北京东方通科技股份有限公司 出席公司本次业绩说明会的人员有：董事长兼总经理黄永军先生，董事、副 总经理、财务总监兼董事会秘书徐少璞先生，独立董事范贵福先生。 为充分尊重投资者、提升交流的针对性，现就公司 2022 年度业绩说明会提 前向投资者公开征集问题，广泛听取投资者的意见和建议。投资者可于 2023 年 5 月 21 日前访问 http://ir.p5w.net/zj/，或扫描下方二维码，进入问题征集专 题页面。公司将在 2022 年度业绩说明会上，对投资者普遍关注的问题进行回答。 （问题征集专题页面二维码） 证券代码：300379 证券简称：东方通 公告编号：2023-013 北京东方通科技股份有限公司 关于举行 2022 年度网上业绩说明会的公告 本公司及董事会全体成员保证信息披露的内容真实、准确、完整，没有虚假 记载、误导性陈述或重大遗漏。 北京东方通科技股份有限公司（以下简称"公司"）《2022 年年度报告》及 其摘要等相关文件已于 2023 年 4 月 27 日刊登在中国证监会指定创业板信息披露 网站。为了便于投资者进一步了解公司 2022 年度经营业绩情况，公司定于 2023 年 5 月 22 ...

公司基本信息 - 证券代码 300379，证券简称东方通 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间 2014 年 8 月 22 日 15：00 - 17：00，地点艾丽华酒店北京厅，接待人员有总经理沈惠中、董事会秘书徐少璞、证券事务代表韩静 [2][3] 收购惠捷朗相关 - 惠捷朗 60%收入来自国际知名通讯设备商，30%多来自中国移动等电信运营商，其软件产品技术强，在移动网络优化领域全球领先，收购顺应国内 4G 趋势，未来结合双方能力尝试实现手机数据采集和云板网络优化 [3][4] - 东方通和惠捷朗都面向运营商市场，东方通是多行业全覆盖、更标准化的产品市场，惠捷朗做更细分市场，未来三年惠捷朗专注自身业务，双方整合力量发展基于云的服务计划 [7] - 惠捷朗核心技术是补足东方通移动端业务能力，强项是数据业务模型和网络优化业务能力 [11] 公司技术积累与发展战略 - 在大数据和云计算方面有积累，国家水利、教育等十几个省级的数据交换平台采用其解决方案，三年前在成都建立专注大数据云数据的研发部门并和大学建立联合实验室 [4][5] - 云计算主攻平台部分，大方向是和业内厂商合作提供整体解决方案，在应用层面有挑选性进入市场，收购惠捷朗是探索案例 [5] - 通过并购和合作获取数据库、操作系统等方面技术，在中间件市场有与国际厂商争夺市场的能力，但品牌影响力差距大，若并购数据库等领域标的，视野放眼全球 [4][6] 业务合作与模式 - 以前主要为海事、教育等部门提供技术和产品，少量提供整体解决方案，不涉及数据使用权限问题，未来希望进入数据经营合作 [6] - 与东华软件的整体合作会加快推进，云技术下基础软件和传统基础软件不同，传统基础软件成为新架构下技术模块，新架构对基础软件要求扩展，与国外厂商在数据库合作是知识产权层面合作 [10] 中间件领域情况 - 中间件领域细分有六七个大类，每个大类又分很多小类，除应用软件、操作系统、虚拟化、数据库外的软件都可称中间件，越接近底层技术门槛越高 [7][8] - 东方通在中间件领域与国际厂商整体差距不大，最大差距是品牌和用户信心，开展资本运作是为把握新技术浪潮、打开市场空间 [8] - 新架构出现使技术升级，出现新兴市场，国内公司在新架构取代旧架构过程中更有优势 [11] 公司高管变动及行业发展 - 公司上市后董监高有变化，郭峰因任职辞去独立董事职务，涌金集团作为财务投资者上市后退出董事会、监事会，朱总任专职副董事长加强董事会建设，孙总主动让贤负责大客户市场开拓 [9] - 软件自主可控是大势所趋，国产化进程刚启动，先受益的是硬件，基础软件大规模替代应用至少需两年，与中软是合作关系，目前不存在竞争 [10]

公司概况与行业地位 - 东方通是国产中间件的开拓者和领导者，曾荣获国家科技进步二等奖，连续13年被认定为国家规划布局内重点软件企业 [3] - 公司未来布局两条主线：再定义的软件基础设施和创新应用 [3] 软件基础设施业务 - 传统中间件业务增量主要来自原有系统的扩容，替代国际巨头市场的进程较慢 [4] - 数据融合中心专注于政务大数据业务，构建智慧城市软件基础设施 [4] - 服务器虚拟化业务与同德深度整合，产品功能特性在国网测试中与华为旗鼓相当 [5] 创新应用业务 - 移动互联网业务通过数字天堂实现PC到移动端的改造，未来将打造移动端PaaS平台 [6] - 惠捷朗专注于4G网优软件，核心竞争力包括布局早、技术国际水准、拓展海外市场预期 [7] - 微智信业主营大数据信息安全，去年收入5200万元，净利润1200万元，今年业绩有望大幅提升 [7] 内生业务与战略目标 - 目标构建智慧城市新一代软件基础设施，拟进入投资运营模式 [8] - 消除跨部门信息共享瓶颈，基于东方通数据交换平台产品已服务10几个省级、150个城市级、若干部委的数据交换 [9] 财务与市场展望 - 微智信业预计年内并表，可贡献净利润1000万元以上 [12] - 明年收购的两家创新应用子公司备考利润1亿元 [12] - 政务大数据预期在多个城市布局投资运营模式，军工资质落地后业务拓展有望成为新增长点 [12] 竞争与市场策略 - 国产中间件竞争加剧，但基础软件需要长期积累，品牌认知度关键 [11] - 金融领域国产产品占有率低，主要由于可靠性要求高和国际厂商先入为主 [11] 未来发展方向 - 外延并购脚步不会停滞，方向是软件基础设施解决方案能力的补足或平台类公司 [14] - 大数据联合实验室推进数据业务落地，通过政企联合试验、驱动应用创新、持续优化服务 [13]

公司基本信息 - 证券代码为 300379，证券简称为东方通，编号为 2014 - 005 [1] - 2014 年 11 月 27 日 14：00 在公司会议室进行投资者关系活动，参与单位包括长江证券、国海证券等多家机构，上市公司接待人员为董事会秘书徐少璞和证券事务代表韩静 [2] 惠捷朗公司情况 - 惠捷朗是网优行业的软件公司，专注于提供无线网络测试及优化软件产品，软件销售直接成本少，产品毛利率几乎 100%，获利能力较强 [3] - 客户群分为知名电信设备供应商（如阿尔卡特朗讯、爱立信、华为、中兴等）、电信运营商（如中国移动、中国联通、中国电信）、无线网络优化服务商（如邦讯技术）三大类，产品已进入国际电信设备商采购名录 [3] - 顺应国内 4G 发展趋势，目前正值 4G 建设部署高峰阶段，后期运维和网优阶段尚未到来，未来结合惠捷朗和东方通技术，尝试形成云计算下的网优服务模式 [3] 公司战略与市场看法 - 基本战略目标是通过内生和外延式发展，巩固本土中间件领域领先地位，向全线基础软件产品提供商以及云计算、大数据整体解决方案提供商过渡 [4] - 中间件整体增速趋缓，虚拟化业务市场空间潜力大，国产软件逐渐被用户接受是大势所趋，但国产替代需循序渐进 [4] 公司业务收购与拓展 - 收购同德一心从事服务器虚拟化业务，是迈向全线基础软件产品提供商的第一步，该领域受国家支持，发展空间大，直接竞争对手是国际知名虚拟化厂商 VMWARE，还有微软、思杰、红帽等国际厂商及华为、中兴等国内厂商 [4] - 成立东方通宇开拓军工市场，在国产化大潮下，申请二级涉密资质可进入军工领域较核心的业务系统 [4] 公司未来规划 - 东方通思想开放，会利用品牌巩固本土中间件领域领先地位、拓宽产品线，择机选购合适标的进行战略布局，注重盈利模式、人均效率和效益，视野放眼全球 [5] - 上市前对股权激励有所安排，公司一直在考虑员工持股计划、股票期权以及限制性股票等方式，要确保推出机制和时机好、有效果、让员工获利 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300379，证券简称东方通 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2015 年 4 月 28 日 14:00 - 16:00，地点在北京市海淀区艾丽华酒店北京厅 [2][3] - 上市公司接待人员有总经理沈惠中、副总经理兼董秘徐少璞、证券事务代表韩静 [3] 公司发展规划 - 远景是助力企业级客户互联网转型，探索互联网商业模式，成为互联网软件公司 [4] - 定位是一站式软件基础设施 + 创新应用服务，构建新一代软件基础设施，实现 PC 端到移动端全覆盖，在大数据应用和服务方面持续突破 [6] 业绩情况 - 一季度业绩符合预期，营收、净利润和现金流等主要指标同比大幅提升，惠捷朗完成业绩承诺，并购整合成功 [4] - 2014 年传统中间件业务基本持平，利润略有增长，公司重新定位战略，拓展大数据方向投入大 [9] 融资与并购 非公开发行股票方案 - 拟募集资金 8.25 亿，发行价格（除权后）36.24 元，管理层、实际控制人和标的公司大股东参与增发并锁定三年 [4] - 5.81 亿用于收购微智信业 100%股权，其余补充流动资金，投向政府领域大数据运营和新兴领域产业整合 [4] 拟并购标的公司 微智信业 - 大数据信息安全产品及解决方案供应商，能处理电信运营商 PB 级别大数据，一个系统处理数据量 720 万条/秒，一天处理量达 9000 多亿条 [4] - 受益于国家对信息安全的关注和运营商需求，2015 - 2017 年承诺业绩为 4150 万、5400 万和 7000 万 [4][5] 数字天堂 - 移动应用平台产品及解决方案提供商，积累众多政企客户，曾是国内移动信息化领导厂商，自主研发独特转换技术 [5] - 前两年因战略问题规模缩减，现战略调整为助力企业级客户移动互联网战略，2015 - 2017 年承诺业绩为 300 万、500 万和 700 万 [5][6] 创新应用服务 大数据网优（惠捷朗） - 基于“大数据 + 云计算”的移动网优平台，为运营商提供网络评估和优化建议 [6] 大数据安全（微智信业） - 基于大数据技术处理运营商 PB 级数据，过滤和检测不良内容 [6] 大数据政务 - 过去十年实施多个省市和部委的数据交换平台，积累完整平台 [7] - 依托无锡子公司运营城市经济运行综合信息服务平台，今年规划实施 5 个城市，未来 3 年计划覆盖 40 - 50 个城市 [7] - 商业模式为投资开发系统，提供决策支撑，探索数据增值服务运营 [7] 互动问答要点 协同整合与效益 - 软件应用市场分散，外延整合无需过多工作，各领域可共享基础软件设施，公司具备云计算等技术，在软件基础端整合技术，应用服务端无需过多整合 [7][8] 业绩对赌与数据变现 - 业绩承诺基于现阶段业务模式，大数据变现未来有很大弹性 [8] 基础软件发展战略 - 横向扩展，内生有新产品，继续考虑外延发展 [8] 大数据安全市场 - IDC 报告预计 2018 年国内信息安全总体规模达 37 亿美金，2013 - 2018 年复合增长率为 14.5%，实际增速预计更大，微智信业技术未来可在多领域发力 [8][9] 主营业务收入下降原因 - 2014 年传统中间件业务基本持平，利润略增，公司重新定位战略，拓展大数据方向投入大，实行新管理和营销举措 [9] 数字天堂扭亏手段 - 人员减少降低成本，技术、产品和品牌有竞争力，公司提供客户资源，有激励机制，技术领先且客户群体好，整合协同后有望发展 [9][10] 基础中间件扩张与数据变现方式 - 不排除在操作系统、数据库领域扩展，大数据网优、安全、政务有不同运营方式，未来大数据政务可打造平台模式 [10]

公司业绩情况 - 上半年营收 1.11 亿，同比增长 33%，扣非净利润同比增长 93%，经营性现金净流量同比增长 185% [2] - 今年首次一季度盈利，二季度业绩同比大增，但营收和业绩有季节性特征，上半年收入占年度约 3 成，净利润占十分之一，营收主要在三季度下半段和四季度实现，个别年份 12 月营收占全年四成 [2][3] 非公开发行与并表情况 - 受政策性影响，非公开发行事项历时一年多完成，标的公司微智信业二季度并表，其第一年业绩承诺（扣非净利润 4150 万）圆满完成，2015 年未实现合并报表 [3] - 定增完成对公司半年度合并报表尤其是资产负债表影响显著，6 月 30 日货币资金余额 9.9 亿（含 5.81 亿未支付收购对价），期初不到 2 亿；商誉达 9.2 亿，无减值风险；发行后总股本 1.38 亿，净资产增至 16.5 亿创历史新高，资本公积 12.9 亿，每股公积金 9.35 元 [3][4] - 6 月 30 日扣除应付收购款 5.81 亿影响后，负债 7500 多万，总资产 17.3 亿，调整后资产负债率 4.37%，表明经营稳健但资金使用效率待加强 [4] 股权激励计划调整 - 7 月 29 日董事会对去年 9 月授予的股权激励计划调整，激励对象从 261 人调至 215 人，期权数量从 433.25 万份调至 400.8 万份，行权价格因除息调为 63.57 元 [4] 成本费用管控 - 公司轻资产，总成本 70%来自人员成本，上市后通过绩效考核和财务预算管控提升人均产出，报告期内微智信业并表前提下期间费用同比仍有降幅 [4] 业务板块情况 - 形成三个成熟业务板块（基础软件产品线、大数据网优软件、大数据信息安全业务）和两个新兴培育业务板块（企业移动信息化、政务大数据） [5] - 未来外延方向：采用内生和外延并举方式，保障现有业务发展同时放眼全球；国内企业级软件标的难找拟转向海外软件市场，但海外并购周期长、复杂且无 A 股公司成功案例；国内探索新经济、新业务领域思路更开放，注重培育新兴业务，关注有创新盈利模式、人均效率高、可持续盈利和业务拓展能力的公司 [5] 传统主业发展 - 基础软件以前单子小、涉及多领域，在交通有一定优势但未在其他垂直细分行业形成明显优势，未来结合国家政策，依托产品线升级再造，解决客户痛点推广，同时在轻量级、云化方向优化，储备垂直解决方案，有望随国家对自主可控和信息安全重视迎来发展机遇 [6] 问答环节要点 - 剔除微智信业并表，公司原有业务上半年微利，受业绩季节性因素影响，惠捷朗有利润，但基础软件业务季节性亏损，政府大数据业务在培育期且部分订单延后 [6] - 预计今年中间件收入占比 30%，去年超 50%，因大数据信息安全产品线增加导致营收总额、净利润提升和收入结构变化 [6] - 无论何种信息化建设情况都离不开中间件，政府建设数据中心思路与区块链去中心化相反 [7] - 在政务大数据领域与浪潮、太极有竞合，浪潮、太极做大包总集，公司做软件集成，有技术优势和方法论可解决政府痛点 [7] - 一个省大数据项目体量取决于进度和政府财政预算，需培育增强粘性，希望在东南沿海树立标杆 [7] - 公司与微智信业、惠捷朗业务在电信运营商领域有协同性但对接部门不同，公司政府资源可协同子公司；关注军改和军工领域市场机会，现有产品和解决方案可能在军工领域推广 [7] - 惠捷朗业绩承诺到期后创始管理层会过渡，明年业绩增长可能来自外延进展、内生传统业务国产替代机会、大数据信息安全项目拓展和政府大数据项目落地，力争实现 30%增长 [8]

证券代码：300379 证券简称：东方通 编号：2016-002 北京东方通科技股份有限公司投资者关系活动记录表 | --- | --- | --- | |-----------------------|----------------------------------|--------------------------------------------------| | | | | | | ■ 特定对象调研 | □ 分析师会议 | | 投资者关系 | □ 媒体采访 | □ 业绩说明会 | | 活动类别 | □ 新闻发布会 | □ 路演活动 | | | □ 现场参观 | | | | □ | 其他 （请文字说明其他活动内容） | | 参与单位名称 | 中欧基金 王凤娟；中信建投 于成龙 | / 韩鹏程；平安证券 闫磊 | | 及人员姓名 | 林圣洁；东吴证券 郝彪 | | | 时间 | 2016 年 11 月 9 日 | 15：00 | | | | | | 地点 | 东方通会议室 | | | 上市公司 接待人员姓名 | | 董事会秘书 徐少璞；证券事务代表 韩静 | | 投资者关系活动 | | 首先，公司 ...

公司业务架构 - 公司 2016 年进行内部组织结构调整，形成逻辑上的集团公司和 5 个业务板块，实现集团管理与业务板块管理逻辑分离 [2][3] - 3 个成熟业务板块包括基础软件业务（集团母公司）、惠捷朗（网络优化测试软件业务）、微智信业（大数据信息安全业务） [3] - 2 个处于培育阶段的业务版块为上海东方通泰（政务大数据应用和运营业务）、数字天堂（移动互联信息化服务业务） [3] 业务发展规划 总体目标 - 前两年为布局调整年，通过业务优化调整提升管理效率和利润率，以自主可控和信息安全为核心发展理念，加快发展步伐，实现业绩持续较快增长，希望 5 个业务板块均增长并突破业务模式变现技术 [4] 各业务板块规划 - **基础软件**：国产中间件龙头，国际巨头占据 70%以上市场份额，公司希望成为国内市场龙头，2017 年将通过战略合作、引进人才等举措，在金融、运营商、中央部委等行业核心系统布局，突破大订单，拓展军工领域业务 [4][5] - **惠捷朗**：业绩承诺期结束后核心团队二次创业，4G 业务进入平缓期，公司研发能力强、技术领先、产品利润率高，5G 是重要机遇，公司正加紧研发储备和战略合作布局，希望今年在实验室开发阶段切入并实现收入落地 [5][6] - **微智信业**：业绩承诺延长至 2018 年度，公司将增加资金投入支持安全板块做大做强，已迁至母公司办公地，信息安全上升到国家战略高度，公司服务运营商等，通过深度学习改进算法提升数据处理和识别效率 [6][7] - **政务大数据业务**：过去在母公司培育拉低盈利水平，现独立注入上海东方通泰运作，以经济运行监测分析为核心入口在多地试点落地，今年将通过 2G2B 和 2G2C 方式应用政府大数据，提供政务服务平台和增值服务，希望实现收支平衡 [7][8][9] - **数字天堂**：今年重点在保险和汽车行业发力，探索创新业务模式，从开发平台思维向运行平台思维转变，目标是扭亏为盈 [9] 再融资政策影响 - 证监会修订再融资政策，公司短期内不能筹划非公开发行，但重大资产重组不受影响，公司会围绕自主可控、信息安全主题，适度培育新业务、新业态，探索投资与并购优质资产机会，打造多层次投资体系 [9] 解禁、高送转及减持问题 - 董监高目前仅监事会主席披露减持计划，会通过大宗交易进行 [10] - 大股东和高管减持会选择适当时间窗口和数量，首发时有承诺的，解锁后两年内最高每年不超过 25% [10]

公司概况 - 始创于1992年，1997年正式设立，2014年1月28日在深交所创业板挂牌上市 [3] - 2003年几个子品牌成立，2014 - 2016年陆续并购惠捷朗、数字天堂和微智信业等子公司，2018年底收购泰策科技 [3] - 拥有CMMI 5级证书、涉密信息系统集成甲级资质等多项资质，基础软件产品获国家科技进步二等奖等荣誉 [3][4] 产品线体系和市场 基础安全产品 - 包括交易中间件等基础支撑家族产品、数据集成家族产品和平台类产品组成的Tong系列基础软件家族产品 [4] - 依托数据交换管理TongDXP承担国家信息中心外网交换平台建设，广泛应用于电信、政府、交通、金融等领域 [4][5] 安全保障产品 - 围绕工信部和三大运营商，包括IDC/ISP信安管理等系统，在三大运营商覆盖率较高，多个系统引入AI加持 [5] - 多年来为电信运营商提供信息安全管理系统建设和服务，为国家重大活动提供安全保障 [5] 未来三年战略规划 行业发展趋势 - 信息安全和国产化替代加速，安全可控基础软件受重视，中央强调加大制造业改造和5G商用等新型基础设施建设 [5][6] - 5G升级为国家战略，改变社会运行模式，需将安全延展到各行各业 [6] 5G时代机遇与挑战 - 机遇：5G覆盖和速度是4G的100倍，时延是1/100，流量剧增带来市场容量倍数增长，公司4G时代安全产品有基础，业务可平滑延伸 [6][7] - 挑战：需AI加持，面临5G网络协议适配、流量高速还原、内容识别等挑战 [7] 5G时代新战略 - 用AI安全升级产品和服务，致力于成为“智能安全专家” [7] 5G时代升级 - 技术升级：加强人工智能技术，与院校合作建立或升级AI联合实验室，改造升级安全产品及服务能力，参与核高基项目提升技术实力，扩大党政国产化软件应用份额，以AI技术升级安全保障产品体系，开拓安全SaaS服务领域 [8] - 市场升级：将安全融入工业互联网等领域，从运营商通信安全扩展到新兴行业，技术和市场升级互锁 [8] 2019全新板块布局 基础安全BG - 以国产替代、自主可控为目标，布局基础软件安全产品和服务，拓展特定行业解决方案 [9] 行业安全BG - 利用AI加持，全面升级信息安全等领域 [9] 创新孵化 - 通过投资、联合共建实验室等方式增强技术能力，培育新兴业务，如上海子公司探索“互联网 + 政务”服务体系 [9][10] 2018年度重要举措和事件 - 1月23日变更实际控制人，提出“自主可控、安全”理念，公司内部整合 [10] - 8月推出2018年股权期权激励计划 [10] - 9月末至11月15日完成1.5亿股份回购用于员工持股计划，寻找配资方促其落地 [10] - 子公司竞拍到北京房产，2019年公司总部迁址 [10] - 12月初现金收购泰策科技，原股东承诺购买1亿现金东方通股票，泰策与公司业务协同性强 [11] - 2018年度扭亏为盈，盈利区间1.2 - 1.25亿，2019年有信心更好 [11] - 提出新口号“智能安全专家”，强化AI安全和技术市场升级宣贯 [11] 问答环节要点 公司未来发展 - 本质做“大安全”，从通信跨到应急领域，未来安全从被动防御向主动防御转变 [11] 对标公司 - 与传统安全厂商有区别，通过大数据等发现未知病毒，熟悉运营商流量，安全SaaS服务提升快 [12] 管理架构和精力分配 - 职能部门与子公司整合形成职能中心，新建两个营销中心，多地建立研发和支持服务中心，未来精力分配更均衡 [12][13] 板块关联性 - 两大板块营销体系和模式不同但相互协同，泰策科技与微智信业优势互补 [13] 资金缺口 - 公司业务现金流良好，回款和银行融资渠道好，配套并购贷款授信到位，适度举债和购建房产优化资产结构，股份回购资金可回笼 [13] 板块增长 - 2019年基础软件优化平台提升效率，行业安全弹性更大 [14] 员工激励 - 公司管理团队持股是核心问题，解决激励问题才能持续发展 [14] 基础软件市场 - 未来增长源于安全中间件与数据安全产品结合，国产替代做产品差异化竞争 [14] 安可项目 - 2018年基础中间件安可项目已落地，未来预算规模有望更大 [15] 5G网络测试 - 微智信业和惠捷朗整合提升研发效率，加速5G产品研发，预计2019年5G实验网测试合同落地 [15][16] 商誉减值 - 公司按会计准则测试并征求会计师意见，行业安全板块业绩上升 [16] 人员扩张 - 2019年主要提升团队效能，保持创业状态 [16]

行业政策与公司机遇 - 国家发改委发布《十四五推进国家政务信息化规划》，国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》，为信息技术行业十四五发展制定顶层规划，公司作为中国中间件先驱者和基础软件中间件领域头部企业将受益，规模效应初步显现 [2] 产品功能与应用 - 消息中间件用于可靠传递数据，东方通消息中间件TongLINK/Q在中国人民银行相关支付结算、监管报送类系统及约百分之七八十的高速公路联网收费中应用 [3] - 应用服务器中间件是容器，公司标准中间件产品对标国际成熟产品，如TongWeb对标IBM WebSphere和Oracle WebLogic等 [3] 云中间件发展 - 中间件在传统架构和云平台均有大量应用，公司与阿里云、华为云、腾讯云等主流云厂商深度合作，产品在阿里云平台可选，进入华为云严选自营商城 [3] 项目实施模式 - 传统架构下成熟系统建设由集成商实施；部分对服务要求高的客户由公司提供服务；中国移动、工行、农行等大客户有公司长期工程师驻场服务 [4] 金融行业采购情况 - 金融行业国产替代循序渐进，老核心业务系统扩容会采购海外产品，新建系统基本优先选择国产中间件 [4] 定制化服务策略 - 公司为头部客户提供标准中间件定制化服务，以反哺产品提升，但主要定位是产品公司，定制化服务非主流 [4] 潜在风险与应对 - 公司需加大产品与竞品差距，使替换下来的产品功能性能不比别人差甚至更强，以提高客户采购意愿 [4] 业绩目标情况 - 新年度业绩目标各业务板块正在做规划，未到集团层面平衡审议，暂无结论 [5]