业绩总结 - Salesforce是世界上最受欢迎的客户关系管理平台[12] - Salesforce的销售云和服务云持续增长，通过扩展市场类别和提供更智能的服务技术实现增长[79] 用户数据 - Salesforce的Customer 360涵盖了与MuleSoft的集成、Slack的协作和Tableau的分析[13] - Siemens、DocuSign和Marriott是使用Salesforce技术的客户案例[15] 未来展望 - Salesforce致力于将AI带给全球每个信息工作者，提高工作效率和效果[66] 新产品和新技术研发 - Salesforce的AI创新战略主要围绕数据、AI和CRM领域展开[22] - Salesforce的Einstein GPT技术是一个开放的网关，允许客户选择适合他们需求的模型[50] 市场扩张和并购 - Salesforce宣布与Google合作推出Vertex AI，展示开放平台和生态系统的验证[44] 负面信息 - Salesforce已完成初步的重组工作，目前专注于提高绩效和效率[75] 其他新策略和有价值的信息 - Salesforce通过CRM数据结构和AI技术结合，保持竞争优势[38] - Salesforce采取更开放的数据方法，与AWS、SageMaker和Snowflake集成[43] - Salesforce的行业云技术为不同行业提供定制化的解决方案，加速价值实现[62] - Salesforce通过产品优先级、包装简化和定价优化来提高销售效率[70]

业绩总结 - 公司致力于提高运营效率，特别是在员工规模和业务效率方面[6][7] - 公司在AI技术和数据云方面看到未来的巨大机遇，正致力于为客户提供数据整合解决方案[29][30] - 公司计划通过AI技术辅助工具帮助客户提高服务效率和销售能力，同时提高客户服务效率并分享成本节约[42][47] - 公司的核心战略是跨销售和升级策略，希望通过向现有客户销售更多产品来实现业绩目标[56] - 公司在行业云领域取得了巨大增长，特别是在金融服务行业，预计增长超过50%[59][60] 未来展望 - 公司将加大对国际市场的投资，特别是在欧洲和拉丁美洲市场，以实现更平衡的国际业务布局[63][64] - Slack作为公司的战略资产，将更多地与核心技术整合，成为公司在人工智能领域的对话界面[66][67] - 公司正在推出名为Starter的新产品，旨在实现自助服务，减少人工干预，以满足市场需求[70] 其他新策略和有价值的信息 - 公司正在进行与客户的试验，以确保AI技术能够为客户创造价值，并在未来寻找合适的定价策略，以确保技术的交付成本得到妥善的回报[36][40] - 公司正在积极推动销售、服务和营销等产品的GPT产品，并计划在这些产品周围增加更多产品，以继续为客户提供价值[50][51] - 公司内部文化和团队士气高涨，尽管面临成本合理化的挑战，但公司仍然保持强劲的发展势头[71][76] - 公司对未来发展充满信心，尽管外部对公司内部变化持有不同看法，但公司认为自身具有强大的韧性和成功前景[80][82]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1营收为74亿美元，同比增长24%，若排除外汇影响，增长为26%[33] - 外汇波动导致Q1营收减少1.09亿美元[12] - 运营现金流为37亿美元，同比增长14%[12] - 运营利润率为17.6%[12] - 公司下调2023财年营收指引至317亿至318亿美元，同比增长约20%，主要受外汇波动影响[14] - 公司上调2023财年非GAAP运营利润率指引至20.4%，同比增长170个基点[14] - Q1 GAAP每股收益为0.03美元，非GAAP每股收益为0.98美元[36] - Q1自由现金流为35亿美元，同比增长14%[37] 各条业务线数据和关键指标变化 - Sales Cloud Q1营收为16亿美元，同比增长18%，若排除外汇影响，增长为20%[34] - Service Cloud Q1营收为17.6亿美元，同比增长17%[20] - Marketing Cloud和Commerce Cloud Q1营收同比增长22%[21] - 数据云（包括MuleSoft和Tableau）Q1营收同比增长15%[23] - Slack Q1营收为3.48亿美元，超出预期，客户年支出超过10万美元的数量同比增长45%[34] - MuleSoft Q1营收同比增长9%，但新业务低于预期，主要由于销售组织调整[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场Q1营收同比增长21%[20] - EMEA市场Q1营收同比增长33%[20] - APAC市场Q1营收同比增长24%[20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司强调Customer 360平台的战略重要性，认为其在数字经济中具有独特优势[17] - 公司将继续推动Sales Cloud、Service Cloud等核心产品的创新，并加强与Slack、Tableau、MuleSoft等收购产品的整合[17][45] - 公司认为其业务模式具有韧性，能够应对各种经济周期，并继续保持市场份额增长[9][11] - 公司将继续专注于执行纪律，推动营收和利润率的持续增长[18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前经济环境虽然存在不确定性，但公司业务需求依然强劲，未看到实质性影响[9] - 管理层强调公司在数字转型中的领导地位，认为公司在帮助客户实现数字化转型方面具有独特优势[16][17] - 管理层对未来持乐观态度，认为公司将继续通过创新和执行力推动增长[18] 其他重要信息 - 公司剩余履约义务（RPO）为420亿美元，同比增长20%，其中当前剩余履约义务（CRPO）为215亿美元，同比增长21%[36] - 公司预计2023财年运营现金流增长率为21%至22%，自由现金流增长率为25%至27%[41] - 公司预计2023财年资本支出占营收的2%[41] 问答环节所有提问和回答 问题: Sales Cloud增长驱动因素 - Sales Cloud增长主要得益于公司内部创新，如Revenue Intelligence功能的推出，以及在灵活工作环境中的相关性[45] 问题: 运营利润率提升的原因 - 运营利润率的提升主要得益于公司整体的纪律性决策和效率提升，而非单一变化[47] 问题: 经济环境对公司销售策略的影响 - 在经济不确定环境下，公司将更加关注如何为客户提供生产力和降低成本的解决方案[50][53] 问题: Slack的创新方向 - 公司将继续投资于Slack，并将其与Customer 360平台深度整合，以增强整体价值[57] 问题: 股票回购的可能性 - 公司目前专注于加强资产负债表，以抓住未来的机会，暂未考虑股票回购[61] 问题: 客户对多云解决方案的需求 - 公司观察到客户对多云解决方案的需求增加，认为公司在提供完整Customer 360解决方案方面具有优势[63][64] 问题: M&A策略的变化 - 公司目前专注于整合现有收购，暂无大规模并购计划[68][70] 问题: 当前经济周期中公司的信心来源 - 管理层认为公司在数字转型中的领导地位和与客户的紧密关系使其能够在经济不确定性中保持增长[72][73][77] 问题: Service Cloud的未来前景 - 公司认为Service Cloud在客户服务转型中具有重要地位，其完整的产品组合能够帮助客户在提高满意度的同时降低成本[86][87]

财务表现 - 2023年4月30日，公司营收为82亿美元，同比增长11%[51] - 2023年4月30日，每股稀释收益为0.20美元，较去年同期的0.03美元有所增长[51] - 2023年4月30日，公司经营活动现金流为45亿美元，同比增长22%[51] - 2023年4月30日，公司总现金、现金等价物和可交易证券为140亿美元[51] - 2023年4月30日，公司剩余履约义务总额约为467亿美元，同比增长11%[51] - 2023年4月30日，公司回购了约1100万股普通股，金额约21亿美元[52] - 2023年4月30日，公司与重组计划相关的成本约为7.11亿美元[53] - 未来收入承诺为46.7亿美元，较上季度48.6亿美元略有下降[69] - 三个月内订阅和支持收入为8,247百万美元，同比增长11%[69] - 销售、服务、平台和其他、营销和商务、数据是订阅和支持收入的主要来源，分别增长11%、12%、10%、7%、18%[70] - 数据订阅和支持收入包括软件许可收入，预计会出现较大的收入波动[71] - 2023年4月30日，美洲地区收入为54.82亿美元，占总收入的66%，同比增长10%[72] - 2023年4月30日，订阅和支持成本为15.1亿美元，占总成本的18%，同比增长70万美元[72] - 2023年4月30日，研发支出为12.07亿美元，占总支出的15%，同比减少1.11亿美元[72] - 2023年4月30日，净现金流为44.91亿美元，同比增长1.21亿美元[77] - 2023年4月30日，总负债为94亿美元，包括到2024年7月到2061年7月到期的高级无抵押债务[78] - 公司授权回购总额为200亿美元，截至2023年4月30日，尚有139亿美元的授权额度[79] - 公司未来的最低支付承诺为47亿美元，其中12个月内支付10亿美元，之后支付37亿美元[80] - 公司预计未来现金支出约为9亿至14亿美元，主要用于工作人员成本，如解雇费用[81] 风险管理 - 公司主要业务地点包括美国、欧洲、加拿大、拉丁美洲、亚太和日本，外汇市场波动风险可能对财务结果和现金流产生不利影响[84] - 公司通过外汇远期合同来抵消外汇风险，这些合同通常是短期的[85] - 外汇波动影响导致公司报告的总资产、负债、收入、运营费用和现金流量发生变化[87] - 公司持有的现金、现金等价物和可交易证券总额为140亿美元，受到利率变动的市场风险影响[88] - 公司的债务包括2023年6月到期的贷款、2024年7月到期的Senior Notes等，存在市场利率风险[91] 投资风险 - 公司的战略投资组合包括400多家公司的投资，总价值46亿美元，可能受到市场价格变动和投资减值的影响[92] - 公司的私人股权投资价值可能会受到企业价值变化的影响，36%的总战略投资价值下降10%可能导致投资组合价值减少1亿美元[93] ESG披露 - 公司的ESG披露包括年度利益相关者影响报告、气候相关金融披露工作组报告、可持续发展债券报告等[82]

财务表现 - 财年2023年，销售额为314亿美元，同比增长18%[120] - 财年2023年，每股收益为0.21美元，较去年同期的每股收益1.48美元下降[120] - 财年2023年，现金流为71亿美元，同比增长19%[120] 公司行动 - 2022年8月，董事会授权回购最多100亿美元的公司股票[121] - 2023年1月，公司宣布了一项旨在降低运营成本、提高运营利润率的重组计划，计划涉及裁员约10%[122] 财务数据 - 公司的剩余履约义务代表尚未确认为收入的未来合同下的所有未来收入，包括未确认收入和未开票金额[128] - 订阅和支持收入占公司总收入的约93%[126] - 2023年，公司因计划而产生的重组费用约为8.28亿美元[122] 财务指标 - 计算收入：2023财年订阅和支持服务收入为29021百万美元，占总收入的93%；专业服务和其他收入为2331百万美元，占总收入的7%[136] - 成本：2023财年订阅和支持服务成本为5821百万美元，占总成本的19%；专业服务和其他成本为2539百万美元，占总成本的8%[136] - 净利润：2023财年净利润为208百万美元，占总收入的1%[136] 资产状况 - 现金及市场证券：2023年1月31日现金、现金等价物和可交易证券为125.08亿美元[137] - 未实现收入：2023年1月31日剩余履约义务为486亿美元[137] 收入情况 - 收入增长：2023财年订阅和支持服务收入较2022财年增长18%，主要由新业务驱动，包括新客户、升级、现有客户的额外订阅和收购活动[139] - 专业服务和其他收入增长：主要是由于来自增加客户的服务需求增加[139] - 订阅和支持收入分布情况：2023财年销售占24%，服务占25%，平台和其他占20%[140] - 地理收入分布：2023财年美洲占68%，欧洲占23%，亚太地区占9%[140] 费用情况 - 营运费用：2023财年研发费用增加约5.47亿美元，市场和销售费用增加约13.26亿美元，总营运费用增加约30.44亿美元[141] - 投资收益和其他费用：2023财年战略投资损益为负2.39亿美元，其他费用为负1.31亿美元[142] 现金流 - 现金流：2023财年经营活动净现金流为71.11亿美元，投资活动净现金流为负19.89亿美元，融资活动净现金流为负35.62亿美元[145] 债务和回购 - 债务情况：截至2023年1月31日，公司总债务为106亿美元，其中10亿美元将于未来12个月到期[146] - 公司董事会授权了一项回购计划，最多可回购价值100亿美元的普通股[148] - 公司董事会在2023年2月授权了额外的100亿美元用于回购计划，总授权额达到200亿美元[149] 风险和责任 - 公司的未来合同义务包括租赁办公空间、数据中心设施、计算机设备等，截至2023年1月31日，未来的最低支付额约为47亿美元[150] - 公司的未来义务可能包括整合和业务运营变化，可能导致额外的所得税成本[151] - 公司相信有效管理环境、社会和治理（ESG）议题将有助于为投资者创造长期价值[152] - 公司的ESG披露包括年度利益相关者影响报告、气候相关金融披露工作组（TCFD）报告等[153] - 公司面临着金融市场风险，包括外汇汇率变动、利率变动和股权投资风险[154] - 公司的外汇交易风险主要来自多种货币销售、客户应收账款、公司间转让定价安排等[156] - 公司的固定收益投资组合也面临利率风险，2023年1月31日，利率变动100个基点可能导致市值减少或增加5600万美元[158] - 公司的战略投资组合包括超过400家公司的投资，截至2023年1月31日，总投资价值为47亿美元[162]

财务数据 - FY23年度营收达到314亿美元，同比增长18%[8] - 当前剩余履约义务为246亿美元，同比增长12%[8] - 营运利润率为3.3%，同比增长120个基点[8] - 每股摊薄收益为0.21美元，同比下降86%[8] - 操作现金流为71亿美元，同比增长19%[8] - FY23订阅和支持收入同比增长14%[10] - Q4 FY23总收入同比增长14%，非GAAP总收入同比增长17%[14] - Q4 FY23订阅和支持收入同比增长13%，非GAAP订阅和支持收入同比增长15%[19] - 预计全年FY24非GAAP营运利润率约为27.0%[16] - 预计全年FY24非GAAP每股收益约为7.12 - 7.14美元[16] - 预计全年FY24经营现金流增长约15% - 16%[16] 公司业务 - 公司在数字转型方面具有独特优势，能够帮助客户推动广泛的数字化转型[6] - 公司在慈善事业、企业文化和创新方面处于领先地位[6] 市场趋势 - FY23国际市场投资推动增长，美洲地区收入同比增长18%[12] - 预计全年FY24当前剩余履约义务增长约11%[16] 财务指标 - 非通用会计准则（Non-GAAP）营收CC增长率与可比前期相比[20] - 非 GAAP 财务指标包括非 GAAP 每股收益、非 GAAP 营业收入、非 GAAP 营业利润率、自由现金流和恒定货币收入增长率[32] - 公司使用非 GAAP 财务指标来补充 GAAP 披露，以便投资者更全面地评估公司的运营绩效[33]

业绩总结 - Salesforce在2023财年第四季度取得了强劲的业绩[2] - 公司在财年'23实现了8.38亿美元的营收，同比增长14%或者在不变汇率下增长17%[4] - 财年'23的非GAAP运营利润率达到了22.5%，比去年同期提高了近4个百分点[4] - 公司预计财年'24的非GAAP运营利润率将达到27%，同比提高4.5个百分点[4] - 财年'24的预期营收为34.7亿美元，预计同比增长超过10%[4] 用户数据 - 公司的客户收入流失率达到了24年来的最低水平，显示了客户的成功[4] - Salesforce的顶级10个客户中，有5个或更多使用了他们的云产品[6] 未来展望 - 公司计划在Q1实现81.6亿至81.8亿美元的营收，同比增长10%或者在不变汇率下增长12%[7] - 公司对于未来的增长充满信心，认为有机创新和产品组合将推动销售人员的生产力和ASP[11][12] 新产品和新技术研发 - 公司推出了新的数据云，将成为客户参与的智能核心，实现更自动化、更智能和更实时的客户关系[4] - Salesforce将推出EinsteinGPT技术，这是世界上第一个CRM的生成式人工智能[5] 市场扩张和并购 - 公司已经将股票回购计划的授权额度从100亿美元增加到200亿美元[4] - 公司计划回购200亿美元的股票，并成立了新的业务转型委员会来监督关键绩效指标[23] 其他新策略 - 公司已经通过重组销售和成功组织，减少了10%的规模，并计划通过与贝恩合作进一步改进[6] - 公司计划在未来几年将股票补偿费用降至9%以下[28]

1. 公司及行业背景 * **公司**： Salesforce, Inc. (NYSE:CRM) * **行业**： 投资银行、科技、电信 * **会议时间**： 2022年12月8日 * **会议地点**： Barclays Global Technology, Media and Telecommunications Conference 2. 核心观点和论据 * **Bret Taylor 离职**： 对公司而言是一大损失，但公司已有计划继续前进，由强大的管理团队领导。 * **Q3业绩**： 尽管面临宏观经济逆风，但公司实现了两位数的收入和利润增长，并上调了全年业绩预期。 * **宏观经济逆风**： 客户对交易进行深入审查，交易规模压缩，审批流程增加，销售周期延长。 * **价值销售**： 公司正在将重点从增长转向成本效益、生产力、自动化和价值节约。 * **产品组合**： 公司拥有广泛的云产品组合，包括Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud等，并正在通过捆绑产品来提高销售效率。 * **成本控制**： 公司正在采取措施降低销售和营销成本，包括自助服务、间接渠道和收购公司的整合。 * **销售能力**： 公司拥有强大的销售能力，并专注于提高每名销售代表的产能。 * **收购**： 公司正在努力整合其收购的公司，例如MuleSoft、Tableau和Slack，以创造更大的价值。 * **行业和地区战略**： 公司计划加速行业云的增长，并继续扩大其在国际市场的足迹。 3. 其他重要内容 * **Bret Taylor 的离职对公司文化的影响**： 公司文化将保持不变，公司将继续致力于客户成功和业绩管理。 * **公司对未来的展望**： 公司对未来充满信心，并相信其广泛的云产品组合和强大的客户基础将支持其持续增长。

Salesforce, Inc. (NYSE:CRM) Q3 2023 Earnings Conference Call November 30, 2022 5:00 PM ET Company Participants Mike Spencer - Executive Vice President, Investor Relations Marc Benioff - Chair & Co-Chief Executive Officer Bret Taylor - Vice Chair & Co-Chief Executive Officer Amy Weaver - Chief Financial Officer Brian Millham - President & Chief Operating Officer Conference Call Participants Keith Weiss - Morgan Stanley Mark Murphy - JPMorgan Raimo Lenschow - Barclays Brad Zelnick - Deutsche Bank Kirk Materne ...

Table of Contents Salesforce, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ Quarterly report pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 OR ☐ Transition report pursuant to Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 Commission File Number: 001-32224 Delaware 94-3320693 (State or other jurisdiction of incorporati ...