财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度持续经营业务净收入同比增长3.5%，达到6370万美元，处于收入指引范围高端 [20] - 2019年第四季度可报销费用占净收入的比例为8.4%，上年同期为8% [20] - 2019年第四季度总公司专业形式销售成本为3860万美元，占净收入的60.6%，上年同期为3600万美元，占比58.4% [25] - 2019年第四季度总公司顾问人数为990人，上一季度为1036人，2018年第四季度末为984人 [26] - 2019年第四季度总公司专业形式毛利率为39.4%，2018年第四季度为41.6% [26] - 2019年第四季度专业形式SG&A为1480万美元，上年为1440万美元，两年均占净收入的23% [30] - 2019年第四季度专业形式EBITDA为1120万美元，上年同期为1190万美元，分别占净收入的18%和19% [30] - 2019年第四季度总公司专业形式净收入为770万美元，摊薄后每股收益0.24美元，处于第四季度指引中点，上年同期专业形式净收入为840万美元，摊薄后每股收益0.26美元 [31] - 2019年第四季度专业形式股本回报率为25% [31] - 2019年第四季度GAAP摊薄后每股收益为0.07美元，上年同期无GAAP收益 [32] - 2019年第四季度末公司现金余额为2600万美元，上一季度末为1640万美元 [33] - 2019年第四季度经营活动产生的净现金为1580万美元，主要受净收入调整非现金项目和应收账款减少驱动 [34] - 2019年第四季度末DSO为66天，上一季度末为72天 [34] - 公司预计2020年第一季度总净收入在6500万 - 6650万美元之间 [38] - 公司预计2020年第一季度专业形式摊薄后每股收益在0.23 - 0.25美元之间，高端较上年同期增长约14% [39] - 公司预计2020年第一季度净收入专业形式毛利率约为38% - 39% [40] - 公司预计2020年第一季度专业形式SG&A和利息费用约为1500万美元 [40] - 公司预计2020年第一季度净收入专业形式EBITDA在16% - 18%之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度S&BT集团净收入为2590万美元，同比增长5% [22] - 2019年第四季度EEA解决方案集团净收入为3050万美元，同比增长11%，主要受SAP、OneStream和Oracle ERP业务强劲增长驱动 [22] - EEA中美国Oracle业务云收入同比增长超30%，云与本地部署实施收入组合改善，目前约为75%，剩余本地部署实施收入持续稳定 [23] - 2019年第四季度国际集团净收入为740万美元，同比下降22.5%，占总公司净收入的12%，2018年第四季度占比16% [24] - 2019年第四季度经常性收入约占总公司净收入的20%，占总公司税前业务利润的29% [25] - 2019年第四季度S&BT净收入毛利率为49.1%，上年同期为48.2% [27] - 2019年第四季度EEA净收入毛利率为33.4%，上年同期为37.6% [28] - 2019年第四季度国际净收入毛利率为30.6%，上年同期为36% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第四季度总营收增长8%，Oracle本地部署收入下降影响减弱，预计到2020年年中该不利因素将不再显著 [11] - 欧洲市场仍具挑战，英国脱欧争端和不确定性影响客户决策，但近期选举结果有望使业务需求在年内恢复正常水平，不过2020年第二季度前欧洲业务对比数据仍将影响整体增长率 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司退出Hackett Institute's Analytics项目，聚焦能带来强劲增长机会的产品和市场 [10] - 对IP进行全面数字化、开发下一代基准平台Quantum Leap和推出专有Hackett Digital Transformation Platform（DTP）等战略投资，使公司产品差异化，推动增长 [14] - 对智能自动化的投资以及与采购、EPM和RPA软件供应商的战略关系是公司战略和数字化转型动力的关键 [14] - 公司将继续围绕数字化转型，利用数字化和无与伦比的基准及最佳实践知识产权打造品牌，为客户提供战略服务 [49] - 持续为Quantum Leap和数字转型平台增加功能，吸引战略合作伙伴，开展付费试点项目，展示独特能力和品牌信誉 [50] - 寻找能战略利用公司IP、增加业务范围、规模和能力的收购和联盟机会，如扩大Oracle ERP能力等 [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国S&BT和EEA业务全年有望持续增长，欧洲影响年中消退后，公司总收入将按5% - 10%的长期增长率增长 [45] - 战略和业务转型方面，受Quantum Leap和DTP强化的基准和高管咨询业务是业务发展的良好指标，2019年美国这两项业务ACV收入增长超10%，对2020年其他业务有利 [46] - EEA集团中，西海岸Oracle ERP收购业务已完全整合并在2019年强劲增长，推动大型Oracle交易，公司正积极寻求在东海岸扩展Oracle ERP能力；SAP业务去年底表现强劲，今年第一季度势头良好；OneStream EPM业务推出12个月内已达白金地位 [47] - 英国选举和中美第一阶段贸易协议将为欧洲业务需求增长提供稳定性，预计下半年开始产生积极影响 [48] 其他重要信息 - 2019年第四季度公司全额偿还信贷工具未偿还余额250万美元 [35] - 2019年第四季度公司回购约14.8万股公司股票，总成本230万美元，平均每股成本15.34美元 [35] - 董事会授权将股票回购计划增加500万美元，批准将公司年度股息从每股0.36美元提高到每年0.38美元，半年支付一次 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2020年第一季度及全年的员工人数增长情况 - 公司在去年底积极增加员工人数，美国的增长被欧洲的减少抵消，这种趋势延续到第一季度，公司认为第一季度增加的员工成本将在全年持续产生回报，尽管在欧洲进行了裁员，但在美国两个业务组都积极增加了员工人数 [55] 问题2: 能否谈谈欧洲业务和英国脱欧后的市场环境，包括客户对话、行为和需求趋势，以及对下半年业务加速增长有信心的原因 - 公司对欧洲市场有信心是因为历史上在该市场取得过成功，认为英国脱欧的不确定性对业务转型和组织工作影响较大，现在结果逐渐明确，公司客户对话和业务方向都在改善，预计下半年欧洲业务将带来积极影响 [57] 问题3: 目前Oracle云与本地部署业务的情况，云业务的增长率和本地部署业务的下降率，以及不利因素何时消除 - Oracle云业务本季度增长超30%，第四季度本地部署业务同比下降仍较显著，但从第一季度到第四季度本地部署收入变化很小，从第四季度到第一季度，本地部署业务对总结果的影响从3% - 4%降至约0.5%，预计第一季度后影响极小，第二季度后基本消除，这一趋势有利于Oracle业务增长，也得到了S4/HANA SAP业务和新兴OneStream业务的支持 [60][61] 问题4: 智能自动化技术研究对公司整体业务的重要性及如何融入交易，OneStream业务的规模和机会 - RPA能力单独来看对总结果影响不大，但在几乎每个战略和业务转型项目中的整合是必要的，具有战略重要性；OneStream业务不到一年就取得了市场成功，达到白金地位，其收入对第一季度总营收增长率有重要贡献 [63] 问题5: 10%的合同价值增长是否加速，驱动因素是什么 - 增长驱动因素包括团队的专注和表现提升，以及通过Quantum Leap和数字转型平台更高效地交付知识产权，使客户能通过这些平台获取公司见解，同时团队的执行、专注和表现也起到重要作用 [68] 问题6: 关于Oracle ERP提到的更大更广泛的交易是在云业务还是全面的，是否意味着2020年云业务增长会加速 - 大部分交易管道是云业务，Oracle以ERP产品为主导销售其他功能，公司几年前在西海岸的收购投资对赢得大型交易越来越重要，若能在东海岸复制该能力，将加强和加速公司整体营收增长，这是未来几个季度的主要关注点 [69] 问题7: 在东海岸扩展能力是通过收购还是利用现有领导团队开展新业务 - 可能两者都会采用，公司会双管齐下 [70] 问题8: 提到的EEA业务第一季度增长10% - 15%具体指什么 - 指美国的战略和业务转型以及EEA业务组第一季度将增长10% - 15% [75] 问题9: IP业务在第四季度是否达到预期，2020年的增长情况如何 - IP业务增长取决于多个行业和用户的付费试点项目，若这些试点能转化为长期合作关系，将显著增加2020年IP - as - a - service业务的增长，公司正在努力推动 [76] 问题10: 本季度资本支出是多少 - 本季度资本支出为84.9万美元 [77]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度持续经营业务净收入为6680万美元，较去年同期下降2%，符合指引范围 [21] - 2019年第三季度净收入可报销费用比率为8.9%，去年同期为8.1% [21] - 2019年第三季度总公司国际净收入占总公司收入的13%，去年同期为18% [26] - 2019年第三季度经常性收入约占总公司净收入的19%，约占总公司税前利润的26% [26] - 2019年第三季度总公司备考销售成本为4100万美元，占净收入的61.5%，去年同期为4090万美元，占净收入的60% [27] - 2019年第三季度总公司备考毛利率为38.5%，2018年第三季度为40% [28] - 2019年第三季度备考SG&A为1410万美元，去年同期为1490万美元，分别占净收入的21%和22% [32] - 2019年第三季度备考EBITDA为1250万美元，去年同期为1300万美元，均占净收入的19% [32] - 2019年第三季度总公司备考净利润为870万美元，摊薄后每股收益为0.27美元，符合第三季度指引，2018年第三季度备考净利润为920万美元，摊薄后每股收益为0.28美元 [33] - 2019年第三季度备考净资产收益率为25% [33] - 2019年第三季度GAAP摊薄后每股收益为0.21美元，2018年第三季度为0.16美元 [34] - 2019年第三季度末公司现金余额为1640万美元，上一季度末为1670万美元 [35] - 2019年第三季度经营活动产生的净现金为850万美元 [36] - 2019年第三季度末DSO为72天，上一季度末为68天 [36] - 公司预计2019年第四季度总净收入在6150万 - 6350万美元之间，预计S&BT和EEA同比增长6% - 8%，国际业务预计下降约25%，预计总收入在6650万 - 685万美元之间，总收入指引包含约8%的可报销费用 [39] - 由于国际业务持续疲软，公司将在2019年第四季度产生约250万美元的重组费用 [40] - 预计2019年第四季度备考摊薄后每股收益在0.23 - 0.25美元之间，欧洲业务备考业绩预计下降约0.02美元 [42] - 预计2019年第四季度净收入备考毛利率约为39% - 40%，备考SG&A和利息费用约为1420万美元，第四季度备考EBITDA占净收入的比例预计在17% - 19%之间，预计经营活动产生的现金将环比增长 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度S&BT集团净收入为2740万美元，同比增长5.5%，主要因多数业务表现强劲 [23] - 2019年第三季度EEA解决方案集团净收入为3090万美元，同比增长3.2%，主要受SAP和Oracle ERP业务以及EPM业务云收入增长推动，部分抵消了Oracle EPM本地部署业务的下滑 [23] - 2019年第三季度美国Oracle业务云收入同比增长超30%，云与本地部署实施收入的比例约为71% [24] - 2019年第三季度国际集团净收入为840万美元，同比下降31.1%，降幅高于预期，主要因英国脱欧的不确定性影响了客户决策，以及一个欧洲项目因客户被收购而终止 [24][25] - 2019年第三季度S&BT业务净收入毛利率为48.4%，去年同期为45.6%，主要因收入增加和分包商利用率降低 [29] - 2019年第三季度EEA业务净收入毛利率为33.8%，去年同期为35.7%，主要因该集团收入增长，但分包商利用率提高 [30] - 2019年第三季度国际业务净收入毛利率为23.5%，去年同期为38.7%，主要因该集团收入下降 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度总营收同比增长4.2%，尽管Oracle本地部署收入下降带来不利影响，但影响逐渐减小，预计第四季度同比增长将超过6% [10] - 欧洲市场受英国脱欧争端和不确定性影响，客户决策受到影响，业务表现不佳且波动较大 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是围绕数字化转型，通过数字化所有知识产权、开发下一代基准平台Quantum Leap和推出专有Hackett数字转型平台DTP来打造品牌，以服务客户并吸引战略合作伙伴 [14][48] - 持续进行智能自动化投资，并与采购、EPM和RPA软件供应商建立战略关系，推动数字化转型 [15] - 寻找能够战略利用公司知识产权、增加业务范围、规模或能力的收购和联盟机会，以加速增长 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型、企业云应用、RPA和人工智能的快速发展正在改变企业竞争和服务交付方式，传统商业模式向数字化和自动化转变，企业需采用新能力以保持竞争力 [44][45] - 美国市场因转型技术需求增加，云与数字化转型业务增长改善了公司增长前景；欧洲市场受贸易和英国脱欧争端影响，客户决策推迟或延长 [46][48] - 尽管欧洲业务疲软影响了业绩，但美国业务的增长势头使公司能够恢复增长，公司在数字化转型平台、云与RPA应用能力、软件合作伙伴以及IP - as - a - service服务方面的投资，为公司提供了差异化优势和战略机会 [53] 其他重要信息 - 公司于2018年底退出了欧洲REL营运资金业务，该业务在财务报表中作为终止经营业务处理 [19] - 备考结果不包括非现金股票薪酬费用、无形资产摊销费用和非经常性调整，并假设长期现金税率为25% [20] - 2019年第三季度公司向股东支付了580万美元的半年度股息，董事会宣布下一次半年度股息为每股0.18美元，将于2020年1月支付 [37] - 2019年第三季度公司偿还了200万美元的信贷额度，季度末总债务余额为250万美元，该余额在季度末后已全部偿还 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: 与其他软件提供商的合作关系发展阶段及未来期望 - 公司在战略和业务转型业务中有一些关键合作关系，如与Coupa的合作对增长有重要意义且有扩展空间；在EEA业务方面，Oracle云收入增长超30%，与其他RPA和EPM提供商的合作也将在2020年对增长起到更重要作用 [55] 问题: 针对英国脱欧持续影响的战略应急或长期计划 - 公司已根据当前市场情况进行成本削减，以适应收入和需求；公司关注北美市场特别是美国的增长机会，如云业务、战略和业务转型业务的增长，以及通过收购增加规模和IP - as - a - service服务的机会 [56] 问题: 本季度是否已开始缩减欧洲支出，250万美元的遣散费预计带来的成本节约情况 - 本季度SG&A表现较好主要是奖金应计时间和外汇收益，以及公司进行成本管理的结果；进行重组是为了保护第四季度业绩，并在更大程度上为2020年第一季度带来好处，目标是消除第三季度0.03美元的不利影响 [63][65] 问题: 当前能够推动的价格上涨幅度以及是否足以覆盖薪酬成本 - 过去12个月定价没有显著变化；S&BT业务中，利用知识产权最多的部分利润率有显著提升机会；EEA业务中，对支持云实施的异地资源的投资开始产生规模效应，带来利润率改善 [68] 问题: 云业务管道中的交易规模是否有变化，是否有中大型交易的预期 - 云业务交易规模有所增加，自2017年5月ERP收购后，通过聚焦特定细分市场和更好地利用公司知识产权和品牌，交易规模和增长情况良好，公司继续参与大型交易投标，但态度更加谨慎 [71] 问题: EEA集团本季度分包商增加是否正常，是否影响利润率 - 分包商资源的利润率低于W - 2资源，公司仅在资源短缺或需要特定技能时使用分包商；本季度分包商波动主要是由于一个大型欧洲客户业务调整，影响了第二和第三季度的分包商使用情况 [72] 问题: Quantum Leap的客户反馈以及客户在向其过渡时是否有顾虑 - 客户对Quantum Leap反应非常积极，其数据捕获能力显著提升，重新基准测试更便捷，能提供大量数据且展示方式得到显著改善，还具备项目跟踪和内容访问等功能，客户认为该平台具有很大的灵活性和定制性 [76] 问题: 国际业务中哪些部分有前景，哪些表现不佳 - 国际业务主要涉及英国和德国市场，德国受贸易争端影响，业务活动受到抑制；英国市场公司能力与市场匹配度高，但英国脱欧导致客户决策犹豫，影响了业务需求和项目进展 [80] 问题: Oracle和SAP业务管道的改善情况 - Oracle业务增长超30%，SAP业务表现良好，两者前景在全年都有所改善；如果本季度本地部署收入持平，总营收将提高5.5%，预计到2020年第一季度这一影响将降至2.5% [82] 问题: 第四季度国际业务指引是否可视为未来稳定的下限 - 无法确定该数字是否稳定，公司已尽可能保守估计，并采取行动减轻对2020年第一季度的影响，若能减轻对第一季度的盈利影响，公司有望在第一季度取得较好业绩 [83] 问题: 本季度资本支出金额 - 本季度资本支出约为90万美元 [84] 问题: 第四季度毛利率指引 - 预计第四季度毛利率在39% - 40%之间 [86]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 27, 2019 OR For the transition period from to Commission File Number 333-48123 The Hackett Group, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) FLORIDA 65-0750100 (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 1001 Brickell Bay Drive, Suite 3000 Miami, Florida 33131 (A ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度持续经营业务净收入为6800万美元，较上年下降1.1%，处于收入指引区间中点；可报销费用率为8.2%，上年同期为8.5% [20] - 包含可报销费用，公司第二季度持续经营业务总收入为7350万美元，同比下降1.3% [21] - 第二季度专业形式销售成本总计4080万美元，占净收入的60.1%，上年同期为4210万美元，占比61.3% [25] - 第二季度专业形式毛利率为39.9%，上年同期为38.7%；S&BT业务净收入毛利率为44%，上年同期为44.7%；EEA业务净收入毛利率为35.4%，上年同期为31.3% [27][28] - 第二季度专业形式SG&A为1520万美元，上年为1480万美元，占净收入比例均为22%；专业形式EBITDA为1280万美元，上年同期为1240万美元，分别占净收入的18.9%和18.1% [29] - 2019年第二季度专业形式净收入总计890万美元，即每股摊薄收益0.28美元，处于第二季度指引高端；上年同期专业形式净收入为870万美元，即每股摊薄收益0.27美元；专业形式股本回报率为26% [30] - 2019年第二季度GAAP摊薄每股收益为0.22美元，上年同期为0.36美元，下降原因是上年GAAP结果包含与Jibe收购相关或有收益负债的460万美元（每股0.14美元）调整收益 [31] - 2019年第二季度末公司现金余额为1670万美元，上一季度末为1070万美元，现金增加主要归因于经营活动提供的强劲现金，部分被债务偿还和普通股回购抵消 [32] - 2019年第二季度经营活动产生的净现金为1130万美元，主要由调整非现金项目后的净收入、应收账款减少推动，被应计费用净减少抵消 [33] - 2019年第二季度末DSO为68天，上一季度末为76天；第二季度回购93000股公司股票，总成本约150万美元，季度末剩余股票回购授权为390万美元 [34] - 第二季度公司偿还信贷安排300万美元，第二季度末未偿还债务余额为450万美元 [35] - 公司预计2019年第三季度总净收入在6650万 - 6850万美元之间；专业形式摊薄每股收益在0.27 - 0.29美元之间；专业形式净收入毛利率约为39% - 40%；专业形式SG&A和利息费用约为1500万美元；第三季度专业形式EBITDA占净收入的比例在18.5% - 19.5%之间；经营活动产生的现金将环比增长 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - S&BT业务第二季度净收入环比增长7.4%至3570万美元，但同比下降5.6%，下降原因是国际收入弱于预期，下降21%，因英国脱欧不确定性影响客户决策 [22] - EEA解决方案业务第二季度净收入为3230万美元，同比增长4.4%，环比增长10.9%，由强劲的Oracle云收入增长推动，抵消了Oracle本地部署业务的下降以及SAP业务好于预期的增长 [23] - EEA业务中美国Oracle业务云收入同比增长超过30%，云与本地部署实施收入组合改善，目前约为69% [24] - 2019年第二季度公司国际净收入占总收入的16%，上年同期为19% [24] - 第二季度经常性收入约占公司总净收入的19%，约占公司税前业务盈利能力的25% [25] - 公司预计第三季度S&BT业务同比持平，美国收入增长5% - 10%将被约20%的国际收入下降抵消；EEA业务收入同比持平至增长2% [37] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是围绕全数字化且无与伦比的基准和最佳实践知识资本，通过专注于数字化转型的新服务和能力来打造品牌，为客户提供战略服务 [44] - 公司推出Quantum Leap平台，重新定义全球基准领导地位，该平台能以更少客户努力提供更多信息，让客户利用公司IP并跟踪转型计划；还推出数字转型平台DTP，使公司IP全数字化，将经过验证的软件配置和组织解决方案相结合，帮助客户推动变革，公司认为这两个平台是未来3 - 5年增长战略的重要组成部分 [45][47][73] - 公司利用数字转型平台吸引新联盟伙伴，扩大IP即服务的提供范围；目前近1000家客户可访问公司IP平台，公司相信会吸引更多战略伙伴 [48][49] - 公司继续寻找能战略利用其IP、有规模或能力的收购和联盟机会，以加速增长 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型和新兴企业云应用、RPA、人工智能的快速发展，正在改变企业竞争和服务交付方式，迫使企业采用新能力以保持竞争力，为公司创造良好环境；美国市场对这些变革性技术的需求增加，云与数字转型业务增长改善了公司增长前景 [41][42] - 随着数字转型和云业务增长，本地部署收入占比降低，公司转型的好处将更明显，接近实现多年来目标的有机增长 [43] - 第二季度公司恢复增长势头，战略平台投资扩大了云与RPA应用能力、软件合作伙伴以及IP即服务的提供范围，为公司提供差异化服务和战略机会；Quantum Leap平台增长和Oracle云业务超30%的增长证明了公司未来前景良好 [51][52] 其他重要信息 - 2018年底公司退出欧洲REL营运资金业务，本电话会议讨论的所有历史信息均已重述以排除终止经营业务，相关重述历史财务信息发布在公司投资者关系页面 [17] - 专业形式结果具体排除非现金股票薪酬费用、无形资产摊销费用和非经常性调整，并假设长期现金税率为25% [18] - 收购相关薪酬费用、与包含归属要求的收购购买对价部分相关的调整或现金和非现金项目，在GAAP下作为薪酬费用反映 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：欧洲市场情况如何，客户是不参与还是推迟工作，这种情况会持续多久 - 第二季度公司新增重要全球客户影响欧美业务，但客户决策推迟异常，预计在情况明朗前欧洲收入增长受限；第三季度欧洲业务仍受影响，若能保持环比持平，第四季度有望持平或增长；未来欧洲情况改善或恶化未知，但无论英国脱欧结果如何，明确结果都将对各行业有利 [56][57][58] 问题2：Oracle平台云业务增长情况，是业务规模增加还是业务数量增加 - 业务规模明显增加，ERP业务增长速度高于EPM业务，这对公司非常有利 [59][60] 问题3：与非Oracle EPM提供商（如OneStream）合作进展如何 - 公司已推出相关能力并宣布合作，预计第三季度该业务收入将实现良好增长，公司作为大型客户的EPM转型和技术合作伙伴，这将为公司提供有意义的渠道机会 [63][64] 问题4：从长远（3 - 5年）来看，当本地部署业务不再是主要因素时，公司预期增长率是多少 - 公司认为不需要多个季度，EEA业务就能实现5% - 10%的长期增长率，这将对公司底线产生12% - 25%的影响 [67] 问题5：除英国脱欧外，是否担心其他地缘政治事件 - 公司不愿猜测，认为英国脱欧此前已进行大量规划和准备，但没想到会陷入僵局，10月31日是截止日期，无论脱欧结果如何，对所有行业都是好消息 [68] 问题6：数字转型平台对业务有何影响，未来几年将如何影响业务模式 - Quantum Leap平台和数字转型平台对公司成功至关重要，它们使公司能够利用基准和高管咨询业务的能力和知识资本与客户互动，是未来3 - 5年增长战略的重要组成部分，在战略和业务转型业务、Oracle Fusion Cloud增长业务以及与战略合作伙伴和联盟的合作中都有重要作用 [71][72][73] 问题7：与Coupa等新采购合作伙伴关系进展如何，是否能成为2019年下半年收入增长的重要驱动力 - 与Coupa的合作关系对公司非常重要，公司是其顶级合作伙伴之一，同时在SAP Ariba产品上也取得成功，采购业务是公司优势领域，预计在转型、咨询和技术业务方面都将继续增长 [74][75] 问题8：多年期合同的后续机会有多大，后续机会占原合同的常见百分比是多少 - 公司未提供具体倍数信息，但通过Quantum Leap或重大基准测试项目获得的业务机会，转化为重大技术转型业务的比例约在25% - 50%之间，非常可观 [76] 问题9：季度内每月收入节奏如何 - 第二季度后半段的增长势头使第二季度实现显著环比增长，公司预计第三季度环比增长基本持平，尽管可用天数减少3% - 5%，这体现了季度间的增长势头 [77] 问题10：SAP业务表现好于预期，是因为一个大客户吗，具体情况如何 - 不是因为一个大客户，而是咨询、增值转售和AMS业务活动均有所改善；公司原本预计2019年SAP业务同比下降，现在该业务在2019年将实现良好增长 [82] 问题11：EEA业务中Oracle和SAP业务同比变化分别是多少 - EEA业务中Oracle约占69.5%，SAP约占30%，两者在本季度均实现环比增长，业务组合变化不大 [83][94] 问题12：EEA业务第三季度同比增长预期如何 - EEA业务第三季度预计持平至略有增长，本地部署业务仍会对第四季度产生较大影响；如果S&BT业务和战略与业务转型业务势头持续，第四季度及以后公司增长前景将改善 [84][85] 问题13：本季度资本支出是多少 - 本季度资本支出为130万美元 [86][87] 问题14：专业形式总调整后毛利率是多少 - 第二季度S&BT业务毛利率为44%，公司整体为39.9%；上年同期S&BT业务为44.7%，公司整体为38.7%；预计第三季度专业形式毛利率为39% - 40% [88][91][92]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 28, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 333-48123 The Hackett Group, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) FLORIDA 65-0750100 (State or other jurisdiction of inco ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度持续经营业务净收入为6240万美元，较去年同期下降5.6%，符合收入指引范围；包含可报销费用的公司总收入为6720万美元，同比下降5.6% [16] - 2019年第一季度可报销费用占净收入的比例为7.7%，与2018年第一季度持平 [16] - 2019年第一季度公司专业形式销售成本为3890万美元，占净收入的62.4%，去年同期为4060万美元，占净收入的61.5% [19] - 2019年第一季度末公司顾问人数为979人，上一季度末为1003人，去年第一季度末为1016人 [20] - 2019年第一季度公司专业形式毛利率为37.6%，去年第一季度为38.5% [20] - 2019年第一季度S&BT业务净收入毛利率为41.7%，去年第一季度为43.6% [20] - 2019年第一季度EEA业务净收入毛利率为32.9%，去年第一季度为32.8% [21] - 2019年第一季度专业形式SG&A为1400万美元，去年为1450万美元，分别占净收入的23%和22% [21] - 2019年第一季度专业形式EBITDA为1000万美元，去年同期为1160万美元，分别占净收入的16%和17.5% [21] - 2019年第一季度公司专业形式净收入为700万美元，摊薄后每股收益为0.22美元，处于第一季度指引中点；去年第一季度专业形式净收入为810万美元，摊薄后每股收益为0.25美元 [22] - 2019年第一季度专业形式净资产收益率为27% [22] - 2019年第一季度GAAP摊薄后每股收益为0.22美元，去年第一季度为0.23美元 [22] - 2019年第一季度末公司现金余额为1070万美元，上一季度末为1380万美元 [23] - 2019年第一季度经营活动提供的净现金为680万美元 [23] - 2019年第一季度末公司销售未收款天数（DSO）为76天，上一季度末为75天 [24] - 2019年第一季度公司支付了2018年第二次半年股息540万美元；董事会宣布下一次半年股息为每股0.18美元，较去年增加6%，将于2019年7月支付 [24] - 2019年第一季度公司回购了22.4万股股票，总成本约400万美元；季度末剩余股票回购授权为530万美元；季度结束后又回购了8.2万股股票，总成本130万美元 [24] - 2019年第一季度公司从信贷安排中借款100万美元，季度末未偿还债务总额为750万美元 [24] - 公司预计2019年第二季度净收入在6700万 - 6900万美元之间；总收入在7250万 - 7450万美元之间，其中可报销费用预计占8% [25] - 公司预计2019年第二季度专业形式摊薄后每股收益在0.26 - 0.28美元之间，高端较去年同期增长4% [26] - 公司预计2019年第二季度专业形式净收入毛利率约为39% - 40% [26] - 公司预计2019年第二季度专业形式SG&A和利息费用约为1550万美元 [26] - 公司预计2019年第二季度专业形式EBITDA占净收入的比例约为18% - 19% [26] - 公司预计2019年第二季度现金余额（不包括股票回购活动影响）将环比上升 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度S&BT业务净收入为3330万美元，同比下降5.3%，主要由于国际收入降低和1月开局缓慢；预计2019年第二季度将环比大幅增长 [17][18] - 2019年第一季度EEA业务净收入为2910万美元，同比下降5.8%；预计2019年第二季度同比持平或略有增长 [18] - EEA业务中，Oracle实施业务COG收入同比增长超过40%，云与本地部署实施收入比例接近70%；SAP解决方案业务收入与去年持平，好于预期，预计2019年第二季度同比持平或略有增长 [18] - 2019年第一季度经常性收入占公司净收入的20%，约占公司税前业务盈利能力的30% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第一季度和2018年第一季度，持续经营业务的国际净收入均占公司总净收入的17% [19] - 欧洲业务方面，2019年第一季度国际收入（不包括已终止的REL营运资金业务）下降10%，弱于预期；已替换了一个大客户，预计下半年欧洲业务将持平或增长 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为数字化转型举措是客户议程的驱动力，将帮助客户应对相关举措；数字化转型包括云应用、RPA、人工智能等，正在改变企业竞争和服务交付方式，推动行业变革 [28][29] - 公司长期战略是围绕数字化转型活动打造新的产品和能力，以提升品牌；推出了Quantum Leap数字基准测试SaaS解决方案和数字转型平台（DTP），前者可减少客户工作量并让客户跟踪转型举措，后者有助于差异化服务并吸引新的联盟伙伴，扩大IP即服务的产品范围 [30][31][32] - 去年推出新的ADP Workforce Now平台，扩大了ADP产品范围，预计将吸引更多战略合作伙伴 [34] - 公司将继续寻找能够战略利用其IP、增加业务范围、规模和能力的收购和联盟机会，以加速增长 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 1月开局缓慢对第一季度业绩产生不利影响，但整个季度业务势头增强，有利于第二季度及以后的发展 [7][30] - 数字化转型和云业务的增长改善了公司的增长前景，随着云业务增长和本地部署收入占比下降，转型的好处将更加明显 [29] - 公司对Quantum Leap平台的投资开始取得回报，看到了更多多年期基准交易和业务转型机会 [7] - 尽管第一季度业绩受到本地部署收入下降和1月开局缓慢的影响，但第二季度业务机会的强劲环比增长表明，对数字转型平台及相关领域的投资是公司在2019年恢复长期增长和盈利目标的关键 [34] 其他重要信息 - 2018年底公司退出了欧洲的REL营运资金业务，财务报表中已将其作为终止经营业务处理，本次会议讨论的所有历史信息均已重述以排除该业务，相关重述数据已发布在公司网站投资者关系页面 [14] - 专业形式结果排除了非现金股票薪酬费用、无形资产摊销费用和非经常性调整，并假设长期现金税率为25%；收购调整是与收购中包含服务归属要求的部分购买对价相关的现金和非现金薪酬费用 [15] - 2019年第一季度资本支出为150万美元 [69] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度业务趋势如何变化，客户行为是否改变，业务的特定部分感受是否不同？ - 1月开局不利，第一周额外的假期打乱了正常节奏；整个季度业务进展较为稳定，客户重新参与度提高，体现在业务机会管道、整体活动金额和已完成业务的增加上，这些业务已延续到第二季度 [36] 问题2: 云业务方面，交易规模是否有变化，前1、前5大客户的收入增长是否与该业务相关？ - 本季度前1、前5大客户的收入增长可能更多与S&BT业务相关，第二季度可能会有云业务相关的体现；交易规模没有明显变化，但公司在ERP业务中对交易规模的选择更加谨慎，ERP业务的交易规模有所增加，EPM业务的管道交易规模也有所增加 [37][39] 问题3: 对Quantum Leap的近期前景是否更乐观，以及其多年期元素的情况如何？ - 公司对Quantum Leap的前景更乐观，该平台的业务机会增加，交易规模和采用多年期举措跟踪或重新基准测试元素的客户数量都有所增加 [45] 问题4: Hackett Institute和认证计划的进展如何？ - 该计划仍在推进，但2019年公司的业务前景主要由大规模战略和业务转型举措以及云实施业务驱动，相比之下，Hackett Institute目前提供的机会相对较小 [46][47] 问题5: 是否预计与一些小型软件初创公司合作，并在近期影响收入增长？ - 预计一些新的合作关系将在2019年下半年对收入增长产生影响，例如与Coupa的合作已成为公司增长的重要来源 [49] 问题6: 与一些初创公司的合作进展如何？ - 与一些初创公司的合作关系正在扩大，业务机会管道活动增加，预计将有更多交易达成并在2019年下半年体现为收入增长 [52] 问题7: Quantum Leap的收入贡献时间表和预期如何？ - Quantum Leap有两方面影响，一方面签订的多年期合同增加了递延收入；另一方面，其功能不仅会带来基准测试相关的收入增长，还可能转化为战略和业务转型或EEA业务的机会 [54] 问题8: 目前云与本地部署业务的比例如何，业务机会管道的改善是否集中在某些领域？ - Oracle EEA实施业务中，云与本地部署收入比例接近70%；SAP业务中，管道中的本地部署与S/4HANA比例约为15:85；业务机会的增加是全面的，涵盖战略和业务转型以及EEA业务，EEA业务中ERP和EPM都有体现 [55][56][59] 问题9: Oracle业务的管道百分比同比整体和云业务的增长情况如何？ - 未提及具体数据，但增长情况与业务的环比改善情况一致或更好 [63] 问题10: 为什么SAP业务比Oracle业务在云转型影响下反弹更快？ - 两者情况和市场策略不同，公司在SAP的S/4HANA业务上较早具备能力，转型自然发生在中小企业市场，主要是渠道错位和激励问题；而Oracle业务在2016年中至现在损失了超过6000万美元的EPM本地部署净收入，本季度Oracle本地部署业务同比下降超过50%，但云收入增长超过40%，情况正在好转 [65][66] 问题11: 欧洲业务替换大客户后，业务机会管道是广泛的还是仅依赖1 - 2个大客户？ - 欧洲市场相对美国较小，大客户对欧洲业务更重要；公司品牌能吸引大客户，替换一个大客户后，预计欧洲业务在下半年将有所改善 [67] 问题12: 本季度资本支出是多少？ - 本季度资本支出为150万美元 [69]

收入和利润（同比环比） - 公司2023年第一季度总营收同比下降5.6%，从2018年同期的6600万美元降至6240万美元[95] - 运营利润率从2018年第一季度的12.5%提升至13.8%，运营利润达859万美元[94] 各条业务线表现 - 战略与业务转型部门(S&BT)营收同比下降5.3%，从3510万美元降至3330万美元，其中国际营收下降是主因[96] - ERP/EPM/分析解决方案部门(EEA)营收同比下降5.8%，从3090万美元降至2910万美元，主要由于本地部署实施收入减少[97] 各地区表现 - 国际营收占总营收比例保持17%稳定[97] 成本和费用（同比环比） - 人员成本同比下降4%，从4060万美元降至3890万美元，主要因外包人员利用率降低[100] - 销售及行政费用(SG&A)占营收比例从21.9%上升至22.5%，绝对金额从1446万降至1404万美元[105] 现金流和资本活动 - 现金及等价物从2018年底的1380万美元降至1070万美元，主要由于580万美元股息支付和400万美元股票回购[109][113] - 经营活动现金流同比大幅下降61%，从1720万美元降至676万美元，主要因应收账款增加[111] 债务和融资 - 循环信贷额度剩余可用额度3750万美元，当前未偿余额750万美元[114] 利率和汇率风险 - 公司对利率风险的主要敞口来自Revolver，该工具采用浮动利率，利率可选择基础利率或1/2/3/9个月LIBOR利率加上适用利差[117] - 100个基点的利率上升对公司2019年第一季度经营成果未产生重大影响[117] - 公司面临外币汇率波动风险，主要涉及英镑、欧元和澳元计价的收入/费用/资产/负债[118]

收入和利润（同比环比） - 2018年总营收为2.858亿美元，同比增长3.4%（2017年为2.766亿美元）[100] - 2018年运营收入为3357万美元，同比增长17%（2017年为2870万美元）[100] - 2018年净利润为2390万美元，同比下降12.6%（2017年为2735万美元）[100] - 2018年基本每股收益为0.81美元，稀释后为0.74美元[100] - 2018年公司持续经营业务总收入（含可报销费用）为2.858亿美元，较2017年的2.766亿美元增长3.3%[120] - 2018年净收入2390万美元，较2017年的2735万美元下降12.6%[136] - 公司2018年总收入为28.5887亿美元，较2017年的27.6599亿美元增长3.36%[200] - 2018年营业利润为3.3574亿美元，较2017年的2.8704亿美元增长16.96%[200] - 2018年净利润为2.3909亿美元，较2017年的2.7354亿美元下降12.59%[200] - 2018年每股基本收益为0.81美元，较2017年的0.95美元下降14.74%[200] 成本和费用（同比环比） - 2018年人员成本同比增长4%至1.596亿美元，占收入比例稳定在60%，主要因2017年收购相关成本全年化及美国战略部门激励薪酬增加[144] - 2018年非现金股票薪酬支出为380万美元，较2017年的440万美元下降[145] - 2018年SG&A成本（不含非现金薪酬等）增长2%至5850万美元，占收入比例从23%降至22%[148] - 2018年资产减值损失630万美元，涉及Hackett绩效交换平台和营运资本课程投资[151] - 2018年资产减值费用为626万美元，主要涉及Hackett Performance Exchange投资[100][102] - 2018年资产减值损失为626.9万美元，2017年无此项支出[200] - 2018年无形资产摊销费用为240万美元，预计2019至2022年摊销费用分别为110万、100万、90万和10万美元[228] - 2018年资本化销售佣金摊销额为140万美元，较2017年的150万美元下降6.7%[121] 业务线表现 - 2018年咨询业务收入2.822亿美元，占持续经营总收入的98.7%，软件许可销售仅367万美元占比1.3%[120] - 2017年收购Aecus Limited和Jibe Consulting贡献总收入1620万美元[100] - Hackett国内持续经营业务收入（不含报销）2018年同比增长6%，主要得益于美国战略与业务转型部门的强劲增长以及2017年收购的Oracle EBS和云业务应用实施公司全年贡献[141] - Hackett国际业务收入（不含报销）2018年同比增长11%，占公司总收入比例从2017年的16%提升至18%，主要驱动力为欧洲战略与业务转型部门及2017年收购的RPA团队全年收入[141] - SAP解决方案收入（不含报销）2018年同比下降16%至3360万美元，主要受SAP渠道向S4 HANA单租户解决方案转型影响[142] - 公司欧洲REL营运资本业务2018年收入为301.5万美元，2017年为926.3万美元，2016年为877.4万美元[255] - 公司欧洲REL营运资本业务2018年亏损为345万美元，2017年盈利179.8万美元，2016年盈利86.6万美元[255] - 公司决定在2018财年结束时退出欧洲REL营运资本业务[251] 地区表现 - 2018年国际收入同比增长11%，国内收入仅增长2%[139] - Hackett国际业务收入（不含报销）2018年同比增长11%，占公司总收入比例从2017年的16%提升至18%，主要驱动力为欧洲战略与业务转型部门及2017年收购的RPA团队全年收入[141] 现金流和债务 - 2018年长期债务为650万美元，同比减少65.8%（2017年为1900万美元）[100] - 2018年经营活动现金流3241万美元，较2017年2651万美元增长22%，主要来自持续经营业务净利润调整[175] - 现金及等价物从2017年末1750万美元降至2018年末1380万美元，主要因投资和融资活动现金流出[172][174] - 2018年投资活动净现金流出为960万美元，较2017年的1750万美元下降45.1%[176] - 2018年融资活动净现金流出为2660万美元，主要用于支付1000万美元股息和1250万美元循环信贷净偿还[177] - 长期债务义务总额为650万美元，全部在1-3年内到期[178] - 经营租赁义务总额为966.9万美元，其中1年内到期251.3万美元，1-3年到期360.7万美元[178] - 2018年经营活动产生的现金流量净额为3.2411亿美元，较2017年的2.6509亿美元增长22.26%[209] - 2018年资本支出为963.7万美元，较2017年的651.7万美元增长47.88%[209] - 2018年回购普通股支出478.6万美元，较2017年的1571.6万美元下降69.54%[209] - 2018年现金及现金等价物期末余额为1.3808亿美元，较2017年的1.7512亿美元下降21.15%[209] 股息和股票回购 - 2016年公司年度股息为每股0.26美元，总计支付400万美元[96] - 2017年公司年度股息增至每股0.30美元，总计支付460万美元和470万美元[96] - 2018年公司年度股息增至每股0.34美元，总计支付540万美元[96] - 2018年公司董事会批准额外500万美元股票回购授权，累计授权达1.422亿美元，累计回购1.353亿美元[97] - 2018年公司以平均每股17.82美元回购67,568股，总价值约120万美元[97] - 2018年公司为满足员工股票归属预扣税要求，以130万美元回购73,000股[97] - 2018年公司预扣205,000股未发行股票，成本为360万美元[98] - 公司股息政策逐年提升，2018年半年度股息从每股0.30美元增至0.34美元，2019年进一步增至0.36美元[216] 风险因素 - 公司季度运营结果可能因客户参与度和顾问利用率未达预期而大幅波动[60] - 公司高度依赖少数大客户，单个大客户流失可能导致重大财务影响[62] - 2018年前十大客户贡献了公司总收入的22%[62] - 公司面临外汇风险，主要涉及英镑、欧元和澳元汇率波动[79] - 公司现金头寸包含外币计价资金，汇率波动可能影响资金可用性[80] - 公司信息管理系统可能因网络攻击或技术故障导致业务中断[81] - 数据隐私和网络安全合规成本可能随法规变化显著增加[83] - 固定价格合同可能导致项目亏损，成本估算偏差将影响利润率[70] - 收购整合风险包括管理层注意力分散、关键人员流失和客户保留问题[64][66] - 行业竞争加剧可能导致价格战，压缩公司运营利润率[67] 其他财务数据 - 2018年股东权益为1.235亿美元，同比增长15.2%（2017年为1.072亿美元）[100] - 2018年或有对价负债调整带来436万美元收益[100][102] - 2018年现金余额为1.3808亿美元，同比下降21.2%（2017年为1.7512亿美元）[100] - 2018年递延收入负债变动确认收入1910万美元，较2017年的2370万美元下降19.4%[119] - 2018年营业收入利润率13%，较2017年的11%提升2个百分点[136] - 2018年人员成本占比60%，与2017年持平[136] - 2018年可报销费用占比8%，与2017年持平[139] - 2018年所得税支出560万美元，实际税率16.9%，反映21%联邦税率新政影响；2017年税率为9.1%，若剔除税改影响则达35.7%[154] - 2018年外汇汇率变动带来60万美元收益，2017年则为70万美元损失[183] - 长期债务从2017年的1900万美元大幅减少至2018年的650万美元，降幅65.8%[197] - 2018年累计亏损从3851.5万美元收窄至2542.4万美元，改善34%[197] - 应收账款净值从2017年的5226.7万美元增至2018年的5480.7万美元，增幅4.9%[197] - 商誉从2017年的8507.4万美元微降至2018年的8420.7万美元，降幅1%[197] - 2018年外汇折算调整造成综合收益减少288.5万美元，2017年为增加304万美元[203] - 公司2018年商誉减值测试显示未发生减值，Hackett Group和Hackett Technology Solutions的商誉余额分别为43,535千美元和40,672千美元，总计84,207千美元[224] - 2018年递延收入负债变动确认收入1,910万美元，较2017年的2,370万美元下降19.4%[240] - 公司2018年12月28日和2017年12月29日的递延佣金分别为120万美元和140万美元，其中2018年摊销了140万美元，2017年摊销了150万美元[242] 会计政策和收入确认 - 固定资产折旧采用直线法，预计使用寿命3至10年，租赁改良按租赁期或改良寿命孰短摊销[217] - 应收账款坏账准备基于客户信用状况、历史坏账率和经济趋势评估，若客户财务状况恶化需追加准备金[215] - 收入确认采用五步法，专业服务按履约进度确认，软件许可在交付时点确认[230][231] - 固定费用合同按完工比例法确认收入，若预估亏损需在当期计提[233] - 软件转售业务中公司作为代理商，按合同比例确认收入，维护合同收入按服务期分摊[237]

财务数据和关键指标变化 - 2018财年持续经营业务年度净收入为2.645亿美元，较上一财年增长3.7% [20] - 2018年每股摊薄后备考收益为1.06美元，较2017年的0.95美元增长11.6%；财年备考EBITDA为4890万美元，较上一年增长5%，占净收入的18.5% [21] - 2018年第四季度持续经营业务净收入为6160万美元，较去年下降1%，处于收入指引范围内；包含报销费用的公司总收入为6650万美元，同比下降1% [23][24] - 2018年第四季度净收入报销费用比率为8%，高于2017年第四季度的7.4% [24] - 2018年第四季度总公司备考销售成本为3600万美元，占净收入的58.4%，高于上一年同期的57.4% [32] - 2018年第四季度总公司备考毛利率为41.6%，低于2017年第四季度的42.6%；哈克特集团净收入备考毛利率为40.1%，低于2017年第四季度的42% [34] - 2018年第四季度SAP解决方案净收入备考毛利率为45.9%，高于上一年的44.8%；备考SG&A为1440万美元，占净收入的23.3%，低于上一年的23.9% [35] - 2018年第四季度备考EBITDA为1190万美元，低于上一年同期的1230万美元，分别占净收入的19.3%和19.7% [36] - 2018年第四季度总公司备考净利润为840万美元，即每股摊薄后0.26美元，处于第四季度指引中点，较2017年第四季度的810万美元或每股0.25美元增长4% [37] - 2018年第四季度末公司现金余额为1380万美元，高于上一季度末的1320万美元；经营活动提供的净现金为810万美元 [42][43] - 2018年第四季度末DSO为75天，高于上一季度末的70天和上一年的72天，公司目标是DSO低于65天 [44] - 2018年第四季度公司资本支出为240万美元，预计2019年资本支出将回到300 - 400万美元的历史水平 [45] - 2018年第四季度公司偿还信贷安排500万美元，期末未偿还债务余额为650万美元 [46] - 公司董事会批准将年度股息计划从每年0.34美元提高到0.36美元，每半年支付一次 [47] - 公司预计2019年第一季度总净收入在6150 - 6300万美元之间，高端较上一年下降5%；预计哈克特和SAP解决方案均下降约3% - 5% [49] - 公司预计2019年第一季度备考摊薄后每股收益在0.21 - 0.23美元之间，高端较去年下降8%；备考毛利率约为37% - 38%；备考SG&A和利息费用约为1430万美元；备考EBITDA占净收入的比例约为16% - 17% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 哈克特美国业务收入较去年增长2.5%，由战略和业务转型集团带动；第四季度净收入增长3%，美国战略和业务转型业务增长15% [9][25] - 甲骨文ERP、EPM和分析集团收入较上一年下降10%，主要因本地部署实施收入下降超预期；云实施收入持续增长超50%，但本地部署收入下降影响了第四季度结果和第一季度指引；预计2019年第二季度该集团收入持平或增长 [10][11] - SAP解决方案集团第四季度净收入为870万美元，较去年下降12%，主要因从本地部署向基于云的产品过渡；预计2019年第一季度下降约5% [29][30] - 国际业务收入（不包括已终止的REL营运资金集团）同比下降6%，弱于预期，主要因一个重要项目取消和一个大型全球项目欧洲部分未继续；预计欧洲业务长期将与公司整体增长一致 [12] - 公司经常性收入（包括高管和最佳实践咨询以及AMS集团）占第四季度总公司净收入的21%和总公司税前业务利润的29% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场因公司应对快速变化的竞争环境，云与数字化转型业务增长改善了公司增长前景 [57] - 欧洲市场虽部分客户转型影响了季度整体业绩，但需求依然稳固，受益于公司在EPM、BPO和RPA相关的数字化转型举措 [60] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是围绕数字化转型和完全数字化、无与伦比的基准和最佳实践知识产权构建新的运营能力，以提升品牌 [61] - 公司推出量子飞跃（Quantum Leap）数字基准软件即服务解决方案，重新定义全球基准领导地位，该平台可减少客户工作量并跟踪转型举措，还能积累递延收入 [62][63] - 公司通过数字化知识产权并围绕组织解决方案调整成熟技术，以实现产品差异化，认为新的数字转型平台（DTP）正在重新定义数字时代咨询服务的交付方式 [64] - 公司利用DTP平台扩展和吸引新联盟，以扩大知识产权即服务（IP - as - a - Service）产品 [65] - 公司与ADP建立了重要合作关系，并在今年扩展到其ADP Workforce Now平台，预计将吸引更多战略合作伙伴 [66] - 公司扩大哈克特学院培训和认证服务，认为这是高增长、高利润率的增长机会 [67] - 公司继续寻找能战略利用其知识产权、增加规模和能力、加速增长的收购和联盟机会 [69] - 行业竞争方面，公司认为战略和业务转型业务定位较强，在采购和RPA领域有增长机会；云应用方面有小型新兴竞争，但也视为多元化能力和依赖的机会；公司会关注收购机会，但希望收购对象尽量少含本地部署业务 [111][113][114] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型为公司带来重大增长机会，但需摆脱传统本地部署收入的影响 [56] - 美国市场因变革性技术，云与数字化转型业务增长改善了公司增长前景；欧洲市场虽部分客户转型影响业绩，但需求依然稳固 [57][60] - 2019年第一季度1月业务疲软，主要因新年假期导致客户和员工休假增多，影响了第一季度增长和指引，但业务在本季度逐渐恢复势头，有利于第二季度 [59][60] - 第四季度本地部署收入下降超预期和1月初对第一季度的影响，延迟了公司恢复正常收入增长率的计划，但公司认为对知识产权、量子飞跃、数字转型平台以及与云、RPA和其他软件合作伙伴的投资，将有助于在2019年恢复长期增长和盈利目标 [69][70] 其他重要信息 - 2018年第四季度公司退出了欧洲的REL营运资金业务，财务报表将其作为已终止业务处理，为便于比较，本次电话会议讨论的所有历史信息均已重述以排除该业务 [18] - 备考结果具体排除了非现金股票薪酬费用、无形资产摊销费用、与收购相关的现金和非现金薪酬费用、收购相关成本和或有对价调整、资产减值损失、已终止业务结果，并假设长期现金税率为25% [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 前五大客户关系的健康状况和增长机会如何 - 前五大客户关系较强，其中两个最大的客户关系在2019年持续良好，另外三个客户关系也很稳固 [73] 问题2: 过去一年左右以及未来云服务与本地部署的动态、规模和发展轨迹如何 - 第三季度公司净增长使EEA业务略有增长，但第四季度本地部署收入下降超预期，打乱了公司对2019年的增长预期 [74][75] - 软件公司将新软件开发投入云应用，大客户受此影响，对本地部署投资更谨慎；同时新兴竞争对手进入HCM和EPM等领域，为客户提供更多选择 [78][80] - 公司认为与这些新兴替代方案合作，将在2019年带来更大机会 [82] 问题3: 未来资本配置和并购前景如何，如何平衡股票回购和股息 - 若有与数字化转型和知识产权战略高度互补的资产，公司会优先考虑收购，但此类机会有限 [83] - 股息基于自由现金流的一定比例，公司预计运营资本支出减少，有能力增加股息 [85] - 股票回购方面，公司会把握机会，若认为股票价格不合理且投资者参与度低，会积极回购 [86] 问题4: 进入新的一年，云服务与本地部署的业务组合情况如何，云服务的赢单率是否符合预期，是否会成为更重要的增长机会 - 公司云服务赢单率有待提高，2018年意识到应聚焦自身优势，避免因规模或全球交付能力影响成交 [90] - 目前公司Oracle应用中65%与云服务相关，ERP业务中云服务占比更高，EPM业务中云服务占比约60% [91][92] - 公司云服务增长强劲，但本地部署收入下降超预期；预计本地部署收入将趋于稳定，云服务增长将更保守；若EEA业务在第二季度持平或增长，公司将恢复整体增长 [93][95] 问题5: HPE资产减记的原因是什么 - HPE主要建于4 - 6年前，原以为与Oracle和SAP互补，但随着市场变化和客户对安全要求提高，客户对其提取功能需求降低 [98][99] - 从折旧和运营费用角度考虑，HPE对公司数字化转型增长不重要，公司决定放弃该业务，专注于快速增长领域 [100] 问题6: 欧洲客户转型情况如何，是否意外，今年及未来是否仍是机会 - 一个重要客户的欧洲业务部分选择了当地公司，公司已知该业务有风险；另一个银行客户在第四季度后期终止业务，这是意外情况 [106][107] - 截至2月中旬，公司已弥补约一半相关业务流失的收入，预计欧洲业务在未来几个季度会有压力，但希望能恢复正常增长 [108][109] 问题7: 关于2019年恢复目标增长率的评论，是指努力准备还是预计在第三、四季度实现同比增长 - 若EEA业务实现增长，将对第二季度整体业绩产生积极影响；若势头持续，且本地部署收入负面影响持续减少，公司目标是在2019年下半年恢复长期增长率 [110] 问题8: 数字化转型领域的竞争动态如何，是否看到更多小型新兴公司竞争，如何与大型咨询公司竞争 - 公司战略和业务转型业务增长强劲，在采购和RPA领域有增长机会，目前招聘和增加人才的工作仍在继续 [111][112] - 小型竞争对手主要出现在云应用领域，公司将其视为多元化能力和依赖的机会；公司会关注收购机会，但希望收购对象尽量少含本地部署业务 [113][114] 问题9: 1月项目延迟的情况如何，涉及哪些服务 - 1月第一周导致整体下降的一半，项目延迟影响广泛，导致整体业务启动和过渡受阻，损失了大量计费时间 [117][119] - 第一季度预期结果下降的三分之二与本地部署收入下降有关，三分之一与欧洲业务有关；若业务按预期回升，有望在第二季度扭转局面 [120] 问题10: 若Oracle业务按预期发展，第二季度同比情况如何 - 公司暂未准备好提供相关数据，但会持续关注业绩范围和利润情况；从12个月滚动基础看，虽有一个季度延迟，但对未来发展更有信心 [121][122] 问题11: EEA业务目前云服务的占比是多少 - 第四季度和第一季度云服务与本地部署的比例为65:35 [123] 问题12: IP业务今年的收入和盈利贡献预期如何 - IP业务对全年有重大影响，随着本地部署收入影响消除，云应用等新领域自然增长，该业务盈利能力将显著提升 [124][125] 问题13: 与ADP的合作关系今年预计如何发展 - 与ADP的合作关系稳固，ADP从11月开始向所有客户提供Workforce Now平台，公司认为若能证明该平台价值，有望在ADP下一财年实现业务增长；公司希望该业务能与ADP企业客户业务一样，随其增长而增长 [126][128]