财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收1.32亿美元，GAAP每股收益0.64美元，非GAAP每股收益0.74美元；年度支出5.75亿美元，同比增长9.3%；自由现金流8120万美元，回购约45.2万股股票，向股东返还5000万美元 [12] - 总预订额1.267亿美元，同比下降21%；流失率与全年指引范围一致；总营收1.32亿美元，较上年同期下降11% [35] - GAAP基础上，本季度运营费用7010万美元，上年同期为6280万美元；总费用8590万美元，高于上年同期的7720万美元和上一季度的8310万美元；运营收入4620万美元，净利润4350万美元，每股0.64美元 [36] - 非GAAP运营收入5530万美元，非GAAP运营利润率41.9%，上年同期分别为7830万美元和52.9%；非GAAP净利润5080万美元，每股0.74美元 [37] - 本季度末现金及现金等价物1.922亿美元；定期贷款和循环信贷安排下未偿还债务4.352亿美元；产生运营现金流8140万美元，自由现金流812万美元 [38] - 更新指引，预计预订额在5.4亿 - 5.9亿美元之间；年度支出增长7% - 9%；营收在5.5亿 - 5.82亿美元之间；许可收入在3.35亿 - 3.67亿美元之间，维护收入约1800万美元，服务及其他收入约3500万美元 [39] - 预计GAAP总费用3.38亿 - 3.43亿美元；GAAP运营收入2.11亿 - 2.39亿美元，GAAP净利润约1.87亿 - 2.09亿美元，GAAP每股净利润在2.72 - 3.05美元之间 [40] - 非GAAP运营收入2.49亿 - 2.77亿美元，非GAAP每股净利润在3.16 - 3.48美元之间；自由现金流2.3亿 - 2.6亿美元，此前为2.6亿 - 2.7亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件预计贡献年度支出增长的5.5% - 7%，APM贡献剩余的1.5 - 2个百分点的增长；APM业务增长预期受影响更大，因原预计大部分增长在2020财年下半年实现 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 石油市场，多家石油公司宣布削减资本支出，石油生产商削减产量；炼油和化工企业调整运营支出项目，炼油商降低生产率；化工客户宣布削减资本支出，部分细分市场需求下降；部分新LNG设施的资本支出投资可能推迟；E&C客户积压订单面临压力 [18][19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取防御和进攻策略应对市场低迷，继续为员工提供发展环境，吸引人才，关注费用和生产率，推动市场增长，维持强大现金状况，重新评估资本配置 [11] - 计划继续在产品路线图、人工智能和分析等新增长领域进行增量投资，预计下一次重大产品发布将带来创新价值 [30] - 通过重新分配现有支出为投资提供资金，保持目标利润率的同时进行战略投资 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场环境是外生冲击带来短期经济影响，需求复苏不确定，不同核心市场面临不同挑战；但公司凭借产品的关键使命性质、业务模式和资产负债表，有能力应对当前市场状况 [10][18] - 长期来看，流程行业数字化和自动化趋势将更明显，客户将更关注预测性维护和流程分析工具；E&C客户将重新构想工程设计流程，寻找新的收入来源；GEI市场某些全球经济行业存在增长机会 [21][22][23] - 对2021财年需求环境持谨慎乐观态度，认为公司在此次低迷中比2015 - 2016年更具优势，流失率不太可能回到上一周期的高位 [27][29] 其他重要信息 - 公司优先保障员工和客户的安全、健康和福祉，迅速采取措施应对疫情，实现向远程工作的无缝过渡 [6] - 客户支持、客户关怀和客户成功管理团队加大数字化服务力度；专业服务团队部署数字流程远程实施关键软件；免费提供关键学习课程至5月底，并免除客户产品认证费用 [8][9] - 公司在第三财季有多项业务亮点，包括销售团队完成多笔重大交易、亚太地区销售表现强劲、在中国完成多笔交易、与全球制药公司签署首笔APM企业交易、专业服务组织远程推进和完成部分解决方案实施 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021财年续约情况及优势和劣势领域 - 公司认为虽2021财年有大量续约，但在流失率方面更具优势；E&C业务在过去四年已重置，使用和授权更匹配；业主运营商从解决方案中获得更大价值；上游行业正在重置，增长主要来自MSC和APM套件；与客户的沟通积极，数字化和自动化仍是客户关注重点 [43][44][45] 问题2: 客户是否要求延长付款期限及与以往周期的比较 - 第三财季末的收款延迟，一是客户对宏观环境感到紧张，二是部分SMB组织的小客户有此情况；大部分延迟款项在接下来几周收回，只有少数客户提出此类要求 [47] 问题3: APM和制造及工程业务贡献减少差异的原因 - 欧佩克+谈判破裂和疫情传播时间不佳，在季度末前三四周业务原本进展良好，但一些大型交易因客户缺乏经济可见性而推迟 [49] 问题4: 关于流失率及客户续约时不降低代币价值的原因 - 与上游运营商有长期合同，保护了年度支出；上游市场在2015 - 2016年已重置，复苏期间客户更关注MSC和APM解决方案；此次低迷中，上游业务受资本支出削减影响较小，流失率预计不会达到2015 - 2016年的水平 [53][54] 问题5: 年度支出受影响与分析师预期差异的原因 - 公司降低了全年指引，但流失率保持不变；主要是新业务增长不足导致增长速度降低，而非流失率上升；3月底因客户缺乏可见性，合同未签署 [56][57][58] 问题6: 此前延迟决策的APM客户是否在1 - 2月签署产品合同 - 涉及的两个上游客户交易均未签署；一个加拿大油砂客户不仅撤回签署交易，还迅速关闭运营并裁员；公司正在推进一些重要的APM交易，将关注第四财季情况 [61] 问题7: 公司服务的终端市场全球复苏顺序 - 炼油商将最早受益，需求已开始稳定并回升；随后是化工生产商；资本支出将在复苏后期恢复 [63][64][65] 问题8: 当前代币使用情况与半年或一年前的比较及与核心年度支出增长的关系 - 从客户处获取的使用数据有滞后性；此前用户数量呈低个位数增长，使用强度增长更好，支持了两位数的增长轨迹 [66] 问题9: 公司将投资从吸引力下降领域转移到更具吸引力领域的例子 - 短期来看，某些营销活动在当前环境下效果不佳；在某些地区的人员扩充投资因市场低迷而暂停；还包括一些系统或项目可以推迟进行 [70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为1.247亿美元，同比下降11%，主要因总预订量减少 [23] - 第二季度GAAP运营费用为6750万美元，高于去年同期的6190万美元；总费用为8310万美元，高于去年同期的7670万美元，低于上一季度的8680万美元 [24] - 第二季度GAAP运营收入为4170万美元，净利润为3830万美元，每股收益为0.56美元 [24] - 第二季度非GAAP运营收入为5090万美元，非GAAP运营利润率为40.8%，去年同期分别为7120万美元和50.7%；非GAAP净利润为4550万美元，每股收益为0.66美元 [25] - 第二季度经营活动产生的现金为4690万美元，自由现金流为4810万美元 [26] - 年度支出在第二季度末约为5.64亿美元，同比增长约10%，环比增长3% [22] - 总预订量为1.123亿美元，同比下降27%，反映了与去年同期相比，待续约的定期许可合同数量减少 [23] - 公司更新2020财年自由现金流指引至2.6亿 - 2.7亿美元，此前为2.5亿 - 2.6亿美元，反映了预期现金税支付减少 [28] - 公司更新GAAP和非GAAP每股收益指引，预计GAAP每股净收益在2.68 - 3.09美元之间，非GAAP每股净收益在3.43 - 3.84美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件预计为年度支出增长贡献7% - 9% [27] - APM业务在年中为年初至今的年度支出增长贡献了0.64个百分点，公司仍有信心在2020财年从APM业务实现约3个百分点的年度支出增长 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 炼油商仍是公司本季度的优势来源，他们继续扩大公司资产优化解决方案的采用 [6] - 公司与E&C客户实现了四年多来最强劲的增长季度，受过去几年资本支出改善和该领域客户流失率持续降低的推动 [7] - 预计2020年上游行业的资本支出水平将持平或实现低个位数增长 [8] - 尽管全球贸易冲突和全球经济增长放缓影响了化工客户的业务状况，但该领域年度支出仍实现了稳健增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续在人工智能和数据驱动应用方面进行投资，将新技术栈集成到未来解决方案的架构中，以利用云和边缘计算能力支持企业部署 [15] - 公司在合作伙伴领域取得进展，与Hexagon的PPM解决方案进行集成，与全球咨询公司开展联合上市活动，还与全球实施服务公司签署了合作协议 [16][17] - 公司认为市场存在竞争，会持续监测产品定价，确保与客户和市场保持一致，自认为是市场上的高端软件供应商 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对上半年业务表现满意，有信心实现全年年度支出增长和盈利目标，预计下半年增长表现更强 [11][14][20] - 炼油商在数字化举措方面仍处于相对早期阶段，未来仍将是公司重要的增长驱动力 [7] - 预计中美第一阶段贸易协议的宣布和2020年更好的经济前景将改善化工客户的宏观环境 [9] - 公司预计客户流失率将在3.5% - 4.5%的范围内，符合本财年初的指引 [15] 其他重要信息 - 公司宣布将领导APM业务部门的John Hague晋升为运营执行副总裁 [18] - 公司任命Dr. Tom Bradicich为董事会成员，他在边缘计算和物联网领域有专业知识 [19] - 公司发布了2020年环境、社会和治理报告 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于APM业务中推迟到下半年的交易，为何有信心在下半年实现3个百分点的年度支出增长 - 自2018年7月正式推出APM业务至今已有2.5年，现在准备扩大Aspen Mtell部署范围的客户正考虑多站点或企业级交易，公司管道中有此类交易且正在推进，预计下半年能完成一些交易 [33] 问题2: 从炼油厂表现强劲、E&C业务为四年最强季度、化工业务稳健的背景来看，APM是否是年度支出环比持平的原因 - APM业务在今年这个时间点稍落后于预期，是其中一个因素，但工程和MSC业务表现强劲，基本符合预期 [35] 问题3: 推迟的交易主要是APM业务，涉及哪些垂直领域，为何推迟以及是否有取消情况 - 推迟模式与过去一致，这些较大的交易在最终审批阶段，高管层和首席数字官提出了更多问题进行更严格审查；垂直领域主要是上游行业，部分在化工行业 [37] 问题4: 本季度预订量与预期相比如何，哪些因素导致了预订量与预期的差异，是否主要是APM业务 - 预订量约40% - 45%预计在上半年完成，目前处于预期的中点附近；年度支出稍落后于预期，主要是一些增长性预订推迟到下半年，续约情况基本符合预期 [39] 问题5: 化工业务是否已经开始改善，还是预计在未来几个月看到改善 - 尽管去年下半年化工客户的宏观环境恶化，但公司化工业务本季度表现稳健；随着贸易不确定性减少和全球经济增长前景改善，客户预计需求将好转，从陶氏化学的财报来看，1月份需求已开始改善 [42] 问题6: 过去一年公司宣布了多个新合作伙伴关系，目前合作伙伴驱动的业务占比是多少，未来可能达到什么水平 - 与E&C客户的合作体现在业务关系中，他们购买APM权限以部署产品；与Hexagon的合作正在进行中，完成集成后将看到收益；与全球咨询公司和全球实施服务公司的合作较新，预计未来6 - 12个月看到影响 [44] 问题7: 较大的APM交易是否会吸引更多竞争，还是会减少竞争对手数量 - 多站点或企业级交易是技术选择后的结果，通常是与客户进行单一来源谈判，一般不会看到竞争，但这类交易因涉及新技术和新能力，会吸引更多关注 [47] 问题8: 年初中东地区的动荡是否对公司业务有影响 - 公司中东业务上一季度表现良好，本季度前景也不错，未受到影响 [49] 问题9: 全球资本支出增长预计持平或低个位数增长，但E&C业务却表现强劲，如何解释 - 过去几年上游资本支出为中个位数增长，今年预计持平或低个位数增长；E&C客户的流失率在下降，且受益于全球LNG设施建设的资本支出增加，预计2019 - 2025年LNG领域将有2000亿美元的资本支出 [51] 问题10: 第二季度运营费用在销售和营销方面低于预期，是投资或招聘的时间安排问题吗 - 这有销售和营销的季节性因素，第一季度有销售启动会议，费用通常会下降，还有营销活动的时间安排因素 [53] 问题11: 公司产品的定价模式如何，是否存在价格弹性 - 公司认为产品定价存在弹性，能为客户创造很大价值，但市场存在竞争，会形成最优定价；公司自认为是市场上的高端软件供应商，会持续监测定价；对于APM业务的定价，公司经过2.5年的探索，认为目前定价合适，但也会关注竞争对手 [56] 问题12: APM业务第二季度交易推迟是否是因为高管层审查 - 这些交易涉及新技术和新支出，规模较大，会引起高管层关注，在最终审批阶段会有更多问题，公司正在与客户合作提供所需信息 [58] 问题13: APM领域的竞争噪音是否导致销售周期延长 - 这些交易是与客户进行单一来源谈判，客户已使用公司技术或已通过竞争流程，竞争噪音未导致销售周期延长 [62] 问题14: GDOT业务表现如何 - 公司与北美一家化工客户签署了首份GDOT许可协议，预计第三和第四季度会有更多GDOT交易签署 [64] 问题15: 客户转化为Mtell合作伙伴的模式是否会继续推广 - 这是第二家转化为合作伙伴的客户，第一家是北美一家大型E&C公司，公司预计未来还会签署更多此类合作 [66]

Aspen Technology, Inc. (NASDAQ:AZPN) Q1 2020 Earnings Conference Call October 30, 2019 4:30 PM ET Company Participants Karl Johnsen - SVP & CFO Antonio Pietri - President, CEO & Director Conference Call Participants Robert Oliver - Robert W. Baird & Co. David Hynes - Canaccord Genuity Corp. Steven Koenig - Wedbush Securities David Griffin - William Blair & Company Jackson Ader - JPMorgan Chase & Co. Jason Celino - KeyBanc Capital Markets Mark Schappel - The Benchmark Company Operator Good day, ladies and ge ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.958亿美元，GAAP每股收益1.49美元，非GAAP每股收益1.59美元，年度支出5.41亿美元，季度增长2.8%，同比增长10.6%，自由现金流8490万美元，回购约64.8万股，向股东返还7500万美元 [7] - 全年总营收5.983亿美元，GAAP每股收益3.71美元，非GAAP每股收益4.09美元，自由现金流2.368亿美元，高于指引范围上限，回购310万股，向股东返还3亿美元 [7] - 截至2019年6月30日，总合同价值25.7亿美元，第四季度总预订额2.41亿美元，同比增长43%，2019财年总预订额6.518亿美元，同比增长30% [33][34] - 2020财年，公司预计预订额在6亿 - 6.5亿美元之间，年度支出增长10% - 12%，营收在5.75亿 - 6.15亿美元之间，GAAP运营收入在2.06亿 - 2.41亿美元之间，GAAP净收入约1.88亿 - 2.17亿美元，每股净收入在2.70 - 3.11美元之间，非GAAP运营收入在2.72亿 - 3.07亿美元之间，非GAAP每股收入在3.44 - 3.85美元之间，自由现金流在2.5亿 - 2.6亿美元之间 [39][40][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程业务年度支出增长6%，占整体年度支出增长的35%；制造和供应链（MSC）业务年度支出增长13%，占总年度支出增长的45%；资产绩效管理（APM）业务年度支出增长超250%，占总年度支出增长的20%，贡献2.1个百分点的年度支出增长 [8] - 年底，业务安装基础按年度支出计算，工程业务占60%，MSC业务占37%，APM业务占3% [9] - 能源、化工和工程建设（E&C）三个核心垂直领域分别贡献了年度支出增长的51%、28%和12% [9] - 全球经济行业（GEIs）贡献了年度支出增长的6%，制药行业增长至3% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019财年末，能源垂直领域占业务的41%，化工占27%，E&C占26%，GEIs（包括制药）占6% [10] - 全年客户流失率为4.7%，2020财年预计流失率在3.5% - 4.5%之间，公司期望随着时间推移恢复到约3%的历史流失率 [10] - 中国市场占公司整体年度支出的比例不到5%，约为4% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020财年对产品开发、销售和营销以及APM进行增量投资，以抓住长期机遇，目标是实现年度支出增长10% - 12%，其中核心工程和MSC套件增长7% - 9%，APM贡献约3个百分点的增长 [25][26] - 公司宣布与Hexagon PPM部门加强合作，整合双方软件，为客户提供跨资产生命周期的全数据中心工作流程，帮助管理复杂项目的财务风险 [16] - 公司与全球保险集团Aon建立合作关系，Aon向其客户推广Aspen Mtell和Aspen Fidelis，以降低保险费率 [17] - 公司进行了两项技术收购，Sabisu和Mnubo，加速企业可视化和应用程序部署的产品路线图，为未来长期增长奠定基础 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为流程和其他资本密集型行业处于技术投资周期的早期阶段，数字化是这些行业提高运营和财务绩效的关键战略优先事项，公司有望从中受益 [27] - APM的价值创造驱动因素为许多客户提供了重要的增量机会，预计随着时间推移其采用将更加主流 [27] - Aspen GDOT是过程优化技术的重大进步，为客户提供了前所未有的价值机会，公司对该产品的早期成功感到满意 [27] - Sabisu的企业可视化和工作流解决方案以及Mnubo的企业级AI解决方案扩展能力，将为公司带来更多增长机会，结合现有工程和MSC解决方案的强劲需求，有助于公司实现长期增长目标 [28] 其他重要信息 - 公司首席运营官Gary Weiss将于本年底离职，公司将在未来几个月内进行新首席运营官的招聘工作 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM客户增量支出情况及定价对话演变 - 20%、40%和80%的增量支出是指APM领域相对于现有工程和MSC产品支出的增加，APM支出很快成为这些客户总支出的重要组成部分 [46] - 随着时间推移，公司对APM定价更有信心，过去六到九个月开始赢得企业级交易，客户更关注合同规模和期限，公司在按站点和行业定价方面更有经验 [48] 问题2: LNG对公司业务的重要性及明年增长贡献 - 未来五年LNG预计资本支出约2000亿美元，大部分在前三年发生，为工程公司带来新的资本支出来源，随着行业资本支出增加，E&C宏观环境将更健康 [51][52] 问题3: 中国市场业务占比及关税影响 - 中国市场占公司年度支出的比例不到5%，约为4%，中国私营部门业务健康，国有石油公司或国有企业支出更谨慎，中国市场对公司年度支出增长贡献不大，但公司希望拓展私营化工等领域业务 [54][55] 问题4: 投资Mnubo的原因及与现有APM产品的结合和用例 - 公司认为AI应用需结合第一原理模型，随着APM部署规模扩大和数据量增加，需要Mnubo的云部署和扩展能力，Sabisu可在Mnubo基础上进行企业级数据可视化 [60][61][62] 问题5: 新TCV指标的作用及是否会随合同续约波动 - TCV是指所有活跃定期许可协议下已收到或即将收到的所有付款的总价值，包括维护和升级费用，能帮助投资者了解合同总价值，不受续约和预订波动影响 [64] 问题6: APM销售和营销投入情况及大规模采用时间 - 公司三四个月前开始计划增加APM投资，2020财年第一季度和第二季度将开始看到投资影响，公司将持续监测业务，何时实现大规模采用需到时才能确定 [69] 问题7: GDOT业务与AI投资的整合及长期发展 - GDOT目前不是公司AI应用的首要目标，但有相关用例，公司将尽快将其推向市场，因为客户对其有强烈兴趣，预计可为炼油厂带来3000万 - 5000万美元的增量收益，公司有计划推出AI产品，但出于竞争原因暂不公布时间 [71][72][73] 问题8: 年底业绩表现出色的原因 - 预订额符合预期，没有提前续约情况，业绩超预期是由于年度支出超预期以及合同条款与假设略有不同 [77] 问题9: APM业务中处于概念验证或早期采用阶段的客户数量 - 目前APM业务多数部署仍为单站点或双站点，有大量客户处于概念验证或试点阶段，多站点或企业级部署尚处早期 [80] 问题10: APM套件投资招聘人才是否有困难 - 公司三四个月前开始计划APM投资并进行招聘，进展顺利，招聘范围覆盖全球，Mnubo的收购带来了大量AI和机器学习人才，没有遇到招聘挑战 [82] 问题11: 核心套件和APM销售代表的预计爬坡时间 - 平均而言，销售代表爬坡时间为六到九个月，工程套件因销售周期短，爬坡时间为三到六个月，APM销售代表爬坡时间约为六个月 [84] 问题12: APM业务如何再次实现两位数增长 - 未来12 - 18个月，工程业务将收回部分流失客户，增长率有望达到8% - 9%，随着E&C宏观环境改善，工程业务有可能实现两位数增长，同时MSC业务保持增长，APM业务逐年增长 [87] 问题13: 第四季度税率降低的原因 - 一是客户和收入结构变化，外国衍生收入扣除增加；二是股价上涨带来股票薪酬的超额税收优惠 [89] 问题14: 与Hexagon PPM工程套件的合作方式 - 双方将整合概念前端工程、基础工程和详细工程能力，覆盖资产设计全生命周期，还将整合资本成本估算和项目控制能力，以及将制造和供应链解决方案集成到3D能力中，为客户提供端到端能力，增强市场竞争力 [94][95][96]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.48亿美元，同比增长16%，主要因总预订量增加 [30] - 年度支出约5.26亿美元，同比增长约9.7%，连续六个季度加速增长，为2016财年第一季度以来最佳表现 [6][28] - 总预订量1.6亿美元，同比增长29%，年初至今总预订量4.108亿美元，同比增长23% [29] - GAAP基础上，毛利润1.336亿美元，毛利率90.3%；运营收入7080万美元；净利润6160万美元，每股收益0.88美元 [31][32] - 非GAAP基础上，运营收入7830万美元，运营利润率52.9%；净利润6750万美元，每股收益0.96美元 [33][34] - 季度末现金及有价证券6560万美元，债务2.2亿美元，回购约80万股股票，花费7500万美元 [34] - 第三季度经营活动产生现金9000万美元，自由现金流8910万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证收入9850万美元，同比增长25%，因本季度到期续签的定期许可证协议数量增加 [30] - 维护收入4190万美元，同比增长2%，按定期许可证合同期限按日确认 [30][31] - 服务及其他收入760万美元，同比下降2%，主要受项目时间安排影响 [31] - APM套件连续两个季度实现年度支出创纪录增长，第三季度有首笔七位数年度支出的APM交易，合同预订价值达八位数 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球上游资本支出呈中个位数增长，但仍远低于四年前峰值水平，E&C客户业务持续复苏 [7] - 业主运营商客户宏观环境有利，MSC套件有望连续第二年实现两位数增长 [8] - APM市场客户兴趣浓厚，试点机会持续增加，公司预计未来几年APM将成为客户增量投资的最大领域之一 [12][13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大APM团队，拓展市场覆盖范围，增加试点管理数量，增强实施服务能力 [14] - 增加APM研发投资，进一步整合APM套件内产品以及与工程和MSC套件的集成 [23] - 持续在产品中构建AI能力，致力于成为资本密集型行业领先的数字解决方案提供商 [23] - 在APM市场面临竞争，但公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务受益于积极的宏观环境和新产品套件，预计本财年增长势头将延续至下一财年，实现两位数增长 [6][15] - 上调年度支出增长预测至9.5% - 10%，调整APM业务指导范围至1.75 - 2.5个百分点的增长贡献，确认客户流失率指导为4% - 5%，倾向于区间低端 [14][15][36] 其他重要信息 - 发布aspenONE Version 11，包含三个产品套件的创新功能，将在OPTIMIZE 2019用户大会上展示 [21][24] - 欢迎Georgia Keresty加入公司董事会，其在制药行业管理复杂运营的经验将补充现有董事会专业知识 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM业务的成功市场及竞争环境如何 - 公司在化工和能源等流程行业有很多业务机会，竞争也更多；在GI行业也在获得市场份额，虽需建立品牌，但客户试用后能快速认识到技术优势并达成业务合作 [40][41] 问题2: GDOT升级周期的潜在规模及客户支出提升情况 - GDOT是新技术，适用于炼油和大宗化学品领域，市场反响热烈，其支出可与炼油和化工企业在多变量过程控制方面的支出相当，甚至可能更大 [42][43] 问题3: 能否量化2020财年的续约组合情况 - 公司将在8月的分析师日提供相关数据，因为续约情况会因提前续约等因素发生变化 [44][45] 问题4: 石化公司APM战略数字转型项目的拓展规模及APM团队招聘情况 - 该客户是全球前五大化工公司，有大量制造资产，通常先在一个站点部署，后续会根据技术价值和使用情况扩展到其他站点，潜在增长空间巨大 [47][48] - APM团队招聘主要集中在客户面向组织、专业服务实施能力和研发三个领域，目标是让大部分APM部署由合作伙伴或第三方完成，目前已在培训部分第三方 [50][51] 问题5: APM业务年度支出贡献指导上限下降的原因 - 年初设定的指导范围为1.5 - 2.5个百分点，随着财年接近尾声，根据目前情况将范围收紧至1.75 - 2.25个百分点，公司对APM业务的发展情况满意 [53][54][55] 问题6: 工程和MSC产品年度支出增长的驱动因素 - 产品套件产生了更多的总增长，工程套件表现超出预期，MSC套件也有稳健增长，同时客户流失率与预期一致 [56][57] 问题7: 核心套件资本支出改善的来源 - 石油和天然气上游资本支出呈低至中个位数增长，对EPC、E&C公司使用公司产品产生积极影响；化工市场资本支出强劲，中东、美国、亚洲等地都有投资；LNG领域有大量项目获批，工程公司从中受益 [58][59][60] 问题8: APM项目筛选供应商的标准及Mtell获胜的原因 - 客户会筛选出具备数据管理能力和领域专业知识的公司，Mtell在这些方面表现出色，最终被选中 [62][63] 问题9: APM团队改进能否缩短概念验证到生产的时间，以及2020财年的转化情况 - 公司开发了加速识别数据中故障特征的工具，将进行产品化，以加速部署并提高效率；部分客户会基于参考案例直接推进项目，目前试点是常见情况 [66][67] 问题10: APM套件中其他产品的采用趋势 - ProMV在线版本将加速该产品的采用，公司已签订首批站点许可证；Fidelis正在与工程套件进行集成，有望提高其市场影响力 [69][70] 问题11: 制药公司多站点Mtell交易的促成因素及APM警报集成到规划和调度的作用 - Mtell的机器学习能力适用于任何设备和行业，制药公司因设备故障影响供应和盈利，试点成功后扩展到多个站点；其他制药公司也有类似需求，ProMV适用于制药和特种化学品的批量生产过程 [72][73][74] - 将APM警报集成到规划和调度中，可让客户提前了解关键设备故障信息，从而主动进行规划和调度，避免因设备故障导致的重新规划和调度，为客户带来数百万甚至数千万美元的收入和利润增长 [75][76] 问题12: APM业务如何在竞争中保持与核心业务相当的利润率 - 公司在过去35年的竞争中取得了市场领先地位和可观的利润率，在APM业务中，公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 问题13: APM业务是否达到产能拐点及定价策略的发展 - 公司认为目前尚未达到产能拐点，但比18个月前更接近；公司最初尝试按机器定价，后改为站点许可模式，目前对市场定价满意，将根据市场情况发展 [82][84][85]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收1.404亿美元，GAAP每股收益0.83美元，非GAAP每股收益0.92美元，年度支出5.13亿美元，同比增长9.4%，自由现金流5730万美元，回购约120万股股票，向股东返还1亿美元 [7] - 第二财季末年度支出约5.13亿美元，同比增长约9.4%，环比增长3%；总预订额1.548亿美元，同比增长80%，年初至今预订额2.509亿美元，同比增长19%；总营收1.404亿美元，同比增长33% [26][27] - 第二财季许可收入9340万美元，同比增长64%；维护收入4100万美元，同比增长1%；服务及其他收入600万美元，同比下降23% [27][28] - 第二财季GAAP毛利润1.257亿美元，毛利率89.5%；运营费用6190万美元；运营收入6380万美元；净利润5920万美元，每股0.83美元 [28][29] - 第二财季利息收入7500万美元，高于去年同期的6200万美元 [30] - 第二财季非GAAP运营收入7120万美元，非GAAP运营利润率50.7%；非GAAP净利润6510万美元，每股0.92美元 [30][31] - 第二财季末公司现金及有价证券5440万美元；合同资产6.877亿美元 [32] - 公司预计2019财年预订额在5.65亿 - 5.90亿美元之间；年度支出增长8.5% - 9.5%；营收在5.45亿 - 5.67亿美元之间；许可收入在3.51亿 - 3.68亿美元之间；维护收入在1.66亿 - 1.69亿美元之间；服务及其他收入在2800万 - 3000万美元之间 [33][34] - 公司预计2019财年GAAP总费用在3.09亿 - 3.12亿美元之间；GAAP运营收入在2.36亿 - 2.55亿美元之间；GAAP净利润约在2.16亿 - 2.32亿美元之间；GAAP每股净利润在3.02 - 3.24美元之间 [35] - 公司预计2019财年非GAAP运营收入在2.68亿 - 2.87亿美元之间；非GAAP每股净利润在3.37 - 3.60美元之间；自由现金流在2.23亿 - 2.28亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - APM业务第二财季在8个国家完成交易，有53个客户分布在19个国家，6笔交易金额达六位数，其中3笔为中六位数；Aspen Mtell在第二财季贡献的年度支出增长超过前五个季度总和；APM业务在上半年同比增长190%，在过去12个月贡献了1.25个百分点的增长，全年预计贡献1.5 - 2.5个百分点的增长 [10][11] - 工程业务在2019财年上半年的增长已超过2018财年全年，北美E&C客户连续两个季度实现正增长 [12][13] - MSC业务预计在2019年实现两位数增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术支出整体前景乐观，资本密集型行业正处于长期技术采用周期中 [19] - 过去12个月WTI基准油价在40 - 75美元之间波动，对公司业务表现无显著影响 [19] - 石油和天然气公司的资本支出在过去12个月中实现了中个位数的适度增长，是工程套件E&C和上游支出的主要驱动因素 [20] - 公司业务中不到40%由石油和天然气的资本支出驱动，大部分业务由业主运营商的运营支出驱动 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速股票回购计划，董事会批准将2019财年的股票回购授权从2亿美元扩大至最高3亿美元，计划在第三和第四财季各回购7500万美元的股票 [7][8] - 公司以年度支出和自由现金流作为评估业务表现的关键指标，这也是公司和高管奖金计划的依据 [9] - APM套件在市场上的差异化优势逐渐显现，在竞争中胜率较高，且因客户推荐获得了越来越多的单一来源订单 [12] - 公司与艾默生的合作关系良好，主要围绕工程套件在操作员培训模拟器和先进过程控制方面开展业务，目前有坚实的业务管道 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务前景持乐观态度，基于上半年表现和下半年展望，将年度支出增长预测提高至8.5% - 9.5% [22] - 公司认为APM业务将在全年为年度支出增长贡献1.5 - 2.5个百分点，且增长将更多集中在下半年 [22] - 公司未发现业务环境有变化，近期油价波动对业务无影响 [18] 其他重要信息 - 公司财务结果按照Topic 606报告，该准则对定期许可合同的收入确认时间和方法有重大影响 [24] - 维护收入在第二财季因非经常性会计调整而减少，预计第三财季将环比增长 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍APM业务核心市场和GEIC市场的管道情况及重要用例 - APM管道在过去几个季度有所增长，占总管道的40%以上，其中约10%来自GEIs；目前在GEIs中，矿业和制药业的用例表现强劲，还有其他行业的一些案例 [40] 问题2: 本季度信标许可收入的意外因素是什么 - 公司已向投资者提供了各季度的续约情况，第二财季续约数量较多，这是收入表现的基础；公司在年度支出增长方面表现出色，也带来了额外的预订量 [42] 问题3: 公司为提高APM试点交付能力采取了哪些举措 - 公司正在建立一个集中分析数据的团队，以开发最佳实践，提高试点执行能力，该团队目前正在提升能力和系统，预计本季度开始产生影响 [44] 问题4: 决定许可收入在本季度或未来期间确认的因素有哪些，以及未来应如何看待 - 一是与许可相关的履约义务，如灾难恢复站点的交付时间会影响许可收入的确认；二是部分许可收入会被确认为利息收入，交易地区的隐含利率越高，确认为利息收入的比例就越高 [46][47] 问题5: 假设业务按当前趋势增长，利息收入是否会在未来持续逐季增加 - 总体而言，随着业务增长，利息收入会呈上升趋势，但可能会因利率变化出现异常情况 [49][50] 问题6: 公司与艾默生的合作关系如何，业务管道和已完成的交易情况怎样 - 公司与艾默生的合作关系良好，业务管道和市场活动主要围绕工程套件在操作员培训模拟器和先进过程控制方面展开；艾默生在操作员培训模拟器领域有坚实的管道，在先进过程控制领域也开始有所贡献；公司将在合作一周年时进行第二次进展审查 [52] 问题7: E&C客户需求的回升情况如何 - E&C客户需求回升是一个惊喜，主要体现在续约时支出减少的情况减少，部分客户还增加了现有协议的授权；公司希望看到更多积极数据，但目前情况良好 [54] 问题8: 华尔街对公司部分客户资本支出的预测较为谨慎，这与公司从客户处了解到的情况是否存在差异 - 公司未察觉到客户在预算和支出方面的情绪变化，大部分资本支出的增长集中在页岩油和页岩气领域，公司从中受益较少；目前判断2019年资本支出预算的结果还为时过早，预计将保持持平或实现低至中个位数的增长 [57][58] 问题9: 关于业主运营商的积极评价涉及哪些业务和终端市场 - 业主运营商主要指炼油厂和化工生产商，他们是公司三个套件的用户；MSC套件的两位数增长完全来自业主运营商；业主运营商也是工程软件的用户，推动了工程业务的增长；同时，他们还是APM套件的购买者，使用运营支出预算购买APM [60] 问题10: 六位数APM交易的销售周期和扩张情况如何 - 部分交易是与客户的首份合同，部分是初始许可到期后的扩大交易；交易达成的途径多样，有的从首次高管会议到合同签署仅需三个月，有的则需要9 - 12个月；部分交易是单一来源，部分是通过竞争获得；公司有望通过过去18个月的工作推动下半年的业绩 [62] 问题11: 年度支出指引上调是由工程和MSC套件的哪些因素驱动的 - 工程套件方面，E&C续约情况改善、新授权增加以及业主运营商需求提升；MSC业务方面，客户对DMC3产品、先进过程控制和优化技术的需求强劲；APM业务的发展也得益于数字化倡议 [65] 问题12: 目前的客户流失率与历史水平相比如何 - 公司预计2019财年的客户流失率在4% - 5%之间，低于2018财年的5.2%，历史流失率在3%左右；目前公司的流失率正朝着指引范围的低端（约4%）发展 [67] 问题13: 请介绍维护收入的净会计调整情况 - 这是一个一次性的非经常性调整，在本季度压低了收入，约为100万 - 500万美元，将有助于后续的运营率 [69] 问题14: APM业务在哪些方面与竞争对手存在差异，哪些因素将推动其未来成功，与收购的产品有何关系 - APM套件中的Mtell产品是目前的主力产品，其最显著的差异化因素是能够准确预测故障；与竞争对手相比，Mtell能够快速获取客户数据、在试点环境中处理数据并准确预测历史故障；此外，产品的易用性和易部署性也是优势；Fidelis产品在可靠性分析方面取得了不错的成绩，ProMV产品即将推出的在线功能也有望为APM套件带来更多业务机会 [71][74] 问题15: 公司在按系统而非设备定价方面的进展如何，签约情况怎样 - 公司继续按站点（系统或企业）定价，客户对这种许可模式的接受度在提高，但并非所有客户都愿意采用这种方式；对于特定类型设备数量较多的客户，公司正在探索合适的价值主张；APM套件的交易规模表明了其创造的价值 [76] 问题16: 拉丁美洲业务的客户回归趋势是否会持续 - 公司在拉丁美洲有一笔来自业主运营商的工程软件增长交易；整体来看，拉丁美洲的支出正在回升，公司在该地区有本地团队，预计他们未来将有所作为 [79] 问题17: 请提供年度支出的增长和流失情况，以及APM业务在年度支出中的占比 - 公司未提供年度支出的毛增长与净增长的细分数据，但给出了全年4% - 5%的流失率指引，目前正朝着4%的低端发展；公司持续实现两位数的毛增长，且流失率正在下降 [81][82] 问题18: 作为一个新市场，客户对APM产品价值的理解程度如何，教育是否仍是一个大障碍 - 与公司有接触的客户已经理解了APM产品的价值，但公司认为目前只触及了一小部分客户，市场仍处于早期阶段 [84]