财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [4][16] - 第三季度SaaS ARR为6.69亿美元，同比增长38%，占总ARR的64% [17] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [19] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [19] - 第三季度经营活动现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [19] - 第三季度净收入留存率为114% [19] - 公司上调2026财年全年ARR指引，增加1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [20] - 预计第四季度ARR净新增8200万美元，同比增长30%；2026财年全年ARR净新增2.45亿美元，同比增长26% [20] - 预计第四季度收入为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率为20.2%，调整后每股收益为0.09美元 [20] - 预计2026财年全年收入为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率为18%，调整后每股收益为0.23美元 [20] - 预计稀释后总股本约为5.65亿股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全等交叉销售解决方案的ARR同比增长超过一倍 [17] - 超过一半的平台现代化（迁移）交易中包含了至少一项新兴的交叉销售产品 [18] - 超过一半的基于套件的ARR来自功能最全的Business Plus套件 [18] - 本季度新增的SaaS客户中，超过40%在初始阶段就附加了新的交叉销售产品 [49] - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [5] - 新推出的Flex许可模式旨在简化客户采用和部署流程 [9][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于各个地域和行业垂直领域 [17] - 联邦政府业务表现强劲，带来了一些期限较长的合同收入 [59][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是重新构想身份安全，推动市场从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [4] - SailPoint平台通过统一身份、数据和安全情报，提供实时可见性、控制和扩展能力 [4][11] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四大主题：实时身份治理、数字身份保护扩展、通用动态权限方法、身份情报与安全运营中心深度集成 [5][6] - 公司认为其护城河在于保护的身份类型的广度（从员工、非员工到机器、代理）和所提供的身份上下文的深度（详细的权限管理） [11][14][28] - 在行业整合和捆绑式单点解决方案盛行的市场中，SailPoint作为独立的战略身份层脱颖而出，提供跨厂商的通用结构 [15] - 公司认为，来自访问管理领域的竞争对手通常缺乏深度（详细的权限管理），而来自特权访问管理领域的竞争对手则难以拓展广度（管理海量身份） [30] - 公司通过收购Savvy并推出SailPoint Accelerated Application Management，显著加快了应用发现和上线的速度，解决了竞争对手长期攻击的弱点 [32][33][35] - 公司正在将特权概念从静态、永久的少数账户，发展为动态、普适的，可基于上下文实时调整的模型 [41][44] - 公司正在投资于创新，以推动现代身份安全的边界：更多智能、更多自动化、更深度的连接，将身份上下文嵌入整个安全生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 攻击面扩大和基于代理的威胁加速，促使组织比以往更快地转向SailPoint [13] - 根据公司最新的Horizons of Identity报告，大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段（水平1或2），向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自己处于独特的优势地位来帮助他们进步 [13] - 管道保持强劲且多元化，在新老客户中均看到强烈的参与度 [13] - 对Navigate大会上发布的新产品初期兴趣浓厚，尽管全面上市仅一个月，但每个新上市产品都已获得订单 [17] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的固有实力和持续的产品创新 [21] - 公司致力于推动持久、盈利的增长，并对为股东创造长期价值的能力感到乐观 [22] - 对于2027财年，公司表示将继续投资于增长，优先考虑增长点而非盈利能力，因为公司已证明能够实现盈利，但预计本财年来自长期联邦政府合同续订的期限收入利好可能不会持续 [59] 其他重要信息 - 公司推出了新的Flex许可模式（Flex Navigators），旨在为客户提供更多选择和灵活性，使其能够以适合自己的节奏采用创新 [9][24] - Flex许可模式是SaaS模式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降 [45][66] - 平台现代化（从IdentityIQ迁移至Identity Security Cloud）是重要增长动力，迁移通常带来ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%被视为未来两到三年的顺风 [63][64] - 公司内部也在广泛采用AI技术，从产品开发到市场推广再到内部职能，以提升竞争力和效率 [40] - 公司的数字代理Harbor Pilot通过自然语言提示简化身份程序管理 [12] - 合作伙伴生态系统正在利用AI来简化和加速应用上线 [12] - 可观察性与洞察产品旨在将身份情报深度集成到安全运营中心工作流中，提供跨系统的信号关联和可视化，公司正在探讨从高级集成到更深度的OEM级别集成 [54][55] - 数据访问安全产品正在从非结构化数据扩展到结构化数据，并将成为未来高级代理功能的一部分 [51][52] - 实时、即时（Just-in-Time）的身份安全能力对于应对代理身份的快速发展至关重要，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变 [70][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新logo）管道的影响以及是否会促使客户重新审视其人员身份管理 [23] - 回答: 公司认为无论是现有客户还是潜在新客户，一个共同的关注点是“需要多少投入才能开始”，为此公司推出了Digital Identity Flex定价模型，允许客户以较低的初始成本进入并逐步扩展，这有望加速所有相关领域的兴趣，现场团队对此非常兴奋 [24][25] 问题: 关于第四季度ARR净新增业务加速的驱动因素，是否存在交易延迟、汇率等影响 [26] - 回答: 公司对业务整体健康状况感觉良好，本财年前三季度均达到或超过指引指标，对第四季度充满信心，未提及交易延迟问题，第四季度净新增ARR预计将占全年总量的约三分之一，这与前两个财年的情况一致 [26][27] 问题: 关于行业整合背景下，其他大型科技公司进入IGA市场是否造成混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化优势 [28] - 回答: 公司重申其护城河在于身份类型的广度和管理的深度，新进入者往往难以同时兼顾这两点，来自访问管理领域的厂商有广度但缺乏深度（难以管理复杂应用的详细权限），来自特权访问管理领域的厂商有深度但难以拓展广度（通常只管理少量特权账户），SailPoint拥有数万个复杂的应用集成，与一些初创公司不足100个的集成相比优势显著，尽管市场噪音很多，但真正深入复杂企业环境的工作极具挑战性 [29][30][31][32] 问题: 关于Savvy收购及由此推出的Accelerated Application Management产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [32] - 回答: Savvy的技术能快速发现前端浏览器中的应用，使公司能自信地承诺在较短时间内发现客户几乎所有的应用（第一层级），但更深层的合规审计和自动化配置管理（第二、第三层级）需要更深厚的技术积累，是更大的护城河，SAM解决方案能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理，该工具能识别应用是否使用代理，从而推动客户需求从“知晓”向更深层的治理升级，公司将该产品以非常合理的价格包含在几乎所有交易中，作为关键差异化优势 [33][34][35][36][37][38][39] 问题: 关于公司内部利用AI控制成本的机会 [39] - 回答: 公司正在内部拥抱AI，将其作为生存性竞争优势进行探索，涵盖业务各个方面，目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [40] 问题: 关于公司在新一代PAM领域的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响和定价机制 [40] - 回答: 传统的静态PAM用例不会消失，但将占据客户挑战中越来越小的部分，未来的趋势是特权变得普适化和动态化，基于上下文实时调整，从PAM领域来的厂商在解决此问题上并无特殊优势，SailPoint凭借对权限领域的广度和深度理解处于有利地位 [41][42][43][44] Flex许可模式（Flex Navigators）旨在让客户按需购买和消费，优化投资，该模式是SaaS，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降，同时有助于加速平台现代化迁移 [45] 问题: 关于新产品和Flex定价模式下，销售人员的培训进展和未来销售招聘计划 [46] - 回答: 公司的市场推广模式历史上在解决方案工程部门积累了大量的专业化能力，公司已经开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作，未来可能会继续此类举措 [47] 问题: 关于数据安全产品的成功驱动因素，以及身份安全中数据战略的重要性 [48] - 回答: 包含非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全等在内的交叉销售产品组合ARR同比增长超过一倍，对Navigate新发布产品的兴趣也在增加，早期附加率良好 [48][49] 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问，已有数据访问安全产品，并正在扩展到结构化数据，在代理领域，理解从授权人到代理再到数据访问的完整链条至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [50][51][52] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用场景、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的SOC工作流 [53] - 回答: 该产品将可视化身份到应用或数据的完整连接链条，并集成到SOC中，公司正在与Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto等厂商进行高层集成讨论，甚至探讨更深度的OEM级别集成，其“洞察”部分旨在向安全团队暴露当前或潜在风险，将SailPoint丰富的身份上下文与SOC的安全威胁情报结合，将为防御威胁带来新纪元 [54][55][56][57] 问题: 关于2027财年增长或利润率的高层思路或指导框架 [57][58] - 回答: 公司对过去一年的利润率表现感到满意，在推动高增长的同时实现了可观的利润率扩张，本财年从一些期限较长的联邦政府合同续订中受益，预计此利好可能不会持续到2027财年，公司将继续投资于增长，优先考虑增长点，因为公司已证明盈利能力，公司处于能够同时实现近30%的ARR增长和显著利润率扩张的独特地位，将继续利用竞争优势 [59] 问题: 关于客户采用代理身份安全可能面临的障碍，以及如何让组织信任大规模AI驱动的身份决策 [60] - 回答: 问题包含两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，公司认为来自大型厂商和客户自建的代理都将大规模涌现，公司正在构建技术来帮助管理这些身份；二是客户是否信任安全厂商使用AI，公司内部正在利用AI和LLM来识别风险模式、进行根本原因分析等，公司自身也在产品中利用AI技术，包括名为Harbor Pilot的自有代理能力 [60][61][62] 问题: 关于Navigate发布的新功能是否会成为加速SaaS迁移的催化剂，以及上季度提到的传统方案替代加速的进展 [62] - 回答: 公司本季度平台现代化（迁移）非常强劲，所有新产品都是SaaS，运行在Identity Security Cloud平台上，是吸引客户迁移的“创新胡萝卜”，超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这推动了ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%将是未来至少两到三年的顺风，新产品的推出将进一步加强这一趋势 [63][64][65] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份产品对ARR的贡献占比，以及展望；关于Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [65] - 回答: 这些交叉销售模块组合对ARR的贡献目前处于较低的个位数百分比，但增长迅速，附加率高 [66] Flex许可模式是典型的SaaS安排，平均合同期限为三年，收入按比例确认 [66] 问题: 关于如何调和积极的财报电话会基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [67] - 回答: 需要从年度数据来看，公司对超过10亿美元的年度ARR指标进行了超预期，1%的年度ARR超预期相当于4%的季度超预期，此外，净新增ARR为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，其中SaaS净新增ARR同比增长52%，业务在所有垂直领域都非常强劲，联邦政府业务强劲并带来一些长期合同收入，但SaaS业务表现也极佳，公司对进入第四季度的业务状况感觉良好 [67][68] 问题: 关于即时（Just-in-Time）能力对未来客户和公司业务的附加价值，以及在代理保护中的重要性 [69] - 回答: 目前评估其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要，身份治理正在从静态的管理时方法转向实时的即时身份安全态势，这在代理领域尤为重要，因为代理可能以机器速度造成巨大破坏，公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并与SOC深度结合，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变，SailPoint处于最佳位置来帮助客户应对这一旅程 [70][71][72]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额同比增长12.8% [4] - 第三季度公司自营店同店销售额增长3.3% [4] - 第三季度食品收入同比增长24.2%，食品收入占总销售额的比例达到历史新高的36.5%，较去年同期的31.5%提升5个百分点 [4] - 第三季度配送收入同比增长23.1% [4] - 第三季度其他收入利润同比增长58.2% [5] - 2025年前九个月，调整后的公司自营店贡献利润率为8.1%，与去年同期持平 [5] - 2025年前九个月，调整后公司EBITDA和调整后净亏损分别改善了10.4%和11.5% [5] - 第三季度公司自营店收入同比下降5.5%，主要由于有计划地关闭部分表现不佳的门店，部分被3.3%的同店销售增长所抵消 [12] - 第三季度交易量实现正增长，由食品订单和配送订单的强劲势头驱动 [13] - 第三季度特许经营和零售业务收入同比增长25.0% [14] - 截至2025年9月30日，特许经营门店数量从2024年9月30日的382家增至479家 [14] - 第三季度调整后公司EBITDA利润率为负4.2%，而去年同期为正0.6% [16] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物、定期存款和受限现金总额为1.593亿元人民币，而截至2024年12月31日为1.842亿元人民币 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 得益于第二季度成功推出的“轻享”午餐盒平台产品，公司“咖啡+新鲜现制食品”的差异化战略得到加强 [4] - 超过一半的订单现在包含食品，食品销售额占总收入的三分之一以上 [10] - 第三季度公司自营店食品和包装成本占收入的比例同比上升1.6个百分点，达到30.6%，主要由于季度内提供了更高的折扣，特别是通过配送平台的订单 [14] - 第三季度公司自营店配送成本占收入的比例从去年同期的10.3%上升2.9个百分点至13.2%，主要由于配送收入占总收入的比例更高 [15] - 第三季度公司自营店的配送订单数量同比增长20.9% [15] - 得益于品牌影响力提升，第三季度营销费用占总收入的比例约为4.4%，较去年同期的5.1%下降0.7个百分点 [15] - 第三季度调整后一般及行政费用同比增长23.2%，主要由于审计、IT和商务差旅相关的外包服务费增加，以及应收账款信用损失增加，部分被总部员工薪酬成本下降以及折旧和摊销减少所抵消 [16] - 调整后一般及行政费用占总收入的比例从2024年第三季度的10.7%上升至2025年同期的13.2% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过次级加盟商合作，门店网络已扩展至91个城市，第三季度新进入吉林省延吉市、江苏省常熟市和安徽省芜湖市 [6] - 截至2025年9月30日，在高铁站、机场、高速公路服务区、医院、大学和学校等特殊渠道拥有64家门店 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过次级加盟商合作进行门店开发，在保持资本效率的同时为顾客提供绝对便利 [6] - 自2023年12月启动个人加盟商计划以来，已收到超过8400份申请，截至9月底已成功转化超过300家门店，显示出市场对其加盟模式的信心 [6] - 为次级加盟商提供了具有吸引力且理想的单店经济模型，平均投资回收期合理，为两到三年 [7] - 第三季度是中国饮料市场的旺季，今年夏季创纪录的高温推动了消费者对现制饮品的强劲需求，但价格敏感度也同时升高 [7] - 咖啡行业面临来自快速扩张的茶饮品类的激烈竞争压力，这不仅源于对非咖啡替代品的强劲需求，也因为领先的茶饮品牌开始进入咖啡领域，进一步加剧了市场竞争 [8] - 公司的战略举措，包括贝果节期间的明星合作、夏季饮品组合的增强以及有针对性的季节性午餐时段运营，使公司在第三季度恢复了同店销售正增长 [8] - 公司与极具影响力的Z世代明星王汪汪的洪帆合作，以提升品牌知名度和互动 [8] - 在第二季度推出的冷萃平台基础上，公司在第三季度执行了一系列月度创新，围绕清爽和果味杠杆展开，这是一项有意的进攻策略，利用涵盖咖啡和非咖啡类别的趋势性产品组合，在夏季饮料市场（特别是与代言人受众偏好高度一致的年轻消费者中）获取增量份额 [9] - 公司预见到茶饮品牌的竞争侵蚀，并果断回应，通过冷萃和水牛乳拿铁等高端产品强化咖啡领导地位，同时部署非咖啡产品直接竞争茶饮消费者的钱包份额 [9] - 经过六个月的午餐时段重点发展，公司在第三季度主动调整食品策略以应对季节性疲软，推出了六款新SKU，包含冷藏和劲辣选项，以刺激消费者兴趣并维持餐食相关性 [10] - 为了维持正在进行的午餐时段扩张战略的势头，公司还推出了适应炎热天气下消费者偏好变化的季节性冷食产品 [10] - 公司通过蛋糕和微笑贝果的冷藏变体（共五款SKU）扩展了下午茶产品，微笑贝果系列的推出进一步巩固了公司在贝果品类的领导地位并增强了竞争差异化 [10] - 公司计划通过供应链优化、提高配送平台定价、高毛利新产品发布以及优化现有核心产品配方来进一步提高毛利率 [28] - 公司计划通过供应链能力与优化、严格的成本控制等措施，进一步提升运营效率，推广其差异化的现点现做新鲜健康食品准备模式以驱动客流，优化整体单店经济，并加速成功的次级加盟扩张 [17] - 公司成功发行了约8990万美元的2029年9月到期的优先担保可转换票据，重组了2027年到期的无担保可转换票据，并回购了2026年到期的可变利率可转换优先票据下的所有未偿金额，这些战略交易使公司能够专注于整体门店网络的发展和核心团队在全国范围内的品牌表现 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正受益于配送聚合平台提供的促销优惠，以获取更多市场份额 [4] - 次级加盟商和零售业务持续为现金流和盈利能力做出稳定增长的贡献 [4] - 这些成果凸显了团队在执行方面的韧性和纪律性 [5] - 7月是公司年内销售额最高的月份，9月的贝果节推动了两位数的同店销售增长，显著跑赢整体市场 [8] - 这些举措有力地帮助巩固了Tims作为消费者心目中首选午餐目的地的声誉 [10] - 公司始终专注于为不断增长的客户群提供高价值、优质健康的产品和受欢迎的服务 [12] - 2025年第三季度，整体月均交易客户数达到385万，较2024年同期的330万增长16.7% [12] - 数字订单占总订单的比例从2024年第三季度的86.6%上升至2025年第三季度的历史新高91.0% [12] - 公司继续增强数字能力以满足日益增长的配送和外卖服务需求 [12] - 展望未来，公司将盈利增长置于一切工作的核心，准备通过供应链能力和优化以及严格的成本控制等措施进一步提升运营效率 [17] - 第三季度的业绩反映了公司业务和执行力的持续改善和韧性，以及行业面临的挑战和机遇 [18] - 公司已在中国91个城市建立了超过1000家门店，拥有近2800万Tims俱乐部会员的强大社区，独特的“咖啡+新鲜现制食品”商业模式，作为国际咖啡品牌在中国提供加盟机会的独特优势，以及平均两到三年内具有吸引力投资回收期的精细化单店经济模型 [18] - 公司致力于可持续的利润增长并为股东创造长期价值 [18] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，在支持业务长期可持续发展方面将变得越来越自给自足 [25] - 公司正在努力获取额外的替代性债务或股权融资，以支持公司自营门店网络的发展 [25] 其他重要信息 - 截至2025年9月30日，最大的忠诚度俱乐部会员数达到2790万，同比增长22.3% [7] - 单店平均会员数现已超过27,000名，是未来增长的强大催化剂 [7] - 公司已进入91个城市，在第三季度进入了吉林省延吉市、江苏省常熟市和安徽省芜湖市 [6] - 截至2025年9月30日，在高铁站、机场、高速公路服务区、医院、大学和学校等特殊渠道拥有64家门店 [7] - 公司成功发行了约8990万美元的2029年9月到期的优先担保可转换票据，重组了2027年到期的无担保可转换票据，并回购了2026年到期的可变利率可转换优先票据下的所有未偿金额 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于公司最新的流动性状况和长期融资计划的想法 [23] - 公司成功发行了8990万美元的2025年优先担保可转换票据，并利用部分收益全额回购了2026年到期的2021年可转换票据的全部剩余金额，同时将2024年无担保可转换票据的到期日从2027年延长至2029年9月，完成这些交易后，公司没有任何近期的离岸负债，可以更专注于日常运营，此次融资也将显著降低公司的在岸杠杆率 [24] - 公司将能更好地从中国商业银行获得更多关于扩张和续期的在岸银行融资额度 [24] - 为了利用当前市场环境下较低的租金水平并推广有吸引力的现点现做门店模式，公司正在努力获取额外的替代性债务或股权融资，以支持公司自营门店网络的发展 [25] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，在支持业务长期可持续发展方面将变得越来越自给自足 [25] 问题: 第三季度门店贡献利润率承压，毛利率和配送成本受到影响，该趋势是否会持续以及公司对未来利润率走势的看法 [27] - 第三季度较低的门店贡献利润率主要是由于中国“配送大战”导致配送收入占比更高，平台为从竞争对手那里夺取市场份额提供了激进的补贴，公司认为这将是暂时性的 [27] - 2024年和2025年前九个月，公司自营店贡献利润率稳定在8.1% [27] - 公司目标是通过提高毛利率、驱动同店销售以及网络优化，将该利润率进一步扩大至中高双位数，本质上需要继续关闭一些高租金亏损门店并开设高质量新店 [27] - 公司计划通过供应链优化、提高配送平台定价、高毛利新产品发布以及优化现有核心产品配方来进一步提高毛利率，预计明年将实现双位数的门店层面利润率 [28] 问题: 关于特许经营模式下战略特殊渠道门店的业绩信息 [30] - 截至2025年9月底，公司在特殊渠道拥有超过60家门店，包括高铁站、机场、高速公路服务区、医院等 [31] - 这些特殊渠道门店表现非常出色，产生的门店贡献利润率达到中高双位数的EBITDA利润率，投资回收期约为两年 [31] - 公司已从能够接触这些特殊渠道的次级加盟商那里获得了大量兴趣，中国有成千上万个此类特殊渠道点位，公司在这些渠道看到了巨大势头，并预计明年将开设更多门店 [31]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为27亿美元，同比下降3% [29] - 有机净销售额同比下降1%，主要受不利的销量和产品组合影响，部分被有利的净价格实现所抵消 [7][28][29] - 调整后息税前利润为3.83亿美元，同比下降11% [8][29][31] - 调整后每股收益为0.77美元，同比下降13% [29][31] - 调整后毛利率为29.9%，同比下降150个基点，主要受成本逆风（包括通胀、供应链成本和关税）影响 [29] - 关税对调整后毛利率的负面影响约为200个基点 [29] - 运营现金流为2.24亿美元，与去年同期持平 [34] - 净债务与调整后EBITDA的杠杆比率为3.7倍 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 餐食与饮料业务 - 报告净销售额同比下降4%，剔除noosa剥离影响后，有机净销售额下降2% [32] - 有机净销售额下降2%，主要由美国汤品、加拿大业务、SpaghettiOs、Pace墨西哥酱汁和V8饮料的销售下滑驱动，部分被Rao's的增长所抵消 [32] - 销量和产品组合不利，下降3%，部分被有利的净价格实现（1%）所抵消 [32] - 部门运营利润下降13%，运营利润率下降190个基点 [32] - 关税对毛利率的直接影响为280个基点 [32] - 领导品牌连续第九个季度保持或增长市场份额 [11] - 总汤品组合市场份额略有落后，其中浓缩烹饪汤和肉汤保持强劲，即食汤品仍面临压力 [12] - 肉汤消费量连续第九个季度增长 [13] - Pacific品牌表现良好，美元消费额增长25%，销量消费额增长31% [13] - 浓缩汤品组合连续第八个季度实现份额增长 [13] - 即食汤品市场份额（美元）下降，但Pacific和Rao's表现强劲，在美元和销量基础上均获得份额 [14] - Rao's消费量和总份额持续增长，在意大利酱汁品类中实现低个位数美元消费额增长，保持品类第一品牌地位 [16] 零食业务 - 报告净销售额同比下降2%，剔除Pop Secret剥离影响后，有机净销售额下降1% [33] - 有机净销售额下降1%，主要由第三方合作和合同品牌、Snyder's of Hanover椒盐卷饼、新鲜烘焙、Goldfish饼干和Cape Cod薯片的净销售额下降驱动，部分被Pepperidge Farm饼干的增长所抵消 [33] - 销量和产品组合不利，下降3%，部分被有利的净价格实现（2%）所抵消 [33] - 部门运营利润下降10%，运营利润率下降100个基点 [33] - 8个零食领导品牌中有4个在Q1增长或保持了份额 [12] - Pepperidge Farm饼干和新鲜烘焙业务份额保持稳定，消费量相对持平 [21] - 饼干业务表现突出，通过成功的创新产品（如秋季限量版）跑赢品类，在美元和销量上均获得份额 [21] - 新鲜烘焙品类整体承压，但Farmhouse Thin Sliced创新产品表现优于三明治细分市场趋势 [22] - 薯片品类份额保持稳定，消费量相对持平，Late July品牌表现有连续改善 [22] - Kettle Brand保持市场份额，Cape Cod在更广泛的薯片品类中份额下降 [22] - 椒盐卷饼整体面临份额和消费量压力，Snack Factory表现强劲（受Pop-ins和Bites创新驱动），但不足以抵消Snyder's of Hanover的疲软 [23] - 饼干品类中，Goldfish成功的返校季活动帮助其在第一季度末成为过去13周的品类份额领导者，但季度消费量仍下降 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司总消费量同比下降2%，但16个领导品牌的消费量仅下降1%，并连续第八个季度集体保持市场份额 [8] - 餐食与饮料业务的总消费量下降1%，但其领导品牌的消费量持平 [12] - 零食业务消费量受到压力，消费者在购买上更加谨慎 [8] - 拉丁美洲的零食和餐食饮料零售业务自2026财年起，管理归属从零食部门调整为餐食与饮料部门 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于满足消费者关键需求，包括支持家庭烹饪、提供风味导向选择、高端体验以及健康与 wellness 益处 [8] - 通过品牌激活、创新和强大的全渠道执行来贴近消费者不断变化的需求 [12] - 在餐食与饮料领域，持续专注于塑造家庭烹饪动量的品牌和产品，认为这是一个持续的趋势 [26] - 在零食领域，重点是通过提供清晰的消费者价值（包括利用价格包装架构）和加速创新管道来加速份额恢复 [20] - 重新点燃Goldfish的增长是零食业务的重中之重 [26] - 公司正在采取措施进一步改善零食领导品牌的健康与 wellness 益处，例如在薯片产品组合中提供牛油果油 [18] - 公司宣布以2.86亿美元收购La Regina（Rao's番茄意面酱生产商）49%的股权，以巩固战略合作伙伴关系、保障高质量原料供应并扩大创新能力 [16][17][42] - 该交易预计在2026财年下半年完成，对2026财年调整后每股收益影响为中性 [36][43] - 公司拥有在一年后以溢价（最高20%）收购剩余51%股权的看涨期权，Romano家族在交易完成四年后拥有出售剩余股权的看跌期权 [44][45] - 此次投资预计将提高Rao's品牌的利润率 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司继续在动态的经营环境中运营 [7][28] - 消费者在购买上越来越谨慎和有意向，零食业务因此承压 [8] - 家庭烹饪行为持续为餐食与饮料业务中的多个品牌带来顺风 [11] - 零食场合在增长，但消费者偏好持续向健康与 wellness 以及“值得”的体验演变 [18] - 公司重申2026财年全年指引，该指引继续包含预期的关税影响及相关的缓解措施 [9] - 2026财年预计将受到关税的显著影响，总关税预计约占产品销售成本的4%，其中约60%与232条款钢铁和铝关税相关，其余主要来自全球IEEPA关税 [37] - 公司预计通过库存管理、供应商合作、替代采购、生产力和成本节约以及必要时的精准定价等措施，在2026财年缓解约60%的关税影响 [37] - 第二季度预计促销活动和营销投资将增加，以进一步加强营收表现 [30] - 第二季度营销和销售费用预计将达到目标范围（占净销售额的9%-10%）的上限 [31] - 公司致力于将资产负债表去杠杆化，目标杠杆率为3倍 [35] - 公司对领导品牌、自身能力和员工队伍的实力充满信心 [37] 其他重要信息 - 自2026财年起，公司改变了Cape Cod、Kettle Brand薯片和Late July薯片的市场份额对比基准，以更准确地反映市场表现 [4] - 公司在本季度实现了约1500万美元的新成本节约，使实现的总成本节约达到1.6亿美元，目标是到2028财年实现3.75亿美元的成本节约 [30] - 成本节约将作为帮助抵消关税逆风的杠杆之一 [30] - 第一季度资本支出为1.27亿美元 [34] - 本季度支付股息1.2亿美元，并进行了2400万美元的反稀释股票回购 [34] - 截至2025年11月2日，公司仍有约1.74亿美元的反稀释股票回购额度 [35] - 公司拥有约1.68亿美元现金及现金等价物，以及约14亿美元的循环信贷额度可用 [35] - 2026财年指引范围基于排除2025财年额外一周的影响，该周对净销售额的影响约为2%，对调整后息税前利润的影响约为2%，对调整后每股收益的影响为0.06美元 [36] - 剥离noosa对第一季度调整后每股收益产生了0.01美元的负面影响 [31] - 关税对第一季度调整后每股收益的毛影响为0.14美元，净影响为0.04美元 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于收购La Regina的更多细节，包括原因、时机以及对剩余51%股权的期权 [39] - 收购旨在巩固与Romano家族的战略伙伴关系，保障Rao's高品质酱料的供应，并支持该品牌的增长故事 [40][41] - 交易时机是在完成对Rao's的整合并建立关系后，顺理成章的举措 [44] - 收购价格为2.86亿美元，对应高个位数的EBITDA倍数，预计对2026财年调整后每股收益影响为中性 [42][43] - 交易预计在2026财年下半年完成，首笔现金支付1.46亿美元，一年后支付第二笔1.4亿美元 [44] - 公司拥有一年后收购剩余51%股权的看涨期权，可能支付最高20%的溢价，Romano家族在交易完成四年后拥有出售剩余股权的看跌期权，完全行使期权的估值约为6亿美元 [44][45] 问题: 关于零食业务下半年稳定的信心来源，以及行业对可负担性的关注是否产生影响 [48] - 公司参与的零食品类总美元消费趋势连续第三个季度相对稳定，没有进一步恶化，预计下一季度品类压力将持续，但下半年随着对比基数变得容易，品类应开始稳定 [50][51] - 公司专注于可控因素，并看到零食消费正在演变，正通过创新和营销使产品组合与之适应 [51] - 具体到各细分品类：烘焙和饼干业务的创新（尤其是饼干）表现良好；薯片业务因促销活动时间安排获得一些益处，但仍面临压力；椒盐卷饼业务中Snack Factory表现令人鼓舞，Snyder's of Hanover仍需努力；饼干业务的关键是重振Goldfish [52][53][54] - Goldfish返校季表现良好，显示出积极迹象，但公司仍需努力使其恢复增长 [54] - 公司认为第二季度的一些验证点将决定零食业务下半年的轨迹 [55] 问题: 关于GLP-1药物使用和COVID时期定价后遗症等宏观趋势对咸味零食不同子品类的影响 [58] - 公司非常关注这些趋势，并通过聚焦于满足消费者不同场合或独特需求（如高端化、风味探索、健康与 wellness）的价值主张来应对 [61] - 人们仍在吃零食，但零食方式正在演变，公司的优质零食品牌在这些趋势中有获胜的空间，关键在于创新和传播要契合消费者的核心关注点 [62] - 提供有竞争力的价值是贯穿所有消费者群体的首要任务，这对两个业务部门都适用 [63] 问题: 关于汤品业务中提价覆盖成本与提供价值之间的平衡，以及竞争对手对涨价的反应 [66] - 公司意识到提供价值的重要性，特别是在关键的汤品季节 [15] - 整体汤品组合中，烹饪类表现良好，即食类面临压力 [67] - 在即食汤品领域，公司因不成比例的通胀实施了提价，弹性反应符合预期，公司认为这对品牌的长期价值很重要，尽管短期带来了消费量和份额压力 [69] - 公司已采取选择性增量行动以确保在市场上的竞争力，最近四周的趋势显示即食汤品略有增长，份额下降幅度大幅收窄 [70] 问题: 关于收购La Regina对利润率和营收的影响，以及交易对A&C（广告与促销）投资灵活性的影响 [75] - 由于拥有看涨期权，公司将合并La Regina 100%的利润表，获得全部的毛利率收益，这对Rao's品牌利润率有显著积极影响，然后通过少数股东权益项扣除51%的La Regina收益 [78] - 交易预计对2026财年每股收益影响为中性，长期来看预计是增值的 [79] - 交易带来的利润率机会和灵活性为公司提供了更多投资于业务（如创新、渠道策略）的空间 [80] 问题: 新任CFO对公司的初步看法及看到的改进机会 [84] - 新任CFO认为公司的品牌非常强大，拥有获胜的权利，尽管目前略有下滑，但对未来增长充满信心 [84] - 他认为公司人员优秀，业务庞大且复杂，他可以在简化分析、确保聚焦正确事务、进行正确投资方面增加价值 [85] - 其过往在类似规模公司（好时）和两家10亿美元规模公司的经验，为其带来了关于大型食品公司和更灵活的高增长小型公司的独特视角 [86] 问题: 关于Goldfish的具体情况，是失去了家庭用户还是现有用户消费频率下降，以及增量营销的重点 [89] - Goldfish的家庭渗透率相对稳定，压力主要来自购买频率 [90] - 重振策略包括：提供清晰的信息，提醒消费者Goldfish的价值；通过创新（如Goldfish椒盐卷饼）提供更多选择；优化价格包装架构，在关键时刻提供正确价值（返校季多包装增长即为证明）；加强全渠道市场执行 [91][92][93] 问题: 关于毛利率表现、未来走势以及长期利润率前景 [96] - 第一季度毛利率下降150个基点符合预期，主要受异常高的通胀（包括正常投入成本、劳动力成本和关税）影响 [98] - 供应链团队表现出色，抵消了约70%的成本压力 [99] - 通胀影响将在本财年大部分时间持续，第二季度毛利率将出现类似甚至更大幅度的下降，第三季度可能略有改善，第四季度因关税影响开始同比重叠将看到改善 [99][100] - 公司对当前毛利率水平不满意，目标是长期恢复到30%以上，并已实施多项成本计划以确保实现 [100]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额同比增长12.8% [4] - 第三季度公司自营店同店销售额增长3.3% [4] - 第三季度食品收入同比增长24.2%，食品收入占总销售额的比例达到历史新高36.5%，较去年同期的31.5%提升5个百分点 [4] - 第三季度配送收入同比增长23.1% [4] - 第三季度其他收入利润同比增长58.2% [5] - 2025年前九个月，调整后的公司自营店贡献利润率为8.1%，与去年同期持平 [5] - 2025年前九个月，调整后的公司EBITDA和调整后净亏损分别改善了10.4%和11.5% [5] - 第三季度公司自营店收入同比下降5.5%，主要由于有计划地关闭部分表现不佳的门店，部分被3.3%的同店销售增长所抵消 [12] - 第三季度整体月均交易客户数达到385万，同比增长16.7% [12] - 第三季度数字订单占总订单比例从去年同期的86.6%提升至历史新高91.0% [12] - 第三季度公司自营店收入中，食品和包装成本占比为30.6%，同比上升1.6个百分点 [13][14] - 第三季度配送成本占公司自营店收入的比例为13.2%，同比上升2.9个百分点 [15] - 第三季度公司自营店的配送订单数量同比增长20.9% [15] - 第三季度营销费用占总收入比例约为4.4%，同比下降0.7个百分点 [15] - 第三季度调整后一般及行政费用同比增长23.2%，占收入比例从去年同期的10.7%上升至13.2% [16] - 第三季度调整后公司EBITDA利润率为负4.2%，去年同期为正0.6% [16] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物、定期存款和受限现金总额为1.593亿元人民币，较2024年12月31日的1.842亿元人民币有所减少 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营和零售业务收入同比增长25.0% [13] - 特许经营门店数量从2024年9月30日的382家增加至2025年9月30日的479家 [13] - 超过一半的订单包含食品，食品销售额占总收入超过三分之一 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年9月底，门店网络已覆盖91个城市，第三季度新进入吉林延吉、江苏常熟、安徽芜湖 [5] - 截至2025年9月底，在高铁站、机场、高速公路服务区、医院、大学和学校等特殊渠道拥有64家门店 [6][7] - 截至2025年9月底，最大的忠诚度俱乐部会员数达到2790万，同比增长22.3% [7] - 单店平均会员数现已超过27,000 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过“咖啡+新鲜制备食品”的差异化战略推动增长 [4] - 夏季中国饮料市场面临来自快速扩张的茶饮品类的激烈竞争压力，领先的茶饮品牌开始进入咖啡领域，加剧了市场竞争 [8] - 公司通过名人合作（如与Gen Z偶像“王汪汪的洪帆”合作举办贝果节）、增强夏季饮品组合和有针对性的季节性午餐时段运营等战略举措，在第三季度恢复了同店销售正增长 [8] - 公司采取进攻性策略，利用涵盖咖啡和非咖啡类别的趋势性产品组合，在夏季饮料市场中获取增量份额，特别是吸引年轻消费者 [9] - 为应对茶饮品牌的竞争，公司通过冷萃和水牛乳拿铁等高端产品巩固咖啡领导地位，同时部署非咖啡产品直接竞争茶饮消费者的钱包份额 [9] - 公司通过推出六款新的冷藏和劲辣口味食品SKU，以及适合炎热天气的季节性冷食和下午茶产品（如冷藏蛋糕和微笑贝果系列），来适应消费者偏好并维持午餐时段的吸引力 [10] - 微笑贝果系列的推出进一步巩固了公司在贝果品类的领导地位和竞争差异化 [10] - 公司致力于通过供应链能力优化、严格的成本控制以及推广其差异化的“新鲜定制”模式来提升运营效率、优化单店经济模型并加速成功的特许经营扩张 [17] - 公司拥有作为国际咖啡品牌在中国提供特许经营机会的独特优势，以及具有吸引力的平均两到三年投资回收期的单店经济模型 [18] - 公司成功发行了约8990万美元的2029年到期优先担保可转换票据，重组了2027年到期的无担保可转换票据，并回购了2026年到期的可变利率可转换优先票据的全部未偿金额，以专注于门店网络和核心团队的发展 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是中国饮料市场的旺季，夏季创纪录的高温推动了消费者对新鲜制备饮品的强劲需求，但价格敏感性也加剧 [7] - 公司认为外卖平台为争夺市场份额而提供的激进补贴是暂时性的 [26] - 公司目标是通过提升毛利率、推动同店销售和网络优化，将公司自营店贡献利润率进一步扩大至中高双位数（mid- to high-teens） [26] - 公司计划通过供应链优化、提高外卖平台定价、推出高毛利新产品以及优化现有核心产品配方来进一步改善毛利率，并预计明年实现双位数的门店层面利润率 [27] - 特殊渠道门店（如高铁站、机场等）表现非常好，贡献利润率达到中高双位数EBITDA利润率，投资回收期约为两年，公司预计明年将开设更多此类门店 [29][30] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，业务长期可持续增长将越来越具有自我维持能力 [24] - 管理层对年底及明年的进展抱有期待 [34] 其他重要信息 - 自2023年12月启动个人加盟商计划以来，截至9月底已收到超过8400份申请，并成功转化超过300家门店 [5] - 对于次级加盟商而言，公司拥有具有吸引力的单店经济模型，平均投资回收期合理，为两到三年 [6] - 7月是公司年内销售额最高的月份，9月的贝果节推动了双位数的同店销售增长，显著跑赢整体市场 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于完成新的可转换票据交易后，公司的流动性状况和长期融资计划的最新思考 [22] - 公司成功发行了8990万美元的2025年优先担保可转换票据，并利用部分收益全额回购了2026年到期的2021年可转换票据的剩余全部金额，同时将2027年到期的2024年无担保可转换票据的到期日延长至2029年9月，完成这些交易后，公司没有任何近期的离岸负债，可以更专注于日常运营 [23] - 此次融资也将显著降低公司的在岸杠杆率，有助于从中国商业银行获得更多关于扩张和续期的在岸银行融资额度 [23] - 为利用当前市场较低的租金水平并推广有吸引力的定制门店模式，公司正在努力获取额外的替代性债务或股权融资，以支持公司自营门店网络的发展 [24] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，业务长期可持续增长将越来越具有自我维持能力 [24] 问题: 第三季度门店贡献利润率面临压力，毛利率和配送成本受到影响，该趋势是否会持续，以及对未来利润率走势的看法 [26] - 第三季度较低的门店贡献利润率主要是由于中国外卖平台价格战导致配送收入占比提高，公司认为这是暂时性的 [26] - 2024年和2025年前九个月，公司自营店贡献利润率稳定在8.1% [26] - 公司目标是通过提升毛利率、推动同店销售和网络优化（关闭高租金亏损门店，开设高质量新店），将贡献利润率进一步扩大至中高双位数 [26] - 公司计划通过供应链优化、提高外卖平台定价、推出高毛利新产品以及优化现有核心产品配方来进一步改善毛利率，并预计明年实现双位数的门店层面利润率 [27] 问题: 关于特许经营模式下战略特殊渠道门店的表现信息 [28] - 截至2025年9月底，公司在高速铁路站、机场、高速公路服务区、医院等特殊渠道拥有超过60家门店 [29] - 这些特殊渠道门店表现非常出色，贡献利润率达到中高双位数EBITDA利润率，投资回收期约为两年 [29] - 许多能够接触到这些特殊渠道的次级加盟商对此表现出浓厚兴趣，中国有成千上万个此类特殊渠道点位，公司在这些渠道看到了强劲的发展势头，并预计明年将开设更多门店 [30]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为27亿美元，同比下降3% [27] - 有机净销售额下降1%，主要受不利的销量和产品组合影响，部分被有利的净价格实现所抵消 [6][27] - 调整后息税前利润下降11%至3.83亿美元，调整后息税前利润率下降 [8][27] - 调整后每股收益下降13%至0.77美元 [27][29] - 调整后毛利率下降150个基点至29.9%，主要受520个基点的成本不利因素影响，其中包括成本通胀、其他供应链成本以及关税影响 [27] - 关税对第一季度调整后毛利率产生200个基点的负面影响，对调整后每股收益的毛影响为0.14美元，净影响为0.04美元 [27][30] - 第一季度产生2.24亿美元经营现金流，与上年同期持平 [32] - 资本支出为1.27亿美元，支付股息1.2亿美元，并进行了2400万美元的反稀释股票回购 [32] - 截至第一季度末，净债务与调整后EBITDA的杠杆率为3.7倍，现金及现金等价物约为1.68亿美元，循环信贷额度下约有14亿美元可用资金 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **餐饮与饮料业务**：报告净销售额下降4%，剔除noosa业务剥离影响后，有机净销售额下降2% [30] - 销量和产品组合下降3%，部分被净价格实现增长1%所抵消 [30] - 营业利润下降13%，营业利润率下降190个基点 [30] - 领导品牌连续第九个季度保持或增长市场份额 [11] - 汤品整体组合市场份额略有落后，浓缩烹饪汤和肉汤保持强劲，即食汤品仍面临压力 [12] - 肉汤消费量连续第九个季度增长 [13] - Pacific品牌表现良好，美元消费额增长25%，销量消费额增长31% [13] - 浓缩汤产品组合连续第八个季度实现份额增长 [13] - Rao‘s意面酱消费额实现低个位数增长，在品类中保持份额和销量份额增长，保持第一品牌地位 [17] - **零食业务**：报告净销售额下降2%，剔除Pop Secret业务剥离影响后，有机净销售额下降1% [31] - 销量和产品组合下降3%，净价格实现增长2% [31] - 营业利润下降10%，营业利润率下降100个基点 [31] - 八个零食领导品牌中有四个保持或增长了份额 [12] - Pepperidge Farm饼干业务表现超越品类，在美元和销量份额上均有所增长 [21] - Milano系列产品连续第三个季度实现双位数消费增长，对整体品类增长贡献显著 [21] - 新鲜烘焙业务美元和销量份额相对持平，但整体品类承压 [22] - 薯片业务份额保持稳定，消费量相对持平 [22] - Kettle Brand薯片在更广泛的薯片品类中保持市场份额，Cape Cod份额下降 [22] - 椒盐卷饼业务整体面临份额和消费压力，Snack Factory表现强劲但被Snyder‘s of Hanover的疲软所抵消 [23] - 饼干业务中，Goldfish在第一季度过去13周内成为份额领导者，但其消费量在当季下降 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司整体消费量下降2%，但16个领导品牌的消费量仅下降1%，并连续第八个季度集体保持市场份额 [7] - 餐饮与饮料业务整体消费量下降1%，其领导品牌消费量持平 [12] - 零食业务消费量下降，消费者购买行为更加谨慎 [8] - 拉丁美洲的零食及餐饮饮料零售业务自2026财年起，管理归属从零食部门调整为餐饮与饮料部门 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于满足消费者关键需求，包括支持家庭烹饪、提供风味导向选择、高端体验以及健康福祉益处 [7] - 公司正通过品牌激活、创新和全渠道执行来贴近消费者不断变化的需求 [12] - 在零食领域，公司正采取措施提升领导品牌的健康福祉属性，例如在薯片产品中使用牛油果油，并拥有短期和长期的创新管线 [19] - 公司正优先提供清晰的消费者价值，包括利用价格包装架构，同时加速创新管线 [20] - 重新激发Goldfish品牌的增长是首要任务 [26] - 公司宣布达成协议，收购Rao‘s意面酱生产商La Regina两家实体49%的股权，交易金额为2.86亿美元，对应高个位数的EBITDA倍数，预计在2026财年下半年完成，对2026财年调整后每股收益影响为中性 [17][33][38] - 该投资旨在保障高质量Rao‘s酱料的供应，巩固与Romano家族的战略伙伴关系，并提升该品牌的创新能力和利润率 [18][38][40] - 公司拥有在交易完成一年后收购剩余51%股权的看涨期权，Romano家族在交易完成四年后拥有出售剩余股权的看跌期权，完全行权后估值约6亿美元 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩符合预期，但运营环境依然充满动态变化 [6][26] - 消费者继续有意识地控制购买，零食业务因此承压 [8] - 成本节约举措、生产力提升和选择性提价不足以完全抵消成本上涨和营收阻力 [8] - 公司重申2026财年业绩指引，该指引已包含预期的关税影响及相关的缓解措施 [9] - 预计关税将对2026财年产生重大影响，总关税预计约占产品销售成本的4%，其中约60%与232条款钢铁铝关税相关，其余主要来自全球IEEPA关税 [34] - 公司预计通过库存管理、供应商协作、替代采购机会、生产力与成本节约以及在绝对必要时采取精准负责的定价行动等措施，在2026财年缓解约60%的关税影响 [34][35] - 预计第二季度促销活动和营销投资将增加，以进一步加强营收表现 [28] - 预计第二季度营销和销售费用将处于目标范围9%-10%的上限 [29] - 预计第二季度毛利率将承受与第一季度相似甚至略大的压力，第三季度将略有改善，第四季度随着关税影响的同比基数效应和成本改善机会的完全显现，将看到明显改善 [66][67] - 公司致力于将杠杆率降至3倍的目标 [32] - 新任CFO Todd Comfer对公司强大的品牌组合、团队能力以及未来增长前景充满信心 [35][57] 其他重要信息 - 自2026财年起，公司调整了部分品牌的市占率对比基准：Cape Cod和Kettle Brand薯片对比整个薯片品类，Late July对比整个玉米片品类，以更准确反映市场表现 [3] - 公司设定了到2028财年实现3.75亿美元成本节约的目标，本季度实现了约1500万美元的新节约，累计已达1.6亿美元 [28] - 公司计划将这些节约作为抵消关税影响的杠杆之一 [28] - 第一季度调整后的营销和销售费用下降了2%，占净销售额的9% [28] - 第一季度调整后的管理费用下降了9% [29] - noosa业务剥离对第一季度调整后每股收益产生0.01美元的负面影响 [29] - 2026财年业绩指引范围已剔除2025财年额外一周的影响，该周对净销售额、调整后息税前利润和调整后每股收益的影响分别约为2%、2%和0.06美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于收购La Regina的更多细节，包括原因、时机以及对剩余51%股权的期权定价机制 [36] - 该投资源于对Rao‘s品牌的坚定信念，旨在保障其独特高品质酱料的供应，并巩固与生产伙伴及Romano家族的战略合作关系 [37] - 交易时机是在完成对Rao‘s的收购整合并深化关系后的顺势之举 [38] - 收购49%股权的对价为2.86亿美元，分两笔支付：交易完成时支付1.46亿美元，一年后支付1.4亿美元 [39] - 公司拥有一年后收购剩余51%股权的看涨期权，行权价可能基于业绩享有最高20%的溢价；Romano家族拥有四年后要求公司收购剩余股权的看跌期权；完全行权后总估值约6亿美元，对应高个位数EBITDA倍数 [39][40] 问题: 基于当前可见数据，零食业务趋势并未如预期般显著改善，公司对下半年企稳的信心来源，以及行业对 affordability（可负担性）的关注是否产生影响 [41] - 公司参与的零食品类美元消费趋势已连续第三个季度相对稳定，并未进一步恶化，预计下一季度品类压力仍将持续 [42] - 预计进入下半年后，同比基数变得更容易，应有助于品类整体企稳 [42] - 公司专注于可控因素，并看到零食消费正在演变，正通过创新（如饼干业务）和市场执行来适应 [42][43] - 在咸味零食中，薯片业务受益于部分促销活动的时间差，但预计仍将面临压力；椒盐卷饼业务中Snack Factory表现强劲，但Snyder‘s of Hanover仍需努力；饼干业务的关键是重振Goldfish [43][44] - Goldfish在返校季的表现令人鼓舞，证明了价格包装架构和提供正确价值策略的有效性 [44] - 公司将在第二季度继续观察这些积极迹象，以判断下半年零食业务的轨迹 [45] 问题: 如何看待GLP-1药物使用和COVID时期过度定价后遗症等宏观趋势对咸味零食不同细分品类的影响 [46] - 公司非常关注这些趋势，并通过聚焦于高端化、风味探索、健康福祉等已识别的关键增长支柱来应对 [47][48] - 零食消费仍在继续，但方式正在演变，公司的优质零食品牌在这些趋势中有其取胜之地，关键在于确保创新和营销信息与消费者的核心关注点保持一致 [48] - 除了上述趋势，提供有竞争力的价值主张是贯穿所有业务和消费者群体的重要主题 [49] 问题: 在汤品业务中，提价覆盖成本与提供价值之间存在矛盾，公司是否需要改善即食汤品的可负担性，竞争对手如何应对提价 [49] - 公司对此有清醒认识，汤品组合表现分化：烹饪类（肉汤、浓缩烹饪汤）表现强劲，即食类面临压力 [50] - 在浓缩汤品类中，用于烹饪的奶油类产品增长良好，而更偏向即食的产品面临压力 [51] - 即食汤品（包括Chunky， HomeStyle）感受到最大压力，原因包括即食汤整体消费疲软以及公司为应对不成比例的通胀而采取的定价行动 [52] - 价格弹性符合预期，公司认为提价对品牌长期价值是必要的，尽管短期对消费和份额造成压力 [52] - 公司也非常重视在关键汤品季节提供价值，并已采取选择性增量行动以确保市场竞争力，最近四周数据显示即食汤品趋势略有改善，份额下降幅度收窄 [53] 问题: 收购La Regina的49%股权带来的利润率提升如何体现在报表中，以及对Rao‘s品牌 top-line（营收）增长势头的影响 [54] - 由于拥有看涨期权，公司将100%合并La Regina的利润表，从而获得全部的毛利率提升效益，这对Rao‘s品牌利润率有显著积极影响，但对公司整体影响不大 [55] - 公司随后将通过少数股东权益项下扣除La Regina 51%的收益，并计入收购融资产生的利息支出 [56] - 预计交易在2026财年对每股收益影响为中性，长期来看将是增值的 [38][56] - 在营收方面，Rao‘s本季度消费增长4%，受季度间促销活动时间差影响，公司仍对其实现中高个位数增长的轨迹充满信心 [55] - 利润率的提升和灵活性将为公司在创新、渠道策略等方面提供更多投资空间 [56] 问题: 新任CFO上任初期，看到的最大改进机会在哪里（增长、盈利或现金流） [57] - 新任CFO Todd Comfer加入是因为相信公司品牌强大、具有取胜实力，尽管目前略有下滑，但对未来增长充满信心 [57] - 他认为公司团队优秀，这是日常工作的关键 [58] - 他看到了在简化分析、确保聚焦正确事项、进行正确投资以及结合其在大公司（好时）和小型高增长公司的工作经验，为公司带来更敏捷视角方面的价值 [58][59] 问题: Goldfish品牌的具体情况，是家庭渗透率下降还是现有家庭消费频率下降，以及增量营销的重点是什么 [59] - Goldfish的家庭渗透率相对稳定，压力主要来自购买频率的下降 [60] - 应对策略包括：通过清晰的品牌信息提醒消费者Goldfish的价值；通过创新（如即将推出的Goldfish椒盐卷饼）提供更多选择；优化价格包装架构，在关键时刻提供正确价值（返校季多包装产品的成功即是证明）；加强全渠道市场执行 [61][62][63] 问题: 第一季度毛利率处于历史低位，其表现是否符合预期，以及全年毛利率走势展望和长期利润率前景 [64] - 第一季度毛利率表现完全符合预期，受到异常高的成本通胀（与关税影响规模相似）以及折旧、物流等其他成本的压力 [65] - 供应链团队表现出色，抵消了70%的成本压力 [66] - 高通胀将持续影响全年大部分时间，第二季度毛利率将承受与第一季度相似甚至略大的压力，第三季度略有改善，第四季度随着关税影响的同比基数效应和成本改善措施的完全生效，将看到明显改善 [66][67] - 公司对当前毛利率水平不满意，目标是长期恢复到30%以上，并已制定多项成本计划以确保实现 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长1%至21亿美元 其中收购贡献约1个百分点增长 有机销量和价格与去年同期大致持平 [19] - 第三季度毛利率为27.2% 同比提升60个基点 主要得益于自有品牌计划以及严格的采购和定价执行 [15][21] - 第三季度调整后摊薄每股收益增长约3%至0.89美元 去年同期为0.86美元 增长由调整后净收入增加及股票回购带来的流通股数量减少驱动 [24] - 第三季度调整后EBITDA为2.74亿美元 同比下降1% 调整后EBITDA利润率下降30个基点至13.3% 主要受SG&A占净销售额比例上升影响 部分被毛利率扩张所抵消 [24] - 第三季度SG&A费用增长8%至2.95亿美元 增长由收购、设施和车队等领域通胀高企、员工福利成本上升以及支持未来增长的战略投资所驱动 [22] - 公司已实施约3000万美元的年化成本节约措施 其中约100万美元在第三季度实现 这些节约主要反映了人员相关成本的削减 自上一季度以来已削减约4%的非销售岗位 [15][23] - 预计第四季度SG&A将比第三季度减少约2500万美元 原因是销售季节性减少以及成本削减措施的效果 [23] - 第三季度经营现金流为2.71亿美元 接近调整后EBITDA的100%转换率 [25] - 公司重申了9月份发布的全年指引 包括净销售额76-77亿美元 调整后EBITDA 9.2-9.4亿美元 经营现金流5.5-6.1亿美元 [26] - 全年净销售额增长预计为4%-5% 若剔除比去年少一个销售周的影响（对25财年造成约2%的阻力） [27] - 全年终端市场销量预计持平至小幅下降 其中住宅地块开发量预计出现低双位数下降 市政量预计实现低至中个位数增长 非住宅市场预计大致持平 [27] - 全年定价预计对销售增长产生中性影响 公司有望实现2-4个百分点的超市场增长 [27] - 全年毛利率预计同比改善 受自有品牌增长及严格的采购和定价执行支持 [28] - 期末净债务接近21亿美元 净债务杠杆率为2.2倍 流动性为13亿美元 包括8900万美元现金及循环信贷额度余额 [25] - 过去12个月产生的自由现金流相当于其市值的5.6% 是标普500公司平均自由现金流收益率的两倍多 也显著高于特种分销同行 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市政项目占销售额的40%以上 需求稳定可预测 [5] - 非住宅终端市场约占销售额的40% 项目组合多样化 [5] - 住宅活动占销售额不到20% [6] - 数据中心目前占总销售组合的低个位数比例 但正成为越来越重要的增长驱动力 [10] - 智能水表产品在第三季度恢复高个位数增长 [12] - 熔接高密度聚乙烯、水处理厂解决方案和土工合成材料等产品举措在第三季度均实现了两位数增长 [12] - 自有品牌产品预计今年将占总销售额的约5% [15] - 市政PVC管材价格同比下降约15% 较2022年峰值下降近40% [19] - 钢铁和铜等商品价格全年有利 但占整体产品和销售额的比例较小 [94] - 球墨铸铁管价格也同比上涨 [96] 各个市场数据和关键指标变化 - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 如佛罗里达州、德克萨斯州、亚利桑那州和佐治亚州 [12][20] - 住宅活动在季度内似乎已趋于稳定 [20] - 市政建设依然强劲 受高度有利的资金和需求环境支持 [8] - 非住宅市场在基础设施项目（如道路桥梁、教育医疗和数据中心）方面持续健康增长 有助于抵消商业、零售和办公空间项目的疲软 [10] - 数据中心项目因冷却需求 比传统制造设施需要更多的水基础设施 这通常需要升级市政系统 有时还需要现场水处理设施 [10] - 数据中心的集中人口增长给当地供水系统带来压力 引发对配水和处理基础设施的进一步投资 [11] - 公司以印第安纳州南本德附近的一个大型超大规模数据中心园区为例 当地分支机构在过去几年规模几乎翻了三倍 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争优势包括全国规模与资源、本地市场专业知识、行业特定技术和全面的产品解决方案 [5] - 业务模式具有韧性 终端市场多元化 结合数据中心和水处理厂现代化等新兴增长驱动力 为业务奠定了坚实基础 [7] - 战略重点包括：扩张至高增长地域、拓宽产品供应（如水处理厂、智能水表、熔接HDPE）、利用强劲的资产负债表进行增值并购 [7] - 近期完成了对Canada Waterworks的收购 进入了规模50亿美元的加拿大市场 [14] - 持续投资于地理扩张 年初至今已开设5个新分支机构 预计在财年结束前开设更多 并正在评估十几个额外的高增长市场 [14] - 自有品牌战略长期目标是占总销售额的10%-15% [60] - 公司正在投资现代技术 以加强客户服务、发现更多销售机会 并利用新兴的人工智能能力 [16] - 资本配置优先考虑盈利性增长 支持于稳健的并购和绿地机会渠道 同时保持资产负债表灵活性以驱动股东价值 [16] - 作为资本配置策略的一部分 公司宣布将股票回购授权增加5亿美元 总回购能力达到约6.84亿美元 [16][26] - 自2021年IPO以来 公司已回购超过5000万股股票 约占原始流通股的20% [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期联邦政府停摆对公司支持的市政项目几乎没有影响 因为这些项目约95%的资金来自州和地方 [8] - 地方公用事业费率收入和市政债券是可靠的资金来源 一些州也正在推进新立法来修复和升级老化基础设施 [9] - 例如 德克萨斯州授权在未来二十年为新的供水项目提供高达200亿美元的资金 纽约部署约30亿美元的新水基础设施投资 阿肯色州承诺超过5亿美元用于供水和污水系统升级 [9] - 州循环基金提供了可再生的资本来源 以支持供水和废水基础设施项目 目前总余额超过1000亿美元 [9] - 《基础设施投资和就业法案》的补充资金仍是一个多年的顺风因素 其中约300亿美元已分配给各州 预计明年还会有更多 但迄今为止市政当局只部署了一小部分 [9] - 住宅建筑商正在根据住房可负担性问题和消费者不确定性 谨慎控制地块开发节奏 [12] - 随着未来住房可负担性改善 公司将能很好地利用被压抑需求的释放 [12] - 行业成本通胀通常每年在低个位数范围内 但今年趋势更接近中个位数 公司已迅速采取行动应对 [22] - 公司对市政终端市场短期、中期和长期前景充满信心 [40] - 预计2026年初住宅市场可能仍会带来一些阻力 但鉴于整体住宅活动水平 公司已覆盖了大部分进一步疲软的风险 [46] - 预计数据中心的投资不会很快放缓 [47] - 对于2026财年 预计定价至少将保持平稳 可能部分产品类别会下降 但大多数类别整体会上涨 [92][93] 其他重要信息 - 公司最近在休斯顿和丹佛附近开设了新分支机构 [14] - 在第三季度通过股票回购向股东返还了5000万美元 减少了约100万股流通股 [25] - 年初至今已回购约290万股股票 价值1.4亿美元 第四季度迄今已额外部署4300万美元 [26] - 自有品牌计划预计每年可推动毛利率提升10-20个基点 [60] - 绿地项目通常能在第一年内实现收支平衡 并在第二、三年内盈利 [114] - 德克萨斯州、佛罗里达州和加利福尼亚州是公司非常重要的市场 [118] - 公司已成功度过了几个异常年份 随着市场回归到更具支撑性的背景 公司有信心提供长期价值 [123] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型复杂项目（如数据中心）的最新情况、市场份额、增长率和收入占比 [31] - 这些项目非常适合公司的价值主张 本地关系、规模效应和一站式服务能力至关重要 [33] - 数据中心目前仍占整体业务的低个位数比例 但增长迅速 [34] - 这些项目对供水系统要求高 提升了水的价值 并常需额外投资 从而为公司带来长期需求 [35][36] 问题: 市政市场指引小幅上调的原因 是短期因素还是预示未来增长改善 [37] - 对市政终端市场充满信心 各级资金支持充足 联邦IIJA资金使用很少 地方水费和州级资金提供良好顺风 [39][40] 问题: 对2026年各终端市场（市政、住宅、非住宅）的早期看法和趋势方向 [43] - 市政市场预计在2025年底及2026年之后保持强劲稳定增长 [45] - 非住宅市场表现不一 复杂项目强劲 但轻型商业业务疲软 [45] - 住宅市场密切关注利率 下半年已疲软 2026年初可能仍有阻力 但被压抑需求最终将释放 并可能刺激商业发展 [45][46][47] 问题: 关于毛利率和SG&A的展望 27%的毛利率是否成为新常态 [49] - 第三季度毛利率表现强劲 受自有品牌计划及采购和定价执行推动 [50] - 第四季度毛利率预计介于第二和第三季度之间 第三季度可能是全年峰值 [51] - 预计SG&A在第四季度将减少约2500万美元 并预计毛利率将逐年扩张 [51][52] 问题: 住宅市场在第三季度末出现企稳迹象 是否比90天前预期更乐观 [55] - 住宅市场自7月底开始疲软 并持续至8、9、10月 全季度疲软 下降幅度在低双位数至中双位数之间 表现符合预期 [56] 问题: 自有品牌对毛利率贡献的具体程度 以及其他提升毛利率的举措和未来机会 [58] - 第三季度毛利率提升很大部分由自有品牌增长驱动 其余部分由采购和定价执行推动 [59] - 自有品牌长期目标是占总销售额的10%-15% 预计每年可推动毛利率提升10-20个基点 [60] - 采购举措包括管理供应商关系和优化支出 定价方面通过提前采购来优化利润 [61] 问题: 第四季度SG&A指引是否完全反映了3000万美元成本节约的运行率 以及未来进一步的效率提升方向 [65] - 3000万美元成本节约中 预计第四季度将实现约500万美元的SG&A节约影响 更多节约将在2026财年实现 [66][67] - 公司已在SG&A效率方面表现优异 但近期未获得预期的运营杠杆 因此采取了成本削减行动 [70] - 正在投资技术以提高效率、改善客户服务、实现后台自动化 预计将从明年开始带来进一步的效率和SG&A杠杆 [71] 问题: 推动自有品牌计划更快发展的制约因素是什么 以及在哪些产品线渗透率最高 [75] - 制约因素包括产品研发、物流能力建设以及客户接受度 这些都是需要持续投入的成熟流程 [75] - 预计未来每年以约1个百分点的速度增长是可实现的 [76] 问题: 为把握数据中心机遇 是否需要以及将进行哪些额外投资 为何目前占业务比例仍较小 [77][78] - 公司已在全国拥有广泛的地理覆盖和良好的基础 无论超大规模企业投资何处 公司都处于有利地位 [80] - 投资方式与在其他市场提升市场地位类似 包括增强能力、建设产能以确保满足客户需求 [80][81] - 数据中心是业务中重要且快速增长的部分 但公司也参与全国众多其他大型项目 [79] 问题: 成本通胀（中个位数）的具体驱动因素是什么 何时可能恢复正常 [84] - 通胀主要驱动因素来自设施、车队和医疗成本 [85] - 预计通胀在第四季度仍将持续 可能在明年第二季度左右开始缓和 回归更正常的行业水平 [86] 问题: 数据中心项目的可见度和典型时间线是怎样的 [88] - 项目并非快速完成 但建设节奏很快 可能持续数年并增加新阶段 [88] - 通常能获得至少一年左右的工作可见度 项目可能在此基础上扩展 [89] 问题: 除市政PVC管材外的定价情况 以及2026年定价展望 [92] - 除市政PVC管材外 几乎所有产品类别价格同比上涨 钢铁和铜价格有利 [94] - 预计2026年定价至少保持平稳 部分类别可能下降 但大多数类别整体上涨 [92][93] 问题: 并购渠道现状 资本配置计划 [97] - 并购渠道依然令人兴奋 正在积极处理一些交易 预计很快会有公告 [97] - 资本配置优先级不变：有机投资、并购、股票回购 [98] 问题: SG&A削减的更多细节 被削减的岗位类型 [102] - 3000万美元成本削减大部分是人员相关成本 削减了约4%的岗位 这些行动具有针对性 不影响销售驱动或客户服务 [104] - 削减涉及多个领域 包括因并购产生的重叠或系统转换后效率提升的领域 [105][106] 问题: 智能水表业务的最新情况 高个位数增长来源 [107] - 公司在推动市政数字化方面至关重要 通过向客户展示价值来创造需求 特别是在一些采用较慢的大型市政项目上取得进展 [108] - 近年来获得了一些公司乃至全国历史上规模最大的项目 预计将继续成为增长驱动力 [109] 问题: 绿地扩张的雄心和目标市场 2026财年计划 [112] - 年初至今已开设5个新点 预计财年结束前还会开设更多 正在评估十几个市场 [113] - 绿地项目通常第一年收支平衡 第二、三年盈利 [114] - 扩张策略将同时在美国和加拿大进行 [115] 问题: 德克萨斯州市场对公司的重要性 以及新法案可能带来的影响 [116] - 德克萨斯州是公司非常重要的市场 与佛罗里达州和加利福尼亚州一样 能显著驱动业务 [118] - 公司在该州市场地位强劲 预计能利用新投资 此外 该州允许使用波纹HDPE管材用于雨水排放等 也是长期增长驱动力 [118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长1%至21亿美元 有机销量和价格与去年同期大致持平 收购贡献了约1个百分点的增长 [17] - 第三季度毛利率同比提升60个基点至27.2% 主要得益于自有品牌计划以及严格的采购和定价执行 [13][18] - 第三季度总销售、一般及行政费用增长8%至2.95亿美元 增长由收购、设施和车队等领域的高通胀、员工福利成本上升以及支持未来增长的战略投资所驱动 [19] - 第三季度调整后稀释每股收益增长约3%至0.89美元 去年同期为0.86美元 增长由更高的调整后净收入和股票回购带来的流通股数量减少所驱动 [22] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2.74亿美元 较去年同期下降1% 调整后息税折旧摊销前利润率下降30个基点至13.3% 主要原因是销售、一般及行政费用占净销售额的比例上升 部分被毛利率扩张60个基点所抵消 [22] - 第三季度经营现金流为2.71亿美元 接近调整后息税折旧摊销前利润的100%转换率 突显了强大的现金生成能力 [23] - 公司重申了9月份发布的全年指引 包括净销售额76-77亿美元 调整后息税折旧摊销前利润9.2-9.4亿美元 经营现金流5.5-6.1亿美元 [24] - 全年净销售额增长预计为4%-5% 若不计较去年少一个销售周的影响 该影响对2025财年造成约2%的逆风 [25] - 公司预计全年毛利率将同比改善 由持续的自有品牌增长以及严格的采购和定价执行所支持 [25] - 第三季度末净债务接近21亿美元 净债务杠杆率为2.2倍 流动性为13亿美元 包括8900万美元现金和循环信贷额度下的余额 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市政项目占销售额的40%以上 非住宅终端市场约占销售额的40% 住宅活动占销售额不到20% [4] - 在非住宅领域 基础设施项目如道路桥梁、教育医疗和数据中心持续健康增长 有助于抵消商业、零售和办公空间项目的疲软 [9] - 数据中心目前占总销售组合的低个位数百分比 但随着人工智能驱动的容量扩张 正成为越来越重要的增长驱动力 [9] - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 季度内下降了低双位数至中双位数 [18][40] - 产品计划方面 包括可熔接高密度聚乙烯、水处理厂解决方案和土工合成材料 在第三季度均实现了两位数增长 仪表产品在第三季度恢复至高个位数增长 [11] - 自有品牌战略继续取得强劲成果 预计今年自有品牌产品将占总销售额的约5% [13] - 智能仪表业务在第三季度恢复至高个位数增长 近期获得了包括公司迄今为止最大的仪表合同在内的奖项 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 市政建设依然强劲 受到高度有利的资金和需求环境支持 联邦政府最近的停摆对公司支持的市政项目几乎没有影响 因为这些项目约95%的资金来自州和地方来源 [6][7] - 州循环基金为水和废水基础设施项目提供了可再生的资金来源 目前总余额超过1000亿美元 [8] - 《基础设施投资和就业法案》的补充资金仍是一个多年的顺风 约有300亿美元已分配给各州 预计明年还会有更多 但迄今为止市政当局仅部署了一小部分 [8] - 得克萨斯州授权在未来二十年为新的供水项目提供高达200亿美元的资金 纽约部署了约30亿美元的新水基础设施投资 阿肯色州承诺投入超过5亿美元用于供水和污水系统升级 [8] - 住宅活动在阳光地带市场如佛罗里达州、得克萨斯州、亚利桑那州和佐治亚州出现下滑 开发商放缓了新开发的速度 [18] - 公司估计其终端市场在第三季度下降了低个位数 主要由住宅地块开发的下降和去年同期的艰难对比所驱动 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争优势包括全国规模和资源、由训练有素的销售团队支持的本地市场专业知识、行业特定技术以及全面的产品解决方案 [4] - 战略重点包括：扩大进入高增长地区 拓宽产品供应 部署强大的资产负债表以寻求增值并购机会 包括最近扩展到50亿美元的加拿大市场 [5] - 公司最近完成了对Canada Waterworks的收购 进一步扩大了在分散的50亿美元加拿大可寻址市场的增长平台 [12] - 公司正在通过开设新分支机构进行地理扩张 年初至今已开设五个新地点 预计在财年结束前开设更多分支机构 并正在评估十几个额外的高增长市场以进行未来扩张 [12] - 公司宣布将股票回购授权增加5亿美元 使总回购能力达到约6.84亿美元 自2021年首次公开募股以来 公司已回购超过5000万股股票 约占原始流通股的20% [15][24] - 公司正在实施约3000万美元的年度成本节约 以改善运营杠杆并最大化业务效率 这些节约主要反映了人员相关成本的减少 自上一季度以来已削减了约4%的非销售岗位 [13][20][44] - 公司继续投资于现代技术 以推动未来的销售、一般及行政费用杠杆 这些工具可加强客户服务 发现更多销售机会 并扩大利用新兴人工智能能力的能力 [14][15] - 公司预计第四季度销售、一般及行政费用将比第三季度减少约2500万美元 这是由于销售的季节性减少和成本行动的结果 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市政建设依然强劲 受到高度有利的资金和需求环境支持 [6] - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 但随着未来住房 affordability 改善 公司将处于有利位置以释放被压抑的需求 [11] - 数据中心的开发并非孤立进行 随着这些园区投入使用 它们会吸引工人和辅助业务 推动对住房、零售和商业服务的需求 所有这些都推动了对新水基础设施的需求 [10] - 行业成本通胀通常每年在低个位数范围内运行 但今年趋势接近中个位数 这种通胀水平并不典型 虽然预计会随着时间的推移而缓和 但公司已迅速采取行动加以解决 [19] - 公司对市政终端市场充满信心 认为其短期、中期和长期前景良好 [33] - 公司预计住宅市场可能在2026年初带来一些逆风 但鉴于整体住宅活动水平 公司认为已覆盖了大部分进一步疲软的风险 [36] - 公司预计2026财年定价至少将保持平稳 可能有一些产品类别会下降 但预计大多数类别整体会上涨 [57] - 并购渠道仍然活跃 公司正在处理一些实时交易 预计很快会有公告 [58] 其他重要信息 - 公司估计其终端市场在第三季度下降了低个位数 主要由住宅地块开发的下降和去年同期的艰难对比所驱动 [17] - 市政聚氯乙烯管材价格同比下降约15% 较2022年峰值下降近40% [17] - 数据中心的冷却需求比传统制造设施需要更多的水基础设施 这通常需要对市政系统进行升级 在某些情况下还需要现场水处理设施以节约用水 [9] - 公司在一个主要超大规模园区附近亲眼目睹了项目相关需求的巨大增长 当地分支机构在过去几年规模几乎翻了三倍 [10] - 公司预计第四季度毛利率将介于第二季度和第三季度之间 第三季度可能是今年的峰值水平 [38] - 自有品牌的长期目标是占总销售额的10%-15%范围 预计每年可推动约10-20个基点的毛利率提升 [42] - 成本通胀的主要驱动因素是设施、车队和医疗成本 [52] - 得克萨斯州是一个非常重要的市场 公司在该州有强大的市场地位 预计能够利用新的投资 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型复杂项目 是否有更新的市场份额、增长率或收入占比数据 [27] - 这些项目非常适合公司的价值主张 本地关系至关重要 客户依赖本地分销来获取所需产品 公司的规模和地理多样性使其处于有利地位 [29] - 数据中心的整体业务占比仍为低个位数 但增长迅速 这些项目对供水系统提出了高要求 增加了水的价值并给系统带来压力 从而需要额外投资 这为公司创造了长期需求 [30] 问题: 市政前景略有上调的原因是什么 是短期时间问题还是预示着未来市政市场可能改善至中个位数增长 [31] - 对市政终端市场充满信心 各级都有大量资金投入 联邦层面仍有充足资金 《基础设施投资和就业法案》的支出很少被使用 市政当局使用当地水基金并提高费率 州一级也有大量资金支持 因此小幅上调了预期 对市政终端市场的短期、中期和长期前景感觉良好 [32][33] 问题: 对2026年各终端市场的早期看法和趋势方向 [33] - 市政终端市场预计将持续强劲、稳定的增长 非住宅领域表现不一 在更复杂的项目领域看到强劲势头 但商业业务方面存在疲软 住宅方面正在密切关注利率 预计2026年初可能仍有一些逆风 但鉴于整体住宅活动水平 已覆盖了大部分进一步疲软的风险 预计被压抑的需求最终将释放 数据中心的投资近期不会放缓 [34][36] 问题: 关于利润率 第四季度销售、一般及行政费用预计环比下降2500万美元 是否意味着毛利率将保持相似 27%的毛利率水平是否成为新常态 [37] - 第三季度强劲的毛利率表现由自有品牌计划驱动 预计将继续提升毛利率 第四季度毛利率可能介于第二和第三季度之间 第三季度可能是今年的峰值 预计第四季度销售、一般及行政费用将减少约2500万美元 预计毛利率将逐年扩张 但可能并非每个季度都完美连续增长 [38] 问题: 关于住宅市场 第三季度末出现稳定迹象 这是否比90天前更为乐观 [39] - 住宅市场在7月底开始疲软 并持续到8月、9月和10月 整个季度疲软 下降了低双位数至中双位数范围 并未看到明显好转 建筑商减少地块开发 等待更好的 affordability 和需求 季度内表现符合预期 [40] 问题: 关于毛利率 自有品牌占5%的份额似乎不足以推动整体变化 请量化其对毛利率的贡献 并详细说明其他采购和定价举措带来的提升及未来机会 [41] - 自有品牌是主要驱动力 季度内大部分增长来自自有品牌 其余部分来自采购和定价的强劲执行 自有品牌在过去几年显著扩大了利润率 长期目标是占总销售额的10%-15% 预计每年可推动约10-20个基点的毛利率提升 采购举措也能带来额外的利润率提升 采购主要是管理与供应商的关系并转移支出 以在市场上获得最佳定位 在价格上涨前提前采购也优化了利润率 [42][43] 问题: 关于销售、一般及行政费用 第四季度指引是否完全包含了3000万美元节约的运行速率 公司在已经很精简的情况下 还在探索哪些进一步提高生产力的方向 [44] - 3000万美元节约中的大部分将在第四季度体现运行速率影响 但并非全部 预计第四季度销售、一般及行政费用节约影响约为500万美元 部分措施将在2026财年实现全部运行速率 公司已经拥有非常高效的销售、一般及行政费用率 但近期未获得预期的运营杠杆 因此采取了成本削减行动 此外 公司正在通过技术投资提高生产力 例如改善客户服务、自动化后台等 预计这些将从明年开始帮助获得销售、一般及行政费用杠杆 [45][46] 问题: 关于自有品牌 推动该计划更快发展的制约因素是什么 在哪些产品线或系统中渗透率最高 [46] - 对自有品牌的进展感到满意 需要持续的产品开发工作 包括工程师和研究人员的投入 需要物流能力 如分销空间、设施和设备 还需要客户接受度 这些都是公司已建立的流程 预计未来两到三年有坚实的扩张计划 每年增长约一个百分点是可实现的 [47] 问题: 关于数据中心机会 是否需要为更有意义地参与而进行特定区域的投资 为何目前业务占比较小 [48] - 公司在全国各地参与许多项目 数据中心是业务中重要且快速增长的部分 公司始终寻求进行额外投资以改善市场地位 拥有广泛的地理覆盖和良好的基础 无论超大规模企业在哪里投资 公司都处于有利地位 这是一个本地化业务 通常由公司的最佳客户参与 公司将从多个方面着手 确保获得公平份额的业务 [50][51] 问题: 关于成本通胀 主要驱动因素是什么 何时可能恢复正常 [51] - 通胀主要驱动因素是设施、车队和医疗成本 这些是公司的主要成本类别 设施方面 一些租约到期后续租时公允价值上升导致通胀 车队和医疗成本也存在通胀 预计通胀将持续到第四季度 尚未看到明显缓解 预计在明年第二季度左右开始出现同比基数效应 通胀将在未来几个季度缓和 恢复至行业更正常的水平 [52][53] 问题: 关于数据中心项目的时间线和可见性 [54] - 这些项目施工节奏很快 要求公司提供卓越的运营 但项目可能持续数年 公司会不断增加新阶段 通常能获得至少一年左右的工作可见性 项目可能持续更长时间 执行速度必须很快 客户对公司的信任至关重要 [55] 问题: 关于定价 市政聚氯乙烯管材价格同比下降约15% 是否意味着其他产品价格上涨低个位数 预计2026年净价格是否保持稳定 [56] - 聚氯乙烯定价已从峰值水平回落 这是正确的范围 预计今年剩余时间价格不会有太大变化 全年定价持平 进入2026财年 预计定价至少保持平稳 可能有一些产品类别会下降 但预计大多数类别整体会上涨 钢铁和铜是公司仅有的真正随市场波动的商品 这两个类别全年价格都有利 它们占整体产品和销售额的比例很小 除了市政聚氯乙烯外 几乎所有产品价格同比都上涨 球墨铸铁价格也上涨 [57][58] 问题: 关于并购渠道 近期活动有所放缓的原因是什么 未来6-12个月部署资本进行并购的展望 [58] - 对并购渠道仍然非常兴奋 正在处理一些非常活跃的交易 市场上存在许多机会 市场上交易活动确实有所放缓 但公司并未错过任何市场上的机会 正在实时处理一些交易 预计很快会有公告 资本配置的优先顺序没有改变 将继续进行有机投资 为并购部署资本 并继续考虑股票回购 [59] 问题: 关于销售、一般及行政费用削减的更多细节 被削减的职位类型示例 是集中在分支机构还是公司层面 [59] - 3000万美元的成本削减大部分是人员相关成本 整体减少了约4%的岗位 重点不是影响销售的岗位 行动非常有针对性 没有损害客户服务或长期增长 在后台方面 随着时间的推移 公司利用技术提高了效率 削减是跨部门的 也包括一些支持职能 是人员编制和特定领域（如并购后的重叠或系统转换后效率提升）的混合 [60][61] 问题: 关于仪表业务 第三季度获得了一份仪表合同 请提供更多背景信息 高个位数增长是来自新项目还是长期合同 [61] - 在智能仪表方面持续取得成功 在推动市政数字化方面发挥了关键作用 通过向客户销售公司能带来的价值来创造需求 帮助他们从手动或遗留系统转换为现代系统 在全国许多地区都非常成功 现在开始向一些最大的市政当局销售 这些地方曾是技术的缓慢采用者 获得了制造商合作伙伴的信任 以推动市政系统升级 过去几年获得了公司历史上乃至全国历史上一些规模最大的项目 预计这将继续成为增长驱动力 [62][64] 问题: 关于新建分支机构 年初至今已开设5家 请谈谈今年剩余时间的计划 以及2026财年是否也目标开设5-10家新分支机构 [65] - 对今年开设的新建分支机构感到兴奋 丹佛和休斯顿是重点市场 预计在年底前还会开设几家 目前正在评估十几个市场以进行持续扩张和增长 预计新建分支机构将继续增长 通常这些机构能在第一年内达到盈亏平衡 在第二和第三年实现盈利 这将是公司扩大地理覆盖范围的持续战略 包括美国和加拿大 [66] 问题: 关于州级资金 特别是得克萨斯州约200亿美元的资金 得克萨斯州市场对公司的重要性如何 参与率如何 新法案可能产生的影响 [67] - 得克萨斯州是一个非常重要的市场 佛罗里达州、得克萨斯州和加利福尼亚州是驱动业务的关键市场 公司在得克萨斯州有强大市场地位 预计能够利用这项额外投资 此外 得克萨斯州现在允许波纹高密度聚乙烯用于许多雨水排放工程 这曾经是混凝土主导的市场 随着公司推广这些产品 这可能成为另一个长期增长驱动力 这些投资不会一蹴而就 但奠定了良好的基础 公司将继续在得克萨斯州投资 例如宣布在休斯顿新建分支机构 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.203亿美元，同比增长13% [12] - 第三季度调整后EBITDA为2910万美元，同比增长1900万美元，环比增长700万美元 [12] - 第三季度调整后EBITDA利润率达到24%的历史新高，环比提升5个百分点，同比提升15个百分点 [13] - 第三季度净收入为430万美元，连续第二个季度实现正净收入 [14] - 第三季度平均医疗服务客户数为4520个，较上一季度增加53个 [13] - 第三季度单客户总收入为26,622美元，同比增长6% [14] - 季度末现金及现金等价物为1.064亿美元，上一季度为9830万美元 [15] - 第三季度经营现金流为1550万美元，同比增长970万美元 [15] - 第三季度自由现金流为880万美元，同比增长720万美元 [15] - 公司已连续五个季度实现正经营现金流和正自由现金流 [15] - 更新2026财年总收入指引至4.79亿-4.81亿美元，此前指引为4.72亿-4.82亿美元 [18] - 更新2026财年调整后EBITDA指引至9900万-1.01亿美元，此前指引为8700万-9200万美元 [18] - 更新2026财年平均医疗服务客户数指引至约4515个，此前预期为4500个 [20] - 预计2026财年单客户总收入将较2025财年增长 [20] - 首次给出2027财年指引：总收入预计在5.45亿-5.59亿美元之间 [21] - 预计2027财年调整后EBITDA在1.25亿-1.35亿美元之间 [21] - 预计2027财年平均医疗服务客户数将实现中个位数百分比增长 [21] - 预计2027财年单客户总收入将实现双位数百分比增长 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在剔除AccessOne影响的有机增长预期中，网络解决方案业务预计增长最快，支付处理业务其次，订阅业务第三 [33] - 网络解决方案业务的销售季仍在进行中，公司对其预期持更为审慎的态度 [47] - 公司计划将更多面向医疗服务提供者的产品在网络解决方案业务中实现货币化 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2022年以来，医院和卫生系统的现金持有天数下降了28% [8] - AccessOne管理着约4.5亿美元的资产组合 [17] - AccessOne的综合收费率平均在管理资产组合的4%-12%之间，具体取决于提供者类型和资金/非资金项目的组合 [17] - AccessOne的运营成本（包括与PNC银行关系相关的成本）占收入的65%-75% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确定了两个新兴增长领域：提供者融资和医疗保健提供者营销 [7] - 通过收购AccessOne进入提供者融资市场，旨在解决患者财务责任上升导致提供者现金流紧张的问题 [9] - 提供者融资解决方案旨在改善现金持有天数并减少应收账款天数 [8] - 医疗保健提供者营销是一个价值数十亿美元的数字化营销机会 [9] - 公司通过收购MediFind和ConnectOnCall（现PhreesiaOnCall）以及自身语音AI能力，构建了触及和参与医疗保健提供者的能力 [10] - 公司认为其通过整合患者和提供者参与、嵌入临床工作流程的能力，在市场上具有独特且全面的差异化优势 [10] - 在医疗保健提供者营销领域，公司认为其专注于帮助合适的患者找到合适的医生，而非让医生付费获取名录位置，这与某些竞争对手的模式不同 [62] - 公司计划在未来几个季度投资于AccessOne的上市推广策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 公司将继续在销售、营销和研发方面进行投资，只要有增长支持 [38] - 公司优先考虑利用自由现金流偿还为收购AccessOne而产生的债务，但股票回购也是其长期考虑的事项之一 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者财务责任在美国持续上升，预计这一趋势将继续 [8] - 直接面向消费者的广告领域存在不确定性，这影响了网络解决方案销售季的能见度，公司因此对指引持更为审慎的态度 [47][55] - 公司认为其基于许可和价值的定位，以及从生命科学客户那里获得的回报，使其在当前的监管讨论中长期处于有利地位 [55] - 公司对AccessOne的长期增长潜力抱有很高期望，认为这是其迄今为止最大的一笔收购，将在未来多年贡献巨大价值 [25] - 公司对新的HCP营销产品需求感到兴奋，并已开始为特定客户进行试点销售 [30][41] - 公司认为HCP营销预算与DTC预算通常是分开的，因此预计HCP收入将是增量收入 [41] - 公司预计在2027财年，营销支出金额将会增加 [67] 其他重要信息 - 第三季度的一般及行政费用项中包含一项一次性税收优惠，使调整后EBITDA增加了90万美元 [13] - 第四财季通常因薪资税增加而产生负担 [19] - AccessOne的收购对价包括约5300万美元现金和一笔在收购完成日获得的1.1亿美元有担保过桥贷款 [16] - 公司预计用长期信贷安排来为过桥贷款再融资或替换 [16] - AccessOne预计将在年度基础上增加约80个平均医疗服务客户 [17] - 更新后的2026财年指引包含了AccessOne自11月12日收购完成日至财年末约750万美元的收入贡献 [18] - 更新后的2026财年调整后EBITDA指引包含了AccessOne自收购完成日至财年末的预期贡献 [19] - 更新后的2026财年平均医疗服务客户数指引包含了AccessOne自收购完成日至财年末增加的约15个客户 [20] - 预计AccessOne将贡献2027财年总收入指引的约6.5% [21] - 在2027财年平均医疗服务客户数中个位数增长中，预计AccessOne将贡献约1个百分点的增长 [78] - 网络解决方案收入通常在一个日历年开始时具有60%-70%的能见度 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AccessOne业务的增长潜力、加速方式、现有客户群内的扩张空间以及向Phreesia原有客户群交叉销售的时间表 [23] - AccessOne的产品目前并不适合绝大多数原有客户，需要进行一些改造和投资 [24] - 公司计划在未来几个季度投资于其上市推广策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 相关投资已纳入2027财年展望 [25] - 公司对这笔收购的长期价值贡献抱有很高期望，认为不应仅从2027财年指引中的隐含数字来解读 [25] 问题: 关于再融资计划、2027财年中个位数AHSC增长背后的上市策略以及新营销机会对整体增长的影响 [27][28] - 公司正在积极寻求替换过桥贷款，预计未来几个月内会有消息 [29] - 市场对与公司合作有大量需求，公司基于自由现金流和EBITDA状况对此次收购融资安排感到满意 [29] - 在提供者端，患者入院需求依然强劲，新的AI产品（特别是语音AI工作流）推动了大量需求 [30] - 在网络解决方案端，PatientConnect非常成功，新推出的产品如Post-Script Engagement和HCP产品也引起了浓厚兴趣 [30] 问题: 关于2027财年收入指引中隐含的约8%-10%核心有机增长率，以及网络解决方案销售季的能见度和指引中的缓冲空间 [32] - 公司提前提供下一财年指引的做法需要基于销售季仍在进行等做出大量假设 [33] - 目前公司与去年同期的处境相似 [33] - 在剔除AccessOne的有机增长中，网络解决方案增长最快，支付处理其次，订阅第三 [33] - 许多面向提供者的新产品将越来越多地在网络解决方案业务中实现货币化 [34] 问题: 关于2027财年利润率扩张的驱动因素和可持续性 [36][37] - 公司团队在资本管理方面表现卓越，这是过去几年优先考虑的事项 [37] - 公司希望在增长和利润率之间取得平衡，并力求在这两方面都超出预期 [37] - 一般及行政费用一直是公司获得运营杠杆的领域 [37] - 只要增长支持，公司将继续投资于销售、营销和研发 [38] 问题: 关于HCP营销是否已开始销售、药企客户的反响以及该收入是否完全为增量收入 [40] - 公司已开始为特定客户进行试点销售，并将在新财年启动这些项目 [41] - 市场需求旺盛 [41] - 该收入预计是增量收入，因为DTC预算和HCP预算通常是分开的 [41] 问题: 关于2026财年更新指引中，加入AccessOne贡献750万美元收入但指引中点仅上调300万美元的差异原因 [43][45] - 差异主要源于对网络解决方案业务采取了更为审慎的预期 [47] - 销售季存在很多决策和不确定性，因此公司决定更加审慎 [47] - 这不应对解读下一年度的前景产生影响 [47] 问题: 关于AccessOne资金/非资金模式的需求情况以及该业务的季节性 [49] - AccessOne平台的优势在于其灵活性，能够通过多种方式满足客户的不同需求 [50] - 公司预计未来几年将深入了解哪种产品模式更受哪类客户欢迎 [51] - 上市推广节奏可能与面向提供者的业务类似，但收入确认可能因新客户拓展而更不规律 [51] 问题: 关于网络解决方案销售季的“流动性”是否与DTC广告整体环境的不确定性有关，以及为何这种影响仅限于2026财年 [54] - 是的，这与DTC话题有关，也是公司持更审慎态度的原因 [55] - 与去年同期相比，公司目前处境相似，但业务规模更大 [55] - 公司认为其基于许可和价值的定位，在当前政府已发布的评论和监管信息下，长期处于有利地位 [55] - 公司同意其中的很多观点，并认为站在了政策导向的正确一边 [56] - 公司需要未来几周来获得更多能见度 [56] 问题: 关于MediFind的进展和竞争优势，特别是与近期Healthgrades和Zocdoc的合作相比 [58] - 公司不认为Healthgrades与Zocdoc的合作在市场上构成很大竞争 [62] - 许多专科医生不需要付费获取销售线索，甚至认为这种做法不道德 [62] - MediFind专注于帮助合适的患者找到合适的医生，而非让医生付费获取产品展示位 [62] - 通过将MediFind整合进Phreesia平台，其使用量大幅增长 [62] - 公司计划在未来一段时间继续大力投资该平台 [63] 问题: 关于第三季度EBITDA超预期与2027财年指引之间的跳跃点，以及除已提及的90万美元优惠和薪资税外的影响因素 [65] - 第四季度的薪资税（负面因素）和第三季度的90万美元税收优惠（正面因素）共同影响了季度间变化 [65] - 指引暗示利润率将有所改善，但公司也为自己留出了继续表现的空间 [65] 问题: 关于2027财年指引中对营销支出增长的预期 [66] - 预计营销支出金额将会增加，以支持众多增长计划 [67] 问题: 关于PhreesiaOnCall如何进入提供者工作流程展示教育内容，以及网络解决方案收入中通常在日历年年初预订的比例 [69] - PhreesiaOnCall正在测试不同的广告形式，将其置于产品中不干扰提供者工作流程的自然使用环节 [70] - 早期测试显示效果良好，但目前仍处于试点早期阶段 [70] - 由于许多网络解决方案客户按日历年运营，公司通常在进入一个日历年时具有60%-70%的能见度 [70] 问题: 关于之前提到的有机增长业务排序（网络最快、支付第二、订阅第三）是否已包含AccessOne [72] - 之前的排序是针对剔除AccessOne的有机增长 [73] - 如果包含AccessOne，支付处理业务的增长可能与订阅业务不相上下或更快 [73] 问题: 关于2027财年收入指引背后的假设，以及AHSC数量增长与单客户收入增长之间的组合，是否包含AccessOne [76] - 是的，指引包含了AccessOne [77] - AccessOne预计在2027财年贡献约65个AHSC，约占AHSC中个位数增长中的1个百分点 [78] 问题: 关于在当前股价水平下，公司对通过股票回购回报股东的看法 [80] - 股票回购绝对是公司考虑的事项之一，并且早在去年就已获得批准 [80] - 目前，在完成AccessOne债务融资后，优先事项是利用自由现金流偿还该债务 [80] - 公司还有其他投资领域，但股票回购绝对是其多年来的优先考虑事项之一 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6760万美元，同比增长4% [17] - 第三季度非GAAP净利润为770万美元，同比增长68%，高于指导范围 [18] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，创纪录，同比增长50%，占收入的13%，高于第二季度的11%和第一季度的10% [8][22] - 年度退出经常性收入为2.427亿美元，同比增长4% [19] - 第三季度经营现金流为690万美元，自由现金流为540万美元；过去12个月经营现金流为2500万美元，自由现金流为1900万美元 [23] - 第三季度总毛利率为62%，与去年同期持平 [20] - 第三季度订阅和服务毛利率为71.5%，去年同期为71.6% [20] - 第三季度产品及其他毛利率为-45%，去年同期为-56% [20] - 第三季度总运营费用为3420万美元，同比下降140万美元 [20] - 第三季度销售和营销费用为1790万美元，占总收入的26%，同比增长2% [21] - 第三季度研发费用为1080万美元，占总收入的16%，同比下降10% [21] - 第三季度一般及行政费用为550万美元，占总收入的8%，去年同期为610万美元 [21] - 第三季度核心用户总数达到123.3万，较第二季度末的123万略有增加 [19] - 第三季度末商业用户为51.3万，占总核心用户的42%，较第二季度增加5000 [19] - 第三季度每核心用户平均每月订阅和服务收入为15.82美元，同比增长4% [19] - 第三季度净直接订阅留存率为99% [20] - 公司预计第四季度总收入在7130万至7190万美元之间，其中包括FluentStream贡献的400万至410万美元收入 [25] - 公司预计第四季度非GAAP净利润在840万至890万美元之间，其中包括FluentStream贡献的约150万至160万美元 [25] - 公司预计第四季度非GAAP稀释后每股收益在0.30至0.32美元之间 [25] - 公司将2026财年总收入指引上调至2.703亿至2.709亿美元，其中包括FluentStream贡献的约400万至410万美元收入 [26] - 公司将2026财年非GAAP净利润指引上调至2820万至2870万美元，其中包括FluentStream贡献的约150万至160万美元以及约50万美元的定期贷款利息支出 [27] - 公司预计2026财年调整后EBITDA在3240万至3290万美元之间 [27] - 公司预计2026财年非GAAP稀释后每股收益在1.00至1.02美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业订阅和服务收入在第三季度同比增长6%，占总订阅和服务收入的63%，高于去年同期的61% [17][18] - 住宅订阅和服务收入在第三季度同比下降1% [18] - 第三季度总订阅和服务收入为6190万美元，占总收入的91.6%，上一季度为6010万美元，占总收入的92.3% [18] - 第三季度产品及其他收入为570万美元，同比增长14%，主要受AirDial安装量增长推动 [18] - Ooma Office Pro和Ooma Office Pro Plus服务层级采用率健康，第三季度57%的新Ooma Office用户选择了这些更高层级的服务，总体上有38%的Ooma Office用户订阅了这些服务 [19] - 公司继续投资于Ooma Office、Ooma Enterprise、Ooma AirDial和2600Hz的增长 [9] - Ooma Enterprise在第三季度赢得了迄今为止最大的酒店客户，即拉斯维加斯一家拥有近1000间客房的酒店 [9] - 在2600Hz方面，公司在第三季度将Ooma的知识产权和应用集成到该平台上，并向大量现有2600Hz客户进行了增销 [11] - 在住宅业务方面，良好的用户新增和略低的流失率使用户数量与第二季度基本持平 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 对于Ooma AirDial，公司在第三季度增加了9个新的转售合作伙伴，这是迄今为止最强劲的一个季度 [10] - 公司推出了AirDial的更新版本，采用了新处理器，旨在提供更好的蜂窝频段支持和更长的电池寿命，同时制造成本更低 [10] - 公司为转售AirDial的合作伙伴推出了新的远程设备管理功能 [10] - 公司长期目标仍是确保30万条AirDial线路，产生1亿美元的AirDial年度经常性收入 [10] - 2600Hz的销售和营销主要针对运营商和其他UCaaS提供商等新客户 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期宣布了两项收购：FluentStream（已于2025年12月1日完成）和Phone.com（预计在本月底左右完成） [11] - 这两项收购预计将合计为Ooma每年增加超过16.5万用户、4500万美元收入和1000万美元调整后EBITDA（未计算协同效应） [12] - 两项收购预计将从交易完成之日起对Ooma的调整后EBITDA和非GAAP每股收益产生增值作用 [12] - 公司认为FluentStream和Phone.com与Ooma专注于服务中小型企业的战略非常契合 [12] - 对于FluentStream，重点主要是延续其业务成功和高盈利水平，协同效应可能包括利用Ooma的规模优化供应商关系、结合新功能开发以及利用FluentStream的渠道关系销售其他Ooma产品（尤其是AirDial） [13] - 对于Phone.com，重点将是加强其品牌市场地位，其易于记忆的URL和网站以及专注于提供简化的电子商务体验被认为是Ooma的吸引人机会，预计存在显著的协同效应可能 [13] - 公司计划在Phone.com收购完成后，利用其供应商关系、研发活动、客户支持系统和一般行政流程使其更强大、更盈利 [14] - 公司计划在明年年初推出AI解决方案，这些功能将主要集成到Pro Plus服务层级中，以帮助推动更高层级的采用率和ARPU增长 [9][50][51] - 在酒店/住宿行业，公司内部目标是每季度在Ooma Enterprise平台上增加超过50家酒店，第三季度再次实现了这一目标 [65] - 在酒店行业，公司通常是在替换老旧的本地PBX系统，竞争格局没有太大变化 [73] - 公司认为收购是一种非常具有成本效益的良好增长方式，如果找到更多机会，公司对此持开放态度 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的稳健业绩感到满意，调整后EBITDA创纪录，利润率提高 [28] - 公司对将FluentStream和Phone.com加入Ooma大家庭的前景感到非常兴奋，并期待在第四季度和下一财年继续增长收入、盈利能力和自由现金流 [28] - 公司重点仍然是良好执行、抓住面前的机遇并推动改善的顶线和底线业绩 [28] - 公司看到整个业务存在增长机会，并相信最近的收购将推动公司更快地成为更大、更强、更盈利的企业 [28] - 在宏观经济方面，管理层表示在中小型企业业务方面没有看到令人担忧的迹象 [66] 其他重要信息 - 公司以约4500万美元现金完成了对FluentStream的收购，资金来源于一笔4500万美元的定期贷款，利率约为6.4% [16][23] - Phone.com的现金收购价格约为2320万美元，预计将通过手头现金和银行贷款组合提供资金 [17] - 公司预计在第四季度完成Phone.com收购时，将再提取一笔2000万美元的类似利率的定期贷款 [24] - 这两项交易将使约155名员工和承包商加入Ooma [12] - 截至第三季度末，公司拥有1223名员工和承包商 [24] - 公司在本季度和过去四个季度共花费1620万美元回购股票，其中第三季度花费400万美元 [23] - 2026财年收入指引反映了对AirDial安装时间的最新预期，部分安装由于客户订单时间和第四季度假期安排相关的正常季节性影响（限制了客户的安装可用性）而推迟到下一财年 [26] - 2026财年收入指引假设商业订阅和服务收入较2025财年增长约9%，而住宅订阅收入下降1%至2% [26] - 2026财年收入组合预计约92%来自订阅和服务收入，其余来自产品及其他收入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度盈利能力大幅提升的原因是什么？是否与FluentStream的订阅和服务毛利率显著更高有关？[31] - 盈利能力提升主要归因于：1）更多的运营杠杆，第三季度末在研发支出方面采取的措施将在第四季度产生完整季度的影响；2）持续管理销售和营销支出，优化客户获取成本；3）此前预计的关税影响在第三季度和第四季度均未出现 [32][33] 问题: 对于两项收购的协同效应，是否有任何量化预期或时间表？[34][35] - 对于FluentStream，成本侧的协同效益预计相对有限，收入侧存在通过AirDial和共享开发带来的机会 [35] - 对于Phone.com，预计存在更多重叠领域，可以实现规模经济和工作合理化，早期成果可能首先体现在供应商关系方面，具体需待收购完成后评估 [36] 问题: 第四季度业绩指引低于预期，是否全部归因于AirDial安装的推迟？[39][40] - 是的，差异主要归因于AirDial安装的推迟。客户参与度依然强劲，第三季度AirDial订单量同比增长50%，但客户部署时间和新订单时间比原计划晚，部分安装被推迟到明年 [40][41] 问题: AirDial安装的推迟是新的行为模式吗？是否与宏观经济有关？[42] - 这不一定是新行为，但反映了公司目前正在与更多大型机会合作。大型机会通常需要更长时间完成概念验证安装、获得订单和实际安装，这体现了AirDial业务的增长和客户类型的扩大 [42][43] - 部分原因也是客户因假期临近而选择在1月开始部署 [44] 问题: 收购FluentStream后，初期将采取哪些行动来整合其客户群？[45] - FluentStream管理良好，盈利能力强。初期将探索在供应商关系、利用其渠道销售AirDial、以及研发协作（避免重复工作、加速开发）等方面的机会 [45] - 公司的运营原则是不操之过急，不假设自己知道什么对对方业务最有利，需要相互学习和理解，有信心与FluentStream的CEO共同做出明智决策以抓住机遇 [46][47] 问题: 能否透露更多关于正在开发的重要AI功能的信息？[50] - AI功能将利用公司处理企业电话和消息所获得的数据，提供数据解析、理解、情感分析等服务，并帮助企业提高生产力 [50] - 这些功能将在明年逐步推出，主要集成到Pro Plus服务层级，以帮助推动更高层级服务的采用率和ARPU增长 [51] - 公司已在该领域开发超过一年，并在内部使用了一些能力，积累了经验，旨在为小企业提供清晰价值、简单易用的解决方案 [51][52] 问题: 从过去11年的8次收购中学到了什么？[53][54] - 主要经验是：收购的业务与公司现有业务越接近，就越容易理解、利用并使其成功 [55] - 举例来说，早期一次涉足摄像头领域的小型收购效果不佳，而近期的收购如OnSIP和2600Hz则表现良好甚至超预期 [55][56] - 公司会平衡通过销售营销获取客户和通过收购获取客户的成本，这也是第三季度销售营销费用占收入比例降至26%的原因之一，因为收购能够驱动公司强劲增长并实现全面优化 [56][57] 问题: FluentStream收购相关的非GAAP费用（如股票补偿和收购费用）预计是多少？拉斯维加斯近1000间客房的酒店客户是否是拥有其他资产的大型博彩公司，以便进一步渗透？[62] - 目前无法提供与FluentStream无形资产相关的非GAAP费用估计范围，该流程需要在完成后花费时间确定。股票补偿费用非常少，预计完成后将保持类似水平 [64] - 对于拉斯维加斯的酒店客户，公司内部目标是每季度在Ooma Enterprise平台上增加超过50家酒店，第三季度再次实现了这一目标。不确定该酒店是否属于大型连锁集团，但它是拉斯维加斯的一家主要酒店 [65] 问题: 在中小型企业方面，是否看到任何令人担忧的经济敏感迹象？[66] - 公司没有看到令人担忧的迹象 [66] 问题: 同时整合FluentStream和Phone.com两项收购，公司是否具备相应的吸收能力？[70] - 公司已充分考虑此问题，关键目标是在引入这些业务时不干扰Ooma现有运营。公司感到相对放心，因为FluentStream已处于高水平运营，Phone.com则更多是面向未来的机遇 [70] - 公司计划以适合自己的节奏进行整合，目前没有紧急事项需要立即处理，这给了公司从容整合的余地 [71] - 公司未来仍有意进行更多收购，因为这被证明是一种非常具有成本效益的良好增长方式 [72] 问题: 在商业细分市场，特别是酒店业务，主要从哪些竞争对手那里获得份额？竞争格局有何变化？[73] - 在酒店行业，公司通常是在替换老旧的本地PBX系统。竞争格局没有太大变化 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.203亿美元，同比增长13% [12] - 第三季度调整后EBITDA为2910万美元，同比增加1900万美元，环比增加700万美元 [12] - 第三季度调整后EBITDA利润率达到24%的历史新高，环比提升5个百分点，同比提升15个百分点 [13] - 第三季度平均医疗服务客户数为4520个，较上一季度增加53个 [13] - 第三季度每个平均医疗服务客户的总营收为26,622美元，同比增长6% [14] - 第三季度净利润为430万美元，连续第二个季度实现正净利润 [14] - 季度末现金及现金等价物为1.064亿美元，上一季度为9830万美元 [15] - 第三季度运营现金流为1550万美元，同比增加970万美元 [15] - 第三季度自由现金流为880万美元，同比增加720万美元 [15] - 公司已连续五个季度实现正的运营现金流和自由现金流 [15] - 更新2026财年营收指引至4.79亿至4.81亿美元，此前指引为4.72亿至4.82亿美元 [18] - 更新2026财年调整后EBITDA指引至9900万至1.01亿美元，此前指引为8700万至9200万美元 [18] - 预计2026财年平均医疗服务客户数约为4515个，此前预期为4500个 [20] - 预计2027财年营收在5.45亿至5.59亿美元之间 [21] - 预计2027财年调整后EBITDA在1.25亿至1.35亿美元之间 [21] - 预计2027财年平均医疗服务客户数将实现中个位数百分比增长，每个客户的总营收将实现双位数百分比增长 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在排除AccessOne贡献的情况下，预计网络解决方案业务增长最快，支付处理业务增长次之，订阅业务增长第三 [33] - 公司正通过将更多产品（如Post-Script Engagement和Appointment Readiness）货币化，来推动网络解决方案业务的增长 [34] - 预计AccessOne将在2027财年贡献总营收指引的约6.5% [21] - AccessOne管理着约4.5亿美元的资产组合，其混合收费率平均在4%至12%之间，具体取决于提供商类型和资金/非资金项目的组合 [17] - AccessOne的运营成本（包括与PNC银行关系相关的成本）占营收的65%至75% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2022年以来，医院和卫生系统的现金持有天数下降了28% [8] - 公司认为其HCP营销业务是一个价值数十亿美元的数字化营销机会 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括两个新兴产品领域：提供商融资和医疗保健提供者营销 [7] - 通过收购AccessOne进入提供商融资市场，旨在解决患者应收账款问题，改善提供商的现金流 [9] - HCP营销业务被视为公司现有患者参与服务的自然延伸，旨在利用现有信任关系和基础设施 [9] - 公司通过收购MediFind和ConnectOnCall（现为Phreesia on Call）来增强其理解和接触HCP的能力 [10] - 公司认为其通过嵌入临床工作流来协调患者和HCP信息的能力，在市场上具有独特性和全面性 [10] - 公司认为其HCP营销产品将加深与提供商和生命科学客户的关系，并增加一个持久且差异化的收入流 [11] - 公司计划在未来几个季度投资于AccessOne的上市策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 公司认为MediFind的竞争优势在于帮助合适的患者找到合适的医生，而不是医生付费获取目录展示，并专注于成为顶级专家被同行发现的首选来源 [62] - 公司正在测试Phreesia on Call中不同的广告形式，这些广告被置于产品中不干扰HCP工作流的自然使用环节 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者自付费用在美国持续上升，且预计这一趋势将继续 [8] - 对于提供商而言，这意味着更多患者欠款无法收回，付款周期变长，财务风险增加 [8] - 公司的融资解决方案可以改善现金持有天数并减少应收账款天数 [8] - 在DTC广告领域存在一些不确定性，公司因此对网络解决方案的销售季持更为审慎的态度 [47] - 公司认为其产品、基于许可的营销方式以及为生命科学客户带来的价值，使其在长期内处于有利地位，并与当前政府的监管方向一致 [55] 其他重要信息 - 第三季度的一般及行政费用项中包含一项一次性税收优惠，使调整后EBITDA增加了90万美元 [13] - 第四季度通常因薪资税增加而负担较重 [19] - AccessOne的收购对价包括约5300万美元现金和一笔在收购完成日签订的1.1亿美元有担保过桥贷款 [16] - 公司预计将用长期信贷安排来为过桥贷款再融资或替换 [16] - 公司预计AccessOne将在年度基础上增加约80个平均医疗服务客户 [17] - 更新的2026财年营收指引包含了AccessOne从收购完成日至财年末约750万美元的营收贡献 [18] - 更新的2026财年调整后EBITDA指引包含了AccessOne从收购完成日至财年末的预期贡献 [19] - 更新的2026财年平均医疗服务客户数指引反映了AccessOne从收购完成日至财年末增加的约15个客户 [20] - 公司预计AccessOne在2027财年将贡献约65个平均医疗服务客户，约占AHSC增长的一个百分点 [78] - 在网络解决方案业务中，公司通常在一个日历年开始时拥有约60%至70%的营收可见度 [70] - 公司已获得实施股票回购计划的批准，但目前优先事项是偿还为收购AccessOne而产生的债务 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AccessOne业务的增长潜力、加速方式、现有客户群的扩展空间以及向Phreesia原有客户群交叉销售的时间表 [23] - AccessOne的产品目前不适合公司绝大多数原有客户，需要进行一些开发和投资才能向大部分客户群推广 [24] - 公司计划在未来几个季度投资于其上市策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 相关投资已纳入2027财年的展望中 [25] - 公司对这笔收购抱有很高的长期期望，认为它将在多年内贡献巨大 [25] 问题: 关于再融资计划以及推动下一年AHSC中个位数增长和HCP新机会的上市策略 [27][28] - 公司正在积极寻求替换过桥贷款，预计在未来几个月内会有长期安排 [29] - 市场对与公司合作有很高的需求，公司对其现金流和EBITDA支持此类收购和融资的能力感到满意 [29] - 在提供商端，对患者入院服务需求依然强劲，新的AI产品（特别是语音AI工作流）带来了大量需求和 inbound 咨询 [30] - 在网络解决方案端，PatientConnect非常成功，预计将持续增长，而Post-Script Engagement和HCP产品等新产品的市场兴趣令人兴奋 [30] 问题: 关于2027财年核心有机增长率的构成，特别是网络解决方案业务在销售季中的可见度和指引中的缓冲空间 [32] - 公司提供早期展望时需要做出许多假设，包括仍在进行中的销售季 [33] - 目前的情况与去年同期相似，但业务规模更大 [33] - 排除AccessOne后，网络解决方案业务将增长最快，支付处理其次，订阅业务第三 [33] - 许多面向提供商的新产品（如ACP产品、Post-Script Engagement）预计将通过网络解决方案业务货币化 [34] 问题: 关于下一年利润率扩张的驱动因素和可持续性 [36][37] - 公司团队在资本管理方面表现卓越，这是过去几年的优先事项 [37] - 公司希望在增长和利润率之间取得平衡，并力求在这两方面都超出预期 [37] - 一般及行政费用一直是公司能够获得运营杠杆的领域 [37] - 只要增长能够支持，公司将继续投资于销售与营销以及研发 [38] 问题: 关于HCP营销业务是否已开始销售、市场反应如何，以及该收入是否完全增量 [40] - 公司已开始为部分选定客户销售该产品，并允许他们在新财年进行试点，市场需求很大 [41] - 预计这些项目将在新财年启动 [41] - 该业务预计将带来增量收入，因为DTC预算和HCP预算通常是分开的 [41] 问题: 关于2026财年更新指引中，AccessOne贡献750万美元但总收入指引中点仅上调300万美元的原因 [43][45] - 差额部分主要源于对网络解决方案业务采取了更为审慎的态度，因为销售季存在决策和流动性 [47] - 这主要与网络解决方案业务相关，不应被视为对下一年业务的预示 [47] 问题: 关于AccessOne资金与非资金模式的需求差异以及该业务的季节性 [49] - AccessOne平台的优势在于其灵活性，能够通过多种方式满足客户的不同需求 [50] - 公司预计在未来几年将了解哪种产品更受哪类客户欢迎 [51] - 上市策略可能与面向提供商的策略相似，但营收确认可能因新客户拓展而呈现更大的波动性 [51] 问题: 关于网络解决方案销售季的流动性是否与DTC广告的宏观不确定性有关，以及为何不影响2027财年展望 [54] - 销售季的流动性确实与DTC话题相关，这也是公司持更审慎态度的原因 [55] - 与去年此时相比，公司处于相似位置，但业务规模和金额更大 [55] - 公司认为其产品、基于许可的营销方式以及为生命科学客户带来的价值，使其在长期内处于有利地位，并与当前政府的监管方向一致 [55] - 公司需要度过未来几周以获得更多可见度 [56] 问题: 关于MediFind的竞争态势和竞争优势 [58] - 公司不认为Healthgrades与Zocdoc的合作构成重大竞争，因为许多专科医生不需要付费获取潜在客户，并认为这种做法不道德 [62] - MediFind的侧重点是帮助合适的患者找到合适的医生，而不是让付费医生获得展示 [62] - 通过将MediFind整合进Phreesia平台，其使用量获得了显著增长 [62] - 公司预计将在未来一段时间内持续大力投资该平台 [63] 问题: 关于第三季度EBITDA超预期与2027财年指引之间的跳跃点，以及营销支出的展望 [65][66] - 第四季度通常有较高的薪资税负担（负面因素），而第三季度有一笔90万美元的一次性税收优惠（正面因素） [65] - 指引意味着利润率将有所改善，但公司也为自己留出了持续表现的空间 [65] - 预计营销支出金额将会增加，以支持公司众多的增长计划 [67] 问题: 关于Phreesia on Call如何进入HCP工作流以及网络解决方案收入的预订能见度 [69] - Phreesia on Call正在测试不同的广告形式，这些广告被置于产品中不干扰HCP工作流的自然使用环节，目前处于试点早期 [70] - 由于许多网络解决方案客户按日历年运营，公司通常在一个日历年开始时拥有约60%至70%的营收可见度 [70] 问题: 关于2027财年各业务线有机增长排序的澄清 [72] - 之前对Jailendra Singh的回答（网络最快、支付第二、订阅第三）是特指排除AccessOne贡献后的有机增长排序 [73] - 如果包含AccessOne，支付处理业务的增长可能与网络解决方案业务并驾齐驱或更快 [73] 问题: 关于2027财年营收展望的假设，以及AHSC数量与每客户收入增长的构成 [76] - 2027财年展望已包含AccessOne的贡献 [77] - AccessOne预计在2027财年贡献约65个平均医疗服务客户，约占AHSC中个位数增长中的一个百分点 [78] 问题: 关于在当前股价水平下，公司是否考虑通过股票回购回报股东 [80] - 股票回购绝对是公司考虑的事项，并且已获得实施该计划的批准 [80] - 当前的首要任务是偿还为收购AccessOne而产生的债务，同时公司还有其他投资领域 [80] - 利用市场错配机会一直是公司多年来的考虑之一 [80]