Natera (NasdaqGS:NTRA) 2025 Conference September 09, 2025 08:30 AM ET Company ParticipantsSteve Chapman - CEO & DirectorMike Brophy - CFOConference Call ParticipantsCatherine Schulte - Senior Research AnalystCatherine SchulteRight, everyone. Welcome and good morning. I'm Kathryn Schulte. I cover life sciences and diagnostics here at Baird. Very excited to have Natera here with us today.From the company, have the CEO, Steve Chapman CFO, Mike Brophy. So Steve, Mike, thanks so much for joining us.Steve Chapman ...

公司概述 - Lucid Diagnostics成立于2018年，专注于食管癌前病变的检测技术，通过非侵入性方法（如吞咽气球胶囊采集样本）进行分子检测[1][3][5] - 核心技术授权自凯斯西储大学，基于甲基化特征的两基因检测，对早期癌前病变具有高灵敏度（99%阴性预测值）[5][8][9] - 已累计完成近40,000次检测，并获得FDA批准的细胞采集设备许可[11] 市场与临床需求 - 食管癌是第二大致命癌症，诊断时多为晚期（即使一期患者生存率极低），存在未满足的临床需求[4][5] - 目标人群明确：50岁以上、白人男性、肥胖、吸烟或有家族史的心burn患者，约10%存在癌前病变风险[6] - 传统内镜检查依从性低（仅5-10%筛查率），非侵入性检测可避免80%不必要的内镜[7][10][79] 商业化进展 - **支付政策**：2021年获得Medicare定价（19.38美元/次），目前正推动覆盖政策（LCD重新审议中，9月4日关键会议）[12][13][41] - **收入现状**：Q2检测量2,756次，17%的账单实际收款（主要来自商业保险自付），83%拒付[15][18][21] - **区域合作**：已与纽约Highmark等地区商业保险达成覆盖协议，更多区域性计划评估中[24] - **健康系统合作**：如Hogue Health启动整合项目，覆盖200名初级医生和数十名胃肠科医生[25][26] 技术优势与竞争 - **EsoCheck检测**：靶向采样（下食管）性能优于传统海绵采样（灵敏度90% vs 60%），避免假阴性[83][85] - **血液检测局限**：现有技术仅针对癌症而非癌前病变，生物学上难以通过血液捕获早期病变[87][88] 未来策略 - **Medicare覆盖后**：计划将Medicare患者比例从10-15%提升至50%，优先布局佛罗里达、得州等高密度地区[30][32][33] - **产能准备**：实验室可短期扩容至当前5倍产能（现10-12k/季度），制造端支持百万级年产量[36][37] - **销售团队**：现有28人团队具备标准化流程，覆盖后逐步扩张，避免激进投入[38][40] 关键时间节点 - **2023年9月4日**：MolDX CAC会议讨论临床效用，预计随后发布草案LCD（覆盖政策转折点）[13][49][52] - **2024年展望**：预计Medicare覆盖落地，商业保险跟进，收入显著增长[70][72][90] 风险与挑战 - **支付延迟**：当前现金流依赖覆盖政策落地，现金消耗约1000万美元/年[69][70] - **竞争动态**：其他筛查技术（如海绵采样）性能不足，但可能分流部分市场[82][84] 数据引用 - 检测量：Q2 2,756次（同比Q1下降）[14] - 收款率：17%（商业保险接近Medicare费率）[18] - 目标人群：美国约3000万需筛查患者，50%为Medicare年龄[30] [1][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][18][21][24][25][26][30][32][33][36][37][38][40][41][49][52][69][70][72][79][82][83][84][85][87][88][90]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：医疗保健、癌症诊断 - 公司：Exact Sciences (EXAS) 核心观点和论据 公司愿景与业务模式 - 愿景是帮助根除癌症，通过预防、早期检测和指导治疗实现 [5] - 业务模式基于人才、科学和技术平台，形成“飞轮效应”，驱动收入增长和盈利能力提升 [7][10][11] - 预计今年收入超30亿美元，盈利能力不断增强 [7] 产品与市场表现 - **Cologuard**：推动结直肠癌筛查率从60%提升至72%，超2000万人接受检测，每三年检测一次，是重要增长驱动力 [9][10] - **Cologuard Plus**：今年推出，医保定价592美元，灵敏度95%，特异性94%，能检测43%的癌前息肉，长期可检测超90%的癌前息肉 [25][26] - **Oncotype DX**：改变乳腺癌治疗方式，在美国渗透率75 - 80%，在海外渗透率25 - 30%且高速增长，市场份额达90% [33][34] - **OncoDetect**：本季度推出，预计本季度获得报销，用于检测癌症复发，有望成为标准护理 [37][40][41] - **CancerGuard**：今年下半年推出，全球可用，灵敏度高，假阳性率低，有望提高癌症筛查比例 [38][39][41] 技术平台优势 - **Exact Nexus**：基于Epic平台构建，有数百个应用程序，可实现计费、电子订购和结果反馈，将收款时间从60天缩短至22天 [15][16] - 提高易用性和订购频率，助力公司业务增长，还能帮助填补护理缺口，获得医保和商业保险奖励 [17][18][20] 财务表现与展望 - 过去五年实现16%的增长，今年上调指引4000万美元，筛查业务预计增长14% [45][46] - 调整后EBITDA两年前转正，预计两年内盈利能力翻倍，今年预计利润率再扩张近300个基点 [47] - 未来通过营收增长、提高生产力、推出新产品和优化G&A等方式，实现长期营收15%增长和20%以上调整后EBITDA目标 [48][49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 结直肠癌在美国有5500万人未及时筛查，全球有巨大筛查需求 [24] - 每月调查显示，过去六个月中有四个月选择Cologuard进行结直肠癌筛查的人数超过结肠镜检查，预计明年Cologuard日检测量将超过结肠镜检查 [28] - 公司与全球顶尖临床研究大学深度合作，增加AI、大语言模型和机器学习的应用 [36] - 预计年中公布结直肠癌血液检测数据，目前血液检测对癌前息肉检测效果不佳，指南组对其作为一线筛查测试持谨慎态度 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度收入4.76亿美元，同比增长53%，比1月预公告的4.72亿美元高出400万美元 [10] - 第四季度销量同比增长26%，Signatera单位增长表现出色 [10] - 第四季度毛利率为63%，显著高于去年的51% [10] - 第四季度产生约4600万美元现金流，全年总现金流约8600万美元 [11] - 2025年公司预计收入在18.7 - 19.5亿美元之间 [69] 各条业务线数据和关键指标变化 妇女健康业务 - 实现强劲有机增长，新功能和数据集不断推出，Invitae业务的加入也有所助力 [14] - 公司胎儿RhD测试临床验证研究发表，测试结果出色，需求和采用率不断增长 [33] - 多家保险计划增加了扩展携带者筛查的政策覆盖范围，包括大型国家支付方和多家蓝十字蓝盾计划，最大的州医疗补助计划之一也发布了相关政策 [27] 器官健康业务 - 第四季度器官健康业务量同比增长近50% [15] - 两项关于Prospera的研究预计在未来几个月得出结果，有望对该领域产生重大影响 [36][40] 肿瘤业务 - Signatera临床量同比增长约60%，较2024年第三季度增长近1.5万个单位 [15] - Signatera临床ASP在第四季度提高到约1100美元，Panorama和Horizon的ASP也在稳步提升 [17] - 公司宣布了Signatera在非小细胞肺癌中的 Medicare 覆盖范围，包括1 - 3期可切除和不可切除疾病 [42] - NCCN指南更新，首次将ctDNA纳入结直肠癌和默克尔细胞癌的管理指南 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为Signatera市场渗透率较低，有很大增长空间，目前市场渗透率约为3% [143] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司计划将产生的现金流重新投入业务，以增强2026年及以后的业务增长态势 [23] - 部署人工智能工具，优化生产力和业务运营，包括识别索赔错误、发现拒绝模式并采取纠正措施等 [29] - 计划在2025年推出组织免费检测产品，并在今年展示基因组检测的临床数据 [57] - 启动早期癌症检测的FDA授权试验，预计在未来18个月内完成招募 [62] 行业竞争 - 公司认为自身在市场中处于有利地位，将通过提供高质量临床数据、卓越的客户体验、强大的医疗和商业团队以及持续的创新来保持领先 [140] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司转型的一年，第四季度的业绩显示公司在进入2025年时势头强劲 [9] - 公司对Signatera的增长前景感到乐观，认为其在癌症治疗领域有巨大潜力 [74] - 早期癌症检测项目进展迅速，公司对其未来发展充满信心 [59] 其他重要信息 - 公司拥有超过20万个癌症外显子和基因组测序数据，是世界上最大的癌症外显子数据库之一，有望利用该数据库进一步改善患者护理 [31] - 公司已签署超过1000万美元的数据相关合同，为数据业务带来积极的早期动力 [32] 问答环节所有提问和回答 问题1: 能否将Signatera收入在当前业务量水平上翻倍，以及基因组产品在制药和生物技术客户中的反响如何 - 公司认为随着更多保险覆盖政策的实施，未来收入有望翻倍，目前已有部分测试未获得支付，未来有望解决这一问题 [86][87] - 基因组产品在制药和学术领域受到了积极反馈，主要用于临床研究，公司认为其核心技术在不同应用场景中都具有优势 [88][90] 问题2: Signatera在2025年的销量增长情况如何 - 公司表示市场渗透率低，需求增长强劲，第一季度Signatera销量增长有望成为公司历史上最好的季度之一 [99][100] - 公司预计2025年销量增长将超过每季度8000 - 10000个单位的目标，但具体增长幅度会因季度不同而有所波动 [102][103] 问题3: 如何看待未来的收入调整情况 - 收入调整是由于历史现金收款超过历史应计收入，随着收款情况的改善，应计收入也会相应增加，ASP变化将趋于平稳，收入调整也会逐渐减少 [107] - 公司预计未来收入调整将逐渐回归到历史水平，约为每季度500万美元，但由于其难以预测，因此在2025年的指导中未包含这部分内容 [108] 问题4: 个性化全基因组面板预计跟踪多少个标记，以及如何考虑成本和灵敏度的平衡，医生社区的反馈如何 - 公司的基因组产品跟踪64个变体，采用与16变体检测相同的多重PCR NGS方法，选择较少的变体是为了优化灵敏度和特异性 [114][115] - 该产品在学术、联盟和制药社区都收到了积极反馈，公司认为变体数量只是影响检测性能的因素之一，误差模型、变体质量和测序深度同样重要 [117][118] 问题5: 如何看待NovaSeq X过渡的潜在好处，以及Signatera在非小细胞肺癌中的支付方组合和覆盖范围如何 - 公司对肺癌市场持积极态度，认为这是一个新的增长机会，有望推动业务超越2024年的记录 [123][125] - Medicare支付方组合与公司整体业务相似，预计在辅助治疗环境中采用捆绑定价模式 [127][128] - 公司预计2025年COGS将有所改善，这是指导中毛利率提高的一部分原因 [128][129] 问题6: 702研究的初步反应如何，是否会导致临床医生更广泛的使用 - 该研究结果受到了医生的广泛关注，已有领先的结直肠医生开始根据数据在实践中开处方 [133][134] - 研究结果表明COX抑制剂在生物标志物指导下对患者有显著影响，有望改变临床实践，公司期待看到其对指南的进一步影响 [135][136] 问题7: 在竞争对手即将推出产品的情况下，公司如何保持市场领先地位 - 公司认为自身在市场中处于有利地位，将通过提供高质量临床数据、卓越的客户体验、强大的医疗和商业团队以及持续的创新来保持领先 [140] - 公司能够进行大量的研发投资，目前现金流为正，有望通过产品扩展、增强和大规模临床试验来推动业务发展 [142] 问题8: 如何看待公司在2025年的增长节奏，以及毛利率提升主要是由于ASP还是COGS降低 - 妇女健康业务通常第一季度表现强劲，第二季度较弱，第三和第四季度恢复，今年有望回归正常季节性模式 [148] - Signatera和Prospera业务没有明显的季节性，但接收天数会影响销量 [149] - 毛利率提升的指导暗示了积极的前景，主要得益于ASP的增长，特别是Signatera和妇女健康业务的ASP提升，同时COGS的规模效率也会带来一定的好处 [153][154] 问题9: 如何看待NCCN指南的反馈，以及高级腺瘤数据为何没有出现性能下降 - NCCN指南的更新对公司来说是积极的，结直肠癌的辅助治疗部分得到了加强，监测部分的语言调整被认为是行政清理，不会产生影响 [158][160] - 高级腺瘤数据的样本是前瞻性收集的，与结肠镜检查匹配，遵循了FDA授权试验的相同原则，有望减少性能下降的可能性，公司还计划在今年晚些时候进行更多的读数 [163][164] 问题10: 生物标志物法案的成功率如何，以及如何影响公司的收入和ASP - 公司对生物标志物法案的前景持乐观态度，认为随着正式政策的发布，将有更多的保险计划遵守法律，预计在今年和明年会有保守的积极改善 [170][171] - 生物标志物法案是公司加速ASP增长的重要机会，目前部分商业支付方未支付费用，未来有望解决这一问题 [173][174] 问题11: R&D支出的主要方向是什么，以及如何看待未来的R&D增长 - 大部分R&D支出将用于MRD领域，包括临床试验、产品扩展、增强、COGS和规模相关项目以及用户体验项目 [175] - 妇女健康和器官健康业务也有一些重要的产品发布和临床研究，但主要重点仍在肿瘤学的MRD上 [176][177] - 早期癌症检测项目将进行FDA授权试验，相关支出已纳入预算和指导中，公司认为该项目具有很大的潜力，值得投资 [178][179] 问题12: 如何看待2025年Signatera和妇女健康业务的价格走势，以及商业支付方的进展如何 - 公司预计Signatera的ASP将稳步提升，主要得益于Medicare Advantage报销的持续改善，目前报销比例已从20%提高到60%以上 [185][186] - 妇女健康业务的ASP预计保持稳定，但如果扩展携带者筛查的ASP继续改善，将为公司带来额外的增长 [187] 问题13: 目前肺癌适应症的覆盖范围如何，以及未来是否有其他肿瘤类型的批准 - Signatera已覆盖肺癌免疫治疗监测，新的Medicare决定为监测环境提供了覆盖范围，这是一个重大的进展 [190][191] - 公司已在多个癌症类型中发表了研究成果，目前有多个提交正在进行中，未来将提供更多的更新 [193] 问题14: 早期癌症检测试验的时间安排和平台能力如何 - 试验预计在18个月内完成招募，如果一切顺利，有望在2026年底获得数据，并在2027年获得FDA批准 [196][198] - 公司建立了一个发现平台，能够识别新的标记物，并用于设计检测方法，目前正在评估在结直肠癌之后的下一步战略，但认为该平台有潜力用于其他肿瘤类型 [199][200] 问题15: 为何认为其他公司无法获得ADLD地位，以及生物样本库对开发肿瘤天真和筛查测试有何优势 - 根据ADLT法规，市场上已有多个肿瘤天真MRD测试产品，没有FDA批准的情况下，这些产品将不符合ADLT资格 [204] - 公司自2015年以来一直在收集生物样本库和进行前瞻性临床研究，拥有超过100篇同行评审论文和100多个正在进行的临床试验，能够快速执行新项目，例如在结直肠癌的肿瘤天真测试中，已经有1000个患者样本正在实验室进行研究 [205][206]