财务数据和关键指标变化 - 第四季度净产品销售额为7350万美元，全年为2.267亿美元，较2023年增长近80% [39] - FILSPARI第四季度净产品销售额为4960万美元，全年为1.322亿美元，超出首年上市基准 [39] - Thiola和Thiola EC第四季度净产品销售额为2390万美元，全年为9450万美元，第四季度因仿制药竞争略有下降 [40] - 第四季度许可和合作收入为120万美元，全年总收入为2.332亿美元 [41] - 2024年第四季度研发费用为6210万美元，非GAAP调整后为5860万美元；销售、一般和行政费用为6950万美元，非GAAP调整后为5160万美元 [41] - 2024年第四季度净亏损为6030万美元，每股基本亏损0.73美元；全年净亏损为3.215亿美元，每股基本亏损4.08美元 [43] - 截至2024年12月31日，现金、现金等价物和有价证券总计3.707亿美元，包括11月融资所得约1.347亿美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 FILSPARI业务线 - 第四季度净销售额较第三季度增长近40%，收到693份新患者启动表单，较上一季度增长37% [8][28] - 第四季度净产品销售额约为5000万美元，较上一季度增长近40% [30] Thiola和Thiola EC业务线 - 第四季度净产品销售额为2390万美元，全年为9450万美元，第四季度因仿制药竞争略有下降 [40] 各个市场数据和关键指标变化 IgA肾病市场 - 估计IgA肾病可寻址患者中约30%的患者蛋白尿水平在1.5克/克及以上，约70%的患者蛋白尿水平在0.3 - 1.5克/克之间 [31] FSGS市场 - 若获批，美国约有多达3万名FSGS患者可能适用FILSPARI [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年战略重点包括巩固FILSPARI在IgA肾病中的基础地位，提交FSGS的sNDA并准备潜在上市，维持pegtibatinase的CMC工作以重启III期HARMONY研究 [12][13] 行业竞争 - 尽管Fabhalta于去年秋季上市，但FILSPARI第四季度表现强劲，因其作用模式和治疗类别不同 [63] - 若Novartis的atrasentan获批，FILSPARI在基础治疗类别中具有疗效和便利性的差异化优势，且初始标签可能针对蛋白尿水平较高的快速进展患者 [65][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是执行、创新和致力于患者的一年，FILSPARI获FDA全面批准是重要里程碑 [8] - 对FILSPARI在IgA肾病和FSGS中的前景充满信心，预计其将成为唯一获批的基础治疗选择 [12][30] - 预计2025年FILSPARI净产品销售额将显著增长，运营现金使用将逐渐减少，资产负债表能够支持投资 [46][47] 其他重要信息 - FILSPARI在IgA肾病中的全面批准和标签扩展加速了其增长，医生对其作为基础治疗的认可度提高 [8][16][17] - 准备扩大SPARTAN研究以纳入肾移植后复发性IgA肾病患者，并启动一项新的开放标签研究 [20] - 预计今年夏季若肝脏监测要求修改获批，将进一步促进FILSPARI的采用 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着FILSPARI标签扩展，患者使用情况如何 - 新患者启动表单有37%的显著增加，更多低蛋白尿水平患者开始使用FILSPARI，新处方医生数量持续增加 [55][57] 问题: Novartis新竞争对手进入IgAN市场对FILSPARI的影响及竞争动态 - 尽管Fabhalta已进入市场，但FILSPARI表现强劲，因其作用模式和治疗类别不同 [63] - 若atrasentan获批，FILSPARI在基础治疗类别中具有疗效和便利性的差异化优势，初始标签可能针对蛋白尿水平较高的快速进展患者 [65][67] 问题: 何时能提供IgAN环境下的指导 - 目前仅一个季度的数据，需要更多数据点才能进行估计，会持续关注并提供进一步更新 [75][76] 问题: 今年BD方面的预期，是会引进罕见肾病资产还是专注于FSGS上市 - 团队正在关注机会，但首要任务是将FILSPARI带给FSGS患者，同时并行寻找多元化和引入潜在疗法的机会 [81][82] 问题: 假设FILSPARI REMS修改在PDUFA日期左右获批，实现完全移除REMS的剩余步骤及是否有先例 - 第一步是在今年8月底将监测频率从每月改为每季度，之后需约3000名患者两年的暴露数据以讨论完全移除REMS [89] 问题: 关于PSF转换为治疗患者的情况以及停药率 - 目前履行情况良好，患者启动表单增长与收入增长相符，过去启动初期存在一些履行问题，现已改善 [96][97] - 预计患者启动表单向付费表现的转换将继续加强，药物的依从性和持久性较高 [99][100] 问题: 今年的毛销差情况以及年初患者是否需要更新预先授权，是否会有波动 - 预计今年毛销差在高十几到低二十几的范围，年初影响较大，之后趋于平稳 [107][108] - 年初未看到患者更新预先授权对业务产生影响，支付方已很好地采用了FILSPARI的更广泛标签 [111][112] 问题: 未来新化合物获批后，两种品牌药物的潜在使用情况以及支付方的反馈 - 肾病学界对联合不同治疗方式感到兴奋，KDIGO指南也有相关建议 [117] - FILSPARI在支付方评估中有优势，定价适合广泛使用，新进入者需提供证据和合理定价以考虑联合使用 [118][119] 问题: REMS改为每季度监测后，是否会应用于FSGS标签，后续步骤如何，FSGS定价情况 - 若获批，FSGS将采用相同的标签和REMS [125] - REMS修改为每季度监测后，下一步是移除REMS [127] - 定价策略旨在确保广泛可及性，FSGS患者群体价值更高，目前讨论具体定价尚早，可能会考虑剂量增加等因素 [129][130] 问题: IgAN加速批准途径将开放多久，竞争对手需要展示什么才能获得加速批准 - 难以预测FDA何时会认为IgA肾病的未满足需求得到充分满足而关闭加速批准途径，目前有三种药物获批，一些BAFF APRIL B细胞项目处于加速批准途径，但预计能获批的不多 [138][140] 问题: IgAN全面批准后新处方医生平均治疗的IgAN患者数量 - 目标是约6000名肾病医生，约占美国总数的10000名中的一部分，这些医生约治疗85%的IgA肾病患者 [147] - 许多肾病医生在实践中会看到5 - 10名IgA肾病患者，但也有高流量诊所，市场较为分散，需要广泛覆盖 [148] 问题: REMS修改对商业的潜在影响 - REMS目前未阻碍FILSPARI的表现，若REMS放宽，医生对符合治疗条件的患者的看法可能会更广泛，从而扩大患者选择范围 [157][158] 问题: FSGS预上市活动情况，是否存在瓶颈，以及其他潜在挑战或机会 - 继续向学术界和私人从业者强调蛋白尿与肾功能衰竭进展的生物学联系，以及减少蛋白尿对降低肾功能丧失率和肾衰率的作用 [165][166] - FSGS治疗医生与FILSPARI的处方医生有超过80%的重叠，已有较高的品牌认知度和使用经验，将基于现有组织快速推广 [167][168] - 关注患者旅程和干预点，进行支付方和健康经济评估，为FSGS建立价值故事 [169][170] 问题: pegtibatinase重启III期研究的进展和时间表 - 与CDMO合作伙伴在重组酶制造方面取得进展，预计2026年重启HARMONY研究的患者招募，具体时间将根据实验数据确定 [177][178] 问题: 若FSGS有ADCOM，预计专家组会对PARASOL研究结果提出哪些具体问题，FSGS预商业活动的重点，以及年底若上市将增加多少SG&A投资 - SG&A投资将是增量的，基础设施已就绪，主要可变支出将在获批后发生 [184] - 预商业活动主要是规划，了解患者旅程和医生需求，团队已在实地工作，治疗更多IgAN患者有助于建立信任和品牌形象 [185] - ADCOM的关键问题可能包括sparsentan降低蛋白尿幅度的临床意义及其转化结果，ADCOM也是与利益相关者讨论证据和数据的机会 [187][188]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司创纪录销售额达13.6亿美元，Q4同店销售额增长5.5% [48][50] - 2024年餐厅级现金流达1.956亿美元，较2023年增长10%，全年餐厅利润率提高110个基点至14.4%，Q4为15.4%，调整后EBITDA为1.171亿美元，较上年增长13% [49] - Q4销售额为3.443亿美元，同比增长6.4%，同店销售额增长5.5%，餐厅级现金流利润率为15.4%，较去年提高100个基点，餐厅级营业利润增长14%至5290万美元，调整后EBITDA为3310万美元，占销售额的9.6% [50][52][53] - Q4按GAAP计算净亏损530万美元，摊薄后每股净亏损0.23美元，调整后摊薄每股净收入增长5.1%至0.47美元 [54][55] - Q4销售成本率为25.9%，较去年高40个基点，食品成本通胀约3.5%，劳动和福利费用占销售额的35.8%，较去年有利70个基点，占用和运营费用为22.9%，较去年有利70个基点，G&A为2370万美元 [56][57][58] - Q4回购并注销约23.4万股普通股，成本800万美元，董事会批准将回购计划增加至5000万美元，目前回购计划下约有8300万美元可用 [59] - 第四季度末净债务为4040万美元，较第三季度末减少770万美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4外卖业务约占总销售额的17% [43] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4同店销售额比行业高出3.7个百分点，客流量比行业高出6.8个百分点 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确定四项战略重点，包括团队成员体验、手工食品和饮料、提供卓越服务、保持氛围新鲜 [29] - 2025年计划在亚利桑那州皇后溪开设一家新餐厅，对多达30家现有餐厅进行改造，到2025年底，约60%的餐厅将是新原型或在过去四年内翻新 [45][64][65] - 公司将回归建设新餐厅管道，2026年将有更多餐厅开业，2025年与新餐厅开业相关的资本支出取决于开发符合新选址标准的强大目标管道的速度 [46] - 营销方面，将保持有针对性的支出策略，重点加速加州和其他核心市场的表现，渠道上更注重联网电视、数字和社交媒体 [85][87] - 菜单方面，将对价值策略和促销平台进行全面审视，精简菜单，去除表现不佳的项目，为核心平台带来创新 [28][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年全年同店销售额预计在2% - 3%之间，考虑了第三方预测和自身增长驱动因素，以及近期销售趋势 [61] - Q1预计同店销售额接近2%，假设天气逆风在本季度剩余时间内开始缓和，全年盈利预计呈季节性变化，下半年利润率将进一步扩大 [62][63] - 预计餐厅级营业利润在2.05亿美元至2.15亿美元之间，调整后EBITDA在1.27亿美元至1.37亿美元之间，资本支出在6500万美元至7500万美元之间，2025年计划回购4000万美元至5000万美元的股票 [63][64][65] 其他重要信息 - 洛杉矶地区野火对公司部分团队成员造成影响，公司团队成员支持基金“Give us Life”提供援助 [7][9] - 公司对餐厅组合进行全面审查，确定无需关闭任何餐厅，重新评估新餐厅管道，去除不符合修订标准的地点，这是本季度资产处置和减值费用的主要驱动因素 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 餐厅级利润指引对餐厅级利润率的影响 - 公司认为未来有扩大利润率的途径，在给出的范围上限意味着利润率扩张，即使下限也有一定扩张，机会存在于食品成本、劳动力和运营费用等类别，虽有再投资以促进客流量和超越行业表现，但总体仍有利润率扩张空间 [71][72] 问题2: 定价预期及能否抵消通胀 - 目前同店销售主要由客流量驱动，定价方面存在滞后于通胀的情况，但这有助于提升价值评分和客流量，同时存在产品组合的变化，如Pizookie Meal Deal的销售增加和外卖渠道的负面组合变化，今年的预测主要由客流量驱动，定价会用于抵消通胀，但利润率改善主要依靠公司的各项举措 [74][75][76] 问题3: 2025财年如何利用营销推动客流量及营销支出占销售额的比例或新策略 - 公司仍在学习中，Q4在媒体市场表现出色，尤其是非加州媒体市场，显示出营销的潜力，战略上不会大幅改变支出策略，将保持有针对性，加速加州和其他核心市场的表现，渠道上更注重联网电视、数字和社交媒体 [84][85][87] 问题4: 基于Q4 Pizookie Meal Deal的价值表现，2025财年如何提供价值 - 公司看好Pizookie Meal Deal，它能带动客流量，还有光环效应，同时公司将对价值策略和促销平台进行全面审视，保留有效的举措，淘汰效果不佳的项目，认为价值是整体体验与价格的平衡，要满足不同客人的需求 [90][92][93] 问题5: 能否量化Q1因天气和加州火灾造成的损失 - 1月同店销售接近全年指引上限，2月受天气影响较大，预计整个季度天气影响超过100个基点，加州火灾对同店销售影响不大，度过天气影响后有望恢复到真实运营水平 [96][97][99] 问题6: 菜单简化方面是否会缩小菜单规模、范围及时间 - 公司认为菜单上有部分项目集中了大部分毛利，存在精简长尾项目的机会，虽暂无具体要移除的项目数量目标，但认为精简后可带来新的创新和保持核心平台的新鲜感，预计下半年结合菜单重印进行此项工作 [104][105][107] 问题7: 目前门店服务水平如何，能否增加前台劳动力工时 - 公司研究表明在服务做得好的地方，这是品牌的差异化优势，但目前服务的一致性有待提高，重点是简化流程、减少任务饱和和加强培训，从数据看，在非高峰时段有优化劳动力的机会，在核心高峰时段部分餐厅可能需要增加劳动力，但总体不是大幅增加劳动力投入，而是合理调配 [109][110][112] 问题8: 披萨和啤酒在不同市场的销售占比及消费者认知情况 - 披萨和精酿啤酒是公司的核心资产，在加州，披萨是最大的关联和客流量驱动因素，在加州以外，披萨仍是与品牌的强关联，但关联度和客流量驱动作用相对较小，公司正在对披萨平台进行改造，以提高消费者满意度，披萨是重要的销售驱动因素，能带来团体客流量和较高的客单价及利润率 [121][122][125] 问题9: 2025年是否看到消费者行为的变化 - 今年到目前为止，消费者总体表现出韧性，高收入家庭客人表现较好，低收入家庭客人可能有一些疲软，1月表现强劲，2月受天气影响较大，目前难以将消费者行为变化作为销售的驱动因素 [127][128] 问题10: 从餐厅级利润到2025年调整后EBITDA指引，G&A的假设情况 - 2024年G&A中有一些一次性项目，预计2025年G&A会有适度下降 [132] 问题11: 对2Q和3Q同店销售的解读 - 从同店销售百分比来看，预计2Q和3Q会接近全年指引上限，业务存在季节性，通常Q2餐厅级现金流百分比最高，如母亲节、父亲节、毕业典礼等是销售旺季，返校季销售额会下降 [134][135] 问题12: 新的开店标准与旧标准的主要差异及2026年及以后的开店计划 - 近期重点关注的两个因素是品牌知名度和人力资本，即选择品牌有现有或增长知名度以及有管理和团队成员储备的市场，短期内优先考虑现有市场，中长期会关注新市场，现有市场开店能更快达到满负荷运营，填充现有市场有助于缩小市场认知差距 [141][142][144] 问题13: 担任临时CEO约六个月，有哪些意外发现和未来价值创造的重大机会 - 公司品牌和商业模式比预期更健康，为发展提供了更强大的平台，门店规模大、单位销量潜力大，有很大的杠杆效应，公司有很多潜在机会，有望从优秀品牌发展为卓越品牌和商业模式 [146][147][148]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收2510万美元，第三季度为2360万美元，2023年第四季度为2040万美元 [6] - 2024年第四季度非GAAP毛利率为17.9%，第三季度为24.3%，2023年第四季度为23.2%；GAAP毛利率第四季度为17.6%，第三季度为24.0%，2023年第四季度为22.6% [9] - 2024年第四季度非GAAP总运营费用为990万美元，第三季度为900万美元，2023年第四季度为750万美元；GAAP总运营费用第四季度为1060万美元，第三季度为910万美元，2023年第四季度为820万美元 [10] - 2024年第四季度非GAAP运营亏损540万美元，第三季度亏损260万美元，2023年第四季度亏损270万美元；GAAP运营亏损第四季度为620万美元，第三季度亏损340万美元，2023年第四季度亏损360万美元 [11] - 2024年第四季度非GAAP净亏损430万美元，合每股亏损0.10美元，第三季度净亏损210万美元，合每股亏损0.05美元，2023年第四季度净亏损280万美元，合每股亏损0.07美元；GAAP净亏损第四季度为510万美元，合每股亏损0.12美元，第三季度净亏损290万美元，合每股亏损0.07美元，2023年第四季度净亏损360万美元，合每股亏损0.09美元 [12] - 2024年第四季度加权平均基本流通股为4340万股 [13] - 截至12月31日，现金、现金等价物和投资减少500万美元至3380万美元，9月30日为3880万美元 [13] - 2024年第四季度折旧和摊销为220万美元，总股票薪酬为80万美元 [14] - 2024年第四季度净库存略超100万美元，降至8510万美元，较峰值下降660万美元 [15] - 2024财年总营收9940万美元，2023财年为7580万美元，增长31% [16] - 2024财年非GAAP毛利率为24.3%，2023财年为18.1%；GAAP毛利率2024年为24%，2023年为17.6% [17] - 2024财年非GAAP净亏损改善至850万美元，合每股摊薄亏损0.20美元，2023财年净亏损1430万美元，合每股亏损0.34美元；GAAP净亏损2024财年为1160万美元，合每股摊薄亏损0.27美元，2023财年净亏损1790万美元，合每股亏损0.42美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度磷化铟营收910万美元，砷化镓营收540万美元，锗衬底营收160万美元，合并原材料合资公司营收900万美元 [7][8] - 2024年，合并合资公司营收近3200万美元，较上年增长12% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，亚太地区营收占比79%，欧洲占比11%，北美占比10% [8] - 前五大客户约占总营收的36%，其中一家客户占比超过10% [8] - 2024年约40%的磷化铟营收来自中国，约60%来自其他地区 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进子公司通美在中国科创板的上市申请 [18] - 过去12个月，公司积极提升材料技术规格，以满足全球客户下一代连接挑战 [21] - 公司拓展了原材料公司组合，为新市场创造增量营收机会 [22] - 公司推出8英寸砷化镓和6英寸磷化铟衬底，提升产品性能和产量 [22] - 2025年，公司面临中国对磷化铟材料出口限制的挑战，但认为许可流程有序高效，有望成功获得许可 [23][24] - 2025年，公司在云与数据中心连接、无线市场HPT设备、全球需求环境复苏以及原材料合资公司等方面存在增长机会 [27][33][35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司业务实现复苏和增长，营收、毛利率和净亏损均有改善 [20] - 2025年虽面临新挑战，但行业趋势和公司特定机会带来诸多机遇 [22] - 公司认为自身在低EPD离子二极管材料方面领先行业，其产品性能和可靠性优势受客户认可 [30][31] - 公司有信心在无线市场HPT设备领域继续扩大市场份额 [34] 其他重要信息 - 本次财报电话会议记录将在公司网站axt.com保留至2026年2月20日 [5] - 公司在财报电话会议中提供的预测和前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度毛利率和运营费用情况及持续时间 - 公司预计第一季度毛利率仍将较低，因磷化铟出口限制导致销售减少；第一季度后，毛利率有望回升至至少25%，并逐季提升 [49] - 公司在6英寸磷化铟开发和将8英寸技术应用于6英寸生产线方面投入大量研发精力，目前已接近尾声，有望提高6英寸生产线的产量和性能 [50][51] 问题2: 磷化铟业务的机会来源及2026年的营收机会 - 2024年，磷化铟在光电探测器和激光领域均有增长，高速VCSEL向100G及更高速度发展为磷化铟光电探测器创造了新市场机会 [56][57] - 公司在低EPD离子二极管磷化铟衬底方面取得突破，目前正处于一家主要供应商的认证阶段，预计2025 - 2026年将有增长 [29][30][60] 问题3: 中国关税和出口管制对磷化铟业务的影响及预期 - 中国对磷化铟出口的管制旨在防止用于军事应用的材料出口，公司认为其客户主要用于数据通信，预计在获取非军事相关客户和应用的许可证方面不会有太大问题 [68][69][70] 问题4: 新许可要求对第一季度营收的影响及能否在第二季度弥补损失 - 若能获得许可，公司交付产品不成问题；客户可能希望建立缓冲库存，从而增加第二季度的交付量；若一切顺利，第二季度和第三季度可能是强劲的季度 [76][77] 问题5: 无线市场的机会规模和增长趋势 - HBT市场规模约为每年8000 - 1亿美元，公司目前市场份额约为10%，目标是今年增长30%，即达到13% - 14% [80][85] - 公司希望通过将8英寸生产线的工艺改进经验应用于6英寸生产线，降低成本、提高产量，并加强与客户的合作，以提高市场份额 [80][81] 问题6: 磷化铟业务在2025年的增长预期（排除出口限制） - 公司预计2024 - 2025年磷化铟业务增长约20%，但市场动态变化，随着硅光子学和EML的更多应用，可能会有额外增长 [91][93] 问题7: 出口限制对磷化铟业务的影响及能否恢复到第四季度的强劲水平 - 公司认为在磷化铟市场中处于领先地位，且该材料不易被替代，与客户合作深入，一旦获得许可，有望快速交付并弥补损失，恢复情况可能优于砷化镓 [97][98][99] 问题8: 锗业务的计划 - 中国低轨道卫星市场对锗的需求强劲，但原材料价格从每公斤1600美元涨至近3500美元，公司将在原材料价格降至可盈利水平时进入市场 [103][104] 问题9: 磷化铟业务中光电探测器和硅光子学的大致比例 - 数据中心EML和硅光子学业务中，激光业务与探测器业务的比例约为60/40或65/35 [107] 问题10: 公司主要客户是光电探测器客户还是硅光子学客户 - 公司主要客户主要是硅光子学客户，且在其设备中使用硅锗作为探测器，而非磷化铟 [111][114]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收5420万美元，同比增长近19%，超指引中点110万美元或2% [42] - Q4净收入留存率98%，高于去年的95%；毛收入留存率91%，较Q3 2024下降20个基点，较去年下降30个基点 [43][44] - Q4毛利率提升至72.6%，同比增加290个基点，连续12个季度改善；总运营费用占营收比例降至69%，低于2023年Q4的73% [45] - Q4非GAAP运营收入180万美元，较去年改善350万美元，超指引上限80万美元；运营收入利润率3.3%，去年为运营亏损利润率3.8% [47] - Q4净利润240万美元，每股0.03美元；调整后EBITDA 260万美元，因营收增长和运营效率提升同比改善 [48] - 2024年总营收增长20%至2.043亿美元；订阅和支付收入增长21%；毛利率提升至71.9%；运营利润率提升至正0.4%；自由现金流达1040万美元；年末平台客户地点近3.5万个，同比增长13% [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务营收增长速度是公司整体营收的两倍，Q4仍是增长最快的市场细分领域，新增活跃医疗地点数量超过以往任何时期 [18] - 支付业务方面，2024年任命支付总经理，工程团队规模翻倍，集成支付与大型实践管理系统，增强支付产品套件，74%的实践机构认为提供短信支付能更快收款，62%认为有助于防止发票逾期 [25][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国SMB医疗市场涵盖29个专业领域，可寻址机会是牙科、验光和兽医市场总和的两倍多，目前该垂直领域市场渗透率不到1% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年将扩大2024年确定的关键增长领域的举措并投资加速发展，包括拓展专业医疗垂直领域、加强合作伙伴关系、扩大中端市场客户群、将支付作为核心产品、推进AI解决方案 [16][17][32] - 推出与Prompt和PracticeFusion的授权集成，扩大在医疗垂直领域的业务；成立专门的合作伙伴销售团队，加强与商业伙伴的合作 [20][22] - 扩大中端市场销售能力和营销投资，深化现有客户的参与度和拓展业务 [24] - 支付业务将成为产品和市场策略的核心，投资专门的支付团队以提高客户采用率和使用率 [28] - 继续推进AI解决方案，以改变患者参与度和优化复杂的实践运营 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是取得显著进展和变革的一年，公司实现了强劲的营收增长、盈利能力提升和自由现金流改善，超出了一年前给出的营收和盈利指引 [14][15] - 2025年公司将继续在有最大机会和明确业务拓展路径的领域进行战略投资，有信心加强市场领导地位并开辟新的收入来源 [32][33] - 预计2025年全年运营收入和自由现金流将保持正数，但Q1可能因年度员工奖金支付和一次性汇款时间问题出现负自由现金流 [49] 其他重要信息 - 首席财务官Alan Taylor将在本季度末退休，副总裁Jason Christiansen将接任首席财务官一职 [37] - 公司在G2的2025年冬季报告中在23个类别中排名第一，再次被评为患者关系管理领域的领导者；还被选为Inc. Power Partner Award获奖者；2024年被评为Top Workplaces Culture Excellence获奖者 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年指引中增量投资的考虑因素及何时能促进增长 - 公司偏向于增长投资，将在合作伙伴关系、新市场（尤其是医疗市场）和AI等领域持续投入，为持续增长奠定基础 [65][66] - 为每个增长领域设立专门小团队，虽有投资但并非大规模投入，预计下半年增长加速，明年利润将高于今年 [68][69] 问题2: 支付解决方案对增长的贡献以及2025年与2024年支付机会的对比 - 支付业务关键是将工作流支付集成到办公工作流中，今年主要是组建团队、扩大工程规模、建立新集成流程和改变销售补偿模式 [72][73][74] - 目前各项工作进展顺利，将对2025年的增长和利润率产生积极影响 [76] 问题3: 2025年指引中15%增长是否暗示短期增长挑战，还是正常的保守指引 - 除Q2因2024年Q2价格调整导致同比比较困难外，指引遵循与以往相同的理念 [81][83] 问题4: 新举措何时能推动营收加速增长 - 部分领域已初见成效，但因价格调整影响未完全显现，剔除价格因素，核心业务2025年将比2024年增长更快 [86] - 预计下半年在合作伙伴关系、多地点业务和专业医疗领域将看到市场加速增长 [87] 问题5: 多地点和企业业务主要针对牙科垂直领域还是更广泛的市场 - 目前主要针对牙科领域，因为公司在该领域有品牌、产品和合作伙伴优势，且有较多潜在客户 [93] - 后续将从牙科扩展到牙科、验光和兽医领域，再到专业医疗领域 [94] 问题6: 2025年为何不针对AI功能提高产品价格 - 会利用一些价格提升机会，但会将其与AI产品和其他追加销售产品区分开来 [96][97] - 公司谨慎平衡价格提升与推动客户采用新平台的关系，避免影响客户迁移 [98] 问题7: 2025财年净收入留存率（NRR）趋势预期 - NRR将受益于支付业务改善、定价调整和追加销售等因素 [103] - 公司按地点定价，随着支付渗透率提高和追加销售机会增加，NRR仍有提升空间 [104][105] 问题8: 本季度需求趋势、营收增长原因和信心来源 - 2024年公司制定计划并引入优秀领导，各战略领域取得积极成果，需求在Q4表现出色 [108][110] 问题9: 拓展专业医疗市场的策略是深耕现有细分领域还是拓展新领域 - 根据需求、产品市场契合度设计集成路线图，先建立集成，再制定针对性的市场推广策略 [114][116] 问题10: AI产品（Assistant和Call Intelligence）的货币化计划 - 目前包含在高级套餐中，也可作为追加销售产品；Call Intelligence在高级套餐中有额外费用 [118] - 新销售更倾向于高端套餐，有助于提高平均销售价格（ASP） [118]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司合并净销售额达1.055亿美元，同比增长28% [9] - 2024年全年，公司合并净销售额达3.835亿美元，较2023年增长22% [10] - 公司给出2025年全年净销售额指引，范围在4.75亿美元至4.85亿美元之间 [10] - 2024年，公司还清了2.875亿美元可转换优先票据本金，降低了资产负债表杠杆和风险，减少了未来现金利息支出 [30] - 第四季度，公司成功解除了与可转换票据发行相关的50%上限看涨交易，获得约5300万美元现金收入 [30] - 截至2024年底，公司现金及等价物约3.24亿美元，无债务 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 美国青光眼业务 - 第四季度，美国青光眼业务净销售额达5630万美元，同比加速增长45%，主要得益于iDose TR的贡献增加 [13] - 美国iStent业务方面，iStent infinite在青光眼患者中的使用率持续扩大，但第四季度新的LCD限制使非iDose或支架业务增长降至中个位数 [20][42] 国际青光眼业务 - 第四季度，国际青光眼业务净销售额达2790万美元，按报告基础计算同比增长28%，按固定汇率计算同比增长29% [21] 角膜健康业务 - 第四季度，角膜健康业务净销售额达2140万美元，其中Photrexa净销售额为1880万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年，美国MIGS手术约10万例，患者群体约50万至70万只眼睛；美国青光眼手术市场（包括MIGS和一些组织破坏性手术）每年约20万至25万例手术 [53][54] - 美国任何时候约有2000万只眼睛患有眼压过高或青光眼，其中约1300万至1400万只眼睛被诊断，约1000万只眼睛正在接受治疗 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司致力于通过开创创新的无滴剂平台，改变视力治疗方式，为患有威胁视力的慢性眼病患者改善治疗标准和结果 [11] - 公司将继续推进iDose TR商业化，扩大临床证据，加速营销投资，拓展市场准入 [15][17] - 公司计划开展iDose TREX的2b/3期临床试验，推进第三代iLink疗法的2期临床试验，以及iLution Blepharitis的2期试验和PRESERFLO MicroShunt的美国IDE试验 [19][28] - 公司计划在阿拉巴马州亨茨维尔建设研发和制造设施，以支持未来扩张 [29] 行业竞争 - 国际市场上，一些主要市场的新竞争产品试验可能成为公司业务的逆风因素 [23] - 公司认为iDose和DURYSTA等产品在可预见的未来有共同增长机会，行业应从传统眼药水市场获取份额 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2024年第四季度和全年的创纪录业绩反映了业务的持续加速，为2025年及以后执行战略计划奠定了良好基础 [10] - 公司对iDose TR的市场前景充满信心，随着报销信心的增强和培训医生数量的增加，预计其采用率将提高 [17][39] - 国际业务方面，2025年预计受外汇逆风、竞争产品推出和法国退税协议顺风消失等因素影响，增长将放缓至高个位数，但获得欧洲iStent Infinite的MDR批准可能带来上行空间 [82][85] 其他重要信息 - 2024年12月，公司提交了Epioxa的新药申请（NDA），预计FDA将在2025年底做出批准决定，公司已开始为其商业发布做准备 [25][27] - 公司近期公布了多项iDose临床研究的积极结果，包括36个月随访分析和6个月随访分析 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请阐述第四季度iDose的趋势及年初至今的观察，是否有新因素出现以及与计划的差异 - 第四季度iDose TR表现强劲，收入较第三季度可能翻倍 临床实际效果良好，有越来越多的同行评审证据支持 培训的外科医生数量迅速增加，办公室工作人员对报销动态的了解也在增加 报销方面，五个MACs已正常高效地处理J代码，且新增两家MACs建立了专业费用表 公司将在第二季度及下半年逐步推出商业和医疗保险优势政策，整体进展符合计划 [35][37][38] 问题2: 请详细说明2025年营收指引各细分市场的构成，以及美国核心iStent业务的增长情况 - 第四季度新的LCD限制使非iDose或支架业务增长降至中个位数 预计2025年，LCD逆风、波动性以及Hydrus特许权到期将导致非iDose收入持平或出现低个位数下降，而iDose业务有望实现健康增长 [42][43] 问题3: 如何看待2025年美国青光眼业务中LCD逆风的影响节奏，以及iDose全年的发展节奏 - 公司业务通常第一季度业绩较低，中间季度持平，第四季度较高 iDose业务将使业绩向下半年倾斜，预计第一季度贡献21%，第二季度23% - 24%，第三季度25%，第四季度30% LCD逆风预计在上半年达到顶峰，下半年有所缓解，全年非iDose业务预计持平或低个位数下降 [49][50][52] 问题4: iDose手术数量最终能否超过美国可植入MIGS手术数量 - 从中长期来看，iDose手术数量有望超过可植入MIGS手术数量，因为iDose等产品针对的是更广泛的青光眼市场，约有1000万只眼睛正在接受治疗，而历史上与白内障手术结合的市场约为50万至70万只眼睛 [54][55] 问题5: 2024年iDose有限推出以来，是否从DURYSTA获得了市场份额，增长是来自市场扩张还是新用户 - 目前iDose的增长主要来自整体市场的扩张，行业处于向独立介入治疗转变的早期阶段，iDose和DURYSTA等产品都有增长机会，行业应从传统眼药水市场获取份额 [59][60] 问题6: iDose重新给药的进展如何 - 公司与FDA的谈判已进行一段时间，预计在今年上半年提交批准后补充申请，FDA有180天的法定审查期，预计年底可知结果 同时，iDose TREX已进入临床试验，可作为现有iDose产品的后续替代方案 [62][63][64] 问题7: iDose执行医生的安装基数情况，以及培训工作的进展 - 公司未提供具体数字，因为医生培训不是iDose业务进展的主要限制因素，已有数千名外科医生具备相关手术培训基础 预计2025年随着专业费用表的确定和报销信心的增强，培训工作将继续推进 相比之下，办公室工作人员对报销动态的培训可能是更重要的限制因素 [69][70][72] 问题8: 不同类型用户（新用户、谨慎用户、报销受限地区用户）的iDose利用率情况 - 利用率情况差异较大，多数医生开始时会进行少量手术，观察支付机制后再扩大规模 目前已有不少医生达到较高的月手术量 公司的工作重点是在增强报销信心的同时，推动业务的拓展和优化 临床效果良好是业务发展的基础 [75][76][77] 问题9: 如何看待2025年国际业务的增长前景，有哪些催化剂或需要关注的动态 - 2025年国际青光眼业务预计实现高个位数增长，增长放缓的原因包括外汇逆风、日本和法国的竞争产品推出以及法国退税协议顺风的消失 获得欧洲iStent Infinite的MDR批准可能带来上行空间，但目前未纳入预测 [82][83][86] 问题10: 请更新iDose TRIO的情况，以及商业时间表的预期 - iDose TRIO是对现有 applicator 的改进，希望将切口尺寸从2.5毫米降至1毫米，降低手术风险，便于临床在办公室进行操作 公司预计年中左右开始与FDA进行小型安全研究，预计2026年产品可上市，届时将与MACs合作建立适当的支付机制 [90][91][93] 问题11: 2025年iDose增长预期主要是继续渗透医疗保险人群，还是也考虑了商业市场的因素 - 目前iDose增长预期主要由MACs报销确定性和专业费用表的进展推动 下半年预计会有商业和医疗保险优势业务的量，但公司会谨慎推进，确保客户能够适应相关流程 [95][96] 问题12: 医生对iDose在联合白内障试验中的IV期数据的初步反馈如何，在J代码和预防性支付动态最成熟的MAC地区，联合白内障手术中的利用率情况如何 - 数据表现出色，受到关注 在J代码和专业费用确定的MAC地区，业务全面增长，独立手术和联合白内障手术的使用都有所增加，但公司的重点是推动独立介入性青光眼手术 [100][101][103] 问题13: 本季度发布专业费用表的两个MACs，发布时间以及何时能在计费节奏上赶上Noridian - 专业费用表于1月中旬发布，追溯至1月1日 系统调整和支付流程的稳定需要时间，同时还需要进行教育和信心建设工作，这是一个长期的过程，公司在这方面执行良好 [108][109][111] 问题14: 请说明美国MIGS和美国角膜业务的逆风情况及相关指导 - 角膜健康业务方面，MDRP带来的逆风预计在第一季度或上半年达到顶峰，全年有望实现低个位数增长，2026年Epioxa的推出值得期待 美国非iDose业务预计受LCD逆风、波动性和Hydrus特许权到期影响，持平或低个位数下降 综合来看，iDose业务全年预计超过1亿美元，且下半年尤其是第四季度占比较高 [115][116][117] 问题15: iDose在不同规模设施和系统中的采用情况，以及公司是否有计划帮助其降低成本 - 公司通过延长付款期限等方式减轻了设施的现金压力，目前业务更多集中在ASC，但随着进展，医院业务预计在2025年将有所改善 大型医院系统的行政流程较为繁琐，而ASC更为灵活 [121][122] 问题16: iDose的推出与iStent推出时有何不同，限制因素有哪些 - 两者相似之处在于都开创了新的类别，需要改变医生的实践和行为 不同之处在于，现在有更多医生具备相关手术培训基础，市场更大，但报销和患者经济因素更为重要，尤其是医疗保险优势的影响更大 难以直接比较两者，应关注不同市场的机会和理想患者群体 [129][130][134]

财务数据和关键指标变化 - 全年市场收入同比增长14%，收入增长在全年逐步加速 [8] - 国际业务年收入同比增长23%，运营利润显著扩张 [9] - OEM广告业务在多年收缩后恢复两位数同比扩张 [10] - 年度合并调整后EBITDA同比增长26%，即5100万美元，利润率同比扩大超600个基点至近28% [11] - 第四季度合并收入为2.29亿美元，同比增长2% [38] - 第四季度非GAAP合并毛利润为1.99亿美元，同比增长约14%，非GAAP毛利率为87%，同比上升约860个基点，环比上升约400个基点 [42] - 合并调整后EBITDA为7640万美元，同比增长25%，合并调整后EBITDA利润率为33%，同比上升约600个基点，环比上升约540个基点 [44] - 第四季度非GAAP摊薄后每股收益为0.55美元，同比增加0.20美元，即增长57% [46] - 第四季度末现金及现金等价物为3.04亿美元，较第三季度末增加5700万美元 [47] - 预计第一季度合并收入在2.16亿 - 2.36亿美元之间，同比持平至增长9% [49] - 预计第一季度非GAAP合并调整后EBITDA在6000万 - 6800万美元之间 [50] - 预计第一季度非GAAP每股收益在0.41 - 0.47美元之间，摊薄加权平均流通普通股约为1.07亿股 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 全年市场业务年度合并调整后EBITDA为2.66亿美元，同比增长35% [11] - 第四季度市场收入为2.10亿美元，同比增长15%，符合指引区间中点 [38] - 全球账户增长至32010家经销商，环比增加326家 [39] - 国际业务第四季度收入同比增长26%，经销商基础和汽车座椅增长分别同比增长约11%和17% [40] - 市场非GAAP毛利润同比增长17%，非GAAP毛利率同比扩大约120个基点至93% [43] - 市场调整后EBITDA同比增长27%至7930万美元，利润率同比上升约360个基点，环比上升约330个基点 [44] - 预计第一季度市场收入在2.09亿 - 2.14亿美元之间，同比增长12% - 14% [49] 数字批发业务 - 全年数字批发业务调整后EBITDA亏损1800万美元，反映交易量下降 [12] - 第四季度批发收入为1000万美元，同比下降55%，环比下降19% [41] - 数字批发调整后EBITDA亏损约290万美元，环比改善240万美元 [45] - 预计第一季度数字批发业务交易量将环比下降，继续关注成本效率和单位经济效益，目标是恢复盈利 [50] 产品业务 - 第四季度产品收入为800万美元，同比下降55%，环比下降44% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续引入新产品和服务，将产品更无缝地集成到经销商日常工作流程中，加强市场领导地位，深化在经销商生态系统中的影响力 [13] - 专注于四个价值创造驱动因素：为经销商提供更多价值、打造更好的消费者体验、实现数字交易、重建和整合数字批发业务 [13] - 计划在2025年投资资源拓展国际市场，预计将在未来几年带来可观回报 [41] - 经销商整合趋势明显，更倾向于将支出集中在高收益市场平台，公司凭借高ROI和差异化服务获得更多经销商青睐 [84][87] - 行业竞争中，公司通过提供独特的数据洞察、优质的客户服务和创新产品，巩固市场领先地位 [70][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是增长和投资的一年，公司在各业务领域取得显著进展，为2025年的发展奠定了坚实基础 [7][37] - 尽管面临宏观环境的不确定性，如潜在关税影响，但公司凭借以ROI为导向的销售模式，有信心应对挑战 [62][64] - 对市场业务的持续增长充满信心，预计2025年将保持强劲增长态势，但随着基数增大，增长速度可能会适度放缓 [78][79] - 数字批发业务虽仍处于亏损状态，但通过优化运营和产品市场契合度，有望逐步恢复盈利 [12][35] 其他重要信息 - 截至2024年12月31日，公司已解决CarOffer的重大缺陷问题 [48] - 2025年1月生效的2亿美元股票回购计划将持续12个月，公司将根据情况适时回购股票 [48][176] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：数字交易新融资功能对经销商的作用、早期转化率提升情况及表现与预期对比，以及关税对业务的潜在影响 - 新融资功能是直接信用应用试点，可集成到经销商融资系统，为经销商提供更多选择，有望推动数字交易产品取得更好成果 [58][60] - 关税影响尚不确定，可能导致新车品牌间的需求转移，也可能促使消费者从新车转向二手车。若二手车价格上涨导致经销商周转时间延长，将有利于公司订阅业务的预订；若价格能及时调整，影响则不明显 [62][63] 问题2：第四季度美国和国际市场净经销商增加的驱动因素，以及2025年市场收入增长的驱动因素和整体增长情况 - 净经销商增加的驱动因素包括公司作为ROI提供者的声誉、为经销商提供的独特数据洞察以及优质的账户管理服务 [70][72][74] - 2025年第一季度市场收入预计同比增长12% - 14%，全年增长将保持积极态势，但随着基数增大，增长速度可能在下半年适度放缓 [78][79] 问题3：经销商支出向高收益市场平台整合的统计数据，以及公司价值主张的演变，还有数字交易与DMS系统集成的可能性 - 虽无具体统计数据，但经销商整合趋势明显，公司凭借市场领先地位和不断增加的工具，获得更多经销商的专注投入 [84][88] - 公司正围绕经销商工作流程拓展产品组合，与其他系统的集成是业务发展的重要组成部分，包括与DMS系统的集成 [91][92][93] 问题4：1 - 2月经销商是否因市场波动而犹豫，以及CarOffer平台的发展阶段 - 第四季度经销商曾因选举有过短暂犹豫，但目前行业整体处于观望状态，经销商更关注日常业务运营，如库存积压等问题 [101][102][104] - CarOffer平台仍处于早期阶段，公司正通过管理运营费用、改善运营利润率和优化产品市场契合度等措施，为长期盈利做准备 [105][108][113] 问题5：OEM广告业务的季度趋势和2025年展望 - 公司对OEM广告业务充满信心，凭借庞大的消费者受众、精准的广告定位和优秀的客户管理团队，成功保留了所有现有客户并吸引了新客户。虽未透露具体季度数据，但预计业务将持续向好 [117][118][121] 问题6：公司销售和营销计划的渠道偏好，以及AI在汽车行业的应用和公司的定位 - 营销渠道正从传统绩效营销向在线视频、电视等渠道转移，旨在打造更具记忆点和差异化的品牌形象，提高消费者参与度和直接流量 [127][128][129] - AI在公司有巨大应用潜力，如虚拟助理试点项目可帮助消费者在购车早期确定需求，提高潜在客户质量，公司看好其发展前景 [135][137][139] 问题7：个性化推荐功能是否可通过经销商列表实现货币化，以及公司向经销商推荐车辆的依据 - 目前个性化和AI增强搜索结果主要通过特色和特色优先模式实现经销商层面的产品货币化，其作用是提高消费者参与度和潜在客户质量 [146][147][148] - 公司根据零售/批发数据和当地市场需求，为经销商提供车型和品牌建议，以提高其盈利能力，而非推荐具体车辆 [150][151][152] 问题8：账户管理增强措施的未来发展，包括人员招聘和对经销商获取平台潜在客户份额的影响 - 公司希望通过账户管理增强措施帮助所有客户提高盈利能力，未来计划将该流程产品化，而非大规模招聘人员 [161][162][166] - 采用最佳实践的经销商可能会获得更多潜在客户份额，但目标是让所有客户都能受益于优化的潜在客户管理流程 [161][162] 问题9：2025年国际市场投资的形式、长期回报和对市场利润率的影响 - 投资主要集中在市场推广和营销领域，旨在更好地服务客户，提供更多价值，公司认为这将带来财务回报和未来增长，有助于确立市场领导地位 [170] 问题10：投资者如何看待资本配置，以及公司对亚马逊进入汽车经销商领域的应对策略 - 公司预计2025年利润率将保持稳定，已确定产品创新、国际市场扩张和品牌推广三个投资领域。2025年2亿美元的股票回购计划将持续12个月，公司将根据情况适时回购股票 [174][175][176] - 亚马逊目前专注于与一家OEM的新车业务，二手车市场与新车市场有很大不同，公司在二手车双边市场的领导地位是其竞争优势 [178][179][180]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收10.2亿美元，同比增长3% [45] - 2024年第四季度非GAAP净利润2.54亿美元，摊薄后每股收益1.66美元，同比下降2%，按固定汇率计算持平且远超指引上限 [50] - 2024年第四季度资本支出1.93亿美元，占营收的19% [51] - 2024年全年回购股份支出5.57亿美元，回购约560万股，年末回购授权剩余约20亿美元 [51][52] - 预计2025年第一季度营收10 - 10.2亿美元，同比增长1% - 3%，按固定汇率计算增长3% - 5%；非GAAP每股收益1.54 - 1.59美元 [60][64] - 预计2025年全年营收40 - 42亿美元，持平至增长5%，按固定汇率计算增长1% - 6%；非GAAP每股收益6 - 6.4美元 [66][72] 各条业务线数据和关键指标变化 安全业务 - 2024年安全业务营收超20亿美元，同比增长16%，首次占全年营收的大部分 [10] - 2024年第四季度安全业务营收5.35亿美元，同比增长14% [48] - 2024年底Guardicore平台ARR达1.9亿美元，同比增长31%，超目标1.8亿美元；API安全解决方案ARR达5700万美元，远超2023年底的100万美元和目标5000万美元；两者合计ARR达2.47亿美元 [13][15] - 预计2025年安全业务营收按固定汇率计算增长约10%，Guardicore平台和API安全解决方案合计ARR同比增长30% - 35% [68][69] 云计算业务 - 2024年云计算业务营收6.3亿美元，同比增长25%；其中云基础设施服务营收2.3亿美元，同比增长32% [10] - 2024年第四季度云计算业务营收1.67亿美元，同比增长24%，按固定汇率计算增长25%；其中云基础设施服务营收6500万美元 [46] - 2024年底云基础设施服务ARR达2.59亿美元，同比增长35%；约300家企业客户ARR至少10万美元，合计ARR达1.15亿美元，超目标1亿美元 [19] - 预计2025年云计算业务营收按固定汇率计算增长约15%，云基础设施服务ARR同比增长40% - 45% [69][70] 内容交付业务 - 2024年第四季度内容交付业务营收3.18亿美元，略超预期，同比下降18% [48] - 预计2025年内容交付业务营收同比降幅收窄至约10%，若趋势向好，2026年及以后降幅将继续收窄 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度国际营收4.9亿美元，同比增长2%，按固定汇率计算增长4%，占总营收的48% [49] - 外汇波动对2024年第四季度营收环比产生800万美元负面影响，同比产生600万美元负面影响；预计对2025年营收同比产生3800万美元负面影响 [49][70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从CDN先驱向网络安全和云计算公司转型，安全和云计算业务占2024年营收的三分之二，同比增长18% [11] - 安全业务拓展至相邻市场，提供更全面的安全解决方案，以扩大客户群并服务企业客户 [12] - 云计算业务自2022年收购Linode后取得进展，计划将更多计算投资集中在云基础设施服务领域，并将部分旧云应用迁移至ISV合作伙伴 [29][30] - 内容交付业务利用独特的边缘平台降低成本、实现大规模扩展和提供卓越性能，同时作为安全和云计算业务增长的关键贡献者 [32][34] - 为推动未来三到五年的营收增长，公司正在转变市场策略，增加销售资源投入，优化销售运营模式，并投资于合作伙伴赋能 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来持乐观态度，云计算战略正按预期推进，安全产品组合的扩展有助于深化与客户和合作伙伴的关系，同时保持强劲的盈利能力 [41] - 预计未来三到五年，安全业务复合年增长率约为10%，云计算业务复合年增长率至少为20%，到2027年云计算业务将成为第三个营收达10亿美元的产品线 [16][31] - 预计到本十年末，公司将实现两位数的营收增长，运营利润率将达到30%以上，并实现非GAAP每股收益的强劲增长 [39][76][77] 其他重要信息 - 公司发布了新的披露材料，提供了产品组合、财务和绩效目标的更多信息 [6] - 2024年第四季度Edgio贡献约900万美元营收，预计2025年Edgio营收为8500 - 1.05亿美元 [46][53] - 预计2025年资本支出占总营收的比例将比2024年高约2个百分点，主要用于应对Edgio交易带来的流量增长和支持云基础设施服务合同 [54] - 预计2025年利息收入将下降，外汇市场波动将加剧 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于1亿美元云计算合同的更多细节 - 客户已在Akamai使用大量云基础设施服务用于媒体应用，并将增加使用量；公司将在斯堪的纳维亚为其建设数据中心以处理欧洲的大量应用 [81][82] 问题2: 1亿美元计算合同与最大交付客户的五年合同是否为同一客户，以及客户选择Akamai的原因 - 是同一客户；客户选择Akamai是因为其卓越的性能、更好的定价以及广泛的欧洲连接和存在点 [86][88] 问题3: 最大客户6000万美元逆风的情况以及公司实现30%运营利润率的方法 - 逆风主要是由于客户的DIY建设，公司通过五年协议减轻了部分风险；运营利润率的提升将主要来自业务组合向安全和计算的转移以及运营杠杆的提高 [92][93][95] 问题4: TikTok是否采用了公司的其他解决方案，以及公司市场策略的进展 - TikTok使用了公司的大部分服务，包括安全和云计算服务；市场策略的转变是一个约两年的过程，目前处于初期阶段，公司已增加了销售资源并正在思考定价和合同结构的变化 [102][105] 问题5: 第四季度新客户增长情况以及Edgio合同的保留前景 - 第四季度新客户增长主要受Edgio合同收购的积极影响，新增数百个客户，其中超100个是新客户；主要来自安全和计算领域；预计Edgio合同不会出现显著流失，且有一定的向上销售潜力 [115][116][120] 问题6: 如何减少市场策略和销售变化带来的干扰，以及Edgio对交付业务定价环境的影响 - 避免一次性全面改变，逐步增加专业资源，与大型咨询公司合作以减少客户关系的破裂；交付业务的定价环境正在改善，长期合同增多，但仍受交易量影响 [125][126][128] 问题7: 如何确保公司增长加速至10%，以及计算业务的盈利能力优势 - 通过交付业务的稳定、安全业务的持续增长以及计算业务的转型和市场策略投资来实现增长加速；计算业务的盈利能力优势在于高效的数据处理、卓越的性能、独特的托管容器服务以及与交付业务的协同效应 [136][138][143] 问题8: 计算业务增长放缓的原因以及公司对美国联邦政府业务的暴露情况 - 云基础设施服务将继续加速增长，但其他应用服务因部分业务迁移至ISV合作伙伴和一些遗留业务的结束而出现增长放缓或下降；公司对美国联邦政府业务的暴露较小，目前未预计会有重大影响 [158][159][165] 问题9: 计算业务的过渡影响以及安全业务实现10%复合年增长率的驱动因素 - 公司将部分旧云应用迁移至ISV合作伙伴，以集中投资于云基础设施服务；安全业务的增长将由新的Guardicore平台和API安全产品驱动，同时公司对并购策略有信心 [172][173][179] 问题10: 公司在边缘推理方面的进展以及云基础设施服务加速增长的驱动因素 - 公司平台上已经有各种AI应用，包括图像归一化、语音识别等；云基础设施服务的加速增长主要来自传统计算用途，AI推理目前不是主要增长因素，1亿美元合同在2025年影响不大 [185][186][188] 问题11: Deep Seek模型对公司的影响以及安全业务有机和无机增长的框架 - Deep Seek模型验证了公司云基础设施平台的设计，已经有实体在公司平台上运行该模型；安全业务的有机增长预计为中高个位数，无机增长预计在未来几年贡献约1个百分点 [196][197][201] 问题12: 潜在关税影响以及公司能否转嫁成本 - 公司不确定关税的最终影响，但有能力调整供应链；正在探索将成本转嫁给客户的可能性，但目前难以确定最终结果 [207][208]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收1.643亿美元，同比增长24%，全年营收增长超20% [11][34] - 2024年第四季度毛利率70%，略超预期，全年毛利率从年初的66%提升至第四季度的70% [30][36] - 2024年第四季度调整后运营费用1.167亿美元，同比增长2.6% [37] - 2024年第四季度调整后净利润0.2亿美元，每股收益0.01美元，而2023年第四季度调整后净亏损2580万美元，每股亏损0.84美元 [38] - 2024年第四季度调整后EBITDA为1930万美元，占营收的11.7%，2023年第四季度调整后EBITDA利润率为1.8%；2024年全年调整后EBITDA为负770万美元，占营收的负1.3%，若剔除3240万美元的收购IPR&D费用，调整后EBITDA利润率为4.2%，较2023年提高约520个基点 [38] - 2024年全年与FDA整改和DOJ传票相关的增量费用约1100万美元，预计2025年整改增量费用约1500万美元 [39][40] - 重申2025年全年营收指引为6.75 - 6.85亿美元，预计第一季度营收约占全年的22.5% [41][43] - 预计2025年毛利率有适度改善，但拟议的关税可能带来50 - 75个基点的负面影响；调整后EBITDA利润率预计在7% - 8% [45][46] - 2024年第四季度末，公司拥有约5.356亿美元的无限制现金和短期投资，过去三个季度产生了超3000万美元的自由现金流，预计2025年全年自由现金流略为负，2026年全年转为正 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年长期连续监测业务中，Zio监测仪注册患者达100万，Zio AT全年表现良好，第四季度尤为突出 [12] - 2024年第四季度，Zio服务在美国的家庭注册量约占业务量的22% [36] - 新开店（开业不足12个月的账户）增长约占2024年同比业务量增长的56%，增长在Zio Monitor和Zio AT、核心症状业务、未诊断监测业务以及新开店和同店增长之间保持良好平衡 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国动态心脏监测市场目前每年约有650万次测试，公司估计有2700万患者可能需要监测 [13] - 2024年，公司在英国通过私人合同实现了创纪录的可计费注册量；第三季度在奥地利、荷兰、瑞士和西班牙商业推出Zio服务；9月在日本获得Zio监测仪的PMDA监管批准，预计很快会有市场准入和报销决定，并计划在2025年年中商业推出 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取双管齐下的策略开拓市场，一是通过大型综合医疗网络，二是自上而下通过大型全国性账户；推动Zio处方向上游初级保健医生转移，已在多个账户中看到成效，2024年超50%的大型独立医疗网络有初级保健医生开具Zio处方，且通过电子病历系统集成的账户注册量突破200万 [14][15] - 与Epic合作扩大电子病历集成的商业账户数量，早期反馈积极，有望提高工作流程效率和患者服务质量 [16][17] - 开展精准AI方法，用于对房颤和其他心律失常进行基于风险因素的监测，以提前发现高危患者，减少急诊就诊和住院费用 [22][24] - 战略上通过授权技术，开发包含多参数传感模式的硬件迭代产品，目标是实现胸部多生命体征监测，为睡眠呼吸暂停等相邻适应症提供额外诊断服务 [28] - 2024年启动制造自动化计划的初始阶段，实施企业活动减少管理层次，预计2025年节省超2500万美元；全球化员工队伍，建立全球业务服务中心，实现全天候运营 [29] - 行业方面，美国和欧洲的指南建议更新，凸显了主动心脏监测在人群健康管理中的重要性，特别是长期贴片式监测 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是变革性的一年，公司在各方面取得显著成就，业务量逐季加速增长，市场机会不断扩大，特别是在初级保健渠道和国际市场 [10][11] - 公司认为Zio服务在市场范式转变中处于有利地位，有望受益于市场规模的扩大和临床及支付方对监测策略的更广泛采用 [14] - 对2025年的业务增长充满信心，预计核心美国市场的业务量将持续增长，国际市场也将做出贡献，但也认识到存在定价压力和潜在关税等挑战 [41][42] - 强调监管和质量问题是2025年公司的首要任务，目前在整改和合规活动方面取得重大进展，有望按计划完成 [30][31] 其他重要信息 - 电话会议中提及的财务指标除特别说明外均为非GAAP指标，相关GAAP指标的调整可参考收益报告和10 - K文件 [6][33] - 公司在2024年美国心脏协会科学会议上展示了早期心律失常检测在2型糖尿病、COPD等疾病中的健康经济效益 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年营收指引中已包含和未包含的增长因素 - 2025年存在低个位数的定价压力，且2024年第四季度Zio AT受益于竞争干扰和新合作伙伴，公司希望看到这些因素在2025年持续发挥作用后再纳入指引，目前对业务势头感到乐观 [64][65] 问题2: 2024年末的业务势头在2025年的延续情况和第一季度趋势 - 2024年业务增长逐季加速，新渠道带来积极势头；新创新渠道合作伙伴在2025年前一个半月未持续发力，但预计未来几个季度会有所改善；Zio AT业务前景良好，目前增长指引为中20%左右，与第四季度前表现相近，需观察其持续性 [71][74] 问题3: 483观察项的整改进展、剩余工作及与FDA的沟通情况 - 公司在整改活动中取得了显著进展，预计在2025年年中完成特定整改活动，并在年底完成全面整改；每月向FDA提供进展更新，已完成所有承诺的交付成果；与FDA有一定的来回沟通，但主要是行政性的；第二季度将引入第三方进行独立审查 [80][82][84] 问题4: Zio MCT的审批时间线以及是否需要完成483整改才能提交申请 - 仍按计划在2025年第三季度向FDA提交Zio MCT申请，无需完成483整改即可提交 [88][90] 问题5: Epic集成的进展以及对需求生成和增量业务量的影响 - 与Epic的合作进展顺利，第四季度首批集成账户已投入使用，反馈良好，提高了工作流程效率；2025年第一季度有更多账户将加入，且有一个重要的竞争性转换案例；目前有一些早期账户显示业务量有所提升，但需观察更广泛群体的情况后再做预期 [93][96] 问题6: 国际新市场的早期趋势以及日本市场200万美元贡献的时间分布 - 2024年下半年在四个西欧国家推出业务，仍处于早期阶段，进展良好；日本预计在2025年年中商业推出，国际市场预计为2025年的增长贡献约1个百分点 [100][101] 问题7: 2025年营收指引中是否考虑了睡眠呼吸暂停业务的贡献以及对该业务的展望 - 2025年营收指引中未包含睡眠呼吸暂停业务的贡献，但公司预计在该业务模式和市场推广方面取得进展，认为有机会在该领域取得成功，将继续努力推进，但需看到实际营收贡献后再纳入预期 [105][107] 问题8: 2024年初级保健业务量占比及2025年的预期 - 初级保健业务将在公司业务中占比越来越大，但目前无法给出具体比例；公司通过大型综合医疗网络和创新初级保健网络两个途径拓展该市场，均取得良好效果，能缩短患者诊断时间，提高整体业务量，早期试点显示能发现约80%的潜在心律失常患者 [110][117][118] 问题9: 2024年第四季度两个亮点（创新渠道合作伙伴和MCT业务）对营收和利润的影响，以及2025 - 2026年MCT和创新渠道业务增长对EBITDA的影响 - 2024年第四季度Zio AT和创新渠道合作伙伴的表现推动了营收和利润的增长，但不能将所有利润增长归因于这两个因素；这些业务的增长从盈利角度看是积极的，随着它们在业务中占比的增加，有望为2025年的利润带来杠杆效应 [123][125][126] 问题10: 不考虑关税影响，2025年毛利率的季节性变化以及国际市场推出对毛利率的影响 - 国际市场贡献在毛利率指引中已考虑，部分通过分销商的市场毛利率较低；2025年毛利率预计与2024年持平，运营和制造效率的提升将被潜在关税和价格下降（如Zio AT的8% Medicare价格下降）抵消；长期来看，随着制造自动化和单一硬件平台的推进，毛利率有扩张空间 [130][131][132] 问题11: 2024年末Zio AT在MCT市场的份额以及2025年的预期，还有直接销售与服务模式的情况 - 目前Zio AT在MCT市场的份额约为11% - 12%，过去1 - 2年每年增长1 - 2个百分点，2025年预计保持类似增长速度，但需观察第四季度的表现是否能持续；Zio AT与其他产品一样提供端到端服务，有不同的定价模式（直接账单与客户账单），但不单独销售设备，与部分竞争对手不同 [138][139][146] 问题12: 关税对毛利率影响的计算依据以及2025年费用管理的节奏 - 50 - 75个基点的关税影响假设拟议关税在3月初实施，主要来自墨西哥和中国的供应商，墨西哥占比较大；2025年公司将受益于2024年第三季度采取的效率提升措施，同时会继续在未诊断监测、Zio MCT审批和国际扩张等方面进行投资，以平衡盈利能力和业务增长 [152][153][154] 问题13: 菲律宾团队在2024年的关键成就、2025年的路线图以及财务效率提升情况 - 菲律宾团队表现出色，有数百人分布在多个职能部门，是公司的重要资产；从财务角度看是一个效率杠杆，也有助于实现全天候运营，提高患者互动和客户服务水平；公司整体G&A支出占营收的比例从超过50%降至低40%左右，且有进一步下降的空间 [157][158][160]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收21亿美元，同比增长22%，连续九年实现20%以上的恒定货币营收增长，其中美国Omnipod业务增长21%，国际Omnipod业务恒定货币增长27%，毛利润率69.8%，营业利润率14.9% [37] - 第四季度总营收增长17%，达到最高季度营收额，美国Omnipod营收增长12.4%，国际市场营收增长33.1%，药物输送业务营收增长34.1%，第四季度毛利润率72.1%，同比提高120个基点，营业利润率18.3%，调整后息税折旧摊销前利润率25.3% [38][39][42][45] - 2024年第四季度释放约1700万美元估值备抵，非GAAP有效税率为25%，全年为24%，年末现金及现金等价物超9.5亿美元，信贷额度下3亿美元全部可用，全年自由现金流3.05亿美元 [47][48] - 2025年全年预计总Omnipod营收增长17% - 21%，公司总营收增长16% - 20%，美国Omnipod预计营收增长16% - 20%，国际Omnipod预计营收增长22% - 26%，药物输送业务预计下降45% - 55%，预计全年毛利润率约70.5%，营业利润率约16.5%，有效税率20% - 25%，资本支出略高于2024年，预计持续产生正自由现金流 [49][50][51][54][55][57][59] - 2025年第一季度预计公司总营收增长22% - 25%，美国Omnipod预计增长21% - 24%，国际Omnipod预计增长28% - 31%，药物输送业务预计下降5% - 10% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国Omnipod业务：第四季度营收增长12.4%，主要受Omnipod 5需求推动，预计2025年营收增长16% - 20%，新客户启动数量将同比增长 [39][50] - 国际Omnipod业务：第四季度营收增长33.1%，预计2025年营收增长22% - 26%，新客户启动数量也将同比增长，预计国际业务在增长战略中作用愈发关键 [42][51][52][53] - 药物输送业务：第四季度营收增长34.1%，预计2025年下降45% - 55% [44][54] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：第四季度新客户启动数量环比和同比均增长，2024年下半年新客户启动数量同比增长，第四季度超85%的新客户来自之前使用MDI的人群，自8月获得FDA对Omnipod 5的2型糖尿病标签扩展批准后，2型用户在第四季度占美国新客户启动数量的30%以上，预计2型标签扩展将在2025年对营收有显著贡献 [10][22][23][39] - 国际市场：在英国和德国业务持续增长，在法国和荷兰早期采用情况良好，1月Omnipod 5在意大利、丹麦、芬兰、挪威和瑞典等5个新欧洲国家实现商业上市，计划今年再在5个国家推出，预计国际新客户启动数量将同比增长 [27][29][52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括通过创新推进Omnipod 5平台、引领美国1型和2型糖尿病市场增长、推动Omnipod 5在国际市场的普及 [13] - 创新方面，推出Omnipod 5 iOS应用，计划今年上半年推出与G7集成的iOS应用，去年11月在美国推出与雅培FreeStyle Libre 2 Plus传感器集成的Omnipod 5，持续扩大与德康G7在零售药房的合作，还推出了Omnipod Discover数字平台 [14][15][18] - 美国市场，扩大销售团队以覆盖更多2型糖尿病患者和处方医生，预计2025年直销覆盖范围将扩大到250万2型胰岛素强化治疗人群的40%以上，目前已填补超3/4的扩展销售岗位 [25][26] - 国际市场，加速国际市场推出，计划今年在5个国家推出Omnipod 5，本季度计划在英国和荷兰首次推出与G7集成的产品 [29] - 竞争优势在于Omnipod 5是市场上最具连接性的无管自动胰岛素输送系统，拥有独特的外形设计、高产量和质量的生产能力、良好的知识产权保护、药房渠道的可及性和经济性，以及Medicare Part D报销资格，Omnipod Discover平台将使数据成为新的竞争优势 [17][31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是出色的一年，各业务取得多个里程碑，实现了增长和利润率目标，对2025年及更长期前景充满信心 [8] - 2025年有许多增长催化剂，有机会通过高效扩展业务、持续投资创新和商业努力来进一步扩大利润率，预计毛利润率和营业利润率上半年较低，下半年改善 [58] - 对未来持乐观态度，将继续引领胰岛素输送领域，改善糖尿病患者生活，同时实现强劲增长、扩大利润率、提高盈利能力和自由现金流，为关键增长催化剂持续投资 [62] 其他重要信息 - 公司将于6月5日在马萨诸塞州阿克顿总部举办投资者日活动 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：美国2型糖尿病患者数量增长情况及2025年发展趋势 - 公司未公布按类别划分的新客户启动数量和增长率具体数据，但自8月获得标签批准后市场反应良好，2型糖尿病患者在新客户启动数量中占比达30%，公司对2025年整体持乐观态度，认为2型糖尿病将是重要增长驱动力，因市场规模大且公司是首个获得标签的企业 [66][67][68][69][71][72] 问题2：非关键意见领袖医生对2型糖尿病使用AID系统的看法 - 患者和医生对Omnipod 5在2型糖尿病中的应用反馈良好，随着医生在现实中看到并使用该产品，采用率令人乐观，美国糖尿病协会更新指南建议2型强化胰岛素治疗患者使用AID疗法，公司作为唯一有标签的企业将受益 [74][75][77][78][81] 问题3：第一季度美国业务指导低于预期的原因 - 经调整2024年第一季度不利库存动态后，指导处于中高个位数增长，这也考虑了美国第四季度和第一季度的季节性因素，且指导理念与全年16% - 20%的增长一致 [83][84] 问题4：销售团队扩张对指导的影响 - 指导包含销售团队扩张计划，招聘进展顺利，已招聘75%的人员并按计划培训，指导假设这些代表能及时到位 [86][87][88] 问题5：2型糖尿病早期采用者特点及营销战略 - 目前2型糖尿病患者采用情况无明显细分模式，各领域反馈都很强，Omnipod 5适合直接面向消费者推广，此前因无2型糖尿病使用标签导致潜在客户无法转化，现在转化率提高，销售团队扩张和直接面向消费者推广策略都取得成效 [90][91][92][93][94][95][96] 问题6：国际市场中期可持续性及Omnipod 5和培训加速的作用 - Omnipod 5具有诸多优势，如隐蔽性、可穿戴性、防水性、易学习使用、提供良好血糖控制等，能吸引未尝试过泵治疗的MDI患者，市场可持续性强，英国、德国市场持续增长，法国和荷兰早期采用情况良好，随着推广预计将在更多市场取得成功 [98][99][100][103][104] 问题7：Omnipod Discover平台反馈、使用趋势及后续推广计划 - 目前处于有限市场发布早期，但医生和患者反馈良好，净推荐值高，该平台可让患者了解胰岛素使用情况、获得使用技巧和模式信息，医生可查看患者数据、简化报告并促进医患沟通，有望提高患者留存率和市场份额 [106][107][108][109][110][111] 问题8：2型糖尿病新客户启动占比能否超过35% - 40%，以及对1型糖尿病业务是否有影响 - 公司商业团队专注于同时发展1型和2型糖尿病业务，Omnipod 5是通用平台产品，随着时间推移，2型糖尿病在新客户启动中的占比将继续增长，有望超过30%，且两个市场都有增长空间 [113][114][115][116] 问题9：2025年利润率指导未更高的原因 - 公司很高兴营业利润率能扩大160个基点，部分增长来自毛利润率，公司将投资研发（占营收10% - 12%）、销售和营销（特别是2型糖尿病和国际市场推出），一般和行政费用将产生杠杆效应，有信心实现16.5%的营业利润率指导，同时将继续扩大盈利能力和产生自由现金流 [119][120][121] 问题10：2025年2型糖尿病竞争格局及公司竞争优势 - 公司Omnipod 5是首个进入市场的产品，竞争对手需展示临床数据并获得批准，Omnipod 5在1型糖尿病市场超越了现有竞争对手，在2型糖尿病市场经SECURE - T2D试验证明易于使用，公司对自身地位有信心，认为有明确的获胜机会 [123][124][125][127] 问题11：2025年美国新客户启动增长是否包含1型糖尿病用户 - 公司战略是在1型和2型糖尿病市场都实现增长，美国1型糖尿病市场仍有很大增长空间，公司未在指导中细分两者增长情况，但会专注于两个市场的增长 [130][131] 问题12：药房渠道竞争和定价风险及公司防御措施 - 公司在药房渠道有诸多优势，包括丰富经验、95%的药房福利覆盖、唯一的AID疗法Part D报销资格、适合药房渠道的产品形式、与PBM的良好关系和有利合同，而竞争对手进入该渠道需克服诸多困难，公司认为药房渠道是明显的竞争优势 [133][134][135][136][137][138][139][140] 问题13：美国全年国内指导低于去年的原因 - 公司不认为业务放缓，预计增长来自销量，2024年未完全进入药房渠道，前期有价格优势，今年这一优势减弱，公司对指导感到兴奋，团队目标是达到指导上限，且公司有实现目标的良好记录 [143][144][145][146][147] 问题14：毛利润率指导持平的抵消因素及长期提升潜力 - 公司为第四季度毛利润率达72%和指导2025年达70.5%感到自豪，国际业务定价低于美国，且国际业务增长快于美国，这对毛利润率有一定不利影响，但马来西亚工厂下半年将产生增益，有望抵消这一影响，未来毛利润率将以更温和的速度增长 [149][150][152][154][155] 问题15：未来12 - 18个月及更长时间内，美国2型糖尿病市场和国际市场哪个对营收增长更重要 - 公司将美国1型和2型糖尿病市场增长以及国际市场推广都视为战略重点，认为各市场都有很大增长机会，未对不同地区增长进行优先级排序，希望在6月投资者日提供更多信息 [157][158][159]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收超10亿美元，同比增长14.4%；第四季度营收同比增长17%，主要因订阅收入同比增长19% [7][60][56] - 第四季度调整后EBITDA利润率达创纪录的23%，运营现金流达5000万美元，占收入的18%；自由现金流达3300万美元，占收入的12% [8] - 2024年调整后毛利率同比扩大约70个基点至61.7%，调整后EBITDA利润率同比扩大约50个基点至18.8%；第四季度调整后毛利率同比增加约220个基点至63.5%，调整后EBITDA利润率同比增加约290个基点至23.1% [59][61] - 第四季度GAAP运营收入为420万美元，GAAP净利润为1160万美元；第四季度非GAAP每股收益为0.79美元，同比增加0.18美元；2024年非GAAP每股收益为2.47美元，同比增加0.42美元 [59][61] - LTM运营现金流达1.43亿美元，占收入的14%；LTM自由现金流为7900万美元，占收入的8% [62] - 2025年全年营收指引中点为11.4亿美元，较上季度提供的最高展望高1150万美元；2025年非GAAP每股收益指引中点为2.60美元，较上次财报电话会议提供的最高展望高0.08美元 [65][66] - 第一季度营收指引中点为2.72亿美元，环比下降2%；第一季度非GAAP每股收益指引中点为0.48美元，环比下降0.31美元 [67][68] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入占收入的79%，使用收入占14%，专业服务占7%；企业业务（订阅、使用和专业服务）收入占LTM收入的89%，商业业务占11%，LTM基础上商业业务实现低个位数增长 [57] - 企业AI收入第四季度同比增长46%，已占企业订阅收入的9%；企业新客户AI预订量第四季度同比增长近50%，占企业新客户ACV预订量的20%以上，在ARR超100万美元的交易中附加率达100%；企业现有客户AI预订量第四季度同比增长50% [10][11] - 第四季度企业新客户预订表现强劲，ARR超100万美元的新客户数量为2024年各季度中最多；现有客户预订量达到8个季度以来的最高水平 [44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在AI领域持续拓展领导地位，采用引擎无关的AI战略，能让品牌轻松更换底层引擎以利用最新、性能最佳的模型；公司平台集成超20个后端系统，可提供实时上下文数据；公司是历史交互数据的记录系统；公司投资数亿美元构建全球连接平台，支持多渠道服务，这些优势使公司在AI驱动的客户体验市场具有竞争力 [16][21][22] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Microsoft、Verint和Google等合作伙伴加强合作，推动市场战略、产品创新和客户获取的协同发展，为客户提供统一的CRM和CCaaS平台，提升客户体验 [29][30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI收入增长势头将持续，凭借AI平台和专业团队，有望实现持久、长期的增长；2025年将专注于提高盈利能力，同时在关键战略领域进行精准投资，巩固在AI驱动的客户体验市场的领先地位 [37][39][70] - 宏观环境存在不确定性，如通胀、消费者支出不确定、高利率等，公司在制定2025年指引时采取了谨慎态度 [3][65][97] 其他重要信息 - 公司CFO Barry Zwarenstein将于3月31日退休，并提供6个月的过渡协助；公司任命长期担任执行副总裁的Bryan Lee为临时CFO，并将启动CFO招聘工作 [39][41] - 由于越来越多的产品不再按席位定价，公司第四季度平均席位总数为432,818个（含Acqueon），未来将不再提供席位数量指标 [63][64] - 受CFO过渡影响，公司上半年将不举办分析师日活动，具体时间待定 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 选举后与客户的对话有无变化，2025年潜在的上行驱动因素有哪些 - 公司与客户的对话仍围绕AI展开，公司正大力投资使市场团队成为AI专家以引导客户；2025年的上行驱动因素包括AI业务的快速增长、核心业务的良好发展、强大的销售管道以及宏观环境改善带来的积极影响 [74][77][78] 问题2: 若不是CCaaS供应商的AI或代理在市场中获胜，公司如何通过数据访问实现盈利，对财务模型有何影响 - 公司平台是大量上下文数据的控制点，即使客户选择其他第三方的AI，也需要访问公司平台的数据；公司通过语音流和转录流按每分钟使用量收费，每个AI代理每月可为公司带来40 - 50美元的经常性收入，且收入还有提升空间 [85][89][90] 问题3: 第四季度在季节性扩张和企业交易节奏方面有无特殊情况，2025年指引是否考虑了CFO过渡因素 - 第四季度消费者和医疗保健领域表现好于预期和去年同期，这两个领域的电话使用量增加；2025年宏观环境存在不确定性，公司采取谨慎态度制定指引，并在下半年的季节性因素中增加了谨慎考量；公司安装基础预订团队在第二季度进行的调整开始显现效果，安装基础预订量达到8个季度以来的最高水平，AI预订量同比增长50%，为业务扩张提供了信心 [94][96][100] 问题4: 随着AI普及，客户在制定客户服务AI战略时的想法，以及预计的席位减少情况如何通过AI来弥补 - 客户希望在一定比例（近期为5% - 10%）的交互中实现自助服务，同时谨慎推进自动化，以确保良好的客户体验；通常只会减缓人力增长，而非真正减少人力，公司能帮助客户实现可观的投资回报率 [105][106][107] 问题5: 第四季度的预订情况是否处于正常环境，与第二、三季度相比如何；与Salesforce合作构建的代理的盈利模式与公司自有代理有何不同 - 第二季度受AI影响，市场处于迷茫期，第三季度有所改善，第四季度进一步提升，但由于宏观环境仍存在不确定性，尚未完全恢复正常；若使用Salesforce的AI，公司通过转录流和语音流实现盈利，双方合作在医疗等垂直市场取得了良好效果 [114][118][119] 问题6: AI收入的增长轨迹如何，是否会出现拐点；客户从按席位定价转向按消费令牌定价后，全自主代理的定价情况如何 - 企业AI收入同比增长46%，高于上一季度的40%，鉴于AI预订量的增长，公司对未来AI收入增长持乐观态度；与历史按席位定价相比，特别是在交互式语音应答（IVAs）方面，按消费定价约为前者的3倍，此外语音流和转录流还能为公司带来额外收入 [126][127][130] 问题7: 第一季度的使用趋势如何，与第四季度相比是否有反转；如何看待净留存率（NRR）的未来走势 - 第一季度指引暗示收入环比下降2%，处于公司通常指引的0 - -4%范围内，但由于第四季度消费者和医疗保健领域的季节性增长强于预期，以及一个大客户结束了增长阶段，导致第一季度的下降幅度可能大于去年；DBRR表面上保持平稳，但存在多种因素相互作用，一方面有下行压力，另一方面AI业务的发展和大客户的高留存率带来积极影响，未来几个季度的波动预计较小 [139][140][145] 问题8: 考虑到裁员（RIF），公司未来的投资重点将在哪里；Dan Burkland即将离职是否会造成干扰 - Dan Burkland将转为顾问角色，对公司日常运营的参与减少，由于团队合作良好，预计不会造成明显干扰；公司将继续加大在研发方面的投资，特别是在AI领域，以巩固领导地位，同时也会关注市场团队、销售能力和配额能力的提升 [149][150][151] 问题9: Avaya平台变更对公司的管道和客户有何影响，是否会带来更多业务 - Avaya的平台变更涉及200个席位及以下的部分，公司有完善的迁移流程，能够轻松应对；公司也在关注200个席位以上的客户是否会因Avaya的变更而受到影响 [155][156] 问题10: 大型交易的成交率和销售周期情况如何，公司对此的可见性怎样；合作伙伴关系对公司业务模式有何影响，未来的发展潜力如何 - 随着AI迷雾的消散，公司对销售周期缩短持谨慎乐观态度，销售团队通过关注AI的投资回报率和推出AI蓝图，帮助客户识别高回报的用例，从而提高执行效率；合作伙伴关系是公司业务增长的重要驱动力，如与Google Cloud Marketplace的合作开辟了新的市场渠道，未来公司将继续利用合作伙伴生态系统，寻找更多的杠杆点，推动业务增长 [164][165][161] 问题11: 公司的AI战略相对于专有模型有何优势，在谈判和RFP过程中如何体现 - 公司采用的引擎无关战略具有优势，因为获取大语言模型（LLMs）已不再是差异化因素，公司无需浪费时间和精力构建自有引擎，而是能够利用最新、性能最佳的引擎；在RFP过程中，客户对公司的AI战略表示认可，这有助于公司赢得业务 [169][170][171] 问题12: 公司对未来趋势持乐观态度，但2025年指引仍显示个位数增长，保守因素主要体现在哪些方面 - 公司的指引哲学一贯谨慎，宏观环境存在不确定性，需要考虑季节性因素和大客户增长阶段结束带来的比较压力；此次给出的全年指引中点较上季度有所提高，是一个起点，公司将根据实际情况进行更新 [175][176][177]