公司业务板块 - 自有品牌包括御泥坊、小迷糊、薇风（拟更名大水滴）、御MEN、HPH等，小迷糊有几个亿收入规模，薇风2019年同比较快增长 [3][4] - 代理业务由水羊国际承接，2019年有较大投入，2020年将进入良性轨道，承接强生14个品牌及KIKO、EVIDENS、LUMENE、ZELENS等国际品牌 [4] - TP业务为国际品牌提供服务，代运营日本ALBION、韩国LG等品牌 [4] - 水羊智能制造基地预计投资8亿元，投产后年产能30亿片，2021年投产 [5] 业绩相关 - 2019年以来业绩出现拐点，旗下部分品牌超3亿规模，产品和渠道结构优化，线下销售有增长 [5][6] - 2019年代理品牌收入占比上升，预计2020年继续上升，公司未预设长期占比 [6] - 2020年第一季度营收增长34%，利润改善，预计二季度保持增长，目标是营收和盈利能力大幅提升 [7] 合作与目标 - 2019年承接强生中国绝大部分消费品业务，2020年合作目标体量达十亿 [7] - 预计3 - 5年有5家左右国货品牌冲击100亿销售规模，公司希望成为其中一家 [8] 品牌规划 - 主品牌持续升级和打造爆款，御泥坊爆款氨基酸泥浆面膜日销约10000瓶，2020年自有品牌利润率预计明显提升 [8] - 选择在御泥坊销售收入达10亿时打造新品牌，首个达10亿品牌也保持增长 [8][9] 行业与发展判断 - 化妆品行业趋势为国际化、国产化、国潮化 [8] - 单品牌天花板动态变化，目前已有国货品牌达30 - 40亿收入规模 [9] - 公司认为品牌是下一阶段流量红利，产品生命周期约2年，2020年针对性推新品 [9] 管理制度 - 公司实施三三三原则，以水羊国际为例，强生品牌运营总监多为8年以上老员工 [7]

投资者关系活动信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位及人员包括工银瑞信秦聪、华泰柏瑞姚晨飞等众多机构人员 [2][3] - 活动时间为2020年8月11日下午15:00，地点在公司8楼会议室 [3] - 上市公司接待人员为董事长戴跃锋和董事会秘书吴小瑾 [3] 公司情况介绍 公司高管情况 - 介绍公司业务、财务、研发等板块管理人员情况 [4] 公司基本业务情况 - 介绍公司发展战略、业务构成、发展理念 [4] 2020年半年度经营情况 公司整体情况 - 上半年实现营业收入141,430.89万元，同比增长45.39%；归属于上市公司股东的净利润3,362.84万元，同比增长464.19%；扣除非经常性损益后的净利润3159.26万元，同比增长873.53%；毛利率同比提升4.1个百分点；二季度营收同比增速超50% [4] - 上半年整体品类结构优化初显成效，非贴式面膜、水乳膏霜营收占比提升较快 [4][5] - 上半年全渠道战略按既定计划执行，淘系渠道占比超50%，未来各渠道营收占比将变化 [5] 主要品牌情况 - 御泥坊上半年毛利率同比大幅提升，二季度营收同比增长超55%；面膜品类占比超70%；2020年上半年淘系渠道营收同比增长8个百分点，淘外及线下占比下降 [5] - 小迷糊2020年上半年营收同比增长超（未提及具体数值） [6] - 御MEN 2020年上半年营收同比增长超（未提及具体数值） [6] - 强生2020年上半年营收同比增长超120%，下半年承接更多品牌及渠道并拓展新渠道 [6] 经营情况展望 - 2020年下半年预计保持上半年增长态势，未来三年有信心在美妆行业实现营收和净利润双增速领先 [6] 主要问题及解答 代理品牌业务盈利情况 - 因代理品牌数量及业务增加，应收账款增加，新品牌培育需投入，业绩有滞后性，代理业务盈利能力不强，有提升空间 [6] 资产减值准备增加原因 - 按企业会计准则计提，公司具备消化库存能力 [7] 代理业务净利率水平 - 预计代理业务净利率可达3%-5%，利润有提升空间 [7] 御泥坊毛利率提升原因及持续性 - 核心在于品牌，2019年进行调整，找回品牌根源，如九法泥浆面膜承袭古法技艺，认为可实现持续增长 [7][8] 对面膜品类和其他护肤品类的看法 - 公司是全市场对面膜品类理解最深刻、最专业的美妆企业之一，有竞争优势，会确保在面膜品类全球领先，同时拓展美妆全品类 [8] 激励机制 - 除多元化、有竞争力薪酬体系外，还有现金奖励、股权激励等多元化激励体系，各业务部门有业绩对赌文化 [9] 销售费用率预期 - 假定毛利率不变销售费用率会下降，若毛利率提升销售费用率也可能提升，取决于对品牌资产的认知 [9] 新品推广计划 - 持续推广氨基酸泥浆面膜、美白嫩肤面膜贴，加大九法净颜泥浆面膜推广力度，今年爆款以面膜为主，非面膜类产品贡献后续逐步体现 [9] 自建工厂原因 - 全球大化妆品公司都有自己工厂，公司有工厂经验和管理效率，建成后利于改善盈利能力 [9] 有增长潜力的品牌 - 自有品牌中御泥坊持续发力，小迷糊下半年希望增速更快，大水滴品牌升级后望有积极变化，HPH有自主性；代理品牌中露得清、大宝、李施德林既有体量又能快速增长 [10] 多品牌战略原因 - 是公司战略选择 [10]

公司活动基本信息 - 投资者关系活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位有中银基金、长江证券等，参与人员包括张文浩、罗祎等 [2] - 活动时间为2020年8月27日下午14:00，地点在公司1楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为证券事务代表欧丹青 [2] 公司情况介绍 - 介绍公司业务、财务、研发等板块管理人员情况 [2] - 介绍公司发展战略、业务构成、发展理念情况 [2] 主要问题及解答 线下业务规划 - 公司产品在全国多家屈臣氏门店、沃尔玛、大润发、城市化妆品专营店及香港屈臣氏、万宁等售卖，将坚持多品牌、多品类、全渠道策略，持续稳健投入促进线下业务发展 [3] 品牌收入占比 - 2019年代理品牌收入占比上升，预计2020年还会上升，公司未对长期占比有确定性预设，注重组织核心能力解决品牌问题 [3] 与强生合作 - 2019年强生在中国消费品销售规模约几十亿元，2020年公司和强生合作希望往十亿目标体量努力 [3][4] 面膜品类看法 - 面膜分四个细分品类，泥浆面膜、涂抹式面膜近两年增长，御泥坊是唯一做四个细分品类面膜的品牌，公司是全市场对面膜品类理解最深刻、最专业的美妆企业之一，有研发、生产等多方面竞争优势，会多维度防守确保面膜品类全球领先，同时发展美妆全品类 [4] 御泥坊毛利率提升 - 核心在于品牌，2019年公司进行调整，御泥坊要复刻盛唐文化和技艺，结合现代科技与传统技艺，如九法泥浆面膜承袭古法九道水飞工艺，这是御泥坊持续增长原因 [4][5] 其他活动 - 参观公司展示大厅 [5]

线下渠道布局 - 公司已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛、香港屈臣氏、万宁及各大城市化妆品专营店上架产品 [1] - 未来坚持多品牌、全渠道、多品类策略，持续稳健投入线下业务发展，包括人员招聘储备和渠道拓展建设 [1] 竞争优势 - 新品上市与超80%竞品盲测，获用户选择才放行，有自身评测体系 [1] - 具备新渠道和新传播优势，实现线上线下融合，有传媒事业部做内容和渠道输出 [2] - 产品坚持天然取材，与全球顶级原料供应商合作，用更高欧盟生态有机认证标准 [2] - 重视研发，研发团队近百人，有独家研发配方，超30项专利，参与起草行业标准 [2] - 有50余人质检团队，产品交付前经4大质检环节、至少388种项目检测 [2] 合作情况 - 目前未入驻小米有品，与小米团队沟通较多，若达成合作会公告 [2] 对竞争对手看法 - 坚持自身产品品质，关注一叶子、百雀羚、膜法世家等优秀国产品牌，互相学习借鉴促进行业发展 [2] 毛利率情况 - 2015 - 2017年公司综合毛利率低于同行业可比公司平均水平，受产品品类、市场定位、销售模式综合影响 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为业绩说明会，时间是2018年5月17日，地点在公司1楼会议室，接待人员为董事会秘书吴小瑾和证券事务代表欧丹青 [1][2] - 参与单位及人员包括东吴证券陈翰、林骥川，景熙资管陈雪等多家机构和个人 [1] 代理品牌相关 选择与要求 - 以采销为主，非代运营，采销模式在渠道运营及定价方面自主性更强，利于发挥线上运营优势 [2] - 一般要求独家代理，方便渠道管理和销售人员发挥优势 [2] - 合作心态全面开放，不限于大品牌，会选择性价比高、有口碑但国内缺固化渠道的品牌 [2] 国际品牌选择原因及优势 - 公司有电商基因，有多年互联网电商运营经验，在店铺运营、营销策划、仓储物流等方面优势强 [2] - 团队执行力强、反应迅速，适合电商代理业务要求 [2] - 与电商平台多年合作奠定代理业务发展基础 [2] - 团队年轻，对消费者理解深入，能契合消费者诉求 [2] - 有线上运营品牌的成功案例 [2] - 自主品牌与代理品牌由独立团队运营，无冲突 [2] 与市场代运营公司竞争优势 - 对运营品牌理解深刻，能将品牌运营和销售更好结合 [3] 公司竞争力与发展规划 电商平台竞争力 - 运营团队工作饱和，写日报总结经验 [2] - 客服团队反馈客户建议，促使公司改进品质 [2] - 运营团队通过大数据精准投放并调整 [2] 未来发展规划 - 愿景是做全球十大美妆企业，战略是多品牌、全渠道、多品类 [2] - 从面膜起家，拓展到水乳霜、轻彩妆系列，未来涉及个人护理等产品，通过多种方式外延式扩展 [2] 面膜品类情况 - 中国面膜市场高度分散，单品牌提升品质可带来市占率增长，无“天花板” [3] - 御家汇面膜体量在中国市场最大，但在中国市场空间仍大 [3] - 公司体量比韩国唯一的面膜上市公司大，国内群体对国货面膜认可度提升 [3] 专利与业务拓展 专利情况 - 截至2017年底，拥有6项发明专利、2项实用新型专利、27项外观设计专利，产品包装获德国红点奖 [3] - 有近100人研发团队，上海有实验室负责相关工作，很少有专利侵权情况 [3] 业务拓展 - 已有御泥坊男士和师夷家品牌，未来着重发展男士护肤、彩妆品类 [3] - 愿意与出售业务的国外品牌接洽，关注对研发有帮助的品牌 [3]

公司基本信息 - 证券代码 300740，证券简称御家汇 [1] - 投资者关系活动为特定对象调研，时间是 2018 年 4 月 27 日 14:00，地点在公司 5 楼会议室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书吴小瑾和证券事务代表欧丹青 [3] 品牌相关 - 主品牌御泥坊营收占 70%-80%，新锐板块按年龄层和品牌调性划分明确，如小迷糊针对 95 后，销量翻倍增长，还有花瑶花、薇风等品牌 [3] 业务拓展 - 彩妆扩充产品线，去年推出 BB 霜和口红，接下来有卸妆油、眼影、眉笔等，通过自主品牌和代理品牌推进，成立单独团队，运营原理与面膜相同 [3] - 城野毛孔收敛水在城野医生业务中占比高，公司是其线上唯一独家代理，未来城野会有更多品类，公司国际事业部人员近 100 人且在扩张，未来代理品牌会增多 [3] 公司定位 - 公司兼具深厚互联网基因和化妆品品牌属性，以互联网为基因，主要通过互联网销售，管理方式扁平化，决策效率高 [3] 行业分析 - 御泥坊增速下降与基数大有关，面膜行业整体增长不错，但化妆品市场选择多元化，公司五六年前开始布局新品牌 [4] 数据差异 - 爬虫数据主要是淘系且有偏差，仅可做趋势和量级参考 [4] 公司策略 - 公司保持独立性，不参与互联网巨头收编线下的站队问题 [4] - 公司线上获客成本变化较小，品牌议价能力和内部运营能力提高覆盖了部分成本上升 [4] 竞争优势 - 品质方面，新品上市与同价位 8 个竞品盲测，品质超 80%产品才放行 [4] - 新渠道和新传播优势，新渠道是线上线下融合，新传播是传播方式改变，有传媒事业部做内容和渠道输出 [4]

品牌策略 - 公司采用多品牌策略，主品牌御泥坊营收占比 70%-80%，新锐板块按年龄层和品牌调性划分，如小迷糊针对 95 后，走可爱风，还有花瑶花、薇风等品牌 [3] - 新品牌推出时会根据定位决定是否结合御泥坊品牌效应，如小迷糊初期依附御泥坊，现独立运营 [3] 产品对比与研发 - 与 SK-II 等产品在功能性上差异不大，但公司注重产品细节，包装易打开，产品上市前需经八八测评，即与 8 款不同价位竞品盲测，80%以上觉得好才推出 [4] 代理业务 - 公司现代理丽得姿、城野医生等四个品牌，今年新增北美护发品牌 OGX 和意大利彩妆品牌 KIKO，未来会考虑新增有口碑但国内渠道不畅的品牌，采用采销模式，代理业务归国际品牌事业部，城野医生部门约 40 人 [4] 营销渠道 - 未来会逐步完备线下营销渠道（沃尔玛、大润发、屈臣氏）的自有销售团队 [4] - 线下 2015 年开始布局，入驻屈臣氏 3000 多家店，加上商超、CS 渠道等总计 5000 多个网点，2017 年收入占比约 5%，公司是互联网化妆品公司，对线下多层级分销模式需提升，未来希望走新零售模式，暂不考虑加盟，单品牌店选址考虑人流量以打造品牌 [5] 品类扩张 - 公司不断扩充产品线，去年推出 BB 霜和口红，接下来会有卸妆油、眼影、眉笔等，彩妆通过自主品牌和代理品牌合作推进 [4] 客户复购 - 线上自营客户复购次数集中于 1 - 5 次，公司对老顾客有不同营销策略以提升购买频次 [4] 企业目标与定位 - 公司面膜体量在中国市场较小，有较大发展空间，目前体量比韩国唯一的面膜上市公司大，国内群体对国货面膜品牌认可度提升，公司希望成为立足到最后的企业 [4] - 公司既是具备深厚互联网基因的公司，也是化妆品品牌公司，以互联网销售为主，管理方式扁平化，决策效率高，认为未来化妆品层层分销模式可能变革 [5]

公司业务规划 - 扩充产品线，御泥坊去年推出面霜和口红，接下来会有卸妆油、眼影、眉笔等，彩妆通过自主品牌和代理品牌推进 [2] - 未来聚焦品牌，丰富品牌矩阵，扩充品类如洗发水和彩妆，打通全渠道，设战略事业部做新兴流量，与拼多多和云集合作 [2] 销售占比情况 - 最近几年公司面膜销量占总收入70%以上且逐年下降，水乳膏霜占比逐年提升 [2] 应对行业状况策略 - 从品质和多品牌角度出发，弥补面膜替代性大的现象，在产品及营销方式上创新拉近与消费者距离 [2] 业务增长驱动力 - 目前业务占比主品牌御泥坊>新锐品牌>国际品牌，增速国际品牌>新锐品牌>主品牌 [2] 品牌运营情况 - 代理彩妆品牌与自主品牌彩妆无冲突，品牌差异化运营，有不同消费群体，Kiko彩妆单品价格比御泥坊稍高 [2] 影视剧植入情况 - 有部门负责旗下品牌影视剧植入，归属传媒事业部，有标准化工作手册，传媒事业部近100人，植入费用一百多万到几百万一部不等 [2] 代理品牌情况 - 代理品牌采用买断式采销模式，有些储备品牌在沟通，签约前不对外披露 [2] 代理业务定位 - 代理品牌能贡献销售收入，学习国际品牌的品牌管理和运营 [3] 与小米合作情况 - 今年三八妇女节尝试品牌联合推广活动，与小米团队沟通多，若达成合作会公告 [3]

公司发展规划 - 愿景是做全球十大美妆企业，战略为多品牌、全渠道、多品类，通过多种方式实现外延式扩展 [2] 彩妆品类发展 - 不断扩充产品线，去年推出BB霜和口红，接下来会有卸妆油等产品，通过自主品牌和代理品牌推进 [2][3] 代理业务差异 - 与市场上代运营公司不同，公司运营自主品牌起家，能将品牌运营和销售更好结合 [3] 产品复购与留存 - 线上自营客户复购次数集中于1 - 5次，对老顾客有不同营销策略提升购买频次 [3] 竞争优势 - 品质方面，新品上市与同价位8个竞品盲测，品质超80%产品才放行；有新渠道和新传播优势，有传媒事业部做内容和渠道输出 [3] 与小米合作 - 目前暂未入驻小米有品，与小米团队沟通较多，若达成合作会公告 [3] 线下渠道规划 - 已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛等上架，未来坚持多策略，持续稳健投入线下业务发展 [3] 公司崛起原因 - 赶上中国互联网流量红利和消费升级红利；董事长有敏锐商业敏感性；具有互联网基因和经验，团队适应和执行能力强；坚持以产品品质为中心获口碑和影响力 [4]

合作与市场前景 - 公司与小米沟通较多，小米发展态势好且客户群体以男性为主，入驻能带动消费流量，若达成合作会对外公告 [2][3] - 电商渠道增长速度近几年有放缓趋势，但从增长绝对值看市场前景广阔 [3] 公司发展战略 - 公司愿景是做全球十大美妆企业，整体战略是多品牌、多品类、全渠道，未来将涉及个人护理等产品，通过多种方式实现外延式扩展 [3] - 线下已在全国3000多家屈臣氏门店、400余家沃尔玛等上架，未来坚持多品牌、全渠道、多品类策略，持续稳健投入线下业务发展 [4] 品牌定位与矩阵 - 御泥坊定位“天然、国货”，主要消费人群为19 - 25岁年轻女性；小迷糊定位“青春、卡通”，主要定位于95后护肤人群；花瑶花定位“民族”；师夷家定位“专业男士护肤品牌”；薇风定位“补水、保湿”，品牌涵盖高、中、低档护肤品，矩阵基本形成，梯队初步构建 [3] 业务竞争优势 - 代运营业务优势在于不仅帮卖货，更懂运营品牌、理解品牌内涵，能将品牌运营和销售更好结合 [3] - 国际品牌选择公司做代运营，因公司有电商基因、运营经验强、团队执行力强、与电商平台合作基础好、对消费者理解深入且有线上运营成功案例 [4] 企业核心优势 - 品牌优势：拥有两个“亿元级”自有销售品牌，“御泥坊”知名度高，采用差异化多品牌策略覆盖不同消费群体 [4] - 线上渠道优势：与主要电商平台合作良好，有经验丰富的管理和运营人才，稳固线上渠道优势 [5] - 研发技术优势：有90余位专业研发队伍，取得多项研发成果，参与制定行业标准，获多项发明专利 [5] - 产品品质优势：核心原料来自全球供应商，设质量管理部，对产品进行100%质检 [5] - 经营团队优势：核心管理团队年轻稳定，平均年龄不超过35岁，能把握目标消费群体消费习惯和喜好 [5]