会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 003 [1] - 投资者关系活动类别为电话会议，70 余家机构投资者参加，时间为 2022 年 2 月 22 日，地点在公司会议室，上市公司接待人员有董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽 [2] 业务相关 新品类毛利 - 新品类通常经过 3 - 5 年培育后趋于稳定，有一定销售规模，毛利率会因规模效应提高 [2] 销售团队服务 - 销售模式以直销为主，提供“产品 + 服务”，售前对接优化方案选高性价比产品，售中负责交付安装和支持，售后提供保障，现围绕交付服务 [3] 安装团队 - 因客户对产品 + 安装交付需求增加，公司设立子公司负责安装业务，介入未形成成熟安装模式的市场，总部集中优秀人才支持重点工程，可提供安装服务的产品有三十多种，以智能锁为主，未来团队和可服务产品将增加 [3] 2022 年规划 - 2021 年加大县城市场开拓，包括网点布局覆盖和经验复制总结，新品类拓展与渠道下沉相辅相成，2022 年继续推进，开发中小酒店、学校和医院等新场景销售 [3] 激励与市场目标 - 2021 年实施股权激励计划，以 2020 年营业收入为基准，2021 - 2025 年营业收入增长率分别不低于 30.00%、66.40%、108.00%、160.00%、225.00%，设置个人考核要求，销售团队绑定公司整体业绩增长，个体以业绩为导向 [4] 原材料相关 - 主要原材料为不锈钢、铝合金、锌合金和零配件，标准件每年统一定价，非原材料价格大幅波动不调整，定制类产品单独询价与原材料价格相关，去年原材料价格上涨对毛利率影响大，未来价格下降毛利率会改善，公司内部增效对冲部分成本 [4] 地产企业国有化影响 - 国有企业和民营企业都是公司客户，多数大型工程类项目是国有客户，与国有企业合作无障碍 [4]

会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 001 [1] - 2022 年 2 月 15 日在公司会议室以电话会议形式开展投资者关系活动 [2] - 董事会秘书殷建忠、证券事务代表韩爽接待，超 100 家机构投资者参加 [2] 产品结构与生产 - 公司目前产品结构以自有生产为主，未来希望自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系三种模式各占三分之一 [2] - 公司有一百多个产品品类，围绕建筑建材领域拓展，倾向选择与现有模式互补协同、有技术积淀和产品优势、管理层价值观好的品类和行业，初期签战略合作协议，视销售情况决定是否进一步合作，前景好的优先股权合作 [4] 生产端成本 - 以指纹锁和门窗五金为例，采购量达规模效应时，供应链价格（原材料和加工费）会下降；纯内部生产端成本主要因效率提升、产能利用率增加和生产线优化而降低，规模扩大规模效应更明显 [3] 客户结构 - 客户群体从建筑建设周期分开发商、顾问单位、施工单位，从产品分包括地产公司、幕墙公司等，产品类别延伸新增机电公司、中空玻璃厂等客户群体 [3] - 公司与全国前百强地产商中超 80% 的客户有合作，采取“甲指乙供”模式，与建筑分包商、建设单位等签约 [3] 销售人员拓展 - 公司国内外销售网络点超 600 个，销售团队 5000 余人 [3] - 未来根据营销网点产品铺设情况合理布局，人员扩充按业绩增长目标进行，人员增长低于销售增长，关注人均效率提升，有序增加销售团队，同时优化后台管理和内部组织流程 [3] 产品定价与毛利率 - 标准件每年统一定价，非原材料价格大幅波动不调整，定制类产品结合当期原材料价格等因素定价，原材料短期价格波动随市场调整 [4] - 毛利率受原材料价格波动和收入结构影响，新产品导入培育期占比增加会拉低毛利率，原材料价格下降毛利率会改善，公司内部增效对冲部分成本降低影响 [4] 渠道下沉 - 公司集中渠道下沉阶段结束，处于针对性增加阶段，除西藏外所有地级市已覆盖，县级市和县城有下沉空间，部分销售网点覆盖多个县级市或县城，未来会根据实际情况继续下沉 [4]

财务相关 - 第四季度利润率下降，受大宗原材料价格上涨、新品类占比提升致毛利率降低，以及 2020 - 2021 年两期股权激励所得税费用差异影响 [2] - 单第四季度同比 2020 年毛利率，2021 年下降 4%左右，延续第三季度下降趋势，新产品推广期毛利低 [3] - 应收账款在三季度末达历史峰值，第四季度较第三季度下降，公司四季度以控制回款为主，资金回笼快的新产品及新客户成主要方向，部分下游客户结算延迟 [3] - 2022 年 1 - 2 月份现金流同比有较好改善，第一季度情况需持续跟踪 [4] - 2021 年 4 个季度销售费用率相对均衡，处于持续摊薄状态，对冲材料价格上涨带来的毛利率下降 [4] - 公司客户群体分散，无针对单一客户计提大额减值准备，根据整体账龄分布和部分客户计提单项坏账 [5] - 剔除 2020 年熔喷布销售情况，2021 年少数股东损益与公司业绩增长保持同步 [5] 人员与市场相关 - 截至 2021 年末公司销售及支持板块人员约 6500 人，人均产出约 150 万元（含税），销售渠道在县城市场处于投入期，县城市场业绩占比不高，开发力度将加大 [3] - 省会城市缺资金，县城市场对金融调控影响小，现金流稳健，杠杆和负债压力小，公司加大县城市场开拓力度，推广场景式销售，新品类拓展与渠道下沉相辅相成 [4] 产品结构与规划相关 - 目前传统品类占比大、毛利率高，新品类增速快但体量小，未来产品结构希望自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系三种模式各占三分之一 [4] - 2022 年 1 月与信发集团对石膏板达成战略合作关系，石膏板产品与现有客户高度匹配，利于产品集成、渠道下沉和新场景销售 [6] - 成熟产品保持高毛利率、稳定增长，初期培育及导入的新产品毛利低，通过快速增长提升盈利能力，部分新产品经培育可实现毛利转变，公司关注产品结构平衡 [6][7] - 2021 年原有传统产品基本低于平均增长，门窗五金增速放缓，部分工程类产品有增长，总体新品增长较快，家居类产品维持 50%以上增长，其他建筑五金增速相对较快 [7] 业务模式与服务相关 - 公司直销模式下新拓展大单品渠道费用高，关注低毛利产品拓展方式，对不同产品的业绩考核、渠道费用等做差异化处理，扩充低毛利产品是核心产品配套补充 [6] - 安装服务是未来增长点，公司 100 多个产品品类中有 30 多种可提供安装服务，安装团队处于能力提升阶段，成立子公司负责安装施工业务，秉持不与施工单位争利原则 [5]

参会信息 - 20家机构投资者参加会议，包括中信证券、泰康资产等 [1] - 活动类别为特定对象调研，于2022年2月15日在公司会议室举行，由董事会秘书殷建忠和证券事务代表韩爽接待 [2][3] 业务现状与发展 订单与市场布局 - 目前订单数量相比往年同期略有增加，去年因外部因素订单周期拉长 [3] - 公司加大县城市场开拓力度，网点布局和场景式销售推广初见成效，新品类拓展与渠道下沉相辅相成 [3][4] 品类拓展规划 - 新品类扩充考虑与现有品类配套程度和市场需求，先签战略合作协议，视销售情况决定进一步合作，前景好的优先股权合作 [4] 市场覆盖情况 - 除西藏外所有地级市已覆盖，县级市和县城有拓展空间，会根据情况拆分销售区域、新设网点 [4] 盈利与成本 销售费用 - 人员增长约为销售收入增长的一半，销售费用持续摊薄，较好状态约为12% [5] 毛利率 - 受产品市场定价、原材料价格和生产时效影响，去年三季度原材料价格上涨影响毛利 [5] 应收账款与风险 管理措施 - 对不同客户群体采取差异化授信模式管理，持续监控应收账款余额，回收过期债权减少坏账风险 [5] 行业影响 - 2020年下半年房地产新规使行业资金收紧，应收票据金额增加，公司直采订单少，主要受施工单位影响，施工单位与地产公司有工程业务 [6] 风险缓解 - 相关政策使房地产资金状态变好，缓解施工单位压力，降低坏账风险 [6] 业务挑战与应对 竣工周期影响 - 竣工周期拉长短期内影响生产节奏和库存积压，但可通过其他订单消耗回归正常 [6] 非住宅项目挑战 - 客户离散、渠道下沉等对人员专业度和管理有考验，公司搭建信息化平台、构建服务模式等应对 [6][7] 场景式销售 - 采用“样板房”展示和总部考察开拓客户，销售人员跟进项目进度、提前备货 [7] 安装服务 - 秉持不与施工单位争利原则，设立子公司负责安装业务，目前以智能锁为主，未来团队和服务产品将扩大 [7] 人员能力提升 - 对安装人员培训、招聘专业化人员、取得资质，总部派优秀人才支持重点工程 [8] 销售人员管理 - 通过多渠道协同、信息化系统平台组织化运营，实行层级薪酬激励和股权激励，引入CRM系统提升效率，分离客户线和产品线 [8]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 005 [1] - 2022 年 2 月 23 日 - 24 日，300 余家机构投资者参加电话会议，上市公司接待人员有董事长白宝鲲、董事会秘书殷建忠、财务总监邹志敏 [2] 销售与人员情况 - 截至 2021 年末，销售及支持板块人员约 6500 人，人均产出约 150 万元（含税），人均提效低于预期目标；销售人员提效目标每年 10% - 12%，2021 年净增长较多，因销售渠道在县城市场处于投入期，未达成的提效部分将在 2022 年释放 [3] - 2022 年及未来，人员增长计划按业绩增长目标进行，总体人员增长低于销售增长，关注人均效率提升 [6] 经营展望与策略 - 坚持建筑配套件集成供应商战略定位，在传统优势产业基础上扩充新品类，强化集成供应能力；加大县城市场渠道下沉工作 [3] - 2022 年继续保持降低对大地产依赖的策略，业务更加分散，从县城、地级市、省会、海外及新业务场景拓展，初步展现效果 [6] 财务相关情况 - 2021 年第四季度所得税费用率较高，一是建材销售公司 2021 年第四季度盈利，扣除以前年度可弥补亏损后利润差额转回导致；二是两期股权激励扣除情况不同及高新研发所得税税率叠加；未来建材销售公司持续盈利，集团整体综合所得税费率稳定 [3][4] - 毛利率下降，大宗原材料价格上涨影响占比约 2/3，产品结构调整影响占比约 1/3 [5] - 应付账款余额约 10% 用银行主推产品结算，持续采用银行承兑汇票及信用证等结算方式，付款账期结合前端收款等情况适度递延 [6] - 2021 年应收账款政策大方向无较大调整，增加对单个客户额度控制，针对不同客户划分风险等级，向优质客户和项目倾斜授信资源；年末因应收款余额增加，整体坏账计提有一定增加 [15] 市场开拓情况 - 2021 年加大县城市场开拓力度，网点布局覆盖加快，场景式销售推广初见成效；县城市场项目单体规模不大但需求总量大，多品类销售提高单额；客户对集成化供应和服务要求高，公司优势可发挥，且县城中小开发商现金流相对稳健；2022 年继续加大开发拓展 [4] - 场景化销售在省会、地级市、县城均有出单，公司为客户提供“产品 + 服务”模式，在中小客户和部分地区优势明显 [12] 产品相关情况 - 目前有一百多个品类产品，自有传统产品业绩占比高，新品类增速快；指纹锁、密封条是行业内隐形冠军；少数股东损益增长快，合资模式成功，生产型子公司经营状况改善 [4][5] - 标准件每年调价，已签合同涨价困难，偏中小地产涨价执行效果不明显；非标件投标签订合同，与原材料价格密切相关，2021 年原材料涨幅快影响大，2022 年价格回落趋稳有积极影响 [7] - 2022 年推的产品一是原先拓展的新场景产品，二是新拓展品类，在渠道下沉同时培育新品类、开发新场景 [14] 行业应对与发展 - 房地产困难预计下半年缓解，公司 2021 年下半年开始调整，利用新产品、新市场开发新场景，预计 2022 年有变化 [7][8] - 产品结构上，希望自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系三种模式各占三分之一，保持适度节奏回到稳定状态 [8] - 不同区域人均效能差异大，县城市场平均出单是省会城市的 70% 左右 [9] - 省会、地级市和县级市场产品结构有区别，县级市场门窗产品占比小，新品类占比高 [9] - 地产精装化在发展，大地产推动一线城市精装市场，中小地产商在条件允许时有精装修需求，但会谨慎对待 [10] - 2021 年门窗五金上半年增长 5% - 10%，下半年负增长，与地产调控和资金有关，公司把控风险，聚焦新场景销售 [10] - 2021 年海外市场投入期，受疫情影响增长不好，公司对印度等地区补贴，相信疫情缓解后有积极变化 [16] - 2021 年工程类产品增长约 20%，有明显加速，部分与基建相关，但产品用于建筑类别较难区分 [16] - 未来围绕建筑配套件集成供应方向稳步拓展新产品，对标美国家得宝公司约 400 个品类，公司目前约 130 个品类，十年后拓展情况看未来发展 [17]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 013 [1] - 2022 年 5 月 9 日在公司会议室召开电话会议，40 余家机构投资者参加，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠 [2] 业绩增速相关 - 一季度因春节为行业传统淡季，多地疫情反复致部分客户工地停工，公司发货和物流运输受影响，生产端产能利用不足、成本上升，业绩增速放缓 [2] - 2021 年优势产品门窗五金增速放缓，竣工端约有 5% - 10%的增长，主要在上半年，下半年负增长，与地产调控和产业链资金有关，公司把控风险，将焦点放新场景销售 [4] 市场差异相关 - 省会城市以百强地产为主，县城以当地中小地产为主，地级市两者各占一半，若不开拓县城市场，客户基本以百强地产为主，去年难实现增长甚至收入可能大幅下降 [3] - 门窗类产品在一二线市场竞争力和客户接受度高，是敲门砖产品；县级市场地产客户体量低，门窗产品占比小，站稳脚跟后开拓中小酒店、医院和学校等新场景，新品类占比高于省会城市 [3] 市场拓展相关 - 公司开展市场拓展有内部模板，原先目标客户为地产，以门窗五金切入家装系列产品、指纹锁和机械锁等精装修产品；近年产品增加，去年开始场景式销售，在省会或地级市做工程案例，整合产品、提升服务，今年进入发力新阶段 [3] 人员与网点规划相关 - 截至 2021 年末，公司销售及支持板块人员约 6500 人 [3] - 2022 年及未来，销售网点由销售大区根据市场投资等情况设立，人员增长计划按业绩增长目标进行，约为销售收入增长的一半，总体人员增长低于销售增长，关注人均效率提升 [3][4] 人均效能提升相关 - 围绕“服务、支持、减负、增效”目标，通过信息化系统平台实行组织化运营，构建“铁三角”战略，建立客户端服务平台“云采”，发挥团队协同平台优势 [4] - 从多元化产品集成供应角度，增加产品品类，提高人均销售收入，摊薄销售费用 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 011 [1] - 2022 年 4 月 27 日 - 4 月 29 日，300 余家机构投资者参加电话会议，上市公司接待人员有董事长白宝鲲、董事会秘书殷建忠、财务总监邹志敏 [2] 财务与业绩情况 - 2021 年度营业收入 88.07 亿元，同比增长 30.72%；归属于母公司所有者的净利润 8.89 亿元，同比增长 8.83%；经营活动产生的现金流量净额为 5.46 亿元，同比增长 9.10% [3] - 2022 年第一季度营业收入 12.92 亿元，同比增长 3.93%；归属于母公司所有者的净利润 - 0.89 亿元，同比下降 309.57% [3] - 2019 - 2021 年销售费用变动情况分别为增长 21.6%、下降 5.5%、增长 19.1%，销售费用增速均低于收入增速 [4] - 2021 年投资收益亏损，主要是第三、四季度部分款项付款方式为保理，计提参股公司对应的投资损益所致 [11] - 2021 年其他类建筑利润下滑，以往年度大单品占比约为 0.6%，去年四季度大单品占其他类收入比重约 6%，今年一季度收入占比为 5.5% [11] 经营策略与市场拓展 - 2021 年经营围绕渠道下沉和品类扩充发展，第四季度对资金状况较差的大地产不再垫资，选择价格和回款较好的客户合作，引导销售人员挖掘新场景和新机会 [3] - 2022 年继续降低对大地产的依赖，业务更加分散，从县城、地级市、省会、海外以及新业务场景抵御风险 [4] - 2022 年产品线完善和渠道下沉工作方向不变，持续挖掘新市场和新场景业务，关注长尾市场，关注产品结构调整，若六月底政策无好转，预计适度调整 [4] - 公司以建筑门窗幕墙五金为核心进行建筑配套件集成供应商布局，2022 年业绩目标是同比增长 28%，目前未调整年度规划目标 [5] - 云采平台 2019 年初上线，定位客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”优化升级，目前主要是标准件等产品，高订制类产品未来将上线 [6] - 2021 年销售人员同比增长 20%以上，今年一季度人员略有增加，销售人员增加基于渠道下沉布局战略规划 [6] - 公司定位建筑配套件集成供应商，围绕市场和客户需求导入新产品，扩充产品线，选择与现有模式互补协同的品类，初期先战略合作，视销售情况决定是否股权合作 [7] 产品与客户情况 - 家居类产品主要有智能锁等多种产品，2021 年海贝斯体量达 6 亿多，占家居类比重接近 50%，一季度同比下降，机械锁及卫浴增速较高，整体家居类与去年同比基本持平；点支幕墙类等受疫情影响大；新品类增速超 50%，但体量小 [7][8] - 客户群体从建筑建设周期分为开发商、顾问单位、施工单位；从产品看包括地产公司等，与全国前百强地产商中超过 80%的客户有合作关系，采取“甲指乙供”模式 [8][9] 疫情与原材料影响 - 2022 年一季度前两个月订单少，疫情局部影响不明显，三月中旬多地疫情致部分地区停产、项目停工、交通物流运输限制管控，发货受影响大 [7][9] - 公司生产供给端受疫情影响较小，需求端压力严重，部分仓库封闭、道路不通影响出货配送 [9] - 公司主要原材料为不锈钢、铝合金、锌合金和零配件，今年一季度主要产量集中在 3 月，受材料价格上涨影响大，未来原材料价格下降，毛利率会改善 [10] 人员分布与市场增速 - 销售人员动态分布，省会分布更精细，地级市强化产出，县城推广是重点，县城销售人员未来将增加，省会占比逐步降低，地级市人数根据业务需求有序增加 [9] - 2021 年省会城市收入占一半以上，人数占比约为 40%，人均产出高于地级市和县城；地级市销售额占比约为 30%，人数占比略高于 30%；县城销售额占比约为 18%，人数约为 30%，县城集成销售人均产出部分高于一线城市，提效相对更快 [10][11] - 2022 年一季度县城收入增速低于同期但高于总体水平，受疫情影响订单配送滞后，后续有望回归正常，保持高增长趋势 [9][10]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2022 - 012 [1] - 2022 年 5 月 6 日在公司会议室召开电话会议，30 余家机构投资者参加，上市公司接待人员有董事会秘书殷建忠和财务总监邹志敏 [2] 产品规划与市场策略 - 门窗五金产品与地产客户关联度高，公司把控风险，拓展新场景销售和新品类培育，同时不放弃门窗五金产品市场，两者并重 [2] - 公司以建筑门窗幕墙五金为核心进行建筑配套件集成供应商布局，围绕新品类拓展、渠道下沉及海外市场拓展等方面发展，2022 年业绩目标同比增长 28%，虽一季度及当前增长不达预期，但不调整年度规划目标 [3][4] 库存管理 - 公司建立统一的备货仓物流配送体系和中心仓，解决产品运输半径问题，加快备货仓周转和使用效率；2019 年推出“大计划项目”，梳理多环节业务衔接，提升库存周转率，未来将持续优化 [2][3] 原材料与毛利率 - 公司主要材料为不锈钢、铝合金、锌合金和零配件，标准件每年统一定价，非原材料价格大幅波动不做调整，定制类产品每个订单单独询价，与原材料价格密切相关 [3] - 不锈钢、铝合金、锌合金价格今年一季度上涨，公司一季度产量集中在 3 月，受材料价格上涨影响较大，未来原材料价格下降，毛利率会改善，公司持续内部增效对冲部分成本 [3] 营业收入结构 - 2021 年公司营业收入中，门窗五金系统占比 47.4%、其他建筑五金产品占比 19.99%、家居类产品占比 16.84%、点支承玻璃幕墙构配件占比 6.74%、门控五金系统占比 5.09%、不锈钢护栏构配件占比 2.88%、其他业务占比 1.05% [3] 2022 年一季度亏损原因 - 毛利率下降，原材料价格在二三月份大幅上涨 [4] - 业绩增速放缓，生产端产能利用不足，受疫情影响下游需求和竣工速度减缓，备货仓发货和物流运输受阻，无法完成项目交付 [4] - 公司处于发展期，持续投入，一季度收入未高速增长，刚性人员费用和其他固定费用未能有效摊薄 [4] 云采平台规划 - 云采平台 2019 年初上线，定位客户端服务平台，围绕“服务、支持、减负、增效”优化升级，对内支持销售、提高人均效能，对外服务客户，连通采购，实现线上线下一体化 [4][5] - 目前主要是标准件产品、轻定制类、配置类产品，未来高定制类产品将逐步上线，结合线上下单和线下服务，提升效率和客户粘性 [5]

产品市场与结构 - 县级市场产品与省会、地级市产品相似度高，一二线市场标志性建筑多，县级大体量建筑少，但各类产品均有市场 [2] - 公司传统品类占比大、毛利率高，新品类增速快、体量小，未来产品结构希望自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系三种模式各占三分之一 [3] 市场竞争与优势 - 公司拓展的新品类处于充分竞争行业，市场动态变化，公司与多数大宗产品无正面竞争，客户集中在长尾市场 [3] - 公司竞争优势体现在产品集成、现代化管理体系、资本市场及品牌、技术研发及检测试验能力、专业化服务、信息化管理平台等方面 [3] 收入增速情况 - 2022年一季度因行业环境和疫情收入增速放缓，全年情况不明朗 [3] - 往年县城市场推广渠道下沉增速在50 - 70%波动，地级市和省会城市增速在20 - 30%波动，2021年省会城市增长高于地级市 [3] - 2022年一季度总增长3%左右，省会城市整体下降接近6%，地级市增长25%，县城增长15% [4] 政策与疫情影响 - 行业受宏观经济压力、疫情停产停工、交通物流受阻影响面临挑战，国家和地方出台政策有助于行业恢复 [4] - 一季度疫情致部分客户工地停工，公司发货和物流受影响，业绩增速放缓，产能利用不足，成本上升，订单交付周期拉长，项目进度受影响 [4] 应对措施与规划 - 公司从提升新品类运营质量和调整内部考核两方面应对产品结构影响，差异化管理提高运营质量 [4] - 公司2021年股权激励计划制定未来五年增长目标，以2020年营业收入为基准，2021 - 2025年营业收入增长率分别不低于30.00%、66.40%、108.00%、160.00%、225.00% [4] - 公司认为一季度营收增速放缓是阶段性压力，对全年任务目标暂不调整，保持密切关注，合理投入资源 [5]

经营情况 - 一季度北方市场受防疫政策影响大，四、五月无明显改善，华东市场疫情防控影响超预期，五月下旬略有好转但未完全恢复正常，二季度与去年同期相比呈下降趋势，南方市场仅局部地区增长，整体低于去年同期 [2][3] 增长目标 - 2022 年业绩目标按 2021 年股权激励计划方案为同比增长 28%，目前无调整年度目标规划，上半年收入占比低，公司将利用渠道下沉和新品类长尾效应，拓展新场景和新市场业务 [3] 市场能级分化 - 疫情防控下省会和一线城市比地级市和县城严格，县城增长相对较好，去年县城收入占比 17%，今年一季度超 20%，二季度分化明显 [3] 账期政策 - 公司对不同客户划分风险等级，公建类国企央企客户账期长、抗风险强、坏账风险低，部分与地产关联度高的直采客户收缩账期，降低坏账风险，向优质客户和项目倾斜授信资源，去年中小客户欠款达峰值，今年逐步回收但仍处高位 [3] 非房业务拓展 - 原先房地产业务占比超 60%，近两年拓展非地产业务，积累智能家居智慧小区类产品，开展新场景销售，集成化服务有优势，如海南销售收入增长超 50% [3][4] 新品类拓展方向 - 围绕新场景销售派驻，强化已有产品、拓宽横向产品，根据不同场景需求配置产品，在现有客户基础上做加法，再找新客户 [4] 人员拓展规划 - 去年三季度四季度销售人员增长超 20%，今年一季度按规划再增加 10%，与去年同期相比人员增长 30%，年度增速下降，人均产出受影响，公司希望每年提效 10%，下半年维持高增长目标，不会大规模增员，可能在部分销售网点增加人员 [4][5] 新场景客户粘性 - 新场景客户与地产客户合作频率不同，地产客户粘性强，新场景客户周期长、更新频次小，但客户基数大，公司与新场景客户的联系体现在装修后维护及酒店耗材产品合作、提供售后服务等方面 [5] 新场景销售竞争优势 - 产品品类齐全，开拓延伸服务，提供产品整合方案，从设计环节介入，对接设计师展示方案，具备安装和售后服务能力，承接项目管理，解决客户痛点 [5] 新场景销售占比预期 - 未来新场景销售收入将进入良性增长状态，目前无明确占比数额，公司考虑拓展新销售场景，降低对单一客户群体的集中度和依赖度，新场景销售是长期决策，近两年行业问题加快了进度 [6]