订单与产品结构 - 新产品订单增速高于传统品类，门窗五金受疫情影响，北方和华东市场受较大影响，南方市场略有增长，总体增速低于往年同期，非地产类业务增长相对快 [2] - 新产品更多应用于学校、医院等中小规模建筑，与以地产为主的产品结构有很大差别，涵盖精装修家居类产品和大宗新品类如瓷砖地板等 [2][3] 新品类规划 - 初期与产品方签订战略合作协议，尝试销售并经市场推广后，根据销售情况决定是否进一步合作，关注产品与渠道的相关性 [3] - 新场景销售主要面向县城和地级市的中小一体化公共商业建筑，竞争对手主要是二线三线品牌，公司走直销渠道，关注离散的长尾市场 [3] 账期情况 - 新产品客户多为中小开发商，直接面对业主单位，与施工单位合作，账期多为周期结算，如本月送货下月结账，相对大地产和大工程，新场景账期普遍更好 [3] 销售费用 - 去年三季度四季度销售人员增长超20%，今年一季度再增加10%，人员较去年同期增长30%，但今年一季度收入持平，导致销售费用阶段性增高 [4] 费用率与利润率差异 - 公司销售渠道覆盖广，执行统一价格体系，同类产品在不同市场毛利率差异不大 [4] - 不考虑新设销售网点，县城市场费用率与一线城市差异不大，目前因新设点问题，县城市场费用率略高 [4] 渠道下沉与人员扩张规划 - 渠道下沉是重点工作，销售人员动态分布，人数逐年增加，省会分布更精细，县城推广为重点，新场景客户推广在县城、地级市及省会城市同步进行，县城增长比例更高 [4] - 2021年末人员储备充足，下半年根据需求适量调整人员 [4] 县城市场拓展策略 - 拓展学校、医院等场景的集成化产品销售，解决中小开发商和中小单位在产品选型和售后服务方面的痛点 [5] - 用强势产品开拓客户，对接多品类产品，通过样板房对接和小范围尝试扩大业务，弥补传统地产客户业务量下降问题，加速渠道下沉 [5] 原材料价格影响 - 公司主要材料为不锈钢、铝合金等，现阶段原材料价格有回落但仍处较高位置，未来价格下降毛利率将有所改善，公司持续内部增效对冲成本 [5] 县城市场竞争优势 - 县城市场项目单体规模不大但需求总量大，可进行多产品打包集成销售，提高单体项目产单额 [6] - 县城市场客户对集成化供应和服务要求高，公司产品集成配套和直销服务优势可充分发挥 [6] 业绩目标 - 2022年业绩目标是同比增长28%，目前无调整年度目标规划，公司将利用渠道下沉和新品类长尾效应，拓展新场景和新市场业务 [6]

公司经营目标与规划 - 完成全年收入增长目标有一定压力，若下半年市场如期恢复，仍有实现较高增长的机会，目前无调整年度目标的规划，将围绕新品类拓展、渠道下沉及海外市场拓展等方面精耕细作 [2] 产品业务情况 门窗五金产品 - 与地产客户关联度高，受地产行业影响大，渠道下沉和新场景开拓对冲部分影响，短期增长与地产关联度更高，未来取决于地产复苏趋势和对中小地产的开拓力度 [3] 防水涂料等产品 - 在县城市场的竞争对手主要是当地二线三线品牌，与头部企业暂无竞争，公司走直销渠道，关注离散的长尾市场 [3][4] 施工团队业务 - 设立子公司负责安装业务，秉持不与施工单位客户争利原则，介入未形成成熟安装模式的产品，提供产品 + 安装交付服务，未来能提供安装服务的产品将增多 [4] 市场拓展情况 县城市场 - 今年疫情对县城市场拓展影响较小，销售人员按计划增长，工作有序推进，拓展重点从县城地产开发商业务转向非地产类业务 [3] 新品类拓展 - 方向明确，一是围绕新场景销售做派驻，二是对已有产品进一步强化进行横向拓宽，与现有客户形成协同效应 [4] 人员情况 销售人员增长 - 去年三季度四季度销售人员增长超 20%，今年一季度增加 10%，与去年同期相比人员增长 30%，新增人员多数分布在县城市场，部分在省会和地级市，人均能效希望每年提高 10%，下半年无大规模人员增长 [4] 财务管理情况 应收账款管理 - 针对不同客户做风险等级划分，对公建类客户账期相对长，对部分与地产关联度高的直采客户收缩账期，去年中小客户欠款达峰值，今年逐步回收 [4][5] 原材料价格 - 当前原材料价格环比下降，但同比仍处高位，若价格下降毛利率将改善，公司持续内部增效对冲成本 [5]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，编号 2022 - 017 [1] - 活动类别为电话会议，80 余家机构投资者参加，时间为 2022 年 6 月 9 日，地点在公司会议室，接待人员有董事会秘书殷建忠和财务总监邹志敏 [1] 公司业务规划 - 未调整年度规划目标，按 2021 年股权激励计划方案目标进行，围绕新品类拓展、渠道下沉及海外市场拓展等方面发展 [1] 人均效能情况 - 2021 年度公司人均产出约 150 万元（含税），提高人均效能是长期目标，围绕“服务、支持、减负、增效”开展，通过信息化系统平台组织运营，构建“铁三角”战略，增加产品品类提高人均销售收入摊薄销售费用 [1][2] 业务模式与市场拓展 - 随县城市场收入占比提高，利于释放规模效益，如物流配送从省会及周边辐射到地级市、县城 [2] - 全国建有三十多个备货仓，海外子公司所在地也设仓库，根据区域需求租赁仓库，通过第三方物流配送，能快速响应订单交付，不同地区物流时效有差异 [2] - 相同产品在不同市场定价一致，使用同一价格体系，标准件产品每年统一定价，定制类产品每个订单单独询价 [2] - 销售人员动态分布，人数逐年增加，省会分布更精细，地级市强化产出，县城推广为重点，新场景客户推广在各城市同步进行，县城增长比例更高，2021 年销售人员增长多，今年一季度略有增加，下半年按需适量增加 [3] 产品相关情况 - 智慧社区智能家居类产品有智能锁、可视对讲等多种 [3] - 新订单来源拓展新场景销售，百强地产订单下降明显，渠道下沉开拓中小地产，新场景销售占比逐步提升 [3] - 酒店项目客户分布于省会、地级市、县城，类别多样，客户分散，成熟产品毛利率较高，新导入品类毛利相对偏低 [3][4] - 新场景订单来源有原先客户、客户介绍和实地开发客户，学校、医院等以招标形式开展，酒店等客户更看重性价比和团队服务能力 [4] - 新场景订单账期相对地产等更短，酒店场景决策链和工期短，医院场景账期与原来接近 [4] - 新风系统产品订单增速快，但整体体量小 [4] - 2021 年门窗五金产品增速放缓与地产调控和产业链资金有关，为分散风险，更多关注新场景销售，新场景销售和门窗五金产品市场并重 [4][5]

运营业绩 - 半年度公司营业收入整体下降6%-7%，单季度下降10%以上，利润大幅下降，毛利率同比下降，费用率同比上涨 [2] - 门窗类产品上半年营收下降百分之十几，其他产品收入增长约30% [3] - 上半年地级市和县城市场正增长，省会城市负增长，二季度三类市场均负增长 [5] 人员情况 - 与去年同期相比人员增长30%，目标是每年提效10%，下半年不会大规模增员 [3] 渠道布局 - 上半年新增县城联络点约150个，加大县城市场渠道下沉 [3] 毛利率情况 - 原材料价格6月下降，若持续下降将在下半年改善毛利率，新业务拓展影响整体毛利率 [3][4] 增长目标 - 2022年业绩目标同比增长28%，目前无调整规划，对下半年恢复有信心 [4] 产品培育 - 新产品导入先签战略合作协议，综合评定后决定是否深入合作，对应收款等做差异化管理 [4][5] 应收账款风险 - 按客户账期划分风险等级，收缩部分直采客户账期，无大额度地产应收账款，总体风险可控 [5] 坏账计提 - 二季度按准则计提坏账，无大额单项坏账处理 [5] 新品应对措施 - 对高增速、低利润新品类进行股权合作和调整内部考核，推进销售分类管理 [6] 县城市场开拓 - 加大非地产新场景销售，布点速度加快，带动客户群增加，开拓效率提高 [6]

公司策略 - 公司保持扩张策略，短期根据上半年情况和年度目标考虑是否调整，长远看外部市场变化利于多品类和渠道下沉拓展 [2] 市场销售情况 - 省会和一线市场是收入主要来源，地级市场收入占比逐步增加，县城市场收入占比呈上升趋势，今年一季度达20% [3] 重修市场情况 - 公司介入的重修市场主要是住宅、酒店、医院再次装修项目，决策链短、目标明确，考验材料供应和整合配套能力 [3] - 住宅重修分旧楼改造和个体需求，个体需求在云采平台尝试提供解决方案 [3] - 公司通过销售人员上门拜访、老客户介绍、参与政府平台招标、跟进原合作客户信息等方式获取重修市场商机 [3] 酒店新场景销售 - 公司主要开发中小酒店项目，中小酒店指城市只有几家的连锁酒店或单体不超两百间客房的酒店 [3][4] - 五星级酒店分工和专业能力强，公司产品品类全但全链条服务优势不明显；小体量客户关注综合服务和产品集成供应能力 [4] 家装业务推广 - 公司采用直销模式，云采平台服务客户并减负，带来个体用户需求，开实体店可能性几乎为0，未来或考虑家装业务线下配套服务 [4]

会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 016 [1] - 2022 年 5 月 31 日在公司会议室以电话会议形式开展投资者关系活动，30 余家机构投资者参加，上市公司接待人员为财务总监邹志敏 [2] 公司经营影响因素 - 一季度多地疫情反复至二季度，部分客户工地停工，公司发货和物流运输受影响，业绩增速放缓，生产端产能利用不足，订单交付周期拉长，项目进度受影响，生产成本上升 [2] - 公司生产主要材料为不锈钢、铝合金、锌合金和零配件，标准件每年统一定价，非原材料价格大幅波动不调整；定制类产品每个订单单独询价，与原材料价格密切相关，未来原材料价格下降，毛利率会改善，公司持续内部增效对冲部分成本 [2][3] 公司改善措施 - 从提升新品类运营质量和调整内部考核两方面改善毛利率下降问题，对新品类毛利率、周转率提更高要求，区分新品类和成熟产品考核，结合行业常规做法，根据服务属性高低增加系数计算销售达成情况 [3] 市场差异情况 - 公司销售渠道覆盖广，全国执行统一价格体系，同类产品在不同市场毛利率差异不大；不考虑新设销售网点，县城市场费用率与一线城市差异不大，目前因新设点问题，县城市场费用率略高 [3] 现金流及应收账款管理 - 公司关注客户应收账款管理，与客户建立密切沟通机制，优化管理规则，加强单个客户额度控制，实行差异化授信模式管理，回收过期债权减少坏账风险 [3][4] - 针对不同客户做风险等级划分，公建类客户账期长、抗风险能力强、坏账风险低，与地产关联度高的直采客户收缩账期，向优质客户和项目倾斜授信资源 [4] - 行业收款状况有缓解，公司开拓现金流好的新市场和新场景，加快现金流入，管控回款风险 [4] 公司增长策略 - 公司一直进行渠道下沉和产品拓展，当前行业问题加快进度，在地产业务增长受影响时，引导销售人员挖掘新场景和机会，如中小地产、大基建、县城、学校、医院、厂房等 [4] 股权激励考核影响 - 公司考虑到股权激励考核只设增长目标可能影响毛利率改善问题，在资源维度做了限制，内部销售考核目标综合考量后比股权激励目标高 [4]

会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，会议编号为 2022 - 032 [1] - 会议时间为 2022 年 11 月 15 日至 16 日，地点在公司会议室 [2] - 60 余家机构投资者参加电话会议，接待人员有董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 市场布局与业绩 - 公司加大县城市场布局，新增销售网点集中在县城，中西部、北方地区新增较多，前三季度县城市场业绩同比下降 2%，疫情管控宽松后有望成业绩增长点 [2] - 海外市场持续投入，三季度增长超 35%，预计全年增长平稳，对整体业绩有正向驱动，未来是重要增长板块 [4] 销售团队与效能 - 上半年按渠道下沉策略补充销售人员，一季度补充，二季度少量补充，三季度暂缓扩招 [3] - 2021 年度公司人均产出约 150 万元（含税），围绕“服务、支持、减负、增效”提高人均效能，通过信息化系统和多元化产品集成供应实现 [3] 产品相关情况 - 新品类先在地级市和县城市场培育，与销售渠道拓展和产品定位有关，县城市场竞争对手主要是当地二三线品牌 [3] - 门窗五金与地产关联度高，渠道下沉和新场景开拓对冲部分地产下行影响，未来增长看地产复苏和中小地产开拓力度 [4] - 防水和涂料产品走直销渠道，竞争对手主要是当地二三线品牌，关注离散长尾市场 [4] - 三季度家居类产品中的新风系统、卫浴产品等增长较好，但整体基数较小 [4] 市场开拓方式 - 销售人员多为本土化，通过上门拜访、亲友介绍开拓县城市场，学校、医院项目以招标形式开展，酒店客户看重性价比和服务能力，公司内部不定期交流分享经验 [3] 应收账款情况 - 三季度应收账款处于年度最高位，四季度是结算回款高峰，年度应收款情况需结合四季度送货及回款进展，客户群体分散，单一客户应收账款体量较小 [5]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 025 [1] - 2022 年 9 月 2 日在公司会议室召开电话会议，12 家机构投资者参与，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠 [2] 公司运营情况 - 主要生产基地在东莞总部，产品生产和物流正常开展，个别地区因疫情管控有阶段性影响 [2] - 主要原材料不锈钢价格呈稳定下降趋势，锌合金及铝合金较最高点略有下降，近期呈波动状态，从采购到订单交付有一定周期 [2] 公司战略规划 - 采用渠道下沉和产品线扩充策略，处于持续投入状态，未达长远规划目标，抓住人员布局和产品拓展机会，利用渠道下沉和新品类长尾效应开发新场景和新市场业务，人员储备多，销售费用投入大，销售人均效能持续提升 [3] 销售团队情况 - 今年上半年按规划布局渠道下沉，一季度补充销售人员，二季度少量补充，半年度同比增长约 20%，因大环境影响，后续人员补充节奏暂缓，更关注已布局人员能力培养 [3] 新品类竞争情况 - 传统品类从省会和一线城市向下拓展，新品类智能锁先从下沉市场往省会和一线市场发展，在县城市场竞争对手主要是当地二线三线品牌，与头部企业在不同市场，无竞争关系，关注离散长尾市场 [3][4] 激励计划情况 - 员工购房借款政策和股权激励是薪酬体系重要组成部分，先后进行三次股权激励，第三次 2021 年股票期权激励计划处于存续期，受股价波动影响未形成收益，会持续关注员工职业发展和完善薪酬体系 [4] 业绩目标情况 - 2022 年业绩目标按 2021 年期权激励方案是同比增长 28%，市场恢复不理想，完成目标较困难，但着眼当下并寄希望于未来发展 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 031 [1] - 2022 年 11 月 10 日在公司会议室召开电话会议，20 余家机构投资者参与，上市公司接待人员有董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 毛利率与原材料价格 - 公司毛利率受原材料价格、生产端产量及产能利用率、产品结构调整等因素综合影响，原材料价格 7 - 8 月下降，9 月反弹，较最高点仍有下行空间且处于波动状态，新导入产品线期初毛利率较低 [2] - 目前原材料价格较最高点有下行空间，从去年到现在处于相对波动过程且会持续一段时间 [2][3] 公司投入与战略调整 - 近年来公司采用渠道下沉和产品线扩充策略，处于持续投入状态，今年销售网点和人员布局基本达原定计划，产品线扩充有节奏进行，接下来将调整节奏，夯实基础，挖掘现有市场潜能，关注和开发新业务场景 [3] 行业问题与展望 - 近两年房地产企业经营问题导致行业链受冲击，流动性降低，资金紧张，单一品类且与大地产深度合作的企业受影响大，产品线布局广的企业机会多，房地产资管新规是行业整合机会，当下困难会持续，长期行业能良好发展 [3] 市场竞争情况 - 市场竞争一直存在且变化，多数产品充分竞争但集成度不够，竞争淘汰一批小企业后形成新平衡，公司走直销渠道，关注离散长尾市场，头部企业多在一线市场或大项目 [3] 智能化项目规划 - 公司与塘厦镇人民政府签订协议，拟投资建设智能家居及智慧安防产品制造项目，整合与扩充智能化产品，将相关品类集中建设产业园，发挥总部运营优势，降低管理成本，利于人员稳定和提高人均效能，周边供应链、交通和物流条件优越，利于产品集成和长期发展 [4] 海外市场拓展 - 海外市场是公司长期关注和布局的市场，近几年在东南亚等地成立销售子公司，加大本土化运营和设立备货仓，海外市场触底反弹后复苏，三季度增长超 35%，预计全年增长平稳，对整体业绩有正向驱动作用，未来仍是重要增长板块 [4]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，活动为 2022 年 9 月 8 - 9 日的电话会议，40 余家机构投资者参与，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 公司经营现状 - 主要生产基地在东莞总部，当前总部产品生产和物流正常开展，个别地区因疫情管控有阶段性影响 [2] - 家居类产品同比略有上升，海贝斯指纹锁同比下降，新风系统及可视对讲增速较快，淋浴房、瓷砖、地板增速翻番；其他建筑五金产品同比涨幅较大，偏大宗的品类主要是紧固件产品、科兴锚栓等，新品类增速快但整体基数小 [3] 销售网点与团队规划 - 今年上半年新增销售网点 150 多个，累计约 900 多个，新增网点大部分分布在县城市场，围绕开拓中小地产、场景式销售 [2] - 销售团队人员到今年半年度同比增长约 20%，受大环境影响，人员补充节奏将暂缓，更关注已布局人员的能力培养 [3] 新品类拓展规划 - 拓展方向为围绕新场景销售做派驻和对已有产品进一步强化进行横向拓宽，利用现有公司及旗下生产情况推出新品类，与现有客户形成协同效应 [3] - 初期与产品方签订战略合作协议，尝试销售后根据销售情况决定是否进一步合作，对发展前景好或优势明显的产品优先考虑股权合作 [3] 新投资项目规划 - 与塘厦镇人民政府签订项目投资协议，拟投资建设智能家居及智慧安防产品制造项目，整合与扩充智能化类产品 [3][4] - 项目计划将相关品类集中建设产业园，发挥总部运营职能优势，降低管理成本，提高人均效能，且周边供应链配套完善、交通及物流资源优越 [4] 原材料价格情况 - 主要原材料为锌合金、铝合金及不锈钢，近期不锈钢价格稳定下降，维持在较高点下降约 20% 左右的水平，锌合金及铝合金价格有所下降且呈波动状态 [4] 县城市场拓展规划 - 原先开拓县城市场进度较慢，近年加大非地产新场景销售，今年初布点速度加快，目前因综合因素阶段性放缓，开拓效率比之前高，未来值得期待 [4] 下半年业绩展望 - 市场受环境和疫情影响有波动，随着“保交楼”等政策发力将逐步复苏，公司利用渠道下沉和新品类长尾效应对冲地产行业下行影响，关注新场景新市场，围绕新品类拓展、渠道下沉及海外市场拓展精耕细作 [5]