文章核心观点 - 公司业务模式高效，关键指标表现出色，未来增长前景良好，计划投资创新以跟上AI趋势，添加AI功能后有更多销售附加组件的机会，当前股价较历史高点低35%但财务表现显著改善，股票值得买入 [20] 基本面分析 业务情况 - 公司提供包含多个Hub的智能CRM平台，是一个全面的集成生态系统，大部分收入来自平台订阅，截至2023年9月30日有近20万客户分布在120个国家 [1] 客户与市场 - 公司客户数量多年呈指数级增长，表明其平台优于竞争对手，CRM软件市场预计到2025年增长超14%，公司有捕捉行业趋势的历史 [2] 收入增长 - 自2017年第一季度以来收入呈指数级增长，2023年第三季度收入同比增长24%，超过客户数量增长2个百分点，成功实现交叉销售 [3] 盈利能力 - 公司毛利率达84%，有足够资金用于业务发展，负运营利润率表明在研发和推广上投入大，且研发和推广投资效率高 [4][6] 现金流与资金状况 - 公司自由现金流为正，截至最新报告日期现金头寸达17亿美元，有足够储备应对潜在挑战 [6][7] AI战略 - 管理层认识到跟上AI趋势的重要性，目标是使平台各维度都具备AI能力，计划通过附加组件实现AI货币化 [8][10] 估值分析 股价表现与财务对比 - 2023年公司股票表现远超标普500和纳斯达克指数，尽管股价上涨约80%，但仍比2021年11月的历史高点低约35%，2023年预计收入比2021财年高近70%，当前TTM杠杆自由现金流比2021财年高约60%，资产负债表也显著改善 [13] DCF估值 - 通过DCF方法计算，公司未来现金流总现值为320.08亿美元，当前流通股略超5000万股，计算得出每股公允价值为640美元，比当前股价高19%，表明股票被低估 [14][15][16] 风险因素 业绩依赖与波动 - 作为成长型公司，市值很大程度取决于能否实现华尔街分析师预期的收入增长和自由现金流稳定，市盈率高意味着市场对盈利增长预期激进，业绩不佳或指引下调可能导致股价暴跌，股票价格波动大 [17] 市场环境影响 - 2023年优质成长股大幅上涨，2024年政治和地缘政治不确定性可能达到顶峰，投资者可能寻求更安全的投资，这可能对包括公司在内的激进成长股估值产生不利影响 [19]

业绩总结 - HubSpot在2023年第三季度的总收入为21亿美元，同比增长26%[5] - Q3'23的收入为5.58亿美元，同比增长26%，在恒定汇率下增长24%[157] - 自2017年到2023年，年复合增长率（CAGR）为34%，预计2023年收入为21.45亿美元[195] - HubSpot的自由现金流（FCF）为2.8亿美元，利润率为14%[5] - Q3'23的自由现金流为6500万美元，过去12个月的自由现金流为2.8亿美元[182][181] - HubSpot的GAAP净现金流为2.6亿美元[122] - Q3'23的毛利率为85%，预计2026年的目标毛利率为84%[183] - Q3'23的运营利润率为16%，长期目标为20%-25%[183] - 预计2023年的非GAAP运营利润率将保持在18%-20%之间[199] - HubSpot的非GAAP运营损失为74911万美元[85] 用户数据 - HubSpot的客户数量达到194,000，同比增长22%[18] - 截至Q3'23，公司总客户数达到194,000，同比增长22%[160][176] - HubSpot在全球拥有超过7,500名员工，业务覆盖120多个国家[6] 市场扩张与收购 - HubSpot计划收购Clearbit，以增强其市场竞争力[2] - HubSpot的总可寻址市场正在扩大，提供更多市场机会[2] 新技术与产品 - HubSpot的AI功能将推动所有业务中心和智能CRM的提升[152] 财务健康状况 - 公司现金储备为17亿美元，显示出强大的财务健康状况[197] - 销售与营销费用占收入的比例在Q3'23降至42%，目标为36%-38%[183]

财务数据和关键指标变化 - 收入同比增长24%,达到5.56亿美元 [30] - 订阅收入同比增长25%,服务及其他收入同比增长31% [30] - 国内收入同比增长22%,国际收入同比增长26%(按固定汇率计算) [30] - 总客户数同比增长22%,达到19.4万客户 [13] - 客户平均订阅收入同比增长1%(按固定汇率计算),达到11,500美元 [31] - 毛利率为82% [32] - 经营利润率为16%,同比提升7个百分点 [32] - 自由现金流为6,500万美元,占收入的12% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销、销售和服务三大业务线的整合使用率超过50% [16] - 销售业务线重点优化了销售线索管理和交易管理功能,获得客户正面反馈 [17][18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 中小企业市场新增客户强劲,得益于免费版和入门版产品的吸引力 [14] - 中大型企业市场客户需求仍然谨慎,销售周期有所延长,但公司的整合价值主张仍然受到欢迎 [22][23] 公司战略和发展方向 - 公司将持续专注于产品创新,尤其是在人工智能领域的投入 [20][21][27][28] - 计划通过收购Clearbit公司加强客户数据和洞察能力,提升客户平台的价值 [23][24][25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满挑战,客户预算审批、销售周期延长等问题持续存在 [22][35] - 但公司的整合价值主张和生产效率提升解决方案仍然受到客户欢迎 [22][23] - 公司将继续专注于产品创新和稳健执行,以应对当前的宏观环境 [22] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Arjun Bhatia 提问** 询问宏观环境对公司业务的影响,以及公司在此环境下的应对策略 [41][42][43][44] **Yamini Rangan 回答** - 宏观环境仍然充满挑战,客户预算审批、销售周期延长等问题持续存在 [42] - 但公司的整合价值主张和生产效率提升解决方案仍然受到客户欢迎 [43] - 公司将继续专注于产品创新和稳健执行,以应对当前的宏观环境 [44] 问题2 **Samad Samana 提问** 询问公司净收入留存率的变化趋势及其驱动因素 [46][47][48][49][50] **Kathryn Bueker 回答** - 净收入留存率略有提升,主要受客户保留率高位运行的影响 [47][48] - 但客户升级动力仍然不足,导致净收入留存率难以大幅提升 [48][49] - 预计在宏观环境改善之前,净收入留存率难有明显改善 [49] 问题3 **Rishi Jaluria 提问** 询问Clearbit收购对公司生态系统关系的影响,以及数据隐私的应对 [64][65] **Yamini Rangan 回答** - Clearbit收购是为了加强公司的客户数据和洞察能力,而非进入数据库市场 [65][66] - 公司将继续保持开放的生态系统,欢迎客户使用其他数据供应商 [66] - 公司对数据隐私和安全的承诺不会改变,将以负责任的方式整合Clearbit数据 [67]

公司人员与客户情况 - 截至2023年9月30日，公司有7478名全职员工和194098个不同规模的客户，分布在120多个国家[98] - 客户数量从2022年9月30日的158,905增长至2023年9月30日的194,098[118][119] 收入结构占比 - 2023年和2022年第三季度及前九个月，订阅收入占公司总收入的98%，专业服务和其他收入占2%[99][101] 总营收数据变化 - 2023年第三季度总营收为557557000美元，2022年同期为443958000美元，同比增长26%；2023年前九个月总营收为1588315000美元，2022年同期为1261313000美元，同比增长26%[108][110] 订阅收入数据变化 - 2023年第三季度订阅收入为545832000美元，2022年同期为435030000美元，同比增长25%；2023年前九个月订阅收入为1553253000美元，2022年同期为1232387000美元，同比增长26%[108][110] 专业服务和其他收入数据变化 - 2023年第三季度专业服务和其他收入为11725000美元，2022年同期为8928000美元，同比增长31%；2023年前九个月专业服务和其他收入为35062000美元，2022年同期为28926000美元，同比增长21%[108][110] 净亏损数据变化 - 2023年第三季度净亏损为5463000美元，2022年同期为31411000美元；2023年前九个月净亏损为162691000美元，2022年同期为97113000美元[108] 客户数量与平均每位客户订阅收入变化 - 2023年第三季度客户数量从2022年9月30日的158905个增长至194098个，平均每位客户订阅收入从2022年第三季度的11233美元增至2023年第三季度的11520美元[111] - 2023年前九个月客户数量从2022年9月30日的158905个增长至194098个，平均每位客户订阅收入从2022年前九个月的11162美元增至2023年前九个月的11457美元[113] 收入增长原因 - 订阅收入增长主要因客户数量增加，受低价入门产品需求增长推动；平均每位客户订阅收入增长主要因专业和企业产品需求及多中心采用，被低价入门产品持续购买抵消[111][113] - 专业服务和其他收入增长主要因入职服务收入和其他收入来源费用增加[112][114] 总营收成本数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，总营收成本分别为87,526千美元和256,854千美元，较2022年同期分别增长5,399千美元（7%）和22,856千美元（10%）[115] 毛利润数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，毛利润分别为470,031千美元和1,331,461千美元，较2022年同期分别增长108,200千美元（30%）和304,146千美元（30%）[115] 订阅营收成本数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，订阅营收成本分别为73,781千美元和215,944千美元，较2022年同期分别增长6,133千美元（9%）和24,478千美元（13%）[116] 专业服务及其他营收成本数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，专业服务及其他营收成本分别为13,745千美元和40,910千美元，较2022年同期分别减少734千美元（-5%）和1,622千美元（-4%）[120] 研发费用数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，研发费用分别为156,871千美元和454,511千美元，较2022年同期分别增长42,833千美元（38%）和128,824千美元（40%）[124] 销售和营销费用数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，销售和营销费用分别为271,448千美元和787,423千美元，较2022年同期分别增长41,907千美元（18%）和136,487千美元（21%）[127] 一般及行政费用数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，一般及行政费用分别为61,308千美元和179,939千美元，较2022年同期分别增长10,843千美元（21%）和33,630千美元（23%）[131] 重组费用数据变化 - 2023年截至9月30日的三个月和九个月，重组费用分别为846千美元和93,296千美元，2022年同期无重组费用[134] - 2023年前三季度重组费用为9330万美元，2022年同期无重组费用[137] 毛利率数据变化 - 2023年和2022年的毛利率分别为84%和82%（三个月）、84%和81%（九个月）[115] 利息收入数据变化 - 2023年三季度利息收入为1618.1万美元，较2022年同期增加1152.3万美元，增幅247%；前九个月利息收入为4019.5万美元，较2022年同期增加3297.3万美元，增幅457%[138] 利息支出数据变化 - 2023年三季度利息支出为95万美元，较2022年同期增加2.7万美元，增幅3%；前九个月利息支出为281.7万美元，较2022年同期减少0.5万美元，降幅0%[140] 其他费用数据变化 - 2023年三季度其他费用为166.4万美元，较2022年同期减少47.9万美元，降幅40%；前九个月其他费用为212.8万美元，较2022年同期增加154.5万美元，增幅265%[142] 所得税数据变化 - 2023年三季度所得税收益为141.2万美元，较2022年同期增加316万美元，增幅 - 181%；前九个月所得税费用为1423.3万美元，较2022年同期增加892万美元，增幅168%[146] 现金及现金等价物与营运资金数据变化 - 2023年9月30日现金及现金等价物为5.35545亿美元，2022年同期为3.31659亿美元；营运资金为11.35733亿美元，2022年同期为8.92884亿美元[151] 经营活动现金流量数据变化 - 2023年前九个月经营活动提供的净现金及现金等价物为2466.59万美元，2022年同期为1832.09万美元[151] 投资活动现金流量数据变化 - 2023年前九个月投资活动使用的净现金及现金等价物为683.18万美元，2022年同期为2111.21万美元[151] 融资活动现金流量数据变化 - 2023年前九个月融资活动提供的净现金及现金等价物为303.63万美元，2022年同期使用11.79万美元[151] 公司承诺出资情况 - 截至2023年9月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资400万美元[166] 可转换优先票据情况 - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，截至2023年9月30日，4.591亿美元仍未偿还[170] 2025年票据公允价值与股价关系 - 2023年9月30日，假设公司股票价格上涨10%，2025年票据公允价值增加1.3776亿美元，增幅17%[172][173] - 2023年9月30日，假设公司股票价格无变化，2025年票据公允价值为818,481美元[172][173] - 2023年9月30日，假设公司股票价格下跌10%，2025年票据公允价值减少1.46143亿美元，降幅18%[172][173] 利率对公司影响 - 公司现金、现金等价物及长短投资组合包含多种证券，利率大幅上升可能对部分证券公允价值产生不利影响[169] - 公司目前未对冲利率风险，不进行交易或投机性金融工具操作[169] 2025年票据公允价值影响因素 - 2025年票据公允价值受利率、市场等因素影响，与公司普通股股价正相关[170] - 利率和市场价值变化影响2025年票据公允价值，但不影响公司财务状况、现金流和经营成果[170] - 2025年票据公允价值与利率呈反向变动关系[170] 市场和经济状况 - 美联储已加息并可能继续加息以应对高通胀，市场和经济状况存在不确定性[170][171]

业绩总结 - 2023年第二季度收入为5.29亿美元，同比增长26%[109] - 非GAAP运营利润为7400万美元，运营利润率为14%[113] - 总体毛利率保持在81%[93] - 2023年第二季度自由现金流为2.51亿美元，现金流量边际为13%[60] - 运营损失为115,499美元，同比下降22%[11] - 固定资产处置损失为447,232美元，同比增长84%[3] - 非GAAP运营损失为5,574美元[53] - 股票补偿费用占总费用的14%[48] - 重组费用为28,570美元，占总费用的6%[9] 用户数据 - 2017年至2022年，年收入复合年增长率（CAGR）为36%[116] - 2022年第二季度毛利率为85%[123] - 2022年第二季度研发费用占收入的比例为20%[123] - 2022年第二季度销售与营销费用占收入的比例为43%[123] - 2022年第二季度运营利润率为14%[123] - 2022年第二季度自由现金流为17亿美元[121] - 2022年第二季度自由现金流利润率为19%[120] - 2022年第二季度非GAAP运营损失为10,511万美元，较上年同期下降6%[149] - 2022年第二季度非GAAP毛利率为82%[131] - 2022年第二季度股权激励费用占收入的比例为14%[133] 现金流与资产 - 2022年12月31日GAAP净现金及现金等价物来自经营活动为258,254,000美元[151] - 2022年12月31日自由现金流为204,658,000美元[151] - 2023年3月31日GAAP净现金及现金等价物来自经营活动为272,021,000美元[151] - 2023年3月31日自由现金流为213,993,000美元[151] - 2022年6月30日GAAP净现金及现金等价物来自经营活动为96,041,000美元[151] - 2022年6月30日自由现金流为62,300,000美元[151] - 2022年9月30日GAAP净现金及现金等价物来自经营活动为75,878,000美元[151] - 2022年9月30日自由现金流为57,602,000美元[151] - 2022年12月31日GAAP净现金及现金等价物来自经营活动为104,193,000美元[151] - 2022年12月31日自由现金流为66,798,000美元[151]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度，公司收入按固定汇率计算同比增长26%，按报告基础计算同比增长25%；订阅收入同比增长26%，服务及其他收入按报告基础计算同比增长23%；国内收入同比增长25%，国际收入按固定汇率计算增长29%，按报告基础计算增长26%，国际收入占第二季度总收入的47% [19] - 2023年全年，按报告基础计算的总收入预计在21.16亿 - 21.22亿美元之间，中点同比增长22%；外汇预计对报告收入增长有0.5个百分点的推动作用；非GAAP营业利润预计在2.93亿 - 2.97亿美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在5.24 - 5.29美元之间，假设摊薄后流通股为5230万股 [25] - 第二季度净收入为7000万美元，即每股摊薄后1.34美元；自由现金流为6000万美元，占收入的11%；截至6月底，现金及有价证券总额为17亿美元 [54] - 第三季度，按报告基础计算的总收入预计在5.32亿 - 5.34亿美元之间，中点同比增长20%；外汇预计对报告收入增长有1 - 2个百分点的推动作用；非GAAP营业利润预计在6700万 - 6900万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在1.22 - 1.24美元之间，假设摊薄后流通股为5260万股 [83] - 第二季度运营利润率为14%，较去年同期提高7个百分点；预计2023年资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为2.6亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [31][56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售中心在大客户中势头增强，公司对高端市场功能的投资开始见效，赢得了更多大单；服务中心在高端市场也获得了吸引力，25笔最大交易中有12笔包含服务中心附加销售 [73] - 营销中心在第二季度加大了全渠道投入，将Instagram Reels功能推向公开测试版，并推出了活动可视化工具；服务中心将内容助手引入收件箱，并将客户对话总结功能推向私有测试版 [46][75] - 内容助手自6月进入公开测试版以来，采用率增长了10倍，目前有26%的企业客户在使用 [49] - 聊天机器人ChatSpot自今年推出以来，用户总数已达7万，每周接收2万条提示 [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个地区都呈现出成为成长型公司首选平台的趋势，客户购买模式稳定，预算仍受严格审查，多个利益相关方参与决策，客户继续优化预算，但仍在投资数字化转型并优先考虑平台层面的决策 [13][23] - 公司在各个市场的市场份额渗透率均为个位数，公司认为凭借产品创新和专注执行，有机会将市场份额提升至两位数 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用双模式战略实现盈利，先为客户创造价值，再考虑盈利方式；公司致力于将AI融入整个CRM平台，帮助成长型公司利用AI推动整个客户旅程 [1][78] - 公司通过产品驱动、合作伙伴驱动和直接销售驱动三种市场推广模式建立了竞争优势，销售和客户成功团队能够快速展示公司价值、阐明平台整合优势并匹配最佳合作伙伴 [47] - 公司面临宏观经济环境挑战，客户预算紧张，但公司凭借独特的产品和销售方式，有能力实现可持续的盈利增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然充满挑战，客户购买趋势保持稳定但未改善，预算仍受严格审查，公司预计这种疲软的宏观经济状况将持续到2023年下半年 [23][55] - 公司对团队在产品创新和执行双模式战略方面的表现感到满意，认为这将使公司在市场中脱颖而出，实现全面和盈利增长 [51] - 公司有信心成为成长型公司的AI领导者，AI将是9月INBOUND会议的主要主题，届时将分享更多AI战略和路线图 [24] 其他重要信息 - 公司发布了年度可持续发展报告，在环境方面，提交了目标供科学碳目标倡议组织验证；在多元化和包容性方面，公司女性员工占比达到47%；还为客户推出了客户信任中心 [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在高端市场的发展势头及原因 - 公司在高端市场取得进展，原因包括产品满足高端客户需求、合作伙伴和直销团队能够清晰传达公司价值并为客户节省成本 [88][90] 问题: 推出免费产品的动态及对新用户注册和付费转化的影响 - 免费产品是公司双模式战略中推动低端市场需求的手段之一，公司会不断将功能下移至免费和入门级产品，并进行定价和包装实验，新用户注册有正常的波动 [65][92] 问题: 销售中心快速增长的原因及未来发展趋势 - 销售中心增长的原因是客户需求、产品创新和市场推广执行的结合，第二、第三个产品受益于第一个产品的安装基础；未来公司将继续专注于产品创新，以扩大市场机会 [68][94] 问题: 如何利用生成式AI加速企业级功能开发并提升竞争力 - 公司专注于20 - 200人和200 - 2000人的客户群体，认为生成式AI为公司提供了扩大市场份额的机会，公司将把强大的技术普及化，使更多公司受益 [98][100] 问题: 中端市场是否存在供应商整合趋势 - 中端市场存在供应商整合趋势，中小企业在疫情后购买了大量单点解决方案和企业级解决方案，现在希望降低成本并获得更好的客户洞察，公司在中端市场看到了更多多中心和全套件的专业和企业级交易 [102][127] 问题: 净收入留存率的月度趋势及何时触底 - 公司不评论月度趋势，净收入留存率面临挑战的领域是净升级率，难以预测何时触底，但公司有信心保持客户美元留存率在80%以上，净收入留存率在100%以上 [129][131] 问题: AI的盈利方式 - 公司的盈利原则是先为客户提供价值，再考虑盈利；可能的方式包括将AI功能集成到现有产品中，或推出专门的高级附加功能和独立SKU [135][157] 问题: 入门级套餐价格变化对净新增客户的影响 - 入门级套餐在第四季度和第一季度表现强劲，是整体新客户增长的驱动力，第二季度有所下降但符合预期，预计未来几个季度将保持在当前水平 [140] 问题: 第三、四季度收入增长下降的原因 - 收入增长下降主要是受宏观环境挑战的影响，公司在制定指引时考虑了外部环境的不确定性，希望提供在各种情况下都能实现的数字 [141] 问题: 定价和包装策略，以及如何考虑提价 - 公司的定价哲学是先增加价值，再考虑定价变化；例如去年在营销中心企业版持续增加价值四年后才提高价格，对于AI和销售中心也将遵循同样的原则 [166][167] 问题: 平均订阅收入 per 客户（ASRPC）何时回升及各层级表现 - ASRPC预计未来几个季度将保持在低个位数增长，如果剔除入门级客户，ASRPC将以更高的速度增长；增长的驱动因素是专业和企业级客户对多中心的持续采用，但被入门级客户的大量新增所抵消 [146][168] 问题: 企业客户对行业特定功能和工具的需求 - 公司认为目前从应用到套件平台、从小型SMB到高端市场的转型仍处于早期阶段，AI提供了扩大市场份额和提高采用率的机会，公司将专注于为客户增加价值的各种机会 [148][171] 问题: 合作伙伴佣金变化的反馈及对入门级净新增客户的影响 - 合作伙伴对佣金变化的反馈积极，合作伙伴更多关注高端市场客户，对入门级净新增客户没有影响，且合作伙伴与客户的互动有所增加 [150][174] 问题: 高端市场在不同地理区域的差异 - 公司主要市场之间没有明显差异，客户购买模式相似，包括预算审查、多利益相关方决策和项目推进等方面 [180] 问题: 固定汇率计费减速的原因及宏观经济转向的领先指标 - 本季度固定汇率计费增长低于报告计费增长，原因是货币对收入有逆风影响，但对递延收入有顺风影响；公司在制定指引时会考虑外部环境的不确定性，但未提及宏观经济转向的领先指标 [110] 问题: 利润率增长的驱动因素 - 利润率增长的驱动因素包括去年下半年大幅缩减招聘、今年1月进行的重组，以及招聘计划的季节性调整，更多招聘将在第三、四季度进行 [156][182]

公司人员与客户情况 - 截至2023年6月30日，公司有7136名全职员工和184924个来自超120个国家的客户[95] - 2023年Q2客户数量从2022年6月30日的150865个增至184924个，平均每位客户订阅收入从2022年Q2的11198美元增至2023年Q2的11432美元[108] - 2023年上半年客户数量从2022年6月30日的150865个增至184924个，平均每位客户订阅收入从2022年上半年的11137美元增至2023年上半年的11436美元[110] - 客户数量增长主要因低价入门产品需求增加，平均每位客户订阅收入增长主要因专业和企业产品需求及多中心采用，受低价入门产品购买和外币汇率影响[108][110] - 客户数量从2022年6月30日的150,865增长至2023年6月30日的184,924[115][116] 收入结构与规模 - 2023年和2022年，订阅收入占公司三、六个月总收入的98%，专业服务及其他收入占2%[96][98] - 2023年Q2，订阅收入为51767.8万美元，专业服务及其他收入为1146万美元，总收入为52913.8万美元；2023年上半年，订阅收入为100742.1万美元，专业服务及其他收入为2333.7万美元，总收入为103075.8万美元[105] 收入增长情况 - 与2022年同期相比，2023年Q2订阅收入增长26%（10527.7万美元），专业服务及其他收入增长23%（210.6万美元），总收入增长25%（10738.3万美元）[107] - 与2022年同期相比，2023年上半年订阅收入增长26%（21006.5万美元），专业服务及其他收入增长17%（333.9万美元），总收入增长26%（21340.4万美元）[107] 净亏损情况 - 2023年Q2，公司净亏损11894.6万美元；2023年上半年，净亏损15722.8万美元[105] 专业服务及其他收入增加原因 - 2023年Q2和上半年专业服务及其他收入增加，主要因入职服务收入和其他收入流费用增加[109][111] 总营收成本情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，总营收成本分别为87,286千美元和169,332千美元，较2022年同期分别增长8,355千美元和17,463千美元，增幅均为11%[112] 毛利润与毛利率情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，毛利润分别为441,852千美元和861,426千美元，较2022年同期分别增长99,028千美元和195,941千美元，增幅均为29%[112] - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，毛利率均为84%，较2022年同期的81%有所提升[112] 订阅营收成本情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，订阅营收成本分别为73,824千美元和142,163千美元，较2022年同期分别增长9,393千美元和18,347千美元，增幅均为15%[113] 专业服务及其他营收成本情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，专业服务及其他营收成本分别为13,462千美元和27,169千美元，较2022年同期分别减少1,038千美元和884千美元，降幅分别为7%和3%[117] 研发费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，研发费用分别为169,955千美元和297,639千美元，较2022年同期分别增长51,041千美元和85,989千美元，增幅分别为43%和41%[121] 销售和营销费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，销售和营销费用分别为265,294千美元和515,971千美元，较2022年同期分别增长41,032千美元和94,575千美元，增幅分别为18%和22%[124] 一般及行政费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，一般及行政费用分别为61,222千美元和118,630千美元，较2022年同期分别增长9,324千美元和22,786千美元，增幅分别为18%和24%[128] 重组费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，重组费用分别为63,880千美元和92,450千美元，2022年同期无重组费用[131] - 2023年上半年重组费用为9250万美元，主要包括2690万美元的遣散费、员工福利等成本，以及6560万美元的全球租赁终止和放弃相关设施费用，2022年同期无重组费用[134] 利息收入情况 - 2023年第二季度利息收入为1354.2万美元，2022年同期为205万美元，增长1149.2万美元，增幅561%；上半年利息收入为2401.3万美元，2022年同期为256.4万美元，增长2144.9万美元，增幅837%[135] 利息支出情况 - 2023年第二季度利息支出为93.7万美元，2022年同期为94.9万美元，减少1.2万美元，降幅1%；上半年利息支出为186.7万美元，2022年同期为189.8万美元，减少3.1万美元，降幅2%[137] 其他（费用）收入情况 - 2023年第二季度其他（费用）收入为33万美元，2022年同期为 - 309.1万美元，增长342.1万美元，增幅111%；上半年其他（费用）收入为 - 46.5万美元，2022年同期为60.2万美元，减少106.7万美元，降幅177%[139] 所得税费用情况 - 2023年第二季度所得税费用为1338.2万美元，2022年同期为212.1万美元，增长1126.1万美元，增幅531%；上半年所得税费用为1564.5万美元，2022年同期为356.5万美元，增长1208万美元，增幅339%[144] 现金及现金等价物与营运资金情况 - 2023年6月30日现金及现金等价物为4.57218亿美元，2022年同期为3.05664亿美元；营运资金为10.6039亿美元，2022年同期为8.69617亿美元[146] 经营活动现金流量情况 - 2023年上半年经营活动提供的净现金及现金等价物为1576.13万美元，主要反映净亏损1.572亿美元等；2022年上半年为1231.46万美元，主要反映净亏损657万美元等[146][149][151] 投资活动现金流量情况 - 2023年上半年投资活动使用的净现金及现金等价物为533.13万美元，主要包括7.314亿美元投资购买等；2022年上半年为1760.13万美元，主要包括8.641亿美元投资购买等[146][153][154] 融资活动现金流量情况 - 2023年上半年融资活动提供的净现金及现金等价物为204.48万美元，主要包括246万美元普通股发行所得等；2022年上半年为 - 90.08万美元，主要包括7980万美元2022年票据结算等[146][156][157] 表外安排情况 - 截至2023年6月30日，公司承诺向黑人经济发展基金额外出资630万美元，无其他重大表外安排[161] 可转换优先票据情况 - 2020年6月公司发行4.6亿美元可转换优先票据，截至2023年6月30日，4.591亿美元仍未偿还[165] 股票价格对票据公允价值影响情况 - 假设2023年6月30日公司股票价格上涨10%，2025年票据公允价值预计增加94,828美元，增幅为11%[167][168] - 假设2023年6月30日公司股票价格无变化，2025年票据公允价值为860,064美元[167][168] - 假设2023年6月30日公司股票价格下跌10%，2025年票据公允价值预计减少70,074美元，降幅为8%[167][168]

业绩总结 - 2023年第一季度的总收入为5.02亿美元，同比增长30%[49] - 2022年公司的年收入为18亿美元，年复合增长率（CAGR）为36%[63] - 2023年第一季度的非GAAP营业利润率为13%[75] - 2023年第一季度的总毛利率为84%[71] - 非GAAP毛利率为81%[160] - 毛利率为80%[137] - 运营损失为15,725千美元，下降幅度为4%[200] 用户数据 - 2023年第一季度的客户总数约为177,000，覆盖120多个国家[30] 现金流与财务状况 - 2023年第一季度的自由现金流为1.6亿美元[68] - 2023年第一季度的自由现金流边际为12%[13] - 现金储备为16亿美元[68] - 2023年第一季度的研发费用占收入的19%[72] - 2023年第一季度的销售和营销费用占收入的44%[73] 市场展望 - 2022年到2027年，软件市场的总可寻址市场（TAM）预计将达到720亿美元[22] 其他信息 - 股票补偿费用为24,095千美元，增长幅度为18%[194] - 收购相关费用为800千美元[182] - 收入增长率为2%-3%每年[150]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收按固定汇率计算同比增长30%，按报告汇率计算同比增长27%；订阅收入同比增长27%，服务及其他收入按报告汇率计算同比增长12%；国内收入同比增长27%，国际收入按固定汇率计算增长33%，按报告汇率计算增长26%，占总收入的46% [39] - 运营利润率为13%，较去年同期提高4个百分点；净利润为6200万美元，摊薄后每股收益为1.20美元；自由现金流为8500万美元，占收入的17%；截至3月底，现金及有价证券总额达16亿美元 [28] - 客户平均订阅收入按固定汇率计算同比增长6%，按报告汇率计算增长3%，达到11400美元 [12] - 季度总客户数增长23%，超过17.7万，本季度净新增客户超9900 [5][27] - 季度毛留存率保持在80%以上，净收入留存率为104%，较上一季度下降3个百分点 [40] - 本季度计算账单为5.33亿美元，按固定汇率计算同比增长28%，按报告汇率计算增长26% [40] - 预计2023年全年外汇对报告收入和运营利润率无影响；非GAAP摊薄后每股净收益预计在4.80 - 4.85美元之间；预计资本支出占收入的比例约为5%，全年自由现金流约为2.45亿美元，第四季度自由现金流季节性较强 [29] - 预计第二季度报告总收入在5.03 - 5.05亿美元之间，中点同比增长19%，外汇对报告收入增长约有1个百分点的不利影响；非GAAP运营利润预计在5400 - 5600万美元之间；非GAAP摊薄后每股净收益预计在0.98 - 1.00美元之间 [41] - 预计2023年全年报告总收入在20.8 - 20.88亿美元之间，中点同比增长20%；非GAAP运营利润预计在2.75 - 2.79亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销中心将客户旅程分析推向全面可用，获得了客户的广泛采用和使用 [7] - 销售中心在第一季度势头增强，专业和企业客户对多中心价值主张的认可度提高，超45%的ARR安装基础使用3个或更多中心 [21] - 服务中心推出了具有多个知识库的企业版关键功能 [23] - 运营中心在更多交易中出现，第一季度前25大交易中超过三分之二采用了运营中心，公司在数据质量和可移植性方面进行了重大更新，并加强了对高级功能的支持 [6][74] - 支付和商务领域推出了双重订阅，并将应付发票推向私有测试版 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占总收入的46%，按固定汇率计算增长33%，按报告汇率计算增长26%，与北美市场趋势差异不大，都存在交易周期长、决策者多的情况，客户都看重快速实现价值和成本优化 [39][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用双峰市场策略，在低端市场推动客户数量增长，在高端市场提高客户价值，持续推进产品创新 [5] - 战略目标是成为营销、销售和服务领域的市场份额领导者，为成长型公司提供深度功能 [7] - 积极将生成式AI集成到整个CRM平台，利用独特的数据和广泛的分销优势，为客户提供更多价值 [10][25] - 在市场竞争中，HubSpot的连接平台能够提供单一数据源和成本节约，成为中小企业和成长型公司的首选平台 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍处于艰难的宏观环境中，客户行为与2022年下半年相似，预算紧张，决策谨慎，预计这种疲软的宏观经济状况将持续到2023年 [13][22] - 尽管面临挑战，但公司有坚实的执行计划，将继续专注于产品创新和持续执行，以实现可持续增长 [22] - 相信AI不会取代市场团队，而是会引导他们取得更好的成果，为客户带来AI引导的增长新时代 [37] - 对公司成为成长型公司首选CRM平台的前景充满信心，将继续加大基础投资，提高效率，为客户提供更多价值 [30] 其他重要信息 - 公司在第一季度推出了内容助理公开测试版和ChatSpot公开Alpha版，自3月推出以来，ChatSpot已有超过4万用户注册，内容助理已有数千用户使用 [10] - 公司的免费工具策略扩大了客户漏斗，提高了免费用户向付费用户的转化率，增强了平台的竞争力 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何对生成式AI进行货币化，何时将其从测试版推向生产环境，投资者何时能看到AI对财务结果的影响 - 公司的货币化原则是先为客户提供价值，再考虑货币化；一些功能将成为核心产品的一部分，而更专业的用例可能会增加ASP；公司将加快创新步伐，在几周内推出新功能 [33][45] 问题: 大量免费产品对漏斗顶部免费客户的吸引力有多大，是否能提高多年可见性 - 免费工具是公司战略的一部分，旨在扩大客户漏斗，提高免费用户向付费用户的转化率；虽然不能直接提高长期可见性，但可以降低获客成本，增强平台竞争力 [48][57] 问题: 销售中心和营销中心哪个对吸引大型客户更关键 - 销售中心和营销中心都在按计划发展，销售中心已具备满足高端市场需求的功能，成为HubSpot的合法前门，投资于销售代表和合作伙伴生态系统的策略也取得了成效 [61][62] 问题: 净新增客户的增量需求来自哪里，这种趋势是否可持续 - 大部分新增客户来自早期阶段的小公司，他们尝试使用免费工具并转化为入门级客户；第一季度通常是季节性旺季，预计未来几个季度净新增客户将保持在7000 - 8000的范围 [81] 问题: 直接业务和合作伙伴业务在过去几个季度的表现如何 - 直接业务和合作伙伴业务都按计划执行，合作伙伴生态系统在多中心部署和拓展高端市场方面发挥了积极作用，与直接业务保持着健康的平衡 [83] 问题: 如何利用生成式AI更快地迭代功能和缩小与高端市场竞争对手的差距 - 公司正在投资将生成式AI融入HubSpot框架，使所有产品团队受益；HubSpot的数据存储和标准化方式使其能够更好地利用生成式AI，快速迭代产品并获得用户反馈 [86] 问题: 从长远来看，生成式AI是否会减少前台领域的竞争，如何看待效率和有效性之间的权衡以及座位数量下降的风险 - 生成式AI将为中小企业创造公平竞争的环境，使他们能够更有效地竞争；虽然难以预测长期的就业变化，但AI将帮助人类实现更好的结果，而不是取代人类；公司的战略是先关注有效性，再将生成式AI应用到整个平台 [89] 问题: 供应商整合的机会有多大，对未来几年的影响如何 - 供应商整合是一个长期趋势，HubSpot能够满足客户对强大、简单、成本效益高的平台的需求；目前整合仍处于早期阶段，公司将继续推进产品创新 [92] 问题: 运营中心成功的驱动因素是什么 - 运营中心能够连接多个中心，自动化工作流程，提供更深入的数据分析，满足了客户对数据质量和可移植性的需求；公司在产品和市场推广方面的努力也增强了运营中心的吸引力 [74] 问题: 平均收入增长的驱动因素是什么 - 专业和企业客户对多中心的采用推动了平均收入的增长，但低端入门级客户的大量增加对其产生了一定的抵消作用 [103] 问题: 不同客户在功能需求和优化方面是否有特定的特征 - 文档未提及明确答案 问题: 全球各地区的市场表现如何 - 北美和国际市场趋势相似，都存在交易周期长、决策者多的情况，客户都看重快速实现价值和成本优化 [52] 问题: 对净收入留存率保持在100%以上的信心如何，何时能恢复正常水平 - 公司对净收入留存率保持在100%以上有信心，尽管短期内面临客户优化支出的压力，但升级趋势和定价调整将提供平衡；长期来看，净收入留存率的目标是110%，但需要更正常的宏观环境 [119] 问题: 目前宏观环境对展望的影响如何 - 外部环境仍然困难，公司假设2023年全年都将面临这种情况，并在制定指导时考虑了各种情景 [120] 问题: 如何解读Q1数据和全年货币假设的变化，以及货币变动与指导的关系 - 公司在Q1执行情况良好，但宏观环境仍然具有挑战性，包括外汇波动；公司制定指导的哲学是提供在各种情景下都有高度信心实现的目标 [122] 问题: 合作伙伴生态系统是否会在2023 - 2024年进行整合，如何提升合作伙伴的技能 - 合作伙伴对佣金政策的变化反应积极，预计随着公司向高端市场转型，合作伙伴将进行整合以更好地服务客户；公司将通过认证和技术培训提升合作伙伴的能力 [127] 问题: 如何从直接销售渠道的角度推进高端市场战略，如何管理成本 - 公司专注于200 - 2000名员工的高端市场客户，通过提供数据、成本效益和价值信息，提高销售团队的效率；公司将继续优化内部系统和自动化流程，以实现成本控制 [129] 问题: Q1利润率提升的驱动因素是什么，未来利润率的走势如何 - Q1利润率的提升主要得益于重组措施，包括延迟招聘；预计Q2利润率将略有下降，下半年将逐步扩大，Q3达到低两位数，Q4达到高两位数 [134]

业务表现 - 公司提供基于云的客户关系管理（CRM）平台，主要收入来自订阅和专业服务[47] - 2023年第一季度订阅收入为489,743千美元，同比增长27%[51] - 2023年第一季度专业服务和其他收入为11,877千美元，同比增长12%[51] - 2023年第一季度总收入为501,620千美元，同比增长27%[51] 财务状况 - 2023年第一季度总成本为82,046千美元，同比增长12%[51] - 2023年第一季度总毛利为419,574千美元，同比增长30%[51] - 2023年第一季度研发费用为127,683千美元，同比增长38%[52] - 2023年第一季度销售和营销费用为250,683千美元，同比增长27%[52] 投资与成本 - 公司计划继续投资以支持业务增长，包括扩大客户群体、推动现有客户对CRM平台的采用、开发新产品和应用程序、提供高水平的客户服务[49] - 三个月内，员工相关成本增加了41342千美元，主要是由于扩大销售和营销组织以增加客户群体[55] - 三个月内，总体和行政费用增加了13458千美元，主要是由于员工相关成本、客户信用卡费用和分摊的间接费用增加[55] - 三个月内，重组费用为28570万美元，主要是由于2023年第一季度实施了重组计划[57] 资金状况 - 现金及现金等价物在2023年3月31日为325159千美元，主要用于营运资金目的[57] - 2023年三个月内，经营活动提供的净现金及现金等价物主要反映了3830万美元的净亏损，800万美元的债券折价，1660万美元的折旧和摊销等非现金费用[58] 风险管理 - 公司目前正在评估外汇交易对冲计划的成本和效益，并可能在未来对除美元以外的货币计价的重要交易进行对冲[69] - 公司持有的2025年到期的可转换高级票据面临利率风险和市场风险，其公允价值会随着公司股价的变化而波动[69] - 公司管理层已经评估了披露控制和程序的有效性，并认为目前的披露控制和程序是有效的[69]