投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位为信达证券，人员有沈磊、白杰 [1] - 时间为2023年3月10日，地点在北京嘉曼服饰股份有限公司 [1] - 上市公司接待人员为董事会秘书程琳娜 [1] 研发相关 - 研发投入仅核算设计部门人员薪酬，实际设计只是研发环节之一 [1] - 研发流程包括市场信息收集和分析、商品企划、产品设计、评审四个阶段，涉及多部门协作，完成后进入样衣试制及投产环节 [1][2] 线上渠道毛利率 - 除618、双十一等特定时段外，公司会测算电商平台销售活动预计毛利率，注重日销利润率维护 [2] 品牌定位与发展 - 产品定位于中高端童装市场，自有品牌“水孩儿”定位中端，国际零售代理品牌为高端品牌，授权经营品牌为中高端品牌 [2] - 现阶段线下选优质渠道开店，线上持续推进运营，县域经济兴起给中端品牌带来市场机会 [2] 业务拓展 - 不排除未来涉足鞋或配饰等其他品类，但会聚焦儿童服饰消费品，不会轻易跨行业 [2] 投资理财 - 现阶段针对闲置资金进行安全性高、流动性好、低风险的投资理财，暂无激进投资计划 [2]

分组1：投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研，时间是2023年3月7日，地点在腾讯会议 [1] - 参与单位及人员包括中银基金、申万宏源等相关人员，上市公司接待人员为总经理刘溦和董事会秘书程琳娜 [1] 分组2：线上渠道收入占比问题 - 公司会继续在线下开设优质店铺，同时加大线上营销渠道投入，线上渠道占比不会大幅下降 [1] 分组3：线上线下渠道平衡问题 - 公司电商起步早，积累了销售数据和运营经验，且资源投入持续跟进，线上增速明显 [2] - 未来线下满足偏好线下体验的消费者，推进优质店铺开设，优化品牌消费体验；线上随平台发展推进电商业务，关注消费习惯转变，线上线下占比由市场自然发展决定 [2] 分组4：适应线上平台更迭问题 - 传统电商平台被新兴平台分流，但线上购物人群基数扩大，公司将深入布局线上，加强品牌认知 [2] 分组5：中高端童装购买动机问题 - 消费者对童装价格敏感度降低，对品牌敏感度提高，童装行业竞争向研发设计、品牌文化等方面转变，中高端品牌有竞争力 [2] 分组6：目标客群私域运营问题 - 公司各品牌有会员体系，线下开展会员活动增加粘性，品牌有微店和微商城开展私域运营 [2][3]

品牌发展策略 - 菲丝路汀作为初创中高端品牌，现阶段聚焦法式优雅风格，核心品类为高端女童裙，不考虑拓宽品类，注重突出核心卖点，做深风格 [1] - 公司需制定长短期整体销售战略和运营规划，把控协调各品牌、渠道发展策略与资源投入，各销售部门按战略为品牌制定市场运营方案 [1] 各品牌未来规划 - 自有品牌水孩儿、菲丝路汀，独家授权品牌哈吉斯、暇步士，国际高端童装品牌零售集合店“bebelux”，各品牌定位、风格、发展阶段不同 [2] - “bebelux”针对国内消费能力强、偏爱国际高端品牌群体，组织买手团队采购国际品牌童装，树立高端童装集合店形象 [2] - 成熟期品牌面临消费者代际审美差异，将从设计、功能性、品质等方面升级迭代 [2] - 初创期品牌从产品端和营销端全方位建立及强化消费者品牌认知 [2] - 发展期品牌扩大市场份额，覆盖空白区域，线下择优开店，线上深挖渠道潜力、扩张新平台，产品保持风格并升级更新 [2] 设计竞争优势 - 公司有30多年童装运营经验，专注品牌化经营，实现规模化发展，自有和授权品牌定位精准、风格清晰 [2] - 自有品牌和部分授权品牌实行自主研发设计，满足消费者对服装文化和功能的双重需求 [2][3] - 公司积累了版型数据库和设计元素数据库，帮助设计师理解品牌内涵和定位，使新设计师快速把握设计方向 [3] 加盟商回本周期 - 加盟商投资回收期取决于商圈选择和自身经验，一般一到三年不等 [3]

公司基本信息 - 证券代码 301276，证券简称嘉曼服饰 [1] - 投资者关系活动类别为其他 -- 策略会，时间为 2023 年 2 月 24 日，地点在北京金融街威斯汀酒店 [1] - 参与单位包括申万宏源、沛京资本等 12 家，上市公司接待人员为董事会秘书程琳娜 [1] 设计研发能力 - 拥有 30 余年童装研发设计等经验，设计研发能力是核心优势之一 [3] - 设计师团队核心骨干为七零、八零后，同时录取新锐设计师带来新时尚理念 [3] - 针对自有和授权品牌分别组建设计组，形成协同发展和差异化竞争优势 [3] - 每年开发数千款产品，通过调研市场、吸收流行元素，提高产品竞争力和消费者忠诚度 [3] 产品设计流程 - 从销售需求出发，经多部门评议确定设计方案和主推款式 [3] - 信息收集分析阶段，商品企划中心收集销售数据等，设计中心收集流行趋势确定当季故事包和主题 [3] - 商品策划阶段，商品企划中心制定产品企划方案提供设计框架 [3] - 产品策划阶段，设计中心确定色系和设计主题，完成产品设计稿，经多部门联席评审通过 [3] 国际零售代理模块规划 - 短期内国际零售代理模块成长性不是三个板块里最高的 [4] - 随着中国经济增长和富裕阶层扩张，会适当优化及增加门店数量 [4] 销售价格提升方式 - 每年推出大量新品，控折扣根据消费者反馈调整 [4] - 新品销售价格提升幅度合理，因面料、工艺升级成本增加，公司有主动定价权保证毛利率 [4] 行业竞争情况 - 疫情结束后新品牌涌现，多为小而美和定位精准风格 [4] - 多品牌运营企业要捕捉消费者生活方式转变，创新产品设计和优化品牌布局 [4] - 单一品牌要明确品牌定位，重视品牌价值 [4]

渠道规划 - 公司会随消费者生活方式改变调整渠道布局，目前线上渠道占比较大且有提升空间，也会在线下优势渠道和空白市场铺设店铺 [1] 品牌授权 - 公司获得暇步士与哈吉斯两个国际知名流行服饰童装品牌在中国大陆地区的独家经营权，推动其在中国市场树立良好品牌形象并完成授权续期 [1][2] 电商团队 - 公司线上销售业务由电商事业部负责，内部按品牌划分团队，各品牌经理下设电商平台负责人，核心业务骨干多为近10 - 20年的老员工，经验丰富促进电商业务增长 [2] 核心竞争力 - 设计研发能力强，有30余年童装设计运营经验，建立完善设计体系和稳定设计师队伍，积累版型和设计元素数据库 [2] - 多品牌运营能力强，拥有自有、独家授权和国际零售代理品牌，创立“Bebelux”高端童装集合店品牌，可灵活调整代理品牌，多品牌多价位多风格经营开拓市场、减轻竞争压力，品牌定位多元互补且涵盖不同梯度，有持续发展潜力 [2][3] IPO募投方向 - 募集资金拟投资项目服务主营业务和未来战略，包括营销体系建设扩展销售渠道、电商运营中心建设提高研发和电商业务水平、企业管理信息化项目满足全渠道销售信息决策需求 [3]

品牌与产品 - 公司未设定吊牌价增幅量化指标，随产品品质提高吊牌价会些许上涨，提价前提是产品升级，会在设计、面料等维度加大投入 [1] - 公司重视企划与设计部门，产品设计研发体系由商品企划中心和设计中心等组成，前者收集信息提方案，后者负责调研与设计 [1] - 每个设计方案需经色系配比、风格匹配评估、样衣试穿、上架展示效果测试等环节，设联席评审会，经多轮评审后确认投产 [2] 线上渠道 - 电商团队建设逐年完善，在营销、商品策划等环节优化，加大投入、储备人才、拓展新业务平台，电商营销推广费增加符合业务发展规律 [2] 线下渠道 - 公司根据渠道定位匹配不同品牌入驻，高端渠道哈吉斯和国际零售代理品牌协同多，中高端渠道暇步士与哈吉斯协同多，也有暇步士与水孩儿协同情况 [2]

公司战略规划 - 今年不进行海外高端品牌激进扩店，因顶级富裕阶层人群数量有限，短期内难快速增长 [1] - 倾向挖掘品牌深度，旗下成长期和初创期品牌有市场空白待填补，成熟品牌进行产品升级 [1] - 聚焦高销量、高复购率品类，拓宽品类宽度，扩大主打品类款式深度 [2] 公司人员构成 - 电商事业部共一百多人，含服装搭配、摄影、品牌推广和销售团队，核心业务骨干经验丰富 [2] 加盟商情况 - 加盟商店铺全国大部分地区均有分布，华北和华东较多，西北次之，华中、东北和西南较少 [2] - 加盟商净拿货额达要求，公司按比例返利，返利冲抵下季货款 [2] 授权品牌发展 - 自2013年以来，童装设计和运营能力获授权方高度认可，授权品牌经营良好，合作具可持续性 [2]

品牌发展 - 公司授权品牌增长较快，原因一是经营的为中高端品牌，有知名度且风格鲜明，结合公司管理和设计经验，产品与营销策略开展顺利；二是重视电商渠道发展和新平台拓展，经营效率高 [1] - 运动童装赛道未来会更细分，源于生活方式和着装场合细分，随着生活水平提高赛道会扩容，公司主力品牌风格区别明显，产品含运动元素或系列 [2] 开店规划 - 公司线下门店数量有较大上升空间，不同品牌开店策略不同，一二线城市国际高端、中高端、中端品牌各有进驻渠道，三四线城市消费者对中高端品牌产生新需求带来增长点 [2] 渠道分析 - 线上线下消费群体不同，线上偏年轻，追求性价比，线下习惯体验试穿，确认品质和穿着状态，线上渠道占比提高不影响产品定价和品牌定位 [2] - 公司在唯品会客群多为追求品牌和性价比的女性群体，唯品会电商销售占比高，一是公司产品竞争力和电商运营能力促进销售增长，二是产品销售表现好获更多流量资源 [3] 市场表现 - 今年开年线下市场热度明显，各店铺正向反馈，可能因去年年末疫情后消费者康复出门及春节假日因素，线下消费复苏 [2] 加盟商标准 - 公司考察甄选意向加盟商从商业信誉度和个人品质、零售或童装行业经验、资金实力、品牌和服务理念及配合协作意识、目标区域市场经营优势等方面进行，综合考察后出具合同评审意见 [2] 管理架构 - 公司分品牌与渠道管理，除国际零售代理品牌外各品牌业务条线基本相同，设计、供应链、线下直营与加盟、线上电商均按品牌管理，各事业部负责人向分管副总经理汇报，团队独立考核 [3] 考核标准 - 公司对线上渠道以利润为考核指标，推广保障投入产出比，促销保持活动频次和毛利率 [3] 集合店布局 - 公司自有渠道品牌BEBELUX定位全球多品牌高端童装集合店，主要布局在万象城、SKP、杭州大厦等高端商场和购物中心 [3] 童装运营特点 - 童装复购率比成人装高，因小朋友成长、身材变化及生活精细化、着装场合增加；童装客户粘性高，消费者重品质感，公司目标客群消费能力较强，价格敏感度不高 [3]

品牌层级界定 - 以渠道和价格区分品牌层级，水孩儿定位中端，布局社区型百货，价位几十元到几百元，羽绒服千元以上 [1] - 暇步士与哈吉斯为中高端，布局中高端百货和部分购物中心，价格几百至千元，部分更高 [1] - 国际品牌定位高端，进驻高端渠道，价格几千及以上 [1] 电商发展策略 - 持续建设主播团队，增加与直播达人合作 [2] - 受益于平台流量和国内童装行业增长红利，采取多品牌、多价位、多风格经营模式开拓市场 [2] 线下门店扩展 - 每年制定业务部门经营指标，对拓展线下门店数量或优化原有门店店效无硬性要求 [2] 线上线下发展均衡原因 - 2012年左右开始发展电商渠道，电商团队积累经验，熟悉推广策略，构建完善人员结构 [2] - 配合电商运营逻辑对产品、供应链、物流进行升级改造 [2] 品牌建设与推广 - 现阶段不考虑请明星代言，将广告费投入品牌提升，如面料、版型、工艺升级 [2] - 线上渠道引流，线下开设形象店铺，升级品牌店铺形象 [2] 消费趋势判断 - 未来消费品是全渠道营销模式，线上线下融合 [2] - 数字化发展带来更多消费热点与模式，新零售业态发展良好 [3] 疫情对加盟商影响 - 疫情使加盟商提货减少，预计线下消费回暖后加盟业务收入恢复 [3]

品牌建设与扩张 - 公司1992年成立，未短期内大批量扩张店铺，早期经营中高端品牌，侧重深耕产品和渠道，精选线下优质渠道直营店，加盟渠道未激进扩张，且多品牌战略下资源分散，各品牌未持续强势营销 [1] - 公司在销售终端举办VIP Party、儿童模特比赛等活动，授权品牌与成人装联合推广及举办公益活动，自有品牌几乎每年公益捐赠 [2] 加盟模式 - 各品牌加盟模式一致，但合作条件有差别，如拿货折扣不同，公司与加盟商执行“先款后货”政策，给予一定换货率，如某品牌旧款20%左右换等值新款 [2] 线上销售 - 公司2012年开始尝试电商渠道，2015年运营成熟，2016 - 2017年电商业绩增长明显，2021年电商销售占比超65% [2] - 线上销售增长快原因是前期团队建设和经验积累，以及公司品牌优势，借助线下影响力实现增长 [2] 设计团队 - 设计分品牌管理，水孩儿、暇步士、哈吉斯在北京总部有设计团队，菲丝路汀有北京和上海设计团队 [2] - 设计师队伍骨干为工作五年以上资深设计师，有经验丰富版型设计师配合，每年有应届优秀设计学子实习并择优录取 [3] 生产模式 - 公司主要生产模式为成衣采购和委托加工，成衣采购是设计方案确定后对接工厂制作样衣，审核确认后大规模采购；委托加工是公司自采原材料，工厂制作成衣，公司付加工费 [3] 上游厂商 - 公司上游有产品质量稳定、合作久、价格合适的厂商，订单相对多，但不依赖单一厂商 [3] 现金流表现 - 因线上电商业务销售回款及时，随着电商业务规模及占比增加，公司经营活动现金流量净额增加 [3]