财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收达创纪录的2.579亿美元，同比增长56.5%；贡献利润为8620万美元，同比增长30%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2730万美元，同比增长36.9%；Rule of 40指标升至62 [11][23] - 2024年全年营收增长41.9%，达8.717亿美元，远超20%的长期营收增长目标；调整后EBITDA增长62.2%，达9420万美元，也远超20% - 30%的长期增长目标；贡献利润为3.121亿美元，同比增长29.5% [12] - 2024年第四季度处理交易数量增至1.66亿笔，同比增长33%；每笔交易平均价格增至1.55美元，较上年同期的1.32美元增长超17% [27] - 2024年第四季度非GAAP运营费用同比增长28.8%，达4730万美元；非GAAP净利润为1630万美元，合每股0.13美元 [31][34] - 2024年末现金总额为2.094亿美元，较上季度末的1.908亿美元和上年同期的1.832亿美元有所增加；本季度自由现金流为1900万美元 [39] - 2025年第一季度，预计营收在2.41 - 2.49亿美元之间，中点同比增长32.5%；贡献利润在8400 - 8600万美元之间，中点同比增长22.5%；调整后EBITDA在2400 - 2600万美元之间，中点同比增长26.3% [44][45] - 2025年全年，预计营收在10.4 - 10.6亿美元之间，中点同比增长20.4%；贡献利润在3.58 - 3.66亿美元之间，中点同比增长16%；调整后EBITDA在1.12 - 1.16亿美元之间，中点同比增长21% [49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现20%的营收复合年增长率（CAGR）和20% - 30%的调整后EBITDA增长目标 [9] - 公司计划将交换费从成本中心转变为收入中心，以扩大业务规模和利润率 [15] - 公司将继续加强技术平台和IPN生态系统，拓展客户和合作伙伴网络，提高市场份额 [17][18] - 公司将继续专注于现有积压客户的上线工作，通过招聘和投资提升服务能力 [19] - 公司将利用强大的资产负债表和现金流，探索有吸引力的并购机会，以进一步提升增长前景 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司出色的一年，基于非 discretionary 账单市场和市场势头，公司认为未来会更好 [7] - 公司对未来两年及更长期的发展充满信心，主要基于销售势头、2024年的强劲订单、显著的积压订单、持续的上线成功和创新框架 [8] - 公司业务具有抗宏观经济逆风的能力，因为其主要处理非 discretionary 家庭账单 [69] - 公司认为目前的指导方针制定方法行之有效，有信心在不签署新客户的情况下实现2025年指导方针的上限 [10][52] 其他重要信息 - 公司在2024年显著改善了财务报告的内部控制，解决了之前在SEC文件中报告的重大缺陷 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年第一季度营收指引环比下降的原因 - 公司表示新大型企业客户刚上线不久，还需一个完整周期来了解其业务趋势，因此在制定指引时采取了谨慎态度；同时，公司业务整体表现良好，销售势头和积压订单强劲，且调整后EBITDA利润率有望提高 [60][62][65] 问题2: 公司业务对宏观经济的敏感性 - 公司业务具有较强的抗宏观经济逆风能力，因为其主要处理非 discretionary 家庭账单；在某些情况下，宏观经济变化可能对公司有益，但公司目前未考虑这些因素 [68][69] 问题3: 公司有信心在不新增销售的情况下实现增长的原因 - 这得益于积压订单的转化和同店销售的增长；此外，公司的销售管道强劲，且转化为积压订单的速度良好 [76][80] 问题4: 股票市场波动对客户决策的影响 - 公司未观察到股票市场波动对客户决策产生影响；在不确定时期，客户可能更倾向于寻求高效的工作流程和现代化解决方案，以提高效率和降低成本 [82] 问题5: 公司在大型企业客户方面取得成功的驱动因素及成功的垂直领域 - 驱动因素包括客户内部无法实现复杂工作流程的自动化、公司平台与IPN生态系统的优势以及数字支付的普及；公司在所有垂直领域都取得了良好的业绩 [87][89][92] 问题6: 公司从并购角度考虑的目标 - 公司财务状况良好，有能力进行选择性并购；目标是寻找能够在短期内实现营收或利润增长的机会 [94][95] 问题7: 交换费成为收入中心的具体形式 - 公司正在考虑通过新产品、新合作伙伴关系以及优化支付流程等方式来实现交换费的货币化，但这是一个长期机会 [102] 问题8: DOGE对公司业务的影响 - 公司目前没有与联邦政府签订合同，因此不存在相关风险；在地方层面，公司是地方机构的收入来源，业务状况良好，且可能存在利用政府系统现代化的机会 [106][107] 问题9: 公司指导方针的制定方法是否与往年相同 - 公司遵循与往年相似的指导方针制定方法，保持谨慎和务实；有信心在不新增客户预订的情况下实现指导方针的上限，但需按计划进行实施 [114][115] 问题10: 业务向大型企业转型过程中，每笔交易收入上升的原因 - 随着大型企业客户的加入，其每笔交易收入高于之前的客户，从而提高了公司的平均每笔交易收入；同时，公司的贡献利润每笔交易基本保持稳定，且通过良好的运营杠杆提高了调整后EBITDA和利润率 [118][120]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收增长15%，第四季度营收达14亿美元，较去年同期的12亿美元增长22%，若将Aero Turbine收购按全年计算，全年营收增长约14.5%，第四季度增长20% [28][38][39] - 2024年调整后EBITDA增长23%，第四季度达1.862亿美元，较去年同期的1.357亿美元增长37%，全年调整后EBITDA为6.91亿美元 [9][30][40] - 2024年调整后EBITDA利润率同比扩大90个基点 [23][30] - 第四季度净亏损1410万美元，主要因非经常性成本；全年净利润1100万美元，均受非经常性成本和较高利息费用影响 [41] - 第四季度自由现金流改善至5710万美元，全年为负4500万美元，受IPO、债务再融资、收购整合及平台投资等一次性项目影响 [41][46] - 2025年预计营收在58亿 - 59.5亿美元之间，调整后EBITDA在7.7亿 - 7.9亿美元之间，自由现金流在1.55亿 - 1.75亿美元之间 [32][54][57] 各条业务线数据和关键指标变化 发动机服务业务 - 2024年营收增至46亿美元，较2023年增长15%，商业航空市场营收同比增长26%，公务航空市场营收增长8%，军事和直升机市场营收下降3% [43][44] - 2024年调整后EBITDA增长18%，利润率提高33个基点 [44] - 2025年预计营收在50.85亿 - 52.15亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在13%左右 [55][56] 部件维修服务业务 - 2024年营收增至5.92亿美元，较2023年增长15%，若按Aero Turbine全年收购计算增长13%，商业航空市场销售增长17%，军事和其他市场增长12%（按ATI计算增长8%） [45] - 2024年调整后EBITDA增长23%，利润率扩大至26%，提高170多个基点 [46] - 2025年预计营收在7.15亿 - 7.35亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计约为27% [55][56] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年商业航空售后市场增长25%，第四季度增长33%，2025年预计实现低两位数至中两位数增长 [9][28][32] - 2024年公务航空终端市场销售增长8%，2025年预计实现高个位数增长 [29][55] - 2024年军事和直升机终端市场营收略有增长，2025年预计实现高个位数增长 [29][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是提供卓越航空服务，成为行业首选MRO合作伙伴，聚焦增长机会和精简运营以提高效率和盈利能力 [33] - 2025年优先事项包括完成圣安东尼奥LEAP项目建设、利用CFM56和CF34投资扩大市场份额、发展部件维修业务、寻找并购机会 [34][35][36] - 公司在LEAP项目上取得进展，已工业化260多项LEAP部件维修，与9家客户签订协议，代表超10亿美元未来收入 [13][17] - 公司扩大与GE在CF34平台的合作，预计2025年起每年新增超1000万美元EBITDA [21][48] - 公司收购Aero Turbine后整合良好，已实现协同效应计划 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司历史上的重要一年，尽管面临供应链挑战和一次性不利因素，但仍实现出色增长和财务表现，市场环境积极 [8][9][10] - 2025年公司有望实现营收和利润双位数增长，对未来发展充满信心，各业务市场需求强劲 [31][60] - 公司在LEAP项目上进展顺利，长期前景乐观，需求加速增长，管道机会显著增加 [16][17] 其他重要信息 - 公司完成IPO并进行债务再融资，降低杠杆率，提高信用评级，预计每年节省超1.3亿美元利息支出 [26][27][51] - 公司在2024年对主要平台投资1.16亿美元，包括LEAP、CFM56和CF34项目 [47] - 公司获得中国航空监管机构CAAC对LEAP的维修组织授权，开拓新市场 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 商业航空增长的贡献因素 - 公司认为商业航空领域增长强劲，CF34和涡轮螺旋桨业务增长显著，CFM56将是2025年最大营收增长平台，LEAP虽未成为主要营收驱动力但也有健康增长，且管道前景良好，同时商业航空领域的部件维修业务需求也很旺盛 [67][68] 问题2: 2025年现金流指引中营运资金的情况 - 公司表示去年为增长提前建立了营运资金，未来营运资金通常占营收的25%，2025年初会因LEAP和CFM56需求而有一些增量营运资金建立 [70] 问题3: 若航空公司削减运力或消费者信心疲软，公司维修和售后市场趋势如何 - 公司认为其所处价值链环节对航班运营变化有缓冲或延迟效应，大部分维修工作基于已发生的飞行小时数，因此对2025年的前瞻性计划有信心 [76][77] 问题4: 公司业务中已在积压订单或长期合同中的比例 - 公司表示长期合同占比约77%，该比例将随着LEAP业务的发展而增加，积压订单因终端市场和平台类型而异，CF34、军事业务和LEAP的积压订单较深 [79][80] 问题5: LEAP服务合同的进展及10亿美元营收机会的增长情况 - 公司认为LEAP业务管道前景越来越好，一方面发动机维护需求提前，另一方面航空公司为新飞机和发动机锁定维护服务，公司有很多未来四到五年开始并持续15年的合同招标，且公司凭借CBSA许可证在全球有竞争力 [87][88][90] 问题6: CFM56发动机的周转时间、2025年指引中的改善情况及首份5B合同的时间 - 公司表示所有平台的周转时间都在下降，CFM56也不例外，这得益于寻找可用二手材料和发展部件维修业务，周转时间正恢复到2019年水平 [92][93][94] 问题7: LEAP和CFM56业务爬坡带来的利润率稀释情况及2025年是否为峰值逆风 - 公司表示2025年LEAP仍有工业化损失，但较2024年大幅减少，CFM56损失可忽略不计，这两个项目利润率处于低个位数，导致发动机服务业务利润率稀释，若剔除这两个项目，发动机服务业务利润率有增长 [99][100][101] 问题8: 2025年价格和销量对营收增长的驱动情况 - 公司不披露店铺访问量，但表示价格增长与行业一致，部件维修市场有良好定价机会，且各平台都有显著销量增长 [103][104] 问题9: 2025年并购战略中部件维修服务业务的机会管道及估值情况 - 公司对部件维修服务业务的收购感兴趣，有很多潜在交易机会，包括有机和正式流程项目，并购将是公司价值创造的一部分，但未透露具体交易情况和估值变化 [108][109] 问题10: 并购的整合时间和交易速度 - 公司表示在正式流程中能跟上节奏，有机项目可更从容，整合时间因交易规模和复杂程度而异，通常在6 - 24个月之间 [113][114] 问题11: 关税情况是否与以往不同 - 公司表示已进行全面合同审查，密切监控关税提案，历史上飞机发动机和部件在USMCA协议下享受免税待遇，预计这种情况将持续，公司有外部专家评估协议，会应对多种潜在影响并确保合规 [117][118]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第一季度总营收增长29%，达到3.342亿美元，主要受营销与分销部门增长推动 [7][20] - 毛利润增加280万美元，达到3150万美元，国际农业部门因蓝莓产量增加而受益，但营销与分销部门毛利润降低部分抵消了有利结果 [20] - 毛利率下降170个基点，至营收的9.4% [21] - SG&A费用增加150万美元，即7%，主要由于员工相关成本增加 [21] - 调整后净利润为710万美元，即每股摊薄收益0.10美元，去年同期调整后净利润为670万美元，即每股摊薄收益0.09美元，增长得益于非运营结果改善 [21] - 调整后EBITDA为1770万美元，去年同期为1920万美元，主要因营销与分销和蓝莓部门水果销售单位毛利率降低 [22] - 截至2025年1月31日，现金及现金等价物为4010万美元，第一季度经营活动使用现金120万美元，去年同期经营活动提供现金950万美元 [27] - 资本支出为1480万美元，去年为990万美元，归因于拉丁美洲牛油果和蓝莓种植相关投资以及危地马拉包装厂建设 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 营销与分销部门 - 净销售额增长32%，达到2.958亿美元，主要由于牛油果定价和销量变化 [23] - 调整后EBITDA为970万美元，去年同期为1100万美元，因水果销售单位毛利率降低导致毛利润下降 [23] 国际农业部门 - 总销售额增加340万美元，即59%，达到920万美元 [24] - 调整后EBITDA增加230万美元，达到180万美元，去年同期为负50万美元，得益于蓝莓包装和冷却服务收入增加 [24] 蓝莓部门 - 净销售额增长12%，达到3640万美元，蓝莓销量增长70%，但平均单位售价下降33%部分抵消了增长 [25] - 调整后EBITDA为620万美元，去年同期为870万美元，主要因售价降低影响单位毛利率 [26] 各个市场数据和关键指标变化 牛油果市场 - 2025财年第二季度行业产量预计与去年同期持平，墨西哥产量将在本季度逐渐减少，加州收成因天气条件改善将比去年更快开始，缓解整体可用产量影响 [32] - 预计价格同比上涨约5%，2024财年第二季度平均每磅1.59美元，显示需求持续强劲 [33] 蓝莓市场 - 秘鲁蓝莓收获时间与去年相似，2024 - 2025季农场总收获量增加，本财年第二季度约20%的收获量将售出，销量预计增长约35% - 40% [33] - 平均销售价格预计环比下降，但与2024财年第二季度价格持平 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过扩大全球采购足迹，包括秘鲁、哥伦比亚、危地马拉等关键种植地区，确保全年可靠供应 [13] - 向蓝莓和芒果等互补食品类别转型，利用现有基础设施和能力提高效率，创造额外增长途径 [14] - 持续专注运营卓越、审慎资本配置和战略增长计划，以应对市场动态变化，为股东创造长期价值 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025财年第一季度取得强劲开局，实现创纪录营收，表明公司有能力应对动态运营环境，尽管面临墨西哥行业供应挑战和通胀影响，但消费者对牛油果和蓝莓等水果需求仍具韧性 [7][8] - 公司多元化业务模式在本季度国际农业部门业绩改善中得到体现，提高了资产利用率和运营效率 [15][16] - 尽管与北美邻国的关税谈判存在不确定性，但公司全球战略可减轻潜在影响，公司对未来机遇感到兴奋，将继续巩固全球领导地位 [17][18] 其他重要信息 - 公司预计2025财年资本支出预算保持在5000万 - 5500万美元不变，比预期高约1000万美元，因国际农业和蓝莓部门支出从2024财年结转，随着2026财年完成剩余项目，资本支出将逐渐减少，公司近期优先偿还债务以加强资产负债表 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度从合作包装商采购的程度以及目前情况是否改善 - 墨西哥作物总体略有下降，需求和销量较去年有所上升，这种情况可能还会持续约一个月，直到加州和秘鲁的供应跟上 [38] - 进入12月和墨西哥收获季初期，公司预计行业作物会增加，但后来发现实际收获量不如预期，为履行客户承诺，从现货市场和合作包装商采购的水果比例高于正常水平，目前对墨西哥收获情况有了更好预期，未来有望减少此类采购 [39][40][41] - 受厄尔尼诺或其他天气现象影响，水果平均尺寸比以往小，影响了总体吨位 [43] 问题2: 第一季度营运资金增加，第二季度或以后是否有可见性使其减少 - 公司业务在财年上半年通常面临营运资金压力，下半年会自行缓解，今年因价格环境较高，压力更为明显 [45][46] - 随着下半年收获自家农场水果，库存余额将下降，但如果价格维持在当前水平，墨西哥水果采购价格仍会对营运资金造成压力，不过从墨西哥收获过渡到其他产地将产生有利影响 [47][48] 问题3: 关税问题上供应商行为是否有变化 - 2月宣布关税时，没人确定是否会实施，业务照常进行；3月宣布时，供应商和公司与客户之间的沟通增多 [52] - 行业经历了三天关税实施，边境运输有一些挑战，但总体供应稳定，公司能够满足客户需求 [53]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收8740万美元，同比增长2%；调整后EBITDA为1720万美元，同比增长44%；运营现金流为1030万美元，较去年增加2300万美元 [8][9] - 全年营收3.39亿美元，调整后EBITDA为5300万美元，超出指引上限；运营现金流从去年的略超100万美元增长至3200万美元；杠杆率从4倍降至3倍；全年预订量为8200万美元，符合预期 [10][11] - 第四季度应收账款余额环比下降5%，同比下降10%，DSO在过去12个月改善了10天；全年运营现金流为3210万美元，自由现金流为1550万美元，较去年的负2200万美元有所改善，自由现金流占调整后EBITDA的比例从去年的负数提升至29% [38][39] - 第四季度调整后EBITDA利润率增至19.7%，较去年提高约580个基点，较上一季度提高325个基点；全年调整后EBITDA为5310万美元，同比增长12%，利润率扩大164个基点 [42][58] - 第四季度资本化软件占总营收的比例为4.3%，较去年下降150个基点，较上一季度下降84个基点；全年资本化软件为1750万美元，较去年减少560万美元，占总营收的比例从6.8%降至5.1% [43][44] - 预计2025年营收在3.45亿 - 3.6亿美元之间，调整后EBITDA在5900万 - 6600万美元之间；第一季度营收预计在8500万 - 8800万美元之间，调整后EBITDA在1400万 - 1600万美元之间 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 财务健康业务 - 第四季度营收5470万美元，同比增长7.3%，占总营收约63%；全年营收2.16亿美元，同比增长11.4% [49][57] - 第四季度毛利率为49.1%，同比增加545个基点 [51] - 全年预订量为4900万美元，与去年基本持平 [56] 患者护理业务 - 第四季度营收3270万美元，同比下降6.3%；全年营收1.23亿美元，同比下降15.4%；排除AHT和Centriq后，第四季度和全年营收均有增长 [49][57] - 第四季度毛利率为59.6%，同比增加约250个基点 [51] - 全年预订量为3300万美元，同比增长6% [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将继续优化运营，重点提升客户满意度和留存率，提高盈利能力和实现增长 [18] - 财务健康业务将优先执行全球劳动力战略，目标是将全球团队支持的CBO客户比例从年底的30%提高到60%；关注约60个关键CBO客户的续约情况 [24][26] - 患者护理业务通过收入留存衡量客户成功，除Centriq外客户留存率超95%；推出新产品扩大客户钱包份额；将客户转化为SaaS解决方案 [27][28][29] - 销售和营销方面，增加对品牌和潜在客户开发的投资，侧重财务健康业务，以提高预订量稳定性和赢单率 [31] - 行业竞争方面，75%的情况下公司未成交是因为客户未做决定，而非输给竞争对手 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2024年是持续改善的一年，对2025年及以后的发展机会感到兴奋 [7][8] - 华盛顿政策变化对医疗保健资金的影响存在不确定性，可能影响交易时机；随着业务规模扩大，大型合同预订量集中会增加短期波动性 [13] - 公司对nTrust产品在市场上的发展充满信心，该产品在2022 - 2024年的独特赢单数量分别为14、18和24个 [14][15] - 公司计划利用财务健康产品在100 - 400张床位的医院扩大业务，该市场在业务机会管道中的占比从2023年的5%增长到2024年的超20% [16] 其他重要信息 - 2024年公司重新品牌，加速全球劳动力战略，改善财务运营 [7] - 2025年1月公司为财务健康业务引入新领导Merideth Wilson；2月进行公司治理改进，对董事会进行去分类，并增加两名独立董事 [19][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024年底未完成交易的剩余交易的可见性如何 - 公司表示剩余交易预计在2025年上半年完成，部分交易因客户方不可控因素延迟，如医院收购和政府管理变更 [65][66] 问题2: 销售和营销举措有何特别之处，是否会随营收增长而增加 - 公司将在销售和营销方面进行大量投资，更侧重于营销，以提高品牌在现有客户和100 - 400张床位医院中的知名度，该举措的成效可能在2026年体现 [69][70] 问题3: 从目前签约和管道情况，对2025年营收指引的可见性如何，与过去相比目标设定方式有无变化 - 公司表示Q4交易延迟已纳入2025年指引，内部运营、销售和财务团队紧密合作，对营收有较好的可见性；Vinay称约90%的营收有合同保障，总经常性收入占比在中90%左右，公司会尽力在指引中体现可控和不可控因素 [74][76][80] 问题4: 2025年两个业务板块的增长情况如何 - 公司预计财务健康业务增长高于平均水平，患者护理业务有低个位数增长，主要来自新产品如Multiview和分析产品 [86][87] 问题5: 请介绍预订量相关的二级指标，如管道、销售周期长度和赢单率 - 公司表示约40%的季度预订量来自本季度内开启和完成的机会；当排除“无决策”情况后，赢单率超过50%；公司将继续推动销售团队向客户传递价值，将“无决策”转化为赢单 [91][95] 问题6: 2025年60个续约客户与典型年份相比如何，有无大型客户，决策时间分布情况 - 60个续约客户将在未来24个月内做出决策，目前客户规模较为分散，无大型客户；续约决策时间分布较为均匀，公司会确保客户满意度以促进续约 [99][102][103] 问题7: 预订量延迟是季度性延迟还是销售周期延长，宏观环境有无影响 - 公司认为华盛顿政策不确定性导致业务有一定放缓，但并非停止；部分交易延迟有特定原因，公司会耐心等待政策明朗，并继续推动业务发展 [106][107][109] 问题8: 2025年60个续约客户是正向还是负向定价机会，续约与销售周期延长的关系，以及对2025年的影响 - 续约合同有较高概率带来营收，但存在一定波动；部分续约合同在2026年到期，公司已在指引中考虑可能的延迟风险 [111][112] 问题9: EBITDA指引高于共识，营收指引与共识相近，超额达成的主要原因是什么 - 主要原因包括成本合理化举措、全球离岸业务、患者护理业务的轻微增长以及财务健康业务的整体表现，2024年Q4的业绩也为2025年提供了动力 [115][116] 问题10: 将患者护理客户转换为SaaS模式是否会对营收增长产生重大拖累 - 公司认为转换为SaaS模式不会对营收产生重大拖累，也不会带来显著提升，但能提供更长期和可预测的收入 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收增长18%，达到2440万美元，毛利润率从去年同期的85.3%提升至88.3% [6] - 2024年全年营收增长12%，达到9020万美元，每位员工的毛利润从66万美元提高到73万美元，会员终身价值与获客成本之比攀升至超过6倍，全年自由现金流改善约400万美元 [7] - 2024年第四季度净亏损80万美元，即每股亏损0.03美元，而去年同期净亏损180万美元，即每股亏损0.08美元，自由现金流同比增加220万美元 [21] - 2024年全年亏损540万美元，即每股亏损0.22美元，而2023年亏损560万美元，即每股亏损0.27美元，运营现金流改善100万美元，自由现金流从负130万美元改善至270万美元 [23] - 截至2024年12月31日，现金余额为590万美元，有1000万美元未使用的信贷额度 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接会员在高终身价值地区（包括美国、加拿大和DACH市场）增长11%，年度直接会员数量增长12% [9] - Gaia Plus高级会员层级增长超过25% [10] - 递延收入在资产负债表上全年增长340万美元 [10] - ARPU持续同比上升，按年计算增长至107美元 [11] - EPS同比改善19% [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年第一季度筹集800万美元，加速人工智能和Gaia社区计划，目标是打造世界首个有意识的生成式AI，并将其集成到Gaia平台，同时建设全球网络以增强社区参与度 [13][16] - 计划在2026年第一季度末进行价格上调，届时推出AI和社区计划，以加速营收增长和提高收益 [17] - 2025年战略聚焦于扩大社区、增强参与度、利用技术优化会员体验，致力于提升Gaia Plus价值和拓展Gaia Marketplace [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2025年实现年度增长率提升，ARPU持续增长，每位员工的毛利润增加，持续产生正自由现金流，去年的价格上调以及在内容、人工智能和社区方面的新投资将进一步改善公司地位 [25] 其他重要信息 - 2024年第四季度首次对大多数现有会员提高订阅价格至少2美元，尽管导致部分会员流失，但会员数量仍增长6% [6][7] - 2025年第一季度董事会决定停止直接独立课程业务，预计Igniton产品在下半年带来超过110万美元的收入 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年增长预期是基于同比还是环比 - 公司表示增长预期是基于年度同比，希望增速超过12%，同时也期望从第一季度开始实现环比增长 [28][29] 问题2: 人工智能方面的计划 - 公司正在构建基础设施，将接入多个大语言模型，打造集成式搜索和生成式AI模型，让用户与内容库和专家进行对话，该模型将于2026年第一季度与价格上调一同推出 [32][33] 问题3: 2024年末价格上调在会员基数中的渗透情况以及2025年初会员留存率是否符合预期 - 到2024年底，超过一半的价格上调已实施，2025年1月至10月还有不到50%将逐步实施，第一季度会员流失率较去年底略有上升，但仍低于价格上调幅度带来的收益 [39][40] 问题4: Igniton产品的推出时间、价格点和预期 - 计划在5 - 6月推出品牌，7月开始销售，公司预计该产品下半年收入将超过去年直接独立课程的110万美元，但在销售初期无法确定市场接受程度 [43][49] 问题5: 下一轮2美元价格上调的生效时间 - 计划在2026年第一季度末将美国月会员价格从13.99美元提高到15.99美元，并按大致1:1的比例转换为海外货币，部分地区会根据当地情况调整 [54] 问题6: 推出Igniton产品是否会减少销售和营销成本 - 销售和营销成本预计与其他业务大致相同，约为40%，产品将通过Gaia Marketplace和Igniton现有的约50个国家的50 - 70家经销商网络进行销售 [64] 问题7: 约600万美元短期债务的融资计划 - 这是基于当前贷款的会计分类变化，公司计划今年晚些时候续签类似协议，该债务是公司园区的抵押贷款，房产价值是贷款的三到四倍 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.883亿美元，同比增长10%，按上一年外汇汇率调整后为1.891亿美元，同比增长10.5% [62][63] - 非GAAP运营利润率同比提高超800个基点，从运营亏损率9%收窄至1%，预计今年Q1实现非GAAP盈利 [7] - 2025财年实现正自由现金流，Q4自由现金流为1230万美元，利润率为7%，全年自由现金流为260万美元，同比改善3400万美元 [7][74] - 全年营收7.239亿美元，同比增长11%，核心客户收入同比增长超12%，占全年营收的72% [71] - 期末现金及有价证券约4.669亿美元，剩余履约义务（RPO）为4.308亿美元，同比增长23%，其中81%将在未来12个月确认，当前部分RPO同比增长19%，递延收入为3.028亿美元，同比增长12% [72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直领域本季度增长15%，连续两个季度实现两位数增长，占业务比重超70%，其中制造业、能源、消费零售和媒体等领域增长较快 [8][44] - 科技领域ARR连续两个季度企稳，本季度新增ZoomInfo等客户 [47] - 核心客户（年消费5000美元以上）达24062个，收入同比增长11%，占Q4营收的75%；消费10万美元以上的客户达726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [63][64] - 整体美元净留存率为96%，核心客户美元净留存率为97%，消费10万美元以上客户美元净留存率为96%，本季度整体和核心客户美元净留存率继续改善，略好于Q3 [64][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长14%，增速较上一季度加快 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将成为人类与AI协作的平台，AI Studio是关键，在正式发布前已获得大量客户积极反馈，公司计划年中推出自助服务版本 [10][11][12] - 2026财年将为AI Studio构建更多自主代理能力，实现复杂工作管理的自适应方法 [27] - 公司将调整定价模式，采用基于信用的两层定价体系，以适应AI Studio和其他高级功能带来的价值 [31][32] - 公司创始人Dustin Moskovitz计划从日常运营和CEO角色过渡到董事会主席，专注于AI产品愿景和战略，董事会正在寻找合适的继任者 [34] - 公司将战略重点转向加速新业务获取，优化资源分配，提高销售和营销效率，加强渠道合作 [49][56][58] - 公司的竞争优势在于工作图、复杂的人机协作和企业级安全，这些核心基础为公司在AI和人类工作协调方面提供了领先优势 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在放缓风险，但公司在指引中假设当前宏观经济环境和支出环境无重大变化 [76] - 公司预计2026财年ARR增长将超过营收增长，AI Studio有望为增长做出贡献，但目前贡献较小 [78] - 公司预计通过成本效率和生产力举措，2026财年运营利润率将逐季改善，Q4运营利润率将超过全年指引 [79] - 公司对AI Studio的潜力充满信心，但由于客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前对其贡献的指引较为保守 [93][94][95] 其他重要信息 - 公司上个月决定将全职员工减少约5%，预计在Q4产生450万美元的重组费用，Q1再产生250万美元，相关费用将在Q1全额支付 [68][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释一下指引中的假设，NRR方面的假设是什么，AI Studio的贡献能否量化，以及效率提升方面如何定义成功，未来几年运营利润率的走向如何 - 公司在Q1指引中考虑了闰年和外汇的影响，ARR增长预计将超过营收增长 [89][90] - AI Studio的贡献难以准确量化，因为客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前指引较为保守，但公司对其潜力充满信心 [93][94][95] - 公司预计运营利润率将逐季改善，2026财年Q4运营利润率将超过全年指引，未来几年有望继续保持类似的改善速度 [79][103][104] 问题2: 如何量化价格与价值对齐的含义，这对2026财年的指引有何影响 - 定价和包装是为了提供合适的产品选项，以适应不同地区和宏观动态，公司通过测试来确保调整是增值的，如果有效，指引可能会提高 [111][112][114] 问题3: 公司战略是否从更关注NRR转向更关注新业务获取，是什么导致了这种转变 - 这并非战略转变，而是基于业务实际情况的调整，非科技领域和新业务表现较好，公司希望在这些领域加大投入，同时AI Studio的推出也将有助于提高NRR [117][118][119] 问题4: 2026财年渠道战略有哪些新内容，如何定义成功 - 公司认识到渠道业务渗透不足，将加大资源投入，包括扩大AI Studio合作伙伴网络、实施新的渠道战略、举办全球销售启动会等，成功的标志是与渠道合作伙伴共同发展业务，增加渠道来源收入 [124][126][127] 问题5: 指引中假设宏观经济环境无重大变化，但市场预测有变化，请问指引的基线是如何考虑的 - 公司的指引基于过去几个季度的宏观经济情况，虽然整体净留存率和核心净留存率有所稳定，但科技领域仍面临挑战，指引中已考虑了宏观经济的疲软因素，但预计不会有重大恶化 [131][132] 问题6: 请介绍一下继任计划的时间表，以及在需求方面，企业端漏斗顶部的情况如何 - 继任计划刚刚启动，已聘请了一家高管猎头公司，没有具体的时间表，公司将确保找到高质量的领导者 [136][137] - Q4客户情绪与Q3相似，科技领域仍在调整支出和决策时间，公司关注客户优先级，AI Studio的管道生成强劲，客户对AI投资的优先级持续 [140][141][142] 问题7: 寻找新CEO时，公司优先考虑哪些特点 - 公司希望新CEO对Asana的使命充满热情，与公司价值观和文化一致，具备在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验，同时是一位战略的第一性原理思考者，能够应对科技行业的变革 [145][146] 问题8: 本季度RPO表现强劲，但下一年的指引增长较低，如何解释这种差异 - RPO只涵盖了约三分之二的业务，不包括按月计费的部分，科技领域的NRR较低也对展望和增长造成了拖累，同时Q1受闰年和外汇影响较大，而AI Studio等投资的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，为2027年的营收增长加速奠定基础 [148][166][167] 问题9: 消费10万美元以上客户NRR下降的原因是什么，新增此类客户是否意味着新业务更强，能否在2026财年改善NRR - NRR下降是由于科技领域出现了一些客户降级事件，新增客户反映了新业务的强劲，公司认为AI Studio和附加功能将有助于提高NRR [154][155][160] 问题10: 销售方面的变化是重大调整还是微调，如何解释RPO增长与指引增长之间的差异 - 销售方面的变化是微调，主要是将资源重新分配到高增长领域，如渠道、营销项目、垂直团队、售后和客户成功以及AI Studio团队 [163][164] - RPO只涵盖了约三分之二的业务，Q1受闰年和外汇影响较大，AI Studio的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，同时多年度交易的增长是基于较小的基数，未来将趋于正常增长水平 [166][167][168]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收下降930万美元，即12%，全年营收较2023年下降7% [34][41] - 第四季度调整后EBITDA为1250万美元，较去年同期下降15%，调整后EBITDA利润率为18.4%，较去年同期下降70个基点；全年调整后EBITDA较2023年下降9%，调整后EBITDA利润率为19.5%，较去年下降50个基点 [36][41] - 第四季度DAU为270万，MAU为1150万，分别较去年同期下降19%和14%；ARPDAU为0.27美元，较去年增长8% [37][38] - 2024年公司回购3100万美元股票，占已发行普通股总数的13%，年末剩余股票回购授权为4400万美元 [42] - 年末现金约1.09亿美元，无借款，8100万美元循环信贷额度可全额使用 [41] - 2025年预计营收在2.5亿 - 2.7亿美元之间，调整后EBITDA在4500万 - 5500万美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 社交赌场业务 - 第四季度社交赌场业务营收下降，反映出该类别市场疲软以及公司在阻止DAU下降方面面临挑战，但在Pop. Slots的货币化方面取得进展 [34][35] 休闲游戏业务 - 第四季度休闲游戏业务营收下降，主要受Tetris的DAU下降导致广告收入减少的影响 [36] Brainium - 2024年Brainium表现良好，营收和ARPDAU同比增长，得益于新广告形式、忠诚度计划的纳入和产品持续改进 [22] playAWARDS - 2024年playAWARDS团队将myVIP忠诚度计划全面集成到主要游戏中，优化奖励合作伙伴，推出首届世界老虎机锦标赛活动，每日提供约200万美元的零售奖励 [26][27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略有两个关键支柱，一是扩大playGAMES部门，通过成熟游戏组合提高运营杠杆、开发和收购新游戏；二是推进playAWARDS，推动游戏组合的采用和参与度 [15][16] - playGAMES在2025年有三个主要目标，即提高核心赌场游戏的生产力和利润率、发展休闲游戏组合、推进正在开发的新举措 [17] - playAWARDS计划在2025年基于世界老虎机锦标赛的势头继续发展 [28][29] - 公司将继续评估股票回购，并致力于寻求符合整体战略和扩张计划的增值战略并购机会 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年游戏行业充满挑战，但公司实现全年业绩指引，在战略举措上取得重大进展，2025年有望取得进步 [7] - 尽管用户增长面临挑战，但新举措如抽奖活动和新Tetris游戏有望缓解压力，myVIP的全面集成也将有所帮助 [37] - 抽奖活动市场增长迅速，公司认为这是一个重要增长机会，计划先推出独立解决方案，再逐步集成到现有游戏中 [58][59][62] 其他重要信息 - 公司在第四季度启动重塑计划，2025年将全面实施，预计核心业务每年节省运营成本约2500万 - 3000万美元，但推出和扩大战略重点会产生抵消成本 [39][40] - 公司收购Pixode，正在开发新的休闲Tetris游戏，有望在2025年下半年推出 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 抽奖活动的推出时间以及是否会集成到核心传统游戏中 - 抽奖活动市场增长迅速，从过去四五年的7亿美元市场预计增长到今年的45亿美元，公司将其视为不同的货币化或促销机制，与核心业务价值主张一致 [58][59][60] - 公司将先推出独立于现有社交赌场套件的解决方案，未来再通过促销等方式逐步将其功能提供给现有玩家，并根据监管背景进行更深入的集成 [62][63] - 目前投资成本已包含在业务成本结构和指导中，但未将抽奖活动的营收贡献纳入2025年指导，待明确其潜力和规模时间后再做考虑 [64][65] 问题2: playAWARDS零售购买价值在第四季度同比下降38%的原因 - 公司在过去六个月重新审视和清理了playAWARDS计划提供的奖励，消除了一些合作伙伴，精简了奖励类型，重置了奖励业务的核心价值主张，预计赎回活动会先下降再回升 [67][68] - 部分赎回活动下降也归因于整体游戏规模和交易量的减少，这与抽奖活动的影响有关 [68] 问题3: 如何平衡重组计划中开发需求与减少的员工数量 - 公司减少了超30%的团队成员，同时利用过去几年培养的第三方开发能力关系，将部分团队成员转移到成本较低的市场，如亚洲市场和欧洲工作室 [73][74] - 公司在创意营销活动和老虎机内容工作室创作中广泛使用人工智能 [75] 问题4: 新公司结构和重点下，并购参数是否有变化 - 并购仍是公司资本配置战略的核心支柱之一，并购标准和寻找的资产类型未变，但市场压力和公司货币价值使赢得市场机会更具挑战性，公司仍保持活跃并会保持谨慎 [78][79] 问题5: 是否考虑通过并购快速进入抽奖活动类别 - 公司早期研究该领域时考虑过并购，但分析后认为自身具备内部构建抽奖活动能力的条件，自行构建可获得更高的投资回报率，目前选择内部构建 [86][87] - 未来若有合适资产和时机，可能会考虑有吸引力的并购机会 [88] 问题6: 从长期来看，抽奖活动类游戏和赌场游戏如何相互作用，抽奖活动游戏的增长是否会对社交赌场游戏不利 - 抽奖活动并非类型转变，玩免费社交赌场游戏的消费者与玩抽奖活动游戏的消费者相同，抽奖活动是一种不同的价值维度和促销机制，可诱导更多货币化 [90][91][92] - 调查显示，90%玩免费社交赌场应用的人了解、尝试过抽奖活动，近一半人行为发生改变，部分或全部时间转向玩支持抽奖活动的免费赌场游戏，这是一种结构性转变 [92] 问题7: 消费者支出情况以及在制定2025年指导时如何考虑相关可能性 - 公司认为市场宏观层面不会立即好转，业务疲软可能受抽奖活动市场动态和消费者谨慎消费的影响，但无法明确指出 [98][99] - 公司在制定指导时假设核心业务轨迹将延续过去几个季度的情况，同时积极投资增长机会，但因对影响业务的因素（如消费者信心）缺乏更清晰的了解，未将增长机会的营收纳入指导 [100] 问题8: 如何平衡在抽奖活动市场投入资源和应对监管压力，以及如何向投资者解释 - 公司与行业内其他参与者不同，有12年运营免费社交赌场业务的经验，将按预期使用抽奖活动来销售更多原生货币 [104][105] - 公司采取分阶段方法，先推出独立的抽奖活动解决方案，积累能力后再全面集成到现有游戏中，目标是成为行业标杆 [106] - 公司将负责、审慎地开展业务，密切关注监管复杂性和合规问题，认为随着市场成熟，会有更多合法参与者进入，可能会有更多监管监督 [107][108][109] 问题9: 忠诚度计划是否未达到预期的参与度和留存率，以及如何改进 - 公司认为忠诚度计划确实增加了价值，与同行相比，在留存率和参与度方面处于同类应用的前列，这归因于内容质量和忠诚度计划的影响 [113] - 公司在过去六个月重置了忠诚度计划的核心价值主张和福利，确保福利合适且可获取 [113][114] - 行业收缩受抽奖活动的结构性影响，忠诚度计划本身难以克服这一问题，公司认为将抽奖活动能力与忠诚度计划结合，将使公司在市场中具有优势 [115]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年收入约28亿欧元，达到全年收入指引25亿 - 31亿欧元的中点，略好于此前预期；第四季度收入约12亿欧元，2023年同期约15亿欧元 [54][57] - 2024年全年研发费用约23亿欧元，略低于全年财务指引范围24亿 - 26亿欧元的低端；第四季度研发费用6.12亿欧元，2023年同期为5.78亿欧元 [58][63] - 2024年全年SG&A费用约5.99亿欧元，2023年为5.58亿欧元；第四季度SG&A费用约1.32亿欧元，2023年同期为1.42亿欧元 [59] - 2024年全年净亏损6.65亿欧元，2023年净利润为9.3亿欧元；第四季度净利润约2.6亿欧元，2023年同期约4.58亿欧元 [61] - 2024年全年摊薄后每股亏损2.77欧元，2023年为每股收益3.83欧元；第四季度摊薄后每股收益1.08欧元，2023年同期为1.88欧元 [61] - 2024年底现金及等价物和证券投资共计174亿欧元，未反映收购Biotheus约8亿美元、与NIH和宾夕法尼亚大学合同纠纷和解费用7.92亿美元和4.67亿美元 [55] - 预计2025年总收入在17亿 - 22亿欧元之间，假设疫苗接种率、定价和市场份额与2024年相比相对稳定 [65] - 预计2025年研发费用在26亿 - 28亿欧元之间，SG&A费用在6.5亿 - 7.5亿欧元之间，资本支出在2.5亿 - 3.5亿欧元之间 [67][69] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤学业务 - 2024年启动了评估自体基因塞武美兰在膀胱癌辅助治疗的第三项2期试验，2025年初发表了两项关于自体基因塞武美兰1期试验的论文 [13] - 三种现货型FixVac项目公布数据，FixVac候选药物BNT111在抗PD - 1复发或难治性黑色素瘤的随机2期试验中达到主要终点 [14] - 下一代IO药物BNT327公布多个数据集，启动了小细胞肺癌的3期试验和非小细胞肺癌的2期试验，计划今年启动三阴性乳腺癌的3期试验 [14] 传染病业务 - 与辉瑞在全球新冠疫苗市场保持领先市场份额，继续推进早期传染病管线中的多个项目 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 新冠疫苗市场需求降低，合作方辉瑞的减记降低了公司的毛利润份额，对2024年的收入产生负面影响 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为免疫治疗强国和拥有多种获批产品的完全整合的生物制药公司，专注于将科学转化为患者的生存机会，利用免疫系统对抗人类疾病，特别是癌症 [8] - 在肿瘤学领域，专注于两个泛肿瘤项目：mRNA癌症免疫疗法FixVac和iNeST，以及双特异性抗PD - L1/抗VEGF抗体BNT327，预计2025年将产生并分享新的临床数据 [10][18] - 收购Biotheus以确保对BNT327的全球控制，扩大免疫治疗能力，在中国建立临床开发组织，拥有完全整合的抗体制造网络和领先的抗体工程技术 [15][19][21] - 在传染病领域，推进下一代新冠疫苗和联合疫苗的开发，产品战略侧重于可持续价值创造，优先考虑具有颠覆性潜力的领域 [11][12] - 与竞争对手相比，公司认为BNT327的差异化在于临床开发策略、针对正确的患者群体、与化疗和ADC等的组合，以及公司拥有广泛的ADC和癌症疫苗组合 [98][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司取得显著进展，为2025年的进一步发展奠定了良好基础，2025年将是关键的一年，公司将专注于执行后期试验，特别是在辅助治疗方面 [16][51][52] - 公司预计在2025年将分享多个临床更新，包括BNT327、mRNA癌症免疫疗法iNeST和FixVac的数据，以及HER2 ADC BNT323的2期数据 [74] 其他重要信息 - 公司计划在2025年举办年度股东大会（5月16日）、AI活动（10月1日）和研发日活动（11月18日） [75][76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否提供知识产权案件的概述或路线图 - 难以预测法律纠纷事件的时间，可参考20 - F文件中的详细解释，公司对自身知识产权声明有信心，将与辉瑞一起捍卫知识产权 [79][80] 问题2: 今年要分享的FixVac数据的背景，以及与个性化疫苗在转移性黑色素瘤中效果不佳的对比 - FixVac的BNT111在试验中取得成功，后续会有更多数据公布；个性化疫苗iNeST在转移性黑色素瘤一线治疗中效果不佳，公司将其重点转向辅助治疗，因为辅助治疗中患者肿瘤负荷小、疾病进展慢，免疫系统更健康，更有可能获得临床益处 [82][83][84] 问题3: BNT327的合作情况以及对外部合作伙伴的临床或商业能力要求 - 目前公司自行推进BNT327的初始试验，专注于非小细胞肺癌、小细胞肺癌和三阴性乳腺癌等适应症；认识到与其他公司的药物组合可能有用，已收到合作意向，正在评估潜在合作，未来12 - 18个月可能会达成一些组合合作 [91][92][93] 问题4: BNT327与竞争对手的差异化策略 - 公司认为BNT327的战略重点是临床开发策略和针对正确的患者群体，初始试验可能涉及化疗组合，未来与ADC等的组合也是差异化的角度，公司拥有广泛的ADC和癌症疫苗组合，有利于实现新颖的组合 [98][99] 问题5: 临床试验的患者招募和站点竞争情况 - 临床试验招募在高医疗需求适应症中普遍竞争激烈，但公司的试验没有受到特定影响，BNT327试验的招募情况良好 [104] 问题6: BNT323在子宫内膜癌中的疗效标准以及为其上市做的准备，如何考虑建立商业组织与合作的关系 - 预计BNT323在子宫内膜癌中的疗效与已评估的ADC相当，该化合物已获得突破性指定，有信心结果满足潜在注册要求；公司正在推进相关工作，对于商业组织建设和合作关系，会评估所有机会以加速和扩大项目 [111][112][93] 问题7: 即将公布的BNT327小细胞肺癌2期数据的预期和数据量 - 预计这些数据将进一步验证和扩展之前公布的数据，证明公司积极推进小细胞肺癌关键试验的决策是合理的，将公布一线和二线的数据，还会有PFS数据和新兴OS数据 [119][120][130] 问题8: 2025年营收指引中疫苗接种率、定价和市场份额的量化细节，以及美国疫苗接种率预测和赛诺菲商业化已知FixVac的影响 - 营收指引假设疫苗接种率、定价和市场份额与2024年相对稳定，但需考虑辉瑞的产品减记、美国的价格和销量影响以及欧盟可能将部分合同量转移到2026年的风险 [124][125][126] 问题9: 本月ELCC会议上BNT327小细胞肺癌数据的跟进情况和合适的对照 - 会议将有PFS数据和新兴OS数据，一线治疗的标准护理仍然是Tecentriq加化疗 [130][131][135] 问题10: 竞争对手在肺癌中公布OS数据对BNT327的影响，以及公司在非小细胞肺癌开发上与竞争对手的差异 - 公司的非小细胞肺癌研究涵盖PD - L1高、低和阴性的鳞状和非鳞状患者群体，对照是帕博利珠单抗加化疗，治疗组是BNT327加化疗，终点是PFS和OS [141] 问题11: 非小细胞肺癌2/3期试验的2期队列规模、数据报告计划、招募预期和统计分析方法，以及与竞争对手分析方法不同的原因 - 试验样本量约950多名患者，2期部分约40名患者，3期部分约940多名患者，2期部分主要用于优化或确定剂量；公司考虑到非鳞状和鳞状患者在一些化合物试验中的不同结果，与FDA讨论后决定分别进行分析 [147][152][150] 问题12: 如何应对ACIP不召开会议的情况，是否会采用世卫组织对新冠毒株的建议 - 公司密切关注美国新冠疫苗的政策环境，预计最终会有毒株被选定，公司将能够迅速做出反应 [159] 问题13: BNT327除小细胞肺癌外的后续数据发布情况 - 后续数据包括三阴性乳腺癌的2期研究数据和之前研究的随访数据，以及与ADC组合的其他适应症队列的数据 [162]

Lineage Cell Therapeutics, Inc. (NYSE:LCTX) Q4 2024 Earnings Conference Call March 10, 2025 4:30 PM ET Company Participants Ioana Hone - Head of Investor Relations Brian Culley - Chief Executive Officer Jill Howe - Chief Financial Officer Conference Call Participants Jack Allen - Baird Joseph Pantginis - H.C. Wainwright Michael Okunewitch - Maxim Group Mayank Mamtani - Riley Securities Albert Lowe - Craig-Hallum Sean McCutcheon - Raymond James Operator Thank you for standing by. My name is Rochelle and I wi ...

财务数据和关键指标变化 - 本季度新增积压订单480亿美元，剩余履约义务（RPO）余额达1300亿美元，较上季度的970亿美元和去年的800亿美元增长63% [7] - 第三季度总营收141亿美元，同比增长8%；云服务和许可证支持业务的毛利润增长10%；运营收入增长9%，运营利润率为44%，较去年略有上升 [18][19] - 非GAAP税率为19.9%，高于19%的指引，使每股收益（EPS）降低0.02美元；EPS汇率逆风为0.04美元；非GAAP EPS为1.47美元，按美元计算增长4%，按固定汇率计算增长7%；GAAP EPS为1.02美元，按美元计算增长20%，按固定汇率计算增长25% [20] - 季度末现金及有价证券为178亿美元；短期递延收入余额为90亿美元，增长3%；第三季度运营现金流为59亿美元，略高于资本支出；预计2025财年资本支出约为160亿美元，是去年的两倍多 [21] - 过去12个月运营现金流增长14%，达207亿美元，自由现金流为58亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS和IaaS总云收入达62亿美元，增长25%，其中SaaS收入36亿美元，增长10%，IaaS收入27亿美元，增长51% [12] - 云服务和许可证支持总收入为110亿美元，增长12%；基础设施订阅收入为62亿美元，增长18%；甲骨文云基础设施（OCI）收入增长51%，剔除传统托管业务后增长54% [13] - OCI消费收入增长57%；基础设施业务的AI细分领域增长显著，GPU消费收入接近去年的3.5倍 [14][15] - 云数据库服务收入增长28%，年化收入达23亿美元；自主数据库消费收入增长42% [15] - 数据库订阅收入增长6%；应用程序订阅收入为48亿美元，增长6%；战略后台SaaS应用程序年化收入达86亿美元，增长8% [17] - 软件许可证收入下降8%，至11亿美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司成为AI训练和推理的首选目的地，Gen 2云比竞争对手更快、更便宜，超高速网络工程优势明显 [10] - 多云业务在亚马逊、谷歌和微软的市场中，仅在过去三个月就增长了200% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续扩大云区域布局，本季度第101个云区域上线，预计未来云区域数量将超过所有竞争对手总和 [8] - 计划在本日历年内使可用电力容量翻倍，到下一财年末增至三倍，随着更多容量上线，收入将加速增长 [9] - 开发了AI数据平台，使大量数据库客户能够利用最新AI模型分析现有数据，将成为新的业务增长点 [32] - 与AMD签订了价值数十亿美元的合同，为其构建30000个最新MI355x GPU集群；四大领先云安全公司均决定迁移至甲骨文云 [31] - 公司在构建大型AI集群方面具有技术和经济优势，能够赢得大量大型项目，如预计很快将获得首个大型Stargate合同 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对未来收入增长充满信心，预计2025财年总云基础设施收入增速将高于去年的50%，2026财年增速更快，2027财年增速约为20% [25] - 预计2026财年第一季度组件延迟问题将得到缓解，云容量扩张将加快 [14] - RPO反映了客户对更大、更长合同的需求趋势，随着客户亲身体验甲骨文云服务的优势，这种趋势将持续 [22] 其他重要信息 - 本季度回购了近100万股股票，总金额达1.5亿美元；过去10年，已将流通股数量减少了三分之一以上，平均股价为54美元 [23] - 过去12个月支付股息44亿美元，董事会将季度股息从每股0.4美元提高25%至0.5美元 [23][24] - 公司使用Fusion技术，能够比标准普尔500指数中的任何其他公司更快地提交季度和年度财务报表 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 甲骨文在Stargate项目中的独特价值是什么 - 公司在构建大型AI集群方面具有技术优势，运行速度更快、成本更低，这种技术优势转化为经济优势，使其能够赢得大量大型项目，目前RPO已达1300亿美元，且未包含Stargate项目的交易，预计该项目将使RPO在未来几个季度进一步增长 [37][38] 问题2: Stargate项目如何影响财务报表 - 该项目的合同将正常通过公司，不会以独特方式影响财务报表，公司会在合同明确后清晰解释，只是数字会更大 [40] 问题3: OCI在不同环境下的需求情况、增长持久性以及基础设施容量服务能力如何 - 各方面业务都进展顺利，多云业务收入是一年前的10倍以上，OCI公共云、云到客户业务表现出色，主权云、断开连接云等部分业务也在逐步推出，预订情况良好并转化为收入，客户通过直接或合作伙伴的方式使用公司数据库服务均可获得相同能力 [45][46][47] 问题4: 当前AI训练和推理机会的现状如何，甲骨文在推理方面与竞争对手的差异 - 公司的AI训练业务迅速增长，RPO的增长不仅得益于AI训练，AI推理的潜力巨大，公司的Oracle Database 23 AI具有向量能力，可将数据转换为AI模型理解的向量格式，使客户能够轻松训练AI模型进行推理和构建代理，这是其他公司所没有的能力，公司认为推理市场最终比AI训练市场更大 [57][61][62] 问题5: 未来几个季度RPO的趋势如何 - RPO可能会出现波动，但预计未来几个月会有非常显著的增长，因为市场需求旺盛，客户希望锁定并安排使用公司云服务，但随着容量上线，部分RPO会被消耗 [66][67] 问题6: 计划与Azure、AWS和Google合作的40个云区域何时部署，能否满足全球企业需求 - 公司无法完全控制部署时间，但合作伙伴有很强的动力尽快完成部署，因为这关系到他们的收入，目前进展迅速，预计在短期内会有更多部署，需求非常高，预计在大约12个月内达到40个云区域时，能够满足全球大部分客户的主备数据中心需求 [75][76][81] 问题7: 公司构建的代理技术对战略SaaS业务的需求和从遗留本地系统转换的速度有何影响 - 在医疗保健领域，公司的AI代理是重要的差异化因素，如自动记录医生会诊信息、更新电子健康记录、自动处理保险授权等，能够为医生和医院节省大量时间和成本，提高患者治疗效果，从而促进公司医疗保健系统的销售；公司的Fusion应用程序已经嵌入了数十个代理，与竞争对手相比具有优势，随着应用程序向AI代理迁移，很难区分代理和其他应用程序的收入贡献 [85][90][92] 问题8: 对于尚未迁移到云的客户，是否到了必须迁移以获得这些功能的临界点 - 是的，这些先进技术能够为客户节省大量时间、提高生产力、降低成本并提供深入的业务洞察，如果不使用这些技术，客户将处于劣势，因此会促使更多客户迁移到云 [95][96][97] 问题9: 为什么甲骨文的资本支出低于大型超大规模云提供商同行，如何看待资本支出的轨迹 - 公司可以从小规模开始建设数据中心，然后根据需求增长，这样可以提高利用率，降低成本；同时，公司的云具有高度标准化和自动化的特点，不仅可以降低劳动力成本，还能提高可靠性和安全性，减少人为错误和风险；随着RPO和OCI及OCI AI业务的强劲增长，公司会根据预订趋势合理安排资本支出 [100][101][102]