公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员有中信证券邓晓倩等 7 人 [1] - 活动时间为 2014 年 11 月 25 日 14：30 至 17：30 [1] - 活动地点在云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室 [1] 上市公司接待人员信息 - 接待人员有董秘兼副总裁田俊、证券事务代表兼证券总监代四顺、会计副总监肖冬磊、投关部副经理阴贯香 [1] 其他信息 - 活动主要内容为公司业务发展交流，附件清单为现场交流问题记录 [1]

民营银行参与计划 - 公司接云南沿边小微银行筹备组入股邀请函，拟作为主要发起人之一参与设立，拟用自有资金出资不超 5.2 亿元 [2] - 正与相关部门和发起人沟通，研究设立方案细节，最终方案待政府批准及公司董事会和股东大会审议生效 [2] 医保刷卡业务 - 2014 年 1 - 9 月医保刷卡销售占比 40.63%，截止 9 月 30 日，总门店 2480 家，有医保刷卡资质门店 1943 家，超 3/4 [2] - 国家加大医保投入，零售药店医保资质对经营影响重大，公司重视医保资源拓展，跨省拓展未遇政策壁垒 [2][3] 电商业务规划 - 信息化建设累计投入超 8000 万元，未来电商业务预计再投入 1.2 亿元 [3] - 发展规划包括以大数据平台提供增值服务、实施 CRM 系统管理客户、改造物流中心、实施电商业务、改进全渠道营销网络体系 [3] 门店拓展情况 - 截至 2014 年 9 月 30 日，直营连锁门店 2480 家，其中云南 1915 家、四川 141 家、广西 254 家、重庆 38 家、山西 42 家、贵州 90 家 [4] - 公司管理团队稳定，员工 15304 人，为门店扩张打下基础，降低管理风险 [4] - 门店多布局于三四线城市、县及乡镇，城镇化浪潮带来新市场容量，农村市场扩容对公司发展有利 [4][5] 采购及营销利润增长策略 - 供应链管理：与 31 个行政区域 1354 家供货商合作，经营厂商品牌共建品种 1100 多种，2014 年 1 - 9 月各零售连锁公司从云南鸿翔中药科技公司采购中药占全部中药采购量 83.64% [6] - 营销推广：设有广告公司，建立与供应商协同推广体系，设有多种线上平台，未来运用大数据和 CRM 系统形成闭环 [6]

公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位人员为泰康资产詹凌蔚、郭悦、殷萌萌 [1] - 活动时间为 2014 年 10 月 29 日 10：00 至 12：30 [1] - 活动地点在云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司会议室 [1] - 上市公司接待人员为董秘兼副总裁田俊、云南公司副总经理杨雄奎、营销副总监杨永辉 [1] - 活动主要内容为公司业务发展交流，附件为现场交流问题记录 [1]

政策环境 - 2013年中国网络购物市场交易规模达1.85万亿元，同期网上药店销售规模仅42.6亿元 [1] - 处方药线上销售禁令将破除，药品电商准入门槛将降低，CFDA正制定首批网上放开销售药品目录，2014年5月28日国家食药总局发布相关征求意见稿 [1][2] - 部分省份拟开展网上药店医保支付试点，如上海、海南、广东 [2] - 北京推进医师电子处方，取消社区卫生机构药房，前提是医保跟进零售药店报销 [2] 电商业务实践 - 与电子商务信息解决方案及咨询提供商合作，以零售实体门店为基础，利用互联网技术升级经营，后续定期报告公布项目进展 [3] - 官网平台投入运行，有近三千个商品销售信息 [3] - 部分门店进行O2O业务实践，为大面积开展做准备 [4] - 入驻天猫医药馆，开设三家店铺且各项指标处于较好水平 [4] - 与全球知名提供商合作，以零售实体门店为基础升级经营 [4][5] - 规划和实施电商及CRM项目建设，形成线上线下一体化多渠道营销网络 [5] 业务困境 - 网购药品消费习惯未成熟，用药需求大的40岁以上人群习惯医院、药房购药，网购药品渗透慢 [6] - 医药产品受法律政策严格监管，新版GSP提出更严格要求 [7] - 委托第三方配送药品，第三方需具备相应资质，目前传统物流企业大多未取得，取得成本高昂 [7] 未来打算 - 利用互联网技术和国外先进经验探索医药电商未来发展模式 [8] - 利用零售实体药店探索O2O营销模式，打通线上线下会员数据，配置线下资源留存线上流量，建立用户会员体系 [8]

会议基本信息 - 证券代码 002727，证券简称一心堂，公司为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研（电话会议） [1] - 会议时间为 2014 年 9 月 19 日 13：40 - 14：40，地点在公司会议室 [1] 参与人员 - 参与单位及人员共 25 人，包括光大证券、东方证券、信达澳银基金等多家机构 [1][2][4] - 上市公司接待人员有公司董事、董事会秘书、副总裁、财务负责人田俊，证券事务代表李文程，证券总监代四顺，信息总监兼平台电商事业部总经理 [1] 会议内容 - 主要内容为解读医药零售行业电商业务发展情况 [1] 附件情况 - 附件清单包括会议记要、参会单位名单 [1]

整体政策解读 - 医药分开符合产业链发展方向，目前终端市场总额超 1 万亿，第一终端占 70%多，第二终端药店占 20%多，约 2400 亿 [2][3] - 美国医药分开模式较彻底，门诊药可凭处方去药店拿；中国医院处方外流难，社会零售药房仅占 25%左右 [4][5] - 商务部《通知》强调医药分开，可从利用社会药房资源、遏制医生开大处方、节约社会资源三方面理解，该文件更多是宣誓性的 [5][6] - 参照美国模式，预计中国未来零售市场份额会变好，医药分开最大障碍是以药养医，后续动作有赖于基层和各省 [7] - 医药分家是漫长过程，嗅觉敏锐的公司或抓住机会拓展市场，影响取决于公司准备和业务契合政策变化的情况 [8][9] 问答环节 外流规模与阶段 - 医药市场总额约 1 万多亿，医院占 7000 多亿，零售占 2400 多亿，预计门诊部分有 2000 多亿，药店市场份额能放大一倍至 4800 亿，形成五五开局面 [9] - 医药分开推进可能经历医院自办药房、药房托管、医院药房被部分整合、大型连锁企业介入整合四个阶段，公司已托管 28 家医院药房，2013 年不含税营业收入 7000 多万，经营利润 340 多万，经营利润率 5%多 [9][10] 处方外流障碍 - 处方外流难，除非有强政策导向和利益补偿机制，否则难以实行，还涉及医院生存、财政补贴、诊疗费提高等问题 [11] 公司壮大策略 - 采取以云南为核心，辐射西南，胸怀天下态势，发展 O2O，认为线上未来可能一两家做得好，中国药店产业格局将是全国性的，需推动行业整合 [12][13] - 美国连锁药店占比 70%-80%是经济规律使然，中国出现全国性药店需时间 [13] - 开店与并购并举，原则是原址关闭，原址新开，不排斥门店级并购，目前并购目标主要是门店级 [14] 承接药店优势 - 商务部希望 42 万家药店中连锁达 2/3，目前仅占 1/3，政策扶持规范企业，但需医院配合，公司主要承接小门诊、小诊所、社会医院药房 [14][15] - 行业市场占有率低，一心堂仅 2%多，首要目标是完成行业整合，承接第一终端部分处方 [16] 其他问题 - 医院自建院内药店，大型商业公司办好零售药店不确定性大，更看好市场化公司 [16][17] - 一心堂与专注某些科室的公司是既竞争又合作的状态，药店药以常见品种为主 [17] - 一心堂未来可能成为经营零售为主的经营批发商业公司，规模大后商业公司更多是医药物流概念 [17][18] - 公司 70%左右门店是医保店，医保销售占总销售 40%左右，医保资质取得取决于地方政策，无地域歧视情况 [18]

公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研和现场参观 [1] - 参与单位及人员为信达证券李惜浣 [1] - 活动时间为 2014 年 9 月 4 日 14：30 至 17：30 [1] - 活动地点在公司会议室 [1] - 上市公司接待人员为董事会秘书田俊、总裁助理罗永斌、证券事务代表代四顺 [1] - 活动主要内容为电商业务交流，附件为现场交流问题记录 [1]

电商业务 - 公司已就医药电商开展相关模式探索，与电子商务信息解决方案及咨询提供商建立合作，推进电商业务发展 [2] - 以零售实体门店为基础，利用互联网技术进行经营升级，提升面向终端消费者的服务能力 [2] - 关注国家相关政策变化，按政策导向和市场需求规划电商业务发展方向，探索适合公司的模式，并及时披露进展 [2] 存货配送处理与配货保障 物流信息系统建设 - 2008 - 2011年引入并优化SAP WMS仓库管理系统，增加WCS系统和MFC系统，形成完整成熟的物流信息系统 [3] - 该系统实现进货、库存、订单等多项管理功能高度集成，集成多种物流设备，形成完整物流作业管理系统，兼顾技术经济性和先进性 [4] 物流作业流程 - **入库流程**：以系统MRP为基础对供应商送货预约管理，通过RF移动终端操作，按GSP要求验收，扫描商品条码与托盘关联，二次复核后系统自动打印验收入库单，上架人员按系统提示上架 [4] - **补货流程**：整件商品100%拆零作业，85%出库箱件拼箱出库，商品整零分开管理，系统根据门店MRP数据自动计算补货品种和数量，生成补货任务，监控补货进度 [5] - **拣选流程**：通过WCS系统集成130台RF移动终端，采取集中拣配单摘果式拣配，实现高效、准确、无纸化拣选，为复核提供数据基础 [5] - **复核流程**：通过RF移动终端进行复核分配，扫描拣货箱编码调取任务，条码复核系统复核并装箱，系统自动生成装箱单，箱件流向集运区 [6] - **集运、出库流程**：输送线末端有52条出库分拣线，系统自动分配箱件道口，集货人员关联托盘集货，集运完成后系统自动打印送货单，出库人员扫描作业 [7] MRP数据计算 - 门店MRP补货策略结合科传系统操作和SAP系统数据传输，以门店历史五周销售量预测未来每周平均销售量，满足未来四周销售量 [7] - 采用门店MRP补货可使门店商品结构合理，改善库存周转率，控制商品损耗风险；DC的MRP补货基于门店实际销售和需求管理，运算出满足未来销售的库存计划 [7]

公司信息 - 证券代码为 002727，证券简称为一心堂，公司全称为云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司 [1] 投资者关系活动信息 活动类别 - 特定对象调研、现场参观 [1] 参与人员 - 参与单位及人员包括富康集团王翼、范霞、王凤鸣，个人投资者李一帆 [1] 活动时间 - 2014 年 9 月 10 日 11：00 至 17：30 [1] 活动地点 - 云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司物流中心、昆明市盘龙区两个门店（民东路 392 号一心堂昆明人民东路连锁一店、昆明市东郊路 141 号虫草参茸店） [1] 接待人员 - 董秘、副总裁田俊，证券事务代表、证券总监代四顺，会计副总监肖冬磊，会计副总监李正红，证券部专员母彬 [1] 活动内容 - 公司物流及门店业务交流，附件包含现场交流问题记录 [1]

门店成长与利润增长 - 新开门店第3个月正常运营，第12个月当月盈利，第26个月累计盈利 [1] - 连锁药店核心竞争力是商品整合与门店精细化管理能力 [1] - 过去三年公司整体利润达30%左右增长，源于老门店成熟、规模效应及精细化管理提升 [1] 未来开店计划 - 以连锁药店终端业务为核心，采用省级区域密集扩张策略，强化云南市场主导地位，拓展川、桂、黔、渝、晋市场 [1] - 以云南为根基，建立西南五省区营销网络，辐射全国 [1] - 发展西南地区，建立药品零售连锁终端，提升直营规模和品牌效应，提高经营效率 [1] 厂商品牌共建 - 截至2013年12月31日，直营连锁店超2300家，具备与生产企业深度合作条件 [3] - 采购上获低价、长账期和优惠退换货政策；销售上组织营销活动提高销量 [3] - 贴牌产品仅授权商标，不参与生产和承担质量责任，需履行合同签订、商标授权和备案手续 [3] - 截至2013年12月底，厂商品牌共建品种1194个，销售额前100名占比近50% [4] - TOP100中独家代理销售收入占比超94%，非独家占比不足6% [4] - 主要代理条件包括价格、账期、区域唯一性、奖励、退换货和贴牌约定 [4] - 业务上提升公司知名度和市场地位；财务上扩大销售额、提高毛利率和增加利润 [4] 供应链整合 - 2007年引入SAP实现供应链信息有效管理 [5] - 与全国31个行政区域1258家供应商合作，建立长期稳定战略伙伴关系 [5] - 截至2013年12月31日，从医药制造企业采购药品销售占总销售额60%以上 [5] - 经营总代理、总经销产品（不含贴牌）达800多种 [5] - 建立与供应商协同市场推广运作体系 [5] 医药电商政策环境 - 2013年中国网络购物市场交易规模1.85万亿元，网上药店销售规模42.6亿元 [6] - 处方药线上销售禁令将破除，降低药品电商准入门槛，CFDA着手制定首批放开销售药品目录 [6] - 部分省份拟开展网上药店医保支付试点，如上海、海南、广东 [6] - 北京推进医师电子处方，取消社区卫生机构药房 [6] 电商业务实践 - 与电子商务信息解决方案和咨询提供商合作，推进电商业务发展 [7] - 官网平台有近三千个商品销售信息，已投入运行 [7] - 部分门店进行O2O业务实践，为大面积开展做准备 [7] - 入驻天猫医药馆，开设三家店铺且各项指标处于较好水平 [7] - 与知名提供商合作，以实体门店为基础进行经营升级 [7] - 规划和实施电商及CRM项目，建设线上线下一体化多渠道营销网络 [7] - 探索O2O营销模式，打通线上线下会员数据，配置线下资源留存线上流量 [7]