证券代码： 002327 证券简称：富安娜 深圳富安娜家居用品股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | --- | |-----------------------------|---------------------------------------|----------------|----------------------------------------------------| | | | | | | 投资者关系活动 | ■ 特定对象调研 | 分析师会议 | | | 类别 | □ 媒体采访 | 业绩说明会 | | | | □ 新闻发布会 | 路演活动 | | | | □ 现场参观 | | | | | □ 其他 （请文字说明其他活动内容） | | | | 参与单位名称及 | 上海保银投资 金志耀 | | 复 华 简嘉仪 | | | 招商证券 孙 妤 | | 东方港湾 于骏晨、潘旖旎 | | 人员姓名 | 中金公司 唐爽爽、朱珺 | | 凯恩博 苏 璇 | | | 招商证券 郑 恺、萧明艺 | | 博 盛 杨家威 | | | 台新证券 高依暄 | | 国泰君安 高 ...

证券代码： 002327 证券简称：富安娜 深圳富安娜家居用品股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |----------------|----------------------------------|---------------------------------| | | | | | 投资者关系活动 | ■ 特定对象调研 | □ 分析师会议 | | 类别 | □ 媒体采访 | □ 业绩说明会 | | | □ 新闻发布会 | □ 路演活动 | | | ■ 现场参观 | | | | □ | 其他 （请文字说明其他活动内容） | | 参与单位名称及 | 广东新价值投资 | 吴亚林 | | 人员姓名 | 生命保险资产管理 | 张子姣 | | | 博时基金 | 郑是春 | | | 玖歌资本 | 俞蓓 | | | 民森投资 | 张庭坚 | | | 民森投资 | 彭子熙 | | | 光大证券 | 孙未未 | | | 排名不分先后 | | | 时间 | 2016 年 7 月 18 日下午 | 14 点至 16 点 | | 地点 | 公司二楼会议室 | | | 上市公司接待人 | ...

证券代码： 002327 证券简称：富安娜 深圳富安娜家居用品股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | --- | |----------------|----------------|---------------------------------|--------| | 投资者关系活动 | ■ 特定对象调研 | □ 分析师会议 | | | 类别 | □ 媒体采访 | 业绩说明会 | | | | □ 新闻发布会 | □ 路演活动 | | | | ■ 现场参观 | | | | | □ | 其他 （请文字说明其他活动内容） | | | 参与单位名称及 | 太平洋资产 | 智诚海威 | 陈丹丹 | | 人员姓名 | 华安基金 | 淡水泉 | 杨烨 | | | 长信基金 | 平安大华 | 许炯东 | | | 中投证券资管 | 东莞证券资管 | 陈毅 | | | 浙商基金 | 上海纺织 | 曾程 | | | 宝盈基金 | 前海联合 | 王静 | | | 宝盈基金 | 嘉实基金 | 曹笑阅 | | | 价值引力投资 | 中信资管 | 杨岚 | | | 天策创投 | 银河证券 | 汤军 ...

证券代码： 002327 证券简称：富安娜 深圳富安娜家居用品股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |----------------|----------------------------------|---------------------------------| | | | | | 投资者关系活动 | ■ 特定对象调研 | □ 分析师会议 | | 类别 | □ 媒体采访 | □ 业绩说明会 | | | □ 新闻发布会 | □ 路演活动 | | | ■ 现场参观 | | | | □ | 其他 （请文字说明其他活动内容） | | | 广发证券 胡翔宇 | | | 参与单位名称及 | 创金合信 李游 | | | 人员姓名 | 星石投资 蒋京杰 | | | | 博时基金 田野 | | | | 兆丰禾 李权兵 | | | | 兴业基金 应晋帅 | | | | 暖流资产 张心怡 | | | | 兴业资管 刘欢 | | | | 中欧基金 袁维德 | | | | 中欧基金 姜祎 | | | | 圆信永丰 徐颖婷 | | | | 排名不分先后 | | | 时间 | 2016 年 ...

公司概况 - 截至2020年第三季度，在疫情等极度市场竞争下，富安娜以稳健收入单位数、利润双位数增长在同行业做出表率，增长驱动来自线上和线下高于同行一倍的净利润率和较高的毛利，而非靠网红直播撸流量不赚钱及极度收缩费用端的路径发展，公司奉行高质量发展 [4] 门店情况 - 前三季度主要增量来自单店增长，线下直营净开店基本无变化，加盟净开店多30多家，与半年度净开店变化不大（2020年中报1301家门店，上年同期1350家） [5] - 争取全年线下直营有单位数增长，截止10月22日，直营增速约15 - 16%，加盟增速更高 [9] 毛利率情况 - 电商毛利率三季度接近50%，同比增长近3.6个点，增长主要来自电商提价，公司在电商平台奉行高毛利策略，不打价格战 [6] 费用情况 - 研发费用全年预计持平略降，因三季度有研发费用转进及今年原材料和面料供应的专利费用等 [6] - 营业外收入较去年减少3000万，主要因理财收益率下降，公司理财买的是风险可控的大券商机构12个月的债 [6][7] - 管理费用下降空间不大，未来可能略微提升，销售费用与销售收入匹配，变化不大，公司费用管理能力稳健 [9][10] 库存情况 - 库存增加，一方面是原材料，一方面是电商产成品备货过年和双11 [8] - 公司70%渠道直接面对终端消费者，与同行渠道结构不同，单向比较库存绝对值无意义，9亿总库存中，电商约三个多亿，直营约两个亿左右，库存备货健康，10月加盟商进货增长率超50% [11] 订货会情况 - 明年春夏订货会加盟商订货金额比去年增长较大 [11] 婚庆影响情况 - 婚庆对公司影响不明显，因产品系列有粉色款，无详细数据 [12] 家具业务情况 - 从去年开始家具业务收缩，保留研发设计和工艺团队，明年将在一线城市和城隅商圈开以家纺为主、辅助家居的2000平以上VIP大店，开展VIP服务 [13] 会议总结 - 对全年净利润实现双位数增长有信心，分红需经董事会和股东大会审议，公司利润稳健增长，关注股东利益 [14]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位人员共60人 [1] - 活动时间为2017 - 11 - 02 15:00–18:00 [1] - 活动地点在富安娜总部二楼大会议室 [1] - 上市公司接待人员为董事长林国芳和董事会秘书黎峻江 [1] 富安娜美家业务情况 门店情况 - 西安美家第一个店经营面积800平方米，截止9月销售额200多万 [1] - 已有门店分布在郑州、太原、沈阳、王府井等地，计划中武汉、长沙、厦门等地开店，合计有十余个店 [1] - 未来短时期内战略核心是开好20余家直营门店 [2] - 挑选100名优秀家纺经销商，在700平方米以上加盟门店开辟100平方米以上面积用于美家家居系列产品陈列/导流 [2] 运营模式 - 先在大中型城市开展，其他城市逐步开展，新门店筹备中，明年直营体系首要目标开好二十个店形成良好运营体系 [1] - 重视培训第三方（加盟），靠直营建立经销商培训体系后再扩张 [2] 设计与物流 - 美家设计开发在公司总部，外观设计十几人、结构设计在龙华，物流基地有龙华、常熟、惠东 [1] - 公司设计（包括设计落地）有明显优势，表面处理能将客户素材应用到全屋 [2] 业务相关问题解答 开店与营销 - 刚开始重视直营体系做内部打磨，解决内部问题 [2] 业务一体化 - 公司会重视培训第三方（加盟）以实现一体化 [2] 交付周期协调 - 因合作方达不到要求，很多东西只能自己做来协调定制与软体家居交付周期 [2] 客户画像与定位 - 目标客户群为中等阶层收入以上水平，包括小户型重新装修和大户型新房需求客户 [2] 加盟情况 - 公司对加盟商有筛选，需靠直营建立经销商培训体系才能有效扩张，展会也是宣传渠道 [2] 员工激励 - 公司有健全激励机制，推出多个股票期权及限制性股票 [2] 原有门店体系作用 - 有些策略性产品难放原有小店体系，大店有更多展示功能 [2] 家纺业务情况 - 消费者追求提高、更理性，公司羽绒被销量超过其他被子，消费升级使公司销售价格和利润更好，品质是行业略有回暖时公司收入利润复苏根本原因，渠道资源向优质品牌集中 [3]

公司战略与经营优势 - 公司聚焦家纺行业，战略稳健，以利润和毛利率考核为主导，收入增长稳健 [3] - 截止10月底，公司毛利、净利润率稳健，线上线下双增长，护城河源于设计创新、吸引年轻消费者和管理优势 [3][4] - 公司将产品作为消费品牌，注重线上线下全渠道发展，各渠道考核机制较平均 [3][5] 电商业务情况 - 疫情影响下，电商对纺服品牌行业增长影响大，电商直播收入增量占比大，公司电商不采取短期流量不赚钱商业模式，提升营销和供应链管理能力保证利润 [4] - 截止三季末公司电商毛利率达49%，今年三季度毛利率增长源于电商毛利率增长，提升后公司面对平台变化活动空间更大 [4] - 公司电商追求持续品牌力提升，电商团队在电商毛利和净利润率维度有绝对竞争力 [5] Q&A情况 存货与应收账款 - 四季度存货增加1亿多，主要是电商和原材料增量 [6] - 三季度末应收账款较中报收窄，去年应收账款低因对经销商渠道调整，基数较高 [7] 费用率 - 整体费用率控制较好，为电商发展新进人员工资高致管理费用高，销售费用与开店情况有关，公司会保持费用率稳定 [7] 订货会与销售情况 - 9月底订货会较去年同期增长 [8] - 10月以来线下综合接近30%增长（直营20%左右），电商双位数增长 [9] 经营性现金流 - 季末经营性现金流低主要与应收账款有关，今年应收账款增加且集中支付银行汇票和供应商货款，半年度开始一直如此 [9]

公司经营情况 - 2019 年一季度收入下滑同比 5.5%，扣非净利润下滑 15% [1] - 一季度营业收入在全年占比为 15 + %，利润表现慢于收入表现 [1] - 一季度电商销售收入同比增长 20%左右，电商渠道毛利小于线下渠道，致综合毛利下降 1 个多点 [1] - 一季度应收账款同期相比下降一个多亿，库存率和应收账款率持续改善 [1] 经营策略调整 - 2018 年下半年开始调整线上、线下组织构架，2019 年实施经销商管理变革，收缩进货信用额度助其去库存 [1] - 加大电商渠道开拓，坚持改善线下经销商内部经营管理质量，匹配商品结构增强品牌力 [1] 产品营销推广规划 - 线上做极致单品，符合年轻人潮流化，提升电商毛利率 [2] - 线下铺完加盟商会员营销管理系统和管理系统，做 OTO 新营销，像互联网一样管理门店凝聚会员 [2] - 保证经销商优质性，准入起步价一百万以上 [2] 渠道开店计划 - 2019 年经销商计划开一百家左右，直营店计划开三十家左右 [3] 家具业务规划 - 家具走成品轻奢路线，今年达盈亏平衡点，未来逐步产生销售规模，与线下店面做成一体店 [3] 提升经营质量措施 - 线下助经销商去库存，优化商品结构，调整 SKU [4] - 线下门店通过销售人员做互联网营销 [4] - 线上电商扩大规模，优化供应链，提升优品价格 [4] - 后台部门极致费用管理，KPI 考核与前线业务部门挂钩，优化供应链减员增效 [4] 外资入股家纺看法 - 美国家纺行业过去二十年趋势显示，家纺最强的根据大本营来，中国家纺消费品较出色，未发现外资入股从产业角度加分的理由 [4][5]

公司概况 - 公司从事高档床上用品及家居生活类产品的研发、设计、生产及销售，旗下拥有多个品牌满足不同消费者需求，采取直营、加盟和电商构建多渠道营销网络 [2] 2019年一季度财报情况 业绩指标 - 收入下滑同比5.5%，扣非净利润下滑15% [4] - 一季度营业收入在全年占比为15 + %，利润表现慢于收入表现 [4] - 电商销售收入同比增长20%左右，综合毛利下降1个多点 [4] - 库存率和应收账款率持续改善，应收账款同期相比下降一个多亿 [4] - 整体经营性现金流10亿，收入5亿 [7] - Q1电商毛利率是43% + ，去年同期是45% + ，18年电商全年毛利40% [9] 业绩下滑原因 - 一季度是淡季，费用全年均摊，收入滞后表现 [4] - 进行管理变革，收缩经销商进货信用额度，帮助经销商去库存 [4] - 电商规模占比加大，电商渠道毛利小于线下渠道 [4] - 去年费用高基数叠加一季度淡季，以及400万利息期限错配支出 [5] 行业与公司展望 渠道增长预期 - 预期全年线上渠道销售规模15 - 20%增长 [6] - 电商渠道全年增长目标是两位数，毛利率预计持续提升 [10] 开店计划 - 加盟开店计划100家左右，直营开店计划30家左右 [8] 毛利率目标 - 线下毛利率希望基本和18年持平 [10] 价格策略 - 线下和线上渠道产品基本都在提价，电商后续打造爆款、大单品，优化供应链提升综合毛利 [11] 其他情况 直营零售趋势 - 一二月下滑，三月基本持平，四月明显提升，直营店优化较稳健 [7] 系统铺设进度 - 需等到年底明确，目前进展复杂，按区域由业务总监推进管理 [8] 加盟渠道管理 - 前两季度对加盟管理力度最大，要求经销商铺设系统、调整产品结构，控制囤货和信贷 [9] - 去年年底给加盟渠道贷款高峰不超1亿，低谷3000 - 5000万 [9] 剔除电商后毛利率 - 线下剔除电商部分毛利率略微上浮25个bp [7]

收入情况 - 18H1 家纺业务线上增速 22%，线下增速 18.9%左右，直营增长 15%，同店增长 20%左右 [1][2][6] - 18H1 家居业务同比增长 30%，基数较低，今年仍亏损，算在“其他收入”中，明年或后年更市场化 [1] - 1 - 2 季度线下直营增长 15%，加盟增长 30%，7 月单月直营增速为偏下的双位数 [3] - 二季度电商增长 15%以上 [6] 毛利率情况 - 18H1 毛利率提升 0.4pp 至 51%，主要来自线下业务，线下毛利率达 55% [1] - 18H1 电商毛利率下降两个点，受电商趋势和价格带影响 [4] - 维莎高端系列每月有 30% - 40%的增长 [4] 运营情况 - 直营客单价 1300 左右，线下无 299/399 元四件套，只在电商推平价产品 [5] - 全年维持开 200 家店计划，上半年开店环境有挑战，加盟商门槛提高（100 万初始投资、要求信用背景） [5] - 18 年秋冬订货会（6 月）和 17 年 18 春夏订货会产品均提价 5% [7] - 公司对加盟商严格管理，把控现金流和毛利风险，上半年回款要求严格 [1][12] 业务规划 - 未来线下依靠单店平效提升，线上线下产品区分增大，线上走规模 [1] - 下半年做细节工作提升线上收入，不担心线下工作到位后线上销售增长 [6] - 电商和未来产品结构会推出差异化产品，明年一季度后有家居单品推出 [10] - 家居业务今年创业期有亏损预期，年底同比去年增长 30%，现有 12 家直营美家店，下半年有加盟店，大规模推广看明年一季度后 [10] 费用计提 - 17 年年底集中计提股权激励费用 3500 万元，17/18 年为计提高峰期，19 年剩余小部分需计提，2020 年计提全部结束 [1][11] 行业相关观点 - 家纺行业规模扩张靠品牌粘性和精细管理，中高端市场占比 20%，格局稳定 [1][9] - 地产后周期是结构化的，公司上半年增长均衡，北方地区增长稳健 [7] - 公司增长均衡，华南、华东稳健，北方（东北）势头好，得益于开大店策略、数据沉淀和会员管理 [8] - 小米、网易严选等商业模式与公司产品不对标，不构成威胁 [9]