财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入增长5%，达到1.249亿美元，超出预期 [5][30] - AOV增长3%，达到119美元，创品牌历史新高 [31] - 活跃客户数量同比增长4%，达到270万 [31] - 美国销售额增长3%，达到1.06亿美元，为过去六个季度最佳国内表现 [32] - 国际销售额增长16%，虽较第四季度增速有所下降，但仍表现良好 [32] - 毛利率收缩130个基点，至67.6%，与过去三个季度趋势一致 [33] - 调整后EBITDA为900万美元，调整后EBITDA利润率为7.2%，高于5.5% - 6%的目标 [7][36] - 净亏损为10万美元，摊薄后每股亏损0美元，去年同期净利润为140万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [36] - 第一季度末净现金、现金等价物和短期投资为2.512亿美元，较去年同期略有下降 [36] - 库存同比增长1%，达到1.316亿美元，较2023年第一季度峰值下降27% [36] - 全年净收入展望不变，预计下降低个位数 [40] - 全年调整后EBITDA利润率预计在7.5% - 8.5%之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - scrubwear业务增长5%，占净收入的80%，限量版款式表现良好，新推出颜色与核心产品颜色表现平衡 [31] - 非scrubwear业务增长4%，占净收入的20%，鞋类和打底衫业务实现两位数增长 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售增长3%，主要得益于回头客的强劲表现 [32] - 国际市场销售增长16%，主要由墨西哥、欧洲和中东市场驱动，新客户和回头客均有贡献，流量和转化率稳定 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速在国际、团队业务和零售领域的投资，以更好地覆盖新老客户 [17][18] - 计划在本季度正式进入日本市场，并在下半年进入韩国市场 [19][20] - 发展团队业务，积极开拓机构客户，已招聘专门的领导和外呼团队，并获得了首个外呼订单 [21][22] - 继续测试和投资社区中心，计划在休斯顿开设新店，并在年底前再开设两家 [23][24] - 强调产品质量和创新，推出新面料和款式，建立独特的制服分层系统 [10] - 通过各种活动和营销活动增强品牌与医疗保健专业人士社区的联系，提升品牌影响力 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和消费者压力带来新的不确定性，但公司凭借强大的资产负债表、运营纪律和经验丰富的领导团队，有能力应对挑战 [48] - 全球贸易政策变化增加了成本压力，但公司通过情景规划和成本缓解策略，预计仍能实现全年净收入目标，并维持调整后EBITDA利润率在7.5% - 8.5%之间 [40][41] - 相信随着医疗保健行业需求的稳定和公司业务的推进，公司将继续实现增长 [39] 其他重要信息 - 公司大部分生产来自约旦，其次是越南，中国和秘鲁的贡献较小 [25] - 近期征收的关税带来成本压力，但公司凭借非季节性产品、补货驱动业务和高销量低SKU核心产品的优势，有能力灵活调整生产和供应商 [25][26] - 公司正在探索各种缓解策略，包括取消部分订单、重新采购和供应链优化 [42][43] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为何不将提价纳入展望，以及在定价方面有哪些杠杆可以抵消关税影响？ - 公司有机会通过供应链效率和供应商谈判进行成本缓解，包括优化物流中心和供应链、降低运输成本、控制人员成本等 [52][53] - 公司服务的医疗保健专业人士客户群体注重产品的性价比和价格稳定性，提价是最后考虑的手段，目前更专注于内部缓解策略和与供应商合作 [55][56][57] 问题2: 需求正常化趋势是否持续，4月消费者市场的波动是否影响医疗保健专业人士的购买模式？ - 公司认为业务正从COVID影响中走出，进入更正常的阶段，Q2重复购买频率、美国业务、scrubwear和非scrubwear业务均有所增长，AOV创纪录，活跃客户数量增长4%，业务基本面强劲 [59][60] - 未观察到消费者行为的显著变化，Q1增长与Q4一致，Q2开局也呈正增长，但加拿大客户需求因关税情况有所疲软 [60][61] 问题3: 供应链和关税的近期波动是否影响改善客户体验的fit计划？ - fit计划按计划进行，不受供应链和关税变化的影响，公司将继续与现有供应商合作 [65] 问题4: 如何优化销售费用，以及销售费用节省机会在关税缓解和多年期的情况如何？ - 随着销售增长，物流中心的规模效应将自然带来成本改善 [67] - 公司正在探索多承运商机会、与供应商谈判等方式优化销售成本，并由新COO制定了相关路线图 [67][68] 问题5: 国际业务的增长情况如何，以及如何看待美国市场和国际市场在下半年的趋势？ - 本季度国际业务增长16%，较Q4增速有所下降，主要受关税调整、促销节奏变化和外汇影响，但墨西哥、欧洲和中东市场表现良好，需求健康 [71][72] - 下半年增长趋势放缓主要是由于促销活动减少的影响 [76] 问题6: 如何看待scrubwear品类的定价情况，以及如果提价将如何影响公司的定价策略？ - scrubwear业务本季度增长5%，主要来自限量版款式的增长 [77] - 公司有不同的核心产品和限量版产品定价，将战略性地考虑提价机会 [78] 问题7: 公司历史上是否有应对贸易问题的先例，以及如何应对？ - COVID期间公司成功应对了艰难的供应商环境，公司具有非季节性业务、补货驱动业务和高销量低SKU业务的优势，能够灵活调整生产和跨供应商采购 [80][81][82] 问题8: Q1 AOV增长的驱动因素是什么？ - AOV同比增长3%，达到119美元，创品牌历史新高，主要驱动因素是促销活动减少导致的折扣降低和产品组合的变化 [85][86] 问题9: 近期库存规划情况如何，以及B2B业务的增长机会和规划是怎样的？ - Q1库存同比增长1%，Q2可能因关税和库存到期情况而增加库存，但公司作为制服业务，对库存管理有信心，且正在进行fit转型和引入相关库存以支持增长 [92][93][94] - B2B业务具有巨大潜力，市场上15%的医疗保健专业人士由雇主购买制服，公司组建了外呼团队，已获得首个外呼订单，并简化了订购流程和技术，未来将继续拓展大型医疗保健机构客户 [96][97][98] 问题10: 客户重新激活的主要驱动因素是什么，重新激活的客户与流失客户的消费行为是否有差异？ - 重新激活客户主要得益于优质产品和营销努力的增加，公司采用全漏斗营销方法，通过“where do you wear figs”等活动增强品牌与客户的共鸣 [102][103][104] - 重新激活客户数量的增加是业务走出疫情影响、进入正常化阶段的标志，预计重复购买频率将继续提高 [105][106] 问题11: 关税实施后，竞争对手的定价是否有变化，公司是否有优势并可以趁机抢占市场份额？ - 少数小公司有提价情况，但不普遍 [112] - 公司在规模、品牌和供应链方面具有优势，将利用关税机会扩大市场份额，引领行业发展 [111] 问题12: 鉴于美国市场的不确定性，亚洲市场的路线图是否会加速或改变，以及公司是否会在国内市场进行机会性投资？ - 进入日本和韩国市场的计划不受当前情况影响，将按原计划进行 [116] - 公司将继续机会性地投资国际业务、团队业务和社区中心，以实现全球品牌目标和满足客户对实体体验的需求 [118][119][120]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入增长5%，达到1.249亿美元，高于预期 [31] - AOV增长3%，达到119美元，创品牌新高 [32] - 过去十二个月的活跃客户数量同比增长4%，达到270万，而每位活跃客户的净收入下降不到1%，为208美元 [32] - 第一季度毛利率收缩130个基点，至67.6%，与过去三个季度的趋势一致 [35] - 第一季度调整后EBITDA为900万美元，调整后EBITDA利润率为7.2%，高于5.5% - 6%的预期，但低于去年的10.9% [38] - 第一季度净亏损10万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净利润为140万美元，摊薄后每股收益为0.01美元 [38] - 第一季度末，净现金、现金等价物和短期投资为2.512亿美元，同比略有下降 [38] - 库存同比增长1%，达到1.316亿美元，较2023年第一季度的峰值水平下降27% [38] - 第一季度回购了约270万美元的股票，加权平均价格为每股4.73美元，还有5200万美元可用于未来回购 [39] - 第一季度资本支出为130万美元，全年计划约为500万美元 [39] - 第一季度自由现金流为790万美元 [39] - 2025年全年净收入展望不变，仍为同比低个位数下降 [42][46] - 2025年全年调整后EBITDA利润率预计在7.5% - 8.5%之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - scrubwear收入增长5%，占本季度净收入的80%，限量版款式表现良好，新推出的颜色和核心产品颜色表现平衡 [32] - 非scrubwear收入增长4%，占净收入的20%，鞋类和打底衫实现了强劲的两位数增长 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额增长3%，达到1.06亿美元，是过去六个季度以来国内市场的最佳表现，回头客表现强劲 [34] - 国际市场销售额增长16%，尽管增速较第四季度有所放缓，但仍在多个关键指标上表现良好，包括流量强劲、转化率稳定以及非促销日表现出色 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在本季度正式在日本推出产品，并在下半年进入韩国市场，以扩大国际业务 [18][19][20] - 公司正在调整团队业务的策略，积极开拓机构客户和新兴医疗领域的机会，已聘请专门的领导并组建了首个外呼团队，还获得了首个外呼订单 [20][21][22] - 公司看好社区中心的作用，继续测试和投资这一新兴渠道，计划在休斯顿开设新的社区中心，并在年底前再开设两家 [22][23][25] - 公司在产品创新方面持续投入，推出了Formex面料，引入了流行的款式，并构建了医疗服装行业前所未有的制服分层系统 [11] - 公司通过举办各种活动和开展营销活动，增强与医疗专业人士社区的互动和联系，提升品牌影响力 [12][14][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和消费者压力带来了新的不确定性，但公司认为医疗行业背景依然有吸引力和韧性，美国医疗行业就业岗位预计将在未来十年以近三倍于整体就业市场的速度增长 [8] - 公司认为随着医疗专业人士在疫情期间囤货的影响逐渐消退，消费将趋于正常化，公司有望实现持续增长 [5][10] - 公司对长期前景充满信心，凭借品类领导地位、竞争优势和强大的财务状况，有能力抓住和创造市场份额，扩大竞争优势 [30] - 公司将灵活应对全球贸易政策的变化，采取一系列成本缓解策略，包括优化供应链、管理费用和考虑定价调整，但不会轻易提高价格，以免影响医疗专业客户 [40][44][45] 其他重要信息 - 公司大部分产品生产来自约旦，其次是越南，中国和秘鲁的贡献较小，近期征收的关税带来了成本压力，但公司凭借非季节性产品、补货驱动的业务和高销量、低SKU的核心产品组合，在供应商方面具有一定优势 [26][27] - 公司正在探索各种缓解关税影响的策略，包括取消某些订单和重新寻找供应商，同时保持对产品质量的承诺 [27][44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为什么不提高价格来抵消关税影响，以及在定价方面有哪些杠杆可以使用 - 公司有机会通过优化供应链、与供应商谈判和管理费用等方式进行成本缓解，目前正在严格执行这些措施 [54][55] - 公司服务的医疗专业客户中，三分之二的年收入低于10万美元，公司注重为他们提供价格合理且稳定的产品，因此价格调整将是最后考虑的手段，目前更专注于内部缓解策略 [57][58] 问题2: 需求正常化的趋势是否持续，4月消费者市场的波动是否影响医疗专业人士的购买模式 - 公司认为业务已从疫情影响中走出，进入更加正常化的阶段，第二季度的重复购买频率、美国业务、scrubwear和非scrubwear业务均有所增长，AOV创历史新高，活跃客户数量增长4%，业务基本面强劲 [60][61] - 公司在第一季度实现了5%的增长，与第四季度一致，第二季度开局也呈现正增长，但加拿大客户需求有所疲软，可能受到关税情况和社交媒体评论的影响 [62][63] 问题3: 供应链和关税的近期波动是否影响公司改善客户体验的合身计划 - 公司的合身过渡计划按计划进行，即使在短期内调整产能以抵消关税影响，该计划也不会受到影响，公司仍与同一批供应商合作 [66] 问题4: 请详细说明销售费用的优化情况，以及作为关税缓解措施和多年期的成本节约机会 - 随着销售增长，公司的配送中心将自然实现规模效益，目前仍处于发展初期，有机会通过多承运商合作、与供应商谈判等方式优化销售成本 [68][69] - 新的首席运营官已制定了路线图，公司将加速努力以实现成本节约 [70] 问题5: 请详细说明国际业务的表现，以及如何看待美国市场和国际市场在下半年的趋势 - 国际业务本季度增长16%，增速较第四季度有所放缓，主要是因为第四季度的增长受到关税重新分类调整的积极影响，以及促销节奏的变化和外汇因素的影响 [73][74] - 墨西哥、欧洲和中东市场表现良好，需求健康且积极，公司正在根据不同市场的特点进行本地化运营 [74][75][76] - 下半年增长趋势放缓主要是由于促销活动的调整，减少促销对下半年的影响将大于上半年 [77] 问题6: 请谈谈scrubwear品类的定价情况，以及如果该品类价格上涨，公司的定价理念将如何变化 - scrubwear本季度增长5%，增长主要来自限量版款式，包括核心颜色和新颜色 [78] - 公司对限量版和核心scrubwear有不同的定价，将根据具体情况战略地考虑定价机会 [79] 问题7: 公司历史上是否有应对贸易问题的先例，以及如何应对 - 疫情期间公司曾应对过艰难的供应商环境，凭借非季节性业务、补货驱动的业务和高销量、低SKU的业务模式，公司能够灵活调整生产，实现跨供应商采购 [81][82][83] - 公司将利用此次关税情况巩固领导地位，扩大竞争优势，抓住增长机会，加强与社区的联系 [84][85] 问题8: 第一季度AOV增长的驱动因素是什么 - AOV同比增长3%，达到119美元，创品牌历史新高，主要驱动因素是促销活动减少导致的折扣降低和产品组合的变化 [87][88] - AOV是品牌实力的重要指标，第一季度创纪录的AOV表明公司的业务正在朝着积极的方向发展 [89] 问题9: 请谈谈近期和长期的库存规划，以及B2B业务的增长机会和发展方向 - 第一季度末库存同比增长1%，进入第二季度，公司将评估是否在90天到期前提前采购库存，预计库存将同比增加，主要是因为有机会提前采购以应对潜在的成本增加，且公司的制服业务风险较低 [94][95][96] - B2B业务具有巨大的增长机会，市场上有15%的医疗专业人士由雇主购买制服，同时礼宾医疗等新兴领域也有需求，公司组建的外呼团队时机合适，已获得首个大型医疗公司的订单，团队技术简化了采购流程，未来前景乐观 [98][99][100] 问题10: 重新激活客户的主要驱动因素是什么，重新激活的客户与流失客户的消费行为是否有差异 - 重新激活客户主要是因为公司提供了优质的产品，并加大了营销力度，采用全漏斗营销方法，如“where do you wear figs”活动，增强了品牌与医疗专业人士的共鸣 [104][105][106] - 重新激活客户的数量增加是业务从疫情影响中恢复正常化的重要标志，公司期待客户的重复购买频率继续提高 [107][108] 问题11: 随着关税的实施，竞争对手的定价是否有变化，公司是否有优势，能否在动荡环境中抢占市场份额 - 公司认为在规模、品牌和供应链方面具有优势，将利用此次机会扩大竞争优势，引领行业发展 [113] - 少数小公司提高了价格，但这种情况并不普遍 [114] 问题12: 鉴于美国市场的不确定性，亚洲市场的路线图是否会加速或改变，以及公司是否会在国内市场进行机会性投资 - 公司进入日本、韩国和亚洲市场的计划不受当前情况影响，将按原计划进行 [118] - 公司将继续在国际业务、团队业务和社区中心等增长领域进行机会性投资，以扩大全球影响力，满足客户对实体体验的需求 [120][121][122]

活跃客户数据变化 - 截至2025年3月31日，公司拥有约270万活跃客户，较2024年3月31日的约260万增长3.8%[98][99] - 截至2025年3月31日，活跃客户为269.6万人，较2024年增加9.9万人；每位活跃客户净收入为208美元，较2024年减少2美元；平均订单价值为119美元，较2024年增加3美元[128] 净收入相关数据变化 - 2025年第一季度净收入从1.193亿美元增至1.249亿美元，同比增长4.7%[99] - 2025年第一季度净收入（亏损）从140万美元降至 - 10万美元[99] - 2025年第一季度净收入（亏损）利润率从1.2%降至 - 0.1%[99] 毛利率数据变化 - 2025年第一季度毛利率从68.9%降至67.6%，下降1.3个百分点[99] 调整后EBITDA数据变化 - 2025年第一季度调整后EBITDA从1300万美元降至900万美元，调整后EBITDA利润率为7.2%[106] - 2025年第一季度调整后EBITDA为900.4万美元，较去年同期减少398.6万美元，调整后EBITDA利润率为7.2%，较去年同期下降3.7个百分点[131] 现金流数据变化 - 2025年第一季度经营活动现金流从1160万美元降至920万美元[106] - 2025年第一季度自由现金流从1110万美元降至790万美元[106] - 2025年第一季度自由现金流为792.5万美元，较去年同期减少319.8万美元[135] - 2025年第一季度（截至3月31日）融资活动现金流为 - 270万美元[149] - 与去年同期相比，融资活动现金流减少270万美元，原因是回购A类普通股[149] 外部政策影响 - 2025年4月2日，美国宣布对所有美国进口商品征收10%的普遍基准关税[101] 采购来源情况 - 截至2025年3月31日，公司大部分成品从约旦采购，很大一部分从越南采购，少量从中国和秘鲁采购[102] 运营费用数据变化 - 2025年第一季度运营费用为8467万美元，较去年同期增加300万美元，增幅3.6%，占净收入百分比下降0.7个百分点[121] 销售费用数据变化 - 2025年第一季度销售费用为3267.8万美元，较去年同期增加420万美元，增幅14.8%，占净收入百分比增加2.3个百分点[122] 营销费用数据变化 - 2025年第一季度营销费用为1815.6万美元，较去年同期增加90万美元，增幅5.3%，占净收入百分比保持一致[123] 一般及行政费用数据变化 - 2025年第一季度一般及行政费用为3383.6万美元，较去年同期减少220万美元，降幅6.0%，占净收入百分比下降3.1个百分点[124] 其他收入净额数据变化 - 2025年第一季度其他收入净额为207.5万美元，较去年同期减少76.2万美元，降幅26.9%[125] 所得税拨备数据变化 - 2025年第一季度所得税拨备为196.6万美元，较去年同期增加12.1万美元，增幅6.6%[126] 现金及现金等价物数据变化 - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物为9000万美元，较2024年12月31日增加440万美元[136] 合同义务情况 - 公司合同义务与2024年10 - K年度报告所述相比无重大变化[150] 财务报表编制情况 - 公司简明合并财务报表按GAAP编制，编制需进行估计和判断，实际结果可能与估计有重大差异[151] 关键会计政策情况 - 公司关键会计政策与2024年12月31日相比无重大变化[152] 市场风险披露情况 - 关于市场风险的定量和定性披露与2024年10 - K年度报告相比无重大变化[153]

整体净收入情况 - 2025年第一季度净收入为1.249亿美元，同比增长4.7%[4] - 2025年第一季度净收入为-102美元，而2024年同期为1,435美元[16] - 2025年第一季度净收入为124,901美元，较2024年的119,293美元增长4.7%[16][21][25] - 2025年全年净收入较2024年预计下降个位数低百分比；调整后EBITDA利润率预计在7.5%至8.5%[5] 业务线净收入情况 - 2025年第一季度手术服净收入为9960万美元，同比增长4.9%[4] - 2025年第一季度非手术服净收入为2530万美元，同比增长3.8%[4] - 2025年第一季度Scrubwear产品净收入为99,569美元，较2024年的94,896美元增长4.9%；Non - Scrubwear产品净收入为25,332美元，较2024年的24,397美元增长3.8%[25] 地区净收入情况 - 2025年第一季度美国净收入为1.06亿美元，同比增长2.9%；国际净收入为1890万美元，同比增长16.4%[4] - 2025年第一季度美国市场净收入为106,019美元，较2024年的103,070美元增长2.9%；其他地区净收入为18,882美元，较2024年的16,223美元增长16.4%[25] 毛利率情况 - 2025年第一季度毛利率为67.6%，同比下降130个基点[4] 运营费用情况 - 2025年第一季度运营费用为8470万美元，同比增长3.6%；占净收入的比例从去年同期的68.5%降至67.8%[4] 净利润情况 - 2025年第一季度净亏损为10万美元，摊薄后每股亏损0.00美元；去年同期净利润为140万美元，摊薄后每股收益0.01美元[4] 调整后EBITDA情况 - 2025年第一季度调整后EBITDA为900万美元，同比减少400万美元；调整后EBITDA利润率为7.2%，去年同期为10.9%[4] - 2025年第一季度净收入利润率为-0.1%，2024年同期为1.2%；调整后EBITDA利润率2025年为7.2%，2024年为10.9%[21] 活跃客户情况 - 截至2025年3月31日，活跃客户数量同比增长3.8%至270万；每位活跃客户的净收入为208美元，同比下降1.0%[4] - 截至2025年3月31日，活跃客户数量为2,696千，2024年同期为2,597千[23] - 2025年3月31日每活跃客户净收入为208美元，2024年同期为210美元[23] 平均订单价值情况 - 2025年第一季度平均订单价值为119美元，2024年同期为116美元[23] 自由现金流情况 - 2025年第一季度自由现金流为7,925美元，2024年同期为11,123美元[21] 总资产情况 - 截至2025年3月31日，公司总资产为522,314美元，较2024年12月31日的509,787美元增长2.5%[14]

业绩总结 - 2025年第一季度净收入为1.249亿美元，同比增长5%[12] - 第一季度毛利率为67.6%[12] - 调整后的EBITDA利润率为7.2%[12] - 2025年第一季度净收入为124.9百万美元，同比增长4.7%[88] - 2025年第一季度调整后EBITDA利润率为7.2%[72] - 2025年第一季度毛利率为67.6%，较2024年第一季度下降[61] - 2025年第一季度销售费用占净收入的比例为30.2%[64] - 自由现金流为790万美元，期末现金及短期投资总额为2.512亿美元[13] - 预计2025年净收入增长将低于低个位数百分比[80] - 2025年调整后EBITDA利润率预期在7.5%至8.5%之间[80] 用户数据 - 活跃客户数量增长4%，达到270万[13] - 公司定义的“活跃客户”是指在过去12个月内至少进行过一次购买的独特客户账户[89] - 公司认为活跃客户数量是衡量增长的重要指标，反映了数字平台的覆盖范围和品牌认知度[89] - 公司计算“每位活跃客户的净收入”是将过去12个月的总净收入除以当前期间的活跃客户数量[89] - 公司认为“每位活跃客户的净收入”有助于理解客户的参与度和留存率[89] - 公司定义的“平均订单价值”是将特定期间的总净收入除以该期间内的总订单数量[89] - 平均订单价值（AOV）增长3%，达到119美元[13] - 公司认为相对较高的平均订单价值展示了其产品的高端特性[89] - 随着公司在更多产品类别、价格点和国际市场的扩展，平均订单价值可能会波动[89] 市场表现与扩张 - 美国市场收入增长3%，国际市场收入增长16%[13] - 公司在32个国际市场运营，计划在2025年第二季度进入日本市场，2025年下半年进入韩国市场[41] - 公司在国际市场的市场份额不足1%[53] - 2024财年和2025年第一季度的国际市场收入仅占其净收入的15%[41] 产品与技术 - 2025年第一季度非手术服装收入增长4%，手术服装收入增长5%[13] - 公司计划在2025年下半年开设三个新的社区中心[46] 行业展望 - 预计2023至2033年间，医疗和社会援助行业将成为增长最快的行业[53]

文章核心观点 - 分析师对医疗保健类股票感兴趣，采用自上而下和自下而上相结合的整体投资方法，认为公司资本结构和债务契约等细节对股票估值有重要影响 [2] 分析师投资理念 - 分析师对医疗保健类股票有长期投资兴趣，采用整体投资方法，综合考虑自上而下和自下而上的估值技术 [2] - 分析师认为公司的资本结构和债务契约等细节在股票估值中起重要作用，评估上市公司时会考虑这一点 [2]

文章核心观点 - 长仓投资从运营、买入持有角度评估公司，不关注市场驱动动态和未来价格走势，注重公司运营方面、长期盈利能力和所在行业竞争动态，多数建议为持有，持有文章能为未来投资者提供重要信息并对相对乐观的市场保持适度怀疑[1] 投资分析方式 - 长仓投资从运营、买入持有角度评估公司，不关注市场驱动动态和未来价格走势[1] - 文章关注公司运营方面、长期盈利能力、所在行业竞争动态，买入不考虑未来价格走势的公司[1] 投资建议特点 - 多数Quipus Capital的建议为持有，任何时间点只有极少数公司适合买入[1] 持有建议作用 - 持有文章为未来投资者提供重要信息，对相对乐观的市场保持适度怀疑[1]

文章核心观点 - 介绍Figs公司2024年12月季度财报情况及关键指标表现，帮助投资者了解公司财务健康状况和股价表现 [1][2][3] 公司财务数据 - 2024年12月季度营收1.5183亿美元，同比增长4.8%，高于Zacks共识预期的1.3927亿美元，超预期9.02% [1] - 同期每股收益0.01美元，去年同期为0.05美元，符合共识预期 [1] 公司股价表现 - 过去一个月Figs股票回报率为+0.5%，同期Zacks标准普尔500综合指数变化为-2.2% [3] - 股票目前Zacks排名为3（持有），短期内表现可能与大盘一致 [3] 公司关键指标表现 - 活跃客户2670，略低于四位分析师平均预期的2675 [4] - 平均订单价值113美元，高于四位分析师平均预期的108.48美元 [4] - 每位活跃客户净收入208美元，高于两位分析师平均预期的202.63美元 [4] - 全球其他地区营收2433万美元，高于两位分析师平均预期的2082万美元，同比增长45.2% [4] - 美国营收1.2750亿美元，高于两位分析师平均预期的1.1978亿美元，同比变化-0.5% [4] - 非手术服营收3718万美元，高于两位分析师平均预期的3166万美元，同比增长12.8% [4] - 手术服营收1.1465亿美元，高于两位分析师平均预期的1.0888亿美元，同比增长2.4% [4]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入同比增长5%至1.518亿美元，超出预期 [15][52] - 2024年第四季度AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高有所抵消 [54] - 2024年全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 2024年全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 2024年全年调整后EBITDA利润率为9.3%，而去年同期为15.8% [61] - 2024年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 2024年库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 2024年全年资本支出为1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 2024年全年自由现金流为6410万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比呈低个位数下降，第一季度净收入同比大致持平 [66][68] - 预计2025年全年毛利率与2024年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降约100个基点 [69][70] - 预计2025年全年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%之间，第一季度在5.5% - 6%之间 [72][73] - 预计2025年资本支出约为500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 按品类划分 - 2024年第四季度， scrubwear收入增长2%，占该季度净收入的76%，有限版和核心款式均呈积极趋势 [54][55] - 2024年第四季度，非scrubwear收入增长13%，占净收入的24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] 按市场划分 - 2024年第四季度，国际业务表现突出，增长45%，占净收入的16%，创品牌历史新高 [16] 团队业务 - 2024年团队业务持续强劲增长，全年增长超20% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 产品创新 - 提升核心scrubwear业务，推出Team USA系列和extreme系列等产品，以及Wide Leg Isabel Scrub Pant等差异化款式 [11] - 拓展品牌机会，在第四季度推出scrubs、outerwear和loungewear等品类的产品解决方案 [12] - 与New Balance和Eko等合作，拓展产品机会 [12] - 今年推出新面料FORMx，计划全年逐步扩大该产品线 [28][29] - 关注品类拓展，重点发展outerwear、underscrubs、socks、footwear等品类 [30] 客户连接 - 改变营销方式，回归本源，关注医疗专业人员的日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动 [31][32] - 推进定制化和个性化服务，增加定制选项，优化购买流程中的选项展示，构建更强大的客户旅程 [33][34][35] 市场拓展 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场，今年重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国 [14][39] - 发展团队业务，引入专业领导，建立外向型销售团队，简化和拓展团队体验 [42] - 继续测试零售体验，计划今年下半年至少开设两家新的社区中心，并实施全渠道运营工具 [43] 供应链优化 - 暂停开设加拿大配送中心的计划，专注优化现有配送设施，提高运营效率 [25] - 预计通过供应链的其他举措抵消部分加拿大配送中心的计划节省成本 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年取得一定进展，但全年业绩存在不一致情况，包括AOV压力、客户获取挑战以及医疗专业人员面临的各种压力和干扰 [19] - 相信行业和公司将在疫情对需求的影响消退后继续恢复正常 [21] - 2025年将采取短期行动，优先调整促销策略、优化产品合身度和暂停加拿大配送中心建设，同时加大对核心战略的投资 [22][23][24][25] - 公司资产负债表强劲，计划优先使用现金加速投资，推动品牌长期健康和增长 [45] 其他重要信息 - 1月洛杉矶发生野火，公司积极支持受影响的医疗专业人员，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 公司少数股权投资的AG平台预计今年晚些时候推出，将支持公司长期发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在促销策略调整期间维护和重新吸引流失客户，以及如何重新加速新客户获取趋势 - 公司认为客户获取面临的部分挑战与促销节奏有关，2025年将重新调整促销策略，加大对现有品牌推广的投资，增加漏斗顶部的投入以提高品牌知名度和考虑度，并针对性地投资客户漏斗以改善客户留存率 [80][81] 问题2: 供应链投资情况以及利用供应链和配送中心实现利润扩张的机会 - 新上任的首席运营官重新评估了供应链路线图，认为专注优化现有配送设施有很大的改进和节省成本的机会，加拿大配送中心建设将不在2025年进行 [83][84] 问题3: 解释第四季度业绩出色但2025年指引较为悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况一致 - 第四季度业绩超出预期主要因12月的颜色新品发布和促销活动表现良好，但2025年指引考虑到活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长逆风 [91][92][93] 问题4: 实现公司恢复正常增长的关键因素，以及环境因素和管理层可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时继续拓展零售、国际和团队业务渠道，通过扩大收入规模来降低成本并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题5: 如何看待销售和G&A费用的变化，以及国际业务和非scrubwear品类的盈利能力 - 销售费用方面，配送中心过渡的临时成本将在明年正常化，但运营新设施的固定成本和国际业务增加会带来一定影响；G&A费用方面，营销费用率将降低，但人员成本会增加，同时股票薪酬将减少1300万美元，调整后EBITDA虽指引持平，但实际EBITDA将同比上升 [106][107][108][109] - 国际业务盈利，虽有额外的关税、运输和营销成本；非scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持这一趋势 [111][112] 问题6: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税情况 - 产品方面，重复购买频率和日常业务表现呈现良好的正常化迹象，多款产品取得成功，2025年将继续测试新面料和产品，平衡创新和执行 [120][121][122][123] - 关税方面，公司成品对中国的直接暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划的暴露不显著 [124] 问题7: 如何看待全年业务改善的节奏 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA利润率第一季度可能最低，第四季度次之，第二和第三季度较为稳定，第三季度同比改善最明显 [127][174] 问题8: 奥运会营销费用节省后的处理方式，以及增量营销投资的重点 - 预计营销费用率会有一定杠杆效应，但不会降至历史水平，将部分资金重新投入以推动未来增长 [131] - 增量营销投资将集中在漏斗顶部推动品牌发展，在客户漏斗进行战略投资，增加数字体验的个性化和国际市场的本地化，以及组建团队以扩大国际、团队和社区中心业务 [133] 问题9: 为何改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为了从减少库存的交易性促销转向庆祝医疗专业人员的战略性促销，巩固长期品牌定位，目前库存状况改善，可减少部分促销 [138][139] - 新促销策略仍会有庆祝医疗专业人员的促销活动，但会减少其他方面的促销 [139] - 公司认为指引中scrubwear的下降主要受促销节奏影响，实际客户趋势有所改善，流量、重复购买频率和流失客户回流情况良好 [142] 问题10: 非scrubwear业务长期目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中产品组合的假设 - 每年第四季度非scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来非scrubwear业务占比将继续小幅上升 [148] 问题11: 尺码调整计划进一步校准的原因和时机 - 尺码调整对医疗专业人员很重要，公司希望确保调整正确，因此需要更多时间重新校准，相关信息和过渡将在今年下半年推出 [152][153] 问题12: 非scrubwear业务快速复苏的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - 第四季度非scrubwear业务复苏，鞋类供应问题解决后表现出色，同时loungewear、waffle和ribbed under scrubs以及outerwear也取得成功 [158][159] - 2025年第一季度非scrubwear业务占比将有所下降，但全年占比将略高于2024年 [160][161] - 第四季度推出的3447带拉链款鞋取得成功，公司对该款鞋和与New Balance合作的3447鞋充满期待 [161] 问题13: 如何看待消费者健康状况，第四季度业绩强劲的解读，以及OOG按收入划分的关键差异 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户的收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但近期购买频率有所改善 [165] 问题14: 库存是否恢复正常水平，距离正常水平的差距，以及减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存需要处理，公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色款式，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入增长5%至1.518亿美元，高于预期 [52] - AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高抵消部分影响 [54] - 过去12个月活跃客户增加3%至270万，每位活跃客户的净收入下降1%至208美元 [54] - 第四季度毛利率收缩20个基点至67.3%，全年毛利率在预期范围内 [57] - 第四季度销售费用3790万美元，占净收入25%，上年同期为19.4% [58] - 第四季度营销费用1980万美元，占净收入13%，上年同期为13.9% [59] - 第四季度G&A费用3560万美元，占净收入23.4%，上年同期为24.5% [59] - 第四季度调整后EBITDA为2110万美元，调整后EBITDA利润率为13.9%，上年同期为18.4% [60] - 第四季度净利润190万美元，摊薄后每股收益0.01美元，2023年第四季度净利润1000万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [60] - 全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 全年运营费用占净收入67.2%，上年同期为62.8% [61] - 全年调整后EBITDA利润率为9.3%，上年同期为15.8% [61] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 本季度回购3820万美元股票，平均价格4.87美元，年初宣布的5000万美元股票回购计划还剩460万美元 [65] - 全年资本支出1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 全年自由现金流6410万美元，本季度2710万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比低个位数下降，第一季度净收入与上年同期大致持平 [66][68] - 预计全年毛利率与2024财年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降100个基点 [69][70] - 预计2025年总SG&A有杠杆效应，主要因股票薪酬降低 [70] - 预计2025年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%，第一季度在5.5% - 6% [72][73] - 预计2025年有效税率接近45%，2024财年为81% [73] - 2025年资本支出约500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Scrubwear收入增长2%，占净收入76%，限量版和核心款式呈积极趋势 [54][55] - 第四季度Non - Scrubwear收入增长13%，占净收入24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] - 国际业务第四季度增长45%，占净收入16%，创历史新高 [16] - 团队业务全年增长超20% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场 [14] - 超80%的医疗保健专业人士在美国以外，超60%的非固定客户希望在购买前试用产品，约15%的行业为B2B机构采购，国际市场机会巨大 [37][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年战略基于两个原则，一是采取近期行动确定优先事项并调整计划，二是更坚定迅速地投资现有机会 [21][22] - 近期行动包括调整促销策略，减少与长期品牌定位不符的全站促销；进一步校准产品版型，预计下半年全面执行并推广；暂停开设加拿大配送中心计划，减少复杂性，专注国内网络效率提升 [22][23][24] - 投资核心战略，包括通过创新满足客户期望，推出新面料FORMx并计划全年拓展；关注品类扩张，发展外套、打底衫、袜子、鞋类等品类；优化库存和颜色策略 [27][28][30] - 营销方面回归本源，关注医疗保健专业人士日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动；推进定制和个性化，增加定制选项并优化购买流程，打造强大客户旅程 [31][33][34] - 拓展渠道，重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国；加强全球市场本地化，发展团队业务，建立外向型销售团队；扩展零售业务，计划下半年至少开设两个新社区中心并实施全渠道运营工具；利用对AG的少数股权投资，支持长期发展 [39][42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年虽有业绩波动，如AOV压力、客户获取困难、产品组合变化导致毛利率压力及战略SG&A投资影响，但最终实现创纪录收入，相信行业和公司将在疫情需求影响消退后恢复正常 [19][20][21] - 2025年调整促销策略虽会对收入产生负面影响，但有利于长期品牌健康；公司财务状况良好，有信心通过执行战略实现长期增长和领导地位 [23][45][48] 其他重要信息 - 1月洛杉矶野火，公司设立专用邮箱帮助受影响医疗工作者，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 近期引入新首席运营官John Tam和新首席产品官Michelle Armstrong [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在促销调整时维护和重新吸引流失客户，以及加速新客户获取 - 公司认为客户获取面临的部分问题受促销节奏影响，2025年将调整促销策略，投资现有品牌建设和上漏斗以提高知名度和关注度，同时有针对性地投资客户漏斗以改善客户留存 [80][81] 问题: 供应链投资及加拿大配送中心暂停投资后，供应链和配送中心的机会及杠杆作用 - 新首席运营官重新评估路线图，认为专注现有配送设施优化和转型有很大改善机会，加拿大配送中心投资不在2025年计划内 [83][84] 问题: 第四季度业绩超预期但2025年指引偏悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况相符 - 第四季度业绩超预期主要因12月颜色新品推出和促销活动表现出色，2025年指引反映活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长阻力，公司对该预测有信心并将全年执行 [91][92][93] 问题: 实现公司常态化增长的要素，以及环境和管理团队可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时发展零售、国际和团队渠道，通过扩大收入规模来利用成本杠杆并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题: 如何看待销售和G&A费用，以及2025年G&A费用除股票薪酬外的驱动因素 - 销售费用中与配送中心过渡相关的临时成本明年将正常化，但新设施固定成本和国际业务增加会带来一定成本；G&A方面，营销费用率将降低，人员成本因2024年招聘和2025年投资计划会增加，股票薪酬预计减少1300万美元，调整后EBITDA指引虽与去年持平，但因股票薪酬减少，EBITDA实际将同比上升 [106][107][109] 问题: 国际渠道和非Scrubwear品类的盈利能力，特别是毛利率情况 - 国际业务盈利能力良好，虽有额外关税、运输和营销成本；非Scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持该趋势 [111][112] 问题: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税准备和指引中是否包含关税因素 - 产品重复购买频率和日常业务有良好恢复迹象，2025年将专注测试新面料和产品平台，执行创新与平衡策略；公司成品对中国直接关税暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划影响不大 [120][122][124] 问题: 如何看待全年业务节奏，特别是与去年奥运会广告对比 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA方面，第一季度可能最低，第四季度次之，第二、三季度较为稳定 [127] 问题: 奥运会营销费用节省后是再投资还是实现费率杠杆，以及增量营销投资方向 - 预计营销费用有一定费率杠杆，但不会降至历史水平，部分资金将再投资以推动未来增长；投资方向包括上漏斗品牌推广、客户漏斗战略投资、增加数字体验个性化、加强国际本地化，以及组建团队以扩展国际、团队和社区中心业务 [131][133] 问题: 为何现在改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年Scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为从减少库存的交易性策略转向庆祝医疗保健专业人士的战略促销和定制策略，目前库存状况改善可减少部分促销；仍会有庆祝医疗保健专业人士的促销活动；公司指引中Scrubwear需求下降主要因促销节奏，实际客户趋势有改善，流量、重复购买频率上升，流失客户回流增加，非促销期业务增长 [138][139][142] 问题: 非Scrubwear业务目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中对业务组合的假设 - 每年第四季度非Scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来占比每年增加约1个百分点，第四季度占比会更高 [148] 问题: 尺码调整计划原定于2025年1月，现需进一步校准并推迟到下半年营销的原因 - 尺码对医疗保健专业人士很重要，公司虽在尺码调整上取得进展，但为确保正确，决定多花时间重新校准，预计下半年全面过渡并发布相关信息 [152][153] 问题: 非Scrubwear品类快速恢复的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - Q4非Scrubwear业务增长因鞋类供应问题解决后表现超预期，以及家居服、打底衫和外套取得成功；Q4非Scrubwear业务占比通常较高，2025年Q1会有所缓和，预计全年占比略高于2024年；鞋类方面，3447带拉链款取得成功，与New Balance合作的3447鞋款持续受关注 [158][159][161] 问题: 如何看待消费者支出健康状况，第四季度业绩强劲的解读，不同收入群体差异，以及OOG业务变化 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但购买频率有改善趋势，频率提升主要来自现有客户 [165] 问题: 因库存状况改善减少促销，是否已恢复正常库存水平，若未恢复距离正常水平多远，减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较两年前高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存有待处理；公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色产品，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]