UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-40546 XOMETRY, INC. (I.R.S. Employer Identification No.) Registrant's telephone number, including area code: ...

财务数据和关键指标变化 - Q2营收9560万美元，同比增长89%，预计Q3营收在1.02 - 1.04亿美元之间，同比增长80% - 83%；2022财年营收预计在3.95 - 4亿美元之间，同比增长81% - 83% [10][41][50] - Q2毛利润3770万美元，同比增长217%，毛利率39.4%；预计2022财年毛利率提高至38.5% - 39% [44][53] - Q2市场业务毛利率为29.2%，环比增加180个基点；供应商服务业务毛利率为77.9% [44][45] - Q2调整后EBITDA亏损830万美元，占营收的8.7%，较Q2 2021年的17.9%有所收窄；预计Q3调整后EBITDA亏损在600 - 700万美元之间，占营收的6% - 7%；2022财年调整后EBITDA亏损预计在3100 - 3300万美元之间 [10][47][50] - Q2非GAAP总运营费用同比增长120%，达到4600万美元 [45] - Q2美国和国际运营部门营收分别为8770万美元和790万美元，部门亏损分别为1120万美元和530万美元 [49] - 截至第二季度末，现金及现金等价物和有价证券为3.567亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - Q2市场业务营收7560万美元，同比增长超55%，环比增长17% [17] - Q2活跃买家数量同比增长40%，达到33491个，新增2808个；过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长76%，达到894个，Q2新增104个 [18][19] - Q2市场业务营收中，来自现有账户的比例为95% [42] 供应商服务业务 - Q2供应商服务业务营收2000万美元，主要包括Thomas营销服务和广告业务，以及历史Xometry供应和金融服务 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务营收同比增长136%，Q2进一步扩大了在英国、德国、法国和北欧地区的销售业务；欧洲市场在实现强劲营收增长的同时，毛利率也在迅速扩大 [23] - 第一季度末正式在中国推出平台，4月开始接受中国客户订单，预计2023年中国市场将为营收增长做出贡献 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建全球领先的数字制造市场，成为买家和供应商连接和交付的操作系统，为买家和供应商提供更多价值，扩大市场份额 [11][12] - 推出新的工业采购引擎和云软件Workcenter，拓展市场和供应商服务，创造新的收入来源 [29][33] - 扩大市场业务，将报价能力扩展到新的类别和工艺，为买家提供更多选择，成为一站式购物平台 [36][37] - 持续投资企业销售引擎，实施“落地并拓展”战略，扩大与客户的合作关系 [20] - 开放Workcenter给第三方开发者，扩展生态系统，为供应商提供更多创新产品和服务 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于制造业向数字化转型的早期阶段，但公司独特的平台和服务能够满足客户和供应商的需求，具有持久的增长能力，不受宏观环境影响 [11][14] - 公司预计2023年实现调整后EBITDA盈利，随着营收和毛利润的增长以及运营杠杆的改善，未来盈利能力将不断提升 [39][54] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整信息可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 工业采购引擎和Workcenter的市场反馈、采用率及运作机制如何？ - 公司将Workcenter定位为供应商与Xometry和Thomasnet合作的统一平台，供应商可通过它管理来自各方的订单，目前已获得良好反馈，公司将继续推动更多供应商使用该平台 [57][58] - 工业采购引擎自7月初推出以来，买家活动活跃，预计Q3新活跃买家数量将强劲增长，年底将评估并提供2023年的供应商指标 [59] 问题2: 从Thomas交叉销售买家和卖家的里程碑和时间范围是怎样的？ - Q3新活跃买家数量将大幅增加，表明Thomas的历史买家正在采用公司产品，公司已实现产品开发和财务目标，对下半年业务发展充满信心 [64][65] - 2021年公司营收有机增长约52%，预计今年市场业务增长50% - 60%，部分反映了Thomas买家基础带来的协同效应 [66] 问题3: 下半年宏观环境对公司业务有何影响？ - 从宏观角度看，没有看到任何阻碍公司业务发展的因素，公司市场规模大，增长空间广阔，产品推出后获得了更多市场关注，买家数量和每位买家的收入均有所增长 [67] - 下半年公司将承受200万美元的外汇逆风，但仍提高了营收指引下限 [68] 问题4: 实现调整后EBITDA盈利的关键因素有哪些？AI和机器学习如何提升毛利率？ - 公司预计到明年年底实现调整后EBITDA全年盈利，这得益于强劲的营收增长、市场业务毛利率的持续提高以及运营效率的提升 [72] - 预计明年第一或第二季度调整后EBITDA仍会有小幅亏损，随后两个季度实现盈利 [73] - 市场业务毛利率从去年Q2的23.5%增长到今年的29.2%，主要得益于更多的数据、活跃买家和供应商，机器学习有助于优化匹配算法，提高毛利率，推动公司实现长期毛利率目标 [74][75] 问题5: 生产订单的预期混合转变情况如何？ - 过去12个月消费超过5万美元的客户数量在Q2同比增长76%，新增104个，表明生产订单业务呈良好发展趋势，注塑、压铸、钣金冲压等领域的生产订单活动增加 [78][79] 问题6: 提高市场业务毛利率指引的主要原因是什么？ - 更多的交易带来更多数据，有助于为供应商提供更好的匹配，同时供应商基础不断扩大，人工智能的应用使公司在提高市场业务毛利率方面具有持续的发展机会 [80] 问题7: 即时报价功能和Workcenter软件的采用率是多少？ - 公司正在密切跟踪这些指标，计划在今年年底确定合适的指标，并从2023年开始公布，以提供产品采用情况的可见性 [84] - 即时报价功能的采用情况可通过活跃买家指标衡量，活跃买家数量同比增长40%，环比增长9.2%，每位买家的收入也有所增加 [85] 问题8: 卖家从基于广告的Thomas平台向Xometry市场的转移情况如何？ - 供应商有不同的业务运营偏好，公司同时提供Xometry和Thomasnet两种业务机会，并通过Workcenter统一管理，受到了供应商的欢迎 [86][87] - 卖家采用率正在增加，更多卖家参与有助于提高市场业务的毛利率 [88] 问题9: 供应链弹性对海外业务和新市场渗透有何影响？ - 公司在各种环境下都实现了持久增长，建立了耐用的商业模式，受益于制造业向数字化的长期转变 [90] - 客户希望在供应链方面有更多选择，公司致力于构建本地弹性供应链，无论是在北美、欧洲还是中国，同时也能为客户提供国际供应链选项，以满足不同需求 [91]

财务表现 - Q2 2022 营收 9560 万美元，同比增长 89%，其中市场营收 7560 万美元，供应商服务营收 2000 万美元[9] - Q2 2022 毛利润 3770 万美元，同比增长 217%，毛利率 39.4%[9] - Q2 2022 调整后 EBITDA 为 -830 万美元，利润率 -8.7%[9] 市场情况 - 制造业市场规模超 2 万亿美元，效率低下，买家和供应商均存在痛点[13] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，公司提供集成解决方案[15][18] 业务策略 - 实施“落地并拓展”策略，部分客户年度支出实现高复合增长率[31][32][33][34][35] - 通过产品创新聚焦市场，拓展市场应用，扩大买家和供应商基础[38][41][46][58] 未来展望 - 预计 2022 年季度盈利能力逐季改善，2023 年实现调整后 EBITDA 盈利[94] - 给出 Q3 2022 和 2022 全年营收及调整后 EBITDA 指引[102][103] 收购情况 - 2021 年 12 月 9 日，公司以 3 亿美元现金加股票完成对 Thomas 的收购[118] - 合并后可服务 2.4 万亿美元的潜在市场，满足买家端到端需求[122][123]

市场情况 - 制造业市场规模超2万亿美元且效率低下，75%美国制造商员工少于20人[11] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，Xometry的市场平台是数字解决方案[13][16] 业务表现 - 2022年Q1营收8370万美元，同比增长90%，活跃买家30683个，同比增长44%[33] - 部分客户年度支出呈现高复合增长率，如全球电商领导者2015 - 2021年CAGR达278%[35] 业务拓展 - 2021年12月9日以3亿美元收购Thomas，其有140万注册用户和50万供应商[49] - 2022年上半年计划通过与Thomas整合扩大买家和供应商基础[52][55] 财务状况 - 2022年Q1调整后EBITDA为 - 1270万美元，利润率为 - 15.2%[33] - 预计2022年总营收同比增长80 - 83%，2023年实现调整后EBITDA盈利[63][66] 业务优势 - 平台以人工智能为核心，能提供即时定价和交货时间报价，精准匹配买家和供应商[24] - 市场平台支持北美、欧洲和亚洲的主要行业和制造流程[26]

平台用户数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日，平台活跃买家数量达30,683人，较2021年3月31日的21,345人增长44%[141] - 截至2022年3月31日，过去12个月支出至少50,000美元的账户数量达790个，较2021年3月31日的412个增长92%[146] 收入结构与来源 - 2022年第一季度，94%的收入来自现有账户[144] - 市场收入主要来自通过平台向客户销售产品，供应商服务收入包括营销和广告服务等销售[154][155] 财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度，调整后EBITDA亏损增至1270万美元，而2021年同期为880万美元；调整后EBITDA利润率降至收入的-15%，2021年同期为-20%[148] - 2022年第一季度，非GAAP净亏损增至1260万美元，而2021年同期为930万美元；非GAAP净亏损占收入的比例降至-15%，2021年同期为-21%[151] - 2022年第一季度总营收为8370万美元，较2021年同期的4390万美元增长3970万美元，增幅90%[171] - 2022年第一季度总成本为5070万美元，较2021年同期的3410万美元增长1660万美元，增幅49%[173] - 2022年第一季度毛利润为3290万美元，较2021年同期的980万美元增长2310万美元，增幅235%[175] - 2022年第一季度销售和营销费用为1930万美元，较2021年同期的760万美元增长1170万美元，增幅155%[177] - 2022年第一季度运营和支持费用为1240万美元，较2021年同期的430万美元增长800万美元，增幅185%[179] - 2022年第一季度产品开发费用为730万美元，较2021年同期的370万美元增长360万美元，增幅99%[181] - 2022年第一季度一般和行政费用为1300万美元，较2021年同期的430万美元增长860万美元，增幅199%[183] - 2022年第一季度利息费用为80万美元，较2021年同期的30万美元增长40万美元，增幅133%[185] - 2022年第一季度其他费用为100万美元，较2021年同期的10万美元增长90万美元，增幅689%[187] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券总计3.687亿美元，而截至2021年12月31日为1.167亿美元[192] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为2430万美元，2021年同期为990万美元[202][203][204] - 2022年第一季度投资活动现金使用量为2.825亿美元，2021年同期为120万美元[202][205] - 2022年第一季度融资活动现金流入为2.795亿美元，2021年同期为80万美元[202][206] 成本与费用构成 - 市场收入成本主要包括产品成本、生产和运输成本等，供应商服务成本主要包括内部和外部生产成本及网站托管费用[156][157] - 运营费用包括销售和营销、运营和支持、产品开发以及一般和行政职能费用[159] 利润影响因素 - 毛利润受收入增长影响，毛利率受供应商网络流动性和定价效率影响[158] 费用未来趋势 - 公司预计销售和营销、运营和支持、产品开发费用未来绝对值将增加，但短期内可能会因投资时机和规模而波动[160][161][162] 票据相关信息 - 2027年票据初始转换率为每1000美元本金可转换17.8213股A类普通股，相当于初始转换价格约为每股56.11美元[196] - 2025年2月5日或之后，若A类普通股最后报告的销售价格至少连续20个交易日达到当时有效转换价格的130%，公司可选择赎回2027年票据[197] - 截至2022年3月31日，2027年票据账面价值为2.785亿美元，有效年利率为1.6%[200] 现金流使用与流入原因 - 2022年第一季度经营活动净现金使用主要因净亏损2000万美元、非现金费用810万美元和经营资产负债净减少1240万美元[203] - 2022年第一季度投资活动现金使用主要因购买有价证券2.801亿美元和购置物业及设备250万美元[205] - 2022年第一季度融资活动现金流入主要因发行2027年可转换优先票据所得款项2.875亿美元，减去相关成本930万美元[206] 公司合规情况 - 公司符合《JOBS法案》规定的“新兴成长型公司”条件，可享受某些报告要求豁免[212]

财务表现 - 2022年Q1营收8370万美元，同比增长90%，其中市场营收6440万美元，供应商服务营收1930万美元[9] - 2022年Q1毛利润3290万美元，同比增长235%，毛利率39.4%[9] - 2022年Q1调整后EBITDA为 - 1270万美元，利润率 - 15.2%[9] 市场情况 - 制造业市场规模超2万亿美元，效率低下，买家和供应商均存在痛点[13] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，Xometry的市场平台是数字解决方案[15][18] 业务发展 - 收购Thomas花费3亿美元，其有140万注册用户，93%的财富1000强企业从中寻找供应商[49] - 2022年上半年计划通过与Thomas整合扩大买家和供应商基础[52][55] 未来展望 - 预计2022年营收同比增长80 - 83%，2023年实现调整后EBITDA盈利[83] - 2022年Q2营收指引为9150 - 9350万美元，全年为3.92 - 4亿美元[93]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收8370万美元，同比增长90%，预计Q2营收在9150 - 9350万美元之间，同比增长81% - 85%，2022财年营收在3.92 - 4亿美元之间，同比增长80% - 83% [6][26][37] - Q1毛利润3290万美元，同比增长235%，毛利率为39.4%，预计2022年毛利率在38% - 39%之间 [17][31][41] - Q1非GAAP总运营费用同比增长145%至4570万美元，调整后EBITDA亏损1270万美元，占营收的15.2%，预计Q2调整后EBITDA亏损在1000 - 1100万美元之间，占营收的10.7% - 12%，2022年调整后EBITDA亏损在3200 - 3600万美元之间，预计2023年调整后EBITDA实现盈利 [32][34][42] - 第一季度末，现金及现金等价物和有价证券为3.687亿美元，2月通过可转换债券发行筹集约2.782亿美元净收益 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q1市场业务营收6440万美元，同比增长超50%，活跃买家同比增长44%至30683个，过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长92%至790个 [12][13][30] - Q1供应商服务营收1930万美元，主要包括Thomas营销服务和广告业务、历史Xometry用品和金融服务 [15][28] 各个市场数据和关键指标变化 - Q1美国和国际业务营收分别为7720万美元和650万美元，国际业务同比增长146%，主要由欧洲市场推动 [16][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建领先的全球数字制造市场，成为数百家供应商的操作系统，满足财富1000强公司供应链和制造战略需求 [7][8] - 持续投资企业销售引擎，扩大CAD集成，推出新产品和服务，推进与Thomas的整合计划，拓展市场和服务范围 [13][19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 制造业向数字化转型处于早期阶段，全球事件凸显了制造业快速数字化转型的必要性，公司市场将实现持久增长 [9] - 公司有能力实时匹配买家和供应商，AI驱动的定价模型提供可靠定价和可预测利润率，供应商网络的扩展提供了有弹性的供应链 [10] 其他重要信息 - 会议将报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整可参考公司网站发布的财报新闻稿和投资者报告 [4] - 作为IPO的一部分，公司承诺将1%的公司资本或约40.3万股股份捐赠给Xometry.org用于慈善事业，预计Q2记录约150万美元的6个月费用 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Thomas整合情况如何，与预期相比有哪些更好或更具挑战性的地方 - 公司看到了Thomas买家和供应商的良好早期迹象，买家越来越多地从Xometry即时报价进行采购，Thomas供应商也开始承接Xometry的工作，自服务模式增加了订阅量，用户对Thomasnet的分析和其他增强功能的采用率也很高，预计随着整合的推进，这些趋势将加速 [44][45] 问题: 核心毛利率持平的原因是什么 - Q4毛利率包含金融服务产品，其毛利率超过90%，而随着数据增加和活跃卖家数量增多，公司看到了超出预期的毛利率增长，因此提高了全年毛利率指导 [46] 问题: 本季度核心Xometry卖家服务营收约为多少 - 收购Thomas时，公司表示Xometry卖家服务年收入约为800万美元，可作为参考 [50] 问题: 未来一年的收费率是否有季节性 - 公司历史上未观察到季节性，预计未来也不会有 [51] 问题: 核心毛利率是否会在全年持续增长 - 公司预计会持续增长，将分别报告市场业务和供应商服务的情况，市场业务历史上几乎涵盖了Xometry的所有业务，不包括金融服务 [52] 问题: 活跃买家同比增长44%，较第四季度有所下降，这种增长趋势是否会在今年持续 - Q1净活跃买家增长超过2500个，是一个不错的增长，美国市场增长强劲且稳定，欧洲市场的同比增长受到客户获取的周年效应影响，公司预计全年活跃买家将保持良好增长 [55] 问题: 活跃买家的增长是来自新客户还是现有客户 - 是两者的结合，公司继续增加新客户，并努力成为企业解决方案，通过推出新的CAD集成深入现有客户 [58] 问题: 在通胀环境下，公司市场如何处理定价，算法如何工作以提高毛利率 - Xometry市场的定价由机器学习和人工智能驱动，每周重新定价，确保价格包含原材料、劳动力等的变化，平台为买家提供更好的效率和定价，AI会考虑多个因素匹配买家和卖家，由于每周定价，公司不受通胀影响，随着数据和活跃卖家的增加，收费率会提高 [60][61] 问题: 引入Thomasnet的自服务广告订阅选项对平台有何影响，此类措施在市场中的转化率和采用率未来会如何发展 - 自服务模式的早期采用情况良好，降低了销售和营销成本，预计会增加Thomasnet市场的付费供应商数量，进而提高Xometry市场业务的毛利率，还会推动金融服务产品的采用 [64][65][66] 问题: 广告业务对市场的长期影响是什么 - 自服务模式提供了更低的价格点，吸引了更多供应商参与，提高了其他产品的附加率，创造了运营杠杆 [67]

财务数据关键指标变化 - 公司自2013年成立以来一直亏损，2021年净亏损6140万美元，截至2021年12月31日累计亏损1.733亿美元[71] - 2021年和2020年公司营收分别为2.183亿美元和1.414亿美元，增长率为54%[74] - 公司预计未来营收增长率短期内将继续波动，长期将下降[74] - 公司可能无法保持历史增长速度，营收增长率可能下降[74] - 截至2021年12月31日，公司有美国联邦所得税净经营亏损（NOL）结转约1.957亿美元，其中约6730万美元归因于收购子公司Thomas Publishing，管理层计划在2022年完成对其使用限制的评估[185] - 2018年前产生的约7190万美元美国联邦NOL结转若未使用，将于2022年开始过期[185] - 2017年12月31日后、2021年1月1日前产生的净经营亏损可向前结转五年，2020年12月31日后产生的不可向前结转；2017年12月31日后开始的纳税年度产生的净经营亏损，自2020年12月31日后开始的纳税年度，每年抵消当前应纳税所得额不超过80% [186] - 2017年12月31日后结束的纳税年度产生的NOL可无限期向后结转，2018年1月1日前产生的NOL有两年向前结转和二十年向后结转期[186] - 公司在2021年未发现商誉、无限期和有限期无形资产减值情况，若2022年及以后确定无形资产、使用权资产或固定资产发生重大减值，可能需注销部分资产[188] - 截至2021年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和有价证券1.167亿美元[215] - 2022年2月，公司发行了本金总额为2.875亿美元的1.00%可转换优先票据，2027年到期[215][233] - 公司可能没有足够的现金流来支付2.875亿美元可转换优先票据的本金和利息[233] - 公司财务报表以美元报告，部分海外业务成本以外币发生，汇率波动可能对财务结果产生重大不利影响[200] - 公司国际业务运营部门在境外以非美元货币产生收入，运营结果可能受汇率变化影响[376] - 公司认为通胀目前未对业务、运营结果或财务状况产生重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法通过提价完全抵消，从而损害业务[377] - 债券转换可能稀释股东权益或压低普通股价格，且债券的存在可能鼓励市场参与者卖空[234][235] - 税法变化可能对公司业务、前景、财务状况和经营成果产生重大不利影响[242] 业务经营风险 - 公司业务面临众多风险和不确定性，可能导致实际业绩受损[69] - 若无法管理业务预期增长，未来营收和经营业绩可能受到不利影响[75] - 公司季度经营业绩过去有波动，未来也可能波动，难以预测[76] - 公司增长依赖吸引和留住大量买家和卖家，否则业务、财务状况和经营业绩可能受影响[79] - 公司成功取决于能否满足买家需求并适应技术变化，否则业务可能受影响[83] - 公司计划扩大卖家网络，若执行失败可能影响经营业绩和声誉[84] - 公司需持续改进平台、用户体验及服务，以吸引和留住买卖双方，否则业务、财务状况和经营成果可能受不利影响[86] - 平台进一步开发复杂且依赖多种因素，新功能和改进的发布时间难以预测，投入可能大于回报[87] - 公司为买家提供质量保证，标准客户协议允许买家三天内提出不符，但保修期限因合同而异[91] - 公司与买家提前商定价格，若报价低于付给卖家的成本，或找不到卖家，经营成果可能受不利影响[92] - 公司或第三方合作伙伴可能遭遇安全漏洞，需投入大量资源应对，可能损害声誉并面临责任[93] - 公司平台可能受计算机病毒等影响，导致系统损坏、业务中断等，虽有保险但不能确保足够或持续可用[98] - 公司采取措施检测和限制市场非法活动，但可能无效，且需大量投资和资源[99] - 公司可能卷入卖家与供应商的纠纷，解决纠纷会分散管理资源并产生意外费用[102] - 公司依赖第三方支付处理器Stripe，若合作终止或服务出现问题，业务可能受影响[103] - 公司接受多种支付方式，需遵守相关法规，若违规可能面临索赔、罚款等，影响业务和财务状况[105] - 支付卡网络规则变化或使公司增加成本、面临罚款，影响业务和财务状况[108][109][110] - 依赖第三方物流，疫情等因素致物流延迟或运费上涨，影响公司业务和财务[111] - 制造业市场竞争激烈，对手资源丰富，公司或难维持竞争地位[112][113][114] - 国际扩张重要但面临诸多风险，可能影响公司业务和运营结果[115][117][124] - 公司可能无法完全遵守法律法规，违规会带来处罚和声誉损害[118] - 俄乌冲突影响全球经济，公司在俄乌有承包商且依赖俄原材料，或影响运营[119][120] - 新冠疫情影响宏观经济，公司业务和财务状况或受不利影响[121][123][125] - 用户互联网和移动设备访问变化或影响公司业务[126] - 网站、平台等出现问题会损害公司声誉和业务[127][128][129] - 数据隐私和保护法规严格，公司若违规或影响业务[130][131][132] - 违反GDPR最严重的违规行为可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[134] - CCPA于2020年1月1日生效，CPRA于2023年1月1日生效，CPRA修改CCPA，可能使公司产生额外成本[135] - 公司业务增长依赖强大声誉和品牌，未来营销努力可能不成功或不具成本效益[141] - 公司声誉和品牌可能受投诉和负面宣传影响，即使内容失实或为个别事件[142] - 公司文化对成功至关重要，若无法维持和发展文化，业务可能受不利影响[143] - 未能提供高质量支持可能损害与买卖双方的关系，影响业务和财务状况[145] - 公司受美国和国际多种法律法规约束，许多法规在不断演变[146] - 近期事件可能增加对大公司和科技公司的监管审查，公司可能面临新法规或不同解释[147] - 公司需遵守美国和其他反腐败、贸易管制、经济制裁等法律法规，违规将面临处罚并损害声誉[148] - 若被认定违反隐私或数据保护法律法规，公司业务可能受到重大不利影响[133] - 公司业务受美国和外国反腐败及贸易管制法律法规约束，海外业务面临违反相关法律和制裁规定的风险[149] - 作为出口商，公司需遵守美国及其他国家有关产品和技术出口的法律法规，违规可能导致罚款、负面宣传和出口限制[152] - 公司受各类环保法律法规约束，可能因不遵守规定而产生相关成本，且随着业务扩张成本可能增加[153] - 公司的知识产权和专有权利对其成功至关重要，若无法有效保护，可能损害业务、品牌和市场地位[154] - 保护知识产权成本高昂且困难，申请专利、商标和域名注册不一定成功，也难以阻止第三方侵权[156] - 即使拥有知识产权，也可能被认定不可执行或执行范围有限，第三方可能挑战公司商标使用和申请[157] - 公司知识产权可能被侵权、盗用或挑战，保护和执行这些权利可能需要大量资源，诉讼可能产生高额成本[160] - 公司依赖未专利的专有信息和技术，相关协议可能无法有效保护这些信息，竞争对手可能独立开发类似技术[161] - 公司可能面临侵犯他人知识产权的索赔，应对这些索赔可能产生高额成本，影响业务[166] - 近年来，一些个人和团体购买知识产权资产进行索赔，公司可能需通过诉讼维护自身权益，结果难以预测且可能影响业务[167] - 公司可能面临知识产权诉讼，若败诉可能需支付高额法律费用、和解金等，还可能影响股价和融资能力[168] - 公司未来收购可能面临整合困难、无法实现预期收益、增加负债等风险，且可能分散管理层注意力[171][172][173][174] - 公司依赖有才华的员工，若无法留住和吸引人才，可能影响业务增长，且美国移民政策变化可能影响招聘[179][180] - 公司管理团队管理上市公司经验有限，可能面临监管和报告义务挑战，分散日常业务管理精力[181] - 公司收购Thomas的交易于2021年12月9日完成，整合或实现协同效应存在困难，可能无法充分实现预期收益[202] - 收购Thomas的购买价格会计处理需进行估计，可能会影响合并财务报表及未来经营成果和财务状况，预计在收购完成后一年测量期内完成最终确定[204] - 公司依赖亚马逊网络服务运营平台，该服务的中断或与亚马逊的合作安排发生重大变化，可能对业务产生不利影响[193] - 公司未能满足买家的价格预期，可能会对业务和经营成果产生不利影响[194] - 公司业务部分依赖处理大量新零件设计并识别业务机会的能力，若设计和客户基础的数量和多样性下降，可能影响业务拓展和定价[195] - 若单一或有限来源的卖家不可用或不足，可能会对公司与买家的关系、经营成果和财务状况产生不利影响[197] - 公认会计原则（GAAP）的变化可能会对公司报告的经营成果产生不利影响[198] - 经济状况和消费者支出的变化可能会对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[199] - 公司可能面临各类诉讼，即使胜诉，辩护也可能分散管理层注意力并产生费用，不利判决或和解可能影响财务状况[239][240] - 公司若未能维持有效的披露控制和财务报告内部控制，可能影响财务报表的及时性和准确性，导致股价下跌[246][250] 股权结构与公司治理 - 公司联合创始人合计持有代表约54.9%已发行股本投票权的股份[216] - 公司B类普通股每股有20票投票权，A类普通股每股有1票投票权[216] - 公司董事只有在获得已发行有投票权普通股66 2/3%的投票时才能因正当理由被罢免[227] - 修改公司章程细则和某些条款需获得董事会或至少66 2/3%已发行普通股股东的批准[227] - 2017年7月，富时罗素和标准普尔宣布将停止允许大多数采用双重或多类资本结构的新上市公司纳入其指数[220] - 特拉华州普通公司法第203条规定，在股东成为“利益相关者”之日起三年内，禁止特拉华州公司与任何“利益相关者”进行广泛的业务合并[228] - 公司修订并重述的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为公司与股东之间基本上所有纠纷的专属论坛[229][230] 市场风险与股价波动 - 公司面临市场风险，主要源于潜在的利率变化，且未进行交易或投机性投资，也未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[375] - 公司A类普通股股价可能波动，受多种因素影响，包括经营结果、财务状况、市场和行业波动等，还可能面临证券集体诉讼[206] - 债券契约中的某些条款可能使第三方收购公司变得更困难或昂贵，从而延迟或阻止原本有益的收购尝试[236] 新兴成长型公司身份 - 公司作为新兴成长型公司，将保持该身份直至满足以下条件之一：非关联方持有的普通股市值在财年6月30日超过7亿美元；财年总年营收达到10.7亿美元或以上；过去三年发行超过10亿美元的非可转换债务；首次公开发行A类普通股的第五个周年纪念日之后的财年最后一天[244]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收6710万美元，同比增长77%；剔除Thomas后，Xometry营收6300万美元，同比增长66% [13][33] - 2021年第四季度活跃买家数量同比增长49%，达到28130人；过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长80%，达到701个 [15][34] - 2021年第四季度毛利润2090万美元，同比增长121%；毛利率31.2%；剔除Thomas后，Xometry毛利率27.5%，同比增加250个基点 [35] - 2021年第四季度总运营费用同比增长131%，达到4350万美元；非GAAP运营费用同比增长103% [37] - 2021年第四季度调整后EBITDA亏损1190万美元，占营收的17.7% [38] - 预计2022年第一季度营收在8100 - 8200万美元之间，同比增长84% - 87%；毛利率在38% - 39%之间 [42] - 预计2022年第一季度调整后EBITDA亏损在1250 - 1350万美元之间 [43] - 预计2022财年营收在3.9 - 4亿美元之间，同比增长79% - 83%；毛利率在37% - 39%之间；调整后EBITDA亏损在3200 - 3600万美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，Thomas贡献营收410万美元 [13][33] - 2021年国际营收增长超400%，达到1620万美元；第四季度欧洲营收同比增长超300% [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，美国和欧洲运营部门营收分别为6180万美元和530万美元；亏损分别为2110万美元和280万美元 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造全球领先的数字制造市场，满足财富1000强公司供应链和制造战略需求，为卖家提供服务 [7][8] - 实施“落地并拓展”战略，扩大企业销售团队，投资拓展国内外市场，为买家和供应商提供更多服务 [15][30] - 推进与Thomas的整合，计划在第二季度将即时报价技术集成到Thomas平台，扩大报价能力，推出One Identity单点登录，为卖家提供新的分析仪表盘和自助服务选项，发布新版订单管理软件 [23][24][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去两年全球事件导致供应链受损、产品短缺和原材料获取受限，凸显制造业数字化转型的必要性，公司双边市场在制造业波动中表现出色 [9] - 公司有能力实时匹配买家和供应商，每周更新AI驱动的定价模型，提供可靠定价和可预测利润率，供应商网络国内外扩张，为客户提供持久供应链 [10] - 公司预计2022年营收近三倍增长至4亿美元，毛利润增长超四倍，且毛利率显著扩张，有望在2023年实现调整后EBITDA盈利 [31][49] 其他重要信息 - 2022年2月初，公司通过可转换债券发行筹集约2.789亿美元净收益 [41] - 公司将为市场和供应商服务提供额外披露，Thomas将纳入供应商服务 [43] 问答环节所有提问和回答 问题: 吸引更多卖家加入网络的因素是什么 - 卖家被公司庞大的客户群吸引，无论自身业务历史如何，都有机会获得工作；公司不断改善卖家用户体验，匹配算法不断优化，卖家更易找到适合自己的业务；公司不断扩展卖家服务篮子，为卖家提供更多增值服务，提升其业务水平 [52][53] 问题: 持续紧张的供应链对业务有何影响 - Xometry业务模式具有很强的韧性，在各种环境下都未受影响；公司大部分业务在国内完成，为客户提供本地化网络，客户在供应链不确定性增加时更倾向于选择Xometry作为事实上的供应链 [54][55] 问题: Thomas的营收贡献如何随时间增长，以及可能导致变化的因素是什么；国际扩张的最新情况和未来规划 - Thomas的营收增长主要来自将其买家转化为Xometry平台的买家；公司将推出Xometry Everywhere技术，将即时报价引擎嵌入Thomasnet，帮助实现用户转化 [59][60] - 公司已在中国推出业务并完成首笔交易，将扩大中国团队；欧洲业务总部位于德国，正在扩大英国等其他国家的销售团队，将继续在亚洲和欧洲进行扩张 [61][62] 问题: 能否在2023年实现EBITDA盈亏平衡，以及实现的途径是什么；第二季度将报价引擎引入Thomas的情况，以及如何促使Thomas平台上的卖家参与 - 公司预计2023年从Thomas获得显著协同效应，调整后EBITDA亏损将逐步减少；随着营收和毛利润强劲增长，运营模式中的固定成本以及上市成本周年效应将带来显著运营杠杆，推动公司走向盈亏平衡 [66][69] - 将通过Xometry Everywhere技术将即时报价技术嵌入Thomasnet，提供Xometry.com现有的所有服务，并在后续扩展服务范围；为Thomas平台上的卖家提供FactoryFour的一站式服务界面，使其能轻松接受Xometry客户的报价和工作，并可管理自身业务，该服务将在第二季度末免费提供给所有Thomas供应商 [72][73][75] 问题: 在基础商品价格波动的情况下，公司定价模式如何运作；Thomas对2022年业务的影响，以及其营收增长的基本假设 - 公司每周更新定价模型，考虑原材料和劳动力成本变化，同时为买家和卖家提供价格；随着数据增多和买家增加，公司效率提高，即使在通胀环境下，毛利率也能提升 [79][80] - 公司预计合并业务将保持类似的增长速度，通过与Thomas的卖家和买家协同，大部分交易将在Xometry市场进行，改变Thomas的运营模式，实现增长 [81][82] 问题: 近期商品价格快速波动，提前给出保证价格对毛利润的影响及应对措施；典型合同中原材料占比情况 - 公司每周使用机器学习更新定价模型，确保价格包含原材料和劳动力成本变化，同时为买家和卖家定价，因此不受通胀影响，且随着数据和活跃买家增加，毛利率能实现增长 [84][85] - 原材料在典型合同中占比小，即使短期合同面临极端价格波动，对毛利润影响也不大，定价引擎已考虑相关因素 [87][88] 问题: 收入指引中提到的生产订单转移的含义，以及对收入和盈利能力的影响；Thomas在2022年的贡献，以及对调整后EBITDA和毛利率的影响 - 生产订单通常在一定时间内交付，公司在发货时确认收入，此类订单可预测性强，且往往金额较大；公司在Xometry市场增加了生产级制造技术，如注塑成型、压铸和冲压，受到客户更多采用，预计这一趋势将持续 [91][92][94] - 公司不会提供Thomas的具体指引，但认为市场对其增长速度的预期合理；Thomas在收购时接近盈亏平衡，随着营收增长和新服务推出，其利润率有望提高 [98][99] 问题: 将Thomas用户转化为Xometry平台用户的战略除Xometry Everywhere功能外还有哪些元素，以及如何促使非付费买家成为付费用户；公司进行资本筹集的时机和规模的考虑因素 - 通过将Xometry Everywhere和相关技术集成到Thomasnet，让Thomas用户接触Xometry；利用与CAD程序和ERP系统的集成，方便Thomas用户在不同场景下找到并转化为Xometry用户 [104][105][106] - 此次资本筹集是基于当时可转换债券市场的机会，公司对股票长期增长有信心，认为转换因素将发挥作用，且获得了1%的低利率；考虑到宏观环境，筹集资金可确保公司有足够资源支持业务增长 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5670万美元，同比增长35%，环比增长12%；剔除特定客户收入后，同比增长77% [9][10] - 活跃买家数量同比增长61%，达到26187个 [11][27] - 过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长67%，达到603个，环比增长19% [13][28] - 毛利润同比增长42%，环比增长22%；毛利率从Q2的23.5%扩大210个基点至25.6%，同比上升130个基点 [14][28] - 第三季度总运营费用同比增长80%，达到2880万美元，占营收的50.7% [29] - 销售和营销成本为980万美元，同比增长64%，占营收的17.3%；非GAAP口径下，同比增长64%，达到950万美元，占营收的16.7% [30][31] - 第三季度调整后EBITDA亏损1000万美元，占营收的17.7%，好于预期 [31] - 预计第四季度营收在6000 - 6200万美元之间，同比增长58% - 63%；剔除特定客户收入后，同比增长75% - 80% [33] - 预计第四季度调整后EBITDA亏损在1100 - 1200万美元之间 [33] - 预计第四季度基于股票的薪酬费用在200 - 250万美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 卖家服务业务在Q3表现强劲，Xometry Supplies重新上线，产品类别从30个扩展到145个，计划在2022年初大幅扩展SKU选择 [16] - 金融产品使用情况持续改善，InstantPay于8月中旬推出，支付量不断增加 [17] - 欧洲业务营收在Q3同比增长超500%，环比增长48% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年国际营收略超300万美元，2021年至今约为1100万美元，目前超90%的营收来自美国 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销，扩大买家和卖家网络，计划在第四季度继续加大投入，包括开拓新营销渠道、增加数字营销和招聘销售人员 [30][31] - 实施“Land and Expand”战略，在现有客户中推动业务增长 [13] - 计划在2022年初正式进入亚太地区市场 [21] - 收购Big Blue Saw和FactoryFour，增强平台能力，为卖家提供更多工具和服务 [12][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 制造业的数字化转型趋势持续加速，全球供应链挑战加剧了这一趋势，公司处于有利地位满足买家和卖家的需求 [8] - 随着市场规模扩大和交易数量增加，机器学习将变得更智能，有助于提高毛利率，预计毛利率在Q4和2022年将继续改善 [15][28] - 公司有巨大的国际增长机会，未来几年国际营收有望占总销售额的40%或更多 [22] 其他重要信息 - 作为IPO的一部分，公司承诺将1%的股权用于资助教育机会、环境保护和社会经济事业，近期承诺在未来四年向哈佛大学工程与建筑学院机械工程系的学生提供超90万美元的奖学金 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链限制对业务有何影响 - 公司市场平台为买家提供便捷和即时的卖家能力访问，多数订单在国内完成，可缓解海外运输延误等问题；同时为卖家提供低成本和易获取的原材料及工具，帮助其在当前环境中表现出色 [37][38] 问题: 本季度活跃买家的收入趋势及增长驱动因素 - 2020年有一个大客户销售口罩，占销售额超11%，剔除该客户后，每位客户的收入趋势良好 [41] 问题: 收购Big Blue Saw的考虑 - Big Blue Saw由软件工程师创立，拥有出色的激光和水刀即时报价技术和积累的数据，公司希望利用这些技术和数据增强自身的即时报价引擎，加速水刀和激光切割能力 [44] 问题: 收购FactoryFour的考虑 - FactoryFour是基于SaaS的解决方案，可帮助制造商管理生产、规划和质量控制，将其嵌入市场平台可提高卖家效率和粘性，提供实时产能和利用率洞察，并可整合金融科技产品 [45] 问题: 收购在第四季度对营收的影响 - 收购对第四季度营收的影响小于1%，因收购在11月完成且第四季度有假期 [47] 问题: 是否收购Big Blue Saw的制造能力 - 收购了其制造能力，但规模极小，不具实质性，主要是为了其即时报价平台和积累的数据 [51] 问题: 平台是否受到通胀影响，能否帮助供应商应对通胀压力 - 平台每周重新定价，能为买家和卖家提供包含原材料或劳动力成本变化的价格；平台通过AI匹配买家和卖家，考虑多种因素提供更好的定价；公司作为集团采购组织，能帮助供应商更快、更低成本地获取原材料 [52][54] 问题: 随着平台成熟，生产运行用例的管道情况 - 超过5万美元消费的账户数量增长是“Land and Expand”战略和大订单的良好指标，订单规模不断增大，涵盖生产运行和组装等多种情况 [58][59] 问题: 金融服务产品成为更重要营收贡献者的路径，是否会单独披露 - 目前金融服务产品增长良好，但尚未达到单独披露的规模，AI驱动了当前毛利率的提升；未来将把金融科技产品嵌入FactoryFour等工具，以推动更多采用 [61][62] 问题: 对供应商网络扩张是否满意，供应商是否因供应限制无法承接工作 - 第三季度营收快速增长和毛利率扩张表明供应不是限制因素，AI技术有助于找到匹配的卖家 [67][68] 问题: 卖家或活跃制造合作伙伴的数量 - 公司未提及具体数量，但会在10 - K报告中更新 [70] 问题: 是否有客户因在其他地方无法获得所需产品而向公司下更大订单，情况如何 - 第四季度营收预计加速增长，部分原因是公司承接了更大订单；市场平台为客户提供灵活性和多种选择，有助于应对供应链限制 [72][73]