财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.714亿美元，GAAP每股收益0.92美元，非GAAP每股收益1.20美元，年度支出6.4亿美元，季度增长1.7%，同比增长6%，自由现金流5190万美元 [6] - 总预订额1.82亿美元，同比下降34%，主要因去年同期有史上最大续约 [28] - GAAP运营费用从去年同期的7000万美元增至8800万美元，主要因与艾默生交易的收购和整合规划相关费用 [28] - 总费用从去年同期的8430万美元增至1.029亿美元，运营收入6850万美元，净利润6190万美元 [29] - 非GAAP运营收入9220万美元，非GAAP运营利润率53.8%，非GAAP净利润8060万美元，每股1.20美元 [29][30] - 季度末现金及现金等价物约2.11亿美元，信贷安排下未偿还金额2.85亿美元，第二季度运营现金流4130万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件表现好于预期，上半年领先计划，主要因炼油和化工客户业绩积极 [7][8][9][24] - EMC行业表现超预期，实现小幅正增长，市场动态基本稳定，积压订单趋势有适度积极改善，客户流失率略好于预期 [6][9][10] - APM套件需求转化开始改善，上半年对年度支出增长贡献0.28个百分点，略低于上半年计划，预计2022财年贡献约1个百分点的年度支出增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 石油需求虽未达疫情前水平，但超增长预期，油价在每桶75 - 85美元，2022年前景同样强劲 [17] - 炼油利润率回到历史区间，行业预计2022年燃料消费加速，利润率增强 [18] - 化工需求和利润率预计2022年保持强劲 [18] - 石油、天然气和化工行业资本支出预计两位数增长，氢能、碳捕获和封存以及生物燃料项目资本支出显著增加 [18] - 客户软件支出预计增长10% - 15% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与艾默生的拟议交易进展顺利，预计第四财季完成，新公司有望在现有和新垂直领域以及可持续性方面创造更多价值 [6][16][19] - 11月软件发布聚焦引入超50个新可持续性模型，支持客户数字化工作 [23] - 未来收购战略是在与艾默生交易完成后更积极进行收购，潜在收购需支持两位数增长战略、品牌支出和年度支出运营利润率框架 [48][49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩反映支出环境持续改善和团队良好执行，市场条件正常化推动业务增长，虽未完全恢复到疫情前水平，但正朝正确方向发展，有望支持业务年度支出增长 [5] - 对新公司长期机会感到兴奋，有信心成为持续实现中两位数增长、高经常性收入、一流利润率和大量自由现金流的公司 [20] - 可持续性对资本密集型行业运营商愈发重要，将支持该行业未来几十年的重大投资周期 [21][23] - 预计2022年客户预算和支出将大幅增加，但仍需警惕疫情和地缘政治事件演变 [15][18] 其他重要信息 - 年度支出是评估业务增长最重要指标，年度自由现金流是评估业务整体价值最重要指标 [27] - 收入确认受主题606影响，许可证收入受预订时间影响，续订时间非线性会影响收入时间，因此损益表可能无法一致反映财务表现 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 年度支出指导提高1.5个百分点的原因 - 原因包括过去几个季度执行情况显著改善、客户支出增加、销售周期回到疫情前水平、宏观环境改善推动增长并降低流失率，指导提高是新增长预期和流失率降低共同作用结果 [35][36] 问题: APM相关项目的需求是来自疫情期间积压需求还是持续机会 - APM上半年增长主要在第二季度，第一季度有挑战，存在一定积压需求，随着宏观改善，关键指标向好，公司通过调查和分析有信心提高指导，对第三和第四季度有良好可见性 [38][39][40] 问题: ELA结构的含义及与以往合同的差异 - 在APM和MSC业务中，客户为实现减排承诺，更愿意协商企业协议进行技术全面推广，协议基于令牌许可模型，未来此类协议可能更常见，价值从六位数到七位数不等 [42][43][44] 问题: 俄乌局势对业务的影响 - 公司在俄罗斯有业务，但对整体业务影响不大，有信心现有指导不受影响，未来需确定对2023财年及以后的影响 [37][46] 问题: 公司的收购战略 - 与艾默生交易目的之一是为未来更积极进行收购创造平台，交易完成后会考虑未来收购，潜在收购需支持两位数增长战略、品牌支出和年度支出运营利润率框架 [48][49][50] 问题: 关于ELA交易数量及与以往合同相比的提升情况 - 客户因实现净零碳排放目标的紧迫性，希望通过能源优化等方式减少排放，因此更愿意签订企业协议，未来此类协议会更频繁出现，价值因客户技术渗透率而异 [52][53][54] 问题: 客户对与艾默生交易的反馈及是否有收入协同效应 - 客户认为两家公司结合有逻辑，能围绕可持续性、排放跟踪等创造打包解决方案，有显著技术协同效应，公司认为这是交易带来的收入协同效应之一，此外联合销售团队和合作伙伴渠道的市场推广能力也很强大 [56][57][59] 问题: 2022年预算与2019年预算水平的比较 - 不确定是否回到2019年水平，但炼油利润率在去年12月回到2010年水平，炼油企业2022年预算会比2021和2020年好，客户已准备好支出 [61][62][63] 问题: APM业务上半年未达预期的原因 - 上半年APM计划保守，需要新预算推动增长，第一季度是低谷，第二季度开始改善，客户开始重新关注维护和可靠性，预计会反映在今年预算中 [64][65] 问题: 制药和金属采矿业务的进展及本季度表现 - 制药业务销售团队开始与客户接触并建立管道，预计下半年贡献开始显现；金属采矿业务在第二季度有业务，投资增加将在下半年和2023财年体现，艾默生在制药和金属采矿领域的市场地位和能力有望为公司带来帮助 [67][68][69]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季营收1.36亿美元，GAAP每股收益0.58美元，非GAAP每股收益0.77美元 [6] - 年度支出6.3亿美元，季度环比增长1.4%，同比增长5.6%，自由现金流3300万美元 [6] - 总预订额为1.282亿美元，同比增长30% [24] - 运营费用为8130万美元，去年同期为6530万美元 [25] - 非GAAP运营收入为5540万美元，非GAAP运营利润率为40.7%，去年同期非GAAP运营收入为4270万美元，利润率为37.2% [26] - 季度末现金及现金等价物约2.48亿美元，信贷安排下未偿还金额为2.089亿美元 [27] - 第一财季运营现金流为3270万美元，自由现金流为3300万美元 [27] - 公司维持年度支出增长5% - 7%的目标，预订额指导范围为7.66亿 - 8.19亿美元，预计营收范围为7.02亿 - 7.37亿美元 [28] - 预计GAAP运营收入在3.13亿 - 3.43亿美元之间，GAAP净收入约为2.85亿 - 3.11亿美元，GAAP每股净收入在4.19 - 4.67美元之间 [29] - 预计非GAAP运营收入为3.61亿 - 3.91亿美元，非GAAP每股净收入在4.75 - 5美元之间 [29] - 预计自由现金流为2.75亿 - 2.85亿美元，现金税支出在6000万 - 6600万美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 所有者运营商市场支出出现正常化迹象，炼油客户支出使MSC业务季度环比增长3.2%，过去12个月增长9%，而2021财年MSC业务增长率为5.8% [7][8] - 化工业务表现更好且持续环比改善，对MSC业务加速有贡献，但化工供应链仍有部分领域受疫情影响在恢复中 [9] - E&C业务表现符合预期，资本支出和积压订单趋势仅有适度改善，预计该业务恢复正常所需时间最长，短期内增长水平有限，本季度客户流失率符合预期 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场尚未恢复到疫情前水平，但第一季度显示客户支出在改善 [6] - 炼油市场，随着全球经济开放，汽车交通增加带动燃料消费，炼油利润率在过去几个月增长两倍，处于历史利润率区间低端 [38] - 化工市场，化工公司宣布创纪录的利润率和现金流，但客户对供应链问题影响产品需求存在担忧，部分小领域尚未恢复到疫情前水平，整体乙烯和聚合物业务在本日历年度表现良好 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与艾默生的交易是变革性时刻，新公司将成为领先的工业软件公司 [6][16] - 新公司将拥有涵盖整个资本资产生命周期的关键任务软件产品组合，软件组合互补，有交叉销售和追加销售机会 [16] - 显著多元化业务，增加总可寻址市场，在电力和公用事业传输与分配领域占据领导地位，增强对整个油气供应链建模和储层建模能力 [17] - 增强支持客户可持续发展计划的能力，能更全面支持包括电气化和碳捕获等在内的可持续发展计划 [17] - 具有更大规模和良好财务状况，预计成为持续两位数增长的公司，有高经常性收入、一流利润率和大量自由现金流，未来有能力进行更多并购 [18] - 深化与艾默生的商业关系，为Aspen Tech产品和解决方案提供新的市场机会，推动联合解决方案和下一代软件能力发展 [18] - 交易为股东提供短期和长期价值，Aspen Tech股东将获得60亿美元现金并持有新公司45%股份 [19] - 公司将把OSI和地质模拟软件业务转换为基于令牌的定期许可模式 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司核心业务开始显示改善迹象，在产品开发和市场推广能力方面的增长投资执行良好 [21] - 预计到2026财年实现年度支出15亿美元的增长 [21] - 市场宏观关键绩效指标向好，但经营环境仍不稳定，公司目前维持指导目标，将根据年度进展做出适当决策 [33] - 炼油市场前景乐观，化工市场整体积极但需关注供应链问题，EPC行业正在向可持续领域转型，长期有望更健康 [38][39] - 客户在可持续发展方面的预算安排逐渐清晰，公司对可持续发展相关业务机会持乐观态度 [45][46] 其他重要信息 - 公司即将参加COP26会议，分享应对全球气候挑战的解决方案，CEO将在相关小组讨论中发言 [14] - 公司是终结塑料废弃物联盟的积极成员，将通过工程套件在先进回收和建模方面提供专业知识，推动实现塑料循环利用使命 [15] - 本季度有三个重要客户合作案例，分别来自中东能源公司、美国食品加工和商品贸易公司、美国能源公司，预计为客户带来显著收益 [11][12][13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 提高指导目标的基准和时机 - 公司认为一个数据点不能形成趋势，虽然宏观关键绩效指标向好，但经营环境仍不稳定，目前维持指导目标，将根据年度进展做出适当决策 [33] 问题: 与艾默生渠道整合产生影响的时间 - 预计交易在2022年第二日历季度完成，之后开始执行整合计划，可能在2023财年后期开始看到一些收益，2024 - 2025年更明显 [35] 问题: 终端市场改善情况及商品价格和供应链问题对核心客户和年度支出的影响 - 炼油市场因经济开放、汽车交通增加带动燃料消费，炼油利润率提升，客户乐观；化工市场整体表现良好，但部分小领域未恢复，客户对供应链问题影响需求有担忧；EPC行业向可持续领域转型，长期有望改善。公司认为全球经济增长将推动需求，对年度支出前景谨慎乐观，同时关注可持续发展相关资金投入信号 [38][39][41] 问题: 本季度客户流失率及全年预期 - 公司坚持全年6%的客户流失率指导目标 [43] 问题: 目前交易中受可持续发展倡议驱动的比例及客户在可持续发展技术投资预算情况 - 客户的净零碳排放目标驱动投资决策，企业可持续发展预计在未来几年成为软件支出的重要影响因素。客户有运营预算和可持续发展预算两个预算方向，相关讨论正在形成 [45][46] 问题: APM业务本季度表现及制药和金属矿业情况 - 公司每六个月更新一次APM业务情况，目前继续签约APM客户，在亚洲市场进展良好，同时正在为解决方案增加创新功能，将在2023年1月公布第二财季结果时提供更新 [49] 问题: 预订额增长的驱动因素 - 本季度公司表现超预期，虽然因工程续约导致一定流失率，但MSC业务增长显著，同时积压需求得到释放推动了预订额增长 [53][54] 问题: 化工业务目前面临的逆风及正常化后MSC增长预期 - 目前与化工客户交流显示，他们尚未看到逆风影响，虽对供应链问题导致需求下降有担忧但无法量化，公司更关注整体经济增长对需求的推动 [56] 问题: MST业务表现变好的原因及积压需求持续时间 - 从历史经验看，类似情况在需求释放后会经历追赶技术实施的支出阶段，最终实现更高水平的两位数增长，预计2022 - 2023年预算正常后会出现这种情况 [59] 问题: E&C业务高流失率是否会改善及预算恢复情况 - 能源行业资本支出与供需和宏观趋势相关，能源转型是长期过程，目前可能面临供需紧张局面，油价上涨可能促使部分公司增加资本支出。历史上低个位数的资本支出增长就能带动公司业务加速增长，加上目前公司有更多业务和与艾默生的合作，对未来增长持乐观态度 [61][63] 问题: 本季度增长的线性情况及季度内改善过程 - 第一财季通常是增长最低的季度，本季度表现强劲，与2021财年第一季度相比有较易的比较基数。第二财季历史上通常比第一财季强，第三、四季度通常是最强的，因为是财年末，销售周期为9 - 12个月，销售团队为完成业绩目标会加速。本季度从管道建设到客户转化，大约在季度中后期与客户的对话开始稳固，业务活动在9月加速集中在四周内 [68][69][72]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收1.627亿美元，GAAP每股收益0.91美元，非GAAP每股收益1.05美元，年度支出6.099亿美元，季度增长1%，同比增长6%，自由现金流1亿美元 [6] - 总预订额1.756亿美元，同比增长39%，总营收1.627亿美元，较上年同期增长25% [32] - GAAP基础上，本季度运营费用7780万美元，总成本9380万美元，运营收入6890万美元，净收入6250万美元 [33] - 非GAAP运营收入8090万美元，非GAAP运营利润率49.7%，非GAAP净收入7200万美元，每股1.05美元 [34] - 季度末现金及现金等价物约3.17亿美元，信贷安排下未偿还金额3亿美元，第三财季运营现金流9870万美元，自由现金流1亿美元 [35] - 预计年度支出增长4% - 5.5%，预订额在7.71亿 - 8.09亿美元之间，营收在7.05亿 - 7.29亿美元之间，GAAP运营收入在3.5亿 - 3.69亿美元之间，GAAP净收入约3.06亿 - 3.21亿美元，GAAP每股净收入在4.46 - 4.70美元之间，非GAAP运营收入在3.95亿 - 4.15亿美元之间，非GAAP每股收入在4.98 - 5.22美元之间，自由现金流目标为2.65亿 - 2.75亿美元 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - MSC业务受炼油和化工行业支出削减影响，增长较低 [12] - APM业务客户兴趣浓厚，试点活动处于创纪录水平，但成交率受资产运营率降低和维护支出减少影响，贡献低于预期，预计全年贡献低于1个百分点 [17][50] - 工程套件表现略超预期，预计今年将实现两位数增长 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 炼油市场受宏观条件影响，利用率和利润率低于历史趋势，燃料需求远低于疫情前水平，业务状况处于近10 - 15年来最具挑战性的时期 [14][15] - 化工市场客户表现出一定韧性，支出疲软可能是暂时问题 [15] - E&C市场表现基本符合预期，行业正在适应当前资本支出，导致流失率上升和新支出活动减少 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于管理和执行可控事项，继续构建和扩展市场领先的产品组合，投资产品组合和市场推广工作，以实现长期增长 [22][25] - 举办双年度OPTIMIZE会议，与客户就创新成果和历史产品进行交流 [25] - 资本分配框架和理念保持不变，包括有机投资业务、进行收购以及在业务和市场条件允许时通过股票回购向股东返还多余现金，但预计2021财年不太可能实现回购2亿美元股票的目标 [26] - 公司面临竞争对手低价竞争压力，但通过严格的交易审批流程和对产品价值的坚定信念应对挑战 [44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三财季业绩低于预期，主要原因包括美国极端天气事件、全球疫情相关封锁以及不确定的宏观环境导致客户预算紧张，难以进行新的支出 [7][8][10] - 尽管短期面临挑战，但公司整体机会管道自疫情开始以来持续增长，尤其在可持续发展相关活动方面与客户的互动不断增加，对长期实现两位数年度支出增长前景充满信心 [13] - 随着疫情影响消退和经济条件改善，公司有望实现过去一年积累的客户需求，受益于投资优先事项，实现多年的两位数年度支出增长 [28] 其他重要信息 - 欢迎Chantelle Breithaupt加入公司担任首席财务官 [6] - 欢迎Karen Golz和Jill Smith加入公司董事会 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 指导方针变化的主要动态是什么 - 此次周期中炼油客户面临的情况是新动态，自去年4月以来燃料需求大幅下降，2020年末至2021年油价上涨导致炼油利润率压缩，部分客户出现负利润率，从而减少了支出。美国炼油利润率最近几周有所改善，但欧洲和亚洲部分地区仍处于低迷状态，预计在经济活动恢复前将持续如此。化工客户第三财季需求疲软主要与美国的天气事件有关 [40][41] 问题2: 如何提高炼油业务的成交率 - 去年底制定的预算较为严格，随着欧洲和印度等地的封锁措施以及天气事件的影响逐渐消失，预计下半年全球炼油客户的财务表现将有所改善。但支出情况仍需时间观察，年底将迎来新的预算周期，宏观环境也会有所不同 [43] 问题3: 如何应对竞争对手的价格压力 - 公司有严格的交易审批流程，会根据交易是否符合公司利益来决定是否批准。虽然市场竞争激烈，但公司相信自身产品的价值，不会进行低价倾销。部分客户在面对竞争对手免费提供软件的情况下，仍选择与公司合作并扩大支出，这也证明了公司产品的价值 [45][46] 问题4: APM套件对年度客户支出增长的贡献如何 - APM套件的用例不断扩展到其他行业，但本季度贡献未达预期，预计全年贡献将低于1个百分点。第四财季APM的表现存在多种可能性，如果有意外的积极因素，可能会有较强的增长，但公司不会依赖这种情况 [50] 问题5: 哪些产品或产品套件遇到的阻力最大，与以往下行周期相比有何不同 - 目前公司的工程套件表现略超预期，MSC套件预计今年将实现两位数增长，但炼油业务对MSC套件的影响更为明显。APM套件的情况之前已做说明，并非业务流失，而是决策延迟。整体来看，此次周期中的许多动态与五年前相似，公司在市场中的地位有所加强 [53][54] 问题6: 如何看待流失率达到6% - 公司仍处于指导范围内，但第四财季可能会接近范围上限。部分工程领域的重要客户出现续约延迟的情况，这可能是由于客户自身组织的混乱，但这些客户最终还是进行了续约，公司将其视为新业务增长。市场中存在多种动态，客户业务也可能出现一些混乱 [56][57] 问题7: 未签约交易中，与续约预订节奏和新业务活动的比例分别是多少 - 公司主要是对核心业务进行续约，未发现有重大续约提前到本季度的情况。预订量的超预期表现可能与会计处理方式有关。在当前环境下，可能有一两个续约交易因客户方的时间安排问题而延迟或变为新交易，但没有迹象表明这是一种趋势，大部分未签约交易更可能是新业务而非延迟的续约交易 [60][61][64] 问题8: 距离实现年度支出低两位数增长的目标还有多远，何时能看到环境改善 - 公司对长期实现两位数增长仍有信心，将在2021财年财报电话会议上更新2022财年的预期。目前与客户的互动不断加强，围绕可持续发展的对话也越来越频繁，客户将公司视为战略供应商。虽然第三财季的表现受到特定事件的影响，但这不会改变公司实现未来两位数增长的信念，公司正在进行的投资将在未来两到三年甚至三到五年内带来收益 [66][67] 问题9: 工程套件增长前景是否考虑到石油和天然气行业资本支出结构变化的因素，EPC客户基础是否受到影响 - 虽然有一些工程公司减少了员工数量，但情况远不如五年前严重，工程公司在招聘方面较为谨慎，并通过管理积压订单来维持业务。在资本支出减少的环境下，客户更加关注现有资产的性能和可靠性，追求运营卓越，这为公司的技术提供了更多机会。尽管部分地区的炼油业务面临挑战，但随着经济活动从疫情中恢复，整个行业有望受益 [73][74][75] 问题10: 是否会进行更大规模的并购以进入制药或金属采矿等垂直领域 - 公司不会讨论潜在的并购事宜，但在2021财年加大了有机投资力度，预计部分成果将在第四财季和2022财年显现。无机并购一直是公司战略的一部分，公司对进入新行业的大型收购感兴趣，但任何并购都必须支持或增加公司的盈利能力和两位数增长目标 [77] 问题11: 第四财季年度支出指导的环比增长较弱，是否反映了客户购买决策的不确定性 - 公司对第四财季持谨慎态度，此前两个季度末的预期都未能实现，因此尽管本季度初有大量业务管道，但仍会更加谨慎 [81] 问题12: 年度支出增长是否会在未来几个季度触底，情况是否比预期更糟 - 公司将在后续讨论2022财年的情况。目前已经连续三个季度呈现出一定的增长模式，第四财季的表现有待观察。去年第四财季表现强劲，但当时客户可能没有预料到疫情的影响。如果全球疫情相关问题持续，第一和第二财季可能会出现类似情况 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收2.337亿美元，GAAP每股收益1.89美元，非GAAP每股收益2.04美元，年度支出6.04亿美元，季度环比增长1.3%，同比增长7%，自由现金流3800万美元 [7] - 总预订额2.744亿美元，同比增长144%，主要受续约时间影响 [31] - 第二财季GAAP运营费用7000万美元，去年同期为6750万美元，总费用8430万美元，高于去年同期的8310万美元，运营收入1.495亿美元，净利润1.292亿美元 [32] - 非GAAP运营收入1.622亿美元，非GAAP运营利润率69.4%，去年同期分别为5210万美元和41.4%，非GAAP净利润1.393亿美元，每股2.04美元 [32][33] - 季度末现金及现金等价物2.175亿美元，定期贷款和循环信贷安排下未偿还金额3.04亿美元，本季度偿还循环信贷安排未偿还余额约1.192亿美元 [33] - 公司预计预订额在8.05亿 - 8.50亿美元之间，年度支出增长6% - 8%，营收在7.31亿 - 7.60亿美元之间，GAAP运营收入在3.75亿 - 3.99亿美元之间，GAAP净利润约3.28亿 - 3.47亿美元，GAAP每股净利润在4.80 - 5.08美元之间，非GAAP运营收入在4.18亿 - 4.42亿美元之间，非GAAP每股净利润在5.29 - 5.58美元之间，自由现金流在2.65亿 - 2.75亿美元之间 [34][35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件增长符合预期，APM套件表现低于计划，上半年对年度支出增长贡献0.3个百分点 [8][17] - APM套件中的Aspen ProMV产品对增长的贡献持续增加，但具有挑战性的市场背景和客户对现金保护的关注影响了Aspen Mtell交易的达成 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 化工市场表现出良好的韧性，是本季度公司表现最好的垂直市场，市场呈缓慢而稳定的改善趋势 [11] - 炼油业务面临挑战，汽油和喷气燃料需求减少，运营率低于历史水平，炼油利润率虽有所改善但仍低于历史趋势 [13][14] - E&C市场表现符合预期，客户根据当前资本支出现实调整协议规模，流失率符合预期 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为工业人工智能公司，利用工程第一性原理核心能力与人工智能能力，通过AIoT Hub为客户创造价值 [21] - 公司计划在全球经济行业的成功基础上进一步多元化业务，在采矿和制药领域看到了未来增长的重大机遇 [23] - 公司聘请David Lita担任制药业务高级副总裁兼总经理，负责制定产品和解决方案战略及市场推广工作 [24] - 公司进行了一项针对制药市场的小型战略收购Camo Analytics，以加强分析能力 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于当前经济环境，公司第二财季表现稳健，有信心在经济条件正常化后恢复两位数的年度支出增长 [7] - 公司需求活动强劲，需求生成和销售漏斗顶部业务活动与疫情前水平相似，预示着2021财年下半年及以后的强劲增长机会 [9] - 公司认为化工行业数字化和可持续发展是长期趋势，公司解决方案对实现这些目标至关重要，将在该市场持续增长 [11] - 尽管炼油业务面临挑战，但客户仍致力于投资公司的数字化技术，以实现未来更高效、灵活的资产运营 [14] - 公司对APM业务的短期动态有信心，随着宏观环境正常化，增长将得到改善，目前APM业务管道强劲 [18] 其他重要信息 - 公司加入了终结塑料废物联盟，为构建更可持续的塑料价值链贡献资本、技术和专业资源 [12] - 公司将于2月12日举行投资者日活动，提供v12版本发布、新产品创新和长期增长战略的深入更新 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM业务中哪些垂直市场的客户更倾向于保留现金而非推进项目，以及APM业务与指导预期的差异情况 - 炼油和上游行业客户专注于管理现金流，化工行业也有一些业务回撤，但公司在采矿、制药等非核心行业也签署了交易，公司认为这是暂时现象，预计Q3的试点项目数量将创纪录 [39][40] 问题2: 关于与大型石油公司超7500万美元续约的更多细节，以及客户在续约时对APM产品的看法 - 公司在续约前12 - 24个月就与客户沟通，确保客户充分使用授权并提高授权额度，该续约是公司最大的许可预订交易，合同在未来几年更具吸引力，显示了公司技术对客户的重要性 [41][42][43] 问题3: APM业务低于计划，与2020年上半年相比预期更差，是保守支出更严重还是业务管道未达预期 - 业务管道在Q1和Q2基本保持平稳，但与飞行中或已完成试点相关的管道数量有所增加，2021财年Q1和Q2受疫情影响，与2020年情况不同 [43][44] 问题4: 第二财季年度支出环比增长1.3%，低于过去几年同期，主要是由APM业务导致的吗 - 流失率符合上半年预期，工程和MSC业务表现符合预期，APM业务下滑，2021年Q1和Q2受疫情和油价影响，与2020年情况不同 [46][47][48] 问题5: 上季度提到有客户续约期限缩短，本季度是否有类似情况 - 本季度续约期限表现良好，未受影响 [49][50] 问题6: 谨慎的支出环境对APM业务影响大于工程和MSC业务的原因 - APM业务的新技术被视为可自由支配的支出，而工程和MSC解决方案有创造价值的悠久历史，12月疫情和经济环境恶化影响了部分交易的达成，但公司执行了大量试点项目，预计Q3将创纪录，这表明需求是暂时被抑制的 [52][53][54] 问题7: 制药业务是否需要更多投资，以及是否有其他值得直接瞄准的垂直市场 - 公司在过去几个季度建立了制药销售组织，并决定在本季度进行额外投资以纳入特定制药功能，若有符合最佳盈利能力和两位数增长标准的收购机会，公司会考虑，金属和采矿行业也有价值创造机会 [56][57][58] 问题8: 与大型石油公司7500万美元续约合同与上次续约相比的ACV提升情况及来源 - 该客户与公司合作历史悠久，合同自上次续约后显著增加，未来随着客户采用新解决方案和混合建模能力，合作关系有望继续增长 [61][62][63] 问题9: 公司实现两位数年度支出增长的驱动因素是什么 - 公司邀请投资者参加投资者日活动，届时将讨论增长驱动因素，过去的经验表明宏观干扰会抑制客户支出，宏观正常化后会释放需求，公司近年来进行了大量投资，推出了新一代能力，未来三到五年公司将发生转变，技术在能源和化工行业转型中将发挥重要作用 [64][65][66] 问题10: 公司为与客户的可持续发展目标保持一致采取了哪些内部举措 - 公司技术可用于研究更可持续的化合物和产品、设计生产工艺、建模碳捕获利用和封存、机械和化学回收以及氢经济等过程，公司认为混合模型将在可持续发展中发挥更大作用，并开始组建专注于可持续发展技术的团队 [70][71][72] 问题11: 目前参与APM试用的客户中，现有MSC客户和核心终端市场大客户的比例，以及现金保守主义、COVID物流障碍和竞争因素的影响 - 约15%的总管道业务来自非核心行业，该比例在过去四个季度有所上升，公司在制药和采矿领域表现良好，反映了APM业务在这些领域的表现，公司认为这是暂时现象，客户持续要求进行试点，积累了大量潜在需求 [74][75][76] 问题12: 在年度支出增长低迷的环境下，如何看待销售努力正常化和商务旅行恢复时的成本加回问题 - 公司节省的费用主要来自差旅、娱乐和线下营销活动，由于财年与日历年交叉，即使恢复旅行和线下活动，对费用的影响可能从2022财年开始，且可能仅影响2022财年的一半，公司在费用控制和盈利能力方面将保持纪律性 [78][79]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末年度支出预计在5.96亿至5.97亿美元之间，同比增长8.8%，环比增长0.6% [5] - 第一季度末现金及现金等价物为3.175亿美元，债务为4.272亿美元，现金较2020财年第四季度增加2970万美元，反映了270万美元的现金税和400万美元的定期贷款本金还款 [19] - 重申全年年度支出增长目标为6% - 9%，预计损耗率在5% - 6%，确认全年自由现金流目标为2.6亿至2.7亿美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - APM业务活动水平和活跃试点数量创第一季度纪录，但有客户因控制近期开支而延迟采购决策，预计该业务为年度支出增长贡献2个百分点 [11][12][35] - E&C市场在第一季度进行了多次续约，符合预期，有一笔较大续约合同期限短于往常，但客户对公司的年度承诺增加，这将影响年度支出、预订和收入之间的关系 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 化工市场恢复不均衡，公司在该市场表现稳定，客户持续致力于数字化转型并注重高投资回报率的投资 [7] - 能源市场客户活动和兴趣良好，但此前客户暂停情况更明显，基于交易对话的改善和机会管道的增加，公司对本财年剩余时间持乐观态度 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为工业人工智能公司，近期推出aspenONE v12和Aspen AIoT Hub，未来将更深入地将AI嵌入解决方案，为客户实现自我优化工厂的愿景奠定基础 [14][17][18] - 公司计划扩大制药销售团队，并考虑通过并购进入其他行业 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境困难，但公司第一季度表现稳健，与客户的交易对话质量积极，业务管道持续增长，对本财年剩余时间的前景充满信心 [13] - 客户对数字化技术的投资兴趣依然高涨，可持续发展目标的加速推动了客户对公司技术的需求 [6][10] 其他重要信息 - 由于在采用ASC Topic 606的过渡调整中发现额外错误，公司需要更多时间完成2020财年Form 10 - K的提交，这将影响2021财年第一季度Form 10 - Q的按时提交，预计在完成10 - K后数周内完成10 - Q的提交 [20][21] - 公司仍打算在2021财年回购2亿美元的股票，具体取决于市场条件 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM业务活动情况及延迟支出的客户类型 - 第一季度是公司增长最慢的季度，未看到大量交易推迟，只是活动水平较低，能源行业的上游和炼油客户业务活动放缓，化工业务表现良好，EPC业务也有一定进展 [23][24] 问题2: E&C客户短期限续约合同的情况 - 该客户在谈判时希望减少支出，但最终与公司签订了期限较短但支出更多的合同，公司在合同签订后与该客户保持沟通，未来情况有待观察 [25][26] 问题3: 白宫换届对能源行业监管的影响 - 无论白宫执政者是谁，更严格的监管标准将推动公司业务，因为公司技术有助于提高效率和管理流程，以满足更严格的规范和质量要求 [28][29] 问题4: GEI业务增加销售能力的计划及招聘情况 - 公司正在组建制药销售团队，也在考虑其他一两个行业，同时也会考虑通过并购进入其他行业，客户对可持续发展的关注也将推动对公司技术的需求 [30][31] 问题5: APM业务全年增长预期 - 公司预计APM业务为年度支出增长贡献2个百分点，仍有信心实现这一目标 [34][35] 问题6: 制药市场吸引力变化的原因 - 制药行业越来越多的流程从批量处理转向连续处理，客户对先进过程控制和可靠性的关注增加，对分析和AI能力的兴趣也在上升，公司在该领域有20 - 25年的经验，此前未进行大量投资，现在看好该市场机会 [36][38][39] 问题7: 10 - K和10 - Q文件的提交时间 - 公司正在尽快处理，预计在不久的将来提交10 - K文件，但仍在处理中 [40][41] 问题8: 提供的指标受限的原因 - 并非法定禁止分享数据，而是团队在完成10 - K文件时需要详细验证合同资产的余额，这一工作需要时间，且需要审计师审核通过后才能最终确定第一季度的指标 [42][43] 问题9: 典型试点的情况 - 公司在试点方面效率提高，原本需要6 - 8周的试点现在缩短至约一个月，具体时间取决于客户配合程度，大多数试点能快速完成，少数在线试点可能持续数月，公司对这类试点有严格标准，历史上要求客户做出财务承诺，现在会考虑客户的财务状况，等待客户准备好进行交易 [45][47][48] 问题10: 与能源客户关于预算编制的对话及是否有预算重置 - 公司与客户保持沟通，确保自身业务优先级纳入客户预算，预算编制是一个动态过程，部分公司早在9月初就已开始，公司认为预算的确定性很重要，只要2021年环境更具确定性，预算有望支持更好的支出环境 [51][52][53] 问题11: 能源行业叙事变化对客户关注重点的影响 - 数字化和可持续发展将成为未来投资的强大驱动力，客户在削减运营和资本支出预算的同时，仍保留数字化预算，近期欧洲石油公司对净零碳排放的承诺也使可持续发展成为投资的优先事项 [54][55][56] 问题12: 自我优化工厂在炼油行业的客户示例 - 自我优化工厂是一个雄心勃勃的愿景，公司通过积累的技术和行业4.0能力，有望实现自主流程和自我优化工厂，8月发布的Aspen Unified是其核心能力，10月初发布的v12引入了混合建模能力，可实现对资产的实时监控和自动化工程流程，AIoT Hub是部署混合模型的关键组件，未来将逐步释放相关能力并实现货币化 [58][59][64] 问题13: 混合模型的增量价值、市场推广和定价问题 - 混合模型的目标不是消除人员，而是改变工程师的工作方式，使其专注于更高层次的任务，随着混合模型的部署，技术的使用将更加广泛，令牌和技术的消耗将增加，创造的价值将因应用领域而异，公司将在分析师日与投资者讨论具体价值 [67][68][69] 问题14: 2021财年指导中风险较大的方面 - 指导范围的低端假设损耗率处于较高水平且客户支出较少，高端假设损耗率较低且客户支出模式与2020财年第四季度相似，APM业务需贡献2个百分点的增长，其余4 - 7个百分点由MSC和工程业务贡献，具体情况因季度和垂直领域而异，公司认为Aspen Unified、混合建模能力和GDOT产品将对本财年业绩产生积极影响 [71][72][73]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.993亿美元，GAAP每股收益1.43美元，非GAAP每股收益1.54美元，年度支出5.93亿美元，季度增长3.1%，同比增长9.6%，自由现金流9950万美元 [6] - 全年总营收5.902亿美元，GAAP每股收益3.28美元，非GAAP每股收益3.72美元，自由现金流2.431亿美元，通过回购约130万股股票向股东返还1.5亿美元 [6] - 截至2020年6月30日，总合同价值27.6亿美元，较2019年6月30日的25.7亿美元有所增长；第四季度总预订量2.362亿美元，同比下降2%；2020财年总预订量6.101亿美元，同比下降6% [28][29] - 预计2021财年预订量在7.7亿 - 8.5亿美元之间，包括5.19亿美元待续约合同；预计年度支出增长6% - 9%，营收在7.04亿 - 7.54亿美元之间，GAAP运营收入在3.32亿 - 3.77亿美元之间，GAAP净收入约2.9亿 - 3.27亿美元，GAAP每股净收入在4.29 - 4.83美元之间；非GAAP运营收入在3.74亿 - 4.2亿美元之间，非GAAP每股收入在4.78 - 5.32美元之间，自由现金流在2.6亿 - 2.7亿美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程业务全年年度支出增长5.4%，占总年度支出增长的33.4%；制造和供应链（MSC）业务年度支出增长12.7%，占总年度支出增长的49.5%；资产绩效管理（APM）业务年度支出增长超64%，占总年度支出增长的17.1%，贡献1.7个年度支出增长点 [15] - 年底业务安装基础按年度支出计算，工程占58%，MSC占38%，APM占4% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源市场第四季度表现良好，炼油客户有显著业务斩获；油价在5月初触底后于季度末企稳，近期约为每桶40美元；5月经济活动和汽车使用增加，燃料需求改善，炼油运营环境更稳定，但航空和地面旅行减少可能限制终端市场需求进一步改善 [7] - 化工市场部分公司受益于产品需求模式变化，部分公司受影响；预计今年下半年经济活动复苏慢于预期，化工行业复苏将延长；尽管运营条件艰难，但公司产品和解决方案在该市场仍有良好应用，业务管道增长 [7][8] - 工程和建设市场积压订单进一步下降，因客户削减全球资本支出预算、推迟最终投资决策或放缓项目；本季度该垂直领域实现适度增长，得益于北美和欧洲的交易以及俄罗斯的强劲贡献 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的AIoT Hub，整合工业4.0数字能力投资成果，包括收购RtTech、Sabisu和Mnubo，还将包含领先的数据历史学家InfoPlus.21及相关能力，聚焦数据、连接性、边缘和云能力、可视化和洞察，为下一代混合AI产品和解决方案提供云就绪环境 [21] - 今年晚些时候发布aspenONE套件的最新版本，引入具有混合建模能力的新一代软件产品，结合AI算法和第一原理领域知识与专业知识，提高准确性和响应能力 [23] - 扩大对APM的投资，增加市场覆盖；大幅增加对全球经济行业（GEI）市场的销售能力投资 [23] - 恢复股票回购计划，董事会授权本财年回购至多2亿美元股票 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2020财年第四季度面对不确定经济环境仍取得稳健业绩，客户对公司产品和解决方案的持续信任体现了公司的关键使命性质以及运营和财务模式的弹性 [5] - 尽管当前宏观经济环境具有挑战性，但有许多因素支持公司长期增长，如AIoT Hub的推出和新软件版本的创新将强化公司解决方案的价值，公司有望在未来恢复可持续的两位数增长 [25] 其他重要信息 - 公司按Topic 606报告财务结果，这对定期许可证合同的收入确认时间和方法有重大影响；许可证收入受预订时间影响，预订量变化并非业务健康或增长的指标，年度支出是评估业务增长的最重要指标，年度自由现金流是评估业务整体价值的最重要指标 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年年度支出指导中考虑了哪些宏观影响，以及下半年复苏情况对达到指导范围的必要性 - 指导中体现了MSC套件的稳健表现，工程业务将反映更高的流失率（从4.2%升至5% - 6%），APM业务的增长贡献应与或优于2020财年；范围反映了不确定性和积极的客户对话，高端流失率对应低端增长指导，反之亦然，工程业务的总增长可能比2020财年略低，MSC业务可能有轻微放缓，但公司对6% - 9%的年度支出增长范围有信心 [37][38] 问题2: 如何在GEI行业投资销售能力，资源是否针对特定行业，当前GEI业务中直接和合作伙伴销售的比例 - 公司将在矿业、制药、食品和饮料等行业投入更多销售资源，具体聚焦行业将在11月投资者日明确；目前间接销售有良好势头，但公司认为需要自己的直销组织进入部分行业，投资将用于此 [40][42] 问题3: MSC套件今年增长强劲，2021年展望仍有增长，其驱动因素是什么 - 宏观环境使客户关注效率、灵活性和敏捷性，公司产品能满足这些需求；客户可根据不同目标调整产品的经济功能，供应链解决方案可用于重新规划炼油厂、优化物流；数字化和自动化趋势将加速，公司产品需求将持续 [43][45] 问题4: 若对7月才收到的1800万美元现金进行正常化处理，2021年与2020年的自由现金流看似持平，而其他方面都在增长，其主要驱动因素是什么 - 一是这1800万美元约使销售未收款天数（DSO）增加3 - 4天，假设该情况持续一年；二是明年现金税大幅增加，其中约750万美元是为Topic 605采用的补缴税款 [47] 问题5: APM业务销售环境在下半年如何演变，目前情况如何 - 原预计大部分增长在第三、四季度，但3月8日后情况受影响；第四季度APM业务创纪录，但部分首次考虑该技术的客户犹豫，一些大中型交易延迟；随着经济环境复苏，APM业务将有突破机会，2021年公司对其有稳健增长指导 [50][51] 问题6: 2021年流失率指导是否更倾向于某一特定垂直领域 - 大部分流失可能来自工程套件和E&C垂直领域，能源垂直领域也可能有流失，但预计遵循2015 - 2016年经济衰退时的历史模式，程度不会相同 [54] 问题7: APM业务管道信心来自企业交易还是机会数量 - 三年前APM业务管道主要是首次交易，现在也有大型企业级交易，因为一些客户已使用该技术一两年，公司正在与他们就企业交易进行对话，未来有机会开展更多此类交易 [56] 问题8: 相对于竞争对手，APM业务在此次经济衰退中的竞争情况是否有变化 - 公司在与竞争对手正面竞争时表现良好，如日本客户评估七家技术供应商后选择了公司；一些全球咨询和实施公司不仅与公司合作，还将APM和Mtell产品作为其市场活动的独家产品，APM业务生态系统在不断发展 [58] 问题9: 上季度延迟的交易在第四季度有多少完成，是否有部分延迟到下一年 - 第三季度的部分交易在第四季度完成，部分跨越第四季度进入第一季度；第四季度也有交易在本季度完成或推迟；3月最后三周的情况将业务管道推向未来，但机会并未消失；APM业务同比增长64%，表现不错 [61][62] 问题10: 考虑当前经济环境，2021财年指导有多保守，是否考虑了相对于第四季度的显著执行改善 - 指导范围为6% - 9%，公司认识到市场挑战，但第四季度客户在财务困难情况下仍致力于提高业务效率，公司产品有良好应用；该范围是经过大量业务分析得出，公司对此有信心 [64] 问题11: APM业务在本季度是否有非 incumbent情况下的重要交易胜利 - 有很多，在GEI行业如矿业、纸浆和造纸、特种化学品等领域，公司虽在能源和化工领域有长期客户关系有优势，但也证明能在其他行业用APM套件取得成功，因此将加强在GEI行业的销售组织投资 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收1.32亿美元，GAAP每股收益0.64美元，非GAAP每股收益0.74美元；年度支出5.75亿美元，同比增长9.3%；自由现金流8120万美元，回购约45.2万股股票，向股东返还5000万美元 [12] - 总预订额1.267亿美元，同比下降21%；流失率与全年指引范围一致；总营收1.32亿美元，较上年同期下降11% [35] - GAAP基础上，本季度运营费用7010万美元，上年同期为6280万美元；总费用8590万美元，高于上年同期的7720万美元和上一季度的8310万美元；运营收入4620万美元，净利润4350万美元，每股0.64美元 [36] - 非GAAP运营收入5530万美元，非GAAP运营利润率41.9%，上年同期分别为7830万美元和52.9%；非GAAP净利润5080万美元，每股0.74美元 [37] - 本季度末现金及现金等价物1.922亿美元；定期贷款和循环信贷安排下未偿还债务4.352亿美元；产生运营现金流8140万美元，自由现金流812万美元 [38] - 更新指引，预计预订额在5.4亿 - 5.9亿美元之间；年度支出增长7% - 9%；营收在5.5亿 - 5.82亿美元之间；许可收入在3.35亿 - 3.67亿美元之间，维护收入约1800万美元，服务及其他收入约3500万美元 [39] - 预计GAAP总费用3.38亿 - 3.43亿美元；GAAP运营收入2.11亿 - 2.39亿美元，GAAP净利润约1.87亿 - 2.09亿美元，GAAP每股净利润在2.72 - 3.05美元之间 [40] - 非GAAP运营收入2.49亿 - 2.77亿美元，非GAAP每股净利润在3.16 - 3.48美元之间；自由现金流2.3亿 - 2.6亿美元，此前为2.6亿 - 2.7亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件预计贡献年度支出增长的5.5% - 7%，APM贡献剩余的1.5 - 2个百分点的增长；APM业务增长预期受影响更大，因原预计大部分增长在2020财年下半年实现 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 石油市场，多家石油公司宣布削减资本支出，石油生产商削减产量；炼油和化工企业调整运营支出项目，炼油商降低生产率；化工客户宣布削减资本支出，部分细分市场需求下降；部分新LNG设施的资本支出投资可能推迟；E&C客户积压订单面临压力 [18][19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取防御和进攻策略应对市场低迷，继续为员工提供发展环境，吸引人才，关注费用和生产率，推动市场增长，维持强大现金状况，重新评估资本配置 [11] - 计划继续在产品路线图、人工智能和分析等新增长领域进行增量投资，预计下一次重大产品发布将带来创新价值 [30] - 通过重新分配现有支出为投资提供资金，保持目标利润率的同时进行战略投资 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前市场环境是外生冲击带来短期经济影响，需求复苏不确定，不同核心市场面临不同挑战；但公司凭借产品的关键使命性质、业务模式和资产负债表，有能力应对当前市场状况 [10][18] - 长期来看，流程行业数字化和自动化趋势将更明显，客户将更关注预测性维护和流程分析工具；E&C客户将重新构想工程设计流程，寻找新的收入来源；GEI市场某些全球经济行业存在增长机会 [21][22][23] - 对2021财年需求环境持谨慎乐观态度，认为公司在此次低迷中比2015 - 2016年更具优势，流失率不太可能回到上一周期的高位 [27][29] 其他重要信息 - 公司优先保障员工和客户的安全、健康和福祉，迅速采取措施应对疫情，实现向远程工作的无缝过渡 [6] - 客户支持、客户关怀和客户成功管理团队加大数字化服务力度；专业服务团队部署数字流程远程实施关键软件；免费提供关键学习课程至5月底，并免除客户产品认证费用 [8][9] - 公司在第三财季有多项业务亮点，包括销售团队完成多笔重大交易、亚太地区销售表现强劲、在中国完成多笔交易、与全球制药公司签署首笔APM企业交易、专业服务组织远程推进和完成部分解决方案实施 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021财年续约情况及优势和劣势领域 - 公司认为虽2021财年有大量续约，但在流失率方面更具优势；E&C业务在过去四年已重置，使用和授权更匹配；业主运营商从解决方案中获得更大价值；上游行业正在重置，增长主要来自MSC和APM套件；与客户的沟通积极，数字化和自动化仍是客户关注重点 [43][44][45] 问题2: 客户是否要求延长付款期限及与以往周期的比较 - 第三财季末的收款延迟，一是客户对宏观环境感到紧张，二是部分SMB组织的小客户有此情况；大部分延迟款项在接下来几周收回，只有少数客户提出此类要求 [47] 问题3: APM和制造及工程业务贡献减少差异的原因 - 欧佩克+谈判破裂和疫情传播时间不佳，在季度末前三四周业务原本进展良好，但一些大型交易因客户缺乏经济可见性而推迟 [49] 问题4: 关于流失率及客户续约时不降低代币价值的原因 - 与上游运营商有长期合同，保护了年度支出；上游市场在2015 - 2016年已重置，复苏期间客户更关注MSC和APM解决方案；此次低迷中，上游业务受资本支出削减影响较小，流失率预计不会达到2015 - 2016年的水平 [53][54] 问题5: 年度支出受影响与分析师预期差异的原因 - 公司降低了全年指引，但流失率保持不变；主要是新业务增长不足导致增长速度降低，而非流失率上升；3月底因客户缺乏可见性，合同未签署 [56][57][58] 问题6: 此前延迟决策的APM客户是否在1 - 2月签署产品合同 - 涉及的两个上游客户交易均未签署；一个加拿大油砂客户不仅撤回签署交易，还迅速关闭运营并裁员；公司正在推进一些重要的APM交易，将关注第四财季情况 [61] 问题7: 公司服务的终端市场全球复苏顺序 - 炼油商将最早受益，需求已开始稳定并回升；随后是化工生产商；资本支出将在复苏后期恢复 [63][64][65] 问题8: 当前代币使用情况与半年或一年前的比较及与核心年度支出增长的关系 - 从客户处获取的使用数据有滞后性；此前用户数量呈低个位数增长，使用强度增长更好，支持了两位数的增长轨迹 [66] 问题9: 公司将投资从吸引力下降领域转移到更具吸引力领域的例子 - 短期来看，某些营销活动在当前环境下效果不佳；在某些地区的人员扩充投资因市场低迷而暂停；还包括一些系统或项目可以推迟进行 [70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为1.247亿美元，同比下降11%，主要因总预订量减少 [23] - 第二季度GAAP运营费用为6750万美元，高于去年同期的6190万美元；总费用为8310万美元，高于去年同期的7670万美元，低于上一季度的8680万美元 [24] - 第二季度GAAP运营收入为4170万美元，净利润为3830万美元，每股收益为0.56美元 [24] - 第二季度非GAAP运营收入为5090万美元，非GAAP运营利润率为40.8%，去年同期分别为7120万美元和50.7%；非GAAP净利润为4550万美元，每股收益为0.66美元 [25] - 第二季度经营活动产生的现金为4690万美元，自由现金流为4810万美元 [26] - 年度支出在第二季度末约为5.64亿美元，同比增长约10%，环比增长3% [22] - 总预订量为1.123亿美元，同比下降27%，反映了与去年同期相比，待续约的定期许可合同数量减少 [23] - 公司更新2020财年自由现金流指引至2.6亿 - 2.7亿美元，此前为2.5亿 - 2.6亿美元，反映了预期现金税支付减少 [28] - 公司更新GAAP和非GAAP每股收益指引，预计GAAP每股净收益在2.68 - 3.09美元之间，非GAAP每股净收益在3.43 - 3.84美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程和MSC套件预计为年度支出增长贡献7% - 9% [27] - APM业务在年中为年初至今的年度支出增长贡献了0.64个百分点，公司仍有信心在2020财年从APM业务实现约3个百分点的年度支出增长 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 炼油商仍是公司本季度的优势来源，他们继续扩大公司资产优化解决方案的采用 [6] - 公司与E&C客户实现了四年多来最强劲的增长季度，受过去几年资本支出改善和该领域客户流失率持续降低的推动 [7] - 预计2020年上游行业的资本支出水平将持平或实现低个位数增长 [8] - 尽管全球贸易冲突和全球经济增长放缓影响了化工客户的业务状况，但该领域年度支出仍实现了稳健增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续在人工智能和数据驱动应用方面进行投资，将新技术栈集成到未来解决方案的架构中，以利用云和边缘计算能力支持企业部署 [15] - 公司在合作伙伴领域取得进展，与Hexagon的PPM解决方案进行集成，与全球咨询公司开展联合上市活动，还与全球实施服务公司签署了合作协议 [16][17] - 公司认为市场存在竞争，会持续监测产品定价，确保与客户和市场保持一致，自认为是市场上的高端软件供应商 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对上半年业务表现满意，有信心实现全年年度支出增长和盈利目标，预计下半年增长表现更强 [11][14][20] - 炼油商在数字化举措方面仍处于相对早期阶段，未来仍将是公司重要的增长驱动力 [7] - 预计中美第一阶段贸易协议的宣布和2020年更好的经济前景将改善化工客户的宏观环境 [9] - 公司预计客户流失率将在3.5% - 4.5%的范围内，符合本财年初的指引 [15] 其他重要信息 - 公司宣布将领导APM业务部门的John Hague晋升为运营执行副总裁 [18] - 公司任命Dr. Tom Bradicich为董事会成员，他在边缘计算和物联网领域有专业知识 [19] - 公司发布了2020年环境、社会和治理报告 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于APM业务中推迟到下半年的交易，为何有信心在下半年实现3个百分点的年度支出增长 - 自2018年7月正式推出APM业务至今已有2.5年，现在准备扩大Aspen Mtell部署范围的客户正考虑多站点或企业级交易，公司管道中有此类交易且正在推进，预计下半年能完成一些交易 [33] 问题2: 从炼油厂表现强劲、E&C业务为四年最强季度、化工业务稳健的背景来看，APM是否是年度支出环比持平的原因 - APM业务在今年这个时间点稍落后于预期，是其中一个因素，但工程和MSC业务表现强劲，基本符合预期 [35] 问题3: 推迟的交易主要是APM业务，涉及哪些垂直领域，为何推迟以及是否有取消情况 - 推迟模式与过去一致，这些较大的交易在最终审批阶段，高管层和首席数字官提出了更多问题进行更严格审查；垂直领域主要是上游行业，部分在化工行业 [37] 问题4: 本季度预订量与预期相比如何，哪些因素导致了预订量与预期的差异，是否主要是APM业务 - 预订量约40% - 45%预计在上半年完成，目前处于预期的中点附近；年度支出稍落后于预期，主要是一些增长性预订推迟到下半年，续约情况基本符合预期 [39] 问题5: 化工业务是否已经开始改善，还是预计在未来几个月看到改善 - 尽管去年下半年化工客户的宏观环境恶化，但公司化工业务本季度表现稳健；随着贸易不确定性减少和全球经济增长前景改善，客户预计需求将好转，从陶氏化学的财报来看，1月份需求已开始改善 [42] 问题6: 过去一年公司宣布了多个新合作伙伴关系，目前合作伙伴驱动的业务占比是多少，未来可能达到什么水平 - 与E&C客户的合作体现在业务关系中，他们购买APM权限以部署产品；与Hexagon的合作正在进行中，完成集成后将看到收益；与全球咨询公司和全球实施服务公司的合作较新，预计未来6 - 12个月看到影响 [44] 问题7: 较大的APM交易是否会吸引更多竞争，还是会减少竞争对手数量 - 多站点或企业级交易是技术选择后的结果，通常是与客户进行单一来源谈判，一般不会看到竞争，但这类交易因涉及新技术和新能力，会吸引更多关注 [47] 问题8: 年初中东地区的动荡是否对公司业务有影响 - 公司中东业务上一季度表现良好，本季度前景也不错，未受到影响 [49] 问题9: 全球资本支出增长预计持平或低个位数增长，但E&C业务却表现强劲，如何解释 - 过去几年上游资本支出为中个位数增长，今年预计持平或低个位数增长；E&C客户的流失率在下降，且受益于全球LNG设施建设的资本支出增加，预计2019 - 2025年LNG领域将有2000亿美元的资本支出 [51] 问题10: 第二季度运营费用在销售和营销方面低于预期，是投资或招聘的时间安排问题吗 - 这有销售和营销的季节性因素，第一季度有销售启动会议，费用通常会下降，还有营销活动的时间安排因素 [53] 问题11: 公司产品的定价模式如何，是否存在价格弹性 - 公司认为产品定价存在弹性，能为客户创造很大价值，但市场存在竞争，会形成最优定价；公司自认为是市场上的高端软件供应商，会持续监测定价；对于APM业务的定价，公司经过2.5年的探索，认为目前定价合适，但也会关注竞争对手 [56] 问题12: APM业务第二季度交易推迟是否是因为高管层审查 - 这些交易涉及新技术和新支出，规模较大，会引起高管层关注，在最终审批阶段会有更多问题，公司正在与客户合作提供所需信息 [58] 问题13: APM领域的竞争噪音是否导致销售周期延长 - 这些交易是与客户进行单一来源谈判，客户已使用公司技术或已通过竞争流程，竞争噪音未导致销售周期延长 [62] 问题14: GDOT业务表现如何 - 公司与北美一家化工客户签署了首份GDOT许可协议，预计第三和第四季度会有更多GDOT交易签署 [64] 问题15: 客户转化为Mtell合作伙伴的模式是否会继续推广 - 这是第二家转化为合作伙伴的客户，第一家是北美一家大型E&C公司，公司预计未来还会签署更多此类合作 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.958亿美元，GAAP每股收益1.49美元，非GAAP每股收益1.59美元，年度支出5.41亿美元，季度增长2.8%，同比增长10.6%，自由现金流8490万美元，回购约64.8万股，向股东返还7500万美元 [7] - 全年总营收5.983亿美元，GAAP每股收益3.71美元，非GAAP每股收益4.09美元，自由现金流2.368亿美元，高于指引范围上限，回购310万股，向股东返还3亿美元 [7] - 截至2019年6月30日，总合同价值25.7亿美元，第四季度总预订额2.41亿美元，同比增长43%，2019财年总预订额6.518亿美元，同比增长30% [33][34] - 2020财年，公司预计预订额在6亿 - 6.5亿美元之间，年度支出增长10% - 12%，营收在5.75亿 - 6.15亿美元之间，GAAP运营收入在2.06亿 - 2.41亿美元之间，GAAP净收入约1.88亿 - 2.17亿美元，每股净收入在2.70 - 3.11美元之间，非GAAP运营收入在2.72亿 - 3.07亿美元之间，非GAAP每股收入在3.44 - 3.85美元之间，自由现金流在2.5亿 - 2.6亿美元之间 [39][40][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 工程业务年度支出增长6%，占整体年度支出增长的35%；制造和供应链（MSC）业务年度支出增长13%，占总年度支出增长的45%；资产绩效管理（APM）业务年度支出增长超250%，占总年度支出增长的20%，贡献2.1个百分点的年度支出增长 [8] - 年底，业务安装基础按年度支出计算，工程业务占60%，MSC业务占37%，APM业务占3% [9] - 能源、化工和工程建设（E&C）三个核心垂直领域分别贡献了年度支出增长的51%、28%和12% [9] - 全球经济行业（GEIs）贡献了年度支出增长的6%，制药行业增长至3% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019财年末，能源垂直领域占业务的41%，化工占27%，E&C占26%，GEIs（包括制药）占6% [10] - 全年客户流失率为4.7%，2020财年预计流失率在3.5% - 4.5%之间，公司期望随着时间推移恢复到约3%的历史流失率 [10] - 中国市场占公司整体年度支出的比例不到5%，约为4% [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2020财年对产品开发、销售和营销以及APM进行增量投资，以抓住长期机遇，目标是实现年度支出增长10% - 12%，其中核心工程和MSC套件增长7% - 9%，APM贡献约3个百分点的增长 [25][26] - 公司宣布与Hexagon PPM部门加强合作，整合双方软件，为客户提供跨资产生命周期的全数据中心工作流程，帮助管理复杂项目的财务风险 [16] - 公司与全球保险集团Aon建立合作关系，Aon向其客户推广Aspen Mtell和Aspen Fidelis，以降低保险费率 [17] - 公司进行了两项技术收购，Sabisu和Mnubo，加速企业可视化和应用程序部署的产品路线图，为未来长期增长奠定基础 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为流程和其他资本密集型行业处于技术投资周期的早期阶段，数字化是这些行业提高运营和财务绩效的关键战略优先事项，公司有望从中受益 [27] - APM的价值创造驱动因素为许多客户提供了重要的增量机会，预计随着时间推移其采用将更加主流 [27] - Aspen GDOT是过程优化技术的重大进步，为客户提供了前所未有的价值机会，公司对该产品的早期成功感到满意 [27] - Sabisu的企业可视化和工作流解决方案以及Mnubo的企业级AI解决方案扩展能力，将为公司带来更多增长机会，结合现有工程和MSC解决方案的强劲需求，有助于公司实现长期增长目标 [28] 其他重要信息 - 公司首席运营官Gary Weiss将于本年底离职，公司将在未来几个月内进行新首席运营官的招聘工作 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM客户增量支出情况及定价对话演变 - 20%、40%和80%的增量支出是指APM领域相对于现有工程和MSC产品支出的增加，APM支出很快成为这些客户总支出的重要组成部分 [46] - 随着时间推移，公司对APM定价更有信心，过去六到九个月开始赢得企业级交易，客户更关注合同规模和期限，公司在按站点和行业定价方面更有经验 [48] 问题2: LNG对公司业务的重要性及明年增长贡献 - 未来五年LNG预计资本支出约2000亿美元，大部分在前三年发生，为工程公司带来新的资本支出来源，随着行业资本支出增加，E&C宏观环境将更健康 [51][52] 问题3: 中国市场业务占比及关税影响 - 中国市场占公司年度支出的比例不到5%，约为4%，中国私营部门业务健康，国有石油公司或国有企业支出更谨慎，中国市场对公司年度支出增长贡献不大，但公司希望拓展私营化工等领域业务 [54][55] 问题4: 投资Mnubo的原因及与现有APM产品的结合和用例 - 公司认为AI应用需结合第一原理模型，随着APM部署规模扩大和数据量增加，需要Mnubo的云部署和扩展能力，Sabisu可在Mnubo基础上进行企业级数据可视化 [60][61][62] 问题5: 新TCV指标的作用及是否会随合同续约波动 - TCV是指所有活跃定期许可协议下已收到或即将收到的所有付款的总价值，包括维护和升级费用，能帮助投资者了解合同总价值，不受续约和预订波动影响 [64] 问题6: APM销售和营销投入情况及大规模采用时间 - 公司三四个月前开始计划增加APM投资，2020财年第一季度和第二季度将开始看到投资影响，公司将持续监测业务，何时实现大规模采用需到时才能确定 [69] 问题7: GDOT业务与AI投资的整合及长期发展 - GDOT目前不是公司AI应用的首要目标，但有相关用例，公司将尽快将其推向市场，因为客户对其有强烈兴趣，预计可为炼油厂带来3000万 - 5000万美元的增量收益，公司有计划推出AI产品，但出于竞争原因暂不公布时间 [71][72][73] 问题8: 年底业绩表现出色的原因 - 预订额符合预期，没有提前续约情况，业绩超预期是由于年度支出超预期以及合同条款与假设略有不同 [77] 问题9: APM业务中处于概念验证或早期采用阶段的客户数量 - 目前APM业务多数部署仍为单站点或双站点，有大量客户处于概念验证或试点阶段，多站点或企业级部署尚处早期 [80] 问题10: APM套件投资招聘人才是否有困难 - 公司三四个月前开始计划APM投资并进行招聘，进展顺利，招聘范围覆盖全球，Mnubo的收购带来了大量AI和机器学习人才，没有遇到招聘挑战 [82] 问题11: 核心套件和APM销售代表的预计爬坡时间 - 平均而言，销售代表爬坡时间为六到九个月，工程套件因销售周期短，爬坡时间为三到六个月，APM销售代表爬坡时间约为六个月 [84] 问题12: APM业务如何再次实现两位数增长 - 未来12 - 18个月，工程业务将收回部分流失客户，增长率有望达到8% - 9%，随着E&C宏观环境改善，工程业务有可能实现两位数增长，同时MSC业务保持增长，APM业务逐年增长 [87] 问题13: 第四季度税率降低的原因 - 一是客户和收入结构变化，外国衍生收入扣除增加；二是股价上涨带来股票薪酬的超额税收优惠 [89] 问题14: 与Hexagon PPM工程套件的合作方式 - 双方将整合概念前端工程、基础工程和详细工程能力，覆盖资产设计全生命周期，还将整合资本成本估算和项目控制能力，以及将制造和供应链解决方案集成到3D能力中，为客户提供端到端能力，增强市场竞争力 [94][95][96]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.48亿美元，同比增长16%，主要因总预订量增加 [30] - 年度支出约5.26亿美元，同比增长约9.7%，连续六个季度加速增长，为2016财年第一季度以来最佳表现 [6][28] - 总预订量1.6亿美元，同比增长29%，年初至今总预订量4.108亿美元，同比增长23% [29] - GAAP基础上，毛利润1.336亿美元，毛利率90.3%；运营收入7080万美元；净利润6160万美元，每股收益0.88美元 [31][32] - 非GAAP基础上，运营收入7830万美元，运营利润率52.9%；净利润6750万美元，每股收益0.96美元 [33][34] - 季度末现金及有价证券6560万美元，债务2.2亿美元，回购约80万股股票，花费7500万美元 [34] - 第三季度经营活动产生现金9000万美元，自由现金流8910万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证收入9850万美元，同比增长25%，因本季度到期续签的定期许可证协议数量增加 [30] - 维护收入4190万美元，同比增长2%，按定期许可证合同期限按日确认 [30][31] - 服务及其他收入760万美元，同比下降2%，主要受项目时间安排影响 [31] - APM套件连续两个季度实现年度支出创纪录增长，第三季度有首笔七位数年度支出的APM交易，合同预订价值达八位数 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球上游资本支出呈中个位数增长，但仍远低于四年前峰值水平，E&C客户业务持续复苏 [7] - 业主运营商客户宏观环境有利，MSC套件有望连续第二年实现两位数增长 [8] - APM市场客户兴趣浓厚，试点机会持续增加，公司预计未来几年APM将成为客户增量投资的最大领域之一 [12][13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大APM团队，拓展市场覆盖范围，增加试点管理数量，增强实施服务能力 [14] - 增加APM研发投资，进一步整合APM套件内产品以及与工程和MSC套件的集成 [23] - 持续在产品中构建AI能力，致力于成为资本密集型行业领先的数字解决方案提供商 [23] - 在APM市场面临竞争，但公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务受益于积极的宏观环境和新产品套件，预计本财年增长势头将延续至下一财年，实现两位数增长 [6][15] - 上调年度支出增长预测至9.5% - 10%，调整APM业务指导范围至1.75 - 2.5个百分点的增长贡献，确认客户流失率指导为4% - 5%，倾向于区间低端 [14][15][36] 其他重要信息 - 发布aspenONE Version 11，包含三个产品套件的创新功能，将在OPTIMIZE 2019用户大会上展示 [21][24] - 欢迎Georgia Keresty加入公司董事会，其在制药行业管理复杂运营的经验将补充现有董事会专业知识 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: APM业务的成功市场及竞争环境如何 - 公司在化工和能源等流程行业有很多业务机会，竞争也更多；在GI行业也在获得市场份额，虽需建立品牌，但客户试用后能快速认识到技术优势并达成业务合作 [40][41] 问题2: GDOT升级周期的潜在规模及客户支出提升情况 - GDOT是新技术，适用于炼油和大宗化学品领域，市场反响热烈，其支出可与炼油和化工企业在多变量过程控制方面的支出相当，甚至可能更大 [42][43] 问题3: 能否量化2020财年的续约组合情况 - 公司将在8月的分析师日提供相关数据，因为续约情况会因提前续约等因素发生变化 [44][45] 问题4: 石化公司APM战略数字转型项目的拓展规模及APM团队招聘情况 - 该客户是全球前五大化工公司，有大量制造资产，通常先在一个站点部署，后续会根据技术价值和使用情况扩展到其他站点，潜在增长空间巨大 [47][48] - APM团队招聘主要集中在客户面向组织、专业服务实施能力和研发三个领域，目标是让大部分APM部署由合作伙伴或第三方完成，目前已在培训部分第三方 [50][51] 问题5: APM业务年度支出贡献指导上限下降的原因 - 年初设定的指导范围为1.5 - 2.5个百分点，随着财年接近尾声，根据目前情况将范围收紧至1.75 - 2.25个百分点，公司对APM业务的发展情况满意 [53][54][55] 问题6: 工程和MSC产品年度支出增长的驱动因素 - 产品套件产生了更多的总增长，工程套件表现超出预期，MSC套件也有稳健增长，同时客户流失率与预期一致 [56][57] 问题7: 核心套件资本支出改善的来源 - 石油和天然气上游资本支出呈低至中个位数增长，对EPC、E&C公司使用公司产品产生积极影响；化工市场资本支出强劲，中东、美国、亚洲等地都有投资；LNG领域有大量项目获批，工程公司从中受益 [58][59][60] 问题8: APM项目筛选供应商的标准及Mtell获胜的原因 - 客户会筛选出具备数据管理能力和领域专业知识的公司，Mtell在这些方面表现出色，最终被选中 [62][63] 问题9: APM团队改进能否缩短概念验证到生产的时间，以及2020财年的转化情况 - 公司开发了加速识别数据中故障特征的工具，将进行产品化，以加速部署并提高效率；部分客户会基于参考案例直接推进项目，目前试点是常见情况 [66][67] 问题10: APM套件中其他产品的采用趋势 - ProMV在线版本将加速该产品的采用，公司已签订首批站点许可证；Fidelis正在与工程套件进行集成，有望提高其市场影响力 [69][70] 问题11: 制药公司多站点Mtell交易的促成因素及APM警报集成到规划和调度的作用 - Mtell的机器学习能力适用于任何设备和行业，制药公司因设备故障影响供应和盈利，试点成功后扩展到多个站点；其他制药公司也有类似需求，ProMV适用于制药和特种化学品的批量生产过程 [72][73][74] - 将APM警报集成到规划和调度中，可让客户提前了解关键设备故障信息，从而主动进行规划和调度，避免因设备故障导致的重新规划和调度，为客户带来数百万甚至数千万美元的收入和利润增长 [75][76] 问题12: APM业务如何在竞争中保持与核心业务相当的利润率 - 公司在过去35年的竞争中取得了市场领先地位和可观的利润率，在APM业务中，公司认为自身技术具有竞争力，注重产品创造的价值，努力维持合理定价 [78][79] 问题13: APM业务是否达到产能拐点及定价策略的发展 - 公司认为目前尚未达到产能拐点，但比18个月前更接近；公司最初尝试按机器定价，后改为站点许可模式，目前对市场定价满意，将根据市场情况发展 [82][84][85]