财务业绩 - 公司2022年实现营业收入1,641,000万元，同比增长16.91%[2] - 公司2022年实现归属于上市公司股东的净利润为57,000万元，同比增长10.68%[2] - 公司2022年末总资产为1,089,000万元，较上年末增长13.91%[2] - 公司2022年末净资产为443,000万元，较上年末增长13.85%[2] - 公司拟以369,992,000股为基数，每10股派发现金红利0.5元（含税）[2] - 2022年营业收入为67.72亿元[9] - 归属于上市公司股东的净利润为1.076亿元，同比下降42.51%[9] - 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为8400.79万元，同比增长37.65%[9] - 经营活动产生的现金流量净额为2.073亿元，同比增长48.96%[9] - 2022年末资产总额为37亿元，同比增长2.92%[9] - 2022年末归属于上市公司股东的净资产为14.72亿元，同比增长11.36%[9] - 2022年度主营业务收入67.72亿元，与上年基本持平[14] - 国际货代业务收入48.43亿元，较上年度有小幅下降[14] - 综合物流服务业务收入19.30亿元，较上年度增长12.65%[14] 业务发展 - 公司2022年新设立多家子公司，进一步拓展业务布局[2] - 公司持续加大信息系统建设和技术研发投入，提升信息化和智能化水平[2] - 公司积极推进国际化战略，在海外市场进一步拓展业务[2] - 公司持续优化业务结构，提升高附加值业务占比[2] - 新增客户2440家，累计报关票数49.3万票，执行保税货物进出口额295亿美金[14] - 公司在国内外管理的总仓库总面积达96.7万平方米[14] - 公司聚焦主赛道、坚持数据科技双轮驱动、强化组织协同、细分行业研究、驱动客户开发、精益运营-降本增效、人才培养、绿色低碳等方面进行区域化再布局[15] - 加强销售与运营更紧密的协同，围绕主行业和区域特色，加强进口及报关等产品，重点增强保税关务产品的能力建设[15] - 加强运营风险管控与规划，完善供应链准入及管理，加快国内外网络检视，建立成熟的海外运营能力[15] - 通过为客户创造价值为核心，服务好客户，可以持续挖掘客户价值链，从而达到扩大业务规模的目标[15] 业务模式 - 公司可提供供应链解决方案及仓库服务、海运、空运、陆运、多式联运等一系列物流产品及服务，为客户打造一体化供应链管理的现代物流[16] - 公司综合物流服务以供应链管理及仓储服务为基础，为制造业客户提供从供应链上游的供应商到下游的品牌商的一体化、柔性供应链的综合物流解决方案[17] - 公司提供VMI（供应商管理库存）模式，满足制造商零库存、零距离、零风险的物流服务要求[1] - 公司提供CKD（组装出货）服务，根据客户要求将原材料、零配件组成套打包出货至客户指定地点[2] - 公司通过运输路线优化、专线整合运输等方式节省空车返回的浪费[3] - 公司提供线边仓管理服务，在原物料仓库和生产线体之间设立缓冲地带，提高供应链库存准确率[4] - 公司提供FTL（产线配送）管理服务，按照客户生产需求将材料单配送至客户约定地点[5] - 公司提供成品仓管理服务，打造智慧化自动立体化仓库，实现成品仓库的库位规划、交运控制[6] - 公司提供多式联运服务，将多种运输形式进行有效结合，为客户提供专业的国际多式联运服务[7] - 公司提供备品备件中心管理服务，实现仓储、库存管理、报关、出货、运输的一体化服务[8] - 公司提供供应链仓储服务外包，包括关务外包、代办服务、包干服务、物流/场地租赁等[9] - 公司提供全球性的海运和空运物流服务，覆盖超过50个国家和地区[10] 技术创新 - 公司在IT制造业物流服务的基础上,继续探索和尝试电子信息制造行业新的业务领域及运作模式[23] - 公司加强对其他相关智能制造行业的探索、研究和实践,并在汽车、零部件行业及智能制造装备行业积累了相关成功案例[23] - 公司对业务组织机构进行了调整和优化,进一步深化数据与科技驱动,设立数字化实施的组织保障机制[23] - 公司仓库总面积持续增加,截止报告期末达到96.7万平方米,其中自建仓32.5万平方米,管理的自动化仓7.5万平方米[23] - 公司持续加强信息化管理系统和云计算、人工智能等信息技术应用,不断提高物流软件智慧化水平[24] - 公司为许多国际知名企业提供了智能制造及智慧物流一体化的数智化解决方案与管理咨询[24] - 公司通过分析客户需求为其量身定制综合运输解决方案,持续不断为客户进行数字化升级[25] - 公司持续深入打造整车运输、零担专线运输、跨境运输、快递管家等运输产品,通过模式优化进一步降本增效[25] - 公司在全国网络建设方面增加了城市派送及局域网派送服务,并在跨境运输方面优化了通往东盟国家的运输网络[25] - 公司在特殊时期帮助客户申请通行

整体财务关键指标变化 - 本报告期营业收入10.72亿元，上年同期20.46亿元，同比减少47.62%[4] - 本报告期归属于上市公司股东的净利润为-1375.72万元，上年同期4767.57万元，同比减少128.86%[4] - 本报告期末总资产35.78亿元，上年度末37.00亿元，同比减少3.31%[4] - 经营活动产生的现金流量净额报告期-966.29万元，去年同期2585.57万元，同比减少137.37%[4][9] - 2023年第一季度公司资产总计35.78亿元，较上期37.00亿元减少3.29%[18] - 营业总收入10.72亿元，较上期20.46亿元减少47.68%[20] - 营业总成本10.97亿元，较上期20.35亿元减少46.09%[21] - 营业利润亏损2162.07万元，上期盈利7135.15万元[21] - 利润总额亏损2251.67万元，上期盈利7176.35万元[21] - 净利润亏损1920.32万元，上期盈利5431.13万元[21] - 归属于母公司所有者的净利润为-1375.72万元，上期为4767.57万元[22] - 基本每股收益为-0.04元，上期为0.13元[22] - 销售商品、提供劳务收到的现金为11.91亿元，上期为21.21亿元[24] - 经营活动产生的现金流量净额为-966.29万元，上期为2585.57万元[25] - 投资活动产生的现金流量净额为-2819.51万元，上期为-1.78亿元[25] - 筹资活动产生的现金流量净额为3794.50万元，上期为1.64亿元[25] - 汇率变动对现金及现金等价物的影响为-768.21万元，上期为-195.12万元[25] - 现金及现金等价物净增加额为-759.51万元，上期为1022.58万元[25] - 期初现金及现金等价物余额为6.60亿元，上期为6.13亿元[26] - 期末现金及现金等价物余额为6.52亿元，上期为6.23亿元[26] 资产类关键指标变化 - 交易性金融资产报告期3177.26万元，期初160.81万元，同比增加1875.78%[7] - 应收票据报告期1.41亿元，期初9116.49万元，同比增加54.33%[7] - 交易性金融资产3177.26万元，较上期160.81万元增长1875.90%[18] - 应收票据1.41亿元，较上期9116.49万元增长54.33%[18] 成本与损失类关键指标变化 - 营业成本报告期9.88亿元，去年同期19.30亿元，同比减少48.80%[8] - 信用减值损失报告期-143.42万元，去年同期3979.80万元，同比减少103.60%[8] 负债类关键指标变化 - 应付职工薪酬3000.43万元，较上期6732.43万元减少55.43%[19] - 应付股利22.43万元，较上期728.86万元减少97.06%[19] 股东相关信息 - 报告期末普通股股东总数为17227户[11] - 昆山亚通汽车维修服务有限公司持股比例12.43%，持股数量45,990,000股[12] - 昆山飞达投资管理有限公司持股比例12.43%，持股数量45,990,000股，冻结金额6,578,946元[12] - 昆山吉立达投资咨询有限公司持股比例10.87%，持股数量40,223,625股[12] - 昆山创业控股集团有限公司持股比例9.19%，持股数量33,988,478股[12] - 王又馗持股比例3.08%，持股数量11,400,000股[12] 限售股份情况 - 限售股份期初总数7,467,295股，本期解除限售11,250股，本期增加限售270,001股，期末总数7,726,046股[15] - 耿昊期初限售股6,330,000股，本期增加180,000股，期末6,510,000股[15] - 杨帆期初限售股90,000股，本期增加90,000股，期末180,000股[15] - 唐军红期初限售股45,000股，本期解除11,250股，期末33,750股[15] - 王晓娟期初限售股89,999股，本期增加1股，期末90,000股[15]

证券代码：300240 证券简称：飞力达 公告编号：2023-026 江苏飞力达国际物流股份有限公司 会议召开地点：价值在线（www.ir-online.cn） 关于举办2022年度业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假 记载、误导性陈述或重大遗漏。 重要内容提示： 江苏飞力达国际物流股份有限公司（以下简称"公司"）于 2023 年 4 月 25 日在巨潮资讯网上披露《2022 年度报告全文》及《2022 年度报告摘要》。为便 于广大投资者更加全面深入地了解公司经营业绩、发展战略等情况，公司定于 2023 年 05 月 12 日（星期五）15:00-17:00 在"价值在线"（www.ir-online.cn） 举办江苏飞力达国际物流股份有限公司 2022 年度业绩说明会，与投资者进行沟 通和交流，广泛听取投资者的意见和建议。 一、说明会召开的时间、地点和方式 会议召开时间：2023 年 05 月 12 日（星期五）15:00-17:00 1． 会议召开时间：2023 年 05 月 12 日（星期五） 15:00-17:00 2． 会议召开方式：网络互动方式 3． ...

公司基本信息 - 证券代码 301020，证券简称密封科技，为烟台石川密封科技股份有限公司 [1] - 2023 年 1 月 17 日以电话会议形式开展投资者关系活动，接待人为财务负责人兼董事会秘书公维军 [1] - 参与单位包括海通证券、中信建投基金、国泰基金等多家机构 [1] 业务优势与市场布局 - 切入新能源市场优势：有较高知名度和品牌形象；坚持技术研发投入，具备与下游主机厂同步研发能力；有良好生产制造和质量保证能力，新品研发后可快速规模化生产并转化订单 [2] - 市场布局：与国内 80%商用车主机厂合作，处于细分市场领先；国际市场竞争对手有美国辉门和德国爱尔铃克铃尔等，通过进入康明斯、斗山等供应商体系扩大份额；已与国内多家头部新能源车企在增程、混动车型合作 [2] 产品价值与市场占比 - 产品价值：国内柴油六缸机单车整套垫片平均二三百元，国际品牌单台车整套垫片价格更高；新能源车已供货产品整套价格较低 [2] - 市场占比：密封垫片下游客户以商用车为主，占比超 90%，乘用车占比不足 10%，未来两年乘用车产品收入占比将明显提升 [3] 产能与扩产计划 - 2021 年实现营业收入 4.89 亿，产能利用充分；2022 年因宏观经济环境产能利用率下降 [2] - 随着经济复苏和重点布局领域增量，将根据生产需求加快募投项目进度扩大产能 [2] 行业格局与发展趋势 - 商用车密封行业现有格局短期内稳定，因技术标准、生产制造和质量保证体系门槛高 [2] - 未来新能源车取代传统燃油车是趋势，新能源乘用车发展迅速，新能源商用车未规模化，氢气发动机技术路线待明确 [2] 销售与研发情况 - 销售费用：有完善制度管理约束销售人员，费用中金额大的是三包质量保证金、第三方物流库服务费和运输费，后两项将调整到合同成本 [3] - 研发团队：现有主要研发人员 60 多人，将通过校企合作、外部引进提升研发人员质量和数量 [3] 政策影响与业绩变化 - 国五切换国六：2021 年上半年国五“抢装”热潮拉高市场需求和公司业绩，下半年国六实施后商用车产销量下滑，未来公司将把握降低发动机油耗要求提升业绩 [3] - 毛利下滑原因：受主机厂年降政策影响；2022 年调整销售策略让利客户；能源及原材料价格上涨致成本增加，未来毛利水平将周期性提升 [4] 氢能源业务情况 - 进入原因：国家支持氢能源发展，下游主机厂积极布局，已与主机厂同步研发，部分产品具备量产条件 [4] - 产品区别：氢能源发动机对密封性要求更高、技术难度更大，目前单价高但无参考价值，量产价值应高于传统产品 [4] 产品应用拓展 - 下游主机厂发动机产品用于工程机械、船舶、军工等领域，但公司不掌握具体销售数据 [4] - 公司既生产密封材料又生产密封垫片，密封材料应用广泛，将金属涂胶板作为重点新产品打造，拓展密封产品实现行业多元化 [4]

自动化仓库情况 - 公司自动化仓库整体运营面积接近80000平方米，昆山升级后3.0版本自动化仓面积约37000平方米已启用，为某知名客户做全球售后备件 [2] - 该项目运用多种技术解决备件库痛点，提高效率、降低成本，沉淀备件自动化解决方案，使客户获集约化服务竞争优势，优化供应链，让供应商物流数据全面协同，提升出货效率和准确率，降低经营风险 [2] 业务领域占比 - 新能源领域增长较快，今年上半年光伏及上下游、电池等相关业务占比约15% [2] - 汽车行业上半年收入与去年基本持平，受疫情影响略微下降，业务占比约5%，去年约9%，业务来自吉利、长城、蔚来等车企及泰科电子等上游零部件企业 [2][3] 差异化竞争力 - 深耕制造产业链上下游，储备大量直客资源，活跃客户数量约1万家，潜在业务需求量大 [3] - 业务转型打开增长空间，通过销售和数据分析挖掘业务机会 [3] - 产品多样完善，在国内主要制造区域和口岸设网点，建立完善产品体系，拓展客户需求，增强竞争能力 [3] - 对新能源汽车行业布局，出具细分行业研究报告，研究赛道和企业趋势及产业布局 [3] - 跟随客户出海进行海外布局 [3] - 仓储运营体系和项目管理能力强，有人才储备，可承接复杂大型项目 [3] - 积极靠谱的企业文化使公司与客户建立长期合作关系，形成差异化 [3] 海外布局规划 - 过去两三年加速建设海外网络，因国际货代业务扩张需求和制造企业全球布局商机 [4] - 海外网络规划以东南亚和南亚自主建设网点和分公司为主，欧美以合作战略伙伴为主 [4] - 已在新加坡、越南、泰国设分支机构，越南投入资源最多，有5家分公司，运营仓储面积接近6万平米，是当地服务体量增长最快且最先实施保税VMI的企业之一，已为多家ODM企业提供服务，预计运营体系加快，业务包括仓储、跨境运输、海运和空运 [4] - 泰国公司预计今年下半年正式运营，业务在电子信息、汽车产能和扩展规模速度快 [4]

公司业务相关 - 公司 IT 制造业客户变化不大，各客户市场份额不同 [2] - 顺丰做成品端、消费物流，公司做生产端物流 [3] - 公司主要竞争对手包括叶水福、辛克物流、新宁物流等 [3] - 公司开展贸易执行业务以介入供应链，带动基础物流和综合物流增长 [3] - 公司基础物流包括海运、陆运、空运等货代业务，综合物流包括仓库管理业务如 VMI、DC 、FTL、CKD、备品备件等 [3] 公司发展战略 - 公司立足 IT 制造业，向通讯、汽车零部件、精密仪器等行业复制经验，整合资源打造平台 [4] - 公司收购部分子公司股权以整合资源、加强管控，利于长远发展 [3] - 公司根据主营业务发展需要，审慎对待投资并购 [4] 公司财务情况 - 去年公司利润下降因大环境影响，部分主要客户业务量下降，南京等分支亏损较大 [4] - 长期毛利率呈下降趋势，短期因市场竞争加剧、业务成本上升导致毛利率下滑 [4] 外部环境影响 - 昆山海峡两岸试验区搭建金融、贸易等平台，公司利用保税物流、跨境贸易优势参与 [4][5] 项目进展 - 融达物流配合上海期货交易所，在常州建有色金属期货交割仓，一期预计今年下半年建成投产 [5]

业绩相关 - 今年业绩增长原因是基础物流和综合物流业务利润有一定比例增长，归属于上市公司股东的非经常性损益较去年同期增长较大 [3] - 华东信息今年经营正常，上市后并购的华东信息和上海义缘为业绩增长贡献利润并积累经验 [4] 业务转型与拓展 - 公司在深耕 IT 制造业物流基础上，向通讯、汽车零部件等行业物流复制经验，向非保税业务发展 [3] - 汽车零部件、通讯业务未达盈亏平衡，部分业务有承接但发展缓慢 [4] - 未来持续拓展基础物流和综合物流业务，基础物流向华中、华北延伸，综合物流由仓储引申运输业务 [6] 投资与并购 - 对对外并购不排斥但会慎行 [4] - 2016 年 6 月成立鼎越基金投资优速快递项目，处于成长阶段，暂无大影响 [4] 地区业务 - 重庆业务与现有业务基本一致，配套业务发展成熟，重庆公司在当地物流企业排名前三 [5] 特定业务现状 - 期货交割业务因大宗商品交易价格下滑，业务量未达预期，未达盈亏平衡点 [5] - 贸易执行业务因经济形势不稳定更谨慎，期待模式创新可控风险时尝试发展 [6] 股东投资情况 - 创业控股是昆山市级国有资产管理平台公司，除投资飞力达外，还投资四环生物、江苏银行等 [5]

公司基本情况 - 公司成立于1993年，总部在昆山开发区，2011年7月在创业板上市，股票代码300240，是一家致力于为智能制造企业提供一体化供应链解决方案的5A级综合物流服务企业 [2] - 目前实际控制人是三个自然人，三人合计持股39.92% [2] - 公司专注于IT制造业物流服务领域20多年，形成了较为成熟的电子制造业行业物流解决方案和大量成功案例，积累了优质客户资源 [2] 公司战略调整 - 2018年初总裁加入后，公司对愿景、使命及价值观进行反思、诠释、展望和再定位，调整未来战略 [2][3] - 公司使命是助力智能制造企业提升供应链管理效率，实现客户价值主张；愿景是成为数据科技驱动的智能制造供应链管理专家等 [3] - 公司在战略指导下，对组织、流程、绩效、IT支撑进行梳理和优化，推动数据化转型，聚焦智能制造领域，探索复制供应链管理经验 [3] - 公司已初步形成以IT制造业、汽车及零部件行业、高端装备为核心的六大目标客户行业解决方案 [3] 供应链解决方案工作 - 公司为客户提供端到端的一体化供应链解决方案，助力客户实现生产供应链数字化转型 [3] - 公司坚持既定战略，聚焦数字化转型，深化落实数据与技术双轮驱动的战略实施路径，提出“一切业务数据化，一切数据业务化”方针 [4] “5G+智能制造”无人化供应链共享协同平台 - 公司建成智能化立体仓库，与多方合作打造基于5G和自动驾驶技术的无人化供应链协同平台，取得效率提升、成本节约和节省人力的成效 [4] - 综保区无人化供应链协同示范区运行控制中心今年首次投入使用，包括五个核心模块，实现“人 - 物 - 数 - 事”跨系统领域“一张屏”管理 [4] - 公司后续计划将重庆的经验模式逐步复制，在华东、华南打造智慧物流园，建立共享物流中心，加快向科技型企业转型 [4] 重庆两江新区国家级车联网先导区项目 - 项目全称是重庆（两江新区）国家级车联网先导区、两路寸滩综保区空港示范园区“5G+智能制造”无人化供应链共享协同平台 [4] - 公司2018年入驻重庆综保区，自动化立体库上线投用，每年节约人力成本400万元，库存周转率每天约9万卷，收发货准确度达100% [4] - 2020年公司与多方合作打造该平台，实现供应链全流程智能化，已打通首条驾驶线路，首台自动驾驶车辆于2020年10月投入运行，首车运送订单数近10000票 [4][5] - 预计今年底上线第二辆新能源智能网联运输车，十四五期间全面覆盖园区所有制造企业，实现效率提升50%左右，成本降低20% [5] - 两江新区计划到2022年完成400个以上车路协同路口升级，1万台车载OBU安装，实现车联网全域覆盖 [5]

项目情况 - 公司参与重庆两江新区国家级车联网先导区项目，项目全称是重庆（两江新区）国家级车联网先导区、两路寸滩综保区空港示范园区“5G + 智能制造”无人化供应链共享协同平台 [2] - 公司2018年入驻重庆综保区，自动化立体库上线投用，每年节约人力成本400万元，库存周转率每天约9次，收发货准确度达100% [2] - 2020年公司与多方合作打造无人化供应链共享协同平台，实现供应链全流程智能化，效率提升50%左右，成本降低20% [2][3] - 两江新区计划到2022年完成400个以上车路协同路口升级，1万台车载OBU安装，实现车联网全域覆盖 [3] 战略布局 - 公司建成智能化立体仓库，打造无人化供应链协同平台，将智慧物流与智能制造深度结合，为制造业提供供应链支持 [3] - 综保区无人化供应链协同示范区运行控制中心今年首次投入使用，实现“人 - 物 - 数 - 事”跨系统领域“一张屏”管理 [3] - 公司计划将重庆经验模式复制，在华东、华南打造智慧物流园，建立共享物流中心，加快向科技型企业转型 [3] 技术优势 - 公司加强信息化管理系统和信息技术应用，提高物流软件智慧化水平，推进仓储设施应用物联网技术 [3] - 昆山综保区及重庆空港保税港区上线自动化立体库多次被央视报道，重庆率先导入5G无人驾驶技术且持续安全行驶 [3] - 重庆“两路寸滩保税港区智慧共享物流中心”项目被评为2020重庆大数据智能化十佳应用案例 [3] - 公司提出“一切业务数字化，一切数据业务化”方针，推动业务创新 [3]

聚焦制造供应链原因及发展判断 - 消费供应链受电商平台和渠道一体化影响大，发展靠规模性和标准化扩张；生产制造供应链领域存在大量品牌商和大型制造企业，且中国生产制造供应链高度碎片化，存在大量发展空间，公司深耕生产制造领域二十多年已形成良好口碑 [2] - 疫情对中国经济有持续影响，但中国会进一步强调大力发展先进制造业，倡导碳中和，强化电子信息制造、汽车制造、新能源以及智能制造领域供应链发展，补强供应链瓶颈，强化科技创新和产业供应链的韧性，增强国产替代，政府将扶持细分行业中专特精新的中小企业行业隐形冠军，生产制造供应链将迎来快速发展窗口期 [2][3] 公司定位及为制造企业创造价值做法 - 定位为数据科技驱动的制造供应链管理专家，力争成为电子信息制造供应链龙头，成为先进制造业可信赖的供应链伙伴 [3] - 整合制造企业生产前端、后端及销售端物流，提供一体化方案，涵盖全产业链供应链全过程，以仓为点、运输为线织网提供整体服务；如某全球领先代工厂昆山工厂有229个供应商，公司已触达VMI业务186家，但物流业务占比仍较小，未触达还有几十家；公司建设多种运输产品，提升产品能力，延伸价值链，扩大业务规模和提升盈利性 [3] 制造供应链生态圈价值 - 对制造工厂，整合的制造供应链一体化系统可节约厂内空间，提升产能，使库存管理更精确，库存周转率大幅提升，资金成本降低20%+ [3] - 对品牌商，可优化生产制造供应链，提供更好服务竞争优势，实现供应链全链路可视化 [3] - 对供应商，可使订单更靠近存货和制造厂，订单和生产计划性更可控，出货效率和准确率提升，物流可视化 [3] - 对政府和园区，公司帮助形成生态粘性，使土地资源集约化，政府通过供应链服务与企业形成粘性 [3] - 对公司，自动化解决方案可使物流成本降本增效，全程可视，为客户提供更好服务 [4] 聚焦行业赛道做法 - 细分先进制造业，聚焦电子信息制造业，细分为品牌商、制造商等；力争成为汽车及其细分行业知名物流服务提供商，优先培育智能装备和新能源等行业，对每个细分行业形成研究报告 [4] - 围绕为客户创造价值进行产品和核心能力建设，在产品专业解决方案、精细化运营以及数据和系统分析能力方面形成闭环，建设护城河，实现业务数据化和数据业务化；进行技术驱动，导入行业先进技术，形成技术壁垒和能力，利用丰富行业经验、解决方案能力、保税关务能力及绿色低碳环保解决方案形成差异化竞争优势 [4] - 制定数字化转型路线图，将业务场景系统化、数据化，通过数字中台和业务中台拉通数据，实现业务数据化，用数据建模算法优化运营，创造价值和挖掘机会 [4] - 引入行业先进技术，为客户提供专业技术解决方案、自动化集成交付和卓越客户服务能力，针对企业实际场景设计个性化方案交付，积累沉淀和开发自身技术，导入成熟自动化技术，储备合作伙伴，围绕自动化和数字化基础设施做项目，驱动创新转型，优化供应链和提升客户体验 [4] 聚焦主赛道专业能力做法 - 从客户需求痛点出发，深度挖掘梳理需求，根据公司能力和行业理解设计专业解决方案，交付获认同后精益运营，通过数字化分析持续优化，运营稳定后整理汇总案例，推广到更多客户，在推广中找新痛点，形成闭环管理并迭代 [5]