财务数据和关键指标变化 - 2026财年第一季度总收入为4420万美元，同比增长19% [17] - 调整后息税折旧摊销前利润为1330万美元，同比增长69%，利润率达30% [17] - 非美国通用会计准则净收入为1240万美元，调整后每股收益为0.26美元，同比增长约80% [22] - 非美国通用会计准则毛利率为82%，同比下降约280个基点 [19] - 非美国通用会计准则运营费用为2320万美元，同比下降3%，占收入比例改善约1200个基点至52% [19][20] - 季度自由现金流为660万美元，过去12个月自由现金流为6050万美元，相当于过去12个月调整后息税折旧摊销前利润的102% [23] - 公司上调2026财年收入指引至1.87亿-1.97亿美元，较此前指引上调200万美元 [25] - 公司上调2026财年调整后息税折旧摊销前利润率指引至29%-32%，较此前指引上调200个基点 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 欺诈与身份识别业务收入为2550万美元，同比增长30% [4][18] - 欺诈与身份识别软件即服务收入同比增长21% [4][17] - 支票验证业务收入为1880万美元，同比增长6% [18] - 支票验证业务过去12个月收入约为9100万美元，保持稳定 [5][18] - 支票验证业务年交易量稳定在约12亿笔 [4][5] - 软件即服务收入占过去12个月总收入的43% [4] - 支票欺诈防御器年化合同价值约为1700万美元，同比增长44% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 在北美市场，业绩由大型企业续约和针对性扩张驱动，包括在一家前五大金融机构获得新的平台切入点 [9] - 在欧洲、中东和非洲市场，公司在西班牙成功将多个传统客户迁移至MiVIP平台，支持了电信、保险、出行和支付等核心银行用例之外的行业扩张 [9] - 增长动力广泛分布于不同地域和客户细分市场，反映了平台驱动的采用，而非依赖单一客户、产品或用例 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是“统一与增长”，旨在巩固并统一业务，同时在关键领域投资以加速增长 [5] - 战略四大支柱包括：巩固支票验证业务、统一并扩展欺诈与身份识别组合、在能取得领先和差异化的领域进行投资、以及纪律性的资本配置 [5][11][13] - 生成式人工智能正在全球范围内加速合成欺诈，推动了对公司解决方案日益增长的需求 [4] - 公司正以“一个Mitek”的形象进入市场，提供将文档、生物识别、活体检测和数据洞察结合的统一工作流平台 [7] - 欺诈与身份识别业务现已占公司业务的大部分 [6] - 支票欺诈防御器数据联盟现已覆盖超过50%的美国支票账户，包括已投产和正在试点的机构，年交易量达数十亿笔 [10] - 公司认为不断增长的数据资产将构成持久的竞争优势，难以被单点解决方案或孤立的本地部署复制 [11] - 公司专注于投资平台创新、核心能力强化以及扩展对客户最重要并能创造竞争优势的领域 [11] - 资本配置方法包括保护财务灵活性、投资高回报率的有机增长机会，并将超额资本回报给股东 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 更广泛的支票市场继续其长期的逐步衰退，但移动存款量保持韧性，反映了渗透率的加深以及其在金融机构中嵌入的关键任务作用 [6] - 随着生成式人工智能使欺诈“民主化”且攻击者更加复杂，客户正从孤立的、单点验证转向更持续、信号丰富的决策 [7] - 客户正在更多用例中运行更多流程，现有客户将应用从入职扩展到身份验证和其他生命周期内工作流，新客户也为此而来 [8] - 每个流程的交易量在增加，随着平台添加更多能力、数据源和第三方检查，每个流程对客户而言变得更有价值 [8] - MiVIP主导的流程继续带来更高的单流程毛利，因为更丰富、更安全的工作流为客户创造了更大价值，并随着平台扩展改善了经济效益 [9] - 随着支票欺诈防御器联盟覆盖范围扩大，检测准确性和损失预防结果持续改善，强化了网络效应 [10] - 随着人工智能降低编写代码的成本并加速欺诈的速度和复杂性，公司在受监管的关键任务环境中的信任、长期客户关系和改进的性能等属性变得更有价值 [15] - 客户购买的不只是软件功能，而是实时的风险缓解、监管信心以及在多地域受监管行业拥有长期记录的受信任中介 [15] - 公司预计下半年收入将更侧重于第三财季，这主要由支票验证许可证续约的时间安排驱动 [26] - 公司预计资本支出约占收入的3%，折旧和摊销约占收入的1% [27] - 公司预计毛利率将维持在80%出头的低位区间，运营费用将随着对增长计划的投资而逐步增加 [28] 其他重要信息 - 公司通过偿还可转换票据简化了资产负债表，并宣布了一项新的5000万美元股票回购计划 [4][14] - 公司在本季度回购了约1000万美元的股票，季度结束后至2月4日又回购了700万美元 [24] - 季度末，公司拥有1.92亿美元现金和投资，总债务约1.59亿美元，净现金头寸为3300万美元 [24] - 季度结束后，公司全额赎回了1.55亿美元的可转换高级票据，并提取了5000万美元的定期贷款，这些行动对净现金影响中性，并简化了资产负债表，将债务到期期限延长至2030年 [17][24] - 非美国通用会计准则研发费用为760万美元，同比增长6%，但由于更多开发工作符合资本化条件，其占收入比例下降约215个基点至17% [21] - 销售和营销费用为790万美元，同比下降，占收入比例改善约550个基点至18% [20] - 非美国通用会计准则一般及行政费用为770万美元，同比下降，占收入比例改善约430个基点至17% [21] - 毛利率下降主要与支票欺诈防御器试点部署的早期成本、软件即服务和专业服务交付的经济性压力以及收入组合变化有关 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于欺诈与身份识别领域的竞争环境，公司为何能获胜，以及在什么情况下可能会失利 [30] - 管理层认为，由于生成式人工智能和合成欺诈加速，市场需求正在增长 [30] - 公司凭借其广泛的平台能力、生物识别和活体检测技术（用于检测合成欺诈和深度伪造）以及结合数据洞察的能力，处于有利地位 [30] - 结合公司在金融机构等高保证业务领域的传统，这在市场上是一个越来越小的群体，构成了竞争优势 [30] - 随着更多数据和客户加入平台，网络效应会提供更丰富的信号，增强了业务的持久性 [31] 问题: 从长期增长角度看，如何考虑支票验证业务的定价杠杆 [35] - 管理层对第一季度续约和扩张达到预期上限感到满意 [36] - 定价持续进行，公司与核心合作伙伴关系牢固 [36] - 尽管支票市场整体在衰退，但公司的解决方案显示了其便利性和对金融机构的关键任务性质，渗透率持续加深，交易活动稳定，定价保持正常 [36] 问题: 从进入市场策略角度看，公司如何推动欺诈与身份识别相结合为客户创造价值 [37] - 管理层强调“统一与增长”战略的重要性，将所有能力和解决方案整合到单一平台方法中，这包括其进入市场团队 [37] - 销售团队现在以统一业务形象接触客户和潜在客户，提供全套解决方案，包括欺诈解决方案、身份识别、身份验证能力和深度伪造检测 [37] - 由于所提供服务的关键任务性质，公司在核心客户中的对话层级已显著提高，例如与欺诈部门主管、产品主管和零售银行主管进行对话 [38] - 公司正通过合作伙伴渠道和自有团队进入金融服务业之外的其他垂直市场，如政府、保险和电信 [38] - 公司将继续在这方面进行投资，以应对不断增长的需求 [39] 问题: 销售团队在人员数量或营销预算方面是否有扩张 [43] - 管理层确认已增加人员数量，包括整合人员、加强培训、增加新业务开拓人员、扩展渠道合作伙伴能力以及销售开发代表 [44] - 营销支出可能因季度而异，取决于投资重点 [44] - 公司计划在2026年投资研发以及销售和营销，特别是进入市场策略 [45] - 销售团队的统一创造了协同效应，使每个人都能销售整个产品组合，这已体现在业绩数字中，并应能继续带来收入杠杆效应，增加人才应能加速这一进程 [46] - 公司将继续投资于技能和人才，因为直接和渠道方面的需求都在持续增长，但通过更紧密的整合也提高了效率，抵消了部分投资 [47] 问题: 关于支票欺诈防御器，是否可以提供更多关于已启动的较大型试点项目的细节 [48] - 管理层表示，试点项目正在进行中，平台积累的数据集年交易量已达数十亿笔 [48] - 公司对试点进展、平台进展、与客户的深度互动、回报的价值以及越来越多大型机构寻求加入联盟感到满意 [48] - 随着更多数据和合作伙伴加入，该特许经营权和数据资产的价值越来越大 [48] - 覆盖范围的增加提高了每位参与者的价值，从而改善了转化和扩张的经济效益 [49] - 试点项目没有平均期限，这是一个相对较新的解决方案，公司将继续引入更多合作伙伴，并随着进展提供更新 [50] 问题: 在人工智能驱动的欺诈和合成欺诈快速变化的环境下，这是否影响了欺诈与身份识别方面的销售周期，金融机构是否表现出更大的紧迫性 [54] - 管理层确认，如果金融机构遭受过攻击，销售周期可能会加快 [55] - 但这是一个综合性的解决方案，涉及许多因素，通常需要时间 [55] - 常见的模式是首先在某个业务部分（例如数字支票账户开户）进行接触，然后扩展到汽车贷款、抵押贷款、信用卡等其他领域，甚至进入其他国家，并进一步深入到完整的身份验证 [55] - 如果客户遭受过攻击或存在漏洞，公司确实看到这些进程会加速 [56] 问题: 是否看到渠道合作伙伴在这方面有更多的活动或参与 [57] - 管理层确认，渠道合作伙伴带来了更多机会，特别是在金融服务业之外的垂直领域，如政府或保险业，并且在身份验证（例如MiPass）方面也带来了机会，涉及多个国家 [57] - 核心金融服务合作伙伴都认识到，合成欺诈是他们从客户那里听到的头号问题，这也是公司全力提供支持的原因 [57]

财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：总收入增长10%至6.691亿美元，调整后EBITDA利润率为47% [17] 净收入增长13%至2.578亿美元，摊薄后每股收益增长15%至7.07美元 [17] 自由现金流达3.044亿美元，占收入的45% [17] - **2025年第四季度业绩**：收入增长10%至1.753亿美元 [18] 调整后EBITDA为8260万美元，利润率为47%，与去年同期持平 [20] 摊薄后每股收益为1.87美元，自由现金流为7490万美元，利润率为43%，而去年同期为26% [21] - **客户指标**：年度消费额超过50万美元的客户数量同比增长4%至215家 [10] 总美元留存率仍舒适地高于90%，但第四季度环比略有下降 [19] 净美元扩张率为103%，低于上一季度的104% [19] - **渠道贡献**：第四季度渠道收入占总收入的51%，高于去年同期的48% [18] 渠道合作伙伴收入增长17%，超过直接销售4%的增长率 [18] - **地域表现**：美国以外地区收入增长15%，超过美国国内6%的增长 [18] 美国和国际收入占比分别为56%和44% [18] - **现金流与资本配置**：第四季度运营产生的现金用于724,000美元的资本支出和4470万美元的股票回购（回购328,000股） [22] 自2018年2月启动回购计划以来，已累计回购1070万股，向股东返还超过12亿美元现金 [22] 董事会授权将股票回购计划再增加2亿美元，使可用回购总额达到3.605亿美元 [22] - **2026年业绩指引**：预计全年收入在7.17亿至7.25亿美元之间，增长率为7%-8% [23] 预计第一季度收入在1.725亿至1.745亿美元之间，增长率为8%-9% [23] 预计全年调整后EBITDA利润率在40%中段，自由现金流利润率在40%低段 [23] 预计全年摊薄后每股收益在7.17至7.45美元之间，第一季度在1.76至1.83美元之间 [23] 预计2026年资本支出在800万至1200万美元之间，第一季度在120万至260万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **产品组合对订单的贡献**：2025年，网络安全资产管理与ETM合计占总订单的10%，占新订单的13%，分别高于去年的8%和9% [19] 补丁管理占总订单的8%，占新订单的16%，分别高于去年的7%和16% [19] TotalCloud占总订单的5%，高于一年前的4% [20] - **新产品增长动力**：差异化的新产品（网络安全资产管理、补丁管理、TotalCloud）在2025年持续推动增长，预计2026年将继续增加对订单的贡献 [19][20] - **平台扩展与创新**：2025年，公司将Qualys ETM平台广泛扩展至第三方数据，并推出了强大的新编排层 [6] 引入了代理AI风险结构，并扩展了首个同类代理AI风险管理市场 [6] 有机增强了ETM，集成了身份安全态势管理解决方案 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - **联邦业务进展**：与一家联邦政府高度可见的共享安全服务商达成了中六位数的扩展，该服务被全国多个大型政府机构使用 [12] 正在推进一项多机构的ETM推广计划，代表重大的增销机会 [14] 与另一家大型联邦机构达成了六位数的增销 [14] - **合作伙伴生态系统**：第四季度，合作伙伴主导的交易注册再次增加 [14] 超过十几家经过认证的mROC合作伙伴正在积极推出新服务，推动建立全球ROC联盟 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略愿景**：公司认为，漏洞前风险管理的未来属于供应商无关、由代理AI驱动的解决方案，能够持续预测、评估、确认、量化、优先处理和修复跨本地和多云环境的风险 [5] 公司正通过统一CTEM、漏洞利用确认、风险量化和自动化修复，从根本上改变组织管理漏洞前网络风险的方式 [15] - **平台差异化**：公司正在开创首个代理AI原生的风险运营中心，这是一个新的网络安全类别，旨在集中组织对威胁的响应 [8] 与传统的CTEM工具不同，ETM能够以美元量化网络风险并修复问题，而竞争对手只能指出风险敞口 [8] 公司的架构协调并实施感知-推理-行动循环，使自主代理能够收集实时遥测数据、推理风险信号、规划响应工作流并执行操作 [8] - **竞争格局**：传统的持续威胁暴露管理解决方案依赖于理论风险评分并忽略缓解性安全控制，而ETM采取了根本不同的方法，在单一平台上检测漏洞、验证可利用性、应用修复并使用代理AI工作流重新验证漏洞利用 [7] 公司认为其代理AI能力是客户从VMDR交叉销售到ETM的差异化因素，也是选择ETM而非其他仅提供评分的暴露管理解决方案的催化剂 [33][34] - **针对ServiceNow收购Armis的评论**：公司认为客户不希望仅仅从这些解决方案中获得更多无助于修复问题的漏洞发现 [53] 强调利用代理AI实现自主工作流以让客户快速修复问题的重要性，并提到平均修复时间已缩短至负1天 [54] 补丁管理能力是公司的关键差异化因素，在过去12个月中已部署了1.4亿个补丁 [59] - **市场趋势**：公司观察到客户越来越倾向于将碎片化的安全堆栈统一到集中的风险结构中 [5] 随着AI普及网络犯罪并让对手以前所未有的速度和复杂度运作，这种需求正在加剧 [5] 客户预算中安全支出的优先级得到确认，预计2026年安全支出将持续低至中个位数增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：客户确认了安全在IT预算中的优先地位，预计2026年的销售环境将与去年相似，安全支出在可预见的未来将持续低至中个位数增长 [18] - **未来投资重点**：2026年，公司计划调整产品和营销投资，专注于旨在推动更多销售渠道、加速合作伙伴计划以及扩展联邦垂直领域的特定举措 [24] 作为收入的一部分，预计将优先增加销售和营销投资，工程和行政费用增幅较为温和 [24] - **增长前景与上行空间**：2025年是执行稳健的一年，收入以10%增长收官 [45] 2026年的指引基于当前业务状况、讨论、宏观和支出环境的预期 [46] 鉴于与现有客户和潜在客户进行的令人兴奋的产品讨论，公司预计有显著的上行空间，但基线增长率仍保持在7%-8%左右 [46][47] 联邦业务、合作伙伴生态系统以及ETM和ROC的早期势头是潜在的增长动力 [65][77] - **ETM采用阶段**：ETM的采用仍处于早期阶段，公司对概念验证和早期采用者的转化感到鼓舞，但尚未有足够数据来确认明确的轨迹 [66] 计划从2026年第一季度财报电话会议开始提供ETM进展的指引 [67] 其他重要信息 - **ROCon会议**：最近在孟买结束的ROCon会议出席人数比去年活动增长了30%以上 [5] - **Q-Flex测试**：第四季度继续对Q-Flex进行Beta测试，以帮助客户加速和最大化Qualys ETM平台的采用 [15] 鉴于客户积极响应和该模式的早期成功，公司计划在2026年继续专注于主动识别机会，利用Q-Flex帮助特定客户和合作伙伴加速采用Qualys解决方案 [15] Q-Flex目前处于Beta阶段，未来计划正式发布，并可能对结构进行微调 [93][94] - **关于AI发展的评论**：针对Anthropic新模型发布的评论，公司认为其重点更多在于应用安全测试和漏洞发现阶段，而公司的ETM和代理AI解决方案则专注于在运行时快速评估和修复这些漏洞 [81][82][113] 这凸显了ETM平台在漏洞被发现后快速验证和修复的价值 [83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Q-Flex产品如何帮助减少摩擦并鼓励平台更广泛采用 [26] - Q-Flex提案允许客户按照自己的节奏，在订阅期内逐步将许多功能整合到Qualys单一平台上 [27] 它提供了定价灵活性，使客户能够随着威胁变化在一年中利用不同的Qualys功能，早期测试反馈非常积极 [28][29] 问题: 关于客户在AI旅程中的阶段以及AI产品对净留存率的潜在影响 [30] - 公司的差异化在于在平台内引入了AI代理市场的概念，允许客户通过雇佣特定代理来增强其安全团队，以完成原本需要数周或数月咨询才能达成的任务 [31] 代理AI能力是客户从VMDR升级或交叉销售到ETM的差异化因素，预计这将推动客户选择ETM而非其他暴露管理解决方案 [32][33][34] 问题: Agent Val如何从效能角度提升ETM，以及如何减少客户的总人工工时 [37] - Agent Val利用自主决策过程，查看发现结果和评分，然后通过运行安全的漏洞利用来确认漏洞在客户特定环境中是否真正可利用，而不仅仅是理论评分 [40] 这为IT团队节省了大量时间，使他们无需追查虚假的评分，并能专注于修复已确认的高危漏洞 [41] 确认漏洞利用后，可以立即使用另一个代理启动修复，实现自动化，这是在AI时代的关键差异化优势 [42][43] 问题: 如何看待2026年增长的上行杠杆 [44] - 2025年是执行稳健的一年，ETM在2024年底上线后与现有客户进行了大量讨论 [45] 2026年的指引基于当前业务状况、讨论和宏观环境的预期 [46] 尽管基线增长率预计在7%-8%，但与现有客户和潜在客户进行的令人兴奋的产品讨论带来了显著的上行空间 [46][47] 问题: 关于核心漏洞管理和暴露管理市场是否在萎缩，以及ServiceNow收购Armis对竞争格局的影响 [49][50] - 漏洞管理已经演变，传统扫描方式产生过多噪音，公司已转向专注于客户真正寻求的解决方案，如补丁管理、网络安全资产管理和ETM [51][52] 关于ServiceNow收购Armis，公司认为客户不希望仅仅获得更多无助于修复问题的漏洞发现，而强调利用代理AI实现自主工作流以快速修复的重要性 [53][54] 公司的差异化在于能够快速、准确地将风险与业务影响关联，进行量化、验证和修复 [55] 问题: 为什么补丁管理仍然是Qualys的关键差异化因素 [59] - 在过去12个月中，Qualys代理已部署了1.4亿个补丁，并被分析师评为头号补丁管理供应商 [59] 其成功源于与漏洞管理高度集成的解决方案，能够快速检测漏洞、确认可利用性并在几分钟内修复问题 [60] 公司还提供“无补丁修补”能力，通过应用缓解控制来降低漏洞风险，为客户提供了灵活性 [61] 漏洞管理支出的主要价值在于在攻击者到达之前修复问题，而不仅仅是创建仪表板 [61] 问题: 2026年第二季度指引中假设净美元扩张率不变，是否存在任何不利因素 [62] - 指引假设净美元扩张率没有实质性变化，目前为103 [63] 该指引基于当前销售渠道、现有客户的购买预期以及新业务贡献的预期 [64] 103是当前的基本假设，但公司将继续努力通过ETM、ROC、联邦业务和合作伙伴等途径实现上行潜力 [65] 问题: 这是否意味着ETM在现有客户中的渗透增速相对较慢，尚未达到拐点 [66] - ETM的采用仍处于早期阶段，公司对概念验证和转化感到鼓舞，但早期采用者数量尚不足以确认明确的轨迹 [66] 计划从2026年第一季度财报开始提供ETM进展的指引，以便跟踪这一重大机会的扩展情况 [67] 问题: 关于7%-8%的基线增长率是指收入指引还是当前计算账单的预期 [70] - 该基线指的是收入增长率，公司不提供具体的当前账单指引，但预计当前账单增长率将与收入增长率基本一致，即2026年全年均为7%-8% [72] 问题: 今年是否有足够潜力看到扩张率上升或收入加速增长，或者基于当前渠道这不太可能 [73] - 所有因素都需要发挥作用，包括产品创新、合作伙伴战略、Q-Flex以及联邦业务机会 [74] 合作伙伴认证和服务创建、Q-Flex在客户从VMDR转向ETM时的积极作用，以及FedRAMP High认证后联邦预算周期的对话，都是潜在的上行机会 [75][76][77] 公司对可能超越当前指引的机遇感到兴奋 [77] 问题: Anthropic新模型发布对Qualys和网络安全行业的意义 [79] - Anthropic的发展强调了在漏洞被发现后，使用ETM这类代理AI解决方案快速验证并自动修复的重要性 [82] 这凸显了ETM平台在运行时（而非仅在代码库中）发现和修复问题的价值 [83] 问题: 公司推动客户采用漏洞管理、优先级排序和补丁管理结合的战略，以及仅使用基本漏洞管理功能的客户占比 [86] - 公司对补丁管理和网络安全资产管理的采用感到满意，这些功能提升了基础VMDR的成功执行力 [87] 公司的平台不仅暴露风险敞口，还能实际修复问题，这是一个强大的价值主张 [91] 公司持续扩展能力以覆盖更多资产类型（云、身份、AI等），并创新以实现自动化风险降低 [92] 问题: Q-Flex是否计划全面向客户推广，还是仅针对特定合作伙伴 [93] - Q-Flex目前处于Beta测试阶段，正根据具体情况向可能受益并增加支出的客户推出，以避免无意中导致降级销售或限制客户尝试其他产品 [93] 长期计划是正式发布，并可能对结构进行微调 [94] 问题: 合作伙伴在核心VM续约中的参与度，以及新合作伙伴是否更侧重于销售新产品 [97] - mROC合作伙伴对推出自己的ROC服务感到兴奋，这使他们能够提供更高价值的服务，而不仅仅是赚取微薄利润 [98] 平台内置的代理AI能力也能降低他们服务团队的人员成本 [99] 这些合作伙伴可以带来新业务，即使客户已有其他漏洞扫描解决方案，他们也可以保留原有方案，同时通过销售ETM获得更高收益 [100][101] 问题: 2026年的续约季节性分布是否与往年一致 [102] - 预计2026年的季节性将与2025年相同，续约会偏向下半年 [102] 问题: 是否看到预算更多流向主动安全而非被动检测和响应 [105] - 公司观察到客户对话正转向需要更好地进行主动风险管理，部分客户已为暴露管理预留预算，而公司的ROC方案提供了更大的价值，有助于客户调整预算方向 [106][107][108] 问题: 如何更简单地理解Anthropic博客文章提到的功能与Qualys业务的区别 [112] - Anthropic目前的重点更多在于查看开源代码库以发现漏洞，而公司的解决方案则专注于在漏洞被发现或被利用后，于运行时快速评估客户特定环境中的风险并修复 [113] 问题: 2026年EPS指引中蕴含的投资水平与往年相比如何 [114] - 2025年公司以47%的EBITDA利润率收官，2026年指引为40%中段，利润率收缩幅度小于2025年年初的指引 [115][116] 公司以关键职位全部就位、经验丰富的管理团队开启新的一年 [115]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为7亿7770万美元，同比增长35.9% [16] - 第四季度非GAAP毛利率为31.9%，低于2024年第四季度的39.3% [16] - 第四季度非GAAP营业利润为1亿3300万美元，与去年同期1亿3340万美元基本持平 [16] - 第四季度非GAAP调整后EBITDA为1亿4610万美元，略低于2024年第四季度的1亿4730万美元 [17] - 第四季度非GAAP每股收益为0.45美元，高于去年同期的0.43美元 [17] - 2025年全年收入创纪录，达到20亿美元，同比增长37.3% [18] - 2025年全年非GAAP毛利率为30.3%，高于2024年的28.7% [18] - 2025年全年非GAAP营业利润为2亿2100万美元，较上年增加1亿1340万美元，收入增长5亿5010万美元中有20.6%转化为营业利润 [18] - 2025年全年非GAAP调整后EBITDA为2亿7160万美元 [15] - 公司资产负债表显著增强，期末现金总额为25亿美元 [17] - 年末库存为6亿4300万美元，略高于年初预期 [17] - 2025年经营活动现金流为流入1亿1390万美元，资本支出为5700万美元 [17] - 2025年服务业务非GAAP毛利润为2970万美元，较2024年显著改善 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品积压订单同比增长140%，达到约60亿美元 [5] - 服务业务已连续八个季度实现盈利，第四季度服务毛利率达到约20% [5][15] - 服务业务积压订单约为140亿美元，且所有产品订单都100%附带服务合同 [5] - 产品毛利率为37%，服务毛利率约为20% [17] - 商业与工业业务积压订单同比增长超过135% [7] - 商业与工业业务涵盖电信、制造、物流、零售、医疗保健和教育等多个垂直领域 [7] - 2025年“预订即发货”业务占总收入的比例达到两位数（显著双位数百分比） [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场积压订单的地理构成发生显著变化：两年前超过80%来自加州和东北部等高电价州，而今年超过80%来自其他电价较低的州 [7] - 超大规模和云终端客户数量从一年前的1家增加到6家 [6] - 增长最快的州拥有强大的天然气基础设施以及有利于现场发电的监管和政策框架 [7] - 国际业务机会存在，但由于液化天然气基础设施和供应问题，发展将滞后于美国，美国仍是近期关键焦点市场 [45][46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为现场发电的标准，专注于速度、可靠性和客户价值 [5][14] - AI是电力行业的巨大顺风，也是公司增长的主要催化剂 [6] - 公司采用主合同结构，便于客户重复下单 [6] - 数字化、自动化、电气化和制造业回流正在驱动商业与工业客户寻求现场发电 [7] - 公司定位为技术创新者，而非工业时代的能源公司，采用轻资产、高投资回报率的制造模式 [8][9] - 公司核心竞争优势包括快速部署能力（例如55天内交付超大规模AI工厂订单，快于90天承诺）、高可靠性、低排放以及成本竞争力 [10] - 公司推出原生支持800伏直流电的能源服务器，这是AI数据中心未来的物理标准，无需额外转换设备，提供了显著的成本和效率优势 [11][12] - 公司提供向后兼容性，可将过去已发货的服务器改装为支持800伏直流电 [13] - 公司正在开发“应用程序”，如利用废热驱动的吸收式制冷机，可为数据中心减少至少20%的电力消耗 [32] - 公司正在开发无需电池即可应对AI负载剧烈波动的快速负载跟随技术 [29] - 公司利用AI和数字孪生技术，基于每日从现场接收的超过60亿个数据点，持续优化服务业务性能和燃料电池堆寿命 [40][41] - 在定价策略上，公司强调基于价值的定价，而非单纯成本竞争，客户重视快速供电、易于许可和低排放等价值 [49][50] - 公司认为其数字固态电力平台在模块化、负载跟随速度、高海拔运行效率等方面相比传统的联合循环燃气轮机具有竞争优势 [36] - 公司每年实现两位数成本降低，这是其DNA的一部分，有助于长期利润率提升 [59] - 对于并购持选择性态度，主要关注是否能更好地为客户提供智能平台，当前核心市场机会已足够巨大 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户对电力的态度发生“地震式”转变，“自带电源”已成为数据中心和高耗能工厂的 mantra [5] - 现场发电已从最后手段转变为重要的商业必需品 [6] - 公司在电价较低的州也具有成本竞争力 [8] - 电力行业正加速发展，主要数字公司（如亚马逊、谷歌）大幅增加资本支出以建设数字基础设施，可见度有限，长期预测困难 [43] - 现场发电是满足数字时代快速电力需求的必然选择，传统电网无法以所需速度交付电力 [60] - 公司对2026年及未来前景非常乐观，预计增长将加速 [19][43] 其他重要信息 - 公司产能扩张决策灵活且资本密集度低，投资回报期仅需数月，可根据市场需求快速调整 [9][24] - 产能扩张的触发因素是看到大型的、有时间要求的供电机会 [25] - 公司已从1吉瓦产能扩张至2吉瓦，并将持续进行产能扩张 [25] - 公司与美国电力公司签订了吉瓦级协议，AEP已行使其燃料电池期权，产品交付是无条件的 [54][55] - 公司与Oracle的战略合作伙伴关系包括认股权证交易，该交易基于市场价格，旨在提升双方企业价值，类似交易将视具体情况而定 [56][57] - 公司客户基础多元化，没有过度依赖单一客户 [19] - 公司超过三分之二的业务来自回头客的重复订单 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于现有客户的后续订单机会 [22] - 回答：超过三分之二的业务来自回头客的重复订单，这在商业与工业业务中已是常态，新客户（如超大规模客户）在试用后也表现出强劲的复购意向，Oracle是一个很好的例子 [22][23] 问题: 关于下一次产能扩张的里程碑和决策时间 [24] - 回答：产能扩张决策是日常业务，因为公司资本密集度低且投资回报期短（仅数月）。当看到有快速供电需求的大型机会时，公司可以迅速扩产以满足客户需求，通常在客户准备好之前就能完成。这是一个持续进行的决策过程 [24][25] 问题: 关于800伏直流电架构的部署时间表和客户对话 [25] - 回答：800伏直流电提供了显著的竞争优势。公司正在为未来做准备，所有新发货的服务器都将支持800伏直流电。公司致力于领先于客户需求，具体数据中心何时准备好采用该技术应由客户决定，但公司已做好未来验证准备 [26][27] 问题: 关于研发路线图和产品演进的下一步 [28] - 回答：公司正在开发多个“应用程序”，其中一个重点是无需电池即可快速跟随AI负载波动的技术，这能带来成本节约、安全性提升并消除电池供应链限制。未来还会有更多应用 [29][30] 问题: 关于吸收式制冷机解决方案的进展和竞争力影响 [31] - 回答：随着现场发电成为数据中心必需品，公司可利用发电产生的高品质废热驱动吸收式制冷，预计能为数据中心减少至少20%的电力消耗。该方案更高效、成本更低、环保且避免与传统制冷供应链竞争。这如同为平台增加了新的应用程序，增强了整体竞争力 [32][33][34] 问题: 关于与联合循环燃气轮机等传统技术的竞争和项目中标情况 [35] - 回答：公司不直接评论竞争格局，但指出其项目规模已达数百兆瓦并向吉瓦级迈进，与联合循环燃气轮机属于同一级别。从整个价值主张（模块化、负载跟随能力、高海拔效率、无需适配800伏直流电等）来看，公司在即使电价较低的地区也具备竞争力，并正在赢得此类规模的项目 [36][37] 问题: 关于燃料电池堆寿命改进及其对服务利润率和风险的影响 [38] - 回答：服务业务已连续八个季度盈利，2025年第四季度毛利率达到20%。随着装机量增长、技术改进以及100%附带服务的积压订单（140亿美元），服务业务将成为持续增长和盈利的部门。公司利用AI和数字孪生技术，基于数万亿电池小时的现场数据持续优化性能和寿命 [38][39][40][41] 问题: 关于供应商MTAR Technologies对公司的乐观增长预测 [42] - 回答：公司感谢供应链伙伴的热情，但并未提供任何长期指导（如至2030年）。当前市场加速发展，主要数字公司大幅增加资本支出，可见度有限，传统的长期工业规划模式不适用。公司对增长加速感到非常乐观，但未提供具体长期预测 [42][43] 问题: 关于积压订单的国内外构成以及未来市场重点 [44] - 回答：公司不细分国内外订单构成。Bloom将成为一家全球性公司，但由于液化天然气基础设施和供应限制，国际发展将滞后于美国。目前，美国是主要的增长和重点市场。同时，商业与工业业务需求强劲，积压订单同比增长135%，主要来自美国中部天然气供应充足、政策友好的地区 [45][46][47] 问题: 关于定价策略和未来12-24个月的定价杠杆 [48] - 回答：定价是基于市场状况的价值定价。客户重视快速供电、易于许可和低排放等价值。公司不认为需要在增长和盈利能力之间做选择，通过持续的成本降低，能够提供有竞争力的价格和完整的价值主张。传统涡轮机和发动机供应商正在提价，而公司提供的价值组合让客户愿意付费 [49][50] 问题: 关于在资产负债表增强的情况下是否有并购意向 [51] - 回答：公司对并购持选择性态度，主要标准是能否帮助更好地为客户提供智能平台。当前核心业务（提供现场发电）的潜在市场已经巨大无比，因此无需急于寻求其他并购机会 [51][52] 问题: 关于非AI业务在低电价州的积压订单构成 [52] - 回答：公司不提供此类细分数据 [52] 问题: 关于2025年“预订即发货”业务的情况及未来展望 [53] - 回答：2025年“预订即发货”业务占总收入的比例达到两位数。公司视此为竞争优势，能够满足客户紧急需求（例如55天内为数据中心供电），预计未来该业务仍将保持两位数百分比的比例 [53] 问题: 关于AEP行使吉瓦级协议期权后的交付预期 [54] - 回答：根据AEP的新闻稿和公司确认，该产品销售是无条件的，AEP将接收产品。AEP是重要合作伙伴，双方正在合作多个项目，且Bloom的能源服务器非易耗品，可灵活部署于其他潜在项目 [55] 问题: 关于与Oracle的认股权证交易是否可能与其他超大规模客户复制 [56] - 回答：与Oracle的战略合作伙伴协议仍在进行中，细节尚未公开。此类交易基于具体情况评估，核心标准是能否为双方创造企业价值，且认股权证定价基于市场价。因此，是否与其他客户进行类似交易将视具体情况而定 [56][57] 问题: 关于产品毛利率、供应链成本可见度及长期采购策略 [57] - 回答：公司持续与供应链合作，通过规模效应、技术和工艺改进来降低成本。公司战略性地管理库存和风险。每年实现两位数成本降低是公司的DNA，这有助于抵消外部成本压力（如关税、物流成本上涨），并支持长期利润率提升 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 公司年化收入运行率（ARR）超过60亿美元 [5] - 云收入首次达到单季度10亿美元，同比增长26% [5] - 剩余履约义务（RPO）同比增长44%，达到38亿美元 [5] - 净收入留存率（NRR）为120%以上，并连续第三个季度上升 [19] - 毛利率连续第三或第四个季度持续改善 [21] - 第二季度，云迁移对云收入增长率产生了中高个位数百分点的贡献 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AI产品Rovo**：月度活跃用户超过500万 [5] - **Teamwork Collection（团队协作套件）**：在不到三个季度内，超过1000名客户升级，购买了超过100万个席位，从零到一百万席位用时不到九个月 [8][21] - **Service Collection（服务管理套件）**：客户数超过6.5万，其中50%为财富500强企业，企业端业务同比增长超过60% [67] - **Service Collection使用案例**：超过三分之二的客户将其用于非IT用例 [69] - **AI代码生成工具的影响**：使用AI代码生成工具的软件团队，在Jira中创建的任务多5%，月度活跃用户高5%，Jira席位扩展速度快5% [6] - **AI代理工作流**：每月有数百万个代理工作流运行，过去六个月内构建的代理工作流中超过40%来自服务管理套件客户 [37][69] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户总数超过35万，其中包括超过80%的财富500强企业和60%的福布斯AI 50企业 [7] - 第二季度，超过100万美元年度合同价值（ACV）的交易数量创下纪录，几乎同比翻倍 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：聚焦于企业、AI和工作系统转型三大方向 [5][31] - **差异化优势**： - **Teamwork Graph（团队协作图谱）**：包含超过1000亿个对象和连接，为AI提供情境感知和可操作的数据基础 [7] - **企业级能力**：长达十年的企业级安全、数据治理和合规投资，使客户能大规模、安全地部署AI [7] - **独特的分发引擎**：能够无缝地向超过35万客户交付产品和服务 [7] - **定价哲学**：主要采用基于席位的可预测定价模式，同时为特定服务（如Forge、额外AI积分、Bitbucket Pipelines）提供基于用量的混合模式，公司认为基于席位的模式是目前衡量协作工具价值的最佳代理 [20][21] - **竞争与合作伙伴关系**：将Anthropic视为重要合作伙伴，使用其模型和工具，并通过MCP服务器等方式实现与自身Teamwork Graph的集成，认为新AI工具的出现需要数据和工作流集成，这为公司创造了合作机会而非威胁 [25][26] - **产品整合哲学**：坚持深度集成客户工作流和流程，与各种产品合作，确保数据和流程的互联互通 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场环境**：承认市场存在很多噪音和担忧，但强调客户正在寻求值得信赖的战略合作伙伴来应对AI转型，而公司正在帮助客户穿越噪音 [11][15] - **未来前景**：管理层对公司前景非常乐观，信心来源于强劲的业绩指标（如RPO、NRR增长）、客户长期承诺以及AI带来的增长动力 [9][16] - **中长期财务指引**：重申对截至2027财年20%以上的收入复合年增长率（CAGR）以及25%以上的非GAAP营业利润率的承诺充满信心 [31][77] - **云业务增长**：对云业务的长期增长指引保持信心，预计将通过企业、AI和工作系统战略，驱动用户数、平均每用户收入（ARPU）和交叉销售/向上销售的增长 [31][32] - **AI的价值实现**：AI是公司三大转型之一，其货币化已经通过Teamwork Collection的升级和客户的长期承诺体现出来，预计未来将持续改善而非出现单一的阶跃式变化 [36][38] 其他重要信息 - **客户服务管理应用**：在上一季度正式发布（GA），早期反馈良好，有望推动服务管理套件增长 [70][71] - **资产图**：将服务管理套件中的资产整合到核心平台，形成更现代的CMDB式图结构，并与Teamwork Graph连接，增强了AI代理的能力 [68][69] - **行业认可**：在企业管理服务（ESM）领域被分析师社区评为领导者和远见者 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 当前与客户的对话有何变化，是什么在推动客户选择Atlassian，AI是否改变了对话？ [11] - 客户对话在过去一年发生了很大变化，对话层级更高，客户正在寻找AI转型的战略合作伙伴 [12] - AI能力是客户迁移至Teamwork Collection、升级到云的主要原因，客户能快速部署并获得价值 [12] - 强劲的RPO增长（44%）是客户信心的体现，意味着客户正在为2027-2029年签署多年期协议 [13][14] - 尽管市场有噪音，但客户仍需要可信赖、安全合规且能提供高投资回报率的平台，而AI使公司能更好地满足这些需求 [15][16] 问题: 对未来1-3年定价演变的看法，市场对基于席位的模型感到担忧，但客户似乎喜欢它，定价将如何发展？ [18] - 当前的定价模式（主要基于席位）表现良好，价格并非客户对话的主要部分，公司始终致力于提供高价值 [19] - 公司哲学是为客户提供最佳整体投资回报率，作为应用供应商，管理基础设施成本（包括AI成本）是公司的责任 [20] - 客户偏好可理解、可预测的定价模式，基于席位的模式是目前衡量团队协作工具价值的最佳代理 [20] - 公司采用混合定价模式，对部分服务提供基于用量的选项，但核心应用仍以可预测定价为主 [21] - Teamwork Collection在9个月内达到100万席位，证明其定价模式运行良好 [21][22] 问题: 如何看待Anthropic的Cowork作为Jira的竞争替代品，以及其新插件？ [24] - Anthropic是公司的伟大合作伙伴，双方共同为威廉姆斯车队提供支持 [25] - 新的AI工具将不断出现，它们需要数据和工作流交换场所，公司的MCP服务器和Teamwork Graph为此提供了集成途径 [25][26] - 公司产品与Cowork等工具之间存在显著的价值差异和合作机会，不视其为重大挑战 [26] - 公司的Teamwork Graph具有差异化优势，能为各类代理工具提供上下文 [27] - 企业技术的本质是集成，公司将继续深化与客户工作流程的整合 [28] 问题: 考虑到数据中心（DC）业务明年将显著下滑，是否仍有信心实现之前的中期增长指引（暗示2027财年总收入增长19%-20%）？ [30] - 公司对云的长期增长指引保持信心 [31] - 云业务的增长驱动力与上次投资者日分享的一致：企业、AI和工作系统转型 [31] - 凭借Teamwork Graph和云平台，公司在AI市场转折点拥有独特且差异化的地位 [32] 问题: 考虑到AI消费驱动、Rovo和代理交互的进展，预计何时会看到货币化增加并导致云收入加速和稳定？ [34] - 公司重申对长期指引的信心，RPO和NRR数据体现了客户对未来的信心 [35] - 加速已经发生：RPO连续第三个季度加速增长，且增速远快于云收入增长；云收入增长也在本季度加速 [36] - 货币化已经显现，AI是客户升级到云和选择Teamwork Collection的首要原因之一 [36] - 每月有数百万代理工作流运行，这促使客户扩大对Atlassian平台的承诺 [37] - 货币化将通过Teamwork Collection和长期客户承诺体现，这是一个持续改善的过程，而非单一节点 [38] 问题: 随着新模型发布，开发者会切换不同的编码代理，公司如何利用自身不在大型AI实验室内部的优势？ [40] - 公司的优势在于适配和交付模型价值给客户，客户使用的是应用，而非底层模型 [41] - 公司拥有世界级的AI团队，能快速整合不同实验室的最佳模型，以提升聊天、代理回答质量等 [41][42] - 公司的Jira平台允许客户在业务流程中指派工作给Rovo代理、自定义代理或其他主流代理平台的代理，这种灵活性是一大优势 [42][43] - 公司解决的是人类协作问题，而非单纯的技术问题。使用AI编码工具的团队在Jira中创建更多任务、拥有更高活跃度，并更快扩展席位，这表明即使技术演进，人类协作和管理需求仍在增长 [44][46] 问题: 第二季度从数据中心（DC）到云的迁移活动进展如何，对收入的贡献能否量化？ [48] - 第二季度云迁移活动非常健康，对云收入增长率产生了中高个位数百分点的贡献 [49] - 预计全年迁移对云收入增长的贡献将保持在中高个位数百分点 [49] 问题: 第二季度席位扩张超出预期，能否分解其来源（新客户/现有客户，开发者/其他职能）？在裁员背景下为何席位仍在增长？对维持席位增长是否有信心？ [51] - 席位扩张基础广泛，涵盖技术和非技术用户，在非技术/业务用户方面（特别是通过Teamwork Collection）取得很大进展 [52] - 企业和中小企业的席位扩张率保持稳定，已持续4-6个季度 [52] - 公司的“工作系统”战略旨在覆盖更广泛的知识工作者群体，包括软件、服务等不同产品集合 [53] - 服务管理套件在人力资源、财务等传统IT运营之外的领域增长良好 [54] - Teamwork Collection的席位扩张速度是购买独立应用程序客户的两位数以上，这得益于其打包方式和AI产品 [55] - 公司的许可结构和应用特性促进了跨业务团队（销售、市场、HR、财务等）的协作，这是一种具有粘性和病毒式效应的活动，推动了月度活跃用户和长期承诺的增长 [56] 问题: 使用AI代码生成工具的客户Jira使用量增加5%，这与这些工具带来30%开发者效率提升的说法如何对应？如何理解这种关联性及其对增长机会的指示意义？ [58] - 这5%的增长是针对软件团队这一用户子集的比较数据，指的是比不使用AI代码生成工具的团队高5%，而非整体扩张率就是5% [59][60] - 使用这些工具的公司通常是前沿、增长导向的公司，它们本身增长更快 [60] - 编码效率提升（可能20%-30%）只占开发者工作的一部分，整体组织生产力提升幅度可能为10%-20% [61] - 创新速度加快并不意味着路线图缩短，反而会产生更多任务，创造更复杂的软件架构，从而需要更多的管理、协作和治理工作，这利好Atlassian [61][62][63] - AI释放了人类创造力，创造了更多需要协作和管理的对象，这对软件和非软件团队都是好事 [63][64] 问题: 请提供Jira服务管理（JSM）的增长指标、竞争动态更新，以及关于席位（特别是同店销售角度）的更新。 [66] - 服务管理套件客户数超过6.5万，财富500强覆盖率达50%，企业端同比增长超60%，是公司规模下增长最快的产品 [67] - 增长发生在同店客户基础上，同时作为挑战者品牌，在HR、财务、职场管理等领域增长良好 [67][68] - 将资产图整合到核心平台是重要增长动力，连接资产图与Teamwork Graph后，AI代理能力显著增强 [68] - 超过三分之二的客户将其用于非IT用例 [69] - 公司是企业管理服务（ESM）领域的领导者和远见者，正见证从传统服务平台向公司现代、高投资回报率方案的迁移 [70] - 客户服务管理应用刚在上季度正式发布，处于早期阶段但令人兴奋 [70][71] 问题: 数据中心（DC）提价以及与Jira云的价格差距，如何考虑以此作为迁移激励？是否需要进一步行动来加速迁移旅程？ [73] - 公司在云上投入大量研发，持续交付创新和价值，这使公司有机会随着时间的推移提高价格 [74] - 当前价格仍显著低于许多软件同行和竞争对手，鉴于公司在关键工作流上的创新和价值交付速度，认为仍有充足的提价空间 [74] - 对于数据中心，未来的任何价格调整都将纳入公司深思熟虑的计划中，以在合适的时间提供正确的激励，帮助客户升级到云 [75] - 总体而言，公司认为相对于提供的价值和竞争替代方案，定价仍具有竞争力 [75] 问题: 是否重申了20%的收入复合年增长率（CAGR）指引？ [76] - 中期展望没有变化，仍预计到2027财年实现20%以上的收入复合年增长率，以及25%以上的非GAAP营业利润率 [77] - 对随着时间推移实现健康且加速的云收入增长并扩大营业利润率保持信心 [77] - 对于2026财年的短期指引，公司继续采取保守和风险调整后的方法 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后收入创纪录，达到16.55亿美元，同比增长8% [5] - 第四季度调整后稀释每股收益为1.69美元，同比增长18% [5] - 第四季度调整后合并息税折旧摊销前利润创纪录，达到6.51亿美元，同比增长9%，利润率为39.3% [5] - 第四季度调整后有机收入增长率为5.3% [5] - 第四季度调整后净收入为4.25亿美元，同比增长16.8% [11] - 第四季度非公认会计准则有效税率为19.2% [11] - 截至2025年12月31日的十二个月，经营活动产生的现金流为17.45亿美元，同比增长26% [6] - 每股经营活动现金流为6.89美元，较2024年增加1.42美元 [6] - 第四季度末，公司拥有现金及现金等价物4.62亿美元，总债务75亿美元，净债务70亿美元 [13] - 过去十二个月合并息税折旧摊销前利润为25亿美元，净杠杆率为2.8倍 [13] - 2025年全年，公司通过股票回购向股东返还超过10亿美元资本，回购1230万股，平均价格84.12美元 [6] - 第四季度向股东返还3.84亿美元，包括以3.19亿美元回购370万股（均价85.81美元）以及6600万美元普通股股息 [6] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球机构与托管服务业务在第四季度表现强劲，收入增长13.2% [5] - GlobeOp业务在第四季度收入增长9.6% [5] - Intralinks业务在第四季度显示出改善迹象，实现温和增长，并在2026年势头良好 [6] - 另类基金管理业务在第四季度实现了非常强劲的有机增长，其中约920亿美元的增长为有机增长，其余来自收购 [25] - 医疗保健业务规模约为2.6-2.7亿美元，第四季度有机增长面临挑战，部分原因是大型许可证销售的波动性 [20][21] - 智能自动化业务（包括Blue Prism）在2026年增长前景乐观，是公司人工智能创新的核心 [26] - 财富与投资管理业务（包括Black Diamond平台）表现乐观，Black Diamond平台管理资产接近3.5万亿美元，服务约4000家注册投资顾问 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司持续关注国际增长机会，GlobeOp业务在澳大利亚利用最近的养老金托管授权看到了新机遇，潜在客户包括本地澳大利亚公司和全球公司 [5] - Calastone收购案进展顺利，自交易完成以来，已与关键领导和运营人才建立合作，深化了客户关系，并启动了具有战略意义的项目 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身拥有宽广且深厚的护城河，不易被跨越，数十年来在复杂资产和策略方面建立了深厚的专业知识 [4] - 公司是功能专家，其软件是关键任务型软件，并相信人工智能热潮将成为顺风，正在快速且坚定地部署人工智能解决方案 [4] - 公司通过拥有自己的软件和代码，在结构上受到保护，使其能够以独特的方式为客户利用人工智能 [4] - 公司看到客户做出长期决策，将会计模型外包、简化并扩展到其平台上的持续趋势，这些多年期合作伙伴关系创造了经常性收入，并随时间推移而扩展 [8] - 公司认为人工智能的持续发展对其业务是积极的，凭借其大型数据集、深度处理技术、长期的客户关系以及在受监管环境中大规模部署解决方案的能力，公司处于有利地位 [9] - 公司认为人工智能与团队协同工作，可以提高效率、准确性和可扩展性，从而加强其竞争地位并支持可持续的有机增长 [9] - 面对新兴的人工智能金融科技公司，公司认为其庞大的组织规模、广泛的产品服务、受监管的客户基础以及对控制的重视构成了竞争优势 [32][33] - 公司拥有自己的数据中心和私有云，拥有大规模服务业务，可以在向客户群推广软件之前进行充分测试 [39] - 公司将继续优先考虑股票回购，除非有高质量、增值的收购机会 [7] - 公司杠杆率已降至可以进行大型收购的水平，并正在持续寻找机会 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2026年持乐观态度，认为业务已为成功做好准备，并将推动长期的增长和盈利能力 [18] - 2026年第一季度，预计收入在16.08亿美元至16.48亿美元之间，中点有机增长率为5% [15] - 2026年第一季度，预计调整后净收入在4.04亿美元至4.20亿美元之间，调整后稀释每股收益在1.62美元至1.68美元之间 [15][16] - 2026年全年，预计收入在66.5亿美元至67.4亿美元之间，中点有机收入增长率为5.1% [16] - 2026年全年，目标实现年度息税折旧摊销前利润率扩张50个基点，第四季度利润率目标达到40% [16] - 2026年全年，预计调整后净收入在16.62亿美元至17.62亿美元之间，调整后稀释每股收益在6.70美元至7.02美元之间，中点增长约12% [16][17] - 2026年全年，预计经营活动现金流在17.13亿美元至18.13亿美元之间，现金转换率再次超过100% [17] - 公司假设短期利率维持在当前水平，调整后有效税率约为22.5%，资本支出占收入的4.4%-4.8% [15] - 公司业务随着实力增强而更具可预测性，经常性收入也更稳固，因此全年增长将保持强劲 [31] 其他重要信息 - 第四季度调整后收入增长1.24亿美元，主要驱动力为：全球机构与托管服务业务贡献4900万美元，GlobeOp业务贡献4000万美元，收购贡献2700万美元，外汇有利影响抵消了1600万美元 [10] - 在固定汇率基础上，调整后核心费用增长4.6%，即4400万美元 [11] - 第四季度净利息支出为1.11亿美元，减少200万美元，主要反映短期利率下降 [11] - 稀释后股数从去年同期的2.545亿股降至2.515亿股，主要由于股票回购 [12] - 公司过去三年的全年现金流转换率均超过100% [12] - 医疗保健业务的新产品Amisys经过大量重写，将与DomaniRx整合为OneHealth，提供医疗和药房服务 [21] - 公司已将收购的晨星财富管理平台的500-600名客户迁移至Black Diamond平台 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 医疗保健业务第四季度有机增长疲软的原因及未来展望 [20] - 医疗保健业务是一个长期业务，季度或年度比较具有挑战性，上一财年第四季度有大型许可证销售，本季度也有，但一笔数百万美元的重要许可证在2026年1月前十天才完成签约，导致收入确认波动 [20] - 尽管医疗保健领域存在阻力，但它仍然是一个巨大的市场，公司推出了经过大量重写的Amisys产品，并计划整合Amisys和DomaniRx为OneHealth，对医疗和药房服务机会感到乐观 [20][21] - 该业务规模约2.6-2.7亿美元，保持健康的息税折旧摊销前利润率，为现金流做出贡献，不影响盈利，公司看好其长期机会 [21] 问题: 与Elevance关系的更新及DomaniRx业务上线的可能性 [22] - DomaniRx已准备就绪，但Elevance作为大型医疗保健组织，与其他大型组织的合作关系历史悠久且难以打破，且最初的项目发起人已于数年前离职，失去发起人后难以找到替代者 [22] - 这种情况并非出乎意料，但公司认为仍有许多吸引Elevance的地方，且Elevance已进行了大量投资，因此仍存在曙光 [22] 问题: 另类基金管理业务第四季度强劲增长是否意味着2026年增长将加速 [25] - 该业务在第四季度和全年都实现了非常好的有机增长，对2026年有很高期望，第四季度的增长中约有920亿美元是有机增长，其余部分来自对Curo Fund Services的收购 [25] 问题: 智能自动化业务（包括Blue Prism）在2026年的前景 [26] - 对该业务在2026年的前景感到非常乐观，该业务上一财年第四季度有一笔大型许可证销售，影响了同比比较 [26] - 公司关于人工智能的许多评论都至少部分围绕该业务展开，这里是进行人工智能代理、大型语言模型应用、编排平台以及人工智能治理等方面创新的主要领域，公司对这些创新在其他业务领域进行完善后对外销售感到乐观 [26][27] 问题: 2026年第一季度和全年有机增长指引基本一致，全年增长节奏如何 [31] - 这反映了公司业务正在变得更加强大，随着业务实力增强，可预测性更高，经常性收入也更稳固 [31] - 因此，公司能够维持全年的强劲增长，而传统上增长可能更多集中在下半年，希望到第三和第四季度有机会实现比指引更好的增长 [31] 问题: 面对新兴的AI金融科技公司，如何保持竞争优势 [32][33] - 创办一家金融科技公司并不难，但建立一个拥有2.9万名员工、2.3万名客户、数百种产品和服务的组织则更为艰巨 [32] - 公司的客户是受美国证券交易委员会或医疗保险和医疗补助服务中心监管的组织，大型语言模型可能存在幻觉问题，而监管机构不会接受以“幻觉”为借口 [32] - 公司及其客户都非常注重控制且天性保守，因为他们在管理他人的资金或健康 [33] - 公司拥有财务实力进行明智投资，已在开发上投入数亿美元，同时保持超过39%的利润率，并预计在2026年底达到40%的利润率 [33] 问题: 财富与投资管理业务的中期有机增长前景 [36][37] - 对该业务非常乐观，认为Black Diamond平台是行业最佳，并已将其与信托会计等其他平台整合 [37] - Black Diamond平台管理资产接近3.5万亿美元，服务约4000家注册投资顾问，公司已将收购的晨星财富管理平台的500-600名客户迁移至该平台，该业务是并将继续是公司的皇冠明珠之一 [37][38] 问题: 当前的并购环境如何 [39] - 公司持续寻找并购机会，杠杆率已降至可进行大型收购的水平，如果找到合适的标的就会进行 [39] - 可能有些竞争对手面临比公司更大的压力，公司拥有自己的数据中心和私有云，客户安全性高，并拥有大规模服务业务，可以在向客户推广软件前进行充分测试，因此处于有利地位 [39] - 在众多金融科技公司中，公司的盈利和现金流提供了很大的灵活性 [40]

Genpact (NYSE:G) Q4 2025 Earnings call February 05, 2026 05:00 PM ET Speaker7Good day, ladies and gentlemen, and welcome to the 2025 fourth quarter Genpact Limited Earnings Conference Call. My name is Carmen, and I will be your conference moderator for today. At this time, all participants are in a listen-only mode. We will conduct a question-and-answer session towards the end of this conference call. As a reminder, this call is being recorded for replay purposes. The replay of the call will be archived and ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为1900万美元，处于公司指引区间的中点 [5] - 第一季度调整后EBITDA为140万美元，处于公司指引范围内 [5] - 第一季度GAAP净利润为10万美元，合每股0.01美元，而前一季度GAAP净利润为110万美元（每股0.07美元），上年同期第一季度GAAP净利润为30万美元（每股0.02美元） [16] - 第一季度毛利率（占销售额的百分比）从上年同期的38.4%和第四季度的44.4%上升至44.8% [14] - 第一季度销售、一般及行政费用环比增加50万美元，但同比减少120万美元 [14] - 第一季度研发费用环比增加30万美元，与上年同期基本持平 [15] - 第一季度经营活动产生的现金流为410万美元，连续第九个季度实现正经营现金流 [10] - 截至2025年12月31日，公司现金及现金等价物为2210万美元，较2025年9月30日的1790万美元有所增加，过去12个月现金增加了67%（890万美元） [16] - 公司预计2026财年资本支出将低于100万美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 热加工解决方案部门：第一季度AI相关产品收入占该部门收入的35%，高于第四季度的约30%，环比增长约10% [6][13] - 热加工解决方案部门：整体订单出货比为1.1，主要由AI设备订单的强劲表现驱动 [6] - 半导体制造解决方案部门：在特种化学品业务方面取得了首个订单胜利，为医疗设备半导体应用开发了产品，并在第一季度完成首批产品的生产和交付 [8] - 半导体制造解决方案部门：Entrepix以及BTU零部件和服务业务的订单情况有所改善，但PR Hoffman产品的需求疲软抵消了这些订单增长 [9] - 半导体制造解决方案部门：PR Hoffman的需求持续受到成熟节点半导体市场疲软以及主要碳化硅半导体客户面临巨大成本压力的影响 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - AI市场：半导体OEM和OSAT持续增加投资以扩大产能，支持强劲的AI基础设施需求 [6] - AI市场：公司预计用于AI应用的设备需求将在第三和第四季度继续增长 [6] - 先进封装市场：公司获得了来自多个行业领导者的面板级封装设备的初步订单 [7] - 成熟节点半导体市场：非AI领域的半导体行业普遍疲软，特别是汽车电子行业使用的成熟节点半导体 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于服务服务不足的、具有技术挑战性的高价值应用客户，特种化学品业务的强劲客户参与度和机会管道验证了这一战略 [9] - 公司正在投资用于高密度封装的下一代设备，以支持新兴客户需求，该设备预计将为2026年之后显著扩大可寻址市场提供机会 [8] - 公司采用“半无晶圆厂”轻资产商业模式，将制造设施从7个整合到4个，预计能以最小的资本支出大幅增加收入 [10][11] - 面板级封装是一项新兴技术，可提供成本和吞吐量优势，预计将推动更广泛的采用并带来未来增长 [7][8] - 公司预计2026年将是半导体制造解决方案部门的投资年，但预计2026年之后该部门将实现两位数增长并产生有意义的利润 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：半导体OEM和OSAT继续增加投资以扩大产能，支持强劲的AI基础设施需求 [6] - 经营环境：成熟节点半导体市场（特别是汽车电子领域）以及碳化硅半导体客户面临成本压力，导致需求疲软 [9][13] - 未来前景：公司对AI相关设备的需求持续增长感到鼓舞，并获得了更好的能见度，预计强势需求将延续至第三和第四季度 [6][31] - 未来前景：面板级封装被视为先进封装的未来，初步订单验证了未来的需求 [22] - 未来前景：特种化学品业务模式在开发经常性收入流管道方面看起来非常有前景 [25] - 未来前景：随着收入增长，公司预计毛利率将继续提高，现金流将保持强劲 [10][32] - 业绩展望：对于截至2026年3月31日的第二财季，公司预计营收在1900万至2100万美元之间，中点指引较第一季度环比增长，AI相关设备销售预计将推动大部分收入增长，调整后EBITDA利润率预计将再次达到高个位数 [17] 其他重要信息 - 公司首席财务官职位处于过渡期，Mark Weaver自2025年12月16日起担任临时首席财务官 [5] - 由于公司两年前开始的产品线合理化调整，第一季度营收与上年同期相比不具可比性，唯一值得注意的同比视角是AI相关需求的增长 [12] - 公司未使用任何现金进行股票回购，自2025年12月9日计划启动以来未回购任何股份 [16] - 第一季度SG&A费用环比增加主要由于激励性薪酬、专业服务费和保险费 [14] - 第一季度研发费用增加主要集中在两个领域：用于AI应用的下一代封装设备投资，以及半导体制造解决方案部门为增长势头增加资源 [36] - 第一季度83%的有效税率异常高，原因是美国实体处于亏损状态且公司对递延税资产设置了估值备抵，因此美国实体的税收优惠未被确认，报表上显示的税收主要来自盈利的海外实体 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于面板级封装业务，能否详细说明一下？ [22] - 回答: 传统芯片封装是分立元件，从成本效益和吞吐量角度出发，行业趋势是开始采用大面板格式进行封装，然后像处理半导体晶圆一样进行切割，公司认为这是先进封装的未来，本季度获得多家行业领导者的订单验证了未来的需求 [22] 问题: 这与之前提到的2026财年可能推出的新产品有关吗？是否涉及新能力？ [24] - 回答: 新产品更多是针对高密度封装需求，面板级处理使用的技术与当前提供的技术非常相似，公司已为高密度封装应用制造设备并为客户处理样品，但仍处于相对早期阶段，预计在2027年之前不会看到来自下一代设备的有意义需求 [24] 问题: 很高兴听到在特种化学品业务上取得胜利，服务与化学品业务还有其他认证在进行中吗？ [25] - 回答: 目前有多种积极的客户合作项目，围绕解决利基应用的业务模式看起来非常有前景，有望开发出经常性收入流管道 [25] 问题: 鉴于订单积压增长、客户订单稳定、经营现金流持续、客户参与度高等，公司在2026财年最受鼓舞的是什么？ [31] - 回答: 主要受鼓舞的方面包括：1) 强劲的订单和短交货期，以及从渠道检查和现场反馈中看到的持续强劲需求，能见度已延伸至未来几个季度；2) 在面板级封装方面成为首选供应商，为未来需求带来信心；3) 特种化学品业务的首个胜利和强劲的管道，增强了增长能见度和信心；4) 随着收入实现，利润率状况持续增强 [31][32] 问题: 本季度SG&A和R&D费用合计环比增加了70万美元，能否指出其中特别值得关注的项目或投资领域？ [36] - 回答: 研发费用增加主要集中在两个领域：为AI应用投资下一代高密度封装设备以加快进度，以及在半导体制造解决方案部门看到验证后增加资源以推动该业务增长；在G&A方面，主要是咨询费用和一些可变薪酬成本，部分咨询费用在未来季度可能会减少 [36] 问题: AI收入占比从25%、30%到35%持续增长，是否有信心这种混合比例在未来几个季度继续增加？整体业务节奏是否健康并可能加速？ [37] - 回答: 公司在AI业务部分的能见度有所改善，客户因其快速扩产计划而更开放地分享规划，以确保供应链支持，公司感觉良好；设备需求正从挤入现有设施转向为新建设施配备设备，这解释了部分第一季度订单交货期排至第三季度的情况；对于半导体市场其他部分，有一些成熟节点市场可能改善的迹象，但清晰度远不如AI，因此预计AI势头将持续，其他业务部分不确定性更大，这也反映在第二季度的指引中 [37][38][39] 问题: 本季度83%的税率异常，能否解释原因以及今年合理的税率可能是多少？ [40] - 回答: 异常高的税率是因为美国实体处于亏损状态，且公司对递延税资产设置了估值备抵，因此美国实体的税收优惠未被确认，报表上显示的税收主要来自盈利的海外实体，尽管海外实体利润可能是美国亏损的两倍，但由于美国亏损的税收优惠未确认，导致报表上的税收费用相对于整体账面收入显得较高 [41]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季（截至2025年12月）净销售额为11.86亿美元，环比增长4%，同比增长15.6%，远超此前指引的高端 [4][15] - 非GAAP毛利率为60.5%，环比上升379个基点，包含5180万美元的产能利用不足费用和5840万美元的新库存准备金 [4][16] - 非GAAP营业费用占销售额的32%，营业利润占销售额的28.5%，后者环比上升418个基点，同比上升800个基点 [4][16] - 非GAAP净利润为2.528亿美元，稀释后每股收益为0.44美元，比原始指引高端高出0.04美元 [5] - GAAP毛利率为59.6%，归属于普通股东的净利润为3490万美元，或每股0.06美元 [5] - 库存余额为10.58亿美元，环比减少3760万美元，库存天数为201天，其中包含17天的长生命周期、高利润产品库存 [6] - 分销商库存为28天，处于正常范围，分销商售出额比售入额高出约1170万美元 [6][15] - 经营活动现金流为3.414亿美元，调整后自由现金流为3.056亿美元，现金及总投资头寸为2.507亿美元 [7] - 总债务环比减少1210万美元，净债务环比减少2600万美元，调整后EBITDA为4.02亿美元，占净销售额的33.9% [8] - 净债务与调整后EBITDA比率从9月30日的4.69降至12月31日的4.18 [9] - 资本支出为2250万美元，预计整个2026财年资本支出将等于或低于1亿美元 [9] - 对第四财季（2026年3月）的指引：净销售额为12.6亿美元±2000万美元（中点环比增长6.2%，同比增长29.8%），非GAAP毛利率在60.5%至61.5%之间，非GAAP每股收益在0.48至0.52美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 微控制器和模拟业务销售额环比基本持平，但远高于12月季度的典型季节性水平 [15] - 增长主要来自网络、数据中心、FPGA和许可业务部门 [15] - 在“其他”产品收入类别中（包含许可、FPGA、内存、时序系统），12月季度收入环比增长18% [51] - 内存业务表现强劲，部分原因是高带宽内存和闪存供应紧张，公司凭借内部产能获得市场份额 [55][56] - FPGA业务增长非常强劲，公司正在获得市场份额 [83] - 数据中心业务持续获得投资，支持存储（闪存和HDD）和交换细分市场 [118] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和欧洲销售额环比增长，亚洲销售额基本持平 [15] - 大多数终端市场出现复苏迹象，包括汽车、工业、通信、数据中心、航空航天与国防以及消费电子 [16] - 上季度表现最强的销售领域是航空航天与国防部门，以及网络数据中心解决方案和许可业务部门 [17] - 汽车市场：公司正受益于汽车制造商从多种传统连接标准转向以以太网为主的网络架构的现代化周期，特别是10BASE-T1S标准有潜力每年替换数十亿个传统汽车连接节点 [10][11] - 工业市场：工业4.0推动工厂、机器人、自动化系统等对实时关键连接的需求，边缘设备正从传统工业标准转向以太网解决方案 [12] - 航空航天与国防市场：受益于美国国防预算增加、欧洲北约国家增加国防开支、商业飞机（如波音MAX）产量提升以及太空探索活动增加 [72][73][75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在汽车和工业连接领域，公司提供全面的以太网产品组合（包括单对以太网、EtherCAT）、工业PCIe交换机以及ASA摄像头连接解决方案，以抓住市场机遇 [11][12][13] - 竞争优势在于提供跨越多连接速度的完整产品组合，并与微控制器和模拟解决方案集成，使客户能够部署统一的系统，降低复杂性、成本和上市时间 [13] - 在网络和数据中心领域，公司的Gen 6 PCIe交换机是目前唯一基于3纳米制程、正在向超大规模和企业数据中心客户送样的设备，在几乎所有规格指标上击败竞争对手 [17] - 已获得3个PCIe Gen 6交换机设计订单，其中一个预计将在2027日历年带来超过1亿美元的收入 [17][18] - 与现代汽车集团达成战略合作，将10BASE-T1S解决方案集成到下一代汽车平台中 [12] - 工业连接设计周期通常为18-24个月，最近的合作项目预计在2026年下半年开始试产爬坡，并在2027年进一步扩大 [13] - 行业估计显示，到2030年，汽车和工业以太网连接的总潜在市场规模合计达数百亿美元 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 分销商库存已基本调整到位，分销商售入与售出之间的差距已从9月季度的5290万美元缩小至12月季度的1170万美元 [15][16] - 订单交付周期（Lead times）虽然仍维持在4-8周，但已从底部反弹，部分产品交付周期正在延长，某些基板、分包产能以及先进制程晶圆厂出现限制，这些挑战正开始更广泛地蔓延 [19] - 客户要求加急发货的请求较几个季度前显著增加，表明部分客户库存正在减少 [19] - 订单量（bookings）在12月季度显著高于9月季度，订单出货比（book-to-bill）远高于1，导致进入3月季度的积压订单远高于进入12月季度时 [18][19] - 1月份的订单积压异常强劲，尽管存在节假日因素，业务势头持续 [45][46] - 截至2月5日，6月季度的订单积压已高于去年11月5日时3月季度的积压水平，管理层对6月季度持乐观态度 [46] - 公司预计库存准备金在本季度（3月季度）将基本正常化，但产能利用不足费用（上季度略高于5000万美元）将持续存在，并需要数年时间逐步减少 [26][35] - 长期非GAAP毛利率目标为65%，将通过产品组合改善和工厂利用率提升逐步实现 [27][35] - 营业费用（OpEx）在绝对值上增长，但占收入比例下降，投资主要用于将员工奖金和薪酬恢复至目标水平，以保留和吸引人才 [69][70] - 长期营业费用目标为占收入的25% [70] - 资本配置优先事项是降低债务，在自由现金流超过股息支付后，将用于减少借款，暂不进行股票回购，直至债务和杠杆率显著下降 [21][100][102] 其他重要信息 - 非GAAP现金税率为9.6%，预计整个2026财年非GAAP税率约为10% [5][6] - 公司关闭Fab 2产生了相关特殊费用 [5] - 工业连接设计周期通常为18-24个月 [13] - 公司约37%-40%的产品在内部工厂生产，约60%以上由外部代工生产 [36] - 公司对上一轮行业下行周期中高杠杆带来的困难心有余悸，因此将优先降债 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于3月季度及之后增长持续性强于季节性的原因和信心来源 [23] - **回答**: 分销库存已基本调整，但直接客户和分销商的下游客户仍在消耗部分库存，本季度积压订单强劲且订单量高，积压订单持续增长，尽管交付周期短导致季度外能见度有限，但通过与客户讨论，公司对进入传统旺季（6月和9月季度）的增长态势感到有信心 [24] 问题: 关于毛利率前景、库存准备金和产能利用不足费用的影响，以及其他提升杠杆 [25] - **回答**: 预计本季度库存准备金将基本正常化，产能利用不足费用（上季度略高于5000万美元）将持续但本季度会适度下降，产品组合改善（如数据中心、以太网和连接业务的高毛利产品）将有助于毛利率提升，最终实现65%的长期目标 [26][27] 问题: 关于12月季度各业务部门表现与原始指引的差异，以及对3月季度的部门预期 [30] - **回答**: 超出指引的 upside 主要来自产品部门（微控制器、模拟、FPGA等），而非许可业务，3月季度几乎所有产品线都呈现正增长，包括微控制器、模拟、FPGA、网络、连接、数据中心和时序业务 [31][34] 问题: 关于达到65%毛利率目标的时间表 [35] - **回答**: 库存准备金预计本季度基本正常化，剩下的约5000万美元产能利用不足费用需要时间消除，其下降速度取决于内部生产产品的增长，毛利率将逐季改善，最终达到目标，但管理层未预期在下一财年达到该水平 [35][36][37] 问题: 关于客户库存行为，特别是OEM库存，是否有补库存迹象 [40] - **回答**: 尚未看到客户补库存（即购买量超过消耗量），但不同客户库存状况不同，随着库存下降，部分产品出现短缺导致加急请求激增，部分产品客户已按消耗率购买，产能紧张正在蔓延，预计不久后客户将更关注供应而非价格 [40][41][42] 问题: 关于6月季度的订单积压情况和季节性展望 [43][44] - **回答**: 1月份订单积压异常强劲，截至2月5日，6月季度的订单积压已高于去年11月5日时3月季度的水平，因此对6月季度持乐观态度 [45][46] 问题: 关于“其他”产品收入环比增长18%的细节，以及3月季度是否重复 [51] - **回答**: “其他”类别增长不仅来自许可，也来自FPGA、内存和时序系统，内存业务因行业短缺和公司内部产能优势而表现强劲且可持续，FPGA业务也表现强劲，但12月季度的许可业务利好不会在3月季度重复 [51][55][56][57] 问题: 关于3月季度毛利率指引持平，以及库存准备金下降带来的潜在收益 [61] - **回答**: 毛利率指引中点实际从60.5%上升至61%，12月季度100%毛利的许可业务利好不重复，这对本季度毛利率构成阻力，尽管如此，预计库存准备金将继续下降至更正常水平，推动毛利率增长 [62] 问题: 关于晶圆厂整体利用率现状，以及全年营业费用展望 [65] - **回答**: 公司不披露具体利用率数字，但当前工厂利用率相当低，毛利率有约5000万美元的提升空间，营业费用绝对值增长但占收入比例下降，投资主要用于恢复员工奖金和薪酬至目标水平，以保留和吸引人才 [66][69][70] 问题: 关于航空航天与国防部门2026-2027年的展望 [71] - **回答**: 该部门受益于多重利好：美国国防预算庞大、欧洲北约国家增加开支、商业飞机产量提升、太空探索活动增加以及新兴国防制造商的出现 [72][73][75][79] 问题: 关于FPGA业务的增长和市场份额情况 [83] - **回答**: FPGA业务增长非常强劲，公司正在获得市场份额，但由于竞争对手数据不透明，暂不披露具体数字 [83] 问题: 关于PCIe交换机在超大规模计算领域的应用类型（纵向扩展vs横向扩展）和未来路线图 [84][86] - **回答**: Gen 6产品仍有很大发展空间，目前处于客户设计阶段，公司已在研发Gen 7，关于应用类型和客户细节属于敏感信息，不便披露 [84][87] 问题: 关于毛利率提升路径，是否仍适用增量收入利润率模型，以及当前合适的利润率水平 [89] - **回答**: 使用增量收入利润率模型进行预测可以接受，但实际结果将因工厂爬坡和产品组合而波动，毛利率从61%提升至65%的目标将通过产品组合改善（外部代工的高毛利产品增长）和内部工厂利用率逐步提升共同实现 [90][93][94][95] 问题: 关于现金使用和债务削减的优先顺序、目标杠杆水平及持续时间 [98] - **回答**: 公司对上一周期的高杠杆风险心有余悸，将优先大幅降低债务，保持股息不变，在债务和杠杆率显著下降前不进行股票回购，具体目标数字尚未确定，但远高于历史设定的1.5倍目标 [99][100][102][103] 问题: 关于12月季度订单即产即销业务占比是否高于历史趋势，以及本季度趋势 [106] - **回答**: 是的，1月份订单即产即销业务非常强劲，加急请求持续，客户将订单从后续季度拉入本季度的情况仍在发生，业务呈现上行周期特征 [107][109] 问题: 关于公司是否受益于数据中心SSD需求强劲，以及是否持续投资该领域 [115] - **回答**: 绝对受益并持续投资，公司支持并投资数据中心存储领域（包括闪存和HDD）以及交换领域 [118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订额（bookings）为13亿美元，同比增长27%，按备考口径（pro forma）增长10% [20] - 第三季度总收入为12亿美元，同比增长26%，按备考口径增长8% [20] - 第三季度非GAAP营业利润为6.29亿美元，营业利润率为51% [26] - 第三季度非GAAP净利润为3.94亿美元，稀释后每股收益（EPS）为0.64美元，同比增长14% [26] - 第三季度营业现金流为5.41亿美元，自由现金流为5.35亿美元 [27] - 第三季度末现金余额为6.19亿美元，总流动性（包括15亿美元循环信贷额度）超过21亿美元 [27] - 公司提高了2026财年全年指引：预计收入在49.55亿至49.75亿美元之间（此前为49.2亿至49.7亿美元），预计非GAAP每股收益在2.54至2.56美元之间 [30] - 第四季度指引：预计收入在12.4亿至12.6亿美元之间，每股收益在0.64至0.66美元之间 [30] - 净杠杆率（Net leverage）为3.1倍EBITDA，目标是在2027财年降至3倍以下 [28] - 第三季度加权平均期末流通股数为6.18亿股，同比减少500万股 [27] - 第三季度利息支出为1.31亿美元，非GAAP税率稳定在22% [27] - 第三季度向股东返还了近7亿美元资本，包括3亿美元股票回购（1100万股）、3亿美元债务偿还和7700万美元的常规季度股息 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **网络安全（Cyber Safety）业务**：预订额同比增长5%，收入同比增长3%，营业利润率保持在61% [20] - 诺顿360（Norton 360）高级会员套餐（含LifeLock）实现两位数增长 [20] - 网络安全会员转化率（membership conversion）已接近45% [21] - 诺顿交叉销售渗透率（cross-sell penetration）现已超过26% [22] - **基于信任的解决方案（Trust-based Solutions）业务**（按备考口径）：预订额同比增长23%，收入同比增长22%，营业利润率稳定在30% [23] - MoneyLion收入在第三季度增长近40% [23] - LifeLock监控的金融账户数量同比增长两位数，达到近5000万个 [12] - 公司付费客户总数超过7800万，环比增加100万 [25] - 网络安全直接客户环比增加50万 [25] - 公司每月监控近1亿个活跃金融账户，保护超过5亿个终端设备 [12] - 公司市场平台Engine本季度处理的查询量创下纪录，年化处理查询量超过3.6亿次 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - **直接渠道（Direct channels）**：报告收入增长18%，备考口径增长6% [25] - **合作伙伴业务（Partner business）**：报告收入增长88%，备考口径增长23% [25] - 合作伙伴业务的增长由Engine市场平台、零售渠道（特别是日本市场）和员工福利计划共同推动，其中员工福利计划在本季度再次实现强劲的两位数增长 [25] - 公司宣布与Equifax扩大合作伙伴关系，将利用Equifax的数据增强客户警报和洞察，同时Equifax将在其网站使用Engine平台提供个性化金融产品 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是构建一个由人工智能驱动的可信平台，保护用户在线安全并帮助管理财务生活 [4] - 威胁格局正在演变：最危险的攻击嵌入日常数字体验（如购物、社交媒体、支付），虚假广告占所有消费者网络威胁的40%以上 [5][6] - 人工智能加速了攻击生命周期，降低了发起大规模个性化诈骗的成本和难度 [6] - 公司认为网络安全与金融健康需求正在融合，身份威胁与金融风险深度交织 [11] - 人工智能代理（AI agents）是下一个重大转变和消费者风险，它们可能被欺骗并导致严重后果 [8][9] - 公司推出了世界上首个Agent Trust Hub测试版，允许用户（包括AI机器人）在执行前扫描技能风险，并包含一个由安全研究人员维护的技能市场 [10] - 公司在12月推出了世界上首个安全AI浏览器Norton Neo，在现有用户群中采用势头强劲 [10] - 公司平台战略的核心是统一人工智能和数据驱动平台，整合安全遥测、身份事件、金融行为和市场互动 [16] - 公司正在扩展统一数据平台和自动化信任层，将海量数据转化为可操作的智能 [16] - 在人工智能驱动的世界中，公司基于已验证身份和可信数据提供指导的能力是持久的竞争优势 [17] - 公司正在通过“AI原生”视角重新设计应用程序和功能，并在支持、营销和研发等职能领域推行“AI优先”策略 [90] - 公司正在测试名为“jelly corn”的小型团队（产品经理、研发人员、设计师），仅使用AI工具从构思到产品发布的全流程，以加速创新并降低研发成本 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者情绪处于多年低点，但最近几个月趋于稳定 [101] - 公司所解决的安全和财务健康需求在当前环境下仍然高度相关 [101] - 业务具有韧性，得益于高度经常性的收入基础、稳固的客户留存和大量的自由现金流生成 [29] - 公司预计在2026财年之后，网络安全业务将实现可持续的中个位数长期增长 [58] - 随着MoneyLion的整合完成，公司正在加速增长，同时保持运营纪律 [31] - 公司专注于通过“安全金融健康”战略释放收入协同效应 [31] - 公司预计在2027财年将净杠杆率降至3倍以下，同时保持投资增长和额外资本回报的灵活性 [28] - 2027财年将有2亿美元的额外资本配置空间，因为特别过渡税（transition tax）已经结束 [59] - 2026财年包含一个额外的星期，在分析增长时需考虑此因素 [59] 其他重要信息 - 公司本季度阻止了超过4500万次虚假在线商店攻击，同比增长超过60% [5] - InstaCash的使用量、原始存款（raw money deposits）和卡片活动均创历史新高 [15] - 公司推出了新功能“Found Money”（储蓄优化助手），早期参与度强劲：60%的用户与优惠进行了互动，30%的用户关联了至少一个额外账户 [13] - 公司正在重新设计LifeLock体验，以提供更清晰、更广泛的警报、个性化洞察和更具操作性的建议 [12] - 公司计划在今年晚些时候推出MoneyOne，这是一个结合了MoneyLion最佳功能与诈骗和身份保护的新订阅服务，目前处于封闭测试阶段，正在向早期访问推进 [13] - 公司正在LifeLock品牌市场初步推出金融服务，包括来自领先信用卡发行商和高收益储蓄账户的优惠 [24] - 公司正在探索为2028年9月到期的定期贷款A（Term Loan A）进行再融资的方案，早期市场讨论令人鼓舞 [28] - 董事会批准了2026年第四财季的常规季度现金股息，为每股普通股0.125美元，将于2026年3月11日支付给截至2026年2月16日营业结束时的在册股东 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于消费者AI（如OpenClaw）带来的风险以及Gen公司可能扮演的角色和需求前景 [33] - AI代理革命正在发生，并呈现指数级增长，类似于互联网早期操作系统和网站安全需求的出现 [34] - AI代理可以代表用户执行任务，但可能下载其他技能或代理，导致风险暴露 [35][36] - 目前早期采用者关注效率而非安全，存在巨大的信任和安全缺口需要填补 [36][37] - Gen公司推出了Agent Trust Hub，以验证代理和技能的风险，并为AI代理提供安全验证 [38] - 保护对象从设备扩展到用户，再扩展到代表用户的无数AI代理，这为公司使命带来了新的需求 [39] 问题: 关于MoneyLion业务向订阅模式转变的进展及其对增长和展望的影响 [40] - MoneyLion在金融健康领域领先市场，在个人消费产品（以InstaCash为首）和Engine市场平台两方面均表现强劲 [41] - 当前业务构成约为60%个人金融侧，40% Engine侧 [41] - 长期目标是实现约30%的业务增长和超过20%的利润率，本季度的加速增长已被捕捉 [42] - 最大的机会是推动整个产品组合的收入协同效应，因为网络安全客户的首要关切是防范财务损失 [42] - 已开始将Engine版本集成到LifeLock中，并重新设计体验，LifeLock客户连接银行账户的数量实现了两位数增长 [43] - 推出了Norton Money应用，早期采用显示网络安全与金融健康需求正在融合 [43] - 计划在下一财年（可能在5月左右）开始量化收入协同效应和长期增长 [44] 问题: 关于与Equifax的合作伙伴关系如何推动MoneyLion产品采用以及相关的经济效益 [48] - 与Equifax的合作是战略性的双向伙伴关系，结合了Equifax在金融机构端的优势与Gen在消费者端的优势 [49][50] - Gen可以获得Equifax的差异化数据集（不仅仅是信用监控），以扩展对消费者的风险警报和可见性 [50] - Equifax将在其网站使用Engine平台，为其流量提供更个性化的安全和金融解决方案，这将随着时间的推移增加货币化 [50] - 该合作也将丰富Engine平台上的金融产品供应 [51] 问题: 关于MoneyLion市场中第一方产品与第三方产品的趋势 [52][53] - 过去2-3个季度的趋势仍在延续，并已反映在指引中，1月份情况亦无不同 [54] - Engine平台在第一方和第三方产品上增长相对平衡 [54] - 在公司具有优势的细分领域（如短期贷款、信用建立者产品），以第一方为主；在其他没有产品的领域（如信用卡、保险），则为第三方 [54] 问题: 关于2027财年的早期框架或考量因素，特别是在MoneyLion周年和交叉销售/AI附加效应的背景下 [57] - 除MoneyLion外，网络安全业务的目标是实现可持续的中个位数长期增长，并且已连续多个季度实现 [58] - 需注意2026财年包含一个额外的星期 [59] - 特别过渡税现已结束，这将为2027财年带来2亿美元的额外资本配置空间 [59] - 未来将平衡长期投资与捕捉当前需求，并持续推动高效运营 [59] 问题: 关于MoneyLion协同效应的具体体现，以及如何弥合其用户群与Gen高端用户群之间的差距 [60] - 协同效应存在于整个用户群中，因为客户对网络安全和金融健康的需求正在融合 [61] - LifeLock客户在融合进程中走得更远，他们已从基础信用监控扩展到监控关键资产 [63] - 当引入AI助手时，客户的问题更多是“我能为此做些什么？”，而非仅仅识别异常 [63] - 通过MoneyLion，现在能够满足这些需求，这是通过客户驱动的采用和平台内的助手来实现的，而非传统的交叉销售方式 [63] 问题: 关于不断增长的业务组合和会员结构对客户留存率的影响 [71] - 客户体验最为重要，公司采取了模块化白标（white label）技术栈方法，以便为不同品牌定制用户体验 [72] - 统一所有应用的数据集以驱动智能，并在合适的时机提供个性化、情境化的价值，是提升多品牌组合表现的关键驱动因素 [73][74] - 如果客户体验和智能推荐做得好，将有助于提高留存率 [74] - 目前各用户群的留存率持续改善，MoneyLion由于尚未大规模推行订阅制，暂无显著的留存数据，Gen整体的留存率保持稳定 [74][75] 问题: 关于未来资本回报（去杠杆和回购）的部署框架 [76] - 第三季度的资本回报反映了公司平衡且高效地部署大量自由现金流的能力 [77] - 第四季度及未来将继续保持相同原则：持续支付股息，并在加速债务偿还和机会性股票回购之间保持平衡 [77] - 股票回购计划仍有很大空间 [77] - 由于特别过渡税结束，2027财年将比2026财年多出2亿美元的可部署资本 [78] - 公司致力于将净杠杆率降至3倍以下的目标，并预计通过强制性债务偿还和少量加速偿还，将在未来一两个季度内有机地达到该目标 [79] 问题: 关于销售与营销费用加速增长的原因，以及AI在研发效率和内部应用方面的贡献 [84] - 销售与营销费用的增加是为了在回报最高的领域进行投资，包括获取高投资回报率的诺顿360会员（尤其是在移动端App Store渠道）以及MoneyLion业务（第一方和第三方均增长约40%） [86][87] - 公司运营纪律严明，通过分析工具不断优化客户终身价值与获客成本之比，以驱动收入增长 [88] - MoneyLion业务与核心安全业务的成本结构不同，前者在客户获取和营销上投入更多，后者在研发上投入更多，这对整体数据有混合影响 [89] - AI应用分为两大方向：AI原生产品组合（以AI视角重新设计应用和功能）和AI优先的职能转型（重点在支持、营销和研发） [90] - 在研发领域，公司正在试验名为“jelly corn”的三人小组，仅使用AI工具完成从构思到产品发布的全流程，这有望以前所未有的速度将新产品推向市场并降低研发成本 [91] 问题: 关于保护用户及其AI代理所带来的平均售价（ASP）提升或货币化机会 [98] - 目前讨论平均售价或每用户平均收入（ARPU）为时尚早，AI代理革命正在快速演进 [98] - 当前存在填补安全空白的需求，类似于操作系统早期对杀毒软件的需求 [98] - 公司相信，随着保护范围从用户扩展到其使用的无数AI代理，用户将愿意为此痛点付费，因为这在现实生活中已显现为用户的担忧 [99] 问题: 关于第四季度指引中需要考虑的宏观或季节性因素 [100] - 当前指引已基于已知信息，未特别纳入未知的宏观因素或汇率变动（汇率假设基于第三季度实际水平） [101] - 尽管消费者情绪处于多年低点，但最近几个月趋于稳定，且公司解决的安全和财务健康需求在该环境下仍然高度相关 [101] - 除非发生世界性的特殊疯狂事件，公司认为环境虽然增长缓慢，但保持稳定 [102]

QuinStreet (NasdaqGS:QNST) Q2 2026 Earnings call February 05, 2026 05:00 PM ET Speaker4Good day and welcome to QuinStreet's fiscal second quarter 2026 financial results conference call. Today's conference is being recorded. Following prepared remarks, there will be a Q&A session. If at any time during this call you require immediate assistance, please press star zero for the operator. At this time, I would like to turn the conference over to Vice President of Investor Relations and Finance, Robert Amparo. M ...