业绩总结 - 2021年第二季度净收入为5,966千美元，而2020年为亏损24,644千美元，增长幅度显著[30] - 2021年上半年净收入为11,244千美元，2020年同期为亏损134,603千美元，表现出强劲的恢复[30] - 2021年第二季度调整后的EBITDA为48,476千美元，较2020年同期的23,223千美元增长了108.5%[30] - 2021年上半年自由现金流为6700万美元[27] - 2021年第二季度的自由现金流为25,767千美元，较上年同期的28,737千美元有所下降[32] 用户数据 - Q2 2021的平均每月独立访客为2640万，同比增长16%[25] - Q2 2021的总流量为1.584亿，同比增长10%[25] - 经销商客户数量为18845，同比增长5%[25] - Q2 2021的每月平均收入每经销商（ARPD）为2299美元，同比增长59%[25] 财务指标 - 2021年第二季度的调整后EBITDA为4800万美元，调整后EBITDA利润率为30%[22] - 2021年第二季度的利息支出为9,839千美元，较2020年同期的7,924千美元增加了24.1%[30] - 2021年第二季度的折旧和摊销费用为25,298千美元，较2020年同期的31,193千美元减少了19.0%[30] - 2021年上半年的总折旧和摊销费用为50,978千美元，较2020年同期的62,154千美元减少了18.0%[30] - 2021年第二季度的交易相关费用为512千美元，较2020年同期的20千美元显著增加[30] - 2021年第二季度的长期资产减值和其他费用为94千美元，较2020年同期的-463千美元有所改善[30] 未来展望 - 2021年第三季度的收入预期在1.55亿至1.57亿美元之间[29] - 2021年第三季度的调整后EBITDA利润率预期在27.5%至29.5%之间[29] - 2021年上半年零售销售为十年来最高，预计下半年将继续保持健康[18] 负面信息 - 2021年第二季度的股票基础补偿费用为6,029千美元，较2020年同期的4,376千美元增长了37.7%[30]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.56亿美元，同比增长52%，环比增长1.5%；剔除去年同期3820万美元发票信贷，营收同比仍增长11% [25] - 经销商营收同比增长64%，即5400万美元；Dealer Inspire营收同比增长49% [26] - OEM和全国营收为1600万美元，同比增长2% [27] - 二季度运营费用为1.399亿美元，去年同期为1.192亿美元，较2021年第一季度增长2.3% [28][29] - 二季度净收入为600万美元，摊薄后每股收益0.08美元；调整后EBITDA为4850万美元，占营收31%，去年同期为2320万美元，占营收23% [30] - 截至季度末现金余额为5200万美元，未动用循环信贷额度2.3亿美元，总流动性2.82亿美元；上半年经营活动提供的净现金为7960万美元，同比增长38%；截至2021年6月30日的六个月自由现金流为6650万美元，同比增长36%；LTM自由现金流收益率为17% [36] - 净杠杆从一年前的4.1倍降至2.4倍；季度末总债务为5.225亿美元，上半年偿还债务7500万美元，其中7000万美元为自愿提前还款；7月又进行了1500万美元的自愿提前还款 [37] - 预计第三季度营收在1.55 - 1.57亿美元之间，同比增长7% - 9%；调整后EBITDA利润率在27.5% - 29.5%之间 [38][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务：连续四个季度实现经销商客户增长，季度末达到18845家，同比增加812家，环比增加22家；客户保留率创历史新高并延续至第三季度；网站客户增长至5000家；ARPD连续四个季度增长，剔除疫情相关发票信贷后同比增长10%，主要由FUEL和网站解决方案推动 [15][33][35] - FUEL业务：收入连续两位数增长，通过利用现有受众产生收入；地理渗透率仅略高于10%，预计订阅量可达2000 - 3000家经销商 [17][56][57] - OEM和全国业务：受供应链中断和船舶短缺影响，业务表现平淡，但好于预期；预计第三季度该业务将继续下滑 [19][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度平均每月独立访客2640万，访问量1.584亿次，同比分别增长16%和10%；吸引了未来六个月内打算购车的最多受众 [32] - SEO流量同比增长6%，超70%的流量来自有机渠道 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于提供价值、创新和扩展数字解决方案，利用市场领先品牌和高效流量获取能力，满足经销商和消费者需求 [5] - 推出新的基于云的平台，提高用户体验和SEO权威，加快创新速度，推动品牌效率提升 [20][21] - 汽车行业在数字营销方面存在低效问题，公司作为第三方市场平台，相比谷歌SEM具有更低的销售成本和更高的用户参与度及转化率，有机会吸引经销商将SEM支出转向自身平台 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售销售在2021年上半年创过去十年最佳纪录，车辆需求持续超过供应，经销商利润创新高，公司在下半年处于有利地位 [22] - 尽管新销售周期延长，但经销商对公司价值交付反应积极，保留率创历史新高，网站解决方案和FUEL产品的发展势头将推动增长 [39] - 公司处于强大的运营和财务地位，能够战略性投资于有机创新、偿还债务和进行小规模收购 [41] 其他重要信息 - 6月公司庆祝成立23周年，在芝加哥家乡的代表性不足社区进行清理活动，且每天都在当地社区开展回馈活动 [43] - 公司首席执行官和首席财务官将于8月11日在摩根大通汽车会议上发表演讲，相关信息将发布在公司投资者关系网站的新板块 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明经销商留存和新销售的节奏，以及进入第三季度新销售是否会因短缺缓解而增加；经销商数量在核心市场和Dealer Inspire是否都有增长；FUEL产品的驱动因素和定价趋势如何 - 第二季度经销商留存率持续强劲并将延续至第三季度，新销售周期较慢；预计第三季度经销商数量会有所改善，但幅度与第二季度相近 [47] - 核心市场和Dealer Inspire的经销商数量均有增长 [49] - FUEL产品增长是因为行业意识到应利用市场内受众，经销商可向进入汽车周期的人群传递多种信息；平均每位经销商的地理独家收入每月超过8000美元；目前重点是推动产品采用，定价会根据产品排他性和受众价值进行调整 [51][52][53] 问题2: FUEL的经销商渗透率目前情况如何；排除Q2的优惠后，市场ARPD是否增长，增长是否由FUEL和网站推动 - FUEL按地理渗透率计算，全国邮政编码的销售渗透率略高于10%，仍处于早期阶段，潜在订阅量可达2000 - 3000家经销商 [56][57] - 排除发票信贷后，各业务的ARPD均有改善，主要驱动因素是FUEL的持续增长、Dealer Inspire更多客户使用市场平台以及核心市场ARPD产品的改进 [58] 问题3: 经销商创纪录利润中，使用Cars.com工具提高营销效率和用户在线化的贡献有多少；云平台对新产品推出速度和营收增长的影响如何 - 采用数字化优先并拥抱数字平台的经销商表现优于同行，Cars.com的受众价值被低估，随着经销商对其价值的认识加深，公司的模式将更具盈利能力 [61][62] - 云平台切换后产品改进速度加快，能更灵活响应用户反馈，且所需员工更少，公司在推出新解决方案方面更具竞争力，创新步伐表明公司正朝着积极方向发展 [63][64] 问题4: 数字零售产品如何增强经销商留存率；广告收入与库存状态的关系，以及与OEM的对话进展如何 - 公司通过Dealer Inspire在数字零售方面取得进展，经销商意识到需投资数字店面；即使经销商使用其他工具，Cars.com市场平台仍能为其带来更多用户，随着行业向数字零售转型，公司市场机会将得到提升 [68][69] - OEM和全国业务收入虽占比较小，但本季度表现好于预期；OEM开始重新思考营销策略，认识到市场内受众的重要性，公司与OEM就Cars.com体验中的原生机会进行了更深入的对话 [70][71] 问题5: 第三季度EBITDA利润率指引较为保守，技术和营销投资的利弊如何；营销支出在Q2下降，Q3是否会大幅增加 - 调整后EBITDA利润率指引受两方面因素影响：一是预计Q3 OEM和全国业务因生产挑战将出现环比下降，该业务是高利润率业务，会影响整体营收结构；二是预计本季度营销投资将增加，公司今年计划加大品牌投资 [73][74] - 预计营销支出将从Q2到Q3环比增加，但不会达到Q1水平 [75]

公司概况 - 公司是汽车行业领先的数字市场和解决方案提供商，旗下品牌包括Cars.com、Dealer Inspire等[27] - 合并财务报表包含公司及其100%控股子公司的账户，所有公司间交易和账户在合并时消除[32] - 公司只有一个可报告部门，目前无需进一步细分收入[33] 财务数据 - 资产与权益 - 截至2021年6月30日，公司总资产为10.20884亿美元，较2020年12月31日的10.75712亿美元有所下降[12] - 截至2021年6月30日，公司普通股发行及流通股数为68964股，较2020年12月31日的67387股有所增加[12] - 截至2021年6月30日，普通股数量为68,964股，库存金额为690美元[21] - 截至2021年6月30日，股东权益为3.57442亿美元[21] 财务数据 - 营收情况 - 2021年第二季度总营收为1.5553亿美元，较2020年同期的1.02009亿美元增长52.5%[15] - 2021年上半年总营收为3.08825亿美元，较2020年同期的2.50103亿美元增长23.5%[15] - 2021年第二季度总营收为1.5553亿美元，2020年同期为1.02009亿美元；2021年上半年总营收为3.08825亿美元，2020年同期为2.50103亿美元[34] - 2021年第二季度收入为1.5553亿美元，2020年同期为1.02009亿美元；2021年上半年收入为3.08825亿美元，2020年同期为2.50103亿美元[90] - 2021年第二季度总营收为1.5553亿美元，较2020年同期增长52%；营业利润为1565.5万美元，2020年同期为亏损1722.4万美元[111] - 经销商收入是公司最大的收入来源，2021年第二季度为1.36866亿美元，较2020年同期增长64%[111][112] - OEM和全国性收入2021年第二季度为1632.9万美元，较2020年同期增长2%[111][113] - 2021年上半年总营收3.08825亿美元，较2020年的2.50103亿美元增长23%，其中经销商收入2.69824亿美元，增长29%，OEM和全国业务收入3439.8万美元，下降3%，其他收入460.3万美元，下降24%[127] 财务数据 - 运营与利润 - 2021年第二季度运营收入为1565.5万美元，而2020年同期运营亏损1722.4万美元[15] - 2021年上半年运营收入为3220.2万美元，而2020年同期运营亏损9.22287亿美元[15] - 2021年第二季度净利润为596.6万美元，而2020年同期净亏损2464.4万美元[15] - 2021年上半年净利润为1124.4万美元，而2020年同期净亏损8.12078亿美元[15] - 2021年上半年净收入为1.1244亿美元，2020年同期净亏损为8.12078亿美元[24] - 2021年第二季度基本每股收益为0.09美元，而2020年同期为 - 0.37美元[15] - 2021年上半年基本每股收益为0.16美元，而2020年同期为 - 12.10美元[15] - 2021年上半年基本每股收益为0.16美元，摊薄后每股收益为0.16美元；2020年同期基本每股亏损为12.1美元，摊薄后每股亏损为12.1美元[54] - 2021年第二季度净利润为596.6万美元，2020年同期净亏损2464.4万美元；2021年上半年净利润为1124.4万美元，2020年同期净亏损8.12078亿美元[90] - 2021年上半年运营收入3220.2万美元，而2020年为亏损9.22287亿美元；净利润1124.4万美元，2020年为亏损8.12078亿美元[127] 财务数据 - 现金流 - 2021年上半年经营活动提供的净现金为7.9619亿美元，2020年同期为5.7629亿美元[24] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为1.3095亿美元，2020年同期为0.8725亿美元[24] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为8.2058亿美元，2020年同期为0.5508亿美元[24] - 2021年和2020年经营活动提供的净现金分别为79619美元和57629美元，增加21990美元[151] - 2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为13095美元和8725美元，增加4370美元[151] - 2021年和2020年融资活动使用的净现金分别为82058美元和5508美元，增加76550美元[151] - 2021年上半年，公司收到910万美元与联邦和州所得税净经营亏损结转相关的退税[151] - 2021年上半年，融资活动使用的现金主要与7500万美元债务偿还有关，其中7000万美元为自愿提前还款[153] - 2020年上半年，融资活动使用的现金主要与1.669亿美元债务偿还有关[153] 财务数据 - 债务情况 - 截至2021年6月30日，定期贷款未偿还本金为1.225亿美元，利率为2.5%；上半年偿还定期贷款7500万美元，其中7000万美元为自愿偿还[38] - 截至2021年6月30日，循环贷款可用额度为2.3亿美元，上半年无提款[39] - 2020年10月，公司发行4亿美元6.375%的高级无担保票据，2028年到期[39] - 截至2021年6月30日，未偿债务公允价值约为5.469亿美元，账面价值为5.225亿美元[40] - 截至2021年6月30日，公司未偿债务本金总额为5.225亿美元，有效利率为5.5%，其中定期贷款未偿本金1.225亿美元，有效利率2.5%，高级无担保票据4亿美元，有效利率6.375%[145] - 2021年上半年，公司偿还债务7500万美元，其中7000万美元为自愿提前还款[96] 财务数据 - 费用与税率 - 2021年第二季度营销和销售费用占总收入的33.0%，2020年为31.4%；上半年占比分别为33.8%和34.8%，增长主要因2020年新冠疫情费用减少[119][132] - 2021年第二季度一般及行政费用占总收入的10.0%，2020年为16.1%；上半年占比分别为9.4%和12.2%，下降主要因2020年第二季度新冠疫情费用调整[120][133] - 2021年上半年利息费用净额较上年同期增加440万美元，主要因未偿债务整体利率上升，部分被未偿债务减少抵消[138] - 2021年上半年有效所得税税率为9%，2020年同期为14%，均与法定联邦所得税税率21%存在差异[60] - 2021年上半年有效所得税税率为9%，低于法定联邦所得税税率21%，主要因基于股票的薪酬实现了税收优惠，部分被递延所得税资产全额估值备抵抵消[140] 财务数据 - 股票相关 - 2021年上半年，受限股票单位和受限股票授予155.4万股，归属并交付149.3万股，没收20.1万股[49] - 2021年上半年，业绩股票单位归属并交付58.8万股，期末剩余14.2万股[50] 财务数据 - 利率互换 - 截至2021年6月30日，利率互换公允价值为未实现损失790万美元，2020年12月31日为未实现损失1210万美元[44] - 为管理定期贷款借款利率变动风险，公司于2018年12月31日签订利率互换协议，锁定3亿美元名义金额的固定利率为2.96%加适用利差[146] - 截至2021年6月30日，掉期公允价值为未实现损失790万美元；截至2020年12月31日，为未实现损失1210万美元[149] - 2021年和2020年上半年，分别有280万和30万美元从累计其他综合损失重分类至利息费用净额[149] - 2021年上半年，公司支付与掉期相关款项430万美元，40万美元从累计其他综合损失重分类为所得税收益[149] 业务运营 - 客户情况 - 2021年第二季度经销商客户较3月31日增加22个，连续四个季度实现增长[91] - 与2020年6月30日相比，经销商客户总数增加812个，得益于高留存率和新销售[91] - 截至2021年6月30日，经销商客户数量为18845家，较2020年同期增长5%；每月经销商平均收入为2299美元，较2020年同期增长59%[98] 业务运营 - 平台与产品 - 2021年6月公司完成在线平台和移动应用的改造，新网站加载速度快80%，每日实时更新超5万辆汽车库存[94] - 2020年初推出的FUEL是高投资回报率的视频广告解决方案，是公司增长最快的产品之一[92] - 2021年4月公司被FordDirect选为约3000家美国当地经销商的首选网站和技术平台提供商[93] 业务运营 - 市场流量 - 2021年6月流量为1.58438亿，较2020年同期增长10%；平均每月独立访客为2639.1万，较2020年同期增长16%[98] 业务风险与影响因素 - 公司业务受汽车生态系统变化、库存供应、汽车广告及宏观经济因素影响[107] 会计政策变更 - 自2021年1月1日起，公司将“Direct”收入重命名为“Dealer”收入，“National advertising”收入重命名为“OEM and National”收入[31] 新冠疫情影响 - 2020年3月，公司因新冠疫情对商誉和无形资产进行减值测试，分别记录了5.059亿美元和4亿美元的减值损失[37] - 2020年第二季度公司向市场经销商客户发放约3820万美元与新冠疫情相关的发票信贷，导致该季度收入降低[90] - 2020年上半年公司商誉和无形资产减值9.059亿美元，税后为7.571亿美元，以及受新冠疫情影响，导致净亏损[90] - 2021年上半年总运营费用2.76623亿美元，较2020年的11.7239亿美元下降76%，主要因2020年第二季度对新冠疫情费用进行调整[127] 市场风险 - 自2020年12月31日以来，公司市场风险敞口无重大变化[159]

Cars.com, Inc. (NYSE:CARS) Q1 2021 Earnings Conference Call May 6, 2021 10:00 AM ET Company Participants Robin Randolf - Director of IR Alex Vetter - CEO Sonia Jain - CFO Conference Call Participants Marvin Fong - BTIG Dan Kurnos - The Benchmark Company Nick Jones - Citi Operator Good morning, and welcome to the Cars First Quarter 2021 Earnings Conference Call. This call is being recorded, and a live webcast can be found at investor.cars.com. A replay of the webcast will be available until May 20. A copy of ...

业绩总结 - 2021年第一季度公司收入为1.533亿美元，较2020年同期的1.481亿美元增长3.9%[19] - 2021年第一季度调整后EBITDA为4810万美元，较2020年同期的3520万美元增长36.5%[19] - 调整后EBITDA占收入的比例为31%，相比2020年的24%有所提升[19] - 2021年第一季度净收入为530万美元，而2020年同期为亏损7874万美元[19] - 2021年第一季度每股摊薄收益为0.08美元，2020年同期为亏损11.76美元[19] - 2021年第一季度经营活动产生的现金流为5040万美元，较2020年的2890万美元增长74.0%[21] - 自由现金流为4410万美元，较2020年的2310万美元增长91.7%[21] - 2021年第一季度的总流动性为2.837亿美元，较2020年的2.173亿美元增长30.5%[21] 用户数据 - 2021年第一季度的平均每月独立访客为2600万，较2020年的2490万增长4.4%[20] - 2021年第一季度的经销商客户数量为18823，较2020年的18938略有下降[20] - 平均每月独立访客（UVs）是指在特定月份内与平台互动的独特访客数量，使用Adobe Analytics进行测量[27] - 经销商客户代表截至每个报告期末使用公司产品的经销商，单个经销商位置单独计数[28] 其他信息 - CARS网络网站和移动应用的流量是公司业务的基础，流量定义为访问CARS桌面和移动属性的次数[26] - 平均每经销商收入（ARPD）是指在特定期间内的经销商收入（不包括数字广告服务）除以同一期间的经销商客户月平均数量[29]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 Title of each class Trading Symbol Name of each exchange on which registered Common Stock CARS New York Stock Exchange FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 b For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-37869 Cars.com Inc. (Exact Name of Registrant as Spec ...

业绩总结 - 2020年第四季度收入为1.53亿美元，较2019年第四季度的1.52亿美元增长[24] - 2020年第四季度调整后的EBITDA为4850万美元，占收入的32%，相比2019年第四季度的3930万美元和26%有所提升[24] - 2020年第四季度净收入为720万美元，而2019年第四季度为亏损410万美元[24] - 2020年第四季度每股摊薄收益为0.10美元，2019年第四季度为亏损0.06美元[24] - 2020年全年收入为5.475亿美元，较2019年的6.067亿美元下降了9.7%[26] - 2020年全年净亏损为8.171亿美元，较2019年的4.453亿美元亏损增加了83.5%[26] - 2020年全年调整后净收入为7030万美元，较2019年的1.042亿美元下降了32.6%[26] - 2020年全年经营活动现金流为1.386亿美元，较2019年的1.015亿美元增长了36.5%[27] - 2020年自由现金流为1.219亿美元，较2019年的802万美元增长了52.0%[27] - 2020年末现金余额为6770万美元，较2019年的1350万美元增长了400%[27] - 2020年末债务为5.975亿美元，较2019年的6.481亿美元下降了7.8%[27] 用户数据 - 2020年第四季度经销商客户数量较第三季度增加242个，达到18938个[18] - 2020年第四季度网站客户数量同比增加1200个，达到4400个[19] - 2020年第四季度平均每月独立访客为2220万，较2019年第四季度的2350万下降了5.5%[25] - 2020年第四季度流量（访问量）为1.381亿，较2019年第四季度的1.462亿下降了5.5%[25] 未来展望 - 2021年预计EBITDA利润率在27%到30%之间[28] 产品与技术 - 2020年第四季度新车平均价格达到4万美元[23] 市场表现 - 2020年全年二手车销售总量为3720万辆，同比下降6.6%[23] 负面信息 - 2020年第四季度调整后的净收入为600万美元，较2019年第四季度的4220万美元显著下降[24] - 2020年第四季度调整后的每股净收入为0.09美元，较2019年第四季度的0.63美元大幅下降[24]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.53亿美元，同比增长1%，主要因解决方案销售推动ARPD提升；Dealer Inspire营收同比增长22%；全国广告收入为2000万美元，同比下降5% [42] - 第四季度总运营费用为1.371亿美元，低于上年同期的1.475亿美元，主要因2020年第二季度取消了附属收入分成费用 [43] - 2020年第四季度GAAP净利润为720万美元，上年同期为净亏损410万美元；调整后净收入为600万美元，低于2019年第四季度的4220万美元；调整后EBITDA为4850万美元，占收入的32%，上年同期为3930万美元，占收入的26% [44][45] - 2020年全年营收5.475亿美元，低于2019年的6.067亿美元，主要因第二季度向经销商提供发票信贷 [54] - 2020年总运营费用为14亿美元（扣除商誉和无形资产减值费用后为5.289亿美元），低于2019年的11亿美元（扣除后为5.913亿美元），主要因营销和人员支出减少以及附属收入分成费用消除 [55] - 2020年GAAP净亏损8.171亿美元，2019年净亏损4.453亿美元；调整后净收入为7030万美元，2019年为1.042亿美元；调整后EBITDA为1.559亿美元，占收入的28%，与2019年持平 [56] - 2020年经营活动提供的净现金为1.386亿美元，同比增长37%；自由现金流为1.219亿美元，同比增长52% [59] - 2020年底总债务降至5.975亿美元，净债务为5.298亿美元，同比减少1.048亿美元；净杠杆降至3.4倍，有担保杠杆为1.3倍 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全国业务收入同比下降9%，但2020年下半年连续季度收入改善，第四季度收入超过第一季度 [32] - 截至2020年12月31日，经销商客户数量为18372家，较9月30日增加1%，2020年下半年增加339家，近一半增长来自市场业务 [46] - 网站客户数量为4400家，较去年增长38%；在线购物者和对话渗透率从去年的14%和25%分别提升至20%和27% [24][46] - FUEL产品自推出一年来发展迅速，是汽车系统中增长最快的新产品，采用该产品的经销商客户平均点击率是行业平均水平的两倍 [27][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年有机流量同比增长10%，移动流量同比增长12%；全年流量和独立访客分别同比增长8%和5%，潜在客户同比增长13% [17][18] - 第四季度流量和独立访客分别同比下降6%和5% [47] - 2020年12月SAAR为1630万辆，是销售表现第四好的12月；12月OEM激励措施同比下降超8%，第四季度下降超7% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略聚焦于为消费者提供独特内容、数据和信息，支持客户采用高效数字解决方案，提高销售转化率，巩固市场差异化价值 [40] - 持续投资品牌，优化营销组合，提高流量质量和客户ROI；扩大数字解决方案组合，推动经销商采用相关工具 [64][70] - 利用现金流和强大资产负债表，进行有机和无机投资，加速创新和推动营收增长 [71] - 市场竞争中，公司品牌和原创内容驱动大部分流量，无需大量投入流量获取；网站推荐流量优势明显，客户留存率高 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2020年面临挑战，但第四季度实现营收同比增长，调整后EBITDA和现金流强劲，资本结构灵活，为2021年增长奠定基础 [39] - 2021年行业和公司前景乐观，消费者对汽车的需求增加，信贷条件有利，刺激政策将进一步促进汽车购买 [69] - 预计2021年解决方案销售将持续增长，推动营收和ARPD增长；第一季度调整后EBITDA利润率在27% - 30%之间 [63][65] 其他重要信息 - 2020年与Facebook合作，为超200名全国少数民族汽车经销商协会成员提供社交销售解决方案，并举办数字广告销售和教育活动 [34] - 公司长期支持女性与汽车组织，拥有多元化高管团队，2021年将继续关注DEI，将高管薪酬与DEI挂钩 [35][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增经销商在特许经营和独立市场的分布情况 - 特许经营和独立经销商市场均有增长，解决方案业务增长主要来自特许经销商，市场订阅业务在两个市场都有增长，二手车业务因芯片短缺而增长 [73][74] 问题2: 在线购物者和对话平台的渗透率与Q3的对比情况 - 目前这两个平台渗透率较低，随着网站销售增长，渗透率有望提升，在整个市场中增长机会更大 [76][77] 问题3: 网站推荐流量是否是新的归因指标 - 该指标一直存在，随着经销商评估销售驱动因素，开始认识到公司流量的高质量和高转化率，公司也在加速相关培训和教育 [79][80] 问题4: 营销组合向品牌投入倾斜的原因、回报时间和全国广告业务的预期 - 2020年流量表现出色，为确保品牌持续强劲表现，第四季度开始向品牌投资；预计第一季度营销支出同比增加，品牌投入更多，以支持有机流量增长 [84][85][87] - 全国广告业务上半年通常较低，受芯片短缺影响，OEM上半年会更谨慎，下半年有望回升，业务已出现拐点 [88][89] 问题5: 新赢得的Dealer Inspire网站经销商在采用公司解决方案方面的情况以及经销商增长与获取潜在客户的关系 - COVID加速了经销商对数字解决方案的投资，Dealer Inspire网站业务增长加速；公司能为经销商网站带来大量流量，且转化率高，有助于经销商增长 [92][94][95] 问题6: 如何应对渠道冲突以及认为缺少的工具和相邻机会领域 - 公司帮助经销商认识到自身是需求生成平台，为其平台带来销售；公司解决方案策略强大，在网站和工具业务上有增长机会 [100][101][103] - 公司现有业务如FUEL仍有很大增长空间，还会在经销商人力管理工作流程方面进行技术创新 [105][106] 问题7: 公司的潜在客户开发、新客户流入以及重新争取流失经销商的情况 - 高客户留存率得益于流量增长和有机流量集中；1月和2月经销商稳定增长，解决方案业务稳定；将弥补第二季度因COVID流失的经销商，下半年表现会更好 [110][112] 问题8: Dealer Inspire业务的客户增长和收入增长情况，GM经销商的上线情况以及2021年收入增长预期 - 仍有部分GM经销商待上线；2021年将受益于2020年上线网站的全年收入，以及剩余GM网站和现有上线计划，业务增长机会大 [115][116] 问题9: 4400个DI网站客户与18372个经销商数量的关系 - 网站客户与经销商数量并非一一对应，18372个经销商包含了所有DI经销商客户，统计时进行了去重 [119][120] 问题10: 第一季度经销商或收入的同比趋势 - 第一季度面临与疫情前对比的挑战，尽管经销商账户增长，但数量仍低于去年，影响市场业务收入增长；全国收入有季节性，上半年较弱，影响利润率 [121][122][123]

利率互换协议 - 公司为管理定期贷款的利率变动风险，于2018年12月31日签订利率互换协议，锁定3亿美元名义金额的固定利率为2.96%加适用保证金[281] - 截至2020年12月31日，利率互换协议公允价值为未实现损失1210万美元，2019年为1020万美元[283] - 2020年和2019年，分别有1110万美元和200万美元从累计其他综合损失重新分类至利息费用[283] - 2020年，公司就利率互换协议支付700万美元，有130万美元作为税收优惠从累计其他综合损失重新分类至所得税优惠[283] - 公司为管理定期贷款借款利率波动风险，于2018年12月31日签订利率互换协议，锁定固定利率2.96%加适用保证金，名义金额为3亿美元[351] - 2020年12月31日，掉期公允价值为未实现损失1210万美元，2019年为1020万美元[421] - 2020年和2019年，分别有1110万美元和200万美元从累计其他综合损失重分类至利息费用净额[421] - 2020年，公司就掉期支付700万美元，130万美元从累计其他综合损失重分类为税收优惠[421] 资产减值 - 2020年第一季度，公司对商誉全额计提减值费用5.059亿美元，此前商誉价值为5.059亿美元[292] - 2020年第一季度，公司对无限期无形资产（Cars.com商标）计提减值费用4亿美元，此前该资产价值为7.9亿美元[294] - 2019年第三季度，公司对商誉和indefinite - lived无形资产分别计提减值3.792亿美元和8230万美元[385] - 2020年3月，因新冠疫情影响，公司对商誉和indefinite - lived无形资产分别计提减值5.059亿美元和4亿美元[392] - 2018 - 2020年商誉从884449千美元减至0，Cars.com商标从872320千美元减至390020千美元[393] - 2020年第一季度，公司对非上市投资全额减值940万美元，截至2020年和2019年12月31日，非上市投资分别为零和940万美元[333] 财务状况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为6771.9万美元，2019年为1354.9万美元[298] - 截至2020年12月31日，公司总资产为10.75712亿美元，2019年为20.27991亿美元[298] - 截至2020年12月31日，公司总负债为7.35536亿美元，2019年为8.86923亿美元[298] - 截至2020年和2019年12月31日，应收账款坏账准备分别为440万美元和500万美元[331] - 2020年末，公司物业和设备总值为10442.5万美元，净值为4132.3万美元，2019年总值为8997.3万美元，净值为4369.6万美元[336] - 截至2020年和2019年12月31日，公司经营租赁资产分别为1600万美元和1690万美元，经营租赁负债分别为3330万美元和3360万美元[425] - 截至2020年和2019年12月31日，公司记录的与联邦和州净运营亏损结转相关的递延所得税资产分别约为210万美元和860万美元[446] - 截至2020年和2019年12月31日，公司记录的与联邦和州研发税收抵免结转相关的递延所得税资产分别为430万美元和260万美元[447] - 2020 - 2019年递延所得税负债分别为108442千美元、235364千美元，递延所得税资产分别为200995千美元、102368千美元[449] - 截至2020年12月31日，综合激励补偿计划下有1050万股普通股可用于未来授予[431] - 截至2020年12月31日，员工股票购买计划下有250万股可供发行，2020年和2019年分别发行0.3百万股和0.1百万股[442] 外汇风险 - 历史上公司主要在美国运营和销售，未面临重大外汇风险，收购后有少量加拿大经销商客户，外汇波动预计影响不大[284] 营收与利润 - 2020年总营收为547,503千美元，2019年为606,682千美元，2018年为662,127千美元[302] - 2020年净亏损为817,120千美元，2019年为445,324千美元，2018年净利润为38,809千美元[302][305] - 2020年基本和摊薄后每股亏损均为12.15美元，2019年为6.65美元，2018年为0.55美元[302] - 2020年综合亏损为816,282千美元，2019年为452,966千美元，2018年综合收入为38,809千美元[305] - 2020年末普通股加权平均流通股数基本和摊薄后均为67,241千股，2019年为66,995千股，2018年基本为70,318千股、摊薄后为70,547千股[302] - 2020年经营费用总计1,434,830千美元，2019年为1,052,742千美元，2018年为578,203千美元[302] - 2020年末股东权益为340,176千美元，2019年末为1,141,068千美元，2018年末为1,626,923千美元[308] - 2020年零售收入为547,503千美元，2019年为572,311千美元，2018年为579,188千美元[302] - 2020年利息费用净额为37,856千美元，2019年为30,774千美元，2018年为27,717千美元[302] - 2020年所得税收益为119,289千美元，2019年为29,955千美元，2018年所得税费用为18,120千美元[302] - 2020 - 2018年公司总收入分别为5.47503亿美元、6.06682亿美元和6.62127亿美元[384] - 2020 - 2018年净亏损/收入分别为817120千美元、445324千美元、38809千美元，基本/摊薄后每股亏损/收益分别为(12.15)美元、(6.65)美元、0.55美元[443] - 2020 - 2018年税前亏损/收入分别为936409千美元、475279千美元、56929千美元[444] - 2020 - 2018年所得税费用分别为(119289)千美元、(29955)千美元、18120千美元[446] - 2020年第一季度至第四季度营收分别为148,094千美元、102,009千美元、144,392千美元、153,008千美元[458] - 2020年第一季度至第四季度运营（亏损）收入分别为(905,063)千美元、(17,224)千美元、19,063千美元、15,897千美元[458] - 2020年第一季度至第四季度净（亏损）收入分别为(787,434)千美元、(24,644)千美元、(12,261)千美元、7,219千美元[458] - 2020年第一季度至第四季度基本每股（亏损）收益分别为(11.76)美元、(0.37)美元、(0.18)美元、0.11美元[458] - 2019年第一季度至第四季度营收分别为154,198千美元、148,207千美元、152,090千美元、152,187千美元[458] - 2019年第一季度至第四季度运营（亏损）收入分别为(4,054)千美元、1,004千美元、(447,716)千美元、4,706千美元[458] - 2019年第一季度至第四季度净亏损分别为(9,031)千美元、(6,026)千美元、(426,157)千美元、(4,110)千美元[458] - 2019年第一季度至第四季度基本每股亏损分别为(0.13)美元、(0.09)美元、(6.38)美元、(0.06)美元[458] 现金流量 - 2020年经营活动提供的净现金为138,616美元，2019年为101,484美元，2018年为163,548美元[312] - 2020年投资活动使用的净现金为16,712美元，2019年为21,856美元，2018年为171,375美元[312] - 2020年融资活动使用的净现金为67,734美元，2019年为91,542美元，2018年提供的净现金为12,727美元[312] 收入来源 - 公司主要通过向经销商客户销售市场订阅广告套餐获得零售和批发收入，订阅套餐通常为固定价格，合同期限3 - 6个月，自动按月续订[321] - 公司还通过向全国广告商销售网站展示广告、向经销商客户等销售线索、销售车辆列表数据等获得收入[327][328][329] 财务报表编制 - 公司的合并财务报表按照美国公认会计原则和美国证券交易委员会的规则和条例编制，包括公司及其100%控股子公司的账户[317] 客户安排确认 - 公司在确认客户安排时需满足有批准合同、明确双方权利义务和付款条款且可能收回对价等条件[320] 品牌组合 - 公司的品牌组合包括Cars.com、Dealer Inspire、DealerRater等[315] 费用情况 - 2020、2019和2018年折旧费用分别为1890万美元、1830万美元和1280万美元[336] - 2020、2019和2018年内部开发技术资本化成本分别为1630万美元、1980万美元和1150万美元[337] - 2020、2019和2018年广告费用分别为8040万美元、1.158亿美元和1.092亿美元[360] - 公司员工可参与设定提存计划，雇主最高匹配员工工资的4%，2020年第二季度起暂停部分匹配，截至2020年12月31日已完全恢复，2020、2019和2018年公司对该计划的供款分别为240万美元、430万美元和440万美元[362] - 2020年公司租赁总成本为753.8万美元，2019年为764.4万美元[426] - 2020年和2019年，公司基于股票的薪酬费用分别为1515.5万美元和758.8万美元[432] 会计政策变更 - 2020年1月1日公司采用新的云计算安排会计指引，对合并财务报表及相关披露无重大影响[365] - 2020年1月1日公司采用新的金融工具信用损失会计指引，对合并财务报表及相关披露无重大影响[366] 收购情况 - 2018年2月公司收购Dealer Inspire, Inc.全部流通股和Launch Digital Marketing LLC的大部分净资产[367] - 收购后的业务统称Dealer Inspire，提供经销商网站、数字零售和消息平台产品及数字营销服务[367] - 公司发生收购成本490万美元，其中430万美元在2018年12月31日止年度记录[368] - DI收购总价1.60833亿美元，包括现金对价1.64333亿美元、或有对价220万美元等[370] - 公司可能需额外支付至多1500万美元现金对价给DI前所有者，金额取决于其未来业绩[373] - 2018年未经审计的备考收入和净利润分别为6.698亿美元和4610万美元[377] - 自DI收购日起，2018年其贡献收入5310万美元，净亏损1130万美元[379] 关联协议与附属收入 - 2019年前公司每年从关联协议确认2520万美元批发收入，不利合同负债于2019年9月30日全额摊销[397] - 2019 - 2020年公司分别记录1750万美元和0作为附属收入份额的减少[401] 债务情况 - 2020年10月30日，公司将信贷协议下未偿还借款减至4.3亿美元，包括2.3亿美元循环信贷和2亿美元定期贷款，到期日延至2025年5月31日[408] - 截至2020年12月31日，定期贷款未偿还借款为1.975亿美元，利率2.8%，2020年还款1.906亿美元[409] - 2020年公司发行4亿美元6.375%的高级无担保票据，用于偿还循环贷款和定期贷款及支付费用[411] - 2020年和2019年12月31日债务发行成本分别为1770万美元和550万美元[412] - 第三修正案导致180万美元先前资本化债务发行成本部分债务消除[413] - 截至2020年12月31日，公司未来五年及以后长期债务合同付款总计597500千美元[417] - 第三修正案触发部分债务清偿，公司在合并损益表中计入450万美元利息费用净额[420] 租赁情况 - 2016年5月签订的芝加哥办公空间租约，月租金每年递增2.5%，截至2020年12月31日，未来最低租赁付款总额为4853.3万美元[424] 股份回购 - 2019年公司回购并注销170万股，花费4000万美元，2020年无

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收1.444亿美元，较去年同期的1.521亿美元有所下降，主要因全国广告收入下降12%和2020年第二季度经销商取消合作，不过解决方案收入持续增长部分抵消了这一影响 [34] - 总运营费用1.253亿美元，若排除4.615亿美元商誉和无形资产减值费用，较去年同期降低9%，主要得益于营销支出减少和第二季度附属收入分成义务终止 [35] - 2020年第三季度GAAP净亏损1230万美元，即每股摊薄亏损0.18美元，去年同期净亏损4.262亿美元，即每股摊薄亏损6.38美元，净亏损主要源于此前披露的3090万美元非现金费用 [36] - 2020年第三季度调整后净收入3460万美元，即每股摊薄收益0.50美元，去年同期为2130万美元，即每股摊薄收益0.32美元；调整后EBITDA为4900万美元，占收入的34%，较去年的4590万美元（占收入30%）增长7% [37] - 预计第四季度调整后EBITDA同比增长，调整后EBITDA利润率在28% - 31%之间，公司将继续投资营销和人才以推动长期增长 [39] - 截至2020年9月30日的九个月，经营活动提供的净现金为9690万美元，较去年同期的8060万美元增长20%；自由现金流为8430万美元，较去年同期的6510万美元增长29% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务方面，截至2020年9月30日有18130个经销商客户，较6月30日的18033个增长1%，市场经销商客户和网站客户均有增长，目前网站客户超4000个，较去年同期增长33%；第三季度ARPD增长至2183美元，回升至疫情前水平并同比略有增长 [41] - 数字解决方案业务中，网站客户超4000个，截至9月30日已推出超250个通用汽车网站，预计年底前推出合同约定通用汽车网站的一半；燃料产品自2月推出后加速增长，有望成为公司历史上增长最快的新产品；网站解决方案客户购买对话或在线购物者的数量同比大幅增加，ARPD环比增长4%（调整第二季度发票信贷后） [14][15][16] - OEM业务方面，全国收入同比下降12%，但较第二季度环比增长11%，季度末OEM广告出现强劲迹象，汽车相关广告商也有更多机会 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售销售环境显示新车和二手车市场持续强劲，今年前九个月新车销量较去年同期下降19%，但9月新车销量增长6%，2020年SAAR估计值回升至年初的1600万辆以上水平；二手车需求旺盛，价格同比两位数增长 [20][21] - 平均每月访问量和独立访客数量同比均增长10%，第三季度有机流量占总流量的比例同比增加5个百分点至76% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供ROI和价值，执行数字解决方案战略并注重盈利能力，利用消费者和经销商对数字化的加速采用趋势，推动业务向数字化优先战略转型 [7][9] - 通过强大的销售平台为经销商提供数字解决方案，如燃料产品是独特、高ROI的定向视频广告解决方案，比汽车行业每年花费约100亿美元的传统线性电视广告更有效、更高效 [25] - 计划通过内部创新增长解决方案套件，也会考虑机会性的小规模收购来补充产品组合；继续投资营销和人才，以推动长期增长 [44] - 公司品牌在行业中最强，有机流量价值最高，解决方案战略和商业模式具有韧性，在市场竞争中具有优势，有望从竞争对手处夺取更多市场份额 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来挑战，但公司业务表现出韧性，第三季度取得了强劲的业绩，包括流量增长、潜在客户转化、经销商客户增加和ARPD扩张等 [7] - 消费者对私家车的需求将因疫情而持续增长，经销商也意识到数字市场的价值，公司的数字解决方案业务有望持续增长 [49][50] - 公司预计第四季度调整后EBITDA同比增长，随着业务的发展和数字解决方案的销售增加，公司将在年底前加强竞争和财务地位 [39][45] 其他重要信息 - 公司在第三季度与全国少数族裔汽车经销商协会建立合作关系，并与Facebook合作，为少数族裔经销商提供技术和工具，以促进数字销售 [32] - 10月公司完成债务战略再融资，新结构包括4.3亿美元信贷安排（2亿美元定期贷款和2.3亿美元未提取循环信贷），并发行4亿美元高级无担保票据，将银行债务到期日从2022年延长至2025年，新债券到期日延长至2028年 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何规划产品路线图以及流量到潜在客户转化的可持续性 - 消费者对私家车的需求将因疫情持续增长，经销商意识到数字市场的价值，主动联系公司寻求数字解决方案，Dealer Inspire业务加速增长；流量到潜在客户转化的改善具有可持续性，疫情推动人们通过数字渠道沟通，同时公司持续进行产品改进 [48][49][53] 问题2: 第四季度运营费用范围、Dealer Inspire收入披露情况、数字解决方案经销商采用数量及对ARPD的提升 - 第四季度将在营销和解决方案战略相关人才方面投资，营销支出预计与第一季度相当；Dealer Inspire业务预计继续增长，虽利润率略低但长期是多元化战略的一部分；FUEL产品约200个经销商采用，在线购物者和对话解决方案超1000个经销商使用；网站平均为ARPD带来约1100美元增量，加上对话和在线购物者附加服务可使ARPD翻倍，FUEL的ARPD至少是公司平均水平的数倍 [54][57][63] 问题3: 第三季度净新增客户在市场和解决方案业务的分布、与10月增长的比较以及第四季度利润率受解决方案业务负混合转移的影响 - 第三季度市场和解决方案业务的经销商客户均有增长，净新增经销商更多是特许经销商；解决方案业务前期需要投资，短期内会影响利润率，但长期有望改善 [67][68][70] 问题4: 全国广告业务是否会环比增长、何时实现同比收入增长拐点以及是否持续获得流量份额 - 全国广告业务较难预测，与OEM车型发布有关，9月和10月有环比改善，2021年业务稳定性和增长前景良好；受疫情影响，同比收入增长目标推迟至2021年；过去一年公司在有机流量方面市场份额增长显著，预计明年推出新数据平台后可持续，且公司差异化战略使其在竞争中更具优势 [71][73][77] 问题5: 流量份额增长、潜在客户转化、与经销商讨论ARPD时如何平衡流量与供应限制 - 潜在客户转化显著改善，得益于有机流量高、线下活动向线上转移以及经销商对公司平台价值的认可度提高；公司差异化战略使其在营销方面更具优势，有机流量趋势良好 [83][84][87] 问题6: GM产品网站推出数量、第四季度收入指导以及库存对业务的影响 - 已推出超200个GM网站，预计年底达到合同约定的一半；第三季度经销商数量增加，10月表现良好，全国业务也有积极迹象；公司有更多私人卖家资源，经销商可通过平台获取库存，且经销商盈利能力高，即使库存短缺，市场竞争仍为公司带来机会 [89][91][93] 问题7: ARPD增长中新服务与传统列表服务的贡献、独立经销商情况 - ARPD增长主要由产品组合和特许经销商组合变化驱动；除赫兹破产影响部分小经销商数量外，独立经销商业务因二手车市场和零售价格强劲而健康 [97][98][100] 问题8: 争取流失经销商的进展以及FUEL的成本效率 - 与流失经销商的沟通良好，经销商对公司价值认可度提高；FUEL能让经销商看到市场份额变化，续约率高，平均订阅费用每月8000 - 10000美元，经销商愿意接受 [102][104][108] 问题9: 是否重新考虑核心列表业务的单位定价 - 公司恢复定价策略后表现出定价韧性，经销商对新解决方案的接受率增加，公司无需通过折扣来增加销量，且通过Dealer Inspire能看到公司流量在数量和质量上的优势，对定价和价值有信心 [110][111][114] 问题10: 扩大交易库存来源的机会以及潜在客户增长与流量增长的关系 - 公司有自然的私人卖家汽车销售列表，正在与经销商进行车辆收购产品测试，有望成为新的收入机会；潜在客户增长超过流量增长，得益于疫情推动和公司的内容策略，公司的有机流量集中程度高于同行，对经销商更有价值 [115][116][120]