年度合同价值（ACV）相关 - 2022学年年度合同价值（ACV）总计10亿雷亚尔，较2021年周期订阅收入增长35%，排除收购影响增长22%，排除纸质产品（PAR）增长32%[3][11] - 2022年ACV中，互补解决方案同比增长47%，传统学习系统增长31%，PAR纸质ACV下降29%，Eleva贡献9800万雷亚尔，拉动增长13个百分点[3][11] - 2021年第四季度，新客户使ACV增长15%，交叉销售/向上销售和价格调整贡献15%增长，流失率为8%[13][14] 净收入相关 - 2022年第一季度净收入指引为3.7亿雷亚尔，其中订阅产品预计3.2亿雷亚尔（占2022年ACV的32%），非订阅产品预计5000万雷亚尔[3][19] - 2021年第四季度订阅产品净收入同比增长22%，排除PAR增长34%，非订阅产品净收入同比下降14%[3][18] 利润相关 - 2021年第四季度调整后EBITDA增长10%，但调整后EBITDA利润率下降230个百分点[3][20] - 2021年第四季度调整后净利润同比下降17%，至9800万雷亚尔[3] - 2021年第四季度调整后净利润同比下降17.4%，至9800万雷亚尔；2021年全年调整后净利润同比下降91.5%，至902.9万雷亚尔[21] - 2021年第四季度，税前（亏损）利润为4633.3万雷亚尔，同比增长46.4%；2021年全年为亏损1.55843亿雷亚尔，同比亏损扩大119.3%[21] 业务规模相关 - 2022年合作伙伴学校数量同比增长19%，学生数量同比增长15%，互补解决方案服务学生增长30%[16][17] 公司重大事件相关 - 2021年12月10日，公司完成首次股票回购计划，收购100万股[3] - 2022年1月17日，公司宣布收购Phidelis，4月25日将发布首份可持续发展报告[3] 应收账款相关 - 2021年第四季度末，毛应收账款为5.52014亿雷亚尔，同比增长5.3%；净应收账款为5.05514亿雷亚尔，同比增长2.7%[22] - 2021年第四季度，应收账款平均天数为190天，比2020年第四季度多13天；若加入Eleva过去12个月的收入计算，该指标为177天[22][23] - 2021年第四季度，可疑账款准备金为4650万雷亚尔，同比增长45.1%；覆盖率为8.4%，高于2020年第四季度的6.1%[22] 净债务相关 - 2021年第四季度末，公司净债务为8.87297亿雷亚尔，净债务与过去12个月调整后EBITDA的比率为4.87倍；考虑Eleva过去12个月EBITDA后，该比率为3.93倍[24][25] 收入与费用季节性相关 - 公司主要在每年第四季度和次年第一季度交付印刷和数字材料，因此这两个季度收入通常较高；每年9 - 12月运营费用通常较高[35][36] - 公司电子商务平台Livro Fácil的购买在返校季（11月至次年2月）非常活跃，电子商务收入主要集中在第一和第四季度[37] 股份支付计划费用相关 - 2021年第四季度，股份支付计划费用为611.9万雷亚尔，同比下降22.6%；2021年全年为2667.7万雷亚尔，同比增长99.7%[21] 无形资产摊销相关 - 2021年第四季度，无形资产摊销为3595.6万雷亚尔，同比增长27.1%；2021年全年为1.2246亿雷亚尔，同比增长8.4%[21] 总资产相关 - 2021年末总资产为7333407，较2020年末的6978270增长约5.09%[40] 净销售收入和服务收入相关 - 2021年净销售收入和服务收入为947419，较2020年的997628下降约5.03%[44] 毛利润相关 - 2021年毛利润为550590，较2020年的619625下降约11.14%[44] 现金流量相关 - 2021年经营活动产生的现金流量净额为 - 20037，较2020年的215461大幅下降[46] - 2021年投资活动使用的现金净额为88466，2020年为 - 541777[46] - 2021年融资活动使用的现金净额为 - 69692，2020年为594185[47] 现金及现金等价物相关 - 2021年末现金及现金等价物为309893，较2020年末的311156略有下降[40] 市场able证券相关 - 2021年市场able证券为166349，较2020年的491102大幅下降约66.12%[40] 股东权益相关 - 2021年股东权益为4665209，较2020年的4785317下降约2.51%[42] 基本每股亏损相关 - 2021年基本每股亏损为 - 1.43，2020年为 - 0.55[44]

财务数据和关键指标变化 - 2021年商业周期总净收入下降12%，订阅收入增长7%，若排除PAR则增长11%，非订阅收入下降53% [6][11][12] - 2021年周期调整后EBITDA达1.68亿巴西雷亚尔，较2020年周期下降35%，排除第三季度编辑成本冲销后为1.88亿巴西雷亚尔，同比下降27%，利润率为21% [7] - 2021年周期调整后净利润为2800万巴西雷亚尔，受运营结果下降影响 [14] - 第三季度和2021年周期呆账准备金费用占净收入的比例分别为3%和3.8%，远高于历史水平，应收账款平均天数为85天 [15][16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务中PAR在该时期下降7%，非PAR订阅业务呈双位数增长 [11] - 非订阅业务受教科书销售疲软和商业策略影响，收入大幅下降 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩张Plurall平台，10月推出B2B2C服务，Plurall My Teacher和Plurall Adapta实现首销，Plurall Store上线 [8][18][19] - 10月29日完成对Eleva平台的收购，将受益于K - 12市场整合，整合工作按计划进行 [21] - 自IPO以来完成五项收购，并购管道丰富 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是财务结果不佳的一年，但Plurall平台扩张成果显著，认为最困难时期已过去 [5][8] - 2022年初步ACV达8.88亿巴西雷亚尔，有机增长20%，若包含Eleva则达9.75亿巴西雷亚尔，增长32%，显示出良好增长态势 [9][23] 其他重要信息 - 2022年ACV预测未考虑2021年流失学生返校和正常情况下应购买的教科书数量，这部分潜在增长达1.12亿巴西雷亚尔 [25] - 截至10月底，2022年ACV对应超5000所学校 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于初步ACV，PAR票单价较低，客户学校数量和平均票单价如何变化实现20%的ACV增长，以及通常哪个品牌在取代PAR；Eleva 2022年ACV初步数据低于2021年最初宣布的数据，原因是学生辍学还是商业或会计因素 - 2022年初步ACV几乎全部来自传统学习系统、互补解决方案和数字教科书平台，竞选结束后会披露更多详细数据，目前产品组合比去年同期更好；Eleva披露的是年初至今数据，非完整竞选数据，且已包含商业折扣 [30] - 与Eleva签订的10年合同中，对方有6000万巴西雷亚尔的折扣权利，数据已包含该折扣 [31] 问题2: 关于PDA本季度增加的情况，是本季度特定事件还是后续会采取更保守的方法；订阅收入预计在哪些方面会有更强劲的复苏 - 自疫情开始，因客户付款困难需增加准备金，部分教科书链参与者问题也对数据有压力；预计呆账准备金未来会回到历史水平（约占净收入1%），2022年可能是调整年 [35] - 2021年非订阅收入情况是市场趋势的异常值，预计下一季度降幅不超过个位数 [37] 问题3: 考虑到巴西的通货膨胀压力，明年公司成本结构将如何变化 - 不认为通货膨胀会是明年的问题，ACV在价格方面也有增长，成本受通胀影响的压力不大，大部分成本和部分固定费用具有固定性质，有较强的经营杠杆 [44] 问题4: Slide 12中显示的合作学校数量是否包括Eleva的学校，是否包括订阅互补解决方案的学校 - 图表中的学校数量包括收购Eleva带来的学校以及今年商业活动中新增签约的学校，约有10% - 12%的学校也有互补解决方案的合同，图表主要显示核心解决方案合同 [45][46] 问题5: 公司股价大幅下跌后，是否会将公司私有化或退市 - 公司内部没有关于将公司私有化或退市的讨论，公司正在努力为股东创造价值 [47][48] 问题6: B2B2C平台的商业扩展策略是怎样的，2022年初步ACV是否包含该平台的预计贡献 - 营销面向B2B2C学生，产品集成在Plurall中，先向中学及以上学生提供，通过内部销售团队进行推广，采用拉动策略，如提供免费课程试用；B2B2C收入不被视为订阅收入，不会包含在ACV中，若该收入变得重要，会在财报中单独列示 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入增长17%，2021商业年至今，除PAR外的订阅收入增长18%，PAR下降15% [7] - 第二季度调整后EBITDA为负1700万巴西雷亚尔，本周期调整后净利润为1.25亿巴西雷亚尔，增长31% [9] - 从2020年第四季度到2021年第二季度，净收入同比下降13%，订阅收入同比增长10%，占总收入的84% [11] - 除PAR外的订阅收入增长18%，PAR在该时期下降15%，非订阅收入下降约58% [12][13][14] - 本周期调整后EBITDA下降25%，调整后净亏损2500万巴西雷亚尔，本周期调整后净利润为1.24亿巴西雷亚尔，同比增长29% [17] - 预计当前情况对第二季度的影响为860万巴西雷亚尔，本周期为1500万巴西雷亚尔，预计2022年客户付款周期正常化，准备金可能回到历史水平（净收入的1%） [19] - 公司通过发行非可转换债券筹集了5亿巴西雷亚尔，平均债务期限为29个月，现金状况良好 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务中，除PAR外的订阅收入增长，PAR因学生数量减少和教科书重复使用而下降；非订阅业务收入下降，主要受教科书销售疲软和商业策略影响 [12][13][14] - 互补解决方案在本周期增长51% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强数字产品销售，将PAR客户迁移到PAR平台解决方案 [24] - 推出新的学习系统Fibonacci Learning System [25] - 上线Plurall store市场，提供八个不同领域的解决方案 [26] - 推出Plurall My Teacher和Plurall adapter服务解决方案 [27] - 建立数字服务平台，专注于学生获取 [28] - 进行多项收购，包括EMME，并购管道丰富 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第二波新冠疫情给业务带来挑战，但预计今年订阅收入将实现高个位数有机增长，除PAR外实现两位数有机增长 [8] - 随着学校活动正常化，预计2022年客户付款周期将正常化 [19] - 对2022年ACV业务周期持乐观态度，目标是实现两位数增长，且产品组合更好 [44][45] 其他重要信息 - 7月下旬，Estela Vieira加入董事会，担任独立成员和审计委员会主席 [31] - 公司在ESG方面表现出色，包括环境认证、社会责任活动和良好的治理结构 [33][34][35] - 下周初将推出首个股票回购计划，计划在六个月内最多收购100万股 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对于Cogna新闻稿中提到的2022年ACV业务周期“非常乐观”意味着什么，是否预计2022年ACV实现两位数增长，以及对下一学年的看法 - 公司对活动持乐观态度，目标是ACV实现两位数增长，目前趋势类似且产品组合更好，市场热度上升，学校合作伙伴对招生更乐观 [44][45] - ACV不仅包括新合同，还包括与合作伙伴学校的续约合同，目前客户流失率较低，两个因素都有利于ACV增长 [47]

财务数据关键指标变化 - 2020年净销售和服务收入为1.92亿美元（9.976亿雷亚尔），2019年为9.897亿雷亚尔[70] - 2020年净销售成本和服务成本为7270万美元（3.78亿雷亚尔），2019年为4.47亿雷亚尔[70] - 2020年净利润为 - 880万美元（ - 4560万雷亚尔），2019年为 - 6070万雷亚尔[70] - 截至2020年12月31日，公司总资产为13.427亿美元（69.783亿雷亚尔），2019年为61.678亿雷亚尔[74] - 截至2020年12月31日，公司总负债为4.22亿美元（21.93亿雷亚尔），2019年为30.677亿雷亚尔[74] - 2020年Vasta净亏损为45.6百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为45.6百万雷亚尔，2019年为60.7百万雷亚尔[83] - 2020年Vasta调整后EBITDA为265.4百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为265.4百万雷亚尔，2019年为254.0百万雷亚尔[83] - 2020年Vasta自由现金流为147.2百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为147.2百万雷亚尔，2019年为 - 43.1百万雷亚尔[87] - 2020年Vasta调整后现金转换率为80.8%，2019年为2.8%，2018年（10月11日 - 12月31日）为4.9%，2018年（1月1日 - 10月10日，前身Somos - Anglo）为 - 88.2%，2018年（1月1日 - 10月10日，前身Pitágoras）为214.9%[91] - 截至2020年12月31日，公司贸易应收款减值损失余额为3205.5万雷亚尔，较2019年12月31日的2252.4万雷亚尔增加953.1万雷亚尔；2019年较2018年增加312.7万雷亚尔，2020年、2019年和2018年分别占各期末销售和服务净收入的3.2%、2.28%和2.29%[149] - 2020年、2019年和2018年，Saraiva品牌分别占公司教科书销售收入和服务净收入的26%、25%和24%；在销售和服务净收入方面，2020年占6%，2019年和2018年各占7%[155] - 截至2020年12月31日，公司未偿还债券和融资总额为7.934亿雷亚尔，较2019年12月31日的16.4亿雷亚尔有所下降，预计2021年剩余时间的偿债义务为7.933亿雷亚尔[161] - 截至2020年12月31日，公司累计税务亏损为1.823亿雷亚尔，可用于抵扣未来应税利润，而2019年12月31日为3130万雷亚尔[165] - 2020年、2019年和2018年，PAR合同收入分别占公司总ACV预订（订阅业务）的15.6%、13.4%和9.8%[166] - 2020年12月31日止年度，公司薪资和工资费用为2.795亿雷亚尔，占总费用9.703亿雷亚尔的28.8%；2019年12月31日止年度，薪资和工资费用为2.006亿雷亚尔，占总费用9.072亿雷亚尔的22.1%；2018年10月11日至12月31日，薪资和工资费用为6240万雷亚尔，占总费用2.054亿雷亚尔的30.4%；2018年1月1日至10月10日，前任公司薪资和工资费用为1.859亿雷亚尔，占总费用7.119亿雷亚尔的26.1%[219] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020年销售周期（2019年10月 - 2020年9月）ACV预订量预计达7.16亿雷亚尔，较2019年增长25% [76] - 2020年9月30日，2020年销售周期ACV预订量达6.919亿雷亚尔，较2019年增长18% [76] - 2020年销售周期参与学校数量为4167所[77] - 2020年销售周期注册学生数量为131.1万人[77] - 2020年销售周期学生年均平均票价为546.1雷亚尔（105.1美元）[77] - 2020年合作学校数量为4167所，2019年为3400所，2018年（前身Somos - Anglo）为2323所，2018年（前身Pitágoras）为622所[78] - 2020年注册学生数量（以千为单位）为1311，2019年为1186，2018年（前身Somos - Anglo）为812.7，2018年（前身Pitágoras）为198.6[78] - 2020年每位学生每年平均票价为105.1美元（换算后），巴西雷亚尔计价为546.1雷亚尔，2019年为483.0雷亚尔，2018年（前身Somos - Anglo）为486.3雷亚尔，2018年（前身Pitágoras）为516.5雷亚尔[78] - 2020年ACV预订（以百万为单位）为137.8百万美元（换算后），巴西雷亚尔计价为716.0百万雷亚尔，2019年为572.8百万雷亚尔，2018年（前身Somos - Anglo）为395.2百万雷亚尔，2018年（前身Pitágoras）为102.6百万雷亚尔[78] - 2020年核心内容覆盖学生数量为1311（以千为单位），补充教育解决方案覆盖学生数量为213.1（以千为单位）[78] - 2020年销售周期（2019年10月至2020年9月）ACV预订额达7.16亿雷亚尔，较2019年销售周期增长25%[106] 汇率相关数据 - 2020年换算汇率为1美元兑换5.197巴西雷亚尔[79][80][83][86][87][90] - 2015年巴西雷亚尔兑美元贬值47.0%，年底汇率为3.9048雷亚尔/美元；2016年升值16.5%，年底汇率为3.2591雷亚尔/美元；2017年贬值1.5%，年底汇率为3.308雷亚尔/美元；2018年贬值17.1%，年底汇率为3.8748雷亚尔/美元；2019年贬值4.0%，年底汇率为4.031雷亚尔/美元；2020年贬值28.9%，年底汇率为5.197雷亚尔/美元[93] - 2021年4月28日，巴西央行公布的雷亚尔/美元卖出汇率为5.401雷亚尔/美元[95] - 2014 - 2020年巴西雷亚尔兑美元汇率波动明显，2014年贬值11.8%，2015年贬值32%，2016年升值16.5%，2017年贬值1.5%，2018年贬值17.1%，2019年贬值4.0%，2020年贬值28.9%，2019年12月31日至2020年5月14日贬值47.2%[243] 公司面临的风险 - 新冠疫情对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响，包括产品和服务销量下降、应收账款减少、贸易应收款减值损失增加等[106] - 公司面临来自其他教育平台和教育内容供应商的激烈竞争，若无法有效竞争，可能会失去市场份额并影响盈利能力[108] - 公司可能无法高效、以可接受的价格并在必要的时间范围内更新、改进或提供核心与教育科技平台及数字平台的内容和产品[109] - 公司严重依赖IT系统，面临技术变革相关风险，如系统故障、技术过时等可能影响收入和声誉[110] - 公司使用复杂的专有IT系统和产品，依赖数据中心服务提供商，服务提供商设施出现问题可能导致平台长时间中断[111] - 公司面临系统被未经授权访问的风险，如黑客攻击和电子安全措施失败，可能导致信息被盗和系统中断[113] - 公司的收入依赖于向客户销售教育内容、产品和服务，客户关系出现问题可能对公司造成重大损害[114] - 公司协议提前终止时，合作学校可能不支付罚款，公司维权可能成本高且不一定成功，影响经营成果[115] - 公司平台技术复杂，更新可能存在难以修复的缺陷，会对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[117][118][119] - 公司扩张面临人员获取与保留、现金流管理等问题，可能分散管理层注意力，影响战略实施[120] - 公司业务依赖品牌成功，品牌推广和营销努力不一定成功，品牌受损会影响业务和财务状况[123] - 公司业务受季节性波动影响，主要交付在每年四季度（11、12月）和次年一季度（2、3月），一季度和四季度收入通常较高，费用集中在9 - 12月[124][125][126] - 公司客户转化时间一般为3 - 4个月，销售支出受疫情影响产生季度波动，可能影响年度流动性[128] - 公司库存管理面临季节性、产品周期变化等风险，可能影响经营结果[130][131] - 公司与母公司有成本分摊协议，行政费用增加和物流费用报销不足可能影响业绩[133][134][135] - 公司部分品牌与母公司及其他公司共享，品牌使用协议不能保证无冲突，品牌使用受限会影响业务[136] - 公司可能面临知识产权索赔，包括第三方指控侵权、前员工对软件所有权的诉讼以及开源软件相关的索赔，这些可能导致高昂的诉讼费用和业务受损[139][140][142][143] - 公司教学内容质量依赖出版商和采购内容，若无法维持与独立作者或出版商的合作关系，或内容交付延迟，可能对业务产生不利影响[144] - 若合作学校教育质量下降，如评估分数降低或学生进入名校的录取率下降，可能影响公司内容与教育科技平台的声誉和经营业绩[147] - 客户逾期付款、违约和学生流失率显著增加，可能对公司收入和现金流产生不利影响[148][149][150] - 公司部分收入来自向巴西市政政府销售教育解决方案，这些公共实体付款延迟或违约可能影响公司收入和现金流[151] - 公司增长依赖多个因素，若增长速度显著放缓，可能无法实现盈利[152] - 若员工违反相关反腐败法律，公司可能面临政府调查、罚款、声誉受损等不利影响[153] - 学生重复使用印刷教材导致“销售下降”现象，影响公司收入，且无法控制或预测其影响[154] - 公司无法有效实施销售、营销和广告计划，会影响吸引和留住新客户，进而影响业务和经营业绩[185] - 公司无法留住或替换关键人员，或无法吸引、留住和培养合格员工，会对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[186] - 公司管理团队的利益可能集中在A类普通股的短期市场价格上，与投资者利益不一致[190] - 公司财务报告内部控制存在重大缺陷，若不能建立和维持有效内部控制，会损害经营业绩和业务运营能力[199] - 公司需自2022年12月31日起对财务报告内部控制进行系统和流程评估及测试，否则A类普通股股价可能下跌，还可能面临监管机构调查或制裁[201] - 公司客户若组成谈判集团，可能使公司失去议价能力，影响业务、财务状况和经营业绩[203] - 公司部分收入依赖中介，中介财务困难或服务不佳会对公司收入、声誉和经营业绩产生不利影响[204] - 公司并非与所有供应商和第三方都有可执行的书面合同，可能对业务产生不利影响[205] - 公司可能违反巴西《消费者保护法》，面临罚款和声誉损失[206] - 大学招生标准或入学考试方式改变，可能导致公司预科课程需求下降，影响业务和经营业绩[210] - 公司与员工工会的谈判可能不符合业务计划和财务状况，且无法将成本增加转嫁给客户，影响经营业绩[219][220][221] - 公司教育内容若不满足国家通用课程基础要求，可能影响教育产品和内容销售收入[222] - 公司母公司的法律诉讼可能使其承担财务责任，影响公司股权和股价，还可能影响公司运营管理[223] - 公司保险可能不足以应对重大损失，部分风险未覆盖，且可能无法按原条款续保[224][225] - 公司部分租赁协议期限不足五年或期限不确定，可能无法续租，影响业务和经营业绩[226][227] - 公司部分租赁协议未登记，可能无法行使优先购买权，影响业务[228] - 公司正在获取或续签部分房地产和业务的当地许可证和执照，未能及时获取可能导致处罚，影响业务[229][230][231] - 公司集团内公司的清算程序可能合并进行，影响公司股价[232][233] - 巴西政府政策、经济和政治状况的不确定性，如通胀、利率、汇率等因素，可能对公司业务和A类普通股价格产生不利影响[234][235][236][237][238][239][240] 公司业务相关信息 - 公司与约4500家第三方作者就教育内容签订协议，拥有约465个商标注册、约220个巴西注册域名，另有约40个巴西和4个美国待申请商标[137] - 目前约90%的PAR合同为粘附合同，学校和家庭通过多种渠道购买印刷教材[166] - 公司估计，无法对PAR相关材料保持独家控制，每1雷亚尔PAR相关产品预计销售将损失约0.5雷亚尔收入[166] - 每100名采用PAR相关材料的学生中，53名购买新书，47名重复使用旧材料[166] - 教科书销售退货率在10% - 50%之间，销售集中在11月至3月，4月至6月销售渠道可退回未售出库存[167] - 公司计划进入新市场和开展新业务，如学术和财务ERP及学生获取解决方案等[170] - 公司目前有英语教学和社会情感技能教学的教育解决方案，计划开发和/或收购新服务和产品[171] - 纸张价格和邮费难以预测和控制，公司可能无法将成本增加转嫁给客户[172] - 公司销售书籍的

业绩总结 - 2021年商业年度的年合同价值（ACV）总计为8.53亿雷亚尔，较2020年订阅收入增长23%[8] - 传统学习系统的增长率为26%，显示出业务的韧性和品牌的强大[9] - 2020年第四季度净收入为9.98亿雷亚尔，同比下降5%[16] - 2020年第四季度毛利润为6.20亿雷亚尔，同比增长14%[17] - 调整后EBITDA在2020年第四季度为2.96亿雷亚尔，EBITDA利润率为30%[18] - 2020年第四季度订阅收入为7.60亿雷亚尔，同比增长17%[22] - 非订阅收入在2020年第四季度下降59%，为2.38亿雷亚尔[23] 用户数据 - 合作学校数量在2021年预计达到103,300所，学生人数达到1,500,208人[45] 未来展望 - 2021年ACV的75%来自传统学习系统，补充解决方案年增长率为69%[51] - 补充解决方案在2021年的交易数量年增长65%，占总ACV的8%[10]

财务数据和关键指标变化 - 2021商业年年度合同价值（ACV）达8.5亿巴西雷亚尔，较2020商业年确认的订阅收入高23% [7] - 2020年全年累计收入达9.98亿巴西雷亚尔，较上一年略有增长1%；毛利润约6.2亿巴西雷亚尔，较2019年增长14%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.96亿巴西雷亚尔，较2019年增长17%；调整后EBITDA利润率从2019年的26%提升至30% [12] - 若不考虑非经常性事件影响，2020年第四季度净收入将增长48%，全年接近盈亏平衡 [13] - 2020年自由现金流近1.34亿巴西雷亚尔，调整后EBITDA现金转化率为45.2% [13] - 2020年第四季度总净收入较2019年第四季度下降5.3% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅产品净收入占公司总收入的83%，较2019年同期增长近31%；非订阅业务收入较去年同期下降59% [15][16] - 第四季度传统学习系统收入增长近60%；PAR学习系统受疫情影响表现不佳 [18] - 2021年ACV中互补解决方案成交数量年度增长65%，占总ACV的8% [8] - 2020年主要产品服务的学校数量增加11%，服务的学生总数增加14%；互补解决方案服务的学校数量增加75%，服务的学生总数增加64% [24] - 2021年ACV中传统学习系统占比75%，互补解决方案占比8%，PAR占比17%；互补解决方案增长最快，传统学习系统同比增长26%，PAR几乎未增长 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定三个增长周期，包括增加学生基础、提高互补解决方案渗透率、通过新技术和数字化转型实现增长 [23] - 公司宣布收购国内第五大学习系统Level Learning System，增加超17.7万学生；与Aleva's Proprietary Schools签订10年商业协议 [29] - 公司推出新解决方案，如整合Plurall Store和Plurall's Private Class平台，开发Edutainment等 [31] - 公司推进数字解决方案，分三步促进合作学校数字招生，包括实现学校数字集成、提供品牌内容、推进数字招生 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 巴西第二波疫情导致教科书销售下降，影响非订阅收入和PAR学习系统，还影响合作学校招生，部分学生从私立学校转至公立学校，可能影响本商业年公司收入 [9] - 公司认为尽管受疫情影响，但不同产品和细分市场受影响程度不同，业务有一定韧性 [19] - 公司预计2021年下半年学校和家庭将回归更传统的教育模式，情况会好转 [42] 其他重要信息 - 公司高管在本次财报电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [3] - 管理层可能会提及非国际财务报告准则（IFRS）的财务指标，这些指标不应孤立看待或替代按照IFRS编制的结果 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍互补解决方案的机会以及该业务板块在巴西稳定后的增长速度 - 公司在去年年中开始开发Plurall Store概念，提供100%数字内容，价格实惠，对今年ACV构建很重要；Plurall Store等的收入不包含在ACV中，ACV仅考虑学校签订的合同 [41] - 公司预计2021年下半年学校和家庭将回归更传统的教育模式，情况会好转 [42] 问题2: 公司是否担心当前股价和流动性问题，有何解决方案 - 公司也担心该问题，正在分析所有可能的解决方案，未来会选择其中一个并及时公布 [43] 问题3: Mind Makers是否包含在ACV指引中，占比多少；ACV是否已包含2021年因COVID - 19可能的取消订单情况；请详细说明第四季度应收账款情况 - Mind Makers包含在ACV中，其提供的编码和机器人服务属于互补解决方案 [47] - ACV已包含正常情况下的订单变更、取消等影响，若COVID - 19带来与往年不同的影响，将影响ACV收入的确认，而非ACV本身 [48][52] - 与2019年第四季度相比，应收账款增加37天，与2020年第三季度相比，增加近90天，这与公司为支持客户延长付款期限以及业务季节性有关，无需担忧 [50] - 公司曾为面临困难的客户提供折扣和延长付款时间，今年客户流失率是市场基准 [51][52]