财务数据和关键指标变化 - 公司本季度持续努力管理费用和合理化成本基础，一般和行政费用（G&A）较去年第一季度降低近50% [13] - 公司从Core Capital Partners获得350万美元的信贷额度，为未来提供了额外的财务灵活性 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度iSky平台正式推出，在多个行业获得早期强劲吸引力 [7] - 公司与Swiss Life Global Solutions合作，为其全球客户和保险合作伙伴提供安全的生成式AI解决方案 [8] - 公司与Seven Visions Resort and Places合作，展示其安全类人AI在酒店行业的应用 [9] - 公司与Valio Technologies合作，与夸祖鲁 - 纳塔尔大学共同开发AI心理健康项目 [10] - 公司在汽车领域继续为经销商和大型OEM开发用例 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供实用AI，解决市场上大语言模型难以信任、易产生幻觉和部署成本高的问题 [7] - 公司计划收购Catanelle，为媒体和广告领域的客户提供产品和服务推广及客户互动能力 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着生成式AI快速发展，对安全、可扩展和经济高效解决方案的需求更加迫切，公司iSky平台能满足市场需求 [6] - 公司对iSky平台的市场反馈感到兴奋，有信心凭借平台、团队和合作伙伴关系实现持续增长 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度哪些业务为收入做出贡献 - 公司的付费试点项目为收入做出贡献，但目前规模和持续时间较短，贡献尚不显著 [18][19] 问题: 各行业合作的试点项目哪些可能在近期转化为生产合同 - 医疗保健和生命科学领域的部分试点项目预计将转化为生产部署；汽车领域虽起步较晚，但凭借与OEM和经销商网络的关系以及与dealer.com的集成，有信心在今年将试点转化为生产 [20][21] 问题: 汽车领域合作的具体情况和进展 - 公司已确定对经销商和消费者有高价值的用例，部分功能已测试并向经销商演示，技术集成所需的实时数据已测试，正为少数经销商进行试点部署；与大型OEM合作的用例也在推进，将使OEM和经销商受益 [23][24][25]

财务数据和关键指标变化 - Q3净收入达3.25亿美元，同比增长0.7%，环比增长4.1% [20] - 净活跃客户数季度末为240万，同比下降10.6%，环比下降0.8% [20] - 本季度每位活跃客户收入为542美元，同比增长3.2%，环比增长1% [20] - 本季度毛利率为44.2%，同比下降130个基点，环比下降30个基点 [21] - Q3广告支出占收入的10.2%，同比上升130个基点，环比上升240个基点 [21] - Q3末净库存为1.144亿美元，同比持平，环比增长4.4% [21] - Q3调整后EBITDA为1100万美元，利润率约3.4%，同比上升130个基点，环比下降170个基点 [22] - Q3产生1600万美元自由现金流，季度末现金、现金等价物和投资共2.42亿美元，无债务 [22] - 预计全年总收入在12.54 - 12.59亿美元之间，全年调整后EBITDA在4300 - 4700万美元之间 [23] - 预计Q4总收入在2.98 - 3亿美元之间，Q4调整后EBITDA在300 - 700万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度女性业务和整体固定渠道恢复收入增长，男性业务和自由式渠道收入连续季度增长 [7] - 本季度运动休闲装在男女客户中均表现突出，同比增长超30% [12] - 女性业务中阔腿牛仔裤和春季过渡毛衣表现强劲，男性业务中抓绒和针织上衣需求旺盛 [12] - 各业务线对鞋类需求持续增加，运动鞋同比增长35% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 基于Surcana年初至今的洞察，公司比整体服装市场增长更快 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从转型的建设阶段进入增长阶段，致力于成为服装和配饰首选零售商，提供以客户为中心的个性化购物体验 [13] - 公司通过提供独特服务、利用专家造型师和先进AI算法实现差异化，以获取市场份额 [14] - 公司面临宏观经济环境、关税格局变化和消费者可自由支配支出压力等外部挑战，正积极应对以减轻关税相关风险并为宏观变化做准备 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度加速恢复收入增长感到自豪，认为公司有正确战略、团队和运营严谨性来继续获取市场份额 [16] - 尽管面临外部挑战，但公司专注于可控因素，有信心在不确定环境中成功运营并变得更强大 [17] - 预计当前关税结构可能对2026财年产生更大影响，但本财年第四季度关税不会产生重大成本影响 [15] 其他重要信息 - 2024财年第一季度起，公司将英国业务作为终止经营业务报告，本次电话会议讨论的所有指标均代表持续经营业务 [5] - 公司正在测试针对新客户的更大包裹服务和主题包裹服务，并推出允许客户围绕在自由式平台上发现的商品开启包裹的新功能 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度女性和固定渠道恢复增长，男性和自由式持续增长，核心消费者情况、保留率情况如何？第四季度消费者行为和产品类别接受度有无变化？第四季度毛利率处于较低区间的原因及关税影响？ - 本季度加速恢复同比增长，对第四季度指引有信心，反映了核心价值主张的共鸣和转型战略的严格执行 [30][31] - 平均订单价值连续季度增长，同比增长10%，主要得益于固定选项灵活性增加和商品种类更新，带来保留率和AUR提升 [32][33] - 各业务线表现良好，新客户连续季度增长且消费更多、选择定期发货比例更高，反映客户满意度和参与度提升 [34] - 第四季度活跃客户预计因季节性因素略有下降，但收入仍将增长，因平均订单价值表现强劲 [38][39] - 毛利率因市场品牌和自有品牌组合变化而波动，贡献利润率较高使公司在商品选择上有更大灵活性 [40][41] - 公司积极应对关税问题，核心价值主张、独特商业模式和转型工作使公司有信心应对挑战并获取市场份额 [44][46] 问题2: 当前宏观环境是否是公司获取市场份额的机会？如何向消费者传达价值主张？是否考虑将定价作为缓解关税影响的手段？ - 公司认为在更具挑战性的宏观环境中能够获取市场份额，服务可根据客户需求和预算调整，与客户和造型师的关系是竞争优势 [52][53] - 公司通过调整市场信息，向新老客户明确服务价值，节省客户时间、增加便利并创造价值 [53] - 本财年剩余时间不考虑提价，团队有信心缓解潜在成本增加，未来将根据宏观环境为客户创造价值并实现良好业务结果 [54] 问题3: 公司获取客户后存在滞后效应，目前对新客户增长后何时实现总活跃客户增长的预期如何？ - 公司注重获取高质量客户，过去两个季度实现新客户增长，客户重新参与度和休眠率表现良好，未来有信心恢复活跃客户增长 [61][62] - 不考虑宏观影响，预计2026财年某个时间活跃客户将实现季度环比增长，但宏观不确定性可能带来挑战 [64] - 过去几个季度客户参与度增强，平均订单价值显著上升，长期可持续增长关注活跃客户增长和每位活跃客户收入增长 [65] 问题4: 平均订单价值本季度增长10%，连续七个季度增长，原因是什么？能否持续？ - 本季度平均订单价值增长主要得益于更大包裹服务，从第一季度到第三季度，更大包裹服务渗透率翻倍以上，且这种势头在5月持续，公司认为在获取现有客户钱包份额方面仍有上升空间 [70][71] - 2026财年平均订单价值增长将面临更严峻的比较基数，因为今年表现强劲 [72] 问题5: 本季度广告支出占销售额百分比增加，活跃客户下降，是否意味着维持客户群成本增加？需要怎样做才能推动新客户增长？ - 公司认为不需要增加广告支出来实现活跃客户增长，新客户获取、客户重新参与度和休眠率情况良好，现有产品路线图和营销投资水平下，预计2026财年将出现转折点 [74][75] - 公司有广告支出方法，会根据机会进行调整，近期客户LTV上升使公司更有信心投入 [76] - 广告支出存在季节性，第一季度和第三季度是客户获取较强的季度，广告支出占收入比例相对较高 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度同店销售额较上年同期下降8.3%，2月表现疲软，同店销售额下降11.9%，3月有所改善，下降8.4%，4月下降4.3% [18] - 第二季度前五周同店销售额降幅进一步收窄至2.2% [19] - 第一季度营收5.68亿美元，净利润2200万美元，摊薄后每股收益0.62美元，调整后净利润2700万美元，摊薄后每股收益0.76美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为24% [19] - 第一季度运营现金流9600万美元，季度末现金1200万美元，6.5亿美元循环信贷额度下可用额度4.11亿美元，未偿还信用证1400万美元，季度末总净杠杆率为3.1倍 [20] - 第一季度资本支出总额1.15亿美元，净资本支出1.1亿美元 [20] - 预计2025财年资本支出不超过2.2亿美元，包括新店资本、改造和其他项目、游戏资本和维护资本；预计开业前费用约2000万美元，利息费用在1.3亿 - 1.4亿美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 餐饮业务方面，经典的餐饮游玩套餐很受欢迎，选择率达两位数，自4月以来，餐饮销售额显著改善 [11] - 改造业务方面，48家门店改造接近完成，过去三个月，改造后门店整体表现比系统平均水平高出700个基点 [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施回归基础战略，在营销、运营、餐饮、改造和游戏投资等方面进行调整和改进，以推动业务增长和改善业绩 [6] - 营销上，重新平衡媒体支出，回归电视媒体，改进创意和简化信息，重新推出餐饮游玩套餐，推出夏季通行证 [9] - 运营上，减少未经验证的改变，回归成熟做法，推出门店经理激励计划 [11] - 餐饮上，纠正定价问题，改进菜单布局，计划推出新菜单 [11] - 改造上，完善改造原型，重新确定门店优先级，加强预算监督 [13] - 游戏投资上，推出夏季游戏活动，增加新游戏和新体验项目 [13] - 新门店开发仍是关键战略，第一季度开设两家新店，第二季度已开设两家新店，预计2025财年开设10 - 12家新店，未来一年至少有7家国际门店开业，已获得未来多年超过35家新店的协议 [14][15][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司经营业绩在第一季度显著改善，回归基础战略正在发挥作用，推动营收回升 [6] - 5月业绩令人鼓舞，6月持续改善，预计增长势头将持续 [9] - 长期来看，公司业务应实现约3%的同店销售增长，新店带来约1%的增长，通过国际扩张、销售服装、开展餐饮服务等增量机会再获得约1%的增长 [26] - 公司财务状况良好，业务模式优秀，有信心通过当前行动在未来几个月实现营收、调整后EBITDA、自由现金流和股东价值的显著提升 [7] 其他重要信息 - 公司正在进行首席执行官的招聘工作，董事会正在确定永久首席执行官人选 [16] - 公司拥有9项自有房地产资产，正与潜在合作伙伴商讨将其货币化，以更有效地为门店开发提供资金和管理现金流 [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: 现阶段能否预测同店销售的发展轨迹 - 公司表示目前处于业务修复阶段，未来几年将实现大幅增长，长期来看，同店销售应增长约3%，新店增长约1%，通过增量机会再获得约1%的增长，公司将通过有效管理实现现金流和股东价值的提升 [25][26] 问题2: 今年资本支出前端集中，能否介绍剩余支出情况 - 资本支出前端集中符合预期，第一季度新开店较多，且处于改造支出的后期，同时有游戏相关的资本投入。1.15亿美元的总支出中，5300万美元用于新店，2000万美元用于改造和其他项目，3000万美元用于游戏，1250万美元用于维护资本 [28][30] 问题3: 同店销售改善趋势在不同时段、客群和地区的表现如何 - 销售改善主要由客流量增加驱动，餐饮业务的客单价也有所增长，主要得益于餐饮游玩套餐的推广。周末销售增长远高于工作日，高收入消费者有消费降级趋势，中等消费者表现也很好 [33][34] 问题4: 新的门店经理激励计划情况如何 - 公司认为这是一个一流的总经理计划，包括有竞争力的薪资、基于业绩的奖金和长期激励，激励基于同店销售增长，按三年滚动计算，旨在让经理更像企业所有者一样思考和行动 [37][39] 问题5: 哪些举措对同店销售改善贡献最大，未来还有哪些机会 - 销售改善得益于客流量增加，消费者对促销活动和新游戏的关注度提高，餐饮游玩套餐的推广也有积极影响。未来在营销、游戏、运营等方面还有提升空间 [43][44] 问题6: 是否需要重新投资业务以推动长期业绩 - 公司认为不需要大规模重新投资，应更明智地使用资金，随着同店销售的增长，成本将更合理，目前营销仍有提升空间 [48][50] 问题7: 游戏区新设备数量及年末展望，如何恢复游戏区的平衡和新鲜感 - 每个门店将推出8个新机柜和2个新景点，与疫情前水平相当。公司正在与合作伙伴合作，寻找适合客人需求和场合的娱乐项目 [53][54] 问题8: 第一季度同店销售结果中，客流量和定价对客单价的影响如何 - 销售趋势主要受客流量影响，本季度没有进行离散的定价调整，减少了折扣力度，夏季游戏活动将对餐饮客单价有积极影响 [57][58] 问题9: 宏观环境和品牌自身问题对业务的影响如何，长期新开店增长情况如何 - 公司认为解决自身问题将贯穿全年，有信心克服经济环境的影响，实现业务增长。长期来看，同店销售应增长约3%，新店增长约12%，并通过其他方式拓展业务 [61][64] 问题10: 游戏方面的测试情况如何，有何预期 - 公司在餐饮游玩套餐中增加了畅玩选项，30%的消费者选择升级。同时在测试简化的费率卡结构和降低游戏价格，以延长客人在游戏区的时间，目前测试结果令人兴奋 [67][69] 问题11: 菜单设计或配置有何变化，消费者反馈如何 - 公司重新设计了现有菜单，突出了客人可能感兴趣的菜品，取得了成功。接下来将重新推出历史上最成功的菜单，目前正在进行测试，预计秋季推出 [70][71] 问题12: 公司是否在重新考虑门店增长轨迹，更注重同店销售和自由现金流 - 公司表示之前的表述只是内部的高层次总结，仍计划在可预见的未来每年开设10 - 14家新店，并非改变战略和资本分配 [76] 问题13: 未来一两个月有何预期 - 游戏已全部推出，正在完成人力起重机项目的推广，夏季通行证计划和新排行榜活动已启动，将继续优化媒体支出，推出激励计划，推动业务增长 [78][80] 问题14: 第一季度运营费用中其他项目的情况如何，是否会持续到后续季度 - 第一季度运营费用增加包括470万美元的增量营销支出和一些维修保养支出，预计营销支出节奏不会全年持续，维修保养支出会比上年有所增加 [82][83] 问题15: 同店销售中，散客和活动业务的情况如何，Dave and Buster's和Main Event的表现有何差异 - 活动业务表现优于散客业务，同比略有增长。总体而言，Dave and Buster's和Main Event表现相似，但Dave and Buster's在某些方面有积极迹象 [85][86]

财务数据和关键指标变化 - 公司上一季度实现调整后EBITDA连续30个季度盈利 [18] - 公司在2024年Q3、Q4、2025年Q1的基础业务增长率分别为17%、16%、21%，预计Q2及以后为15%以上 [91] - 公司曾有1.75亿美元的股票回购授权，剩余约4000万美元，在最近一次财报电话会议上增加了1亿美元的授权，目前约有1.4亿美元 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - 供应路径优化（SPO）业务占公司业务的比例超过一半，较两年前提高了约20个百分点，公司认为从长远来看该业务占比可达到75% [30][34] - 公司业务中CTV占比超20%，移动应用占比约20%，全渠道视频（包括在线视频和CTV）占比约40%，桌面展示业务占比不到20%且呈下降趋势 [47][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计谷歌在SSP/交易所市场的份额约为60%，公司自身市场份额为4%，在公平竞争环境中公司市场份额为10% [62][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从最初专注于出版商，在过去十年实现业务转型和多元化，目前提供统一的人工智能驱动的端到端平台，服务于流媒体和出版商、媒体买家、商业媒体网络、数据合作伙伴四个客户群体 [7] - 公司的差异化优势包括提供全渠道、全球化、独立客观的单一平台，拥有自主基础设施，能连接全球不同参与者，创新速度快、运营成本低，能讲述连贯的品牌故事 [12][15][16] - 公司认为SSP的重要性日益凸显，原因包括第三方数据和洞察用于受众定位和策划的增加、买家对效率和透明度的需求、流量塑造的挑战等 [24][25][27] - 公司推出Activate产品，作为SPO战略的延伸，专注于视频直接购买，可将视频交易引入程序化生态系统，解决销售端定位问题，提高效率和投资回报率 [34][35][37] - 公司认为应在快速增长的广告格式中保持平衡，包括CTV、移动应用、商业媒体等，以应对消费者媒体消费行为的变化 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业经历了从桌面到移动、再到连接电视和流媒体设备，从展示到视频，从使用cookie到不使用cookie，从非实时到实时等诸多技术变革，未来还将有更多变化 [6] - 今年早些时候市场存在很大不确定性，但4月和5月市场表现出较强的韧性，公司认为市场仍处于不确定环境中，需为最坏情况做准备，同时希望有积极突破 [83][84][85] - 公司认为谷歌反垄断案的裁决可能为公司带来显著的上行空间，尽管时间不确定，但即使在补救措施生效之前，市场参与者也越来越倾向于选择独立的解决方案提供商 [67] - 公司认为即使搜索业务发生变化，对公司的营收影响也仅为个位数，且公司可通过填充非搜索导向的库存和利用大语言模型公司带来的新业务机会进行缓解 [57][58] 其他重要信息 - 公司拥有近2000家出版商客户，覆盖全球80%的前30大流媒体公司，如Roku、亚马逊Fire TV应用、DirecTV等 [7][8] - 公司拥有数万台服务器和网络设备，在全球数据中心运营自己的基础设施 [17] - 公司每天处理超过800亿个广告展示，且数量还在增长 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司成立的灵感来源以及发展是否符合预期 - 公司创始人最初从事电子商务创业，后来与兄弟发现数字广告和出版领域的巨大机会，认为数字世界的广告系统需要重新构建基础设施，从而创立了公司。公司在过去多年中不断发展，业务实现了转型和多元化 [4][6][7] 问题: 公司的差异化优势体现在哪些方面 - 公司的差异化优势包括提供全渠道、全球化、独立客观的单一平台，拥有自主基础设施，能连接全球不同参与者，创新速度快、运营成本低，能讲述连贯的品牌故事 [12][15][16] 问题: 为什么SSP的重要性日益凸显 - 原因包括第三方数据和洞察用于受众定位和策划的增加、买家对效率和透明度的需求、流量塑造的挑战等 [24][25][27] 问题: SPO业务的情况以及公司为此做了哪些产品开发 - SPO业务占公司业务的比例超过一半，较两年前提高了约20个百分点，公司认为从长远来看该业务占比可达到75%。公司推出的Activate产品是SPO战略的延伸，专注于视频直接购买，可将视频交易引入程序化生态系统，解决销售端定位问题，提高效率和投资回报率 [30][34][35] 问题: 公司如何回应DSP方认为权力最终掌握在广告买家手中的观点 - 公司认为虽然广告买家很重要，但公司在近二十年来建立了庞大的出版商关系和基础，拥有近2000家优质出版商，能够覆盖95%的开放互联网，相比从买方角度进入市场的竞争对手具有显著优势 [42][43][44] 问题: 公司业务组合和增长情况如何，如何看待增加CTV业务占比就能获得更好增长的观点 - 公司业务中CTV占比超20%，移动应用占比约20%，全渠道视频占比约40%，桌面展示业务占比不到20%且呈下降趋势。公司认为应在快速增长的广告格式中保持平衡，因为消费者的媒体消费行为难以预测，多元化的业务组合可以带来更好的投资回报率 [47][48][50] 问题: 谷歌决定保留cookie以及大语言模型在搜索中的应用对公司业务有何影响 - 即使搜索业务发生变化，对公司的营收影响也仅为个位数，且公司可通过填充非搜索导向的库存和利用大语言模型公司带来的新业务机会进行缓解 [57][58] 问题: 公司从谷歌反垄断案的ShareShift中获得的机会有多大，如何计算以及对时间和确定性的看法 - 公司估计谷歌在SSP/交易所市场的份额约为60%，公司自身市场份额为4%，每获得1%的市场份额可带来5000 - 7500万美元的收入，且大部分将转化为利润。补救措施可能在2026年实施，但时间不确定。即使在补救措施生效之前，市场参与者也越来越倾向于选择独立的解决方案提供商 [62][63][67] 问题: 公司在CTV领域的关系与竞争对手相比如何，未来如何发展 - 公司在全球前30大流媒体公司中的渗透率超过80%，在过去四年中缩小了与竞争对手在CTV出版商数量上的差距。公司认为单一集成平台的优势使其在CTV领域具有领先的策划平台和商业媒体优势，能够为客户提供更好的服务 [76][77][78] 问题: 当前宏观环境下广告市场的情况以及公司的应对策略 - 今年早些时候市场存在很大不确定性，但4月和5月市场表现出较强的韧性，公司认为市场仍处于不确定环境中，需为最坏情况做准备，同时希望有积极突破。公司的应对策略包括推进AI路线图、控制成本、投资于新的增长机会 [83][84][86] 问题: 公司近期一个主要DSP合作伙伴的过渡情况以及对第三季度增长的预期 - 一个大型DSP在去年5月的生态系统变化对公司产生了重大影响，目前公司已度过这一变化。公司基础业务在Q3、Q4、2025年Q1的增长率分别为17%、16%、21%，预计Q2及以后为15%以上，整体业务将在6月和Q3实现正常化，有望提升投资者情绪和估值 [91][92] 问题: 公司与另一家上市SSP公司相比的差异化以及行业未来的发展趋势 - 市场上有90%的份额在两家上市SSP公司之外，公司的重点是从这90%的市场份额中获取增长。公司认为行业不会整合为单一的SSP，长期来看会有几家赢家，公司有很好的机会成为其中之一 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - Q3净收入达3.25亿美元，同比增长0.7%，环比增长4.1% [20] - 净活跃客户数季度末为240万，同比下降10.6%，环比下降0.8% [20] - 每活跃客户收入为542美元，同比增长3.2%，环比增长1% [20] - 毛利率为44.2%，同比下降130个基点，环比下降30个基点 [21] - 广告支出占收入的10.2%，同比上升130个基点，环比上升240个基点 [21] - 净库存为1.144亿美元，同比持平，环比增长4.4% [21] - 调整后EBITDA为1100万美元，利润率约3.4%，同比上升130个基点，环比下降170个基点 [22] - Q3产生1600万美元自由现金流，季度末现金、现金等价物和投资为2.42亿美元，无债务 [22] - 预计全年总收入在12.54 - 12.59亿美元之间，调整后EBITDA在4300 - 4700万美元之间 [23] - 预计Q4总收入在2.98 - 3亿美元之间，调整后EBITDA在300 - 700万美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性业务和整体固定渠道恢复收入增长，男性业务和自由式渠道收入连续季度增长 [6] - 本季度运动休闲装同比增长超30%，女性业务中阔腿牛仔裤和春季过渡毛衣表现强劲，男性业务中抓绒和针织上衣需求旺盛 [11] - 各业务线对鞋类需求增加，运动鞋同比增长35% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - Q3是三年来活跃客户数量连续下降幅度最小的季度，定期发货的活跃客户数量连续三个季度增长 [12] - 新客户连续两个季度实现同比增长，90天LTV处于三年来最高水平 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从转型的建设阶段进入增长阶段，致力于成为服装和配饰的首选零售商，提供以客户为中心和个性化的购物体验 [12] - 通过改进客户体验、零售疗法品牌平台等举措，提升客户指标，增强市场竞争力 [11][12] - 作为多品牌零售商，在应对市场和政策变化方面具有优势，可调整品牌矩阵组合，利用强大的自有品牌组合和供应商的多国家生产设施应对挑战 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临动态宏观经济环境、关税格局变化和消费者可自由支配支出压力等外部挑战，但对未来发展充满信心 [14] - 若当前关税税率持续，将带来逆风，但公司有能力应对并加强市场地位 [43] - 预计FY2026成本会因当前关税税率上升，宏观不确定性和市场条件可能对可自由支配支出造成更大压力，活跃客户数量持续下降会使同比收入增长比较更困难 [25] 其他重要信息 - 公司在定价、仓库优化和库存管理等战略领域采用零售最佳实践，重塑运营方式，加强业务基础 [7] - 改进客户体验包括增强客户参与功能、深化客户与造型师关系、增加服务灵活性和提供更多时尚款式等方面 [8] - 正在测试针对新客户的更大包裹和主题包裹，推出允许客户围绕在自由式平台上发现的商品开启包裹的新功能 [10] 问答环节所有提问和回答 问题: Q3核心消费者情况、保留率、Q4消费者行为和产品类别接受度变化、Q4毛利率情况及关税影响 - Q3和Q4增长主要得益于平均订单价值持续增长、为客户体验引入更多灵活性、丰富商品种类、拓展非服装类别等因素 [31][32][33] - 预计Q4活跃客户数量会因季节性因素略有下降，但收入仍将增长，因为平均订单价值表现强劲 [37][38] - 毛利率会因市场品牌和自有品牌的组合变化而波动，贡献利润率有助于公司在商品选择上以客户需求为先 [39][40] - 公司将积极应对外部逆风，密切关注贸易政策变化，通过多种方式减轻关税对业务的风险，有信心在挑战中加强市场地位 [42][43][44] 问题: 艰难宏观环境下是否是市场份额增长机会、如何传达价值主张以及关税对定价的影响 - 公司认为艰难环境是获取市场份额的机会，服务可根据客户需求定制，客户与造型师的关系使其在竞争中具有优势，通过调整市场信息传达价值 [52][53] - 本财年剩余时间不预计提价，团队有信心减轻潜在成本增加的影响，为客户创造价值并推动业务增长 [54] 问题: 新客户增长后何时能实现总活跃客户增长 - 公司注重新客户质量，过去两个季度实现新客户增长，客户再参与度和休眠率表现良好，有信心未来恢复活跃客户增长 [60][61] - 若不考虑宏观影响，预计FY2026某个时间活跃客户数量会环比增加，但宏观不确定性可能带来逆风 [63] 问题: 平均订单价值增长原因及可持续性 - 本季度平均订单价值增长主要得益于更大包裹的推出，从Q1到Q3，更大包裹的渗透率翻了一番多，且这种势头持续到5月 [69][70] - FY2026因今年平均订单价值的强劲表现，同比比较会更困难 [71] 问题: 广告支出增加但活跃客户下降，是否获取客户成本增加以及如何推动新客户增长 - 公司认为不需要增加广告支出来实现活跃客户增长，新客户获取、客户再参与和休眠率都有积极迹象，现有产品路线图和营销投资水平足以在FY2026实现活跃客户增长的转折点 [73][74] - 广告支出有季节性，Q1和Q3在客户获取方面表现较好，广告支出占收入的比例相对较高 [76]

财务数据和关键指标变化 - 公司从2022年3810万美元的亏损转变为2025年预计1.2亿美元的利润 [11] - 2025年第一季度GMV同比增长64.1%，远超同行和行业增长预测 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第一季度平均季度消费者购买频率比去年增加了1.5倍以上 [11] - 2025年第一季度订阅用户的交易量是非订阅用户的约10倍 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于创造创新、负责任的支付解决方案，为消费者和股东带来回报 [11] - 公司将继续发展和调整平台及产品，以满足消费者不断变化的需求 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场力量和消费者反馈使公司变得更强、更专注，自2022年以来发展势头加速 [9] - 公司在金融服务领域有很多扩大影响力和创新的机会 [12] 其他重要信息 - 公司2025年度股东大会于6月10日下午5点举行，会议进行了记录，设有问答环节 [1] - 会议通过在线平台进行投票，投票开放至主席宣布结束，结果将在会议结束后的8 - K表格中披露 [6][7] - 会议审议了董事改选、审计机构任命和高管薪酬批准等提案 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 无 - 无提问 [15]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度同店销售额较上年同期下降8.3%，2月表现疲软，同店销售额下降11.9%，3月有所改善，下降8.4%，4月下降4.3%，第二季度前五周同店销售额降幅进一步收窄至2.2% [18][19] - 第一季度营收5.68亿美元，净利润2200万美元，摊薄后每股收益0.62美元，调整后净利润2700万美元，摊薄后每股收益0.76美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.36亿美元，调整后EBITDA利润率为24% [19] - 第一季度运营现金流9600万美元，季度末现金1200万美元，6.5亿美元循环信贷安排下可用额度4.11亿美元，净总杠杆率为3.1倍 [20] - 第一季度资本支出总额1.15亿美元，净资本支出1.1亿美元，预计2025财年资本支出不超过2.2亿美元，预计开业前费用约2000万美元，利息费用在1.3亿 - 1.4亿美元之间 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销方面，重新平衡媒体支出，回归电视渠道，改进创意和简化信息，重新推出“餐饮 + 游玩”套餐，推出“夏日通行证”，早期反馈和效果良好 [8][9][10] - 运营方面，诊断运营问题，回归成熟实践，推出基于同店销售增长的门店经理激励计划 [10][11] - 餐饮方面，“餐饮 + 游玩”套餐选择率达两位数，改善定价问题和菜单布局，新菜单将于今年晚些时候推出，4月以来餐饮销售显著改善 [11] - 门店改造方面，接近完成48家门店改造，改造后门店在过去三个月整体表现优于系统700个基点，将优化原型、重新确定门店优先级并加强预算监督 [12] - 游戏投资方面，推出“夏日游戏季”活动，有五款新老赛车主题游戏和两款新游戏，100家门店推出“人力起重机”项目 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施“回归基础”战略，在营销、菜单、运营、改造和游戏投资等方面进行调整，以推动业务增长和改善业绩 [6] - 新门店开发是关键战略，第一季度开设两家新店，第二季度已开设两家新店，预计2025财年开设10 - 12家新店，国际特许经营是高效增长驱动力，预计未来一年至少有七家国际门店开业，已获得未来多年超过35家新店的协议 [14][22] - 公司拥有九项自有房地产资产，正与潜在合作伙伴讨论变现，以更有效地为门店开发提供资金和管理现金流 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司经营业绩在第一季度显著改善，“回归基础”战略正在发挥作用，推动营收回升，尽管目前业绩未达预期，但未来有望实现营收、调整后EBITDA、自由现金流和股东价值的显著提升 [6][7] - 5月业绩令人鼓舞，6月持续改善，过去30天中有11天实现同店销售正增长，预计增长势头将持续 [8] - 公司认为宏观经济环境有挑战，但自身举措能使其度过困难时期，有望成为行业中表现较好的企业 [63][64] 其他重要信息 - 公司正在进行首席执行官的招聘工作，董事会正在确定最终人选 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否预测同店销售的发展轨迹 - 公司表示目前处于业务修复初期，未来几年有望实现大幅增长，长期来看，同店销售应实现3%左右的增长，新店贡献约1%的增长，国际扩张等增量机会可再贡献1%的增长 [25][26] 问题2: 第一季度资本支出前端集中，剩余支出情况如何 - 第一季度1.15亿美元的资本支出中，5300万美元用于新店，2000万美元用于改造和其他项目，3000万美元用于游戏，1250万美元用于维护资本支出，公司重申全年指导，认为该金额能支持各项业务，包括与关键合作伙伴的售后回租交易 [30] 问题3: 同店销售改善趋势在不同时段、客群和地区的表现如何 - 同店销售改善主要由客流量增加驱动，餐饮和娱乐业务均受益，餐饮方面通过“餐饮 + 游玩”套餐实现更高附加销售和客单价增长，折扣减少，周末增长远高于工作日，高收入消费者有消费降级趋势，中等消费者表现良好 [34][35] 问题4: 新的门店经理激励计划情况如何 - 新计划具有竞争力的薪资、基于同店销售的奖金和长期激励机制，按三年滚动计算，激励经理像企业CEO一样思考和行动，推动同店销售增长 [38][39] 问题5: 哪些举措对同店销售改善贡献最大，未来还有哪些机会 - 销售改善得益于客流量增加，品牌推广和“餐饮 + 游玩”套餐效果良好，未来在营销、游戏和运营方面仍有提升空间，如优化营销支出、满足客户游戏需求和改善运营等 [44][45] 问题6: 是否需要重新投资业务以推动长期业绩 - 公司认为目前应更明智地花钱，将资金用于经过测试且受客户喜爱的项目，随着同店销售改善，成本将更合理，同时会注重精益管理和提供优质客户体验 [49][50] 问题7: 夏季游戏活动后新游戏机柜数量及年末展望，如何使游戏区恢复平衡和新鲜感 - 每个门店将推出八个新游戏机柜和两个新景点，与疫情前水平相当，公司正与合作伙伴合作，寻找适合客户和场合的娱乐项目，满足客户游戏化和互动需求 [54][57] 问题8: 第一季度同店销售结果中，流量和定价对客单价的影响如何 - 同店销售主要受客流量影响，季度内无离散定价调整，减少了折扣力度，如不再提供50%的餐饮折扣，转而推出“夏日游戏”活动，这将增加餐饮客单价 [59][60] 问题9: 如何看待宏观经济逆风与品牌自身问题 - 公司认为解决自身问题的工作将持续一段时间，目前各项举措带来的动力可抵消宏观经济影响，有望在行业中表现出色 [63][64] 问题10: 长期新店增长情况如何 - 公司长期目标是实现同店销售3%以上的正增长，新店增长将在此基础上叠加，预计新店增长比例在1 - 2%，公司仍计划在可预见的未来每年开设10 - 14家新店 [66][67][80] 问题11: 未来一两个月有哪些变化推动业绩改善 - 游戏已全部推出，100家门店将继续推出“人力起重机”项目，约三周前推出“夏日通行证”计划，表现良好，还将推出新的排行榜和抽奖活动，同时优化媒体支出，推出新的激励模式，推动餐饮附加销售 [82][83][84] 问题12: 第一季度运营费用中其他项目的情况，是否会延续到后续季度 - 第一季度运营费用增加包括470万美元的增量营销支出和一些预计的维修保养支出，营销支出节奏不会全年持续，维修保养支出预计今年会比去年多，这是推动业务增长的必要投资 [86][88] 问题13: 同店销售中，散客和活动业务表现如何，Dave and Buster's和Main Event有何差异 - 特殊活动业务表现优于散客业务，同比略有增长，Dave and Buster's和Main Event整体表现相似，但Dave and Buster's在某些方面有积极迹象 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长27%，达到2.15亿美元，非GAAP运营利润率达到12% [7] - 拥有ARR至少5000美元的客户达10104家，贡献超95%的第一季度总ARR；ARR超10万美元的大客户数量同比增长26%，达到1288家 [24] - 第一季度DBNRR为122%，由约80%的席位扩张、约5%的客户收益率增加和约15%的层级升级驱动 [25] - 总RPO同比增长40%至9.551亿美元，CRPO同比增长34%至5.848亿美元 [25] - 非GAAP毛利率为90%，SaaS业务占总营收30%，同比增长35% [26] - 第一季度非GAAP运营收入为2610万美元，去年同期亏损380万美元；非GAAP运营利润率为12.2%，去年同期为 - 2.3%，同比增加约1400个基点 [26][27] - 预计第二季度总营收2.26 - 2.27亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入2300 - 2400万美元；非GAAP每股净收益0.16 - 0.17美元 [28] - 预计2026财年总营收9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入1.17 - 1.21亿美元；非GAAP每股净收益0.74 - 0.75美元 [28] - 第一季度调整后自由现金流为1.041亿美元，创纪录的自由现金流利润率为49%，季度末现金和投资达11亿美元 [29] - 2026财年第一季度，与Jihu相关的非GAAP费用为310万美元，去年同期为300万美元；预计2026财年与Jihu相关的费用约1800万美元，去年为1300万美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务占总营收30%，同比增长35% [26] - Ultimate占总ARR的52%，本季度10大交易中有8笔购买了Ultimate，新客户中Ultimate占比持续增加 [17] - 第一季度购买GitLab Duo的客户数量环比增长35% [16] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一的AI原生、云无关、模型中立的DevSecOps平台，能在包括气隙环境在内的任何地方运行，提供软件开发全生命周期的综合解决方案，内置上下文AI [8] - 第一季度研发团队在GitLab 18平台推出新产品功能，包括核心DevOps、安全和AI方面的改进 [10] - 核心DevOps方面，集中工件管理，优化CICD管道，方便用户查找、过滤和嵌入内容 [10] - 安全方面，深化安全功能，提供自定义框架、漏洞仪表盘，提高检测准确性，减少误报 [11] - AI方面，在平台原生集成AI，Premium和Ultimate层级用户可使用Duo聊天和代码建议，GitLab Duo Enterprise向Premium客户开放 [12] - 与亚马逊Q推出GitLab Duo集成，与AWS有技术集成和联合市场推广计划 [13][14] - 计划今年冬天推出GitLab Duo Workflow，目前处于私有测试阶段，反馈良好 [14][15] - 拥有活跃的共创生态系统，4月客户对平台的贡献创历史记录 [21] - 公司目标是成为世界上最好的AI原生DevSecOps平台，通过人机协作重新定义软件工程体验，提高生产力 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在第一季度专注执行，实现营收增长、运营利润率扩大和调整后自由现金流创纪录，相信能在不断变化的市场条件下实现长期成功 [23] - 宏观经济环境自4月以来持续，公司指导假设该环境持续 [27] - 对团队第一季度的执行情况满意，实现营收增长、运营杠杆增加和AI采用势头增长，将继续提升平台 [31] 其他重要信息 - 公司单租户SaaS解决方案Dedicated获得FedRAMP中度授权，预计将推动公共部门业务增长 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户在AI编码方面的战略对话情况 - 客户对话都会涉及AI，客户希望用AI提高团队生产力、加速创新和提高质量；客户愿意尝试多种工具，这将产生更多代码和代码创建者，最终需要GitLab进行后续工作，长期来看对公司有利 [36][38] 问题: 业务增长的影响因素及交易线性情况 - 第一季度业务无意外情况，团队执行良好；业务组合更偏向SaaS，交易线性后端加权；一季度天数比去年同期少；指导假设宏观经济环境不变 [42][43] 问题: 新客户添加减速的原因及定价变化影响 - 公司增加新订单的举措开始见效；新客户添加大于5000美元的情况受新客户、流失客户、进入和退出5000美元区间客户等因素影响，最大变化是进出5000美元区间的客户；低端市场有价格敏感性，但不影响财务，只影响新客户添加 [49][50][51] 问题: AI对软件开发人员市场就业增长的影响及席位增长趋势 - 虽然AI强大，但每次生产力提升都会带来更多机会，相信AI也会如此，软件开发者数量将保持增长甚至增加；第一季度DBNRR中80%来自席位增长，主要是大交易和Duo及附加SKU的席位销售；开发者招聘市场呈积极趋势 [58][59][61] 问题: 如何确保GitLab在非编码方面提取与客户价值匹配的价值 - 公司从五个方面创造价值和差异化：构建人机协作的独特体验；将开源和共创策略扩展到Agenetic AI；保持安全和隐私方面的声誉；利用单数据库平台构建知识图谱；将软件生命周期代理原生集成到平台 [67][68][69] 问题: Ultimate客户占比变化及Duo Enterprise对客户规划的影响 - 更多客户选择Ultimate是因为公司安全产品优势和市场对安全的重视；多数客户仍从Premium开始，然后升级到Ultimate，这种“落地并扩展”策略将继续有效；向Premium客户提供Duo Enterprise是为满足需求，且不会影响升级到Ultimate的风险 [74][75][76] 问题: 第一季度自由现金流高是否有一次性因素及未来趋势 - 第一季度自由现金流高是正常业务运营结果，无异常因素；第四季度是季节性最强的季度，现金在第一季度收回 [84] 问题: 如何确保在市场竞争中获胜 - 公司在与竞争对手的测试中表现良好，GitLab Duo在一些大客户中胜出；GitLab Duo Workflow将在夏季进入公开测试阶段，冬季正式发布，将增强公司竞争地位 [89][90] 问题: GitLab 18的增强功能、差异化特点及不收费原因 - GitLab 18在核心DevOps、安全和AI方面有改进，如集中工件管理、优化CICD管道、深化安全功能、集成AI等；将Duo聊天和代码建议包含在Premium和Ultimate中是为消除采用障碍，让客户体验后平滑升级到更高层级；建议参加6月24日的GitLab 18发布活动了解更多 [99][100][101] 问题: 第一季度业绩与指导的差距原因及二季度市场情况 - 一季度天数少不影响指导；业务组合偏向SaaS，收入确认更多在前端，交易线性后端加权；市场环境仍谨慎，但客户仍在购买，宏观经济方面变化不大；联邦业务第一季度表现出色，超出预期，同比增长良好 [107][108][109] 问题: 第一季度SaaS业务占比高和交易线性后端加权的原因、内部跟踪的宏观指标及二季度市场执行调整 - 宏观方面，仅少数采购部门考虑延迟采购，不确定是否为谈判策略；公司平台Ultimate回报期短、投资回报率高，客户购买以整合和省钱，受宏观影响不大；内部跟踪指标包括季度线性、管道创建和移动；每个季度都会有交易审批问题，无特殊情况，CFO会推动整个组织提高执行效率 [114][115][116] 问题: DevOps工具链的最大风险及是否与Cursor或Windsurf合作 - Cursor和Windsurf帮助工程师创建代码，GitLab在代码生成后进行测试、安全、分析等工作，二者互补，已与GitLab配合良好；公司支持互操作性和开放平台，欢迎这些工具的创新 [124][125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入同比增长27%，达到2.15亿美元，非GAAP运营利润率达到12% [5] - 拥有10,104个ARR至少为5,000美元的客户，贡献了第一季度总ARR的95%以上；ARR超过10万美元的大客户群体同比增长26%，达到1,288个 [25] - 第一季度基于美元的净留存率（DBNRR）为122%，由约80%的席位扩张、约5%的客户收益率增加和约15%的层级升级驱动 [26][27] - 总RPO同比增长40%至9.551亿美元，CRPO同比增长34%至5.848亿美元 [27] - 非GAAP毛利率为90%，SaaS业务占总收入的30%，同比增长35% [28] - 第一季度非GAAP运营收入为2610万美元，去年同期亏损380万美元；非GAAP运营利润率为12.2%，去年同期为 - 2.3%，同比增加约1400个基点 [28][29] - 第一季度调整后自由现金流为1.041亿美元，创纪录的自由现金流利润率为49%；季度末现金和投资为11亿美元 [31] - 预计第二季度总收入为2.26 - 2.27亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入为2300 - 2400万美元；非GAAP每股净收入为0.16 - 0.17美元 [30] - 预计2026财年全年总收入为9.36 - 9.42亿美元，同比增长约24%；非GAAP运营收入为1.17 - 1.21亿美元；非GAAP每股净收入为0.74 - 0.75美元 [30] - 2026财年第一季度与Jihu相关的非GAAP费用为310万美元，去年同期为300万美元；预计2026财年与Jihu相关的费用约为1800万美元，去年为1300万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - GitLab Duo业务增长势头良好，第一季度购买GitLab Duo的新客户数量环比增长35%，Ultimate占总ARR的52%，本季度10大交易中有8笔购买了Ultimate [15][17] - GitLab Dedicated业务持续在各行业广泛采用，已获得FedRAMP中度授权，有望推动政府公共部门业务发展 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是唯一的AI原生、云无关、模型中立的DevSecOps平台，能够在包括气隙环境在内的任何地方运行，提供软件开发生命周期的全面解决方案，内置上下文AI [6] - 随着企业采用AI并转变开发实践，公司统一平台能帮助企业维护安全和合规，市场正朝着有利于平台解决方案的方向快速发展 [7] - 公司在GitLab 18中推出新产品功能，包括核心DevOps、安全和AI方面的改进，如集中化工件管理、优化CICD管道、深化安全功能、原生集成AI等 [9][10] - 推出GitLab Duo与Amazon Q的战略集成，与AWS的合作扩展到市场推广举措，将在AWS全球峰会活动中展示合作成果 [12][13] - 计划今年冬天推出GitLab Duo Workflow，目前私人测试版反馈良好，参与客户已从6个扩大到数十个 [13][14] - 公司通过提供无摩擦的AI采用方式，降低采用门槛，扩大市场，如将Duo聊天和代码建议功能纳入高级版和终极版，并提供平滑升级路径 [92][93][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在第一季度专注执行，实现了收入增长、运营利润率扩大和创纪录的调整后自由现金流，表明公司智能DevSecOps平台有效，能够在不断变化的市场条件下实现可持续增长和增强盈利能力 [24] - 公司认为AI的发展为GitLab带来机遇，随着AI代码创建工具使代码创建者和代码量增加，GitLab作为平台将受益于更多的测试、验证、安全等需求 [7][40] - 公司对GitLab Duo Workflow的推出充满信心，认为其将加强公司的竞争地位 [89] 其他重要信息 - 公司4月客户对平台的贡献创下历史记录，体现了客户驱动的创新，与行业领导者的合作带来了新的功能提交 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：客户在AI编码方面的战略对话情况 - 客户对话中AI是热门话题，客户希望用AI提高团队生产力、加速创新和提高质量；客户愿意尝试多种工具，购买多个工具进行比较；AI的发展为GitLab带来更多代码和代码创建者，有利于公司使命的推进 [38][39][40] 问题2：第一季度业务增长的情况及交易线性度、需求对比 - 本季度没有意外情况，团队执行良好；业务组合更偏向SaaS，交易线性度后端加权；一季度天数比去年同期少；指导方针没有变化，假设宏观经济条件与今年相同 [44][45] 问题3：本季度新客户增长减速的原因及定价变化的影响 - 公司增加新订单的举措开始见效；新客户增长大于5000美元的变化主要来自客户进入或退出该区间；低端市场存在价格敏感性，但不影响财务，公司按季度内预订量而非新客户增长来进行薪酬计算 [52][53][54] 问题4：AI对软件开发人员市场就业增长的影响及席位增长趋势 - 从历史经验看，生产力提升和抽象层次提高会带来更多机会，预计工程师数量将保持稳定甚至增长，代码量也会增加，这对GitLab有利；本季度DBNRR中80%的贡献来自席位，主要是大交易和Duo及附加SKU的席位销售增加；开发者招聘市场呈积极趋势 [60][61][62] 问题5：GitLab如何确保从客户AI使用中获取价值，考虑到目前按用户定价 - 公司通过五种方式创造价值和差异化：构建人与代理之间独特的协作体验；将开源和共创策略扩展到Agenetic AI；利用云中立、LLM中立和支持自托管模型的优势，提供安全和隐私保障；利用单一数据库平台构建知识图；将软件生命周期代理原生集成到GitLab中 [68][69][70] 问题6：更多客户选择终极版的变化情况及Duo Enterprise对客户规划的影响 - 更多客户选择终极版表明公司安全产品的优势和市场对安全的重视；大多数客户仍从高级版开始，高级版和终极版是有效的组合，“落地并扩展”策略有效；向高级版客户提供Duo Enterprise是为满足需求，且不会影响向终极版的升级 [75][76][77] 问题7：第一季度高自由现金流是否有一次性因素及全年展望 - 第四季度是季节性最强的季度，第一季度收到第四季度的现金，本季度没有异常因素导致高自由现金流，是正常业务运营结果 [84] 问题8：公司如何确保在市场竞争中获胜 - 公司与测试多个供应商的客户互动，GitLab Duo在与其他领先竞争对手的比较中胜出；GitLab Duo Workflow产品私人测试版反馈良好，即将进入公开测试版和正式发布，将加强公司竞争地位 [88][89] 问题9：GitLab 18的增强功能及不收费的原因和价值获取方式 - 将Duo聊天和代码建议功能纳入高级版和终极版是为消除AI采用的摩擦，开发者可在有限使用范围内体验，然后平滑升级到专业版和企业版；GitLab 18在核心DevOps、安全和AI方面有诸多增强功能，如集中化工件管理、优化CICD管道、改进安全工具等 [92][93][97] 问题10：第一季度结果与指导方针的差距原因及对第二季度的看法 - 天数不是影响指导方针的原因；业务组合更偏向SaaS，收入确认更多在前端，交易线性度后端加权；宏观经济环境仍谨慎，但客户仍在购买；联邦业务第一季度表现出色，同比增长良好 [103][104][105] 问题11：第一季度SaaS业务占比增加和交易线性度后端加权的原因、内部跟踪的宏观指标及第二季度执行调整 - 宏观方面，GitLab平台投资回报快、ROI高，客户购买以节省成本，未受太大影响；内部跟踪指标包括季度内线性度、管道创建和移动等；执行方面是正常的季度末现象，无特殊情况，公司持续推动更好的执行 [110][111][112] 问题12：当前DevOps工具链面临的最大破坏风险及是否与Cursor或Windsurf合作 - Cursor和Windsurf等工具帮助工程师创建代码，GitLab在代码生成后提供测试、安全等服务，二者互补；公司支持互操作性和开放平台，欢迎这些工具，它们已将代码引入GitLab；公司的AI战略更广泛，涵盖整个软件生命周期 [120][121][123]

财务数据和关键指标变化 - 过去六年公司每年将毛利率提高175个基点，目前处于56%或57%的水平，而行业多数公司处于40%、60%或70%的区间 [50] - 长期来看公司计划营收实现10%-15%的双位数增长，毛利率每年提高100 - 200个基点，运营费用占收入的比例控制在40%-42% [72] - 第一季度公司回购了4110万股股票 [90] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台、云和托管服务业务自开展以来每天都在增长，托管服务毛利率处于90%以上，云业务毛利率处于60% - 70%，软件操作系统毛利率为100% [20][59] - 设备硬件业务受疫情影响有所波动 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场占据公司上一季度95%的收入 [25] - 30%的用户居住在多户住宅（MDU）中，SmartMDU产品的推出扩大了公司的潜在市场 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于帮助客户成为宽带体验提供商，通过提供基于设备的平台、云和托管服务，以最低的每比特每英里成本提供服务，实现高用户净推荐值、高用户忠诚度、低用户流失率和高每用户平均收入 [14] - 公司计划在2026年底前将设备业务与其他业务分开披露，以展示业务结构 [56] - 行业内传统服务提供商采用“覆盖家庭数”模式，而宽带体验提供商采用“服务用户数”模式，公司认为后者更具优势 [22] - 公司所处的市场与网络规模提供商不同，是一个相对缓慢增长但能带来经常性收入的市场，而网络规模提供商市场增长迅速但需要大量资本支出 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宽带市场需求具有刚性，但多数用户对现有服务提供商的服务质量不满意，宽带体验提供商正在抢占市场份额，公司对业务发展充满信心 [20][21] - 公司认为行业内的整合是市场颠覆加剧的表现，每次整合都为公司带来了不同程度的机会 [68][69] - 公司表示美国市场机会巨大，目前的投资重点仍在美国，进入欧洲市场可能会违背战略 [86] 其他重要信息 - 公司应对关税问题的长期策略是利用美墨加贸易协定在墨西哥生产产品，同时保留东南亚的生产能力，以根据关税情况调整供应地；短期策略是利用资产负债表上的现金在90天关税豁免期内尽可能生产产品 [26][27][28] - 新的资金机会通知（NOFO）取消了技术偏好，但各州将根据自身情况推动实施，预计会有大量光纤、固定无线和卫星项目，但具体比例尚不确定，且招标过程可能会延迟 [34][35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长的信心来源是什么 - 公司认为宽带体验提供商模式正在赢得用户份额，公司帮助构建该模式，且平台、云和托管服务业务持续增长，因此对业务充满信心 [19][20][21] 问题: 公司如何应对关税和宏观风险 - 公司长期计划在墨西哥建立生产能力，利用美墨加贸易协定实现零关税进口；短期利用资产负债表上的现金在90天关税豁免期内增加生产，目前产品关税为零，但未来可能会变化 [26][27][28] 问题: 新B规则下资金分配到宽带的比例是多少 - 新的资金机会通知取消了技术偏好，各州将根据自身情况推动实施，预计会有大量光纤、固定无线和卫星项目，但具体比例不确定，且招标过程可能会延迟 [34][35][36] 问题: 公司从较小的宽带体验提供商向较大的提供商拓展的情况如何 - 市场在18 - 24个月前开始跨越鸿沟，公司新闻稿中出现了更多大型客户的名字，如Brightspeed、Windstream、Altafiber等，市场颠覆正在加速 [41][42] 问题: 公司如何看待竞争格局，与哪些公司具有可比性 - 公司认为内部可将自身视为处于早期阶段的基于设备的安全公司，与其他公司相比，公司在过去六年中每年将毛利率提高175个基点，具有独特性，难以找到可比公司 [45][50][51] 问题: 公司未来毛利率能否再提高20个百分点 - 公司认为提高15个百分点是可行的，但不确定能否提高20个百分点，最终毛利率可能会达到70%以上 [52] 问题: 公司未来是否会披露更多关于经常性收入和软件收入的信息 - 公司董事长承诺在2026年底前将设备业务与其他业务分开披露，以展示业务结构 [56] 问题: 云服务和托管服务中哪些功能或产品对客户特别有吸引力 - 公司将产品垂直化为智能家居、智能商业、智能城镇和智能多户住宅（SmartMDU）等解决方案，其中SmartMDU的推出扩大了公司的潜在市场 [60][61] 问题: 行业整合对公司和投资者意味着什么 - 行业整合是市场颠覆加剧的表现，传统服务提供商的整合是为了抵御市场变化，而一些公司开始考虑转向“服务用户数”模式，每次整合都为公司带来了不同程度的机会 [68][69][70] 问题: 公司对云或托管服务的最新和最相关的产品或功能是什么 - 公司将产品垂直化为智能家居、智能商业、智能城镇和智能多户住宅（SmartMDU）等解决方案，其中SmartMDU的推出扩大了公司的潜在市场 [60][61] 问题: 公司在欧洲市场收入增长的阻碍是什么 - 公司表示美国市场机会巨大，目前的投资重点仍在美国，进入欧洲市场可能会违背战略 [86] 问题: 公司是否会在当前水平回购股票 - 公司采用有纪律的股票回购流程，每91天根据资产负债表、现金状况、内部季度规划和五年战略预测来决定是否回购股票，不会根据当前股价水平进行披露 [89]