财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长120%，达到1640万美元，去年同期为740万美元 [25] - 毛利率从去年同期的26%提升至37%，毛利润同比增长212%至600万美元 [25] - 运营费用为1460万美元，同比增加1020万美元，其中760万美元与G5收购的或有对价公允价值调整相关 [26] - 剔除或有对价调整后，正常化运营费用为710万美元，同比增长260万美元或60% [26][27] - 第二季度净亏损为940万美元，每股亏损0.20美元，去年同期净亏损为260万美元，每股亏损0.7美元 [28] - 剔除或有对价调整后，第二季度净亏损为180万美元，较去年同期有所改善 [29] - 调整后EBITDA为60万美元，实现正值，去年同期为亏损130万美元 [29] - 截至2025年12月31日，现金及现金等价物为7360万美元，较2025年6月30日的490万美元大幅增加，主要得益于成功的融资 [29] - 截至2025年12月31日，总债务为80万美元，公司在第二季度全额支付了540万美元的收购票据 [30] - 订单积压总额为9780万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 红外组件销售收入为500万美元，占总营收的31% [25] - 可见光组件销售收入为340万美元，占总营收的21% [25] - 组件和模块销售收入为720万美元，占总营收的44%，是营收增长的主要驱动力 [25] - 工程服务收入为70万美元，占总营收的4% [25] - 组件和模块（包括相机）的销售通常具有更高的毛利率，推动了整体毛利率的提升 [25] - 工程服务的毛利率因一项国防承包商的非经常性工程项目而显著改善 [26] - 红外组件的毛利率因产品组合更优以及解决了上一财年第二季度影响生产的某些问题而得到改善 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲（包括以色列）市场销售额显著增长，主要驱动力是北约的国防支出 [37] - 目前在欧洲销售的产品尚不包括相机系统，但部分G5产品可能通过供应链最终进入美国市场 [37][38] - 公司在美国红外玻璃制造领域处于领先地位，其业务重组和供应链回迁美国与《国防授权法案》要求高度契合 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成从精密光学元件供应商向垂直整合的高价值红外光学和相机系统提供商的转型 [3] - 核心平台是获得美国海军研究实验室独家许可的专有硫系玻璃“黑钻”，作为锗的国内供应链安全替代品 [4] - 收购G5红外后，G5已获得超过8000万美元的新订单，远超收购前一年的1500万美元收入 [5] - 收购非晶材料公司获得了互补的硫系玻璃熔炼技术，特别是用于大直径光学元件，使“黑钻”玻璃尺寸可达17英寸 [6][8] - 大尺寸“黑钻”能力为长距离成像应用打开了大门，包括机载吊舱、地面成像系统，尤其是太空领域 [9][10] - 公司认为在锗替代解决方案方面有大约3-4年的窗口期来抢占显著市场份额 [16][48] - 近期战略重点包括：按时交付产品、将G5全系列产品转换为“黑钻”替代方案、将订单积压转化为收入并保护利润率 [34] - 公司通过二次融资筹集了约6500万美元净收益，旨在为未来的增长和战略性投资/并购提供资金 [15][29] - 公司制定了18-24个月的运营增长计划，将大部分资源分配给已确定的重大增长机会 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 《2026财年国防授权法案》要求美国国防部最迟于2030年1月1日前停止使用来自俄罗斯、中国等国的光学元件，这与公司的定位非常契合 [4][18] - 联邦通信委员会的新规出人意料地将所有在美国境外制造的无人机及其关键组件（包括相机和传感器）列入清单，为公司带来了积极影响 [20][21] - 太空发展局等政府机构计划发射大量用于导弹跟踪的卫星，为大型红外光学系统带来了巨大潜在市场 [10][12] - 不过，卫星开发周期较长，政府项目通常以两年为阶段推进，因此相关收入不会立即实现 [13] - 公司已连续两个季度实现调整后EBITDA为正，且经营现金流再次转正 [15] - 公司内部目标原计划在第四季度实现毛利率达到或超过35%，第二季度实现EBITDA为正，第三季度实现经营现金流为正，但这些目标已提前1-2个季度实现 [30] - 管理层对财务进展感到满意，并预计近期财务指标将逐步改善 [30] 其他重要信息 - 收购非晶材料公司不仅带来了技术和产能，还使“黑钻”玻璃的生产地点从佛罗里达州奥兰多一处增加到两处（奥兰多和德克萨斯州），降低了运营风险 [13] - 此次收购使玻璃产能提升了50%，并能以更具成本效益的方式进一步扩产 [14] - 公司拥有多个潜在年收入超过1000万美元的项目，目前此类项目已增加到九个 [18] - 公司计划在秋季前完成G5所有相机向“黑钻”材料的重新设计转换 [9][55] - 公司在卫星间自由空间光通信光学元件市场已占据主导地位，且该业务正在增长 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 欧洲销售额增长的原因是什么？是否与G5相机产品相关？ [37] - 欧洲销售额增长主要源于北约在欧洲和以色列的国防支出 [37] - 目前在欧洲销售的产品尚不包括相机系统，但部分G5产品可能通过供应链最终进入美国市场 [37][38] 问题: 公司是否关注光学卫星间链路所需的透镜？ [41] - 公司已拥有相当规模的卫星间自由空间光通信业务，并认为在该市场占据主导地位 [41] - 此类透镜尺寸较小，更多属于公司传统的模压光学业务，且该业务正在增长，目前正与客户讨论大幅增加产能 [41] 问题: 关于“三年窗口期”的评论，请详细说明 [47][48] - 管理层认为，当前因锗供应链问题而拥有的竞争优势窗口期并非永久，预计竞争对手可能需要至少3-5年来开发替代材料或解决锗供应 [48][49] - 基于谨慎原则，公司设定了一个3年的窗口期，在此期间需要积极抢占市场份额，一旦进入国防项目，通常会在项目生命周期内持续供应 [49] - 没有优势是永久的，公司需要为此做好准备 [50] 问题: 基于紧迫的窗口期，资源将重点投向哪些方面？最大的限制因素是什么？ [51][52] - 资源将重点投向产能扩张和产品开发 [52] - 玻璃产能一直是制约因素，公司已通过收购等方式持续增加产能，组装和制造环节也需要一次性投入以跟上需求 [52] - 公司对此已有预期并做好了相应准备 [53] 问题: 将G5相机全部转换为“黑钻”的时间表是怎样的？ [54][55] - 目标是在今年秋季前完成G5所有相机向“黑钻”材料的转换 [55] 问题: 非晶材料公司原有的项目和客户情况如何？如何扩大其300万美元的年收入规模？ [59][60] - 非晶材料公司主要有一个大客户（一家大型国防承包商），占其收入的约80%，涉及两个主要机载平台项目 [60] - 通过结合LightPath的组件制造、透镜模压、镀膜和组装能力，可以显著拓宽非晶材料公司向其客户提供的产品范围，从而扩大收入规模 [61] - 公司也可能在自有系统中使用非晶材料，但“黑钻”材料通常是更优选择 [62] 问题: 如何展望3月季度的毛利率趋势？ [63] - 12月季度的高毛利率部分得益于一项高利润的非经常性工程项目 [63] - 从财年至今来看，毛利率为33%，公司的目标是达到35%，预计将能保持在这一水平附近 [63] 问题: 12月的强劲营收是否受到政府停摆的影响？ [64][65] - 基本没有受到政府停摆的影响 [65] 问题: “黑钻”透镜在5毫米与15毫米尺寸下的成本差异是多少？ [69] - 成本差异主要来自材料成本，但更大的影响因素是镀膜工艺的成本分摊 [69] - 镀膜腔体的运行成本固定，尺寸越大，单次运行能处理的透镜数量越少，导致每个透镜的镀膜成本上升 [69]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度收入同比增长7.3%，主要得益于定价、业务量和并购贡献超出预期，但外汇（FX）带来了高于预期的阻力[13] - 第四季度定价为6.4%，全年定价为6.1%，比原计划高出70个基点，主要归因于生产者责任延伸（EPR）过渡性收益和投资者日上明确的增量定价机会得以实现[13] - 第四季度业务量超出计划70个基点，主要原因是部分市场出现未预期的特殊废物处理活动[13][14] - 2025年第四季度调整后EBITDA利润率达到30.2%，创历史同期最高，调整后EBITDA为19.85亿美元[15] - 若使用与最初指引相同的汇率，2025年全年调整后EBITDA将达到约20亿美元，比原指引上限高出超过5000万美元[16] - 2025年第四季度调整后自由现金流为4.25亿美元，全年为7.56亿美元，转换率提升至38%[16] - 2025年公司净杠杆率降至3.4倍，创历史最低年终水平，若不计入7.5亿美元的增量股票回购，净杠杆率将为3.1倍[17] - 2026年收入指引约为70亿美元（按当前汇率1.36计算），按固定汇率计算为71.4亿美元，同比增长8%[18] - 2026年调整后EBITDA指引为21.4亿美元（按当前汇率），按固定汇率计算为21.85亿美元，同比增长10%，利润率预计扩张60个基点至30.6%[19] - 2026年调整后自由现金流指引为8.35亿美元（按当前汇率），按固定汇率计算为8.6亿美元，同比增长14%[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 建筑与拆除（C&D）相关业务量持续疲软，但公司已为经济复苏做好准备[15] - 大宗商品价格持续拖累利润率，第四季度市场价格环比第三季度再降10%[15] - 生产者责任延伸（EPR）和资源与绿色（R&G）项目在2025年贡献了增量定价机会和部分业务量[13][133] - 2026年，EPR的贡献主要体现在收集端合同，相关增长资本支出（约1.75亿美元）将高度集中在前端，主要用于支付卡车费用[33] - R&G项目在2026年的贡献较为平缓，部分项目已推迟至2027年，因此2026年R&G的美元贡献与2025年大致持平[33] - 特殊废物活动在第四季度意外增加，成为业务量的积极驱动因素[14][99] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大业务板块调整后EBITDA利润率增长175个基点，美国业务板块利润率下降10个基点，但若剔除上年飓风业务量和并购对大宗商品价格的影响，美国利润率实质上是增长的[15] - 公司业务集中在增长较快的美国南部和东南部市场，这些地区的人口流动和新业务形成带来了业务量增长[37] - 在加拿大，阿尔伯塔省的EPR处理合同已与Waste Management平分，加拿大主要的EPR合同已基本分配完毕[63] - 多伦多的回收合同服务提供商发生变化，但公司运营顺利，首月收集成功率超过99.3%[75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过优化现有平台创造价值，2025年实现了30%的调整后EBITDA利润率，创历史里程碑，并计划在2028年前达到低至中30%的利润率区间[7][9] - 2025年是资本分配策略的转型年，出售环境服务（ES）板块使公司业务简化为纯粹的固体废物行业领导者[9] - 公司利用资产出售和资本重组所得大幅去杠杆，并回购了超过10%的自身股票，同时部署近10亿美元用于并购[10] - 公司致力于将净杠杆率维持在低至中3倍的范围，并计划在保持此杠杆水平的同时执行稳健的并购计划[11][24] - 为争取纳入美国股指，公司将行政总部迁至美国，这有望扩大投资者基础并提升股票能见度[12] - 公司专注于在已有运营设施的市场进行“补强”式并购，以利用协同效应和更高的资本回报率[64][72] - 行业整合方面，在加拿大市场三大公司约占40%份额，美国市场约50%份额由主要公司整合，仍有大量并购机会[70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 定价环境依然向好，公司有信心继续将定价设定在高于内部通胀成本的适当利差之上[8] - 尽管面临持续的宏观经济阻力，2025年仍实现了50个基点的正业务量，这一差异化结果证明了其投资组合的质量和市场选择策略[8] - 管理层看到2026年当前指引存在多个上行途径，对达到并可能超出全年预期充满信心[12] - 大宗商品价格在第四季度同比下降33%，当前价格比2025年平均水平低约20%，预计将对2026年收入增长造成50个基点的阻力[18] - 2026年业务量预计为正25-50个基点，若剔除飓风业务量、EPR过渡等一次性影响，潜在业务量增长预计接近100个基点[19][36] - 管理层观察到宏观环境出现一些“萌芽”，例如采购经理人指数（PMI）和生产者价格指数（PPI）开始转向，且与大客户关于2026年资本计划的对话显示投资意愿可能增强[98][99] - 公司认为其股票被严重低估，因此在平衡股票回购和未来并购机会时会综合考虑[40] 其他重要信息 - 2025年公司完成了近10亿美元的并购和30亿美元的股票回购[16] - 2026年指引基于1.36的汇率，汇率每变动0.01，将影响收入约3500万美元和调整后EBITDA约1100万美元[17][18] - 2026年指引中包含了约8亿美元的净资本支出、3.95亿美元的现金利息支出和1.1亿美元的其他项目[20] - 总部搬迁后，公司有资格被纳入罗素指数，预计可能带来中个位数百分比的流通股增量需求，未来若采用美国通用会计准则（GAAP）并转为国内申报公司，有望进一步纳入标普等指数，带来更多被动资金流入[100][102][103] - 公司正在评估未来转换为美国GAAP报告和以美元计价的可能，时间点可能在2027年初或之后[110][111] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年杠杆率目标和并购展望的澄清 - 公司致力于在2026年底将净杠杆率维持在低至中3倍的范围，进行增量并购和回购可能会暂时推高杠杆，但年终目标不变[23][24] - 2026年可能成为并购规模较大的一年，公司拥有健康的并购管道[23][41] 问题: 关于2026年调整后EBITDA增长构成的拆解 - 分析师的拆解方向正确，但需考虑大宗商品价格的不利影响、2025年第一季度高利润飓风业务量的高基数效应，以及EPR贡献略低于预期等因素[25][26] - 将这些因素标准化后，基础业务的潜在有机调整后EBITDA增长预计在中至高个位数百分比[27] 问题: 关于增量增长资本支出（CapEx）和EPR/R&G项目进展 - 2026年约1.75亿美元的增长资本支出高度集中在前端，主要用于EPR相关的卡车采购[32][33] - R&G项目贡献在2026年较为平缓，主要增长将体现在2027年及以后[33] - 2027年的增长资本支出预计将比2026年显著下降[34] 问题: 关于2026年业务量指引的构成和宏观观察 - 指引基于当前疲软的宏观环境（特别是C&D和工业领域）制定[35][36] - 第一季度由于高基数（上年飓风业务量）预计业务量为负，随后将逐步改善[36] - 公司在美国增长型市场的布局带来了结构性业务量增长，且行业整体业务量可能为负，公司表现相对领先[37] 问题: 关于股票回购与并购之间的资本分配权衡 - 公司认为股票在当前水平被严重低估，但同时也需要为未来的并购机会做准备，将在两者间权衡，以创造长期价值为目标[39][40] - 2025年下半年因股价错位，追加股票回购被视为审慎的资本运用[41] 问题: 关于2026年定价走势的预测 - 由于2025年下半年定价连续加速，公司对2026年定价有很高可见度，预计第一季度定价在6%左右，随后逐季递减，全年平均在中5%范围[44][45] - 目前已锁定约80%的2026年定价[45] 问题: 关于少数股权投资（GIP和ES）在2025年的表现 - ES业务在工业经济疲软下，调整后EBITDA略高于5亿美元，略低于最初5.25亿美元的乐观预期[48] - GIP业务主要依赖政府合同（尤其是交通领域），基本按计划完成，调整后EBITDA约3亿美元[48][49] - 按成本计算，这两项投资蕴含约每股5-6美元的股权价值[50] 问题: 关于2026年第一季度指引 - 第一季度收入预计为16-16.25亿加元，利润率约为28.8%，同比扩张150个基点[55] - 第一季度调整后自由现金流预计为负4500万加元，主要受营运资本和资本支出支付时间影响[55] 问题: 关于R&G项目的成本与预期 - R&G项目的运营成本与当初的预测基本一致，但部分项目的启动时间有所推迟[56][58] - EPR和R&G项目的综合贡献总额与最初计划基本保持一致，只是两者之间的分配可能有所调整[57][60] 问题: 关于EPR未来的增量机会和竞争 - 加拿大主要的EPR合同已基本分配完毕，剩余机会属于常规业务范畴[62][63] 问题: 关于近期并购资产的质量和整合协同效应 - 并购市场资产质量依然很高，公司专注于能与其现有平台产生协同效应的“补强”式收购[70][72] - 2025年完成的并购预计将在2026年继续释放协同效应，这是公司实现利润率扩张和业绩超预期的重要推动力[89][92][93] - 典型的协同效应捕获可使收购的初始成本倍数（如8倍）随时间下降[94] 问题: 关于总部搬迁和纳入股指的时间线与步骤 - 总部搬迁后，公司已有资格被纳入罗素指数，预计2024年春季评估，年中可能被纳入[100] - 下一步是争取纳入其他美国股指（如CRSP），这可能需要转换为美国GAAP并成为国内申报公司，相关步骤已在规划中，最早可能在2027年第一季度准备就绪[102][111] 问题: 关于2026年定价计算和汇率报告 - 2026年定价从第一季度的约6%逐步递减至第四季度的约5%，从而混合成全年的中5%[106][107] - 公司正在评估未来转换为美国GAAP报告和以美元计价的可能，以增强与同行的可比性，但2026年不会发生[109][110][111] 问题: 关于推动利润率扩张的“自助”举措进展 - 公司在投资者日提出的多项“自助”杠杆（如定价优化、员工流失率改善、车队优化转用CNG、采购效率提升）均在顺利推进，并共同贡献了差异化的利润率扩张[116][117][118][119][120] 问题: 关于潜在超额并购的规模及对杠杆的影响 - 公司认为可以轻松进行15-20亿美元的并购，这可能会使季度内杠杆率暂时升至3.75-3.8倍，但年底仍能回到中3倍的范围[123][124] 问题: 关于2026年利润率扩张的构成和季度走势 - 60个基点的利润率扩张指引中，包含约25个基点的大宗商品阻力、5个基点的飓风业务量高基数阻力、10个基点的外汇和碳信用额度阻力，因此潜在利润率扩张约为100个基点[126][127] - 利润率扩张的季度走势预计为：第一季度大幅扩张（150个基点），第二季度大致持平或略降，第三、四季度小幅增长[127][128] 问题: 关于2025年业务量中EPR/R&G的贡献，以及2026年业务量指引的假设 - 2025年50个基点的正业务量中，R&G贡献微乎其微，EPR贡献了部分增量，但即使剔除这些因素，公司业务量表现仍领先行业[133][134] - 2026年的业务量指引基于当前宏观环境（status quo）制定，未假设任何周期性复苏，任何复苏都将是额外的上行空间[135][136]

财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：调整后EBITDA为7700万美元，是2024年的11倍，远超最初5000万美元的指导目标 [3][33] 全年运营现金流为6540万美元 [3][20] - **2025年第四季度业绩**：调整后EBITDA为2350万美元，利润率为21% [4][15] 营收为1.123亿美元，毛利润为9140万美元，毛利率为81% [4][15] 运营现金使用为-550万美元，主要受利息支付和营运资金时间影响 [4][21] - **资本与资产负债表**：2025年底公司现金及投资为1.212亿美元，较年初增加3130万美元，同时债务减少 [20] 可转换票据剩余余额为780万美元，预计在2026年9月15日到期时用资产负债表现金偿还 [21] 董事会授权了250万美元的股票回购计划 [21] - **2026年业绩指引**：营收预期为4.75亿至4.9亿美元，同比增长13%-17% [22] 调整后EBITDA预期为9800万至1.05亿美元，利润率约为21% [22] 预计第一季度调整后EBITDA将同比略有下降，主要因与遗留再保险条款的艰难对比，之后将逐季改善 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **保险服务**： - **第四季度**：互惠制承保保费为1.257亿美元，超出预期 [16] 营收为7570万美元，占RWP的60% [16] 毛利润为6510万美元，毛利率为86% [16] 调整后EBITDA为2900万美元，利润率为38%，占RWP的23% [16][17] - **全年**：是营收和利润的主要贡献者，占公司总营收的64% [19] - **增长驱动**：新客户增加、定价调整和机构激励措施提高了转化率 [13][16] - **软件与数据**： - **第四季度**：营收为2230万美元，同比增长3%，主要由价格上涨驱动 [17] 毛利润为1440万美元，毛利率为65%，同比下降580个基点，受210万美元非经常性软件费用影响 [18] 调整后EBITDA为370万美元 [18] - **关键绩效指标**：服务约23,000家公司，单公司年化收入为3,833美元，环比下降7% [30] 计划淘汰服务于小型承包商的遗留软件产品，预计将减少部分营收但提升盈利能力 [30] - **消费者服务**： - **第四季度**：营收为1660万美元，同比增长2% [18] 毛利润为1420万美元，毛利率为85%，同比提升450个基点 [18] 调整后EBITDA为100万美元 [19] - **关键绩效指标**：完成77,000项货币化服务，单服务年化收入为215美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - **保险业务市场表现**： - **互惠制资本状况**：互惠制法定盈余在第四季度增至1.55亿美元，全年增长4940万美元（47%）[5][11][13] 包含非认可资产在内的总资本基础为2.89亿美元 [9][13] - **保费增长**：新业务保费在11月比1-10月平均水平增长61%，12月加速至增长104% [6][27] 典型的第四季度季节性下降在今年明显减弱，比过去三年平均的第三季度到第四季度降幅改善了1700万美元 [27][28] - **关键绩效指标**：第四季度承保保单近49,000份，每份保单的RWP为2,569美元 [28] 活跃机构数量同比增长超一倍，环比增长超30% [25] 报价量同比增长近3倍，环比增长9% [26] - **行业竞争与市场环境**：公司未发现影响其报价量或转化率的竞争变化 [7] 观察到从内部代理人向独立代理人的缓慢但广泛的转变，这对公司有利 [82] 美国住房市场活动预计在2026年仍将处于低谷水平 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略与优势**：公司通过多年积累的数据、软件和检测生态系统，在承保方面建立了结构性优势，能够更好地评估风险 [8] 这体现在优异的风险选择和定价能力上，2025年互惠制全年总损失率为27%， attritional损失率仅为17% [8] - **新产品推出**：Porch Insurance（房屋保险新产品）已于2026年1月初在德克萨斯州全面推出，为代理人提供了第二个独特且高端的可售产品，预计将进一步提高转化率 [4][7][27] 该产品包含完整的房屋保修、搬家服务等，为消费者和代理人创造更多价值 [7][31][50] - **增长路径**：公司计划通过多种杠杆实现保费快速增长：增加机构和报价量、调整定价和机构激励以提高转化率、推出Porch Insurance [4] 中期目标是实现30亿美元保费和6.6亿美元调整后EBITDA，成为前十大房屋保险公司之一 [34] - **资本配置与增长**：互惠制拥有充足的资本盈余，即使不进一步增长，按5:1的保费与法定盈余经验法则，也能支持约7亿至7.8亿美元的保费 [11] 这为公司提供了通过提高转化率、并购、保单簿转移或续保权交易等方式加速增长的灵活性 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年总结**：2025年是转型之年，公司在简化业务、提高利润率方面取得有意义的进展，业绩超出预期 [3] 盈利能力显著提升，并为持久、盈利的增长奠定了基础 [3] - **2026年展望与信心**：管理层对实现2026年计划充满信心，目标为6亿美元的有机互惠制承保保费（隐含25%增长率）和1亿美元的调整后EBITDA [4][33] 保险服务部门正在抵消疲软的美国住房市场带来的不利因素 [23] - **经营环境**：尽管美国住房市场状况持续疲软的时间比预期更长，但公司保险服务部门的增长足以抵消这一市场逆风 [23] 公司预计2026年不会出现过去几年那样的两位数价格上涨，增长将主要依靠转化率提升而非大幅提价 [69] - **长期愿景**：管理层着眼于建立一家真正伟大且持久的公司，目标是成为房屋保险市场的顶级玩家 [34][63] 公司文化、价值观和团队执行力被认为是实现这一目标的关键 [35] 其他重要信息 - **损失率表现**：2025年证明了公司的风险选择能力，即使在通胀和天气压力下，损失率仍在改善 [8] 2025年天气状况更趋正常， attritional损失率（不包括灾难性天气索赔）表现突出 [9] - **数据资产**：Home Factors数据提供了对90%美国房屋的洞察，是公司优势风险评估的核心 [8] 该数据的测试结果持续显示强大的隐含投资回报率 [29] - **软件业务创新**：在ISN推出了AI图像缺陷检测器，在Rynoh增强了电汇欺诈保护等功能，为市场复苏做准备 [29] - **行业趋势**：超过60%的房屋保险保单通过代理人购买，公司专注于与独立代理人合作 [82] 关于保险可负担性的全国性讨论仍在继续，但公司凭借其利润率优势，有能力通过为最佳客户提供最佳费率来支持增长，而不依赖普遍提价 [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价弹性、为达到增长目标所需的进一步行动，以及利用定价推动增长的灵活性 [37] - 公司拥有基于优异损失率的巨大系统利润空间，这为核心优势 [38] 新客户定价弹性曲线的斜率在某些区域非常陡峭，公司能够通过非常精准和有针对性的价格调整（而非大幅降价）来显著提高转化率 [38][39] 公司的独特数据有助于识别目标客户并差异化定价 [39] 问题: 关于RWP与EBITDA的转化率以及2026年指引中的相关预期 [41] - 第四季度RWP与调整后EBITDA的转化率加速提升至23%，这得益于运营纪律，在营收增长的同时保持了运营费用相对稳定 [42] 2026年全年，公司预计调整后EBITDA利润率将提升约300个基点 [43] 公司对2025年调整后EBITDA高达85%的现金转化率感到满意 [43][44] 问题: 关于Porch Insurance如何使代理人受益，以及与Goosehead的关系；以及第四季度保险业绩超预期原因和未来能见度 [48] - Porch Insurance通过系统内更高的利润空间，使公司能够向代理人提供优于市场的报酬 [51] 消费者支付的10%盈余贡献创造了更多经济价值，部分可与代理人分享 [52] Porch Insurance已向所有德克萨斯州代理人推出，Goosehead是重要合作伙伴之一 [52] - 第四季度业绩超预期主要受新客户增加驱动，这得益于机构激励和定价调整 [54] 公司成功抵消了通常更明显的第四季度季节性下降 [55] 代理团队持续超额完成任务，带来更多报价和客户 [56] 问题: 关于业务规模扩大的可持续性以及过剩盈余的利用（如并购）[58] - 管理层对业务的长期持续增长充满信心，源于其巨大的利润率优势、庞大的行业规模以及产品的必需性 [60] 公司已证明能够大幅增长盈余和渠道顶端（机构与报价）活动，目前仅处于增长旅程的起点 [62] 中期30亿美元保费目标是成为前十公司的切实步骤 [63] - 除了提高转化率，公司还可以通过并购、保单簿转移或续保权交易等多种方式利用盈余加速保费增长，正在为此构建管道并创造可选性 [64] 问题: 关于2026年25%的RWP增长目标中，保费增长与保单增长之间的平衡 [69] - 公司不依赖大幅提价来实现25%的有机增长目标，而是计划战略性地降低低风险客户的价格以提高转化率 [69] 问题: 关于第四季度法定盈余增长中，股票价格变动与运营贡献的分解 [71] - 尽管股价从第三季度末约17美元跌至第四季度末约9美元，但对法定盈余的影响仅略高于1000万美元，表明法定盈余对股价波动不敏感 [71][73] 盈余增长还受到互惠制强劲的承保业绩（低损失率）产生的运营收入推动，部分被税收支出抵消 [72] 问题: 关于活跃机构增长与报价量增长之间似乎存在滞后性的原因 [76] - 机构数量增长与报价量增长之间存在滞后，这是因为新机构上线需要经过入职、系统设置和参与流程 [77] 机构数量是最大的领先指标 [77] 问题: 关于关键市场竞争格局的变化，特别是从内部代理人向独立代理人的转变 [81] - 公司观察到从内部代理人向独立代理人缓慢但广泛的转变，这对公司有利，因为其与独立代理人合作 [82] 超过60%的房屋保险保单通过代理人购买，公司重视与代理人的合作关系 [82] 问题: 关于保险可负担性讨论及其对公司的影响，以及在高价市场中保单购物行为对留存率和竞争的影响 [84] - 可负担性是全国性话题，但公司不计划通过普遍提价来实现增长目标 [86] 公司凭借其利润优势，有能力确保最佳客户获得最优费率以支持增长 [86]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收为2.082亿美元，同比增长14%，环比增长3% [24] - 全年总营收为7.948亿美元，同比增长14%，为2021年以来最高年增长率 [25] - 第四季度订阅收入同比增长16% [7] - 全年订阅收入增长17%，占总营收的82% [25] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润为5120万美元，同比增长36%，环比增长5% [31] - 全年调整后息税折旧摊销前利润为1.865亿美元，同比增长49% [31] - 全年调整后息税折旧摊销前利润率同比扩大约550个基点 [31] - 第四季度自由现金流为5660万美元 [7] - 全年自由现金流为1.73亿美元，自由现金流转换率（占调整后息税折旧摊销前利润比例）为93% [32] - 第四季度毛利率为58.6%，去年同期为57.4%，上一季度为57.9% [29] - 全年毛利率为58%，去年同期为56%，提升约200个基点 [29] - 第四季度总运营费用为7890万美元，占营收的37.9%，去年同期为7540万美元，占营收的41.2% [29] - 全年运营费用为3.067亿美元，占营收的38.6%，去年同期为42.3% [30] - 年末总年度经常性收入为9.21亿美元，同比增长12% [25] - 订阅年度经常性收入为7.8亿美元，同比增长14% [26] - 年末积压订单为27亿美元，环比增长7%，同比增长21% [26] - 2025年过去12个月总净收入留存率为113%，2024年为109% [27] - 2025年订阅净收入留存率约为115%，2024年为114% [27] - 2025年收入流失率为5.2%，2024年为4.4% [27] - 年末现金、现金等价物及投资为4.33亿美元，上一季度末为5.69亿美元 [31] - 2026年第一季度营收指引为2.125亿至2.165亿美元，全年营收指引为8.71亿至8.78亿美元，全年同比增长约10% [32] - 2026年订阅收入增长指引从约13.5%上调至至少14% [33] - 2026年第一季度调整后息税折旧摊销前利润指引为5250万至5550万美元，全年指引为2.25亿至2.3亿美元，约占全年营收的26% [33] - 2027年初步目标为订阅收入年增长12.5%至13%，调整后息税折旧摊销前利润率扩大150至200个基点 [35] - 2030年长期目标为非公认会计准则毛利率至少65%，调整后息税折旧摊销前利润率至少35% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行平台是业务基础，贡献了多样化的交易，涵盖大小银行和信用合作社、零售和商业客户 [10] - 商业银行业务是重要增长动力，2025年处理了超过4万亿美元的交易量，同比增长21%，12月单月交易量首次突破4000亿美元 [13] - 关系定价解决方案表现稳健，在顶级银行领域有强劲的新增执行，一家前5大银行成功上线，并与多家美国前10大银行客户完成长期续约 [10] - 风险与反欺诈是2025年增长最快的产品线之一 [10] - 风险与反欺诈解决方案既作为独立产品销售给新客户，也是交叉销售最多的产品 [11] - 创新工作室已成为战略的基础组成部分，2025年几乎所有新增数字银行交易都包含了创新工作室 [14] - 在资产规模超过50亿美元的顶级客户中，只有10%同时拥有零售、商业、关系定价和反欺诈全部三项解决方案 [51] - 在数字银行客户群中，反欺诈产品的渗透率可能仅为25%-30%，仍有巨大渗透机会 [52] - 公司拥有约500家数字银行客户，其中50家为中小企业客户 [128] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度完成了8笔顶级和企业级交易 [9] - 全年共完成26笔企业级和顶级交易 [9] - 顶级和企业级交易中，一半来自现有客户的扩展，另一半来自新客户 [10] - 2025年银行并购活动回升，对公司业务产生积极影响 [11] - 在2025年涉及公司客户的并购交易中，93%选择公司作为后续解决方案 [11] - 年末员工总数为2549人，2024年末为2476人，新增资源主要集中在研发部门 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略是单一平台数字银行方法，帮助金融机构简化技术环境并提供最佳体验以竞争、赢得和保留关键客户关系 [12] - 商业解决方案的成熟度与现代界面的可用性相结合，构成了持久的竞争优势 [13] - 创新工作室使公司、合作伙伴和客户能够快速适应人工智能等新优先事项，巩固了公司在银行业创新中心的角色 [15] - 关系定价是需求强劲的领域，是进入国内一些最大金融机构的关键切入点 [15] - 风险与反欺诈已成为投资组合中战略最重要的领域之一，公司凭借独立的解决方案和平台级方法处于有利地位 [16] - 公司认为其单一平台使其处于最佳位置，能够为金融机构合作伙伴提供有意义的人工智能创新 [17] - 公司平台处于客户数字体验的中心，使其成为客户的“情境系统”，拥有实时信号和丰富的银行特定数据，这为人工智能解决方案创造了差异化价值 [18] - 公司认为区域和社区金融机构将依赖其作为人工智能旅程中的可信赖合作伙伴 [19] - 公司相信金融服务领域的人工智能创新将通过公司实现，而非绕过公司 [20] - 公司计划利用人工智能增强现有产品并更高效地构建新产品，长期释放新的订单和收入潜力 [20] - 公司正在构建平台级人工智能创新，如面向开发者的AI辅助编码能力和AI增强的支持工具 [22] - 人工智能将在长期内为公司提供运营效率 [22] - 公司认为其平台方法和深度集成在嵌入式人工智能能力方面具有竞争优势 [22] - 公司有效执行收购后技术转换的经验是其竞争优势，有助于客户降低交易风险并在并购交易中实现价值 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年下半年订单表现强劲，终端市场基本面保持稳固，信贷质量改善、利润率稳定、并购活动重新加速，为2026年创造了建设性的需求环境 [23] - 管道活动健康，涵盖新增和扩展机会，在大型交易中表现尤为强劲 [23] - 预计顶级和企业级活动将集中在下半年 [23] - 金融机构越来越优先投资于欺诈缓解解决方案 [11] - 欺诈行为已变得持续、跨渠道，并嵌入到零售、中小企业和商业银行的几乎每一次数字互动中 [16] - 金融机构正在加大对欺诈管理现代化的重视和投资 [16] - 依赖分散的点解决方案的传统方法正变得越来越复杂和昂贵 [16] - 利率变化、存款获取以及存款的重要性推动了商业解决方案的需求 [70] - 只要利率保持在当前水平附近，对商业存款的需求将持续，因为这是这些业务的命脉 [70] - 银行并购活动正在增加 [89] - 2022年和2023年利率快速上升时，出现了供应商整合趋势，公司是净受益者 [101] - 金融机构是保守的，合规性和监管环境是他们考虑技术解决方案的起点 [104] 其他重要信息 - 云迁移已于2026年1月完成 [29] - 2026年毛利率预计将超过60%，主要驱动力是数据中心相关成本从损益表中移除 [119] - 非订阅收入（服务和交易类）预计在未来几年将以中个位数速度下降 [109] - 2025年非订阅收入增长2%，部分受服务收入增长推动，以及主要由并购相关核心转换驱动的专业服务收入增加 [25] - Helix业务前景在过去三个月没有变化，继续看到银行和信用合作社探索核心现代化机会 [125] - 公司已开始股票回购活动，并在2026年1月和2月初持续进行 [54] - 资本分配灵活，现金余额允许公司积极探索并购 [54] - 2026年和2027年利润率扩张幅度将小于2023-2025年，部分原因是增加对研发等领域的再投资以推动长期增长 [55] - 2030年利润率目标的假设包括订阅收入组合持续向80%中段或更高比例转变、全球离岸外包优化带来的销售成本效率，以及销售与市场营销和一般行政管理费用的杠杆作用 [75] - 人工智能带来的具体货币化机会和效率收益被视为对现有长期框架的额外上行空间 [84] - 人工智能带来的运营效率预计将在2027年之后对实现2030年利润率目标产生有意义的影响 [95] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于核心现代化迁移带来的需求机会 [41] - 回答: 银行或信用合作社决定改变其技术时，特别是核心领域，会为公司创造机会，公司预计会获得一些机会，但尚未将其纳入今年的数字，时机难以量化，但公司处于有利地位 [42] 问题: 关于2027年订阅增长展望的可见性及上行空间 [44] - 回答: 对2027年的早期展望和提供的范围感到满意，2026年上半年的订单执行情况可能对2027年产生影响并带来上行空间，下半年的大型交易因其收入实现时间提供了对2027年的可见性 [45] - 回答: 2026年下半年的订单执行情况对2027年产生重大影响的可能性较小，上行空间主要取决于2026年上半年的订单执行 [46] 问题: 关于现有客户群中辅助产品的交叉销售空间 [51] - 回答: 在资产超过50亿美元的顶级客户中，只有10%同时拥有零售、商业、关系定价和反欺诈全部三项解决方案，反欺诈产品在数字银行客户群中的渗透率可能仅为25%-30%，仍有巨大机会 [52] 问题: 关于强劲自由现金流转换下的资本分配优先级 [53] - 回答: 自由现金流表现提供了灵活性，第四季度已开始股票回购，并在一月和二月初持续进行，但这不排除其他资本分配选择，现金余额允许积极探索并购，同时计划将现金流再投资于研发等领域以推动长期增长 [54][55] 问题: 关于数字银行市场动态和替换机会的阶段 [59] - 回答: 绝大多数银行和信用合作社仍在使用传统的核心处理器系统进行数字银行服务，这些系统急需升级，公司在零售、中小企业和企业业务方面具有差异化优势，扩张机会巨大，管道、平均销售价格和胜率都预示着2026年和2027年表现良好，可能处于“第四局初期” [60][61] 问题: 关于风险与反欺诈产品的收入实现时间及其对订阅收入的潜在影响 [62] - 回答: 收入实现时间取决于销售场景：作为独立产品销售通常比传统数字银行更快；在数字银行新交易背景下，通常遵循数字银行上线时间；对已上线数字银行的现有客户进行交叉销售时，收入实现时间会快得多，总体而言，反欺诈产品的上线时间通常更快，除非是与数字银行实施相关的大型新交易 [63][64] 问题: 关于商业解决方案的需求趋势及2026年管道构成 [69] - 回答: 需求的主要驱动力是利率变化、存款获取以及存款的重要性，只要利率保持在高位附近，这种需求就会持续，管道构成预计与去年类似，大型交易将集中在下半年，上半年预计在Precision Lender（关系定价）和反欺诈方面有更多交易，数字银行管道健康，包括一些重要的二级、三级和顶级机构 [70][71][72] 问题: 关于2030年利润率目标的假设构成 [74] - 回答: 目标基于多种因素：订阅收入组合持续向80%中段或更高比例转变；从全球离岸外包中看到销售成本效率机会；销售与市场营销和一般行政管理费用将是最大的杠杆领域；研发费用随着时间推移也将带来效率 [75][76] 问题: 关于人工智能在创新工作室的货币化方式及内部效率 [80] - 回答: 创新工作室已有收入分成模式，公司是与银行合作开发人工智能产品和功能的重要门户，银行客户正将其他人工智能供应商引导至公司，公司正在开发自己的人工智能产品，并利用人工智能提高内部和客户效率，公司在高度监管环境中的经验、安全性、合规性、集成能力以及建立的信任使其处于有利地位 [81][82] 问题: 关于尚未发布的产品研发对长期框架的影响 [83] - 回答: 尚未发布的货币化机会和人工智能收益被视为对现有框架的上行空间，公司对当前范式下的模型和框架有坚定信心 [84] 问题: 关于银行并购环境及其对2026年指引的影响 [89] - 回答: 并购活动正在增加，历史上93%的情况下公司被选为存续解决方案，公司客户倾向于收购其他银行以实现增长，在指引中已计入已知的、已签约或可见的并购交易，但未对假设的未知并购建模，这通常带来上行空间，如果出现不利情况，公司认为可以在现有框架内吸收 [90] 问题: 关于内部人工智能效率举措及其对2026年调整后息税折旧摊销前利润扩张目标的影响 [94] - 回答: 公司已构建业务以最大化工程团队与托管、支持和交付团队使用可用人工智能工具的能力，所有部门都在使用人工智能工具推动效率，已看到早期积极成果，但会谨慎处理相关支出 [94] - 回答: 对2026年和2027年的利润率扩张指引有信心，无论人工智能效率如何，早期回报足够强劲，预计在长期框架的第三到第五年，人工智能将在全公司带来有意义的杠杆作用 [95] 问题: 关于客户技术支出趋势及为人工智能融资而进行的供应商整合 [100] - 回答: 2022年和2023年利率快速上升时出现了供应商整合趋势，公司是净受益者，这种趋势可能会持续，人工智能也将成为推动因素，公司有能力从中获益 [101] 问题: 关于客户对智能体人工智能战略的反馈及对创新工作室的潜在影响 [102] - 回答: 客户非常保守，合规和监管是起点，客户正向公司咨询如何思考人工智能，公司仍在教育客户关于智能体人工智能的机会，公司作为“情境系统”拥有的数据（交易流、用户行为信号、集成、实时决策）对于智能体人工智能至关重要，公司认为这方面存在巨大机会，正在与客户合作 [104][105] 问题: 关于非订阅收入展望及其在长期框架中的影响 [109] - 回答: 预计服务和交易类非订阅收入在未来几年将以中个位数速度下降，这些项目会稀释利润率，但规模也在缩小，2025年的增长主要是由并购核心转换从低基数显著增加推动的，预计不会从2025年的高位继续增长 [109][110] 问题: 关于创新工作室的货币化努力、潜在规模及其在人工智能计划中的作用 [111] - 回答: 创新工作室已成为数字银行平台的核心部分，其收入模式利润率很高，采用率在增加，2025年所有内部关键绩效指标都有很大提升，在人工智能优先的世界中，公司的数据和分销价值巨大，创新工作室是捕获公司不直接构建的金融服务人工智能机会的关键途径 [112][113] 问题: 关于2026年云迁移完成后数据中心退出的成本节约节奏和规模 [118] - 回答: 2026年毛利率指引超过60%，相比2025年第四季度或全年有显著提升，主要驱动力是数据中心相关成本从损益表中移除，云迁移已于2026年第一季度初完成，随着在云环境中运营，未来还有机会优化云支出弹性与成本，预计2027年及以后毛利率将有另一次阶梯式提升机会 [119][120] 问题: 关于监管环境变化对Helix业务前景的影响 [125] - 回答: 过去三个月监管环境没有改变对Helix业务的展望，继续看到银行和信用合作社探索核心现代化机会，在续约大型现有客户方面执行良好，需求环境不如2020-2022年，但近期没有变化 [125][126] 问题: 关于数字银行平台上50家中小企业客户的扩展机会 [127] - 回答: 在总计约500家数字银行客户中，中小企业和商业领域仍有巨大机会，中小企业是许多机构的关注点，也是进入更大规模商业业务的途径，公司对商业方面的定位和差异化有助于赢得市场 [128] - 回答: 随着大银行变得更大，它们会放弃收入在2500万至5000万美元的业务，这些客户需要扩展其产品以获取更大客户的运营账户，这通过使用率为公司带来更多收入 [129]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总营收为5.44亿美元，同比增长10% [10] 经常性及其他收入为5.17亿美元，同比增长11% [10] - **2025全年业绩**：总营收为20.5亿美元，超过初始预期 [10] 经常性及其他收入为19.4亿美元，同比增长10%，高于初始预期的9%增长 [10] - **盈利能力**：第四季度调整后EBITDA利润率为43.4%，对应2.36亿美元 [11] 2025全年调整后EBITDA为8.82亿美元，同比增长14%，利润率同比扩大180个基点至43% [11] - **GAAP净利润**：第四季度GAAP净利润为1.14亿美元，摊薄后每股收益2.07美元 [11] 2025全年GAAP净利润为4.53亿美元，摊薄后每股收益8.08美元 [11] - **非GAAP净利润**：第四季度非GAAP净利润为1.35亿美元，同比增长4%，摊薄后每股收益2.45美元 [11] 2025全年非GAAP净利润为5.19亿美元，摊薄后每股收益9.24美元 [12] - **现金流**：2025年运营现金流为6.79亿美元，同比增长27%，利润率为33%，同比提升470个基点 [13] 自由现金流为4.04亿美元，同比增长20%，利润率同比扩大180个基点至约20% [14] - **资本支出**：2025年总资本支出为2.75亿美元，约占总营收的13%，其中约1亿美元用于扩展数据中心以支持自动化和AI计划 [14] - **资本回报**：2025年回购了超过170万股普通股（约占总股本的3%），总金额3.7亿美元，并支付了约8500万美元现金股息 [14] 自2023年初以来，累计回购约420万股（约占总股本的7%），总金额约8.15亿美元 [15] 截至2025年12月31日，仍有约11亿美元股票回购授权额度 [15] 董事会已批准下一季度每股0.375美元的股息 [15] - **资产负债表**：年末现金及现金等价物为3.7亿美元，零债务 [15] 第四季度客户资金日均余额约为28亿美元，同比增长11% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - **客户数量**：截至2025年底，客户数量约为39,200家，同比增长4% [16] 按母公司集团计算，客户数量约为20,300家，同比增长5% [16] - **员工记录数**：2025年系统中存储的员工记录数为740万，同比增长5% [16] - **收入留存率**：2025年年度收入留存率提升至91%，高于2024年的90% [17] - **自动化产品效能**：Beti产品可将薪资处理人工减少高达90%，并将纠错时间减少高达85% [8] GONE产品自动化了带薪休假流程 [8] IWant AI产品为客户带来超过400%的投资回报率 [8] - **IWant使用情况**：2025年1月，IWant的使用量环比第四季度增长了80% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - **市场渗透率**：公司仅占据总可寻址市场的约5% [7] - **大客户市场**：来自员工数超过1000人的大客户的收入增长快于总收入增长 [16] - **竞争格局**：管理层未观察到来自ADP等竞争对手的留存率改善对公司业务产生影响 [88][89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：聚焦于“全解决方案自动化”、客户投资回报率实现和世界级服务 [6] 目标是提供市场上自动化程度最高的解决方案 [7] - **技术优势**：单一数据库架构和员工优先的技术，提供行业领先的自动化决策能力 [7] 该架构提高了准确性和效率，无需复杂集成 [7] - **产品创新**：持续推出自动化决策工具，与IWant等AI产品形成互补 [6] 致力于通过自动化消除重复性任务和冗余，为客户带来无与伦比的投资回报率 [8] - **市场机会**：面对剩余95%的可寻址市场，机会巨大 [10] 公司认为其差异化的全解决方案自动化战略能够驱动长期可持续增长 [18] - **销售与市场**：继续投资销售和营销以驱动未来增长，同时优化流程、扩大销售能力并保持人性化的世界级服务 [12][13] 销售团队已从8个扩展到10个，增加了100名销售人员 [60] - **人工智能应用**：AI是公司的朋友，帮助提升内部生产力和开发速度 [49] AI工具使公司能够快速进入相邻行业，在数周或数月内开发并替代其他软件 [50] - **上市场略**：在向大客户市场拓展方面取得进展，并致力于帮助他们理解和消化全解决方案自动化的价值 [74][75] 评估Paycom的过程已简化为四个简单步骤 [81] - **竞争与赢率**：管理层对赢率抱有雄心，由于产品差异化显著且更易于销售和理解价值，对今年的机会持乐观态度 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：未观察到客户购买产品的意愿有任何变化，也未发现潜在客户有犹豫或决策周期延长的迹象 [33][34] 就业市场预期稳定，除非失业率发生剧烈变化，否则对公司的影响将主要取决于自身战略执行 [40] - **未来前景**：2025年是执行力强劲、基本面非常扎实的一年 [18] 公司将继续专注于为客户提供最佳产品和服务，并通过有吸引力的营收增长、运营纪律和机会性股票回购来提升长期股东价值 [18] - **2026年指引**：预计2026年总营收在21.75亿至21.95亿美元之间，同比增长6%至7% [17] 预计全年经常性及其他收入同比增长7%至8% [17] 预计全年调整后EBITDA在9.5亿至9.7亿美元之间，中点利润率约为44% [18] 总营收指引中包含了约1.03亿美元的客户资金利息收入，该预测基于2026年两次降息的共识假设 [18] - **增长驱动**：新客户增加将是最大的增长机会 [31] 公司预计在2026年全年会有一些拐点性机会，并将反映在业绩数字中 [23] - **留存率展望**：管理层认为留存率仍有提升空间，并对当前向好的势头感到满意 [46] 但未在2026年指引中具体披露留存率假设 [65] - **资本支出展望**：2025年的资本支出包含一次性投资，未来若出现类似能帮助客户实现更多投资回报的机会，公司仍会进行投资，并拥有足够的EBITDA利润率和现金来支持 [57] - **人工智能对就业的影响**：公司业务未过度暴露于任何单一行业或客户规模，即使未来就业市场出现调整，公司巨大的市场机会依然存在 [91] 其他重要信息 - **客户回流**：2025年，回归Paycom平台的客户数量创下纪录 [7] - **销售培训**：在过去三个月，公司召集所有销售人员进行了新产品增强功能的培训，这些功能自2024年11月以来发布，实现了系统大量自动化 [25][34] - **重组与员工数**：公司在2025年进行了重组，年底员工总数约为5,800人 [95] - **客户成功团队**：客户留存代表团队在2025年表现符合预期，在推动全解决方案自动化和客户理解产品价值方面发挥重要作用，并且新产品的推出也带来了收入机会 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何调和产品方面的积极进展与看似增长放缓的指引？ [20] - 回答: 公司对产品自动化进展感到满意，但对去年的增长并不完全满足，销售领域存在机会且是当前重点 [22] 预订量每年都在增长，2025年继续保持这一趋势，2026年预期不变，全年会有一些拐点性机会 [22][23] 问题: 销售领导层变动是否会带来市场策略的重大改变？ [24] - 回答: 变动主要涉及如何向客户呈现全解决方案自动化的价值，因为客户消化这个概念需要时间 [25] 过去三个月一直在对销售人员进行新产品培训 [25] 问题: 2026年指引的方法论是否有变化？上行节点是什么？ [27] - 回答: 指引方法论没有变化，基于当前可见信息提供 [29] 去年总营收增长指引为7%-8%，实际完成9%；今年指引为6%-7%，相差约1个百分点 [28] 问题: 2026年7%-8%的经常性收入增长由哪些因素驱动？ [30] - 回答: 新客户增加是最大的增长机会 [31] 问题: 在实地是否观察到客户犹豫或决策周期延长？ [33] - 回答: 没有观察到客户购买意愿有任何变化 [34] 过去三个月重点是对销售团队进行新自动化功能的培训 [34] 问题: IWant的使用模式和客户反馈如何？ [35] - 回答: IWant对去年留存率提升有贡献 [36] 2025年1月使用量环比第四季度增长80% [36] 在员工层和高管层正成为访问数据的主要方式 [36] 问题: 销售渠道质量是否有变化？ [38] - 回答: 重点转向了质量而非数量，确保以正确方式销售，让客户基于正确理由购买并实现全解决方案自动化的价值 [38] 对渠道机会感到兴奋，市场机会未变 [39] 问题: 2026年指引中对员工数量的假设是什么？与第四季度相比如何？ [40] - 回答: 预期是稳定，这与第四季度情况一致 [40] 问题: 2025年新客户增加强劲的原因是什么？是新的销售办公室还是回流客户？2026年有哪些针对新客户的增量计划？ [42] - 回答: 新办公室的启动速度比过去快，但并非增长的最大贡献者 [42] 产品表现和市场策略整体强劲，不同办公室和销售代表表现存在差异，公司有信心抓住所有机会 [42][43] 问题: 留存率提升策略以及未来如何进一步改善？ [45] - 回答: 专注于提供世界级服务和确保客户获得全部价值，这推动了去年留存率上升 [46] 认为留存率仍有提升空间和预期，目前势头向好 [46] 问题: AI如何提升内部生产效率和效率体现在哪些领域？如何平衡其带来的利润扩张与业务再投资？ [48] - 回答: AI在各方面帮助公司，例如加快处理速度和开发速度 [49] AI是公司的朋友，带来了过去没有的机会，使公司能快速进入并替代相邻行业 [49][50] 问题: 能否分享围绕IWant构建的工具示例？是否看到客户因使用IWant而增加交叉销售的证据？ [53] - 回答: IWant让用户无需培训即可访问系统价值，公司持续为其增加功能 [54] 目标是实现全解决方案自动化，让系统在配置后处理一切 [55] 问题: 2026年的资本支出和自由现金流展望如何？ [56] - 回答: 2025年资本支出包含一次性投资，未来若有机会帮助客户实现更高投资回报，公司会进行投资，并有足够的利润率和现金来支持 [57] 问题: 一月份的留存率表现如何？2026年指引中假设的留存率相比2025年是改善还是稳定？ [59] - 回答: 公司每年只披露一次留存率，2025年数据已披露 [59] 未具体说明指引中的留存率假设，但对当前留存率感到满意，若逆转会非常失望 [65] 问题: 销售领导层变动会影响近期新销售办公室的开设计划吗？ [60] - 回答: 销售团队已从8个扩展到10个，增加了100名销售人员 [60] 正在招聘尽可能多的销售人员，预计这将为未来开设更多办公室创造机会 [60] 问题: 生成式AI的采用是否改变了客户跨模块的消费行为？如何缓解市场对AI替代的担忧？ [63] - 回答: 有些客户会追求全自动化，但关键是让产品易于理解和消化，公司正致力于通过软件和市场策略弥合这些差距 [64] 问题: 2026年指引中嵌入了怎样的留存率假设？以及预计有多少股票回购？ [65] - 回答: 未披露具体的留存率数字，但对当前留存率感到满意 [65] 股票回购是机会性的，未纳入指引 [66] 问题: 如何调和积极的客户增长与留存率改善，与2026年指引暗示的经常性收入增量创多年新低之间的矛盾？是销售培训还是客户服务重点的变化影响了增长？ [68] - 回答: 指引与去年初始指引的方法相似，公司对此感到满意 [70] 今年会有拐点性机会，并将适时报告 [71] 问题: 在上市场方面，2026年是否会扩大销售团队？如何平衡API扩展与单一数据库优势？未来API货币化是否是增长杠杆？ [74] - 回答: 帮助大客户消化全解决方案自动化的价值至关重要 [75] 公司已使评估过程变得非常简单 [75] 系统现在能够为客户和员工决策一切，这是主要优势 [78] 问题: 客户留存代表团队2025年表现如何？2026年交叉销售活动有多少改进空间？ [84] - 回答: 客户留存代表团队去年表现符合预期，做得很好 [84] 他们是实现全解决方案自动化的重要一环，新产品也带来了收入机会 [84] 问题: 竞争格局是否有变化？是否看到赢率或价格竞争受到影响？ [85] - 回答: 对赢率抱有雄心，去年赢率与过去基本一致 [86] 由于产品差异化显著且更易于销售和理解价值，对今年的机会持乐观态度 [86] 问题: AI对整体就业的影响会如何影响Paycom业务？公司是否足够多元化？ [90] - 回答: 目前未观察到影响，公司业务未过度暴露于任何单一行业或客户规模 [91] 即使就业调整，公司巨大的市场机会依然存在 [91] 问题: 过去一个月裁员的规模和范围如何？考虑到AI效率提升，公司对未来一年的员工人数轨迹有何看法？ [95] - 回答: 公司去年宣布了重组，年底员工约5,800人 [95] 不会讨论内部就业趋势或相关策略 [95]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为130万美元，较去年同期的160万美元下降，较上一季度的140万美元也有所下降 [13] - 季度营收主要来源于政府研发合同，季度间营收可能因项目里程碑达成时间不同而波动 [14] - GAAP净亏损为190万美元，或每股基本及摊薄亏损0.11美元，去年同期净亏损为290万美元（每股0.24美元），上一季度净亏损为150万美元（每股0.09美元）[15] - 净亏损同比减少主要由于2024年12月31日结束的季度中，与衍生负债公允价值变动相关的一次性300万美元费用，该费用部分被因战略扩张和运营规模化而增加员工人数所导致的更高薪资、股权激励及员工相关成本所抵消 [15] - 净亏损环比增加主要由更高的研发相关支出驱动，部分被更低的销售、一般及行政费用所抵消 [15] - 调整后EBITDA亏损为91.7万美元，去年同期为盈利64.7万美元，今年第一季度为亏损45万美元 [16] - 季度末现金及现金等价物为3860万美元，较9月季度末增加42.5万美元，主要由于行使了2025年3月纳斯达克上市及融资时发行的认股权证，收到69万美元 [16] - 与认股权证行使相关，公司发行了124,415股普通股，目前无长期债务 [16] - 公司提交了生效后修正案以合并多个现有S1注册声明，此举未注册新股，旨在简化报告要求并降低未来行政成本 [17] - 对2026财年全年，公司维持营收指引在400万至600万美元之间 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司三大近期目标市场为数据中心、移动和国防 [5] - 在移动和消费电子市场，原始设备制造商正在调整其供应链以采用短波红外传感器，该技术过去主要用于国防、航空航天和工业市场 [5] - 公司的制造平台能够满足大众市场所需的规模 [6] - 在量子光子学领域，公司获得NASA投资以进一步发展其平台，并获得额外合同资金，用于将量子点激光器直接集成到AIM Photonics 300毫米硅光子平台中 [9] - 公司近期还收到了多个后期研发和转型机会的授标通知，预计今年将有更多合同 [9] - 公司的高性能、可扩展探测器技术吸引了数据中心、移动、国防和量子等多个市场的关注 [10] - 公司被命名为2025年LEAP奖（先进材料创新类）得主，其晶圆级短波红外光电探测器平台获得认可 [11] - 公司专利组合已扩展至35项已授权和申请中的专利 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据中心市场：有高管指出，四大超大规模云服务商在2025年投资了超过3000亿美元的数据中心资本支出，预计到2029年将超过1万亿美元 [4] - 移动市场：行业正在为下一代产品采用短波红外技术做准备，供应链正在为此市场进行布局 [30] - 国防市场：公司于11月获准加入中西部微电子联盟，这是国防部微电子共享计划的关键枢纽，旨在将关键技术从实验室转向国内制造，其主题与公司技术直接相关 [10] - 量子市场：公司在量子光子学领域获得NASA投资和合同，其异质集成硅技术可能为可扩展量子光子系统提供前进道路 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注于移动、人工智能和国防市场，以平衡早期采用者、小批量早期采用者和颠覆性大批量机会 [22] - 公司正在从技术兴趣和评估阶段转向定价和规划阶段，与关键客户的对话已发生转变 [6] - 公司任命了新的业务发展和产品高级副总裁，以加速市场进入战略，并增加了供应链和工程领域的有经验领导和技术人才 [7][8] - 公司正在评估战略机会以加速增长，包括通过自身供应链合作伙伴主导制造供应，或将工艺转移给成熟制造商并进行技术授权等多种方式将技术推向市场 [9][34] - 在人工智能基础设施方面，公司看到对高速探测器等高性能组件的需求日益增长，行业存在瓶颈，公司正专注于为数据中心市场开发高速探测器 [40][42] - 公司认为其平台在性能、规模和成本方面均具有优势 [4] - 公司技术（如InGaAs）是短波红外领域的标杆，但传统制造方式成本高且难以扩展，公司的平台旨在解决可扩展性问题 [5][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前是抓住进展和不断增长的市场机遇的时候，势头正在形成，能见度正在提高，参与正在转化为机会 [12] - 政府研发合同为公司研发投资提供了非稀释性资金，并作为潜在政府客户对公司平台的持续技术验证 [14] - 初始销售订单虽然价值相对较小，但标志着迈向更广泛市场采用的重要里程碑 [8][18] - 移动行业采用短波红外用于消费市场的计划正在巩固，而不仅仅是兴趣阶段 [31] - 在人工智能数据中心领域，由于供应链问题和供需不匹配，来自该领域的咨询数量与日俱增 [40] - 公司对满足数据中心市场（包括1.6太比特及更高速率应用）的高速探测器机会定位良好 [43] - 公司预计价格询价和销售订单将会增长，并可能在未来的季度电话会议中报告相关进展 [28] - 公司打算继续以纪律严明、资本高效的方式运营，同时确保其处于适当位置以执行战略计划并为股东创造价值 [16] 其他重要信息 - 公司在SPIE Photonics West技术会议和展览上展示了其可扩展的半导体量子平台，并与现有客户、合作伙伴以及多个关键市场的许多新潜在客户举行了重要会议 [9][10] - 公司是一个技术公司，而非系统集成商，但其平台可能比主要量子系统公司开发的平台更具潜力 [10] 问答环节所有的提问和回答 问题: 销售订单来自哪些终端市场？ [21] - 回答：公司目前不分享具体的客户或产品信息。初始销售订单价值较小，但标志着向广泛市场采用迈出的重要一步。公司最初专注于移动、人工智能和国防市场的计划提供了早期采用者与大批量机会的平衡。获得大订单的第一步是先赢得一些小订单 [22] 问题: 量子光子学工作是用于光子的接收、操作、路由还是发送？ [23] - 回答：近期的工作主要是用于生成光子。有浓厚兴趣与公司合作构建一个完整的平台，涵盖从生成、路由、处理到用单光子探测器技术探测光子的全过程。但近期主要是在进行基础性工作，以开发一个在大型衬底上集成这些高非线性材料的平台，目前正与合作伙伴合作将其扩展到300毫米衬底 [23] 问题: 这是用于光子对还是单光子？ [24] - 回答：主要是光子对 [24] 问题: 关于销售订单，能否提供客户数量级或订单性质（如样品）的更多信息？这些项目未来能否发展为批量规模？ [27] - 回答：价格询价来自多个市场，包括移动、人工智能数据中心、国防和量子。公司目前没有提高今年的营收指引，但视其为重要里程碑。随着询价增多，预计业务会增长，并可能在未来的季度电话中报告。专注于国防、移动、人工智能数据中心和量子长期机会的战略似乎正在取得成果 [28] 问题: 在移动端短波红外的采用方面，公司处于供应链的哪个环节？今年或明年是否有望看到采用路径的迹象？ [29] - 回答：公司目前无法评论时间表。短波红外技术已存在数十年，公司的InGaAs技术因其性能成为最佳短波红外技术，但传统制造方式难以扩展。移动行业正在为下一代产品采用短波红外技术布局供应链。除此之外，无法评论具体时间表 [30] 问题: 供应链的布局是否意味着未来可能有更确切的公告？ [31] - 回答：是的，采用短波红外于消费市场的计划正在巩固，而不仅仅是兴趣阶段 [31] 问题: 提到的战略机会具体指什么（如移动端授权交易）？制造方面是否有足够产能满足未来12-24个月的需求？ [32] - 回答：在供应链方面，公司拥有多个合作伙伴，针对不同产量市场（如大批量移动市场与小批量国防市场）有不同路径，目前未分享细节，但希望未来可以。在战略机会方面，对于每个市场机会，公司都在探索多种方式将技术推向市场，无论是通过自身供应链主导制造，还是通过技术转让和授权。具体方式可能因市场而异。目前没有具体信息可分享 [33][34] 问题: 人工智能基础设施方面的需求加速是否导致公司相关机会进一步加速？ [39] - 回答：是的，由于供应链问题（如组件产能或衬底供应）以及供需不匹配，来自该领域的咨询数量与日俱增。公司近期专注于帮助满足高速探测器等其他组件的需求。行业存在对某些高性能组件（如高速调制器和高速探测器）的瓶颈，公司正专注于为数据中心市场开发高速探测器 [40][42] 问题: 公司如何定位以满足1.6太比特等更高速率模块或共封装光学器件的需求？ [43] - 回答：公司定位非常好，这是数据中心市场的首要任务之一。公司一直在开发高速探测器平台，拥有世界领先的专家，目前正将平台从为政府客户开发的10G/25G数据速率扩展到更高速率（如200G VCSELs或EML链路）的应用 [43]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长12%至2.69亿美元，全年收入同比增长14%至9.12亿美元，增长主要来自现有中心的增长和新中心的增加 [18] - 第四季度和全年营业利润率有所改善，主要得益于销售杠杆效应以及Inspire V系统销售占比提高 [18] - 第四季度摊薄后每股收益从3.51美元增至4.66美元，全年摊薄后每股收益从3.09美元增至4.89美元 [18] - 第四季度调整后摊薄每股收益从0.51美元增至1.65美元，全年调整后摊薄每股收益从0.80美元增至2.42美元 [19] - 第四季度运营现金流为5200万美元，全年运营现金流总额为1.17亿美元 [19] - 第四季度完成了5000万美元的股票回购，全年回购总额为1.75亿美元，季度末现金和投资余额为4.05亿美元 [19] - 2026年全年收入展望修订为9.5亿至10亿美元，代表4%至10%的增长 [19] - 2026年调整后营业利润率预计在6%至8%之间，摊薄后每股收益预计在1.23至1.81美元之间，调整后摊薄每股收益预计在1.85至2.35美元之间 [20] - 2026年第一季度收入预计与去年同期大致持平，并预计将出现净亏损 [22] - 预计收入和净利润将在全年内实现连续改善，第四季度将达到全年最高水平 [23] - 第四季度业绩超预期，收入、毛利率（因Inspire V占比更高）均好于预期，且成本控制良好，支出低于预期 [126] 各条业务线数据和关键指标变化 - Inspire V系统在2025年完成了约10,000例手术 [9] - 公司接近完成Inspire IV系统的生产，但仍有足够库存供选择继续使用Inspire IV的中心使用 [9] - 预计在整个2026年保持稳定的Inspire V产品库存，并计划在2026年晚些时候将现有的Inspire IV IPG生产线过渡到Inspire V [12] - 2025年数据显示，设备取出发生率为0.5%，翻修发生率为1.5% [11] - 公司计划在2026年将重点产品开发项目之一放在Inspire VI上，该产品将包括睡眠检测和自动激活功能 [16] - 公司最近获得了FDA对3特斯拉MRI兼容性的批准 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年底，公司在美国拥有295个销售区域和275名现场临床代表 [13] - 第四季度雇佣了7名现场临床代表，旨在使区域经理与现场临床代表的比例更接近1:1 [14] - 美国销售区域数量较上年同期减少了40个，这是为了更战略性地管理区域、优化模式，并增加了现场临床代表 [73][74] - 第四季度美国收入为2.569亿美元，占总收入的95%；海外收入为1210万美元，占5% [119] - 全年美国收入为8.721亿美元，海外收入为3990万美元 [119] - 预计2026年全年海外收入贡献约为4%-5% [119] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期战略是与相关利益方合作，旨在最小化应用于医生费用的实际削减幅度，并推动全国范围内的一致性 [8] - 长期战略是开发一个新的CPT代码 [10] - 公司增长战略包括推动高质量患者流，增加合作医疗服务提供者有效治疗和管理更多患者的能力 [16] - 关键策略包括培训高级实践提供者，认证更多有资格植入Inspire疗法的外科医生，以及推动SleepSync和数字工具的采用 [16] - 公司对竞争保持关注，并在指引中考虑了竞争的影响，但对自身技术（尤其是Inspire V）和数据充满信心 [68] - 公司认为GLP-1药物对其业务将是顺风，因为高BMI患者可以通过减肥获得Inspire治疗资格，公司也与中心合作，在适当情况下让患者使用GLP-1药物 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自2025年底以来，业务面临的关键挑战是Inspire V手术的编码问题 [6] - 根据最新澄清，Inspire V手术的编码应过渡到CPT代码64582，包括使用-52修饰符 [7] - 应用-52修饰符可能导致医生费用减少约10%至50%，实际影响因各医疗保险行政承包商而异 [7] - 医生费用的大幅减少可能会影响医生进行Inspire V手术的意愿，并可能限制他们选择的手术数量 [8] - 政府推行的WISeR项目（在六个试点州要求对Medicare病例进行事先授权）已于2026年1月中旬启动，该项目在第一季度影响了这些州的Medicare患者手术 [14][15] - WISeR项目导致了一些拒付，原因包括AI软件的医疗标准不一致以及编码问题 [15] - 公司认为WISeR项目的影响主要是第一季度现象，而收入指引下调的主要原因是编码不确定性和可能转向-52修饰符 [37] - 公司计划更多地关注运营收入、营业利润率、摊薄每股收益以及调整后的这些指标进行沟通 [23] 其他重要信息 - 公司正在SleepSync中测试一项事先授权功能，以简化患者数据上传，支持准备事先授权提交材料 [15] - 公司感谢Rick Buchholz多年的贡献，他于2025年底离职 [17] - Matt Osberg作为新任首席财务官首次参加业绩电话会议 [17] - 公司预计2026年有效税率在44%至49%之间，调整后有效税率在26%至28%之间 [21] - 由于存在大量未行权的股权激励且股价波动，股权激励的税务影响对有效税率可能影响重大且逐年变化显著 [21] - 股权激励的税务影响主要集中在第一季度，因为大部分限制性股票单位和绩效股票单位在此时期归属 [22] - 公司预计2026年加权平均摊薄流通股约为2940万股，资本支出在4500万至5000万美元之间 [22] - 关于直接面向消费者的营销，2026年预计支出与2025年持平或略有增加，广告组合将更侧重于社交媒体和数字平台 [129] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于医生费用削减的明确时间以及公司如何争取更低的削减幅度 [26] - 医生和机构应根据当前政策进行计费，向-52修饰符的过渡需要一个过程 [28] - 公司将主动与医疗保险行政承包商以及商业支付方合作，阐述Inspire IV和V的区别、2025年使用64568代码的历史，并记录64582代码所需工作量的减少，以争取共识和一致性 [29] 问题: 关于获取新CPT代码的路径和时间线，以及为何不更积极地推广Inspire IV系统 [30] - 公司计划申请新的CPT代码，因为使用-52修饰符并非长期解决方案 [31] - 公司相信支付方会最小化削减幅度，并可与支付方及医学协会合作，继续提供Inspire V [31] - 公司为希望继续使用Inspire IV的医生和中心准备了库存，新代码的RUC流程预计在2028年1月1日左右完成 [32] 问题: 2026年收入指引下调主要是由于新的报销政策还是WISeR项目的影响 [36] - 收入指引下调的主要原因是编码不确定性和可能转向-52修饰符，WISeR项目在六个州造成了一些干扰，但影响较小 [37] 问题: 医生薪酬结构（薪资制与RVU制）的占比，以及医生对费用削减的反馈 [38] - 大多数医生是私人执业，与大型医疗机构或学术中心关联的医生通常是薪资制 [39] - 平均约30%的中心是学术中心，这可以作为植入外科医生的参考比例 [40] 问题: 如何对4%-10%的增长指引感到放心，尤其是低端情景假设了50%的费用削减 [43] - 公司基于模型感到放心，模型考虑了学术中心/大型机构与私人执业医生的比例，以及医疗保险和商业支付方实施-52修饰符的时间 [43] - 如果能与医疗保险行政承包商合作最小化削减，公司有望达到指引范围的高端 [43] 问题: 指引是否假设情况会有所改善，还是基于现状即可达成 [47] - 指引范围是基于-52修饰符可能带来的10%-50%费用削减的影响而设定的，目前该修饰符尚未全面实施 [48] - 范围的低端对应更高的削减幅度，高端对应更低的削减幅度 [49] 问题: 获取新代码的路径，是否会使用临时代码，以及新代码是否可能导致支付进一步降低 [52] - 公司计划走完整的I类代码申请流程，包括RUC评估，目前不会使用临时或杂项代码 [52] - 在此期间将使用64582代码，RUC评估确实存在确定比当前64582更低支付额的风险 [52] 问题: 在收入增长放缓的环境下，如何继续实现盈利和利润率扩张 [53] - 公司过去几个季度保持了良好的成本纪律，并将继续这样做 [54] - 如果能最小化支付削减、达到指引高端，将能获得杠杆效应，同时公司将在支出上保持谨慎和灵活 [55] 问题: 公司是否会考虑通过调整定价来最小化对医院的影响，以及2026年设备定价展望 [59] - 目前的产品定价与64582代码保持一致，预计将保持稳定的产品定价，但会持续审视 [60] 问题: 关于已培训中心的安装基数进展及其对2025年利用率提升的影响 [61] - 公司在2025年上半年暂缓了新中心的开设，在下半年更积极地推进 [62] - 计划保持这一节奏，尽管医生费用削减可能产生影响，但新开设的中心被期望有较高的利用率 [62] 问题: 关于近期编码澄清的来源和具体内容 [64] - 公司一直在与各协会和机构合作以明确编码，仍认为64568代码最符合Inspire V手术，但由于经济原因（手术数量）未获支持 [65] - 现已明确未来将使用64582代码及-52修饰符 [66] 问题: 竞争的影响，以及竞争对手是否也需要使用-52修饰符 [67] - 公司不评论竞争对手的编码策略，但对自身技术（尤其是Inspire V）和数据充满信心 [68] - 在指引中考虑了竞争的影响，但认为公司在整体市场上处于非常有利的地位 [68] 问题: 商业支付方的预期，他们是否会继续允许使用64568代码 [72] - 目前商业支付方（包括Medicare Advantage）的政策允许使用64568代码，且这些病例需要事先授权，授权中会包含具体的CPT代码 [72] - 随着时间的推移，预计商业支付方也将过渡到64582代码并可能包含-52修饰符，届时需要与他们协商确定合适的医生报销 [72] 问题: 销售区域数量减少的原因，以及代表与中心的比例 [73] - 区域数量减少是战略性的，旨在更紧密地匹配战略区域，提高利用率和团队效率 [74] - 同时增加了现场临床代表，使区域经理专注于前端工作，现场临床代表专注于病例管理和培训 [74] - 每个区域大约覆盖5个中心 [75] 问题: 需要多少索赔数据才能确定费用削减幅度，何时能有这些数据 [78] - 希望在第一季度财报电话会议时能有一些数据，但这取决于医疗保险行政承包商的政策更新进度 [79] - 目前没有医疗保险行政承包商在政策中明确映射到-52修饰符，公司正在与他们沟通 [80] 问题: 公司是采取双路径（争取新代码和争取更低削减）还是单一路径 [81] - 这是双路径策略：短期处理当前64582代码和-52修饰符的情况，长期目标是申请全新的I类CPT代码，该代码将于2028年1月1日生效 [82] 问题: 为何不申请III类临时代码作为过渡 [86] - III类代码可能于2027年1月1日生效，但其报销金额不确定且各地不一，不如使用杂项代码稳定 [87] - 选择坚持申请I类代码，因为目前对机构报销是明确的，而使用III类代码则没有这种明确性 [88] 问题: 是否提供了美国/海外收入细分 [89] - 数据已在新闻稿中提供，或将在本周晚些时候提交的10-K报告中找到 [90] 问题: WISeR项目是否会产生更广泛的负面影响 [92] - 公司有与Medicare合作的长期历史，并已培训所有中心做好接受RAC审计的准备，确保文件齐全和患者选择符合适应症 [93] - 相信尽管WISeR项目启动有挑战，但公司已做好准备 [94] 问题: GLP-1药物的最新影响，以及指引中是否考虑了其带来的阻力 [96] - 指引中考虑了一点影响，但公司认为GLP-1药物是顺风，因为高BMI患者可通过减肥获得治疗资格 [97] - 公司与中心合作，在适当情况下让患者使用GLP-1药物，以减轻体重并减少睡眠呼吸暂停 [98] 问题: 患者需求旺盛但医生意愿可能下降，公司如何管理这种瓶颈 [101] - Inspire V产品坚实，临床数据有力，这驱动着公司 [103] - 医生费用削减的影响因中心而异，公司有经验与支付方合作争取最小化削减 [103] - 公司将继续推广Inspire V，同时为希望使用Inspire IV的中心提供库存，并重点支持那些能继续推进的中心 [104] 问题: 如果医生因报酬不足拒绝手术，患者将何去何从 [106] - 编码和机构报销现已明确，机构报销甚至比去年增加了1000美元 [106] - 在医生为薪资制的中心（如学术中心），公司可以引导更多患者前往，同时公司将从所有途径努力 [106] 问题: 如何模拟医生费用削减对业务的影响，以及为何收入指引范围（6个百分点差）比费用削减范围（40个百分点差）窄 [110] - 影响并非简单的线性计算，因为费用削减对不同类型中心的影响不同 [112] - 学术中心或医生是手术中心部分所有者的ASC受影响较小，受影响最大的是在大型医院拥有手术权限但靠医生费获取收入的私人执业医生 [111][112] - 第一季度因编码不确定性产生的影响也加剧了收入指引范围的宽度 [114] 问题: 在达到收入指引高端的情景下，季度增长态势如何，是否包含患者转移到其他中心的追赶效应 [115] - 随着获得更多明确信息并最小化报销风险，公司可以更积极地推进 [116] - 预计下半年增长会加速，如果数据显示报销改善，外科医生将更愿意投入更多时间和手术室资源给Inspire [116] 问题: 2026年海外收入的相对贡献预期 [119] - 预计2026年全年海外收入贡献约为4%-5% [119] 问题: 如果决定更持久地切换回Inspire IV，公司在合同、制造供应链方面是否具备条件 [120] - 公司持有大量库存，其中大部分是Inspire IV，有能力继续提供Inspire IV直到新CPT代码就位 [120] - 但公司认为美国中心不太可能退回使用Inspire IV，因为医生和中心体验过Inspire V后，对其手术过程和结果感到满意 [121] - 重启Inspire IV生产线会因部件过时而受到一定限制，但公司有库存维持，不过仍希望全面过渡到Inspire V生产 [122] 问题: 第四季度每股收益增长超40%且远超预期的原因，以及2026年直接面向消费者营销支出的展望 [126] - 第四季度业绩超预期，收入、毛利率（因Inspire V占比更高）均好于预期，且成本控制良好，支出低于预期 [126] - 2026年直接面向消费者的营销支出预计与2025年持平或略有增加，广告组合将更侧重于社交媒体和数字平台，公司将根据收入情况灵活调整支出 [129] 问题: 在医疗保险行政承包商于12月宣布移除64568代码后，1月份进行的手术索赔被拒绝的比例 [133] - 情况复杂多样：有使用64568代码获得支付的，有使用64582代码获得支付的，也有被拒绝需要澄清的，还有中心先收到64568代码的付款通知后又调整为64582代码支付水平的 [133] - 好消息是现在代码已经明确，机构和ASC知道报销标准，不确定性消除 [133]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度收入**：总收入为2.082亿美元，同比增长14%，环比增长3% [23] - **全年收入**：总收入为7.948亿美元，同比增长14%，为2021年以来最高年增长率 [24] - **订阅收入**：第四季度订阅收入同比增长16% [7]；全年订阅收入增长17%，占总收入的82% [24]；公司预计2026年订阅收入增长至少14% [32] - **年度经常性收入**：总年度经常性收入增长至9.21亿美元，同比增长12%；订阅年度经常性收入增长至7.8亿美元，同比增长14% [25] - **未交付订单**：期末未交付订单为27亿美元，环比增长7%，同比增长21% [25] - **收入留存率**：2025年过去12个月的总净收入留存率为113%，高于2024年的109%；订阅净收入留存率约为115%，略高于2024年的114% [26] - **收入流失率**：2025年收入流失率为5.2%，高于2024年的4.4%，主要由于并购活动增加 [26] - **毛利率**：第四季度毛利率为58.6%，高于去年同期的57.4%和上一季度的57.9%；全年毛利率为58%，较去年的56%提升约200个基点 [28] - **营业费用**：第四季度营业费用为7890万美元，占收入的37.9%；全年营业费用为3.067亿美元，占收入的38.6%，低于去年同期的42.3% [29] - **调整后息税折旧摊销前利润**：第四季度调整后息税折旧摊销前利润为5120万美元，同比增长36%，环比增长5%；全年调整后息税折旧摊销前利润为1.865亿美元，同比增长49%，利润率提升约550个基点 [30] - **现金流**：第四季度经营活动现金流为6400万美元，自由现金流为5660万美元；全年自由现金流为1.73亿美元，转换率为调整后息税折旧摊销前利润的93% [31] - **现金状况**：季度末现金、现金等价物及投资为4.33亿美元，较上季度末的5.69亿美元有所下降，主要由于偿还了1.91亿美元2025年到期的可转换票据及500万美元的股票回购 [30] - **员工人数**：年末员工总数为2549人，较2024年末的2476人增加，新增资源主要集中在研发部门 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数字银行平台**：是公司预订成功的基础，贡献了多样化的交易，覆盖各种规模的银行和信用合作社 [10]；2025年，几乎所有净新增数字银行交易都包含了创新工作室 [14] - **商业银行业务**：是重要的增长驱动力，2025年处理了超过4万亿美元的交易量，同比增长21%，其中12月单月交易量首次突破4000亿美元 [13] - **关系定价**：全年表现稳健，在Tier 1领域有强劲的净新增执行，成功上线了一家前五大银行，并与多家美国前十大银行客户完成了长期续约 [10] - **风险与欺诈**：是2025年增长最快的产品线之一 [10]；金融机构越来越优先投资于欺诈缓解解决方案，风险与欺诈产品既作为独立产品销售给新客户，也是交叉销售最多的产品 [11]；公司历史上最大的欺诈交易来自一家资产2000亿美元的银行 [11] - **创新工作室**：已成为公司战略的基础组成部分，几乎每个净新增数字银行交易都包含创新工作室，并加深了与现有客户的关系 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - **交易规模**：第四季度是公司历史上第二大预订季度，紧随创纪录的第三季度之后 [8]；全年共完成26笔企业和Tier One级别交易 [9] - **交易构成**：预订表现中，净新增和扩展活动保持健康平衡 [9]；在26笔Tier 1和企业交易中，一半来自现有客户的扩展，另一半来自新客户 [10] - **并购活动**：2025年银行并购活动开始回升，对公司业务产生积极影响 [11]；在涉及公司客户的并购交易中，93%选择公司作为后续解决方案 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心战略**：公司执行盈利增长战略，专注于通过单一平台方法提供数字银行解决方案 [12] - **平台优势**：单一平台方法使金融机构能够简化技术环境，并提供最佳体验以竞争、赢得和保留零售、小企业和商业客户的关键关系 [12] - **竞争定位**：在商业解决方案方面，成熟的解决方案结合现代化界面的可用性，构成了持久的竞争优势 [13]；在有效执行收购后技术转换方面的经验是公司的竞争优势 [11] - **人工智能战略**：公司认为其单一平台使其处于最佳位置，能够为客户提供有意义的人工智能创新 [17]；平台数据使其成为客户的“情境系统”，为生成有效的人工智能解决方案提供丰富的、特定于银行业的上下文 [18] [19]；公司视自己为客户的受信任合作伙伴，帮助他们驾驭人工智能浪潮 [19] - **人工智能应用**：公司计划利用人工智能增强现有产品并更高效地构建新产品 [20]；嵌入式人工智能能力将成为交付数字银行不可或缺的一部分 [21]；人工智能将在长期内为公司提供运营效率 [21] - **创新工作室角色**：在人工智能优先的世界中，公司的数据和分销渠道价值凸显，创新工作室成为利用人工智能机会的关键要素 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **需求环境**：终端市场基本面稳固，信贷质量改善、利润率稳定、并购活动重新加速，共同支撑了2026年建设性的需求环境 [22] - **交易管道**：管道活动健康，净新增和扩展机会均衡，大型交易表现尤其强劲 [22]；预计Tier 1和企业活动将继续集中在下半年 [22] - **增长前景**：对2026年的势头和管道感到满意，有信心继续执行 [22]；预计2026年全年收入在8.71亿至8.78亿美元之间，同比增长约10% [31] - **长期框架**：公司公布了新的长期财务框架，目标到2030年非公认会计准则毛利率至少达到65%，调整后息税折旧摊销前利润率至少达到35% [34]；2027年初步目标为订阅收入增长12.5%-13%，调整后息税折旧摊销前利润率扩张150-200个基点 [33] - **资本配置**：强劲的自由现金流转换使公司能够灵活进行资本配置，包括股票回购和潜在的并购活动 [51]；公司计划平衡投资以维持可持续的订阅收入增长，并随着时间的推移推动运营杠杆 [35] 其他重要信息 - **云迁移**：云迁移已于2026年1月完成 [28]；退出数据中心预计将在2026年带来成本节约，并推动毛利率显著提升至60%以上 [117] - **监管环境**：近期监管环境的变化未改变公司对Helix业务的展望 [123] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于核心系统现代化迁移带来的需求机会 [39] - 回答: 银行或信用合作社决定改变其技术（尤其是核心系统）时，总会为公司创造机会，公司预计将从中获得一些机会，但未将其具体量化纳入本年预测 [40] 问题: 关于2027年订阅增长展望的可见性及潜在上行空间 [41] - 回答: 对2027年的早期展望范围感到满意，这基于2025年全年的强劲表现，尤其是下半年偏向大型交易，这些交易较长的收入实现时间提供了对2027年的可见性；2026年上半年的预订执行情况可能带来上行空间，而下半年的预订对2027年影响较小 [42][43] 问题: 关于现有客户群中辅助产品（数字银行之外）的交叉销售空间 [48] - 回答: 以Tier 1客户（资产超过50亿美元）为例，仅10%的客户同时拥有零售、商业、关系定价和欺诈全部三项解决方案；在欺诈产品方面，数字银行客户群中的渗透率可能仅为25%-30%，仍有巨大机会，创新工作室合作伙伴生态系统也处于早期阶段 [48][49] 问题: 关于强劲自由现金流在股票回购、并购等其他用途间的权衡 [50] - 回答: 自由现金流表现提供了灵活性，第四季度已开始股票回购，并在1月和2月初持续进行；这并不排除探索并购等其他资本配置方案；同时，公司计划将现金流再投资于研发等领域，以推动长期增长 [51][52] 问题: 关于数字银行（零售、小企业、商业）市场动态和替换机会的阶段判断 [56] - 回答: 绝大多数银行和信用合作社仍在使用传统的核心处理器系统进行数字银行业务，其中许多急需升级；公司凭借单一平台在零售、小企业和商业领域具有差异化优势；考虑到管道、平均销售价格和胜率，认为仍有大量增长空间，比喻为“第四局刚开始” [57][58] 问题: 关于风险与欺诈产品的收入实现速度及其对订阅收入的潜在影响 [59] - 回答: 收入实现时间取决于销售场景：作为独立产品销售给客户时，实施时间通常比传统数字银行快；如果是数字银行净新增交易的一部分，则遵循数字银行上线时间；对于已上线数字银行的现有客户，交叉销售欺诈解决方案可以实现更快的收入实现 [61][62] 问题: 关于商业解决方案的需求演变及2026年整体管道构成 [67] - 回答: 利率变化和存款获取的重要性是商业需求的主要驱动力，只要利率保持在一定水平，这种需求预计将持续；管道构成预计与去年类似，大型交易可能集中在下半年，上半年预计在PrecisionLender（关系定价）和欺诈产品方面有更多交易，数字银行管道健康，涵盖各层级客户 [68][69] 问题: 关于2030年利润率目标的假设构成（技术货币化、规模效应、成本优化等） [72] - 回答: 目标是多种因素的综合结果，包括订阅收入占比持续向85%或更高比例混合；销售成本方面存在效率机会，全球离岸运营仍有优化空间；营业费用中，销售与营销以及一般行政管理将是最大的杠杆领域；研发费用随着时间推移也将产生效率 [73][74] 问题: 关于人工智能在创新工作室的货币化方式及是直接收费还是作为平台价值一部分的考量 [78] - 回答: 创新工作室已具备收入分成模式；公司相信自己是人工智能产品和功能进入市场的门户；客户正将相关公司引导至公司合作；公司处于有利位置，可以利用与客户建立的信任、集成和安全合规优势来抓住人工智能机遇 [79][80] 问题: 关于尚未发布的研发组件是否包含在长期框架内，以及其带来的潜在上行空间 [81] - 回答: 尚未发布的研发组件及其货币化机会可能是长期框架的上行因素；公司对当前运营模式下的框架有足够信心，但额外的效率收益和货币化将带来上行空间 [82] 问题: 关于当前银行并购环境及其对2026年指引的影响 [87] - 回答: 并购活动正在增加；历史上，在涉及公司客户的交易中，公司绝大多数情况下被选为存续解决方案；2026年指引中已包含已宣布或已知的并购交易带来的可见合同，但未对假设性并购建模，这通常可能带来上行空间；公司有信心吸收任何潜在的不利情况 [87][88] 问题: 关于内部人工智能效率的具体工作及其对2026年调整后息税折旧摊销前利润扩张目标的贡献 [91] - 回答: 公司各部门都在使用人工智能工具推动效率提升，并已看到早期积极成果；2026年和2027年的利润率扩张预期已包含对人工智能效率的考量，但更有信心无论人工智能效率如何都能实现这些数字；从长远来看（2027年以后），人工智能效率将对实现35%的利润率目标产生有意义的影响 [92][93] 问题: 关于客户技术支出趋势，是否看到为人工智能相关支出而进行的供应商整合 [98] - 回答: 尚未专门为人工智能目的看到供应商整合，但在2022-2023年利率快速上升时期，确实出现了后台和前台供应商整合趋势，公司是净受益者；预计这一趋势将持续，人工智能也将成为推动因素，公司有能力从中获益 [99] 问题: 关于客户对智能体人工智能战略的反馈，以及这是否会利好创新工作室 [100] - 回答: 客户非常重视合规和监管环境，他们正就人工智能问题向公司咨询；公司拥有交易流、用户行为信号、集成和实时决策等数据，构成了“情境系统”，这对于智能体人工智能至关重要；认为这方面存在巨大机遇，并正在与客户合作探索 [102][103] 问题: 关于非订阅收入的前景及其在长期框架中的假设 [107] - 回答: 预计服务和交易类收入线在未来可见年份将以中个位数百分比下降；2025年的增长主要是由并购核心转换活动从低基数显著增加推动的，预计该活动将保持高位但不会从2025年的高位继续增长；这些收入线对利润率有稀释作用，但规模正在缩小 [107][108] 问题: 关于创新工作室的货币化进展、潜在规模及其在人工智能计划中的作用 [109] - 回答: 创新工作室已成为数字银行平台的核心部分，其收入模式利润率很高；2025年各项内部关键绩效指标均有大幅提升；在人工智能时代，公司的数据和分销渠道价值巨大，创新工作室是公司捕获非自建人工智能机会的关键要素 [109][111] 问题: 关于2026年退出数据中心完成云迁移带来的成本节约节奏和规模 [116] - 回答: 2026年毛利率指引超过60%，相比2025年第四季度或全年有显著提升，主要驱动力是数据中心相关成本从利润表中移除；云迁移已于2026年第一季度初完成；进入2027年及以后，在云运营环境中优化弹性和成本还存在进一步的毛利率提升机会 [117][118] 问题: 关于监管环境变化对Helix业务前景的影响 [123] - 回答: 过去三个月监管环境的变化未改变对Helix业务的展望；继续看到银行和信用合作社探索所谓的“架构”或核心现代化机会；在续约现有大客户方面执行良好；需求环境虽不及2020-2022年，但近期没有改变展望的转折点 [123][124] 问题: 关于数字银行平台上50家小企业客户指标的扩展机会 [125] - 回答: 小企业和商业领域在约500家数字银行客户中仍有巨大机会；小企业是许多机构的关注领域，也是通向更大规模商业业务的途径；公司在商业方面的定位和差异化正在帮助赢得市场 [126][127]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为130万美元，较去年同期的160万美元下降，较上一季度的140万美元也有所下降，季度营收波动主要与政府研发合同里程碑达成时间有关[13][14] - 第二季度GAAP净亏损为190万美元，每股亏损0.11美元，去年同期净亏损为290万美元，每股亏损0.24美元，上一季度净亏损为150万美元，每股亏损0.09美元，同比亏损减少主要由于2024年12月季度记录的一次性300万美元衍生负债公允价值变动费用[15] - 第二季度调整后EBITDA亏损为91.7万美元，去年同期为盈利64.7万美元，上一季度为亏损45万美元[16] - 季度末现金及现金等价物为3860万美元，较9月底增加42.5万美元，主要由于行使2025年3月纳斯达克上市时发行的认股权证获得69万美元[16] - 公司无长期债务，并计划继续以资本高效的方式运营[16] - 2026财年全年营收指引维持在400万至600万美元区间[17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府研发合同是季度营收的主要来源，这些合同为公司研发提供非稀释性资金，同时也是对技术平台的技术验证[14] - 公司已开始接收产品询价并获取初始销售订单，尽管订单价值相对较小，但标志着向更广泛市场应用迈出的重要里程碑[8][17][18] - 在数据中心市场，公司正在开发高速探测器技术以应对行业对高性能、低功耗、低成本组件的需求，特别是针对200G VCSEL或EML链路等应用[41][43] - 在量子光子学领域，公司近期的工作主要集中在光子生成方面，并致力于开发将高非线性材料集成到大直径衬底上的平台[23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司三大近期目标市场为数据中心、移动和国防，在所有市场中的活动都空前活跃[5] - 移动和消费电子OEM正在调整其供应链以采用短波红外传感器，移动市场正准备采用SWIR技术[5][6][30] - 国防市场方面，公司于11月加入了中西部微电子联盟，以加深在国防和商业市场的影响力，该联盟与美国国防部微电子共享计划一致，专注于将关键技术从实验室转向国内制造[10][11] - 数据中心市场方面，有行业高管指出，前四大超大规模企业在2025年投资了超过3000亿美元的数据中心资本支出，预计到2029年将超过1万亿美元，这为新技术和产品引入提供了巨大机会[4] - 量子市场方面，公司获得了NASA的进一步投资，并获得了将量子点激光器直接集成到AIM Photonics 300毫米硅光子平台的额外合同资金[9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注于移动、人工智能和国防市场，以平衡早期采用者和大规模颠覆性机会[22] - 公司正在加强组织建设，新任命了业务发展和产品高级副总裁，并在供应链和工程领域增加了经验丰富的领导和技术人才，以加速市场进入战略并加强制造合作伙伴关系[7][8][17] - 公司平台结合了最佳材料和可扩展制造的优势，其晶圆级SWIR光电探测器平台获得了2025年LEAP奖，增强了公司在多个高增长市场的可信度和相关性[11] - 公司正在评估战略机会以加速增长，包括通过自身供应链合作伙伴主导制造供应，或将工艺转让给成熟制造商并进行技术许可[34] - 公司认为其异质集成硅技术可能为可扩展量子光子系统提供前进道路，相比铌酸锂或钛酸钡等替代方案具有潜力[10] - 公司已将其专利组合扩大到35项已授权和申请中的专利[11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，公司正在获得关注和动力，能见度正在提高，参与度正在转化为机会[12] - 管理层表示，现在是利用公司进展和不断增长的市场前景，并寻求战略机会以加速商业化道路的时候[12] - 在移动SWIR采用方面，管理层认为行业采用SWIR用于消费市场的计划正在固化，而不仅仅是兴趣阶段[31] - 在人工智能基础设施方面，管理层指出，来自该领域的咨询数量与日俱增，部分原因是供应链问题以及需求与供应不匹配，公司正在开发高速探测器技术以帮助满足需求[40][41] - 管理层对公司满足数据中心市场对1.6太比特等更高速度机会的需求能力表示信心，并将高速探测器列为数据中心市场的首要任务之一[43] 其他重要信息 - 公司提交了事后修正案以合并多个现有的S-1注册声明，此举旨在简化报告要求并降低未来管理成本，未注册新股[17] - 芯片正在按预期产出和运行，公司正在为目标市场认证其工艺[9] - 公司在SPIE Photonics West展会上展示了其可扩展半导体平台，并与来自移动、数据中心、国防和量子等关键市场的许多新潜在客户进行了重要会议和讨论[9][10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售订单来自哪些终端市场？[21] - 公司未分享具体的客户或产品信息，但表示初始销售订单价值相对较小，是迈向更广泛市场应用的一步，公司计划最初专注于移动、人工智能和国防市场的策略正在取得成果[22] 问题: 量子光子学工作是用于光子的接收、操作、路由还是发送？[23] - 近期工作主要集中于光子生成，但存在与公司合作构建完整平台的浓厚兴趣，该平台可以完成从生成光子、路由光子、处理到使用单光子探测器技术探测光子的全过程，公司目前正致力于将高非线性材料集成到大直径衬底上的基础平台开发工作[23] 问题: 这是针对光子对还是单光子？[24] - 主要是光子对[24] 问题: 能否提供更多关于销售订单的细节，例如客户数量、订单性质以及是否可能发展为批量规模？[27] - 询价来自多个市场，包括移动、人工智能数据中心、国防和量子，公司目前未提高本年度营收指引，但将此视为一个重要里程碑，预计未来会增长，并可能在未来的季度电话会议中报告，专注于国防、移动、人工智能数据中心和量子长期机会的战略似乎正在取得成果[28] 问题: 在移动设备采用SWIR方面，公司处于供应链的哪个环节？时间表如何？[29] - 公司无法评论具体时间表，但指出移动行业正在为下一代产品采用SWIR定位，供应链正在为该市场做准备，采用SWIR用于消费市场的计划正在固化，而不仅仅是兴趣[30][31] 问题: 提到的战略机会具体指什么？在制造方面，是否有足够的产能满足未来12-24个月的需求？[32] - 在供应链方面，公司拥有多个合作伙伴和路径，其中一些更适合大批量市场，一些更适合小批量市场如国防，目前未分享细节但希望未来可以[33] - 在战略机会方面，对于移动、人工智能数据中心或国防等任何市场机会，公司都在探索多种方式将其技术推向市场，无论是通过自身供应链合作伙伴主导制造供应，还是进行技术转让和许可，具体形式可能因市场而异[34] 问题: 人工智能基础设施领域的需求加速是否导致了公司机会的进一步加速？[39] - 是的，由于供应链问题以及需求与供应不匹配，来自该领域的咨询数量与日俱增，公司正在开发高速探测器技术以帮助满足需求，特别是在高速调制器和高速探测器方面存在机会，公司目前专注于数据中心市场的高速探测器[40][41][42] 问题: 公司如何定位以满足1.6太比特等更高速度模块的需求？[43] - 公司定位良好，并将高速探测器列为数据中心市场的首要任务之一，公司拥有世界领先的高速探测器专家，正在将原本为10G和25G数据速率开发的平台扩展到更高速率，以应对200G VCSEL或EML链路等应用[43]

财务数据和关键指标变化 - 截至2025年底，公司现金余额为9100万美元，与SPCF建设相关的已提取债务为1630万美元 [7][16] - 2026年1月完成PIPE后，公司收到3200万美元，并预计将从向DWE出售矿区中获得另外1500万美元 [7][16] - 用于SPCF建设的融资安排中，净归属于Tamboran的4200万美元额度仍未提取 [16] - 公司继续推进2024、2025和2026财年的研发退税申请，若获批将提供增量现金流 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在第二季度，公司使用Liberty Energy压裂车队，在Mid-Velkerri B页岩层10009英尺的水平段上成功完成了58级压裂作业，这是Beetaloo盆地迄今为止规模最大的增产措施 [4] - SS-6H井在返排期间，在水平段约8600英尺处发现了一个障碍物，公司正在评估该障碍物是否会阻塞最后14%井段的任何气流 [12] - 公司计划在2026年的作业中测试使用本地砂，这是一项旨在长期降低井成本的重要举措，但由于无法清洗和干燥所需数量，在2025年的作业中未能有效部署 [12] - 公司计划在2026年下半年对与Daly Waters Energy合作在SS-1井场钻探的两口井进行压裂，具体取决于初始井的表现 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - Beetaloo盆地连接三个极具吸引力的天然气市场：北领地本地市场、澳大利亚东海岸天然气网络（交易价格是亨利港长期价格的数倍）以及亚洲LNG市场（全球天然气需求增长最快的中心）[9] - 公司首个生产目标是将天然气销售给北领地政府，初始合同量为每天4000万立方英尺，并且该量可以有一定程度上浮 [46] - 公司正在与其他潜在客户进行具体对话，认为当地存在市场，管道设计能力可扩展至每天1亿立方英尺，且扩建的经济性相当有吸引力 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO Todd Abbott于2026年1月被任命，其拥有深厚的运营和资本市场经验，强调资本纪律、效率以及从每个数据点和每口井中学习 [2][21][22] - 公司核心战略是专注于Mid-Velkerri B页岩层，并钻探优质的井，这是释放盆地其他层系和机会潜力的首要步骤 [25] - 2026年是奠定增长基础的一年，包括大幅增加钻井活动，旨在实现再投资并加速一系列生产机会 [11] - 公司正在推进第二阶段开发区的对外合作，目标是在2026、2027年钻井活动中获得干股井，以圈定资源并为新管道提供支撑 [11] - 公司即将完成对Falcon Oil and Gas子公司的收购，这将整合其在整个Beetaloo盆地的权益，并进一步降低开发计划的执行风险 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正接近首次生产，这不仅是公司的巨大里程碑，也对北领地的利益相关者意义重大，将为以天然气为主的北领地提供本地能源供应，并向原住民土地权持有者和北领地政府支付特许权使用费 [9] - 管理层对支持性经营环境表示乐观，指出从北领地政府到原住民土地权持有者、牧场主都给予了极大支持，盆地的开发将为当地带来就业和经济发展，符合所有利益相关者的利益 [71][72] - 公司预计将在2026年第三季度实现首次天然气销售，SPCF的建设按P50预算和进度进行，预计在2026年第三季度投入调试 [5][14] - 关于第一阶段扩建项目，公司计划启动概念选择研究，评估将SPCF产能扩大至约每天1亿立方英尺的潜力，并向北领地政府天然气市场和Mount Isa输送更多天然气 [11] 其他重要信息 - 公司拥有290万净英亩远景矿区，位于世界上最大的非常规页岩项目之一，横跨Beetaloo东部和西部沉积中心，盆地内拥有多达四个高质量层系，超过16000个井位 [8] - Sturt Plateau压缩设施的建设在季度内继续推进，截至1月底项目已完成约78% [14] - APA集团建设的Sturt Plateau管道现已铺设完毕，1月份成功完成了强度水压测试，管道已准备就绪可接收天然气 [5] - 公司与APA已开始讨论管道扩建，以支持SPCF扩建项目 [15] - 公司通过持有25%非作业权益与Santos合作，计划在第三季度钻探两口许可承诺井（Jabiru South 1H和Newcastle South 1H），以圈定Beetaloo东部沉积中心的额外资源 [6][15] - 公司与DWE在季度内启动了SPCF的剥离程序，预计上半年达成具有约束力的出售协议，出售后预计将释放目前留在设施中的全部1500万美元权益 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新任CEO的背景、如何看待Tamboran的机会、其过往经验如何应用于Beetaloo、以及看到的挑战和上行机会 [19] - CEO Todd Abbott拥有在偏远、物流挑战环境（如阿拉斯加）工作的经验，并强调与原住民土地权持有者合作的重要性 [21] - 其在美国二叠纪、鹰福特、马塞勒斯和尤蒂卡页岩区的经验涉及新项目的启动、资本纪律和效率，这些经验适用于Beetaloo，关键在于从每口井中学习并钻出优质的井 [22][23] - 挑战和上行机会在于利用所有数据点，确保理解所做的工作，调整流程，钻出优质的井，从而为通往东海岸的大型管道建设投资提供依据 [22][23] 问题: 关于潜在钻井库存从之前披露的超过4万口增加到6万口的说法，以及其他地层的测试计划 [24] - CEO表示目前公司战略没有变化，团队将非常明确地专注于Mid-Velkerri B页岩层和钻探优质井 [25] - 对于提到的6万口井的数字，CEO表示不记得在讲话中提及，建议会后跟进 [27][29] 问题: SS-6H井浸泡期从原计划30天调整为60天的原因 [34] - 调整决定是为了与SS-2H井的做法保持一致，旨在减少数据中的变量和噪音，以便从每口井中学习 [35] 问题: 对外合作进程的时间线从之前的第一季度调整为更宽泛的上半年，以及SS-6H井的结果是否影响该进程 [36] - 公司基本仍按原时间线推进，有一些非常感兴趣、信誉良好的参与方 [37] - 时间上可能的弹性是由于协议谈判，但商业进程与之前并无不同 [37] 问题: 关于SS-2H井（实指SS-6H井）的压力恢复数据，以及是否看到鼓励性的迹象来解释相对平坦的递减曲线 [41][42] - 关于平坦递减的指标仍然存在，但对于SS-6H井，目前判断为时过早 [43] - 返排期间的数据符合预期，未见异常，但在返排阶段很难获得长期或完整的生产数据，要真正回答递减问题需要井生产一段时间 [43][44] 问题: 管道另一端（达尔文附近）对更多天然气销售的意愿 [46] - 除了已确定的向北领地政府销售每天4000万立方英尺（可上浮）外，公司正在与其他客户进行具体对话，认为当地存在市场 [46] - 管道设计可扩展至每天1亿立方英尺，且扩建的经济性相当有吸引力，管理层对此持谨慎乐观态度 [46] 问题: 本地砂测试的进展，预计在2026年Daly Waters或Santos的井中能取得多少进展 [50] - 公司未能在上一口井中有效测试本地砂，但将在即将完成的井中选择有限级数进行测试 [50] - 实验室砂样结果看起来很好，公司对此持乐观态度，但需要地下实际测试来确认 [51] 问题: 为支持每天4000万立方英尺产量或增长而钻探的另外两口井，如何融入长期生产节奏 [52] - 目前公司专注于试点项目，CEO表示尚未完全掌握具体情况，需要进一步了解后才能明确时间线 [53] 问题: 从美国视角看，Tamboran未来的战略方向、大的积极因素和消极因素 [55] - 公司战略没有变化，是一家上游天然气公司，专注于钻探优质的天然气井 [56] - 成功的方式与美国任何页岩区类似：依靠聪明的人才（包括公司内部、合作伙伴），学习每一个数据点，并让聪明的人深入研究 [56][57] 问题: 与Daly Waters Energy合作的7号和8号回填井的计划、相关支出以及如何融入生产目标 [59] - 这些井是与Daly Waters Energy协议中的合同承诺，公司将作为合同作业者为其钻探这些井 [60] - 额外的好处是为在线天然气生产增加了进一步的弹性，以应对性能延长或不可预见的机械挑战，但这并非钻探的主要原因 [61] 问题: 2026年实现首次收入后，在不进行额外融资（不包括对外合作）的情况下，年底是否会有盈余现金 [62] - 公司是一家资本密集型行业中的高增长公司，作为上市公司，会不时进入资本市场 [62] - 早期更可能使用股权融资，成熟后将使用部分债务，此外还有对外合作等其他融资机制 [62] - 公司将非常审慎地处理融资，以最符合所有股东利益的方式进行 [63] 问题: 从早期钻井（如工具打捞、侧钻较短等）中获得的经验教训，以及未来缓解这些问题的策略 [66][67] - 公司拥有优秀的合作伙伴，各方都高度关注运营表现 [68] - 随着作业活动增加和连续性增强，团队将进入状态，表现会更好，美国成熟区的持续作业是性能的关键驱动力，这里最终也将如此 [68][69][70] 问题: 与澳大利亚利益相关者（如政府）的合作情况，以及推进第二阶段所需许可的下一步骤 [71] - 管理层认为从北领地政府到原住民土地权持有者、牧场主，各方支持都非常出色 [71] - 盆地的开发将为所有利益相关者带来直接特许权使用费、就业和经济发展，支持体现在已签订的天然气销售有益使用协议中 [71][72] - 公司团队正在与政府推进原住民土地使用协议，确保在开发项目时带动整个社区 [73] - 当地支持度很高，因为市场需要天然气，社区需要就业，公司已在Beetaloo附近的Elliott设立地区办公室并进行了本地招聘 [72]