，季度净新增超5000个地点，截至Q1末平台约有6.2万个活跃地点，同比增长近45% [14] - 全年营收指引中点上调6%，意味着同比增长48%，调整后EBITDA展望改善 [14] - 第一季度总毛利润同比增长38%，环比增长23%至1.01亿美元，毛利率较Q4提升超250个基点至18.9% [44] - 第二季度预计营收在6.35 - 6.65亿美元，调整后EBITDA在 - 6000万至 - 5900万美元；全年预计营收在25 - 25.5亿美元，调整后EBITDA在 - 1.95亿至 - 1.75亿美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅服务业务 - 第一季度订阅服务收入增长加速至103%，截至2022年3月31日，60%的Toast地点使用四种或更多核心产品，高于去年的51% [37] - Q1新预订的平均SaaS ARPU在两年内翻了一番多，接近6000美元，Q1约30%的总预订在首次销售时包含Toast工资单，高于去年的15% [38][39] 金融科技解决方案业务 - 收入增长93%至4.38亿美元，金融科技解决方案毛利润为9100万美元，同比增长66%，受GPV增长98%至180亿美元推动，年化每个处理地点的GPV平均保持在120万美元 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国餐厅行业规模达8000亿美元，公司市场机会为550亿美元，目前ARR仅占美国市场机会的约1% [8][14] - 公司在美国餐厅市场的渗透率仅约7%，核心SMB细分市场表现出色，高端、中端和企业市场也取得成功 [65] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 执行三个核心增长驱动因素，增加平台上餐厅地点数量、推出产品创新、深化服务所有市场细分的能力 [9] - 投资欠发达市场以建立增长飞轮，推动高效的地点增长，新客户从一开始就更多地使用公司产品 [18] - 持续进行产品创新，增强餐厅与各利益相关者之间的联系，如在供应商管理和工资单及团队管理产品方面取得进展 [25][26] - 定位Toast以提高在所有餐厅细分市场的渗透率，并扩展到新市场，如针对快餐连锁店和酒店餐厅推出特定解决方案，今年开始对国际市场进行初步投资 [28][29] 行业竞争 - 餐厅行业技术服务不足，数字化程度低，但正经历向数字和云的长期转变，公司有机会成为餐厅信赖的合作伙伴和行业技术支柱 [9][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 餐厅行业面临疫情、劳动力市场紧张、供应链限制和通货膨胀等挑战，餐厅业主需采用技术提高运营效率和增加销售额 [10] - 公司第一季度表现强劲，各项指标超预期，对捕捉巨大市场机会有信心，将继续执行战略以实现长期增长和盈利 [8][15] - 尽管当前投资导致短期亏损，但公司专注于长期盈利，预计EBITDA利润率在下半年改善，并在2023年及以后持续提升 [53][55] 其他重要信息 - 公司拥有超180个合作伙伴，本季度扩大了与美国食品公司的转售合作伙伴关系 [23] - 硬件成本因供应链动态而升高，但Q1环比有所改善，预计未来几个季度仍将保持高位，长期将趋于正常化 [45][46] - 销售和营销费用占经常性收入的百分比保持稳定，公司有信心随着规模扩大实现销售和营销成本的杠杆效应 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡高效增长和严格纪律，哪些投资不可协商，哪些方面可能会收紧开支？ - 公司将继续专注于销售和研发等能带来高投资回报率的领域，严格管理间接费用、差旅和娱乐等可自由支配的开支，并在G&A职能上争取杠杆效应 [63] 问题2: 能否保持新增1000个净新地点的增长速度，哪些类型的餐厅或渠道表现出色？ - 公司认为可以维持地点获取的增长，核心SMB细分市场表现极佳，高端、中端和企业市场也有成功案例，目前公司在美国餐厅市场的渗透率仍很低 [65] 问题3: 客户流失率是否有变化，与行业平均水平相比表现如何？ - 公司客户流失率保持在较低水平，这证明了平台的强大实力 [69] 问题4: 拓展快餐连锁店业务在产品方面是否需要开发新功能，产品路线图是怎样的？ - 公司将平台进行定制化，以适应快餐连锁店的特定需求，如将移动点餐与厨房显示系统集成，并在订单准备好时向客人发送短信通知，已有餐厅通过这种配置使吞吐量提高了20%以上 [70] 问题5: 指南中暗示的投资回收期稳定性如何，考虑到运输成本节约和硬件成本正常化的情况？ - 公司的投资回收期健康且稳定，尽管过去几个季度硬件成本较高，但目标仍保持在15%左右，有信心在今年实现这一目标 [74] 问题6: 金融科技解决方案业务收入略高于预期，是否有来自资本方面的因素，支付净费率是否高于预期？ - Toast Capital对整体业绩影响不大，Q1借记卡业务略高于正常水平导致费率如此，公司认为Q1的费率在短期内是合理的，应从更广泛的角度看待业务表现 [76] 问题7: 从数据来看，餐厅能否将成本上涨转嫁给客户，这对公司支付收入有何影响，是否看到消费者需求减弱的迹象？ - 公司看到每个处理地点的GPV健康增长，尽管处于通胀环境，但客户需求强劲，餐厅有定价权，目前未看到宏观趋势对餐厅消费产生实质性影响，消费者对餐厅的需求仍然很高 [81][83] 问题8: 公司如何看待长期盈利能力，实现盈利的路径和构建模块是什么？ - 公司目前没有具体的盈利目标，但正在平衡可持续增长和提高盈利能力，目标是在2022年下半年实现利润率的持续改善，长期来看，集成模式和多元化的盈利渠道将带来高利润，公司将专注于建立精简的成本结构 [88][89] 问题9: 软件业务新客户ARPU比现有业务高50%，如何对现有客户进行追加销售，在推广工资单产品或其他模块方面取得了哪些成功？ - 公司自2020年开始投资追加销售团队，并为客户提供在线购物渠道，工资单产品是一个很好的例子，追加销售团队的投资取得了良好的信号，反映在整体ARPU增长上 [92] 问题10: 订阅收入增长103%，其中多少是由于大型地点，多少是由于向现有地点销售更多产品？ - 订阅收入增长是新客户和现有客户采用更多产品以及更高的预订销售共同作用的结果，并非是因为追求大型地点，而是更好地向现有规模相似的地点推销整个平台 [98][99] 问题11: 公司指引中收入环比增长19% - 24%，各业务板块是否都将按此范围增长？ - 公司业务整体表现强劲 [100] 问题12: 订阅ARPU持续增长，但多产品采用率仅略有扩大，这是否意味着客户更倾向于大型产品，增长驱动因素是什么？ - 客户希望从平台获得更多功能和创新，例如工资单产品，公司在前期附加和后期追加销售方面做得更好，同时餐厅也希望在员工价值主张方面看到更多创新，预计客户使用的模块数量将增加，模块功能也将不断发展 [104] 问题13: 全年收入指引中点上调，哪些方面的表现比90天前的预测更好，推动了这一上调？ - 年初考虑到宏观因素和Omicron影响，目前公司看到了强劲的GPV增长和业务势头，这反映在指引中，同时公司也在平衡宏观因素、投资和成本结构 [106] 问题14: 展望三到五年，6.2万个地点中工资单产品的潜在渗透率是多少？ - 公司未给出具体数字，但认为餐厅需要更多技术来管理员工，工资单产品只是平台这一部分的起点，有很大的发展潜力 [110] 问题15: 公司计划在今明两年进行大量自由现金流投资，即使如此，2023年底仍有9亿美元现金，该模式是否能完全实现自由现金流转正，是否需要筹集更多资金？ - 公司有信心在短期内实现自由现金流盈亏平衡，不担心需要额外资金来抓住市场机会 [115] 问题16: 今年开始投资国际市场，前三个月有何收获，何时能在美国以外推出活跃地点？ - 2022年是国际市场的基础建设年，目前有少数客户上线并获得了良好反馈，需求强劲，但这是一个多年的旅程，距离对损益表产生重大影响还有一段时间 [118] 问题17: 硬件成本在Q1因运费下降而显著下降，对2022年剩余时间硬件成本保持相对稳定有多大信心，是否有下降空间？ - Q1有一次性收益和较低的运费成本，预计Q2会略有上升，但长期来看，公司有信心控制投资回收期，预计硬件成本仍将较高，但可以通过增加库存来降低运输成本 [120] 问题18: 公司收购Extra Chef后，如何将其交叉销售给餐厅，如何参与B2B应付账款自动化流程？ - Extra Chef仍处于早期阶段，Q1公司已让整个销售团队推广该产品，其表现超出预期，目前在应付账款自动化、库存管理和食谱管理方面表现出色，未来在后台供应商管理方面有巨大机会 [124][125]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-40819 Toast, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4168768 (State or other j ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-40819 TOAST, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 45-4168768 (State or other jurisdiction of incorpo ...

业绩总结 - 截至2021年第四季度，Toast的年化经常性收入（ARR）为5.68亿美元，同比增长74%[14] - 截至2021年第四季度，Toast的过去12个月的总收入为17.05亿美元，同比增长107%[14] - 截至2021年第四季度，Toast的总处理量（GPV）为570亿美元，同比增长125%[14] - 2021年第四季度的净收入为200万美元，而2020年同期为负6100万美元，显示出盈利能力的显著改善[100] - 2021年第四季度的非GAAP毛利润为8200万美元，相较于2020年第四季度的5400万美元增长了51%[95] - 2021年第四季度的总非GAAP毛利润同比增长74%[79] - 2021年第四季度的毛利润为7300万美元，较2021年第三季度的8300万美元有所下降[95] - 2021年第四季度的调整后EBITDA为负450万美元，而2020年同期为负700万美元，显示出运营杠杆的改善[100] - 2021年第四季度的自由现金流为负3400万美元，相较于2020年同期的负3200万美元略有恶化[103] - 2021年第四季度的总收入中，调整后EBITDA占比为负1.5%[100] 用户数据 - Toast的年度净留存率约为135%[14] - 2021年第四季度，Toast的总位置数达到86,000个[72] - 2021年第四季度，使用4个及以上核心模块的地点比例为59%[75] - 2021年，Toast的年度美元回报周期约为12个月[14] - 2021年第四季度的每月经常性收入（MRR）和年化经常性收入（ARR）均显示出持续增长的趋势[92] 市场展望 - Toast的服务可寻址市场（SAM）为150亿美元[30] - Toast的全球总可寻址市场（TAM）超过1100亿美元[30] 费用与支出 - 2021年第四季度的股权激励费用为4600万美元，较2020年同期的2800万美元有所上升[100] - 2021年第四季度的折旧和摊销费用为500万美元，较2020年同期的1800万美元有所下降[100]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收5.12亿美元，同比增长111%；全年营收17.05亿美元，同比增长107% [12][37] - 年化经常性收入（ARR）达5.68亿美元，同比增长74% [12][37] - 净留存率（NRR）为135%，预计2022年将接近110% [38][39] - 第四季度非GAAP毛利8200万美元，同比增长54% [44] - 第四季度调整后EBITDA为负4500万美元，全年为负4200万美元 [49] - 预计2022年第一季度营收4.69 - 4.99亿美元，调整后EBITDA为负6500 - 负5500万美元；全年营收23.49 - 24.09亿美元，调整后EBITDA为负2.4 - 负2亿美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入第四季度达5400万美元，同比增长86% [40] - 金融科技解决方案收入第四季度达4.21亿美元，同比增长117%，主要受170亿美元GPV推动，GPV同比增长124% [41] - SaaS ARPU同比增长30%，fintech解决方案ARPU较2019年Q4增长超50% [14][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 平台上的GMV在2021年同比增长41%，Q4较2019年Q4增长近6% [18] - 2021年新增约1.7万个餐厅位置，Q4末平台上约有5.7万个活跃位置，同比增长41% [13][24] - 使用四个或更多核心模块的客户比例从2020年Q4的48%增至2021年Q4的59% [14][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 成为餐厅行业值得信赖的首选平台，美国约有86万个餐厅位置，市场潜力巨大 [30] - 持续投资以帮助客户应对行业变革，致力于客户成功和支持 [31] - 有信心服务各种类型和规模的餐厅，继续投资相关能力 [32] - 开始初步投资以推动国际扩张，预计全球市场至少是美国市场的两倍 [32] - 公司认为自身是领先的餐厅一体化平台，能服务不同类型餐厅，竞争中具有优势 [61][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年餐厅运营环境充满挑战，面临劳动力短缺和成本上升问题，但行业具有韧性 [15][16] - 对2022年充满期待，认为餐厅行业将迎来复兴，公司业务将受益于行业复苏 [72][73] - 消费者行为改变，预计卡不在场交易量将保持高位，借记卡和信用卡比例已恢复到疫情前水平 [74] - 货运成本短期内仍将居高不下 [75] 其他重要信息 - 本月将发布首份季度餐厅趋势报告，通过平台上餐厅的销售数据展示行业整体状况 [17] - 举办Spark餐厅创新活动，推出新的贷款产品和外卖配送管理产品，反响积极 [20][22] - 2021年Toast Capital共发放超1亿美元贷款 [22] - 11月30日Hilarie Koplow - McAdams加入董事会 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年餐厅位置增加的节奏及销售代表情况 - 公司有意投资增加销售团队，对2021年新增位置情况满意，有信心继续高效增加位置，因2021年回报期为12个月 [57] 问题: 位置增加的成功区域、竞争情况及新餐厅形成的战略优先级 - 业务在多个领域和地区都有广泛增长，对服务不同类型餐厅有信心，需求稳定 [61] 问题: 产品开发和客户获取投资的优先级变化及LTV与CAC的思考是否改变 - 公司对机会充满信心，优先级仍是抓住市场机会，会严格投资以推动增长，同时也会考虑盈利能力 [64][65] 问题: 第一季度营收的影响因素 - 去年同期有疫苗接种和人员回流带来的增长，今年不会重复；Q1支付业务有季节性，GPV通常低于Q2和Q3；Omicron影响已过去；预计SaaS将从Q4到Q1持续增长 [67][68] 问题: 行业全面重新开放对公司的影响及关键因素 - 公司对2022年持乐观态度，行业有复苏趋势；关注卡不在场交易、借记卡和信用卡比例、货运成本等因素 [72][74][75] 问题: 未来回报期的趋势和范围 - 公司对12个月的回报期满意，未来回报期保持在15个月左右即可，会努力提高运营效率 [76] 问题: Toast餐厅卡和支付功能的早期反馈 - 产品推出时间短，公司投入大量资源，相信其有助于餐厅行业成功，会持续测试和迭代 [79] 问题: 业务季度季节性的正常情况 - Q2和Q3通常是GPV较高的季度，Q1和Q4较低，因温暖天气会增加人们外出就餐 [81] 问题: 国际和企业市场渗透面临的挑战及成功关键 - 企业市场要确保平台可扩展性、可靠性，有强大API和报告功能；国际市场处于早期，要建立基础，确保产品市场契合和本地化 [84][87][88] 问题: 是否能招聘到满足需求的人才 - 公司人才团队表现出色，能够跟上业务发展步伐 [89] 问题: 新客户初始套餐规模和常见产品 - 现在新客户通常添加超四个产品，常见产品有在线订购、Toast Co.设备、礼品卡、忠诚度计划和 payroll产品 [93][94] 问题: 销售资源的重点和销售效率情况 - 销售资源兼顾拓展新市场和深耕现有市场，目前美国市场占有率仅7%，有足够需求推动市场拓展 [96] 问题: 手续费率稳定的驱动因素 - Q4手续费率略有下降，主要因借记卡和信用卡比例恢复正常，卡不在场交易量保持高位；公司增长应同时考虑手续费率和SaaS ARPU [100] 问题: 公司战略是有机增长还是考虑并购 - 有机增长引擎强劲，会继续优先考虑；也会评估战略机会，过去有成功并购案例 [103] 问题: Toast Capital业务中长周期贷款对1亿美元贷款的贡献及产品可覆盖比例 - 暂不提供产品细分数据，Toast Capital仍处于早期，公司认为其对餐厅行业发展具有战略意义，会继续投资 [107][108] 问题: 四个或更多模块采用率的未来趋势 - ARPU将稳步增长，不会有陡峭增长；Toast Capital处于早期，会持续测试和学习 [109] 问题: 竞争对手在过去六个月的变化 - 行业竞争激烈，但公司平台需求强劲，赢率健康，回报期良好，认为自身是领先平台，会继续执行战略支持客户 [114][115]