行业核心观点 - 2025年中国食品饮料行业处于深刻变革期，传统老牌企业面临渠道重构、产品升级、舆情风波的挑战，而新兴品牌凭借差异化定位、数字化营销和产业链布局快速崛起 [1] - 娃哈哈的传承危机、汇源与资本的博弈、三元重拾产品与服务，成为乳饮企业摆脱困境、突破自我的缩影，并启迪行业大变局下的新思路 [1] - 行业专家指出，老牌乳饮企业面临的变局本质上是行业从粗放增长转向精细化、数字化运营阶段的必然阵痛，未来能突围的企业必然是那些既能守住品质基本盘，又能以开放姿态拥抱变化者 [13] 娃哈哈：传承危机与渠道变革 - 公司陷入家族股权僵局与传承风波，创始人宗庆后之女宗馥莉于2025年10月末辞去娃哈哈集团法定代表人、董事及董事长等职务，但仍保留集团29.4%股权，并于12月初在香港法院就离岸信托资产提出上诉 [4] - 公司营收在经历波动后实现增长，从2022年512亿元微降至2023年500亿元，随后在2024年强势反弹至700亿元，2025年再增5亿元至705亿元 [4] - 水类产品成为绝对支柱，大规格产品线表现亮眼，公司通过销售模式创新、产品结构优化、渠道精细化运作和终端建设升级取得突破 [4] - 公司完成了“手术刀式”的渠道改革，将西藏、青海经销商调整至拉萨宏胜销售公司，将陕西、新疆、甘青宁等12个西北核心市场经销商转签至杭州宏胜销售公司，实现了销售终端的垂直管控 [6] - 公司启动了职业化、市场化的调整，方向是以机制替代惯性，让团队更贴近市场与消费者 [6] - 宏胜集团申请注册的“娃小宗”商标被暂缓推出，同时宗馥莉叔叔宗泽后旗下的“宗盛系”品牌“娃小智”激进招商，形成内部竞争 [6] - 专家指出，娃哈哈的传承风波暴露出家族企业向现代化治理转型的痛点，后宗氏时代需打破个人与企业的强绑定，引入职业经理人团队，重塑品牌年轻化路径 [7] 汇源果汁：资本博弈与经营困境 - 公司陷入与重整投资方文盛资产的控制权之争，已从商业纠纷演变为司法对抗 [8] - 2022年6月，北京汇源重整计划获法院批准，文盛资产作为重整投资人承诺分三年注入16亿元资金，其关联方诸暨文盛汇和天津文盛汇将分别持有重整后北京汇源60%与10%股份 [8] - 汇源集团声明指出，截至2025年，诸暨文盛汇实缴出资仅占北京汇源注册资本的22.8%，8.5亿元投资款经11次催缴未付，已到账的7.5亿元未进入企业经营账户，仅用于支付少量破产费用，导致公司产能萎缩、渠道瘫痪，电商平台大面积断货 [9] - 2025年12月19日，汇源集团已向法院提起诉讼并申请财产保全，要求文盛汇履行合同义务并承担违约责任 [9] - 在经营受困背景下，公司仍推出果益多果蔬汁、果乐气泡果汁和白桦树原汁三大终端产品线，并于9月签署总投资超10亿元的全产业链加工项目合作协议，试图向“产业整合者”转型 [10] - 消费者端感知明显，天猫、抖音等电商平台的“汇源官方旗舰店”商品已下架，核心产品断货持续数月 [10] - 专家认为，此次控制权之争本质是资本博弈中契约精神的失守，文盛资产未兑现注资承诺等行为重创了民族品牌商誉 [10] 三元股份：产品聚焦与区域深耕 - 公司战略转向，将资源集中于高毛利、高黏性、高场景化的低温鲜奶与精准营养产品，以精准产品聚焦为矛，以区域服务深化为盾 [12] - “三元北京鲜牛奶”成为战略支点，主打“100%自有奶源、T+0上市、72℃巴氏杀菌”三大标签 [12] - 2025年前三季度，公司在北京地区销售额为22.8亿元，较2024年同期减少14.6%；北京以外市场营收24.38亿元，较2024年同期的26.46亿元也有所下滑 [12] - 尽管营收下滑，但公司在A股乳企上市公司中三季度营收排在第四位，仅次于伊利、光明和新乳业，在行业增长乏力下表现出经营韧性 [12] - 产品矩阵向全生命周期延伸，覆盖婴幼儿、成人及老年市场，构建孕育全周期服务生态并推出场景化配方产品 [12] - 公司实施深度区域战略，重启“北京市牛奶公司”门店，将其打造为融合历史记忆、社区互动与鲜奶品鉴的城市情感地标，使品牌从商品符号转化为文化认同 [13]

会议概况 - 会议于11月18日在绍兴举办，原定两个半小时但仅开一个多小时便仓促结束 [1] - 参会经销商仅三四百人，不及去年三分之一，场面冷清 [1] - 大会主题为“聚势同心，合润同行”，但实际提高了参会门槛 [1][3] 人事变动与领导层影响 - 宗馥莉辞任董事长后未出席本次销售会议，董事长职位空悬 [5] - 新任总经理许思敏首次在经销商大会亮相 [5] - 宗馥莉的缺席令部分经销商感到失望，会场氛围微妙 [5] 财务业绩披露 - 公司宣布2025年实现5亿元收入增长，但未披露具体业绩数据 [1][6] - 若2024年营收与2014年（720.43亿元）相近，则2025年营收约为725亿元 [8] - 有经销商质疑实际营收规模，认为按上市公司标准计算可能仅为380亿元 [8] 宏胜集团与娃哈哈的关系 - 销售大会由宏胜集团组织，但现场标识均为娃哈哈，二者关系复杂 [8][10] - 宏胜系掌握娃哈哈绝大部分经销商体系及线上官方店铺的实控权 [10] - 娃哈哈集团拥有商标品牌，两者难以分离，形成“撕裂的现实” [8][10] 经销商体系改革 - 2025年公司启动经销商体系大规模改革，设定年销售额300万元为“生死线” [11] - 未达标者可能被终止合作或并入更大经销商体系 [11] - 10月底公布的续约要求中明确了保证金制度，未完成销售任务需追加1.5倍保证金，部分经销商因未缴纳保证金而出局 [13] 奖励机制与渠道管理问题 - 大会设置高额奖励，25家“全国优秀经销商”共享1000克金牌与150万元激励，73家“省级优秀经销商”累计奖励146万元 [14] - 奖励与渠道管控矛盾并存，沪苏市场负责人获“全国卓越省级经理”奖的同时，其负责区域被曝出冲货几十万箱、14名经销商被罚20万元的事件 [14][16] - 冲货罚款与奖励金额失衡，反映出渠道管控的混乱 [16] 产品表现与渠道策略 - 水类产品持续发挥支柱作用，大规格产品线表现亮眼 [6][17] - 过去两年水类销售占比显著提升，公司组建了12000人的终端队伍推进精细化管理 [17] - 公司渠道覆盖广泛，尤其在下沉市场具有优势，而高线城市因价格战可能不具优势 [19]

公司治理与所有权结构 - 公司董事长职位自10月宗馥莉辞任后空悬至今 [3] - 新任公司总经理许思敏在经销商大会上首次公开亮相 [3] - 公司经销商大会由宏胜集团名义通知和宣传，而非通过公司官方渠道 [3] - 宏胜系掌握了公司绝大部分经销商体系，而公司集团拥有"娃哈哈"商标品牌，形成撕裂现状 [5][26] - 公司内部权力博弈导致销售团队和经销商资源逐步向宏胜系倾斜 [22] - 公司线上零售终端经历洗牌，天猫、京东、抖音官方旗舰店实控人均统一为宗馥莉控制的宏胜系公司 [24][25] 财务业绩表现 - 2025年公司在市场挑战中实现5亿元收入增长 [6][7] - 公司2025年营收规模预计约为700亿元，与2024年水平相近 [11] - 公司2024年营收较2023年约500亿元的水平增长约200亿元，拉齐了2014年约720亿元的业绩规模 [10] - 水类产品是公司业绩支柱，大规格产品线表现亮眼 [10] - 有经销商透露2025年销量约为去年同期业绩高峰时的80% [19] 经销商体系与渠道管理 - 2025年经销商大会设定了高参会门槛，要求累计销售额1500万元以上等条件 [1] - 公司对联销体模式依赖度高，该模式降低了经营风险并与优秀经销商深度绑定 [20] - 公司渠道下沉能力强劲，能覆盖农村乡镇等下沉市场，具备最后一公里渗透优势 [19] - 经销商普遍关注产品利润空间和市场接受度，对公司内部动荡关注度不高 [13][22] - 2025年公司对经销商奖励包括25家全国优秀经销商共享1000g金牌与150万元激励，73家省级优秀经销商累计奖励146万元 [11] - 相比2023年计划拿出1亿元奖励优秀经销商，2025年激励力度有所调整 [11] 品牌与产品战略 - 公司最大的资产在于"娃哈哈"商标和品牌价值 [26] - 公司曾计划从2026销售年度起更换使用新品牌"娃小宗"，但遭遇部分经销商抵制后重新告知经销商代理"娃哈哈"品牌 [17][26] - 本次经销商大会未公开展示旗下新品，与往年持续几天并宣讲新品的模式不同 [13] - 公司存在代工模式，曾由今麦郎代工纯净水，并于2025年4月终止合作 [16][17]

公司业绩表现 - 2025年公司实现收入增长5亿元 [1] - 水类产品持续发挥支柱作用并保持强劲增长势头 [1] - 大规格产品线面向家庭储水与户外饮用场景表现尤为亮眼 [1] - 部分规格产品实现快速增长 [1]

公司业绩表现 - 2025年娃哈哈品牌实现5亿元收入增长 [5] - 水类产品持续发挥支柱作用，面向家庭储水与户外饮用场景的大规格产品线表现良好，部分明星规格实现快速增长 [5] - 2025年全年总收入公司暂未披露 [6] 经销商与销售团队激励 - 25家全国优秀经销商共享1000克金牌与150万元激励 [6] - 73家省级优秀经销商因区域市场综合领先表现获表彰，累计奖励146万元，助力公司渠道下沉 [6] - 147名销售人员获奖，总计颁发223万元现金及280克金牌，其中全国卓越省级经理独获10万元现金与100克金牌 [6] 公司管理与品牌动态 - 宗馥莉辞去娃哈哈集团董事长职位，现任宏胜集团总裁，未出席此次表彰大会 [6] - 娃哈哈品牌在2026年将继续被使用 [6] - 在宏胜集团片区工作会议上，宗馥莉出席会议并部署工作，会议梳理了2025年集团在生产经营、技术创新、安全管理等方面的新进展 [6]

公司业绩与激励 - 2025年公司实现收入增长5亿 [3] - 水类产品为业绩支柱，大规格产品线表现良好，部分明星规格快速增长 [3] - 25家“全国优秀经销商”共享1000克金牌与150万元激励 [1][3] - 73家“省级优秀经销商”因渠道下沉贡献获累计146万元奖励 [3] - 147名销售人员获奖，总计颁发223万元现金及280克金牌，其中“全国卓越省级经理”独获10万元现金与100克金牌 [3] 公司管理与品牌规划 - 宗馥莉现任宏胜集团总裁，未出席娃哈哈品牌表彰大会但在宏胜集团片区工作会议上部署工作 [3][4] - 宏胜集团会议梳理2025年生产经营、技术创新、安全管理进展并规划下一阶段任务 [4] - “娃哈哈”品牌在2026年将继续被使用 [3]