总营收相关数据 - 2022年第一和二季度，公司总营收的99%为经常性收入[102] - 2022年第一和二季度，约73%和72%的收入来自北美，约24%和25%来自EMEA，约3%来自其他地区；2022年上半年总营收同比增长约27%[104] - 2022年和2021年第二季度，公司总营收分别为1.114亿美元和8840万美元，同比增长26%；2022年和2021年上半年，总营收分别为2.077亿美元和1.632亿美元，同比增长27%[106] - 2022年Q2总营收为1.11448亿美元，较2021年Q2增长26%[125][127] - 2022年上半年总营收为2.077亿美元，较2021年同期的1.632亿美元增长27.3%[140] 大客户许可证购买情况 - 截至2022年6月30日，75%的500人以上规模客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%；45%购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%[102] - 截至2022年6月30日，75%的500人以上客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%；45%购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%[127] 维护续约率 - 2022年第二季度末，公司维护续约率超90%[102] 订阅收入相关数据 - 2022年和2021年第二季度，订阅收入分别为8440万美元和5840万美元，同比增长44%；2022年和2021年上半年，订阅收入分别为1.534亿美元和1.035亿美元，同比增长48%[106] - 2022年Q2订阅收入为8.44亿美元，较2021年Q2的5840万美元增长44.5%[125][127] - 2022年上半年订阅收入为1.534亿美元，较2021年同期的1.035亿美元增长48.2%[140] 运营与净亏损情况 - 2022年和2021年第二季度，公司运营亏损分别为3760万美元和2820万美元，净亏损分别为3630万美元和3290万美元；2022年和2021年上半年，运营亏损分别为8570万美元和6230万美元，净亏损分别为8510万美元和6860万美元[106] - 2022年Q2净亏损为3629万美元，较2021年Q2的3294.8万美元有所扩大[125] 年度经常性收入（ARR） - 截至2022年和2021年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为4.263亿美元和3.282亿美元，同比增长30%[108] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，ARR分别为4.263亿美元和3.282亿美元，增长30%[127] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，ARR分别为4.263亿美元和3.282亿美元，增长30%[140] 订阅收入与总营收比例 - 2022年和2021年第二季度，订阅收入占总营收的比例分别为75.7%和66.1%；2022年和2021年上半年，该比例分别为73.8%和63.4%[113] 维护和服务收入与总营收比例 - 2022年和2021年第二季度，维护和服务收入占总营收的比例分别为24.3%和33.9%；2022年和2021年上半年，该比例分别为26.2%和36.6%[113] 2022年Q2各项费用增长情况 - 2022年Q2成本收入为1779.9万美元，较2021年Q2增长25.3%，主要因人力和设施成本增加[125][128][129] - 2022年Q2研发费用为4481.5万美元，较2021年Q2增长34.4%，主要因人力和设施成本增加[125][130] - 2022年Q2销售和营销费用为6871.4万美元，较2021年Q2增长25.1%，主要因人力、营销和设施成本增加[125][130][131] - 2022年Q2一般和行政费用为1768.8万美元，较2021年Q2增长24.6%，主要因人力和其他费用增加[125][130][132] - 2022年Q2财务收入（费用）净额为297.6万美元，较2021年Q2增长178.3%，主要因外汇收益、债务摊销成本减少和利息收入增加[125][133][134] - 2022年Q2所得税为169.8万美元，较2021年Q2减少85.6%，主要为外国所得税[125][135] 2022年上半年各项费用增长情况 - 2022年上半年成本收入为3560.8万美元，较2021年同期的2768.3万美元增长28.6%，总毛利率为82.9%，较2021年的83.0%略有下降[141] - 2022年上半年研发费用为8838.5万美元，较2021年同期的6339.5万美元增长39.4%；销售和营销费用为1.335亿美元，较2021年同期的1.064亿美元增长25.5%；一般和行政费用为3586.8万美元，较2021年同期的2801.9万美元增长28.0%[142] - 2022年上半年财务收入（支出）净额为371.2万美元，较2021年同期的 - 482.4万美元增长176.9%[146] - 2022年上半年所得税为 - 311.2万美元，较2021年同期的 - 147.4万美元增长 - 111.1%[147] 2022年上半年现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为1007.5万美元，较2021年同期的1114.5万美元有所下降；投资活动使用的净现金为3994.9万美元，2021年同期为提供3217.1万美元；融资活动使用的净现金为2271.5万美元，2021年同期为提供5.039亿美元[148] - 2022年上半年经营活动现金流入为1010万美元，主要来源包括应收账款减少3330万美元等；2021年上半年经营活动现金流入为1110万美元，主要来源包括应收账款减少3410万美元等[151][152] - 2022年上半年投资活动使用的净现金3990万美元主要归因于对有价证券投资2870万美元、存款投资510万美元和资本支出610万美元；2021年上半年投资活动提供的净现金3220万美元主要归因于短期和长期存款减少2020万美元和有价证券减少1410万美元[154][155] 公司资金持有情况 - 截至2022年6月30日，公司持有7.888亿美元的现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[148] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.888亿美元，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[169] 2021年上半年融资活动情况 - 2021年上半年，融资活动提供的净现金为5.039亿美元，其中股权公开发行净收益5亿美元，员工股票计划收益470万美元，股权奖励净股份结算相关税款支出80万美元[157] 公司信贷协议情况 - 2020年8月21日，公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，截至2022年6月30日，信贷额度无未偿还余额，且符合所有财务和非财务契约[158] 公司可转换票据情况 - 2020年5月11日，公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，扣除相关费用后净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限看涨期权交易[159] - 2020年5月，公司发行2.53亿美元2025年到期、年利率1.25%的可转换优先票据，票据价值受利率和公司股价影响[170] 公司未来负债相关情况 - 截至2022年6月30日，不可撤销租赁下的未来最低租赁付款总额为7928.8万美元，未确认的税务利益负债为1100万美元[160] 公司表外安排情况 - 截至2022年6月30日，公司无表外安排[161] 公司外汇风险情况 - 2022年第二季度，约四分之一的收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑，公司采用财务对冲策略降低外汇风险，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[166] 公司长期债务利率影响情况 - 截至2022年6月30日，公司信贷额度无未偿还债务，未来若有长期债务安排，利率波动可能对财务状况和经营成果产生重大影响[172]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总ARR同比增长30%，调整FX和俄罗斯业务逆风后，ARR增长32% [7][28] - 第二季度总营收增长26%至1.114亿美元，调整俄罗斯业务的FX影响后，总营收增长30% [22][25] - 第二季度订阅收入8440万美元，同比增长44%；维护和服务收入2710万美元，续约率超90% [25] - 第二季度毛利润9710万美元，毛利率87.2%，高于2021年第二季度的86.9% [29] - 第二季度非GAAP运营收入170万美元，运营利润率1.5%，高于指引上限，去年同期运营收入110万美元，运营利润率1.2%，调整新以色列谢克尔逆风后，运营利润率扩张330个基点 [29] - 2022年第二季度净亏损10万美元，每股基本和摊薄亏损0.00美元，2021年第二季度净亏损80万美元，每股基本和摊薄亏损0.01美元 [31] - 截至2022年6月30日，公司拥有约7.89亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [31] - 2022年上半年经营活动产生的现金为1010万美元，去年同期为1110万美元，2022年上半年现金流受约700万美元的FX逆风影响 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2022年6月30日，75%的拥有500名或以上员工的客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%和两年前的58%；45%的此类客户购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%和两年前的24% [26] - DatAdvantage Cloud处于早期阶段，公司仍有望实现年初设定的500万美元ARR预期，第二季度客户对话和销售节奏环比改善 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场第二季度营收增长31%至8080万美元，占总营收的73% [26] - EMEA市场第二季度报告的营收增长11%至2720万美元，占总营收的24%，调整逆风因素后，营收增长25% [23][24][26] - 其他地区市场第二季度营收增长47%至350万美元，占总营收的3% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行巨大的市场机会，朝着10亿美元ARR目标迈进 [20] - 公司持续创新，为客户提供全面的数据保护解决方案，以满足全球客户对战略数据保护的需求 [9][20] - 公司推进捆绑产品，以实现让客户购买双位数许可证的目标 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球公司认识到保护敏感数据的紧迫性，公司数据安全平台在混合工作环境中愈发关键 [7][8] - EMEA市场存在外部因素带来的不确定性，但公司将专注于可控因素，包括销售投资和战略增长计划 [24] - 公司对全年ARR和营收指引进行重申，并大幅提高全年运营收入预期，尽管面临美元走强、退出俄罗斯业务和以色列谢克尔等逆风因素 [32] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得新客户，如一家拥有7000多名员工的科技公司购买了Silver Bundle，并有意扩大部署；一家北美大型电信提供商购买了企业许可证协议，并正在讨论购买DatAdvantage Cloud SaaS产品 [16][19] - 公司计划继续负责任地投资，以支持业务的整体增长，第二季度末员工总数为2181人，较第一季度净增54人 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在指引中考虑下半年宏观不确定性 - 公司采取负责任的方法，考虑了销售管道和第二季度的业绩，对下半年的执行能力有信心，虽预计欧洲的不确定性将持续，但整体对指引感到满意 [40][41] 问题: 关于收入和ARR的FX逆风，与上次指引相比的增量逆风是多少 - 与2022年2月的指引相比，FX逆风超过1000万美元，加上俄罗斯业务的影响，总计约1500万美元的逆风，但公司仍重申指引，因为对执行能力有信心 [43][44] 问题: 请明确在EMEA业务中可控制和不可控制的因素，并举例说明 - 不可控制的因素包括FX逆风（公司在欧洲以当地货币定价新业务和续约）和退出俄罗斯业务的影响；可控制的因素是专注于客户成功，公司认为自己是保护组织信息的最实用方式 [46][47][49] 问题: 公司未来的招聘计划有何变化 - 公司将继续招聘，以抓住长期机会，会以谨慎和负责任的方式进行，平衡营收增长和运营利润率提升 [51] 问题: 交易规模情况如何，特别是在北美市场，是否看到与其他供应商类似的增量审批情况 - 在北美市场业务正常；在欧洲，看到更多C级审查，但客户仍在下单，当客户谨慎购买安全产品时，公司通常会受益 [54] 问题: 调整恒定货币和加回俄罗斯业务贡献后，下半年收入指引是否会提高，以及第二季度的线性趋势和7月的情况 - 基于当前汇率，第三季度调整后的收入增长中点为29%，全年调整后的收入和ARR增长中点为30%；7月开局强劲，对下半年充满信心 [57][58][59] 问题: 捆绑定价的销售团队反馈和客户早期反馈如何 - 销售团队很好地采用了捆绑定价，客户反馈良好，但本季度销售的捆绑产品都是已在进行中的交易，因为销售周期为3 - 9个月，大型交易可达12个月 [61] 问题: ARR指引较去年有5个百分点的减速，除了已知因素外，是否还有其他逆风因素 - ARR是在更大的基数上增长，公司对30%的中点增长感到满意，业务趋势、许可证采用和客户对平台的使用情况良好 [63][64] 问题: 如何看待微软办公商业产品和服务器产品的疲软，以及对公司的影响 - 公司在整体市场和客户群体中的渗透率较低，不构成担忧，公司将为需要检测功能的Office 365客户提供服务 [67][68] 问题: 如何看待运营杠杆，特别是订阅业务增长减速和销售营销费用占比变化的情况下 - 公司展示了运营利润率杠杆，有能力进一步扩大，但会以适当的节奏进行，平衡营收增长和运营利润率提升，第二季度业绩好于第一季度，有良好的发展势头 [69][70][71] 问题: 目前在欧洲是否看到更多新交易，何时开始的 - 从第二季度开始在欧洲看到更多新交易，虽然有C级审查，但客户仍在购买 [74][75] 问题: 与5月给出的全年指引相比，当时假设的FX逆风是多少 - 与2月的指引相比，FX逆风超过1000万美元，与上一季度报告的数字相比，额外的FX逆风约为250万美元 [76][77] 问题: 目前联邦季度的规模如何，前景如何 - 本季度有良好的销售管道，现有客户业务持续，预计表现良好 [79] 问题: 欧洲增长减速，北美增长强劲，是否看到美国企业支出的疲软 - 目前没有看到美国企业支出的疲软 [80][81] 问题: 企业许可证协议（ELA）的持续时间与传统许可证相比如何 - 销售周期保持不变，ELA合同的持续时间与传统合同相同 [84][85]

收入结构与占比 - 2022年第一季度，公司超99%的许可收入为订阅收入，超99%的总收入为经常性收入[103] - 2022年和2021年第一季度，订阅收入占总收入的比例分别为71.7%和60.3%；维护和服务收入占比分别为28.3%和39.7%[115] 客户购买情况 - 截至2022年3月31日，员工数500以上的客户中74%购买了四个或以上许可，高于去年的66%；42%购买了六个或以上许可，高于去年的32%[103] 续约率情况 - 2022年第一季度，公司维护续约率超90%[103] 收入地区分布与增长 - 2022年第一季度，约72%的收入来自北美，约25%来自EMEA，约3%来自其他地区；总收入同比增长约29%[105] 收入关键指标同比变化 - 2022年和2021年第一季度，订阅收入分别为6900万美元和4510万美元，同比增长53%；总收入分别为9630万美元和7480万美元，同比增长29%[107] - 2022年第一季度总营收9.63亿美元，较2021年的7.48亿美元增长28.7%，其中订阅收入6898.5万美元，较2021年增长52.9%，维护和服务收入2727.6万美元，较2021年下降8.1%[127][129] 亏损情况 - 2022年和2021年第一季度，公司运营亏损分别为4810万美元和3410万美元，净亏损分别为4880万美元和357万美元[107] 年度经常性收入（ARR）变化 - 截至2022年和2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）分别为4.045亿美元和3.069亿美元，同比增长32%[109] - 2022年第一季度ARR为4.045亿美元，较2021年的3.069亿美元增长32%[129] 成本与费用预计 - 公司预计维护和服务收入成本的绝对值将增加，研发、销售和营销费用的绝对值也将增加[116][119][120] 客户覆盖范围 - 公司产品被广泛企业使用，客户遍布超85个国家[115] 成本收入变化 - 2022年第一季度成本收入为1780.9万美元，较2021年的1348.2万美元增长32.1%，主要因员工薪酬和福利及设施成本增加[130][131] 总运营费用变化 - 2022年第一季度总运营费用为1.26537亿美元，较2021年的9537.8万美元增长32.7%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别增长44.9%、25.8%、31.5%[132] 财务收入（支出）净额变化 - 2022年第一季度财务收入（支出）净额为73.6万美元，较2021年的 - 102.2万美元增长172%，主要因采用新会计准则致债务折价成本摊销减少[135][137] 所得税变化 - 2022年第一季度所得税为 - 141.4万美元，较2021年的 - 55.9万美元增长 - 153%，主要为外国所得税[138] 现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金2454.2万美元，投资活动使用净现金3187万美元，融资活动使用净现金2271.4万美元[139] - 2022年第一季度经营活动现金流入主要源于应收账款减少5360万美元，DSO为63天[142] - 2021年第一季度经营活动现金流入为2040万美元，其中应收账款减少4290万美元，其他长期资产减少90万美元[143] - 2022年第一季度投资活动净现金使用为3190万美元，主要用于投资2840万美元的有价证券和350万美元的资本支出[145] - 2021年第一季度投资活动净现金使用为480万美元，主要是短期存款增加1220万美元和资本支出110万美元[146] - 2022年第一季度融资活动净现金使用为2270万美元，归因于支付与股权奖励净股份结算相关的税款2880万美元，部分被员工股票计划所得610万美元抵消[147] - 2021年第一季度融资活动提供净现金5.04亿美元，归因于股权公开发行净收益5亿美元和员工股票计划所得470万美元[148] 资金与运营支持 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为8.041亿美元，用于营运资金，预计现有资金和现金流可支持至少未来12个月运营和资本支出[139] 销售季节性模式 - 公司销售存在季节性模式，多数销售在季度最后三周，第四季度销售额最高，第一季度有负的连续收入[141] 信贷协议情况 - 2020年8月21日公司签订7000万美元的三年期有担保循环信贷协议，截至2022年3月31日无未偿还余额[149] 可转换票据情况 - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期的可转换票据，净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限期权交易[150] 租赁与税务负债 - 截至2022年3月31日，非可撤销租赁下的最低租赁承诺总额为8352.7万美元，未确认的税务利益负债为1030万美元[151] 外汇汇率影响 - 2022年第一季度约四分之一的收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%对合并财务报表无重大影响[158] 利率影响 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为8.041亿美元，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[161]

业绩总结 - Varonis在2022年第一季度的总收入为404.5百万美元，同比增长32%[8] - 2022年第一季度的年经常性收入（ARR）为404.5百万美元，同比增长32%[38] - 2022年第一季度总收入为220.5百万美元，同比增长29%[38] - 2022年第一季度的订阅收入增长为24.5百万美元[8] - 2022年第一季度订阅收入增长53%[38] - 2022财年的总收入指导范围为485.0百万至490.0百万美元，同比增长24%至26%[48] - 2022财年的年经常性收入（ARR）指导范围为484.0百万至489.0百万美元，同比增长25%至26%[48] 用户数据与市场潜力 - Varonis的总可寻址市场超过370亿美元[21] - 应用软件市场的规模为501亿美元，安全软件市场为497亿美元[22] - 预计到2025年，全球数据量将从2019年的45泽字节增长到181泽字节[16] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[16] 现金流与财务状况 - Varonis的年运营现金流为21百万美元[8] - 2022年第一季度的经营现金流为24.5百万美元，较2021年第一季度的20.4百万美元有所增加[38] - 2022年第一季度的非GAAP净亏损每股为0.09美元[53] - 2022年第一季度的GAAP净亏损为48.8百万美元[53] - 2022年第一季度的GAAP经营亏损为48.1百万美元[53] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括超过35种许可证，涵盖数据分类、权限管理等功能[24] - Varonis的订阅收入年增长率为32%[8] - Varonis的员工总数超过2100人[8] 未来展望 - 2022年第二季度的总收入指导范围为110.5百万至112.0百万美元，同比增长25%至27%[48]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2022 Earnings Conference Call May 2, 2022 4:30 PM ET Company Representatives Yaki Faitelson - Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer, Chief Operating Officer James Arestia - Vice President of Investor Relations Conference Call Participants Matt Hedberg - RBC Capital Markets Joseph Gallo - Jefferies Fatima Boolani - Citi Joel Fishbein - Truist Andrew Nowinski - Wells Fargo Matt Saltzman - Morgan Stanley Chad Bennett - Craig-Hallum Billy Fitzsimmon ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________ FORM 10-K _____________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the Fiscal Year Ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the transition period from to Commission file number: 001-36324 ________________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specif ...

业绩总结 - Varonis在2021年第四季度的总收入为3.871亿美元，同比增长35%[8] - 2021年第四季度的年经常性收入（ARR）为387.1百万美元，同比增长35%[37] - 2021年第四季度总收入同比增长33%，达到287.3百万美元[37] - 2021年第四季度订阅收入同比增长53%，达到210.5百万美元[37] - 2021财年的经营现金流为7.2百万美元，较2020财年的负5.8百万美元有所改善[37] - 2022年第一季度的年经常性收入（ARR）预期在484.0百万至489.0百万美元之间，同比增长25%至26%[50] - 2022财年总收入预期在485.0百万至490.0百万美元之间，同比增长24%至26%[50] 用户数据与市场规模 - Varonis的总可寻址市场超过370亿美元[21] - 应用软件市场的规模为501亿美元，安全软件市场为497亿美元[22] - 预计到2025年，全球数据量将从2019年的45泽字节增长到181泽字节[16] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[16] 财务指标 - 2021年第四季度的非GAAP净收入为18.5百万美元，非GAAP每股收益为0.16美元（稀释后）[55] - 2021年第四季度的GAAP净亏损为24.9百万美元，每股亏损为0.23美元（稀释后）[55] - 2021年第四季度的非GAAP经营收入为22.4百万美元，经营利润率为5.4%至5.9%[50] 地区表现 - 北美和EMEA地区的收入同比增长超过30%[37] 管理团队 - Varonis的管理团队包括自2005年以来的CEO Yaki Faitelson和CFO Guy Melamed[33] 其他信息 - Varonis的员工总数超过2000人[8]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度ARR增长35%，达到3.871亿美元；总营收增长33%，非GAAP运营利润率为17.7%，均超指引 [20] - 2021年全年总营收增长33%，达3.901亿美元；订阅收入增长67%，达2.689亿美元；运营利润率为6.5%，而2020年为 - 1.5% [27] - 2021年第四季度净收入为1850万美元，摊薄后每股收益0.16美元；2020年同期净收入为1230万美元，摊薄后每股收益0.11美元 [26] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和短期存款为8.076亿美元；2021年经营活动产生现金720万美元，2020年为使用现金580万美元 [26] - 2022年第一季度，预计总营收9450万 - 9650万美元，增长26% - 29%；非GAAP运营亏损1050万 - 950万美元；非GAAP净亏损每股0.11 - 0.10美元 [30] - 2022年全年，预计ARR 4.84亿 - 4.89亿美元，增长25% - 26%；总营收4.85亿 - 4.90亿美元，增长24% - 26%；非GAAP运营收入2600万 - 2900万美元；非GAAP净收入每股0.16 - 0.17美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度订阅收入9600万美元，增长53%；维护和服务收入2960万美元，续约率超90%；DatAdvantage Cloud贡献了几十万美元的ARR [23] - 截至2021年12月31日，员工数达2065人，较第三季度增加96人，较去年增加346人 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，北美地区营收增长34%，达8910万美元，占总营收70%；EMEA地区营收增长32%，达3420万美元，占27%；其他地区营收增长27%，达330万美元，占3% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大平台，重点关注SaaS数据存储，DatAdvantage Cloud可覆盖更多SaaS数据存储和应用，还将在学习和集成方面深入发展 [13] - 公司认为自动化是关键，可解决客户数据保护挑战，且市场机会巨大 [14] - 公司将更聚焦2000用户及以上的客户，推动其购买更多许可证以实现自动化价值 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数据安全市场中，数据增长、威胁环境、监管和技术稀缺等趋势持续推动公司平台需求；数字转型带来新挑战，公司将聚焦解决生产力和安全的矛盾以实现长期增长 [7][10][12] - 公司认为有清晰路径实现10亿美元ARR目标，对2022年充满期待 [18] 其他重要信息 - 2022年全年运营利润率指引受外汇套期保值计划影响，按固定汇率计算，中点显示同比扩张约120个基点；第一季度影响更明显，按固定汇率计算，中点显示同比扩张约140个基点 [28][29] - 预计2022年资本支出在1200万 - 1400万美元之间 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待新客户增加与现有客户扩展对ARR的影响 - 公司认为策略有效，新客户增加和现有客户扩展都重要，需聚焦合适规模的客户；DA Cloud仍处于早期，但机会巨大 [35][36] 问题: 若DA Cloud增加1000万美元ARR，对整体ARR有何影响 - 公司解释了ARR和营收的关系，2020 - 2021年营收高于ARR，主要因专业服务等非经常性项目；2022年两者差距缩小，未来DA Cloud占比增加后，ARR将超过营收；DA Cloud预计贡献的500万美元ARR占全年预期的1% [40][41][44] 问题: 能否解析2022年运营利润率的不同组成部分，以及是否会从2019年续约中大幅提升，还有招聘投资情况 - 公司表示2021年运营利润率有800个基点的扩张，投资谨慎且注重长期机会；2022年按固定汇率计算运营利润率预计改善约120个基点，符合战略 [48][49] 问题: 目前销售周期情况，全年进展如何，以及进入2022年的销售管道情况 - 销售周期相对稳定，市场需求大，客户逐渐认识到投资公司平台的回报和效率，购买后会进行扩展 [52] 问题: 能否提供购买10个及以上许可证的客户数量 - 公司认为目前提供4个及以上和6个及以上许可证的指标已足够透明，暂不提供更多指标以免造成混淆 [56] 问题: 请解释2022年ARR指引的构成，以及其中维护ARR衰减的情况 - 公司表示指导原则未变，会负责地进行指引，目前的ARR指引是一个良好的起点 [59] 问题: DA Cloud对2022年毛利率有何影响 - 预计DA Cloud带来的ARR增量约500万美元，营收约为一半，2022年对毛利率影响不大，未来会提供更多信息 [61] 问题: DA Cloud是单一订阅还是多个订阅 - DA Cloud有多个许可证，与分类引擎有协同效应，客户通常购买多个许可证，目前仍处于早期阶段 [65] 问题: SaaS ARR指引中的500万美元，基于现有客户管道和2022年将产生的管道各占多少，是否后端加载更多 - 公司对500万美元的ARR有信心，未来客户的SaaS足迹大，DA Cloud有机会复制365套件和Azure的成功，但目前仍处于起步阶段 [68] 问题: 是什么推动了毛利率的提升，未来是否会成为毛利率90%的业务 - 2021年毛利率表现良好，2022年预计不会有重大变化，因DA Cloud带来的ARR增量有限且仅部分确认收入 [70] 问题: 作为CEO，2022年公司的首要任务是什么 - CEO的首要任务是为客户增加价值，包括打造合适产品、招聘和留住人才、聚焦正确机会；公司在覆盖范围和自动化方面有巨大机会，可解决客户在生产力和安全之间的矛盾 [72] 问题: 2022年销售薪酬或策略是否有变化，如何加速现有客户的模块采用 - 销售薪酬无实质变化，公司将更聚焦2000用户及以上的客户，让客户购买更多许可证以获得自动化价值 [75] 问题: 2021年是否达到招聘目标，2022年计划增加多少员工 - 2021年在销售和营销、研发部门的招聘达到目标；2022年虽不指导员工数量，但计划继续在这两个部门招聘 [77][78] 问题: 是否会看到购买6个及以上许可证的客户比例出现阶梯式增长，哪里能体现让客户增加许可证数量更容易 - 公司平台许可证增多，让客户达到双位数许可证的能力增强；目前约60%的客户拥有5个及以下许可证，说明现有客户基础有很大增长空间 [81] 问题: 按固定汇率计算的运营利润率改善，在考虑2022年增加的差旅费用后会是多少 - 公司预计2022年差旅费用将逐季增加，但仍低于疫情前水平，指导中已考虑差旅费用的回归 [83] 问题: 研发和销售与营销的支出增加情况，销售与营销的生产力提升机会和现状如何 - 公司模式有很大杠杆效应，2021年运营利润率的改善部分来自销售与营销部门，主要因续约成本低和现有客户的扩展；未来投资将主要集中在研发和销售与营销方面 [86] 问题: 请详细说明自动化机会，从产品角度看对公司最有益的方面，以及未来平台是否会有更多响应和补救类型的解决方案 - 公司的运营计划有机会加速各阶段的自动化，包括补救、分类和解决时间等方面 [88] 问题: 如果今年销售更多DA Cloud，是否会影响传统许可证的销售 - DA Cloud主要是增量业务，虽客户购买许可证有一定限制，但总体是增量的 [90]

股权拆分 - 2021年2月8日公司宣布普通股1拆3，3月15日开始以拆分调整后的基础进行交易[109] - 2021年2月8日，公司宣布普通股三比一拆分，3月15日开始按拆分后基础交易[189] 客户购买许可证情况 - 截至2021年9月30日，70%员工数500以上的客户购买了4个或更多许可证，高于一年前的60%；37%购买了6个或更多许可证，高于一年前的26%[114][127] - 截至2021年9月30日，500名以上员工的客户中，70%购买了四个或更多许可证，高于一年前的60%；37%购买了六个或更多许可证，高于一年前的26%[154][166] 年度经常性收入（ARR） - 截至2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）同比增长36%至3.542亿美元[114] - 截至2021年和2020年9月30日，年度经常性收入（ARR）分别为3.542亿美元和2.611亿美元，环比增长36%[133] - 截至2021年和2020年9月30日，ARR分别为3.542亿美元和2.611亿美元，增长36%[154][166] 永久许可证维护续约率 - 2021年第三季度，永久许可证维护续约率持续超过90%[114][127] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，永久许可证维护续约率均超90%[137] 各产品客户购买比例 - 截至2021年9月30日和2020年，100.0%的客户购买了DatAdvantage；59.9%和56.5%的客户购买了DatAlert；59.6%和56.0%的客户购买了Data Classification Engine；15.7%和15.6%的客户购买了DataPrivilege；11.3%和9.8%的客户购买了Data Transport Engine；3.5%和2.8%的客户购买了DatAnswers[127] 收入地区分布 - 2021年前三季度和前三季度，约75%和72%的收入来自北美，约23%和26%的收入来自EMEA，其他地区（ROW）约占2%[129] 总收入增长情况 - 2021年前三季度总收入较2020年前三季度增长约33%[129] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，总收入分别为1.004亿美元和7680万美元，同比增长31%；九个月分别为2.636亿美元和1.975亿美元，同比增长33%[132] - 截至2021年9月30日的三个月，总营收增长约31%[154] - 截至2021年9月30日的九个月，总营收增长约33%[165][166] 公司业务模式转型与产品系列 - 2019年初公司开始向订阅模式转型，目前提供超过35种许可证，涵盖六个产品系列[114][127] 公司产品与平台更新 - 2021年公司推出平台更新以应对Microsoft 365中的内部和协作风险，还推出DatAdvantage Cloud和Data Classification Cloud for Google Drive and Box[126] 公司销售与营销模式 - 公司销售模式结合渠道销售和专业销售团队，营销和销售重点是1000用户以上的组织[128] 订阅收入情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，订阅收入分别为7000万美元和4410万美元，同比增长59%；九个月分别为1.729亿美元和9850万美元，同比增长75%[132] - 截至2021年9月30日的三个月，订阅收入从2020年同期的4410万美元增至7000万美元，增长59%[154] - 截至2021年9月30日的九个月，订阅收入从2020年同期的9850万美元增至1.729亿美元，增长75%[165][166] 运营与净亏损情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，运营亏损分别为1860万美元和1650万美元，净亏损分别为2330万美元和1920万美元；九个月运营亏损分别为8090万美元和7120万美元，净亏损分别为9190万美元和7500万美元[132] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，净亏损分别为2331.4万美元和1922.5万美元，占总收入的比例分别为23.2%和25.1%[152][153] - 截至2021年9月30日的九个月，净亏损为9191.8万美元，亏损率为34.9%，较2020年有所收窄[164] 各收入类型占比 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，订阅收入占总收入的比例分别为69.8%和57.4%；九个月分别为65.6%和49.9%[140] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，维护和服务收入占总收入的比例分别为29.9%和42.1%；九个月分别为34.0%和49.6%[140] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，永久许可证收入占总收入的比例分别为0.3%和0.5%；九个月分别为0.4%和0.5%[140] 各项费用情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，研发费用分别为3434.4万美元和2467万美元，销售和营销费用分别为5622.9万美元和4543.5万美元，一般和行政费用分别为1399.7万美元和1181.4万美元[152] - 截至2021年9月30日的三个月，成本收入为1433.8万美元，较2020年增长27.1%，主要因员工薪酬和股票薪酬费用增加280万美元[155] - 截至2021年9月30日的三个月，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为3434.4万、5622.9万和1399.7万美元，较2020年分别增长39.2%、23.8%和18.5%[156] - 截至2021年9月30日的三个月，财务费用净额为323.4万美元，较2020年下降26.7%；所得税为152.5万美元，较2020年下降593.2%[160][161] - 截至2021年9月30日的九个月，成本收入为4202.1万美元，较2020年增长32.1%，主要因员工薪酬和股票薪酬费用增加850万美元及无形资产摊销等增加160万美元[167] - 截至2021年9月30日的九个月，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为9773.9万、1.62641亿和4201.6万美元，较2020年分别增长36.8%、24.2%和21.8%[169] - 2021年前9个月净财务费用为805.8万美元，较2020年的294.5万美元增长173.6%[172] - 2021年前9个月所得税为299.9万美元，较2020年的81.7万美元增长267.1%[175] 现金流量情况 - 2021年前9个月经营活动净现金流入684万美元，2020年为净现金流出1349.6万美元[176] - 2021年前9个月投资活动净现金流入5222.2万美元，2020年为净现金流出4955.7万美元[176] - 2021年前9个月融资活动净现金流入5.1亿美元，2020年为2.25582亿美元[176] 公司资金与存款情况 - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为8.134亿美元[176] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为8.134亿美元[200] 公司票据发行情况 - 2020年5月11日，公司发行2.53亿美元2025年票据，净收益约2.452亿美元[188] - 2020年5月，公司发行了本金总额为2.53亿美元的1.25%可转换优先票据，2025年到期[201] 票据利率与风险情况 - 2025年到期票据固定年利率为1.25%，无经济利率风险，但票据价值受利率和股价影响[201] 公司债务情况 - 截至2021年9月30日，不可撤销租赁下的最低租赁付款承诺总计8813.7万美元[190] - 截至2021年9月30日，公司信贷安排下无未偿还债务[202] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[200] 非美元货币收入情况 - 2021年第三季度约25%的收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑[197]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长31%，首次超过1亿美元，达到1.004亿美元；ARR增长36%，达到3.542亿美元 [22][26] - 订阅收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 第三季度毛利润为8830万美元，毛利率为88%，高于去年同期的87.2%；运营费用为8020万美元，运营收入为810万美元，运营利润率为8.1%，高于去年同期的4% [27] - 第三季度净收入为570万美元，摊薄后每股收益为0.05美元，高于去年同期的210万美元和0.02美元 [28] - 截至第三季度末，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和短期存款共计8.134亿美元；2021年前9个月，经营活动产生的现金为680万美元，去年同期为-1350万美元 [29] - 公司预计第四季度总营收为1.2亿 - 1.23亿美元，同比增长26% - 29%；非GAAP运营收入为1650 - 1850万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.12 - 0.13美元 [32] - 公司预计全年总营收为3.835 - 3.865亿美元，同比增长31% - 32%；非GAAP运营收入为1950 - 2150万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.10 - 0.11美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务业务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 截至2021年9月30日，70%的员工数在500人以上的客户购买了4个或更多许可证，高于去年的60%和两年前的50%；37%的员工数在500人以上的客户购买了6个或更多许可证，高于去年的26%，是2019年第三季度的两倍多 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场收入增长32%，达到7560万美元，占总收入的75%；EMEA市场收入增长28%，达到2280万美元，占总收入的23%；其他地区收入为190万美元，占总收入的2% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为中心的安全方法，满足客户数据保护、威胁检测、隐私和合规等主要用例需求，随着企业对数据安全重视度提升，公司认为市场机会巨大 [15][16] - 公司持续投资创新和产能，扩大销售团队，以抓住市场机会，同时注重客户价值，通过提供高价值订阅服务推动客户扩展业务 [20][30] - 公司考虑推出企业许可协议，以方便客户消费更多产品，但目前仍处于早期阶段 [59] - 公司认为在数据保护和威胁检测方面具有独特优势，通过Metadata Framework等功能解决数据安全挑战，与其他安全公司形成差异化竞争 [74] - 公司推出的DatAdvantage Cloud产品具有巨大潜力，可解决云环境下的数据保护问题，目前虽未产生重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道 [67] - 公司认为混合云模式是重要优势，在保护本地和云数据方面具有竞争力，与CASB产品相比，公司产品专注于数据，能为客户提供更直观的风险可视化和修复方案 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球数字化转型使企业对数据依赖增加，数据安全面临挑战，攻击面扩大，敏感数据保护难度加大，企业对数据安全的需求与公司业务重点高度契合，公司业务增长势头有望持续 [11][15][16] - 公司对第四季度和全年业绩充满信心，认为业务执行良好，客户需求强劲，有能力实现增长目标 [20][31][34] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素在公司向美国证券交易委员会提交的报告中有详细描述 [4] - 会议中提及非GAAP财务指标，与之最直接可比的GAAP财务指标的调节信息可在公司2021年第三季度财报新闻稿中找到 [6] - 所有普通股和每股数据已追溯调整2021年3月15日实施的1比3股票拆分的影响 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户初始交易规模的增长情况、驱动因素及未来趋势 - 客户购买的许可证数量约为销售永久许可证时的两倍，订阅价格提升45%，技术消费推动了增长和客户终身价值提升 [36][37] 问题2: 销售招聘和销售能力规划 - 市场机会巨大，公司将持续招聘销售团队，确保有足够管理和支持，以抓住持久需求 [39][40] 问题3: 公司对员工返回工作或旅行的立场及对业务管道生成的影响 - 公司优先考虑员工、客户和合作伙伴安全，遵循卫生当局和人力资源团队规定，逐步转向混合工作环境，与客户和合作伙伴面对面交流有助于业务发展 [45][46] 问题4: ARR和收入增长率的收敛情况 - ARR增长36%，收入增长31%，从12个月滚动基础分析，经常性收入和ARR增长率均为36%，两者已收敛，公司将在下次财报电话会议提供2022年更多信息 [47][48] 问题5: ARR增长轨迹及驱动因素，以及联邦业务情况 - ARR增长主要由企业业务驱动，公司对业务管道有信心，第四季度指导显示业务强劲；联邦业务方面，虽有机会但预算分配困难，未来与0信任相关项目有潜力 [52][53][54] 问题6: 未来是否考虑与客户签订企业许可协议 - 公司认为客户有保护数据需求，使用更多许可证可提高消费能力，目前处于早期阶段，会持续思考如何让客户更高效消费产品 [58][59] 问题7: ARR增长的下滑路径及建模时的考虑因素 - 公司认为目前收入是主要指标，随着DA Cloud许可证销售增加，ARR将成为领先指标，公司将在下次财报电话会议提供更多信息；高等级数据泄露后，客户经过深思熟虑的安全规划会推动公司业务发展 [61][62][63] 问题8: DA Cloud客户反馈及销售情况 - 今年DA Cloud不会有重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道，公司认为其有巨大机会 [67] 问题9: 达到两位数许可证采用率的客户比例 - 员工数在500人以上的客户中，购买4个或更多许可证的比例从两年前的50%增至今年的70%，购买6个或更多许可证的比例从两年前的17%增至今年的37% [25][68] 问题10: Office 365对业务的推动作用及未来展望 - Office 365侧重于协作，客户创建和共享数据能力远超保护能力，存在安全风险，公司保护数据和展示风险的能力有效，是业务增长领域；其他SaaS服务也存在类似问题，为公司带来机会 [73][74] 问题11: 维护收入未快速下降的原因及现有客户转换为订阅模式的预期 - 维护收入下降比例反映了高续约率，公司不主动将现有客户转换为订阅模式，而是销售额外订阅许可证，客户可保留永久维护并购买额外许可证 [76] 问题12: 购买更多许可证的客户是采用订阅还是永久许可证模式 - 公司几乎不销售永久许可证，额外许可证均以订阅模式销售 [78] 问题13: 销售周期受威胁环境影响情况 - 整体销售周期保持不变，销售过程更具战略性，转化率提高，销售更可预测，可接触大型客户和CISO，达成更大交易 [81][82] 问题14: 新云产品在业务管道中的关注度 - 公司看到客户对云解决方案的浓厚兴趣，云环境存在当代风险，公司在数据保护方面具有独特优势，虽今年无重大贡献，但未来有潜力 [85][86][87] 问题15: ARR季节性及第四季度净新增ARR指标预期 - 订阅模式下的季节性与永久模式相似，第四季度通常是收入最高的季度 [89] 问题16: 新云产品在微软和非微软云应用或数据存储中的渗透情况和机会 - 公司认为云平台活动量大，DA Cloud和Polyrize收购的产品与365和微软等共存，达到临界规模后，许多SaaS应用将成为标准，公司在数据保护等方面有巨大机会 [92][93] 问题17: 当前业务管道的强度及10月份情况 - 第四季度指导是2014年以来最高，表明公司对业务机会有信心，有能力继续向现有客户销售并获取新客户 [95][96] 问题18: 供应链限制对公司的影响 - 目前供应链限制对公司不相关，无相关评论 [98] 问题19: 威胁检测和响应用例对业务的重要性及产品开发战略 - 公司在威胁检测和响应方面能力强，从数据本身出发，通过分析数据访问构建用户配置文件，生成准确警报，在该领域具有优势，会持续增加功能 [101][102][103] 问题20: 进入云数据存储安全领域是否会面临CASB产品竞争，混合云覆盖能力是否为优势 - 混合云是重要优势，公司产品专注于数据，与CASB产品不同，能为客户提供直观的风险可视化和修复方案，目前竞争和混淆情况与企业DatAdvantage产品类似 [105][106] 问题21: 考虑去年COVID影响，正常第四季度订阅收入季节性的参考信息 - 公司在制定指导时考虑了略高的差旅费，但仍低于疫情前水平，第四季度指导显示公司对业务有信心，能在年底全面执行 [108][109]