财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长6%至5.15亿美元，增长由过去12个月新增门店销售带动，部分被同店销售额下降抵消，平均单位零售价格上涨也有贡献 [110] - 第三季度商品毛利率下降190个基点，主要因运费增加180个基点的逆风因素，公司在假日季维持全价销售策略 [55] - 第三季度销售、一般和行政费用为1.15亿美元，占销售额的22.4%，上年同期为9900万美元，占比20.5%，费用率上升主要因门店相关费用和门店工资增加 [68] - 第三季度营业利润为7200万美元，占销售额的14.1%，上年同期为9200万美元，占比19%；净利润为5300万美元，摊薄后每股收益为1.74美元，上年同期为6900万美元，摊薄后每股收益为2.27美元 [111] - 预计2023财年总销售额在16.7亿 - 16.8亿美元之间，同比增长12.2% - 12.9%；同店销售额增长0.5% - 1%，其中零售门店同店销售额增长2.5% - 3%，电商同店销售额下降10.5% - 9.5%；毛利润在6.11亿 - 6.15亿美元之间，约占销售额的36.6% [88][113] - 预计第四季度总销售额在4.38亿 - 4.48亿美元之间，同店销售额下降3% - 1.5%，其中零售门店同店销售额持平至增长2%，电商同店销售额下降20% - 16%；毛利润在1.56亿 - 1.6亿美元之间，约占销售额的35.7% [114] - 预计2023财年有效税率为25.1%，利息费用为600万美元，资本支出在9000万 - 9500万美元之间 [70][89] - 预计2023财年营业利润在5900万 - 6300万美元之间，占销售额的13.5% - 14%；净利润在1.67亿 - 1.7亿美元之间，摊薄后每股收益在5.51 - 5.6美元之间 [70][88] - 截至第三季度末，库存同比增长54%至5.92亿美元，主要因配送中心增加库存以支持新店开业和自有品牌增长，平均同店库存同比增长约20% [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，工作服装和男士西部服装是增长最强劲的类别，而男士和女士西部靴子、女士服装和帽子的销售额下降，但这些业务在上年同期均实现了两位数或三位数的强劲增长 [46] - 第三季度电商同店销售额下降15.2%，符合预期，主要因竞争对手库存状况较去年改善；过去三年数字销售额增长超45%，盈利增长更显著 [61][62] - 第四财季前四周，综合同店销售额同比下降1.5%，电商销售额下降16%，部分被零售门店同店销售额1.2%的增长抵消 [64] - 第三季度，前五大畅销品牌中有三个是自有品牌Cody James、Cheyenne和Idyllwind，自有品牌渗透率增长至34.1%，较上年同期增长超570个基点；过去12个月，自有品牌销量超5亿美元，占销售额的32.2% [63][82] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理区域看，东部和北部地区有增长，南部地区略有下降，西部地区有个位数下降，西部地区通常是最强劲的地区，但鉴于上年各地区均有超50%的增长，公司对全国业绩仍感满意 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有四个战略举措，包括扩大门店基础、推动同店销售增长、加强全渠道领导地位和发展自有品牌 [75] - 扩大门店基础方面，公司预计本财年开设约43家新店，增长超14%，新门店模型销售额达350万美元以上，远超原目标，新店投资回收期超一年，现金回报率近100%，公司有信心将门店扩展至超900家 [75][56] - 推动同店销售增长方面，第三季度综合同店销售额下降3.6%，零售门店销售额仅下降0.8%，公司对零售门店表现感到鼓舞 [57] - 加强全渠道领导地位方面，公司整合门店和数字渠道，约60%的在线订单涉及门店员工，公司增加了店内提货服务，缩短了交付时间，促进了自有品牌在线销售增长 [60][80] - 发展自有品牌方面，公司预计自有品牌渗透率将继续增长，目前已超出年初预期，自有品牌不仅提供竞争差异化，还能提升约1000个基点的利润率 [63][106] - 行业竞争方面，公司认为电商业务近期下滑是因竞争对手库存状况改善，公司减少了按点击付费的营销支出，更注重盈利而非销售增长 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度业务表现满意，认为公司在过去三年业务规模接近翻倍，门店生产率远超疫情前水平，进入2024财年，公司有多个盈利增长杠杆，如同店销售、新店开业、自有品牌利润率提升等 [93] - 尽管面临运费增加、通胀和工资压力等挑战，但公司认为运费成本下降和库存管理改善将对未来业务产生积极影响，预计运费在2024财年将为商品毛利率带来约100个基点的提升 [91][116] - 公司对新门店表现感到兴奋，新门店在新市场和现有市场的表现均超出预期，为公司未来增长提供了动力 [96] 其他重要信息 - 公司进行了约3000名客户的调查，发现新客户不仅来自西部行业，还来自主流零售渠道，他们被公司升级的营销和扩大的产品种类吸引，96%的客户表示今年很可能或极有可能再次光顾 [65][85] - 公司在假日季促销策略与往年相似，除假日有少量促销外，全年大部分时间促销活动较少，预计未来将继续维持全价销售和偶尔的清仓销售策略 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度地区展望，西部表现疲软原因及德州牛仔竞技季表现预期 - 西部业务虽在第三季度有所回落，但基础高于历史水平，加州市场的持续需求可能有助于其增长；对于德州牛仔竞技季，公司认为休斯顿音乐会阵容不错，有信心承接相关业务，但未发现与去年有显著差异 [3][136] 问题: 活跃客户行为，能否按消费分层及忠诚度会员增长与流量下降关系 - 公司活跃客户数量达680万且持续增长，新老客户购物频率和每次购物花费与老客户一致，平均单店销售额从270万美元增至420万美元，部分增长可能因东部新店布局，但主要原因是去年业务强劲，使自有品牌得以向更多客户推广 [7] 问题: 年末库存预期 - 第二季度末库存同比增长约83%，目前降至54%，这得益于采购团队根据销售和库存情况管理收货；年末库存预计低于预期，但无法提供具体数字；库存下降部分因运费成本下降和库存管理加快，会计规则要求运费与销售库存匹配，这将减少资产负债表上的资本化运费 [11][102] 问题: 门店增长展望，未来是否能持续13% - 14%的增长 - 公司预计2024财年将开设40 - 50家新店，尽管面临零售行业普遍挑战，但公司有足够的新店储备，预计未来几年将保持增长势头 [18] 问题: SG&A费率在销售大幅增长情况下上升50个基点的原因 - 去年上半年，工资率和营销方面实现了巨大杠杆效应，但今年面临通胀和工资压力，公司将继续关注费用控制，努力降低SG&A费率 [33] 问题: 门店客户忠诚度高的原因及与电商客户的差异 - 门店客户忠诚度高是因为他们在店内能找到所需尺码的产品，很少光顾竞争对手和在线购物，门店客户与电商客户的重叠度很低 [23] 问题: 第四季度各品类销售趋势及新店表现和加速开店潜力 - 进入1月，业务有明显的顺序加速，零售门店同店销售额实现正增长，一些基础业务表现改善，如工作靴、男士牛仔靴和工作服装；新店表现出色，超出原计划，公司有信心在今年超过原计划的40家新店目标 [121][123] 问题: 第四季度商品毛利率构成及未来变化 - 第四季度预计产品毛利率扩张40个基点，运费逆风因素为290个基点，商品毛利率下降250个基点；进入2024财年，预计运费将带来100个基点的顺风因素 [125][126] 问题: 运费成本变化原因及未来影响 - 运费成本变化主要因运费下降和库存管理加快，使更多运费在第四季度确认；预计运费将很快从逆风转为顺风，若运费率保持当前水平，预计在2024财年第一季度及全年都将产生积极影响 [129][130] 问题: 拉伸牛仔布趋势对公司业务的影响 - 公司在拉伸牛仔布业务上已有一定基础，女士业务中大部分牛仔布销售为拉伸款式，男士业务中约三分之二为拉伸款式，虽有小幅增长，但预计不会对业务趋势产生重大影响 [162] 问题: 第四季度定价和促销环境展望 - 公司全年促销活动较少，1月通常会进行一些库存清理，但对利润率无不利影响，预计未来促销策略不会改变，不受竞争对手价格和促销策略影响 [166][138] 问题: 客户数量增加与交易次数下降的矛盾解释 - 从长期看，客户数量和单店平均交易次数均显著增加；从短期看，由于新店开业，客户总数仍在增加，即使单店平均交易次数略有下降 [170] 问题: 自有品牌渗透率增长原因及长期展望 - 增长原因包括去年自有品牌有产品可供客户试用，以及新增四个品牌并将原有品牌扩展到新类别；未来公司预计自有品牌渗透率每年增长2.5 - 3个百分点，同时也希望第三方品牌合作伙伴能实现良好增长 [171][144] 问题: 第四季度毛利率与疫情前相比增长的主要构成及商品毛利率改善的结构性分析 - 毛利率增长主要得益于商品毛利率提升，排除运费因素后，过去五年商品毛利率增长640个基点；商品毛利率改善具有结构性，除运费因素外，公司非促销驱动的业务模式、店内提货服务等策略有助于提升和维持毛利率 [205][206] 问题: 门店同店销售表现良好，而电商受竞争对手库存影响，门店竞争情况如何 - 公司通过改变创意、营销和媒体组合，使品牌更受客户关注，核心客户忠诚度高，大部分销售通过忠诚度计划完成，因此门店竞争对公司影响较小 [207] 问题: 新店成功对公司市场策略和选址的影响 - 公司现在更倾向于选择位于传统购物中心的位置，如靠近Costco、Home Depot、Walmart或Dick's Sporting Goods等，以吸引更广泛的客户群体 [209]

门店运营情况 - 截至2022年12月24日，公司运营333家门店，分布于41个州[88] - 2022年12月24日同店销售额下降3.6%，2021年12月25日增长54.2%；期末运营门店2022年为333家，2021年为289家；期末零售门店总面积2022年为359.8万平方英尺，2021年为306.3万平方英尺；期末平均门店面积2022年为10806平方英尺，2021年为10597平方英尺；平均每家门店净销售额2022年为132万美元，2021年为137.2万美元[141] 净利润情况 - 2022年12月24日结束的13周，净利润为52,772千美元；2021年12月25日结束的13周，净利润为69,231千美元[76] - 2022年12月24日结束的39周，净利润为124,144千美元；2021年12月25日结束的39周，净利润为147,737千美元[76] 每股收益情况 - 2022年12月24日结束的13周，基本每股收益为1.77美元，摊薄后每股收益为1.74美元[76] - 2021年12月25日结束的13周，基本每股收益为2.34美元，摊薄后每股收益为2.27美元[76] - 2022年12月24日结束的39周，基本每股收益为4.17美元，摊薄后每股收益为4.09美元[76] - 2021年12月25日结束的39周，基本每股收益为5.01美元，摊薄后每股收益为4.86美元[76] 期权和受限股情况 - 2022年12月24日结束的39周，约198,107股期权和受限股因反摊薄效应未计入加权平均摊薄普通股股数；2021年12月25日结束的39周为0股[81] 业务评估指标及季节性 - 公司评估业务表现的关键指标为净销售额和毛利润，还会审查同店销售额、新开门店数量、销售及一般管理费用和营业收入等指标[92] - 公司业务有一定季节性，第三财季（含圣诞购物季）历史上销售额和营业利润高于其他季度[94] 财年周期 - 2023财年为53周，截至2023年4月1日；2022财年为52周，截至2022年3月26日[114] 13周财务指标对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日） - 13周对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日）：净销售额增加2860万美元，增幅5.9%至5.146亿美元；综合同店销售额下降3.6%；毛利减少380万美元，降幅2.0%至1.878亿美元；SG&A费用增加1590万美元，增幅15.9%至1.153亿美元；运营收入减少1970万美元，降幅21.4%至7250万美元；净收入从6920万美元降至5280万美元[118][124][125][127][122] - 13周对比中，2022年12月24日毛利率为36.5%，2021年12月25日为39.4%；SG&A占净销售额比例从20.5%增至22.4%；运营收入占比从19.0%降至14.1%；有效税率从23.6%升至24.9%[118][120][127][128] - 13周对比中，2022年12月24日利息费用为230万美元，2021年12月25日为170万美元[121] - 13周对比中，综合同店销售额下降3.6%，排除电商同店销售额15.2%的下降影响后，同店销售额下降0.8%[124] 39周财务指标对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日） - 39周对比（2022年12月24日 vs 2021年12月25日）：净销售额增加1.27亿美元，增幅11.5%至12.32亿美元；综合同店销售额增加1.8%；毛利增加2850万美元，增幅6.7%至4.547亿美元；SG&A费用增加5540万美元，增幅24.0%至2.857亿美元；运营收入减少2690万美元，降幅13.7%至1.691亿美元；净收入从1.477亿美元降至1.241亿美元[129][130][131][132][137] - 39周对比中，2022年12月24日毛利率为36.9%，2021年12月25日为38.6%；SG&A占净销售额比例从20.8%增至23.2%；运营收入占比从17.7%降至13.7%；有效税率从22.5%升至24.5%[130][131][134][136] - 39周对比中，2022年12月24日利息费用为430万美元，2021年12月25日为540万美元；若排除2021年债务发行成本和债务折扣冲销，2021年利息费用为400万美元[135] - 39周对比中，综合同店销售额增加1.8%，排除电商同店销售额7.5%的下降影响后，同店销售额增加3.6%[129] 商誉情况 - 截至2022年12月24日和2022年3月26日，公司商誉余额均为1.975亿美元，且截至2022年12月24日未发现商誉和无形资产减值迹象[123] 资本支出预计 - 2023财年总资本支出预计在9000万至9500万美元之间[145] 信贷安排融资情况 - 2015年6月29日，公司以1.25亿美元的联合高级有担保资产支持循环信贷安排和2亿美元的联合高级有担保定期贷款为先前的富国银行信贷安排再融资[146] 富国银行循环信贷安排情况 - 截至2022年12月24日，2015年6月富国银行循环信贷安排的未偿还金额为5910万美元，信用证承诺为80万美元；截至2022年3月26日，分别为2850万美元和零[149][150] - 2022年12月24日止十三周和三十九周，2015年6月富国银行循环信贷安排的总利息支出分别为210万美元和380万美元，十三周加权平均利率为4.9%；2021年12月25日止十三周和三十九周，分别为20万美元和50万美元[152] Golub定期贷款情况 - 2021年12月14日，公司偿还了2015年Golub定期贷款的剩余未偿本金并终止协议；2021年12月25日止十三周和三十九周，该定期贷款总利息支出分别为60万美元和250万美元，十三周加权平均利率为5.5%[153] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年12月24日，现金及现金等价物为5040万美元，2022年3月26日为2070万美元[156] 各活动净现金情况 - 2022年12月24日止三十九周，经营活动提供的净现金为8710万美元；2021年12月25日止三十九周，为1.906亿美元[157][158] - 2022年12月24日止三十九周，投资活动使用的净现金为8310万美元；2021年12月25日止三十九周，为3974.9万美元[160] - 2022年12月24日止三十九周，融资活动提供的净现金为2572.4万美元；2021年12月25日止三十九周，使用的净现金为1.092亿美元[160]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总净销售额增长12.4%，三年总销售额较2020财年第二季度增长88% [6] - 第二季度综合同店销售额增长2.3%，三年综合同店销售额较2020财年第二季度增长56% [6][7] - 第二季度商品利润率扩大50个基点，EBIT利润率为12.6%，摊薄后每股收益为1.06美元，比指引范围上限高0.13美元 [7] - 第二季度净销售额增长12%至3.52亿美元，毛利润增长9%至1.29亿美元，占销售额的36.7% [17] - 第二季度销售、一般和行政费用为8500万美元，占销售额的24.2%，营业收入为4400万美元，占销售额的12.6%，净利润为3200万美元，摊薄后每股收益为1.06美元 [21] - 资产负债表上，库存较上年同期增长83%至6.41亿美元，平均同店库存增长约39%，期末现金为2000万美元，循环信贷额度提取了1.47亿美元 [22][24] - 2023财年预计总销售额在16.5 - 16.7亿美元之间，同比增长10.9% - 12.2%，同店销售额在 - 1%至0.5%之间，毛利润在6.17 - 6.25亿美元之间，占销售额约37.4%，营业收入在2.35 - 2.43亿美元之间，占销售额14.2% - 14.6%，净利润在1.733 - 1.793亿美元之间，摊薄后每股收益在5.70 - 5.90美元之间，利息费用为460万美元，资本支出在8000 - 8700万美元之间 [25][26] - 第三季度预计总销售额在5.02 - 5.14亿美元之间，同店销售额下降3% - 5%，毛利润在1.84 - 1.89亿美元之间，占销售额约36.8%，营业收入在7100 - 7600万美元之间，占销售额14.1% - 14.8%，摊薄后每股收益在1.71 - 1.83美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售门店同店销售额增长3.9%，电子商务销售额下降7% [6] - 零售门店交易规模增长4%，平均单位零售价格增长8%，平均每家门店交易次数与去年大致持平 [8] - 第二季度表现最强劲的品类为男士西部服装、男女牛仔、工作服装和工作靴以及牛仔帽，男士西部靴和女士非牛仔服装同店销售额下降，女士靴销售额几乎持平 [8] - 电子商务业务三年增长55%，在线盈利能力持续多年增长，但本季度电子商务同店销售额下降7%，主要原因是亚马逊市场销售额大幅下降以及竞争对手库存恢复 [12][13] - 独家品牌渗透率增长至32.3%，比上年同期高出350多个基点，较三年前增长超过10个百分点，预计全年独家品牌渗透率将增长至31.8%，较2022财年增加约350个基点 [14][15] - 第三财季前四周总净销售额增长约8%，综合同店销售额下降1.3%，其中电子商务销售额下降17.6%，零售门店同店销售额增长1.7% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 东部和北部地区业绩强劲，南部地区有稳健增长，西部地区销售额下降，但该地区三年同店销售额表现优于连锁店平均水平 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行四项战略举措，包括实现同店销售额增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [7] - 公司通过全渠道能力整合门店和数字业务，利用电子商务拓展新客户并转化为门店或全渠道客户，门店对电子商务业务增长也有重要作用 [11] - 公司继续扩大独家品牌，新品牌表现良好，预计独家品牌渗透率每年可提高3个百分点，但不会超过50% [70][71] - 公司计划在全国范围内继续开设新门店，预计2023年开设40家新门店，新门店表现符合预期，投资回报快于历史目标 [15][27] - 行业竞争方面，公司主要竞争对手包括Cavender's、夫妻店和农场与牧场连锁店等，公司通过独家品牌和全渠道策略形成差异化竞争优势 [47][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，认为市场份额增长具有可持续性，尽管面临全球疫情、供应链挑战和经济衰退等障碍，但公司仍有望实现销售和盈利增长 [6][33] - 管理层预计电子商务业务的疲软将持续到年底，主要原因是竞争对手库存恢复，但从长期来看，电子商务业务仍有增长潜力 [15][29] - 新门店建设和许可延迟导致部分门店开业时间推迟，影响了下半年的销售，但公司仍有望实现全年开设40家新门店的目标 [30] - 运费成本在下半年预计仍将对盈利产生影响，但随着新配送中心的启用和运费下降，预计下财年运费将恢复正常 [19][20] 其他重要信息 - 公司创意团队通过多种媒体形式提升品牌形象，吸引新客户并维护老客户 [9] - 公司现场团队在过去两年中成功应对销售增长、供应链挑战和全渠道举措，为假日季做好了人员和库存准备 [10] - 公司与Packsize建立合作关系，有助于减少供应链中的浪费，符合ESG目标 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请阐述10月业务情况，以及与第二季度相比业务放缓的驱动因素和下半年同店销售预期变化的原因 - 10月总销售额三年增长80%，略低于第二季度的88%，主要变化在于女士靴子和女士服装业务，女士靴子在第一季度强劲、第二季度持平、10月下降9%，女士服装10月下降约8%，此外电子商务业务减速也影响了综合同店销售额 [35][36][38] - 下半年同店销售预期中，电子商务同店销售额从指引上限的1.5%降至全年的 - 11%，门店同店销售额从指引上限的2%提高到3%，公司在门店方面的预期较为保守，同时考虑到去年11月和12月是销售旺季 [39][40] 问题2: 相对于指导的全年运营利润率达到中高个位数，过去两年中是否有模型超额盈利的重大利润率驱动因素，以及相对于疫情前，哪些是可持续的高利润率驱动因素 - 商品利润率具有可持续性，独家品牌渗透率提升对产品利润率有积极影响，随着过去几个月零售价格的提高，第三和第四季度将获得持续的利润率提升 [42] - 运费逆风是暂时的，预计年底后会消失，新的配送中心会对采购、占用和分销成本产生一定压力 [43] - 与疫情前相比，平均每家门店销售额的增长带来了固定成本的杠杆效应，有助于提高运营利润率 [44] 问题3: 请详细说明电子商务渠道的情况，是否看到同行更多的促销活动，以及这种销售回落是否是短期趋势 - 电子商务业务的疲软并非结构性问题，主要是因为去年公司在供应链管理上更成功，而今年竞争对手库存恢复，且公司产品在线上有最低定价限制，竞争主要在于营销投入，但公司不会通过过度营销来降低盈利能力 [46][48] - 公司认为这是短期趋势，未来几个季度会形成新的正常水平，公司将基于品牌优势和生活方式定位来发展电子商务业务 [48] 问题4: 目前库存仍处于高位，与三个月前相比，是否仍对库存状况感到满意，是否存在库存过高的领域 - 管理层对库存的数量和质量仍感到满意，与三个月前看法一致，可能库存较多的领域是工作靴和男士性能或橡胶底靴，这些产品时尚风险和降价风险较低，会随着业务发展消化库存 [49] 问题5: 过去三年公司销售额增长88%，为何认为这些销售增长是结构性的且可持续 - 公司的核心业务是门店渠道，自2021年3月以来，平均每家门店销售额从约270万美元增长到420万美元，且已连续19个月保持在这一水平，预计到明年3月仍将维持在这一水平，这种增长并非暂时现象 [52][53] - 电子商务业务有望在未来几个季度恢复增长，同时公司将继续每年开设40 - 50家新门店，每个门店都能盈利，新门店增长将带来更多销售 [53] 问题6: 过去几年的市场份额增长是否吸引了原本在其他渠道购物的客户 - 公司的市场份额增长部分来自行业内的夫妻店，也有来自传统零售渠道的客户，公司通过拓展产品品类，如Just Country系列，吸引了更广泛的客户群体，包括非牛仔靴和牛仔帽的消费者 [55] - 公司认为与沃尔玛的客户群体有一定重叠，但价格定位不同，不太可能从沃尔玛抢夺客户 [56] 问题7: 上一季度和10月至今，核心客户和疫情期间新增客户的购物行为是否有差异，能否对新增客户进行分类 - 公司通过忠诚度计划可以了解不同类型客户的行为，目前客户数量持续增长，但两类客户的购物频率都略有下降 [59][60] - 过去几个季度女士靴子和女士服装业务的增长有一定时尚趋势因素，现在这部分业务有所回落，但整体女士业务仍表现良好 [61][62] 问题8: 在当前促销环境下，公司推动全价销售和提高产品利润率的信心如何，是否有需要加大促销力度的风险 - 公司无意改变定价和促销策略，不会对个别夫妻店的促销活动做出回应，主要竞争对手Cavender's的运营方式与公司相似，以全价销售为主，偶尔进行适度促销 [64] - 公司有健康的资产负债表，不需要通过加大促销来销售库存，对于有时尚周期的女士服装和女士靴子业务，公司会密切关注并及时清理库存 [66][67] 问题9: 独家品牌持续增长，能否介绍相关举措、新品牌的趋势以及该业务未来的增长机会 - 公司新增了四个独家品牌，目前表现良好，公司会根据品牌在不同品类的销售情况进行拓展，预计独家品牌渗透率每年可提高3个百分点，但不会超过50% [70][71] 问题10: 公司与Packsize的合作在供应链自动化方面有哪些机会 - 该合作有助于减少商品运输中的浪费，对品牌建设也有好处，符合公司的ESG目标，虽然可能在财务上有一定压力，但总体是正确的选择 [73] 问题11: 过去几年通过电子商务增加了多少优质客户，如何提高电子商务客户的购买意愿 - 管理层没有提供具体的客户数量，但表示Boot Barn网站的流量相对较强，转化率下降可能是因为客户选择在其他地方购物或消费刺激减少 [75] - 公司将强化在线品牌的权威性和真实性，完善在线奖励计划，利用门店的本地化优势提供更及时的配送服务，以提高客户购买意愿 [78] 问题12: 10月和第四季度在业务中所占的比例，女士业务目前的疲软是否只是暂时的，第四季度假日季是否会复苏 - 10月业务占比约25%，12月约占50% [79] - 女士靴子业务目前占公司业务的比例从历史的8% - 9%提高到11%，虽然同比表现不佳，但仍有可能在假日季复苏，因为公司有适合礼品和派对场合的产品 [81] 问题13: 电子商务业务在12月是否会回升，能否利用电子商务吸引更多客户到店 - 去年10月和11月电子商务业务同比大致持平，12月同比大幅下降，今年可能会从较低的12月基数中受益，但仍需观察 [82] - 公司在制定第三和第四季度电子商务业务指导时，参考了10月的销售情况 [83] 问题14: 第三季度预计有200个基点的运费拖累，第二季度的情况如何 - 第二季度运费有10个基点的顺风因素 [86] 问题15: 库存较三年前增长约110个百分点，销售额增长88%，是否采取措施减少未来订单 - 库存增长的部分原因是独家品牌渗透率提高，需要持有更多库存，公司已经对女士服装和女士靴子等有时尚风险的品类采取了清理库存的措施 [88][89] - 管理层对库存水平和健康状况仍感到满意，认为工作靴和男士西部橡胶底靴等功能性产品的库存较高是可以接受的 [89] 问题16: 预计2023财年毛利率有100个基点的拖累，未来一年毛利率是否有望回到36% - 38%的范围 - 管理层认为这种预期是合理的，过去几年公司除了在疫情期间有一个季度商品利润率略有下降外，没有出现过利润率问题，库存增长推动了销售增长，预计不会出现因降价导致的重大利润率侵蚀 [90][91] 问题17: 请解释第三季度同店销售指导与季度至今数据之间的差异原因 - 第三季度同店销售指导与季度至今数据的差异主要是因为电子商务业务将延续10月的销售趋势，预计全年下降高个位数，而门店业务10月增长1.7%，但第三和第四季度预计下降2%至持平，同时11月和12月的同比基数较高，指导中也包含了一定的保守因素 [94] 问题18: 电子商务业务在第三季度剩余时间的渗透率是否会提高，是否是11月和12月同比更难比较的原因之一 - 第三季度电子商务业务占销售额的比例约为14%，高于平均季度，全年约为12%，10月电子商务业务占比低于11月和12月，同比更难比较主要是指门店销售 [95] 问题19: 指导中提到的建设许可延迟对销售的影响能否量化 - 建设许可延迟对下半年销售的影响约为600万美元，公司仍将按计划全年开设40家新门店，只是部分门店开业时间推迟 [96] 问题20: 在线业务面临压力，但为何不影响门店业务，以及采购、占用成本的杠杆率能否分解，未来需要达到怎样的同店销售水平才能避免采购、占用和配送中心成本的杠杆率下降 - 门店客户和电子商务客户的重叠度较低，门店客户忠诚度高，且公司注重门店环境和体验的打造，而在线业务的竞争更加激烈 [99][100] - 全年采购、占用成本的100个基点杠杆率下降主要是由于今年新开店数量增加、配送中心劳动力成本上升以及新的堪萨斯城配送中心投入使用 [101] - 公司今年没有提供采购和占用成本杠杆率的指导，年初预计同店销售增长4.8%时，采购和占用成本有40个基点的杠杆率下降，未来会考虑提供相关指导 [102] 问题21: 新门店在新市场的表现趋势是否持续，是否存在相互蚕食的情况 - 新门店在新市场的表现持续良好，投资回报快于预期，没有出现明显的相互蚕食现象，例如在亚利桑那州凤凰城，门店数量从4家增加到8家，销售额从1000万美元增长到4000万美元，同店销售额没有下降 [105] - 公司将继续开设新门店，预计未来开设的300家门店每家销售额可达350万美元，将带来10亿美元的新增销售 [106] 问题22: 选择新门店地址是否考虑了电子商务业务，是否会将部分直接客户转化为门店客户 - 电子商务业务是选择新门店地址的因素之一，但还会综合考虑人口、就业、收入和心理特征等多个因素 [107] - 实际情况是在新市场开设门店后，电子商务业务会增长而不是下降，数据不支持将直接客户转化为门店客户的假设 [108]

公司业务布局 - 截至2022年9月24日，公司在40个州运营321家门店，还有电商网站[127] 财务业绩数据 - 2022年9月24日结束的13周，净利润为3205.4万美元，26周为7137.2万美元；2021年9月25日结束的13周，净利润为3786.1万美元，26周为7850.6万美元[121] - 2022年9月24日结束的13周，基本每股收益为1.08美元，摊薄后为1.06美元；26周基本每股收益为2.40美元，摊薄后为2.35美元。2021年9月25日结束的13周，基本每股收益为1.28美元，摊薄后为1.25美元；26周基本每股收益为2.67美元，摊薄后为2.59美元[121] - 13周（截至2022年9月24日）净销售额增至3.515亿美元，同比增加3880万美元或12.4%；综合同店销售额增长2.3% [156] - 13周（截至2022年9月24日）毛利润增至1.291亿美元，同比增加1090万美元或9.3%；毛利率从37.8%降至36.7% [157] - 13周（截至2022年9月24日）销售、一般和行政费用增至8490万美元，同比增加1690万美元或24.9%；占净销售额比例从21.8%增至24.2% [158][160] - 13周（截至2022年9月24日）运营收入降至4420万美元，同比减少600万美元或11.9%；占净销售额比例从16.0%降至12.6% [161] - 26周（截至2022年9月24日）净销售额增至7.174亿美元，同比增加9840万美元或15.9%；综合同店销售额增长6.1% [164] - 26周（截至2022年9月24日）毛利润增至2.669亿美元，同比增加3230万美元或13.8%；毛利率从37.9%降至37.2% [165] - 26周（截至2022年9月24日）销售、一般和行政费用增至1.704亿美元，同比增加3950万美元或30.2%；占净销售额比例从21.1%增至23.7% [166] - 26周（截至2022年9月24日）运营收入降至9660万美元，同比减少720万美元或6.9%；占净销售额比例从16.8%降至13.5% [167][168] - 十三周和二十六周同店销售额增长率分别为2.3%和6.1%，2021年同期为61.7%和69.1%[175] 业务季节性 - 公司业务有一定季节性，第三季度含圣诞购物季，历史上销售额和营业利润更高[133] 同店销售定义 - 同店销售指截至当前报告期末已开业至少13个完整财月的门店净销售，计算有多项标准[134] 新店开业策略 - 新店开业是增长策略重要部分，开店会产生前期成本，新店开业初期销售高随后下降，利润率较低[140][141][142] 毛利润相关 - 毛利润等于净销售减去商品销售成本，受净销售、产品销售比例、销售组合变化等影响[143][144][146] 销售、一般和行政费用 - 销售、一般和行政费用包括劳动力及相关费用、其他运营费用、一般和行政费用，预计未来会因多种因素增加[147][148] 业务影响因素 - 公司业务和增长依赖消费者可自由支配支出，受经济状况和消费者信心影响，通胀等挑战或影响运营[125] 业务表现评估 - 评估业务表现考虑净销售、毛利润等多种指标[131] 财年周期 - 2023财年为53周，截至2023年4月1日；2022财年为52周，截至2022年3月26日[153] 运营门店数量 - 期末运营门店数量为321家，2021年同期为278家[175] 资本支出预计 - 预计2023财年总资本支出在8000万美元至8700万美元之间[179] 信贷额度情况 - 截至2022年9月24日，2015年富国银行循环信贷额度增至2.5亿美元，到期日延至2027年7月11日[182] - 截至2022年9月24日和2022年3月26日，2015年富国银行循环信贷未偿还金额分别为1.468亿美元和2850万美元[183] - 2022年9月24日止十三周和二十六周，2015年富国银行循环信贷利息支出分别为120万美元和170万美元，加权平均利率为3.3%[183][184] 现金流量情况 - 公司认为未来12个月经营活动现金流和信贷安排资金足以满足营运资金、资本支出和其他现金需求[174] - 2022年9月24日止二十六周，经营活动净现金使用量为6210万美元，2021年同期为提供4860万美元[191][192] - 2022年9月24日止二十六周，投资活动净现金使用量为5250万美元，2021年同期为2230万美元[196][197] - 2022年9月24日止二十六周，融资活动净现金提供量为1.136亿美元，2021年同期为使用6000万美元[198][199] 现金及现金等价物 - 截至2022年9月24日，现金及现金等价物为1970万美元，2022年3月26日为2070万美元[190]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长19%至3.66亿美元，主要由综合同店销售额增长10%和过去12个月新增门店的销售额推动 [21] - 毛利润增长18%至1.38亿美元，占销售额的37.7%，上年同期为1.16亿美元，占销售额的38%，毛利率下降30个基点 [21] - 销售、一般和行政费用为8500万美元，占销售额的23.3%，上年同期为6300万美元，占销售额的20.5%，SG&A费用因门店劳动力和营销费用增加而出现杠杆下降 [22] - 运营收入为5200万美元，占销售额的14.3%，上年同期为5400万美元，占销售额的17.5%，下降320个基点 [23] - 净利润为3900万美元，摊薄后每股收益为1.29美元，上年同期为4100万美元，摊薄后每股收益为1.35美元，剔除基于股份的薪酬带来的税收优惠后，摊薄后每股收益均为1.26美元 [23] - 资产负债表方面，库存同比增长80%至5.34亿美元，主要是为支持平均单位销量增长而增加的同店库存、支持独家品牌增长的配送中心库存以及新店所需库存 [24] - 本季度末，循环信贷额度使用了7500万美元，手头现金为1600万美元，本月早些时候修订了循环信贷安排，将信贷额度从1.8亿美元增加到2.5亿美元，并将到期日延长三年至2027年 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 同店销售增长业务 - 综合同店销售额增长10%，其中零售门店同店销售额增长10%，电子商务销售额增长9%，增长主要由交易数量增加驱动，大部分来自新客户 [8] - 第一季度多数主要商品类别实现广泛增长，女士服装和靴子、工作服装、牛仔帽、棒球帽和腰带表现强劲，男士西部服装、儿童服装和配饰也有健康增长，阻燃服装销售超过连锁店平均水平，男士西部靴子销售为逆风，同比出现负增长 [13] 全渠道领导业务 - 电子商务渠道第一季度表现稳健，同店销售额同比增长9%，自去年夏天实施店内提货以来，独家品牌渗透率提高推动了电子商务业务的商品利润率扩大 [16] 独家品牌业务 - 第一季度独家品牌渗透率增长至31.7%，比上年同期高出约540个基点，过去两年增长了约10个百分点，本季度有三个独家品牌跻身前五畅销品牌 [17] 门店扩张业务 - 第一季度新开11家门店，使门店总数达到311家，分布在38个州，新店表现符合350万美元的销售预期，投资回报期远快于三年目标 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理角度看，北部和西部区域表现强劲，南部区域（包括德克萨斯州）落后于连锁店平均水平，但也实现了正的同店销售增长 [14] - 第二财季前四周，综合同店销售额与上年同期相比略有增长，西部地区第一季度表现强劲，但第二季度略有下降，南部地区第二季度也转为负增长，北部和东部地区第二季度表现良好，实现正增长 [32][33][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司有四个战略举措，包括推动同店销售增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [11] - 公司对2023财年的展望进行了更新，预计全年总销售额在16.8亿 - 17亿美元之间，同比增长12.9% - 14.2%，同店销售额预计在持平至增长2%之间，摊薄后每股收益预计在6 - 6.2美元之间 [27] 行业竞争 - 公司是全价销售零售商，有典型的促销期和常规的降价安排，预计不会改变促销策略 [56] - 公司的竞争对手主要有三类，一是数百家单店运营商，部分可能会加大促销力度，但公司不会因此改变促销立场；二是位于德克萨斯州的纯西部连锁店Cavender's，运营模式与公司相似，以全价销售为主，偶尔有适度促销；三是以Tractor Supply为首的农场和牧场零售商，采用EDLP策略并持续提价 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年的开局非常满意，第一季度业绩表现强劲，相信持续的销售增长反映了四个战略举措的有效执行，展示了品牌的未来潜力 [7] - 尽管看到了可自由支配消费的减速，但功能性业务仍然强劲，公司认为新的收入和门店平均每店销售额水平在未来是可持续的 [20] - 公司对第二财季的销售和盈利表现持谨慎态度，预计总销售额在3.39亿 - 3.46亿美元之间，同店销售额基本持平，摊薄后每股收益在0.87 - 0.93美元之间 [29] - 管理层认为即使在当前宏观经济不确定的环境下，公司业务仍能保持较强的韧性，因为大部分产品具有功能性，核心客户对产品的需求较为稳定 [70][71] 其他重要信息 - 公司预计全年产品利润率将提高80个基点，主要由全价销售和产品利润率改善驱动，但全年将面临100个基点的运费逆风 [38][39] - 随着销售额下降，预计SG&A和采购及占用成本的杠杆下降情况将比之前更糟 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：7月同店销售额环比放缓的驱动因素，以及交易数量、客单价和各区域表现的差异 - 第一季度总销售额增长19%，第二季度7月增长10%，同店销售额从第一季度的增长10%变为略有增长，大部分减速是由于交易数量下降，7月交易数量下降约1%多一点，第一季度增长约7.5%，第二季度客单价略有增加弥补了部分损失 [32] - 西部地区第一季度表现强劲，第二季度略有下降，但考虑到去年的高基数，业务仍然较强；南部地区第二季度转为负增长；北部和东部地区第二季度表现良好，实现正增长 [33][35] - 从商品类别来看，功能性业务如工作靴、工作服装、男士西部服装和帽子在7月表现稳健，女士服装和女士靴子销售出现减速 [36] 问题2：如何看待第二季度和下半年的毛利率驱动因素 - 全年预计产品利润率提高80个基点，由全价销售和产品利润率改善驱动，但全年将面临100个基点的运费逆风，下半年运费逆风影响会略小于全年平均水平 [38][39] - 随着销售额下降，预计SG&A和采购及占用成本的杠杆下降情况将比之前更糟 [40] 问题3：如何看待库存状况，以及如果销售趋势恶化，有哪些措施来管理库存 - 库存增长80%主要分为三部分，一是同店库存增加，占增长的45%，平均每家店库存同比增长50%，过去三年库存增长47%，而销售额增长61%；二是Fontana配送中心为支持独家品牌和集装箱采购增加的库存，占增长的30%；三是过去12个月新增36家新店所需的库存，占增长的18% [44][45][48] - 公司认为大部分产品具有功能性和基础性，70%的产品为补货型，因此库存降价风险不大，公司会继续谨慎控制收货量 [48] 问题4：南部地区干旱和消费者放缓对业务的影响 - 需求受到干旱、通货膨胀压力和对经济的担忧等多种因素的综合影响，但公司对在去年基础上继续增长感到满意，即使下半年同店销售额持平或实现低个位数增长，公司也会比较满意 [50][51] 问题5：新客户与核心客户的购物行为差异，以及竞争环境和公司定价策略 - 第一季度新客户和老客户的购物行为相似，第二季度难以进行每周或每月的分析，无法证实或反驳新客户在时尚品类购物减少的假设 [54] - 公司是全价销售零售商，预计不会改变促销策略，行业内主要竞争对手包括单店运营商、Cavender's和农场及牧场零售商，公司认为行业内不会出现促销环境，大众市场零售商和大型商场的促销活动也不会影响公司的核心客户 [56][58] 问题6：EBIT利润率指引修订的驱动因素 - 主要驱动因素是销售额预期下降，此外，产品利润率扩张从最初指引的50个基点提高到80个基点，运费逆风从最初的130个基点降低到100个基点，采购及占用成本和运营费用的杠杆下降情况会比之前更糟 [60][61][62] 问题7：如何看待各地区销售表现的地理差异 - 难以形成统一的解释，例如德克萨斯州竞争更激烈，但西部地区是公司的优势区域，西部销售放缓部分原因是核心农业市场受到干旱和原材料通胀影响，以及连续多年的高基数增长 [64][65] - 北部和东部地区可能竞争相对较少，呈现出较好的增长态势 [66] 问题8：下半年业绩指引的考虑因素，以及公司业务在衰退情景下的反应 - 下半年业绩指引基于7月的销售趋势，预计同店销售额持平或下降低个位数，总销售额增长11% - 13%，这是在当前业务趋势下的谨慎估计，也存在业务重新加速增长的可能性 [68] - 公司业务具有一定的抗衰退能力，核心客户对功能性产品的需求较为稳定，历史上即使在经济衰退期间，公司的年度同店销售额最差也只是持平 [70] 问题9：公司应对通货膨胀的措施，以及男士西部靴子业务的趋势和规模 - 公司在产品成本和投入成本方面遇到了适度的通货膨胀，通过与供应商合作和利用规模经济来抵消部分压力，同时将价格上涨转嫁给客户以维持商品利润率 [76][77] - 男士西部靴子业务约占销售额的13%，分为功能性的性能鞋底靴子和皮革鞋底靴子，目前性能鞋底靴子的库存状况有所改善，有望实现增长，男士西部服装业务在第一季度和第二季度表现强劲 [79][80] 问题10：是否观察到消费者在品牌和价格层级上的降级现象 - 公司未观察到明显的消费者降级现象，例如第一季度男士西部靴子业务略有下降，但最昂贵的男士西部异国情调皮靴销售实际上有所增长，可能是因为高收入客户表现更好 [82] 问题11：营销成本和商品利润率何时能摆脱不利因素的影响 - 营销成本方面，去年第一季度和第二季度营销成本占销售额的比例低于全年指引，第三季度和第四季度这种不利因素将有所改善 [85] - 运费方面，去年运费逆风较为稳定，第三季度开始升高，预计今年下半年比较基数会有所缓解，明年可能会看到运费逆风的缓解 [86] 问题12：如何看待全年总毛利率，以及工作类别业务的销售情况 - 全年总毛利率预计在37%左右是合理的 [88] - 第一季度工作靴和工作服装业务均实现增长，工作服装业务实现了稳健的两位数增长，但在本时期仅占销售额的5%，工作靴业务实现了高个位数的正增长，第二季度两项业务仍然保持正增长，但增速有所放缓，而女士靴子和女士服装业务在第二季度出现大幅减速 [89] 问题13：如何通过全渠道运营和忠诚度计划鼓励放缓的客户回流，以及当前指引是否过于保守 - 公司的指引是基于当前业务趋势和宏观经济因素的谨慎估计，虽然近期业务有所放缓，但考虑到去年的强劲表现和当前业务在7月下旬略有改善，即使在保守指引下，公司的盈利仍能保持较好的增长 [92][93] 问题14：如何看待独家品牌的价格点，以及新推出的独家品牌的表现 - 新推出的四个独家品牌表现符合预期或略好，公司采用平衡的策略，先观察几个季度的销售情况，再对表现好的品牌加大投入 [97] - 独家品牌的价格点与全国性品牌相当，并非为了应对消费者降级而定价较低，公司通过独家品牌获得更高的利润率，并且在库存管理方面有一定的缓冲空间 [99][100] 问题15：销售额变化与EBIT利润率变化的关系 - 在一定范围内，销售额每变化5000万美元，EBIT利润率大约变化40个基点，但超出该范围，这种关系可能不再成立 [102][103] 问题16：建设成本通胀、合同延迟和许可问题对门店增长速度的影响 - 建设成本通胀已纳入公司模型和资本假设，新店表现良好，销售增长足以抵消资本支出的小幅增加 [105] - 门店开业时间在各季度内略有波动，但公司对门店按季度开业的节奏感到满意，房地产建设团队已尽力减少施工延迟的影响，并且在更新的指引中已考虑到施工时间的轻微延误 [106][107]

公司基本情况 - 截至2022年6月25日，公司在38个州运营311家门店，还有电商网站[117] 财年信息 - 公司本财年（2023年4月1日结束）为53周，上一财年（2022年3月26日结束）为52周[144] 业务影响因素 - 公司业务受消费者可自由支配支出影响，对经济状况和消费者信心敏感，通胀等影响全球经济的挑战或冲击运营[115] 业务评估指标 - 公司评估业务表现的关键指标为净销售额和毛利润，还会审查同店销售额、新开门店数量、销售及一般管理费用和营业收入等指标[122] 净销售额定义 - 净销售额包括零售店和电商网站的商品销售收入、电商运费和手续费，扣除当期销售退货及预计未来退货和奖励兑换[123] 同店销售额定义 - 同店销售额指截至当前报告期末已开业至少13个完整财月的门店净销售额，包含电商销售等，计算有特定标准[125] 新开门店数量定义 - 新开门店数量指特定报告期内新开的非收购门店数量，开店会产生前期成本，新店初期销售和利润率有特点[132] 毛利润定义 - 毛利润等于净销售额减去商品销售成本，受净销售额、产品品牌销售比例和销售组合变化影响[134] 销售及一般管理费用定义 - 销售及一般管理费用包括劳动力及相关费用、其他运营费用和一般管理费用，预计未来会因多种因素增加[138] 财务报表编制 - 编制财务报表需管理层进行估计和假设，截至文件提交日，关键会计政策和估计无重大变化[141] 收入和利润（同比环比） - 2022年第13周净销售额为3.659亿美元，较2021年同期的3.063亿美元增加5950万美元，增幅19.4%，综合同店销售额增长10.0%[149] - 2022年第13周毛利润为1.378亿美元，较2021年同期的1.164亿美元增加2140万美元，增幅18.4%，毛利率从38.0%降至37.7%[150] - 2022年第13周运营收入为5240万美元，较2021年同期的5360万美元减少120万美元，降幅2.3%，占净销售额的比例从17.5%降至14.3%[154] - 2022年第13周净利润为3930万美元，较2021年同期的4060万美元减少[157] 成本和费用（同比环比） - 2022年第13周销售、一般和行政费用为8540万美元，较2021年同期的6280万美元增加2260万美元，增幅36.0%，占净销售额的比例从20.5%升至23.3%[151] - 2022年第13周利息费用为70万美元，较2021年同期的260万美元减少190万美元，主要因还清2015年Golub定期贷款剩余余额[155] - 2022年第13周所得税费用为1210万美元，较2021年同期的1050万美元增加，有效税率从20.6%升至23.5%[156] 门店数据表现 - 截至2022年6月25日，门店数量为311家，较2021年同期的276家增加，平均每家门店净销售额为103.1万美元，较2021年同期的94.2万美元增加[161] 管理层指引 - 公司预计2023财年总资本支出在8000万至8700万美元之间，将使用运营现金流来支付[165] 信贷协议情况 - 截至2022年6月25日，2015年富国银行循环信贷协议下的未偿金额为7490万美元，7月11日将总循环信贷额度提高至2.5亿美元，到期日延长至2027年7月11日[168][173] 现金及现金等价物情况 - 2022年6月25日现金及现金等价物为1600万美元，较2022年3月26日的2070万美元减少[176] 经营活动现金流情况 - 2022年13周（截至6月25日）经营活动净现金使用量为2580万美元，2021年同期为提供4630万美元[177][178][179] - 2022年13周（截至6月25日）经营活动中净收入为3930万美元，非现金折旧和无形资产摊销费用加回800万美元，股份支付费用470万美元[178] - 2021年13周（截至6月26日）经营活动中净收入为4060万美元，非现金折旧和无形资产摊销费用加回620万美元，股份支付费用320万美元[179] - 2022年13周（截至6月25日）预付费用和其他流动资产增加2060万美元，存货增加6010万美元[178] - 2021年13周（截至6月26日）应付账款、应计费用和其他流动负债增加2430万美元，存货增加2100万美元[179][180] 投资活动现金流情况 - 2022年13周（截至6月25日）投资活动净现金使用量为2080万美元，2021年同期为930万美元[177][182][183] 融资活动现金流情况 - 2022年13周（截至6月25日）融资活动净现金提供量为4190万美元，2021年同期为使用6050万美元[177][184][185] - 2022年13周（截至6月25日）公司在循环信贷额度上借款4630万美元，支付受限股归属相关税款440万美元[184] - 2021年13周（截至6月26日）公司偿还债务和融资租赁义务6170万美元，支付受限股归属相关税款250万美元，因行使股票期权收到360万美元[185]

财务数据关键指标变化 - 2022年3月26日总资产为11.99855亿美元，较2021年3月27日的9.33581亿美元增长28.52%[408] - 2022年3月26日总负债为6.00179亿美元，较2021年3月27日的5.3869亿美元增长11.42%[408] - 2022年3月26日股东权益为5.99676亿美元，较2021年3月27日的3.94891亿美元增长51.85%[408] - 2022财年净销售额为14.88256亿美元，较2021财年的8.93491亿美元增长66.57%[411] - 2022财年净利润为1.9245亿美元，较2021财年的0.59386亿美元增长224.06%[411] - 2022财年基本每股收益为6.51美元，较2021财年的2.05美元增长217.56%[411] - 2022财年摊薄每股收益为6.33美元，较2021财年的2.01美元增长214.93%[411] - 2022年3月26日库存为4.743亿美元，较2021年3月27日的2.7576亿美元增长72.00%[408] - 2022财年销售、一般和行政费用为3.16735亿美元，较2021财年的2.08553亿美元增长51.87%[411] - 2022财年利息费用为578万美元，较2021财年的944.2万美元下降38.78%[411] - 2022财年、2021财年和2020财年经营活动提供的净现金分别为88,864美元、155,922美元和25,317美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年投资活动使用的净现金分别为(60,443)美元、(28,424)美元和(40,166)美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年融资活动（使用）/提供的净现金分别为(80,895)美元、(123,913)美元和67,798美元[418] - 2022财年、2021财年和2020财年现金及现金等价物净（减少）/增加额分别为(52,474)美元、3,585美元和52,949美元[418] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，销售退货准备金分别为740万美元、280万美元和160万美元[447] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，客户忠诚度计划未实现收入分别为350万美元、250万美元和210万美元[450] - 2022财年，客户忠诚度计划年初余额248.5万美元，当年计提1379.4万美元，当年奖励赎回1277.5万美元，年末余额350.4万美元[450] - 2022财年，礼品卡计划年初余额1156.9万美元，当年发行3289.3万美元，当年赎回2770.2万美元，当年破损和充公136.8万美元，年末余额1539.2万美元[450] - 2022、2021和2020财年，公司确认的广告费用分别为3450万美元、2410万美元和2800万美元[455] - 2022、2021和2020财年，公司前三大供应商产品销售额分别约占净销售额的27%、33%和36%[471] - 截至2022年3月26日，预付费用和其他流动资产总计3719.5万美元，2021年为1277.7万美元[478] - 2022、2021和2020财年，折旧费用分别为2730万、2410万和2120万美元[480] - 截至2022年3月26日，无形资产净值为6081.3万美元，2021年为6088.5万美元[481] - 2022、2021和2020财年，无形资产摊销费用分别为10万、10万和20万美元[481] - 截至2022年3月26日，无形资产未来预计摊销总计13.6万美元[483] - 截至2022年3月26日，应计费用和其他流动负债总计13340.8万美元，2021年为7761.5万美元[484] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，2015年6月富国银行循环信贷的未偿还金额分别为2850万美元和零[489] - 2022财年2015年6月富国银行循环信贷的总利息支出为70万美元，加权平均利率为3.4%；2021财年总利息支出为150万美元，加权平均利率为1.6%；2020财年总利息支出为310万美元，加权平均利率为3.3%[489] - 2022财年2015年Golub定期贷款的总利息支出为250万美元，加权平均利率为5.5%；2021财年总利息支出为630万美元，加权平均利率为5.7%；2020财年总利息支出为850万美元，加权平均利率为6.8%[490] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，2015年6月富国银行循环信贷的未摊销债务发行成本分别为20万美元和30万美元[494] - 由于偿还和终止2015年Golub定期贷款，140万美元相关债务发行成本和债务折扣作为利息费用核销，截至2022年3月26日和2021年3月27日，未摊销债务发行成本和债务折扣分别为零和170万美元[497] 各条业务线数据关键指标变化 - 2022财年，公司独家品牌产品销售额约占合并销售额的28.3%，五大畅销品牌中有三个是独家品牌商品[164] - 2022财年，鞋类、服装、帽子及其他配饰占净销售额的比例分别为48%、36%和16%[450] - 2022财年，门店和电商销售占净销售额的比例分别为85%和15%[451] 债务相关情况 - 截至2022年3月26日，公司总未偿债务合计2850万美元[173] - 截至2022年3月26日，公司循环信贷安排下已提取2850万美元[384] - 利率变动1.0%对2022年3月26日的未偿还余额影响约为30万美元[384] - 2015年6月29日，公司将1.5亿美元信贷安排再融资为1.25亿美元的循环信贷和2亿美元的定期贷款[485] - 2019年6月6日，公司将循环信贷额度增至1.65亿美元，到期日延长至2024年6月6日[487] - 2021年7月26日公司将总循环信贷额度提高至1.8亿美元[489] - 2015年Golub定期贷款每季度本金还款50万美元，2017年6月2日公司提前还款1000万美元，2018年5月15日额外提前还款1000万美元，2019年6月6日提前还款6500万美元，未偿还本金余额降至1.115亿美元[490] - 2019年Golub修正案将2015年Golub定期贷款到期日延长至2023年6月29日[490] - 2022财年公司偿还了2015年Golub定期贷款剩余的1.115亿美元未偿还本金并终止协议[490] - 2015年Golub定期贷款相关的债务发行成本和债务折扣共计710万美元[495] 市场环境与监管变化 - 英国金融行为监管局宣布将逐步淘汰伦敦银行同业拆借利率（LIBOR），部分期限在2021年12月31日后逐步淘汰，其余期限（包括隔夜、1个月、3个月、6个月和12个月）在2023年6月30日后逐步淘汰[176] - 2018年6月28日加州签署CCPA，2020年1月1日生效，不遵守可能导致民事处罚等[205] 业务风险因素 - 公司依赖UPS和美国邮政服务将电子商务商品交付给客户，这些第三方服务提供商的运营中断可能对公司业务产生负面影响[171,172] - 公司使用的2015年6月富国银行循环信贷协议包含限制和约束条款，可能显著影响公司的业务运营能力[180] - 公司电子商务业务面临流量转移、竞争加剧、在线内容责任、政府监管、计算机系统风险等问题，可能对经营业绩产生不利影响[189] - 公司销售可能因购物季节而大幅波动，第三财季通常销售额较高，但也会产生额外成本和费用[196,197] - 公司接受多种支付方式，面临支付相关风险，可能增加运营成本、暴露于欺诈或盗窃风险、承担潜在责任并可能扰乱业务[165,166,167] - 公司依赖管理信息系统支持日常业务运营，若系统故障或无法支持增长，可能严重扰乱业务并需额外支出进行补救[169,170] - 公司独家品牌商品与第三方品牌商品的平衡能力可能影响净销售额和毛利润[163,164] - 不合时令的天气会影响公司销售和运营结果，尤其在加州或德州的门店集中地区影响更大[199] - 若无法获得或保留名人的高知名度赞助或代言安排，或合作名人声誉受损，公司业务可能受影响[201] - 公司管理信息系统和数据库可能因系统安全故障、网络威胁等受干扰，影响销售、增加费用等[203] - 若Aptos Retail系统或其服务提供商出现问题，公司运营将严重中断[207] - 未能维持有效的财务和管理系统内部控制，可能导致财务报告错误，影响股价[208] - 公司业务面临多种诉讼风险，诉讼成本和结果可能对业务产生重大不利影响[211] - 若公司或供应商侵犯第三方知识产权，可能需承担责任，影响财务结果[213] - 若无法保护自身知识产权，可能损害品牌形象，导致销售下降[216] - 公司员工若工会化，可能增加成本、影响盈利能力，还可能导致罢工和运营中断[218] 审计相关情况 - 审计机构对公司2022年3月26日和2021年3月27日的合并财务报表发表无保留意见[392] - 审计机构对公司截至2022年3月26日的财务报告内部控制发表无保留意见[393] - 公司自2012年起聘请德勤会计师事务所为审计机构[403] - 审计机构对公司存货估值进行了多项审计程序，包括测试控制有效性、评估方法和假设等[400] 其他财务信息 - 截至2022年3月26日，公司商誉余额为1.975亿美元，无形资产余额为6080万美元[230] - 自2014年10月IPO至2022年5月10日，公司普通股最高交易价格为134.50美元，最低为5.20美元[234] - 特拉华州法律规定，持有公司至少15%普通股的股东可能无法完成对公司的合并或收购[238] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，公司普通股授权股数为1亿股，流通股数分别为29,684,704股和29,251,626股[422] - 截至2022年3月26日、2021年3月27日和2020年3月28日，公司分别在38个、36个和35个州运营300家、273家和259家门店[423] - 公司零售门店和电子商务网站代表两个运营部门，根据相关准则合并为一个报告部门，运营代表零售门店和电子商务两个报告单元用于商誉减值分析[429][439] - 公司财务报表按美国公认会计原则编制，财年按52或53周计算，2022财年、2021财年和2020财年均为52周[425][426] - 公司认为购买时原始期限为三个月或更短的高流动性投资为现金等价物，其账面价值代表公允价值[431] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，公司应收账款坏账准备均为30万美元[432] - 2022、2021和2020财年，公司商誉和无限期无形资产无减值[440][441] - 2022财年，公司未记录门店资产减值费用；2021财年记录070万美元；2020财年记录020万美元[444] - 截至2022年3月26日和2021年3月27日，公司预付广告费用均为80万美元[455] - 2019年8月26日，公司完成收购G.&L. Clothing，现金对价为370万美元[474]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年，公司销售额首次突破10亿美元，达到15亿美元，全年综合同店销售额增长54%，商品利润率提高270个基点，每股收益增至6.33美元，息税前利润率为17.4% [10][11][12] - 第四季度，净销售额增长48%至3.83亿美元，综合同店销售额增长33%，毛利润增长61%至1.49亿美元，占销售额的38.8%，营业费用为8600万美元，占销售额的22.6%，营业利润为6200万美元，占销售额的16.3%，净利润为4500万美元，摊薄后每股收益为1.47美元 [40][41][45] - 资产负债表方面，库存较上年同期增长72%至4.74亿美元，本季度末循环信贷额度提取2900万美元，现金余额为2100万美元 [47] - 2023财年，公司预计同店销售额增长4.8%，摊薄后每股收益为6.41美元，总销售额为17.4亿美元，毛利润为6.52亿美元，占销售额的37.5%，营业费用为3.86亿美元，占销售额的22.2%，营业利润为2.66亿美元，占销售额的15.3%，净利润为1.97亿美元，利息费用为300万美元，资本支出为8700万美元，有效税率为25.2% [48][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售门店同店销售额在2022财年增长57%，第四季度增长31% [10][14] - 电子商务业务在2022财年销售额增长39%，第四季度增长50%，息税前利润增长70% [10][24] - 第四季度，独家品牌渗透率增长至29.6%，较上年同期增加约540个基点，全年独家品牌渗透率增长至28.3%，较2021财年增加约470个基点 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过第三方分析，公司认为原西部和工作市场在过去10年中扩大了25%，新增了150亿美元的市场机会，总潜在市场规模从200亿美元翻倍至400亿美元 [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四大战略举措包括推动同店销售增长、加强全渠道领导地位、发展独家品牌和扩大门店基础 [16] - 公司计划在2023财年加速新店增长，开设40家新店，并在纽约、新泽西、西弗吉尼亚和马里兰州等州进行扩张 [33][50] - 公司通过扩大客户群体、拓宽商品种类、提升品牌形象、优化供应链管理和加强员工招聘与保留等措施，增强了市场竞争力 [56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在2022财年取得了创纪录的业绩，得益于四大战略举措的有效执行和市场需求的增长 [10][16] - 尽管面临通胀和供应链挑战，公司对2023财年的业务增长仍充满信心，预计同店销售额和每股收益将继续增长 [38][48] - 公司认为新客户群体的增长潜力巨大，将继续努力扩大市场份额，提高品牌知名度 [65][66] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了一项研究，更新了对总潜在市场规模的估计，并设定了新的长期门店数量目标，预计美国门店数量最终可达到900家 [34][36][37] - 公司在第四季度推出了四个新的独家品牌，目前独家品牌组合共有10个品牌 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度至今同店销售加速增长的驱动因素是什么，以及业务模式的底线是否有变化？ - 增长归因于公司扩大客户覆盖范围、拓宽商品种类、提升品牌形象和加强运营执行等因素，同时也受益于一些宏观因素的顺风 [55][56][57] - 长期来看，公司预计仍能实现或超越20%的每股收益增长目标，但2023财年由于2022财年的高基数，无法承诺具体的增长幅度 [58][59][60] 问题2: 如何评估新客户的留存率，以及总潜在市场规模翻倍对自有品牌的影响？ - 新客户的购物频率和消费金额与老客户相近，公司认为新客户市场仍处于早期阶段，有较大的增长潜力 [63][64][66] - 公司认为总潜在市场规模的扩大与自有品牌的机会可以分开看待，目前自有品牌组合较为完善，但仍有机会推出新品牌，预计2023财年独家品牌渗透率将增加300个基点 [69][70][71] 问题3: 第一季度和全年的毛利率和销售及管理费用展望如何，以及长期运营利润率是否有提升空间？ - 第一季度，由于运费、工资和新店开业等因素，息税前利润率预计将降至12.8%，全年预计商品利润率将下降80个基点，销售及管理费用将出现90个基点的去杠杆化 [75][77][79] - 公司预计随着运费逆风的缓解和费用杠杆的提升，未来运营利润率有望恢复并超过去年的水平 [82][83] 问题4: 业务向乡村生活方式细分市场的拓展是否会降低功能性产品的销售占比，以及是否会增加降价风险？ - 业务拓展会使功能性产品销售占比略有下降，但大部分产品仍具有基本功能性，公司认为不会承担过大的降价风险 [86][89][90] 问题5: 900家门店目标的新市场机会在哪里？ - 2023财年，公司计划在西部、南部、东北部和中大西洋地区各开设约四分之一的新店，其中约一半将位于现有市场，另一半将位于东部沿海地区 [92][93] 问题6: 销售展望的依据是什么，以及业务对经济环境的敏感度如何？ - 销售展望是基于对业务的详细分析和规划，第一季度和第二季度的销售可见性较高，预计全年销售将呈现前高后低的态势 [96][97][98] - 公司认为部分客户群体对功能性产品的需求较为稳定，但也面临通胀压力，公司将通过创新和拓展客户群体来应对挑战 [100][101][102] 问题7: 为支持900家门店目标和13%的新店增长，公司在哪些关键业务领域进行了投资？ - 公司在房地产和建设部门增加了人员，加强了新店开业和员工培训的专业化，同时设立了东部地区总监，以支持业务增长 [108][109][110] 问题8: 新推出的四个独家品牌的早期表现如何？ - 四个新品牌的早期反馈积极，其中两个针对乡村生活方式客户，另外两个针对西部客户，部分商品类别仍在逐步完善 [113][114] 问题9: 公司的采购来源是否有变化，以及是否有并购计划？ - 公司的采购来源在过去三年大致保持不变，中国占一半，35%来自西半球，其余来自其他地区，独家品牌和第三方品牌的采购来源相似 [116][117] - 公司目前主要专注于有机增长，如有合适的并购机会，会进行评估，但目前没有明确的计划 [118] 问题10: 13%的新店增长目标是长期的吗，以及公司对实现该目标的信心如何？ - 目前假设13%为未来的新店增长目标，但会在一年后进行校准，除非出现重大不利因素，否则不太可能降至10% [122] - 公司在过去几个季度保持了较高的开店速度，目前面临一些建设和许可方面的挑战，但预计随着时间推移，这些问题将得到缓解 [122][123][124] 问题11: 公司是否考虑回购股份，以及900家门店目标的设定依据是什么？ - 公司目前更倾向于将现金用于业务增长和新店建设，回购股份可能会在一年后再进行考虑 [126][127] - 900家门店目标是基于独立研究和公司的判断，考虑了市场发展和新店表现等因素，未来有机会进一步提高该目标 [129][130][131] 问题12: 公司目前的全价销售百分比与疫情前相比如何，以及产品利润率增长的驱动因素是什么？ - 与疫情前相比，全价销售百分比提高了几个百分点，产品利润率增长主要得益于全价销售的增加和独家品牌渗透率的提高 [135] 问题13: 2023年预计的占用成本去杠杆化的杠杆点是多少？ - 2023年的占用成本杠杆点高于4.8%的同店销售增长目标，公司将在明年提供更详细的杠杆点信息 [138] 问题14: 公司的销售增长主要来自新客户还是老客户的消费增加？ - 过去两年公司销售增长近70%，其中约一半来自新客户的增长，另一半来自老客户购物频率的增加和消费范围的扩大 [141] - 公司认为未来仍有机会吸引更多新客户，并增加现有客户的消费份额 [145][146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长71%，达到4.86亿美元，主要得益于同店销售额增长61%以及新店带来的增量销售 [26] - 毛利润增长98%，达到1.92亿美元，毛利率从34.2%提升至39.4%，主要由于商品利润率提高420个基点和采购及租金成本杠杆效应增加110个基点 [27] - 运营费用为9950万美元，占销售额的20.5%，较两年前的6210万美元（占比21.9%）有所增加，但占比下降140个基点，主要因销售增长带来费用杠杆效应 [29] - 运营收入为9200万美元，占销售额的19%，较两年前的3500万美元（占比12.3%）扩张670个基点 [30] - 净利润为6900万美元，摊薄后每股收益为2.27美元，较两年前的2480万美元（每股0.85美元）大幅增长；剔除每股0.04美元的税收优惠后，摊薄后每股收益为2.23美元，较两年前的0.81美元增长超175% [30] - 库存较上一年同期增长57%，达到3.86亿美元，主要由配送中心库存增加、同店库存增长22%以及新店库存增加所致 [31] - 公司在本季度末还清了剩余5000万美元的定期贷款，无债务，并持有1.15亿美元现金 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售门店销售额在第三季度较两年前增长71%，同店销售额增长59% [6][26] 电商业务 - 电商销售额在第三季度较两年前增长70%，EBIT增长超200% [17] 独家品牌业务 - 独家品牌渗透率较两年前增长570个基点，在第三季度占销售额的28.3% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 西部地区销售增长再次超过其他地区，南部地区销售额实现强劲两位数增长，但低于连锁店平均水平 [9] - 第四季度前四周，合并销售额较两年前增长89%，且增长趋势已延续至连续45周，销售额同比增长超55% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推动同店销售增长：通过商品管理团队应对供应链挑战、扩大产品种类、加强传统营销和数字广告投入等方式，吸引新客户，提高同店销售额 [9][11][12] - 加强全渠道领导地位：减少线上促销，使线上价格与店内价格更一致；实现店内商品在在线渠道销售，由门店完成订单履行，提升独家品牌在线渗透率；通过库存采购提升店内购物体验，利用线上渠道带动店内销售增长 [17][18][19] - 发展独家品牌：推出四个新的独家品牌，以满足不同客户群体的需求，包括Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户 [20] - 扩大门店规模：第三季度新开11家门店，使门店总数达到289家，预计第四季度再开11家，到2022财年末门店总数将达300家；未来计划提高新门店开设速度，预计高于10%的历史目标 [22][43] 行业竞争 - 行业整体呈现适度增长，但公司增长远超其他同行，部分同行的增长率为7%、17%、10%，而公司达到70% [78] - 行业促销力度较以往有所降低 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩和业务持续增长感到非常满意，认为有能力在本财年取得强劲收尾 [34] - 新客户的购物模式与老客户相似，平均交易规模略大，复购率略高，公司认为新客户具有较高的粘性 [46] - 公司认为未来仍有很多增长机会，如扩大客户群体、增加购物频率、随着活动和市场的复苏带动销售增长等，有望达到新的销售水平并继续增长 [47][48] - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 公司有信心在未来继续扩大独家品牌的市场份额，预计未来独家品牌渗透率将继续增长 [70] 其他重要信息 - 公司不提供第四季度的销售和每股收益指引，重申2022财年新门店增长10%和独家品牌渗透率增长450个基点的指引；预计资本支出在4100万至4300万美元之间，第四季度有效税率为25.4% [32] - 公司火焰抗性工作服装业务在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，该业务仍对总销售额增长有一定拖累，不过其在整体业务中的占比逐渐减小 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待公司在危机后的合理销售增长率，以及新门店与品牌知名度、市场份额和区域扩张的关系 - 长期来看，公司同店销售算法预计为低至中个位数增长，但希望能够超越该水平；2023财年同店销售情况将在第四季度财报电话会议上根据实际业务表现进行说明 [37][38] - 新门店收入远超预期，品牌知名度大幅提升，主要得益于营销团队的努力；公司在疫情期间决定继续营业，加速了市场份额的获取，且新客户群体的加入进一步推动了销售增长；预计下一个财年新门店开设数量的指导目标将高于10% [40][41][43] 问题2：持续的营收增长对锁定新客户和维持新收入基础的信心有何影响，以及新品牌的发展潜力 - 新客户的购物模式与老客户相似，具有较高的粘性，公司认为新客户将持续为业务增长做出贡献；未来公司仍有很多增长机会，有望达到新的销售水平并继续增长 [46][47][48] - 新品牌所在的Country客户市场理论上比Western客户市场更大，虽然公司在Western市场的份额更高，但预计新品牌在两三年内有望进入公司前十大品牌 [50][51] 问题3：第四季度利润率展望，以及火焰抗性工作服装业务对整体业务的拖累程度 - 第四季度商品利润率预计将继续增长，但幅度可能不如第三季度；运费仍将是持续的逆风因素；独家品牌渗透率预计将按照全年指导目标增长；采购和租金成本的杠杆效应较难建模 [53][54] - 火焰抗性工作服装业务在整体业务中占比较小，虽然在1月份实现两位数正增长，但由于整体业务增长强劲，仍对总销售额增长有一定拖累 [55] 问题4：公司成为数十亿美元全国零售商的目标及实现时间，以及商品利润率的现状、驱动因素和可持续性 - 如果以20亿美元为目标，公司认为在不到三到四年的时间内可以实现，主要基于当前的销售增长趋势、电商业务的预期增长以及新门店的持续扩张 [59] - 公司在过去四年中商品利润率提高了6个百分点，主要得益于减少促销、优化线上线下价格、发展独家品牌、降低运费成本和利用线上渠道清理库存等因素；未来仍有机会进一步提高商品利润率 [61][62][64] 问题5：独家品牌渗透率增长的驱动因素和可持续性，以及公司对多余现金的分配计划 - 独家品牌渗透率增长的驱动因素包括设计和开发有吸引力的商品、独家品牌供应商在供应链方面表现出色以及推出新品牌；公司有信心未来独家品牌渗透率将继续增长，预计下一年将给出保守的指导目标 [67][68][70] - 公司目前计划将现金用于补充库存、投资新店和偿还应付账款，短期内没有分红或股票回购计划 [71] 问题6：公司成本结构的可变性，以及行业竞争对手的促销情况 - 公司SG&A成本结构中的门店劳动力成本和营销费用具有可变性，门店劳动力成本将根据销售需求进行调整，营销费用将继续按照销售额的3%进行预算，但实际支出可能会根据销售情况有所波动 [75][76] - 行业内促销力度较以往有所降低，公司的增长远超其他同行 [78] 问题7：营销与销售增长的关系，以及3 - 4月业务情况对指导的影响、门店增长计划、价格调整和毛利率趋势 - 营销投入并非销售增长的直接原因，而是随着销售增长而增加；公司一直按照销售额的3%进行营销预算，但由于销售增长超出预期，实际营销费用占比可能低于3% [82][83] - 公司不提供第四季度和2023财年的指导，是因为需要观察3 - 4月业务情况，以确定是否受到刺激政策和业务高峰的影响 [86][87] - 公司长期新门店增长算法为10%，预计下一年将高于该目标；对于供应商的成本增加，公司通常会通过标准加价将成本转嫁给消费者，以维持利润率；第四季度毛利率预计与第一、二季度相似，但需考虑劳动力成本上升的压力 [88][90][91] 问题8：公司重新评估门店总数目标的时间，以及新客户的细分情况 - 公司计划在第四季度财报电话会议上提供关于门店总数目标和潜在市场规模的最新信息 [94] - 公司可以根据客户的初始购买行为将其划分为不同的细分市场，其中Wonderwest和Just Country细分市场的新客户增长最快，而Western细分市场的增长相对较慢 [95] 问题9：公司业务增长是否与商品通胀有关，以及新客户的特征 - 公司业务增长广泛，虽然商品价格上涨可能对业务有一定影响，但公司认为自身增长主要得益于内部团队的执行能力，而非外部因素 [99][103] - 新客户主要是与Western客户相邻的客户群体，如女士Western服装和Just Country相关商品的销售增长显著，但公司目前缺乏新客户的详细人口统计信息 [101] 问题10：新推出的独家品牌的目标市场和潜力，以及公司库存情况与竞争对手的比较 - 新推出的四个独家品牌分别针对Just Country细分市场、年轻牛仔竞技客户和传统牧场牛仔客户；公司认为这些品牌有潜力在未来取得良好的发展 [106][107] - 公司库存情况良好，与销售趋势更加匹配，且比竞争对手更有库存优势，这可能是公司销售强劲的原因之一 [108][109] 问题11：公司是否有机会进入更高质量的房地产市场，以及采购和租金成本杠杆效应的情况 - 公司目前仍专注于在区域中心开设10000 - 11000平方英尺的门店，目标客户为户外生活和工作的蓝领人群；虽然公司获得了更好的店铺位置和租户，但整体战略保持不变 [111][112] - 采购和租金成本杠杆效应为140个基点，低于预期，主要是因为公司为支持销售增长，在供应链和劳动力方面进行了额外投资 [114][115] 问题12：能否提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，以及电商业务利润率提升情况和激励薪酬、运费对利润率的影响 - 公司没有提供第四季度前四周销售额较三年前的增长数据，目前主要关注较两年前的增长情况 [120] - 公司未提供电商业务与门店业务利润率的详细对比信息，但电商业务销售额较两年前增长70%，EBIT增长超200%；激励薪酬和运费对利润率的影响相对较小，公司预计下一年EBIT率在12% - 14%之间 [122][125][126] 问题13：客户生活方式的变化是否有助于吸引新客户 - 公司认为很难将业务增长归因于特定的宏观因素，虽然可能受益于休闲化、户外活动增加和消费者体型变化等因素，但公司业务增长主要得益于内部团队的执行能力，如获取新客户、扩大产品种类、优化供应链和提升全渠道能力等 [129][130][131]

公司门店情况 - 截至2021年12月25日，公司运营289家门店，分布于37个州[124] 财务数据关键指标变化 - 13周内，2021年12月25日净利润为6923.1万美元，2020年12月26日为2956.6万美元；39周内，2021年12月25日净利润为1.47737亿美元，2020年12月26日为3483.4万美元[117] - 13周内，2021年12月25日基本每股收益为2.34美元，2020年12月26日为1.02美元；39周内，2021年12月25日基本每股收益为5.01美元，2020年12月26日为1.21美元[117] - 13周内，2021年12月25日摊薄后每股收益为2.27美元，2020年12月26日为1.00美元；39周内，2021年12月25日摊薄后每股收益为4.86美元，2020年12月26日为1.19美元[117] - 13周内，截至2021年12月25日净销售4.859亿美元，较2020年12月26日的3.02338亿美元增加1.836亿美元，增幅60.7%[157][161] - 13周内，截至2021年12月25日毛利润1.917亿美元，较2020年12月26日的1.068亿美元增加0.849亿美元，增幅79.4%[157][163] - 13周内，截至2021年12月25日销售、一般和行政费用占净销售的20.5%，2020年12月26日为21.6%[157] - 13周内，截至2021年12月25日运营收入占净销售的19.0%，2020年12月26日为13.8%[157] - 13周内，截至2021年12月25日净收入占净销售的14.2%，2020年12月26日为9.8%[157] - 39周内，截至2021年12月25日EBITDA为2.15964亿美元，2020年12月26日为0.71746亿美元[159] - 39周内，截至2021年12月25日调整后EBITDA为2.25133亿美元，2020年12月26日为0.78226亿美元[159] - 39周内，截至2021年12月25日调整后EBIT为2.05279亿美元，2020年12月26日为0.6024亿美元[159] - 截至2021年12月25日39周同店销售增长61.8%，截至2020年12月26日13周同店销售增长4.6%，39周下降3.2%[160] - 2021年12月25日止十三周，SG&A费用增至9950万美元，较2020年同期的6520万美元增加3430万美元，增幅52.6%；占净销售额的百分比降至20.5%，下降110个基点[164] - 2021年12月25日止十三周，运营收入增至9220万美元，较2020年同期的4160万美元增加5060万美元，增幅121.5%；占净销售额的百分比为19.0%，2020年同期为13.8%[165] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，利息费用分别为170万美元和230万美元，2021年包含0.6百万美元债务发行成本和债务折扣的核销[166] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，所得税费用分别为2130万美元和990万美元，有效税率分别为23.6%和25.1%[167] - 2021年和2020年12月25日和26日止十三周，净收入分别为6920万美元和2960万美元[168] - 2021年12月25日止十三周，调整后EBITDA增至1.019亿美元，较2020年同期的4990万美元增加5200万美元，增幅104.1%；调整后EBIT增至9500万美元，较2020年同期的4390万美元增加5100万美元，增幅116.1%[169] - 2021年12月25日止三十九周，净销售额增至11亿美元，较2020年同期的6.346亿美元增加4.703亿美元，增幅74.1%；综合同店销售额增长61.8%[171] - 2021年12月25日止三十九周，毛利润增至4.262亿美元，较2020年同期的2.025亿美元增加2.237亿美元，增幅110.5%；占净销售额的百分比为38.6%，2020年同期为31.9%[174] - 截至2021年12月25日，现金及现金等价物为1.147亿美元，而2021年3月27日为7310万美元[195] - 2021年截至12月25日的39周，经营活动提供的净现金为1.906亿美元，主要组成部分包括净收入1.477亿美元、非现金折旧和无形资产摊销费用1990万美元、基于股票的薪酬费用780万美元等[196] - 2020年截至12月26日的39周，经营活动提供的净现金为1.566亿美元，主要组成部分包括净收入3480万美元、非现金折旧和无形资产摊销费用1800万美元、基于股票的薪酬费用500万美元等[197] - 2021年截至12月25日的39周，投资活动使用的净现金为3970万美元，主要用于门店建设等资本支出[201] - 2020年截至12月26日的39周，投资活动使用的净现金为2050万美元，主要用于门店建设等资本支出[202] - 2021年截至12月25日的39周，融资活动使用的净现金为1.092亿美元，期间偿还债务和融资租赁义务1.121亿美元，支付限制性股票相关税款270万美元，因行使股票期权收到560万美元[203] - 2020年截至12月26日的39周，融资活动使用的净现金为1.293亿美元，期间偿还债务和融资租赁义务1.304亿美元，支付限制性股票相关税款50万美元，因行使股票期权收到160万美元[204] 业务评估指标说明 - 公司评估业务表现的关键指标为净销售额和毛利润，还会审查同店销售额、新开门店数量、销售、一般和行政费用等指标[127] - 同店销售额指截至当前报告期末已开业至少13个完整财月的门店净销售额，计算时有特定的门店纳入或排除标准[132] - 新开门店是公司增长战略的重要部分，开店会产生前期成本，新店开业初期销售额高随后会降至正常水平，利润率通常较低[138][140] - 毛利润等于净销售额减去商品销售成本，其受净销售额、产品销售比例、销售组合变化等因素影响[141][142][144] - 销售、一般和行政费用由劳动力及相关费用、其他运营费用和未包含在商品销售成本中的一般和行政费用组成[145] 费用预期变化 - 公司预计未来销售、一般和行政费用会因增量股份薪酬、法律和会计相关费用以及门店数量增长而增加[146] 财年周期情况 - 2022财年和2021财年均为52周[156] 资本支出预期 - 公司预计2022财年总资本支出在4100万至4300万美元之间，将使用运营现金流来资助这些支出[185] 信贷协议情况 - 2021年12月25日和3月27日，2015年富国银行循环信贷协议下的未偿还金额均为零；2021年12月25日止十三周和三十九周，该协议产生的总利息费用分别为20万美元和50万美元[189] - 截至2021年12月25日，公司遵守2015年6月富国银行循环信贷协议的契约[194] 合同义务与资产负债表外安排情况 - 2021年截至12月25日的13周和39周，除正常业务中发生的情况外，公司合同义务无重大变化[206] - 公司未参与任何资产负债表外安排[208]