财务数据和关键指标变化 - 2024财年营收18.2亿美元，较去年增长17%，其中有机营收增长7%，收购带来增长10% [25] - 2024财年毛利润2.583亿美元，较去年增长约32%，占总营收比例为14.2%，去年为12.6% [25][26] - 2024财年一般及行政费用占总营收比例为8.3%，较去年8.1%略有上升，包含收购Lone Star Paving相关交易费用 [26] - 2024财年净利润6890万美元，较去年增长41% [26] - 2024财年调整后EBITDA为2.206亿美元，较去年增长28%，调整后EBITDA利润率为12.1%，去年为11% [27] - 2024财年经营活动提供现金2.09亿美元，较2023财年1.57亿美元有所增长，资本支出约8800万美元 [31] - 2024财年末现金及现金等价物7470万美元，信贷额度下可用2.655亿美元（扣除未偿还信用证减少额），债务与过去12个月EBITDA比率为1.81 [28][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括通过收购和有机增长扩大市场份额，2024财年完成8次收购，2025年初收购Lone Star Paving，进入德克萨斯州市场 [9][11] - 公司将继续在Sunbelt地区执行底线扩张战略，利用三个利润率扩张杠杆：建立更好的市场、垂直整合和规模 [14] - 公司预计2025财年营收在24.8亿美元至25.8亿美元之间，净利润在9700万美元至1.13亿美元之间，调整后EBITDA在3.47亿美元至3.77亿美元之间，调整后EBITDA利润率在14%至14.6%之间 [32][33] - 2025财年预计资本支出在1.3亿美元至1.4亿美元之间，包括约3.25%营收的维护性资本支出，其余投入高回报增长项目 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司报告截至2024年9月30日的项目积压量达19.6亿美元，创历史新高，连续16个季度积压量增长，表明商业和公共市场需求强劲 [17] - 基础设施投资和就业法案（IIJA）为公路建设提供资金，虽然部分资金尚未完全投入项目，但仍对行业有积极影响，预计2026年该法案将重新授权且资金水平会增长 [18][21] - 公司运营所在的部分州通过了额外的基础设施补充资金计划，以满足增长需求 [22] 其他重要信息 - 公司提及非GAAP指标，包括调整后EBITDA，与GAAP指标的调节可在财报末尾找到 [6] - 公司有利率互换协议，将SOFR固定在1.85%，导致3亿美元定期债务利率为3.1%，互换到期日为2027年6月30日 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题：2025财年EBITDA利润率增长中，Lone Star与有机增长分别贡献多少 - 即使没有Lone Star，公司预计仍会朝着2027年路线图目标取得进展，Lone Star使公司朝着该目标提前两年，难以确定具体比例，但两者都对利润率增长有贡献 [37] 问题：能否给出Q1的EBITDA参数 - 上半年EBITDA约30%，下半年约70%，与之前给出的指引相符，同时会体现11个月的Lone Star相关数据以及相应的利息费用 [62] 问题：对2025年经营活动现金有何看法，对2025年资产出售收益有何看法 - 预计2025年经营活动现金约为EBITDA的85% - 90%，资产处置可能会继续下降 [65][66] 问题：积压量中有多少来自Lone Star - 截至2024年9月30日报告的19.6亿美元积压量不包括Lone Star，将在本季度末计入其积压量 [73]

财务数据和关键指标变化 - 总营收（不含IFRIC12）同比下降4.2%，与客运量下降相符，每乘客收入保持在19美元[20] - 调整后EBITDA（不含IFRIC12）为1.45亿美元，同比下降16%[23] - 总成本和费用（不含IFRIC12）同比增长5%[22] - 净杠杆率在季度末为0.9倍[25] - 季度末总流动性为6.05亿美元，较2023年底增长32%[24] 各条业务线数据和关键指标变化 客运业务 - 总客运量同比下降4%，排除2月退出的纳塔尔机场后下降1.5%[11] - 阿根廷国内客运量下降11%，国际客运量增长近10%[15] - 意大利客运量增长6%，其中国际客运量增长7%，国内客运量为低个位数增长[12] - 乌拉圭客运量增长15%[12] - 巴西客运量（排除纳塔尔机场）增长6%，10月（排除纳塔尔机场）客运量同比增长12%[14] - 亚美尼亚客运量为低个位数下降[15] - 厄瓜多尔总客运量为中个位数下降，国内客运量收缩10%[16] 货运业务 - 货运量同比增长4.4%，阿根廷、巴西和亚美尼亚贡献较大，占总货运量80%[17] - 货运收入同比下降12%，主要因阿根廷进口货物存储天数减少导致收入下降[17] 收入业务 - 航空收入同比下降1.5%，乌拉圭航空收入增长22%，阿根廷航空收入相对稳定且11月1日起国内客运关税提高124%[21] - 商业收入同比下降6.6%，受阿根廷货运和免税收入下降以及亚美尼亚燃料收入下降影响，部分被意大利、乌拉圭和厄瓜多尔的VIP休息室、停车场、餐饮和广告收入增长抵消，巴西签订三份新房地产协议[21] 各个市场数据和关键指标变化 阿根廷市场 - 总营收受宏观经济环境和特定动态影响，同比下降约4%，调整后EBITDA同比下降中双位数，主要因宏观经济挑战影响国内交通和增加运营成本，国内客运关税11月1日起提高124%，总客运量下降6%，国内客运量下降11%，国际客运量增长近10%，商业收入下降，货运收入下降，总成本和费用因通货膨胀压力增加，净杠杆率因本金偿还、提前赎回和现金产生而降低，AA2000批准8000万美元股息分配，公司收购AA2000额外2.1%经济权益[6][7][8][9][15][21][22][24][25] 意大利市场 - 客运量增长6%，国际客运量增长7%，国内客运量为低个位数增长，10月客运量增长6.1%，航空收入受去年第三季度一次性关税补偿影响下降，商业收入因VIP休息室等业务表现好增长，调整后EBITDA虽因去年一次性关税补偿面临困难比较但基础业务表现令人鼓舞[12][21][23] 乌拉圭市场 - 客运量增长15%，航空收入增长22%，调整后EBITDA连续两个季度实现双位数增长，卡拉斯科机场新停车场设施建设中，将增加180个停车位[12][21][23][29] 巴西市场 - 客运量（排除纳塔尔机场）增长6%，10月（排除纳塔尔机场）客运量同比增长12%，签订三份新房地产协议，商业收入因相关业务表现好部分抵消其他地区商业收入下降[14][21] 亚美尼亚市场 - 客运量为低个位数下降，商业收入受燃料收入下降影响，调整后EBITDA因2023年第四季度一项210万美元的拨备反转受益[15][21][23] 厄瓜多尔市场 - 总客运量为中个位数下降，国内客运量收缩10%，商业收入因相关业务表现好部分抵消其他地区商业收入下降[16][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行长期战略，有纪律和平衡地部署资本，优先投资业务以支持长期增长，关注成本控制和加强商业运营以实现可持续增长和为股东创造价值，继续利用地理多元化优势，推动各市场商业收入增长，关注机场特许权关键项目进展，与亚美尼亚政府就资本支出计划谈判，期待意大利佛罗伦萨机场总体规划年底获批，评估其他地区扩张项目[10][26][28][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司地理多元化缓解了阿根廷的疲软业绩，阿根廷宏观经济环境虽具挑战，但国内客运关税提高和国际客运量增长提供有利条件，预计未来几个月通货膨胀和贬值差距将进一步缩小，对全年剩余时间持乐观态度，其他地区如乌拉圭、意大利和巴西（排除纳塔尔机场）客运量增长，公司保持强劲现金状况和低净杠杆率，尽管调整后EBITDA下降，但关键项目仍在推进[28][31] 问答环节所有的提问和回答 问题1 - 提问者：Alejandro Demichelis（Jefferies） - 问题：一是如何看待阿根廷航空公司可能关闭的潜在影响；二是佛罗伦萨机场协议在资本支出和建设时间方面的预期；三是阿根廷合同审查的最新进展[35] - 回答：一是阿根廷航空公司占公司收入6%，占阿根廷业务15%，情况复杂且具政治背景，以2012年蒙得维的亚机场案例说明业务韧性；二是预计年底完成环境影响审批和施工许可申请，开始建设新跑道和航站楼，项目预计需2 - 3年；三是政府正在进行特许权经济平衡审查，等待结果出来后与监管机构确定下一步路径，目前正在取得进展[36][37] 问题2 - 提问者：Fernanda Recchia（BTG） - 问题：一是阿根廷、乌拉圭、巴西等地区未来交通趋势；二是阿根廷国内关税明年是否会进一步调整[41] - 回答：一是乌拉圭、巴西、意大利交通趋势积极，亚美尼亚因新航线可能增长，厄瓜多尔和阿根廷国内交通趋势不积极，国际交通趋势积极；二是目前不期望阿根廷国内关税明年进一步调整[42][43] 问题3 - 提问者：Jay Singh（Citi） - 问题：有哪些机会增加特许权资产的期限，如AA2000或其他地区[46] - 回答：在亚美尼亚正制定资本支出提案以调整机场规模和容量，与政府谈判创造投资环境，合同期限是谈判主要障碍之一，阿根廷的情况需等待特许权经济平衡审查结果[48] 问题4 - 提问者：Marina Mertens（Latin Securities） - 问题：一是阿根廷商业收入和国内交通量是否已达到可持续的正常水平；二是阿根廷国际交通量的积极趋势能否抵消商业收入下降和国内表现不佳的负面影响[51] - 回答：一是阿根廷近几个季度受多种因素负面影响，包括国内乘客下降、货运收入下降、关税调整和通货膨胀等；二是回答未完整给出（因技术问题中断）[52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收8350万美元，较去年8110万美元增长3%，按当地货币计算增长7% [14] - 第三季度订阅费用收入5960万美元，同比下降1%，按当地货币计算增长4%；产品收入2390万美元，同比增长14%，按当地货币计算增长15% [15] - 第三季度EBITDA为2330万美元，占收入的27.9%，较去年第三季度的2250万美元或收入的27.8%增长4%，按当地货币计算同比增长9% [16] - 第三季度净利润为1370万美元，摊薄后每股收益0.69美元，较去年第三季度的1250万美元或摊薄后每股收益0.63美元增长9%，按当地货币计算同比增长14% [17] - 2024年第三季度运营现金流为1720万美元，截至2024年9月30日，公司现金（包括有价证券）为6750万美元，债务为20万美元，净现金头寸为6730万美元，相比2023年底现金（包括有价证券）为5360万美元，债务为60万美元，净现金头寸为5300万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅用户基数在第三季度末扩大到236.9万，较上季度末增加4万 [16] - 第三季度营收按地区划分：以色列占53%；巴西占23%；世界其他地区占24% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与日产智利签订五年合同，为其提供车辆定位单元及相关服务，并计划在智利建立售后市场业务，同时与其他主要汽车制造商进行积极讨论，寻求拓展南美市场 [7][10] - 公司业务模式中运营杠杆是影响利润率的主要原因，B2B销售周期长，涉及品牌决策、合作伙伴选择、合同谈判等多个环节，且需建立品牌信任 [25][30][31][32][33][34] - 公司在拉丁美洲多个国家有丰富经验和强大品牌，针对不同国家需求提供不同解决方案，如巴西的汽车盗窃保险，同时也在拓展与汽车制造商、经销商及保险公司的合作 [36][37][38] - 公司参与基于使用的保险业务，在以色列取得成功并开始在阿根廷和墨西哥推广，技术上有含硬件和不含硬件两种方案 [41][42] - 与桑坦德银行的合作预计每年带来数万个订阅用户，主要是为购车贷款提供抵押品保障，目前仅在巴西，公司正努力扩展到拉丁美洲其他地区 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩满意，尽管美元走强有负面影响，但按当地货币计算，多数地区增长更高，预计2024年全年EBITDA在9000万美元至9500万美元之间，季度订阅用户增长在3.5万至4万之间 [5][11] - 公司业务受地域和业务板块多元化影响，无季节性 [48] - 尽管以色列面临战争和经济下滑，但汽车盗窃率上升，对公司业务有一定支撑，同时公司在以色列的业务未出现明显下滑，商业活动已基本恢复正常 [54][56] - 对Bringg公司持乐观态度，虽目前无法变现持股，但预计未来会有盈利贡献，Bringg是一家成长中的SaaS公司，估值10亿美元，内部合作伙伴投资超1亿美元 [57][58] 问答环节所有的提问和回答 问题：服务板块价格持续下降是否不仅由货币波动引起？ - 服务收入较去年下降近60万美元，主要原因是货币汇率影响，排除汇率因素后服务收入实际上升 [23] 问题：运营利润率因管理费用下降而提高，主要受哪些因素影响？ - 第三季度运营利润率为22%，较去年的20.8%上升，主要原因是业务模式中的运营杠杆 [25] 问题：与日产智利的协议是否会促进产品销售收入增长？ - 该合同是与日产在墨西哥多年合作的典型合同，虽智利市场较小，但长期合同涉及数万个新客户/订阅用户，且公司有续约经验，可提高利润 [26] 问题：与汽车制造商、金融公司和汽车保险公司的合作，主要障碍是什么？有哪些有说服力的理由促使他们签约？ - B2B销售周期长，原因包括品牌决策、合作伙伴选择、合同谈判以及建立品牌信任等方面 [30][31][32][33][34] 问题：在一些较大的国家，产品环境有何吸引力？还有哪些国家有机会？ - 在拉丁美洲多数国家有丰富经验和强大品牌，这些国家需求更强，安全问题突出，不同国家有不同需求和解决方案，如巴西的汽车盗窃保险，拉丁美洲是公司业务的良好市场 [36][37][38] 问题：在基于使用的保险方面的业务情况及机会？ - 基于司机里程和驾驶技能评估风险，保险费用可定制，在以色列取得成功并开始在阿根廷和墨西哥推广，技术上有含硬件和不含硬件两种方案，公司经验有助于在其他地区更快渗透 [39][40][41][42] 问题：与桑坦德银行合作的机会规模有多大？ - 合作始于约两年前，经过近一年试点，预计每年带来数万个订阅用户，平均每年净增约10万至15万订阅用户，目前仅在巴西，正努力扩展到拉丁美洲其他地区 [44][45] 问题：营收是否有季节性？ - 公司业务多元化，无季节性 [48] 问题：摩托车保险产品的趋势如何？ - 在以色列，为摩托车车主提供降低风险的解决方案，在巴西，为保险公司降低风险，客户基础不断扩大 [49] 问题：在以色列核心市场，如何在战争和经济下滑的情况下保持业务稳定？ - 汽车进口量下降，但汽车盗窃率大幅上升，对公司业务有支撑，同时公司在以色列的业务未出现明显下滑，商业活动已基本恢复正常 [54][56] 问题：Bringg公司有何更新？ - Bringg是一家成长中的SaaS公司，估值10亿美元，内部合作伙伴投资超1亿美元，目前无法变现持股，但预计未来会有盈利贡献 [57][58] 问题：现金流量表中其他流动资产和非流动资产增加的原因？ - 可能是营运资金在季度或期间之间的波动，具体情况需进一步核实 [63]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年，公司合并收入增长8.2%至53.1亿美元，有机收入增长8.8% [30] - 2024财年调整后每股收益为6.11美元，较上一年的3.83美元显著提高，上一年受网络安全事件影响每股收益0.35美元 [30] - 2024财年调整后的EBITDA利润率为11.6%，上一年为9.1% [31] - 2024财年第四季度收入有机增长4.7%，调整后的EBITDA利润率为11.0%，调整后每股收益为1.46美元 [32] - 2024财年经营活动现金流总计5.15亿美元，自由现金流为4.01亿美元，上一年分别为3.14亿美元和2.24亿美元，应收账款周转天数保持在61天 [36] - 2024财年回购约90万股，总计约7300万美元，2024年10月1日至11月19日又回购50万股，约4300万美元 [37] - 2025财年预计收入在52.75亿美元至54.25亿美元之间，调整后的EBITDA利润率约为11%，调整后每股收益预计在5.70美元至6美元之间，自由现金流预计在3.45亿美元至3.75亿美元之间 [40][44] 各条业务线数据和关键指标变化 美国联邦服务部门 - 2024财年收入增长13.9%至27.4亿美元，均为有机增长，主要由临床项目数量增长驱动，经营利润率为12.2%，上一年为10.4% [33] - 2025财年预计利润率接近12% [43] 美国服务部门 - 2024财年收入增长5.5%至19.1亿美元，均为有机增长，由核心医疗补助相关业务组合的强劲表现驱动，经营利润率为12.9%，上一年为10.1%，第四季度利润率为11.1% [34] - 2025财年预计利润率在11%左右 [43] 美国以外部门 - 2024财年收入下降4.6%至6.57亿美元，上一年剥离业务使收入减少6.1%，货币影响部分抵消了1.7%，经营利润为800万美元，上一年经营亏损900万美元，第四季度利润率为4.8% [35] - 2025财年预计利润率在1% - 3%之间 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年9月30日，管道业务价值543亿美元，较2024财年第三季度的441亿美元有所增加，其中约48%为新业务，68%归属于美国联邦服务部门 [23] - 2024财年签署的合同总价值为22亿美元，9月30日还有价值3.12亿美元的合同已授予但未签署，过去12个月的订单出货比约为0.4倍，预计2025财年将恢复到1.0 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为政府在既定权利和相关强制性支出项目管理方面的最大合作伙伴，将继续利用其在政府服务领域的经验和能力，为政府提供高质量、可扩展且具有成本效益的公民服务，并通过技术现代化帮助机构实现其使命 [8] - 公司将继续关注政策变化，积极参与政府项目投标，特别是在技术现代化、医疗补助和退伍军人服务等领域，同时加强与现有客户的合作关系，拓展新客户和市场 [12][16][17][19] - 公司将继续推进Maximus Forward项目，加强企业技术组织的能力，提高服务交付和执行效率，推动创新，并通过收购和内部发展来增强其技术和业务能力 [20][21] - 在行业竞争方面，公司强调其作为政府长期合作伙伴的优势，以及在技术和服务方面的专业能力，同时也关注市场竞争和政策变化带来的挑战 [7][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管政府换届带来了不确定性，但公司作为政府的可靠合作伙伴，有能力应对变化，并在新的政策环境下继续发展 [6][12] - 管理层对公司2024财年的业绩表示满意，并对2025财年的增长前景持乐观态度，预计将实现5%的三年收入复合年增长率 [14][15][40] - 管理层强调了公司在技术现代化、医疗补助和退伍军人服务等领域的机会，同时也关注市场竞争和政策变化带来的挑战 [10][12][19] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了非GAAP财务信息，用于内部分析和向投资者提供更有意义的信息 [4] - 公司提醒投资者注意前瞻性陈述的风险，实际事件和结果可能与预测不同 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于CCO合同的最新情况 - 回答：GAO层面的抗议有一部分被支持，采购需要澄清，第二阶段提案截止日期和授标通知日期已更新，目前处于现有合同的第三个选择期，公司将继续提供服务并在联邦索赔法院维护自己的权益，同时关注新政府的领导过渡 [53] 问题：特朗普1.0和特朗普2.0时期公司的表现对比以及对特朗普2.0的展望 - 回答：特朗普1.0时期采购任命延迟，特朗普2.0时期不太可能出现这种情况，但任何政府换届都会有采购延迟。特朗普1.0时期公司在一些项目上有机会展示价值，特朗普2.0时期公司有更广泛的业务组合和更强的团队，能够参与更多机构的项目。同时，公司也关注政府效率部门可能带来的影响，包括公务员数量减少对合同和采购的影响以及其工作重点 [55] 问题：关于2025财年的收入指导和利润率 - 回答：2024财年利润率受益于美国服务部门的超额业务量，2025财年将用更正常盈利水平的业务填补去年的高利润率收入，因此利润率略低于2024财年 [58] 问题：关于积压订单与去年的差异以及如何提高订单出货比 - 回答：2024财年积压订单自然减少，部分原因是收入消耗以及一些合同重新竞争，如VA医疗残疾检查合同，CCO合同的剩余选择期仍在积压订单中。预计2025财年订单出货比将趋向于1.0，因为预计会有更多的重新投标和正常的采购决策，公司也在市场团队和业务发展方面进行了投资，有一个强大的管道业务 [61][62] 问题：关于2025财年的季度节奏 - 回答：收入在全年分布较为均匀，除了第一季度因开放注册活动通常收入较高。利润率方面，预计上半年略低于11%，下半年略高于11%，呈现季度间盈利增长的趋势。在业务部门层面，美国服务部门收入预计同比下降，其他两个部门同比增长 [63][64] 问题：关于2025财年现金流量下降的原因 - 回答：2025财年指导反映了较低的收益，部分2024财年的营运资金收益预计将反转，同时2025财年预计资本支出较低，自由现金流与净收入的比率预计在1.2 - 1.3倍之间 [65]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度GAAP净亏损1360万美元，较2023年第三季度的2140万美元有所减少，主要因商誉减值相关费用减少740万美元[48] - 报告期内收入为300万美元，GAAP基础上毛亏损280万美元；可比期间收入为250万美元，GAAP基础上毛亏损170万美元[49] - 报告期非GAAP毛亏损20万美元，可比期间非GAAP毛利润90万美元，报告期非GAAP毛亏损率约6%，可比期间非GAAP毛利率37%[50] - 报告期内远程放射学服务收入260万美元，GAAP基础上毛利润30万美元，毛利率约15%；非GAAP毛利润90万美元，毛利率约35%。可比期间收入220万美元，GAAP基础上毛利润20万美元，毛利率约11%；非GAAP毛利润80万美元，毛利率约36%[51][52][53] - 报告期内AI解决方案销售收入40万美元，较可比期间的10万美元有所增加[54] - 报告期内通过成像系统销售和部署产生收入2.9万美元，GAAP和非GAAP基础上毛亏损150万美元[55] - 报告期内研发费用净额470万美元，较可比期间的600万美元有所减少；销售和营销费用90万美元，较可比期间的110万美元有所减少；一般及管理费用570万美元，较可比期间的500万美元有所增加[56][57] - 报告期内非GAAP普通股净亏损870万美元，较可比期间的940万美元有所减少[58] 各条业务线数据和关键指标变化 Nanox.ARC业务 - 自今年年初商业部署以来，有47台（近50台）处于不同的运输和部署阶段，用于商业和临床用途，在美国7个州进行了部署[7] - 本季度加强了销售团队，扩充了临床团队和运营团队，在美国将销售和服务人员翻倍，目标是到2025年底有30 - 40名销售、服务、营销和支持人员[15][16] - 与多个美国成像集团合作，在墨西哥等待进口许可证，在智利处于注册过程，在欧洲展示技术并等待CE标志审批[21][22][24] - 本季度通过销售和部署成像系统产生收入2.9万美元，GAAP和非GAAP基础上毛亏损150万美元[55] Nanox.AI业务 - 本季度获得美国FDA对Nanox.AI HealthCCSng版本2.0的新510(k)许可，产生收入40万美元，较可比期间的10万美元有所增加[28][54] - 与多家医疗机构合作，包括英国牛津大学医院等，其算法在多种疾病诊断上有应用，正在开发肺部解决方案[33][37][38] 远程放射学业务 - 本季度收入260万美元，创季度记录，GAAP基础上毛利润30万美元，毛利率约15%；非GAAP毛利润90万美元，毛利率约35%[51] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - Nanox.ARC在美国7个州部署，有47台（近50台）处于不同阶段，本季度加强销售团队，扩充临床和运营团队，人员翻倍，目标2025年底有30 - 40名相关人员[7][15][16] - 远程放射学业务本季度收入260万美元，创季度记录[12][51] - AI解决方案本季度收入40万美元，较可比期间增加[54] 欧洲市场 - 在欧洲与多个分销商合作，等待CE标志审批，计划在获得CE标志后开展市场活动，包括临床试验等[18][24][76][77][78] 其他国际市场 - 在墨西哥等待进口许可证，在智利处于注册过程[21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略增长计划包括扩大销售、服务和支持团队，提高知名度，支持客户，推进监管工作，获得更多许可，扩大战略合作伙伴和分销商网络[8][9] - 目标是使Nanox.ARC成为标准设备，与传统X射线和CT技术并列，继续推进创新和战略合作伙伴关系，为股东创造价值[18][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对公司未来充满信心，认为其使命至关重要，将引领行业，持续关注创新和战略合作伙伴关系，积极推进全球商业化[13][61][62][63][64][65] 其他重要信息 - 总部建立了技术开发中心，有八个研发实验室，由工程师和研究人员组成，拥有多项专利[39][40] - 与多家OEM合作伙伴合作，包括Varex等，进行系统集成和测试等工作[42] 问答环节所有的提问和回答 问题：本季度在美国部署了多少系统，有多少在运行，哪些成像中心在采用ARC？ - 本季度部署数量总共提到是47台，多数是中小型成像中心，还有一些成像医疗连锁、医院、多功能医疗中心、脊椎按摩诊所或骨科诊所等[68] 问题：到目前为止，ARC的平均利用率（每天或每月的扫描次数）趋势如何？ - 在运营的地方，大约是过去报告的工作日每天7次扫描[69] 问题：与FDA的对话进展如何，以及ARC - X和全身标签扩展的任何更新？ - 从公司角度看，与FDA的对话进展积极，ARC - X将于明年初提交，可能在明年下半年部署（如果一切顺利）[70][71] 问题：谈谈欧洲在获得CE标志后的一两年内商业化情况，是否会有30、40或50名商业人员在欧洲各地，还是更多与临床和国家协议有关的分布？ - 欧洲除英国外主要基于分销商，目前已有一些协议和采购订单，获得CE标志后将按计划开展市场活动，但暂不给出具体人数[76][77] 问题：亚太地区和拉丁美洲的计划，以及监管情况？ - 拉丁美洲也基于分销商，相关流程已在墨西哥和智利等地进行，由分销商负责提交监管批准申请，亚太地区澳大利亚已有协议[80] 问题：Nanox.CONNECT平台2025年有什么更新或预期？ - 2025年可能会更清晰，目前墨西哥是议程上的下一个重点，在其他一些国家也提交了监管批准申请[82] 问题：相对于美国，如何看待欧洲和世界其他地区的机会？ - 目前美国是优先考虑的市场，因为FDA批准等因素，在获得CE批准后会对欧洲和世界其他地区有更明确的看法[87][88] 问题：AI解决方案收入高于趋势线，是否会继续增长，是否有季节性？ - 预计收入会继续增长，与季节性关系不大，主要是因为项目完成以及客户基础的扩大[90][91] 问题：何时会看到收入轨迹的拐点？ - 可能是设备临床价值的展现、在美国的通用许可扩大、CE标志获得、ARC - X的FDA批准和推出等多个里程碑事件[94][95]

财务数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未提及相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司提醒讨论包含前瞻性陈述，涉及已知和未知风险及不确定性，基于公司当前预期和对未来可能影响财务状况、经营成果和战略方向的事件的预测，公司无义务公开更新或修订，实际结果可能与预期有重大差异[4] 其他重要信息 - 公司CFO将提供季度业绩和财务结果的全面概述[3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 未提及相关内容 - 未提及相关内容

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收约190万美元，较2023年同期的8.5万美元增长，为公司有史以来最大季度营收[8] - 2024年前九个月营收约300万美元，较2023年同期增加190万美元，也是公司成立以来最大的年初至今营收数字[9] - 2024年前九个月毛利率较2023年的22%同比增长11%至33%，利润增加约34万美元[10] - 2024年前九个月净亏损较2023年同期减少10.4万美元，改善2.5%，该改善包含一次性中国业务相关的39.4万美元[11] - 2024年9月30日的期末现金余额约为1450万美元，该季度用于运营的净现金约为140万美元，2023年同期约为130万美元[12] 各条业务线数据和关键指标变化 过程燃烧器业务线 - 2024年第三季度营收主要由向加利福尼亚一家炼油厂客户发货的多个过程燃烧器推动[8] - 本季度主要由运往洛杉矶的20个燃烧器订单驱动，这些燃烧器将安装在洛杉矶炼油中心一家著名炼油厂的两个加热器中，预计2025年年中启动[18][19] - 上次电话会议时宣布了迄今为止最大的订单，26个燃烧器将运往美国墨西哥湾沿岸的一家财富500强全球石化公司，该订单进展顺利，还有两个为Kern Energy的订单在进行中，且与Kern正在进一步讨论明年的其他订单[21][23] 水平过程应用业务线 - 是较新的产品线，产品包括水平燃烧过程加热器，主要用于中游行业（如天然气加工），也涉及其他多种行业[32] - 近期收到来自Exotherm的两个订单，分别运往俄克拉荷马州和密苏里州的发电行业，还向Devco出售了迄今为止最大的燃烧器，向Tulsa Heaters Midstream出售了第一个中游加热器炉[33] 锅炉燃烧器业务线 - 加利福尼亚GET项目研究结果显示，配备公司燃烧器的锅炉比配备行业标准燃烧器的锅炉能耗低4%，对于加利福尼亚的中型500马力锅炉，每年可为客户节省约8万美元，同时还能减少约500吨二氧化碳排放，且公司燃烧器能在低于2.5ppm的氮氧化物水平下运行，而标准行业燃烧器只能降至6ppm[43][44][45] - 有一些订单在进行中，包括运往加利福尼亚一位客户的一系列四个锅炉中的第一个，还有一个1200马力的大型燃烧器已安装在圣华金河谷地区，正在进行第三方源测试，预计将是一个成功的安装案例[47][48][49][50][51] - 上周向一家沥青公司出售了一个不到500马力的标准燃烧器，该订单是2019年制定的战略愿景的首次实现，销售过程无需公司过多参与[54][55][56][57] 火炬产品线 - 2020年左右通过California Boiler在洛杉矶地区销售并安装了一些火炬，近期接到定制火炬燃烧器元件的订单，以使其符合客户需求，预计未来会有相关设备供应订单[62][63] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国加利福尼亚州、得克萨斯州以及其他地区都有业务拓展，在加利福尼亚州的安装基础不断扩大，包括现有客户和回头客，同时也在向得克萨斯州的大型工程公司、加热器制造商和财富500强客户进军[77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年制定战略计划，包括技术研发、与Zeeco和California Boiler等合作伙伴合作，通过合作伙伴扩大销售队伍和市场覆盖范围[36][37][38][39][40][41] - 与Zeeco合作紧密，Zeeco为公司建造所有过程燃烧器，双方将联合推广ClearSign Zeeco过程燃烧器产品线，Zeeco将以自己的名义推广公司的过程燃烧器技术[29][30][31] - 在锅炉燃烧器业务方面，与California Boiler合作，目标是开发具有标准定价的标准燃烧器系列，让销售渠道能够独立销售产品[55][56] - 公司在火炬行业看到机会，凭借独特的燃烧技术和强大的工程能力，有望成为新项目的解决方案提供商，不仅销售燃烧器设备，还能销售系统项目，从而扩大销售和收入[64][65][66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务具有不稳定性，但从过去12个月来看，营收显著增长，且毛利率也有所提高，管理层认为业务正朝着正确的方向发展，预计未来利润率将进一步提高[16][17][85][86] - 公司在中国的业务进展延迟，决定暂停运营，相关一次性成本主要是员工解雇费用，未来维持休眠状态的成本将很低[59][60] - 公司看到对过程燃烧器产品线的广泛兴趣，如BACT审查等因素对销售有推动作用，同时新的氢燃料灵活燃烧器和CFD模型也有助于获得订单[24][26][22] - 对于新政府上台是否会影响公司业务，管理层认为政府对公司业务的影响有限，因为氮氧化物排放主要由各州控制，且公司客户多为全球公司，有自身的环境目标，同时预计液化天然气业务明年可能会增长，对水平过程燃烧器业务及相关客户有利[99][100][101][102][103][104] 其他重要信息 - 公司关联公司Narion利用公司的传感技术开发应用，包括在工业安装示范基础上的试点传感器，以及在火炬应用方面的开发，预计未来会有现场示范单元和商业应用，但一些项目可能需要更长时间才能实现[87][88][89][90][91] - 公司近期新招聘了两名工程师，以满足业务增长的需求，目前没有其他职位空缺，但随着业务发展可能会有新的职位需求[93][95][96] 问答环节所有的提问和回答 问题: 利润率的发展方向如何 - 管理层认为如Brent所报告的，利润率已有显著提高，未来随着业务量增加和效率提升，预计利润率将进一步提高，甚至超过当前报告的水平[84][85][86] 问题: 介绍一下与Narion的关系以及相关情况 - Narion是一家与公司有关联的独立公司，位于西雅图，由一位曾在波音工作的工程师创立，利用公司的传感技术开发应用，包括在工业安装示范基础上的试点传感器以及在火炬应用方面的开发，预计未来会有现场示范单元和商业应用，同时Narion自身也有一些有趣的项目，如为新型喷气发动机进行性能监测，该项目可能需要更长时间才能实现[87][88][89][90][91] 问题: 介绍一下新招聘人员的情况以及是否有其他职位需求 - 公司近期新招聘了两名工程师，分别向首席技术官和负责燃烧器业务的团队汇报，招聘原因是业务增长需要更多资源，目前没有其他职位空缺，但随着业务发展可能会有新的职位需求[93][95][96] 问题: 与一年前相比，当前的业务管道情况如何 - 业务管道大幅增长，订单更大、更成熟，与公司接触的人员也更成熟，每周收到多个询盘，报价频率也在不断增加[97] 问题: 明年新政府上台，减少氮氧化物排放是否仍然重要，美国更多地关注生产是否对公司有利 - 管理层认为政府对公司业务的影响有限，氮氧化物排放主要由各州控制，且公司客户多为全球公司，有自身的环境目标，同时预计液化天然气业务明年可能会增长，对水平过程燃烧器业务及相关客户有利[99][100][101][102][103][104] 问题: 介绍一下与Zeeco的关系 - Zeeco是公司的重要合作伙伴，双方关系近期有了进一步发展，将联合推广ClearSign产品，Zeeco的全球销售团队将推广具有ClearSign技术的双品牌过程燃烧器，这对公司来说是一个重大进步[105][106]

财务数据和关键指标变化 - Q3收入为351亿美元，较上季度增长17%，同比增长94%，远超预期的325亿美元[9] - GAAP毛利率为74.6%，非GAAP毛利率为75%，较上季度下降，主要是由于数据中心内H100系统向更复杂、成本更高的系统转变[32] - 按GAAP和非GAAP计算，运营费用较上季度增长9%，原因是新产品推出带来的计算、基础设施和工程开发成本上升[32] - Q3以股票回购和现金股息的形式向股东返还112亿美元[33] - 预计Q4总收入为375亿美元，上下浮动2%，GAAP和非GAAP毛利率分别为73%和73.5%，上下浮动50个基点，GAAP和非GAAP运营费用预计分别约为48亿美元和34亿美元，GAAP和非GAAP其他收入和支出预计约为4亿美元收入（不包括非关联投资的收益和损失），GAAP和非GAAP税率预计为16.5%上下浮动1%（不包括任何离散项目）[33][34][36] 各条业务线数据和关键指标变化 数据中心 - 收入为308亿美元，较上季度增长17%，同比增长112%[11] - NVIDIA Hopper需求强劲，NVIDIA H200销售额显著增长至数十亿美元，是公司历史上最快的产品增长，其推理性能提高了2倍，总体拥有成本降低了50%[11] - 云服务提供商约占数据中心销售额的一半，收入同比增长2倍多[11] - CSPs部署了NVIDIA H200基础设施和高速网络，安装规模达到数万个GPU，以发展业务并满足对AI训练和推理工作负载快速增长的需求，NVIDIA H200支持的云实例已在AWS、CoreWeave和Microsoft Azure上可用，谷歌云和OCI即将推出[12] - 除大型CSPs的显著增长外，NVIDIA GPU区域云收入同比增长2倍，北美、EMEA和亚太地区增加了NVIDIA云实例和主权云建设[12] 消费互联网 - 收入同比增长一倍多，公司扩展其NVIDIA Hopper基础设施以支持下一代AI模型、训练、多模态和智能体AI、深度学习推荐引擎以及生成式AI推理和内容创建工作负载[13] - NVIDIA是世界上最大的推理平台，其Ampere和Hopper基础设施推动了客户的推理收入增长[13] - 公司软件算法的快速进步使Hopper推理吞吐量在一年内提高了5倍，并将首次生成token的时间缩短了5倍，即将发布的NVIDIA NIM将使Hopper推理性能再提高2.4倍[14] 网络 - 收入同比增长20%，InfiniBand和以太网交换机、SmartNICs和BlueField DPUs等部分收入环比增长，网络需求强劲且不断增长，预计Q4将环比增长[26] - CSPs和超级计算中心正在使用和采用NVIDIA InfiniBand平台为新的H200集群提供动力，NVIDIA Spectrum - X以太网用于AI的收入同比增长超过3倍，与多个CSPs和消费互联网公司计划大规模集群部署，管道建设持续[26] 游戏 - 收入为33亿美元，较上季度增长14%，同比增长15%[28] - RTX终端需求受到返校季销售的推动，渠道库存保持健康，准备迎接假日季，开始发货带有高达321个AI tops的新GeForce RTX AI PCs，预计Q4将出现微软Copilot + 功能[29] 专业可视化（ProViz） - 收入为4.86亿美元，较上季度增长7%，同比增长17%，NVIDIA RTX工作站仍然是专业图形、设计和工程相关工作负载的首选[30] - AI成为强大的需求驱动因素，包括自动驾驶汽车模拟、用于生产力相关用例的生成式AI模型原型制作以及媒体和娱乐中的生成式AI内容创建[30] 汽车 - 收入达到创纪录的4.49亿美元，较上季度增长30%，同比增长72%，增长由NVIDIA Orin的自动驾驶增长和对导航系统的强劲终端市场需求驱动[31] 各个市场数据和关键指标变化 中国 - 数据中心收入环比增长，原因是向行业出口合规铜产品，但占数据中心总收入的百分比仍远低于出口管制前的水平，预计中国市场未来竞争将非常激烈[24] 印度 - 领先的CSPs包括Tata Communications和Yotta Data Services正在为数万个NVIDIA GPU建设AI工厂，到年底，他们将使该国的NVIDIA GPU部署量增加近10倍，Infosys、TSE、Wipro正在采用NVIDIA AI Enterprise，并提升近50万开发人员和顾问的技能，以帮助客户在平台上构建和运行AI智能体[25] 日本 - SoftBank正在使用NVIDIA DGX Blackwell和Quantum InfiniBand构建该国最强大的AI超级计算机，还与NVIDIA合作将电信网络转变为分布式AI网络，其他公司包括Fujitsu、NEC和NTT正在采用NVIDIA AI Enterprise，主要咨询公司将帮助把NVIDIA AI技术引入日本行业[25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于加速计算和AI领域，推动产品创新和性能提升，满足市场对AI基础设施的需求[9][10] - 公司正在整合Blackwell系统到客户的不同数据中心配置中，以满足客户对其巨大的需求，同时提高系统可用性并为客户提供最佳配置组合[15][16] - 公司通过不断优化软件、服务和支持，提高客户体验和忠诚度，推动相关收入增长，预计今年软件、服务和支持收入年化达到15亿美元，年底年化超过20亿美元[22] - 公司在企业AI和工业AI领域积极布局，推动NVIDIA AI Enterprise的发展，预计其全年收入将比去年增长2倍以上，同时推动NVIDIA Omniverse在工业领域的应用，帮助企业提高运营效率[19][21][22][23] - 行业竞争激烈，公司需要不断创新和提高性能，以保持市场领先地位，同时应对来自其他竞争对手的挑战[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的经营环境和未来前景持乐观态度，认为AI市场的增长将持续推动公司业务的发展[9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31] - 公司将继续投资于研发和创新，以保持技术领先地位，同时加强与合作伙伴的合作，共同推动AI产业的发展[32][33][34][35] - 管理层认为，尽管面临一些挑战，如供应约束等，但公司有能力应对这些挑战，并实现业务的持续增长[33][46][47][51][52][86][87] 其他重要信息 - 公司将参加12月3日在斯科茨代尔举行的瑞银全球技术和AI会议，1月6日在拉斯维加斯举行的CES上Jensen将发表主题演讲，并于1月7日为金融分析师举办问答环节，2月26日将举行2025财年第四季度财报电话会议[37] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型语言模型的扩展是否停滞 - 基础模型预训练扩展仍在继续，同时还发现了后训练扩展和推理时间扩展两种方式，因此对基础设施的需求很大，Blackwell的需求也很强，公司正在努力满足需求[40][41][42][43][44] 问题: 关于执行路线图的能力以及供应约束情况 - Blackwell生产进展顺利，供应链团队正在努力增加供应，预计本季度交付量将超过此前估计，关于执行路线图，公司将继续按年度路线图执行，以提高平台性能并降低成本，同时为客户创造更多收入，供应约束涉及多个组件，目前情况正在改善[46][47][48][50][51][52][53] 问题: 关于Blackwell今年的增长轨迹以及对毛利率的影响 - Blackwell将在明年继续增长，其增长初期会使毛利率降至70%出头，随着增长会逐渐提高，预计在增长过程中能较快达到70% - 75%的中间水平，如果April是与Hopper的交叉点，那么那时可能是毛利率压力最大的时候[55][56][57][58] 问题: 关于能否在2025年下半年恢复到70% - 75%的毛利率以及硬件部署周期中的消化阶段 - 有可能在2025年下半年达到70% - 75%的毛利率，但要看增长情况，关于消化阶段，在全球数据中心现代化完成之前可能不会出现，因为目前全球数据中心正处于从编码到机器学习的转型过程中，同时还在创建新的AI产业[62][63][64][65] 问题: 关于低70%毛利率的定义以及Hopper和Blackwell在Q4的情况 - 低70%毛利率可能在71% - 72.5%左右，也可能更高，要看具体情况，Hopper在Q4仍会销售，其H200增长显著，但同时人们也在构建Blackwell，因此两者在Q4都有情况发生，Hopper在Q3和Q4之间是否增长还不确定[71][72][73] 问题: 关于推理市场的情况以及推理是否会在未来12个月超过训练 - 公司希望未来世界能大量进行推理，目前已经看到推理增长的趋势，推理很难，需要高精度、高吞吐量和低延迟，NVIDIA的架构和生态系统有助于推动推理创新，目前在预训练上投入的计算量较大，但未来预训练、后训练和推理都会不断扩展[75][76][77][78][79][80] 问题: 关于网络业务的情况以及对Spectrum - X的信心 - 网络业务同比增长巨大，本季度只是略有下降，正在为Blackwell做准备，未来会继续增长，对Spectrum - X达到之前提到的数十亿美元规模有信心[83][84] 问题: 关于主权AI需求的更新以及游戏供应受限的情况 - 主权AI需求仍然存在，是增长的重要部分，在欧洲和亚太地区都有增长机会，游戏供应目前面临挑战，正在努力确保产品供应，但本季度会比较紧张，预计明年会恢复正常[86][87] 问题: 关于Blackwell供应增加是否会重新加速增长以及美国政府换届和中国情况对业务的影响 - 公司按季度指导，目前正在努力满足本季度Blackwell的供应需求，关于美国政府换届和中国情况，公司将支持新政府，遵守相关规定，同时尽最大努力满足客户需求并在市场上竞争[90][91][92][93][94] 问题: 关于AI生态系统中预训练、强化学习和推理的计算分配以及增长重点 - 目前在预训练上投入的计算量较大，但随着新技术的出现，预训练、后训练和推理都会不断扩展，未来可能需要更多的计算资源来推动AI革命的发展[96][97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 总营收为21.4亿美元，增长14%，高于预期上限。其中产品营收增长4%，服务营收增长16%（服务营收中订阅营收增长21%，支持营收增长8%）[47] - 毛利润为77.3%，略有下降[50] - 运营利润率扩张60个基点，摊薄后的GAAP每股收益持续增长，第一季度产生了强劲的自由现金流[50] - NGS ARR增长40%，第一季度达到45.2亿美元[48] - 总RPO增长20%，达到126亿美元[48] - 当前RPO增长18%，达到59亿美元[48] 各条业务线数据和关键指标变化 网络安全业务 - 网络安全业务需求稳定，客户更新、容量扩展以及选择性竞争淘汰推动需求增长。同时，随着客户向云迁移，软件防火墙部署增加，公共云部署的软件防火墙占虚拟防火墙ARR的70%，推动该领域增长[23] - 网络安全业务第一季度ARR/平台化客户较2024财年平均水平增长6%[15] SASE业务 - SASE业务持续推动转型交易，客户增长20%，本季度40%的SASE客户是新客户。同时，SASE交易超过100万美元的大交易和合同价值在第一季度增长40%[24] Cortex业务 - Cortex业务在第一季度ARR超过10亿美元，继续保持强劲增长势头[32] - 发布了400多个新的机器学习检测模块，拥有超过150个活跃的XSIAM客户，其中约40个ARR超过100万美元[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收增长12%，EMEA地区增长21%，JAPAC地区增长13%[48] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 公司继续推进平台化战略，目标是扩大解决方案在数千名销售人员中的销售效果，并使他们能够销售网络安全、云安全和安全运营方面的差异化安全成果。第一季度新增了70多个平台化项目，截至第一季度末约有1100个平台化项目，预计到2030财年实现2500 - 3500个平台化交易[14][16] - 强调简化安全架构和将单点产品整合到平台的好处，认为数据是核心，通过摄取所有相关安全数据，利用精准AI技术进行分析，并原生自动化端到端工作流程[10][12] 行业竞争 - 公司认为其网络安全战略是行业内最全面的平台，相比竞争对手具有优势。同时，行业正朝着平台化方向发展，未来5 - 10年市场将向少数平台化参与者汇聚，点解决方案将被这些平台所涵盖[13] - 在SIEM市场看到了下一代SIEM替代机会，认为未来3 - 5年整个200亿美元的SIEM市场将发生动荡，公司有信心在该领域取得成功[83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 网络安全市场持续强劲增长，增速超过整体技术市场。尽管AI加速了技术支出，但网络安全支出仍保持领先[7] - 公司看到了客户对其广泛的安全AI设计组合的浓厚兴趣，尤其是AI访问方面，目前保护着超过750个AI应用，同时为65多个应用提供了数据丢失防护，且这些数字还在增长[27] 未来前景 - 对公司的未来充满信心，基于第一季度的强劲表现，提高了2025财年全年的NGS ARR、营收和每股收益预期，并宣布了股票一拆二的计划[44] 其他重要信息 - 公司完成了对QRadar SaaS业务的收购，约三分之一的第一季度新平台化项目来自QRadar，同时从QRadar SaaS增加了约7400万美元的NGS ARR和6800万美元的RPO[48][49] - 公司发布了多种新能力，包括在Cortex中集成XSOAR自动化能力和在云中集成DSPM以自动修复数据安全风险，还发布了适用于Prisma Cloud和Cortex的AI Copilots等[37] 问答环节所有的提问和回答 问题：平台化战略从长期来看对利润率有何影响？ - 回答：从成本角度来看，平台化可以降低销售成本，同时公司与两大云服务提供商的合作使其能够保持与本地解决方案相近的利润率；从客户支持角度来看，部分一级支持案例可由支持Copilot解决，未来随着模型训练的提升，有望进一步提高利润率[63] 问题：如何看待竞争对手的硬件更新周期对公司的影响？ - 回答：公司对硬件业务有稳定的预期，看到了硬件的稳定增长，包括客户的设备更新以及新用例的需求扩展，同时也在逐步获取其他客户的市场份额[68] 问题：如何看待2025年的宏观环境以及对公司的影响？ - 回答：AI是未来12 - 48个月的最大信号，将推动网络安全需求增长；公司正在与CIO和C级高管以及GSI合作伙伴合作，以应对客户对成本的关注；对于新政府可能的政策变化，认为可能带来更高的风险和回报[72] 问题：Cortex和Cloud的集成是如何进行的，以及对公司在市场竞争中的影响？ - 回答：从高层次来看，云市场包括配置管理、实时威胁防护和网络流量检查三个部分，公司在网络流量部分是领导者，未来云市场将向实时安全方向发展，Cortex和Cloud的集成从今年年初开始，通过CDR连接Prisma Cloud和Cortex，并不断迭代和加强集成[75][76] 问题：第二财季的RPO和ARR增长预期为何与市场普遍的网络安全指导不同？ - 回答：公司拥有令人自豪的产品组合，近期完成了IBM收购带来了更多的业务管道，同时公司的平台化战略正在发挥作用[80] 问题：在SIEM方面，有哪些因素可以推动大型替换交易？ - 回答：XSIAM自推出GA版本两年以来进展良好，ARR超过10亿美元，客户数量增加，业务增长迅速；SIEM市场中90%的产品技术陈旧，公司能够提供更好的安全态势、更短的修复和检测时间以及更低的成本，同时QRadar客户的迁移也创造了机会[83] 问题：平台化市场推广策略中，哪些方面最受客户欢迎？ - 回答：消除执行风险最受客户欢迎，例如分阶段替换SASE和防火墙，或者先执行后付款等方式[86] 问题：从终端客户角度来看，公司在数据安全方面的长期发展如何？ - 回答：公司的数据安全战略包括两个方面，一是通过AI进行数据分类，提高数据分类能力；二是与Prisma Access Browser结合，为用户提供数据交互的安全保障，目前已经看到早期采用者的积极反馈[91] 问题：NGS ARR统计数据相关问题，包括本季度与去年相比的净新增ARR以及全年增长中有机增长和QRadar资产的占比？ - 回答：NGS ARR高于预期，部分原因是去年将一些产品升级为云订阅版本，今年不再重复计算；QRadar带来的一次性收益将在今年逐渐转化，预计到年底约一半的额外NGS ARR仍将保留在QRadar上[94][95] 问题：Prisma SASE业务的ARR增长情况，新客户是否来自其他供应商？ - 回答：新客户情况多样，包括一些正在进行网络转型的客户替换了原有的VPN客户端或其他解决方案，也有一些竞争对手的客户转换为公司的SASE解决方案，其中40%是新客户，公司在SASE市场处于领先地位且增长迅速[99] 问题：如何将QRadar on - premise业务的客户迁移到XSIAM，以及未来12 - 24个月对该业务的预期？ - 回答：公司团队非常专注，自收购完成后已经联系了前500名客户，同时IBM也在积极合作提供迁移服务，预计未来两年将使公司成为SIEM市场的前三名[103] 问题：新业务合同期限保持在三年左右，那么在续约和增销业务方面情况如何？ - 回答：公司客户情况多样，有些客户在续约时考虑到未来可能的平台化，选择较短的合同期限；有些客户在采用XSIAM等平台化方案时合同期限可能会延长，但总体数据显示续约期限略有上升，但不显著[107]

财务数据和关键指标变化 - 产品收入：本季度为9亿美元，同比增长29% [11] - 剩余履约义务：总计57亿美元，同比增长加速至55% [12] - 非GAAP运营利润率：本季度提高到6% [12] - 非GAAP产品毛利率：第三季度为76%，连续稳定 [30] - 非GAAP调整后自由现金流利润率：第三季度为9% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Snowpark：有望占产品收入的3%并良好增长 [28][39] - Iceberg：约500个账户采用，存储占消费的11%，对Snowflake影响不大，数据工程功能可抵消潜在存储收入损失 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 与AWS合作：过去四个季度预订超过39亿美元，较前四个季度增长68% [23] - 国际市场：欧洲高端市场表现良好，将关注中端市场，亚太地区增长良好，日本、印度、韩国、澳大利亚、新西兰均有增长 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品发展：继续加速，Q3推出的一级功能数量与2024财年相同，AI功能Snowflake Cortex被大量采用，改进市场推广策略 [11] - 成本管理：采取更严格的成本管理方法，创建集中高效团队，去除冗余管理层，利用AI降低成本 [12] - 提高效率：消除低效项目，提高业务各环节效率，同时积极投资创新和市场推广 [13] - 行业竞争：强调Snowflake的易用性和成本效益，与竞争对手相比，技术更简单，可降低客户成本，赢得新客户并扩大市场份额 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对自身产品充满信心，认为Snowflake是最易用和最具成本效益的企业数据平台，客户对产品认可度高，未来将继续在数据领域借助AI扩张，为客户提供端到端的数据生命周期服务 [26][27] 其他重要信息 - 举办Snowflake世界巡回活动，24场线下活动吸引2.9万人参加，部分城市参会人数同比增长40% [14] - 上周举办Build Developer Summit，全球超过1万名参会者，发布核心业务关键公告及创新产品 [20] - 与Microsoft和ServiceNow合作提高数据互操作性，与Anthropic合作将强大模型带给客户 [21][25] - 本季度发行2027年到期的11.5亿美元0%可转换优先票据和2029年到期的11.5亿美元0%可转换优先票据，用于支付上限赎回和股票回购等 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题：消费收入和预订量同时增长的原因，Iceberg表和Snowpark是否有贡献 - 回答：看到Iceberg带来积极影响，有新的工作负载，同时也是客户广泛需求，Snowpark也是其中一部分 [39] 问题：Q3竞争替代是否增加，原因是什么 - 回答：产品易用性、快速实现价值等核心方面促使客户选择Snowflake，同时AI相关产品发布也可能吸引客户 [41] 问题：新AI产品如Cortex的增长情况，与Snowpark相比如何 - 回答：Cortex开始起飞，仍处于早期阶段，Snowpark按预期发展，将占全年收入3%且逐年增长良好 [48] 问题：如何反驳关于Snowflake在生成式AI方面的负面观点 - 回答：分析仍然重要，且能与机器学习无缝衔接，AI成为加速器，同时在结构化和非结构化数据上都有应用案例，证明自身实力 [54][56] 问题：如何看待ETL市场，收购Datavolo的原因及影响 - 回答：Snowflake有机会帮助客户处理所有数据，Datavolo可带来更多数据，有100多种连接器，可在客户VPC中部署，是数据工程和AI产品的基础，数据产品市场未来规模巨大 [63][64][65] 问题：自主代理对Snowflake数据平台消费的影响 - 回答：关注客户价值，目标是使技术易用，消费是广泛使用的结果，同时AI投资注重可靠性和可信度，可促进消费 [71][72] 问题：Cortex在组织中的使用情况，对消费的驱动作用 - 回答：Cortex的用例与SQL不同，主要围绕文本分析，还扩展到图像、音频和视频，Cortex搜索和分析师可实现数据访问民主化 [82][84] 问题：在联邦业务中的进展及未来几年的发展趋势 - 回答：收购Night Shift更好地定位在联邦业务，效率提升对Snowflake是好消息，未来几年有增长空间 [89] 问题：RPO和CRPO强劲增长的原因，前两大客户是否签署新承诺 - 回答：RPO增长与大客户续约或容量不足有关，未收到前两大客户的大承诺 [96] 问题：扩张率保持稳定，消费重点对其有何影响 - 回答：核心业务及老客户使用新功能使扩张率稳定，但不会给出指导 [102] 问题：如何抵消存储逆风，顺序如何 - 回答：Iceberg未造成大的存储逆风，数据工程增长可抵消，且看到Iceberg带来新工作负载的积极影响 [104] 问题：Iceberg对数据量提升及存储和增量服务的影响 - 回答：Iceberg支持使客户能利用Snowflake计算引擎处理历史数据，带来新的用例和机会，同时AI和数据管道功能也创造新机会 [109] 问题：Polaris的重要性 - 回答：Polaris目录可让更多数据可用，同时满足与其他引擎互操作的需求，受到全球组织的强烈关注 [112] 问题：销售方面的变化，是否应考虑保守性 - 回答：销售领导在Q3进行更多绩效管理，填补人员技能空缺，对明年业务有信心，同时提醒构建模型时注意Q1天数差异 [114][115] 问题：与大型云服务提供商在市场推广方面的重点 - 回答：与AWS和Azure关系良好，与GCP也有合作可能，与云服务提供商在Apache Iceberg方面有合作 [121][122][123] 问题：新产品对明年消费增长的影响 - 回答：Snowpark按计划占收入3%，动态表格开始起飞，笔记本对数据科学人员有意义，Cortex也有影响，Q4电话会议将给出更多信息 [125]