财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度经营活动使用现金3280万美元，期末现金、现金等价物和有价证券为2.9亿美元，而2024年12月31日为3.186亿美元 [19] - 2025年第一季度公司未实现VICAT XR商业化，无营收；研发费用为1350万美元，包含430万美元非现金股票薪酬，2024年同期为1460万美元，包含240万美元非现金股票薪酬；销售、一般和行政费用为2930万美元，包含1040万美元非现金股票薪酬，2024年同期为850万美元，包含400万美元非现金股票薪酬 [20] - 2025年第一季度其他收入净额为200万加元，2024年同期为210万加元；净亏损约为4380万加元（每股基本和摊薄亏损0.95美元），2024年同期为2140万英镑（每股基本和摊薄亏损0.59美元） [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至昨日，公司在获批29个工作日内收到268份患者启动表格 [14] - 截至昨日，有131位独特处方医生 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司利用现有理赔数据确定美国约有1.2万被诊断患有PWS的患者，其中约1万为标签可寻址市场 [11] - 基于广泛引用的患病率数据，公司估计欧盟4和英国约有9500名PWS患者 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将VICAT XR推广至全球更多患者，并行推进美国商业化和其他地区监管途径，计划于今年上半年向EMA提交MAA [22][24] - 公司认为VICAT XR作为首个上市疗法商业机会显著，致力于将其确立为PWS食欲过盛的标准治疗方法，实现卓越运营并传达其价值主张 [10][12] - 行业竞争方面，后期竞争对手主要有ACADIA的Carbitocin（已进行大型2期和3期研究，提交FDA后获咨询委员会否决、收到CRL，正在进行另一项研究）和Aardvark（开始3期研究，公开数据为短期早期数据） [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对VICAT XR在美国商业发布的早期反馈感到满意，但提醒启动表格是领先指标，收入确认有滞后，预计收入起步较缓，全面商业发布需要时间 [22][24][25] - 公司认为现金、现金等价物和有价证券足以支持运营至现金流盈亏平衡，且随着VICAT XR获批，根据贷款协议未来18个月有额外7500万美元可用 [19] - 公司预计VICAT XR将在美国获得广泛的支付方覆盖，致力于确保其对所有符合条件的患者可用且价格可承受 [17][18] 其他重要信息 - 3月26日，FDA批准VICAT XR用于治疗4岁及以上普拉德 - 威利综合征（PWS）患者的食欲过盛 [5] - 4月14日，公司宣布首批患者已接受并正在接受VICAT XR治疗，比内部预测提前约一周 [6] - 公司设立了Celena one作为患者服务单点联系人，在获批首日即投入运营，致力于支持护理人员和医疗服务提供者减少支付方准入障碍 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 启动表格转化为收入的时间及2025年订单填充时间的变化 - 从启动表格到专业药房采购产品并确认收入需多个步骤，专业药房在库存建立上会谨慎，预计第二季度收入较温和；目前处于发布早期，无法提供具体周转时间信息，后续会在下次电话会议提供更多信息 [28][29] 问题2: 三期项目患者在当前启动表格中的占比及免费药物相关问题 - 随机撤药期共有77名患者，其中60名在美国，大部分患者已收到启动表格并正在转化；发布初期，许多支付方制定全面覆盖政策需约6个月甚至更长时间，公司有针对临床试验患者的桥梁计划和“快速启动”计划，必要时提供28天处方 [33][34][35] 问题3: 各州支付方覆盖决策差异及公司在国际PWS组织会议的参与情况 - 公司参与了MDRP（医疗补助计划），各州情况不同，部分州在一个月左右确定政策，部分州可能要到7、8月或下半年，目前已有多个州将VICAT XR上传至系统；公司将在国际PWS组织会议上有重要参与，商业团队、医学事务团队和临床开发团队将出席，有多个演讲和摘要 [39][40][41] 问题4: 非目标医生处方情况及欧洲患者分布和治疗情况 - 公司对广泛的处方情况感到鼓舞，这归因于前期强大的宣传意识努力、与思想领袖和社区倡导组织的紧密合作以及多渠道推广；欧洲PWS护理情况与美国类似，部分地区如法国和德国更有组织，患者集中在少数卓越中心并由集中系统跟踪，使用VICAT的环境与美国相似 [45][46][47] 问题5: VICAT与Skyclaris启动情况对比及VICAT收入较低原因 - 各公司有不同动态，VICAT采用基于体重的定价，需考虑患者体重分布，且预计有较年轻患者群体；Skyclaris在发布前多年就有商业团队，而公司一半销售团队1月入职，其余4月27日才全面培训后上岗；公司4月14日已有药品进入渠道，且处方医生达131位，是广泛基础的增长，有信心取得类似成果 [53][54][56] 问题6: 患者启动表格转化为付费药物的百分比及后续启动表格增加节奏 - 目前处于发布早期，无法提供具体百分比，但预计与其他强劲的罕见病发布相当，未满足的需求显著，应至少与其他罕见病发布情况可比 [62][63] 问题7: 不断变化的关税政策对业务运营的影响 - 公司审查供应链后认为，目前关税表述方式对业务无重大影响，大部分制造在美国进行，药物物质和产品供应商均在美国，虽有部分起始材料从美国境外采购，但影响不大 [66][67] 问题8: 新患者获得药物处方的步骤及欧洲开发决策情况 - 患者或护理人员联系医生或医生联系患者，患者需看医生，医生填写启动表格，表格交至专业药房后开始供药流程；公司继续评估自行发布或寻求合作伙伴两种选择，关键下一步是向EMA提交MAA，后续会确定商业化决策并及时通报 [72][74] 问题9: 普拉德 - 威利综合征食欲过盛的竞争格局及药物在欧洲的机会 - 后期竞争对手主要是ACADIA的Carbitocin和Aardvark；公司认为欧洲机会显著，PWS发病率不受地理和种族影响，未满足需求与美国相同，罕见病定价在欧洲是例外，对欧洲及其他地区市场持乐观态度 [77][80][81]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度公司实现营收3050万美元，同比增长38%，净收入为510万美元，运营现金流为790万美元，季度末现金为5560万美元且无债务 [7] - 2025年第一季度毛利润率提高至63.4%，较去年同期的60.7%上升270个基点 [19] - 销售和营销费用占净销售额的比例从2024年第一季度的30.4%改善至26.6%，研发费用同比降低80万美元，一般和行政费用较上一年减少20万美元 [21] - 2025年第一季度公司收回与Elysium法律和解相关的130万美元信贷损失，部分被为支持业务扩展而增加的基础设施投资所抵消 [22] - 公司将2025年全年营收增长预期从约18%上调至20% - 25%，预计一般和行政费用将比之前估计的增加约700 - 800万美元 [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务是营收增长的主要驱动力，净销售额增长31%，增加420万美元 [8][18] - 食品级和制药级Niagen原料业务增长至800万美元，同比增长95%，其中食品级Niagen销售额增加290万美元，制药级Niagen销售额增加100万美元 [8][19] - Tru Niagen业务主要由电子商务驱动，增长31% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 需求激增，更多消费者认为Niagen是值得信赖且最有效的解决方案，但市场上仍存在对补充NAD产品的误解 [12] - 公司市场监测计划显示，亚马逊上四分之三销量较高的NAD补充剂未能达到标签声称 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续与诊所密切合作，推广Niagen plus作为提高NAD水平的优质解决方案 [10] - 制药应用是公司重要战略举措，关于NR治疗帕金森病的III期NOPARC研究预计6月完成，与FDA就NR治疗共济失调毛细血管扩张症（AT）的对话仍在进行中 [10] - 公司3月获得一项新的物质组成专利，扩大了专利组合，加强了对烟酰胺核糖苷所有盐形式的保护 [11] - 公司呼吁行业利益相关者让企业和品牌对其向消费者销售的产品负责，支持FDA关于NMN不是合法膳食成分的决定 [14] - 公司从ChromaDex更名为Niagen Bioscience，旨在使Niagen品牌与使命保持一致，强化其在NAD提升解决方案领域的领先地位 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度开局良好，对全年发展充满信心，预计电子商务将保持稳定增长，主要合作伙伴的销售可能会季度波动，但全年增长轨迹依然强劲 [23][24] - 公司将继续专注于运营效率和供应链优化，以实现持续的价值创造和长期盈利能力 [19] - 公司认为NAD市场不断扩大，有明确的发展路径来保持增长势头和盈利能力 [25] 其他重要信息 - 公司供应链主要在美国，新关税未对运营造成影响，但会密切关注国际贸易政策变化 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Niagen IV产品系列的新兴推动因素，以及复合诊所和药店对其的兴趣可能性 - 公司已与600家诊所合作，诊所和医生对Niagen IV兴趣浓厚，举办活动进行对比展示其优势，如提升NAD水平更高、副作用小、耗时短等 [28][29] - 此前存在供应链挑战，现已解决，供应有保障，预计未来几个季度制药级Niagen销售将大幅增长 [30][31][32] 问题2: 电子商务业务有哪些新的促销策略，是否会在2025年开展影响者营销活动 - 公司注重盈利能力和效率，不会进行成本低效且无可靠投资回报的影响者交易，但会考虑合适的合作 [34] - 计划增加在TikTok上的影响者营销，利用口碑和活动营销促进增长，但短期内不会有重大举措 [35][36][37] 问题3: Niagen plus产品适合多少家诊所，2025年剩余时间新诊所的加入情况如何 - 公司希望年底前将合作诊所数量增加到1000家，认为潜在可覆盖的诊所数量在2000 - 3000家，整体可覆盖市场大于目前的600家 [41][42] 问题4: 初始诊所的订购模式如何，更长的保质期会带来什么变化 - 公司在产品推出前进行了多项工作，包括获得FDA批准、生产制药级材料、申请专利和开展研究等 [44] - 目前有一些初步调查信息，如出现“Niagen Glow”现象和改善睡眠等，但还需更多研究来证明其治疗和预防益处 [45][46] 问题5: 请详细说明原料业务收入情况 - 本季度食品级原料销售额为700万美元，订单可能不稳定，预计趋势将持续但难以预测每个季度的情况 [49] - 制药级原料业务呈上升趋势 [49] 问题6: Niagen plus注射剂的推出情况如何，预计何时广泛可用 - 目前已在多家诊所提供低剂量注射剂，正在开发家用版本，希望年底前推出注射器版本，笔式版本最早明年第一季度推出 [72][73] 问题7: 帕金森病研究结果公布时间是否与结果好坏有关 - 不能根据公布时间判断结果好坏，研究完成后需要几个月时间进行数据整理和分析，之后还需进行同行评审和发表，可能在6月后一年或更久才会公开，也可能更早 [75][76] 问题8: 第一季度一般和行政费用除了坏账准备金转回外，是否还有其他特殊或不可重复的收益 - 坏账准备金转回130万美元是唯一的一次性项目，未来股票薪酬会产生影响，但第一季度未完全体现 [79][80] 问题9: 所有股票薪酬是否都反映在一般和行政费用中 - 是的，在10 - Q报告中显示为分摊 [81] 问题10: 目前能否满足Niagen IV产品的所有需求，是否限制新诊所签约 - 目前能够满足需求，没有限制新诊所签约 [84][85][86] 问题11: 与FDA关于AT和Niagen的讨论进展如何，是否与潜在合作伙伴进行了讨论 - 公司与FDA的讨论正在积极进行，去年10月提交了预IND申请，12月收到评论并进行了回复，几周前FDA再次反馈，正在讨论终点和研究数量等问题，尚未与第三方合作伙伴进行积极讨论 [88] 问题12: Tru Niagen各种配方的销售情况如何，是否有助于增长，今年是否还有其他产品推出 - 六包和免疫产品有销售，但对整体销售影响尚不显著，两者都在增长，公司将加大营销投入 [93] - 计划对免疫配方进行调整，预计这两款产品今年将继续增长，还计划推出Tru Niagen Beauty配方，可能最早今年在美国推出 [94] 问题13: Tru Niagen Beauty将在哪些网站推出 - 将在公司网站和其他网站推出 [95] 问题14: Niagen注射剂家用版的推出渠道有哪些 - 消费者可以通过在线渠道购买，可能通过一些销售GLP - one家用产品的远程医疗公司，也可能在谷歌商店等平台上购买，公司主要将产品销售给复合药房，药房再销售给远程医疗公司和诊所 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度研发费用为1.186亿美元，包含700万美元非现金股票薪酬费用，2024年同期为1.001亿美元，包含1360万美元股票薪酬费用，增长主要因向Alnylam支付3000万美元及启动ECLIPSE注册计划，部分被过去裁员、项目优先级调整和关闭部分站点带来的费用降低抵消 [32][33] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用为2390万加元，包含710万加元股票薪酬费用，2024年同期为3630万加元，包含1020万加元股票薪酬费用，减少主要因裁员和其他举措实现成本节约 [34] - 2025年第一季度运营费用为1.426亿美元，同比小幅增加约600万美元 [34] - 2025年第一季度净亏损为1.21亿美元，2024年同期为6530万美元，较高净亏损主要因2024年第一季度有5200万美元收入，而2025年第一季度约为300万美元 [35] - 2025年第一季度净现金消耗为7560万美元，符合预期，季度末现金、现金等价物和投资约为10亿美元，预计现金可维持到2027年年中 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 传染病业务线 - 乙肝项目将在5月9日EASL大会上展示3月二期研究的24周治疗后随访数据，包括参与者治疗停药24周后的功能性治愈数据，该项目进一步临床开发取决于能否找到合作伙伴 [12][22] - 丙肝项目ECLIPSE III期注册计划启动，第一季度ECLIPSE I纳入首位患者，该研究将招募120名参与者，按2:1随机分配接受联合疗法或延迟治疗，主要终点是第48周HDV RNA未检测到且ALT正常化的复合终点，关键次要终点是HDV RNA未检测到；还在为ECLIPSE II启动做准备，其主要终点是24周HBV未检测到 [19][20] 肿瘤业务线 - Pro X10双掩蔽T细胞衔接器项目持续推进，VER5818作为单药和与派姆单抗联合用药继续进行剂量递增，1月数据显示在HER2阳性结直肠癌患者中，剂量在400微克/千克及以上时，确认部分缓解率为33%，有一例缓解持续超过18个月 [13][24] - VER5500继续进行剂量递增，1月数据显示剂量高于120微克/千克的患者中，100%出现PSA下降，58%达到PSA 50反应，且无需预防性类固醇，细胞因子释放综合征极少 [14][27] - VER5525计划本季度启动一期研究，有潜力解决包括非小细胞肺癌、结直肠癌、头颈部鳞状细胞癌等多种EGFR表达肿瘤的未满足需求 [14][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计美国约有700万活跃病毒血症HBV RNA阳性患者，其中约6.1万RNA阳性患者；欧盟成员国加英国约有11.3万RNA阳性患者，其他地区可能代表长期机会，这些数据聚焦有活跃病毒血症、可检测到病毒复制且面临疾病进展高风险的RNA阳性患者 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是推进传染病和肿瘤项目，以实现未来增长和价值创造 [6] - 丙肝项目方面，公司专注推动ECLIPSE I试验入组，为ECLIPSE II和III研究启动做准备，与Alnylam达成协议，其不选择参与Elapsiran利润分享安排，使公司在欧洲和其他国际市场合作该项目更灵活 [11] - 肿瘤项目上，公司持续推进Pro X10双掩蔽T细胞衔接器项目，评估VER5818在多种HER2表达肿瘤类型的潜力，优化VER5500剂量，启动VER5525一期研究，还在探索潜在合作以释放和最大化Pro X10平台价值 [13][15] - 行业竞争方面，公司认为其T细胞衔接器项目具有差异化优势，如VER5500的双掩蔽技术、通用掩蔽、有利的安全性、低CRS率、无需预防性类固醇、较长半衰期和可实现每三周给药一次的便利性 [55][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认识到生物技术行业面临充满挑战的市场环境，但认为专注运营卓越和有序推进管线是为股东做的最重要的事，强大的现金状况使其能够应对市场波动 [17] - 管理层对公司开发潜在变革性药物的专注方法充满信心，认为这将改善患者生活并为股东创造价值 [18] 其他重要信息 - 公司在HIV治愈项目中，将一种广泛中和抗体推进到开发候选阶段 [16] - 公司抗体发现和蛋白质工程能力推动肿瘤学领域多个下一代靶点快速进展，有7个靶点在多种未满足需求的实体瘤适应症临床前开发中取得进展 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Alnylam是否看到最新的HBV和HDV数据，不选择参与的原因是什么；肿瘤项目下次数据更新时间和地点 - 公司表示Alnylam在最新HCV功能性治愈数据公布前做出不参与利润分享安排的决定，该决定基于其自身战略投资组合优先级；下次肿瘤数据更新将分享更高剂量水平的成熟数据、每周和每三周给药的比较数据、反应关系、更高剂量安全性和PSA反应等，将通过医学会议或投资者活动分享 [41][44] 问题2：EASL上关于Viron 200资产的三联组合策略的原理和开发计划，以及ECLIPSE I和II研究完成入组的时间 - 公司称该研究由Viron进行，公司仅提供药物，数据显示表面抗原下降的早期反应；ECLIPSE I预计2026年底完成，目标是今年底完成入组，ECLIPSE II尚未提供指导，但公司会专注推进，其有24周终点 [48][50] 问题3：竞争对手TCA TCE PSMA靶向项目数据对VER5500竞争定位的影响，以及7.5个月的中位PFS是否是可实现的基准 - 公司认为T细胞衔接器技术整体进展令人鼓舞，VER5500具有双掩蔽技术、通用掩蔽、有利安全性、低CRS率、无需预防性类固醇、较长半衰期和每三周给药便利性等差异化优势 [54][57] 问题4：Blevertide关于HPV潜在有限或长期慢性治疗的更新对公司项目的影响 - 公司表示在Solstice研究中实现高病毒抑制率，64%患者在第36周达到目标未检测到或完全病毒抑制，而Blevertide在第48周仅为12%，公司目标是慢性病毒抑制方案 [60][63] 问题5：对3月在EASL公布的24周停药数据的期望，以及新数据对HBV潜在合作讨论的影响 - 公司期待展示功能性治愈率数据，曾暗示双药组合期望达到20%，三药组合达到30%；HBV项目进一步开发取决于能否找到全球开发和商业化合作伙伴 [66][71] 问题6：自1月数据公布后测试的额外剂量是否继续显示PSA反应率和持久性的剂量反应；HDV RNA阳性数据是总体患病率还是已诊断患者，若未诊断，诊断率如何 - 公司称VER5500继续进行剂量递增，但暂不评论额外剂量情况，VER5818显示出良好剂量反应；HDV数据是通过广泛文献搜索和与专家交流得出，美国约6.1万RNA阳性患者符合治疗条件 [73][76] 问题7：VER5525试验设计选择四个部分（单药剂量递增/扩展和与派姆单抗联合剂量递增/扩展）的原因、部分顺序，以及若单药数据良好是否仍探索联合方案 - 公司认为结合检查点抑制剂有科学依据，之前T细胞衔接器治疗后可见PD - L1上调，联合治疗可产生更深度和持久反应，试验设计按单药剂量递增、单药特定适应症扩展、联合剂量递增、联合特定适应症扩展顺序进行，将根据数据决定联合治疗适应症 [78][82] 问题8：CHB项目功能性治愈率是否与特定基线HBs表面抗原水平有关；HBV项目提交监管批准是否需要所有ECLIPSE试验数据，有无加速批准可能；CHB项目和ProExTEM项目的合作策略，7个临床前项目情况 - 公司称3月慢性乙肝二期研究中，基线表面抗原水平低于1000的患者反应最佳，将按所有患者和按表面抗原水平划分展示数据；ECLIPSE I和II作为基础提交文件应足以获批，公司寻求基于特定终点的加速批准；HBV项目需全球开发和商业化合作伙伴，丙肝项目公司自行开展研究；7个临床前项目将采用内部开发和合作相结合的策略 [85][91] 问题9：美国HBV诊断指南有无变化，近期是否有更新预期，对美国潜在可治疗患者群体影响多大 - 公司表示美国目前HBV诊断或反射测试指南无变化，但希望在后续会议上有相关公告；美国缺乏反射测试导致HDV诊断率低估，预计疗法获批后将推动更多诊断和疾病患病率上升 [92][95]

财务数据和关键指标变化 - 总营收增长14%至15.4亿美元，产品营收增长12%至4.59亿美元，服务营收增长14%至10.8亿美元，占总营收的70% [13][14] - 总账单增长14%至16亿美元，RPO增长12%至65亿美元，当前RPO增长超15%至34亿美元 [13][14] - 统一SASE和SecOps的ARR分别增长26%、30%，达到16亿美元 [14] - 总毛利率提高380个基点至81.9%，产品毛利率为67.7%，提高1200个基点，服务毛利率为87.8%，下降10个基点 [15] - 运营利润率提高570个基点至34.2%，自由现金流创纪录达7.83亿美元，利润率为51%，调整后自由现金流为8.39亿美元，利润率为54% [16] - 基础设施投资为6700万美元，较去年减少1.55亿美元，现金税为2700万美元 [17] - 平均合同期限为27个月，与去年基本持平，较上一季度减少2个月 [17] - 4月回购约460万股，总计4100万美元，剩余股票回购授权约为16亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一SaaS账单增长18%，占业务的25%，安全服务边缘账单增长超110% [6] - AI驱动的安全运营建设增长29%，占业务的10% [9] - FortiGate硬件营收呈中两位数增长，软件许可证营收呈中两位数增长，占总产品营收的高个位数百分比，基于本地时间的软件许可证营收增长超30% [14] - 安全订阅营收增长16%，支持及相关服务营收增长12%，服务账单增长14% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型企业是表现最佳的客户细分市场，增长约30%，超过100万欧元的交易数量增长30%，本季度有三笔八位数交易，去年同期为一笔 [23] - EMEA是表现最佳的地区，由国际新兴市场的中两位数增长推动，前五大垂直行业中，金融服务和全球政府领域领先，增长超20% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计OT安全和AI将成为未来五年的关键增长驱动力，在OT安全领域，公司是Westland咨询报告中唯一的领导者，在AI方面拥有超500项已发布和待发布的专利 [10] - 推出FortiGate 700 gs系列高性能防火墙，相比竞争对手有5 - 10倍的性能优势，有助于降低总体拥有成本和复杂性，减少能源消耗 [11] - 公司在防火墙、SD WAN和OT安全领域处于领先地位，其SASE战略推动了强劲增长，有望成为SASE市场的头号玩家 [6][18][19] - 公司通过FortiOS和FortiLink技术，实现从FortiGate防火墙向交换机和接入点的业务拓展，提高了市场渗透率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司解决方案的采用正在加速，公司凭借创新领导地位和以客户为中心的理念，获得了强大的网络效应 [18] - 美国关税情况不断变化，但公司的网络安全解决方案需求依然强劲，管道持续增长，短期内未出现需求侵蚀迹象，预计关税对运营利润率的影响有限 [25][26] - 公司维持全年账单和营收指导范围，以应对地缘政治环境带来的潜在风险，预计防火墙升级周期将在2025年下半年加速 [28][29] - 由于美元走弱，预计第二季度运营利润率将面临约120个基点的逆风，全年面临约90个基点的逆风，但由于第一季度表现出色和业务效率提升，公司上调了全年运营利润率指导的中点 [29][30] 其他重要信息 - 首席财务官Keith将于5月15日卸任，Christiana将接任 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 维护和服务收入的动态及全年增长预期 - 第一季度服务收入环比略有下降，主要受第四季度比第一季度多两天的影响，同时收购实体及其收入流的增长需要时间，当前RPO仍然强劲，FortiOS上增加的服务将推动未来服务收入增长 [36][38] 问题: 为何下一季度的指导数据表现平淡，需求为何未提前释放 - 公司不计划在当前情况下改变价格，由于地缘政治等因素存在不确定性，公司持谨慎态度，4月第二季度的成交率和线性表现良好，但销售团队因各种因素对预期持谨慎态度 [44][45] 问题: 销售团队与客户沟通中，客户犹豫购买的原因及解决办法 - 宏观新闻带来的不确定性使客户在下达采购订单前会犹豫，但公司举办的活动获得了良好反馈，渠道活动和项目积极，有望解决客户的犹豫问题 [49][50] 问题: 对下半年业务表现强劲有信心的原因及指导数据中对下半年强度的体现 - 公司推出了下一代产品，相比客户多年前购买的产品，在总体拥有成本和安全性方面有显著改善，企业领域活动活跃，FortiGates增长快于其他产品营收，OT领域也表现良好，各业务支柱持续获得市场份额，但整体市场状况存在一定不确定性 [53][56] 问题: 八位数交易的特点及主要驱动产品 - 大型交易的重要驱动因素是企业的SD WAN部署，客户通常从SD WAN开始，然后购买Fortinet的其他解决方案 [63] 问题: 大型交易是否在第一季度的管道中，是否与之前的大型交易有类似的提前释放情况 - 这些交易在管道中并按预期完成，目前未看到交易推迟的情况，大部分交易在3月前完成 [67] 问题: 关税对硬件销售利润率的影响及供应链应对措施 - 第一季度和第二季度预计关税不会产生重大影响，因为只有少数产品受关税影响，且进口到美国供美国客户使用的产品占比小，公司从ASIC芯片到系统、操作系统和服务都有自主设计能力，能够重新安排生产地点，且库存相对较多，有一定缓冲 [68][71] 问题: 本季度渠道合作伙伴在关税前是否有行为变化 - 公司收到了关于是否会提价的询问，但未看到交易加速的情况，由于业务模式和定价优势，即使有关税也不会立即提价，关税对损益表的影响会延迟体现 [73][74] 问题: FortiSASI通常替换客户的哪些解决方案 - FortiSASI既能替换传统的VPN硬件，也能替换其他SaaS竞争对手的产品，其优势在于集成到单一操作系统平台、与运营商服务提供商合作以及全球基础设施带来的成本和安全优势 [76][79] 问题: 服务收入环比下降的原因及是否与客户刷新设备有关 - 服务收入环比下降主要是因为第一季度比第四季度少两天，这一情况在2021年也出现过，同时新渠道计划的效果需要时间显现，部分收购客户存在一定流失率 [83][91] 问题: EMEA地区表现强劲的驱动因素以及APAC地区在OT或AI SOG交易方面的情况 - EMEA地区在OT和政府领域有很多机会，在现代化方面也有良好表现，新客户中大部分是小客户，通常从FortiGate开始 [95][97] 问题: 为抓住刷新机会进行的投资进展以及竞争对手的应对情况 - 未看到竞争对手在服务到期客户群体中的竞争，公司有针对渠道合作伙伴的多产品激励措施，特别是在低端市场，拓展SASE和其他产品的机会很大 [101][102] 问题: Linksys合并对财务趋势的影响 - Linksys的影响不大，目前让其按照自身战略运营，公司正在为服务提供商制定内部整合计划，长期有增长潜力，但短期内影响不明显 [104][107] 问题: 即将到来的刷新周期的假设，包括防火墙数量和类型的变化 - 小客户会购买更多设备，大客户的策略因公司而异，可能会整合到更大的FortiGates或购买类似数量的下一代产品，交易规模在增大，但难以区分是旧产品替换还是新用例需求，公司会持续推出新产品 [113][116] 问题: NextDLP收购的早期反馈以及公司对数据安全机会的看法 - NextDLP的DLP技术不仅可用于SASE，还可单独销售，增强大型企业的数据安全，该解决方案在大型企业已大规模推广，效果良好 [118][120] 问题: CNAP市场的情况、竞争对手以及公司的差异化策略 - 谷歌的发展对市场产生了重大影响，公司认为这是一个机会，Lacework解决方案不错，但公司需要完善销售方法 [124][125] 问题: 未来几个季度各业务支出的敏感性，是否存在订阅业务影响硬件刷新的风险 - 经济低迷时，行业倾向于放缓基础设施和硬件采购，但公司在各业务支柱有独特优势，有机会在市场增长放缓时获得更多市场份额，客户倾向于采用混合模式，公司在各市场都有布局，有较好的市场定位 [130][135]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后EBITDA达4900万美元，利润率14%，较去年同期提高6.5%，为季度最高纪录 [10] - 第二季度营收3.59亿美元，创季度纪录，较去年增加1300万美元 [11] - 第二季度调整后自由现金流为1900万美元，较去年减少3500万美元，主要因2024年有税收结转优惠 [13] - 上半年营收6.73亿美元，调整后EBITDA 9500万美元，均创历史纪录 [23] - 第二季度毛利润率19.7%，较去年提高130个基点；调整后EBITDA 4900万美元，较去年增加400万美元，利润率提高50个基点；调整后净收入3200万美元，较去年增加200万美元；调整后摊薄每股收益0.96美元，较去年增加0.07美元 [25] - 季度末现金近1.31亿美元，债务较去年减少约500万美元，流动性达2.74亿美元，较去年增加3800万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 巴士业务净收入3.33亿美元，较去年增加1500万美元，平均每辆巴士收入从14.1万美元增至14.5万美元，约增长3% [24] - 第二季度EV销量创纪录，达265辆，是第一季度的两倍，较去年增加55辆，增长26% [24] - 零部件收入2600万美元，与第一季度持平，较去年减少200万美元 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对校车需求强劲，季度末积压订单近5000辆，代表超六个月的产量，价值7.7亿加元 [7][13] - 第二季度巴士平均售价每辆增加4000加元，约增长3% [14] - 替代动力巴士在第二季度销量中占比57%，而主要竞争对手通常占比低于10% - 15% [14] - 季度末已预订或积压的EV达1100辆，全年预计销售800 - 1000辆 [15] - 70辆电动巴士的积压订单代表2.33亿美元的收入 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行几年前制定的计划，专注于改善整个业务，包括选择性更新设施、关注精益生产系统和开发新产品 [9] - 2026年计划推出蓝鸟商用底盘，该产品在丙烷或EV方面有最佳特性，已获众多公司关注 [18] - 行业竞争方面，公司在替代动力巴士领域保持领先，是行业内唯一的丙烷燃料校车供应商，且EV纯玩竞争对手有倒闭情况 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对校车需求持续强劲，公司积压订单情况良好，有利于运营稳定和利润率提升 [7] - 公司虽受政府行政命令和关税波动影响，但有能力实现利润率中性结果 [10][11] - 对EPA清洁校车计划第四轮资金发放持乐观态度，且第二轮和第三轮资金发放情况良好 [16][34] - 公司2025财年有诸多顺风因素，如强劲的巴士需求、稳定的定价和高行业积压订单，但也面临一些逆风因素，如EPA计划未来轮次的不确定性、供应链脆弱、材料成本和供应商通胀压力以及新关税影响 [35][37][38] 其他重要信息 - 公司在3月的工作卡车展上推出蓝鸟商用底盘，预计2026年以有竞争力的价格推向市场 [18] - 公司与美国能源部的8000万加元合同的报销资金正在流入，用于福特谷新工厂扩建项目，该项目将增加400个高薪工作岗位 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新CEO背景能否带来超出预期的利润率提升 - 新CEO表示刚入职约一百天，目前不便推测，但自己有强大的运营背景，曾管理过大量工厂，熟悉巴士产品和制造流程，公司目前重点关注长期制造战略 [50][52] 问题2: EV巴士价格预期和表现，以及关税影响 - 公司此前已采取措施将EV巴士价格降低约2.5万美元，但当前关税情况阻碍了降价目标，具体影响程度仍在评估，乐观预计未来几个月关税情况会明朗，届时可继续推进降价 [54][55] 问题3: 整体指导方针未变的原因 - 公司上半年表现强劲，为全年业绩提供了良好动力；ICE业务受关税影响相对较小，且已采取定价措施抵消；主要变量是EV关税，可能会将第四季度部分EV产量推迟到2026财年，因此扩大了第四季度指导范围，缩小了第三季度指导范围 [57][58] 问题4: 若不生产EV，是否有ICE和丙烷订单替代 - 公司表示在第四季度会用ICE替代EV，以保证总销量 [59] 问题5: 经销商网络对定价的反馈，以及其他市场参与者的行动 - 公司与经销商和终端客户密切合作应对关税挑战，首次提价约2%，因大部分供应链来自美国和北美，影响相对较小；目前风险主要在EV方面，尤其是第四季度；其他竞争对手在关税方面也有类似行动 [67][68][71] 问题6: CSP资金的联邦、州和地方占比，以及EV情况对丙烷和汽油兴趣的影响 - 清洁校车计划资金最初联邦和州各占约50%，目前第二轮和第三轮资金按预期发放，第四轮和第五轮存在不确定性，但对第四轮持乐观态度，州级资金仍表现强劲；公司在替代动力巴士领域有独特优势 [74][75] 问题7: 目前等待第三轮资金的学校数量 - 目前有150个学校正在等待第三轮资金，而上次财报电话会议时有250个 [76] 问题8: 如何平衡定价与赢率，以及如何看待这一机会 - 目前难以判断客户是否会从EV转向丙烷，但公司产品具有独特性，有优势；从定价来看，行业内主要制造商受关税影响相似，目前提价未对赢率产生重大影响 [80][81][82] 问题9: 与供应商的成本分摊情况 - 公司与供应链合作伙伴密切合作，了解风险并采取缓解措施，如寻找替代来源或逐步提高成本，但具体情况因国家、供应商、组件和交货时间而异，无统一答案 [84] 问题10: 第四财季指导调整后，若关税问题解决，EV产量是否有上升空间 - 公司积压订单中有相关订单，若关税问题有利解决，第四季度有上升空间，指导上限为210辆EV [89] 问题11: 商业底盘开发中客户对动力系统的偏好 - 目前客户对丙烷动力系统的兴趣更大，部分原因可能是对EV关税的担忧，且丙烷在该领域有很好的机会，公司产品具有最佳特性，有优势 [93][94] 问题12: 竞争对手推出丙烷巴士对公司的影响 - 公司未确认竞争对手有丙烷发动机产品进入市场，对自身福特丙烷发动机与Rausch合作的产品有信心，公司有超2万辆丙烷巴士在运营，客户忠诚度高，欢迎竞争 [96] 问题13: 清洁校车EPA计划推进的原因，以及第四轮和第五轮的情况 - 公司对第二轮和第三轮资金发放有信心，因存在法律义务和潜在责任；第四轮和第五轮情况不同，第四轮仅收集了申请，尚未授予，成熟度较低 [104][106] 问题14: 若第四轮开始发放或有州补贴，公司在EV上是否有定价权，以及对利润率的影响 - 第四轮或第五轮的资金细节未确定，目前根据当前关税有大致价格概念，但到订单执行时可能是2026年底，届时才能确定关税情况，目前讨论该问题尚早 [107][108] 问题15: 加速回购和剩余2000万美元资金的使用计划 - 本季度加速了回购计划，从之前的1000万美元提高到2000万美元，目前仍有2000万美元剩余，下一次财报电话会议将告知本季度情况和未来计划 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收17亿美元，环比下降10%，同比下降1%，高于15.5 - 16.5亿美元的指引范围 [7][15] - 非GAAP每股收益亏损0.3美元，处于亏损0.45 - 0.3美元指引范围的高端 [7][18] - 现金及现金等价物从13亿美元增至15亿美元 [7][18] - 第三季度非GAAP毛利率为22.7%，处于21.5% - 23%的指引范围内，排除相关费用后为25.8% [17] - 第三季度运营费用3.83亿美元，好于3.95 - 4.05亿美元的指引范围 [17] - 第三季度对商誉进行减值测试，记录了18.3亿美元的非现金减值费用，季末商誉余额降至50亿美元 [18] - 预计第四季度营收17.5 - 18.5亿美元，假设比特出货量持平，平均销售价格上涨中到高个位数 [19] - 预计第四季度非GAAP毛利率在25.5% - 27%之间，非GAAP运营费用在3.95 - 4.05亿美元之间，非GAAP利息及其他收支在4500 - 5000万美元之间，非GAAP税费在2200 - 2500万美元之间，非GAAP每股收益在亏损0.1美元至盈利0.15美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户端营收9.27亿美元，环比下降10% [16] - 消费端营收5.71亿美元，环比下降5% [16] - 云业务营收1.97亿美元，环比下降21% [16] - 第四季度BICS 8预计占比特出货量的10% [9] - TLC产品正为高性能移动和计算应用进行客户认证，2TB QLC裸片正在与顶级云服务提供商进行认证，用于128TB和256TB容量的SSD [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 分析师估计主要超大规模云服务提供商的资本支出在2024年增长超过50%，达到约240亿美元，预计2025年将达到约330亿美元，增长40% [13] - 目前除了从中国运往美国的产品有27.5%的关税外，公司产品无其他关税，运往美国的产品约占20%，其中超95%的收入来自中国以外的国家 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是为客户和股东创造价值，巩固在NAND市场的领导地位，利用创新、规模、敏捷性和韧性优势，实现可持续、盈利和长期增长 [5] - 行业预计NAND行业将实现强劲的长期增长，到本十年末需求预计接近1000亿美元，增长将由数据的指数级扩张驱动，部分得益于人工智能在云和边缘应用中的部署以及PC和移动设备的更新周期 [6] - 公司进行了结构调整，更加注重资本纪律，努力提高投资资本回报率 [6] - 公司将继续增加对企业SSD应用的比特分配，本季度占比特的12%，高于去年同期的8% [13] - 公司开始不再提供每比特成本的明确指引，认为行业技术迁移带来的成本降低在减少，持续提供该指标不利于体现公司技术的价值主张 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司战略按预期发挥作用，公司有能力抓住面前的重大机遇 [5] - 预计客户端增长将由Windows 10生命周期结束、疫情后PC更新周期以及人工智能PC的出现驱动，移动市场也将复苏；云客户消化了库存，基本面强劲，继续为人工智能投资基础设施 [20] - 公司对本季度的业绩表现感到满意，认为公司的行业领先技术、注重回报的投资以及不断改善的行业基本面使其能够实现与目标周期财务模型一致的长期业绩 [23][24] 其他重要信息 - 公司在客户端、汽车、游戏、消费等多个领域取得进展，如客户端完成与多家全球PC OEM的认证，汽车领域被提名为福特年度供应商，游戏产品获得多个编辑选择奖，消费领域推出多款创新产品 [9][10][11][12] - 公司在第四季度初宣布并开始对客户实施价格上涨，以平衡供需并实现可持续的价格水平 [8] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在本季度采取的供应端行动的规模，以及对市场供需平衡和产能利用率的长期看法 - 公司认为到明年年底市场仍供应不足，目前市场处于动态变化中，公司采取的供应端行动是为了更直接地平衡市场，避免大幅波动，且会每周评估并根据数据做出最佳决策 [26][29][30] - 公司对需求整体持乐观态度，特别是客户端业务有增长，云服务提供商的支出也很高；在供应和利用率方面，公司会每周、每月跟踪，确保将结构产能设置到合适水平，在从BIG 5向BIG 8过渡时平衡供需，同时保持足够库存 [30][31][32] 问题: 企业SSD的趋势以及公司对其市场份额增长的信心 - 企业SSD市场需求一直较为稳定，但价格波动较大，公司对该业务的路线图非常乐观，从2024财年到2025财年末，该业务收入预计将增长两倍，且公司在该市场已建立良好基础，随着新产品和新技术的推出，业务将在未来几个季度逐步增强 [33][34][35] 问题: 毛利率的逆风因素以及如何在企业SSD投资和限制比特增长的同时实现产能优化 - 毛利率的逆风因素主要是5500 - 6500万美元的产能利用率不足费用和5000万美元的晶圆厂启动成本，启动成本预计还会持续几个季度后消失，较高的平均销售价格有助于提高整体毛利率 [37][38] - 公司会谨慎管理企业SSD的产能，本季度BiCS - 8占比10%，2026财年将达到40 - 50%，在向更高层数和更高密度过渡时，会小心避免比特供应过剩，同时从系统中结构性移除一些产能以保持平衡 [40][41] 问题: 随着BIG 8成熟，成本下降的预期 - 公司将减少对成本下降的讨论，因为行业驱动成本下降主要是为了扩大市场规模，但公司目前的重点是确保有足够的盈利能力来支持资本投资，更关注技术差异化；成本下降在过去几年变得不太一致且难以实现，随着层数增加，比特增加但成本下降有限；不过BIG 8会带来一些成本下降，但公司不会按季度进行预测 [47][49][52] 问题: 6月NAND比特出货量的展望以及各终端市场的订单可见性 - 公司预计6月比特出货量持平，7 - 12月预计实现高个位数增长，目前没有改变这一观点的因素，公司对业务增长持乐观态度，特别是在客户端、PC、移动和云等领域 [56][57] - 公司与客户保持沟通，市场情况良好，各交易市场价格上涨，业务在客户端和云领域取得进展，对本季度的指引有信心 [58] 问题: 企业云业务的超大规模客户数量、市场策略和预期里程碑，以及QLC SSD的发展情况 - 公司有多个超大规模客户，正在扩大渠道业务，与NVIDIA的合作开始在更多客户中开花结果；在SSD领域，基于TLC的高性能PCIe Gen 5接口SSD在超大规模客户和更广泛客户中表现良好，资格认证数量不断增加；基于QLC的企业XSD资格认证进展顺利，未来几个季度将推出新架构“Stargate”，公司对此项目非常乐观 [63][65][66] 问题: 产能利用率不足费用在本季度之后的消散情况以及供应链是否存在其他瓶颈 - 公司的总体目标是在供需平衡时实现100%的产能利用率，产能利用率不足是战术性举措，会根据情况进行调整 [69][70] - 公司在关税方面情况良好，供应链运行高效，前端全部来自日本的合资企业，后端有多个选择，特别是马来西亚，在中国也有合资企业，未发现其他瓶颈 [70][71][72] 问题: NAND价格上涨是由交易市场驱动还是全面的，以及OEM市场的情况，还有日元兑美元汇率对成本结构的影响 - 公司认为市场价格上涨是全面的，公司有多个业务板块和广泛的客户群体，通过与客户沟通和了解技术路线图，有信心市场正在改善，过去几个季度的情况是中期调整，预计到2026年底市场仍供应不足 [77][78][79] - 公司前端明显受日元影响，成本分为日元计价和非日元计价两类，公司会仔细跟踪并做好准备 [81][82]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.83亿美元，同比增长5% [6][26] - 交易收入增长1%至6700万美元，主要因收购Formation Nation带来600万美元收入增长及BOIR文件提交收入增加 [26] - 订阅收入增长8%至1.16亿美元，得益于合规定价举措、虚拟邮件订阅增加和新的1 - 800会计师合作伙伴关系 [28] - 调整后EBITDA为3700万美元，同比增长33%，调整后EBITDA利润率为20%，同比增加400个基点 [32] - 自由现金流为4100万美元，同比增长67% [33] - 现金及现金等价物为2.1亿美元，较2024年末增加6800万美元，无债务 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 交易业务 - 交易单位增长1%至34.1万个，主要因合规订阅客户年度报告提交增加 [27] - 第一季度业务形成量为13.1万个，同比下降6%，Formation Nation贡献约6% [27] - 平均订单价值为196美元，同比下降1% [27] 订阅业务 - 订阅单位约190万个，增长20%，主要因表单、电子签名和簿记订阅捆绑销售 [29] - ARPU为252美元，下降7%，主要因低价订阅产品数量增加和高价税务订阅产品减少 [29] - 递延收入较第四季度增加3600万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - Census EIN申请同比下降5%，公司将其全年假设从持平调整为中到高个位数下降 [7][8] - 宏观经济和地缘政治环境变化导致流量和业务形成量较正常季节性趋势疲软 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 推动订阅业务，测试并推出法律和合规产品定价变化，增加产品价值，捆绑入门级产品以吸引新客户 [15][16] - 多元化市场策略，春季推出新品牌活动，强调技术与人工支持结合，加速AI驱动的SEO和平台可见性投资 [17][18] - 利用Formation Nation品牌，将低价值客户转移至Inc. Authority，提高LegalZoom品牌价值 [55][56] 行业竞争 - LegalZoom是在线小企业形成和法律服务的领先平台，品牌知名度高，在经济衰退和波动时是小企业的安全选择 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不佳，公司第一季度业绩超预期，重申2025年全年营收增长5%和调整后EBITDA利润率23%的展望 [6][9] - 预计第四季度订阅收入实现两位数增长，基于第一季度业绩和业务基本面稳定执行 [9] - 公司业务具有弹性和灵活性，能够应对宏观环境挑战，通过控制成本和优化业务实现盈利 [11][14] 其他重要信息 - 本周董事会批准将股票回购计划增加1亿美元，目前授权剩余1.5亿美元 [35] - 公司预计第二季度营收在1.81 - 1.85亿美元之间，调整后EBITDA在3700 - 4100万美元之间 [39] 问答环节所有提问和回答 问题: 订阅单位强劲增长的因素 - 公司采取向高质量份额转型策略，通过交易业务吸引客户，再转化为低价订阅客户，最终实现向上销售和交叉销售 [44][45] - 对现有产品进行定价和功能调整，推出高端“代客办理”产品，捆绑更多低价订阅产品 [46][47] - 订阅单位增长主要得益于电子表单、电子签名和簿记订阅的捆绑销售，但预计随着时间推移，增长将放缓 [48] 问题: Formation Nation业务整合及未来展望 - 公司将业务高度整合，推动更多收入流向Formation Nation，同时将其业务与LegalZoom协同，以实现整体增长 [69] - Formation Nation业务主要是交易性的，公司希望将订阅策略应用于该业务，实现向订阅业务的转变 [57] 问题: 整体营销支出是否会增加 - 公司认为这是营销支出的转移而非增加，旨在提高效率，利用品牌提升业务权威性 [61] - 预计今年CAM支出水平相似，支出具有灵活性，可根据宏观环境和需求变化进行调整 [65] 问题: Formation Nation的收入贡献和业务结构变化 - 公司不按业务分割运营，Formation Nation与LegalZoom高度整合，收入数据存在一定复杂性 [69] - Q1是业务旺季，不能简单外推收入贡献，且公司会根据业务情况调整资源分配 [72] 问题: 第一季度宏观环境对业务的影响及排除Formation Nation后的业务动态 - 第一季度业务面临负面压力，且持续至今，压力源于政策变化和不确定性 [81] - 排除Formation Nation后单独看业务意义不大，公司正加速LegalZoom向高价值客户转型，增加订阅业务比重 [84][85] 问题: 虚拟邮件业务在消费者端的重点和战略意义 - 虚拟邮件业务在消费者端有需求，公司推出该业务以满足需求，有望推动消费者业务增长 [93][95] - 消费者业务可用于多元化市场策略、增加订阅用户和利用人工智能提供更好服务 [96][97] 问题: 实现2025年末订阅收入两位数增长的关键因素及业务形成市场份额变化 - 公司通过重新定位业务，吸引高质量客户，提高核心订阅产品的ARPU和采用率，推动客户向高价值SKU迁移 [102][105] - 短期内业务形成市场份额可能下降，但高质量形成业务的份额将增加，长期市场份额将趋于稳定 [105][107] 问题: 定价变化的信心和扩展计划 - 注册代理定价测试成功增加了公司信心，但在提高价格的同时会确保增加产品价值，未来可能会在其他产品上进行更多定价调整 [114][115] 问题: 1 - 800会计师合作伙伴关系的表现和市场策略转变 - 该合作表现超预期，正在抵消公司自有税务产品退出带来的下降，未来将加速发展 [120][121] - 公司将重点转向引入能带来客户的合作伙伴，减少对自身营销的依赖 [123] 问题: Formation Nation客户终身价值的提升和客户获取支出策略 - 通过将不同类型客户分配到合适品牌，公司可实现价值提升，Formation Nation在低意向客户的入职流程上表现出色 [129][131] - 公司将在不破坏其业务模式的前提下，探索提升其订阅业务的机会，可能会增加客户获取支出 [133][135]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收23亿美元，增长4.2%，主要因美国整体净平均收费提高和公司自有协助申报业务量增加，但受加拿大申报量减少、汇率不利及翡翠预支利息和手续费收入降低影响 [25] - 总运营费用13亿美元，增长3.4%，主要因公司自有协助申报业务量增加导致税务专业人员工资和福利提高 [25] - 有效税率24.6%，持续经营业务净收入7.229亿美元，增长4.5% [26] - EBITDA10亿美元，增长5%，持续经营业务每股收益增长9.2%至5.32美元，调整后每股收益增长8.9%至5.38美元 [26] - 本财年前两季度完成4亿美元股票回购计划，回购650万股，占已发行股份5%，15亿美元股票回购计划还剩11亿美元 [28] - 重申2025财年展望，预计全年营收在36.9 - 37.5亿美元之间，EBITDA在9.75 - 10.2亿美元之间，有效税率约13%，调整后摊薄每股收益在5.15 - 5.35美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 协助申报业务 - 公司自有协助申报业务量增加，整体净平均收费提高，实现价格、业务量和业务组合的健康平衡 [7][25] - 协助客户转化率连续第二年提高，关键体验支柱的客户满意度得分提高，下一个纳税季预约数量增加 [9][10][11] - 协助小型企业税务业务本季度实现高个位数营收增长，实体申报和复杂申报业务呈积极趋势 [18] DIY业务 - DIY业务营收同比增长8%，付费净平均收费81.55美元，增长9%，超半数增长来自向更复杂SKU的业务组合转变 [13][14] - 在线付费业务量基本持平，免费业务量因竞争环境促销而下降 [14][44] - AI Tax Assist工具用户参与度和满意度高，使用该工具的客户转化率比未使用的高13个百分点 [16] - Tax Pro Review业务持续增长，MyBlock移动应用服务的全虚拟客户数量增加24% [16][17] 其他业务 - 小型企业DIY业务漏斗顶部注册量增长，新定制体验数量从5个增加到20个，覆盖超70%客户，转化率提高 [18][19] - 全年簿记和工资服务业务实现两位数营收增长 [19] - Wave高利润率订阅产品ProTier保持增长势头，本季度营收增长13% [19] - Spruce移动银行平台自推出至4月30日注册用户超70万，增长近50%，约半数存款与税务无关 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业申报量增长约1%，客户从DIY转向协助申报，协助申报类别增长170个基点，DIY增长90个基点 [7][8] - 行业申报行为呈延迟趋势，本纳税季最后两天公司税务办公室申报量创近年新高 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进Block Horizons战略计划，包括提升协助申报和DIY客户体验、拓展小型企业业务、发展金融产品等 [9][13][18] - 战略聚焦付费申报客户和有潜力转为付费的免费客户，以实现业务财务回报 [14][15] - 公司在协助申报业务领域是领导者，品牌知名度高，AI Tax Assist工具和MyBlock应用是竞争优势 [12][16][17] - 行业竞争激烈，DIY竞争对手加大促销投入，最大DIY竞争对手在协助申报领域加大推广力度 [46][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业稳定，税务申报业务有韧性，公司全国办公网络、强大的DIY产品和品牌知名度是持续增长基础 [23][24] - 公司财务状况良好，有健康利润率、高自由现金流、强大资产负债表和合理资本配置策略 [24] - 公司对为股东创造价值有信心，致力于推动业务持续增长 [24][29] 其他重要信息 - 公司庆祝成立70周年，感谢员工贡献 [30] - 本财年已回购123家加盟店，预计全年回购数量处于125 - 150家的低端 [28][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何过去四年中有三年协助申报业务增长快于DIY业务 - 行业不确定性使美国人在税务申报时寻求帮助，消费者关注潜在税务政策变化，倾向等待观望 [33][34] 问题: 公司本纳税季前期和后期申报量有无差异，是否需调整产品 - 本纳税季前期申报量增长缓慢，后期增长强劲，最后两天办公室申报量创近年新高，公司将评估客户变化并考虑调整产品 [35][36] 问题: 公司自有业务增长而加盟店业务下降的原因，各占比多少 - 加盟店业务量下降主要是公司回购加盟店所致，公司注重提高自有业务客户转化率和留存率，改善了业务表现 [40][42] 问题: DIY业务中在线付费业务量持平、免费业务量下降的原因及竞争动态 - DIY业务营收增长，约半数来自更复杂客户，付费业务量持平，免费业务量因竞争环境促销而下降，公司选择聚焦付费客户和有潜力转为付费的免费客户 [45][46][47] 问题: 明年付费和免费业务平衡的考虑 - 公司战略是向更复杂客户展示产品价值以吸引付费客户，同时关注有潜力转为付费的免费客户 [48][49] 问题: 公司协助申报业务量与行业申报量差异的原因 - 公司协助申报业务转化率和留存率提高，服务复杂客户增多，但市场份额仍未增长，公司将继续努力提升 [54] 问题: 协助申报业务竞争格局有无变化 - 最大DIY竞争对手在协助申报领域加大推广力度，但公司最大竞争对手仍是独立申报类别，目前未受影响 [55] 问题: 去年和今年回购加盟店数量及加盟店业务量下降归因 - 去年回购158家，今年截至目前回购128家，加盟店业务量下降主要归因于回购，加盟店经营状况良好 [60][61] 问题: 公司自有门店和加盟店净平均收费差异的原因 - 加盟店自主定价，收费受客户复杂性和业务组合等多种因素影响，较难区分 [62] 问题: 申报延期对第三季度和第四季度业务量的影响 - 部分州因飓风申报延期至5月1日，部分业务量从第三季度转移至第四季度；洛杉矶县因野火申报延期至2026财年10月，对本财年业务量影响不大 [64][65] 问题: 1099表格对业务量和净平均收费的影响 - 1099表格对业务量和净平均收费无重大影响 [67] 问题: 公司股息政策及是否有目标派息率 - 公司有股息派息率目标，由董事会财务委员会每年审查，股息是公司资本分配首要优先事项 [68][70]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.288亿美元，同比增长11.4%，货币因素带来约3.3%的不利影响；调整后EBITDA为8940万美元，同比增长约14%，调整后EBITDA利润率为39.1%，较去年提高约100个基点 [5] - 调整后每股收益为0.87美元，同比增长21%，得益于调整后EBITDA增长、利息费用降低和股份数量减少；第一季度经营现金流约3760万美元，通过股息向股东返还320万美元 [6] - 截至3月31日，流动性约为4.6亿美元；净债务与过去十二个月调整后EBITDA的比率约为2.04倍，低于去年的2.5倍，处于2 - 3倍的杠杆目标范围下限 [6][20] - 预计按固定汇率计算，2025年营收在9.03 - 9.11亿美元之间，同比增长6.8% - 7.7%，高于此前预期；假设外汇不利影响为160个基点，按美国通用会计准则计算，营收增长为5.2% - 6.1% [21] - 预计按固定汇率计算，调整后每股收益将从2024年的3.28美元增长4.9% - 7.6%，高于此前假设；继续假设调整后EBITDA利润率为39.5% - 40.5%，调整后有效税率为6% - 7% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 商户收单业务 - 净收入同比增长约11%，达到4760万美元，得益于利差扩大和销售 volume 增长；调整后EBITDA为2040万美元，调整后EBITDA利润率为42.7%，较上年提高约5 - 10个基点 [14] 波多黎各和加勒比地区支付服务业务 - 营收为5520万美元，同比增长约4%，主要受ATH Mobile业务增长和POS交易增长推动，部分被为拉丁美洲业务提供的服务减少所抵消；调整后EBITDA为3140万美元，同比增长约4%，调整后EBITDA利润率为57%，较上年下降约20个基点 [15] 拉丁美洲支付和解决方案业务 - 营收为8380万美元，同比增长约13%，按固定汇率计算增长22%，得益于GetNet智利合作关系、一次性收入和巴西业务的重新加速；调整后EBITDA为2490万美元，同比增长约53%，调整后EBITDA利润率为29.7%，提高约7 - 80个基点 [16][17] 业务解决方案业务 - 营收增长约13%，达到6560万美元，主要由于去年投入生产的项目带来的顺风和本季度的非经常性硬件和软件销售；调整后EBITDA为2220万美元，同比下降约4%，调整后EBITDA利润率降至33.9%，较上年下降约5 - 80个基点 [17] 各个市场数据和关键指标变化 波多黎各市场 - 整体经济保持稳定，总就业持续增加，失业率维持在约5.5%的多年低点附近；旅游业表现不一，圣胡安机场客运量截至2月同比增长约9%，但1月邮轮乘客数量下降约7% [7] 拉丁美洲市场 - 营收同比增长13%，按固定汇率计算增长22%，有机增长为两位数，主要由GetNet智利合作关系和巴西业务的重新加速推动 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续关注并购，并购管道依然强劲，将其作为战略的重要组成部分；公司有信心在复杂环境和不同经济周期中有效运营，会密切监测潜在影响并相应调整 [31][25] - 行业内并购活动有所增加，公司需考虑自身作为收购方和潜在战略目标的定位 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2025年开局强劲，各业务部门均实现增长并超出内部预期；尽管宏观环境存在不确定性和潜在不利因素，但公司有信心实现强劲的营收增长 [4] - 关税讨论可能对公司业务产生间接影响，部分服务国家依赖出口，经济可能受到干扰，进而影响支付 volume；目前尚未看到重大业务中断，但会密切监测 [10][11] 其他重要信息 - 公司第一季度资本支出为2230万美元，符合全年8500万美元的计划；偿还债务约1160万美元，支付股份补偿预扣税约870万美元 [19] - 公司行使期权以约520万美元收购了Cinque子公司的剩余非控股权益；截至第一季度末，现金余额约为2.901亿美元，较2024年末减少约800万美元 [19] - 2025年第四季度，10%的Popular折扣将影响营收和调整后EBITDA约400万美元，成本举措按计划推进，预计整体利润率在未来两个季度逐步改善，第四季度下降后全年仍维持在39.5% - 40.5% [23] 问答环节所有提问和回答 问题1：本季度营收表现强劲，超预期表现来自哪里，指南是否未考虑宏观因素？ - 公司在各业务板块均超出原预期，商户收单业务受益于消费者信心和利差顺风，拉丁美洲业务表现良好，巴西业务重新加速，业务解决方案业务有一次性硬件和软件销售支撑；指南低端已考虑客户信心下降的可能性，但幅度不大，4月情况符合预期，公司会持续监测 [29][30] 问题2：如何看待公司作为收购方和潜在战略目标的定位？ - 公司将继续关注并购，并购管道强劲；不评论他人对公司作为战略收购目标的看法，公司专注于为现有投资者经营好业务 [31][32] 问题3：巴西业务与收购时相比表现如何？ - 公司将巴西业务作为拉丁美洲业务的一部分管理，未单独拆分数据；去年初公司专注于领导变革和特定举措，目前业务增长符合预期，本季度表现令人满意，对全年持乐观态度 [36][37] 问题4：从经济角度看，哪些国家值得关注？ - 巴西业务占比较大，且货币波动明显，是受货币因素影响最大的国家；目前关税或经济收缩未对业务产生重大影响，公司会持续监测所有国家的情况 [38] 问题5：拉丁美洲业务双位数增长的原因，以及GetNet智利合作的进展如何？ - 拉丁美洲业务有机增长双位数，Grand Data和Nubity收购表现良好；GETNet已全面推出，桑坦德银行使用该技术在智利招募商户，是业务表现强劲的原因 [42][43] 问题6：智利市场的演变情况，包括剩余卡数量、市场分布等数据？ - 过去，Transbank是智利主要的收单机构和处理商，各银行持有其股权并将业务推荐给它；桑坦德银行和BCI等银行已离开Transbank；GetNet目前有超过20万家活跃商户使用公司技术；市场存在机会，公司对与GetNet的合作持乐观态度 [45][46][47] 问题7：商户利润率上升的原因及未来趋势如何？ - 利润率上升得益于定价行动带来的利差、卡未在场交易增加以及一家主要银行成为受监管银行后成本降低；预计随着这些因素在全年逐渐消退，平均客单价略有下降，商户利润率不会进一步扩张 [51][52][53] 问题8：MercadoLibre退出的影响何时完全体现？ - 第二季度约三分之一的时间会受到影响，并非完全的影响季度 [54] 问题9：波多黎各的救济资金情况如何？ - 公司预计救济资金会持续流入，且已在一定程度上体现，部分支付业务的弹性与此有关，但具体影响金额难以确定 [56]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第二季度总营收1.243亿美元，较2025财年第一季度的1.199亿美元和2024财年第二季度的1.19亿美元有所增长，同比增加530万美元，增幅4.4% [8][25] - 2025财年第二季度调整后EBITDA为800万美元，占总营收的6.4%，而2024财年第二财季为310万美元，占总营收的2.6% [27] - 2025财年第二季度综合净亏损为1490万美元，摊薄后每股亏损0.44美元，而2024财年第二季度综合净亏损为4810万美元，摊薄后每股亏损1.86美元 [27] - 2025财年第二季度利息支出从2024财年第二财季的1110万美元增至1340万美元，主要因2024年9月发行的第二留置权票据产生的利息 [29] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为1930万美元，而2024年9月30日为2140万美元，2024年12月31日为3800万美元 [29] - 2025财年第二季度资本支出为550万美元，约占总营收的4.4%，2024财年第二季度资本支出为700万美元，占营收的5.9%，公司预计2025财年资本支出占营收的比例低于4% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 RMS业务 - 2025财年第二季度RMS营收同比增加660万美元，增幅9.1%，主要因NHP销量增加，不过NHP平均售价较上年同期有所下降 [25] - 2025财年第二季度RMS非GAAP运营收入为1560万美元，占总营收的12.5%，而2024财年第二季度为820万美元，占总营收的6.9% [29] DSA业务 - 2025财年第二季度DSA营收为4530万美元，2024财年第二季度为4660万美元，同比下降主要因一般毒理学服务收入减少 [26] - 2025财年第二季度DSA净新订单为4450万美元，较上一季度增长5%，较2024财年第二季度增长27% [26] - 2025财年第二季度DSA转化率为34.1%，高于上年同期的30.1% [26] - 2025财年第二季度DSA取消和负变更订单较上年第二季度约减少28%，过去十二个月的取消订单较上一时期约减少7% [26] - 2025财年第二季度DSA非GAAP运营收入为500万美元，占总营收的4%，2024财年第二季度为820万美元，占总营收的6.9% [28] - 2025财年第二季度DSA订单出货比为1.01:1，过去十二个月的订单出货比为0.93:1 [28] - 截至2025年3月31日，DSA积压订单为1.308亿美元，2024年12月31日为1.304亿美元，2024年3月31日为1.421亿美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注客户满意度和客户关系，整合科学服务，推进RMS站点优化计划，拓展NHP寄宿和殖民地管理服务 [7] - 公司支持FDA减少动物测试、降低新药上市时间和成本的目标，多项收购和投资与FDA目标一致，公司将继续发展相关能力，但认为动物在药物研发中仍不可或缺 [18][19] - 公司计划继续参与NAMS替代方案的开发和验证，直到其被监管机构完全接受 [20] - 公司将根据关税情况调整采购和规划策略，必要时将部分成本转嫁给客户 [23] - 公司将继续整合科学服务，通过内部开发项目管理系统和改变企业文化，为客户创造更多价值，加速产品开发 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前行业面临美国政府关税、FDA药物开发方向和NIH资金及目标变化等不确定性 [17] - 公司预计2025财年接下来两个季度营收和调整后EBITDA将同比增长，RMS业务将继续同比增长，DSA业务发现收入将在2025财年下半年实现环比和同比改善 [9][10][15] - 公司对2025财年下半年业务发展充满信心，正在为2026年和2027年做准备 [23] 其他重要信息 - 公司在本季度解决了一起三年前的诉讼案件，获得约760万美元和解款项，款项于3月到账 [7] - 公司修订RMS站点优化计划，预计资本投资约650万美元，使用租户改进资金和部分和解款项支付，预计2026年3月完成，较原计划提前约六个月，预计每年节省成本600 - 700万美元，从2025财年第四季度开始见效 [11][12] - 公司计划于5月29日在马里兰州罗克维尔的工厂举办投资者日活动，进一步阐述战略计划和客户卓越服务重点 [87] 问答环节所有提问和回答 问题1: 自FDA宣布相关政策后，公司是否改变营销方式，客户反馈如何？ - 公司在过去两三年将相关服务融入业务，主要在发现和转化科学销售过程中推广，这些服务的业务量有所增加，但增速未达预期。客户对这些服务的认知在提高，但目前主要体现在发现和转化科学领域，而非安全和功效领域 [35][36][37] 问题2: RMS业务修订后的优化计划主要关注哪些方面？ - 修订计划旨在提高效率、优化设施，考虑到成本上升和小型动物市场规模未扩大，以及运输系统效率提高，认为无需过多设施。该计划对动物福利、客户和公司效率都有益，能加速实施并带来效益 [40][41][42] 问题3: 本季度业务需求情况如何，是否延续上季度增长趋势？ - 本季度初受天气影响业务启动较慢，报价良好但客户决策迟缓，后期业务回升，实现正订单出货比。本季度开局良好，预计未来两个季度营收同比改善，发现业务在未来六个月将扭转下滑趋势 [46][47][49] 问题4: NIH资金变化对公司业务有何影响，公司客户组合受NIH资金波动影响程度如何？ - 目前NIH资金情况尚不明朗，公司业务未受显著影响。2024财年政府收入占公司总收入约7%，2025财年第二季度DSA和RMS业务的美国政府部门收入均有所增加 [52][53][54] 问题5: 本季度是否有一次性事件影响订单出货比等指标？ - 本季度取消订单大幅减少，过去十二个月取消订单呈下降趋势，而报价和订单呈上升趋势，是良好趋势 [56][57][59] 问题6: 能否提供调整后EBITDA的方向性指引？ - 公司需改善DSA利润率，这一问题已关注三四个月并在解决。部分问题与业务增长、定价、高成本NHP和天气相关费用有关，预计很快能看到改善效果 [60][66][67] 问题7: DSA业务利润率改善措施能否快速见效，还是需要两三个季度？ - 公司已关注DSA利润率问题三四个月并采取措施，本季度1 - 3月已见改善。部分改善与业务增长、定价和高成本NHP有关，预计很快能看到效果 [66][67][68] 问题8: 2025财年第二季度高成本NHP是否仍影响DSA成本结构？ - 高成本NHP在2025年1 - 4月的研究中仍有影响，到5月大部分影响已消除 [69] 问题9: 价格折扣情况是否有变化？ - 六到十二个月前价格折扣情况比现在严重，目前公司未听到太多相关情况，且有稳定客户未要求大幅折扣，公司认为当前价格合理 [70][71] 问题10: RMS业务NHP收入增长中，NHP服务贡献如何？ - NHP服务业务持续增长，本季度将增加大量寄宿能力，预计全年增长约20%，但未提供季度环比数据 [72][73] 问题11: 公司提及整合科学服务，具体指什么？ - 整合科学服务意味着成为一家统一的公司，通过内部开发项目管理系统和改变企业文化，将科学研究和安全评估阶段的知识结合，为客户创造更多价值，加速产品开发，提高数据解读能力，改善科学开发进度 [77][78][79]