出席本次年度网上业绩说明会的人员有：公司董事长兼总经理胡赓熙先生、 独立董事张飞达（ZHANG FEIDA）先生、副总经理兼董事会秘书管祯玮先生、 财务负责人王国其先生。 证券代码：300357 证券简称：我武生物 公告编号：2023-019 号 浙江我武生物科技股份有限公司 关于举行 2022 年度网上业绩说明会并征集相关问题的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚 假记载、误导性陈述或重大遗漏。 浙江我武生物科技股份有限公司（以下简称"公司"）2022年年度报告于 2023年4月21日在深圳证券交易所网站和符合中国证监会规定条件的媒体上披 露，为让广大投资者进一步了解公司2022年年度报告及经营情况，公司将于2023 年5月6日9:30-11:00在全景网举办2022年度业绩说明会，本次年度业绩说明会将 采用网络远程的方式举行，投资者可登陆全景网"投资者关系互动平台" （http://ir.p5w.net）参与本次年度业绩说明会。 浙江我武生物科技股份有限公司董事会 2023年4月21日 2 为充分尊重投资者、提升交流的针对性，现就公司2022年度业绩说明会提前 向投资者公 ...

产品推广与销售 - 公司通过营销团队组织策划、组织实施与委托实施相结合的专业推广模式，举办全国、区域和医院学术推广会议，并向医生讲解正确使用产品的方法，传递脱敏治疗理念 [2] - 公司计划借鉴“粉尘螨滴剂”的经验，推广“黄花蒿花粉变应原舌下滴剂”，销售队伍不严格区分产品线，但会逐步增加销售人员数量并优化销售团队布局 [3] - 粉尘螨滴剂主要在医院的耳鼻喉科、儿科、呼吸科等科室使用，部分大医院还包括变态反应科 [3] - 春节假期后，医院门诊量逐步恢复，新冠管控放开后，整体有利于公司产品的推广与销售 [3][4] 研发与创新 - 公司基于表型筛选的药物研发平台，以中药（天然药物）、民间验方等为起始研究对象，结合高效活性筛选系统和现代色谱技术实现活性成分的高效精准分离 [4] - 研发的关键技术难点在于活性化合物/先导化合物的发现和结构优化，并得到成药性分子 [4] - 目前在研药品包括抗耐药结核药物等 [4] 市场与需求 - 粉尘螨过敏的高发期为夏季和秋季，新冠管控放开是在冬季，并非粉尘螨过敏的高发季节 [4] - 随着管控放开与医院门诊量的恢复，整体有利于公司产品的推广与销售 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300357，证券简称我武生物 [2] - 投资者关系活动时间为 2 月 22 日 14:30 - 16:00，地点在上海分公司会议室 [2] - 参与单位及人员包括刘辉、富国基金毕天宇等，上市公司接待人员有总经理胡赓熙等 [2] 市场与销售情况 - 春节假期后医院门诊量逐步恢复，公司市场推广销售与医院门诊量有关联 [2] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂学术推广借鉴“粉尘螨滴剂”经验，销售队伍不严格区分产品线，会逐步增加销售人员数量并优化布局 [2] - 公司会进一步考虑覆盖更多县级市场，鉴别有开发价值的市场，结合销售队伍管理能力制定布局计划，扩大销售网络 [3] 研发进展 变态反应原制品领域 - 脱敏药物方面，“黄花蒿花粉变应原舌下滴剂”扩展儿童适应症人群药品补充申请处于 CDE 审评阶段，正在开发的脱敏药物固体剂型处于临床前研究阶段 [3] - 体内诊断产品方面，4 个点刺产品处于药品上市许可申请阶段，5 个点刺品种处于 III 期临床试验阶段，“烟曲霉点刺液”处于药物临床试验申请阶段，“皮炎诊断贴剂 01 贴”处于 I 期临床试验阶段，将丰富过敏诊断产品管线 [3] 其他领域 - 干细胞及小分子药物领域，持续拓展干细胞产业链相关技术，有治疗用干细胞产品处于临床前研究阶段并制定 IND 申报时间表，联营公司凯屹医药“吸入用苦丁皂苷 A 溶液”开展相关研究 [3][4] - 人工智能领域，部分早期开发功能如细胞计数、动物病理读片等已在内部测试应用 [4] 疫情影响 - 以尘螨过敏为例，人们戴口罩不能从根本上避免过敏原，对公司产品销售影响不大 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 300357，证券简称为我武生物 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2014 年 8 月 12 日 10:00 - 12:00，地点在上海钦江路 333 号 40 号楼 5 楼上海分公司会议室 [2][3] - 参与单位众多，包括海通证券、泰信基金等多家机构 [2] - 上市公司接待人员为王新华、卢玉梅、范燕、魏晓飞 [3] 产能与市场需求 - 2013 年通过“粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”的 GMP 认证，目前一品一线能释放“粉尘螨滴剂”产能，募投项目积极建设中以满足市场需要 [3] 医保与销量 - “粉尘螨滴剂”进入上海 6 家医院医保，但受医保单次处方量限制，进入医保不一定提高产品销量 [3] 产品疗效 - “粉尘螨滴剂”是舌下含服脱敏药物，1998 年世界卫生组织指出脱敏治疗是唯一可能改变过敏性疾病自然进程的方法，能预防新过敏发生 [3] 医院覆盖 - 目前覆盖医院约 800 家，主要集中在三甲医院，同时进行不同层级医院学术推广以加大覆盖面 [4] 销售模式 - 公司暂不考虑采用代理商模式，原因是可能导致价格混乱且代理商欠缺学术推广能力 [4] 市场竞争 - 国内市场竞争对手只有两家国外企业，希望更多同行共同推进脱敏药物市场 [4] 产品适用范围 - 根据 WAO《2013 年舌下特异性免疫治疗意见书》，“粉尘螨滴剂”对多种过敏原过敏患者采用单一过敏原脱敏治疗有效 [4] 患者比例 - 临床上对户尘螨和粉尘螨同时过敏患者人数占尘螨过敏患者人数 80%以上，国内粉尘螨过敏患者数量略大于户尘螨过敏患者数量 [4] - 在中国 17 个城市 6304 个单纯哮喘、单纯鼻炎、哮喘合并鼻炎患者调查中，59%的患者对粉尘螨过敏 [4][5]

经营目标与业绩 - 公司上半年完成2014年度营业收入目标的42.11%，下半年收入通常是上半年的1.5倍，完成年度经营目标压力不大 [2] 税收政策影响 - 增值税调整为3%征收率，从目前客户调整为简易征收情况看，对公司收入增长无实质性影响 [2] 产品优势与特点 - 皮肤点刺诊断仅需15分钟左右，相比血液检测耗时短、费用低 [2] 产品审批与市场 - “户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”获批时间无法准确预测，获批后能促进“粉尘螨滴剂”市场拓展 [3] 市场潜力与战略 - 国内过敏性疾病药物市场潜力大，2009年我国11个中心城市人群中过敏性鼻炎自报患病率约11%，北京、重庆、广州三个城市儿童过敏性鼻炎患病率分别达14.46%、20.42%和7.22%，公司重点完善产品在过敏性疾病领域覆盖能力，也会寻找并购项目 [3] 市场拓展瓶颈 - 部分省级医疗机构药品集中招标次数少，产品进入医院有难度；医生对脱敏治疗认知度有待提高，公司已通过多种专业学术推广方式加强推广 [3] 销售模式选择 - 曾尝试代理商模式，但代理商缺乏专业学术推广能力 [3] 销售队伍扩张 - 销售队伍扩张取决于市场开发需要，随市场深度及广度开拓而扩张 [3] 产品用药剂量 - “粉尘螨滴剂”新适应症用药剂量根据临床试验结果而定 [3][4] 产品推广策略 - 产品市场拓展根据医院门诊量而定 [4] 未来收入增长期望 - 随各省级医疗机构药品集中采购推进，公司将完善销售网络，持续创新开发新产品，提高销售收入 [4] 公司未来愿景 - 扩大销售网络覆盖面，提高国内变应原产品市场份额领先地位，开拓海外市场，成为国际过敏性疾病诊断及治疗领域重要企业之一，不排除向其他领域发展可能 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300357，证券简称我武生物 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2015 年 12 月 23 日 9:30 - 11:30，地点在浙江我武生物科技股份有限公司上海分公司会议室 [2][3] - 参与单位包括兴业证券、华泰资管等多家机构，上市公司接待人员为王立红、颜华、魏晓飞 [2][3] 产品销售相关 - “粉尘螨滴剂”已进入上海 6 家医院医保，但受医保单次处方量限制，进入医保未必提高销量 [3] - 公司产品进入的医院以三甲医院居多，但市场拓展根据医院门诊量而非等级 [3] - 增加销售人员可提升销售额，是影响销量的重要因素之一，但比例难量化 [3] 团队建设相关 - 公司加强学术推广和市场开拓，注重内部挖掘，完善基层销售干部筛选和管理模式，完善销售团队培训和文化建设体系，提高区域管理水平，增强团队凝聚力和稳定性 [3][4] 行业疾病相关 - 较发达的国家过敏性疾病发病率相对较高，工业化水平是原因之一 [4] 产品诊疗相关 - 国外有舌下特异性免疫治疗的诊疗建议，国内过敏性诊疗建议中提及舌下特异性免疫治疗方法，但非产品 [4] - “粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”与“粉尘螨滴剂”配套使用，经检测因粉尘螨过敏引起的过敏性鼻炎和哮喘可用“粉尘螨滴剂”治疗，粉尘螨皮肤点刺比血液检测耗时短、费用低 [4] - “粉尘螨滴剂”是舌下含服脱敏药物，脱敏治疗是唯一可能改变过敏性疾病自然进程的方法，能预防新的过敏发生 [4][5] - “粉尘螨滴剂”建议使用疗程至少持续 2 - 3 年 [5] - 用公司舌下脱敏药物的过敏患者中儿童与成人比例依赖销售终端医院统计，儿童依从性更高 [5] - 患有过敏性疾病就应及时进行脱敏治疗 [5] 公司生产与股权相关 - 公司 2015 年 12 月获得新版《药品 GMP》证书，年产 300 万支粉尘螨滴剂生产车间完成 GMP 认证 [5] - 公司持股 5%以上的股东均出具不减持公司股份的《承诺函》，处于承诺期内 [5] 公司未来规划相关 - 公司重点布局过敏领域，若有好机会不排除向其他领域发展，不局限于某一领域 [6]

销售网络与市场布局 - 公司已建立覆盖全国近30个省份的营销网络，黄花蒿粉滴剂上市后，在现有网络基础上加强重点省份销售人员 [4] - 公司重点布局过敏领域，有机会不排除向其他领域发展 [4] 医保与销量影响 - “粉尘螨滴剂”进入上海6家医院医保，但受医保单次处方量限制，进入医保并非必然提高销量 [4] 销售模式 - 公司暂不考虑代理商模式，因其可能导致价格混乱且多数代理商欠缺学术推广能力 [4] 患者情况 - 使用舌下脱敏药物的过敏患者中，儿童与成人比例依赖销售终端医院统计，儿童依从性更高 [5] 患者管理 - 公司尝试用APP提醒患者按时用药，养成良好用药习惯 [5] 脱敏治疗适用患者 - 患有过敏性疾病就应及时进行治疗 [5] 诊疗指南 - 国外有舌下特异性免疫治疗诊疗建议，国内过敏性诊疗建议中会提及该治疗方法，但非针对公司产品 [5] 医院开发 - 公司对原有医院挖潜，同时加大新医院开发力度，更关注产品直接销量增加 [5] 产品上市时间 - 粉尘螨滴剂新适用症、尘螨合剂、黄花蒿粉滴剂处于Ⅱ期临床试验阶段，上市时间由研发及审批进度决定 [6] 销量与人员关系 - 增加销售人员可提升销售额，是影响销量重要因素之一，但比例难量化计算 [6] 营销团队建设 - 公司加强学术推广和市场开拓，注重内部挖潜，完善销售团队培训和文化建设体系，提高区域管理水平 [6]

产品相关 - 患有过敏性疾病应及时进行脱敏治疗 [1] - “粉尘螨滴剂”建议使用疗程至少 2 - 3 年，患者存在个体差异 [2] - 黄花蒿粉滴剂、尘螨合剂处于Ⅱ期临床试验阶段，粉尘螨滴剂新适用症研发项目处于特应性皮炎Ⅲ期临床试验阶段 [2] - “粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”与“粉尘螨滴剂”配套使用，因粉尘螨过敏引起的过敏性鼻炎和过敏性哮喘经检测（不限于皮肤点刺诊断）都可使用“粉尘螨滴剂”脱敏治疗，皮肤点刺相比血液检测耗时短、费用低 [2] - 使用公司舌下脱敏药物的过敏患者中儿童与成人比例依赖销售终端医院统计，儿童依从性更高 [2][3] 市场与销售相关 - “粉尘螨滴剂”进入地方医保受医保单次处方量限制，并非必然提高产品销量 [3] - 公司产品结构不构成发展瓶颈，市场认知度不够，市场空间大 [3] - 公司通过逐级培训提高医生对产品认知，协助医院建立患者教育平台，采用积极有效的市场营销和推广措施，如组织学术会议、专业医学媒体宣传及合作开展临床课题研究等加大产品推广力度 [3] - 公司暂不考虑代理商模式，因其可能导致价格混乱且多数代理商欠缺专业学术推广能力 [3][4] 团队建设相关 - 公司积极加强学术推广和市场开拓，注重内部挖潜，强化和完善基层销售干部筛选和管理模式，完善销售团队专业培训和文化建设体系，提高区域管理水平，增强团队凝聚力和稳定性 [4] 发展战略相关 - 国内过敏性疾病药物市场潜力大，公司重点布局过敏领域，有好机会不排除向其他领域发展 [4]

财务情况 - 2017年第一季度营业收入8109.96万元，较上年同期增长17.34% [3] - 2017年第一季度归属于上市公司股东的净利润3820.77万元，较上年同期增长34.17% [3] - 2017年第一季度营业成本230.40万元，较上年同期下降20.66%，因规模效应营业成本呈下降趋势 [3] 市场情况 - 过敏领域市场大，随着市场教育深化仍有巨大拓展空间 [3] - 使用公司舌下脱敏药物的过敏患者中成人与儿童比例暂无法准确计算，儿童依从性明显高于成人 [4] - 公司产品除进入上海市部分医院临时医保外，未进入其他地方医保目录，进入医保目录并非必然提高产品销量 [4] 研发情况 - 变应原治疗产品“黄花蒿粉滴剂”“尘螨合剂”项目处于Ⅱ期临床试验阶段，“粉尘螨滴剂增加的新适用症特应性皮炎”项目处于Ⅲ期临床试验阶段 [3] - 变应原体内诊断产品“户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”已获药品注册申请受理，处于申报生产阶段，“黄花蒿花粉点刺液等9项点刺相关产品”已获药品注册申请受理，处于申报临床阶段 [3] - 研发项目进展受行业性质影响，新药开发需经多阶段国家相关部门审批，项目周期长；也受国家政策影响，CFDA可能核查临床数据 [4] 产品推广 - 产品推广难点在于产品复杂，“粉尘螨滴剂”不同治疗阶段滴剂型号和用量不同，需细致的医生及患者教育；过敏诊断需临床医生专业经验，脱敏治疗认知需专业教育推广 [5] - 公司通过逐级逐层培训提高医生对产品的认知，协助医院建立患者教育平台做好对过敏患者的教育；营销网络已进入绝大多数省级城市，将通过组织多层次学术会议、专业医学媒体宣传及合作开展临床课题研究等方式加大产品推广力度 [5][6] 生产与发展 - 目前暂不考虑代理商模式，因代理商模式可能导致价格管理难度增大，且多数代理商欠缺专业学术推广能力 [6] - “年产300万支粉尘螨滴剂技术改造项目”预计能满足公司未来数年生产需求，目前“粉尘螨滴剂”产品没有产能瓶颈 [6] - 大股东减持、股权变动是控股股东出于提高直接持股比例，减少控股层级，体现对公司未来发展的信心 [6] - 公司将继续提升药品综合研发能力，在现有产品基础上开发系列化诊断与治疗产品，完善在过敏性疾病领域的覆盖能力；未来可能在合适时机突破现有脱敏治疗领域，介入新的医药领域 [7] 业绩与治疗优势 - 基于现有产品，公司业绩稳健增长，脱敏领域市场发展空间大，足以支撑业绩持续增长 [5] - 免疫治疗是唯一可能影响变应性疾病自然病程的治疗措施，公司药品脱敏治疗可有效缓解过敏症状、达到治愈效果，还能阻断病情向不良方向发展 [5]

生产与产能 - 经改造后的“年产300万支粉尘螨滴剂技术改造项目”预计能满足公司未来数年生产需求，“粉尘螨滴剂”产品无产能瓶颈 [2] 产品使用 - 患者使用“粉尘螨滴剂”时间一般为2 - 3年，存在个体差异 [2] - “粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”点刺10 - 15分钟后可观察结果 [2] - “粉尘螨滴剂”使用时间2至3年，儿童患者在家长督导下持续用药，依从性更好 [2] 研发进展 - 黄花蒿粉滴剂处于Ⅲ期临床试验、尘螨合剂处于Ⅱ期临床试验，粉尘螨滴剂新适用症研发项目处于特应性皮炎Ⅲ期临床试验阶段 [2] 财务情况 - 2017年第一季度营业收入8109.96万元，较上年同期增长17.34%；归属上市公司股东净利润3820.77万元，较上年同期增长34.17%；营业成本230.40万元，较上年同期下降20.66%，因规模效应营业成本呈下降趋势 [3] 市场推广 - 公司自己开拓市场，提高医生对产品认知，做好对过敏患者教育，通过组织学术会议、专业医学媒体宣传及合作开展临床课题研究等方式推广，暂未考虑代理商模式 [3] - 公司产品进入医院以三甲医院居多，但市场拓展根据医院门诊量而非等级 [3] 境外销售 - 公司产品已在中国境外有少数出口，将积极推动产品国际化进程 [3] 发展布局 - 国内过敏性疾病药物市场潜力大，公司重点布局过敏领域，但不排除其他方面尝试 [4]