财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入总计1.61亿美元，符合指引，售出460套房屋，收入环比下降8%，房屋销售量减少9%，主要因去年中后期收购步伐战略调整 [16] - 本季度净亏损1510万美元，与2024年同期相比改善14% [16] - 第一季度售出房屋平均变现时间为165天，与2024年下半年收购调整后的预期一致，预计第二季度及下半年变现时间将逐步改善 [16] - 本季度毛利率为6.5%，毛利润达1050万美元 [17] - 运营费用（不包括物业相关成本）总计1640万美元，环比改善170万美元，同比减少1140万美元，得益于广告效果提升、代理合作计划扩展和持续的成本管理工作 [17] - 过去24个月，公司将年度运营费用降低约1.15亿美元，2025年继续取得进展 [17] - 第一季度调整后EBITDA亏损780万美元，环比改善32%（370万美元） [18] - 截至季度末，无限制现金总计3100万美元，包括库存净值后总流动性超过6000万美元 [18] - 预计第二季度收入在1.6亿 - 1.9亿美元之间，售出500 - 550套房屋，调整后EBITDA将逐步改善 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 翻新业务表现出色，本季度实现创纪录的530万美元收入，年化运营率约2000万美元，是该产品推出以来的最高季度收入 [6] - 过去一年，超过40%的利息后贡献利润来自轻资产服务，这一趋势在第一季度持续 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 住房市场持续受宏观经济压力影响，抵押贷款利率高企、住房可负担性挑战持续，交易成交量接近历史低点，新关税发展给消费者带来新的不确定性和焦虑 [7] - 报价请求环比增长33%，网站流量逐月稳步增加，表明房主积极寻求公司提供的确定性和控制权，有机消费者活动增加也有助于降低获客成本 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加强现金报价业务的客户体验，扩展高利润率服务，为未来交易成交量正常化后的加速发展奠定基础 [13] - 优先通过高利润率收入流实现多元化，精简运营并严格管理资源，以实现正调整后EBITDA和可持续长期增长 [6] - 推出一系列旨在提升客户体验的更新举措，包括利用专有数据、机器学习和实时市场趋势生成报价范围，让卖家可按自己的时间安排检查，签约后锁定价格等，这些改进在第四季度推出后取得了良好效果，并在第一季度持续推进 [10][11] - 宣布与Auction.com建立新合作伙伴关系，Offerpad RenovATE将成为其平台上买家的首选翻新服务提供商，有助于扩展翻新业务并为买家、卖家和社区创造更大价值 [6] - 公司在收购房屋时保持谨慎和选择性，关注特定市场和区域，寻找有良好交易活动的区域，并根据市场季节性和动态调整收购策略 [27][28] - 加强与代理合作伙伴的合作，为其提供更好的业绩、更高的转化率和产品扩展机会，共同为客户提供更多选择和价值 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场面临的宏观经济压力持续存在，高借贷成本、有限的可负担库存和更广泛的经济不确定性给买家和卖家带来了更大的成本，但公司对现金报价的需求持续增长，表明公司的模式和品牌具有优势 [7][8] - 公司通过一系列举措，如提高成本效率、优化运营流程和增强客户体验，为应对市场挑战做好了准备，并有望在市场条件改善时实现加速增长 [13][14] - 公司对未来几个季度实现EBITDA盈利持乐观态度，预计随着收购活动的增加、轻资产业务的持续增长和严格的成本管理，公司将实现长期稳定和增长 [19][26] 其他重要信息 - 公司欢迎Donna Corley加入董事会，她拥有近30年的住房金融经验，将担任审计委员会主席和提名与治理委员会成员，其战略见解和深厚的财务专业知识将有助于公司加强基础并实现长期愿景 [12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 房屋收购节奏及战略 - 提问者询问是否应假设大部分收购将在第二季度初进行，第三季度放缓，第四季度回升，以及公司对收购节奏的战略规划 [23] - 公司表示收购受季节性影响，但也在逐步提高收购量，预计未来几个季度继续朝着每季度1000套房屋的目标迈进，同时持续降低成本和发展轻资产业务，以实现EBITDA盈利 [24][26] 问题2: 收购加速是否意味着市场稳定及4月变革的财务影响 - 提问者询问公司加速收购是否意味着当前市场稳定，以及4月所做变革的财务影响 [30] - 公司称市场仍存在波动，但看到更多以合适风险指标收购房屋的机会，4月的变革预计将进一步降低运营费用，具体成本削减幅度下季度会提供更多信息 [31][32] 问题3: 加速收购时的贡献利润率目标 - 提问者询问加速收购时公司的贡献利润率目标，是否会在3% - 6%范围内或更高 [36] - 公司表示随着进入第二季度，贡献利润率将提高，但暂不提供具体指导，预计将向去年第一、二季度的水平靠拢 [36] 问题4: 关键市场的供需情况及风险管理 - 提问者询问春季销售旺季公司关键市场的供需情况，是否出现不平衡，以及公司如何管理风险 [38] - 公司称多数市场的活跃库存增加，但买家不足，公司将在靠近就业和学校的区域进行选择性收购，并利用翻新业务提升房屋竞争力，同时谨慎管理风险，关注市场不确定性和关税影响 [39][40][41] 问题5: 每季度1000套房屋的收购目标与现金流盈亏平衡的关系 - 提问者询问每季度1000套房屋的收购目标是否足以支持现金流盈亏平衡，以及今年是否有可能实现该目标 [44] - 公司认为每季度1000套房屋加上低运营成本和高利润率轻资产业务的更高占比，将实现EBITDA和现金流盈亏平衡及正向增长，但暂不指导今年是否能达到该目标 [45] 问题6: 轻资产服务的主要贡献者及产品调整以减少营运资金需求 - 提问者询问本季度40%的利息后贡献利润来自轻资产服务的主要贡献者，以及在无法引入更多资本的情况下，哪些产品领域会被弱化 [49][50] - 公司表示正在制定计划以减少营运资金需求和保存现金，包括更大幅度的成本削减和产品运营调整，但暂未提供具体细节，公司希望轻资产服务占比能达到50%，目前翻新业务发展势头良好 [52][53] 问题7: 检查流程改进及翻新业务的利润率进展和关税影响 - 提问者询问公司如何使检查流程更快更高效，以及这些步骤对损益表的影响，还询问翻新业务的利润率进展、关税对利润率的影响，以及在建筑材料成本大幅上升的情况下，该业务能否保持同样的增长速度 [62] - 公司称通过让卖家立即获得报价范围并可按自己的时间安排检查，提供多个检查时间选项，提高了客户参与度和转化率，翻新业务目前未受到关税明显影响，利润率保持在20% - 30%，随着业务增长，利润率维持良好 [66][67][65]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球营收达4730万美元，同比增长约25%；美国营收4480万美元，同比增长约27%；国际营收250万美元 [6][7] - 毛利润3770万美元，同比增加780万美元，增幅26.2%；毛利率79.7%，提升近80个基点 [27] - 运营费用4520万美元，增长7.8%；净亏损收窄至650万美元，稀释后每股亏损0.15美元 [28] - 调整后EBITDA为正，约500万美元，去年同期亏损400万美元；过去十二个月营收增长约3260万美元，调整后EBITDA改善约1680万美元 [29] - 现金及有价证券期末余额1.444亿美元，第一季度现金使用量560万美元，同比改善31.7% [29] - 2025年全年营收指引上调至1.935 - 1.975亿美元，同比增长约16% - 18%；预计全年毛利率78%；运营费用预计增长约10%；全年调整后EBITDA仍为正 [32][33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 SI关节功能障碍业务 - 以iFuse 3D为基础，推出iFuse Torque和iFuse Intra，加速该超20亿美元目标市场的手术量增长 [10] - Torque成为新培训外科医生和介入脊柱医生的首选解决方案；Intra在介入医生首选同种异体移植物解决方案且报销明确的市场中获得认可 [11] 骨盆固定业务 - 自2022年推出iFuse Bedrock Granite和去年增加iFuse Bedrock Granite 9.5后，引领骶骨盆解决方案市场 [12] - Granite 9.5在近1亿美元目标市场中迅速被采用，第一季度使用四个植入物的Granite病例数量同比增长约69%，提高了手术平均售价 [12][13] 骨盆创伤业务 - 2021年进入市场，2024年第四季度推出第二代创伤解决方案iFuse Torque TNT [14][15] - CMS为TNT的住院手术提议了超过3900美元的NTAP，自2025年10月1日起生效，预计将增加20% - 30%的报销，有望扩大TNT的市场份额 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - SI关节功能障碍市场规模超20亿美元，公司通过多种解决方案加速手术量增长 [10] - 骨盆固定市场规模近1亿美元，Granite产品迅速被采用，推动手术量和平均售价提升 [12] - 骨盆创伤市场有近6万例潜在目标手术，市场机会约3亿美元，TNT产品有望占据重要市场份额 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦创新、参与、商业执行和运营卓越四个关键优先事项 [9] - 创新方面，通过增加独特互补技术实现平台多元化，过去三年将总可寻址市场扩大至超35亿美元，手术量累计增长25% [9][10] - 参与方面，第一季度超1400名美国医生使用公司产品进行手术，医生基数同比增长27%，执行多种手术类型的医生数量增加43% [19][21] - 商业执行方面，采用混合商业模式，结合区域经理、临床支持专家和第三方代理，第一季度区域生产力提高近25%，达到约200万美元，未来计划扩展至100个区域 [24] - 运营卓越方面，公司预计2025年全年实现正调整后EBITDA，有望在2026年实现自由现金流 [34][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年及未来的增长潜力充满信心，受益于技术领先、产品差异化、医生热情和报销顺风等长期因素 [53][54] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务具有韧性，手术需求受影响较小，且随着新产品推出和医生用户基础扩大，有望持续增长 [31][53] 其他重要信息 - 公司大部分植入物和器械在国内制造，原材料主要来自美国和加拿大，预计拟议关税对毛利率和供应链无重大影响 [30] - 公司预计2026年第一季度推出新的SI关节融合解决方案，同时正在开发第三个获得FDA突破性设备指定的新产品 [16][17] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品和新渠道对增长的贡献及活跃外科医生基础的增长情况 - 公司各产品和渠道均实现广泛增长，2024年推出的新产品如Intra、Granite 9.5和TNT加速了增长；各手术类型的手术量均实现两位数增长，各类型医生的参与度也创纪录 [38][39] 问题2: 第一季度毛利率增长的驱动因素及全年毛利率指引仅小幅上调的原因 - 毛利率增长得益于更好的平均售价（主要因手术组合变化）和供应链效率提升；全年指引考虑了低个位数的平均售价下降、更多手术产能折旧和软件成本折旧等因素，但未考虑四个植入物病例增加和毛利率提升举措带来的潜在改善 [42][44][46] 问题3: 公司未来是否可能将20%以上的增长作为目标 - 公司第一季度表现强劲，为全年奠定基础；业务受益于产品需求和加速采用，各手术类型和医生群体均有增长；公司对业务增长潜力充满信心，长期增长受技术领先、医生热情和报销顺风等因素驱动 [50][51][53] 问题4: 区域生产力达到200万美元后是否能继续增长 - 销售团队表现出色，混合模式有助于提高区域生产力；公司预计区域数量将增加到100个，未来区域生产力将逐步提高，有望超过200万美元，从而获得更多运营杠杆 [57][58][59] 问题5: 新指引的预期节奏及运营费用增长的原因 - 公司对业务充满信心，但考虑到宏观经济环境，年初采取谨慎的展望；业务季节性受新产品推出和采用的影响，第三季度可能因假期和行业会议出现3% - 5%的环比收入下降；运营费用增长10%主要由于研发投资、销售和营销费用与收入增长相关以及一般和行政费用增加，但运营杠杆仍健康 [63][65][70] 问题6: 外科医生目标市场情况及转化医生的难易程度 - 公司医生基数连续四年实现两位数增长，第一季度新增约300名医生，增长广泛；随着产品组合扩展，观察到更多跨模式协同效应；预计医生数量将继续健康增长 [76][77][78] 问题7: 花岗岩产品重新分配到更高报销代码的更新时间 - CMS提议将脊柱融合DRG提高8% - 9%，相当于约4400美元的增加，有助于支付技术成本；CMS需要更多时间分析数据，公司认为这是正常行政程序，不影响骨盆固定产品的增长 [79][80][81] 问题8: 2026年第一季度新产品的报销代码、突破性设备的相关信息及监管途径担忧 - 公司专注于提供满足医生和患者需求的产品，不过多关注报销代码；最新的突破性设备是用于脊柱手术的植入系统，正在开发中，公司是唯一拥有三个突破性设备解决方案的上市骨科脊柱公司，具有长期增长机会 [87][88][90] 问题9: 介入医生在外科医生基础中的占比及公司在该领域的竞争地位 - 外科医生仍占SI关节功能障碍手术的绝大多数，但介入医生的参与度增加；公司拥有最全面的产品组合支持介入脊柱医生，2026年推出的新产品将提供额外解决方案 [91][92] 问题10: TNT产品的市场表现、NTAP对其采用速度的影响及与Granite的类比 - TNT受到创伤外科医生的好评，推出后增长超过内部计划，公司正在增加手术产能；NTAP将成为业务的顺风因素，公司认为有机会在今年晚些时候和明年扩大业务 [96][97][98] 问题11: 收入增长转化为调整后EBITDA增长的框架是否持续及投资新产品和销售代表对实现自由现金流的影响 - 预计收入增长率将超过运营费用增长率，有助于扩大利润率并迈向GAAP运营收入；公司资产轻，一般在实现调整后EBITDA盈亏平衡后12 - 15个月实现现金流盈亏平衡，基于业务情况，2026年有望实现自由现金流 [102][103] 问题12: 销售代表增长与生产力增长的关系及生产力的未来目标 - 公司计划在未来12 - 18个月内将区域扩展到100个，以确保代表有足够带宽与医生沟通；商业团队在达到每个区域200万美元的生产力方面表现出色，未来生产力将逐步提高，但目前难以确定下一个目标 [108][109][110] 问题13: 医生执行多种手术类型的目标比例 - 公司在提高医生密度方面仍处于早期阶段，SI关节功能障碍、骨盆固定和创伤领域都有很大增长空间，随着新产品推出，有望进一步提高医生密度，但目前没有明确目标 [112][113][115]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，RevuForge净收入2000万美元，Nyktymvo净收入1360万美元，两者合计净销售额3400万美元 [6] - 截至3月31日，公司现金及等价物为6.021亿美元 [7] - 本季度公司在Nyktymvo的净商业亏损份额为20万美元，预计其将迅速转为正向收入贡献 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 RevuForge业务线 - 2月RevuForge全面推出的第一个完整季度，净收入达2000万美元 [6][13] - 截至3月，44%的一级和二级高优先级客户下单，高于2月的三分之一，且这一比例在第二季度持续增长 [15] - 截至3月，下单客户中三分之二已多次下单 [17] - 截至3月，约72%的管理式医疗人群有正式的医保覆盖政策，高于2月的53% [18] Nyktymvo业务线 - 1月下旬与Insight在美国推出Nyktymvo，前两个月Insight报告的净产品收入为1360万美元 [23] - 截至3月，估计已进行超过1250次Nyktymvo输注，约95%的顶级客户和超过70%的骨髓移植中心已下单 [24] 各个市场数据和关键指标变化 RevuForge市场 - 目前RevuForge的适应症可针对美国约2000名复发或难治性急性白血病伴KNT2A易位的患者，市场机会约7.5亿美元 [20] Nyktymvo市场 - 目前Nyktymvo的适应症可针对美国6500名需要三线或更多线治疗的慢性移植物抗宿主病患者，总潜在市场规模为15 - 20亿美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进RevuForge和Nyktymvo两款产品的商业化，同时推进临床开发计划，将产品拓展到更多重要患者群体 [5][27] - 公司专注于确保每个合适的患者都能获得药物，与所有关键利益相关者合作，为患者和临床医生提供一流的体验，以建立长期竞争优势 [22] - 公司在Menin抑制领域处于领先地位，有望在多个方面实现“首个”突破，如RevuForge有望成为首个被纳入复发或难治性突变MPM1 AML临床指南的Menin抑制剂，首个获得FDA批准用于该适应症的药物，以及首个在一线治疗中获批的Menin抑制剂 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司作为商业公司取得了出色进展，拥有两款具有数十亿美元潜力的低风险药物，以及执行这些机会的资金、战略和人才，有望实现长期成功 [41] - 公司对RevuForge和Nyktymvo的市场表现充满信心，认为它们具有巨大的商业机会，且随着市场渗透和适应症扩展，未来增长潜力显著 [6][20][23][25] 其他重要信息 - 4月公司向FDA提交了RevuForge用于治疗复发或难治性突变NPM1 AML的补充新药申请（sNDA），寻求优先审评 [8] - 第一季度启动了EVOLVE - 2试验，这是首个Menin抑制剂的关键一线试验，将修改试验方案和分析计划，纳入完全缓解和总生存期作为双重主要终点 [7][28] - 计划启动两项Revumenib与强化化疗联合使用的随机安慰剂对照试验，分别针对MPM1突变和KAM2A重排的新诊断适合强化化疗的患者 [31] - 与Insight正在推进Axitelimab的多项重要试验，包括两项在新诊断慢性GVHD患者中与标准治疗联合使用的试验，以及一项在特发性肺纤维化（IPF）中的II期安慰剂对照试验 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RevuForge的重复处方者情况如何，是否集中在某些中心 - 约44%的一级和二级客户已下单，其中约80%已多次下单，业务约三分之二来自该群体，但使用情况也广泛存在于一级和二级之外的客户，用户基础在不断增长 [46][47] 问题2: 接受RevuForge治疗的患者接受移植的情况，以及是否用于维持治疗及未来趋势 - 目前信息多为轶事，已知医生会将患者送去移植，预计患者移植后会重新使用RevuForge进行维持治疗，但目前评论还为时尚早 [53][54] 问题3: RevuForge在第一季度新患者增加的月趋势，以及免费药物率情况及未来预期 - 暂不提供具体数据，数据集尚在成熟中，从第四季度到第一季度净销售额有良好增长，患者群体在扩大，部分患者已进行多次 refill。免费药物率目前处于个位数，因医保覆盖改善和执行有效，处于通常上市两到三年后的水平，预计会保持低水平 [58][60][63] 问题4: GVHD的趋势，特别是亚组情况 - 目前数据为部分季度数据，还无法提供相关信息，团队正在收集真实世界证据 [69][70] 问题5: MSSPRC的后续信号要求 - 持续关注患者情况，试验仍在进行中，正在寻找疾病稳定一段时间的信号，计划在今年晚些时候跟进 [73] 问题6: RevuForge在MPM1患者中的非标签使用贡献程度，以及EVOLVE试验设计变更对试验完成时间的影响和FIT患者群体试验的反馈 - 目前第一季度主要是标签内KMT2A患者使用，有医生报告为MPM1患者开药，但占比小。EVOLVE试验设计变更无影响，有望成为首个一线获批的MEND抑制剂。FIT患者群体试验进展积极，但暂不评论与监管机构的互动 [78][80][82] 问题7: EVOLVE - 2试验的样本量计算情况 - 试验计划招募约415名患者，基于NPM1人群进行样本量计算，但未公开具体统计数据 [85][86] 问题8: 为何针对MPM1和KMT2A患者在FIT研究中采用两项单独试验，以及RevuForge在移植患者中的使用情况 - 因患者群体不同，试验设计旨在为两个群体实现最佳结果。目前不清楚移植患者是否达到CRCRH，这取决于医生决策，后续会了解更多信息 [89][91] 问题9: RevuForge的2000万美元收入中，第四季度患者的 refill 动态和新患者启动的占比，以及第四季度治疗患者的中位治疗持续时间 - 目前数据集较新，refill和新患者启动情况都在增长，有患者已进行第四次refill，新患者数量逐月稳定增加。中位治疗持续时间数据需时间成熟，目前从合规性数据来看情况良好，预计几个季度后能给出明确答案 [94][95][99] 问题10: Nyktymvo新患者启动的月趋势，超过1250次输注中新增患者的比例，以及refill率情况 - 目前数据为估计值，主要是新患者，因有一些积压需求。已激活国内大部分重要中心，患者需求高，药物接受度好，预计再过一个季度及以后能看到真实运行率 [105][106][108] 问题11: RevuForge不同规格（25mg、110mg、160mg）的SKU拆分情况，以及Nyktymvo 1250次输注的时间范围和是否为独特患者 - 暂不提供具体拆分数据，多数处方为110mg和160mg规格，25mg规格3月推出。1250次输注数据截至3月，是输注次数而非独特患者数量，不清楚新患者与持续患者的比例 [113][116] 问题12: RevuForge的总潜在市场是否准确，以及移植后使用是否在当前J代码下报销 - 总潜在市场可能大于目前估计的2000名患者，随着市场发展可能会有更多患者被纳入治疗。有证据表明其他药物移植后维持治疗可报销，预计RevuForge移植后维持治疗也会被普遍报销 [123][124][125] 问题13: 针对突变MPM1的sNDA疗效分析是否基于77名患者 - 已向FDA提交所有数据，包括77名疗效可评估患者的数据，但无法确定最终FDA分析和纳入的数据集 [127] 问题14: 是否能在5月19日NCCN指南会议前提交出版物，若不能是否有委员会临时会议的可能性 - 不确定能否赶上5月19日的指南审查，对此持乐观态度。指南委员会有召开临时会议的先例，预计今年内RevuForge将相对快速地被纳入指南 [131][132]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收5580万美元，同比增长18.3%，超2月指引中点130万美元 [23] - 毛利润4020万美元，同比增长超700万美元或21%，环比增长90万美元 [26] - 毛利率72.1%，同比提升170个基点，环比下降50个基点 [26] - 销售和营销费用2170万美元，占营收39% [26] - 研发费用880万美元，占营收16% [27] - 一般及行政费用970万美元，占营收17%，较2024年Q1的18%有所改善 [27] - Q1运营收入3.9万美元，比指引中点高24万美元，同比改善140万美元 [28] - 调整后EBITDA为100万美元，同比改善140万美元 [28] - 季度末现金及短期投资9820万美元，收购TrueLark将使用2500万美元现金 [28] - 运营现金流使用20万美元，自由现金流为负110万美元 [29] - 预计Q2总营收在5730 - 5830万美元之间，非GAAP运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间 [30][31] - 上调全年营收指引至2.368 - 2.398亿美元，预计非GAAP运营收入在盈亏平衡至300万美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业医疗业务需求强劲，Q1医疗板块销售创纪录，MedSpa和整形手术表现突出，初级治疗业务持续增长 [14] - 支付业务是强劲增长驱动力，增速超总营收两倍，对业务有增益作用 [24][25] - 留存指标稳定，NRR为98%，GRR为91%，与上季度和历史范围一致 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过与关键医疗系统的授权集成，Q1新增约6万个集成地点，Prompt客户的新交易和升级在Q1超过2024年全年总和 [15] - 收购TrueLark后，美国市场可寻址市场扩大至超100亿美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购TrueLark，将加速产品路线图，增加创新步伐，扩大市场机会，增强竞争力 [12] - 投资研发和销售营销，以扩展TrueLark的市场覆盖范围，预计2026年对利润有增益 [21] - 持续投资解决方案和实践管理集成，以简化和自动化客户工作流程，解锁货币化机会 [27] - 专注于营收增长、运营效率和正自由现金流 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临贸易政策和关税挑战，公司已积极管理硬件库存，能够应对贸易壁垒和减轻潜在关税影响 [29] - 2025年Q2营收同比比较困难，但排除定价调整和TrueLark影响，核心业务增长预计将超过2024年 [30] - 市场和产品对经济挑战具有较强韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道的下降 [50] 其他重要信息 - 公司签署最终协议收购TrueLark，这是一个由人工智能驱动的接待员和前台自动化平台 [4] - 欢迎Abhi Sharma担任工程高级副总裁，他在构建和扩展高性能工程团队以及交付人工智能驱动创新方面拥有深厚专业知识 [13] - 公司在G2的2025年最佳软件奖中排名前50，在G2的2025年春季报告中，在33个类别中排名第一，并再次被评为患者关系管理领域的领导者 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: TrueLark对现有业务包的增量情况、现有使用客户及交叉销售机会 - 公司有与TrueLark的共同客户，客户认为其是收入驱动因素，能自动化预约预订、帮助营销和潜在客户转化，是现有解决方案的补充和增量 [37] - TrueLark主要销售给大型牙科服务组织（DSO），公司有机会将其产品推广到占多数的单一场所客户，为此将增加入职团队成员和销售资源 [39] 问题2: 专业医疗业务增长情况 - Q1医疗业务表现强劲，多个专业领域均有增长，主要得益于医疗领域集成的持续改善 [41] - 随着销售能力的增加和相关投资的落地，预计下半年业务将进一步改善 [41] 问题3: TrueLark的货币化定价模式及交叉销售到现有客户群的情况 - TrueLark目前主要按场所或合同销售，是订阅合同，客户通常会先进行试点，然后签署年度或多年合同，对投资回报率有信心 [46][47] - 收购后美国市场可寻址市场从71亿美元扩大到100亿美元，且有国际市场机会 [47] 问题4: 新业务销售管道的弹性 - 市场和产品对经济挑战具有韧性，未看到领先指标、潜在客户流量、入站兴趣和销售管道的下降 [50] - 引入TrueLark产品组合有助于提升销售吸引力，证明投资回报率，销售管道未受宏观因素影响 [51] 问题5: TrueLark的竞争情况、AI机会阶段及其他竞争公司 - 公司对20多家相关公司进行了深入研究，TrueLark的客户对其投资回报率评价积极，拥有大型组织客户和多年合同，是经过验证的解决方案 [56][57] - TrueLark的领导团队是经验丰富的人工智能专家，对解决实际客户问题有深入了解，这对公司非常有价值 [59] 问题6: TrueLark现有客户关系及拓展新垂直领域的机会 - TrueLark在医疗美容领域表现出色，其业务模式适用于基于预约的单一场所和多场所业务，公司可以通过其关系将核心平台拓展到相关垂直领域 [62][63] 问题7: 各垂直领域的渗透情况及经济敏感性 - 公司在所有服务的垂直领域渗透率均低于15%，验光和牙科市场饱和度相对较高，但仍有增长空间 [68][69] - 经济敏感性主要体现在有 discretionary 支出的市场，如奢侈品或选择性服务领域，但公司大部分客户并非此类业务，目前未受到宏观经济的明显影响 [69] 问题8: 市场推广策略的进一步改进计划 - 公司认为业务的各个部分都有改进空间，市场推广团队一直在探索新的业务扩展方式、降低客户获取成本和创造额外杠杆 [75] - 成立了中端市场团队并调整了团队成员结构，已取得良好进展，TrueLark的加入将进一步增强公司作为客户可靠合作伙伴的机会 [76][77] 问题9: 支付解决方案的附加率及增长潜力 - 支付业务附加率仍低于10%，占营收比例也低于10%，但持续增长且快于总营收，在客户群中的附加率不断提高，仍有很大增长空间 [80][81] - 公司认为支付业务有潜力成为业务的重要组成部分，远高于目前的营收占比 [83]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收27.7亿美元，同比增长3%，美国营收同比增长9%，非美国营收同比下降5% [7][41][42] - 第一季度Kashyvi收入1400万美元，合作收入1000万美元 [43] - 第一季度非GAAP研发、收购无形资产和销售及管理费用合计12.3亿美元，较2024年第一季度的10.2亿美元增长21%；非GAAP收购无形资产费用2000万美元，低于2024年第一季度的7700万美元 [44] - 第一季度非GAAP营业收入11.8亿美元，低于2024年第一季度的13.4亿美元；非GAAP有效税率为18.8% [44] - 第一季度非GAAP每股收益4.06美元，低于2024年第一季度的4.76美元，主要因运营费用增加和利息收入降低 [45] - 公司将2025年总营收指引的低端从117.5亿美元提高至118.5 - 120亿美元，中点处预计增长约8% [45] - 2025年全年非GAAP研发、收购无形资产费用和销售及管理费用指引范围为49 - 50亿美元，预计包含约1亿美元的无形资产费用 [47][48] - 预计2025年全年非GAAP有效税率在20.5% - 21.5%之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 囊性纤维化（CF）业务 - 现有CF药物组合持续增加服用CFTR调节剂的合格患者数量，KALYDECO已获批用于1个月大婴儿，Trikafta获批扩大标签适用于更多突变，几乎覆盖核心市场95%的CF患者 [23][24] - 第五款CFTR调节剂Elephthrex美国上市进展良好，处方开局强劲，预计美国目前使用CFTR调节剂治疗的大多数患者最终会转向该药物，今年晚些时候将在英国等国家推出 [26][27] 镰状细胞病和β - 地中海贫血业务 - 一次性治疗药物Kashyvi自获批以来推广进展符合预期，全球授权治疗中心（ATC）激活和患者启动数量持续增加，已超65个，接近全球激活约75个的目标 [28] - 自推出以来约90名患者进行了首次细胞采集，超过该数量两倍的患者被医生转介至ATC开始治疗流程，第一季度8名患者完成治疗并接受输注 [28][29] 疼痛业务 - 治疗中度至重度急性疼痛的药物Genavix 1月30日获FDA批准，3月中旬在零售商处有售，截至4月已成功开出超2万张处方 [33][38] - 截至5月1日，商业和政府支付方覆盖9400万人，其中4200万人无需事先授权或阶梯治疗即可无限制使用 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长9%，主要因患者持续需求、实际定价提高和Elephthrex的早期推出 [41] - 非美国市场营收下降5%，2024年第一季度因俄罗斯大部分货物提前发货使渠道库存增加，2025年第一季度俄罗斯营收受非法仿制药影响，排除俄罗斯营收下降影响，非美国CF营收将实现低个位数增长 [42][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2025年专注于商业化，推进Alivtrec、Gernavix和Kashgevi的上市，扩大服务患者数量 [7][8] - 推进四个处于关键开发阶段的项目，三个3期项目有望今年完成中期分析队列或整个研究的入组，为2026年的一系列潜在申报做准备 [8] - 继续推进研发管线，如NG3.0 CFTR方案、多种疼痛抑制剂项目、1型糖尿病相关项目和肾脏疾病相关项目等 [12][14][15] - 行业方面，非阿片类药物在治疗急性疼痛领域有较大需求，公司的Genavix作为新型非阿片类药物有发展潜力，且政策层面鼓励非阿片类药物的使用 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，营收增长且多元化，多个产品上市进展顺利，研发管线取得显著进展，预计未来增长将加速，2025年将是又一个强劲的年份 [7][51] - 公司在科学、商业、财务和人员方面处于有利地位，有信心Kashyvi有潜力成为数十亿美元的产品，Genavix有望为公司打造另一个数十亿美元的业务板块 [31][82] 其他重要信息 - 公司预计关税对成本影响不大，因其对中国的敞口较低且供应链地理分布多样，大部分知识产权在美国或英国，但关税情况动态变化，该前景可能改变 [48][49] - 公司在俄罗斯的营收问题已包含在当前指引中，第一季度影响约1亿美元，全年影响2亿美元 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Elephthrex使用汗液氯化物作为生物标志物的反馈，以及与医生讨论从Trikafta转换的原因；Genavix慢性疼痛适应症研究设计情况 - 汗液氯化物在临床实践中不常用于评估CFTR功能，Elephthrex吸引人的是其综合优势，包括非劣于Trikafta的肺功能、汗液氯化物显示的CFTR功能改善、额外获批的31种突变以及每日一次的给药便利性 [57][58] - Genavix慢性疼痛研究团队设计了创新优化的临床试验方案，预计今年夏天与FDA进行2期结束会议后会有更新，糖尿病周围神经病变研究进展顺利 [56] 问题2：关税影响是指当前关税还是生物制药特定关税，Vertex的制造足迹及潜在关税暴露情况；CF业务中俄罗斯问题的影响范围和量化 - 目前宣布并生效的关税对Vertex影响不大，公司供应链全球平衡，对中国暴露最小，大部分CF药物产品制造在美国，大部分知识产权集中在美国和英国，特定关税影响需进一步明确 [62][63] - 俄罗斯问题第一季度影响约1亿美元，全年影响2亿美元，已包含在当前指引中，预计全年营收中点增长8% [61] 问题3：Elephthrex的早期采用者情况；Genavix在商业支付方中的层级和优先地位定位 - Elephthrex在所有确定的患者群体中都有使用，包括首次有治疗选择的患者、停用后重新使用的患者以及从Trikafta转换的患者，首次有治疗选择的患者群体采用速度最快 [68][69] - Genavix目标是确保支付方覆盖符合标签要求，限制最少，产品对患者可负担，同时为公司优化长期价值，目前已与一家大型全国药房福利管理公司达成正式覆盖协议，覆盖9400万人 [69][70] 问题4：Genavix早期患者特征、处方开具场景以及第二季度销售加速情况 - Genavix用于手术和非手术场景，如膝关节、髋关节、肩关节置换以及脚踝扭伤、手腕骨折等，由多种医生开具处方，且有医生重复使用，反馈积极 [75] - 预计上半年销量增长，下半年随着支付方覆盖确定和患者支持计划偿还，收入将增长 [76] 问题5：Kashyvi加速采用的关键障碍及克服方法 - 第一季度Kashyvi加速采用，原因包括建立授权治疗中心、确保支付方覆盖和报销、治疗中心熟悉治疗过程，预计2025年及以后将继续加速，有潜力成为数十亿美元产品 [79][82] 问题6：Genavix处方量周环比情况；VX - 993急性疼痛数据及与现有数据比较 - 截至4月25日，Genavix总处方量为2.5万张，常见的IMS零售数据不包括医院使用情况，早期上市处方量周环比有波动很常见，随着支付方覆盖和处方集采用增加，产品将继续增长 [90][91] - VX - 993急性疼痛2期试验即将完成，预计下半年公布结果，目标是寻找另一种安全有效的NAV1.8抑制剂，为NAV1.7抑制剂提供选择，若疗效优于Genavix则更好 [86][88] 问题7：Genavix处方中全额付费患者数量、毛净比情况及预期目标；Zamylosel针对的6万患者具体情况 - 目前仅报告第一季度结果，Genavix批准也在第一季度，毛净比受患者援助计划影响，随着获得广泛可持续覆盖，患者援助计划减少，毛净比将在年底趋于正常 [96][97] - Zamylosel首个项目针对美国、加拿大和欧洲约6万最严重的1型糖尿病患者，他们血糖波动大且有多次症状性低血糖发作，预计明年开始首次申报，后续将扩大患者数量和探索替代免疫抑制方案 [98][99] 问题8：Genavix零售药房库存与目标的对比、零售与医院处方填充比例趋势以及处方平均持续时间 - 零售药房库存目标是确保Genavix易于获取，目前约覆盖美国95%的零售地点，数量会随使用和处方情况波动 [105] - 急性疼痛市场中约15%患者在纯医院环境，35%治疗天数在出院时，50%在零售，预计Genavix初始处方集中在出院场景，该趋势将持续全年 [106] - Genavix处方平均持续时间约14天 [107] 问题9：与2200万生命覆盖的PBM相关问题（是否包含在9400万内及是否受限）；Vertex与华盛顿领导层就医学科学和生物技术创新的沟通情况 - 2200万生命包含在9400万内，且属于无事先授权或阶梯治疗的无限制覆盖 [113] - Vertex与华盛顿特区和州政府就所有药物和管线进行了沟通，会议有建设性，业务正常进行 [111] 问题10：VX - 522临时暂停原因；Elephthrex第一季度收入与过去CF产品上市比较及后续趋势 - VX - 522团队正在评估耐受性问题，为保持研究完整性暂不提供更多细节 [117] - 难以将Elephthrex与过去CFTR调节剂批准情况比较，因ORKAMBI和Trikafta获批时有大量新符合条件患者，而Elephthrex新增符合条件患者较少，但目前在预期患者群体中都有使用，对其上市进展满意 [119][120]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度合并运营收入同比增加4520万美元至8210万美元，海洋运输运营收入增加4600万美元，物流运营收入减少80万美元 [20] - 第一季度利息收入为940万美元，较去年增加60万美元，主要因现金及现金等价物余额增加；利息支出同比减少50万美元，因未偿还债务减少 [20] - 净利润同比增长100.3%至7230万美元，摊薄后每股收益同比增长109.6%至2.18美元，摊薄加权平均流通股数量同比减少4% [21] - 过去十二个月经营活动产生的现金流为8.202亿美元，用于偿还债务3970万美元、维护及其他资本支出1.828亿美元、新船资本支出1.612亿美元、现金存款及利息收入6550万美元、其他现金流出1350万美元，通过股息和股票回购向股东返还2.637亿美元 [22] - 第一季度回购约50万股，总成本6920万美元；第一季度末总债务为3.908亿美元，较2024年第四季度末减少1010万美元 [22] - 预计2025年全年折旧和摊销约2亿美元，利息收入约3100万美元，利息支出约700万美元，其他收入约900万美元，有效税率约23%，干坞付款约4000万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 夏威夷航线 - 第一季度集装箱运输量同比增长3.2%，主要因竞争对手船只进坞维修；若排除该因素，运输量同比基本持平 [5] - 预计2025年全年运输量与2024年相当，反映夏威夷经济适度增长和稳定的市场份额 [6] 中国航线 - 第一季度运费率同比显著提高，因2024年第四季度的高运费延续至本季度；运输量同比下降1.4% [7] - 4月关税实施后，集装箱运输量同比下降约30% [8] - 预计第二季度和全年集装箱运输量和平均运费率同比下降 [9] 关岛航线 - 第一季度集装箱运输量同比下降14.3%，主要因零售和食品饮料行业需求下降 [17] - 预计2025年运输量接近去年水平 [17] 阿拉斯加航线 - 第一季度集装箱运输量同比增长4.8%，因北行运输量增加，部分被去年同期额外航次抵消 [18] - 预计2025年运输量与去年相当 [18] SSA码头合资企业 - 第一季度贡献660万美元，同比减少620万美元，主要因装卸量增加 [18] - 预计2025年贡献低于去年的1740万美元（不考虑2024年第四季度1840万美元的减值费用） [18] 物流业务 - 第一季度运营收入为850万美元，较去年同期减少80万美元，主要因货运代理和运输经纪业务贡献降低，部分被供应链管理业务贡献增加抵消 [19] - 预计2025年运营收入低于2024年，因所有业务线面临挑战 [19] 各个市场数据和关键指标变化 夏威夷市场 - 经济保持稳定，失业率低、建筑活动强劲、旅游业稳定，但面临人口增长挑战、高通胀和高利率问题 [6] - 建筑活动活跃，公共和私人项目众多，包括毛伊岛野火后的重建工作，对建筑工人需求旺盛 [6] - 国际游客 arrivals 仍远低于疫情前水平，毛伊岛游客 arrivals 恢复缓慢 [6] 中国市场 - 4月跨太平洋市场需求显著下降，集装箱需求能见度有限 [9] - 自4月关税实施以来，集装箱运输量同比下降约30% [8] 越南市场 - 目前每周约20%的运输量来自越南，随着胡志明市新服务的推出，有能力显著增加该地区运输量 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续跟随客户，在亚洲实施集水区战略，随着客户调整和扩大制造布局，公司将相应调整业务 [10] - 第一季度宣布开通连接胡志明市至CLX和MAX上海出发港的新直达服务，体现公司在亚洲的品牌认可度和服务能力 [10] - 公司认为自己处于中美贸易谈判初期，预计最终会达成协议，但时间不确定；尽管当前存在不确定性，公司对长期前景仍有信心，因其业务和现金流多元化、专注服务利基市场、资产负债表强劲 [27] - 公司致力于维持船舶运营的可靠性，为客户和社区提供高质量服务，历史上在供应链中断期间表现良好 [28] - 公司将继续通过股息和股票回购向股东返还资本，股票回购计划是资本配置战略的核心 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于关税、全球贸易、监管措施、美国经济走势和其他地缘政治因素的重大不确定性，公司下调2025年展望 [5] - 目前跨太平洋市场需求下降，集装箱需求能见度有限，预计第二季度和全年集装箱运输量和平均运费率同比下降 [9] - 公司认为自己目前因船只规模获得美国贸易代表办公室（USTR）豁免，但未来可能面临更高的集装箱设备成本，同时仍受运输量下降和客户支付商品关税的负面影响 [15] - 尽管当前存在不确定性，但公司对长期前景保持信心，因其业务和现金流多元化、专注服务利基市场、资产负债表强劲 [27] 其他重要信息 - 4月17日，美国贸易代表办公室（USTR）最终确定根据301条款采取的行动通知，对中国船东、运营商和中国建造的船只征收新的目标港口费用，公司认为自己作为小型船只运营商获得豁免；USTR还提议对船岸起重机、集装箱和某些底盘加征关税，该提议正在征求意见，最终形式可能影响公司设备采购 [14] - 随着提姆（Timu）取消或停止从中国的直接运输，将业务模式转向类似亚马逊的模式，航空货运需求和运输量显著减少，部分航空货物转向海洋运输，这可能是公司的长期机会 [51] 问答环节所有提问和回答 问题1: 越南地区的运输能力及能否弥补中国业务下滑 - 目前约20%的运输量来自越南，公司有能力显著增加该地区运输量，与亚洲支线合作伙伴保持定期沟通，他们可根据需要更换更大船只；但越南面临电力和劳动力短缺问题，短期内扩大规模的程度不确定；胡志明市新服务也可连接柬埔寨，公司将跟随客户需求调整业务 [34][35][37] 问题2: 4月中国运输量下降30%是否包含越南增长影响 - 最初所有来源地运输量都下降，随着时间推移，越南运输量回升至关税讨论前水平，部分因胡志明市新服务的推出 [38] 问题3: 市场对关税和运输量下降的价格反应 - 市场情况复杂，国际海运公司为应对运输量下降取消大量航次，部分公司维持费率，部分公司提高非中国来源地费率，也有市场费率下降情况；公司预计第二季度和全年运输量和费率都将下降 [40][41] 问题4: 是否考虑临时取消MAX航次 - 公司品牌理念是不取消任何航次，认为4 - 8周后客户库存耗尽，货物仍需运输；目前客户正在就关税成本分担进行谈判，公司希望在客户眼中保持准时到达、无取消航次的形象；若经济情况需要，会再评估 [48][49] 问题5: 取消最低免税额豁免的影响及预期 - 提姆（Timu）取消从中国的直接运输，将业务模式转向类似亚马逊的模式，导致航空货运需求和运输量显著减少，部分航空货物转向海洋运输，随着电子商务持续增长，这可能是公司的长期机会 [51][52] 问题6: 取消最低免税额豁免是否是长期抢占航空货运市场份额的机会 - 公司认为最低免税额豁免不会在与中国的最终协议中恢复，这将增加海洋运输市场份额，随着电子商务增长，可能是公司的长期机会；短期内航空货运市场将出现过剩产能，需要重新调整 [56][57] 问题7: 4月以来中国运输量是否有变化 - 零售客户、进口商和制造商正在就定价和成本分担进行谈判，随着时间推移，货物运输量将增加；一些大型客户开始重新安排货物运输；预计在关税稳定前，运输量不会恢复正常，但随着传统旺季到来，货物仍需运输 [60][61][63] 问题8: 能否采取措施减轻当前影响 - 公司已审查资本支出，推迟部分项目，实施招聘冻结，削减开支；希望美国经济避免衰退，若进入衰退，将采取更多成本控制措施；公司希望保留恢复业务的灵活性，以便在市场反弹时抓住机会 [68][69][70] 问题9: 4月运输量下降30%对海洋运输业务运营收入的影响 - 公司未提供具体数据，建议参考去年第二季度数据，假设4月下降30%，并自行估算其余季度情况；同时，关税可能在季度末前调整，情况存在不确定性 [72][73][74] 问题10: 是否考虑从越南直接发货 - 公司通过与当地支线合作伙伴的合作，可通过海防和胡志明市实现最快服务到美国西海岸；越南大型港口存在拥堵问题，公司与当地港口无长期合作关系，自有船只运营效率和可靠性可能不如目前的支线服务 [75][77]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收7130万美元，同比增长10.5% [23] - 活跃买家数量在过去12个月达到140万，同比增长5.7%，订单量同比增长16.1%至140万 [25] - 毛利率为79.1%，较去年同期下降100个基点 [25] - 调整后EBITDA为380万美元，占收入的5.3%，较去年同期增长两倍，利润率提高240个基点 [25] - 第一季度末现金及证券为5540万美元，产生现金260万美元，自由现金流为390万美元 [26] - 预计第二季度营收在7250 - 7450万美元之间，全年营收在2.81 - 2.91亿美元之间，均实现10%的增长 [29] - 预计第二季度毛利率在77% - 79%之间，全年毛利率在77% - 79%之间 [29] - 预计第二季度调整后EBITDA约为收入的3.3%，全年约为4% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场在退出欧洲市场后重新加速增长，营收实现两位数增长 [6] - 新买家数量在第一季度同比增长95%，4月是公司历史上新增客户最多的月份 [6] - 高端商品在处理商品中的占比持续增长，高端商品的贡献利润率比普通商品高60% [17] - 目前已有8%的退货包含待转售商品，平均每位客户在退货时会附带9件商品 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型广告买家如Shein和Tmall宣布减少在Meta和Google上的广告支出，公司4月的客户获取广告成本有所下降 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划维持毛利率和底线效率，将增量资金重新投入到市场的新买家和卖家增长中 [7] - 在产品体验方面，公司以AI优先的思维不断增强客户体验，推出了一系列AI驱动的发现工具和个性化产品推荐功能 [11] - 在卖家体验方面，公司进行了大量投资，旨在使ThredUp成为在线二手服装销售的首选平台，扩大市场份额和可持续发展影响力 [16] - 公司决定开放前端技术和后端物流链，鼓励品牌在二手销售领域产生更大影响，同时推出免费的品牌二手商店和清理计划，降低品牌进入门槛 [19] - 行业内品牌二手销售受到缺乏先进技术和运营能力的限制，公司认为未来行业将受益于一个强大、经济实惠的通用电子商务层 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度的财务结果超出预期，业务增长和盈利状况在关税和小额免税政策关闭之前就已经加速 [7][10] - 小额免税政策的关闭、海外制造中心的关税增加以及大型广告买家减少广告支出，都可能对公司业务产生积极影响 [8][9][10] - 尽管当前消费者环境不稳定，但公司对全年实现加速营收增长和正年度自由现金流充满信心 [30] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会同时提供GAAP和非GAAP财务指标，并在财报发布和补充财务信息中提供两者之间的调整说明 [3][4] - 公司在2025年预计维持约800万美元的维护性资本支出 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是什么推动了买家和营收的超预期表现，以及这种表现是否可持续？ - 公司在第四季度看到了业务的新趋势，第一季度在新买家获取和供应端运营方面持续取得进展，各项关键绩效指标表现良好，因此对全年业务充满信心 [35][36] 问题2: 第三季度营收是否会从第二季度加速增长，第三季度是否仍将是EBITDA利润率的高点，第四季度是否会回落？ - 预计第三季度营收将从第二季度加速增长，第三季度EBITDA利润率预计在4.5%左右，略低于第一季度，第四季度将回落至全年指引的4%左右 [39] 问题3: 新客户的 demographics 情况如何，如何保持营销支出的势头，关税对营销和二手销售机会有何影响？ - 新客户的获取效率提高，主要得益于更好的产品体验，客户 demographics 与过去几年相似，略微向中高收入客户群体转移 [45][46] - 第一季度营销表现强劲，4月是公司历史上新增客户最多的月份，公司将继续在投资回报率有吸引力的情况下进行营销支出 [47] - Shein和Temu减少在美国的广告支出对公司4月的业务是一个利好因素，关税对零售行业的影响仍有待观察，但如果消费者需求保持稳定，可能对公司的客户获取产生积极影响 [47][48] 问题4: 哪些品类表现最好，定价方面是否有变化？ - 连衣裙仍然是公司最畅销的品类，定价方面没有结构性变化，但高端商品的占比增加可能导致商品组合的价格略有上升 [50] 问题5: 营销支出是否会保持在较高水平，以推动SG&A其他部分的杠杆效应，以及AI举措是否会对定价和选择产生影响？ - 公司计划将营销支出占收入的比例提高到20%左右，以推动营收增长和提高利润率 [56] - 公司每天都会进行大规模的定价实验，以优化利润率和为买家和卖家提供价值 [57] 问题6: 在当前通胀环境下，公司如何应对对终端客户的影响？ - 与2022年通胀时期相比，公司目前的供应和处理能力得到了显著提升，能够更好地满足客户需求，同时在客户获取方面也更加高效，因此在消费者需求疲软的情况下，公司仍将具有竞争优势 [60][61] 问题7: 公司的营收指引中包含了哪些宏观预期，Shop Social功能何时正式推出，消费者对该功能的参与度和需求预期如何？ - 公司不确定关税对消费者的影响程度，但认为公司的价值主张不会受到直接影响，甚至可能在与其他竞争对手的比较中得到提升 [68] - 营收指引中不包含关税带来的利好因素，也没有假设经济衰退的情况，主要基于公司目前的业务表现 [70] - Shop Social功能目前处于测试阶段，预计很快将向所有用户开放，并进行更多的营销推广，管理层对该功能的前景持乐观态度，认为它将推动高转化率和订单价值 [71][72] 问题8: 卖家业务的趋势如何，尤其是在关税实施后，消费者信心下降的情况下，平均每单收入下降的原因是什么，是否存在定价压力？ - 卖家业务保持良好势头，公司通过优化卖家体验和推出新的销售方式，吸引了更多卖家参与，其中寄售高端商品的业务增长显著，同时允许在退货时附带销售商品的功能也得到了快速采用 [77][78] - 平均每单收入下降主要是由于新买家的占比增加，新买家通常会享受首单优惠，导致净收入略低 [79]

财务数据和关键指标变化 - INGREZZA第一季度产品销售额为5.45亿美元，受订单周减少、患者重新授权流程和毛收入到净收入动态影响 [8] - KRONESITY第一季度实现净收入1500万美元，70%的配药获得报销 [10] - 公司重申INGREZZA 2025年销售指导范围为25 - 26亿美元 [9] - 2025年第一季度研发费用包括4500万美元的里程碑费用，主要用于启动osavampitur在重度抑郁症的III期项目，第二季度将确认1500万美元的里程碑费用用于启动MBI - 568在精神分裂症的III期项目 [11] - 过去两个季度公司回购了360万股股票，目前拥有约18亿美元现金 [11] 各条业务线数据和关键指标变化 INGREZZA业务线 - 第一季度新患者增加数量创纪录，扩大了在Medicare Part D的处方覆盖范围，从不到一半增加到约三分之二 [9][14] - 预计第二季度及2025年下半年销售额加速增长，增长策略包括扩大销售团队、改善处方准入和加强营销举措 [15][16] KRONESITY业务线 - 第一季度收到413份治疗表格，净销售额为1500万美元，在儿科和成人CAH患者群体中均有强劲的初始采用率，儿科和青少年群体的初始采用率略高 [16] - 70%的配药获得报销，支付方的覆盖要求与批准标签基本一致 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前估计超过40%的迟发性运动障碍（TD）患者已被诊断，但不到10%的患者正在接受VMAT2抑制剂（如INGREZZA）的标准治疗，VMAT2类别和INGREZZA仍有显著的增长机会 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从单一重磅药物向多重磅药物的神经科学公司转型，专注于执行和发展，以推动近期和长期收入增长 [5] - 研发方面，推进osevampatore和MBI - 568进入III期注册研究，计划今年晚些时候将毒蕈碱类药物组合扩展到新的II期研究 [5][6] - 商业方面，扩大INGREZZA销售团队，成功推出KRONESITY，通过投资改善处方准入和加强营销举措来提升产品市场地位 [10][15] - 行业竞争方面，INGREZZA面临AUSTEDO XR等竞争对手，公司通过扩大销售团队、差异化营销等方式提升市场份额 [72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管外部因素导致市场波动，但公司专注于可控因素，有信心为患者和股东带来有意义的回报 [4] - INGREZZA和KRONESITY的表现令人鼓舞，公司处于有利地位推动收入增长，研发管线的进展也为未来发展提供了支持 [4][5] - 行业方面，精神分裂症等领域的临床试验具有挑战性，但公司对自身研发项目有信心 [90][91] 其他重要信息 - 6月将迎来新的首席医疗官Sanjay Keswani，现任首席医疗官Ivy Roberts将过渡到战略顾问角色 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: INGREZZA第二季度趋势及能否恢复以前的增长率，KRONESITY的413个数字后续趋势 - INGREZZA第一季度受多种因素影响，但新患者增长带来了信心，第二季度及下半年有望恢复增长，公司采取的销售团队扩张、扩大准入和营销举措将发挥积极作用 [31][32][33] - KRONESITY目前仅一个季度的数据，还需更多时间了解其模式，目前开局良好，超出预期 [35][36] 问题2: KRONESITY的报销动态未来趋势 - KRONESITY报销情况超出预期，目前主要通过例外流程报销，随着时间推移，更多健康计划将进行处方审查并确定覆盖标准 [39][40] 问题3: INGREZZA与Teva在新治疗TD患者中的份额，KRONESITY早期使用患者中儿科与成人的比例 - 未提供INGREZZA与Teva的具体份额数据，但公司在TD市场的处方量占多数 [44] - KRONESITY早期患者中儿科和成人分布较均衡，随着时间推移，开始向预期的更多儿科和青少年患者、更多女性患者的方向发展 [45][46] 问题4: INGREZZA 2025年第二季度的销售趋势及影响因素，KRONESITY从处方到患者拿到药物的平均时间 - INGREZZA第二季度预计销售额会有提升，订单周增加、新患者数量创纪录和患者 refill 率自然恢复是积极因素，但合同带来的毛收入到净收入的影响会使增长略有下降 [50][51] - KRONESITY目前还处于早期阶段，无法给出具体时间，通常患者拿到处方后，药房争取报销需要5 - 7天，30%的患者在本季度获得了免费药品 [52] 问题5: KRONESITY在卓越中心和社区中心治疗患者的比例，医生如何管理糖皮质激素减量，INGREZZA未来的合同节奏和定价趋势 - KRONESITY在卓越中心和社区中心都有采用和转诊，目前还没有明显的集中趋势，内分泌社区对其接受度较高 [60][61] - 医生在使用KRONESITY时，因药物安全性和耐受性良好，且标签描述宽泛，可根据患者个体情况决定糖皮质激素减量方案 [62][63] - INGREZZA的合同优先考虑患者准入，目前扩大了Medicare市场的覆盖范围，未来会继续监测环境，如有变化会及时告知，目前的合同对2026年也有益 [58][59] 问题6: KRONESITY成人与儿科和青少年患者的启动比例及早期更有优势的患者群体 - 启动初期成人和儿科患者比例大致相等，随着季度推进，儿科和青少年患者的治疗表格转诊增多，开始呈现向年轻群体倾斜的趋势 [69] 问题7: INGREZZA创纪录的患者启动数量的原因，与AUSTEDO XR相比的市场份额情况 - 创纪录的患者启动数量得益于去年扩大销售团队的投资开始显现效果，以及新的营销举措更好地突出了INGREZZA与其他产品的差异 [73][74] 问题8: INGREZZA的合同是否考虑了AUSTEDO IRA价格谈判实施，扩大销售团队的贡献是否提前 - 公司合同的核心是最大化患者准入，IRA带来了新的考虑因素，目前关注2026年的合同情况，会持续关注并及时更新 [79][80] - 扩大销售团队的贡献与预期一致，第一季度新患者启动数量创纪录体现了团队的成效，预计今年剩余时间将加速增长 [83][84] 问题9: valbenazine用于精神分裂症辅助治疗的JOURNEY研究结果何时公布，能从中获得哪些经验用于下一代VMAT2抑制剂，COBEMFY在ATS试验失败的影响 - JOURNEY研究预计年中公布结果，将关注潜在疗效、功能终点和亚组分析，以了解哪些患者对VMAT2抑制治疗反应最佳 [90] - COBEMFY试验失败反映了精神分裂症临床研究的难度，对公司的MBI - 568项目没有影响，公司对其III期项目有信心 [90][91] 问题10: KRONESITY第一季度是否有大量库存积压，何时能看到正在进行的III期开放标签扩展研究的长期数据，哪些终点可能受长期雄激素控制的积极影响 - 第一季度库存积压很少 [97] - 正在关闭美国成人开放标签扩展研究，患者将转向商业产品，儿科研究继续进行，将在7月的ENDO会议和本月的PES会议上公布一年的雄激素控制、糖皮质激素水平和临床终点数据 [98] 问题11: MBI - 568在辅助治疗环境中的机会，是否有值得追求的研究设计 - 目前大多数患者使用CoBEMPHI是单药治疗，ATS试验难度大，公司将从valbenazine的研究中获取经验用于下一代化合物，目前认为毒蕈碱类药物在急性研究和其他适应症中有很大机会 [103][104][105] 问题12: INGREZZA今年的平均销售价格，除MBI - 568外的毒蕈碱类药物组合的进展 - 未提供INGREZZA具体的平均销售价格，预计从第一季度到第二季度毛收入到净收入会略有改善 [108] - 其他毒蕈碱类药物（MBI - 570、MBI - 569、MBI - 567和986）目前都在I期研究中，MBI - 570将在近期完成I期并在年底开始II期急性精神病研究 [109] 问题13: 考虑到Teva的AUSTEDO指导和数据，AUSTEDO市场流失情况如何，是否有部分患者会转向INGREZZA - INGREZZA在治疗剂量和疗效等方面有优势，公司对其价值有信心，目前INGREZZA的患者主要是新诊断和新治疗的患者，VMAT2市场的患者转换情况不多 [113][115] 问题14: INGREZZA新合同或Medicare Part D处方准入的拉动效应何时体现，销售团队规模的百分比增加以及效益何时开始显现 - 销售团队规模在去年第四季度有大幅增加，第一季度新患者启动数量创纪录体现了效益 [119] - 新的处方准入拉动效应已从4月开始，主要有利于新患者启动，财务上第二季度毛收入到净收入会有直接影响，新患者增加的效益将逐渐显现 [120][123] 问题15: INGREZZA毛收入到净收入是否受Part D重新设计中回扣降低的影响，MBI - 568的III期项目的站点数量、美国以外站点情况以及与II期研究的差异 - Part D重新设计中回扣降低带来了约1%的轻微顺风，但会被增量合同的影响所吸收 [126] - MBI - 568的III期第一个研究是美国唯一的研究，采用20毫克单剂量水平与安慰剂1:1随机化，设计简单，站点数量不会大幅增加，将借鉴II期研究的经验 [126][127] 问题16: osavampatore的两个III期研究的样本量假设，幻灯片中提到的四个III期研究的另外两个是什么 - osavampatore的注册包中有三个关键研究：两个短期随机安慰剂对照研究和一个长期开放标签研究 [129] - 样本量的设定考虑了安慰剂效应和期望偏差，研究规模有限是为了平衡样本数量增加带来的安慰剂反应增加和研究失败风险 [130][131] 问题17: INGREZZA患者的持续性和停药率，不同渠道（长期护理与精神科）患者的治疗持续时间差异，研发日的潜在重点 - INGREZZA患者的持续性一直很稳定，不同渠道之间没有明显差异，第一季度再授权过程较有挑战，导致停药和延迟 refill 略有增加，但被新患者增加所抵消 [135][136] - 未提及研发日的潜在重点 [134]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收9900万美元，较2024年第一季度增长4% [21] - 调整后EBITDA从1730万美元增至1750万美元，增长约1% [21] - 2025年第一季度调整后EBITDA利润率为17.7%，与2024年第一季度基本持平 [22] - 毛利润率从2024年第一季度的64.6%降至2025年第一季度的64.2% [23] - 2025年第一季度一般、行政和营销费用为5470万美元，2024年第一季度为3070万美元 [24] - 2025年第一季度非GAAP一般、行政和营销费用为5300万美元，2024年第一季度为4810万美元 [25] - 2025年第一季度研发费用为670万美元，2024年第一季度为690万美元 [25] - 2025年第一季度净利息支出为750万美元，与上年持平 [25] - 2025年第一季度其他收入和费用包括约290万美元的外汇翻译收益 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金约3770万美元，债务净额3.146亿美元 [25] - 2025年第一季度末净杠杆率为4.0，低于上年的4.5 [26] - 公司上调2025年全年营收指引中点，预计恒定货币增长率在11 - 14%之间，报告营收在4.23 - 4.35亿美元之间 [26] - 预计2025年全年调整后EBITDA在8400 - 9100万美元之间，较2024年增长18 - 28% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支架移植物业务营收在第一季度按恒定货币计算增长19%，该业务组合是公司增长战略的关键组成部分 [10] - On X业务营收在第一季度按恒定货币计算增长11%，公司在供应方面表现超预期，恢复到正常水平的速度快于预期 [8][13] - BioGlue业务营收在第一季度按恒定货币计算增长9%，在所有主要市场持续增长 [14] - 组织处理业务营收在第一季度按恒定货币计算下降23%，受网络安全事件影响，积压产品未全部释放，但公司预计在第三季度末赶上进度 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 拉丁美洲和亚太地区在第一季度实现了26%和8%的恒定货币营收增长，公司预计这两个地区未来几年将继续实现强劲的营收增长 [15][22] - EMEA地区在第一季度实现了14%的恒定货币营收增长 [22] - 北美地区在第一季度的恒定货币营收下降了6% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将一些经过验证的产品引入美国和日本市场，以实现增长 [11] - 公司继续推进AMDS在美国的商业发行，并专注于获得PMA批准 [19] - 公司认为On X是65岁以下患者市场上最好的主动脉瓣，将继续在全球范围内抢占市场份额 [14] - 公司关注NEXUS主动脉弓支架移植物系统的PMA批准，预计在2026年下半年获得批准 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到网络安全事件的影响，公司第一季度的业绩仍超出了最初预期，公司对2025年初的进展感到兴奋，并对实现可持续的两位数营收增长充满信心 [6][20] - 公司预计组织业务在2025年全年实现中个位数增长，并在长期内保持增长 [15] - 公司认为On X业务将受益于积极的临床数据，有望在可预见的未来继续实现两位数增长 [17] - 公司预计AMDS销售将在2025年逐季增长，并对其市场前景持乐观态度 [27] 其他重要信息 - 公司在第一季度产生了约470万美元与网络安全事件相关的费用，预计将寻求保险报销，但过程需要时间 [23] - 公司目前在美国销售的所有产品均在美国制造，在中国的销售额不到总销售额的1%，美国工厂不从中国采购材料，从美国以外采购的材料金额较少，预计关税政策不会对公司业绩产生重大影响 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AMDS在主动脉支架和支架移植物业务中的贡献以及150家寻求批准的设施的进展情况 - 公司对业务增长感到满意，但不会单独披露AMDS的贡献 目前有150家设施正在寻求IRB和价值分析委员会的批准，公司对临床社区的反应感到鼓舞，但由于每家医院的审批时间不同，无法确定这些设施是否都会在年底前投入运营 [40][41] 问题2: 如何看待组织业务的全年增长以及各季度的贡献 - 公司预计组织业务全年将恢复到中个位数增长，第一季度已清理了约三分之一的积压产品，预计剩余积压将在第二和第三季度清理完毕，但不会细分各季度的组织业务数据 [45] 问题3: AMDS的培训情况以及市场机会的反馈 - 公司对AMDS的推出感到满意，培训课程进展顺利，客户参与度高 从死亡率结果来看，AMDS的市场机会可能更大，但市场仍在发展中 [49][54] 问题4: 公司的现金流预期 - 公司预计全年自由现金流为正 第一季度通常是自由现金流最差的季度，今年还受到AMS推出成本和网络安全成本的影响 公司预计在第二季度末清理大部分应收账款，全年不受影响 [57][58] 问题5: 2025年On X和支架移植物业务的隐含增长情况 - 排除AMDS HDE的影响，公司预计支架移植物业务全年实现中 teens 的增长率，On X业务全年实现两位数增长率 AMDS HDE预计将使公司整体增长率提高1 - 2个百分点 支架移植物业务的增长率预计将在全年逐步提高 [66][67] 问题6: NEXUS的30天数据与内部预期的对比以及关键阈值 - 公司认为NEXUS的30天数据非常积极，与一些顶级外科医生的交流也得到了积极反馈 该数据增加了获得FDA批准的可能性，公司对该技术持乐观态度 [63][64] 问题7: 150家AMDS站点在第三季度末全部上线的预期是否乐观 - 公司对临床社区的反应感到鼓舞，但由于每家医院的审批时间不同，无法预测150家账户的具体进展 公司对全年的指导感到满意，如果能加快审批速度，可能会有上行空间 [69][70] 问题8: 公司决定是否收购Endospan的时间、协议条款以及融资方式 - 公司的收购选择权在Endospan获得FDA批准后触发，批准后有90天的时间决定是否收购 收购的前期成本为1.35亿美元，还有基于第二年增量收入的 earn - out 条款 公司认为基于EBITDA和现金流的改善，有能力为收购提供资金 [76][77][78] 问题9: Endospan的Nexus是否有可能获得HTE以提前进入美国市场 - 据公司了解，Endospan没有寻求HTE [80] 问题10: On X业务的增长是否仍受网络安全问题的限制 - On X业务的增长受到网络安全事件的限制，公司团队在供应方面表现出色，已恢复到正常水平，但仍有增长潜力 公司对On X平台持乐观态度，认为临床数据将推动其加速增长 [81][82] 问题11: 外汇对总营收的影响以及EBITDA指导的变化和节奏 - 如果当前汇率保持不变，外汇对全年营收的影响接近中性，但难以预测 公司主要关注恒定货币营收增长率 全年EBITDA指导的各项因素仍保持不变，预计通过AMDS的推出实现约1个百分点的毛利率扩张，SG&A保持正常杠杆，研发支出占销售额的比例略高，但仍在7 - 8%的目标范围内 各季度情况与正常预期有所不同，但全年情况不变 [87][89][90] 问题12: 亚太和拉丁美洲市场的具体情况 - 亚太和拉丁美洲市场继续保持良好增长，亚太市场本季度On X供应可能受到一定影响，公司将在剩余时间内弥补 随着更多产品获得批准，这两个地区将继续成为公司的增长驱动力 [94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.445亿美元，接近指引中点，较第四季度增长5%，同比增长21% [5][19] - 第一季度毛利率为12.4%，较第四季度增加40个基点，但低于14.5%的预测 [20] - 第一季度运营费用为2370万美元，符合预期，运营收入为660万美元 [20] - 第一季度净利息支出为160万美元，非GAAP净所得税支出低于预测，为60万美元，每股收益为0.12美元 [20] - 第二季度营收指引在2.25亿 - 2.45亿美元之间，较上一季度预期低1000万美元 [14][23] - 预计第二季度毛利率将提高至12.5% - 14%，运营费用约为2350万美元，与第一季度基本持平 [23] - 预计第二季度净利息支出约为150万美元，全年约为600万美元，第二季度记录的税收支出为80万美元，全年非GAAP有效税率为12.5% [23] - 第二季度每股收益指引范围为0.10 - 0.22美元，股份数量为3440万股 [23] - 目前预计下半年毛利率在15% - 16%之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 蚀刻和沉积业务展望与之前基本相同，光刻业务疲软，非半导体业务上半年增长缓慢，碳化硅业务疲软，大部分业务将推迟到2026年 [27][28] - NAND投资持续，DRAM围绕AI等领域，先进逻辑代工相对稳定，但有一家北美OEM正在合理化其资本支出 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年晶圆厂设备（WFE）预计为适度增长年，公司预计今年收入增长将超过整体WFE增长 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增加内部采购组件的使用是扩大毛利率战略的关键驱动力，目标是到2025年底将外部供应占材料清单的比例降至约75% [10][16] - 下一代气面板的渗透率增加将带来最大杠杆，目前交付的许多下一代气面板正在接受终端设备制造商的认证 [17] - 公司正在与供应商和客户合作，以减轻或转嫁关税成本，但在处理关税过程中可能会对毛利率产生一些暂时影响 [13] - 公司有几个令人兴奋的新产品正在开发中，计划于今年晚些时候发布，以扩大其组件可寻址市场份额 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体客户需求环境自上次财报电话会议以来相对稳定，预计2025年公司收入增长将超过整体WFE增长 [5] - 第一季度毛利率未达到预期是由于内部供应流程问题和外部采购增加，随着流程改进和解决成长烦恼，预计全年各季度毛利率将逐步提高 [6][18] - 由于关税不确定性和第一季度未达预期，公司下调了全年毛利率超过60%的预期 [18] - 目前预计2026年将是一个相当强劲的年份，但需等待最终的出口管制和关税情况确定后才能做出最终需求判断 [90] 其他重要信息 - 公司决定退出苏格兰的翻新业务，因为该业务的产品需求降至无法维持运营的水平，这对第一季度的收入和毛利率产生了轻微影响 [9] - 公司在2024年取得了大量新组件认证，预计到2025年底，四大客户将对阀门、配件和基板三大主要产品系列完成认证 [10][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 按NAND、DRAM、先进逻辑和成熟半导体四个类别，哪个类别在第二季度和下半年的前景相对90天前更为谨慎？ - 蚀刻和沉积业务展望基本不变，光刻业务疲软，非半导体业务上半年增长缓慢，碳化硅业务疲软，大部分业务将推迟到2026年；NAND投资持续，DRAM围绕AI等领域，先进逻辑代工相对稳定，但有一家北美OEM正在合理化其资本支出 [27][28][29] 问题2: 第一季度内部采购组件执行情况如何，第二季度有何进展？ - 第一季度大约实现了预期的75% - 80%，第二季度仍有一些外部采购已纳入展望，但人员配置开始好转，预计下半年毛利率将有所提高 [32][33][34] 问题3: 客户是否试图将关税成本转嫁给公司，能否从马来西亚工厂发货以减轻关税影响？ - 公司墨西哥工厂通过USMCA豁免，目前主要受232条款（钢铁）关税影响，正在与客户和供应商合作解决；公司客户在海外有工厂，可根据关税情况进行自然对冲 [41][42][43] 问题4: 公司对第二季度和第三季度收入增长的信心来自哪里？ - 第二季度和第三季度的优势在于蚀刻和沉积业务，主要由代工、逻辑、NAND升级和DRAM投资驱动，光刻业务预计在下半年开始增长 [46][47] 问题5: 公司对下半年的预期与最大客户的公开指引存在差异的原因是什么？ - 公司与客户情况基本一致，各客户前后半段情况不同；公司认为第二季度是EUV和光刻产品的低点，半导体业务下半年将增强，有自然抵消因素 [53][54] 问题6: 购买外部组件是因为客户需求还是供应问题，是暂时现象吗？ - 问题出在供应方面，即未能及时将产品交付到集成站点，而非客户需求问题；客户在产品认证后可自由选择使用内部或外部供应 [59][60] 问题7: 新闻稿中GAAP与非GAAP总费用调整的150万美元代表什么？ - 主要是退出苏格兰业务产生的遣散费，该业务占大部分费用，本季度还有一些小规模裁员 [65] 问题8: 毛利率问题的根源是什么，采取了哪些监控措施以实现指引目标？ - 问题根源在于供应预测和协调不足，未能及时调整采购决策；本季度将深入组织确保需求与供应对齐，上半年毛利率受影响较大，全年无法达到之前预期的16% [71][72][74] 问题9: 本季度收入范围的高低端分别受什么因素影响？ - 低端情况是需求延迟，高端情况是客户将第三季度需求提前至第二季度 [76] 问题10: 下半年运营费用趋势如何？ - 下半年运营费用将略有下降，但幅度不大，从之前预计的增长5% - 7%降至4% - 6% [78] 问题11: 内部采购所需人力和产量以及长期增量利润率的看法是否改变？ - 长期增量利润率看法未变，人力方面，机械师资源进展良好，但还需要装配人员；公司计划将业务全球化，在马来西亚建立加工业务 [82][83][84] 问题12: 能否量化钢铁铝关税的影响？ - 目前关税约占美国进口的15%，主要来自亚洲，公司正在通过寻找供应商或调整供应路线来减轻影响，墨西哥工厂目前免税 [85] 问题13: 核心蚀刻和沉积业务前景保持强劲的信心水平如何，是否有历史案例可参考？ - 公司未看到需求侵蚀，预计2026年将是强劲的一年，但需等待半导体最终出口管制和关税情况确定；目前主要应对眼前可见的情况，预计初夏将有关于半导体关税豁免的新消息 [90][91] 问题14: 在关税和物流不确定性下，客户是否更愿意外包组件和子组件？ - 公司有一定灵活性可与客户合作，但需考虑钢材采购来源，非半导体业务和IMG业务主要在美国采购基础材料，受影响的主要是管材和焊件 [92][93] 问题15: 苏格兰业务的年平均收入是多少？ - 2023年约为2000万美元，2024年略低，接近年底时大幅下降，第一季度需求消失，全年约减少1000万美元收入 [96][97] 问题16: 外部组件比例降至多少才能实现19% - 20%的理想毛利率目标？ - 到2025年底预计内部组件占比达到25%，外部占比75%；要实现目标毛利率，可能需要一定比例的新气面板或流量控制器，但具体数字难以准确估计 [99]