增长态势 - 国内整体 IT 安全硬件市场 2013 到 2018 年复合增长率将达到 17.5%，国家政策立法无重大变化时各公司保持稳定增长，龙头公司增速高于平均；政策立法变更可能爆发式增长 [1] - 2014 年重大资产重组，亿赛通在数据泄露防护方面或成增长点 [1] - 公司规模达到一定程度，提升效率有助于增加利润 [1] 发展布局 - 从信息安全生态链出发，围绕产业前景布局，如互联网金融、工业 4.0 等，2014 年推出工控扫描器产品，在数据防泄漏等方面布局，2015 年紧跟市场做好各安全领域布局 [3] 销售渠道建设 - 分为省级一级代理商和市、县级二、三级代理商，基本完成省级代理商建设，严格选择市县级代理商 [3] - 渠道建设目的：减少销售费用、加大回款力度；提供售后支持，通过培训和资格认证使代理商资质匹配；反馈客户需求信息 [3] 股份解禁安排 - 2015 年 1 月雷岩投资所持部分股份解禁，根据承诺解禁后第一年最高转让本次解禁部分的 50%，公司未收到减持计划，收到将及时公告 [3] 云安全运营模式 - 仍处于推广阶段，需客户进一步接受和认可 [3] 市场份额 - 2014 年上半年入侵防御硬件市场公司保持第一，市场份额为 12.9%；安全性与漏洞管理软件市场公司保持第一，市场份额为 24.2%，全年份额待第三方统计 [3]

网络安全发展趋势 - 网络安全防守正面大、爆发快，需专业分工合作和企业联合工作 [3] - 成功的安全防护体系应具备智能、敏捷、可运营特点，需云和地分工 [3] - 云端有交付协同系统和安全应用商店两个支撑性组件 [3] 安全数据科学研究院项目 - 公司认为当下适合开展大数据业务，将在技术和人员上加大投入 [4] - 项目包括感知层收集外界信息、认知层挖掘安全数据价值、预知层预测未来事件 [4] - 公司此前做了充足技术准备，如启动“A计划”、开启设备关怀和托管服务等 [4] - 现有业务增收方面提升产品竞争力和客户体验，节流方面降低成本和缩减更新周期 [4] 网络安全宏观环境 - 传统卖技术盒子的商业模式比例下降，24小时监控等运营服务模式上升 [5] - 收入结构随商业模式变化，运营服务将形成可持续收入模式 [5] - 考虑设计两层平台，让客户自主控制数据传输，增强安全感 [5] - 推出绿盟安全管家，实现用户产品对接，提高在线解决攻防问题能力，调整组织结构 [5] - 产品化和定制化模式技术差异不大，产品以通用为主，定制多为行业定制 [5] - 亿赛通经营情况正常 [5] 投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括安信证券、广发证券等多家机构 [2][3] - 活动时间为2016年1月8日13:30 - 15:30，地点在北京市海淀区车道沟一号青竹宾馆会议中心 [3] - 上市公司接待人员有沈继业、赵粮、周凯、黎宏 [3]

公司基本信息 - 证券代码为 300369，证券简称为绿盟科技 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2016 年 12 月 1 日 14:00 - 15:30，地点在北京市海淀区车道沟一号青竹宾馆会议中心 [1][2] - 上市公司接待人员为沈继业、李晨、周凯、黎宏 [2] 业务介绍 海外业务 - 国内安全产业近 20 年历史，行业增速 15% - 20%，市场规模 200 - 300 亿，约十家安全厂商上市，竞争激烈 [2] - 公司 2007 年开启国际化道路，中国以外约 100 名员工，国际业务总部在硅谷，下辖欧洲公司在伦敦、亚太公司在新加坡 [2] 云安全业务 - 到 2020 年，私有云复合增长率 19.5%，公有云 15%，今明后年私有云安全投入将大幅增加 [2] - 公司和公有云厂商是合作关系，公有云厂商侧重基础防护，在文档加密、堡垒机等方面与安全厂商合作 [3] - 云解决方案分两部分，公有云 SaaS 增值合作面向中小客户，面向传统行业用户提供私有云、混合云服务 [3] - SaaS 收费方式多样，按次、按时间、按流量、按 IP 地址等 [3] 工控安全业务 - 国家重视工控安全市场，网络安全法关注关键基础设施保护 [3] - 公司 2013 年 4 月发布相关研究报告，去年参股工控安全厂商力控华康 [3][4] 股份与投资情况 - 2017 年 1 月 29 日，三个主要投资方大股东股份解禁 50% [2] - 公司上市后陆续投资约十多家公司，投资部积极寻找国内外标的，与国际化战略吻合 [2] 产品差异 - 核心技术基于原有盒子技术和线上服务技术，上云端后加速数据闭环，服务提供增速快 [4] - 云产生带来不连续创新，对原有产业厂商是挑战，行业核心转向数据收集、分析和使用能力 [4]

公司近况 - 2019 年 7 月完成股东转换，业务恢复正常增长轨迹 [2] - 评估疫情影响后未调整年度经营计划，未影响员工调薪、招聘计划 [2] - 客户集中在运营商、金融、政府等行业，受疫情影响小，业务恢复快 [2] - 预计上半年签单数量达年初计划，目前项目启动正常，后半年交付压力大 [2] 业务数据 收入增长 - 剔除第三方产品后 2019 年公司收入增长 28% [2] 海外业务亏损 - 2017 年海外业务亏损 6700 万，2018 年亏损 4400 万，2019 年亏损 3700 万 [3] 云安全及新安全领域订单 - 2019 年私有云安全订单（含部分硬件）4000 多万，虚拟化安全产品订单约 5000 多万，SaaS（归属运营业务）订单约 3600 万，工控安全订单约 3000 多万，安全运营平台等平台类订单约 1.25 亿 [3] 行业收入占比 - 2019 年运营商行业收入占比 27%，金融行业 21%，政府 + 其他 29% [5] 人员增长 - 2018 年、2019 年人员增长分别为 24%、11%，2020 年计划约 12%左右 [4] 费用率 - 近几年研发投入占收入比例为 20 - 23%，销售费用率为 34% - 38% [4] 净利率 - 2019 年净利率为 13.5%，预计未来 1 - 2 年内回升到 17% - 20%的水平 [4] 渠道业务 - 上半年计划完成全年任务目标 30%，受疫情影响一季度滞后，预计半年度订单达年初目标计划，收入负增长可能性较小，三四季度交付压力大 [5] 业务分析 2019 年 Q4 收入增速放缓原因 - 重新建设梳理渠道业务体系，业务节奏调整，三季度增长快显得四季度增速放慢 [3] - 2019 年递延到第二年确认收入的合同多于以前 [3] 疫情对业务拓展的影响 - 对运营商、金融等行业影响不大，政府行业主要看财政收入影响，公司政府业务占比约 20% [3] 未来新业务空间及公司优势重点 - 从市场、方案整合能力、模式过渡、对用户和行业需求理解四个维度发展 [4] 渠道体系情况 - 组建渠道业务中心，近百人的专职渠道经理团队和几百名销售对接 2000 家合作伙伴，采用两级渠道架构，总代和战略合作伙伴并行 [4] 信创影响 - 会带来阶段性加速度，促进安全和 IT 类投入 [4] 中电科影响 - 2019 年 7 月成为第一大股东，去年收入体现不多，未来逐渐显现，委派一名董事在董事会层面管理 [4] 2017 - 2018 年收入放缓原因 - 2015 年前后受互联网公司安全业务扩张影响人员流失，2017 - 2018 年经历主要股东置换及内部调整 [4] 股东亿安宝诚减持原因 - 上市 6 年多，整体持股比例从 11%（考虑稀释因素）变成 15%，体现对公司信心 [5] 安全运营规划 - 前年成立安全运营子公司，由高级副总裁负责，业务收入包括 SaaS、MDR 等，MDR 业务去年增长 4 倍多，城市安全运营在宁波落地试点 [5] 2016 年到现在海外收入下降原因及突破点 - 2016 年海外业务大部分是亿赛通业务，原亿赛通海外业务近几年收缩快，公司海外业务调整，借船出海，开拓东南亚等市场，从销售产品转变为提供服务或订阅模式 [5] 不同市场商业模式和需求差异及未来三年规划 - 国际市场基于抗拒绝服务产品线提供服务和产品，借船出海可提供更多产品；国内安全产业客户需求分化，公司目标保持原有行业优势，拓展大政府等行业，提高政府行业收入占比到友商水平 [5] 五年维度收入增长率 - 大型安全公司 20 - 30%增长较正常，公司希望加速度、增速更高 [6] 2019 年销售费用增速高增长原因 - 售前工程师费用放销售费用统计，人员分类到技术人员，调整激励体系，销售和售前人员激励相近 [6] 不同行业产品和文化需求 - 安全行业客户所处行业有差异，但对业务拓展影响不大，各行业需求分化明显，进入方案整合阶段，需深刻理解客户安全需求 [6]

公司股权转让情况 - 2018 年 2 月 11 日晚公告，IAB、联想投资将部分股权转让给启迪科服和亿安宝诚，公司 1 月 29 日停牌，2 月 12 日复牌 [3] - IAB、联想 2002 年投资公司，2014 年 1 月 29 日公司上市，股份锁定 36 个月，2017 年 2 月部分解禁，解禁后每 12 个月最多减持 50%，去年各解禁 50% [3] - 本次协议转让，启迪科服受让约 10.2%股权，亿安宝诚受让约 5.1%股权，IAB 和联想无限售流通股基本转让完毕 [3] - 交易需深交所确认合规性，存在不确定性 [3] 问答环节 股权转让相关 - 雷岩投资未参与交易是因取决于买卖双方意向 [3] - 引入启迪科服为战略投资者，对公司后续发展意义重大，董事长沈继业受让股权表明对公司未来发展有信心 [3][4] 业务协同方面 - 启迪科服与公司协同体现在科技园区和信息安全业务两方面 [4] - 科技园区合作：启迪在全国有 200 多家网点，可在技术研发等多方面与公司协作，助力政府项目落地 [4] - 信息安全业务合作：启迪在信息安全中小企业布局与公司互补，尤其在政府客户、企业移动安全和大数据分析方面 [4] 资金与资产情况 - 截至 17 年三季度末，公司账上有 6.1 亿货币资金、9.7 亿其他流动资产、6.4 亿应收账款 [4] - 9.7 亿其他流动资产主要是保本型理财产品，现金集中化管理，保留日常经营资金，剩余做收益安排，未来考虑收购等用途，募投项目资金投入逐渐加快 [4] - 应收账款主要来自优质大客户，总体较安全 [4] 人员情况 - 公司人员流失率属行业正常水平，已推出多期员工股权激励计划，后续会制定更多合理激励措施 [4] 行业投入与发展 - 国内信息安全投入占 IT 整体投入比重低，网络安全法及相关条例将促进产业发展，投入有较大提升空间 [6] 新技术影响 - 新技术对行业有促进和变革作用，公司 2015 年提出 P2SO 战略，有团队跟踪研究 AI 技术 [6] 云安全进展 - 2017 年在 AWS、Azure、阿里云、腾讯云完成技术适配并上线多款虚拟化产品，今年继续完善 [6] - 产品可满足客户网站防护和安全等保需求，适用于公有云、私有云、政务云和行业云场景 [6] - 2017 年公有云 + 私有云安全方案成功案例覆盖多类企业，9 月获“云安全管理平台类产品”销售许可证，12 月“基于安全资源池的云安全服务平台”入选工信部安全试点示范项目 [6] - 与中国移动苏州研究院推进运营商市场云安全方案，与腾讯云有厦门政务云安全项目合作，2018 年 1 月有新合作 [6]

2020年上半年经营情况 - 上半年实现营业收入54,976.42万元，同比增长5.50% [2] - 归属于上市公司股东的净利润 -3,088.41万元，同比减亏7.25% [2] - 经营活动产生的现金流量净额为13,628.77万元，同比增长244.18% [2] - 第二季度实现营业收入38,481.17万元，同比增长16.66% [2] 渠道销售相关 - 渠道收入占比约百分之五十，和总代采用买断式销售，交付或验收后确认收入 [2] - 预计未来渠道收入比重上升，能否达年度目标看实际情况 [2] - 与众多大型集成商战略合作签约，对中小渠道商赋能，做线上渠道推广和拓展 [3] - 渠道产品标准化，按渠道政策配备人员和技术支持，不倾向仅靠价格维持合作 [3] - 预计未来两三年后体现渠道效应 [4] - 目前渠道销售未影响利润率 [4] 业务发展与目标 - 7 - 8月业务恢复，虽后几月交付压力大，但未调整年初计划 [2] - 国际业务签单额上半年同比增长20%左右，预计合同签单大增、亏损缩窄 [3] 行业趋势与格局 - 受疫情影响，今年行业增速或下降，安全公司分化大 [3] - 安全产业进入整合阶段，关注商业模式从产品向服务运营过渡 [3] - 安全攻防成核心竞争力，能做整套产品且攻防能力强的厂商将胜出 [4] 客户与市场 - 下游客户无太大变化，股权置换后覆盖更多行业，组建纵向事业部 [3] - 客户喜欢整套安全产品，市场对厂商平台、运营等能力要求高 [4] 人员激励与运营模式 - 考虑新的股权激励计划，综合考虑推出时点等因素并协商 [3] - 安全运营分横、纵、点三类，公司开展横运营业务并规划建设区域中心 [4] - 协调渠道倾向标准化产品与安全产业产品 + 服务一体化的关系 [4] - 与渠道合作筛选淘汰，形成互赢合作和利益分配体系 [4] - 与渠道商配合做方案整合，传递产品价值 [4]

公司股权变动 - 公司原股东 IAB 和联想投资退出，电科投资、中电产业基金、网安基金和启迪科服成为新股东 [3] - 2019 年 2 月电科投资通过协议受让入股，后成第一大股东 [3] 股东背景与投资意义 - 中国电科是央企，连续三年入围财富 500 强，目前排名 370 位 [3] - 电科投资是其全资平台，投资方向为产业、金融、基金投资 [3] - 电科投资战略投资绿盟科技，助力网络安全产业发展 [3] 行业竞争态势 - 国内网络安全行业约十五家公司，除奇安信外发展历史多在十五年左右 [4] - 行业进入新战国时代，预计十年后前三名市场份额超 30%战国时代结束 [5] 公司发展策略 市场维度 - 巩固金融和运营商行业优势，政府行业收入占比约 20%，部分友商超 50% [5] - 拓展渠道，与新股东配合，与启迪对接项目 [5] 产品维度 - 安全行业看重综合和组合能力，向组合策略发展 [5] 模式维度 - 核心模式是“云地人机”，赋能用户，实现连接方式 [5] - 运营模式分纵运营、横运营、点 - 点运营 [5] 人的维度 - 去年人员净增 24%，达 2700 多人，2019 年新入职 173 名应届生 [5] 公司业务情况 订单情况 - 上半年订单同比增长超 40%，运营商行业增长超 50%，金融行业增长近 40% [5][6] 安全服务情况 - 近两年安全服务占营收比重渐大，近三分之一收入来自安全服务 [6] 投资情况 - 投资易霖博，支持市场营销，拓展校企合作市场，看好网络靶场市场 [6] 销售费用情况 - 去年销售费用增长高，因人员增长超 24%，主要是销售人员增加 [6][7] 销售模式情况 - 安全行业销售分直接签（长期占 30 - 40%）、总代覆盖、战略合作 [8] - 公司负责渠道销售体系人员经验丰富，将采用业内最佳实践体系 [8] 问答环节其他要点 - 与卫士通可互补配合，在安全运营模式有多种尝试 [6] - 上半年政府领域订单增长与电科无关 [8] - 管理费用率下滑主因股权激励费用减少，研发投入稳定 [8] - 中国安全市场在政策驱动下将大幅增长 [8]

股权结构与减持影响 - 公司大股东 INVSETOR AB 和联想投资自 2002 年起投资，今年减持对二级市场股价有负面影响，公司及投资方将减小影响 [2] 营收与利润情况 - 前三季度部分项目实施和收入确认进度低于预期，营收增幅小；公司有季节性经营特征，第四季度营收常占全年 50%以上；P2SO 战略下研发、推广投入和人才储备增加，致前三季度亏损幅度加大，第四季度各部门积极跟踪项目促落地 [2][3] 云安全业务 - 公司是国内最早布局云安全业务企业之一，但该业务收入在公司业务体系中占比较小；与公有云厂商更多是合作关系，公有云厂商会采购第三方产品技术整合到基础设施中并打造安全生态 [3] 海外业务发展 - 国内网络安全市场规模数百亿人民币，占全球比例低且竞争激烈，公司 2007 年开启国际化道路，成立多个海外子公司，在硅谷设研发中心，其他区域侧重产品销售和市场推广 [3] 工控安全布局 - 工控安全受国家政策重视，是公司重点跟踪布局方向之一；参股力控华康，2013 年 4 月发布相关研究报告；已进入电网、发电、油气、烟草等行业且不断拓展 [3]

行业现状与目标 - 国内安全产业进入新阶段，头部厂商份额加大，2021年一季度各安全厂商增速普遍较高，行业近几年增速达26%，按此增速三年规模可翻番，公司以2027年收入达100亿为挑战目标 [3] 公司业务情况 - 2020年泛政府行业收入增速最快，预计2021年将成收入占比最高行业，原因包括原收入体量小、股东结构变化及战略合作伙伴投入大 [3] - 战略目标是成为网络安全行业领导者，围绕客户优化组织，推进渠道架构和政策，落实业绩考核方式，打造“原厂 + 渠道”模式，全行业开放合作，加大研发投入，推进P2SO战略，优化全流程，加大一线和产研人员投入并提高薪酬，完善绩效考核体系 [3][4] 产品技术情况 - 2021年3月发布智慧安全3.0技术框架，向开放可连接、智能可运营、攻防可实战演进 [4] - 2021年重点发力高性能产品、应用创新环境安全研究，拥抱新兴云安全，发布新兴云安全产品，深入工业互联网安全，构建敏感数据流转防护体系，实践零信任体系，布局车联网赛道，拓展业务安全能力 [4] - 2020年多款产品订单增长，纯平台产品订单增长28%、安全资源池订单同比增长25%、虚拟化安全产品订单近亿且同比增长43%、工业互联网安全订单增长30%、数据安全产品订单增长24%、安全运营订单近亿元且同比增长70% [4] 问答环节要点 渠道销售 - 2020年渠道销售收入占比60%左右，运营商行业强要求直签，其他以客户需求导向渠道签单 [4] 信用减值与区域收入 - 2020年信用减值损失增长因按会计准则用不同模型测算并谨慎确认 [4] - 2020年华北区域收入下滑因集采签单还原，西南、西北增长因基数小和内部管理加强 [4] 收入增长与运营中心 - 未来收入增长机会在泛政府行业和国际市场，产品方案整合和运营能力、运营模式及政策法规促进合规需求增长将支撑发展 [5] - 安全运营中心为多客户提供集约化安全服务，接受远程运营模式可提升效率，后续将扩大覆盖范围 [5] 运营商与产品推出时间 - 2020年运营商行业收入和毛利率下滑因收入确认与合同有时间差及交付端人员投入增加致成本上升 [5] - SASE计划7月推出，多云管理平台计划6月推出 [5] 产品研发与毛利率 - 产品需求由最终客户需求决定，非销售方式决定 [5] - 2021年第一季度毛利率波动因原材料价格上涨和人员增长，在正常范围内 [5] 安全平台与海外业务 - 安全平台可汇聚安全产品能力、整合价值，提升用户粘性，满足客户业务和运营需求 [5] - 2020年海外业务亏损1500多万，较2019年的3700多万呈良性发展趋势，对产品技术有带动作用 [6] 人员规划与收支平衡 - 2021年加大一线业务人员和产研体系投入，严格落地考核机制 [6] - 公司在收入和利润间找平衡，原厂追求合理利润，通过内部管理和考核引导，对销售人员和主管考核不同指标，授权价上下有不同决策方式，考量标杆客户 [6] 战略匹配与现金流 - 渠道战略和P2SO战略匹配，产品、销售、交付服务环节与渠道战略契合 [6] - 2021年第一季度收款增加2亿，存货因备货增加，薪酬和人员增长幅度较大 [6] 薪酬与行业格局 - 2020年应付职工薪酬增加因人员数量净增长15%和员工奖金水平增长 [6] - 目前头部企业基本上市，单品厂商成长为综合型厂商有难度，国内安全市场规模占全球小，当前竞争态势持续，未来国际市场或成争夺重点 [6]

业务布局 - 积极布局车联网新赛道，格物实验室专注相关安全研究，参与评估、检测与白皮书编制，开展研究及服务项目，车联网漏洞挖掘与安全检测技术服务主流车企数十款车型，在相关平台及探针产品有研发投入和布局，部分平台获工信部支持 [1] - 在区块链领域展开安全研究，发表多个成果，联合推出《企业级区块链安全白皮书》，目前无此领域安全产品 [1] - 加大在 IAM、零信任领域投入，发布安全认证网关 SAG、统一身份认证平台 UIP 等新产品，支撑新兴零信任场景并在多行业部署应用 [3] 客户与市场 - 金融行业客户收入占营业收入比例为 20.61%，运营商占比 21.48%，政府、事业单位及其他占比 34.07%，同比增速分别为 19.25%、 -4.2%、 41.22% [2] - 泛政府行业及国际市场业务拓展是业务增长机会点，国际市场目前体量小，期望后续快速发展 [2] - 海外疫情对境外业务拓展有影响，公司积极克服，目前海外业务体量小，去年亏损较同期减少，呈良性发展趋势，实现扭亏可能需一定时间 [2][3] - 国内网络安全行业中长期处于群雄割据状态，能在市场、产品、模式、管理一个或几个维度产生明显突破的企业，才可能在产业竞争中脱颖而出 [3] 人才培养 - 以独有的技术氛围形成健全内部人才培养体系，设立绿盟科技企业大学，拥有专业讲师队伍、丰富导师资源和公司扶持政策，为不同岗位、合作伙伴开发针对性课程和项目，是员工分享知识、获取知识、展示才华、获得锻炼的平台 [1] - 有导师制、新员工培训、鹰计划、干部管理、任职资格、内部论坛、内部知识平台和分享等机制，为员工成长进步提供便利平台 [2] 人员与费用 - 2019 年和 2020 年公司人员增速为 8.05% 和 15.67%，2020 年末员工为 3402 人，预计 2021 年人员净增长在 20% 以上 [2] - 人员增长及费用增长与战略目标匹配，2021 年费用增速根据年度收入及利润目标合理确定，制定 PBC 考核体系指标确保目标实现 [3] 产品与销售 - 绿盟 NF 防火墙系统 -V6.1 研发工作进展正常 [2] - 专注自主产品研发和销售，不鼓励集成，第三方产品收入下滑 11% 左右属正常 [3] - 2020 年直销和渠道销售占比 40%、60% 左右，未来继续加强渠道战略，渠道销售占比将进一步提升 [3] 行业趋势 - 国外安全公司采用订阅式服务收入增长快获资本市场认同，国内企业用户对此尚处观望试探阶段，从技术和实施效果看，订阅式服务会逐步被国内用户接受，但过程漫长 [2][3] - 目前美国 SaaS 企业年客户流失率中值为 7%，国内 SaaS 公司客户流失率高于美国，提供者和使用者尚处磨合初期，有改进提升空间 [3] 区域与子公司 - 继续加大在西北、西南和东北地区投入，希望取得良好业绩 [3] - 江苏绿盟、广州、湖南绿盟 2020 年新投资设立，尚在投入期，经营正常 [3] 其他 - 截至 2020 年末，研发人员和销售人员占比分别为 27% 和 21% 左右 [3] - 希望通过技术创新和提升运营效率，保持并提升安全产品和安全服务毛利率 [4] - 基于未来战略持续加大研发投入，研发费用根据战略及年度预算目标合理确定，关注投入产出效率 [4]