财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收达24亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为10.63亿美元，均创历史新高，与第三季度财报沟通一致 [32] - 第四季度总营收6.03亿美元，同比下降约2%，租赁收入下降约3%，但模块化产品和存储产品的平均月租金分别同比上涨6%和5% [33] - 第四季度调整后EBITDA为2.85亿美元，利润率同比提升30个基点至47.3%，这是2024年连续第二个季度实现利润率同比增长 [34] - 2024年第四季度调整后自由现金流为1.37亿美元，利润率为23%，全年调整后自由现金流为5.54亿美元 [35] - 2024年通过五项收购投资1.21亿美元拓展产品组合，回购股票投资2.7亿美元，使完全摊薄后的股份数量在过去12个月减少3.4%，2024年投资资本回报率达17% [37] - 2025年董事会宣布每股0.07美元的现金股息，开启股息计划 [38] - 2025年预计营收23.75亿美元，调整后EBITDA为10.45亿美元，第一季度营收预计同比下降中个位数，利润率走势预计与2024年相似，第一季度略低于去年同期 [39][41] - 2025年净资本支出（CapEx）指导中点为2.65亿美元，预计自由现金流约5亿美元，现金税约8000万美元，其中联邦税约5000万美元 [42][43][45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 模块化产品方面，第四季度激活量较去年同期低个位数下降，主要因部分大型项目交付时间影响；平均月租金同比上涨6%；第四季度模块化产品现货与平均月租金（AMR）差距为11%，与第三季度基本持平 [27][33][60] - 存储产品方面，激活量较去年同期高个位数下降；平均月租金同比上涨5%；第四季度约有1.5万笔季节性激活业务，增值产品（VAPS）渗透率较低 [27][33][72] - 增值产品（VAPS）方面，模块化和存储产品的过去四个季度滚动交付率基本停滞，公司计划通过改进报价流程、引入引导式销售和捆绑功能等措施提高交付率 [68][69] - 灵活产品（flex）方面，在租单元数量同比增长约30%，占在租单元组合的比例超过8%，但因其单价较低，会稀释模块化产品的每单位定价和VAPS，但该产品资本回报率高、每平方英尺价格高且更具通用性 [91][92][93] - 交付和安装（D&I）收入连续六个季度下降，主要因设备返还数量减少，预计2025年上半年仍会受到一定影响，但对经常性租赁收入有利 [94][96] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度非住宅建筑开工面积同比下降2%，此前几个季度降幅为中两位数 [26] - 2025年初，模块化激活量较去年同期低个位数下降，存储激活量高个位数下降，大型项目订单情况良好，如2025年国际足联俱乐部世界杯、2026年世界杯以及大型零售商的改造项目等 [27][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年公司进行多项战略调整，包括合并销售和运营团队、完成系统集成、统一品牌、引入数字营销工具等，为持续可扩展增长奠定基础 [7][8] - 2025年公司将重点关注四个方面：一是加强核心商业执行，通过引入新的数字营销能力、改进客户关系管理（CRM）销售仪表盘、升级定价技术和实施新的报价配置工具等提高销售效率，并计划在部分市场增加销售人力；二是推动新产品商业化，如冷存储和透明跨度结构产品；三是注重运营卓越，优化物流资源和订单到现金工作流程；四是加强人力资本管理，招聘外部人才、加强培训和绩效管理 [17][21][22][24] - 公司采用平衡的新产品开发方法，通过内部研发和收购相结合的方式拓展产品组合，如2024年巩固冷存储和透明跨度结构平台，近期在内部增值产品（VAPS）中增加周边解决方案 [11] - 公司将继续通过有机投资和并购推动长期增长，同时实施股息计划，为股东提供更多回报途径 [36][38] - 公司认为自身业务模式具有较强韧性，在终端市场收缩的情况下仍能保持稳定的财务表现，通过优化定价和成本控制等策略应对市场挑战 [32][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是充满挑战的一年，终端市场面临压力，但公司业务的韧性依然强劲，团队取得了稳健的财务成果 [7] - 2025年初市场需求仍显疲软，非住宅建筑开工面积和设备租赁量延续下降趋势，但预计随着宏观环境稳定，全年需求逆风将有所缓解 [26][27][40] - 客户对美国政治环境的确定性感到乐观，但对高利率和关税影响持谨慎态度，公司将密切关注市场变化，灵活调整经营策略 [40] - 公司对2025年的发展前景持谨慎乐观态度，预计下半年营收将实现适度增长，通过提高平均租金、扩大产品供应和提升增值产品渗透率等方式抵消销量下滑的影响 [40][41] 其他重要信息 - 公司将于3月7日举行投资者日活动，届时将详细介绍业务发展机会和战略规划 [9][31][52] - 公司新任命Charlie Wohlhuter为投资者关系高级总监，Nick在公司财务团队获得晋升 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从长期来看，在不考虑无机增长的情况下，公司正常运营所需的资本支出（CapEx）占销售额的百分比是多少，如何区分维护性资本支出和增长性资本支出？ - 维护性资本支出约为2亿美元，2025年公司还将在冷存储、透明跨度结构和周边解决方案等产品开发领域进行增量投资，具体金额会根据业务量情况有所调整 [57][58] 问题2: 模块化产品的现货与平均月租金（AMR）差距在2024年末的情况如何，2025年将如何变化？ - 2024年第四季度模块化产品的该差距为11%，与第三季度基本持平，预计2025年每个季度将通过正常流程适度提高租金，但差距不会有太大变化 [60] 问题3: 请解释2024 - 2025年EBITDA的变化情况，主要驱动因素有哪些，以及如何影响2025年EBITDA的高低端预测？ - 从收入端看，模块化产品销量下降5%，存储产品销量下降17%，但模块化产品的租金和增值产品（VAPS）能部分抵消销量下滑的影响，存储产品的销量下滑在全年有望得到一定缓解；从成本端看，2024年第二季度的成本削减措施在下半年产生了效益，2025年将有一些可变薪酬成本和销售团队投资，预计第一季度EBITDA利润率会受到一定影响，全年来看，下半年利润率与去年基本持平 [64][65][66] 问题4: 过去四个季度模块化和存储产品的VAPS交付率基本停滞，2025年有何改善措施，驱动因素是什么？ - 公司将改进报价流程，引入引导式销售和捆绑功能，减少销售代表业绩的差异；稳定单宽移动办公室的产品组合，有助于提高VAPS交付率；存储产品方面，虽然第四季度季节性激活业务的VAPS渗透率较低，但核心存储业务的VAPS渗透率已接近40美元，公司对其发展前景持乐观态度 [69][70][71] 问题5: 2025年的激活量指导是否假设了更正常的季节性模式？ - 公司总体假设2025年的季节性模式比2024年更正常，但具体情况还需观察未来几个月的市场表现；目前激活量下降情况与年初预测一致，且从12月到2月，集装箱和模块化产品的净订单率均有强劲的环比增长，符合正常年份的预期 [76][77][78] 问题6: 2024年公司股份数量减少约3%，近期未进行股票回购的原因是什么，2025年是否会增加回购？ - 公司将在投资者日活动中详细介绍资本配置情况，目前资本配置政策没有变化，将继续考虑各种方式为股东创造价值，包括股票回购和股息分配；公司仍将优先考虑有机增长和并购机会，新的股息计划约占自由现金流的10% [80][81] 问题7: 2025年自由现金流利润率是否会同比增长？ - 与2024年相比，2025年净资本支出预计增加约3000万美元，现金税预计增加约3000万美元，这将导致自由现金流利润率略有下降，但仍在公司预期范围内 [86][87] 问题8: 预计2025年零售改造项目的客户是否会采用灵活产品（flex），这是否会提高2025 - 2026年的交付率？ - 公司预计2025年大型零售商的改造项目将有所增加，目前已收到3000 - 5000个与改造相关的集装箱订单；灵活产品在模块化产品组合中的占比已超过8%，在租单元数量同比增长约30%，虽然该产品会稀释模块化产品的每单位定价和VAPS，但因其资本回报率高、每平方英尺价格高且更具通用性，预计未来五年其在产品组合中的占比将逐渐增加 [90][91][93] 问题9: 交付和安装（D&I）收入连续六个季度下降，随着非住宅建筑开工面积的改善，2025年是否会实现同比增长？ - D&I收入下降的部分原因是设备返还数量减少，这对经常性租赁收入有利；预计2025年设备返还数量仍将低于2024年，这将在上半年对D&I收入产生一定影响，但总体对租赁业务有利 [95][96] 问题10: 客户对政治环境和经济政策的看法如何，政府政策（如关税、移民等）对公司业务和前景有何影响，在指导中是如何考虑的？ - 客户对美国政治环境的确定性感到乐观，但对高利率和关税影响持谨慎态度；建筑行业的第三方数据显示市场情况喜忧参半，承包商的积压订单略有增加，特别是大型承包商；教育和公用事业领域表现良好，公司在这些领域有较大的市场渗透机会；政府政策（如移民执法、关税等）可能会对建筑项目的开工和完工产生影响，但也可能带来一些需求机会，目前难以预测其长期影响 [98][99][100] 问题11: 请确认大型项目的需求是否稳定，并说明2024年大型项目的销量贡献以及2025年的预期？ - 大型项目的需求仍然稳定，在公司业务中占据重要地位，且在各地区都有分布；公司在大型项目上具有竞争优势，复杂业务和灵活产品表现强劲，而交易性产品（如单宽移动办公室、地面办公室和集装箱）相对较弱 [107][108][109] 问题12: 在公司的指导中，模块化产品在租单元数量何时会转为正增长，中点和低端预测分别是如何假设的？ - 由于市场情况不确定，无法准确预测模块化产品在租单元数量何时会转为正增长；在指导中点假设下，随着时间推移，不利因素将逐渐缓解，可能在下半年实现正增长；高端预测下，正增长可能会提前到来；低端预测下，可能全年都无法实现正增长 [112][113] 问题13: 截至第四季度，存储业务的平均月租金（AMR）是否已剔除冷存储产品的混合影响，目前的5%同比增长是否为同口径比较？ - 目前的5%同比增长基本为同口径比较，虽然冷存储产品在存储产品组合中的占比将继续增加，但仍会带来一定的积极影响，同时集装箱的AMR保持稳定 [114][115] 问题14: 模块化产品在租单元数量和利用率的期末数据较存储产品更令人意外，原因是什么，对2025年有何影响？ - 主要原因是第三季度末到第四季度末的激活量下降，导致在租单元数量起点较低；目前模块化产品的活动水平与预测一致，虽同比略有下降，但符合公司计划 [118][119][120] 问题15: 在2025年的指导中，存储产品的租金和增值产品（VAPS）增长是如何考虑的？ - 存储产品的VAPS将继续对AMR做出贡献，核心租金的增长预期较前几年有所放缓，但自2024年第二季度以来租金保持稳定且略有增长，基本假设是核心租金有适度增长，VAPS将提供额外的增长动力 [122][123] 问题16: 2024年公司整合销售团队，执行情况参差不齐，公司是否会重新调整销售团队的关键绩效指标（KPIs）以促进交叉销售和拓展企业客户，新的首席运营官（COO）将重点关注哪些方面以推动业绩提升？ - 公司将重新调整销售团队的绩效期望和激励机制，加强销售管理层面的问责制；利用新的工具提高销售效率和绩效可见性，预计在市场条件支持的情况下，销售团队规模可能会增加5% - 10%；此外，还将关注现场运营、共享服务（如订单到现金流程）和人力资本管理等方面，以提升客户满意度和业务绩效 [127][128][129] 问题17: 2025年的指导中，模块化和存储产品的平均月租金（AMR）增长预期是多少？ - 在指导中点假设下，模块化产品的AMR增长预期为中个位数，存储产品为低个位数；高端预测下，增长可能会更快；低端预测下，增长可能会低于预期 [132] 问题18: 存储产品的交付率一直较为稳定或上升，在需求较弱的情况下，情况是否依然如此？ - 存储产品的AMR自2024年第二季度以来保持稳定且略有增长，VAPS也有助于提高交付率，目前交付率情况与之前的表述一致 [134] 问题19: 请介绍企业客户的规模和占比，以及公司在这方面的发展机会？ - 公司最大客户的收入占比不超过1.5%，前200大客户的收入约为5亿美元，占总收入的20%，主要包括北美地区的大型总承包商和零售商等；公司历史上缺乏垂直业务发展层面的销售团队，目前主要销售资源按地理位置划分；公司认为在现有企业客户中存在提高钱包份额的机会，同时也有机会拓展新的企业客户 [137][138][140] 问题20: 请明确2025年第一季度EBITDA利润率的具体范围？ - 指导中点预计第一季度EBITDA利润率较去年同期下降约100个基点，实际情况可能会更好一些 [142]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1480万美元，同比增长22%；服务收入（总营收减去许可收入）同比增长10%，全年增长1% [6] - 第四季度处理和维护收入同比增长11%，全年增长7% [6] - 2024年第四季度运营收入210万美元，2023年同期为40万美元；2024年第四季度运营利润率为14%，去年同期为3% [9] - 2024年第四季度摊薄后每股收益为0.24美元，2023年第四季度为0.06美元；2024年全年摊薄后每股收益为0.67美元，2023年全年为0.40美元 [11] - 2024年调整后摊薄每股收益为0.28美元，2023年第四季度为0.06美元；2023年全年调整后摊薄每股收益为0.79美元，2023年全年为0.53美元 [11] - 2024年运营现金流为580万美元，2024年用于股票回购的资金为760万美元，其中第四季度为220万美元 [12] - 预计2025年营收在6000万 - 6400万美元之间，每股收益在0.88 - 0.94美元之间，不包括高盛的营收增长在30% - 40%之间，且预计2025年无许可收入 [13] - 预计2025年第一季度总营收在1440万 - 1500万美元之间，每股收益在0.15 - 0.19美元之间，专业服务收入在680万 - 720万美元之间 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度营收组成包括许可收入140万美元、专业服务收入620万美元、处理和维护收入610万美元以及第三方收入110万美元 [6] - 专业服务收入大部分来自最大客户高盛，2024年将从高盛获得的托管服务收入转换为每月约100万美元的固定费用，并在2024年10月将托管服务合同延长至2030年底，至少在2026年底前保证以更高的月费率执行，从2025年开始生效 [7] - 不包括最大客户、ParkMobile和遗留Kabbage业务的影响，第四季度营收同比增长29%，全年增长33% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续直接和通过与Deserve、Vervent和Cardless等项目管理公司的合作来引入新客户，并正在与新客户进行多个实施项目，预计未来几个月上线 [8] - 新平台CoreFinity（CoreFI）整合了现有平台的复杂性和功能，采用最新技术并为云架构设计，还考虑了时间旅行测试，将加快为创新发卡机构添加独特项目的速度 [26] - 公司在过去几个月与不同方进行了对话，最近专注于了解金融服务市场对一流循环信贷平台（包括现有可扩展平台和新的CoreFI平台）的兴趣，董事会将决定是否进行交易或停止讨论并寻找新总裁 [28] - 公司认为在循环信贷领域，新处理器面临业务知识挑战，而传统处理器在过去40年没有真正的竞争，CoreCard是目前唯一能与传统处理器在大规模循环信贷项目上合法竞争的现代处理器，拥有约1500万张活跃循环信用卡，而其他现代处理器甚至没有50万张 [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第四季度业绩超出预期是由于意外的许可收入，不包括许可收入则符合预期，且处理和维护收入持续同比增长 [5] - 预计2025年营收将超过6000万美元，不包括最大客户的情况下将增长30% - 40%，且未来几年有望持续增长 [19] - 对于高盛关系，合同延长至2030年，但2026年底后有终止权并需补偿，推测高盛可能尽快退出发卡业务，新银行将接手苹果项目，CoreCard希望维持处理业务并会尽力留住该重要客户 [30] 其他重要信息 - 公司几乎不花钱做营销，也没有销售人员 [15] - 2024年和2023年的税率分别为21.1%和24.5%，预计持续税率在24% - 26%之间 [10] - 新客户通常在项目的前12 - 18个月每月支付1万 - 1.5万美元的最低费用，随着自身业务增长，对公司的贡献将变得更重要 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年预测中是否有计划的许可费用 - 回答: 是的，预计2025年无许可收入 [35][36] 问题: 预计无许可收入是出于保守考虑吗，是否有新发卡机构可能带来初始许可收入 - 回答: 许可收入主要来自高盛，公司目前主要从事处理业务，预计新客户将在处理业务方面，而非许可业务方面，但如果有大项目也会接受许可客户 [37][38][39] 问题: 新客户上线后收入如何体现 - 回答: 新客户上线可能会带来专业服务启动收入和第三方卡片收入，之后主要是处理和维护收入 [40][41][44] 问题: 2025年运营业务的总成本情况 - 回答: 预计2025年成本会有所增加，但不需要增加大量人员和设备来支持预期的增长，主要是正常的生活成本调整和运营业务的其他成本，预计从2024年到2025年运营费用不会有显著的同比增长 [45][46] 问题: 平台上目前的卡片数量 - 回答: 现代处理器中没有一家有50万张循环信用卡，而CoreCard在一个实例中约有1500万张循环信用卡 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度销售额为2.014亿美元，略低于去年同期的2.023亿美元 [17] - GAAP净亏损为340万美元，合每股亏损0.10美元，去年同期净亏损为440万美元，合每股亏损0.13美元 [17] - 第四季度调整后EBITDA为1590万美元，占销售额的7.9%，高于2023年第四季度的230万美元（占销售额的1.1%） [18] - 第四季度调整后净收入为500万美元，调整后每股收益增至0.15美元，2023年第四季度亏损90万美元，合每股亏损0.03美元 [19] - 2025年预计销售额在8.7亿 - 9.7亿美元之间，其中约5000万美元与Blue Arc相关 [25] - 2025年全年调整后EBITDA预计在6200万 - 7200万美元之间，预计第一季度调整后EBITDA为低个位数，全年约70%的调整后EBITDA将在下半年实现 [26] - 2025年预计调整后每股收益在0.69 - 0.92美元之间 [26] - 2025年预计自由现金流为2500万 - 3000万美元，较去年有显著增长，其中包括预计年内支付的约2000万美元与交易相关的现金 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 车队车辆与服务（Fleet Vehicles & Services）业务 - 第四季度销售额为1.107亿美元，较去年的1.19亿美元下降7%，主要因厢式货车市场疲软，但重型改装业务量增加有所抵消 [19] - 第四季度调整后EBITDA为1210万美元，去年同期亏损260万美元，调整后EBITDA利润率从去年第四季度的 - 2.2%提高至10.9% [19] - 年末积压订单为2.448亿美元，较2023年下降24.7%，反映出包裹市场持续疲软，但在厢式货车产品线取得了市场份额增长 [20] 特种车辆（Specialty Vehicles）业务 - 第四季度销售额为8750万美元，较去年的8340万美元增长5% [21] - 调整后EBITDA为1660万美元，占销售额的19%，去年同期为1900万美元（占销售额的22.8%），整体盈利能力受基础设施相关职业卡车稳定需求推动 [22] - 年末积压订单为6850万美元，较2023年下降18.8%，主要因房车订单减少 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 包裹市场持续疲软，预计疲软态势将持续到年中，下半年有望适度复苏 [24] - 房车市场持续疲软，经销商库存处于疫情前水平，预计下半年订单将回升 [22][55] - 基础设施相关职业卡车市场需求稳定，推动了特种车辆业务的整体盈利能力 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Aebi Schmidt的拟议合并将打造一家在特种车辆领域具有差异化的领导者，在北美市场拥有强大影响力，约75%的收入将来自该地区 [28] - 合并后公司将抓住高利润率终端市场（包括商业基础设施）的增长机会，为客户提供更互补和丰富的产品与服务，为股东创造更大价值 [29] - 公司通过加强人才建设、改善领导力培训、推行Mission Zero安全倡议等措施，降低了40%的工伤事故率 [13] - 采用精益制造和效率提升举措，降低成本，提高市场竞争力 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司在推进战略、运营改进和财务表现方面取得显著进展，尽管包裹市场疲软，但仍实现了调整后EBITDA的有意义增长 [9][10] - 进入2025年，公司对包裹和房车的短期需求持谨慎态度，预计疲软态势将持续到年中，下半年有望适度复苏 [24] - 公司密切关注基础设施支出及其对职业卡车业务的潜在影响，随着Blue Arc投产，预计全年将接近盈亏平衡盈利 [25] 其他重要信息 - 公司在12月宣布与Aebi Schmidt的拟议合并，自宣布交易以来，已在完成交易所需行动方面取得坚实进展，预计2025年年中完成合并 [8][31] - 公司成功将电动卡车交付给联邦快递，标志着Blue Arc项目进入生产阶段，这是公司的一个重要里程碑 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于2025年Blue Arc的展望，是否有足够订单实现5000万美元销售额，以及车辆交付节奏和在途车辆进展 - 公司正在生产阶段，为履行与联邦快递的150辆订单，车辆在途表现良好，除联邦快递外，还与其他关键客户进行演示，市场动态变化，但关键合作伙伴对电动汽车转型有很大承诺，目前订单不足，需额外订单才能实现盈亏平衡，预计不久会有新订单消息 [38][40][46] 问题2: 关于车队车辆业务2025年展望，对包裹需求复苏的信心来源及与客户沟通情况 - 公司与关键包裹客户保持密切沟通，了解其需求和计划，客户仍需要公司生产的大型车辆，因车辆耐用，客户推迟了部分采购，但预计替换周期将在下半年启动，与客户沟通显示有迹象表明会在下半年发生 [47][49][51] 问题3: 关于特种车辆业务，订单流疲软的驱动因素及核心工作卡车业务订单趋势 - 房车市场持续疲软是订单流疲软的主要原因，工作卡车业务订单稳定，2025年初订单强劲，预计将持续稳定，房车业务预计下半年订单将回升 [52][54][55] 问题4: 若2025年公司基础设施业务增长，Aebi Schmidt业务增长是否会更快 - 合并将使双方在基础设施改装业务上协调活动，扩大全国覆盖范围和客户群体，加速公司增长，由于处于合并早期阶段，未分享Aebi Schmidt具体情况，但预计其有类似的业务活动和增长 [64][65][66] 问题5: 车队车辆与服务业务第四季度利润率大幅提升的可持续性 - 该业务利润率提升得益于运营效率提高，与过去几个季度的预期一致，预计能够维持低两位数的利润率，因为公司高度关注该业务的运营效率 [67][68][69] 问题6: 关于关税情况，是否有附加费计划或定价调整，以及定价安排的灵活性 - 公司一直在评估关税相关情景，实施了供应链战略，包括寻找北美供应替代方案，计划通过与供应商合作和适当提高价格来减轻影响，但关税情况多变，需密切关注 [75][76][77] 问题7: 2025年第一季度季节性影响的程度 - 预计与往年相似，2024年也是年初缓慢增长，下半年表现强劲，今年第一季度厢式货车和房车市场疲软仍是挑战，预计第一季度调整后EBITDA为低个位数 [82][83][84] 问题8: 服务工作和改装业务的战略演变及2025年的考虑 - 服务车身业务战略是实现全国覆盖，通过整合不同地区的产品和新合作伙伴，如ITU，实现更垂直整合，与Aebi Schmidt的合并将带来更多垂直整合机会和协同效应 [86][88][89]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收达24.157亿美元，同比增长15.3%，按固定汇率计算增长16.2%，有机固定汇率增长9.8% [193] - Q4营收达6.425亿美元，同比增长10.6%，环比增长4.5%，按固定汇率计算同比增长12.6%，环比增长5.8%，Q4有机固定汇率营收同比增长8.5% [192] - 2024年调整后毛利率为38.2%，较2023年提升10个基点；调整后营业利润率为15.4%，同比提升20个基点；调整后净利润为2.854亿美元，调整后净利润率为11.8%；调整后摊薄每股收益为6.40美元，同比增长11.5% [195] - Q4调整后毛利率为38.3%，同比提升30个基点；调整后营业利润率为15.7%，为过去8个季度最高，同比提升40个基点；调整后销售、一般及行政费用率为18.5%；有效税率为15.1%；调整后净利润为7870万美元，调整后净利润率为12.2%，环比提升40个基点；调整后摊薄每股收益为1.75美元，同比增长8% [194] - Q4末现金及短期投资为1.561亿美元，净债务为1.365亿美元；全年从7.25亿美元循环信贷安排中提取2.907亿美元，有充足流动性支持增长计划 [196] - Q4自由现金流为1.012亿美元，自由现金流与调整后净利润比率为128.6%；全年自由现金流为1.381亿美元，与调整后净利润比率为48.4% [197] - 预计Q1营收在6.18 - 6.28亿美元，同比增长8.2% - 10%，按固定汇率计算增长10.2% - 12%，预计有200个基点外汇逆风；调整后营业利润率在15.5% - 16.5%；IFRS有效所得税税率在20% - 22%；调整后每股收益在1.55 - 1.63美元，假设平均摊薄股份为4530万股 [200] - 预计2025年营收在26.35 - 27.5亿美元，同比增长9.1% - 12%，按固定汇率计算增长10.6% - 13.5%，预计有150个基点外汇逆风；调整后营业利润率在15.5% - 16.5%；IFRS有效所得税税率在20% - 22%；调整后每股收益在6.80 - 7.20美元，假设全年平均摊薄股份为4550万股 [202] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI相关项目2024年为公司贡献超3.5亿美元营收，较2023年增长110% [18] - Globant GUT创意营销工作室网络收入接近公司总收入的10%，且同比持续强劲增长 [21] - Q4有5个行业垂直领域实现环比增长，其中金融服务和保险（BFSI）增长18.4%，旅游和酒店业增长17.1%，医疗保健增长14.6%，消费、零售和制造业增长4.7%，科技和电信增长2.2% [184] 各个市场数据和关键指标变化 - 区域营收方面，新市场（中东和亚太地区）Q4营收环比增长43.8%，同比增长89%；欧洲同比增长23.3%；北美同比增长6.5%，环比增长3.7%；拉丁美洲下降1.3%，但按固定汇率计算增长6.3% [181] - 营收占比上，北美占55.2%，拉丁美洲占20.4%，欧洲占17.7%，新市场占6.7% [184] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司过去10年持续投资AI，拥有深厚专业知识，通过AI工作室和Globant Enterprise AI平台，将AI嵌入各行业，提供可扩展AI解决方案 [11][15] - 主张将品牌与技术结合，通过Globant GUT工作室网络开展营销活动，打造有情感共鸣和文化相关性的产品 [19] - 强化全球市场进入策略，在各地区招聘关键增长领域人才，为客户提供更定制化解决方案 [182] - 实施100 - Square战略，聚焦高潜力大客户，投入更多资源以实现增长 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司表现出色，突破纪录，尽管同行增长停滞，但公司营收和利润率均提升，显示出战略和转型的成效 [22] - 2025年虽Q1有逆风因素，但预计全年按固定汇率仍将实现两位数增长，新市场和欧洲业务积压工作增加，美国业务管道扩张，有望推动Q2复苏和下半年增长 [201] - 行业处于AI变革中，公司凭借长期AI投资和专业知识，处于有利地位，有信心抓住机遇实现增长 [11] 其他重要信息 - 2024年底公司业务管道从年初的26亿美元增至创纪录的33亿美元，主要由北美业务推动，Q4北美业务管道创新高，订单环比增长8.2%；欧洲业务管道和订单活动也有强劲发展，订单环比增长35.7% [185] - Q4公司全球员工总数达31280人，较去年增长7.3%，其中IT专业人员29198人；利用率为79.3%，较上季度略有下降；人员流失率为9.5% [187] - 12月推出新的AI学习中心，为员工提供资源，以提升AI能力和运营效率 [189] - 提前一年完成到2025年提供15000个编码奖学金的目标，体现公司对技术普及和包容性的承诺 [190] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 各地区需求环境及拉丁美洲需求改善因素 - 美国需求和业务管道强劲；欧洲业务与大客户合作良好，进展迅速；新市场有大型合同签订；拉丁美洲情况较稳定，管道和转化率有所改善；AI相关业务增长极快，影响公司与客户合作的各个方面，但公司业务管道转化率上季度有所放缓，目前有加速趋势 [209][211] 问题: 中东新客户的业务爬坡时间 - 中东项目正在推进，部分公园和度假村已建成或在建，技术将逐步推出，今年和2026年业务将强劲增长；公司业务已涉足中东多个行业，该地区潜力大 [216][217] 问题: 定价趋势及能否向客户提价 - 定价市场仍具挑战，在专注销售增长或成本节约的项目上，公司能实现一定提价，但整体来看，今年价格涨幅为中性至低个位数 [219] 问题: 2025年有机增长驱动因素及指导预期 - 全年按固定汇率计算有机增长预计为9.5%，与2024年相近；增长主要由新市场和欧洲推动，美国业务转化率有望改善，拉丁美洲增长可能较慢；创意业务和AI工作室相关业务是增长来源 [222][223] 问题: 自动化好处及与员工数量和营收线性关系的思考 - 随着AI和工具发展，员工生产力提高，公司企业AI平台可实现大流程拆分和任务收费与绩效挂钩，未来AI代理实施和编排将为客户创造价值；构建企业级软件需考虑安全、稳定等多方面，这是公司价值所在 [228][235] 问题: 全年展望的可见性及新老客户增长贡献 - 可见性与去年相似，业务管道规模扩大，但需加快转化率以提高可见性；指导区间下限主要受拉丁美洲业务影响，上限则依赖美国市场加速和AI相关交易转化 [238][239] 问题: 迪士尼和拉丁美洲业务逆风因素的影响程度及风险情况，以及对迪士尼业务的信心来源 - 迪士尼Q4增长超预期，影响Q1业务约500 - 1000万美元，预计2025年实现中至高个位数增长；拉丁美洲业务受Q4政治因素影响，后续发展有待观察 [244][245] 问题: 前五大客户（除迪士尼）表现不佳的原因，以及大客户和小客户增长差异的潜在趋势 - 前五大客户中两家专业服务公司所在行业今年未实现增长，导致该部分业务表现不佳；从整体大客户情况看，公司通过100 - Square战略，在各规模客户群体中都实现了客户数量增长 [249][251] 问题: 过去大项目规模缩减对2025年增长的影响及与过去的差异 - 过去三年市场与之前15年不同，各行业和地区表现分化，公司业务多元化，大客户业务会有波动，但长期合作关系稳定，公司会根据客户需求调整业务 [260][262] 问题: 客户在AI实施阶段的想法，以及如何平衡宏观经济不确定性与数字进步，对公司的影响 - 客户需求倾向于企业级服务和效率提升，AI在企业工作流程中应用较多，在产品端应用较少，这限制了公司潜力发挥；市场预算和预测方式从按产品转为按任务，导致合同期限缩短、不确定性增加和业务波动 [270][276] 问题: 公司评论积极但增长速度未明显提升，目标与业务积极程度不匹配的原因 - 2025年按固定汇率计算的有机增长与2024年相近，公司认为这是行业内的出色表现；行业内新技术带来机遇，美国业务管道扩张，新市场项目令人兴奋，但需加快交易转化以实现更多营收增长 [279][280]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年有机增长超100%，达营收的6%；营收从2023年的8.57亿美元增至9.41亿美元，增长10%；调整后EBITDA从134亿美元增至143亿美元，增长7%；毛利率从49.7%增至51.3% [10] - 2024年第四季度总营收同比增长15%，达2.465亿美元；毛利润为1.222亿美元，同比增长13%；净利润为540万美元，去年同期为1010万美元；GAAP摊薄后每股收益为0.09美元，去年同期为0.16美元；调整后EBITDA为3630万美元，去年同期为3670万美元；调整后每股收益均为0.28美元 [19][20][22] - 2024年全年总营收创纪录达9.413亿美元，同比增长10%；毛利润为4.832亿美元，利润率扩大160个基点；净利润为2800万美元，去年同期为4370万美元；GAAP摊薄后每股收益为0.44美元，去年同期为0.71美元；调整后EBITDA为1.435亿美元，去年同期为1.338亿美元；利润率为15.2%，去年同期为15%；净杠杆率维持在1.4倍；加权平均借款利率约为6.5%，年末降至5.8% [23][25][26] - 2024年运营现金流为5730万美元，去年同期为6220万美元；EBITDA自由现金流转化率约为40%，公司预计2025年达60% [28][30] 各条业务线数据和关键指标变化 基础设施支持业务 - 第四季度营收1.11亿美元，公用事业服务集团表现强劲，受益于公用事业地下化和液化天然气服务的强劲需求；东西海岸的基础设施设计和测量业务部门也表现出色 [34] 建筑与技术业务 - 数据中心系统、设计和调试业务持续增长，占建筑与技术业务组合的15%；清洁能源业务也保持强劲增长，主要服务于公共部门客户 [37] 地理空间业务 - 第四季度营收6900万美元，50%来自联邦政府，31%来自公用事业，19%来自州和地方政府；2024年公用事业业务预订量超预算38%，预计2025年该业务将持续增长 [41][44] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司设定到2028年底实现16亿美元营收的目标，增长将来自有机增长和战略收购，尤其关注地理空间技术、公用事业服务和数据中心等高增长领域 [60][61] - 2025年公司计划实现中到高个位数的有机增长，提高毛利率，改善EBITDA到现金的转化率，通过收购技术和TIC相关公司提高利润 [63][64] - 公司加强交叉销售计划，通过管理激励和映射关键客户来推动有机增长；利用技术进入新客户关系，提高服务效率，拓展与客户的长期关系 [57][58] - 公司业务模式更类似于测试、检验和认证（TIC）行业，工程设计能力使其能与客户建立更高层次的关系，促进高利润率TIC服务的交叉销售 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年前景感到兴奋，认为有良好的增长和盈利改善机会；2025年公司将受益于年初的大量积压订单，以及关键领域的发展势头 [9][15] - 公司认为尽管面临通胀和收购整合的挑战，但通过一系列举措，有望在2025年实现调整后EBITDA利润率提高150个基点的目标 [27] - 公司预计2025年总营收在10.26亿 - 10.45亿美元之间，调整后每股收益在1.27 - 1.37美元之间，GAAP每股收益在0.52 - 0.62美元之间 [64][65] 其他重要信息 - 公司在洛杉矶野火后迅速获取并处理LiDAR数据，为应急响应提供支持，该数据还被用于未来野火缓解工作 [46][47][49] - 公司利用人工智能为客户提供服务，如为美国陆军工程兵团的疏浚作业和加州的水资源保护项目提供支持 [50][51] - 公司近期进行了多项收购，包括Group Delta、Global Fire Protection Group、Southport Engineering、Senergy BCS和Kisebach Consulting，以加强其服务能力和市场地位 [54][55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年EBITDA利润率提高150个基点的原因是什么 - 公司将通过提高行政效率、降低行政成本占比来提高EBITDA利润率，这一目标并非不切实际，公司过去曾实现过类似的增长 [68][69][70] 问题2: 地理空间业务未来几年的有机增长目标是多少 - 公司预计地理空间业务的有机增长在10% - 11%之间，主要基于EBIT而非EBITDA的改善 [72] 问题3: 2025年营收增长中来自已完成收购和有机增长的比例分别是多少，指导是否包括未完成的收购 - 有机增长预计在5% - 7%之间，约有1700万美元的营收来自2024年未完成的收购；指导不包括尚未宣布或完成的收购 [80][82] 问题4: 积压订单中是否有大型项目推动，是否存在联邦项目的风险 - 积压订单在各业务板块分布均衡，公司未因相关政策取消任何合同，仅有一个合同延迟两周；积压订单的增长部分来自与公用事业公司关系的拓展 [92][93][94] 问题5: 数据中心业务的需求环境如何，增长情况怎样 - 数据中心业务仍保持约25%的有机增长，在国际和美国市场均有进展，公司通过拓展服务领域来推动增长 [98][99] 问题6: 技术赋能服务的并购管道情况如何，是否有地理或技术领域的新增机会 - 国际数据中心业务因云存储需求增长而呈现较强的有机增长；美国市场也有机会，但受公共事业委员会能源分配政策的影响 [102][103] 问题7: 基础设施和建筑与技术业务的有机增长预期是多少 - 地理空间业务有机增长在10% - 11%之间，基础设施和建筑与技术业务的有机增长预计在中个位数，整体有机增长为中到高个位数 [112][113][114] 问题8: 通胀对EBITDA利润率的影响是否体现在合同中，公司能否灵活应对 - 通胀对利润率的影响是暂时的，如LNG业务从固定价格模式向混合模式的转变；公司能够灵活应对，随着大型LNG合同的更替，利润率有望扩大 [116][117] 问题9: 地理空间软件云模式的进展如何，是否有远程监控等增强功能的机会 - 地理空间软件的云收入去年翻倍，但基数较小；公司将软件工作流程应用于检测和变化分析，获得了大量政府机构的合同，市场前景广阔 [124][125][127] 问题10: 2025年150个基点的利润率改善中，有多少是自然的业务组合变化，多少是公司主动采取的措施，具体措施有哪些 - 公司通过提高团队利用率、优化房地产和间接劳动力、降低G&A和IT费用等措施来提高利润率；预算是基于各业务部门降低间接成本的目标制定的，具有一定的保守性 [134][135][140] 问题11: 公司应收账款天数增加，尤其是未开票部分，合理的DSO和未开票金额是多少，如何改善 - 公司整体DSO约为60天，机会在于优化未开票应收账款；公司将在合同签订阶段关注开票里程碑，并确保工作与里程碑同步，以加快收款速度；同时，公司从过去的项目中吸取了教训，未来情况有望改善 [144][145][149]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度GAAP净收入为1010万美元，每股0.39美元；现金可分配金额（CAD）为420万美元，每股0.18美元 [14] - 2024年第四季度GAAP净收入受700万美元利率衍生品非现金未实现收益影响，预计对净现金流影响极小 [15] - 2024年第四季度交易费用约61.3万美元，影响季度业绩 [16] - 2024年全年净收入为2130万美元，每股0.76美元；CAD为2190万美元，每股0.95美元 [17] - 2023 - 2024财年净互换付款总计1230万美元，公司将继续采用对冲策略稳定现金流 [17][18] - 截至2024年12月31日，摊薄后每股账面价值为13.15美元，较9月30日减少1美元，主要因抵押收入债券组合公允价值下降 [18][19] - 截至2月19日收盘，纽交所单位价格为12.60美元，较12月31日每股账面价值折价4% [21] - 截至2024年12月31日，无限制现金及现金等价物为1470万美元，有担保信贷额度可用约3100万美元 [22] - 2025年1月多项流动性事件增加可用流动性约3100万美元 [23][24] - 利率敏感性分析显示，利率立即上升200个基点，净利息收入和CAD将减少约250万美元；利率下降100个基点，将增加约120万美元 [26] - 2024年第四季度信贷损失准备金减少2.4万美元，全年净减少约100万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 债务投资组合 - 截至2024年12月31日，债务投资组合包括抵押收入债券、政府发行人贷款和物业贷款，总计13.5亿美元，占总资产85% [27] - 拥有86只抵押收入债券，为13个州的经济适用型多户住宅、老年和专业护理物业提供永久融资，30%的投资组合价值与加州物业相关，25%与德州相关，18%与南卡罗来纳州相关 [27] - 2024年第四季度，为抵押收入债券及相关应税抵押收入债券投资提供资金3680万美元 [28] - 拥有9笔政府发行人贷款，为6个州的经济适用型多户住宅物业建设或翻新提供融资 [28] - 2024年第四季度，为政府发行人贷款、应税政府发行人贷款和物业贷款承诺提供资金3200万美元，其中850万美元投资将于2025年转移至与贝莱德的建设贷款合资企业 [29] - 截至2024年12月31日，抵押收入债券、政府发行人贷款及相关投资的未来资金承诺为1亿美元（不包括将转移至合资企业的投资），将在约12个月内提供资金 [29][30] 合资企业股权投资组合 - 截至2024年12月31日，合资企业股权投资组合包括12处物业，账面价值约1.794亿美元（不包括按合并基础报告的Vantage at San Marcos） [33] - 2024年第四季度，该投资板块投入资本1120万美元 [33] - 截至2024年12月31日，合资企业股权投资剩余资金承诺为2720万美元 [33] - 2025年1月，Vantage at Tomball物业出售，净收益1420万美元，预计2025年第一季度无相关损益报告 [34] 债务融资 - 截至2024年12月31日，债务融资工具未偿还本金余额约10.9亿美元，较9月30日增加约3100万美元 [34] - 2024年第四季度，终止可变利率M31 TEBS融资安排，进行新的固定利率2024 PFA证券化交易，提供7540万美元固定利率、期限匹配、无追索权且不按市值计价的债务融资 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，市政债券市场未出现预期反弹，免税债券收益率高于预期 [39] - 2024年11月，10年期MMD为2.97%，30年期MMD为3.83%；12月底，分别为3.06%和3.90%；截至2月19日收盘，分别为3%和4.01% [39][40] - 目前10年期市政债券与国债比率为66%，30年期为84% [40] - 2024年11月和12月市场正常发行，每月约320亿美元，全年总发行额4960亿美元 [43] - 2024年共同基金和ETF总资金流入约374亿美元 [43] - 2024年平均每周二级市场交易量为350亿美元 [43] - 2024年底，市政高等级指数总回报率为1.1%，市政高收益指数为6.3% [43] - 2024年曲线中段表现最差，5年期与10年期利差扩大22个基点，10年期与30年期利差收窄48个基点 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续采用对冲策略，为投资提供稳定净现金流 [17][18] - 与贝莱德的新建设贷款合资企业已在2024年第四季度完成首两笔交易，公司借此加深与现有赞助商关系并建立新关系，填补商业银行在经济适用房建设贷款方面的空缺 [44][45] - 公司管理层在政府发行人贷款和抵押收入债券投资机会上无固定资本分配，由发起人带来产品，独立定价并确保新贷款对当前股息收益率有增值作用 [52][53] - 行业因2017年《减税与就业法案》取消免税提前再融资受影响，此次对2025年潜在税收法案更积极地进行教育和游说 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 特朗普政府相关行政命令对公司投资无重大影响，第8节租金补贴计划不受1月联邦资金冻结行政命令影响 [42] - 新税收法案对市政债券市场的潜在影响不确定，若有重大变化，市场需求能否消化供应有待观察，行业已加强游说和教育工作 [67][68] - 公司认为与贝莱德的合资企业将通过激励机制提高盈利能力，延续现有业务策略并增强合作关系的盈利性 [49][50] - 多户住宅市场受新稳定利率和上限利率上升影响，资产价值有负面影响，Tomball资产出售无收益与保险费用大幅增加有关 [56][57] 其他重要信息 - 截至2024年12月31日，多户住宅抵押收入债券无宽限请求，所有借款人按时支付本金和利息 [8] - 截至2024年12月31日，稳定抵押收入债券组合底层物业实际入住率为91.2% [9] - Vantage合资企业股权投资包括6处物业，5处已完工且租赁活动良好，在建项目无重大供应链或劳动力中断 [10] - Vantage at Tomball于2025年1月出售，Vantage at McKinney Falls和Vantage at Hutto完成建设贷款再融资，降低利率超100个基点 [11] - 与Freestone Development Group有4项合资企业股权投资，1个项目已完工并开始租赁，2个已开工，1个已开始场地工作 [12] - 合资企业对Valage Senior Living Carson Valley的投资接近完工，已有72个单元的租赁押金；对The Jessam at Hays Farm的投资接近完工并本月开始租赁 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新合资企业投资回报、与抵押收入债券和政府保险贷款的比较及资本分配预期 - 公司通过与贝莱德的合资企业开展的业务与过去4年政府发行人贷款投资策略相同，预计通过激励机制获得更高回报；管理层无固定资本分配，由发起人带来产品，独立定价并确保新贷款增值 [48][49][52] 问题2: 多户住宅市场JV股权销售收益预期 - 多户住宅资产价值受新稳定利率和上限利率上升影响，Tomball资产出售无收益与保险费用大幅增加有关；公司不按市值标记JV股权投资，无法披露具体资产销售预测 [55][56][96] 问题3: 第四季度赎回时间及全年赎回时间洞察 - 第四季度有几笔政府发行人贷款正常赎回；2025年1月Osprey Village和Willow Place政府发行人贷款赎回，总额约8200万美元；预计2025年晚些时候还有约1.2亿美元政府发行人贷款和4000万美元物业贷款赎回，资金将重新投入现有资金承诺或投资管道 [59][60][62] 问题4: 当前政府税收变化对市场供应的影响 - 若税收法案有重大变化，市政发行人可能会急于利用现有政策，但市场需求能否消化供应有待观察，行业已加强游说和教育工作 [66][67][68] 问题5: 希望实施的行业改进措施及GSE私有化对业务的影响 - 希望看到低收入住房税收抵免改革和为经济适用型多户住宅设立单独的私人活动债券分配类别；GSE私有化若导致其信用评级下降，可能影响其融资成本和产品定价，对公司业务产生负面影响 [72][74][77] 问题6: 新JV管道的可见性 - 公司与核心合作伙伴有持续对话，但除已报告的项目外，暂无其他确定的投资承诺或批准 [80][81][82] 问题7: 2025年与2024年相比，董事会在计算BUC分配方面的变化 - 分配由普通合伙人根据可分配现金和其他因素决定，董事会决策注重长期，会持续评估相关因素，目前决策理念无重大变化 [87][89][91] 问题8: JV销售对CAD的贡献预测 - 公司不按市值标记JV股权投资，无法披露具体资产销售预测和对CAD的贡献 [95][96][97] 问题9: 对单位价格低于净资产价值的看法及是否有单位回购计划 - 目前单位价格处于历史低位，若持续，管理层将评估利用投资回报资金的其他方式，董事会未排除任何可能性 [98][99][100] 问题10: 价格低于资产价值时，能否考虑不同的分配政策 - 董事会持续评估最佳分配方式，历史上倾向于保持基本现金分配可持续，偶尔进行增量现金或单位分配；董事会考虑到税收影响，倾向于现金支付，但并非一成不变 [103][104][105]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年软件收入为1.201亿美元，同比增长7%；服务收入为2470万美元；总收入为1.448亿美元，同比增长5% [7] - 2024财年调整后EBITDA为负1870万美元，较上一年改善720万美元；年末资产负债表上有1.291亿美元现金及短期投资 [8] - 2024年有315个客户贡献超10万美元收入，同比增长9%；此类客户收入增速超贡献低于10万美元客户的两倍 [8][9] - 2024年末有19个客户贡献超100万美元收入，多产品附加率为17%；总营收美元净留存率从92%提升至96%，软件美元净留存率从97%提升至100% [9] - 2024年第四季度总营收为3700万美元，同比增长4%；软件收入为3080万美元，同比增长5%；服务收入为620万美元，同比下降4% [45] - 2024财年毛利率为75%，与2023财年持平；第四季度销售和营销费用为1390万美元，占营收37%；研发费用为1190万美元，占营收32%；一般及行政费用为730万美元，占营收20% [47][48][49][50] - 2024年第四季度调整后EBITDA为负430万美元，利润率为负12%；净亏损为430万美元，占营收负12%；2024财年调整后EBITDA为负1870万美元，利润率为负13%；净亏损为1720万美元，占营收负12% [51] - 2024财年每股净亏损为0.29美元，2023财年为0.38美元；2024财年经营现金流为负870万美元，2023财年为负2550万美元 [52] - 2024年第四季度对主要法律资产及相关资本化开发计提1520万美元非现金减值费用，不影响调整后EBITDA [53] - 2025年第一季度总营收指引为3500 - 3700万美元，软件收入指引为3010 - 3110万美元，预计调整后EBITDA为负800 - 负600万美元；2025财年总营收指引为1.455 - 2.575亿美元，软件收入指引为1.24 - 2.31亿美元，预计调整后EBITDA为负1900 - 负1500万美元 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024财年软件收入增长，服务收入因审查收入同比下降而减少；第四季度软件收入增长，服务收入因审查使用量下降而下降 [45][46] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦成为以客户为中心的组织、提升内部运营、促进文化持续改善三个方面 [11] - 销售方面，首席销售官调整销售组织架构，关注人才、聚焦目标客户、调整激励机制；营销和潜在客户开发策略转向目标客户，提供无缝积极的客户体验 [16][18][22] - 产品和工程方面，以客户为中心进行产品开发，优先提升Cecilia生成式AI功能，2025年重点引入功能促进客户在组织内广泛采用 [30] - 公司专注核心电子发现和Cecilia AI功能，资源向理想客户群体倾斜，增加平台上的大型项目以加速营收增长 [38][54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为法律行业对AI工具的销售机会近期有所改善，公司Cecilia产品有特定解决方案，获得了较高的客户采用率 [59][60] - 公司有信心执行战略，预计2026年第四季度实现盈亏平衡调整后EBITDA，目标是实现可持续盈利和增长 [43][66][67] 其他重要信息 文档未提及相关内容 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 法律科技领域AI工具的销售环境如何，驱动新客户采用的关键特征或价值主张是什么 - 公司认为法律行业对AI工具的销售机会近期有所改善，公司Cecilia产品针对特定用例提供解决方案，如Cecilia Q&A用于早期案件评估，Cecilia自动审查用于数据库初步审查，且结果具有可辩护性 [59][60][62] 问题2: 2026年第四季度实现盈亏平衡调整后EBITDA是否为硬性目标，实现后能否保证调整后EBITDA年度为正 - 公司对战略有信心，目标是实现可持续盈利和增长，通过聚焦大客户和重新分配投资来推动营收增长，相信当前成本结构能支持业务发展并实现目标 [66][67][68] 问题3: 整体美元净留存率能否再次超过100%，影响因素有哪些 - 公司软件留存率从97%回升到100%，总营收留存率从92%提升到96%，主要由大客户驱动，有信心通过市场策略持续改善美元净留存率 [73][74] 问题4: 2025年业绩指引的保守程度如何 - 指引是公司对季度和全年情况的最佳估计，公司对整体战略有信心，但聚焦大客户的行动效果可能需要时间显现，第一季度指引包含服务审查部分的波动 [76][77] 问题5: 未来一年的投资优先级是什么 - 公司投资重点是增长，确定理想客户和优势业务领域；市场方面，销售向企业销售代表转移投资，营销转向基于账户的策略，客户成功重建职能；产品方面，加大对核心电子发现和Cecilia生成式AI产品的投资 [82][83][86] 问题6: 销售团队调整带来的账户变化情况，销售代表成熟度及达到完全成熟和更高生产力的时间 - 公司在大客户渗透方面已取得初步成果，大客户数量增长9%，收入增长显著；已招聘新的企业销售代表，目前人员配备充足，主要变化是让销售代表专注销售；无法提供销售团队成熟度的具体指标 [92][93][97] 问题7: 业绩指引范围较宽，实现指引上限的主要因素是什么 - 公司认为今年指引范围与去年类似，战略转向聚焦大客户将推动营收加速增长，虽不确定具体时间，但有信心策略会奏效，目前已看到积极迹象，大客户增长有很大潜力 [99][100][101] 问题8: 企业客户和普通客户的多产品附加率是否有显著差异 - 多产品附加率从15%提升到17%，包含Cecilia产品，但未披露企业与非企业客户的附加率差异；Cecilia Q&A受各类客户关注，尤其在第四季度增长明显 [106] 问题9: 客户采用Cecilia Q&A是逐个项目测试还是全面采用 - 客户通常先从一个项目开始采用，成功后会扩展到其他项目 [109]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收同比增长30%至2.02亿美元，全年总营收达7.39亿美元，同比增长31% [14] - 2024年第四季度临床收入同比增长34%，全年临床测试量增长20%，主要由Guardant360带动 [14] - Guardant360的ASP提前约四年在2024年达到3000美元目标，得益于多项报销利好 [16] - 2024年第四季度非GAAP毛利率为63%，全年为62%，均高于2023年 [52] - 2024年调整后EBITDA亏损2.58亿美元，较2023年改善8600万美元；自由现金流亏损2.75亿美元，较2023年改善7000万美元 [54][55] - 预计2025年总营收在8.5 - 8.6亿美元之间，同比增长约15% - 16%；非GAAP毛利率在62% - 63%之间；总非GAAP运营费用在8.15 - 8.25亿美元之间；自由现金流亏损在2.25 - 2.35亿美元之间 [60][64][65] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤治疗选择业务 - 2024年第四季度肿瘤临床测试量同比增长24%，全年增长20%，主要因Guardant360双位数增长 [14] - Guardant360 Liquid升级后基因数量近10倍增长，肿瘤负荷检测灵敏度提高10倍，推动订单深度和检测频率增加 [18][19] MRD业务 - Guardant Reveal在2024年持续增长，第四季度也保持强劲增长 [45][48] - 2024年Guardant Reveal的COGS降低超50%，2025年将节省数千万美元 [25] 生物制药业务 - 2024年生物制药业务收入同比增长31%，合作超过180个，新合同中Smart Liquid Biopsy平台样本占比超50% [28] 筛查业务 - 2024年第四季度Shield测试收入410万美元，首季度实现毛利率盈亏平衡，ASP约600美元 [37] - 预计2025年筛查收入在2500 - 3000万美元之间，来自4.5 - 5万次Shield测试 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Shield获批后覆盖4500万 Medicare 受益人，预计获得ADLT地位后Medicare费率将提高至1495美元 [35] - 国际市场：阿布扎比卫生部选择Shield纳入筛查计划，首年计划筛查约1万名患者，后期可能增至每年约10万名 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 肿瘤治疗选择业务：持续升级产品，拓展应用场景，加速Guardant360和Reveal等产品的销量增长 [21][62] - MRD业务：利用Medicare报销和成本降低优势，满足市场对无组织MRD测试的需求 [27] - 生物制药业务：加强与全球顶尖生物制药公司的合作，推动新产品和服务的开发 [29] - 筛查业务：聚焦目标人群，扩大销售团队，提升Shield的市场份额；探索国际市场机会；推进Shield V2的研发和上市 [37][38][42] 行业竞争 - 在肿瘤精准诊断领域，公司凭借产品升级、报销优势和临床数据积累，保持领先地位 [16][18][23] - 在多癌种筛查领域，Shield成为首个获FDA批准和Medicare覆盖的血液检测产品，具有先发优势 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是出色的一年，各业务线取得关键里程碑，对2025年的产品创新、销量增长和患者影响充满期待 [8][9][10] - 看好肿瘤治疗选择和MRD业务的增长潜力，认为市场需求将持续增加 [21][27] - 对Shield的市场前景乐观，预计随着销售团队扩张和市场推广，筛查业务将实现快速增长 [37][70] 其他重要信息 - 公司在2024年11月的虚假广告审判中胜诉，获2.93亿美元赔偿 [53] - 本月完成6亿美元可转换债券的私下交换，将到期日延长至2031年，降低了资产负债表风险 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Shield的销售团队扩张计划及驱动因素，以及Reveal在NCCN指南推荐不一致情况下的市场采纳预期 - 回答：Shield于2024年8月以50名代表启动，年底增至100名，计划2025年底增至约150名，因Medicare定价好可能增加人数；新代表需3 - 6个月才能有显著贡献，业务增长将更集中在下半年。对于Reveal，NCCN指南更新总体是积极的，认可ctDNA检测价值，公司对其未来指南地位有信心 [70][71][72][74][75] 问题2：是否与Medicare以外的商业支付方就Shield进行初步讨论 - 回答：公司与部分商业支付方进行了早期咨询和反馈收集，计划在Shield纳入ACS指南后加强合作 [78] 问题3：Shield的ASP下降原因、ADLT地位风险、ACS指南纳入预期及提升效果 - 回答：公司谨慎对待ASP，持续监测支付方组合；对ADLT流程有信心，但具体激活时间不确定，未将其影响纳入指导；Abu Dhabi项目对ASP稀释作用不大；预计ACS指南可能在2025年纳入Shield，但未计入指导 [82][83][84][126] 问题4：Reveal在2025年的影响及额外适应症的时间线 - 回答：预计Reveal销量加速增长，更集中在下半年；去年底提交了乳腺癌和监测的数据，最早今年下半年可能有适应症扩展 [88][89][90] 问题5：Shield的COGS降低方式及2025年指导中包含的内容，以及Reveal指导中的ASP - 回答：Shield和Reveal在研发活动上有协同效应，但Shield作为IVD产品实施改进较慢；Reveal因CRC Medicare覆盖，ASP预计从2024年底的400 - 500美元增至约600美元，未考虑ADLT影响 [95][96][97][98][99] 问题6：升级后的G360 Liquid产品在市场的反馈，以及Shield在非Medicare人群中的兴趣和应对能力 - 回答：团队对G360 Liquid和相关产品非常兴奋，该产品在现有和新医生中都有良好的接受度，还有很多增长空间；Shield在年轻患者或商业市场有需求，目前主要关注可报销人群，未来随着覆盖范围扩大，有很大机会 [103][104][107][108] 问题7：Reveal的战略变化及增长节奏，以及Shield V2的预期催化剂 - 回答：公司此前限制了Reveal的服务量，今年全国销售会议对团队进行了培训，预计加速增长，更多集中在下半年；Shield V2是活跃项目，计划年底前获批并推出 [112][114] 问题8：公司对肿瘤知情和肿瘤天真方法的兴趣，以及Abu Dhabi项目是否计入Shield测试量展望 - 回答：公司认为无组织MRD将是市场最大部分，但也会考虑肿瘤知情产品；Abu Dhabi项目首年计划筛查约1万名患者，目前仅计入一小部分 [119][121] 问题9：ACS指南纳入Shield的影响，以及最高法院案件对Shield商业努力的影响 - 回答：公司与ACS沟通良好，有信心Shield在2025年被考虑纳入指南；目前主要关注Medicare患者，最高法院案件对其无影响，会密切关注 [126][127][128] 问题10：2025年G360的ASP假设及增长杠杆 - 回答：2024年G360的ASP从2023年第四季度的2750美元增至2024年下半年的3000美元，预计2025年保持3000美元；未来重点是扩大商业支付方的覆盖范围，若加速覆盖或有超预期的报销收入，将带来额外增长 [131][132][133][134] 问题11：G360 tissue在2025年的贡献及长期重要性，以及Shield 2025年的测试量人口统计和保险情况 - 回答：G360 tissue今年有重大升级，预计成为治疗选择业务的重要支柱和主要贡献者；2025年Shield测试量仍主要来自Medicare受益人，商业保险患者占少数 [137][138][139] 问题12：G360在美国的增量增长来源 - 回答：主要来自现有客户的更深入使用，部分来自夺回竞争对手份额和提高利用率 [142][143] 问题13：Shield销售团队扩张的限制因素及投资规模考虑 - 回答：公司将继续基于财务纪律执行，年度净亏损控制在约2亿美元；因Medicare定价好，单位经济效益更有利，可投入更多资金用于商业基础设施建设 [148][149][150]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收环比增长24.5%至6.64亿美元，有机营收增长11%，并购贡献近11个百分点，还有来自交易佣金的增长 [55] - 第四季度调整后EBITDAC环比增长36%至2.16亿美元，调整后EBITDAC利润率扩大280个基点至32.6%，调整后摊薄每股收益增长29%至0.45美元 [56][57] - 2024年全年总营收增长21%至超25亿美元，有机营收增长12.8%，并购贡献近7个百分点；调整后EBITDAC增长30%至8.11亿美元，调整后EBITDAC利润率扩大210个基点至32.2%，调整后每股收益增长30%至1.79美元 [58] - 2024年和第四季度调整后有效税率均为26%，2025年预计会因地域组合和税法变化略有变动 [59] - 2025年预计GAAP利息支出约2.25亿美元，第一季度为5700万美元 [63] - 2025年指导全年有机营收增长在11% - 13%，调整后EBITDAC利润率在32.5% - 33.5%，预计到2027年底调整后EBITDAC利润率达到35% [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 批发经纪业务 - 全年和第四季度表现强劲，在财产险方面，季度初价格略有下降，12月降幅加速，但公司仍克服不利趋势，获得市场份额且续保率高 [30][31] 意外险业务 - 全年表现出色，新业务和续保率高，由于损失环境严峻，风险从传统市场转向专业和E&S市场，公司认为自身专业知识的价值凸显 [33][34] 委托授权业务 - 绑定授权业务全年表现出色，得益于顶尖人才和不断扩大的产品组合；承保管理业务第四季度和全年表现强劲，有机增长显著，特别是意外险和交易责任险，近期收购也有重要贡献 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度财产险价格下降，意外险价格加速上涨且涉及更多险种，损失环境仍存在不确定性，推动风险保留增加和新风险进入专业和E&S市场 [38][39] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司在2024年完成7笔收购，交易营收超2.65亿美元，2025年初完成Velocity Underwriting Managers交易，扩大了总可寻址市场，增加了专业MGU和项目，提升了委托授权业务占比 [11][13][14] - 公司认为委托授权战略得到验证，行业对委托授权的使用加速，市场研究显示规模委托授权合作伙伴价值凸显，70%的受访保险公司预计2025年增加使用委托授权 [16][17] - 2025年公司预计实现连续第15年两位数有机增长，将通过投资业务优化平台、支持长期增长，继续通过并购实现增长，重点是战略收购专业知识、新产品、新能力或新地域 [41][43][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是出色的一年，公司在各战略优先事项上取得成果，尽管面临困难市场条件，但专业多元化投资组合仍能实现卓越有机增长 [8][9] - 2025年公司有望继续实现两位数有机增长和利润率扩张，将为客户提供创新解决方案，执行并购战略，提高盈利能力，为股东创造更多价值 [19] - 公司认为E&S市场将长期超过传统市场增长，自身凭借独特业务模式、创新能力和竞争优势，有望在未来取得成功 [42][66] 其他重要信息 - 公司完成ACCELERATE 2025计划，2025年预计产生约6000万美元的节省（再投资前） [59] - 董事会批准将A类股东的定期季度股息提高9%至0.12美元，将于下月支付 [62] 问答环节所有提问和回答 问题1: 在11% - 13%的有机营收指导中，对财产险的假设是怎样的 - 公司表示整体有机增长受多种因素驱动，包括风险增加、零售经纪商增长、面板整合和E&S市场增长等；预计意外险将继续是增长的重要贡献者，承保管理业务将受益于前期并购，专业险业务也有增长机会；财产险预计短期增长温和，但长期前景良好 [71][72][73] - 财产险短期价格疲软，但业务流量强劲，公司获取新业务和续保业务的能力抵消了价格影响，仍能实现增长 [75] 问题2: 关于利润率，今年是高于平均水平的投资年，能否给出具体数字；以及如何在2025 - 2027年实现利润率提升至35% - 2025年利润率增长驱动因素包括并购、业务规模扩大，但也面临信托投资收入的逆风；ACCELERATE 2025计划为公司提供了财务灵活性，可进行更大规模的平台投资 [79][80] - 公司一直注重长期投资，此次利用ACCELERATE计划的机会进行投资，虽不提供具体数字，但投资规模是平均年份的数倍，仍有望实现利润率提升，预计2027年全年调整后EBITDAC利润率达到35% [83][85] 问题3: 2025年批发、绑定和承保管理业务的有机增长预期如何，是否有业务增长更快 - 公司不按业务线指导有机增长，但各业务线都有实现两位数有机增长的潜力；委托授权平台的并购将带来增长机会，意外险有增长动力，财产险预计有温和增长 [88][91] 问题4: 考虑到季度末的杠杆率，今年后九个月的并购是否会放缓 - 公司新增指标展示借款能力，仍有大量并购机会和应对能力；并购若放缓，不是因为杠杆可用性，而是符合标准的资产有限 [93][94] 问题5: 2025年信托投资收入预测中嵌入的利率是多少，以及当前高于平均水平投资的机会来源 - 公司使用远期曲线预测利率 [97] - 投资机会并非受外部因素驱动，而是公司认为未来要取得成功需进行更大规模投资，ACCELERATE计划提供了灵活性，可在为客户创造价值的同时提升利润率，这将是未来的战略方向 [101][102] 问题6: 对多年有机增长高于10%的信心如何，以及个人险业务的机会和风险 - 公司自成立以来就致力于实现两位数有机增长，近期收购增强了委托授权业务实力，行业对委托授权的趋势也支持公司的增长预期 [105] - 公司在个人险高净值领域表现出色，拥有电子交易平台和项目；新的高净值业务机会巨大，在伦敦建立的MGU取得成功，与AIG和PCS的合资企业也有发展潜力，市场对公司解决方案需求旺盛 [109][110] 问题7: 2025年有机增长是否存在季节性，特别是受财产险影响 - 季节性与以往相似，第二季度财产险业务面临艰难比较，但整体无新的季节性因素 [114] - 2023年第四季度财产险费率加速上涨，2024年第四季度费率下降，形成艰难比较；公司对财产险长期增长持乐观态度，Velocity的投资和引入FM Global的资本表明公司对财产险业务的信心 [115][118] 问题8: 此次投资周期是侧重于人员还是技术和AI - 平台投资是人员和技术的结合，但实现35%利润率的主要节省将来自薪酬，因为工具和流程的效率提升将使员工更高效，从而降低薪酬成本曲线 [132] 问题9: 请量化2025年利润率指导中潜在的基础改善情况，以及新业务和续保业务的提交情况和信心来源 - 公司认为将并购和基础利润率扩张分开考虑可能会产生误导，基础扩张伴随两位数有机增长将有助于实现35%的利润率目标 [136][137] - 新业务流量强劲，呈两位数增长；2024年业务表现良好，意外险和专业责任险带动增长，抵消了财产险的不利影响；意外险市场持续坚挺，专业责任险业务复苏，绑定和项目业务表现出色 [139][140][142]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度HEPLISAV - B净销售额为7100万美元，同比增长39%；全年净销售额达2.68亿美元，同比增长26% [33] - 2024年HEPLISAV - B全年毛利率为82%，高于2023年的76%，实现了约80%的指导目标，预计2025年将维持在80%左右 [34] - 2024年第四季度研发费用为1900万美元，同比增长32%；全年研发费用为6200万美元，同比增长12%，预计2025年研发费用将比2024年增长高个位数百分比 [35] - 2024年第四季度销售、一般和行政费用（SG&A）为4200万美元，与去年同期持平；全年SG&A费用为1.7亿美元，同比增长11%，预计2025年大致持平 [35] - 2024年实现全年盈利，净利润为2700万美元，其中第四季度净利润为700万美元 [36] - 2024年非GAAP调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）（不包括基于股票的薪酬）第四季度为1300万美元，同比增长超200%；全年为5200万美元，同比增长超300% [37] - 截至2024年底，现金等价物和有价证券为7.14亿美元，低于2023年底的7.42亿美元，减少部分包括本月完成的1亿美元加速股票回购计划 [38] - 预计2025年HEPLISAV - B净产品收入在3.05亿 - 3.25亿美元之间，中点同比增长17%；调整后EBITDA（不包括基于股票的薪酬）至少为7500万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 HEPLISAV - B业务 - 截至2024年底，HEPLISAV - B在美国成人乙肝疫苗市场的总市场份额增至44%，成为市场领导者 [15] - 2024年整体乙肝疫苗剂量同比增长近10%，HEPLISAV - B第四季度净收入达7100万美元，全年达2.68亿美元，创历史新高 [16] - 零售药房和综合交付网络（IDN）两个关键细分市场的市场份额同比基本持平，但推动HEPLISAV - B剂量年度增长25% [17] 带状疱疹疫苗项目（Z - 1018） - 一期临床试验中，高剂量CpG 1018佐剂组接种一个月后，抗体和CD4阳性T细胞疫苗反应率与Shingrix相似，抗体疫苗率为96% - 100%，CD4阳性T细胞疫苗反应率为88% - 92% [26] - Z1018耐受性优于Shingrix，中度和重度局部注射后反应率为8%（Shingrix为37%），中度和重度全身注射后反应率为26%（Shingrix为43%） [27] 鼠疫疫苗项目 - 公司与国防部达成约3000万美元的新协议，支持到2027年上半年的额外临床和制造活动，计划于2025年第三季度启动二期临床试验 [31] 成人血液透析用四剂HEPLISAV - B疫苗方案项目 - FDA已发布关于该项目sBLA的完整回复信，公司正与FDA合作，将观察性回顾性队列研究数据纳入sBLA文件，目标是今年重新提交 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年HEPLISAV - B市场机会扩大约9000万美元，达到6.5亿美元，预计到2030年将超过9亿美元，HEPLISAV - B至少占据60%的市场份额 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2025年，公司期望HEPLISAV - B实现持续增长，净产品销售额在3.05亿 - 3.25亿美元之间，同时推动多个研发管线项目取得重要里程碑 [8] - 公司围绕HEPLISAV - B和CpG - 1018核心资产构建业务，通过平衡的资本配置策略向股东返还资本，并继续寻求外部机会以创造可持续的长期价值 [12] 行业竞争 - HEPLISAV - B自2018年推出后，凭借差异化和一流的产品特性，在美国成人乙肝疫苗市场中成功挑战了传统产品，截至2024年底占据44%的市场份额 [14][15] - 带状疱疹疫苗市场目前是一个价值数十亿美元的年度市场，由单一产品主导，公司认为其Z1018项目有机会成为差异化的一流产品 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司在战略重点方面表现出色，包括实现HEPLISAV - B产品收入创纪录、推进研发管线项目、实现盈利以及通过股票回购计划向股东返还资本，为2025年的成功奠定了基础 [7] - 2025年有望成为公司的标志性年份，HEPLISAV - B将受益于美国成人乙肝疫苗市场的扩大和市场份额的增加，研发管线也将取得重大进展 [8] - 公司对HEPLISAV - B的长期前景充满信心，预计其市场机会将在2030年后保持稳定，得益于合格成人人群的持续接种、医疗保健提供者的再接种实践以及市场份额的持续增长 [23] 其他重要信息 - 公司引入非GAAP调整后EBITDA（不包括基于股票的薪酬）指标，并计划在2025年进行报告 [37] - 2024年11月，公司宣布授权最高2亿美元的股票回购计划，约占当时市值的15%和净现金的37%，本月已完成1亿美元的加速股票回购，预计到2025年底完成剩余1亿美元 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年推动HEPLISAV - B市场份额持续增长的障碍及措施 - 公司认为有两个重大市场事件将支持市场份额增长，一是1月起 Medicare 患者可通过医保B部分的名册计费在零售药店接种乙肝疫苗，这将有助于HEPLISAV - B在零售市场的增长；二是2025年成人乙肝疫苗接种纳入HEDIS指标，这将提高IDN和大型诊所的关注度和使用率，且与HEPLISAV - B的两剂方案相契合 [48] 问题2：带状疱疹项目需要展示的非劣效性水平及评估指标 - 试验为剂量探索试验，并非为统计分析各种免疫遗传标记而设计，评估时需综合考虑多个标记，而非仅CD4 T细胞频率 [52] - 75%指的是T细胞数量中位数的75%以及全变化，同时T细胞反应质量、持久性以及抗体反应等也很重要 [54] 问题3：不同阶段试验中安全性数据的收集方法和定义差异 - 公司无法获取Shingrix的数据收集工具，但FDA要求受试者在试验中填写电子日记，主要事件如发烧、注射部位疼痛、肿胀、疲劳等的收集方式基本一致，但早期试验未针对此类数据进行设计 [58] 问题4：从带状疱疹项目第二剂接种后一个月的结果能判断多少持久性信息，以及一期试验是否有长期随访数据支持持久性 - 一期试验无长期数据，但本次一期试验设计了六个月和十二个月的随访数据，一个月的结果无法判断持久性，后续的扩展研究和六个月数据将提供产品特性的更多信息 [65] 问题5：针对老年人的扩展研究的逻辑 - 一是确保该产品在老年人群中的免疫原性与年轻人群相似，因为老年人患带状疱疹的风险更高；二是收集该年龄段的安全性数据，为三期试验做准备 [72] 问题6：公司对额外股票回购的态度 - 股票回购是向股东返还资本的有效工具，但公司的首要目标是为股东创造长期价值，包括最大化HEPLISAV - B的机会、推进临床阶段的研发管线以及寻找其他合适的资产 [75] - 目前正在进行已授权的回购计划，现阶段不会扩大，但下半年会根据情况考虑是否增加 [77] 问题7：公司在业务发展（BD）目标领域达成交易的信心及时间框架 - 公司持续评估市场，认为有合理的目标可供考虑，且市场情况不断变化，相信有适合公司的高价值交易，但因情况复杂暂无法提供更多细节 [82] 问题8：带状疱疹项目具有商业相关性的安全差异化水平，以及能推动市场份额增长的差异化程度 - 需通过市场研究验证产品特性，前期一期试验中看到的差异有意义，改善的安全性概况对公司与客户互动很重要，但具体水平暂无法评论 [86] 问题9：HEPLISAV - B市场份额在2030年后面对强大商业竞争对手时的持久性 - 公司与零售合作伙伴建立了长期合作关系，共同推动HEPLISAV - B的使用，且零售渠道能捕获来自个体从业者和小诊所的患者，因此市场份额具有持久性 [89] - 维持市场份额需要持续的商业努力，公司认为目前的SG&A支出规模合适 [92] 问题10：HEPLISAV - B业务的季节性情况以及2025年初的表现 - 2024年第四季度出现了与假期相关的传统季节性波动，医疗利用率下降 [97] - 2025年第一季度开局良好，尤其是零售市场，客户对非呼吸道疫苗的关注更早，支持了公司的业绩指引 [98] 问题11：2025年第一季度是否会像去年一样出现从第四季度到第一季度的环比下降 - 预计与去年不同，下降幅度不会那么大，目前第一季度进展良好，但仍需观察整个季度的情况 [100] 问题12：Medicare报销政策的变化及对HEPLISAV - B市场份额的影响 - 乙肝疫苗现在可像流感和肺炎球菌疫苗一样，通过医保B部分的名册计费在零售药店报销，此前只有Twinrix可在零售环境中为Medicare患者报销 [102] - 这使HEPLISAV - B在准入方面与其他疫苗处于平等地位，有望支持其市场份额增长和市场扩大 [104] 问题13：带状疱疹项目评估免疫反应时各元素的重要性层次及决策方法 - CD4 T细胞反应至关重要，但评估免疫原性时需综合考虑所有免疫反应元素，因为目前尚无明确的相关性指标 [107] 问题14：2025年第一季度开局强劲的驱动因素以及是否已纳入业绩指引，研发费用增长的时间安排 - 第一季度开局强劲主要是因为零售药店更早地将重点转向非呼吸道疫苗，流感季节的影响暂未具体纳入HEPLISAV - B的业绩指引，但整体开局支持全年增长和市场份额提升 [118] - 研发费用预计增长高个位数百分比，主要由国防部鼠疫项目的全年费用和带状疱疹一期/二期研究的前三季度费用推动 [120] 问题15：带状疱疹项目三期全球研究的规模和时间安排 - 目前还需与监管机构合作，评估现有一期/二期数据和业务发展及合作努力，以优化研究计划，因此暂无法提供具体细节，可参考Shingrix的开发计划 [126] 问题16：鼠疫疫苗项目在美国和全球的潜在市场规模 - 市场规模取决于政府对威胁的评估，目前与国防部的合作主要关注军队需求，全球形势也会产生影响，现阶段目标是优化产品特性，后续再评估市场机会 [130] 问题17：公司对带状疱疹项目三期试验的投入意愿 - 公司有明确的业务发展战略，聚焦美国以外市场，计划利用一期/二期数据降低进入三期试验的财务风险 [138] - 如果产品具有合适的免疫原性特征，公司投入意愿较高，理想情况是有美国以外的合作伙伴来承担商业化和三期试验的成本与风险 [139]