业绩总结 - 2022年第一季度净收入同比增长36%，达到398百万雷亚尔[10] - 2022年第一季度调整后EBITDA增长109%，调整后EBITDA利润率为37.1%[12][13] - 2022年第一季度调整后净利润同比增长144%[36] - 2022年第一季度的经营现金流为20百万雷亚尔[41] 用户数据 - 2022年第一季度订阅收入（不含PAR）同比增长48%[9] - 2022年第一季度订阅收入为334百万雷亚尔，同比增长37%[23] - 2022年第一季度非订阅收入为51百万雷亚尔，同比下降14%[23] 未来展望 - 2022年ACV（年度合同价值）中，至今已确认68%[14] - 预计2022年第二季度将确认16%-18%的ACV[15] - 2022年第一季度总收入中，教科书销售占比低于20%[11]

财务数据和关键指标变化 - 2022学年ACV总计10亿雷亚尔，较2021年周期的订阅收入增长35%，排除PAR后ACV增长48% [9] - 2021年第四季度至2022年第一季度，净收入增长25%，这是由于确认了68%的ACV [10] - 第一季度净收入同比增长36%至3.81亿雷亚尔，超过3.7亿雷亚尔的指引 [14] - 调整后EBITDA在本季度增长超过100%，在2022年周期增长41%，利润率提高430个基点 [11] - 第一季度调整后EBITDA达到1.41亿雷亚尔，利润率从24%扩大到37.1%，为近期历史最高 [19] - 第一季度调整后净利润从2021年第一季度的2100万雷亚尔增至5100万雷亚尔，2022年周期调整后净利润增长4% [21] - 2021年第四季度运营现金流总计5100万雷亚尔，2022年第一季度为1300万雷亚尔，正常化后从2021年第一季度的近零增至3300万雷亚尔 [22][23] - 2022年周期至今正常化运营现金流为 - 4500万雷亚尔，高于2021年同期的 - 1.04亿雷亚尔 [24] - 第一季度应收账款平均天数为198天，与2021年第一季度持平，加入过去12个月净收入作为分母后降至188天 [26] - 公司第一季度末净债务为9.39亿雷亚尔，净债务与过去12个月调整后EBITDA的杠杆率降至3.67，若包括Eleva则降至3.28 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 补充解决方案在各业务板块中同比增长率最高，超过70% [10] - 排除PAR后，订阅收入同比增长48%，PAR净收入下降12%，订阅收入占总净收入的88% [17] - 2022年周期至今，排除PAR的订阅收入增长41%，PAR收入下降12%，订阅收入增长29%，占2022年ACV的68%，非订阅收入保持稳定 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是将收入从教科书转向学习系统和数字平台，第一季度教科书仅占总销售额的14% [17] - 公司品牌在巴西顶尖大学最具竞争力的入学考试中保持领先地位，其优质品牌在医学专业表现突出 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩证实了运营结果的复苏趋势，业务重回高增长领域 [8] - 预计2022年能够收取100%的ACV，第二季度ACV确认比例预计在16% - 18%之间 [11] - 对2023年周期的营销活动第一季度结果感到满意，预计更多学前儿童将返回学校，且公司拥有多个品牌加入市场，有良好的销售潜力 [45][50] - 预计2022财年调整后EBITDA利润率接近2020年水平，甚至可能超过，但巴西的通胀环境带来挑战 [41] 其他重要信息 - 截至4月底，公司发布了首份可持续发展报告，该报告按照最高标准编制 [32] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请评论B2B2C（实际为B2C2B）举措的进展以及2022日历年的利润率展望 - 公司目前处于B2C2B举措的试点阶段，虽目前收入在总周期收入中占比不高，但每日都有私人课程和自适应课程销售，学生净推荐值很高，收入增长速度符合业务计划，预计下半年需求会增加 [37][39][40] - 公司重申2022财年调整后EBITDA利润率将接近2020年水平，甚至可能超过，但巴西的通胀环境使精确预测变得困难 [41][42] 问题2: 请分享对2023年周期的展望以及K - 12的复苏情况 - 公司对2023年周期营销活动第一季度结果感到满意，预计更多学前儿童将返回学校，这对学校的生命周期很重要 [45][46][47] - 2023年周期有Eleva、Mackenzie和Fibonacci等品牌加入市场，且有交叉销售机会，预计会有良好的销售周期 [48][49][50] 问题3: 随着ACV正常化，PDA全年的动态如何 - 虽难以预测未来季度情况，但随着支付周期开始正常化，预计PDA水平将逐渐恢复到历史水平，历史上有效损失率略高于1% [51][52] 问题4: 考虑到当前的通胀情况，2023年周期的定价如何 - 公司计划将去年未转嫁的通胀差距以及今年的通胀全部反映在价格中，但不计划高于通胀定价 [54]

销售与订阅业务数据 - 2022年销售周期（2021年10月至2022年9月）ACV预订量达10亿雷亚尔，较2021年销售周期订阅安排净收入增长35%[76] - 2021年销售周期（2020年10月至2021年9月），订阅产品净收入为7.41亿雷亚尔，较该周期ACV预订量8.53亿雷亚尔低13%[78] - 2020年销售周期（2019年10月至2020年9月），订阅产品收入为6.92亿雷亚尔，较该周期ACV预订量7.16亿雷亚尔低3%[78] - 2021、2020和2019年，PAR合同收入分别占公司总ACV预订（订阅业务）的16.6%、14.6%和13.4%[141] - 目前约90%的PAR合同为粘附合同，学校和家庭通过多种渠道购买印刷教材[141] - 公司估计，无法对PAR相关材料保持独家控制，每1雷亚尔预期销售的PAR相关产品将损失约0.5雷亚尔收入[141] - 每100名采用PAR相关材料的学生中，53名购买新书，47名复用旧材料[141] 股权结构 - 母公司持有公司100%的B类流通股，占已发行股份资本投票权的97.1%和总股权的77.3%[71] - 母公司持有公司100%的B类流通股，占已发行股本投票权的97.1%和总股权的77.3%，可控制公司决策[242] 公司面临的风险 - 新冠疫情使公司产品和服务销量下降、应收账款减少、贸易应收款减值损失增加，还面临客户压价[67] - 公司面临激烈竞争，若无法有效竞争，可能失去市场份额和盈利能力[67] - 公司依赖IT系统，技术升级失败可能损害业务[67] - 公司可能因违反反腐败法面临处罚[71] - 公司有大量债务，未来可能增加债务，偿债可能限制业务发展[71] - 公司双类资本结构使其股票可能不被纳入某些指数，影响A类股市场价格[77] - 公司业务受季节性影响，收入和经营业绩会出现季度波动，业务增长可能使波动更明显[99][101] - 公司面临库存管理风险，包括学校关闭导致的季节性、新产品推出延迟等[104] - 公司与母公司有成本分摊协议，母公司管理费用增加可能使公司费用相应增加且无对应收益[107] - 公司与母公司分摊物流相关费用，母公司的报销可能不足以覆盖实际成本[108] - 公司依赖IT系统，系统故障、技术升级失败、安全漏洞等会对业务和声誉产生负面影响[83][85][86] - 公司业务成功依赖客户关系，客户关系恶化会损害声誉和业务[88] - 公司依赖多种法律和协议保护知识产权，但申请可能不被批准，第三方可能挑战或侵犯其知识产权[110] - 公司未来可能面临知识产权索赔，维权成本高，可能影响业务、财务状况和经营业绩[113] - 公司大部分服务使用专有软件，可能面临前员工软件所有权诉讼，使用开源软件也可能面临相关诉讼[116][117] - 公司教学内容质量依赖出版商和采购内容，若无法维持合作或内容质量下降，将影响业务[118] - 若合作学校教育质量下降，公司声誉、经营业绩和财务状况可能受负面影响[121] - 客户逾期付款、违约和学生流失率增加，以及公共实体付款延迟或违约，会对公司收入和现金流产生不利影响[123][124][125] - 公司增长策略包括将现货市场图书销售转化为长期合同，若无法实现可能影响未来增长[145] - 公司开展新市场和新业务可能不成功，会对业务和财务状况产生不利影响[146] - 公司可能无法按战略扩展补充教育产品组合，影响业务和财务状况[147] - 纸张价格和邮费难以预测控制，公司可能无法转嫁成本，影响业务和经营成果[148] - 合作学校可能不履行合同义务或学生人数报告不准确，影响公司预期收入[149][151] - 第三方印刷服务提供商的费率增加、业务条件变化或服务中断，会对公司产生重大影响[152][153] - 公司依赖子公司财务结果，子公司业绩不佳或巴西施加限制、征税，会对公司产生不利影响[154] - 巴西税收政策变化或取消税收优惠，可能对公司经营成果产生重大不利影响[155] - 公司战略收购或投资可能失败，无法产生预期结果或完成整合，影响业务和财务状况[157][158] - 未遵守LGPD或发生网络安全事件，公司可能面临最高达公司或集团收入2.0%、每次违规最高5000万雷亚尔的罚款[174] - 公司面临网络安全威胁，若发生数据泄露，可能对声誉、客户信心和忠诚度造成毁灭性影响[170] - 公司业务性质使其面临数据保护不足的风险，任何个人身份信息的泄露都可能损害声誉、影响业务[171] - 若客户组织成谈判集团，公司可能失去议价能力，影响业务、财务状况和经营业绩[181] - 公司部分收入依赖中介机构，其财务困难或服务不佳可能对公司收入、声誉和经营业绩产生不利影响[182] - 部分设施租赁协议期限不足五年，无续租权，部分租赁期限不确定，出租人可提前30天通知终止租赁[207] - 公司正在为部分房地产和业务获取或续签当地许可证和执照，未及时获取可能导致罚款、设施关闭等处罚[210][211] - 巴西联邦政府对经济有重大影响，政治、监管、法律和经济状况可能损害公司及A类普通股价格[214] - 若Cogna集团公司进行清算程序，巴西法院可能将公司资产和负债合并处理，影响公司股价[213] - 巴西经济和政治不稳定，包括前总统弹劾、“洗车行动”调查等，影响公司业务和A类普通股价格[217][219][221] - 巴西政府控制通胀措施及通胀本身影响巴西经济和资本市场，进而影响公司业务和股价[224][225] - 雷亚尔兑美元贬值或升值都会限制巴西经济增长，影响公司业务、运营结果和盈利能力[228][229] - 巴西基础设施和劳动力不足限制经济增长，对公司产生重大不利影响[230] - 其他国家发展和风险感知会损害巴西经济和公司A类普通股价格[231] - 2017年以来巴西市场波动性增加，受美国货币政策调整、新兴市场风险厌恶等因素影响，不利公司及证券市值[233] - 巴西主权信用评级被三大评级机构下调至投资级以下，进一步下调或致公司A类普通股交易价格下跌[241] 财务报告相关 - 2021年12月31日止年度检测到对IT系统安全的攻击尝试均未成功[86] - 2021年12月31日，公司财务报告内部控制存在重大缺陷，涉及信息技术控制、财务报告流程合并等方面[176] - 自2021年12月31日起，公司需按SEC规则对财务报告内部控制进行系统和流程评估及测试[178] - 2021年12月31日止年度，公司检测到某些试图破坏其IT系统安全的尝试，均未成功[169] 业务季节性特征 - 公司主要在每年第四季度（11月和12月）和次年第一季度（2月和3月）向客户交付印刷和数字材料，第四季度收入通常高于前几个季度[99] - 公司一般在每年9月或10月需要大量营运资金，运营费用通常在9月至12月产生[100] - 客户转化率的衡量周期一般为三到四个月，销售成本会导致现金流季度波动[102] 知识产权相关 - 公司与约3000家第三方作者就教育内容签订协议，拥有约500个商标注册、约220个巴西注册域名，巴西约40个、美国4个商标申请待批[110] - 公司部分品牌与母公司及其他公司共享，2019年11月和12月与母公司签订品牌共享协议，但不能确保品牌使用无冲突[109] 贸易应收款减值损失 - 截至2021年12月31日，公司贸易应收款减值损失余额为4650万雷亚尔，较2020年12月31日的3210万雷亚尔增加1440万雷亚尔；2020年较2019年的2260万雷亚尔增加950万雷亚尔[123] - 2021、2020和2019年12月31日，公司贸易应收款减值损失分别占各期末销售和服务净收入的4.9%、3.2%和2.3%[123] 品牌销售占比 - 2021、2020和2019年，Saraiva品牌占公司教科书销售及服务净收入的比例分别为25%、26%和25%，占销售及服务净收入的比例分别为6%、6%和7%[130] 债务与税务相关 - 截至2021年12月31日，公司未偿还债券和融资总额为8.312亿雷亚尔，2020年12月31日为7.934亿雷亚尔[136] - 截至2021年12月31日，公司累计税务亏损结转额为3.073亿雷亚尔，可用于抵扣未来应纳税利润，2020年12月31日为1.823亿雷亚尔[140] 教科书销售情况 - 教科书销售各分销渠道的退货率在10% - 50%之间[142] - 教科书销售集中在11月至3月，4月至6月销售渠道可退回未售出库存[142] 赔偿协议与准备金 - 索莫斯教育因与盎格鲁业务卖家就某些合同意外情况的赔偿问题存在争议，涉及金额780万雷亚尔，相关赔偿资产账面价值在2021年12月31日为300万雷亚尔[192] - 2019年12月5日，子公司Somos Sistemas与母公司Cogna签订赔偿协议，Cogna同意为公司因企业重组前事件产生的应急现金流出赔偿至多1.537亿雷亚尔[193] - 截至2021年12月31日，公司为过去业务和收购业务的税务、民事和劳动损失计提准备金6.469亿雷亚尔，主要与收购业务相关诉讼有关[197] - 2019年12月5日，子公司Somos Sistemas与母公司Cogna签订的赔偿协议中，Cogna同意为公司因企业重组前事件产生的应急现金流出赔偿至多1.605亿雷亚尔[197] - 截至2021年12月31日，Somos Educação与Anglo业务卖方的行政程序中，公司将损失风险分类为可能、有可能和极小，总计190万雷亚尔[197] - 截至2021年12月31日，赔偿资产账面价值为200万雷亚尔[197] 薪资费用 - 2021年，公司薪资和工资费用为2.746亿雷亚尔，占总费用10.187亿雷亚尔的27.0%；2020年为2.795亿雷亚尔，占总费用9703万雷亚尔的28.8%；2019年为2.006亿雷亚尔，占总费用9072万雷亚尔的22.1%[199] 巴西经济数据 - 2019 - 2021年巴西通货膨胀率分别为4.3%、4.5%和10.1%[225] - 2015 - 2021年巴西官方利率从14.25%降至2.00%后又升至9.25%，年报发布时为11.75%[225] - 2014 - 2021年巴西雷亚尔兑美元汇率波动，2014年贬值11.8%，2015年贬值32%，2016年升值16.5%等[227] - 2015 - 2021年巴西GDP增长波动，2015和2016年分别收缩3.5%和3.3%，2017和2018年增长1.3%，2019年增长1.1%，2020年收缩4.1%，2021年增长4.6%[230] 公司治理与股东权益 - 公司作为受控公司和外国私人发行人，可豁免纳斯达克某些公司治理标准，投资者保护受限[245] - 公司章程含反收购条款，或阻碍第三方收购公司，影响A类普通股股东权利[246] - 公司A类普通股价格可能受母公司股价变动影响[247] - 证券或行业分析师不发布报告、发布不准确或不利报告，可能导致公司A类普通股价格和交易量下降[248] - 公司在可预见未来可能不支付现金股息，A类普通股投资收益可能仅来自资本增值[249] - 公司双类资本结构使其股票不符合某些指数纳入标准，可能影响A类普通股市场价格[251] - 公司B类普通股和A类普通股投票权比例为10:1，集中的投票控制权限制股东影响公司事务的能力[252] - B类普通股未来转让通常会转换为A类普通股，长期持有B类普通股的股东投票权相对增加[254] - 公司是开曼群岛有限责任豁免公司，公司事务受公司章程和开曼群岛法律管辖，股东权利和董事职责可能与美国司法管辖区不同[256] - 开曼群岛法律下，公司董事对公司负有信托义务和谨慎、勤勉、技能义务，包括六项具体职责[256] - 公司章程对董事利益冲突义务有不同规定，董事披露利益后可投票和计入会议法定人数[256] - 美国特拉华州公司法规定，董事对公司和股东负有信托义务，禁止自我交易[256] - 公司未来可能通过发行证券筹集额外资本，使用A类普通股作为收购对价或进行类似合并的企业交易[257] - 公司可能通过公开发行或私募普通股或可转换为普通股的证券筹集资金以实现业务增长[257] - 发行股份或可转换证券、使用A类普通股作为收购对价或参与类似合并的交易可能稀释股东权益[257] - 上述交易可能改变公司业务性质，导致A类普通股市场价格下跌[257] 数据保护法规相关 - 2018年12月28日，第869/2018号临时措施通过，将公司遵守LGPD的期限延长至2020年8月[173] - 考虑到COVID - 19影响，巴西国会批准并由总统确认法案，将LGPD行政制裁的可执行性推迟至2021年8月1日，LGPD于该日全面生效[173] 受限股计划 - 公司受限股计划可发行给受益人的最大股份数量不超过公司股本的3.0%[166]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度ACV收款总计10亿雷亚尔，较2021年周期的订阅收入增长35%，剔除Eleva后有机增长22% [11][15] - 第四季度总净收入同比增长16%，订阅产品增长22%，剔除PAR后订阅收入增长34% [12] - 调整后EBITDA增长10%，但利润率下降230个基点，调整后净利润因收购Eleva带来的更高财务杠杆和巴西更高的利率下降17% [12][13] - 预计2022年第一季度总收入3.07亿雷亚尔，其中订阅收入3.2亿雷亚尔，非订阅收入5000万雷亚尔，总收入增长32% [13] - 第四季度按收入百分比计算，PDA下降0.9个百分点，应收账款天数经调整后与年度水平一致 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年ACV中，互补解决方案业务增长47%，传统学习系统（剔除Eleva）增长31%，传统学习系统（剔除Eleva）和互补产品合计增长32%，Eleva贡献9800万雷亚尔ACV，为2022年合并ACV增长贡献13个百分点 [15][16] - 第四季度订阅收入同比增长22%，在销售组合中的占比增加；非订阅收入下降14% [27] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年进行多项战略举措，包括收购Eleva、创建Fibonacci学习系统、达成与Mackenzie的分销协议、推出Textbook - as - a - Service平台等 [36] - 拓展互补解决方案，开设Plurall商店，进入B2B2C领域，推出Plurall MyTeacher和Plurall Adapta平台 [37] - 收购SEL、EMME和Phidelis以构建行政服务组合 [38] - 认为Plurall是巴西K - 12教育的超级应用平台，已实现多品牌整合，吸引重要合作伙伴，将在B2B2C领域推出新的颠覆性产品 [40][41][42] - 行业竞争激烈，传统学习系统主流市场竞争加剧导致部分客户流失，但高端市场品牌优势明显 [59][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是巴西K - 12行业最困难的时期，2022学年学校全面重新开放，公司有望将2022年ACV完全转化为收入 [9] - 预计2022年EBITDA利润率将呈恢复趋势，随着收入增长加速、12月的员工重组以及Eleva收购的协同效应显现 [29] - 对B2B2C服务的长期潜力持乐观态度，产品知名度提高后潜力将呈指数级释放 [44] 其他重要信息 - 公司将于4月底发布首份可持续发展报告，在环境方面近90%能源来自可再生能源，100%供应商获FSC认证；社会方面超半数领导为女性，94%休产假女性产后返岗；治理方面董事会女性成员占28.6%，独立成员占42%，有14%来自LGBT群体 [45][46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: PAR ACV减少的驱动因素以及Mackenzie、Fibonacci和第三方应用在2022年ACV增长中的相关性 - PAR收入减少主要是由于向学习系统迁移以及PAR平台即服务的实施，未发现书籍再利用率增加 [52][53] - Mackenzie在ACV中占比仅几个百分点，Fibonacci处于发展初期，收入较少但潜力巨大 [54] 问题2: 从竞争环境角度探讨较高的客户流失率以及2022年B2B2C市场的新计划 - 传统学习系统主流市场竞争加剧，客户因财务状况和更好的商业条款而流失，高端市场未受影响，且35%流失学校为拖欠付款者 [63][64][65] - 计划利用Plurall MyTeacher技术推出Plurall MyTherapy，还考虑将学生转化为服务提供者 [61][62] 问题3: 宏观环境下市场整合收购机会是否增加 - 市场有整合收购机会，但公司目前专注于Eleva的整合以及去年收购技术的整合，上半年不会将收购作为重点 [70][72] 问题4: 第四季度Eleva整合成本情况以及整合利润率 - Eleva整合成本为常见的并购律师咨询等费用，未包含在非经常性费用中，对业绩有临时压力 [76][77] - 预计2022年EBITDA利润率呈恢复趋势，Eleva利润率可能高于公司，整合和协同效应将推动利润率上升 [78] 问题5: 是否能在本商业周期内收取100%的ACV - 公司预计鉴于今年开局良好，学校开放，学生返校，能够将100%的ACV转化为收入 [85]

业绩总结 - 2022学年的年度合同价值（ACV）总计为10亿雷亚尔，较2021年增长35%[6] - 总净收入在第四季度同比增长16%，订阅产品增长22%[6] - 调整后的EBITDA在第四季度增长10%，调整后的净利润下降17%[6] - 第一季度2022年预计净收入为3.7亿雷亚尔，较2021年第一季度同比增长超过30%[6] 用户数据 - 订阅收入占总净收入的87%，同比增长22%[25] - 有机增长（不包括Eleva）达到9.01亿雷亚尔，较2021年订阅收入增长22%[7] - 2022年有机ACV（不包括纸质PAR）增长32%[7] 财务指标 - 调整后的EBITDA利润率为40.3%[29] - 2021年，公司的领导层中女性占比为50.4%[46] - 94%的女性在产假后继续留任[46]

年度合同价值（ACV）相关 - 2022学年年度合同价值（ACV）总计10亿雷亚尔，较2021年周期订阅收入增长35%，排除收购影响增长22%，排除纸质产品（PAR）增长32%[3][11] - 2022年ACV中，互补解决方案同比增长47%，传统学习系统增长31%，PAR纸质ACV下降29%，Eleva贡献9800万雷亚尔，拉动增长13个百分点[3][11] - 2021年第四季度，新客户使ACV增长15%，交叉销售/向上销售和价格调整贡献15%增长，流失率为8%[13][14] 净收入相关 - 2022年第一季度净收入指引为3.7亿雷亚尔，其中订阅产品预计3.2亿雷亚尔（占2022年ACV的32%），非订阅产品预计5000万雷亚尔[3][19] - 2021年第四季度订阅产品净收入同比增长22%，排除PAR增长34%，非订阅产品净收入同比下降14%[3][18] 利润相关 - 2021年第四季度调整后EBITDA增长10%，但调整后EBITDA利润率下降230个百分点[3][20] - 2021年第四季度调整后净利润同比下降17%，至9800万雷亚尔[3] - 2021年第四季度调整后净利润同比下降17.4%，至9800万雷亚尔；2021年全年调整后净利润同比下降91.5%，至902.9万雷亚尔[21] - 2021年第四季度，税前（亏损）利润为4633.3万雷亚尔，同比增长46.4%；2021年全年为亏损1.55843亿雷亚尔，同比亏损扩大119.3%[21] 业务规模相关 - 2022年合作伙伴学校数量同比增长19%，学生数量同比增长15%，互补解决方案服务学生增长30%[16][17] 公司重大事件相关 - 2021年12月10日，公司完成首次股票回购计划，收购100万股[3] - 2022年1月17日，公司宣布收购Phidelis，4月25日将发布首份可持续发展报告[3] 应收账款相关 - 2021年第四季度末，毛应收账款为5.52014亿雷亚尔，同比增长5.3%；净应收账款为5.05514亿雷亚尔，同比增长2.7%[22] - 2021年第四季度，应收账款平均天数为190天，比2020年第四季度多13天；若加入Eleva过去12个月的收入计算，该指标为177天[22][23] - 2021年第四季度，可疑账款准备金为4650万雷亚尔，同比增长45.1%；覆盖率为8.4%，高于2020年第四季度的6.1%[22] 净债务相关 - 2021年第四季度末，公司净债务为8.87297亿雷亚尔，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为4.87倍；考虑Eleva过去12个月EBITDA后，该比率为3.93倍[24][25] 收入与费用季节性相关 - 公司主要在每年第四季度和次年第一季度交付印刷和数字材料，因此这两个季度收入通常较高；每年9 - 12月运营费用通常较高[35][36] - 公司电子商务平台Livro Fácil的购买在返校季（11月至次年2月）非常活跃，电子商务收入主要集中在第一和第四季度[37] 股份支付计划费用相关 - 2021年第四季度，股份支付计划费用为611.9万雷亚尔，同比下降22.6%；2021年全年为2667.7万雷亚尔，同比增长99.7%[21] 无形资产摊销相关 - 2021年第四季度，无形资产摊销为3595.6万雷亚尔，同比增长27.1%；2021年全年为1.2246亿雷亚尔，同比增长8.4%[21] 总资产相关 - 2021年末总资产为7333407，较2020年末的6978270增长约5.09%[40] 净销售收入和服务收入相关 - 2021年净销售收入和服务收入为947419，较2020年的997628下降约5.03%[44] 毛利润相关 - 2021年毛利润为550590，较2020年的619625下降约11.14%[44] 现金流量相关 - 2021年经营活动产生的现金流量净额为 - 20037，较2020年的215461大幅下降[46] - 2021年投资活动使用的现金净额为88466，2020年为 - 541777[46] - 2021年融资活动使用的现金净额为 - 69692，2020年为594185[47] 现金及现金等价物相关 - 2021年末现金及现金等价物为309893，较2020年末的311156略有下降[40] 市场able证券相关 - 2021年市场able证券为166349，较2020年的491102大幅下降约66.12%[40] 股东权益相关 - 2021年股东权益为4665209，较2020年的4785317下降约2.51%[42] 基本每股亏损相关 - 2021年基本每股亏损为 - 1.43，2020年为 - 0.55[44]

财务数据和关键指标变化 - 2021年商业周期总净收入下降12%，订阅收入增长7%，若排除PAR则增长11%，非订阅收入下降53% [6][11][12] - 2021年周期调整后EBITDA达1.68亿巴西雷亚尔，较2020年周期下降35%，排除第三季度编辑成本冲销后为1.88亿巴西雷亚尔，同比下降27%，利润率为21% [7] - 2021年周期调整后净利润为2800万巴西雷亚尔，受运营结果下降影响 [14] - 第三季度和2021年周期呆账准备金费用占净收入的比例分别为3%和3.8%，远高于历史水平，应收账款平均天数为85天 [15][16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务中PAR在该时期下降7%，非PAR订阅业务呈双位数增长 [11] - 非订阅业务受教科书销售疲软和商业策略影响，收入大幅下降 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩张Plurall平台，10月推出B2B2C服务，Plurall My Teacher和Plurall Adapta实现首销，Plurall Store上线 [8][18][19] - 10月29日完成对Eleva平台的收购，将受益于K - 12市场整合，整合工作按计划进行 [21] - 自IPO以来完成五项收购，并购管道丰富 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是财务结果不佳的一年，但Plurall平台扩张成果显著，认为最困难时期已过去 [5][8] - 2022年初步ACV达8.88亿巴西雷亚尔，有机增长20%，若包含Eleva则达9.75亿巴西雷亚尔，增长32%，显示出良好增长态势 [9][23] 其他重要信息 - 2022年ACV预测未考虑2021年流失学生返校和正常情况下应购买的教科书数量，这部分潜在增长达1.12亿巴西雷亚尔 [25] - 截至10月底，2022年ACV对应超5000所学校 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于初步ACV，PAR票单价较低，客户学校数量和平均票单价如何变化实现20%的ACV增长，以及通常哪个品牌在取代PAR；Eleva 2022年ACV初步数据低于2021年最初宣布的数据，原因是学生辍学还是商业或会计因素 - 2022年初步ACV几乎全部来自传统学习系统、互补解决方案和数字教科书平台，竞选结束后会披露更多详细数据，目前产品组合比去年同期更好；Eleva披露的是年初至今数据，非完整竞选数据，且已包含商业折扣 [30] - 与Eleva签订的10年合同中，对方有6000万巴西雷亚尔的折扣权利，数据已包含该折扣 [31] 问题2: 关于PDA本季度增加的情况，是本季度特定事件还是后续会采取更保守的方法；订阅收入预计在哪些方面会有更强劲的复苏 - 自疫情开始，因客户付款困难需增加准备金，部分教科书链参与者问题也对数据有压力；预计呆账准备金未来会回到历史水平（约占净收入1%），2022年可能是调整年 [35] - 2021年非订阅收入情况是市场趋势的异常值，预计下一季度降幅不超过个位数 [37] 问题3: 考虑到巴西的通货膨胀压力，明年公司成本结构将如何变化 - 不认为通货膨胀会是明年的问题，ACV在价格方面也有增长，成本受通胀影响的压力不大，大部分成本和部分固定费用具有固定性质，有较强的经营杠杆 [44] 问题4: Slide 12中显示的合作学校数量是否包括Eleva的学校，是否包括订阅互补解决方案的学校 - 图表中的学校数量包括收购Eleva带来的学校以及今年商业活动中新增签约的学校，约有10% - 12%的学校也有互补解决方案的合同，图表主要显示核心解决方案合同 [45][46] 问题5: 公司股价大幅下跌后，是否会将公司私有化或退市 - 公司内部没有关于将公司私有化或退市的讨论，公司正在努力为股东创造价值 [47][48] 问题6: B2B2C平台的商业扩展策略是怎样的，2022年初步ACV是否包含该平台的预计贡献 - 营销面向B2B2C学生，产品集成在Plurall中，先向中学及以上学生提供，通过内部销售团队进行推广，采用拉动策略，如提供免费课程试用；B2B2C收入不被视为订阅收入，不会包含在ACV中，若该收入变得重要，会在财报中单独列示 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入增长17%，2021商业年至今，除PAR外的订阅收入增长18%，PAR下降15% [7] - 第二季度调整后EBITDA为负1700万巴西雷亚尔，本周期调整后净利润为1.25亿巴西雷亚尔，增长31% [9] - 从2020年第四季度到2021年第二季度，净收入同比下降13%，订阅收入同比增长10%，占总收入的84% [11] - 除PAR外的订阅收入增长18%，PAR在该时期下降15%，非订阅收入下降约58% [12][13][14] - 本周期调整后EBITDA下降25%，调整后净亏损2500万巴西雷亚尔，本周期调整后净利润为1.24亿巴西雷亚尔，同比增长29% [17] - 预计当前情况对第二季度的影响为860万巴西雷亚尔，本周期为1500万巴西雷亚尔，预计2022年客户付款周期正常化，准备金可能回到历史水平（净收入的1%） [19] - 公司通过发行非可转换债券筹集了5亿巴西雷亚尔，平均债务期限为29个月，现金状况良好 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务中，除PAR外的订阅收入增长，PAR因学生数量减少和教科书重复使用而下降；非订阅业务收入下降，主要受教科书销售疲软和商业策略影响 [12][13][14] - 互补解决方案在本周期增长51% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强数字产品销售，将PAR客户迁移到PAR平台解决方案 [24] - 推出新的学习系统Fibonacci Learning System [25] - 上线Plurall store市场，提供八个不同领域的解决方案 [26] - 推出Plurall My Teacher和Plurall adapter服务解决方案 [27] - 建立数字服务平台，专注于学生获取 [28] - 进行多项收购，包括EMME，并购管道丰富 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第二波新冠疫情给业务带来挑战，但预计今年订阅收入将实现高个位数有机增长，除PAR外实现两位数有机增长 [8] - 随着学校活动正常化，预计2022年客户付款周期将正常化 [19] - 对2022年ACV业务周期持乐观态度，目标是实现两位数增长，且产品组合更好 [44][45] 其他重要信息 - 7月下旬，Estela Vieira加入董事会，担任独立成员和审计委员会主席 [31] - 公司在ESG方面表现出色，包括环境认证、社会责任活动和良好的治理结构 [33][34][35] - 下周初将推出首个股票回购计划，计划在六个月内最多收购100万股 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对于Cogna新闻稿中提到的2022年ACV业务周期“非常乐观”意味着什么，是否预计2022年ACV实现两位数增长，以及对下一学年的看法 - 公司对活动持乐观态度，目标是ACV实现两位数增长，目前趋势类似且产品组合更好，市场热度上升，学校合作伙伴对招生更乐观 [44][45] - ACV不仅包括新合同，还包括与合作伙伴学校的续约合同，目前客户流失率较低，两个因素都有利于ACV增长 [47]

财务数据关键指标变化 - 2020年净销售和服务收入为1.92亿美元（9.976亿雷亚尔），2019年为9.897亿雷亚尔[70] - 2020年净销售成本和服务成本为7270万美元（3.78亿雷亚尔），2019年为4.47亿雷亚尔[70] - 2020年净利润为 - 880万美元（ - 4560万雷亚尔），2019年为 - 6070万雷亚尔[70] - 截至2020年12月31日，公司总资产为13.427亿美元（69.783亿雷亚尔），2019年为61.678亿雷亚尔[74] - 截至2020年12月31日，公司总负债为4.22亿美元（21.93亿雷亚尔），2019年为30.677亿雷亚尔[74] - 2020年Vasta净亏损为45.6百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为45.6百万雷亚尔，2019年为60.7百万雷亚尔[83] - 2020年Vasta调整后EBITDA为265.4百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为265.4百万雷亚尔，2019年为254.0百万雷亚尔[83] - 2020年Vasta自由现金流为147.2百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为147.2百万雷亚尔，2019年为 - 43.1百万雷亚尔[87] - 2020年Vasta调整后现金转换率为80.8%，2019年为2.8%，2018年（10月11日 - 12月31日）为4.9%，2018年（1月1日 - 10月10日，前身Somos - Anglo）为 - 88.2%，2018年（1月1日 - 10月10日，前身Pitágoras）为214.9%[91] - 截至2020年12月31日，公司贸易应收款减值损失余额为3205.5万雷亚尔，较2019年12月31日的2252.4万雷亚尔增加953.1万雷亚尔；2019年较2018年增加312.7万雷亚尔，2020年、2019年和2018年分别占各期末销售和服务净收入的3.2%、2.28%和2.29%[149] - 2020年、2019年和2018年，Saraiva品牌分别占公司教科书销售收入和服务净收入的26%、25%和24%；在销售和服务净收入方面，2020年占6%，2019年和2018年各占7%[155] - 截至2020年12月31日，公司未偿还债券和融资总额为7.934亿雷亚尔，较2019年12月31日的16.4亿雷亚尔有所下降，预计2021年剩余时间的偿债义务为7.933亿雷亚尔[161] - 截至2020年12月31日，公司累计税务亏损为1.823亿雷亚尔，可用于抵扣未来应税利润，而2019年12月31日为3130万雷亚尔[165] - 2020年、2019年和2018年，PAR合同收入分别占公司总ACV预订（订阅业务）的15.6%、13.4%和9.8%[166] - 2020年12月31日止年度，公司薪资和工资费用为2.795亿雷亚尔，占总费用9.703亿雷亚尔的28.8%；2019年12月31日止年度，薪资和工资费用为2.006亿雷亚尔，占总费用9.072亿雷亚尔的22.1%；2018年10月11日至12月31日，薪资和工资费用为6240万雷亚尔，占总费用2.054亿雷亚尔的30.4%；2018年1月1日至10月10日，前任公司薪资和工资费用为1.859亿雷亚尔，占总费用7.119亿雷亚尔的26.1%[219] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年销售周期（2019年10月 - 2020年9月）ACV预订量预计达7.16亿雷亚尔，较2019年增长25% [76] - 2020年9月30日，2020年销售周期ACV预订量达6.919亿雷亚尔，较2019年增长18% [76] - 2020年销售周期参与学校数量为4167所[77] - 2020年销售周期注册学生数量为131.1万人[77] - 2020年销售周期学生年均平均票价为546.1雷亚尔（105.1美元）[77] - 2020年合作学校数量为4167所，2019年为3400所，2018年（前身Somos - Anglo）为2323所，2018年（前身Pitágoras）为622所[78] - 2020年注册学生数量（以千为单位）为1311，2019年为1186，2018年（前身Somos - Anglo）为812.7，2018年（前身Pitágoras）为198.6[78] - 2020年每位学生每年平均票价为105.1美元（换算后），巴西雷亚尔计价为546.1雷亚尔，2019年为483.0雷亚尔，2018年（前身Somos - Anglo）为486.3雷亚尔，2018年（前身Pitágoras）为516.5雷亚尔[78] - 2020年ACV预订（以百万为单位）为137.8百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为716.0百万雷亚尔，2019年为572.8百万雷亚尔，2018年（前身Somos - Anglo）为395.2百万雷亚尔，2018年（前身Pitágoras）为102.6百万雷亚尔[78] - 2020年核心内容覆盖学生数量为1311（以千为单位），补充教育解决方案覆盖学生数量为213.1（以千为单位）[78] - 2020年销售周期（2019年10月至2020年9月）ACV预订额达7.16亿雷亚尔，较2019年销售周期增长25%[106] 汇率相关数据 - 2020年换算汇率为1美元兑换5.197巴西雷亚尔[79][80][83][86][87][90] - 2015年巴西雷亚尔兑美元贬值47.0%，年底汇率为3.9048雷亚尔/美元；2016年升值16.5%，年底汇率为3.2591雷亚尔/美元；2017年贬值1.5%，年底汇率为3.308雷亚尔/美元；2018年贬值17.1%，年底汇率为3.8748雷亚尔/美元；2019年贬值4.0%，年底汇率为4.031雷亚尔/美元；2020年贬值28.9%，年底汇率为5.197雷亚尔/美元[93] - 2021年4月28日，巴西央行公布的雷亚尔/美元卖出汇率为5.401雷亚尔/美元[95] - 2014 - 2020年巴西雷亚尔兑美元汇率波动明显，2014年贬值11.8%，2015年贬值32%，2016年升值16.5%，2017年贬值1.5%，2018年贬值17.1%，2019年贬值4.0%，2020年贬值28.9%，2019年12月31日至2020年5月14日贬值47.2%[243] 公司面临的风险 - 新冠疫情对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响，包括产品和服务销量下降、应收账款减少、贸易应收款减值损失增加等[106] - 公司面临来自其他教育平台和教育内容供应商的激烈竞争，若无法有效竞争，可能会失去市场份额并影响盈利能力[108] - 公司可能无法高效、以可接受的价格并在必要的时间范围内更新、改进或提供核心与教育科技平台及数字平台的内容和产品[109] - 公司严重依赖IT系统，面临技术变革相关风险，如系统故障、技术过时等可能影响收入和声誉[110] - 公司使用复杂的专有IT系统和产品，依赖数据中心服务提供商，服务提供商设施出现问题可能导致平台长时间中断[111] - 公司面临系统被未经授权访问的风险，如黑客攻击和电子安全措施失败，可能导致信息被盗和系统中断[113] - 公司的收入依赖于向客户销售教育内容、产品和服务，客户关系出现问题可能对公司造成重大损害[114] - 公司协议提前终止时，合作学校可能不支付罚款，公司维权可能成本高且不一定成功，影响经营成果[115] - 公司平台技术复杂，更新可能存在难以修复的缺陷，会对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[117][118][119] - 公司扩张面临人员获取与保留、现金流管理等问题，可能分散管理层注意力，影响战略实施[120] - 公司业务依赖品牌成功，品牌推广和营销努力不一定成功，品牌受损会影响业务和财务状况[123] - 公司业务受季节性波动影响，主要交付在每年四季度（11、12月）和次年一季度（2、3月），一季度和四季度收入通常较高，费用集中在9 - 12月[124][125][126] - 公司客户转化时间一般为3 - 4个月，销售支出受疫情影响产生季度波动，可能影响年度流动性[128] - 公司库存管理面临季节性、产品周期变化等风险，可能影响经营结果[130][131] - 公司与母公司有成本分摊协议，行政费用增加和物流费用报销不足可能影响业绩[133][134][135] - 公司部分品牌与母公司及其他公司共享，品牌使用协议不能保证无冲突，品牌使用受限会影响业务[136] - 公司可能面临知识产权索赔，包括第三方指控侵权、前员工对软件所有权的诉讼以及开源软件相关的索赔，这些可能导致高昂的诉讼费用和业务受损[139][140][142][143] - 公司教学内容质量依赖出版商和采购内容，若无法维持与独立作者或出版商的合作关系，或内容交付延迟，可能对业务产生不利影响[144] - 若合作学校教育质量下降，如评估分数降低或学生进入名校的录取率下降，可能影响公司内容与教育科技平台的声誉和经营业绩[147] - 客户逾期付款、违约和学生流失率显著增加，可能对公司收入和现金流产生不利影响[148][149][150] - 公司部分收入来自向巴西市政政府销售教育解决方案，这些公共实体付款延迟或违约可能影响公司收入和现金流[151] - 公司增长依赖多个因素，若增长速度显著放缓，可能无法实现盈利[152] - 若员工违反相关反腐败法律，公司可能面临政府调查、罚款、声誉受损等不利影响[153] - 学生重复使用印刷教材导致“销售下降”现象，影响公司收入，且无法控制或预测其影响[154] - 公司无法有效实施销售、营销和广告计划，会影响吸引和留住新客户，进而影响业务和经营业绩[185] - 公司无法留住或替换关键人员，或无法吸引、留住和培养合格员工，会对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[186] - 公司管理团队的利益可能集中在A类普通股的短期市场价格上，与投资者利益不一致[190] - 公司财务报告内部控制存在重大缺陷，若不能建立和维持有效内部控制，会损害经营业绩和业务运营能力[199] - 公司需自2022年12月31日起对财务报告内部控制进行系统和流程评估及测试，否则A类普通股股价可能下跌，还可能面临监管机构调查或制裁[201] - 公司客户若组成谈判集团，可能使公司失去议价能力，影响业务、财务状况和经营业绩[203] - 公司部分收入依赖中介，中介财务困难或服务不佳会对公司收入、声誉和经营业绩产生不利影响[204] - 公司并非与所有供应商和第三方都有可执行的书面合同，可能对业务产生不利影响[205] - 公司可能违反巴西《消费者保护法》，面临罚款和声誉损失[206] - 大学招生标准或入学考试方式改变，可能导致公司预科课程需求下降，影响业务和经营业绩[210] - 公司与员工工会的谈判可能不符合业务计划和财务状况，且无法将成本增加转嫁给客户，影响经营业绩[219][220][221] - 公司教育内容若不满足国家通用课程基础要求，可能影响教育产品和内容销售收入[222] - 公司母公司的法律诉讼可能使其承担财务责任，影响公司股权和股价，还可能影响公司运营管理[223] - 公司保险可能不足以应对重大损失，部分风险未覆盖，且可能无法按原条款续保[224][225] - 公司部分租赁协议期限不足五年或期限不确定，可能无法续租，影响业务和经营业绩[226][227] - 公司部分租赁协议未登记，可能无法行使优先购买权，影响业务[228] - 公司正在获取或续签部分房地产和业务的当地许可证和执照，未能及时获取可能导致处罚，影响业务[229][230][231] - 公司集团内公司的清算程序可能合并进行，影响公司股价[232][233] - 巴西政府政策、经济和政治状况的不确定性，如通胀、利率、汇率等因素，可能对公司业务和A类普通股价格产生不利影响[234][235][236][237][238][239][240] 公司业务相关信息 - 公司与约4500家第三方作者就教育内容签订协议，拥有约465个商标注册、约220个巴西注册域名，另有约40个巴西和4个美国待申请商标[137] - 目前约90%的PAR合同为粘附合同，学校和家庭通过多种渠道购买印刷教材[166] - 公司估计，无法对PAR相关材料保持独家控制，每1雷亚尔PAR相关产品预计销售将损失约0.5雷亚尔收入[166] - 每100名采用PAR相关材料的学生中，53名购买新书，47名重复使用旧材料[166] - 教科书销售退货率在10% - 50%之间，销售集中在11月至3月，4月至6月销售渠道可退回未售出库存[167] - 公司计划进入新市场和开展新业务，如学术和财务ERP及学生获取解决方案等[170] - 公司目前有英语教学和社会情感技能教学的教育解决方案，计划开发和/或收购新服务和产品[171] - 纸张价格和邮费难以预测和控制，公司可能无法将成本增加转嫁给客户[172] - 公司销售书籍的

业绩总结 - 2021年商业年度的年合同价值（ACV）总计为8.53亿雷亚尔，较2020年订阅收入增长23%[8] - 传统学习系统的增长率为26%，显示出业务的韧性和品牌的强大[9] - 2020年第四季度净收入为9.98亿雷亚尔，同比下降5%[16] - 2020年第四季度毛利润为6.20亿雷亚尔，同比增长14%[17] - 调整后EBITDA在2020年第四季度为2.96亿雷亚尔，EBITDA利润率为30%[18] - 2020年第四季度订阅收入为7.60亿雷亚尔，同比增长17%[22] - 非订阅收入在2020年第四季度下降59%，为2.38亿雷亚尔[23] 用户数据 - 合作学校数量在2021年预计达到103,300所，学生人数达到1,500,208人[45] 未来展望 - 2021年ACV的75%来自传统学习系统，补充解决方案年增长率为69%[51] - 补充解决方案在2021年的交易数量年增长65%，占总ACV的8%[10]