NVIDIA (NVDA) Conference June 12, 2023 12:00 PM ET Speaker0 Hi, everybody, again, and and good afternoon or good evening now to to all of you. Thanks for attending this this virtual conference on the future of mobility. It's now my pleasure to to welcome Ali. He's at NVIDIA as the vice president and general manager of the automotive automotive business, the automotive product line. He's overseeing their product engineering and marketing for the drive end to end platform. NVIDIA has been developing and has i ...

纪要涉及的行业和公司 - 行业：加密货币行业 - 公司：Coinbase Global, Inc.（Coinbase）、Binance 纪要提到的核心观点和论据 Coinbase基本情况 - Coinbase是美国最大的加密货币交易所，平台资产超1300亿美元，季度交易量达1450亿美元[3] Coinbase首席法务官背景及职责 - 首席法务官Paul Grewal曾担任近六年联邦治安法官，2011 - 2012年接触比特币，后投身加密行业，现主要管理数字资产监管事务，应对SEC诉讼、参与监管讨论等[4][6][9] Coinbase监管策略 - 以安全和信任为原则，为客户提供资产安全保障，与监管机构、政策制定者建立信任关系[11] SEC诉讼相关 - **反应**：虽失望但不意外，此前已公开收到SEC韦尔斯通知，并分享回应文件和视频解释诉讼不合理性[14][15] - **可能结果**：法院案件需时间解决，更重要的是凸显了立法和监管的必要性，Coinbase去年曾向SEC请愿制定加密规则[17][18] - **案件流程**：SEC指控Coinbase列出未注册数字资产、提供未注册证券产品和服务，寻求追究其未注册为国家证券交易所的责任；Coinbase认为SEC对证券定义理解有误，将回应投诉，法院后续可能判定案件缺乏法律依据或进入调查和审判阶段；此外，Coinbase去年向SEC请愿规则未获回应，上月已起诉要求SEC回应，预计数周内解决[20][21][22][24] - **与Binance案件对比**：两案有重叠问题，但Binance还面临洗盘交易、运营自营基金未充分披露、混同或滥用客户资金等严重指控，SEC还要求在案件进行前扣押Binance资产，而Coinbase无此情况[29][30] 注册相关 - Coinbase希望注册为经纪交易商和证券交易所，去年9月与SEC进行私下讨论，但未取得成效；目前无法按常规方式注册，因缺乏注册路径，且希望未来能提供代币化证券产品[33][34][36] 美国立法草案相关 - **草案优点**：确认商品期货交易委员会（CFTC）对数字商品现货市场的监管权，首次承认数字资产性质可随时间变化，资产可从证券转变为数字商品[41][43] - **改进空间**：资产性质转变认证过程中，可让CFTC参与审查；需对去中心化金融（DeFi）监管达成更强共识[45][46] - **立法进程**：由众议院金融服务委员会和农业委员会联合推出，各委员会引入法案后将进入标记期，有望在夏季结束前通过委员会并提交众议院，之后提交参议院；虽参议院政治情况更复杂，但草案获众议院民主党关注，有望获参议院民主党支持[48][50][51] 国际市场情况 - 欧洲、英国、澳大利亚等地区对数字资产监管更成熟，注重投资者和消费者保护，同时认可其经济发展和创新价值；Coinbase约20%的营收来自海外市场，将在海外寻找投资机会，如在德国、英国、澳大利亚拓展业务，在百慕大推出国际交易所[54][56][58] 衍生品业务情况 - 在美国，Coinbase申请衍生品市场运营全牌照进展良好，CFTC和美国全国期货协会（NFA）反馈积极；在海外，百慕大等地区对杠杆和衍生品业务接受度高，提供此类产品和服务是公司优先事项[62][63] 行业风险与前景 - 行业过去12 - 18个月有诸多失败案例，引发担忧，但这是行业成熟的阵痛；加密货币是两党关注议题，且出现了数字健康ID、去中心化ID、游戏应用等实际用例，开发者持续投入，表明监管和立法问题解决后有发展机会[67][68][69] 其他重要但可能被忽略的内容 - 会议提醒讨论可能涉及非GAAP财务指标，可在公司最新股东信中找到与GAAP指标的对账信息，非GAAP指标应作为GAAP指标的补充而非替代[2] - Coinbase审查1000种资产，拒绝超90%，因存在证券相关担忧且无注册路径[21] - Coinbase有两个在SEC注册的经纪交易商，但处于休眠状态，因发行人无法满足当前披露要求[73]

公司和行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：CDN（内容分发网络）、边缘计算、网络安全 [3] 核心观点和论据 1. **Fastly的增长驱动力**： - Fastly的增长主要依赖于其边缘云平台，该平台提供内容交付、安全性和计算能力 [7] - 公司通过性能差异化（如更低的延迟和更高的效率）在市场中表现出色 [7] - 未来增长将围绕安全产品（如WAF、DDoS防护、机器人防护）和边缘计算展开 [8] 2. **CDN市场的差异化**： - Fastly不仅仅是一个内容分发网络，而是专注于提供端到端的用户体验，包括个性化、安全性和计算能力 [11] - 公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，能够以更低的价格提供更高的性能 [14][15] - Fastly的架构允许通过软件升级网络，提高了20%以上的效率 [16] 3. **与大型云服务提供商的竞争**： - Fastly与亚马逊、谷歌等大型云服务提供商既有竞争也有合作，特别是在优化中央云与边缘云的交付方面 [19] - Fastly的现代架构和单一平台使其能够在边缘提供内容、安全性和计算能力，这是其与大型云服务提供商的主要差异化点 [19][32] 4. **安全业务的协同效应**： - Fastly的安全产品（如WAF）是其平台的一部分，既可以单独销售，也可以与其他服务捆绑销售 [21] - 公司在WAF市场处于领先地位，90%的部署处于阻止模式 [21] - Fastly计划在今年推出DDoS防护和机器人防护产品，进一步扩展其安全产品组合 [23] 5. **边缘计算的机会**： - 边缘计算的主要机会在于为客户提供快速、沉浸式和个性化的用户体验，特别是在电子商务、旅游和医疗保健等行业 [29][30] - Fastly的边缘计算平台具有硬件效率高、成本低的特点，能够在边缘提供内容、安全性和计算能力 [32][33] 6. **财务和投资策略**： - Fastly正在优化其成本结构，减少重复的SaaS系统，提高运营效率 [41] - 公司计划通过提高毛利率（预计2024年达到60%以上）和降低运营费用来实现盈利和现金流平衡 [49][50] - Fastly已经回购了约4.7亿美元的债务，减少了债务负担 [52] 其他重要内容 - **投资者沟通**：Fastly计划在6月22日的投资者日上更好地阐述其市场定位、差异化策略和增长机会 [45] - **财务目标**：公司目标是实现运营盈亏平衡、正现金流，并最终实现盈利 [49] - **边缘计算的早期采用**：Fastly已经有一些大型客户开始使用其边缘计算产品，尽管目前收入贡献不大，但增长潜力显著 [38][39] 总结 Fastly通过其边缘云平台在CDN市场中实现了差异化，特别是在性能、安全性和计算能力方面。公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，并计划通过扩展安全产品和边缘计算业务进一步推动增长。财务上，Fastly正在优化成本结构，目标是实现盈利和现金流平衡。

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：网络安全行业 - **公司**：CrowdStrike Holdings, Inc.、Microsoft、McAfee、Symantec、Trend、Palo、Intel 纪要提到的核心观点和论据 公司历史与业务模式 - **核心观点**：CrowdStrike成立于2011年，旨在解决传统网络安全技术无法有效阻止攻击的问题，构建基于单一代理的平台，利用AI技术提供全面的网络安全解决方案 [4][6] - **论据**：当时传统技术多基于签名技术，反应滞后，无法应对复杂攻击；公司创始人有传统安全软件使用不佳的经历；公司目前拥有23个模块、服务业务和托管服务组件，通过渠道合作伙伴推广产品 [4][5][6] 阻止数据泄露的理念 - **核心观点**：CrowdStrike的目标是从根本上阻止数据泄露，而非仅解决单一安全问题 [9] - **论据**：传统安全供应商多针对特定问题开发产品，而CrowdStrike覆盖对手使用的所有技术手段，确保客户不被攻击 [9] 夏洛特（Charlotte）产品 - **核心观点**：Charlotte是基于公司多年AI技术积累的虚拟SOC助理，能为客户提供更好的交互和响应体验 [11][13] - **论据**：公司利用多年积累的数据集和大语言模型，避免了传统聊天机器人的不足；Charlotte不仅能回答问题，还能协助客户进行部分修复工作 [11][13] 公司数据集的独特性 - **核心观点**：CrowdStrike的数据集具有独特价值，是其竞争优势之一 [17] - **论据**：公司每天分析超过1万亿个事件，每周超过7万亿个事件，这些数据和学习成果融入平台，结合大语言模型能产生有意义的结果 [17] 技术对网络安全的影响 - **核心观点**：AI技术既能提升网络安全效率，也可能被对手利用，需全面看待 [19][20] - **论据**：Charlotte能帮助不同技能水平的人员更轻松地应对安全问题，实现网络安全的民主化；但同样的技术也可能使对手更容易获取攻击手段 [19][20] 与微软的差异化 - **核心观点**：CrowdStrike与微软在技术和成本上存在差异，公司产品更具优势 [23][24] - **论据**：微软传统上基于签名技术，存在遗留技术和方法的问题；许多使用微软技术的组织遭受攻击后向CrowdStrike寻求帮助；CrowdStrike产品部署、运营简单，成本更低 [23][24] 行业技术发展与公司方向 - **核心观点**：行业向托管检测与响应、XDR等更全面的能力发展，CrowdStrike能满足不同客户需求 [27][28] - **论据**：许多组织缺乏安全技术和人员，希望由专业公司部署和运营安全解决方案；CrowdStrike通过渠道合作伙伴或自身提供托管服务，包括威胁狩猎等；公司在XDR领域有成熟的技术和实践 [28][29][31] 云安全战略 - **核心观点**：CrowdStrike是原生云产品，在云安全领域有独特优势 [33] - **论据**：公司从成立就基于云，没有本地部署版本；公司处理大量遥测事件，拥有构建和保障云安全的知识和IP；公司结合运行时和无代理安全，提供全面的云安全解决方案 [33][34] 物联网和工业控制领域机会 - **核心观点**：CrowdStrike在物联网、ICS和OT领域有大量部署和发展机会 [39] - **论据**：公司产品已应用于矿山、火车、制造业等多个物联网场景；与Mercedes Formula One团队有合作；公司宣布与Clarity建立合作关系，将继续构建相关能力 [39][40] 市场竞争情况 - **核心观点**：CrowdStrike面临多种类型的竞争对手，但公司有能力保持竞争力 [45][46] - **论据**：公司各模块和服务业务都有竞争对手，包括微软、传统供应商、下一代供应商和云安全领域的其他供应商；公司通过良好的产品战略、销售和营销模式，以及不断创新来应对竞争 [45][46] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在超级碗广告中推出了Charlotte产品 [13] - 公司在评估与微软技术对比时，能在技术和财务上展示更好的结果，且有大量“回飞镖式”胜利案例 [42] - 公司认为微软应更好地修复操作系统中的漏洞，以减少攻击 [43]

行业与公司 - 公司：Waters Corporation (NYSE:WAT) [1] - 行业：生命科学工具与诊断 [1] 核心观点与论据 1. **仪器需求与市场趋势** - 长期来看，Waters的仪器业务以5%的增长率稳定增长，主要驱动因素是处方量和III期临床试验的启动 [3] - 短期波动较大，尤其是季度间的波动，但长期趋势稳定 [3] - 仪器业务的毛利率在50%-60%之间，SG&A费用较低，属于替换业务 [4] - 仪器增长的三大驱动因素：处方量和III期临床试验、执行能力（尤其是仪器替换节奏）、创新和定价 [5] - 当前这些因素比历史上任何时候都要好 [6] 2. **宏观经济对仪器增长的影响** - 历史上，宏观经济事件对仪器增长有显著影响，尤其是在2008-2009年、2011-2012年和2019-2020年期间 [8] - 通常，宏观经济问题会导致2个季度的显著下降（高个位数到低两位数的下降），尤其是液相色谱（LC）方面 [10] - 长期来看，仪器业务仍将保持5%以上的增长 [11] 3. **下半年仪器增长的信心来源** - 处方率和III期临床试验的启动，尤其是新型疗法和大分子药物，趋势上升 [14] - 与制药公司高层的对话显示，订单没有取消，只是有所延迟 [14] - 历史上，Waters的业务54%在下半年，46%在上半年，当前趋势与疫情前一致 [15] - Q1是波动最大的季度，当前波动与历史一致 [16] 4. **竞争对手与市场恢复周期** - 竞争对手提到12-18个月的恢复周期，但Waters的执行力和创新力更强，预计恢复周期不会太长 [19] - Waters的创新和定价策略优于历史水平，预计不会持续太久 [20] 5. **Wyatt收购的影响** - Wyatt的80%业务专注于大分子药物，收购旨在增强Waters在快速增长市场中的份额，尤其是在生物分析表征领域 [22] - Wyatt的多角度光散射技术在大分子表征方面具有显著优势，尤其是在细胞和基因治疗领域 [24] - Wyatt的业务预计将保持低两位数的增长，尤其是在细胞和基因治疗领域 [27] 6. **未来并购计划** - Waters的资本分配优先级不变，首先是内部投资，其次是并购，最后是股票回购 [31] - 并购重点在生物分析表征领域，尤其是UV、质谱和光散射技术 [32] 7. **新产品发布** - Waters在ASMS上发布了多款新产品，包括高分辨率质谱仪和Alliance iS系统 [35] - Alliance iS系统通过减少40%的人为错误，显著提升了数据提交的准确性 [39] - Xevo TQ Absolute是目前市场上最敏感的PFAS检测仪器，能够检测到万亿分之一的分子 [43] 8. **PFAS市场机会** - PFAS检测市场的总规模估计在2亿至2.5亿美元之间，且随着EPA对更多PFAS分子的检测要求增加，市场规模在不断扩大 [45] - PFAS检测不仅限于饮用水，还扩展到食品、组织和其他基质 [47] 9. **中国市场展望** - 中国市场预计全年将持平或低个位数增长，制药业务将面临压力 [50] - 制药业务分为CDMO、新兴生物技术和商业化生物技术，其中CDMO和新兴生物技术业务预计不会恢复 [52] 10. **生成式AI的应用** - Waters正在将内部数据输入AI工具，以提高数据分析效率 [55] - Alliance iS系统集成了机器学习算法，能够预测仪器利用率和需求 [56] 其他重要内容 - Waters的仪器业务在历史上表现出与宏观经济事件的强相关性，尤其是在2008-2009年、2011-2012年和2019-2020年期间 [8][9] - Wyatt的收购为Waters带来了在大分子药物表征领域的技术优势，尤其是在细胞和基因治疗领域 [24][26] - Waters的新产品发布主要集中在质谱、液相色谱和热分析领域，尤其是Alliance iS系统和Xevo TQ Absolute [35][39][43] - PFAS检测市场的增长潜力巨大，随着EPA对更多PFAS分子的检测要求增加，市场规模预计将继续扩大 [45][48] - 中国市场的制药业务面临压力，尤其是CDMO和新兴生物技术领域 [52]

纪要涉及的行业或者公司 行业：医疗保健行业 公司：Moderna公司、Pfizer公司、GSK公司、Sanofi公司、Icosavax公司、Merck公司 纪要提到的核心观点和论据 COVID疫苗业务 - **市场规模**：Moderna和Pfizer认为美国今秋COVID疫苗市场约1亿剂，高于市场共识，因美国高风险人群规模大且今冬会有强力接种建议，去年美国接种量5000 - 6000万剂为低谷[5][6][11] - **销售渠道与合同**：美国进入完全商业化市场，多数疫苗将通过药房等传统渠道销售，公司正与VA等大型医疗网络谈判供应合同，预计FDA下周建议更新疫苗，届时现有库存将过时[9] - **收入预期**：公司有价值约50亿美元的今年交付签约协议作为收入底线，额外销售来自美国、欧洲和日本等市场，若美国市场达1亿剂，按每剂约100美元计算，市场规模可达100亿美元，将由几家公司分割，Moderna有望获得数亿美元收入[4][17] - **未来趋势**：长期来看，COVID疫苗接种量将接近流感疫苗水平，2024年及以后美国市场每年接种量可能在5000 - 1亿剂，其他地区收入与现有签约协议情况类似[20][21] RSV疫苗业务 - **市场前景**：RSV市场规模巨大，随着人口老龄化和经济增长，市场规模可能进一步扩大，预计短期内将有三款产品上市，可减轻疾病负担和成本[30] - **产品优势**：Moderna的RSV疫苗疗效、安全性和耐受性良好，未出现其他产品报告的急性脱髓鞘事件，且正朝着单剂量、预填充注射器形式发展，适合通过药房渠道销售[31] - **市场预期**：美国老年人口约8000万，公司认为接种人数将超过4000万，但尚未公布RSV疫苗定价，预计价格与COVID疫苗（约130美元/剂）相近，在100 - 200美元之间[34][35] 流感疫苗业务 - **研发进展**：公司正在进行流感疫苗的最终3期免疫原性研究（P303），预计今年得出结果，目标是明年推出产品，此前在B株上遇到问题，此次研究旨在解决该问题[37] - **组合疫苗**：公司有五六个COVID/流感、RSV/COVID等组合疫苗正在进行临床试验，目标是在2025年推出第一代组合疫苗，目前处于寻找最佳配方的1期和2期研究阶段，出于竞争原因暂不公布早期临床结果[40][43][45] 癌症疫苗业务（PCV） - **临床数据**：在辅助性黑色素瘤的ASCO数据中，DMFS曲线显示出明显益处，风险比为0.34，p值为0.006，安全性和耐受性良好，与Keytruda相比无额外担忧[55] - **后续计划**：公司将进行后续分析，目标是完成3期试验并使其入组，若数据持续向好，将与监管机构讨论下一步计划[55] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **会计处理**：关于疫苗发货和收入确认的会计处理，需根据具体关系结构分析，公司财务团队会避免报告数据出现意外情况[26][28] - **反应原性问题**：不同人群对组合疫苗的反应原性不同，老年人和高风险人群的反应原性较低，公司认为反应原性不会限制组合疫苗的开发[46][47] - **竞争优势**：在RSV组合疫苗方面，Moderna认为自身具有独特优势，因为目前尚无蛋白质和脂质纳米颗粒组合产品的临床数据公布[52][53]

纪要涉及的公司 诺瓦瓦克斯医药公司（Novavax, Inc.） 纪要提到的核心观点和论据 公司三大关键优先事项 - 确保2023年秋季流感季有与监管机构要求一致、有竞争力、按时且足量的更新变体疫苗[2] - 减少开支，合理安排活动，确保有足够的资金支持公司从疫情时代过渡到地方病时代[2] - 凸显技术平台价值并创造价值，如流感、流感与新冠联合疫苗、高剂量新冠疫苗的早期2期结果，以及疟疾疫苗R21的相关信息[2] 2023年营收指引及构成 - 全年总营收指引为14亿至16亿美元 - 构成包括：赠款收入3.4亿至3.6亿美元；产品销售约10亿至12.4亿美元，其中约8亿美元与有保障的供应协议（APAs）相关，3.5亿美元为美国市场的估计值[6][7] 8亿美元非美国市场APAs的安全性 - 这些交付计划反映了近期对交付的重新谈判，虽存在一定不确定性，但目前是按合同交付计划执行[9] 第二季度和第三季度现金流入情况 - 第一季度末现金为6.37亿美元，4月支付了1.4亿美元的负债 - 第二季度和第三季度现金流入包括：4月已收到的1亿美元（与重新谈判或剂量取消有关）；赠款收入约1.5亿至2亿美元；其余为APAs的净现金[11] VRBPAC会议对公司的影响 - 公司对VRBPAC会议结果持乐观态度，预计不会与世界卫生组织（WHO）的建议有太大偏差 - 公司在制造115和116毒株，且与监管机构保持沟通[13] 疫苗的交叉反应活性 - 若有毒株变化，若能证明手中的毒株与推荐毒株在抗原性上相似，可使用现有毒株 - 公司疫苗有广泛的免疫反应，预计当前流行的115、116、2.3和19毒株表现良好[15][16] 成本降低和现金跑道计划 - 计划到2024年将研发和销售、一般及行政费用（R&D + SG&A）较2022年降低40%至50% - 包括对制造网络进行大幅缩减和合理化，裁员约25%（其中全职员工20%，其余为承包商），对产品线进行更有针对性的优先级排序，以及整合设施[19] Gavi仲裁潜在结果 - 公司认为自身在该仲裁案中有充分理由，不认为应支付约7亿美元的争议金额 - 若进行正式仲裁，不太可能在今年有结果，更可能在2024年[21] 业务发展和公司发展进展 - 公司聘请了相关高管专注于此 - 公司有出色的平台，临床数据不断验证其有效性，为公司带来了多种选择，包括自主推进或寻求合作伙伴[24][27] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司流感疫苗数据与市场领导者赛诺菲竞争，流感与新冠联合疫苗数据良好，技术风险从3期角度来看较低[4] - 疟疾疫苗候选产品R21已在加纳和尼日利亚获得许可，正在通过合作伙伴血清研究所进行更多许可申请[4] - 公司有早期临床前候选产品，且与比尔及梅琳达·盖茨基金会签署协议，允许其使用公司佐剂用于相关疾病研究[4] - 公司高剂量新冠疫苗在老年人市场有潜力，将在未来几个月启动2期研究，重点关注非美国市场[25] - 未来三到四个月对公司解锁价值至关重要，包括展示秋季疫苗表现、2期流感与新冠联合疫苗数据持续验证技术平台，以及推进三大优先事项[29]

纪要涉及的公司 MongoDB, Inc.（纳斯达克股票代码：MDB） 纪要提到的核心观点和论据 公司业务与市场 - **业务概述**：提供企业软件，拥有领先的开发者数据平台，核心是数据库 [3] - **市场规模与增长**：当前数据库市场规模约810亿美元，预计到2027年将达到1360亿美元，年增长率约14% [3] - **市场竞争特点**：竞争单位是工作负载，市场更碎片化，需持续努力销售和赢得更多工作负载 [8][9] - **产品组合**：上一季度，Atlas（数据库即服务产品）占收入的65%，Enterprise Advanced（自管理产品）约占三分之一 [10] 技术优势 - **数据库模型**：创始人因扩展关系型数据库的挑战，构建了面向文档的模型，更易与现代编程语言交互，受开发者喜爱 [12][15] - **性能提升**：通过技术变革，实现了一流的读写性能，并引入多文档ACID事务，满足不同用例需求 [18][19] 宏观环境影响 - **新业务**：在新业务方面应对宏观经济环境良好，价值主张持续得到认可，新增客户数量和新工作负载数量表现强劲 [22] - **现有工作负载增长**：现有工作负载增长受到影响，应用使用量增长放缓，导致收入增长放缓，但已在一定范围内稳定 [24][26] 竞争格局 - **新玩家**：曾是主要竞争对手，MongoDB通过通用产品定位和强大执行能力脱颖而出，如今较少遇到 [32][33] - **传统玩家**：如Oracle和Microsoft，新工作负载较少选择它们，MongoDB受益于应用从传统技术迁移的趋势 [34] - **云玩家**：虽有规模和覆盖优势，但MongoDB凭借一流技术有效竞争，不过存在覆盖范围受限的挑战 [35][36] 市场份额 - **当前份额**：市场规模超800亿美元，公司预计收入略超15亿美元，市场份额接近2%，仍有很大增长空间 [37] - **可获取份额**：从技术角度看，整个市场都可被MongoDB覆盖，无技术限制 [38] 生成式AI影响 - **开发者生产力提升**：Gen AI将提高开发者生产力，促使更多应用被构建，增加对运营数据库的需求 [41][42] - **AI特定用例**：客户在AI应用中倾向选择现代数据层，MongoDB的文档数据库更适合，有望获得更多份额 [42] - **平台功能增强**：平台将持续添加特定AI相关功能，对公司有益 [43] 运营模式 - **长期导向**：管理层采取长期导向方法，在最大化投资长期机会的同时，提高运营利润率 [45] - **独立观点**：有独立的战略框架，根据当前现实更新输入，不随市场短期变化过度调整策略 [47][48] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **公司历史**：MongoDB成立于2007年，2017年上市，上市超5年 [6] - **客户群体**：拥有超40000个客户，涵盖从初创公司到财富500强、全球2000强等各类企业 [7] - **未被充分理解的方面**：公司实际可寻址市场范围以及竞争单位是工作负载而非客户，部分开发者对公司能力了解不足 [50][51]

纪要涉及的公司 Zoom Video Communications, Inc.（NASDAQ:ZM） 纪要提到的核心观点和论据 收购Workvivo相关 - **收购原因**：Workvivo开发了类似企业内网、企业Facebook的解决方案，可发布图片、设置日历、进行员工投票调查等，能很好地补充Zoom的异步团队聊天产品，未来可融入Zoom平台，为客户提供优质的首页登陆页面[4]。 - **整合策略**：Workvivo约50%业务面向高端市场（企业战略客户），50%面向低端市场，Zoom将利用自身安装基础，加速其高端业务发展，且整合初期客户反馈积极[5]。 并购考量因素 - **加速上市时间**：评估收购能否加速公司在相关领域的上市时间，如收购Solvvy，将其转化为Zoom Virtual Agent，比从头构建更快[8][9]。 - **填补关键空白**：寻找能填补公司平台关键空白、具有产品市场契合度、团队文化适配且能加速公司路线图的公司[9]。 - **尽职调查**：在尽职调查阶段，确保全面了解目标公司情况，避免潜在风险，若发现价值主张不高、风险调整后的价值主张不足以推动公司发展，则放弃收购[10]。 联络中心业务 - **业务进展**：过去1.5年构建了联络中心即服务（CCaaS）的核心部分，自去年2月进入市场，与其他CCaaS供应商竞争，市场上仍有大量本地部署的客户有待争取，同时可利用自身安装基础[13]。 - **发展策略**：围绕联络中心有80 - 100家公司可合作、投资或收购，如收购Solvvy用于对话式AI，也自行构建了劳动力管理和质量管理解决方案，未来将结合内部开发和收购加速业务发展[13][14][15]。 - **意外收获**：在宏观市场不确定的情况下，联络中心产品因价格具有颠覆性，被许多客户视为节省成本的方式；且该产品常作为切入点，帮助公司拓展到会议、Zoom One、Zoom IQ for sales和Zoom Virtual Agents等业务[16]。 定价策略 - **总体原则**：公司创始人的基本理念是开发最好的产品，并尽可能实现最具价格颠覆性的定价，为客户提供最佳价值[18][19]。 - **具体案例**：联络中心产品有多种收费模式，纯CCaaS部分按每座每月1美元收费，ZVA虚拟代理采用基于使用量的定价模式，Zoom IQ按每座每月收费且价格有吸引力；今年2月宣布、3月生效提高在线业务价格，每月合同增加1美元，全年合同价格不变，同时对海外市场进行本地化定价，提价是因为为客户提供了更多价值，如Zoom essential apps、云存储和白板等，且提价后客户流失率下降，更多客户转为年度合同[20][27][28][29][31]。 可寻址市场（TAM）增长 - **增长潜力**：CCaaS和ZVA相互补充，若座位数收缩，ZVA可弥补空缺，对话式AI的TAM历史上被低估，随着AI创新发展，两者结合以及Zoom IQ产品的优化，有望推动市场增长[22]。 - **AI应用现状**：Zoom在网站上使用ZVA处理约43%的自助服务收入相关的客户支持问题，约90%以上的客户问题可通过ZVA解决，高于行业平均水平，但完全替代人工仍需时间，因为复杂问题仍需人工专家解决[23][24]。 增长目标及因素 - **产品平台**：过去几年公司平台有显著发展，过去一年有1500项功能创新，产品从少数扩展到多个，可触及客户的多个采购中心[33]。 - **市场推广**：对市场推广团队进行了调整，任命Graeme Geddes为首席销售官，此前他负责的电话业务已占上一季度收入的10%，公司希望复制其成功经验；今年2月进行了裁员，目前各地区市场推广团队已调整到位，有望推动企业业务加速增长[34][35]。 并购估值与资金 - **估值情况**：私募市场对估值的探讨比6 - 12个月前更加开放，许多私募公司资金耗尽，ARR倍数大幅下降，公司认为目前更接近估值底部，但IPO市场的回归可能影响部分公司的估值[39][40]。 - **资金情况**：公司资产负债表上有56亿美元现金，有充足的资金用于并购，但会谨慎使用，优先考虑加速企业增长，包括有机增长和并购补充，同时会综合考虑股权等支付方式，关注稀释等问题[42][44][46]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司创始人Eric是高度注重工程和产品的创始人，能快速开发出高质量的产品，这在公司的产品开发和并购决策中起到重要作用[8]。 - 公司在EMEA地区进行重组时，因当地法规导致一些延迟和通知问题，影响了员工士气，但目前问题已解决，业务如中端市场已出现良好的发展势头[36][37]。 - 公司大部分并购项目由内部发起，最佳的并购想法来自客户、内部产品团队和销售团队，他们能发现公司产品组合中可通过收购加速发展的部分[41]。

公司及行业概述 - 公司：Datadog, Inc. (NASDAQ:DDOG) [1] - 行业：云监控、DevOps、AIOps、云安全 [3][7][31] 核心观点及论据 1. **Datadog的业务模式**： - Datadog提供完全集成的可观测性和安全平台，帮助DevOps团队实时部署、监控和修复关键任务应用 [3] - 公司最初专注于基础设施监控，随后扩展到应用性能监控（APM）和日志管理，最近还涉足DevSecOps和开发者工具 [3] - APM和日志管理产品的年度经常性收入（ARR）已超过10亿美元 [4] 2. **产品策略与竞争优势**： - Datadog的产品策略是将所有功能紧密集成，客户可以通过单一平台查看完整的监控数据（指标、追踪、日志） [5] - 75%的客户使用多个产品，80%的客户在使用基础设施监控的同时也使用日志或APM [5] - 公司通过持续的产品创新和高效的市场推广策略保持竞争优势，研发投入占收入的30%以上 [18] 3. **AIOps与生成式AI的影响**： - Datadog的AIOps功能通过机器学习、Watchdog和工作流增强客户的分析和自动化能力 [8] - 生成式AI的兴起可能会加速软件开发，增加复杂性和工作量，从而为Datadog带来更多监控需求 [12] - 公司内部也在探索使用生成式AI加速软件开发和营销材料的生成 [13] 4. **市场机会与竞争**： - 根据Gartner等研究，目前只有约25%的工作负载和应用程序被监控，市场仍有很大增长空间 [18] - Datadog通过提供高度集成的SaaS解决方案，赢得了客户的青睐，尤其是在多云环境中 [18] - 公司在云安全领域也取得了进展，已有5000多家客户使用其安全产品 [31] 5. **宏观经济影响与客户优化**： - 2022年公司收入增长超过60%，但下半年增长有所放缓，主要受宏观经济和云优化影响 [20] - 客户在成本管理和优化方面放缓了云服务的消费增长，导致Datadog的增长放缓 [22] - 公司预计优化周期将持续到2023年，但客户保留率保持在90%以上，表明其产品是客户的必需品 [22] 6. **安全产品进展**： - Datadog的云安全产品包括容器安全、云安全态势管理、应用安全等，已有5000多家客户使用 [31] - 公司正在逐步完善安全产品功能，目标是达到与APM和日志管理产品相同的功能水平 [32] 7. **新产品与研发方向**： - 公司正在开发云成本管理、CICD工具和ITSM工作流自动化等新产品，以扩展市场机会和增加客户价值 [39] - 这些新产品在早期阶段已显示出良好的市场反应 [39] 8. **市场推广策略**： - Datadog通过无摩擦的自下而上采用模式，使客户能够快速下载和使用产品，降低了市场推广成本 [41] - 随着公司向大型企业市场扩展，正在加大对企业销售团队、技术支持和全球系统集成商（GSI）的投资 [43] 9. **数据管理与客户对话**： - 在宏观经济不确定的情况下，Datadog通过优化数据处理和定价策略，帮助客户更高效地使用平台 [45] - 公司通过技术账户管理团队与客户合作，确保他们以最佳方式使用平台 [45] 10. **公司文化与未来展望**： - Datadog的创始团队和员工具有卓越的执行力和愿景，公司文化是其成功的关键因素之一 [48] - 公司持续投资于产品创新，以保持市场领先地位，并为客户提供更多价值 [47] 其他重要内容 - Datadog的客户保留率保持在90%以上，表明其产品是客户的必需品 [22] - 公司在云安全领域的进展显著，已有5000多家客户使用其安全产品 [31] - 生成式AI的兴起可能会为Datadog带来更多监控需求，尽管目前尚不确定其具体影响 [12][16]