财务表现 - 公司前三季度营业收入同比增长42.61%，但净利润同比下降3.26%，主要受原材料价格上涨和股权激励费用影响 [2] - 公司第三季度经营性现金流显著改善，主要由于加大了货款催收力度并提高应收账款回收考核指标 [4] - 第三季度末其他应付款增加较多，主要是由于公司在二级市场回购股票用于股权激励 [4] 产能规划 - 公司目前有6个生产基地在运营，2个募投项目（荆门科顺和渭南科顺）正在建设中 [2] - 荆门科顺预计年底完成设备安装，明年二季度逐步释放产能 [3] - 计划在广西崇左和安徽涡阳新建生产基地，覆盖西南、东盟及中原地区 [3] - 德州科顺计划建设二期项目，满足华北市场需求 [3] 原材料与价格策略 - 沥青价格处于历史高位，预计继续上涨可能性较小 [3] - 公司通过优化产品结构（增加高分子卷材等新型材料）和传导成本压力至下游客户来应对原材料价格上涨 [3] - 公司在今年4月和6月分别调整了涂料和卷材价格，对经销商调价基本完成，但对战略客户调价相对困难 [3] 销售与市场 - 公司拥有600多家经销商和经销网点，直销和经销比例约为6:4 [3] - 80%的产品销往房地产领域，20%用于基建领域 [4] - 基建板块收入预计逐年上升，但短期内房地产仍占主导 [4] 行业趋势 - 防水行业集中度不断提升，主要由于环保趋严、原材料上涨及下游客户集中度提升 [4] - 小作坊式企业面临较大生存压力，排名靠前的企业将获得更多商业机会 [4] 房地产调控影响 - 房地产调控导致房地产企业资金偏紧，对公司账款回收有一定压力 [4] - 防水材料为建筑工程必需品，市场需求未减少，公司前三季度收入增速超过40% [4]

公司基本信息 - 证券代码 300737，证券简称科顺股份 [1] - 投资者关系活动时间为 2019 年 2 月 21 日 15:00 - 17:00，地点在公司 3A 楼会议室 [2] 公司介绍内容 - 董事会秘书毕双喜介绍公司主要情况，包括防水行业整体概况、公司发展历程、经营模式及管理团队等 [2] 会议交流要点 销售相关 - 2018 年公司销售收入快速增长原因：生产基地投产释放产能、品牌和产品竞争力提升、加大销售业务投入 [3] - 防水卷材占销售收入 65% - 70%，防水涂料占 20% 左右，工程施工占 10% - 15% [3] - 直销与经销比例约为 6:4 [3] 供应商选择 - 房地产前 50 强企业选择供应商考虑因素：品牌知名度、产品质量、产能布局和交付能力、服务大客户经验、资金实力等 [3] 原材料相关 - 2019 年沥青继续上涨概率较小，公司现货采购沥青，将关注市场、利用规模优势合作采购，优化产品结构降低成本敏感度 [3] - 公司大部分沥青从中石油采购，各生产基地按就近原则从中石油旗下炼油厂提货 [3] 行业发展 - 2019 年基建行业预计稳健增长，公司基建项目收入比例有望提升 [4] - 受环保、原材料价格、监管和行业标准影响，防水行业集中度提升，强者恒强 [4] 产能布局 - 公司已在广东佛山、江苏昆山等地建有生产基地，覆盖多地区；湖北荆门、陕西渭南生产基地预计今年试投产 [4] 产品应用 - 公司防水卷材和防水涂料用于地下室、建筑屋顶、建筑厨卫、主体外墙等部位 [4]

公司概况 - 证券代码为 300737，证券简称为科顺股份 [1] - 2021 年 1 月 6 日、1 月 7 日进行特定对象调研，参与单位有国金证券、涌峰投资等，接待人员有董事会秘书毕双喜等 [2] 产能布局 - 目前全国布局 10 个生产基地，已基本完成全国产能覆盖，选址靠近下游市场需求且满足原材料供应，实现上下游物流费用及响应及时度综合最优化 [2] - 2020 年荆门和渭南生产基地投产且产能持续提升，佛山和德州生产基地二期项目 2020 年四季度投产，预计 2021 年充分释放产能 [3] - 福建三明生产基地动工建设，德州三期及广西生产基地项目筹建，预计未来三年整体产能保持 40% 左右复合增速 [3] 生产基地策略 - 建设生产基地较为理性，产能投放节奏与战略规划同步，保持较高产能利用率以实现生产成本最优化 [3] - 布局生产基地综合统筹市场需求、原材料供应等多方面因素，经市场调研和成本测算后确定布局 [3] 原材料情况 - 2020 年投产的荆门、渭南和德州二期生产基地原材料仓储能力大幅提升，因占地面积大，有更多空间建储罐 [3] - 公司难以准确预测 2021 年沥青价格走势，采取密切关注价格变动、灵活采购、增加仓储、远期现货锁价等措施，还可优化产品结构、改良配方，增强对上下游议价能力以转移成本压力 [3][4] 市场需求判断 - 国内建筑防水行业市场容量超 2000 亿元，公司市占率不到 4%，未来成长空间大，行业集中度加速提升 [4] - 2021 年防水行业市场需求旺盛，原因包括房地产投资稳定增长且向头部集中，防水为建筑刚需，头部企业对防水要求高，科顺能满足硬件要求 [4] - 2021 年是基建防水需求大年，基建投资增加带来商业机会，基建领域对防水品牌和质量要求提高，科顺基建领域收入占比 20% 左右，预计 2021 年基建业务高增长 [4][5] - 科顺合作百强地产 60 多家，目标覆盖 80 家以上，供应份额有提升空间；2020 年提出提高经销商收入占比，争取 2022 年经销占比达 50% [5] 产品销售价格 - 预计 2021 年经销商领域产品价格整体稳定，战略地产客户方面正洽谈，会综合考虑合作情况制定双赢方案 [5][6] - 若销售价格降低，公司通过提升产能利用率、提高生产效率等措施降低费用，消化不利影响，对 2021 年收入增长和盈利能力稳定持乐观态度 [6]

行业概况 - 国内建筑防水行业市场容量超2000亿元，前十市占率约25%，行业集中度加速提升 [3] - 《建筑防水行业“十三五”发展规划》提出主要防水材料产量年均增长率超6%，2020年总产量达23亿平方米，“十三五”末期培育20家大型防水企业集团、100家大型制造企业，若干家年销售收入超100亿元企业，超20亿元企业达20家以上，前50位企业市场占有率达50% [3] 防水新规范 - 2019年住建部发布规范征求意见稿，要求住宅与卫生间防水设计工作年限不低于20年，结构防水不低于50年，地下室防水不低于设计结构年限，实施后将淘汰部分小作坊式产商，预计防水市场需求提升超50%，目前等有权部门签发，签发后有过渡期，结束后强制实施 [3][4] 市场需求判断 - 2021年防水行业市场需求旺盛，原因包括消费升级、行业集中度提升、房地产投资稳定增长且向头部集中、基建投资增加、存量市场修缮和旧改需求增加 [4] 地产“三道红线”政策影响 - 对公司影响不大，原因是防水市场容量大，公司市占率低，经销市场增长空间广；合作地产商多为优质企业，公司主动评估客户风险；货款支付平稳，防水材料属开工前端产品；防水是刚需，市政基建需求大，公司将加大投入 [5] 公司增长动能 - 市场容量大、集中度低，公司排名第二，品牌知名度提升，市占率上市空间大 [6] - 生产基地全国布局，产能规划合理，技术强，产品质量稳定、品类齐全，适用于三大细分市场 [6] - 直销、经销占比趋向合理，销售渠道及客户结构完善，与地产及基建战略合作深化 [6] - 专注建筑防水领域，对高管团队及员工实施高强度股权激励，管理效能提升 [6] 渠道规划 - 2022年前实现经销和直销收入各占50%，完善渠道结构 [6] - 经销商方面，现有约1500家（含1000家工建、500家民用），将加大招商，填补空白区域，强化优势市场，培育扶持优质经销商 [6] - 直销客户方面，加大优质客户开拓，加强与优质地产客户战略合作，发展基建客户及项目，提高基建领域收入占比，开拓新模式 [6] 战略地产客户采购量确定 - 公司与战略地产合作有甲指甲购、甲指乙购、品牌库等模式，地产客户2 - 3年招标一次，考核多维度，中标后进入品牌库，每年根据上年考核得分、分区情况和当年项目开发计划确定供应份额 [7]

会议基本信息 - 会议时间为2021年3月17日20:50 - 21:40，地点为线上交流 [3] - 上市公司接待人员包括董事会秘书毕双喜、证券事务代表李文东、丰泽股份宋广恩 [3] - 参与单位众多，涵盖长江证券、前海开源、上银基金等多家金融机构及投资公司 [2][3] 公司收购情况 收购目的 - 践行企业使命、履行战略规划，丰泽股份产品与公司“延展建筑生命，守护美好生命”使命契合，提升高端装备制造拓展能力，优化收入结构，降低经营风险 [4] - 发挥协同效应，整合双方资源，科顺借助丰泽开拓基础设施市场，丰泽借助科顺开发建筑领域客户 [4][5] - 扩大经营规模，提升经营质量，丰泽业绩稳定增长，纳入合并报表可提高规模、降低风险 [5] 收购方案 - 科顺股份拟以发行股份及支付现金购买丰泽股份100%股权，丰泽股份100%股权预估值49,560万元 [5] - 已与89名股东（持有99.90%股份）签署协议，交易对价49,509.45万元，其中股份支付42,515.00万元，现金支付6,994.45万元，其他中小股东在沟通 [5] 整合计划 - 成立专项小组，由董秘和分管业务副总裁负责，组员涵盖多部门 [5] - 短期内保持丰泽原有管理人员基本不变，围绕“能为丰泽做什么”和“丰泽资源如何运用”开展整合，包括客户、渠道、技术、生产等多方面协同 [5][6] 业绩承诺 - 补偿期间为2021 - 2023年度，若未于2021年前交割完成，业绩承诺期顺延一年 [6] - 承诺丰泽2021 - 2023年度净利润分别不低于4,200万元、5,040万元、6,048万元，累计净利润分别不低于4,200万元、9,240万元、15,288万元 [6] 丰泽股份情况 公司概况 - 成立于2003年，2014年在新三板挂牌，股票代码831289，主营向重大工程提供减隔震、止排水技术方案，产品有支座、止水带和伸缩装置等 [4] 产品竞争力 - 支座、伸缩装置、止水带三类产品获CRCC认证，是国内同时拥有三证的5家公司之一，还取得城轨装备认证证书、中国船级社交通产品认证证书，资质齐全 [4][6] - 支座类产品技术和竞争力处于行业前列，正加大减隔震技术在民用建筑领域推广应用，2020年有较大突破 [6] 行业前景 - 国家住建部研究起草的《建筑工程抵御地震灾害管理条例》有望落地，《建筑抗震韧性评价标准》已执行，提升建筑抗震性能要求 [7] - 随着政府规范和重视，建筑减隔震技术应用将普及，我国隔震行业处于发展初期，前景可期 [7][8]

投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括兴业证券、碧云资本、国盛证券等多家机构 [2] - 活动时间为2021年2月25日 - 3月3日，地点为公司会议室、线上交流 [3] - 上市公司接待人员为董事会秘书毕双喜和证券事务代表李文东 [3] 产品价格调整情况 - 自2020年四季度以来，沥青、乳液、塑料等石化相关原材料普遍涨价，公司面临成本压力 [3] - 为保障客户长远利益，公司于3月1日发出《调价通知函》，3月15日正式启用新价格体系，不同品类材料调价幅度不同 [3] 价格调整影响 - 短期来看，涨价是为传导成本上涨带来的经营压力；长远来看，公司希望与客户互利共赢、长期同行 [3] - 下游客户除建材商行外仓储能力有限，且防水材料有保质期，客户一般不会因后期涨价大量囤货 [4] - 原材料涨价可能促进防水行业集中度提升，中小企业经营压力骤增，供应份额向龙头品牌企业转移 [4] 消化原材料上涨影响的措施 - 公司每年对研发、生产、采购等部门提出降本目标，过往降本取得较好突破 [4] - 公司规模扩大，对上下游议价能力增强，价格传导更顺畅，滞后期缩减 [4] - 新投产生产基地可建设更多储罐，提前储存原材料，还可通过远期现货锁价锁定采购价格 [5] - 公司实施“降本增效”措施，通过多种方式减少费用支出，消化成本不利影响 [5] 行业需求情况 - 公司市占率不超过5%，对宏观数据敏感度不高 [5] - 2021年防水需求仍旧旺盛，原因包括消费升级、行业集中度提升、房地产投资稳定增长、基建投资增加、存量市场修缮和旧改需求增加 [5] 公司发展规划 - 近期目标是2022年实现销售过百亿并完成相应子目标 [5] - 中长期以建筑防水为主业，拓展泛防水领域，围绕功能性材料做文章，不跨越大行业发展 [5] - 经营策略上保持长期可持续稳健增长，积极拥抱变化，把握机遇实现后续百亿目标 [6]

行业概况 - 防水领域市场规模约2000亿，市场较分散，随着地产行业集中度提升和客户对防水品质要求提高，市场份额向头部企业倾斜，未来呈“强者恒强”态势 [3] 产能布局 - 公司在全国布局10个生产基地，2020年荆门和渭南生产基地投产且产能持续提升，佛山和德州生产基地二期2020年四季度投产，预计2021年充分释放产能 [3][4] - 福建三明生产基地动工建设，德州三期及广西生产基地项目筹建，未来三年整体产能复合增速约40%，满足百亿战略规划 [4] 生产基地建设方式 - 公司选择自建生产基地，因收购可能不满足地域要求，行业优质并购标的少，中小企业厂房规模小、设备落后，且并购管理及整合成本高，自建符合中长期规划 [4] 竞争力提升 - 加大工厂制造升级，以自动化、智能化技术装备促进转型升级，实现高生产效率、低生产成本 [4] - 运用组织架构优化、电子化系统等手段提升内部管理效率，降低管理费用率 [4] - 加强、加快高技能人才引进和高端人才培养储备，夯实人才队伍建设 [4] 研发优势 - 上市后持续加大研发资金投入，每年研发费用占销售收入约4% [4] - 引进高端人才，成立院士工作站、博士后工作站及省级研发实验室，开展产学研合作 [4] - 未来推动升级研发实验室，力争成立国家级实验室，成立科顺研究院，研究产业链上游原材料技术 [5] 业务结构规划 - 销售渠道方面，到2022年经销和直销收入占比各达50%，完善渠道结构，改善经营稳定性和现金流 [5] - 客户结构方面，降低房地产领域收入占比，开发非房业务，提升非房收入占比 [5] - 产品结构方面，开发环保、易施工产品，加大非沥青类产品比重，降低对沥青价格敏感程度，提升盈利能力稳定性 [5]

行业概况 - 国内建筑防水行业市场容量超2000亿元，生产企业超3000家，行业集中度低，呈现“大行业、小企业”生态，市场存在大量低质低价、假冒伪劣产品 [3] - 随着人们防水质量意识增强和监管标准提高，作坊式企业倒闭，规模企业更受认可，行业集中度加速提升 [3] - 部分其他产业上市公司跨界进入防水行业，竞争格局发生较大变化 [3] - 建筑防水新规范落实后，预计防水市场容量将提升50%以上，新增需求为高标准有效需求，行业强者恒强格局更稳固，议价能力和盈利能力、现金流将变好 [5] 公司销售结构 - 目前客户占比中，约45%为战略地产客户，40%为经销商客户，15%为单体项目客户，预计2022年经销商客户收入占比提高至50% [5] 提高经销商收入占比措施 - 增加经销商数量，填补国内空白区域市场，计划2 - 3年完成全国绝大部分地级市经销网络覆盖，在部分市场适当增加数量 [5] - 全方位赋能，扶持重点经销商做大做强，从2020年开始在多方面提供支持 [5] - 加大民建市场投入，细分区域，渠道下沉，快速裂变，2019年已对民建市场全方位升级，预计未来收入增速远高于公司平均增速 [5][6] 海外市场开拓 - 多年前着手布置海外市场，在东南亚、印度、东盟等市场开拓较快，2020年因疫情业务团队开拓受阻，收入增长不高，广西生产基地建成投产将利于开发东盟市场 [6] 产品技术 - 国内建筑防水技术整体不逊色于欧美发达国家，公司坚持“技术科顺”理念，高比例研发投入，拥有自主知识产权，建有院士、博士后工作站，投入过亿建设研发实验室，产品性能达或超国际先进水平 [6] 业绩增长原因 - 2020年业绩大幅提升，原因是营收高速增长、部分原材料采购价格降低、毛利率同比提升、规模效应显现、管理效率提升、单位制造成本及期间费用率下降 [6] 规模效应和管理提升体现 - 全国产能布局完善，产销量提升，运输半径缩短，单位制造和物流费用降低 [7] - 产品配方及生产工艺优化，引进和培养产业人才，自主设计产线，制造成本低、效率高，适合产品体系 [7] - 坚持“降本增效”，提高人均产值和效益，减少费用开支，运用手段提升管理效率，降低管理费用率，未来期间费用率预计持续下降 [7] 2021年市场需求判断 - 2021年防水行业市场需求旺盛，品牌防水企业更明显，原因包括消费升级、行业集中度提升、房地产投资稳定增长且向头部集中、基建投资增加、存量市场修缮和旧改需求增加 [7] 股权激励计划 - 从2010年起陆续实施股权激励，大股东授权和激励职业经理人团队，高管团队均持股，上市后做了两期股权激励，中层管理人员及核心骨干大多持股，未来将把股权激励作为常态机制实施 [7]

公司发展规划 - 2020 年提出“三年百亿”中期销售规划，制定子计划，虽受疫情影响仍较好完成既定目标，净利润同比增速 120%-150%，营业收入稳定增长 [3] - 2021 年坚定落实三年百亿目标，确保 2022 年销售过百亿，同时改善经营质量，提升盈利能力和抗风险能力 [3] 业务模式与营收分解 - 业务分为 B 端和 C 端，C 端为家庭防水和修缮市场，通过建材市场、装修公司、线上销售开拓；B 端分为直销和经销，直销面向战略地产和大型市政基建项目，经销发展当地经销商开拓地方性项目 [3] - 从客户结构分为地产和非地产业务，非地产细分多个领域，各业务领域有专门团队负责，根据销售目标下达发展计划和考核目标并配备资源 [3] 收入增长与经营质量平衡 - 2019 年起加大提升经营质量力度，主动降低收入增速，2020 - 2022 年保持 30%复合增速即可实现百亿目标，此前 2017 和 2018 年收入增速为 50% [4] - 提出一系列经营子目标，如管控应收账款增速、要求经营性现金流量净额、规划经销直销占比等 [4] - 聘请国际知名咨询机构梳理组织架构等模块，加大对效率指标考核要求，上线电子化系统，提高工作效率，降低管理成本 [4] 提高经销收入占比 - 背景：经销商触角深入广阔，能覆盖区县级项目；公司对单体经销商依赖性不强；对经销商管理更高效便捷 [4] - 措施：增加经销商数量，2 - 3 年完成全国绝大部分地级市经销网络覆盖；全方位赋能，扶持重点经销商做大做强；加大民建市场投入，细分区域，渠道下沉 [4][5] 多品类扩张与产品发展方向 - 实现销售百亿前聚焦建筑防水领域，暂不考虑其他品类扩展，百亿后可能涉及多品类发展，但无明确计划 [5] - 产品发展方向：更环保，包括生产和施工环保性；施工更便捷，降低施工难度和成本，减少对施工环节依赖；性价比更高，研发性能优异、成本不高的产品 [5] 沥青原材料上涨影响 - 短期内影响公司盈利能力，但长期影响有限，原因包括品牌知名度提升、议价能力增强、原材料仓储能力提升、优化产品结构、规模扩大摊薄成本等 [6] 2021 年综合竞争力提升 - 品牌知名度显著提升，品牌效应快速显现 [6] - 议价能力明显提升，销售渠道更加完善 [6] - 经营稳定性逐渐提高，抗风险能力大幅提升 [6] - 规模效应明显，管理效率显著改善 [6] - 产品竞争力明显提升，产品结构更加合理 [6] 2021 年资本开支 - 包括福建科顺和德州三期生产基地建设、原有生产基地产能扩建和机械化智能化改造、信息化系统搭建 [6]

研发人员情况 - 2018 - 2020年研发人员数量分别为456人、519人、356人，数量变化是因统计口径和组织架构调整，实质研发人员增加，2020年招聘了高端研发人才 [2] 生产扩张计划 - 2021年按计划推进生产基地建设及产线扩张，未来三年产能复合增长率超40%，升级改造现有设备，提高智能化水平和生产效率，树立标杆工厂，实现每年10%的人均产值提升 [3] 应收款项处理 - 因华夏幸福经营不善出现债务危机，公司2020年对其应收款项按80%计提坏账准备 [3] 经销商情况 - 公司目前约有1700家经销商，其中工建约1200家，民用约500家，未来将加大招商力度，增加数量，填补空白区域，强化优势市场，培育扶持优质经销商 [3] 人才招聘计划 - 为实现战略目标，公司将持续招聘大批应届毕业生及生产、销售、管理等人才 [4] 业绩目标 - 2021年目标营收80亿，确保2022年销售过百亿，力争2025年达200亿营收规模 [4] 公司周期性 - 公司周期性不明显，受春节和冬季不能施工影响，每年第一季度是淡季，其他三个季度较均衡 [4] 产能与需求匹配 - 未来几年防水行业市场需求旺盛，原因包括消费升级、行业集中度提升、房地产投资稳定增长且向头部集中、基建投资增加、存量市场修缮和旧改需求增加 [4] 应对原材料价格上涨 - 公司一方面增加库容、冬储、签订长单或远期现货，另一方面改善产品结构，减少对价格波动大的原材料占比，并将涨价影响传导到下游，原材料价格波动对利润有一定影响，但规模效应会降低影响 [5] 平衡应收账款机会与风险 - 公司把握地产集中度提升机遇，加大业务开发力度，同时有选择性开发优质客户，做好风险评估与防范，加大经销商开发力度，优化收入结构 [5] 广西生产基地建设 - 公司注销广西崇左子公司，但建设广西生产基地计划不变，将结合市场开拓和产能需求择机择地建设 [5] 稳定净利率计划 - 2021年公司贯彻《科顺基本法》要求，销售上开发优质客户，优化收入结构；生产上加大产能供给，降低单位制造费用；采购上利用规模优势集中采购，管理好原材料价格与库存；管理上实施降本增效，降低期间费用率 [5] 产能扩张与融资计划 - 未来建筑防水产品产能以自主新建为主，暂不考虑同行并购，聚焦功能性建材领域，正在实施发行股份购买资产事项；融资计划综合多种方式，确保资金需求 [6] 扩大市场占有率 - 公司以建筑防水为主业，提升核心竞争力和品牌影响力，稳健经营扩大市场占有率，除3月公布的发行股份购买丰泽股份资产外，暂无其他并购意向和计划 [6]