行业现状与挑战 - 白酒经销商面临"生死拐点"，传统"厂家-经销商-终端"多级分销体系受到冲击，市场需求疲软，去库存成为核心任务，价格倒挂现象普遍，电商与名酒价格战升级[2] - 酒企推动渠道扁平化改革，开发专卖店、建立自营数字营销平台，经销商功能被弱化，部分沦为"配送商"，甚至出现"酒厂-终端店"直达模式[2] 经销商转型思路 - 经营思路需转变：卖酒不是首要任务，首要任务是经营客户群体，增加数量、维护关系、建立信任，酒类产品作为桥梁联通客户[3] - 产品结构调整：增加非酒类商品占比10-20%，基于客户生活工作场景研究选择产品[3] - 组织团队调整：业务团队需新增工作范围，发挥人效，主动维护老客户推动老带新，经销商老板需保持积极态度[3] 具体落实措施 - 逐一上门拜访老客户，激活长期无单客户，更新档案，提供低成本增值服务[4] - 有门店经销商需建立周边百米内邻居门店关系，重视散客经营，从散客养成老客再分离大客[4] - 通过特色水、茶叶、松茸等产品与白酒消费场景绑定，打造"白酒+"场景营销[4] - 业务人员需做好客户档案、经验标准化、每日拜访三件事，否则考虑裁员[4] - 创新宴席用酒经营思路，提供免费咨询服务，强化客户粘性[5] - 开发广义生意项目如家庭鲜切花配送、保险、留学等，基于客户需求寻找新机会[5] 行业本质与未来 - 渠道变革本质是市场权力从"渠道为王"向"用户主权"转移，只要供需传递成本不为零，经销商仍有存在价值[5] - 经销商需强身健体、苦炼内功、变革组织结构和商业模式，才能在不确定时代突围[5]

格力电器（ [Table_StockNameRptType] 000651） 公司点评 渠道经营持续提效 ——格力电器 24A&25Q1 点评 | 主要观点： | | --- | ➢ 25Q1 超市场预期。 ⚫ 收入分析：国补支撑家用空调内销 ⚫ 利润分析：渠道经营继续提效 [Table_CompanyReport] 相关报告 1.格力电器 24Q3：经营提质增效 2024-10-31 2.格力电器 24Q2：盈利水平提升 2024-09-01 3.格力电器：渠道改革收效，以旧换新 加码 2024-06-12 敬请参阅末页重要声明及评级说明 证券研究报告 | 投资评级：买入（维持） [Table_Rank] | | | | --- | --- | --- | | 报告日期： | 2025-04-28 | | | [Table_BaseData] 收盘价（元） | | 45.22 | | 近 12 个月最高/最低（元） | 52.73/36.74 | | | 总股本（百万股） | | 5,601 | | 流通股本（百万股） | | 5,515 | 流通股比例（%） 98.46 总市值（亿元） 2,533 流通市 ...

报告公司投资评级 - 买入（维持） [2] 报告的核心观点 - 25Q1业绩超市场预期，收入端空调内销受国补支撑且旺季需求可期、外销制约小，利润端推进渠道扁平化改革有望提效，基于最新业绩调整25 - 27年盈利预测，维持“买入”评级 [3][8] 相关目录总结 公司业绩情况 - 25Q1营业收入415.07亿元（同比+14.14%），归母净利润59.04亿元（同比+26.29%），扣非归母净利润57.17亿元（同比+26.34%） [7] - 24Q4营业收入424.41亿元（同比-13.34%），归母净利润102.24亿元（同比+14.55%），扣非归母净利润89.37亿元（同比+7.02%） [7] - 24年营业收入1891.64亿元（同比-7.26%），归母净利润321.85亿元（同比+10.91%），扣非归母净利润301.00亿元（同比+9.19%） [7] 业务销售情况 - 25Q1格力家用空调产业在线出货量总量/内销量/外销量分别同比+8%/+2%/+19%（24Q4分别同比+11%/+7%/+21%），奥维空调内销零售额同比+13%（24Q4同比+59%） [7] - 24A公司全年消费电器/工业制品及绿色能源/智能装备/其他主营/其他业务分别同比-4.29%/+0.80%/-36.68%/+122.29%/-33.88%，内销/外销分别同比-5.45%/+12.25%（主营占比8:2） [7] 盈利指标情况 - 25Q1毛利率27.4%同比-1.2pct，净利率14.2%同比+1.4pct，销售/管理/研发/财务费用率分别同比-1.0/-1.4/+0.001/-0.1pct，四费合计-2.5pct [7] - 24Q4受会计准则调整影响毛利率同比-3.3pct/销售费用率同比-4.1pct，24A毛利率同比+0.001pct，净利率同比+2.8pct，销售/管理/研发/财务费用率分别同比-2.1/-0.005/+0.3/-0.02pct，四费合计-1.8pct [7] 余粮与分红情况 - 25Q1/24Q4期末合同负债分别为182/125亿元，相较上期末分别+46%/+15% [7] - 25Q1/24Q4经营现金流分别为110/167亿元，分别同比+474%/-0.9% [7] 盈利预测情况 - 预计2025 - 2027年公司收入2060.40/2146.22/2216.82亿元（25 - 26年前值2247.30/2340.59亿元），同比+8.4%/+4.2%/+3.3% [8] - 预计2025 - 2027年归母净利润370.73/399.88/414.90亿元（25 - 26年前值340.50/361.76亿元），同比+15.2%/+7.9%/+3.8% [8] 重要财务指标情况 |主要财务指标|2024A|2025E|2026E|2027E| |----|----|----|----|----| |营业收入（百万元）|190038|206040|214622|221682| |收入同比（%）|-7.3%|8.4%|4.2%|3.3%| |归属母公司净利润（百万元）|32185|37073|39988|41490| |净利润同比（%）|10.9%|15.2%|7.9%|3.8%| |毛利率（%）|29.4%|29.8%|29.7%|29.6%| |ROE（%）|23.4%|21.2%|18.6%|16.2%| |每股收益（元）|5.83|6.62|7.14|7.41| |P/E|7.80|6.83|6.33|6.10| |P/B|1.85|1.45|1.18|0.99| |EV/EBITDA|5.47|3.77|2.73|1.81| [10]