Kyndryl (KD) Q1 2026 Earnings Call August 05, 2025 08:30 AM ET Company ParticipantsLori Chaitman - Global Head of Investor RelationsMartin Schroeter - Chairman & CEODavid Wyshner - CFOIan Zaffino - Managing DirectorDivya Goyal - Director - Equity Research - Technology, Software & ServicesConference Call ParticipantsTien-tsin Huang - Senior AnalystJamie Friedman - Senior FinTech & IT Services Research AnalystOperatorGood day, and thank you for standing by. Welcome to the Kindrel Fiscal First Quarter twenty t ...

行业背景 - 全球IT服务行业正经历数字化转型、云迁移和AI驱动的变革 [1] - 投资者关注IT服务领域中未被充分关注的科技股的风险回报比 [2] Unisys Corporation (UIS) - 业务发展势头强劲 一季度2025年总合同价值环比增长50% 同比增长超80% [3] - 设备订阅服务(DSS)需求旺盛 包括为全球科技公司管理38万台设备的大单 [4] - 云应用与基础设施板块受益于网络安全和应用现代化需求 推出后量子加密解决方案 [5] - 通过代理AI和服务体验加速器推进AI应用 结合生成式AI和工作流自动化 [6] - "Clear Path Forward 2050"战略框架聚焦专有软件能力扩展和基础设施现代化 积压订单达29亿美元 [7] - 短期面临许可证业务延迟和其他部门可自由支配支出减少的挑战 [8] DXC Technology Company (DXC) - 转型势头良好 四季度2025年订单出货比为1.2 预订量同比增长20% [9] - 将GenAI整合到现代化、测试和自动化产品中 强化基础设施与AI结合的解决方案 [10] - 2025财年结束时持有18亿美元现金 自由现金流6.87亿美元 计划股票回购 [11] - 嘉年华邮轮等大单显示咨询与工程服务板块竞争力提升 [9] 财务与估值 - Zacks共识预测Unisys 2025年EPS同比增长28.9% 过去60天预测未变 [12][13] - DXC 2026财年EPS预计同比下降11.1% 但2025年预测60天内上调0.7% [13] - UIS股价年内下跌30% 远期市盈率4.54倍 低于一年中位数10.29倍 [14][17] - DXC股价年内下跌27% 远期市销率4.79倍 低于6.27倍的中位数 [14][17] 投资建议 - DXC因运营稳定性和战略执行更清晰被视为更优选择 特别是在咨询与工程服务领域 [20] - DXC的财务纪律和股东回报承诺显示出内部信心增强 [21] - Unisys虽在网络安全和设备服务有增长潜力 但短期收入阻力较大 [21] - DXC获Zacks2评级(买入) Unisys为3评级(持有) [22]

数据库市场概况 - MongoDB和Oracle是数据库市场的两大领先企业，但基础架构差异显著：MongoDB是开发者优先的云原生NoSQL平台，强调灵活性和速度，而Oracle是老牌企业级供应商，以强大的关系型数据库和扩展的多云布局著称 [1] - AI应用和云迁移正在重塑数据基础设施，投资者需评估哪家公司更能抓住下一波增长机遇 [2] MongoDB的投资亮点 - 公司持续受益于AI应用需求增长，其灵活的文档模型擅长处理AI常用的非结构化数据，并通过收购Voyage AI强化能力，Voyage 3.5版本使嵌入精度提升且存储成本降低超80% [3] - 平台整合实时数据、搜索和检索功能，简化开发流程，已被LG Uplus等企业用于提升AI代理响应效率 [4] - 扩大合作伙伴生态，新增Rubrik和Cohesity备份集成，增强混合云环境的数据保护能力 [5] - 季度营收5.49亿美元（同比+22%），Atlas收入占比72%（同比+26%），非GAAP营业利润8700万美元，自由现金流1.06亿美元 [6] - 市场预期Q2每股收益0.64美元（同比-8.57%） [6] Oracle的投资亮点 - 通过Autonomous Database和Oracle Database 23AI等产品扩展云数据库业务，支持跨OCI、Azure、AWS和Google Cloud的多云部署 [7] - 集成向量搜索功能提升AI就绪度，Oracle 23AI可在保障隐私安全前提下对接大语言模型 [8] - Q4云数据库服务收入同比+31%，Autonomous Database消费收入同比+47%，年化收入达26亿美元 [9] - 市场预期Q1每股收益1.47美元（同比+5.76%） [11] 业务挑战 - Oracle面临云迁移加速导致的传统业务压力：数据库许可支持收入仅增7%，大量收入仍依赖本地部署，资本开支达212亿美元导致自由现金流-4亿美元 [9][11] - 多云运营增加复杂性且依赖竞争对手平台 [11] 估值与股价表现 - MongoDB估值更具吸引力：前瞻12个月市销率6.76倍，低于Oracle的9.46倍 [12] - 年内Oracle股价上涨38.9%，MongoDB下跌11.2%，后者存在更大上行空间 [15] 行业竞争结论 - MongoDB凭借云原生平台、AI功能创新和开发者生态占据长期优势，自由现金流改善且估值更具吸引力 [18] - Oracle虽有多云部署动能，但受传统业务拖累和资本密集扩张制约 [18]

核心观点 - 美国顶级抵押贷款机构Pennymac通过迁移至Bandwidth的云通信平台，实现了超过50%的年度电信成本节省，并显著加快了贷款处理时间 [1][3] - 该合作提升了Pennymac的业务关键绩效指标，如贷款结案时间，并通过先进技术（如智能呼叫路由和对话式AI）增强了客户体验 [4] - 云通信系统还帮助Pennymac自动化合规检查，降低监管风险 [6] - Bandwidth的解决方案被证明是金融服务业企业提升效率、合规性和客户体验的战略优势 [7][8] 成本节省与效率提升 - Pennymac通过采用Bandwidth平台，年度电信成本节省超过50% [1][3] - 贷款处理时间显著缩短，自动化技术加速了承销流程，缩短了贷款最终化时间 [4][5] - 云平台提供的丰富元数据和预置集成支持了性能分析和运营优化 [4] 客户体验改进 - 客户服务通信变得更快速灵活，自动化联络中心提供24/7支付选项 [5] - 智能呼叫路由和对话式AI等先进功能提升了服务质量和便利性 [4] - 基于IP语音呼叫的元数据分析为客户体验优化提供了新能力 [4] 合规与风险管理 - 云通信系统自动化了TCPA合规检查，避免向"禁止呼叫名单"用户或在非合理时段拨打电话 [6] - 技术升级帮助公司在高度监管的抵押贷款行业中降低合规风险 [6] 技术合作细节 - Bandwidth平台提供覆盖65+国家和90%全球GDP的通信云服务，支持语音、短信和紧急服务 [9] - 平台独特优势包括可组合API、AI能力、自营网络和丰富的监管经验 [9] - 合作伙伴包括AWS、Cisco、微软等科技巨头及Uber等全球2000强企业 [9]

行业概述 - 网络安全行业需求强劲，主要受安全网络和云应用需求增长推动，尤其是混合办公环境兴起[1] - 数据泄露事件增加促使企业寻求全面的IT安全解决方案，特权访问安全和数字化转型进一步推动需求[1] - 行业涵盖本地和云安全解决方案，包括身份管理、基础设施保护、风险管理和恶意软件分析等[3] - 安全解决方案分为计算机安全、网络安全和信息安全三大类[3] 行业趋势 - 网络威胁增加推动IT安全需求，企业需防范钓鱼攻击、凭证攻击和勒索软件[4] - 数字化转型和云迁移加速增长，教育、医疗等行业技术依赖度提升但安全风险加剧[5] - 5G部署扩展物联网和AI应用，技术依赖度提高可能增加网络犯罪率[5] - 宏观经济不确定性和地缘政治问题可能导致企业推迟大型IT投资[6] - 高运营成本影响短期利润，企业加大研发和销售投入以保持竞争力[7] 行业表现与估值 - 行业Zacks排名第19位，位列前8%，近一年涨幅38.3%，跑赢科技板块(11.8%)和标普500(11.9%)[8][13] - 2025年行业每股收益预期从1.35美元上调至1.45美元，分析师对盈利增长持乐观态度[10] - 当前行业远期市销率14.77倍，高于标普500(5.12倍)和科技板块(6.37倍)，五年估值区间为6.92-19.36倍[16][17] 重点公司分析 CyberArk Software (CYBR) - 专注特权账户保护，受益于网络安全需求增长和数字化转型[20][21] - 业务覆盖银行、医疗、政府等多领域，SaaS和订阅模式推动收入增长[21] - 2025年每股收益预期30天内上调0.13美元至3.79美元，股价一年涨60%[22] Qualys (QLYS) - 提供云安全解决方案，客户包括企业、中小企业和政府机构[26][27] - 漏洞管理和检测产品渗透率持续提升，2025年每股收益预期上调0.09美元至6.17美元[28][29] - 股价一年上涨3.8%，Zacks排名第1位[29] Okta (OKTA) - 身份安全管理领导者，提供 Workforce Identity Cloud 和 Customer Identity Cloud 解决方案[32] - 客户数达2万家，2026财年每股收益预期上调0.09美元至3.28美元[33][34] - 股价一年上涨17.9%，Zacks排名第2位[34]

纪要涉及的行业和公司 行业为软件监控行业 公司为Datadog（DDOG）[1][3] 纪要提到的核心观点和论据 公司业务介绍 - Datadog是供生产工程师和DevOps使用的平台 用于监控软件应用的创建、部署和运行 解决应用延迟和停机问题 业务从基础设施监控扩展到应用监控、代码监控、日志、安全等多个领域 [3][4] - 公司主要解决客户在云环境中部署关键任务应用时 对应用运行情况缺乏透明度的痛点 帮助客户优化和修复应用问题 [5] AI对公司的影响 - AI相关业务是公司快速增长的细分领域 但目前占比小 主要来自AI原生公司的需求 未来非AI原生公司将更多集成大语言模型和AI 带来新的需求 [8][13][14] - 客户整体处于AI生成式应用的早期阶段 云原生公司进展较快 活动量翻倍 公司主要在生产环境实现货币化 与客户是否将生成式AI投入生产环境高度相关 [20][27] - 公司AI相关产品常用工具与其他客户一致 主要是指标、跟踪和日志 各类产品毛利率大致相同 价格基于使用量和期限 [29][31] 云迁移情况 - 目前大部分应用仍采用传统技术和本地部署 云迁移是长期趋势 推动公司业务增长 公司通过交叉销售和巩固市场份额 实现高于云工作负载基本增长率的增长 [36][37] - 公司基础设施产品与AWS、Azure和GCP的云成本相关 但平台效应、产品整合和SKU推出使公司增长率长期高于这些云服务提供商 [42] 企业客户拓展 - 公司拥有45%的财富500强客户和数千名付费超10万美元的客户 占收入的80%以上 通过企业销售团队、销售工程、渠道关系和营销支持拓展业务 采用“落地并扩展”策略 [44][45] - 云市场是最有效的销售渠道 占业务的20%左右 企业直销与合作伙伴销售的比例因国家和行业而异 无明确目标比例 [46] 联邦政府业务 - 公司联邦政府业务规模小 不是主要增长驱动力 受联邦政府预算削减影响小 目前处于持续缓慢建设阶段 未来联邦政府可能为提高效率而现代化基础设施和应用 [48][50] 安全业务 - 公司基于DevSecOps理念开展安全业务 包括应用安全、云安全和云SIM 目前业务规模不如基础设施、日志和APM等业务 但有大量客户 [51][53][62] - 公司通过发展渠道、集中营销和利用日志与云SIM的协同效应加速安全业务发展 有望成为十亿美元级业务 [55][56][64] 财务指标相关 - FlexLogs业务发展良好 能渗透增量用例 有望成为增长驱动力 但仍处于早期阶段 [68][69] - CRPO增长与收入增长相关 受账单时间影响有波动 公司约75%-80%的业务来自现有客户增长 20%-25%来自新客户 [70][71] - 公司毛利率围绕80%波动 受工作负载、新功能引入和云管理影响 一季度因云管理优化不足导致成本增加 但不影响整体信心 [76][79] - 公司设定运营利润率目标为25%以上 现金流利润率高于运营利润率200 - 300个基点 目前处于平衡期 目标是最大化长期现金流 [84] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在AI领域有大语言模型监控产品 并在平台中融入AI以获取更多信息、模拟情况和提供解决方案 未来可能实现自动修复 [9][10] - 公司安全业务销售团队为通才组织 尚未建立专业销售团队 跨越不同部门销售安全产品存在困难 仍在探索解决方案 [60][61] - 公司一季度CRPO同比增长30% 收入增长处于中20%区间 [70] - 公司一季度因云管理问题导致成本结构中约800 - 1000万美元的超额容量未及时优化 [82]

报告行业投资评级 报告未明确提及行业整体投资评级，但对各公司给出了具体评级，如买入、中性、卖出等[132][133] 报告的核心观点 - 需求能跟上数据中心快速扩张步伐，预计2024 - 2030E需求复合年增长率超20%，供应复合年增长率为17 - 18% [5] - 预计到2030E亚太地区数据中心供应过剩概率为16%，中国最可能出现供应过剩，新加坡、马来西亚和韩国的数据中心运营商前景较好 [6] - 液冷和稳定系统比数据中心运营商/开发商更具吸引力，发电机、化工材料、电网运营商、燃气轮机和变压器吸引力较低 [7] 各章节总结 投资总结 - 预计到2030E亚太地区数据中心供应过剩概率约为16%，新加坡供应过剩概率最低（0%），中国最高（19.8%） [11] - 新加坡、马来西亚和韩国的数据中心运营商和/或开发商因估值更具吸引力且供应过剩概率较低，投资价值更高，中国吸引力最低 [15] - 数据中心供应链公司商业模式不同，液冷和稳定系统比数据中心运营商更具吸引力，发电机、化工材料等吸引力较低 [21] 股票影响 - 数据中心方面，新加坡推荐投资吉宝数据中心房地产投资信托和新加坡电信；马来西亚看好电信马来西亚、金务大集团和生态世界发展集团；韩国的韩国电信和SK电讯数据中心业务有增长潜力 [23][24] - 供应链方面，不同国家的变压器、稳定系统、液冷、发电机、电网运营商和化工材料等细分领域公司有不同评级和投资建议 [26] 亚太数据中心供应 - 2019 - 2024年亚太数据中心容量复合年增长率为27%，2024年占全球IT负载容量的40%（66.6GW净IT功率），中国容量最大 [33] - 人工智能吸引了对该行业的投资，六个主要城市的总容量（现有 + 规划）比两年前增加了3.8GW或59% [34] - 截至2024年底，六个主要城市的规划容量比2022年底增加了2.66GW或81%，但现有容量仅增加了1.16GW或36%，大部分规划容量为计划容量 [40][41] 亚太数据中心需求 - 需求分析考虑GDP增长、云基础设施需求、人工智能需求和云渗透率等因素，关键驱动因素包括数据增长、向云迁移和人工智能乘数 [43][45] - 美国超大规模企业2025年资本支出预测提高到超过3亿美元，超大规模企业资本支出占运营现金流的比例约为55%，处于可控范围 [46][48] - 过去六年，人工智能模型能以50%准确率完成的任务长度每七个月翻一番 [51] 电力供应是瓶颈 - 储备裕度是衡量电力紧张程度的主要指标，若储备裕度在人工智能数据中心建设后仍保持在30%以上，则认为电力充足 [57] - 预计2025 - 2027E日本和印度数据中心建设加速将导致电力最紧张，其2025E - 2027E的数据中心规划分别是当前运营容量的1.9倍和2.2倍，高于亚太地区平均水平 [59] - 若不解决电力供应限制问题，2024 - 2027E亚太数据中心容量在规划情况下和电力受限情况下的复合年增长率分别为26%和21% [61] - 大型数据中心对电力供应链压力增大，2025E - 2027E电力基础设施各子行业有不同的投资需求 [72] 估算亚太数据中心供应过剩概率 - 中国2021年数据中心资本支出达到峰值，用了两年时间才消化新增供应 [82] 中国数据中心 - 2021 - 2023年出现下行情景，互联网或云客户的IDC需求在2021年达到峰值，预计第三方数据中心运营商的收入增长将与利用率增长再次同步 [86] - 推荐买入万国数据、世纪互联、广东奥飞数据等公司，对北京光环新网科技股份有限公司和上海有孚网络股份有限公司给出中性评级 [89] 日本数据中心 - 软银集团、日立、松下、瑞萨电子等公司有相关数据中心业务，日立和三菱电机有望从电网投资以及核能和可再生能源投资中受益，松下在人工智能服务器锂电池业务全球份额达80 - 100%，瑞萨电子在相关电源管理集成电路全球份额为20 - 30% [91] 澳大利亚数据中心 - 2020财年至2025财年数据中心容量复合年增长率为20%，预计到2030E复合年增长率为18%，利用率上升，数据中心费率上涨且可能维持在高位 [92][98] 新加坡数据中心 - 新加坡现有1.5GW容量，大部分已投入使用，近期引入的300MW中有很大一部分已在2024年签约 [101] - 新加坡电信有多座数据中心资产，新加坡有数据中心业务的房地产投资信托基金和新加坡电信有不同的评级和估值情况 [103][104] 马来西亚数据中心 - 推荐买入金务大集团、电信马来西亚、生态世界发展集团等公司，这些公司在数据中心项目中有潜在机会 [108]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收810万美元，较2024年同期的820万美元下降约2%，主要因一次性设备销售减少 [16] - 2025年第一季度销售成本520万美元，较2024年同期的530万美元下降约4.5万美元或1%，主要与一次性设备相关销售成本减少有关 [17] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用约300万美元，较2024年同期的280万美元增加约20万美元或2%，主要因专业费用、基于股票的薪酬增加和员工人数增加 [17] - 2025年第一季度调整后EBITDA为49.7万美元，2024年同期为68万美元 [18] - 2025年第一季度归属于普通股股东的净利润为2.4万美元，2024年同期为35.7万美元 [18] - 截至2025年3月31日，公司现金和有价证券约1110万美元，2024年12月31日为1230万美元 [18] - 公司核心云基础设施和灾难恢复服务同比增长14% [5] - 公司实现毛利润286万美元，保持利润率稳定 [6] - 第一季度年度经常性收入约670万美元，新的年度经常性收入估计略超过2200万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心云基础设施和灾难恢复服务是公司核心业务，2025年第一季度增长14% [5] 各个市场数据和关键指标变化 - IBM称欧洲市场每年约有9000万美元的收入将迁移到云服务，市场存在向云服务迁移的趋势，安全顾虑问题正逐步被克服 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是为企业和机构提供云基础设施、灾难恢复和业务连续性解决方案，其运营平台Cloud First Technologies专为可靠性、可扩展性和安全性而构建，尤其适用于IBM Power Systems [7][8] - 公司通过在英国的Cloud First Europe扩展基础设施和合作伙伴生态系统，已与BrightSolid、Megaport、Pulsant等建立战略合作伙伴关系 [10][11] - 公司未来优先事项包括增长高利润率的经常性云优先收入、扩展全球基础设施、扩展合作伙伴生态系统、保持强大财务基础以支持可扩展运营，并继续评估提升长期股东价值的途径 [14] - 公司认为自身独特之处在于拥有深厚的IBM Power基础设施专业知识，不追逐通用云工作负载，而是为有严格基础设施要求的客户提供企业级托管备份恢复服务 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前股票价格未反映业务价值，尤其是云基础设施收入的经常性、高客户保留率和差异化平台 [12] - 公司对团队运营和财务方面的成就感到自豪，对员工和平台有信心，尽管运营环境复杂多变，但核心价值主张明确且相关 [15] - 公司预计英国业务第四季度开始产生收入，希望2026年1月实现收支平衡 [24] 其他重要信息 - 公司所有现有合同总价值超过4100万美元，超过95%的合同有自动续约条款，续约时价格可提高10% [37][42] - 公司目前不报告第一季度剩余客户合同价值 [39] 问答环节所有提问和回答 问题1: 欧洲业务拓展在业务发展方面的进展如何 - 公司于10月开始在英国投资，目前有董事总经理、解决方案架构师和合作伙伴经理等人员；1月在英国三个数据中心安装设备；过去六个月建立了约10个合作伙伴关系；相关人员正在对数据中心销售代表进行培训，预计2025年第四季度开始产生收入，希望2026年1月实现收支平衡；第一季度在英国投资约45万美元 [21][22][24] 问题2: 欧洲市场向云服务消费模式转变的情况如何，是否比美国市场更领先 - 公司称IBM表示每年约有9000万美元收入将迁移到云服务，市场存在迁移趋势，安全顾虑问题正逐步被克服，但难以给出明确答案 [26][27] 问题3: 何时提交第一季度10 - Q表格 - 当天提交 [35] 问题4: 第一季度末年度经常性收入与2024年第四季度末报告的2150万美元相比情况如何 - 第一季度年度经常性收入约670万美元，新的年度经常性收入估计略超过2200万美元 [36] 问题5: 第一季度末剩余客户合同价值与2024年第四季度末报告的3920万美元相比情况如何 - 公司不报告第一季度该数据，但所有现有合同总价值超过4100万美元，超95%合同有自动续约条款 [37][39] 问题6: 若剔除两个季度的设备销售，2025年第一季度和2024年第一季度的收入同比增长率是多少 - 公司CFO将通过电子邮件提供具体数字 [44][45] 问题7: 董事会可能采取哪些措施来缩小公司股票交易价格与私人市场价值之间的估值差距，是否考虑制定正式的季度和年度财务指导流程 - 公司正在考虑所有战略选择，包括回购股份、分拆公司出售给私募股权公司等，但尚未确定具体方案；公司曾受到股东鼓励制定财务指导，但因被建议而未实施 [50][52][55]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：企业软件、云计算、人工智能 - **公司**：Datadog、Palantir、CrowdStrike、Snowflake、Microsoft、Anthropic 纪要提到的核心观点和论据 Datadog业务与增长原因 - **业务内容**：为云环境提供可观测性和安全服务，帮助工程团队确保应用、系统和AI正常运行、性能良好且安全 [4] - **增长原因**：受益于数字转型、云迁移和AI转型趋势，帮助客户应对系统和应用的复杂性 [4][5] 云市场趋势 - **长期趋势**：云迁移趋势良好，虽有短期波动但将长期持续，且AI转型将加速云迁移 [10][11] - **区域市场**：欧洲和加拿大有将数据本地托管的意向，但目前主要云提供商外无可行替代方案，长期来看对Datadog是机会 [13][14][15] Q1业绩表现与驱动因素 - **业绩表现**：Q1业绩稳健，预订健康，积压订单（CRPO）加速增长30%，八位数交易从去年Q1的1笔增至11笔 [17][18] - **驱动因素**：云迁移处于早期，市场健康；过去一年尤其是去年下半年增加销售能力投入，现开始产生良好投资回报率和生产力，且在行业中获取份额 [18][19][20] 不同时期市场环境对比 - **疫情时期**：疫情期间业务尚可，疫情结束后云原生公司需求趋于平稳，对业务造成一定压力 [23] - **当前时期**：AI原生公司增长加速且处于早期阶段，主要业务需求来自仍处于云迁移早期的大型企业，未感受到明显压力 [24] AI相关业务 - **AI原生客户**：AI原生客户占Q1 ARR的8.5%，主要是新兴公司，涵盖AI基础设施、模型构建、代理公司和应用等领域，Datadog主要参与推理阶段，该阶段增长潜力大 [29][30][33] - **推理阶段增长**：推理模型的发展将加速推理阶段的增长，更多多样化应用需要监控，Datadog可提供相关服务 [38][39] - **LLM可观测性**：Datadog的LLM可观测性产品能解决模型运行、成本、正确性、安全性等问题，随着模型发展，可观测性价值将增加 [42][43] - **企业AI采用**：AI原生公司处于AI成熟度的二、三阶段，大型企业处于一、二阶段，AI原生公司的发展预示着企业客户未来的需求 [45][46][47] - **AI对代码编写的影响**：更多代码由AI编写将增加需要监控的应用数量，Datadog可帮助验证代码安全性和有效性，是巨大机会 [53][54][55] - **AI对Datadog自身的影响**：AI提高了Datadog代码编写效率，员工对AI编码工具的接受度提高 [56][57][58] - **DeepSeek的影响**：DeepSeek降低推理成本，将促使更多公司投资和构建AI模型，未来AI创新生态将更加多元化 [59][60][61] 公司投资与创新策略 - **投资策略**：因市场存在大量空白，Datadog持续增加工程团队和销售能力投入，将约30%的营收投入工程领域 [64] - **创新策略**：保持谦逊态度与客户沟通，了解客户问题；通过透明定价和不进行大量捆绑销售来明确产品价值，保持有机创新 [66][67] 其他重要但可能被忽略的内容 - ** hyperscaler业绩**：Q4四大顶级超大规模云服务提供商业绩不佳，Q1结果更稳定，Azure加速增长 [7][8] - **传统行业客户**：Q1和Q4传统行业客户业务表现良好，如签约汽车制造商和航空公司，客户在Datadog的支出属于转型投资 [27][28]

纪要涉及的公司 Vertex（VERX）是一家拥有47年历史的企业软件公司，从销售和使用税内容公司发展为软件公司，为全球大型企业客户提供间接税解决方案，代表约60%的财富500强企业，全球客户超4000家 [3][4]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **通胀对业务的影响及定价模型** - **价格调整**：每年夏季中旬对所有客户提价，通常实现4% - 5%的涨幅；部分使用旧产品的客户可能有10% - 15%的提价 [6][7][8]。 - **定价模式**：基于收入区间而非交易，客户业务增长进入更高区间时，收费相应提高 [9][10]。 - **市场风险**：客户群体多元化，业务覆盖各垂直领域，降低市场异常表现带来的风险 [11][12]。 2. **业务产品组合** - **主要收入来源**：北美地区销售和使用税确定是最大收入机会，其次是增值税确定、汇款或合规业务 [15][17]。 - **新产品拓展**：围绕证书中心、加速器、边缘计算等开发新产品，采用“落地并拓展”模式增加客户钱包份额 [18][19]。 3. **SAP ERP ECC迁移机会** - **客户基础**：约40%的客户是SAP用户，其中约1000家是ECC用户，已开始相关迁移讨论和业务 [20]。 - **市场机会**：大量未合作的SAP ECC用户在向云端迁移时面临税务解决方案整合问题，为Vertex带来新客户机会 [21]。 - **拓展方式**：通过直销团队、与四大会计师事务所合作以及与SAP销售人员合作等方式拓展业务 [22]。 4. **电子发票业务** - **市场发展**：电子发票成为新的监管要求，从拉丁美洲扩展到欧洲，全球多国采用，政府借此解决增值税缺口问题 [27][29]。 - **客户需求**：跨国公司希望有全球供应商统一处理电子发票业务，Vertex有机会成为首选供应商 [30]。 - **业务机会**：在现有国家替换客户的点解决方案，在新采用电子发票的国家获得绿地业务机会 [31][32]。 - **产品差异化**：集成实时归档、电子发票和增值税合规功能，实现数据自动对账；集成到财务系统，实现发票数据自动提取；提供准确的税务确定功能 [38][39][40][41]。 5. **人工智能应用** - **风险有限**：企业客户需要定制解决方案，部分税务规则需手动配置，且部分地区税务数据未数字化，AI难以完全替代现有业务 [43][45][47]。 - **发展机会**：推出AI助手提升用户体验；利用AI进行产品智能分类，解决客户产品分类难题；探索利用AI提供洞察和自动化工作流程 [48][51][56]。 6. **相邻产品机会** - **产品推广**：新产品推广初期需获得客户参考案例，之后飞轮效应会推动业务增长 [59][61]。 - **产品表现**：电子发票、边缘产品、电子商务功能等相邻产品开始显现价值，不同产品的附加率因客户群体而异 [60][61]。 7. **市场进入策略** - **销售模式演变**：美国跨国公司业务中，将电子发票纳入直销团队配额；拓展渠道销售，与更多会计事务所和系统集成商合作 [64][65]。 - **合作伙伴关系**：与四大会计师事务所合作，利用其全球网络支持业务拓展；与合作伙伴形成共生关系，推动软件实施 [66][67][68]。 8. **云迁移策略** - **迁移节奏**：云迁移主要由客户的首席信息官（CIO）决策，Vertex不急于推动强制迁移，客户准备好迁移时会带来增值销售机会 [69][70]。 9. **销售投资策略** - **投资分配**：电子发票业务收购主要投入现有销售团队，除欧洲特定地区外，其他业务无需大量增加销售人员 [71][72][73]。 10. **竞争优势** - **综合优势**：除税务内容数据库外，还包括与四大会计师事务所的合作、高参考性、软件配置和定制能力以及多系统集成能力 [79][80][81]。 11. **财务目标** - **订阅增长**：ERP向云端迁移和电子发票业务是推动软件订阅增长的关键因素，预计未来几年持续增长 [84][85][87]。 - **EBITDA利润率**：2025年调整后EBITDA利润率预计约为21%，2026年中期投资阶段结束后，利润率将开始提升，各项费用支出将更合理 [93][94][95]。 - **财务增长趋势**：2026年后财务指标将呈现线性改善趋势 [96][97]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议最后预留3 - 5分钟供参会者提问，可通过邮件或聊天框提交问题 [5]。 - 公司与客户紧密合作共同设计产品，以确保产品的市场接受度 [56][57]。 - 公司在欧洲销售电子发票业务时，部分地区可实现协同销售，无需在所有欧盟国家建立团队 [75]。