财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收4770万美元，超出4050 - 4200万美元的指引范围，环比增长22%，同比增长113%；剔除收购贡献的930万美元，有机营收3840万美元，环比增长18%，同比增长72%，超出3500 - 3650万美元的指引 [30][31] - GAAP毛利率为41.5%（1980万美元），高于第一季度的39.2%（1530万美元）和去年同期的37.5%（840万美元）；非GAAP毛利率为41.8%（1990万美元），高于第一季度的39.5%（1540万美元）和去年同期的37.8%（840万美元） [41][42] - 非GAAP EBITDA为970万美元，占比20.4%，高于第一季度的530万美元（占比13.4%）和去年同期的120万美元（占比5.4%） [44] - GAAP净亏损150万美元，即每股亏损0.03美元；非GAAP净利润610万美元，即每股收益0.10美元 [45][46] - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和短期投资总计6800万美元，低于第一季度的1亿美元，主要因全现金收购Tacit所致 [47] - 预计第三季度营收在5000 - 5150万美元之间，其中收购贡献1100万美元；非GAAP EBITDA在830 - 930万美元之间 [48] - 预计2021年全年营收至少1.89亿美元，其中收购贡献3800万美元；第三季度基本股数在6300 - 6500万股之间，摊薄股数在6900 - 7100万股之间 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - TMT业务占第二季度营收的34%，环比增长12%，同比增长35%，增长主要来自大型客户扩大离岸业务 [23][32] - 零售业务占比27%，环比增长44%，有机业务和Tacit收购贡献增长，电商友好型品牌和部分实体客户贡献显著 [24][33] - 非零售业务占比73%，环比增长15%，同比增长90% [34] - CPG和制造业业务占比21%，环比增长14%，同比增长300%，新客户增长和Tacit贡献是主因 [25][34] - 金融业务占比9%，环比增长18%，同比增长16%，新客户项目增加和Tacit少量贡献推动增长 [35] - 其他业务占比10%，环比增长31%，主要因部分新客户业务加速增长 [35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续积极招聘，开展员工培训和再培训，投资实习项目，拓展新地区以应对工程人才需求 [15] - 收购Tacit以深化欧洲企业市场，增强数字商务能力，开拓墨西哥市场并期待扩大业务 [17][18] - 与谷歌深化合作，成为Google Cloud Retail实施伙伴，助力零售企业建设搜索平台 [21][22] - 公司收购策略围绕获取新技能和能力、开拓新地区、拓展新垂直领域展开 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度各方面表现强劲，当前需求环境良好，数字转型是核心主题，客户对战略数字转型项目服务需求增加，对2021年剩余时间保持乐观 [9][13] - 客户在定价谈判上更灵活，整体定价趋势积极 [55] - 企业客户对数字化需求增加，与大客户关系更具战略性，对长期增长有信心 [67][69] - 尽管行业存在供应挑战和工资通胀，但公司凭借自身优势保持稳定招聘和低流失率 [70][71] - 零售和CPG客户持续重视数字商务，实体店铺也增加数字平台投资 [104][105] 其他重要信息 - 第二季度新增154人，员工总数超2500人；新增5个有机业务客户，均在当季贡献收入 [16] - 包括收购，第二季度客户总数达212个；前五大和前十大客户收入占比分别降至45%和62%，去年同期为67%和84%，客户收入多元化 [20][38] - 第二季度完成多个重要项目，如为全球科技公司开发数据分析平台管理工具、为美国零售商优化订单管理系统等 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求背景下的定价情况及对2021年剩余时间和2022年的影响 - 公司认为定价趋势积极，客户因市场竞争和通胀因素，在定价谈判上更灵活，需求受业务关键绩效指标驱动 [55] 问题2: 第二季度毛利率和EBITDA利润率强劲，如何看待2021年剩余时间和2022年的利润率趋势 - 公司将维持非GAAP毛利率40%和EBITDA 20%的目标；第三季度会在招聘、销售、研发和营销等方面投资，影响会在EBITDA和毛利率上体现；2022年需先完成2021年目标再提供更多信息 [58][60][62] 问题3: 疫情后客户行为变化，企业客户数字化需求是否增加 - 部分企业加速投资，部分更谨慎，但整体环境健康；公司与大客户关系更具战略性，大客户在财务和项目合作上采取更战略的方式 [67][69] 问题4: 东欧各国人才供应情况 - 行业需求大且供应有约束，但公司凭借自身优势，流失率与上季度持平，招聘稳定，能保持领先 [70][71] 问题5: 资产负债表现金情况及并购策略 - 公司目前现金充裕，将继续拓展收购模式，收购围绕新技能和能力、新地区、新垂直领域展开，会平衡收购整合与后续收购 [77][78] 问题6: 近期并购拓展运营足迹，新地区投资策略 - Tacit核心是金融、零售和CPG能力及与SAP等合作；其在墨西哥有中心，利于公司近岸业务拓展，会谨慎推进项目；新加坡业务尚早，需研究远东战略 [79][80] 问题7: 本季度新客户规模及销售团队情况 - 新客户规模有大有小，有中型创新客户；销售团队是公司投资重点，持续增加区域高级管理人员，在西南、西北和东海岸地区加大投入 [85][88][89] 问题8: 新增有机客户交付模式及大客户离岸交付扩展预期 - 部分新客户合作直接从离岸开始，部分需要本地专业人员；离岸业务有增长势头，公司在增加虚拟办公室和人员 [94][96] 问题9: 是否与客户讨论基于结果的补偿安排 - 除时间和材料模式，还有固定投标和基于项目的奖励；基于结果的合作更受欢迎，部分客户在特定项目上尝试，但支付方式仍较传统；公司项目成果易衡量，利于推动绩效指标 [97][99] 问题10: 德尔塔变种传播下零售客户情绪变化 - 零售和CPG客户依赖数字商务，纯电商驱动增长，实体店铺也增加数字平台投资 [104][105] 问题11: 谷歌云合作情况及对业务的影响 - 这是多年期合作，源于公司研发项目；体现公司在零售领域的专业能力，是公司综合能力的证明 [106][107]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR Commission File Number: 001-38685 Grid Dynamics Holdings, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 5000 Executive Parkway, Suite 520 San Ramon, CA 94583 (Address of principal executive offices) (650) ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3910万美元，高于3500 - 3660万美元的指引区间，环比增长30%，同比增长21%；剔除Daxx贡献的650万美元后，营收3260万美元，环比增长12%，同比略有增长 [11][28][29] - 第一季度非零售业务营收占比77%，环比增长36%，同比增长85%；零售业务营收占比23%，环比增长14%，同比下降45% [31] - 第一季度技术垂直领域营收占比37%，环比增长28%，同比增长43%；CPG和制造业营收占比22%，环比增长41%，同比增长300%；金融业务营收占比9%，环比增长14%，同比下降15%；其他业务营收占比10%，环比增长103% [32][33][34] - 第一季度GAAP毛利率为1530万美元，占比39.2%；非GAAP毛利率为1540万美元，占比39.5% [39][40] - 第一季度调整后EBITDA为530万美元，占比13.4% [42] - 第一季度GAAP净亏损210万美元，即每股亏损0.04美元；非GAAP净利润310万美元，即每股盈利0.05美元 [43][44] - 截至第一季度末，现金、现金等价物和短期投资总计1亿美元，低于2020年12月31日的1.13亿美元和2020年3月31日的1.21亿美元 [45] - 预计第二季度营收在4050 - 4200万美元之间，其中包括Daxx贡献的550万美元；调整后EBITDA在600 - 630万美元之间 [46] - 预计2021年全年营收至少1.65亿美元，其中包括Daxx贡献的2300万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - TMT业务第一季度营收占比37%，仍是最大垂直领域，最大TMT客户继续扩大离岸交付办公室，且营收恢复增长 [20] - CPG和制造业业务第一季度营收占比22%，呈现强劲增长，主要得益于与一家全球CPG品牌的合作 [22] - 零售业务第一季度营收占比23%，较上一季度有所增长，主要由电商友好型品牌驱动 [23] - 金融业务第一季度营收占比9%，环比增长14%，同比下降15%，主要受一家关键金融客户项目推进的影响 [34] - 其他业务第一季度营收占比10%，环比增长103%，主要来自近期新客户项目的快速推进 [34] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增加招聘力度，扩大实习项目，培训工程师，以满足市场对人才的需求 [15] - 公司将继续关注成本效率，随着美国逐步恢复正常，预计客户将更倾向于与在岸团队合作 [16] - 公司与AWS合作推出加速器，帮助客户基于亚马逊云平台快速搭建现代数据平台和推出高级数据分析功能 [19] - 公司将继续通过收购来扩大业务，关注新地区、新技术和新能力的拓展 [98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩强劲，需求环境稳健，客户继续优先考虑数字转型计划 [101] - 公司自2020年下半年以来的强劲复苏证明了其能够快速适应客户需求，核心优势和能力不依赖于特定行业 [102] - 公司对2021年持乐观态度，但在提供全年指引时保持一定的保守性 [51][54] 其他重要信息 - 第一季度新增6个核心有机业务客户，分别来自TMT、医疗保健、服务、专业零售和CPG领域 [17] - 第一季度末员工总数达到2056人，较2020年第一季度增加162人，其中88%的员工位于离岸地区 [15] - 第一季度前五大客户营收占比为50%，低于去年同期的64%，客户营收更加多元化 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度和全年指引显示下半年增速明显放缓的原因 - 公司表示目前只是初步预估，会在3个月后更新；第一季度业绩强劲，对2021年整体业务持积极态度；同时保持一定保守性，确保考虑到所有因素 [51][54] 问题: 公司如何应对数字人才竞争、人员流失和工资通胀等供应端问题 - 公司建立了强大的人才管道，包括实习项目和合作伙伴关系；公司的“extend”模式有助于项目的可扩展性，能够应对行业挑战 [58][59] 问题: 影响全年EBITDA利润率指引的因素，以及维持在低两位数水平是否合理 - 影响因素包括Daxx的收购、公司内部项目投资以及零售业务的不确定性；随着季度推进，情况会逐渐改善，公司将逐步提供更长期的EBITDA利润率可见性 [61][62][63] 问题: 其他业务板块中哪些细分领域是增长驱动力，以及如何重振金融服务板块 - 其他业务板块中的增长驱动力与过去12个月的设计、项目或客户成功案例有关，但目前尚未达到单独划分垂直领域的规模；金融服务板块客户数量相对较少，公司正努力在金融行业的不同细分领域实现多元化 [68][70] 问题: 大型CPG客户的收入贡献未来如何演变 - 公司与该客户在多个领域开展合作，预计其需求将持续增长，但无法确定具体的增长速度和时间 [75][76] 问题: 6个新客户的企业规模，以及它们是否有潜力成为顶级客户 - 6个新客户规模处于中高端，部分之前合作的客户在第一季度业务增长，有望在下半年成为顶级客户；一些尚未产生收入的合同也有很大潜力成为前十大客户 [79][80] 问题: 指引中Daxx的增长率预期是否保守 - 公司在整合Daxx的过程中采取了保守态度，目前保持其收入预期不变，后续会根据情况更新 [81][82] 问题: 新客户项目活动的速度，以及与历史情况相比是否有显著变化 - 新客户项目的扩张和需求有显著加速，公司能够在更广泛的项目领域和地区开展业务，减少对少数顶级客户的依赖 [86][87][89] 问题: 美国重新开放后，与传统实体零售客户的沟通情况如何变化 - 过去6周，公司收到了来自实体零售客户的更多需求，尤其是其中一家在去年3月离开的客户；但公司在预测实体零售业务增长时保持谨慎 [90][91] 问题: 销售团队建设和生产力的进展情况 - 公司持续投资销售团队，招聘了一些有经验的高级销售人员；同时加强了营销活动，改善了与现有客户的沟通；预计销售团队的投资回报率将在今年晚些时候体现 [93][94][95] 问题: 公司的资本配置情况，以及对未来潜在收购的看法 - 目前市场对收购方和被收购方都很有利，公司将继续关注新地区、新技术和新能力的拓展；公司近期有融资计划，显示出对收购的兴趣增加 [98][99]

业绩总结 - 2021年第一季度收入为3910万美元，环比增长30%，同比增长21%[62] - Q2 2021的收入预计在4050万到4200万美元之间[8] - 2021财年的收入预期为1.65亿美元[8] - GAAP每股收益为-0.04美元，非GAAP每股收益为0.05美元[8] - 第一季度净收入为-200万美元，占收入的-5%，而非GAAP净收入为310万美元，占收入的8%[62] - 第一季度调整后EBITDA为530万美元，占收入的13.4%[62] - GAAP毛利润为1530万美元，占收入的39.2%[63] - 非GAAP毛利润为1540万美元，占收入的39.5%[64] 用户数据 - 85%的收入增长来自于与Grid Dynamics合作超过2年的成熟客户[55] - 2021年第一季度，技术与媒体（TMT）客户占收入的37%[68] - 2021年第一季度，消费品（CPG）客户占收入的22%[71] - Grid Dynamics在数字转型服务领域被认为是市场领导者，拥有高客户保留率[20] 市场扩张与并购 - 2020年收购Daxx，进一步拓展欧洲市场[57] - Grid Dynamics在六个国家设有办事处，员工总数为2056人[9] 新产品与技术研发 - Grid Dynamics在云迁移、数据科学和人工智能等领域具备深厚的专业知识[22][30] - Grid Dynamics的分析数据平台支持端到端的数据生命周期管理[36] - 通过语义搜索技术，Grid Dynamics帮助财富500强零售商实现20%的转化率提升[37] 负面信息 - GAAP毛利润相比2020年第四季度有所下降[63]

收入和利润（同比环比） - 2021年第一季度收入为3913.4万美元，同比增长21%，环比增长30%[109][110] - 2021年第一季度收入同比增长20.6%，达到3913.4万美元，主要由于收购Daxx贡献了650万美元[150][148] - 2021年第一季度总收入为3910万美元，同比增长670万美元（20.6%），主要由于收购Daxx贡献了650万美元[150] - 2021年第一季度毛利润增长550万美元（56.2%），毛利率提升9个百分点至39.2%，主要因可计费人员利用率提高和离岸交付比例增加[152] - 2021年第一季度毛利率为39.2%，同比提升900个基点（2020年同期为30.2%）[109] - 2021年第一季度净亏损收窄至206.2万美元（占收入5.3%），同比改善710个基点[109][113] - 2021年第一季度非GAAP EBITDA为526.3万美元，占收入比例13.4%，同比提升400个基点[109] - 2021年第一季度非GAAP EBITDA为526.3万美元，较2020年同期的304.5万美元增长72.8%[136] - 2021年第一季度非GAAP EBITDA为526万美元，较2020年同期的305万美元增长72.7%[136] - 2021年第一季度非GAAP净利润为306.5万美元，非GAAP稀释每股收益为0.05美元[138] - 2021年第一季度非GAAP净利润为306万美元，非GAAP稀释每股收益为0.05美元[138] - 运营亏损从2020年同期的703万美元收窄至178万美元，降幅74.7%[148] - 2021年第一季度收入同比增长20.6%至3913万美元，毛利润增长56.2%至1534万美元[148] 成本和费用（同比环比） - 2021年第一季度，Grid Dynamics的合并成本和运营费用为4090万美元，其中11%、25%和8%分别以俄罗斯卢布、乌克兰格里夫纳和波兰兹罗提计价[129] - 2021年第一季度Grid Dynamics的成本和运营费用中，俄罗斯卢布、乌克兰格里夫纳和波兰兹罗提分别占比11%、25%和8%，总额为4090万美元[129] - 2020年同期，上述三种货币在成本和运营费用中占比分别为18%、11%和10%，总额为3950万美元[129] - 研发费用同比下降29.8%至178.3万美元，主要因保留奖金减少[153][148] - 研发费用减少70万美元（29.8%）至180万美元，主要因保留奖金减少[153] - 销售及营销费用占收入比例从11%降至7.7%，下降3.3个百分点[154][148] - 销售与营销费用占比下降3.3个百分点至7.7%，总金额减少60万美元（15%）[154] - 2021年第一季度股票薪酬支出为567.1万美元，较2020年同期的480.4万美元增长18%[136] - 其他费用净额同比增加330.3%至105万美元，主要因私人权证公允价值变动[156][148] 各条业务线表现 - 技术媒体和电信(TMT)行业贡献收入占比37%，CPG/制造业占22%[111] - 技术、媒体和电信垂直市场收入占比最高，达1441万美元（36.8%），同比增长4.3个百分点[149] - 零售垂直领域收入占比从49.6%下降至22.6%，而CPG/制造业收入占比从6.7%大幅提升至22.3%[149] - 零售垂直市场收入占比下降至885万美元（22.6%），较2020年同期下降27个百分点[149] - 收购Daxx带来2021年第一季度650万美元收入贡献，占总收入16.6%[110][115] 客户表现 - 前五大客户收入占比从64%下降至50%，客户结构持续多元化[111] - 客户总数从37家增至184家（含Daxx 136家），新增6家客户[112][125] - 截至2021年3月31日的三个月，Grid Dynamics总客户数为184个，较2020年同期的37个大幅增长[126] - 2021年第一季度，前五大客户贡献了50%的收入（19,603美元），前十大客户贡献了67%的收入（26,096美元），集中度较2020年同期（64%和86%）有所下降[126] 地区表现 - 截至2021年3月员工总数2056人，其中东欧地区占比87.7%（含Daxx 486人）[122] - 公司面临外汇风险，特别是俄罗斯卢布、乌克兰格里夫纳和波兰兹罗提对美元汇率波动的影响[128][129] - 公司未进行外汇对冲，但通过限制现金转移和匹配美元支付（如乌克兰薪资以美元等价格里夫纳支付）自然对冲部分汇率风险[129] - 公司目前未对汇率风险进行对冲，但在乌克兰通过将薪资与美元挂钩实现自然对冲[129] 现金流和财务状况 - 公司现金及等价物从2020年底的1.127亿美元降至2021年3月底的9985万美元，其中543万美元存放于美国境外[160][159] - 2021年第一季度运营现金流改善590万美元，从2020年同期的-288.6万美元转为正304.4万美元[163] - 2021年第一季度经营活动现金流净流入304万美元，同比改善590万美元（205%），主要因营收增长和保留奖金减少[163] - 融资活动净流出1514万美元，主要用于兑现股权奖励相关的税款代缴义务[165] - 公司无未偿还债务，且认为9985万美元现金储备足以支持未来12个月运营[161][159] - 公司无未偿还债务，且认为现有9990万美元现金足以支撑未来12个月运营需求[159][161] - 第一季度因股权激励产生的净税务预扣义务总额达1530万美元[162] 管理层讨论和指引 - 公司业务受季节性影响，通常第二和第三季度的收入和毛利率高于第一和第四季度[130] - 公司业务呈现季节性，第二和第三季度收入及毛利通常高于第一和第四季度[130] - 零售客户在11月末至12月末的假日销售季会减少 discretionary spending[130] - 2021年第一季度有效税率为27%，较2020年同期的37%下降10个百分点[147] - 有效税率从2020年第一季度的37%降至2021年同期的27%，主要受股权激励税收优惠影响[147]

业绩总结 - 2020年第四季度收入为3010万美元，环比增长14%[35] - 2020财年总收入为1.113亿美元，同比下降6%[35] - 2020年第四季度毛利润为1230万美元，毛利率为41%[35] - 2020年全年毛利润为4160万美元，非GAAP毛利率为39.1%[35] - 2020年第四季度净收入为-470万美元，净收入占收入的-16%[35] - 2020年全年净收入为-1260万美元，净收入占收入的-11.3%[35] - 2020年第四季度每股收益为-0.10美元，非GAAP每股收益为0.04美元[35] - 2020年第四季度调整后EBITDA为410万美元，占收入的13.7%[35] 用户数据 - 2020年零售行业收入占比为25.7%，金融行业占比为9.8%[32] - 2020年客户中超过100万美元的客户数量为18个[41] - 2020年第四季度各业务部门收入分布为：TMT 35.4%，CPG 20.6%，其他8.5%[33] 未来展望 - 预计Q1 2021收入在3500万至3650万美元之间[5] - 公司预计将继续报告非GAAP财务指标，包括调整后的EBITDA和非GAAP净收入[3] 新产品和新技术研发 - 公司在数字转型市场中被认为是新兴的挑战者，拥有强大的技术背景和行业经验[13] - 公司在数字零售和技术领域创造了约2000亿美元的客户价值[21] 市场扩张和并购 - 公司在美国、乌克兰、俄罗斯、波兰等地设有多个工程中心，员工总数接近1900人[5] 负面信息 - 2020年第四季度GAAP每股收益为-0.10美元[5] 其他新策略和有价值的信息 - 公司在客户现场保持高比例的员工配置，以增强对业务的理解和执行能力[23] - 公司在2020年成功上市，成为纳斯达克资本市场的一员[13]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3010万美元，含Daxx约100万美元；剔除Daxx后，营收2910万美元，环比增长11%，同比下降9%，超指引范围 [16][25] - GAAP毛利率40.7%（1230万美元），环比下降，同比上升；非GAAP毛利率41%（1240万美元），环比和同比均下降 [36][37] - 调整后EBITDA为13.7%（410万美元），环比和同比均下降 [38] - GAAP净亏损470万美元，摊薄后每股亏损0.10美元；非GAAP净利润220万美元，摊薄后每股盈利0.04美元，同比均下降 [40][41] - 现金、现金等价物和短期投资总计1.13亿美元，环比下降，同比上升 [42] - 预计第一季度营收3500 - 3650万美元，含Daxx 550万美元；调整后EBITDA 240 - 340万美元 [43] - 预计2021年全年营收至少1.56亿美元，含Daxx 2200万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非零售业务占第四季度营收73%，环比增长6%，同比增长49%；零售业务占27%，环比增长26%，同比下降56% [27] - 技术业务占第四季度营收37%，同比增长21%，环比下降16% [29] - CPG和制造业占第四季度营收21%，环比增长84%，同比增长252% [30] - 金融业务占第四季度营收10%，环比和同比分别下降5%和20% [31] - 其他业务占第四季度营收5%，环比增长41% [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心优势包括云转型、数据科学与机器学习、客户体验等领域，这些能力使其能快速从零售业务转向其他领域 [13] - 2020年12月14日收购荷兰Daxx公司，以扩大客户群体、增加人才储备和拓展欧洲市场 [14] - 增加销售团队和培训实习项目投资，以促进业务增长 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司上市后遭遇疫情危机，零售业务受重创，但通过战略调整实现反弹，其他行业如技术和TMT制造实现增长 [8][9][10] - 第四季度业务趋势良好，为2021年奠定基础，对第一季度和全年前景充满信心 [16][17] - 尽管疫情未结束，但随着全球经济复苏，公司对2021年前景乐观 [95] 其他重要信息 - 第四季度末总员工数1894人，剔除Daxx后为1402人，环比增长16% [32] - 第四季度末美国员工占比18%，非美国员工占比82% [33] - 第四季度前五大和前十大客户营收占比分别为56%和76%，低于去年同期 [33] - 第四季度付费客户43个，新增5个新客户 [34][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从2020年末来看，业务需求、管道和交易转化情况如何，客户在数字项目上的支出意愿和可见性怎样？ - 公司在多个垂直领域的业务机会增加，但交易转化情况需在第一季度过渡到第二季度时才能有更清晰的可见性 [51] 问题2: 如何看待EBITDA在第一季度之后到第二季度以及全年的发展轨迹？ - 第一季度EBITDA受季节性因素、工作天数、招聘和Daxx收购等影响处于较低水平，随着时间推移，预计会实现扩张 [52] 问题3: 如何看待2021年定价、利用率和员工数量增长对营收的影响？ - 招聘速度高于传统水平，利用率已恢复正常，定价方面，在公司擅长领域有健康的上升趋势 [55][57] 问题4: 第四季度业务发展方面，销售团队招聘和发展有何进展，五个新客户是如何获得的？ - 公司在不同地区增加了销售能力，采用跨职能业务方法，营销活动也有显著提升 [63][64][65] 问题5: 如何利用Daxx的联合销售能力，其业务在2021年的增长情况如何，是否有提升利润率的策略？ - Daxx在欧洲有强大的市场地位，双方在服务、技术和客户方面有互补性，整合进展顺利，美国客户也在发挥引领作用 [67][68] 问题6: 如何评价本季度员工数量大幅增长时运营模式的表现，对扩张速度是否满意，在哪些地点增加了离岸业务？ - 公司有自己的人才培养方法，新员工入职速度较快，实习生项目也提供了人才流入，扩张地点主要在东欧和中欧国家 [71][72] 问题7: 考虑Daxx收购后，如何看待2021年第一季度和全年的毛利率水平，以及G&A运营杠杆的增长速度？ - 第一季度毛利率会受Daxx和季节性因素影响下降，但从第二季度开始会回升，随着业务发展，运营模式会产生杠杆效应 [73][74] 问题8: 技术客户业务从第三季度到第四季度的环比下降是否仅因业务向离岸转移，客户关系有无变化？ - 下降主要是由于业务向离岸转移和薪酬恢复正常水平，客户关系依然稳固，预计第一季度后业务会回升 [75][76] 问题9: 未来公司在岸和离岸交付业务的组合是否会改变，客户对离岸交付的接受程度如何，是否会随合作时间变化？ - 公司认为离岸和在岸业务应保持平衡，会继续投资在岸招聘，但目前离岸业务增长较快 [81][82] 问题10: 销售团队需要多长时间才能真正发挥生产力，2021年是否会有更多新客户？ - 销售团队发挥生产力的时间约为6 - 9个月，但因业务性质不同会有所差异，公司对长期投资感到满意 [83] 问题11: Daxx收购是否具有代表性，未来是否还有类似收购机会，能否提升Daxx的营收指标？ - 难以根据一次收购判断未来策略，公司会继续寻找合适的收购目标，Daxx的营收指标因业务模式不同较难衡量 [88][89] 问题12: Daxx的收购对各业务垂直领域的营收组合有何影响？ - Daxx约60%的业务在TMT领域，这使公司对2021年技术业务成为最大业务板块更有信心 [90]

收入和利润（同比环比） - 2020年全年收入为1.113亿美元，同比下降7%，主要受零售垂直领域受COVID-19疫情影响[239][242] - 2020年第四季度收入为3010万美元，其中收购的Daxx贡献100万美元，排除Daxx后环比增长11%但同比下降9%[241] - 2020年收入同比下降6.0%至1.113亿美元，主要受零售业务收入下降50%至3400万美元影响[278][279] - 2019年收入同比增长28.8%至1.183亿美元，前十大客户贡献1.026亿美元[288] - 2020年GAAP净亏损1260万美元，调整后EBITDA为1250万美元(占收入11.3%)，低于2019年的1080万美元净收入和2370万美元EBITDA[239][245] - 2020年净亏损1260万美元，较2019年净利润1080万美元恶化216.6%[278][287] - 2020年公司净亏损1259.9万美元，调整后EBITDA为1254.9万美元[265] - 2020年非GAAP净利润为701.3万美元，非GAAP稀释每股收益0.14美元[268] - 净收入从2018年的920万美元增至2019年的1080万美元[295] 成本和费用（同比环比） - 2020年毛利率下降3.4个百分点至37.4%，主要由于股票薪酬和留任奖金增加[281] - 2020年研发费用激增114.2%至930万美元，因战略研发投入和股票薪酬增加[282] - 2020年销售及营销费用增长44.7%至1010万美元，占收入比例升至9.0%[283] - 2020年行政管理费用暴涨76.9%至3770万美元，其中股票薪酬占1110万美元增幅[284] - 2019年毛利率下降2.0个百分点至40.8%，因员工结构向高成本地区调整[290] - 一般及行政费用增加370万美元（20.9%），从2018年的1760万美元增至2019年的2130万美元，占营收比例从19.2%降至18.0%[293] - 其他净费用从2018年的70万美元降至2019年的20万美元，主要因利息收入增加及杂项费用减少[294] - 2020年股票薪酬支出大幅增至2000.6万美元，占非GAAP调整项主要部分[265][268] - 公司在2020年和2019年分别记录了2000万美元和240万美元的股票薪酬费用[156] - 2020年重组费用为91.2万美元，主要来自裁员及相关成本[265][266] 各条业务线表现 - 2020年技术媒体与电信(TMT)垂直领域收入占比41%，同比增长40%，成为最大收入来源[242] - 2020年零售垂直领域收入为3400万美元，同比下降50%，但下半年呈现连续季度改善[243] - 2020年TMT垂直领域前两大客户成为主要增长驱动力，预计2021年仍将是最大收入来源[242] - 科技媒体电信板块收入占比从2019年27.3%提升至2020年40.8%[279] 客户表现 - 2020年新增16个新客户，核心业务客户总数达52个，第四季度付费客户43个(2019年同期为40个)[244] - 2020年公司客户数量从2019年的40家增长至52家（不包括Daxx）[256] - 2020年公司前五大客户贡献营收占比56%，较2019年的67%下降11个百分点[257] - 2020年前十大客户营收总额为8720.3万美元，低于2019年的1.026亿美元[257] 收购与整合 - 2020年12月收购荷兰Daxx公司(490名员工)，当季度贡献收入100万美元[246][253] - 公司近期收购了荷兰软件开发和科技咨询公司Daxx Web Industries B.V.[164] - 收购可能导致股权稀释或债务增加，影响财务状况和运营结果[165] - 收购后整合风险包括无法实现预期产品协同效应、成本削减和收入增长[169] 地区与员工 - 截至2020年底员工总数1402人(美国259人，中东欧1143人)，不包括Daxx的492名员工[252][253] - 2020年公司总成本及运营费用中14%以俄罗斯卢布计价，12%以乌克兰格里夫纳计价，10%以波兰兹罗提计价[260] - 2020年公司总成本和运营费用为1.267亿美元，其中14%、12%和10%分别以俄罗斯卢布、乌克兰格里夫纳和波兰兹罗提计价[142] - 2019年公司总成本和运营费用为1.027亿美元，其中22%、13%和12%分别以俄罗斯卢布、乌克兰格里夫纳和波兰兹罗提计价[142] 现金流与债务 - 截至2020年12月31日，公司现金及等价物达1.127亿美元（2019年为4220万美元），其中310万美元存放于美国境外[297] - 2020年经营活动净现金流同比下降660万美元（52.7%）至590万美元，主因疫情导致收入下降及员工保留奖金支出[300] - 2020年投资活动净现金流出1830万美元，主要因收购Daxx及硬件资本支出[302] - 2020年融资活动净现金流入8290万美元，主要来自业务合并收益[304] - 截至2020年末，公司无未偿还债务[298] - 公司运营租赁义务总额为396万美元，其中288万美元需在1年内支付[307] 税务与会计 - 2020年有效税率降至17%，2019年为30%，主因股票薪酬超额税收优惠[277] - 所得税费用从2018年的390万美元增至2019年的460万美元，实际税率上升0.5个百分点[295] - 公司实施了ASC 606收入确认标准，但未对合并财务报表产生重大影响[323] - 公司作为新兴成长公司，选择利用JOBS法案提供的延长过渡期[321] 风险与合规 - 2020年因疫情计提40万美元坏账准备，多数客户已恢复历史付款条件[249] - 公司未对汇率风险进行对冲，但通过美元计价薪资支付部分抵消乌克兰格里夫纳波动影响[260] - 公司面临因外币汇率波动导致的利润波动风险，目前未对冲外汇风险[142] - 收购可能导致高达€2000万或全球年收入4%的GDPR合规罚款[178] - 公司依赖标准合同条款(SCCs)进行欧盟至美国的数据传输，可能面临法律挑战[178] - 加州消费者隐私法(CCPA)和加州隐私权法(CPRA)将增加合规成本和运营负担[179] - 俄罗斯法律要求俄罗斯公民数据必须存储在俄境内数据库[180] - 公司面临因隐私、数据保护或数据安全不合规导致的政府调查、诉讼、罚款及声誉风险[182] - 公司需遵守《反海外腐败法》(FCPA)及国际制裁，违规可能导致刑事处罚或业务受限[184] - 当前正投入资源建立FCPA及OFAC制裁合规程序，可能耗时且成本高昂[185] - 美国贸易政策变动（如关税提高）可能引发贸易战，冲击公司服务需求及跨国业务[187] - 美国反外包立法及签证限制可能阻碍公司离岸交付能力，影响客户服务时效[188][189] - 公司知识产权保护在独联体及中东欧地区执行不力，维权成本高且效果不确定[195] - 使用开源软件可能导致客户代码被迫公开或重新开发，引发赔偿责任[203][204] 股东与股权 - 截至2020年12月31日，约46%的流通普通股由主要股东持有[212] - 公司董事及高管关联方持有约16%的流通普通股[212] - 主要股东和内部人士合计可对公司重大决策施加决定性影响[213] - 2021年1月和3月公司股价分别达到12美元和13.5美元触发锁定期释放条件[215] - 保荐人和Cantor分别持有1,090,000股和110,000股限售股[215] - 股价需在30个交易日内有20天达到目标价方可解除限售[215] - 公司明确表示近期不打算支付普通股股息[217] - 特拉华州法律限制持股15%以上股东进行特定并购交易[220] - 公司章程包含反收购条款可能抑制股价溢价机会[221] - 流通股集中度可能导致股价大幅波动[212][216]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2630万美元，环比增长18%，同比下降16%，超出2450 - 2600万美元的指引范围 [9][25] - GAAP毛利率为42.4%（1120万美元），低于去年同期的44%（1380万美元）；非GAAP毛利率为42.6%，低于去年同期的44.7%，同比下降210个基点；第三季度GAAP和非GAAP毛利率环比均增长490个基点 [32][33] - 调整后EBITDA为420万美元，占收入的16%，低于去年同期的700万美元（占收入22%） [34] - GAAP净亏损110万美元，摊薄后每股亏损0.02美元；非GAAP净利润250万美元，摊薄后每股盈利0.05美元 [35][36] - 现金、现金等价物和短期投资总计1.265亿美元，高于第二季度的1.23亿美元和2019年12月31日的4200万美元 [37] - 第四季度营收指引为2770 - 2870万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非零售业务占营收的77%，环比增长10%，同比增长47%；零售业务占总营收的23%，较去年同期下降33个百分点 [17][26][27] - 科技媒体和电信（TMT）业务是本季度最大的业务板块，占营收的48%，环比增长6%，同比增长45% [26] - CPG制造业务占营收的13%，环比增长36%，同比增长146% [26] - 金融业务占营收的12%，高于去年同期的10%；其他业务占营收的4%，高于去年同期的2% [28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资扩展销售团队，引入高级人才，注重地理和行业专业化；营销方面，更专注于活动、网络研讨会和客户沟通 [41] - 公司将继续推进客户多元化战略，减少对传统零售业务的依赖，向TMT、CPG、金融科技、制造业等行业拓展 [12] - 公司积极考虑在地理和行业垂直领域以及专业领域进行并购，以增强自身能力 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度客户活动全面回升，数字转型计划成为核心，预计第四季度营收将接近2019年底水平，2021年业务将继续向好 [9][11] - 零售业务方面，专业电商友好型零售商业务增长强劲，新的零售客户类别将出现；大型百货商店仍将在较低的IT预算下运营，难以恢复到疫情前水平 [12][51] - 公司预计到第四季度末营收将恢复到疫情前水平，但2021年的预订和新合同情况目前难以预测，整体形势较为乐观；若未来业务不受重大影响，公司明年实现20% - 25%的增长是可行的 [71][73] 其他重要信息 - 第三季度末公司员工总数为1204人，低于第二季度的1237人和2019年第三季度的1350人；美国员工249人，占比21%，非美国（离岸）员工955人，占比79% [29][30] - 前5大客户和前10大客户的收入占比分别为60%和78%，低于去年同期的67%和85%；本季度付费客户数量从第二季度的37个增加到42个，新增5个客户 [31] - 公司在第三季度完成了多个重要项目，包括协助搜索引擎公司提升收入、优化CPG公司云数据平台、为数字广告公司构建营销平台、为美国零售商构建定制忠诚度平台等 [19][20][21] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请详细说明销售团队扩张情况以及未来销售和营销策略 - 公司将继续投资扩展销售团队，引入高级人才，注重地理和行业专业化；营销方面，在远程虚拟环境下更专注于活动、网络研讨会和客户沟通 [41] 问题2: 如何看待利用率在业务正常化后的情况，以及在需求改善的情况下增加计费员工的计划 - 第三季度利用率上升推动了毛利率增长；进入第四季度，成本（包括销售成本和运营费用）预计将增加约250万美元，目标毛利率为40%；离岸业务占比增加是利好因素，但第四季度将恢复全额薪酬，且工作日减少 [42][43] 问题3: 本季度TMT业务环比增长的原因，以及如何看待该业务未来的增长 - TMT业务增长是因为主要科技客户和新客户增加了对公司的支出，许多项目是长期计划，涉及数据分析、人工智能、大数据等领域，未来该业务将继续扩张 [48] 问题4: 如何看待零售行业商业模式向电商转型的趋势，以及与百货商店零售客户的合作机会 - 新兴项目和客户更倾向于电商驱动的销售模式，这种趋势不仅在零售行业，也延伸到了CPG行业；大型百货商店仍将在较低的IT预算下运营，与公司的合作关系尚未恢复到疫情前水平 [50][51] 问题5: 新客户中是否有高潜力账户，初始项目规模和后续合作机会如何 - 新客户大多是大型企业，都有增长潜力，部分客户有望达到500 - 1000万美元的业务规模；初始项目通常围绕技术解决方案，规模较小，但一些客户已从早期项目转向更大规模的合作 [55][56] 问题6: 公司在疫情期间控制成本的情况，以及未来是否有机会实现结构性成本降低 - 疫情期间，公司的差旅等成本下降，目前差旅费用约为几个季度前的一半；2021年，随着疫情限制的解除，部分成本可能会回升，同时营收增长也会带来公共公司成本的杠杆效应；此外，离岸招聘的加速可能会带来成本增加，但从利润率角度看是健康的，团队扩张也有助于提高利用率 [58][59][60] 问题7: 能否提供去年第四季度非零售业务的营收数据 - 去年第三季度非零售业务营收约为1700万美元，占总营收3100万美元的约77%；去年第三季度零售业务占比为36.3% [62][65] 问题8: 请分享对2021年业务需求的看法，包括预订势头、积压订单情况，以及何时能恢复到正常增长水平 - 目前难以提供2021年的明确指引，因为存在很多变量；预计到第四季度末营收将恢复到疫情前水平；2021年初的预订和新合同情况目前难以预测，但整体形势较为乐观；若未来业务不受重大影响，公司明年实现20% - 25%的增长是可行的 [71][72][73] 问题9: 未来营收增长中，定价提升、利用率提高和招聘的影响分别如何 - 定价环境没有明显变化，之前的折扣正在逐步取消；公司正在谨慎增加招聘，注重相关技能人才的引进，同时投资的研发项目将有助于满足客户需求，提升营收 [76][77][78] 问题10: 鉴于公司业务稳定和资金充裕，是否考虑进行并购，还是更注重有机增长 - 公司一直在积极考虑在地理和行业垂直领域以及专业领域进行并购，但目前尚未有具体交易，需要进行充分的尽职调查 [80] 问题11: 请描述零售业务的复苏情况，是在第四季度回升，还是在2021年上半年或下半年 - 电商驱动、规模较小、专业性较强的零售企业表现较好，大型百货商店的全面复苏仍有待观察；公司预计到年底营收将接近去年水平，但2021年公司业务结构将有所不同，对传统大型实体零售企业的依赖将降低 [88][89]

业绩总结 - 2020年第三季度收入为2630万美元，环比增长18%，同比下降16%[31] - 2020年第四季度收入预期在2770万美元至2870万美元之间[5] - 2020年第三季度GAAP每股收益为-0.02美元，非GAAP每股收益为0.05美元[5] - 第三季度2020年公司毛利为1120万美元，毛利率为42.4%（非GAAP毛利率为42.6%）[31] - 第三季度2020年公司净收入为-110万美元，收入占比为-4.2%（非GAAP净收入为250万美元，占比9.5%）[31] - 调整后EBITDA为420万美元，占收入的15.8%[31] 用户数据 - 2020年第三季度收入分布中，零售占49.6%，技术、媒体和电信(TMT)占31%，金融占12.4%，消费品(CPG)占6.7%[30] - 2020年第二季度收入分布中，零售占23.3%，TMT占48%，金融占11.7%，消费品占12.7%[30] - 2020年第一季度收入分布中，零售占17.9%，TMT占53.5%，金融占15.7%，消费品占11.1%[30] 未来展望 - 预计未来将继续报告某些非GAAP财务指标，包括调整后的EBITDA和非GAAP净收入[4] - 公司在美国的客户主要集中，经济下滑可能对业务产生重大不利影响[1] - Grid Dynamics的收入高度依赖于少数客户和行业，任何需求下降可能会对收入产生负面影响[1] 人力资源 - Grid Dynamics在全球拥有超过1200名员工，且每个员工的收入在行业内处于领先水平[13]