涉及的行业或公司 * 该纪要为投资银行UBS举办的会议 涉及的公司是Intuit[1] * Intuit是一家专注于金融管理SaaS领域的公司 其核心产品包括TurboTax、QuickBooks、Mailchimp和Credit Karma[5][6][7] 核心观点和论据 **1 OpenAI合作伙伴关系** * 与OpenAI建立深度合作伙伴关系 旨在当用户在ChatGPT中咨询财务、税务、记账等问题时 提供由Intuit驱动的个性化深度体验[5][6] * 合作模式为用户在ChatGPT内的体验和关系归属于Intuit应用 数据与模型受到保护并留在Intuit平台内 这对双方是双赢[7][8] * 该合作为Intuit带来巨大的新客户增长机会 因为OpenAI拥有8亿周活跃用户[7] * Intuit对此次合作的投资是多年度、金额达1亿美元 部分用于投资OpenAI的前沿模型 作为其将使用的多个外部LLM之一[9][12] **2 Intuit自有AI战略与进展** * Intuit的AI平台基于数据、AI和HI 其超过20亿美元的业务（TurboTax Live和QuickBooks Live）结合了HI与AI 增长率近50%[13][19] * 约四个月前推出的虚拟AI助手团队 已有超过280万客户使用 其中支付AI助手和会计AI助手最受欢迎 四个月内重复使用率超过80%[14][15] * AI会计助手每月为客户节省超过12小时 AI支付助手帮助客户提前5天收到款项 产生实质性影响[16] * 平台上有超过13,000名专家 当AI遇到瓶颈时 可将工作交接给人类专家[17] **3 增长驱动力与财务目标** * 公司设定了到2030年实现20%增长的目标 关键驱动力包括：中端市场业务（增长40%）、辅助税务业务（增长47%）以及由AI/HI创新驱动的服务（如金融产品组合 增长36% 规模15亿美元）[19][20][21][22][23] * 上一财年公司增长16% 中端市场业务占总目标市场近三分之一 但目前渗透率仅为个位数百分比[22][23] * 全球商业解决方案部门上季度营收增长18% 其中在线业务增长20% 会计业务增长25% 服务业务增长17%[25][26] **4 关键业务板块表现与展望** * **Intuit Enterprise Solution (IES)**：推出14个月 目标市场规模达900亿美元 客户三年期投资回报率预计达300% 加速增长的关键是提高认知度、平台创新和会计师合作[30][31][32] * **Mailchimp**：近期增长表现令人失望 主要问题在于月付费低于200美元的用户群 其痛点是即时获取价值和实现价值的速度 目标是在本财年下半年（尤其是第四季度）恢复增长至两位数[33][34][35] * **TurboTax**：对即将到来的报税季非常乐观 辅助税务业务（TurboTax Live）去年增长40%-47% 规模达20亿美元 而整个辅助税务市场规模超过350亿美元 渗透率仍很低 增长可持续[36][38][39] * **Credit Karma**：拥有4300万月活跃用户 其与TurboTax的深度整合是收购该业务的核心目的 去年为TurboTax贡献了约1个百分点的增长[41][44][45] 其他重要内容 * **客户健康状况**：基于服务1亿客户（其中1000万企业客户）的数据显示 企业利润总体稳定 消费者仍在消费但更为挑剔 预计明年将保持稳定[47] * **AI代理的货币化**：AI和HI的采用推动了服务（如支付、薪资）的使用 每当有真人专家接入平台 服务使用量就会上升[26][27] * **市场份额**：在DIY报税市场保持85%以上的份额 最大的增长机会在于辅助税务市场[43]

会议背景 - 本次会议为瑞银科技大会第一天的活动，演讲者为瑞银投资银行研究部的Taylor McGinnis [1] - Taylor McGinnis负责应用软件领域中小市值SaaS公司的研究 [1] - 会议设有问答环节，参会者可通过应用程序提问 [1] 参会公司及人员 - 参会公司为RingCentral，是一家提供应用软件服务的SaaS公司 [1][2] - 公司首席执行官兼创始人为Vlad [2] - 公司首席财务官为Vaibhav [2]

财报预期 - 公司预计第三财季收入在2.38亿至2.39亿美元之间，同比增长约23% [1] - 非GAAP每股收益预计在0.19至0.20美元之间 [1] - Zacks对收入的共识预期为2.3861亿美元，同比增长21.71% [2] 增长驱动因素 - 公司在核心DevOps平台、安全及AI驱动解决方案方面的持续创新投资预计将提振业绩 [4] - AI原生DevSecOps平台（包括Duo Agent Platform）以及GitLab Dedicated的持续扩张预计将推动客户采用和收入增长 [5] - 第二财季强劲的美元净留存率达121%，由席位扩张、层级升级和客户产出增加所驱动，显示第三财季存在持续增长潜力 [6] 客户基础与业务表现 - 第二财季年度经常性收入超过5,000美元的客户数量增至10,338家，同比增长11% [7] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量增至1,344家，同比增长25%，显示其吸引和保留大企业客户的能力 [7] - 第二财季SaaS收入同比增长39%，GitLab Dedicated贡献约5,000万美元年度经常性收入，同比增长92% [8] 历史表现与模型指标 - 公司在过去四个季度均超出Zacks共识预期，平均盈利惊喜达37.64% [2] - 公司当前盈利ESP为0.00%，Zacks排名为第2级（买入） [9]

公司核心财务与运营表现 - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长仅3% [4] - 市值约为11亿美元，估值倍数约为年度经常性收入的2倍 [4][8] - 增长率已放缓至4%-5% [4][15] - 净收入留存率降至100%，意味着现有客户已停止扩张 [4][14] - 付费客户数量连续三年基本持平，约为15,400家 [4][16] - 公司已实现GAAP盈利，连续第二个季度实现正营业利润 [4] - 非GAAP营业利润率为28.5%，拥有近5.5亿美元现金 [8][21] 增长动力与市场估值分析 - 净收入留存率从2019年上市时的139%大幅下降至当前的100% [11][14][15] - 增长率从30%以上降至4%，导致估值倍数从15-20倍以上年度经常性收入压缩至2-3倍 [15][20][26] - 当前4%的增长率和25%的利润率使其被归类为价值型股票，低估值倍数被认为是公允的 [20][21] - 相比之下，增长率超过30%的公司交易估值可达10-18倍或更高的年度经常性收入 [9][20] 竞争格局与市场挑战 - 面临来自平台巨头的捆绑竞争，例如Datadog在2024年6月推出内置事件管理功能 [28] - ServiceNow等ITSM平台以其巨大收入规模和21%的预期复合年增长率构成威胁 [29] - 新兴的Slack原生事件管理初创公司，如incident.io、Rootly和FireHydrant，以其易用性和更低成本争夺市场 [30][32] - 事件管理市场已碎片化，被可观测性供应商、ITSM平台、现代初创公司和开源方案瓜分 [33] 战略举措与未来展望 - 公司已大幅削减销售与营销支出，从占营收的53%降至30%，研发支出从26%降至16% [43][46] - 通过收购如Rundeck、Catalytic和Jeli来尝试拓展业务至自动化和流程管理等领域，但未能重振增长 [48] - 2025年7月有报道称公司正在探索出售，这已是第二次尝试，2023年末的尝试未获满意报价 [25] - 对于能够进一步削减成本或将其产品捆绑销售的战略买家而言，当前估值可能具有吸引力 [25] 行业启示与核心教训 - 净收入留存率低于110%应引起警惕，低于100%则意味着严重的增长引擎故障 [14][37] - 客户数量连续三年持平是市场饱和或市场进入模式出现问题的警告信号 [16][37] - 盈利能力为生存争取时间，但市场最终奖励的是增长，仅有效率不足以支撑高估值 [19][40][41] - 所主导的品类规模天然存在上限，扩张品类虽可能但极其困难 [36][38]

公司表现与股价驱动因素 - NGL Energy Partners单位在过去几个月大幅上涨 主要得益于水解决方案业务板块录得大幅增长[1] - 水解决方案板块已成为公司近期发展的关键支柱[1]

公司评级与目标价 - 麦格理分析师Steven Koenig于11月25日首次覆盖ServiceNow公司，给予中性评级，目标价为860美元 [1] - 该公司被认为是“伟大的公司但只是普通的股票”，当前股价水平可能无法完全证明其潜在上行空间 [1][2] 估值与市场情绪 - 该股票目前相对于其软件同行存在溢价交易，估值担忧是支持持有评级的一个显著原因 [2] - 围绕人工智能竞争的负面软件即服务情绪缓解“可能需要时间”，并且存在来自AI原生公司的竞争所引发的更广泛的负面情绪 [3] - 缺乏明确的情绪转变催化剂，加上竞争压力，使得对该股持谨慎态度是合理的 [3] 业务与市场地位 - 公司在SaaS领域处于领先地位，在IT服务管理和工作流自动化方面拥有强大的能力 [2] - 公司提供一个用于业务转型的人工智能平台，旨在提高生产力和最大化业务成果 [4] - 其智能平台Now Platform为数字化企业提供端到端的工作流自动化，是一个内置AI和ML的基于云的解决方案 [4]

SaaS商业模式的核心特征 - SaaS交付的不是产品而是价值，与传统软件90%落地失败率相比，SaaS关注持续经营和客户成功[3] - 核心运营指标为NDR（净收入留存率）和ARR（年度经常性收入），反映业务持续性与健康度[3] - SaaS本质是全新商业模式，必须不断为客户创造可感知收益[3] 客户成功体系的战略定位 - 客户成功是企业增长核心驱动力，而非服务部门延伸[1] - 客户成功是"一号位工程"，CEO是第一责任人[1][50][51] - 体系构建需基于企业当前阶段能力，包括策略设计、数据分析、方案能力与基础服务[1] - 真正伟大SaaS公司都依靠扎实客户成功体系实现可持续增长[1] 客户留存与价值管理方法论 - 客户成功核心是把客户KPI当作公司KPI，用客户成功标准定义自身成功[10] - 关键指标LTV（客户生命周期价值）需满足LTV/CAC > 3原则，LTV=客户单年收入贡献×生命周期长度[14][15] - 客户流失率是关键指标，约40%客户流失是可管理的，其中"需求未满足"占比最高[17] - 2019年通过投入产研资源成功挽回9家流失风险客户，挽回ARR价值约200万，投入成本100多万，当年ROI达2.23，降低流失率约0.5个百分点[19][20] NDR与增购管理机制 - NDR反映老客户收入增长能力，受流失、续费和增购三方面影响[21] - 增购管理通过潜增预测和CSM沟通识别商机，CSM挖掘增购比例从最初5%-8%提升至40%-60%[29] - 产品组合可显著提升LTV，客户购买a、b、c产品组合的LTV可达单一产品叠加的7.23倍[29] - 部分业务线增购金额实现翻倍，不同业务线增购占比从5%到30%不等[29] 大客户与小客户差异化运营 - 大客户管理基于框架逐季度制定收入目标，通过QBR实现营收管理和风控[31] - 小客户运营侧重自动化和轻量SOP，重点在新客户签约后的前期阶段[33] - 小客户群体中存在高潜力客户，其LTV可达小客户平均值的11倍[34] - 从小客户中挖掘潜力客户按大客户模式运营，为组织培养人才[35] 客户健康度与需求挖掘体系 - 健康度评估简化为三个维度：人（建联情况）、事（产品稳定性）、钱（折扣风险）[36][37] - 采用GPCT方法挖掘需求：目标、计划、挑战、时间，聚焦客户业务目标而非功能需求[39][40] - 健康度关键在于"比较与干预"，使用同一标准对比不同客户群体差异[38] 客户成功团队建设与文化建设 - 团队管理需考虑价值补充型、价值交付型和价值扩展型不同阶段能力要求[43] - 考核激励需与团队阶段匹配，从基础服务指标到收入、增购等业务结果[44] - 文化建设需要领导层理解客户成功是CEO第一责任人工程[50][51] - 每个专题需要3到6个季度才能看到明显成果，必须提前规划避免急功近利[53] 客户成功运营的本质与成效 - 运营本质是围绕核心目标识别关键因素并进行干预，通过结果验证有效性[30] - 通过聚焦客户留存、增购机会、健康度管理等关键环节实现长期收入增长[55] - 客户成功是典型长期主义工程，需要从战略高度重视并深植企业文化[55]

业绩简述 - 1HFY26收入同比增长18.2%至5.16亿元，经调整归母净利润由去年同期亏损3416万元转为盈利1959万元，基本符合市场预期 [1] 产品与收入表现 - 云端HCM解决方案收入同比增长22.2%至4.14亿元，占总收入比例达80.3% [2] - 年度经常性收入同比增长22%至9.56亿元，单客户收入同比增长6.5% [2] - 订阅收入留存率达105%，客户数量留存率达83% [2] - 核心产品Core HCM解决方案年度经常性收入同比增长27%，占总年度经常性收入比例提升至58% [2] AI产品商业化进展 - AI产品家族新签合同额超2600万元，覆盖超过800家企业客户 [2] - 推出AI Family 2.0产品，包含10大AI Agent，覆盖50余个人力资源业务场景 [2] - 预计FY26 AI相关产品新签约合同额有望超6000万元 [2] - 预计FY27 AI相关产品有望贡献总收入的5%-10% [2] 盈利能力与现金流 - 1HFY26经调整毛利率达69.9%，同比提升4.2个百分点 [3] - 经调整净利率达3.8%，同比提升11.6个百分点，实现转正 [3] - 由于季节性影响，公司经营性现金流净流出8615万元 [3] - 管理层预计FY26经调整净利率有望达到5%，FY27有望进一步提升至近10% [3]

财务业绩概览 - 报告期内整体收入为人民币5.16亿元，同比增长18.2% [1] - 核心业务云端HCM解决方案收入为人民币4.141亿元，同比增长22.2%，占总收入80.3%，占比较上年同期提升2.7个百分点 [1] - 经调整毛利率提升至近70%，经调整净利率达3.8%，同比大幅改善11.6个百分点，实现扭亏为盈 [1] 核心业务运营指标 - 整体订阅收入留存率稳定在105% [1] - Core HCM一体化解决方案的年度经常性收入保持27%高速增长，ARR占比达到58%（包含酷学院） [1] - Core HCM累计服务客户数近2500家，订阅收入留存率提升至115% [1] 学习业务增长 - 学习业务ARR近人民币1亿元，较去年同期激增305%（包含酷学院） [2] - 学习业务累计服务客户近4500家 [2] - 增长得益于HR SaaS一体化生态、销售体系规模化效应、AI Learning创新及并购酷学院的协同价值 [2] AI产品创新与商业化 - 推出AI Family2.0，包括十大AI助手，覆盖50+人力场景和500+AI特性 [2] - AI Family新签合同金额超人民币2600万元，客户数超过800家（含酷学院） [4] - AI面试官产品新签合同金额近人民币1000万元，累计在约客户数约410家 [4] - AI领导力教练新签合同金额超人民币600万元，在约客户数近百家 [4] 未来战略方向 - 持续研发投入，深化AI布局，推出更贴合客户业务场景的AI Agents [5] - 贯彻大客户战略，聚焦行业深耕，满足万人规模以上企业的深层次需求 [5] - 升级客户成功与客户服务体系，驱动客户成功续约与交叉销售 [5] - 持续战略并购策略旨在带来更高增长和长期价值 [5]

行业定义与分类 - 人力资本管理行业涵盖招聘、测评、核心人力、绩效、继任、在线学习等多个细分领域[1] - HCM软件市场解决方案分为本地部署HCM软件和云端HCM解决方案[1] - 云端HCM解决方案具备灵活、可扩展及高性价比特性[1] 云端解决方案优势 - 云端HCM解决方案较本地部署软件更具适应性和可扩展性[3] - 具备丰富功能和易于理解界面，支持移动端或个人PC访问[3] - 实施前期投资远低于本地部署软件[3] - SaaS模式成本低、上线快、无需维护成本、风险较低[8] - 企业可按年或月支付租赁费用，降低初期投资风险[8] - 系统维护工作由服务提供商负责，企业无需雇佣额外技术人员[8] 市场规模与增长 - 中国HCM SaaS市场规模从2020年24.3亿元增长至2024年51.3亿元[1] - 期间实现年复合增长率20.5%[1] - 2025年市场规模将达57.3亿元[1] - 预计2029年行业规模超100亿元，2031年达140亿元[1] - 日益增加的企业数量和上升的人力成本是主要驱动力[1] 细分市场结构 - HCM SaaS市场分为员工绩效管理、招聘/人才收购、Core HR、劳动力管理、学习管理及薪酬管理六个子市场[1] - 2024年核心人力市场份额约26%，位居首位[1] - 招聘管理SaaS市场份额19%，位居第二[1] - 学习管理市场份额约14%，排名第三[1] 竞争格局 - HCM SaaS厂商分为三类：国外大牌企业、国内传统软件转型厂商、专业领域国内新兴厂商[1] - 国外代表企业包括SAP、Oracle、Workday等[1] - 国内传统厂商代表有浪潮、金蝶、用友等[1] - 国内新兴厂商代表包括北森、理才网、CDP、易路等[1] - 行业市场集中度较低，2024年CR5市占率约49%[4] - 北森控股2024年市占率约15%，连续多年行业第一[1] 业务模式 - HCM SaaS业务模式分为一体化与非一体化[4] - 一体化云端HCM解决方案在功能、定制灵活性及用户体验方面具有显著优势[4] - 一体化解决方案客户流失率显著低于非一体化解决方案[4] 发展趋势 - HCM SaaS市场将实现稳健增长[4] - AI技术融合将推动行业创新发展[4] - "平台+智能体"双驱动能力将成为市场增长核心引擎[4] - 数据安全、隐私保护与全球化发展是重要方向[4]