投资者关系活动 - 参与单位及人员：66家机构，89名人员参与 [2] - 活动时间：2020年6月3日 [2] - 活动形式：电话会议 [2] - 接待人员：董事长胡赓熙，投资者关系总监童金玲 [2] 产品销售与市场 - Q3销售影响：受疫情影响，暑假缩短可能影响销售，但主要取决于医院门诊量和患者就诊量 [2] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂：原材料采购具有季节性，但技术层面可以解决蛋白质储存问题 [3] - 原材料价格波动：黄花蒿生长能力强，价格波动对销售成本影响较小 [3] - 疫情对过敏患者比例的影响：戴口罩和减少户外活动不会显著降低过敏患者比例 [3] - 多品种点刺项目患者入组：疫情影响不大 [3] - 粉尘螨滴剂治疗效果评价：采用综合临床评价标准，包括症状评分等 [3] - 2019年销售情况：华南地区销量较高，主要因发病率高 [4] - 北方市场拓展：北方已有销售人员，未来会根据市场拓展情况增加人员 [4] 参会机构 - 参会机构包括兴业证券、太平资产管理有限公司、上投摩根基金管理有限公司等 [5][6][7]

会议基本信息 - 投资者关系活动类别为分析师会议 [2] - 89 家机构 125 名人员参与 [2] - 时间为 2020 年 8 月 20 日 15:00 - 15:40、16:30 - 17:20 [2] - 地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员有董事长胡赓熙、财务负责人王国其、投资者关系总监童金玲 [2] 上半年业绩情况 - 营业收入 2.59 亿元，同比下降 5.43%，主要因新冠疫情影响，一季度销量下浮大，二季度虽改善但疫情对门诊量影响仍在 [2] - 归母净利润 1.07 亿元，同比下降 17.95%，主要因干细胞研发项目投入持续增加 [2][3] - 二季度销售收入 1.49 亿元，同比增长 9.47%，归母净利润 6569 万元，同比增长 2.1%，销售情况逐步恢复增长 [2][3] 在研产品进展 - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂处在技术审评阶段，受疫情影响审评进度推迟，等待评审会召开，时间未确定 [3] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂儿童变应性鼻炎 III 期临床试验完成全部受试者入组 [3] - 9 项多品种点刺液取得临床伦理批件，“黄花蒿花粉点刺液”等 5 种点刺产品 2020 年 8 月完成首例受试者入组，其他点刺产品完成 III 期临床准备工作，即将进入该阶段 [3] 新项目研发成果 - 子公司上海我武干细胞科技有限公司开发自研培养基、自研冻存液等技术，申请多项相关专利，完成重要生产用材料转化，建立干细胞培养条件、药效筛选平台并取得初步成果 [3] 问答环节要点 - 多品种点刺 III 期临床预计需 1 - 2 年，因疫情有不可控因素，具体时间无法预测 [4] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂未获药品注册批件，无专门销售人员，与粉尘螨滴剂同一市场，无需区分销售人员 [4] - 公司 2020 年 5 月投资设立天然药物公司，进行不同药物评估筛选，看好针对感染性疾病药物，具体待确认 [4] - 上半年毛利率下降是生产计划引起的正常波动，整体毛利率无太大改变 [4] - 戴口罩不能改变花粉过敏人数，不能从根本上解决花粉过敏问题 [5]

研发项目进展 - 黄花蒿粉滴剂处于III期临床试验阶段 [2][3] - 尘螨合剂处于Ⅱ期临床试验阶段 [2] - 粉尘螨滴剂处于特应性皮炎III期临床试验阶段 [2][3] - 户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒已获药品注册申请受理（申报生产） [3] - 黄花蒿花粉点刺液等9项点刺相关产品已获得药物临床试验批件 [3] 业绩情况 - 2017上半年，公司实现营业收入16,513.29万元，比上年同期增长23.77%；营业利润9,092.16万元，比上年同期增长42.77% [3] - 2017半年度，公司实现营业收入165,132,855.77元，发生销售费用56,226,435.97元，销售费用率为34.05%，在同行业中处于合理水平 [3] - 2017半年度报告期内公司研发投入12,093,065.43元，主要系在研项目“黄花蒿粉滴剂”临床投入增加所致 [4] - 年产300万支粉尘螨滴剂技术改造项目在2017上半年实现效益7,505.78万元，截至2017年6月30日，累计实现效益18,579.33万元 [5] 投资情况 - 2017年7月，公司对上海凯屹医药科技有限公司出资1300万元，持有其19.9%的股权，并可能视其产品国内/国际注册进展进一步投资 [3] 董监高减持情况 - 2017年3月6日，公司控股股东浙江我武管理咨询有限公司将其持有的公司无限售流通股20,931,494股股份以协议转让的方式转让给胡赓熙先生，占公司总股本的12.9526% [4] - 2017年7月7日，公司发布董事、高级管理人员减持计划的预披露公告，截至当前，相关人员未减持公司的股份 [4] 核心竞争力 - 坚持自主研发与技术创新，拥有高素质、高水平、年龄结构合理且相对稳定的研发队伍 [4] - 充足的人力资源储备，坚持以人为本的人才理念，树立优秀的企业文化 [4] - 高效、稳定的管理团队，管理层不断梳理内部管理流程，加强安全、环保、质量体系管理工作 [4] 经营模式 - 从上市初的单一产品开始，逐步提升在过敏性疾病领域的覆盖能力，成为行业的创新型医药企业 [5] - 成立依托学术推广为主要模式的专业学术营销团队，建立由营销团队组织策划、实施的学术推广模式 [5] 毛利率上升原因 - 主要受规模效应的影响，公司营业收入增长的同时，营业成本有所下降，产品毛利率上升 [6]

财务表现 - 2017年上半年公司实现营业收入16,513.29万元，同比增长23.77% [2] - 归属于上市公司普通股股东的净利润7,873.01万元，同比增长45.45% [2] - 2017年上半年销售费用率为34.05%，处于同行业合理水平 [2][3] 研发进展 - 2017年上半年研发投入12,093,065.43元，主要用于"黄花蒿粉滴剂"临床试验 [3] - "黄花蒿粉滴剂"处于III期临床试验阶段 [3] - "尘螨合剂"处于II期临床试验阶段 [3] - "粉尘螨滴剂"新适应症特应性皮炎处于III期临床试验阶段 [3] - "户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒"已获药品注册申请受理 [3] 市场拓展 - 产品覆盖全国30多个省、市、自治区 [2] - 在大多数省级医疗机构药品集中采购中中标 [2] - 销售网络已进入全国大多数省级城市和部分地县级城市 [2] - 目前产品已在中国境外有少量出口，正在推动国际化进程 [5] 投资并购 - 2017年7月投资上海凯屹医药科技有限公司1,300万元，占股19.9% [4] - 投资目的是形成"（尘螨+花粉）+点刺系列产品+症状控制用药"的产品格局 [4] - 上海凯屹主要研发新型支气管舒张剂，用于哮喘和慢性阻塞性肺炎治疗 [4] 公司治理 - 2017年3月控股股东我武咨询转让20,931,494股给胡赓熙，占总股本12.9526% [4] - 2017年7月发布董事、高级管理人员减持计划预披露公告，截至当前未减持 [5] 市场策略 - 以学术推广为主要模式，建立专业学术营销团队 [6] - 通过多层次学术会议加大产品推广力度 [6] - 主要依靠自主营销，暂不考虑代理商模式 [7] - 产品进入以三甲医院为主，但主要根据门诊量决定市场拓展 [6] 行业前景 - 过敏领域市场仍有巨大成长空间 [5] - 发达国家过敏性疾病发病率相对较高，工业化水平是重要原因 [5]

会议基本信息 - 会议编号为2020 - 005，于2020年6月22日14：00 - 15：00通过电话会议举行 [2] - 68家机构108名人员参与，接待人员为投资者关系总监童金玲 [2] 销售相关问题 - 无法预期暑假缩短对Q3销售的影响，销售主要取决于医院门诊量和患者就诊量 [2] - 暂时无法预测新患者何时达到正常情况，需看后期疫情情况 [3] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂产品有较大市场空间，因未定价具体销量无法预测，市场部已做学术推广前期准备，后续将根据各地情况制定销售方案 [3] 产品原材料及产能问题 - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂原材料基本为采购，供应商供货稳定，黄花蒿分布广、生命力强，来源稳定有保证 [3] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂车间已建成投入使用，产能考虑充分，暂时不受限 [3] 疫情影响相关问题 - 戴口罩和减少户外活动一般不会使过敏患者比例下降，家庭环境存在尘螨过敏原 [3] - 疫情目前对九项点刺的III期临床试验无影响，后续情况需看疫情发展 [3] 研发投入问题 - 干细胞研发近两年投入不断增加，公司无预设上线，合理必要会继续投入 [4]

产品审评与临床进展 - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂暂无审评结果，因5月两会管控升级，审评会召开时间不确定 [2] - 点刺已完成I期临床试验，正在筹备进入III期临床，等医院开放试验时间，无法预测具体时间 [3] 市场需求与人员规划 - 内蒙古因种植蒿草固沙，蒿草花粉过敏人数较多，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂需求可能旺盛 [3] - 公司不预设销售人员数量，今年增加人数会比去年多，为北方市场布局和新产品做准备 [3] 销售与生产相关 - 学术推广内容一致，但因个人性格和地区差异，销售技巧不能简单复制 [3] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂也是1 - 5号，浓度单位与粉尘螨滴剂不同，递增速度相对较慢 [4] - 生产线有共线生产部分，也有完全独立部分，如提取车间在不同功能间进行 [4] - 黄花蒿花粉种植有复杂度，需控制花粉纯度 [4] 政策与产品预测 - 年初药监部门批准两个新干细胞制剂临床试验，认为暂时无太大政策障碍 [4] - 因疫情无法预测粉尘螨滴剂未来3 - 5年销售收入，黄花蒿花粉变应原舌下滴剂未获批件、未定价销售，无法判断未来体量 [4][5]

会议基本信息 - 会议时间为2020年4月29日，以电话会议形式进行 [2] - 25家机构40名人员参与 [2] - 上市公司接待人员有董事长胡赓熙、财务负责人王国其、投资者关系总监童金玲 [2] 市场与销售情况 - 全国除个别地区外门诊基本恢复，但距疫情前仍有差距，无法得知新增患者情况，通过1 - 3号发货情况判断，但发货与实际治疗有时差，无法直接得知当前新患数据 [2] - 粉尘螨滴剂用药周期2 - 3年，有相当一部分是老患者；1、2、3号产品销量增加，新患者可能增加，但可能包含老患者重新用药，无法清晰分类 [2][3] - 无法得知儿童和成人具体销售比例，通过4号和5号发货情况判断，4号是成人用药维持量，5号是儿童用药维持量，4号大于5号；根据2019年度销售情况，4号产品增速约30%，5号产品增速约27% [4] - 销售增速在18年前三年明显，19年增速好但较18年回落，属正常波动 [4] - 发货区域南方高于北方 [5] 产品相关情况 已上市产品 - 佩戴口罩与过敏性鼻炎发病及产品销售无相关数据显示有关系 [4] - 脱敏药品说明书规定适用4周岁以上人群 [4] 在研产品 - 粉尘螨滴剂针对特应性皮炎适应症正在进行III期临床试验，进展和临床方案、实际入组情况有关，有进展会及时公告 [3] - 黄花蒿变应原舌下滴剂年底或明年上半年可能上市，适应症是蒿属花粉过敏引起的变应性鼻炎，未拿到注册批件，无定价，推广计划基于过往粉尘螨滴剂经验制定 [3] - 9项多品种点刺已完成I期临床试验，筹备进入III期临床，等待医院临床工作恢复 [3] - 9项皮肤点测产品属于变应原皮肤点刺试验检测过敏原，与血清学检测特异性IgE均有假阳性和假阴性问题，但皮肤点刺试验诊断快速、简便，医学价值较高 [3][4] 公司经营策略 - 销售队伍和销售费用投放根据市场实际销售情况确定，无预设销售目标 [5] - 面对Q1失去的业务量，不采取特别措施弥补损失，按部就班继续努力，不设定特别目标 [5] - 研发费用无预设，根据实际情况合理支出 [5] 公司未来布局 - 未来布局10年后产品，除脱敏领域，还有对症治疗药物和干细胞方面；干细胞项目研发近两年，国家批准两个全身用药临床许可，有利于产业发展，但无具体时间表；凯屹项目受疫情影响，申报和临床时间不确定 [5] - 未来做创新型药物，沿first - in - class道路发展，可能布局干细胞和凯屹公司天然药物领域，介入后会争取技术优势 [6] - 处方药海外销售需当地药品管理部门批准，公司未将拓展海外市场放优先级，但会考虑 [6]

经营与复工复产 - 公司除销售以外的人员已于2月下旬逐步完成复工复产，销售人员根据各地政策逐步复工 [2] - 一季度经营情况受疫情影响，发货量逐渐趋于稳定，全年销售目标不预设 [3] 产品与研发 - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂的GMP认证尚未完成，暂未影响毛利率 [3] - 畅迪在韩国以孤儿药身份获得许可，目前仅有少量销售 [3] - 黄花蒿花粉变应原舌下滴剂的优先评审进度受疫情影响，进京需隔离14天，药审中心恢复时间无法预计 [3] - 9项点刺的三期临床受疫情影响，具体医院开展时间和上市时间无法预测 [4] - 2019年技术人员增长主要分布在工艺开发、工艺改进及干细胞项目，干细胞研发费用较2018年增加数倍，2020年预计继续增长 [4] - 与上海凯屹合作的COPD化药项目受疫情影响，进度不可预知 [4] 市场与销售 - 每年新患介入脱敏治疗数量无法统计，根据粉尘螨滴剂1号、2号、3号发货量估计，每年增长10-20% [4] - 普通综合性医院耳鼻喉科门诊患者中，25%-50%患有过敏性鼻炎、咽炎、结膜炎，但就诊或使用脱敏治疗的比例尚无统计 [5] - 境内无直接竞争对手，境外竞争对手药物申请审批及临床进度无法预测 [5] 投资者关系 - 2020年3月30日，141家机构共267人参与分析师电话会议 [2] - 参会机构包括国泰君安证券、宝盈基金、博时基金等多家知名机构 [6][7][8][9][10][11]

业绩情况 - 2017年第三季度，公司实现营业收入12,848.95万元，同比增长22.31%；归属于上市公司普通股股东的净利润6,975.85万元，同比增长43.98% [2] - 2017年前三季度，公司实现营业收入29,362.24万元，同比增长23.13%；归属于上市公司普通股股东的净利润14,848.85万元，同比增长44.76% [2] 研发进展 - 变应原治疗产品“黄花蒿粉滴剂”“粉尘螨滴剂”新适应症特应性皮炎处于III期临床试验阶段；“尘螨合剂”处于Ⅱ期临床试验阶段 [2] - 变应原体内诊断产品“户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”已获药品注册申请受理（申报生产）；“黄花蒿花粉点刺液等9项点刺相关产品”已获得药物临床试验批件 [2] 产品相关 销售区域 - “粉尘螨滴剂”销售主要集中在南方，因南方环境利于粉尘螨滋生，且工业化程度高的地区过敏性疾病患病率高，南方粉尘螨过敏患者多 [3] - “黄花蒿粉滴剂”欲开拓北方市场，因蒿属花粉过敏率北方高南方低 [3] 产品规格 - “粉尘螨滴剂”根据蛋白浓度由低到高分为1号至5号，1号至3号是递增剂量，4、5号分别是儿童和成人的维持剂量 [3] 使用期限 - 患者使用“粉尘螨滴剂”的时间一般是2 - 3年，存在个体差异 [3] 使用科室 - 公司产品主要在儿科、耳鼻喉科、呼吸科、皮肤科以及变态反应科等科室使用 [3] 医保情况 - 公司产品除进入上海市部分医院的临时医保外，未进入其他地方医保目录，进入医保目录并非必然提高产品销量 [4] 市场情况 - 过敏领域市场大，随着市场教育深化，仍有巨大拓展空间 [4] 投资合作 - 上海凯屹医药科技有限公司开发新型支气管舒张剂，可治疗哮喘和缓解慢性阻塞性肺炎病症，具有见效快、毒副作用小的优点 [4] - 公司投资该公司是为形成“（尘螨 + 花粉）+ 点刺系列产品 + 症状控制用药”的产品格局 [4] 公司相关 名称由来 - 公司名“我武”取自《尚书·泰誓》，蕴含自强不息、奋发向上之意 [5] 人才措施 - 公司秉承“德才兼备、以师为友、训导为先”的人才理念，通过完善招聘与文化培训、优化绩效评价体系及管理流程提高员工稳定性 [5] 市场推广 - 公司自己开拓市场，提高医生对产品认知，做好患者教育，通过组织学术会议、媒体宣传及开展临床课题研究等推广，暂不考虑代理商模式 [5] 经营模式 - 公司从上市初单一产品逐步提升在过敏性疾病领域覆盖能力，成立专业学术营销团队，建立学术推广模式，通过学术会议加大市场推广力度 [5]

公司在研产品进展 - 变应原治疗产品“黄花蒿粉滴剂”“粉尘螨滴剂”新适应症特应性皮炎处于III期临床试验阶段，“尘螨合剂”处于Ⅱ期临床试验阶段 [1] - 变应原体内诊断产品“户尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”已获药品注册申请受理（申报生产），“黄花蒿花粉点刺液等9项点刺相关产品”已获得药物临床试验批件 [1] 公司在研产品市场定位 - “黄花蒿粉滴剂”欲开拓北方市场，因蒿属花粉过敏率呈现北方高南方低的区域特征 [2] 公司2017年经营情况 - 2017年第三季度，公司实现营业收入12,848.95万元，比上年同期增长22.31%；归属于上市公司普通股股东的净利润6,975.85万元，比上年同期增长43.98% [2] - 2017年前三季度，公司实现营业收入29,362.24万元，比上年同期增长23.13%；归属于上市公司普通股股东的净利润14,848.85万元，比上年同期增长44.76% [2] - 公司产品已覆盖全国30多个省、市、自治区，销售网络进入全国大多数省级城市和部分地县级城市 [2] 公司产品相关问题 - “粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”与“粉尘螨滴剂”配套使用，经检测因粉尘螨过敏引起的过敏性鼻炎和过敏性哮喘都可使用“粉尘螨滴剂”进行脱敏治疗，粉尘螨皮肤点刺相比血液检测耗时短、费用低 [3] - “丝素蛋白保湿止痒敷料”主要有效成分是水溶性高分子丝素蛋白，具有无致敏性、无毒、无刺激性、组织相容性好的特点，能在皮肤表面形成外源性屏障，具备保湿性能，缓解皮肤干燥瘙痒 [3] - 患者使用“粉尘螨滴剂”的时间一般是2 - 3年，存在个体差异 [3] - 使用“粉尘螨皮肤点刺诊断试剂盒”做点刺一般10 - 15分钟后可观察结果 [3] - 公司产品主要在儿科、耳鼻喉科、呼吸科、皮肤科以及变态反应科等科室使用 [3] - “粉尘螨滴剂”已实现对韩国出口 [4] 合作公司产品优势 - 上海凯屹医药科技有限公司开发的新型支气管舒张剂，可对哮喘患者进行症状控制治疗，缓解慢性阻塞性肺炎患者的病症，具有见效快、毒副作用小的优点 [4] 行业市场情况 - 过敏领域市场很大，随着市场教育不断深化，仍有巨大空间有待拓展 [4] 公司市场推广与经营模式 - 公司自己开拓国内市场，主要提高医生对产品的认知，做好对过敏患者的教育，通过组织多层次学术会议、专业医学媒体宣传及合作开展临床课题研究等方式推广，暂未考虑代理商模式 [4] - 公司经营模式从上市初的单一产品开始，逐步提升在过敏性疾病领域的覆盖能力，成立专业学术营销团队，建立学术推广模式，通过多层次学术会议加大产品推广力度 [5] 公司营销团队建设 - 公司积极加强学术推广和市场开拓，注重内部挖潜，强化和完善基层销售干部的筛选和管理模式，完善销售团队深层次、持续的专业培训和文化建设体系，提高区域管理水平，增强团队凝聚力和营销队伍的稳定性 [5]