公司基本情况 - 创立于1993年，有仪器设备和无人化智能装备两个产品群，应用于固态物质分析检测与管理，下游涵盖多行业，在煤炭检测领域有竞争优势 [2] - 采取“哑铃型”经营模式，资源配置于高附加值环节，生产保留3个关键环节，其他零部件外协或外购 [2] - 截止2021年底，有效专利613项，其中发明专利149项 [2] - 在长沙有两个生产办公园区，总占地约130亩，长兴园区占地约58亩、建筑面积52000㎡，二号生产楼建面约20000㎡于2023年2月部分投入使用 [2][3] 问答环节 无人化智能装备市场情况 - 市场需求始于煤电行业，向传统高耗能行业扩展，不同行业渗透率不同，主要需求来自煤电行业，五大发电集团渗透率相对高 [3] - 煤炭检测市场暂无无人化智能装备产品市场规模权威数据，煤电行业一套完整无人化智能装备系统采购预算在千万级 [3] 订单来源占比 - 无人化智能装备项目订单主要来自存量煤电企业改造升级，新建煤电项目占比相对低，暂无具体统计数据 [3] 煤炭行业需求及目的 - 煤炭行业头部企业有采购需求，公司已实现订单并有成熟应用，如国家能源集团下属乌海能源选用智能化验系统成功投运 [3][4] - 采购本质目的是获取煤质数据满足计量需求，动因是减少人工和智能化升级改造 [4] 新增煤电项目影响 - 2022年中国燃煤电厂审批、开工显著加速，新项目核准高达106GW以上，是2021年的4倍，为2015年以来最高水平 [4] - 新建项目多意味着新增需求提升，但对公司经营实际影响取决于项目落地、建设执行和公司拿单能力，需求增量不好预计，新建项目上马无人化智能装备概率较高 [4] 行业国产化率及公司市场占比 - 煤质检测细分市场企业端应用国产化率非常高，上个世纪末完成进口替代，进口仪器国内占比低 [4] - 市场无品牌市场占有率权威统计数据，公司是细分市场龙头企业 [4][5] 现场参观 - 参观公司产品体验中心 [5]

公司基本情况 - 公司创立于1993年，前不久举办30周年庆典，有仪器设备和无人化智能装备两个产品群，应用于固态物质分析检测与管理，下游涵盖多行业，产品数据为工业企业提供依据，在多方面发挥重要作用 [1] - 采取“哑铃型”经营模式，资源配置于高附加值环节，生产保留3个关键环节，其他零部件通过外协或外购获得 [1] - 截止2021年底，有效专利共613项，其中发明专利149项 [1] - 在长沙有两个生产办公园区，总占地约130亩，长兴园区占地约58亩、建筑面积52000㎡，二号生产楼建面约20000㎡，2023年2月部分投入使用 [1][2] 无人化智能装备相关情况 市场需求背景与规模 - 传统行业转型升级，人工成本上升等因素使无人化成为发展趋势，公司产品满足下游需求，契合产业升级方向，火电等行业客户有动力进行智能化升级，带来强劲需求 [2] - 煤炭检测行业暂无无人化智能装备市场规模权威数据，煤电行业一套完整无人化智能装备系统采购预算在千万级 [2] 竞争格局与优势 - 煤炭检测仪器装备领域无人化智能装备系统曾是“无人区”，竞争格局趋稳，公司是头部企业 [2] - 公司在煤炭分析检测领域深耕，有深厚技术储备等，无人化智能装备业务有领先研发和技术能力及全面系统项目实施管理能力，确立综合竞争优势 [3] 应用行业与客户需求目的 - 市场需求始于煤电行业，现扩展至煤炭、冶金、化工等行业，从头部企业试点推广 [3] - 客户采购本质目的是获取煤质数据，选择无人化智能装备动因是减少人工和智能化升级改造 [3] 行业动态影响 煤电项目核准 - 2022年中国燃煤电厂审批、开工加速，新项目核准高达106GW以上，是2021年的4倍，为2015年以来最高水平，煤电是公司产品需求第一的下游行业，新建项目多提升新增需求，但对公司实际影响取决于项目落地等情况 [3] “双碳”政策 - 公司主要客户在传统能源领域，“双碳”背景下，传统能源企业重视碳资产配置，发电企业碳排放核算参数指标用公司仪器产品得出，拉动相关产品销售 [5] 公司业务拓展与园区情况 非煤领域拓展 - 仪器产品在非煤样品分析检测有成熟应用，无人化智能装备在固危废领域有订单，其他非煤领域有在研项目 [4] 长兴园区情况 - 2020年购地，2022年底主体建成，二号生产楼2023年2月底部分投入使用，其他楼栋内部装修未投运 [4] - 公司柔性生产，产能有弹性，预计二号生产楼产能在10亿左右 [4] - 园区未达整体转固条件，转固后预计固定资产折旧费用增加，但对产品毛利率影响有限 [4] 产品毛利率情况 - 分析仪器产品因技术创新等优势保持较高毛利率，无人化智能装备产品目前毛利率相对较低，原因包括多为非标产品、未形成规模效应、项目交付实施复杂等，公司致力于提高其毛利率 [4][5] 股权激励计划 - 公司IPO后已实施两期员工股权激励，2018年期已实施完毕，2020年期将于今年三季度实施完毕，基于经营和发展需要，将继续选择股权激励，目前暂无具体方案 [5]

公司基本情况 - 公司创立于1993年，举办了30周年庆典 [2] - 有仪器设备和无人化智能装备两个产品群，应用于固态物质分析检测与管理，下游涵盖多个行业领域 [2] - 采取“哑铃型”经营模式，资源配置于高附加值环节，生产保留3个关键环节 [2] - 截止2021年底，有效专利共613项，其中发明专利149项 [2] - 拥有两个生产办公园区，总占地约130亩，长兴园区占地约58亩、建筑面积52000㎡，2023年2月底部分投入使用 [2][3] 业务拓展背景 - 行业进入转型升级阶段，下游对高质量发展需求增加，数字化、智能化是大势所趋 [3] - 中国人口增速放缓，部分生产环节不适宜人工，无人化成为发展趋势 [3] - 下游火电行业央企有动力和实力进行智能化升级，带来强劲需求 [3] - 公司在煤炭分析检测领域有深厚技术、经验和客户资源积累 [3] 毛利率情况 - 分析仪器产品因技术创新等优势保持较高毛利率 [3] - 无人化智能装备产品毛利率低，原因包括非标产品、未形成规模效应、项目交付复杂等 [3] - 公司致力于提高智能装备产品毛利率 [3] 新建基地进展 - 新制造基地（长兴园区）提供硬件环境和场地支撑，提升综合实力和服务质量 [3][4] - 已部分投入使用，无人化智能装备产线迁入，生产逐步正轨 [4] 未来发展规划 - 围绕“值得客户信赖的长期合作伙伴”目标，打造“仪器”+“自动化”核心能力 [4] - 为客户提供优质产品和服务，保持细分行业领先地位 [4] - 结合核心资源匹配度，审慎决策拓展其他细分领域 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300515，证券简称三德科技 [1] - 2016 年 9 月 6 日民生证券股份有限公司李勇鹏到公司九楼一会议室调研，公司接待人员为唐芳东、肖巧霞 [1] 产品相关 产品品类及应用领域 - 产品有分析仪器设备和燃料智能化管控系统两大品类，分析仪器设备用于煤炭、生物质能源、重油等检测，燃料智能化管控系统用于燃料管理 [1][2] - 下游应用于电力生产、第三方检测等煤炭生产、检测和使用行业及相关监测和科研单位 [2] 产品市场覆盖 - 产品覆盖除港澳台、西藏外全国省市自治区，出口全球近 30 个国家与地区 [2] - 2016 年《财富》世界 500 强中中国大陆地区能源、金属产品类企业均是客户 [2] 产品核心竞争力 - 基于自主研发技术、符合客户需求的差异化是核心竞争力 [2] - 截至 2016 年 6 月 30 日，累计申请专利 502 项（发明专利申请 161 项、PCT19 项），授权有效专利 261 项（发明专利 73 项） [2] 产品竞争对手及优势 - 实验分析仪器竞争厂商有开元仪器、友欣仪器等，海外和现有技术延伸市场主要对手为美国力可、德国仪科、美国帕尔仪器公司 [2] - 竞争优势为产品创新能力、销售服务资源、经营模式与管理优势 [2][3] 产品更新情况 - 正常使用寿命 6 - 8 年，更新周期因客户使用频度、环境而异 [3] - 客户更新驱动因素为技术升级、工作效率/质量或操作舒适性提升 [3] 销售相关 销售与行业投资关联 - 产品下游行业与宏观经济关联密切，销售主要源于产品正常使用寿命更新和升级换代需求，与行业固定投资相关度不高，新扩建项目新增需求与固定投资有一定相关度 [2] - 产品覆盖行业宽，不同行业周期性频率不同步，投资活跃度有差异，如 2012 年前煤炭行业景气，火电企业困难，2012 年下半年后相反 [2] - 近两年检测行业受宏观经济周期性波动影响较小，成为第二大客户行业 [2] 销售模式及回款 - 采取直接销售为主、代理销售为辅模式，国内直接销售，国际代理销售 [3] - 销售回款遵从合同约定，境内客户最长 6 - 12 个月销售账期，境外客户 1 - 2 个月销售账期 [3] 募投项目 - 募投项目共 4 个，包括实验分析仪器升级扩产项目、燃料智能化管理子系统集成项目、风透式快速干燥技术产业化项目和技术及培训中心与信息化升级项目 [3] - 燃料智能化管理子系统集成项目基于国有大型火力发电企业燃料智能化管理建设背景立项，产品已实现销售 [3] 外延发展思路 - 根据行业发展趋势预判，结合与核心资源匹配度和整合协同效应等因素，在实验分析仪器行业内适度开展收购兼并，追求提高长期核心竞争能力 [3]

业务结构与营收占比 - 公司业务以分析仪器类产品为主，营收占比约 65%，其中成分分析、元素分析、热值分析营收占比约 55%，样品制备和物理特性分析产品营收占比合计约 10% [1][2] 业务发展情况与前景 - 燃料智能化管控系统中报营收增长 138%，公司看好其未来发展，推出 U4 系列产品并获客户认同，已在多家代表性客户实现销售 [2][3] - 配件业务中报营收下降 15%，第（1）、（3）类业务稳定，第（2）类业务受宏观经济影响市场需求下降 [2] 业务毛利率情况 - 分析仪器类产品 2016 年中报毛利率为 61% [2] - 燃料智能化管控系统中报毛利率同比增加 20%，主要系产品结构差异所致 [2] 收购兼并计划 - 公司将在实验分析仪器行业内适度开展收购兼并，目前无具体时间表，旨在提高长期核心竞争能力 [2] - 燃料智控系统产品业务可能通过收购兼并完善产品线、提升客户服务能力，暂无具体时间表 [3] 合作模式 - 公司研发以自主创新为主、产学研结合，与中科院大连化物所、煤炭科学研究总院基于项目开发合作，与湖南大学平台共建 [3] 员工持股与激励 - 2012 年股改时设置两个员工持股公司，近 100 名员工通过持股公司持有股份，公司仍将选择股权激励，暂无具体时间表 [3] 政府补助情况 - 三季度业绩预告中政府补助同比下降 70%，因政府补助偶发性和非持续性，部分 2015 年一次性补助项目今年无补助 [3] 研发投入情况 - 2016H1 研发投入占营收比重达 10%，公司后续将聚焦燃料智能化管控和新一代实验分析领域，加大研发力度 [3] 经营活动现金流情况 - 中报经营活动净现金流量同比下降 196.08%，因燃料智能化管控系统产品销售增长但回款未回笼、前期占款大，不会对公司经营产生不利影响，2016 年三季报经营活动现金流量净额 1,472.28 万元 [3][4]

公司基本信息 - 证券代码为 300515，证券简称为三德科技 [1] - 2016 年 12 月 27 日，西藏源乘投资管理有限公司、兴证证券资产管理有限公司等对公司进行特定对象调研 [2] 产品与市场情况 - 煤质分析仪器是公司主要产品组合之一，属专业细分市场，行业集中度较高，国内主要竞争对手是开元仪器，国际主要竞争对手有美国力可、德国仪科、美国帕尔等，暂无行业市场空间权威调查数据 [3] - 燃料智能化管控系统产品目前在公司体内占比较小，公司看好该业务未来发展，推出优势®系列产品，募投项目实施对整体净利率影响不大 [4] 下游客户与宏观经济影响 - 公司下游客户覆盖煤炭、电力等多个行业，部分行业周期性对公司影响“同频不同振”，如 2012 年下半年至 2016 年上半年煤炭行业亏损、投资收缩，火电企业盈利能力良好、投资活跃度高 [3] - 国家环保政策趋严及国民环保意识增强，带动煤质分析仪器市场需求，该需求具有穿越经济周期的特征 [3] 应收账款情况 - 公司应收账款余额较大，原因包括行业特征、销售模式、宏观经济形势变化、项目进度影响等 [3] - 应收账款账龄主要在一年以内，主要客户信誉度高，坏账比例低、金额少，风险总体可控 [4] 生产模式与成本风险 - 公司采取“哑铃型”生产模式，将资源配置在高附加值环节，低附加值零部件外购，与供应商建立长期合作，全球择优采购，成本端波动影响不大 [4] 竞争优势与多元化发展 - 公司竞争优势体现在产品创新能力、销售服务资源、经营模式与管理等方面 [4] - 公司将在分析检测行业内适度开展收购兼并，不以盲目扩大规模为目标，截至目前未制定具体时间表 [5] - 公司未来多元化发展方向参照收购兼并问题答复 [5] 管理层激励情况 - 目前公司高管团队中除副总经理朱青外，其他成员均直接或间接持有公司股份，2012 年股改时设置两个员工持股公司，近 100 名员工持股，公司仍将选择股权激励作为员工激励重要措施之一 [5]

检测仪器业务 - 煤炭检测实验分析仪器市场竞争充分，格局稳定，中高端产品是竞争焦点，本土企业靠性价比和服务网络占优，国内主力军为民营企业 [4] - 2010 年调查显示，三德科技和开元仪器主要产品按在用设备数量计算国内市场占有率超 50% [4] - 公司深耕煤质检测领域 20 余年，是行业领先品牌，推动产品创新和技术进步，多项产品国内首创、填补空白 [4] - 公司销售和服务网络完善，产品覆盖全国（除港澳台、西藏），出口近 30 个国家与地区，2016 年《财富》世界 500 强中中国大陆能源、金属产品类企业均为客户 [4] - 下游客户分布在煤炭生产、检测、使用等行业及相关监测和科研单位，环保政策趋严使煤质分析仪器市场需求将释放 [4] - 技术创新带来的产品差异化是收入利润增长核心驱动因素 [4] 燃料智能管控业务 - 经济新常态和“两化”融合下，大型能源企业关注燃料管理，公司推出优势®系列燃料智能化管控系统产品 [4][5] - 2016 年产品覆盖各区域、集团、煤种，交付项目运行正常、无人值守，获市场认可 [5] - 近两年业务同比大幅增长，去年增速 125.06% [5] 2017 年业务展望 - 贯彻以技术为核心的产品多元化发展战略，利用营销网络和客户资源，升级产品满足需求，加大新兴需求产品研发和销售力度 [5] 海外客户拓展 - 2016 年在多个国家建立长期代理合作关系，实现燃料智能化管控系统产品海外首个订单 [5] - 产品已行销近 30 个国家与地区，未来加强代理商开发管理，借助“一带一路”战略开拓国际业务 [5] - 2017 年一季度国际市场营收同比增长 300% [5] 未来资本运作规划 - 根据行业趋势预判，结合核心资源匹配度和整合协同效应，在实验分析仪器行业适度开展收购兼并，追求提高长期核心竞争力 [5]

产品应用与毛利 - 下游客户分布在电力、第三方检测等煤炭相关行业及科研单位，火电是第一大应用领域，不同领域产品毛利率相差不大，公司产品因技术创新等因素保持高毛利率 [2] 宏观经济影响与应对 - 宏观经济新常态使煤炭、钢铁等下游行业景气度不高，市场总需求萎缩、竞争加剧，对公司有不利影响 [2] - 公司采取发挥创新能力、抓住火电燃料智能化建设机遇、拓展政府监管和第三方检测领域市场等措施应对 [2] 产品技术与发展规划 - 煤炭分析产品在不同行业应用无技术差异，也适用于其他物质检测，目前其他领域产品销售占比不大 [2] - 未来贯彻产品多元化战略，利用营销网络和客户资源，升级产品满足需求，加大新兴需求产品研发销售力度 [2] 核心竞争力与市场情况 - 公司是技术驱动型企业，产品核心竞争力是基于自主研发的差异化，竞争优势包括产品创新、销售服务、经营管理等方面 [3] - 所处行业是专业细分市场，集中度较高，未获取市场空间和市占率权威数据，煤质分析仪器市场需求将释放，燃料智能化管理是趋势 [3] 产品分类与周期 - 产品按分析仪器、燃料智能管控系统、配件分类披露 [3] - 生产周期大致为15 - 60天，销售回款遵从合同约定，境内客户最长6 - 12个月账期，境外客户1 - 2个月账期，应收账款额占比上升 [3] - 产品正常使用寿命6 - 8年，更新周期因使用情况而异，公司有专业服务团队和完善服务体系 [3] 产品模式与管控 - 煤质分析仪器以标准化为主，燃料智能化管控系统以定制化为主 [3] - 质量控制方面与供应商合作，延伸质量控制体系；专利保护方面建立完善管理体系和流程，采用多种形式保护创新成果 [4] 订单与产能 - 目前在手订单与往年无大差异，分析检测仪器产能满足需求，燃料智能化管控系统在订单高峰期可能无法满足全部需求 [4] - 公司收入有季节性，集中在第三、四季度，第一季度为淡季，部分客户存在统一结算情况 [4] 业务变化原因 - 近两年分析仪器收入下滑因宏观经济低位徘徊，下游客户景气度不高，燃料智能化管控系统销售增长良好 [4] - 配件销售规模随主要产品销售变动，第（2）类业务受宏观经济影响需求下降 [5] 燃料智能化管控系统 - 是应用于电厂燃料全生命周期管理的智能化系统，与分析仪器应用领域不同 [5] - 因产品结构差异，中报毛利率同比变化，业绩增长较快，公司看好其未来发展 [5] 研发与费用 - 2013 - 2015年研发费用占营收比重分别为6.75%、8.31%和9%，呈递增趋势，聚焦燃料智能化管控和新一代实验分析领域 [5] 海外市场与并购 - 产品行销近30个国家和地区，未来加强国外代理商开发管理，借助“一带一路”战略开拓国际业务 [5] - 根据行业趋势、资源匹配度和协同效应等因素，在实验分析仪器行业适度开展收购兼并 [6] 员工持股与激励 - 按规定对员工减持进行信息披露，暂未统计减持意向，未来仍会考虑股权激励等员工激励措施 [6]

业绩与目标 - 2016年业绩情况和2017年业绩目标需关注公司2017年年报 [1] 产品情况 - 主要有分析检测仪器和燃料智能化管控系统两个产品群，营收和利润以分析检测仪器为主，未细分首次销售和后续升级服务销售数据 [2] - 分析检测仪器中的热值分析产品需《制造计量器具许可证》，部分燃料智能化管控系统产品采购要求供应商通过相关管理体系认证、具备相关资质，部分客户单位有合格供应商名录及资质要求 [2] - 国内主要竞争对手是开元仪器，国际上主要是美国力可、德国仪科、美国帕尔等，暂无行业市场空间和产品市场份额权威数据 [2] 客户与市场 - 国内营销网络覆盖除港、澳、台、西藏外地区，客户包括2016年《财富》世界500强中中国大陆能源、金属产品类企业，产品行销全球近30个国家与地区，覆盖多行业，客户稳定 [2] 募投项目 - 本次募投项目共4个，分别是实验分析仪器升级扩产项目、燃料智能化管理子系统集成项目、风透式快速干燥技术产业化项目和技术及培训中心与信息化升级项目，具体情况和进展参阅招股说明书和定期报告 [2] 燃料智能化管控系统 - 是应用“工业4.0”理念的智能化管理系统，公司推出优势®系列产品，获客户认同，对经营有积极影响 [3] 宏观经济影响 - 下游客户行业广泛，不同行业对公司影响“同频不共振”，宏观经济和下游周期性行业波动不利影响已在招股书披露，暂无重大变化，环保政策带动煤质分析仪器市场需求，公司产品特征支撑仪器分析产品毛利率稳定 [3] 销售模式与应收账款 - 采取直接销售为主、代理销售为辅模式，直接销售针对国内市场，代理销售针对海外市场，国内营销体系分级、分区垂直管理 [3] - 应收账款余额大原因包括行业特征、销售模式、宏观经济形势变化、项目进度影响，账龄主要在一年以内，主要客户信誉高，风险总体可控，采取优化信用管理政策、建立管理和催收机制、提取坏账准备等措施防范风险 [4] 研发投入 - 2013 - 2015年研发费用占当期营收比重分别为6.75%、8.31%和9%，呈逐年递增趋势，未来将聚焦燃料智能化管控和新一代实验分析领域，加大研发力度 [4] 外延计划 - 将在实验分析仪器行业内适度开展收购兼并，追求提高长期核心竞争能力，发挥协同效应 [4] 股权激励 - 2012年股改时设置两个员工持股公司，近100名员工持股，仍将选择股权激励，暂无具体时间表 [4] 海外业务 - 产品行销全球近30个国家与地区，但总营收占比较小，未来将借助“一带一路”战略加强国际业务开拓，提高海外业务占比 [4]

投资者关系活动概况 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位为国泰君安证券股份有限公司，人员为黎宏泉 [2] - 时间为2017年7月11日，地点在公司商务楼会议中心 [2] - 上市公司接待人员为唐芳东、肖巧霞 [2] - 活动主要内容为观看企业记录片和调研问题回复 [2] 下游需求应对措施 - 公司产品有分析仪器设备和燃料智能化管控系统两类，下游行业与宏观经济关联密切但周期性频率不同步 [4] - 应对部分下游行业周期性波动的措施包括发挥创新能力优势加大研发投入、抓住火电企业燃料智能化建设机遇、加强产品在特定领域市场推广和渗透并开拓国际市场 [4] 煤炭检测竞争优势 - 技术创新优势：是国家火炬计划重点高新技术企业等，建有相关中心，11次承担国家级科技计划项目，截至2016年12月31日，有有效授权专利292项（发明专利授权79项），软件著作权50项 [4] - 营销服务优势：国内营销网络覆盖除港、澳、台、西藏外地区，《财富》世界500强中部分中国大陆能源、金属产品类企业是客户，产品行销近30个国家与地区，涵盖6000余家客户 [4] - 品牌优势：深耕煤质检测领域20余年，是行业领先品牌 [4][5] 业务拓展情况 - 生物质业务：到2020年我国生物质利用量将达5800万吨标准煤（相比2015年增长65%），总装机容量1500万千瓦（相比2015年增长45.63%），产品已在部分生物质和垃圾发电企业应用，未来持续研发推广 [5] - 国际化开拓：2016年在多个国家建立长期代理合作关系，实现燃料智能化管控系统产品海外首个订单，截至年初产品行销近30个国家与地区，2017年一季度国际市场营收同比增长300%，未来加强代理商开发管理，借助“一带一路”战略开拓国际业务 [5] 产品战略定位 - 煤质检测仪器设备是优势业务领域，燃料智能化管控系统是近年新开拓业务，是“纵延横拓”战略中“纵延”重要举措 [5] - 公司看好燃料智能化管控业务未来发展，推出优势®系列产品，未来将完善产品线延伸开发，加大市场推广力度 [5] 2017年经营规划 - 贯彻以技术为核心的产品多元化发展战略，利用营销网络和客户资源，通过产品升级满足现有客户需求，加大新兴需求产品研发和销售力度 [6]