**Cloudflare (NET) 电话会议纪要总结** **1 公司及行业概述** - **公司**：Cloudflare (NET) 是一家专注于互联网安全和性能优化的公司，致力于“构建更好的互联网”，通过云端防火墙、DDoS防护、零信任安全、边缘计算（Workers AI）等产品提升网络速度和安全性[13][15][17] - **行业**：网络安全、边缘计算、AI基础设施，与AWS、Google Cloud等超大规模云服务商（hyperscalers）存在差异化竞争[26][28][30] --- **2 核心观点与论据** **2.1 技术差异化与竞争优势** - **统一服务器架构**：所有服务器均可运行任何服务，实现高效资源调度，利用率远超传统云服务商（如AWS），降低成本并支持免费服务[17][18] - **边缘网络优势**：全球部署的GPU网络支持AI推理（Workers AI），优化模型运行效率（比竞品快2-3倍），吸引AI原生公司[101][105][107] - **与超大规模云服务商的差异**： - **Cloudflare**：以网络为核心，连接多云环境，强调数据流动（网络管理员思维）[28][29] - **AWS/Google Cloud**：以数据存储为核心（数据库管理员思维），依赖出口费用（egress fees）锁定客户[26][35] **2.2 业务增长驱动因素** - **企业销售转型**：从产品导向增长（PLG）转向企业销售，2025年亚太区（APAC）表现突出，带动全球增长[38][43] - **平台化战略**： - **“资金池”协议（Pool of Funds）**：客户承诺最低消费，Cloudflare动态推荐产品（如替换Zscaler或AWS服务），提升粘性[81][87][89] - **产品捆绑**：整合Act 1（反向代理）、Act 2（零信任）、Act 3（开发者平台），预计Act 2和Act 3收入将超越Act 1[91] - **AI机遇**：Workers AI支持边缘推理，已签下1.3亿美元大单（5年合同），毛利率提升[96][100][105] **2.3 未来战略（Act 4）** - **重塑互联网内容生态**：针对AI爬虫与出版商矛盾，提出新商业模式（如流量补偿），避免“知识孤岛”危机[119][120][130] - **现状**：Google从搜索引擎转向“答案引擎”，出版商流量下降9倍；OpenAI等AI公司进一步削弱内容创作者收益[119][120] - **解决方案**：借鉴Spotify模式，通过平台分成补偿创作者（潜在市场规模100亿美元），Cloudflare或抽取30%[141][142] --- **3 其他关键信息** - **管理层动态**： - **Mark Anderson（销售总裁）**：建立企业销售体系，推动收入增长[42][50] - **CJ Desai（产品工程负责人）**：优化产品路线图，提升客户信任度[47][49] - **财务与运营**： - 2025年业绩超预期，上调指引[37] - 服务器由台湾ODM（如广达）定制，年采购一次，成本效率高[20][21] - **创始人角色**：CEO Matthew Prince定位为“愿景包装者”，擅长沟通与战略叙事（法学背景助力反垄断等合规问题）[58][61] --- **4 潜在风险与挑战** - **AI竞争**：超大规模云服务商可能优化模型效率，削弱Cloudflare边缘推理优势[105] - **监管风险**：Act 4的分成模式可能涉及反垄断问题[141] - **内容生态博弈**：依赖与Google/OpenAI等巨头的合作，谈判能力待验证[130][139] --- **注**：数据引用自原文编号（如[13][17]），单位已统一为百万（million）、十亿（billion）。

财务数据和关键指标变化 - 2025年第二季度营收达5.123亿美元，同比增长28%，较第一季度的26.5%增速有所提升 [6] - 年化收入运行率突破20亿美元里程碑 [6] - 大客户（年付费超10万美元）数量达3,712家，同比增长22%，贡献了71%的营收（去年同期为67%） [7] - 美元净留存率（DBNRR）为114%，环比提升3个百分点 [7] - 毛利率为76.3%，符合长期目标区间75%-77% [7] - 营业利润7,230万美元，营业利润率14.1% [7] - 自由现金流3,330万美元，占营收6% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Act One（反向代理产品如WAF、DDoS防护）**：成功抵御多起创纪录DDoS攻击，架构优势显著（所有服务器均可处理安全请求，无专用清洗中心） [48][50][51] - **Act Two（零信任、SASE等）**：进入Gartner单厂商SASE魔力象限"远见者"象限，客户案例显示从竞品赢回交易 [14][93] - **Act Three（Workers开发者平台）**：AI推理工作负载迁移案例显著，某AI客户签订1,500万美元Workers AI合约 [11][83] - **Act Four（代理网络支付）**：与主流出版商合作构建AI时代内容变现新模型，覆盖AP、Ziff Davis等 [22][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占比49%，同比增长22% [27] - EMEA市场占比28%，同比增长29% [27] - APAC市场占比15%，同比增长44% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **技术架构优势**：全网络分布式架构实现安全/计算能力全域覆盖，成本效率优于竞品 [50][52] - **AI战略**：80%头部AI公司已是客户，Workers AI提供全球最低延迟推理 [82][83] - **内容生态战略**：构建AI时代内容付费基础设施（Act Four），解决出版商流量下滑痛点 [21][22] - **销售能力建设**：销售团队规模同比增长18%，销售生产率持续提升 [9][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业趋势**：搜索向AI界面迁移导致出版商流量下降10倍，AI公司内容获取成本上升 [20][21] - **竞争优势**：覆盖20%互联网流量，动态API流量占比超50%，奠定代理网络基础 [23] - **财务指引**：2025全年营收指引21.1-21.2亿美元（+27%），营业利润2.84-2.86亿美元 [36] 其他重要信息 - 发行20亿美元2030年到期可转债，签订看涨期权对冲（行权价469.73美元） [34] - 递延收入（RPO）19.77亿美元，同比增长39% [34] 问答环节所有的提问和回答 关于代理网络商业模式 - **提问**：代理网络（Agentic Web）的具体变现模式 [39] - **回答**：初期聚焦协议标准化，类比音乐行业从单曲购买到订阅的演变，最终可能按交易量抽佣 [40][42] 关于Act One产品竞争力 - **提问**：传统安全产品增长动力 [48] - **回答**：分布式架构实现攻击处理零边际成本，同时支撑其他产品线的全球覆盖能力 [51][53] 关于联邦政府业务 - **提问**：FedRAMP认证进展 [106] - **回答**：计划2025年底前完成全部认证要求，解锁更广泛政府合同 [107] 关于资金池合约影响 - **提问**：资金池合约对净留存率的贡献 [110] - **回答**：资金池业务占比从3%升至低双位数，消费加速推动留存率改善 [112][113] 关于AI基础设施竞争 - **提问**：与基础模型厂商的合作深度 [80] - **回答**：80%头部AI公司使用其安全服务，Workers AI提供全球分布式推理 [82][83]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达5123亿美元 同比增长28% 较第一季度265%增速有所提升 [5] - 年化收入运行率突破20亿美元里程碑 [5] - 大客户贡献度提升 3712家年付费超10万美元客户 同比增长22% 贡献71%营收(去年同期67%) [6] - 美元净留存率114% 环比提升3个百分点 [6] - 毛利率763% 处于长期目标区间75%-77% [6] - 运营利润7230万美元 运营利润率141% [6] - 自由现金流3330万美元 超预期 [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - Workers AI平台获快速增长AI公司1500万美元年度合约 客户将全部推理工作负载迁移至Cloudflare [10] - 零信任产品获财富500强科技公司240万美元三年合约 击败第一代零信任供应商 [12] - AI网关、Magic防火墙等产品获AI公司460万美元五年合约 [13] - 开发者平台Workers获数字旅游公司380万美元四年合约 客户从公有云迁移至Cloudflare [14] - SASE产品获美国政府510万美元五年合约 帮助客户节省约60%成本 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占比49% 同比增长22% [25] - EMEA市场占比28% 同比增长29% [25] - APAC市场占比15% 同比增长44% [25] - 付费客户总数266万 环比新增15万 同比增长27% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 提出"Act四部曲"战略框架 新增"赋能AI时代内容变现"作为第四战略支柱 [21][22] - 针对AI冲击传统内容商业模式 推出创新解决方案 与美联社等顶级出版商合作 [20] - 网络架构优势显著 DDoS攻击处理仅消耗少量网络资源 而竞争对手需动用50%容量 [46][48] - 零信任产品进入Gartner领导者象限 从竞品赢回客户案例显著增加 [92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI接口变革导致传统内容流量下降 谷歌流量获取难度达10年前10倍 AI公司更难达3万倍 [18] - 80%头部AI公司已是客户 20%互联网流量经Cloudflare处理 在AI生态具独特卡位优势 [19] - 销售团队扩容提速 销售生产率持续改善 新渠道达成率为两年最快增速 [8][9] - 预计2025全年营收21135-21155亿美元 同比增长27% [34] 其他重要信息 - 完成20亿美元可转债发行 行权价46973美元/股 [32] - 期末现金及等价物达40亿美元 [32] - 剩余履约义务1977亿美元 同比增长39% [32] 问答环节所有提问和回答 关于Agentic Web商业模式 - 商业模式尚处早期 可能采用按次付费等多元形式 类比音乐行业从单曲到订阅演进 [38][39] - 核心优势在于处理互联网大部分流量 可构建通用交易基础设施 [40] 关于传统安全产品表现 - 反向代理等基础产品展现架构优势 全节点服务模式显著优于竞品清洗中心方案 [47][49] - 同一架构支撑零信任等新产品 实现全球低延迟覆盖 [51] 关于大客户拓展 - 销售策略从产品导向转向关系深耕 百万美元级客户增速达2022年以来最高 [9][55] - 资金池协议占比达双位数(去年<3%) 推动净留存率提升 [110][111] 关于AI公司合作 - 80%头部AI公司已是客户 主要采购安全防护和边缘推理服务 [80][81] - AI公司日益重视内容版权 Cloudflare居中构建公平交易机制 [72][74] 关于媒体行业突破 - 传统媒体变现模式受AI冲击 公司提供创新变现方案而非简单服务收费 [75][76] 关于竞争格局 - 零信任领域产品迭代速度超越Zscaler等竞品 Gartner排名快速提升 [92][93] - 坚持自主研发路线 避免收购整合带来的产品割裂问题 [85][86] 关于宏观环境 - 观察到各行业表现分化 但公司产品需求保持韧性 [96][97] 关于开发者平台 - 采用渐进式迁移策略 先转移关键功能模块再扩展全应用 [100][101] - 组建专项团队推动公有云工作负载迁移 [103] 关于政府业务 - FedRAMP认证按计划推进 预计年底前完成全部要求 [106] 关于财务指引 - 资金池协议执行良好 可变收入增长助推业绩超预期 [109][112]

公司业绩与增长动力 - 公司2025年第一季度客户总数达251,000家，其中3,527家客户贡献超10万美元收入，支出超100万美元和500万美元的客户分别增长48%和54% [1] - 大客户收入同比增长67%，调整后营业利润率同比提升48个基点，销售与营销费用同比增长17% [1] - 分析师预测公司净营收将达5.01亿美元，调整后每股收益0.18美元，未来运营支出占比预计下降 [4] - 2025年第一季度净现金头寸为6.265亿美元，持续增长，未来可能动用现金进行股票回购或派息 [4] 产品与技术优势 - Cloudflare Workers平台在应用程序和AI应用开发中广泛应用，Workers AI扩展提供AI开发与部署功能 [1][2] - 公司与Block、PayPal、Stripe等支付行业巨头合作开发AI代理，安全解决方案推动客户从超大规模转向其平台 [2] - 公司成为首家阻止未经许可AI爬虫访问内容的互联网基础设施提供商，既保护创作者又为客户提供新服务 [3] 市场战略与竞争定位 - 公司采用务实销售策略，通过概念验证帮助客户理解产品功能，尤其聚焦Cloudflare Workers平台 [2] - 当前市销率达38倍，显著高于同行平均17.3倍，需维持高增长以支撑溢价估值 [5] - 公司持续加大市场推广投资，在不影响利润率前提下实现规模扩张，预计未来运营杠杆效应将显现 [4][5] 行业趋势与长期展望 - AI代理普及将推动安全需求增长，公司平台可能成为恶意AI风险防范的关键驱动力 [3] - 企业为优化成本结构加大自主运营投资，公司高效生态系统有望持续扩大规模 [4] - 2028财年股价仍有上涨空间，但长期趋势存在不确定性 [6]

对冲基金交易动向 - 两家顶级对冲基金D E Shaw和Millennium Management在第一季度减持特斯拉并增持Cloudflare [1] - D E Shaw减持特斯拉130万股(减持43%)并新建仓Cloudflare 5400股 [7] - Millennium Management减持特斯拉855100股(减持43%)并增持Cloudflare 218500股(增持186%) [7] 特斯拉现状分析 - 特斯拉在纯电动车市场失去领先地位 被比亚迪和吉利汽车超越 [4] - 第一季度营收下降9%至193亿美元 非GAAP每股收益下降40%至027美元 交付量下降13% [4] - 5月销量在美国下降11% 欧洲下降28% 中国下降15% [5] - 6月在奥斯汀推出自动驾驶出租车服务 目前仅20辆测试车 计划2026年底前扩展到数十万辆 [6] - 当前市盈率145倍 华尔街预计2026年前调整后收益年增长率为14% [8][9] Cloudflare业务优势 - 提供全球最快的云网络 处理约20%的网页流量 [10] - 在内容分发网络软件 网络应用防火墙 边缘开发平台领域处于领先地位 [11] - 2024年Stack Overflow调查显示其为开发者第四受欢迎的云平台 [11] - 第一季度客户数增长27%至250819 现有客户支出增加11% 营收增长27%至479亿美元 [12] Cloudflare增长潜力 - 推出Workers AI服务 过去一年AI推理请求量增长4000% [13] - 华尔街预计2026年前收益年增长率为21% 当前市盈率258倍 [14] - 过去四个季度平均超出盈利预期13% [14]

公司AI战略与产品进展 - 公司在全产品线推进AI战略，Workers AI推理请求量同比激增4000%，AI Gateway请求量增长1200% [1] - 推出Model Context Protocol服务器，嵌入Workers平台以简化AI代理部署、优化工作流和商业数据查询 [2] - 新增Cloudflare for AI解决方案，包含数据防泄漏功能、全托管向量数据库Vectorize及零信任控制模块 [3] 客户与商业表现 - 合作企业包括Asana、Atlassian、Block等全球巨头，预计将推动大额交易落地 [4] - 2025财年Q1付费客户达250,819家（同比+27%），新增30家年收入超10万美元客户，此类客户总数达3,527家 [4] - 2025年营收指引为20.9-20.94亿美元，Zacks共识预期20.9亿美元（同比+25.38%） [5] 竞争格局 - 主要竞争对手亚马逊AWS通过Lambda、Bedrock等产品在无服务器计算和AI推理领域形成直接竞争 [6] - Alphabet的Vertex AI和Cloud Run提供AI开发及低延迟应用部署方案 [7] - 企业因性能优势、更低开发成本转向公司平台，推动其与云巨头的竞争 [8] 财务与估值 - 股价年内上涨73.2%，远超行业15.4%的涨幅 [9] - 远期市销率达27.42倍，显著高于行业平均5.8倍 [11] - 2025/2026年Zacks盈利预期同比增速分别为5.33%和31.64%，但近60天/30天分别遭下调 [12] 盈利预测数据 - 2025年Q2(6月)每股收益共识预期0.18美元（同比-10%），2026年Q3(9月)预期0.21美元（同比+5%） [13] - 2025全年每股收益预期0.79美元（同比+5.33%），2026年1.04美元（同比+31.64%） [13]

公司表现 - 年初至今股价飙升68.5%，远超行业12.9%的涨幅 [1] - 零信任平台Cloudflare One已被全球超过10,000家企业采用 [7] - 付费客户总数达250,819家，同比增长27% [11] 业务增长驱动因素 - SASE平台获得快速采用，并在拉丁美洲通过TD SYNNEX合作扩展地理覆盖 [4] - 零信任安全产品与Atlassian、Microsoft等公司集成，服务不同规模企业 [6] - Workers开发者平台的推理请求量同比激增4,000%，并计划通过Model Context Protocol服务器增强AI功能 [10] 财务与市场预期 - 2025年和2026年收入预计分别增长25.38%和26% [12] - 2025年和2026年盈利预计分别增长5.3%和31.6% [12] - 过去四个季度中有三个季度盈利超出预期，平均超出幅度为14.88% [12] 竞争环境 - 在内容交付领域面临Amazon、Akamai Technology等竞争对手 [14] - 网络安全领域与Palo Alto Networks、Zscaler等公司竞争 [14] - Palo Alto Networks的SASE平台拥有超过6,000家活跃客户，ARR同比增长36% [16] 估值与风险 - 12个月前瞻市销率为25.43倍，显著高于行业平均6.97倍 [18] - 约49%的收入来自美国以外地区，受美国关税政策影响 [13] - 开发者平台面临Amazon AWS Lambda和Alphabet Cloud Run等AI解决方案的竞争 [15]

股价表现与市场信心 - 过去三个月股价上涨8.8%，显著跑赢Zacks互联网软件行业2%的跌幅 [1] - 投资者信心强劲，源于公司基本面稳健、企业采用率扩大及AI驱动增长计划 [1] 财务业绩亮点 - 2025年第一季度收入4.791亿美元，同比增长27% [2] - 年付费超10万美元客户达3,527家，同比增长23%，贡献总收入69%（上年同期67%） [3] - 年付费超100万和500万美元客户数量分别同比增长48%和54% [3] - 运营利润5600万美元，同比增长32%，运营利润率提升50个基点至11.7% [4] AI与安全业务进展 - Zero Trust安全平台获重大合同：与国际商业服务公司签订5.5年640万美元合同，与美国政府机构签订2年620万美元合同 [6] - AI业务爆发式增长：Workers AI推理请求同比增近4000%，AI Gateway请求同比增超1200% [7] - 开发Model Context Protocol服务器支持AI代理技术 [7] - Asana、Atlassian等头部企业基于Cloudflare Workers构建AI代理接口 [8] 业绩指引 - 2025年第二季度收入指引5-5.01亿美元，Zacks共识预期5.0077亿美元（同比增24.88%） [9] - 2025全年收入指引20.9-20.94亿美元，Zacks共识预期20.9亿美元（同比增25.39%） [10] - 2025年非GAAP每股收益指引0.79-0.8美元，Zacks共识预期0.79美元（同比增5.33%） [10] 增长隐忧 - 收入增速放缓：2025年Q1增长27%（2024年29%，2023年33%），2025年指引隐含25%增速 [12][13] - 行业竞争加剧：面临Akamai（CDN/EdgeWorkers）、Fastly（Compute@Edge/安全方案）、AWS（CloudFront/Lambda）等对手挤压 [14][15][16]

股价表现 - 过去一个月Cloudflare股价大幅上涨39% [1] - 财报发布后次日股价继续上涨6% [2] 财务业绩 - Q1营收4.79亿美元同比增长27%超市场预期4.69亿美元 [5] - 剩余履约义务(RPO)达18.6亿美元同比大增39%增速高于营收 [6] AI业务驱动因素 - Workers AI平台需求激增推动RPO增长 [7] - 提供基于GPU的服务器架构支持客户开发AI应用 [7] - 按需付费模式帮助客户降低AI硬件投入成本 [8] 市场机会 - AI推理请求量同比暴增4000% [9] - 无服务器架构市场规模预计2031年将达500亿美元 [9] - 公司每股收益预计今年增长6%至0.8美元 [11] 增长前景 - AI硬件投入将支撑长期增长 [11] - RPO加速增长预示未来收入潜力 [10] - 无服务器GPU市场空间巨大可能带来超额收益 [13]

云计算与人工智能市场 - 云计算和人工智能市场在过去十年快速扩张，企业倾向于使用云服务替代传统桌面软件，因其节省本地计算资源、维护成本和手动更新需求 [1] - 云服务结合AI算法帮助企业分析数据并优化决策流程 [1] - 微软、Cloudflare和Five9是这一趋势的主要受益者，未来增长潜力显著 [2] 微软 - 2014年CEO更迭后战略转型，重点扩展云生态、开发跨平台移动应用并投资AI技术 [4] - Azure成为全球第二大云基础设施平台，仅次于AWS，并通过投资OpenAI（ChatGPT开发者）强化AI布局 [5] - 2014至2024财年，收入复合年增长率（CAGR）达11%，每股收益（EPS）CAGR为16%，2024-2027年预计收入和EPS CAGR均提升至14% [6] - 当前股价对应明年市盈率28倍，长期云与AI市场增长将巩固其生态粘性 [6][7] Cloudflare - 全球最大内容分发网络（CDN）提供商之一，通过边缘服务器加速内容交付并防御网络攻击 [8] - 2023年推出Workers AI平台，支持开发者在边缘网络直接部署AI应用 [9] - 覆盖125国335个城市，每秒处理7100万次HTTP请求，服务中断将影响全球主流网站 [10] - 2020-2024年收入CAGR达40%，2024-2027年预计CAGR为27%，2027年有望盈利，当前股价对应明年市销率16倍 [11] Five9 - 领先的云端客户支持服务商，通过AI聊天机器人和人工坐席管理全渠道客户交互，年处理通话时长超140亿分钟 [12] - 商业模式旨在替代传统呼叫中心，经济下行期仍具韧性，企业可通过其服务降本增效 [13] - 2014-2024年收入CAGR为26%，2024-2027年预计CAGR为10%，2024年扭亏后EPS CAGR或达125% [14] - 当前股价对应今年市销率不足2倍，估值具吸引力 [14]