公司与政府合作动态 - 微软、谷歌DeepMind和埃隆·马斯克的xAI已同意与美国政府分享其强大AI模型的早期版本 以供预审和安全评估[1][5] - 美国商务部人工智能标准与创新中心(CAISI)将对这些模型进行“部署前评估和针对性研究”以了解其能力和风险[1] - 与Anthropic和OpenAI的现有协议也已“重新谈判”以反映政府对安全评估的新指令[2] AI模型安全与风险 - Anthropic公司高管警告其模型Mythos若落入不法分子之手 可能导致大规模黑客攻击和恐怖袭击浪潮[2] - Anthropic自身的分析显示Mythos若被黑客利用 可轻易攻击电网、发电厂和医院[11] - 该模型已“发现数千个高危漏洞 包括所有主要操作系统和网络浏览器中的漏洞” 其访问权限将仅限于包括亚马逊、谷歌和摩根大通在内的一组公司[11] 行业竞争与监管环境 - 人工智能安全研究所于2023年在拜登政府下成立 在特朗普政府下更名为CAISI 其目标是解除AI安全护栏以加速新模型的推出[8] - 特朗普曾宣扬需要快速技术加速 目标是在全球AI竞赛中击败中国[8] - Anthropic首席执行官Dario Amodei预测其他竞争对手将在数月内赶上[12] - OpenAI因安全顾虑 正计划有限发布其最新模型GPT-5.5-Cyber[12] 公众态度与行业影响 - 去年皮尤研究中心的一项民意调查发现 50%的共和党人和51%的民主党人表示他们对AI在日常生活中使用的增加感到担忧多于兴奋[12] - 抗议者曾在OpenAI和xAI办公室外游行 呼吁暂停AI开发[7]

财务数据和关键指标变化 - 2026年第一季度营收为2.621亿美元，同比增长9.6%，超过指引范围 [23] - 非公认会计准则营业利润为6190万美元，占营收的23.6%，同比增长27.1% [25] - 非公认会计准则每股收益为0.47美元，同比增长30.6% [25] - 非公认会计准则毛利率为82.2%，较2025年第一季度的81.9%有所提升 [24] - 净美元留存率为105% [24] - 经常性收入占比保持在96%的高位 [24] - 产生了8860万美元的无杠杆自由现金流，创历史记录，占营收的33.8% [26] - 期末现金及短期投资总额为3.603亿美元 [26] - 第一季度回购了610万股股票，耗资1.3亿美元 [26] - 加权平均稀释流通股同比下降5%，为三年多来最低水平 [27] - 第二季度营收指引为2.63亿至2.66亿美元，中点同比增长7.0% [28] - 2026年全年营收指引上调至10.68亿至10.78亿美元，中点同比增长7.4% [28] - 2026年全年非公认会计准则营业利润指引上调至2.52亿至2.62亿美元，中点同比增长210个基点，占营收的24.0% [29] - 2026年全年非公认会计准则每股收益指引上调至1.90至1.98美元，中点同比增长22.0% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心平台Tenable One在本季度贡献了41%的新业务，较去年第一季度提升了8个百分点 [8][24] - 第一季度新增406家平台客户，同比增长12.5% [8][24] - 新增43个净新增六位数（10万美元以上）客户 [8][24] - 专业服务收入超出预期 [23] - Tenable Hexa AI代理引擎在第一季度发布，预计在第二季度全面上市 [12][97][102] - 新宣布了OT Discovery功能，以保护网络物理系统 [15] - 公司推出了新的灵活定价和包装模式，旨在简化采购和加速采用 [21][120] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度最大新客户是中东一家大型金融机构的七位数交易，该交易取代了现有竞争对手 [19] - 赢得一笔新的六位数Tenable One交易，由保护公司AI使用的需求驱动 [19] - 与一家负责关键基础设施的大型公共部门组织达成一笔重要的六位数OT交易 [20] - 公司正在评估在增长较快的地区和国家的销售能力 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为前沿AI模型（如Anthropic的Mythic）的快速发展对网络安全产生深远影响，将导致漏洞数量激增，从而提升对风险暴露管理的紧迫性 [8][9][11] - 公司定位与前沿AI模型互补：AI模型擅长在源代码层发现漏洞，而Tenable专注于风险暴露管理的后续阶段，即在真实客户环境中评估漏洞是否构成实际风险，并进行优先级排序和修复 [10][11] - Tenable One平台旨在提供跨资产、漏洞、身份和错误配置的统一可见性，并结合业务背景驱动优先级修复 [12] - Tenable Hexa AI是新的代理引擎，作为协调层，旨在将已识别的优先级风险暴露转化为协调行动，实现从被动响应到机器速度风险降低的转变 [12][14] - 公司的差异化优势根植于四大支柱：无与伦比的遥测广度、专有的风险暴露数据架构、市场领先的研究和风险暴露情报、以及平台内的Tenable Hexa AI [18] - 公司认为市场正从制造噪音的工具转向提供上下文、优先级排序和自动化行动的风险暴露管理平台，Tenable One在此领域具有关键差异化优势 [20] - 公司正在与Anthropic和OpenAI等前沿AI模型提供商积极合作，包括参与OpenAI的TAC计划，并将Claude集成到Hexa中 [9][36][106][108] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络威胁格局正在以前所未有的速度变化，客户和合作伙伴的对话反映了这种转变，紧迫感甚至与一个月前都不同，已延伸至C-suite和董事会层面 [16] - 自相关AI公告发布以来，客户战略对话激增，客户主要担忧两点：1）已发现漏洞数量将大幅增加；2）现有的修复流程无法适应新现实 [16][17] - 行业领袖（如摩根大通）和网络安全咨询公司已指出，AI正在压缩从漏洞发现到利用的时间，而补丁周期往往超出组织能力，建议企业应将精力集中在风险最高的地方 [17] - 公司认为AI驱动的漏洞发现和利用加速，为风险暴露管理类别创造了有意义的顺风，也是Tenable的巨大机遇 [18][33][38] - 公司开始看到AI驱动的运营效率初步迹象，内部AI能力的使用提高了生产力，有助于最小化人员增长 [25] - 公司对2026年剩余时间的机会感到兴奋，并将第二季度的强劲势头延续至第一季度 [30] - 公司认为当前股价相对于其真实价值存在折价，因此积极利用强劲的资产负债表和现金流进行股票回购是有效的资本运用方式 [26][126] 其他重要信息 - 公司将于2026年5月21日在波士顿举办投资者日，作为其Exposure 2026行业会议的一部分 [15][31] - 公司新任首席营收官Dino DiMarino已加入，并已产生影响 [55] - 公司正在利用AI技术提高销售人员的效率，减少手动流程，增加与客户面对面的时间 [56] - 公司提到云成本是最大的支出之一，但增加AI和计算能力的支出能带来更高的效率和能力回报 [62] - 关于账单收入与合同剩余履约义务的差异，管理层表示由于季节性和合同期限正常化等因素，该差异将继续波动 [68][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 前沿AI模型长期来看是风险暴露管理工具的替代品还是互补品，对行业是威胁还是机遇？ [32] - 管理层认为AI是Tenable的巨大机遇，而非威胁。前沿模型公司是合作伙伴，AI使Tenable变得更强。AI时代将带来更多基础设施、身份、应用和代理，从而产生更多风险暴露，这使得风险暴露管理比以往任何时候都更重要。公司的专有数据和深度嵌入是通用模型无法复制的。AI是公司业务的核心，用于增强人类操作员并提供关键上下文。从现场反馈看，这是一个巨大的、改变游戏规则的机遇，是公司的增长助推器 [33][34][35][36][38] 问题: 关于AI安全预算是否来自传统IT安全预算之外，以及这是否会带来增量预算、影响成交率或延长销售周期？ [41] - 管理层确认，随着相关AI新闻的发布，董事会和CEO层面也意识到安全挑战，这可能导致安全预算大幅增加，并加速安全项目。在交易中看到了用于AI安全的可自由支配预算，预计这将逐渐成为主流并纳入网络安全预算。目前几乎每次客户对话都从AI安全讨论开始 [42][43][44][46][47] 问题: 鉴于当前巨大的市场机遇，公司的销售能力状况如何？计划如何增加销售和营销投入以推动增长？ [53] - 管理层表示，加速增长是公司的首要任务。已决定在2026年增加部分增量销售能力，并正在评估在快速增长地区增加更多能力。同时，大量利用AI技术提高单销售人员的生产力，减少手动任务，增加客户面对面的时间。通过将非配额岗位的支出转移到配额岗位，可以在增加销售能力的同时控制总体成本 [55][56][58] 问题: 随着Hexa AI等功能的引入，更高的AI相关支出对毛利率的影响如何？ [61] - 管理层表示，云成本是最大的支出之一，但目前增加AI和计算能力支出能带来更高的效率和能力回报。增加的利润率将主要体现在行政管理费用上，销售和营销费用略有体现，毛利率影响很小，研发费用占营收比例大致保持稳定。公司正在优化云成本和其他可用工具 [62][63] 问题: 账单收入与合同剩余履约义务的差异在本季度收窄，未来趋势如何？ [67] - 管理层表示，由于季节性和合同期限正常化等因素，账单收入与合同剩余履约义务的差异可能会继续波动。本季度差异收窄，下个季度可能再次扩大。对此无需过多解读，公司对本季度的账单和承诺额感到满意，这给予了公司提高全年指引的信心 [68] 问题: 客户对AI风险的认识是否足以加快决策过程，还是销售周期会因评估而延长？ [71] - 管理层表示，目前仍在进行大量客户教育工作，但能感觉到客户正在逐渐理解。对话正从启蒙教育转向具体讨论部署策略和如何获得全面可见性。虽然仍有部分教育工作，但客户正变得更懂行，这被视为2026年的顺风 [72][73] 问题: 平台扩张机会与新客户获取相比如何？如何平衡这两个增长动力？ [77] - 管理层表示，新客户数量在本季度非常强劲，超过400家，是表现较好的季度之一。扩张率符合预期，扩张仍然是巨大机会。公司拥有庞大的客户基础，并已展示出将客户迁移到Tenable One平台以推动更高售价的能力。第一季度新业务（包括新客户和扩张业务）中有41%来自Tenable One平台，同比增长约8个百分点，预计将继续保持这一势头 [78][79][80] 问题: 在中东的七位数交易中，取代或整合了多少家供应商？ [83] - 管理层确认，该交易整合取代了一家主要竞争对手，该对手在该客户处已存在多年。客户决定从现有的漏洞管理供应商转向Tenable One，这显示了Tenable One平台的能力 [83][84] 问题: 合同剩余履约义务增长率从上一季度的13%放缓至本季度的10%，原因是什么？全年趋势如何？ [87] - 管理层解释，存在季节性因素，通常第一季度合同剩余履约义务增长率会从第四季度回落。同时，合同期限的正常化也带来了一些噪音。预计该数字全年将季度性波动，账单收入与合同剩余履约义务的差异也可能继续波动 [87] 问题: 如何理解客户需求高涨与下半年营收指引相对保守（约6.5%）之间的差异？应关注哪些指标来验证看涨论点？ [89] - 管理层回应，第一季度营收超过指引，同时提高全年营收指引，这传达了公司对今年剩余时间的信心。由于第一季度增长9.6%，而全年指引中点增长7.4%，这意味着后续季度平均增长率会较低，这是数学计算的结果。总体而言，公司目前比上一季度更乐观、更有信心，因此提高了全年指引 [91][92] 问题: 随着Hexa AI的推出，Tenable One如何定位为“行动系统”而不仅仅是“洞察系统”？公司在实现可衡量的修复结果方面如何建立持久的领导地位？ [97] - 管理层表示，公司已从帮助客户理解风险，发展到帮助客户降低风险，现在在代理时代以机器速度确定性地实现这一目标。Hexa AI自动化复杂的多步骤工作流程，将风险暴露数据转化为行动，包括减少安全从业者的手动工作，以及通过预构建或自定义代理来修补、更改配置或应用补偿控制以降低风险。目标是实现影响最大的最少行动。公司是所创建的风险暴露管理类别的明确领导者 [97][98][99] 问题: Hexa AI如何打包和定价？其货币化策略是什么？ [101] - 管理层透露，Hexa AI将在第二季度全面上市。公司已推出新的定价和包装，包括基础包和高级包。Hexa AI将在高级包中完整提供。公司希望客户能够使用它，并可能获得更多的令牌化访问。Hexa AI将在帮助提高平均销售价格、促进客户互动和创造更好结果方面发挥重要作用 [102][103] 问题: 目前与Anthropic和OpenAI的合作关系如何？与Project Gaslight或其他广泛平台参与者的合作有何不同？ [105] 1. 管理层表示，与Anthropic和OpenAI关系密切，正在多个方面合作，包括使用它们的技术构建Tenable One和Hexa，并将Claude集成到Hexa中。合作态度是真正的伙伴关系，而非对抗。对方有嵌入式工程师与公司工程团队合作，这对整个网络安全行业都是巨大的好处 [106][107] 2. 公司正在与Anthropic和OpenAI就一系列计划进行积极持续的对话，这使公司能够访问非公开模型。公司是OpenAI TAC计划的合作伙伴，这将使研究人员能够进行更高效、更高水平的创新。公司正在进行联合研究，以帮助防御者利用最复杂的模型，以AI对抗AI，并将该技术嵌入平台的每一层 [108][109] 问题: 如何调和客户紧迫感与短期账单增长（本季度为0%）之间的矛盾？ [111] - 管理层澄清，短期账单收入同比增长9.2%。关于何时体现在数字中，目前仍处于早期阶段，需要时间展现。但公司看到了所有迹象表明这是一个巨大的机会。随着更多漏洞暴露，风险暴露管理对客户来说变得更加重要，这最终会体现在业绩数字中 [113][114] - 关于合同剩余履约义务的账单增长，管理层补充说其符合预期，并不令人意外，这给了公司提高全年营收指引的信心 [115] 问题: 新的灵活定价模式如何解锁增长机会？客户是否更有信心扩大支出？预计何时见效？ [119] - 管理层表示，新定价模式反响极好。公司认为这将使客户能够非常容易地扩展。新的单一资产价格和单一许可模式消除了旧定价模式的复杂性，将推动资产类型的扩展。例如，原有漏洞管理客户现在可以轻松添加云、AI、Web应用扫描等功能。这是一个与合作伙伴和客户协作的重要举措，预计将消除摩擦并推动客户群内的扩张 [120][121][122] 问题: 股票回购在当前资本配置中的考虑，以及与并购和有机投资的权衡？ [125] - 管理层表示，很高兴在本季度加大了股票回购力度。因为认为股价未能反映真实价值，所以继续回购股票是良好的资本运用方式。但这并不限制公司进行机会性并购的能力，公司资产负债表强劲，现金状况良好，必要时可动用债务。目前因股价交易水平，认为回购是最好的资本使用方式 [126][127]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为2.621亿美元，同比增长9.6% [23] - 第一季度非GAAP运营收入为6190万美元，占收入的23.6%，同比增长27.1% [25] - 第一季度非GAAP每股收益为0.47美元，同比增长30.6% [25] - 第一季度非GAAP毛利率为82.2%，较2025年第一季度的81.9%有所提升 [24] - 第一季度净美元留存率为105% [24] - 第一季度经常性收入占比保持在96%的高位 [24] - 第一季度产生了8860万美元的无杠杆自由现金流，创历史记录，占收入的33.8% [26] - 第一季度末现金和短期投资总额为3.603亿美元 [26] - 第一季度以1.3亿美元回购了610万股股票，季度末仍有2.076亿美元的回购授权额度 [26] - 加权平均稀释流通股在第一季度同比下降5%，为三年多来最低水平 [27] - 公司对2026年第二季度和全年业绩给出指引：第二季度收入预计在2.63亿至2.66亿美元之间，同比增长7.0%（中点）[28]；全年收入指引上调至10.68亿至10.78亿美元之间，同比增长7.4%（中点）[28] - 第二季度非GAAP运营收入预计在6100万至6400万美元之间，占收入的23.6%（中点）[28]；全年非GAAP运营收入指引上调至2.52亿至2.62亿美元，占收入的24.0%（中点），同比增长210个基点 [29] - 第二季度非GAAP净利润预计在5300万至5600万美元之间，同比增长31.5%（中点）[29]；全年非GAAP净利润指引上调至2.22亿至2.32亿美元，同比增长16.8%（中点）[29] - 第二季度非GAAP每股收益预计在0.46至0.48美元之间，同比增长38.2%（中点）[30]；全年非GAAP每股收益指引上调至1.90至1.98美元，同比增长22.0%（中点）[30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心平台Tenable One在本季度新业务中占比达到41%，较去年第一季度提升了8个百分点 [8][24] - 第一季度新增了406个企业平台客户，同比增长12.5% [8][24] - 第一季度净新增43个六位数（十万美元级别）客户 [8][24] - 专业服务收入超出预期，为收入超指引提供了支持 [23] - 公司推出了新的灵活定价和包装模式，旨在简化采购、创造可预测的支出并促进平台更广泛的部署 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度最大的新客户是一家中东大型金融机构的七位数交易，该客户用Tenable One取代了现有竞争对手 [19] - 赢得了一笔由保障公司AI使用需求驱动的六位数Tenable One交易 [19] - 与一个负责关键基础设施的大型公共部门组织达成了一笔重要的六位数OT（运营技术）交易 [20] - 公司正在评估在增长较快的地区和国家的销售能力扩张 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为前沿AI模型（如Anthropic的Mythos）的快速发展正在深刻影响网络安全格局，将导致漏洞数量激增，从而使得暴露管理变得前所未有的重要 [8][9][11] - 公司定位与前沿AI模型互补而非竞争：AI模型专注于在源代码层发现漏洞，而Tenable则专注于在客户实际环境中评估风险、确定优先级并协调修复 [10][34][35] - 公司战略围绕四大支柱：无与伦比的遥测广度、专有的暴露数据架构、市场领先的研究和暴露情报、以及平台内的Tenable Hexa AI代理引擎 [18] - Hexa AI是公司新推出的代理引擎，旨在将优先暴露转化为协调行动，作为跨安全生态系统的编排层，实现从被动响应到机器速度风险降低的转变 [12][13][14] - 公司近期宣布了OT Discovery功能，以保护网络物理系统，并将其直接集成到Tenable One平台中，以简化部署 [15] - 公司看到市场从制造噪音的孤立工具转向提供上下文、优先级排序和自动化行动的暴露管理平台的更广泛转变 [20] - 公司正在与Anthropic和OpenAI等领先的前沿AI模型提供商积极合作，进行联合研究，并将AI技术嵌入其平台的每一层 [9][37][107][109][110] - 公司认为其庞大的专有数据集、在运行时基础设施中的深度嵌入以及多年的领域专业知识构成了其独特的竞争优势，是通用模型无法复制的 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，由于AI模型加速漏洞发现和利用，网络威胁格局正在以前所未有的速度变化，客户（包括高管层和董事会）的紧迫感明显增强 [16] - 客户担忧漏洞数量将大幅增加，并且现有的修复流程无法适应新的现实，因此对优先处理和修复暴露的需求更加迫切 [16][17] - 行业专家（如摩根大通）的观点验证了公司的判断，即AI正在压缩从漏洞发现到利用的时间，而补丁周期往往超出组织能力，因此需要将精力集中在风险最高的地方 [17] - 管理层认为，在AI驱动的世界中，可持续的竞争优势将属于那些拥有差异化数据并嵌入关键任务工作流程的公司 [17] - 公司看到了AI驱动的运营效率初步迹象，内部AI能力的扩展有助于提高生产力，从而最小化人员增长 [25] - 管理层认为，当前股价相对于其真实价值存在折价，因此利用强劲的资产负债表和现金流更积极地回购股票是有效的资本运用方式 [26][127] - 管理层对前景感到乐观，认为AI驱动的威胁和漏洞浪潮为公司带来了巨大的机会，是暴露管理类别的“游戏规则改变者”和“力量倍增器” [37][39][46] - 公司预计将看到安全预算的大幅增加、健康的支出环境以及安全项目（包括公共和私营部门）的加速 [44][45] - 公司正在利用AI技术提高销售人员的生产力，减少手动流程，增加与客户面对面的时间 [57][59] 其他重要信息 - 公司将于2026年5月21日在波士顿举行投资者日，作为其Exposure 2026行业会议的一部分 [15][31] - 公司推出了新的灵活定价模型，对所有资产类型采用一致的每资产定价，旨在消除摩擦并加速采用 [21][22][121] - 公司新任首席营收官Dino DiMarino已加入，并开始产生影响 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 前沿AI模型（如Mythos）对暴露管理行业的长期影响是替代漏洞管理工具，还是提升对暴露管理工具的认识并形成互补？ [33] - 管理层认为AI是Tenable的巨大机遇，而非威胁。公司正在与前沿模型公司合作，帮助客户以机器速度降低风险。AI时代将带来更多基础设施、身份、应用、代理和暴露，因此暴露管理比以往任何时候都更重要。前沿模型公司使公司变得更好，但无法复制公司在客户环境中部署代理、传感器和扫描的专有数据和能力。AI使公司能够重新构想为客户提供的价值，是公司业务的核心 [34][35][36][37] 问题: 关于安全软件获得传统IT安全预算之外资金的情况，特别是业务部门领导为AI追加预算，这是否带来了有意义的增量预算？是顺风还是拉长了销售周期？ [42] - 管理层确认，由于Mythos等前沿模型的出现，董事会和CEO层面都意识到了威胁的严重性，这可能导致安全预算大幅增加和项目加速。公司正在与国家安全网络总监办公室进行定期对话。在销售中，确实看到了专门用于AI安全的预算，有些交易中客户增加了Tenable One的预算以应对AI风险。AI安全讨论在每次客户通话中都是首要话题 [43][44][45][46][47][48] 问题: 鉴于面前巨大的市场机会，公司的销售能力状况如何？新首席营收官上任后，是否会增加销售和营销投入以追求增长？ [54] - 管理层表示，加速增长是公司的首要任务。新首席营收官Dino DiMarino已产生积极影响。公司已在2026年初增加了一些增量销售能力并看到成效，同时正在评估在增长较快地区增加更多能力。此外，公司正大量使用AI技术提高销售人员生产力，减少手动任务，增加客户面对面的时间，从而在不显著增加成本的情况下提升销售能力 [56][57][59] 问题: 随着Hexa AI等AI功能的引入，在考虑运营效率的同时，如何权衡其对毛利率可能产生的负面影响（如更高的云成本）？ [62] - 管理层回应，云成本是最大的支出之一，目前增加AI和计算能力的投入能带来更好的回报，即获得额外的效率和能力。在整体损益表中，增加的利润率将主要体现在行政管理费用上，销售和营销费用略有体现，毛利率影响很小，研发费用占收入比例大致保持稳定。公司正在优化云成本和其他可用工具 [63][64] 问题: 本季度客户承诺账单与剩余履约义务的差额收窄，未来趋势如何？ [68] - 管理层表示，CCB与CRPO之间的差额可能会继续波动，因为季节性和公司正在消化的合同期限等因素都会产生影响。本季度差额收窄，下季度可能再次扩大。公司对本季度的账单和承诺情况感到满意，这给予了公司提高全年指引的信心 [69] 问题: 客户对AI风险的认识是否足以加快决策过程，还是销售周期因评估环境变化而可能更长？ [72] - 管理层表示，目前仍在进行大量的客户教育工作，例如即将举行的关于前沿AI模型的网络研讨会注册人数迅速超过1000人。但客户正在快速理解，对话正从教育转向具体讨论部署策略和全面可见性。虽然仍有部分教育工作，但总体上客户变得更懂行，这被视为2026年的顺风 [73][74] 问题: 平台扩张机会相对于新客户获取如何？六位数客户数量环比增长显著，如何平衡这两个增长动力？ [78] - 管理层表示，每个季度在新客户和扩张机会之间总会有一些波动。本季度新增客户数量非常强劲，达到400多家，是表现较强的季度之一。扩张率符合预期，仍然是公司的巨大机会。公司拥有安全领域最大的客户群之一，并已展示出将客户迁移到Tenable One平台以推动更高售价的能力。第一季度新业务（包括新客户和扩张业务）中有41%来自平台，同比增长约8个百分点，公司预计将继续保持这一势头 [79][80][81] 问题: 在中东的七位数交易中，取代或整合了多少家供应商？ [84] - 管理层确认，该交易整合了一家主要的现有竞争对手，这家竞争对手在该客户处已存在多年。客户决定从现有的漏洞管理供应商转向Tenable One，这显示了公司平台在提供全面可见性方面的能力 [84][85] 问题: 剩余履约义务增长率从上一季度的13%放缓至本季度的10%，原因是什么？全年趋势如何？ [88] - 管理层解释，这其中有季节性因素，从第四季度到第一季度增长率通常会出现下降。此外，一些合同期限政策的正常化也造成了一些数据噪音。预计这个数字全年将继续季度波动，CCB和CRPO之间的差额也可能继续波动 [88] 问题: 客户对话中显示的对暴露管理的需求激增与相对保守的第二季度及下半年收入指引之间存在差距，应如何理解指引的保守程度？有哪些底层指标可以验证看涨论点？ [90] - 管理层表示，公司第一季度收入超过指引，并提高了全年指引，这传达了公司对今年剩余时间的信心。由于第一季度增长9.6%，而全年中点指引为7.4%，这意味着后续季度平均增长率会低于7.4%。总体而言，公司现在比一个季度前处境更好，更加乐观和确信，因此能够提高全年指引 [92][93] 问题: 随着Hexa AI的推出，Tenable One如何定位为“行动系统”而不仅仅是“洞察系统”？公司在实现可衡量的修复结果方面如何建立持久的领导地位？ [98] - 管理层强调，公司的使命是帮助客户降低风险，而不仅仅是理解风险。Hexa AI将复杂的多步骤工作流自动化，利用暴露数据转化为行动。这包括减少安全从业者的手动工作，以及通过预构建或自定义代理来修补、更改配置或应用补偿控制以降低风险。目标是实现影响最大的最少行动。公司是其所创造的暴露管理类别的明确领导者 [98][99][100] 问题: Hexa AI是如何包装和定价的？其货币化策略是什么？ [102] - 管理层表示，Hexa AI将在第二季度全面上市。公司已推出新的定价和包装，包括基础包和高级包。Hexa AI将完整地包含在高级包中，旨在帮助公司提高平均销售价格，创造更好的客户参与度和结果 [103][104] 问题: 公司与Anthropic和OpenAI的合作关系具体是怎样的？与Project Glasswing或其他平台玩家的合作有何不同？ [106] - 管理层表示，公司与Anthropic和OpenAI关系密切，正在进行多方面的合作。公司正在使用它们的技术构建Tenable One和Hexa AI，并将Claude集成到Hexa中。这是一种真正的合作伙伴关系，对方有嵌入式工程师与公司工程团队合作。公司也是OpenAI TAC（可信网络访问）项目的合作伙伴，这使公司研究人员能够进行更高效的创新。公司正在与前沿模型公司进行联合研究，将最先进的模型嵌入其技术栈的每一层，以AI对抗AI [107][108][109][110] 问题: 如何调和从客户那里感受到的紧迫感与短期账单增长（本季度为0%）之间的不一致？ [112] - 管理层澄清，短期账单（CCB）本季度同比增长了9.2%。关于AI驱动需求何时体现在财务数据中，目前仍处于早期阶段，需要时间才能完全显现。但公司看到了所有指向巨大机会的迹象。随着更多漏洞被发现，暴露管理对客户来说变得更加重要，这最终将体现在业绩数字上 [114][115] 问题: 新的灵活定价模式如何解锁增长机会？客户是否更有信心扩大支出和利用率？预计何时见效？ [120] - 管理层表示，新的定价模式反响极好。通过简化为单一的每资产定价和单一许可模式，客户现在可以轻松扩展资产类型（如从VM扩展到云、AI、Web应用扫描等），而无需复杂的采购流程。公司认为这将消除大量摩擦，并推动现有客户群的扩张 [121][122][123] 问题: 股票回购在当前的资本配置中扮演什么角色？相对于并购和有机投资，公司如何考虑？ [126] - 管理层表示，公司很高兴在本季度加大了股票回购力度，因为认为股价未能反映其真实价值。公司相信股票回购是当前资本的良好运用方式，并将继续回购。同时，公司仍保持进行机会性并购的能力，强劲的资产负债表和现金状况为此提供了支持 [127][128]