财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为17.1亿美元，同比增长3% [4]；若剔除已剥离的Spot业务，总收入同比增长4% [4][15] - 非GAAP每股收益为2.05美元，同比增长10% [17] - 第二季度毛利率为72.6%，超出指引范围，环比上升1.5个百分点 [16]；毛利润为12.4亿美元，同比增长4% [16] - 营业利润为5.3亿美元，同比增长12%；营业利润率为31.1%，同比上升2.4个百分点 [17] - 经营活动现金流为1.27亿美元，自由现金流为7800万美元 [18] - 第二季度通过2.5亿美元股票回购和1.03亿美元股息（每股0.52美元）向股东返还3.53亿美元资本 [18] - 递延收入余额为44.5亿美元，同比增长8%（固定汇率下增长7%）；剩余履约义务为49亿美元，同比增长11% [16] - 第三季度收入指引为16.9亿美元，上下浮动7500万美元，中点意味着同比增长3%（剔除Spot业务后增长5%） [18] - 第三季度毛利率指引为72.3%-73.3%，营业利润率指引为30.5%-31.5%，每股收益指引为2.01-2.11美元 [18] - 2026财年收入指引维持在66.25亿至68.75亿美元之间，中点意味着同比增长3%（剔除Spot业务后增长5%） [19]；公司上调了全年毛利率、营业利润率和每股收益指引范围 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全闪存阵列和公有云业务（面向增长市场且毛利率更高）贡献了第二季度总收入的70% [4] - 全闪存阵列收入达到10亿美元，同比增长9%，年化运行率为41亿美元 [12]；安装基数中约46%处于活跃支持合同的系统为全闪存 [12] - 混合云收入为15.3亿美元，同比增长3%，由产品、支持和Keystone业务驱动 [15] - Keystone存储即服务业务同比增长76% [15]；未开票剩余履约义务（未来Keystone收入的关键指标）为4.56亿美元，同比增长39% [16] - 公有云收入为1.71亿美元，同比增长2%；剔除Spot业务后，公有云收入同比增长18%，主要由第一方和市集存储服务的强劲需求驱动 [15][16] - 第一方和市集云存储服务收入同比增长约32% [10] - 混合云毛利率为71.4%，环比上升1.4个百分点，主要因产品毛利率环比提升5.5个百分点至59.5% [16]；支持业务毛利率保持在92.1%的高位 [16] - 专业服务毛利率为30.3%，环比改善40个基点，受Keystone收入占比提高驱动 [16] - 公有云毛利率为83%，环比提升近3个百分点，同比提升超过9个百分点 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门收入的预期疲软被所有其他地区的增长所抵消 [4]；第三季度指引中预计美国公共部门业务将略低于季节性水平 [31] - 在第二季度，公司在不同地域、行业和用例中完成了约200笔AI基础设施和数据湖现代化交易 [8]，交易组合保持稳定 [29] - 公司在生命科学、金融服务、部分制造业和公共部门等领域看到AI被广泛采用，其中生命科学领域的用例最为先进 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为智能数据基础设施公司，专注于全闪存、公有云和AI等增长市场 [14] - 在年度客户大会NetApp Insight上发布了企业级数据平台的重大进展，包括增强的AI工作负载能力、更强的网络弹性以及与超大规模合作伙伴更深入的AI集成和数据解决方案 [5] - 推出了AFX（一个超可扩展、极致性能、解耦的存储平台，通过NVIDIA SuperPOD认证）和NetApp AI数据引擎（AIDE），旨在加速企业客户的AI成果 [5][6] - ONTAP是唯一原生集成在公有云中的统一数据平台，使客户能够利用任何主要的AI模型而无需复杂的数据迁移 [9]；第二季度在Azure和Google Cloud中扩展了原生AI能力 [9] - 通过持续为公有云存储服务添加新功能，扩大了可寻址市场，推动了新客户获取 [10] - 公司增强了行业领先的网络弹性，推出了针对结构化和非结构化数据的NetApp勒索软件弹性服务 [12]，这有助于赢得新客户并取代竞争对手 [12] - 公司相信其统一数据平台、混合多云能力、内置安全性和网络弹性是关键的竞争优势，有助于赢得新客户和取代竞争对手 [12][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在不确定的宏观环境和近期的美国公共部门逆风，公司对其数据驱动未来的愿景方法充满信心，能够超越市场增长并获取额外份额 [14] - 客户正在选择NetApp来提供统一、网络弹性且高效的方式来管理其整个数据资产 [11] - 下半年的隐含增长率相较于上半年有所加速，尽管存在美国公共部门的逆风 [33]；非美国公共部门领域在第二季度表现强劲，全闪存业务同比增长加速 [33] - 公司业务中增长较快的部分（云和全闪存）现在占总收入的更大比例（70%），增长较慢的部分则更小且更趋稳定 [34] - 对于AI采用，公司认为计算和网络的建设将比存储建设更大且更早，存储使用的80%实际上来自推理 [51]；随着推理在AI领域中占比增大，将看到更多存储消耗 [51] 其他重要信息 - 第二季度稀释后股数为2.02亿股，同比减少800万股（4%） [18] - 季度末现金和短期投资为30亿美元，总未偿还债务为25亿美元，净现金头寸约为5.28亿美元 [18] - 2026财年其他收入和费用预计约为负1500万美元；税率预计在20.2%至21.2%之间 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于组件环境、定价、潜在约束、战略采购、可见度以及毛利率展望的可见度 [21] - 公司在上个季度锁定了一些价格，因此至少在本财年结束前有几个季度的可见度 [21]；产品毛利率在第二季度略高于中长期目标（中高50%范围），预计在年内将相对稳定 [21][22] - 如果面临更高的商品价格，公司会重新考虑定价，商品价格通常会转嫁给客户，公司在这方面没有问题 [23]；公司可以随时根据需要调整价格，不需要很长时间来转嫁 [24] 问题: 产品毛利率扩张的驱动因素（是全闪存组合、定价尾风还是成本下降）以及产品毛利率的可持续性和是否已达峰值 [25] - 产品毛利率的驱动因素是组合和定价 [26]；公司的长期目标是产品毛利率达到中高50%范围，目前略高于此 [27] - 随着快速增长、毛利率高于公司平均水平的云业务持续增长，应有助于改善公司整体毛利率，公司不会为产品毛利率设上限 [27] 问题: AI相关交易的趋势、AFX解决方案的客户反馈以及第三季度收入指引低于平均季节性水平的原因 [28] - AI交易量在增长，组合大致稳定（数据准备和数据湖现代化约占45%，训练和微调占25-30%，其余为RAG和推理） [29]；AFX平台获得了大量兴趣，但尚处于客户认证阶段 [30] - 第三季度收入指引略低于平均季节性水平的原因包括动态的宏观环境以及预计美国公共部门业务将略低于季节性水平，但这些被视为暂时性的 [31] 问题: 下半年的需求驱动因素、库存和采购承诺，以及如何为明年可能出现的美国联邦政府复苏做准备 [32] - 下半年的隐含增长率相较于上半年有所加速，公司业务增长较快的部分现在占比更大 [33]；公司对势头感觉良好，与客户的支出重点保持一致 [33] - 在采购承诺方面，公司对本财年结束前有良好的可见度，并将对2027财年保持机会主义态度；公司将采取必要行动保护业务和供应 [34]；公司将动态决策，不犹豫采取行动保护供应或锁定好价格 [35] 问题: 第二季度完成的AI交易的平均规模，以及企业AI采用从试点到生产的进程 [36] - AI交易规模差异很大，从较小的概念验证到大规模的部署都有 [37]；采用情况因行业而异，生命科学、金融服务、部分制造业和公共部门走在前列 [37] 问题: 第一方超大规模服务需求的增长量化 [38] - 第一方和市集服务业务同比增长32% [38] 问题: 供应短缺风险以及是否可能因产品总体价格或发货能力而影响需求 [39] - 公司并未暗示存在供应短缺，而是表示已确保供应承诺和定价至本财年结束，并将采取适当行动保证供应 [39]；如果组件商品价格上涨，行业会采取定价行动与客户分担部分涨幅 [39] 问题: HDD供应紧张和价格上涨的影响，QLC与混合/TLC的使用，以及公有云收入（剔除Spot）的高 teens 增长率是否可持续或可加速 [40] - HDD本季度表现良好，不同技术（TLC、QLC、HDD）有其用例 [41]；对公司第一方和市集云服务业务的增长非常乐观，该业务一直以超过30%的速度增长 [41]；公司将带来更多创新以捕获云上的AI和数据密集型工作负载 [41] 问题: 与主权云或新云提供商（非超大规模且自建存储解决方案）合作的机会和战略 [42] - 公司已与全球许多主权云合作多年，并正在扩大产品范围（如AFX）以参与更广泛的AI云覆盖范围 [43]；在竞争格局中，公司的差异化能力（如安全性、多租户、数据保护、混合环境）具有优势 [43] 问题: 为何未将第二季度的业绩超预期完全反映到全年指引中 [44] - 第二季度的一些强劲表现（如大单）抵消了美国公共部门的大幅下滑，但下半年指引（剔除Spot）实际上同比加速；公司希望对美国公共部门的情况有更清晰的了解后再做判断，指引中未包含供应链影响 [45] 问题: Keystone存储即服务模型是否正在达到拐点，以及这是否将成为未来十年的常态 [46] - 存储即服务是客户购买基础设施的新方式，受产品成熟度和客户业务模型成熟度驱动；它将作为整体市场的一部分增长，并快于其他企业基础设施购买模式 [47] 问题: 过去90天内，在客户基础或概念验证中，关于视频和非结构化数据的显著趋势 [48] - 非结构化数据是客户花费时间整理的领域，例如将数百万份文档汇集以优化业务；多模态应用正在增长，客户对支持更复杂多模态语言模型有需求 [49]；关于硬盘驱动器容量提升，公司遵循客户需求，性能、成本和密度是新芯片采用的关键驱动因素 [50] 问题: 推理应用何时开始产生大量新数据并推动重要新收入 [51] - 计算和网络建设将比存储建设更大更早，因为训练大语言模型不需要大量存储；存储使用的80%来自推理，随着推理占比增大，将看到更多存储消耗；公司预计2026财年概念验证数量会增加，但广泛的企业AI采纳是按用例逐步进行的 [51] 问题: 关于市场份额获取的假设是基于定价灵活性还是产品组合能力 [52] - 交易中的大部分价值在于软件和数据平台；公司不断增长的差异化（云、网络、高级数据管理能力）是领先指标，在取代竞争对手时，灵活的工具（如Keystone）和积极定价是有帮助的 [53] 问题: 公有云毛利率的自然上限以及第二季度现金流偏弱的原因 [54] - 公有云毛利率目前处于升级后的目标范围（80-85%）内，公司对此感到满意；由于业务组合更多转向软件以及一些折旧摊销结束，可能存在上行偏见，但目前谈论为时过早 [55]；现金流偏弱有季节性因素（第二季度通常较低），以及2017年法律相关的过渡税最后一笔支付的影响 [56] 问题: AI胜利中的客户反馈、技术准备度以及新客户与现有客户的占比 [57] - 在AI胜利中，公司与全闪存业务一样，吸引了许多新客户；云业务约一半客户是NetApp的新客户；企业存储业务的新客户数量强劲，原因包括统一数据管理、混合云部署选项和内置的网络弹性解决方案 [57]；在企业AI方面，公司感觉非常强大，领先于竞争对手 [57] 问题: 考虑到AI推理工作负载、Keystone增长、Spot业务剥离后更易比较以及公有云组合增加，明年增长是否应加速 [58] - 公司将在指导2027财年时提供指引；业务中增长较快的部分（云、Keystone、全闪存、AI）占比越来越大，应能预期加速，但具体指引待届时公布 [58] 问题: 第二季度大单活动增加是源于执行力还是潜在短缺前的提前采购，以及运营支出同比下降的可持续性 [59] - 大单胜利主要归因于执行力，而非供应链问题的提前采购；这些胜利帮助抵消了美国政府停摆导致的美国公共部门业务显著下滑 [60]；运营支出下降与时间安排有关，预计下半年可能略高，公司希望继续投资于业务增长 [60] 问题: 推动全闪存业务增长加速的因素（是定价、产品组合刷新还是AI） [61] - 全闪存增长加速得益于去年全系列系统更新，客户认证后开始使用；在高性能闪存领域表现尤其出色，AI工作负载的影响也较明显 [61] 问题: 关于毛利率指引中的组合假设，特别是公有云收入增长预期 [62] - 公司不提供如此细粒度的指引；关于产品毛利率已给出足够指示；预计公有云毛利率将维持在当前水平附近，收入增长与过去几个季度看到的趋势一致 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长18%（按报告和固定汇率计算），新交易模式贡献约1.24亿美元，剔除新交易模式影响后固定汇率增长12% [8] - 第三季度账单额增长21%（按报告计算）和20%（按固定汇率计算），新交易模式贡献约1.35亿美元，剔除新交易模式影响后固定汇率增长16% [9] - 剩余履约义务（RPO）为74亿美元，当期RPO为48亿美元，均增长20% [9] - 第三季度GAAP营业利润率为25%，非GAAP营业利润率为38%，分别同比提高约330个基点和120个基点 [9] - 第三季度自由现金流为4.3亿美元 [10] - 公司提高全年账单额指引至74.65亿至75.25亿美元，提高收入指引至71.5亿至71.65亿美元，提高非GAAP营业利润率指引至约37.5%（剔除新交易模式影响后约40.5%），提高自由现金流指引至22.6亿至22.9亿美元 [13][14] - 公司预计回购约13亿美元股票，处于先前指引的高端 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 建筑、工程、施工和运营（AECO）业务表现强劲，受益于数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资，抵消了商业领域的疲软 [8][18] - 制造业客户需求融合，以通过云端的集中化数据和工作流驱动成本和研究效率 [19] - Fusion平台推动强劲增长，扩展附加率提高并推高平均售价 [20] - AutoCAD业务增长15%，部分受益于新交易模式的会计处理以及Autodesk在线商店和新兴市场的强劲表现 [116][117] 各个市场数据和关键指标变化 - Autodesk在线商店和新兴市场（如印度、拉丁美洲和中东）表现强劲 [116][117] - 宏观经济环境总体稳定，但不确定性仍然存在 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于云、平台和AI驱动的设计与制造融合 [16] - 通过Autodesk Construction Cloud等行业云平台，连接设计和施工工作流，拓展在基础设施和建筑等更大增长领域的市场份额 [17][18] - 为制造业中端市场客户提供融合设计和制造的端到端数字生产力解决方案，瞄准增长和供应链活动活跃的领域 [39][40] - 定义行业AI革命，将AI深度集成到产品中，通过任务、工作流和系统自动化赋能客户，并通过订阅、消费和基于结果的商业模式获取共享价值 [5][6][16] - 构建具有活力的第三方生态系统平台，使解决方案更有价值，创造新的货币化机会，并提高效率 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 即使在不确定的地缘政治、宏观经济和技术环境下，公司仍处于有利地位，能够为客户和投资者创造价值 [5] - 业务基础势头与之前几个季度相似且优于指引假设 [8] - 对长期为顾客、行业和股东创造的价值充满信心 [6] - 对2027财年保持审慎态度，考虑销售和市场优化计划执行中的潜在干扰以及持续存在的宏观不确定性 [31][84] 其他重要信息 - 销售和市场优化计划仍在正轨上，新交易模式实施带来的运营摩擦持续缓解 [8] - 公司在第三季度以约3.06美元的平均价格回购了约120万股股票，年初至今回购了370万股，价值约10.7亿美元 [10][11] - 由于多年度合同向年度账单的过渡，今年的账单和自由现金流增长率被夸大，这一利好因素将在明年显著减弱 [9][10][62] - 新交易模式将在2027财年对报告的营业利润率带来增量阻力 [9][62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI货币化（席位vs消费）以及更广泛的生态系统 [26] - 行业存在产能挑战，需要创造更多容量 [26] - 未来项目将平衡需要深度人工参与的项目和机器执行更多的项目 [26] - 目标是减少单个项目所需人数，但增加客户和生态系统执行的项目数量，通过基于机器的执行、提供结果等方式获取增量消费价值，同时继续支持基于人工的工作 [27][28][29] 问题: 2027财年展望 [30][31] - 业务今年表现良好，但仍有大量业务需在第四季度（尤其是1月）完成 [31] - 销售和市场优化计划进展顺利但未完成，明年仍存在干扰风险 [31] - 宏观指标总体稳定但不确定性仍高，因此对2027财年基础增长保持审慎姿态 [31][84] 问题: Autodesk Construction Cloud（ACC）的现有客户渗透率和产品组合销售机会 [35][36][37] - ACC的成功源于其设计到施工前及施工执行的独特解决方案，基于现代化、AI就绪的SaaS平台 [36] - 在新客户和现有客户中，项目渗透尚未完全，随着新项目启动和旧项目结束，账户内渗透率有望随时间提高，且强大的价值主张将驱动额外扩张 [36][37] 问题: 融合设计与制造以及PLM市场机会 [38][39][40] - 目标瞄准中端市场，这些客户需要端到端数字生产力，但大多缺乏成熟的PLM或数据管理解决方案 [39] - 正在为中端市场客户构建现代SaaS平台解决方案（Fusion），提供以往只有大企业才能获得的控制和数据流可见性 [39][40] 问题: 客户迁移和新技术采用的实用性 [44][45][46][47] - 通过包装（如为集合或Revit客户捆绑Forma设计应用）、确保通用数据环境可用性以及开发连接客户端（如明年推出的Revit连接客户端）来实现平滑过渡 [45][46] - 专注于推出能真正提高客户生产力并获得高采纳率的AI功能（如Fusion中的自动约束） [47] 问题: 各细分市场、地理区域或产品的使用遥测趋势 [48] - 第三季度的势头从上半年延续，趋势与第二季度相似，在AECO的数据中心、基础设施和工业等领域表现强劲，Autodesk在线商店和新兴地区也表现良好 [48] 问题: 标准化增长的无机贡献和EBA续订动态 [51][52][53][54] - 第三季度基础增长没有不寻常的并购活动影响，超预期源于前期收入、Autodesk在线商店和更强的账单线性度 [51][52] - 第三季度EBA客户参与度强劲，完成了预期业务，第四季度是EBA和产品订阅续订的最大季度， heavily weighted towards January [53][54] 问题: 客户2026/2027财年支出计划洞察 [57][58] - 客户未指出支出模式有变化，多数客户继续投资数字基础设施，为未来生产力提升和需求变化做准备 [58] 问题: 2027财年账单增长机制及与收入增长的关系 [59][60][61][62] - 由于多年度合同向年度账单的过渡，今年账单和自由现金流增长率被夸大，此业务模式过渡预计在明年第一季度完成，届时报告的增长将正常化 [61][62] - 新交易模式也夸大了今年的账单和收入增长率，其影响在2027财年将小于2026财年，并将对报告的营业利润率带来增量阻力 [62] 问题: AI功能对留存率、产品采用、扩张和定价能力的影响 [66][67][68][69] - AI货币化是多年旅程，从任务自动化开始（保护现有业务，提高留存率），然后转向工作流自动化（提供额外货币化机会），最后是系统级优化（捕获最大价值） [67][68][69] 问题: 推动利润率扩张的杠杆 [70][71][72] - 长期实现利润率目标的最大杠杆是销售和市场优化，已取得良好进展，将进一步降低销售和营销费用占收入的比例 [70][71] - 存在固有的运营杠杆，云和AI工作负载随着规模扩大将对毛利率构成阻力但对总毛利有贡献，研发将继续优先投资创新和AI驱动计划同时通过平台通用组件提高效率，G&A将随业务增长高效扩展 [71] - 达到41%利润率目标的路径将是非线性的，特别是考虑到新交易模式带来的额外利润率阻力 [71][72] 问题: 第四季度账单指引大幅上调的原因和渠道激励措施 [75][76][77][78][79][80] - 第三季度超预期源于团队持续强劲执行以及指引中假设的严峻宏观情景未出现 [76][77] - 第四季度指引低端仍包含一些风险，但由于财年仅剩两个多月，对宏观的悲观看法不如之前 [78] - 新交易模式使公司拥有更好的客户情报，致力于实现更多续订自动化，激励渠道更多关注新业务而非续订，以符合长期目标 [79][80] 问题: 2027财年展望的审慎程度是否需要调整 [83][84] - 对2027财年的具体指引将在明年2月公布，当前旨在分享对第三季度执行的热情、对业务长期动力的兴奋以及设定指引时会考虑的因素 [84] 问题: 大型EMC客户内部开发团队和AI的作用 [85][86] - 公司的平台和服务将无处不在，目标是让客户更容易地将其IP和数据科学家应用于对其业务影响最大的工作流，公司构建的代理与客户内部构建的代理应相互增强 [86] 问题: 渠道生产力状态和经销商并购活动影响 [89][90] - 新交易模式带来的运营摩擦已取得良好进展，大部分问题已解决，EMEA合作伙伴在9月完成了首次新交易模式续订，总体符合预期 [89][90] - 低端客户更多直接从商店购买，大型合作伙伴专注于构建增值服务以提供更好的解决方案 [90] 问题: AI驱动的2D草图转3D模型创新中Autodesk的角色 [91][92] - Autodesk在该领域拥有大量数据和高度专注，将超越其他方案 [92] 问题: 直接收入增长和在线商店强度 [95][96] - 第三季度直接收入组合增加符合预期，是新交易模式规模扩大的结果，商店强度部分源于渠道转移，部分源于未推出新交易模式国家的普遍强劲表现 [95][96] 问题: 当前基础业务增长率 [97][98] - 年初指引出于审慎，业务被证明具有持续性和韧性，今年三个季度增长非常一致，第四季度指引也隐含了这种一致性 [97][98] 问题: 合作伙伴对新激励结构的早期反馈 [101][102] - 合作伙伴对激励结构变化有疑问但理解公司意图，目前未观察到行为有显著早期变化 [102] 问题: "One Big Beautiful Bill Act" 对客户支出或项目活动的早期影响 [103][104] - 尚未观察到可直接归因于该法案的影响 [104] 问题: 自由现金流正常化时间表和未来季节性 [107][108] - 多年度向年度账单过渡相关的账单额变化已完成，撇开重大离散项目，自由现金流增长通常与基础非GAAP净收入增长相关 [107][108] 问题: AI战略中的数据访问和API使用趋势及货币化时机 [109][110][111] - 客户对某些API的使用相当活跃，将对重度使用机器化应用的API访问进行货币化，API和MCP货币化将是未来逐步利用的杠杆 [110][111] 问题: 2026财年业绩强劲和CAD细分增长突出的驱动因素 [115][116][118] - 第三季度反映了今年持续执行的一致势头，以及指引中假设的宏观恶化未发生 [116] - AutoCAD增长部分受新交易模式会计处理影响，也受益于在线商店和新兴国家的强劲表现 [116][117] - 过去三年的重要战略决策（业务结构、转型）正在产生预期结果 [118]

财务数据和关键指标变化 - 未提供具体财务数据和关键指标变化 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提供各业务线具体数据和关键指标变化 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供各市场具体数据和关键指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - Ting业务的剥离过程是当前首要任务 预计达成决议需要几个季度 而完全剥离可能需要更长的时间 [3][4] - 公司正在积极评估对Domains和Wavelo业务的再投资机会 为Ting业务解决后的发展做准备 [5][6] - 公司战略重点包括保持运营纪律 推动效率提升 继续去杠杆化 并在收入、利润率和调整后EBITDA方面保持发展势头 [6] - 董事会深度参与公司转型 其成员构成广泛且具备相关技能 以支持领导层工作 [6][7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新任CEO对领导团队感到荣幸 并将基于公司多年奠定的基础继续发展 [3] - 2026年针对Domains和Wavelo业务的详细指引将在2026年2月初的第四季度财报更新中提供 [4][5] - Ting业务处置的结果将直接影响公司对核心业务再投资的灵活性 并指导下一阶段的增长战略 [5] - 公司对未来几个季度的计划分享持积极态度 [7] 其他重要信息 - 新任CEO的聘用合同为四年固定期限协议 旨在确保可预测性、连续性和利益一致性 完整合同将于2026年3月提交的10-K文件中披露 [5] - 公司提醒投资者注意讨论中包含的前瞻性陈述 并建议阅读SEC备案文件以了解完整风险因素 [1][2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Ting业务处置过程的进一步细节及预期解决时间 - Ting相关活动仍在进行中且过程复杂 预计达成决议需要几个季度 完全剥离可能需要更长时间 目前无法评论估值 [3][4] 问题: Ting业务过渡期间 Domains和Wavelo业务的增长展望 - 公司正在审视多种路径以实现股东价值最大化 并将于2026年2月初的第四季度财报中提供2026年各业务指引 [4][5] 问题: 新任CEO的聘用合同细节 - 合同为四年固定期限雇佣协议 以确保可预测性、连续性和一致性 完整合同将在2026年3月提交的10-K中披露 [5] 问题: 新任CEO的战略愿景和公司近期优先事项 - 完成Ting处置过程是最高优先事项 其结果将塑造对Domains和Wavelo再投资的灵活性并指导增长战略 同时公司正积极为下一步做准备 并保持运营纪律和效率提升 [5][6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长12%，达到创纪录的15亿美元 [4][6] - 第三季度净收入增长13%，达到创纪录的116亿美元，或每股稀释收益128美元 [4][8] - 毛利润增长13%，达到创纪录的563亿美元，毛利率提升31个基点至368% [7] - 销售、一般及行政费用增长14%，杠杆率下降32个基点，主要受营销支出增加推动 [7] - 营业利润增长超过12%，达到144亿美元，营业利润率与去年同期持平 [8] - 公司预计第四季度总收入将实现高个位数增长，全年毛利率预计提升约100个基点 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Free People品牌总收入增长9%，零售板块同店销售额增长4%，批发收入增长8% [8][9] - FP Movement业务总增长18%，零售板块同店销售额增长4%，批发销售增长29% [10] - Urban Outfitters品牌全球零售板块同店销售额增长13%，北美增长10%，欧洲增长17% [11] - Nuuly品牌总收入增长49%，平均活跃订阅用户增加约40%，接近40万 [14] - Anthropologie集团零售板块同店销售额增长8%，总收入增长8%，连续第19个季度实现正同店销售额 [18] - 批发板块收入增长8%，主要由专业门店账户增长推动 [7][10] 各个市场数据和关键指标变化 - Urban Outfitters欧洲业务表现突出，实现17%的同店销售额增长 [11][13] - Free People欧洲业务虽规模相对较小，但实现双位数同店销售额增长 [9] - Anthropologie集团在国际市场扩张，计划在英国开设三家新店 [23] - 北美市场表现稳健，Urban Outfitters和Free People均实现正同店销售额增长 [11][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于多元化商业模式，覆盖门店、数字、批发和订阅服务等多个渠道 [32][33] - Anthropologie集团加强自有品牌战略，自有品牌渗透率创历史新高，提升超过100个基点 [20] - 公司推出Maeve作为独立品牌，首家门店表现超出预期，计划进一步扩张 [21] - Nuuly品牌继续扩大规模，投资于物流和营销以提升品牌知名度 [14][15] - 公司积极应对关税影响，通过谈判供应商条款、调整原产国等方式进行缓解 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 关税对第三季度毛利率产生约60个基点的负面影响，预计第四季度影响约75个基点 [15] - 尽管有关税逆风，公司仍预计全年毛利率提升约100个基点 [16][28] - 管理层预计假日季节竞争激烈且促销活动增加，但公司有望实现营业利润率同比改善 [34] - 11月门店流量和销售保持强劲，零售板块同店销售额略高于第四季度计划 [34] 其他重要信息 - 公司计划在2026财年资本支出约为3亿美元，其中45%用于零售门店扩张和支持 [30] - 计划本财年新开约69家门店，关闭约17家，净新增门店主要来自FP Movement、Free People和Anthropologie [30] - 公司预计第四季度有效税率约为235%，全年约为225% [29] - 库存预计以与第四季度销售相似的速度增长，重点提高产品周转率 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于价格调整的客户反应和未来定价策略 [37] - 价格调整是战略性和有选择性的，并非全面提价，在认为价格价值等式合适的地方进行了小幅提价，几乎没有遇到价格阻力 [39] - 公司致力于维持开仓价格点和定价结构，保护客户依赖的具有良好价格价值的产品 [40] - 大多数价格调整已经完成，预计明年很少需要进一步提价 [41] 问题: Anthropologie自有品牌渗透率的进展和全球扩张计划 [46] - 自有品牌渗透率同比增长近100个基点，预计将继续超越整体品牌增长 [47] - 全球扩张重点关注北美和英国，新店表现良好，未来将根据业绩评估进一步扩张机会 [48] - Pilcro作为丹宁生活方式品牌表现显著，是Anthropologie表现最好的丹宁品牌 [52] 问题: Urban Outfitters品牌的盈利状况和未来展望 [46] - 第三季度全球实现盈利，主要由欧洲的卓越利润增长和北美亏损的有意义减少推动 [53] - 欧洲业务已经盈利，北美仍有减少亏损的机会，品牌有可能在明年全年实现全球盈利 [55] 问题: 第三季度业务加速的驱动因素和假日销售趋势 [59] - 所有品牌的驱动力是门店和在线流量的增加，销售增长与流量增长几乎完全一致 [60] - 预计假日季节销售良好但促销活动会比去年略有增加，客户更耐心等待促销活动 [60][61] 问题: 长期营业利润率目标超过10%的驱动因素 [77] - 公司目标仍是10%，接近今年实现，未来改善机会包括Urban Outfitters扭亏为盈、Nuuly增长、门店占用杠杆率和IMU机会 [78][79] - 在设定新目标前，希望先达到并稳定在10%的利润率 [79] 问题: Anthropologie业务结构性增长变化的原因和可持续性 [77] - 增长驱动因素包括专注于全价销售、现代化产品组合、多元化品类、投资数字能力和提升客户体验 [80][81][82] - 过去四年客户数量增长超过50%，建立了可持续的增长模式 [81] 问题: 各品牌商品利润率状况和Nuuly客户 demographics 变化 [66] - 所有品牌都受到关税影响，降价改善主要由Urban Outfitters推动，Free People也有有利的降价率，Anthropologie略微上升但通过毛利润增长抵消 [67] - Nuuly客户基础在年龄、人口统计和地理分布上保持相对稳定，新客户获取中观察到略微年轻化和南部地区渗透率稍高的轻微变化 [68][69] 问题: 第三季度毛利率超预期的原因和第四季度展望 [73] - 超预期主要来自健康的顶线增长和所有品牌贡献的门店占用杠杆率提升 [74] - 维持全年毛利率提升100个基点的计划，预计假日促销可能影响利润率，但公司计划保守 [75] 问题: 消费者等待促销的行为模式和Nuuly销售对毛利率的影响 [85] - 消费者等待促销是理智行为，回归到疫情前的模式，不代表消费者疲软 [86][87] - Nuuly本季度向客户的销售率较高，这部分毛利率较低，但未观察到人口统计或地理上的重大变化 [88] 问题: Urban Outfitters复苏进程和男士业务状况 [90] - 复苏是一个旅程，团队执行良好，专注于客户、核心品类和营销活动 [91][92][93] - 男士业务取得进展，团队重新设计核心单品，专注于扩大客户群和品类，成为男士目的地 [95][96] 问题: Urban Outfitters产品组合拓宽策略和欧洲相似性 [102] - 通过客户研究发现过去产品组合过于狭窄，现在专注于扩大受欢迎品类如丹宁和休闲服 [103][104] - 欧洲和北美团队都高度关注各自消费者，虽有差异但有良好协作和产品共享 [107] 问题: 批发业务前景和红海航运通道可能重新开放的影响 [109] - 批发业务表现强劲，特别是FP Movement，预计将继续增长，专业门店和国际机会充满潜力 [112] - 红海航运通道重新开放将增加运输机会，对公司是积极因素，但具体费率影响尚待观察 [110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3][20] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩张750个基点 [3] - 连续第二个季度实现GAAP盈利 [3][20] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3][20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 第三季度GAAP净收入为1.6亿美元，其中包括因估值备抵释放产生的1.54亿美元一次性所得税收益 [20] - 过去12个月账单收入为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 第三季度现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为2500万美元，自由现金流为2100万美元 [22] - 第三季度毛利率为87%，高于84%-86%的目标区间上限 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品AIOps同比增长超过50% [44] - 公司发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 智能体套件基于超过700个集成的开放生态系统构建，能够利用更广泛的上下文信息 [8][88] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000，同比增长约13% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度支出超过10万美元的高价值客户达到867家，同比增长5% [12][20] - 本季度新增284家净新客户，本财年至今总计新增客户数量是2025财年总数的近4倍 [10] - 总付费客户增长至15,398家，同比增长2% [21] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降的负面影响 [21][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个目标：扩大营业利润率和自由现金流利润率、扩展在AI运维和事件管理领域的产品优势、推动市场进入转型以加速PagerDuty Operations Cloud的全面采用 [3] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向基于用量的多年平台模式 [10][12][56] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司定位为企业和AI运维平台，其开放中立生态系统、集成能力和平台韧性被视为关键竞争优势 [6][7][66][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前最大挑战是大型企业中的席位许可压缩，主要受预算谨慎和业务调整影响 [5][23][30] - 经营环境特点是客户预算持续谨慎、组织调整和变革 [10] - 尽管存在短期挑战，但对平台的需求依然强劲，新客户获取和总客户数实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，原因是产品领导地位、不断扩大的营业利润率和强大的资产负债表 [16][25][34] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下一财年退休 [16][17] - 公司在本季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，截至季度末仍有1.62亿美元授权回购金额可用 [22] - 公司被列入《财富》最佳职场中小型科技公司榜单前50名 [15] - 剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2%，其中69%预计在未来12个月内确认 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势及其与历史时期的比较 - 管理层认为本季度的留存问题与以往不同，表现为客户流失和降级的绝对数量有所改善，但降级规模更大，与大规模重组相关 [32] - 改善措施包括采取多季度续订规划、提供灵活的定价方案以转向基于用量的许可，并专注于新客户获取 [33][34] - 尽管席位减少，但客户对平台的实际使用量在增加，长期展望保持信心 [33][34] 问题: 销售团队成熟度的关键指标和期望 - 关键指标包括客户对平台价值的反馈、账户覆盖的连续性以及售前售后支持 [37] - 新的首席营收官和客户成功团队专注于"获客、实现价值、扩展"的流程，加强新产品附着和专业服务附着 [38][39] - 已观察到这些努力带来的成功案例，例如与一家汽车制造商的合作 [39] 问题: 是否有机会通过提供基于用量的定价或服务来挽回因席位压缩造成的收入损失 - 长期协议提供了在协议期内主动提供新定价、包装和产品附加服务的机会 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，管理层正积极与客户接触，收集反馈并帮助其对接新用例 [44] 问题: 第四季度指导是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 - 第四季度指导已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度仍将持续 [45] - 通过更早的客户互动和流程变更，对指导充满信心 [45] 问题: 本季度因重组和裁员造成的席位压力有多少是一次性的，如何防止在第四季度重演 - 通过更主动地与客户接触、采用包含销售、解决方案咨询和客户成功经理的"小组"模式，已经在取得进展 [53] - 预计情况会改善，但宏观经济环境不会显著变化，公司凭借强大的财务状况来应对 [54] 问题: 向基于用量模式的转变速度以及平台使用情况是否健康 - 平台的使用量在几乎所有使用指标上都在增加，新客户增长也保持强劲 [55] - 向基于用量模式的转变不是一刀切的，在大型客户中最为明显，向多年协议的转变提供了更多时间推广用量产品 [56] - 转向灵活许可模式的客户可以访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [58] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 - 观察到客户主要关注提高营业利润率和降低成本，平台自动化的增加也使得席位许可与价值主张的关联度降低 [64] - 存在一种 dichotomy：客户在调整规模的同时仍将韧性作为首要任务，这往往在调整后带来立即的增长机会 [65] 问题: 未来营业利润率增长的轨迹和潜力 - 公司已连续第六年扩大营业利润率，并预计下一财年全年实现GAAP盈利 [68] - 未提供明年具体预期，但承诺持续优化支出，同时投资于客户、转型和产品等重要领域 [69] 问题: 第四季度增长指导的构成，以及基于用量的模式何时能抵消席位压力 - 第四季度指导考虑了续订可见度，第四季度是最大的续订季度 [76] - 向新定价模式的转变需要时间，预计对第四季度影响不大，但已采取措施早期接触客户以改善采用率 [76][77] 问题: 如何调和客户logo留存率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 - 矛盾源于高端市场的降级，客户仍在扩张，但扩张规模更小、更谨慎 [79] - 客户成功团队正在识别基础客户中对接新产品的机会 [80] 问题: 智能体套件对用量使用的推动作用及其对竞争力的影响 - 智能体套件获得积极反响，因其能利用广泛的集成生态系统和上下文信息，并且设计为"人在环路"以建立信任，从而推动更多使用 [87][88] - 该套件在市场上具有独特性，类似于AIOps，预计随着客户熟悉和使用，用量会增长 [91][92] 问题: 新客户获取的规模相对于往年情况 - 新客户获取在各个细分市场表现良好，包括AI原生公司和进行数字化转型的传统公司，客户基础多样化 [97][98] - 新客户规模不一，既有小额交易，也有本季度超过10万美元的大额交易，特别是在企业级细分市场 [100] 问题: 股权激励支出的下降趋势是否可持续 - 股权激励支出预计将继续下降，下降速度会随时间变化 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司致力于有效管理股权激励支出，作为盈利增长目标的一部分 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为950万美元，同比下降2%，去年同期为970万美元 [12] 年初至今收入增长8% [5][12] - 第三季度毛利率为67.3%，去年同期为68%，保持稳定 [15] 毛利率超过67%反映了公司技术的差异化能力 [5] - 第三季度营业费用为520万美元，同比增长10%，去年同期为480万美元，占收入比例为55%，去年同期为49.1% [15] 增长主要由G&A费用增长47%驱动，涉及战略增长咨询费用和针对性销售投入 [16] - 第三季度营业利润为110万美元，同比下降37%，去年同期为180万美元 [16] 营业利润率为12.1%，去年同期为18.8% [16] 年初至今营业利润增长31%至310万美元 [16] - 第三季度EBITDA为130万美元，去年同期为200万美元，EBITDA利润率从去年同期的20.7%收缩至13.9% [17] - 第三季度净利润为104万美元，每股收益0.06美元，去年同期净利润为130万美元，每股收益0.06美元 [17] 年初至今净利润为320万美元，较2024年同期显著改善 [7] - 公司现金及等价物和短期银行存款为2170万美元，每股0.93美元，截至2024年12月31日为2060万美元，每股0.88美元 [18] 公司无负债 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 四个核心垂直领域的收入年初至今合计增长23%，同比增长12% [4] 增长主要由惩教和能源垂直领域驱动 [4][12] - 公用事业和数据中心垂直领域势头不断增强 [12] 运输、公用事业、太阳能农场、物流和数据中心在EMEA地区表现出强劲的客户采用率 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区是最大市场，第三季度收入增长17%，占销售额的51%，去年同期为43% [7][15] 增长动力来自惩教和公用事业垂直领域 [7] - 美国市场表现尤为强劲，第三季度收入增长22%，年初至今增长19% [7][13] 增长由惩教和能源领域的稳定需求以及新客户赢得所推动 [13] - 加拿大收入年初至今增长7%，由公用事业和惩教领域持续拉动 [7] 但第三季度收入下降21%，原因是合同授予时间的正常季度波动 [14] - EMEA地区第三季度收入下降10%，但年初至今增长15% [13] 去年同期获得多个大合同导致今年第三季度对比基数较高 [13] 新客户赢得和现有客户交叉销售推动前九个月表现 [14] - 亚太地区第三季度销售额下降14%，主要源于一个客户合同逐步退出且本季度无收入贡献 [14] 但下滑速度改善，业务发展团队在数据中心、公用事业、惩教和物流领域赢得战略性胜利 [14] 该地区收入占比为12%，去年同期为14% [15] - LATAM地区仍代表增长机会，但目前收入贡献较小 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是可重复部署和可扩展的账户增长，应对市场对先进差异化解决方案日益增长的需求以及关键基础设施安全立法的推动 [5] - 技术创新是提升竞争地位和获取市场份额的基石 [8] AI驱动的入侵检测系统MultiSensor Cascade Plus获得重要胜利 [8] - MultiSensor Cascade Plus支持最多16台设备菊花链连接以及第三方设备的以太网供电，单PoE连接距离100米 [9] 该技术几乎消除误报率，优化总拥有成本，减少安装和维护费用 [9] - 公司积极扩大目标市场，瞄准非关键基础设施内的关键点安全，如医院、博物馆、教育机构和物流设施 [9] - 业务开发团队战略集中于高增长垂直领域、处理复杂性的能力、全球可扩展性机会以及利用现有市场足迹 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务模式展现出韧性，执行严谨战略正在扩大市场影响力，加强核心垂直领域的竞争力，并加速高价值解决方案的增长，同时维持60%以上的毛利率水平 [10] - 基于今年前九个月的势头和不断增长的机会管道，公司重申对可持续业务和盈利能力的承诺 [10] - 公司仍然致力于创新，投资下一代安全解决方案以增强竞争地位并支持全球客户 [11] - 对关键基础设施安全性的立法日益增长，为公司带来顺风 [5] AI的全球发展转化为数据中心的倍增和复杂化，进而导致新发电方式的倍增，公司旨在保护数据中心及其电源 [26] 其他重要信息 - 公司企业费用第三季度约为89万美元，去年同期约为47万美元，主要异常成本与支持战略增长的咨询项目有关 [18][22] - 公司获得一项AI开发倡议的一次性政府补贴，验证了其创新技术解决方案 [16] - 公司将参加由Raymond James在纽约市主办的第22届年度安全投资者会议 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于企业费用大幅增长的原因 [21] - 回答: 企业费用从47万美元增至89万美元，主要是与咨询费用相关的异常成本 [22] 问题: 关于AI和能源领域的评论及合作伙伴关系 [23] - 回答: AI在三个方面与公司相关：1) 开发用于传感器数据分析的AI模型以提高检测率和降低误报；2) 利用AI优化内部流程提高效率；3) AI发展导致数据中心和发电设施建设增加，公司旨在保护这些设施 [25][26] 业务开发团队致力于与同行合作，在设施建设初期进行整合 [26] 问题: MultiSensor的客户和垂直领域兴趣 [29] - 回答: 第一代MultiSensor作为独立产品，正在多个垂直领域进行概念验证，包括监狱、公用事业入口、物流场所等，并通过分销推广 [30] 菊花链版本的MultiSensor在数据中心领域获得初步胜利 [31] 问题: 客户订购MultiSensor的模式 [32] - 回答: 客户通常先订购少量进行测试和标准化，用于解决现有技术难以处理的问题；在新建设计中，则会围绕产品进行规划，订购量可能更大 [33][34] 问题: 第四季度季节性表现和当前区域/垂直领域展望 [34][36] - 回答: 公司不提供前瞻性陈述 [35] 但指出北美（主要是美国）和欧洲是强劲地区，核心垂直领域持续两位数增长，证明策略正确 [38] 问题: 剔除亚太合同终止影响后的增长计算 [41] - 回答: 难以评论，去年的大合同具有重大影响，导致难以通过其他垂直领域的增长来完全抵消 [41] 问题: 未来10%有机增长的运营模式是否持续 [42] - 回答: 公司正为此努力奋斗，目标是实现可持续增长 [42][44] 问题: 咨询费用是否支持未来增长 [50] - 回答: 公司希望这笔投资能转化为未来增长，但这是期望和努力方向 [50] 问题: 运营费用增长是否来自招聘新人 [53] - 回答: 费用增长主要来自用于未来增长的大型咨询费，此外也有支持增长的业务开发投入 [53] 问题: 咨询费用的具体金额和未来预期 [55][56] - 回答: 未披露具体金额，但它是费用增加的主要部分 [55] 该费用属于异常项目，非结构性，但不排除未来再次发生 [56][58]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长4%，连续第六个季度实现增长，主要受个人系统业务在商用和消费领域的增长驱动 [7] - 非GAAP每股收益高于指引区间中点 [7] - 2025财年全年营收增长3%，重返增长轨道 [11] - 个人系统业务全年营收增长6%，打印业务全年营收下降4% [11] - 第四季度运营现金流为16亿美元，自由现金流约为15亿美元，全年自由现金流为29亿美元 [25] - 第四季度非GAAP摊薄后每股净收益为0.93美元，环比增长24% [22] - 公司计划在2026财年将季度股息提高至每股0.30美元，这是自2015年分拆以来连续第十年增加股息 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 个人系统业务第四季度营收同比增长8%，超出预期，主要受平均售价提升和7%的出货量增长驱动 [9][22] - 个人系统业务关键增长领域实现双位数同比增长，其中AI PC收入同比翻倍 [22] - 商用个人系统营收和出货量均增长7%，消费类个人系统营收增长10%，出货量增长8% [23] - 个人系统业务第四季度运营利润率为5.8%，符合指引 [23] - 打印业务第四季度营收下降4%，反映市场疲软和各地区采购决策延迟 [10] - 打印业务耗材收入按固定汇率计算下降3%，符合预期，并且市场份额有所提升 [10][24] - 打印业务第四季度运营利润率为18.9%，符合指引并处于区间高端 [24] - 关键增长领域表现强劲：消费者订阅服务实现双位数营收增长，年收入接近10亿美元；工业图形业务年收入超过18亿美元，连续第九个季度同比增长；3D打印业务实现双位数增长 [10][11] 各个市场数据和关键指标变化 - 按固定汇率计算，欧洲、中东和非洲地区营收增长6%，亚太及日本地区营收增长9%，美洲地区营收持平 [20] - 公司在全球PC市场份额获得提升，特别是在商用、消费高端产品和工作站等高价值类别中 [9] - 截至第四季度末，仍有40%的PC设备基础使用Windows 10，Windows 11更新将在2026年继续成为PC市场的顺风 [9] - AI PC需求持续加速，本季度出货量占比超过30% [9][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于"未来工作"，加速边缘AI设备创新，例如推出与NVIDIA合作、可运行高达2000亿参数模型的AI Station [8] - 通过劳动力体验平台管理240万台连接设备，每月自动修复超过1200万个IT问题，并与微软安全代码试点集成，将生成式AI引入IT管理 [9] - 公司内部率先采用AI PC，部署精选应用后团队生产力提升16% [9] - 未来成本削减计划将嵌入AI，目标在未来三年内实现约10亿美元的年度总运行率节省，预计将导致4000-6000人的裁员 [17][27][28] - 公司已完成"未来就绪"成本计划，累计实现22亿美元的年度总节省，远超最初14亿美元的目标，节省与支出比率达到近1.8倍 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对导航充满挑战的外部环境取得的进展感到自豪，过去两个季度实现了利润连续环比改善 [5][6] - 内存成本上升构成重大挑战，目前占典型PC成本的15%-18%，其增速在最近几周加快 [14] - 预计内存成本上升的实质性影响将体现在2026财年下半年，上半年因现有库存影响较小 [14][70] - 公司正采取积极措施缓解影响，包括认证低成本供应商、重新设计产品组合以减少内存配置、通过AI转型推动进一步成本节约，以及与渠道和直接客户密切合作提高价格 [15][44][45] - 对AI PC的普及持续乐观，预计2026年AI PC出货量占比将达40%-50% [53][83] 其他重要信息 - 公司宣布了领导层变动，欢迎Ketan Patel担任个人系统业务负责人，Manoj Leelanivas担任HP解决方案负责人，Prakash Arunkundrum担任首席战略与转型官 [12] - 公司计划于4月23日举行投资者日，分享AI如何改造惠普的完整计划 [18] - 资本分配方面，只要总杠杆率低于2倍且没有更好的回报机会，公司承诺将约100%的自由现金流回报给股东 [25] - 第四季度通过股息和股票回购向股东回报近8亿美元，全年回报超过19亿美元 [25] 问答环节所有提问和回答 问题: 自由现金流指引持平的原因及是否包含现金重组费用 [35][36] - 自由现金流指引相对持平，主要因预期内存成本上升导致收益略有下降，但被营运资本改善（特别是随着个人系统业务增长带来的有利现金转换周期）以及资本支出和重组成本小幅下降所抵消 [38] - 自由现金流指引包含了约2.5亿美元的重组成本 [39][40] 问题: 应对内存成本上升的策略及价格弹性考量 [42] - 公司将利用其规模、与供应商的长期协议和关系来确保供应，并认证更多供应商以进一步缓解影响 [43] - 利用产品组合的广度，通过劳动力体验平台的数据为客户推荐最优配置，并在可能的情况下进行配置降级 [44] - 需求影响通常集中在低端品类，公司将通过管理产品组合，将需求转向供应更充足、配置更好的领域 [45] - 定价将是另一个缓解工具，将根据合同和不同关系酌情使用 [45] 问题: 价格上调的范围和性质，以及Windows 11更新的持续影响 [48][50] - 价格上调将视具体情况、国家、品类而定，影响将是广泛的，但程度会因具体情况而异 [49] - 预计约60%的设备基础已升级至Windows 11，剩余机会主要在中小型企业以及欧洲和亚洲市场，这一顺风将持续到2026年上半年甚至更久 [51][52] - AI PC是另一个催化剂，预计明年出货占比将达40%-50% [53] 问题: 新成本节约计划的动因 [55] - 新计划主要受AI带来的机遇驱动，旨在加速产品开发、提高客户满意度和提升生产力，而非直接应对内存周期 [55][56] - 经过两年试点，已转向具体举措，通过重新设计流程并利用AI（尤其是智能体AI）可在上述领域产生显著影响 [56][57] 问题: 2026年个人系统业务势头的信心来源及季节性考量 [59][64] - 信心源于老旧设备更新需求、Windows 11更新剩余40%设备基础的顺风、AI PC混合比例提升超预期，以及聚焦高端品类、外围设备和服务附加率的战略 [62][63] - 营收预计下半年更强劲，受正常季节性因素和应对成本上升的定价行动驱动 [67] - 个人系统运营利润率预计上半年保持在5%-6%区间，受下半年内存成本上升影响，全年利润率可能处于长期目标区间5%-7%的低端 [29][68] - 每股收益受下半年内存成本影响，全年分布可能更均衡 [69] 问题: 服务、订阅和软件等经常性收入业务的评论 [72] - 该评论涉及整体业务，包括年收入接近10亿美元的消费者订阅服务（如Instant Ink）、增长强劲的"PC即服务"以及软件业务 [74] - 未来将重点推动这一利润率更高、更稳定、周期性更弱的经常性收入基础的增长 [75][76] 问题: 内存成本对每股收益0.30美元影响的构成及对其他元件的看法 [78] - 0.30美元是净影响（已考虑缓解措施），总影响远大于此，可根据内存占PC成本15%-18%进行估算 [79] - 对已采取的措施有较高信心，但鉴于全年指引且主要影响在下半年，目前采取审慎态度 [79] - 其他元件领域未见重大影响或短缺，即使在内存领域，凭借与供应商的关系和合同，供应状况良好 [80] 问题: 内存成本和关税对AI PC普及轨迹的影响及定价行动的市场反应 [82][86] - 对AI PC普及持续乐观，将继续优先发展高端品类，AI PC价值主张和客户准备度是驱动因素 [83] - 在打印业务，商用领域因竞争对手受日元贬值优势，价格行动未全面跟进，导致第四季度份额有所流失；消费领域和耗材业务则份额增长 [87] - 在PC业务，因关税影响较小，价格涨幅相对温和，市场反应不强 [88] - 尽管有定价环境，公司营收表现依然强劲 [89] 问题: 内存库存水平和供应链差异化优势 [92] - 基于现有库存，上半年情况良好，受影响较小 [93] - 与关键供应商的长期协议、公司规模、深厚的合作关系是关键资产，后疫情时代改善的供应链运营流程（如供需匹配、预测）和经验丰富的团队是差异化优势 [94] 问题: 打印业务长期战略及运营利润增长前景 [96] - 战略核心是提升单客户价值、减少无利润客户，加倍投入"大墨仓"市场以增加盈利单位，在办公领域通过新产品和成本控制提升份额，工业图形业务预计持续增长 [98][99] - 更多细节将在投资者日分享 [97] 问题: 内存价格影响0.30美元的计算及对产品配置和AI PC的影响 [101][102] - 0.30美元的影响计算大致正确，公司采取审慎的指引态度，但有信心管理此类挑战，若能做得更好将会超越 [104] - 公司将优先考虑利润率更高的产品单位，需求受影响更可能集中在对价格更敏感的入门级领域 [105] - 鉴于事态发展迅速，且主要影响在下半年，目前阶段保持谨慎是更好的选择 [106]

财务数据和关键指标变化 - 未提供具体的季度财务数据和关键指标变化 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提供各业务线的具体数据和指标变化 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供各市场的具体数据和指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - Ting业务的处置是当前最高优先事项 预计达成决议需要几个季度 而完全剥离可能需要更长的时间[3][4] - 公司正在积极评估对Domains和Wavelo业务的再投资机会 以便在时机成熟时迅速行动[6] - 公司计划在2026年2月初的第四季度财报更新中为Domains和Wavelo业务提供2026年业绩指引[4] - 新任首席执行官的雇佣合约为期四年 旨在确保可预测性 连续性和利益一致性[5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正专注于Ting业务的处置过程 其结果将直接影响公司在Domains和Wavelo业务上的再投资灵活性[5] - 公司在运营上保持纪律性 致力于提高效率 继续去杠杆化 并在收入 利润率和调整后税息折旧及摊销前利润方面保持增长势头[6] - 董事会深度参与公司转型 拥有与当前任务高度相关的技能和广泛代表性[6][7] 其他重要信息 - 新任首席执行官Dave Woroch首次主持问答环节 表示很荣幸领导团队并继续建设Tucows多年打下的基础[3] - 完整的首席执行官雇佣合同将在2026年3月提交的10K报告中披露[5] 问答环节所有提问和回答 问题: Ting业务的处置进程及预期时间表 - Ting业务的处置活动仍在进行中 过程复杂 预计达成决议需要几个季度 完全剥离可能需要更长的时间 在过程完成和最终条款确定前无法评论估值[3][4] 问题: 在Ting业务过渡期间 如何看待Domains和Wavelo业务的增长前景 - 公司将在2026年2月初的第四季度财报更新中为Domains和Wavelo业务提供2026年业绩指引 届时将明确这两块业务的增长展望[4] 问题: 新任首席执行官的雇佣合同细节 - 新任首席执行官的雇佣合约为期四年的固定期限雇佣协议 该结构和期限旨在确保可预测性 连续性和利益一致性 完整合同将在2026年3月提交的10K报告中披露[5] 问题: 新任首席执行官的战略愿景和近期优先事项 - 完成Ting业务的处置是当前最高优先事项 其结果将直接影响公司在Domains和Wavelo业务上的再投资灵活性并指导下一阶段的增长战略 同时公司正在积极评估再投资机会为未来做准备[5][6]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP运营利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益 [20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 总待履行合同金额约为4.15亿美元，同比增长2% [23] - 过去12个月账单金额为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度回购240万股股票 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品收入同比增长超过50% [44] - 发布了超过150项平台增强功能和行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 平台集成数量超过700个 [8] - 付费客户总数增长至15,398家，同比增长2% [21] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [21] - 年消费超过10万美元的客户数量增至867家，同比增长5% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 新客户获取呈现两位数同比增长 [4] - 本年度迄今新增284家净新客户，几乎是2025财年总数的四倍 [10] - 客户流失和降级的数量呈下降趋势，但由席位缩减驱动的收缩金额大于预期 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理产品优势、推动市场推广转型以加速采用PagerDuty运营云 [3] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向多年的平台使用模式 [10] - PagerDuty被认为是企业AI运营平台，在数字和AI运营领域具有领导地位 [10] - 最近的全球基础设施中断事件突显了公司提供的差异化弹性能力 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在预算谨慎的情况下进行组织架构调整，对大型企业的事件管理业务影响最大 [5] - 需求平台保持强劲，新客户获取和总客户数均实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加 [33] - 预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下个财年退休 [16] - 公司本季度再次实现GAAP运营利润率盈利，预计下一财年将实现全年GAAP盈利 [20] - 公司被列入《财富》最佳职场小型和中型公司榜单 [15] - 公司任命Todd McNabb为首席营收官 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于美元净留存率的趋势以及管理层如何评估当前情况 - 管理层对本季度的保留结果不满意，情况与过去不同，客户流失和降级的数量有所改善，但降级规模更大，与重大重组相关 [32] - 已采取多季度续订规划、灵活定价等措施来应对，并相信长期前景，因为看到客户对平台的使用量在增加 [33] - 公司专注于大型客户，通过灵活定价和多年协议来支持他们并降低风险 [34] 问题: 关于销售团队成熟度的关键指标和期望 - 最关键指标是客户的反馈，包括他们从平台获取价值的能力、对账户覆盖的满意度等 [37] - 新的首席客户官和首席营收官正专注于深化客户成功理解和销售团队的“获客、实现价值、扩展”流程 [38][39] - 这些努力已在本季度带来一些重要胜利 [39] 问题: 是否有机会在续订前向客户提供基于用量的定价以挽回损失 - 绝对有机会，长期协议提供了更多时间主动提供新的定价和产品 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，公司正积极与客户接触，即使他们远离续订期 [44] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的流失稳定或恶化 - 指引已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计第四季度基于席位的压力将持续 [45] 问题: 本季度的意外情况有多少是一次性的，以及如何防止其在第四季度发生 - 公司通过更主动地与客户接触已经取得进展，客户流失和降级的绝对数量有所改善 [53] - 不预计宏观环境会有显著变化，但公司财务实力雄厚，可以应对 [54] 问题: 平台使用情况是否健康，以及向用量模式转变的速度 - 平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也强劲 [55] - 向用量模式的转变不是一维的，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力主要集中在最大型的客户 [55] - 从单年转向多年协议提供了更多时间来推广基于用量的产品 [56] 问题: 基于席位的压力是否纯粹由裁员驱动，还是有AI替代因素的影响 - 主要看到客户专注于提高运营利润率、降低成本，这是自然演变，但在大型客户中更为明显 [64] - 存在一种 dichotomy：一方面看到精简人头的阻力，但同一客户随后会寻求提高弹性，这几乎立即带来增长机会 [65] 问题: 关于利润率提升的轨迹和未来潜力 - 这是公司连续第六年推动运营利润率改善，并预计下一财年实现全年GAAP盈利 [68] - 公司仍致力于优化支出，同时继续投资于客户、转型和产品 [69] 问题: 第四季度指引的保守程度，以及基于用量的部分何时能抵消席位压力 - 指引已考虑了续订可见度和与客户接触的早期努力，预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会持续 [76][77] - 不预计向新定价模式的转变会在第四季度产生重大影响 [76] 问题: 如何调和客户logo保留改善与高价值客户数量增长放缓 - 这主要归结于大型市场的降级影响，客户仍在扩张，但扩张规模较小，更趋谨慎 [79] - 公司需要更好地帮助客户快速从投资中看到价值，并更有效地附加新产品和服务 [80] 问题: 智能体套件对用量和竞争差异化的影响 - 客户对智能体套件反应积极，因其能利用广泛的集成生态系统和数据背景 [87][88] - 这推动了更多的使用和采纳，形成了一个自我实现的循环 [88] - 从竞争角度看，该套件是独特的，并且具有弹性 [90] - 类似于AIOps，公司预计随着客户熟悉使用智能体，收入将增长 [91] 问题: 新客户交易的规模相对于往年如何 - 新客户获取在所有细分市场都表现良好，包括新的AI原生公司和正在进行数字化转型的传统公司 [97] - 交易规模不一，有小型客户，也有本季度超过10万美元的大型交易 [100] 问题: 股权激励费用显著下降，未来趋势如何 - 预计股权激励费用将继续下降，下降速度在年底和明年会有所不同 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司继续致力于有效管理股权激励 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长18%（按报告和固定汇率计算），其中新交易模式贡献约1.24亿美元，剔除新交易模式影响后，固定汇率收入增长12% [9] - 第三季度账单额增长21%（按报告计算）和20%（按固定汇率计算），其中新交易模式贡献约1.35亿美元，剔除该影响后，固定汇率账单额增长16% [10] - 剩余履约义务（RPO）为74亿美元，当期RPO为48亿美元，均增长20% [10] - 第三季度GAAP运营利润率为25%，非GAAP运营利润率为38%，分别同比增长约330和120个基点 [10] - 第三季度自由现金流为4.3亿美元 [11] - 公司提高全年业绩指引：账单额指引区间提高至74.65亿至75.25亿美元，收入指引区间提高至71.5亿至71.65亿美元，非GAAP运营利润率指引提高至约37.5%（剔除新交易模式影响约为40.5%），自由现金流指引区间提高至22.6亿至22.9亿美元 [14][15] - 本财年迄今回购370万股股票，价值约10.7亿美元，并预计全年回购约13亿美元股票 [12][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 建筑、工程、施工和运营（AECO）业务表现强劲，受益于数据中心、基础设施和工业建筑的持续投资 [9] - AutoCAD业务增长15%，部分受益于新交易模式的会计处理以及Autodesk商店和新兴市场的强劲表现 [118][119] - Autodesk Construction Cloud（ACC）获得增长势头，有全球食品加工商等客户将700多个活跃项目从竞争解决方案迁移至ACC [18] - Fusion平台在制造业推动强劲增长，扩展附加率提高并驱动平均售价上升 [22] - 人工智能驱动的Sketch自动约束功能在Fusion中取得成功，自推出以来已交付超过260万个约束，商业用户的建议接受率增长至60%以上 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 在AECO市场，客户需求融合以减少风险、提高质量并优化成本和资源使用 [18] - 制造业客户需求融合，通过云端的集中化和细粒度数据以及人工智能驱动自动化来推动成本和研究效率 [20] - 新兴市场如印度、拉丁美洲和中东表现强劲，推动了Autodesk商店和AutoCAD业务的增长 [118][119] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于云、平台、行业云和人工智能支持的设计与制造融合 [17] - 通过基于云的平台和能力增强产品，无缝连接设计和制造工作流程，为客户提供更多价值并扩大可寻址市场机会 [7] - 构建具有活力的第三方生态系统平台，使解决方案更有价值，实现新的货币化机会，并提高效率 [7] - 为行业定义人工智能革命，通过订阅、消费和基于结果的商业模式赋能客户并捕获共享价值 [7] - 在制造业中市场定位明确，为需要端到端数字生产力的客户提供融合解决方案，许多客户目前缺乏产品生命周期管理（PLM）工具 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管地缘政治、宏观经济和技术环境存在不确定性，公司仍处于有利地位，能够为客户和投资者创造价值 [5] - 宏观经济环境大致稳定，但不确定性仍然较高，公司在指引中为2026财年剩余时间纳入了一些风险因素 [13] - 对于2027财年，考虑到销售和营销优化计划可能带来的干扰以及持续的宏观不确定性，管理层对潜在增长保持谨慎态度 [32][86] - 公司长期看好建筑、Fusion、基础设施等业务的增长潜力以及人工智能战略和路线图 [62] 其他重要信息 - 新交易模型和向年度账单过渡（针对多数多年合同）是今年账单和自由现金流增长的重要推动因素，但这些利好因素将在明年显著减弱 [10][11][64] - 公司正在优化上市策略，包括调整渠道激励结构，更注重新业务而非续订，并利用更好的客户情报和提高自动化程度 [81][82] - 公司与Wake Technical Community College和Kimley Horn建立战略合作伙伴关系，将Autodesk产品整合到课程中，为设计和工程领域的学生创造就业管道 [23] - 公司提供Flex消费模式，允许客户以最适合他们的方式消费产品和服务 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于席位、消费和AI货币化模式的辩论，以及更广泛的生态系统 [28] - 回答：行业面临产能挑战，未来项目将平衡人力密集与机器执行，公司目标是减少单个项目所需人数但增加执行项目数，通过机器执行、提供结果等方式捕获增量消费价值，同时支持基于人力的工作 [28][29][30] 问题: 对2027财年高层面的展望 [31] - 回答：业务今年表现良好，但仍有大量业务需在第四季度完成，销售和营销优化计划进展顺利但未完成，存在干扰风险，宏观不确定性仍高，因此对2027财年潜在增长保持谨慎 [32] 问题: Autodesk Construction Cloud（ACC）在现有客户中的渗透率以及交叉销售机会 [36] - 回答：ACC因独特的设计到施工执行解决方案而表现强劲，即使在现有客户账户中也未完全渗透所有项目，未来存在账户内渗透增加和因价值主张驱动的扩张机会 [37][38][39] 问题: 关于设计与制造融合以及Fusion在产品生命周期管理（PLM）市场的机会 [40] - 回答：公司瞄准中市场，这些客户通常缺乏PLM工具，公司正为其构建基于云、SaaS的现代平台解决方案，已看到小账户因这些工具扩展至更大账户的成功案例 [41][42] 问题: 关于客户迁移策略和"不让任何客户掉队"承诺的实际操作 [46] - 回答：通过包装（如为套件客户提供Forma）、确保通用数据环境（CDE）可用性、以及开发连接工作流程（如Revit作为首个连接客户端）等多种方式实现平滑过渡和采用，并专注于推出真正提升生产力的AI功能 [47][48][49] 问题: 本季度各细分市场、地区或产品的使用遥测数据是否有新趋势 [50] - 回答：第三季度的势头与上半年相似，趋势一致，AECO中的数据中心、基础设施和工业领域是亮点，Autodesk商店和新兴地区表现良好，反映在通过这些渠道销售的产品上，无新的新兴趋势需要强调 [50] 问题: 本季度标准化增长（12%）的无机贡献和驱动因素 [53] - 回答：第三季度并购活动对潜在增长率无异常影响，增长动力来自业务的持续势头，包括预付款收入、Autodesk商店和季度内更强的账单线性度 [53] 问题: 关于第四季度企业业务协议（EBA）续订队列的客户行为 [55] - 回答：第三季度客户参与度非常强劲，完成了所有预期业务，附加率等指标符合预期，第四季度是EBA续订的最大季度，还有大量产品订阅需要续订，业务主要集中在1月，团队表现良好，势头持续 [56] 问题: 客户对2027日历年或财年的支出计划看法 [59] - 回答：客户未指出支出模式有变化，当前势头预计会持续，客户正在投资数字基础设施为未来生产力提升做准备，大多数客户表示投资将持续，部分过去投资较慢的领域可能增加投资，未看到一致性水平发生变化 [60] 问题: 2027财年账单增长正常化的机制，以及收入与账单增长是否趋同 [61] - 回答：业务潜在增长表现良好且多元化，对建筑、Fusion、基础设施等增长潜力感到兴奋，明年账单和自由现金流增长因多年合同向年度账单过渡完成而正常化，新交易模式影响减小，但会对报告运营利润率带来增量阻力，这些是短期会计影响，目标是尽快使报告数字反映潜在业务 [62][63][64] 问题: AI功能（如自动约束）是否转化为可观察的留存率、多产品采用率或扩张活动变化，以及定价权思考 [68] - 回答：这是多年旅程，从任务自动化开始（如自动约束），对现有业务具有高度保护性和留存效应，将逐步转向工作流自动化（提供额外货币化机会）和系统级优化（捕获最大价值），AI货币化将随时间推移逐步实现 [69][70][71] 问题: 推动全年利润率指引上调的最成功因素及近期与远期杠杆 [72] - 回答：主要杠杆是上市优化（已取得良好进展，将降低销售和营销占收入比例）和固有运营杠杆，云和AI工作负载随着规模扩大会对毛利率构成阻力但增加总毛利，研发优先投资创新和AI驱动计划同时通过平台通用组件提高效率，G&A随业务增长高效扩展，达到41%利润率目标的路径将是非线性的，因新交易模式带来额外利润率阻力 [73][74] 问题: 第四季度账单指引大幅上调的驱动因素，以及渠道激励措施 [77] - 回答：上调源于团队持续强劲执行以及进入季度时在指引低端假设了严峻宏观情景但未发生，第四季度指引低端仍包含一些风险但无需像之前那样悲观看待宏观，关于渠道，新交易模式带来更好客户情报和续订自动化，将激励渠道更注重新业务而非续订，以符合长期目标 [78][79][80][81][82] 问题: 2027财年展望是否仍需同样程度的谨慎，以及内部开发团队和AI的影响 [85][87] - 回答：关于2027财年具体指引将在2月公布，当前分享对第三季度执行的热情以及对业务长期动力的兴奋，并透明说明制定指引时会考虑的因素 [86]，关于AI和内部开发，公司平台将无处不在，与客户内部构建的代理协同工作，增强其知识产权价值 [88] 问题: 渠道生产力恢复状态及并购活动影响 [91] - 回答：在新交易模式上面临的运营摩擦已取得良好进展，大部分问题已解决，EMEA合作伙伴在9月完成首次新交易模式续订，符合预期，目前已度过所有首次年度续订，未来焦点是与合作伙伴共同为客户提供更有价值、数据驱动和互联的产品服务，策略运作良好，低端客户更多通过商店直接购买，大合作伙伴专注于构建增值服务 [91][92] 问题: 关于将2D草图转为3D模型的AI代理创新中Autodesk的角色 [93] - 回答：Autodesk在该领域拥有数据量和专注度将超越其他任何产品，公司专注于当前回报最大的领域 [93] 问题: 直接收入增长（85%）和Autodesk商店强劲表现是否超预期，及其对报告收入的影响 [97] - 回答：第三季度直接收入混合增加符合新交易模式扩展的预期，对报告数字有影响（因此提供潜在基础视图），商店强势持续一段时间，部分可能是渠道转移，但也包括未推出新交易模型国家的普遍强势，基础更广泛 [97] 问题: 当前业务的潜在增长率是否比年初高出几个点 [98] - 回答：年初制定指引时出于多种原因保持谨慎，但将业务视为持续且有韧性的，这一点得到很好体现，今年三个季度增长非常一致，第四季度指引也隐含这种一致性，对执行和未来维持动力的因素感到满意，制定指引时会考虑上市执行和宏观风险 [99][100] 问题: 调整渠道激励结构后合作伙伴的早期反馈和行为变化 [103] - 回答：暂无显著早期变化，合作伙伴理解调整意图（并非从渠道生态中取走资金，而是改变支付方式），目前未观察到行为变化 [104] 问题: "一号大法"（可能指税收优惠）对自由现金流的早期影响 [105] - 回答：尚无可直接归因于该法案的影响 [106] 问题: 自由现金流正常化时间表及未来季度季节性 [109] - 回答：增长率预计下降，与多年合同向年度账单过渡相关的绝对账单金额变化已完成，撇开重大离散项目，通常预期自由现金流增长与非GAAP净收入增长相关，有大型离散项目时会特别说明 [110] 问题: AI战略中通过MCP和API调用的数据访问策略的客户使用趋势和货币化时间 [111] - 回答：客户对某些API的使用相当活跃，将对部分访问进行货币化，大多数客户不受影响，但重度使用机器应用API的客户可能会看到账单影响，AI和API货币化将随时间推移逐步实现 [113] 问题: 整体业绩上调的驱动因素及CAD业务增长15%的具体动态 [117] - 回答：第三季度反映了今年持续执行的一致势头，以及指引中假设宏观恶化但未发生的背景，是执行和更谨慎指引假设共同作用的结果 [118]，AutoCAD增长部分受新交易模式会计处理影响，也受益于Autodesk商店和印度、拉美、中东等新兴国家的强势 [119]，战略决策（如业务结构变革）经过三年努力现已显现成效 [120]