财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度总销售额达85亿美元，同比增长64%，主要因平均售价提高和销量增加 [7] - 摊薄后每股净收益为1.63美元，同比增长15% [7] - 总毛利润为8.37亿美元，同比增长32%，其中批发车辆利润率为2.12亿美元，同比增长85%，二手车利润率为5.08亿美元，同比增长21%，其他毛利润为1.16亿美元，同比增长18% [14] - 第三季度SG&A费用增至5.76亿美元，同比增长34%，占毛利润的比例约为68.8%，与去年同期的68.2%基本持平；2022财年前九个月，SG&A占毛利润的比例为66.1%，较去年同期的68.9%下降约3个百分点 [16][18] - 调整后债务与资本比率处于35% - 45%的目标区间中部 [20] - 本季度回购约85万股，花费约1.15亿美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第三季度总销量同比增长16.9%，二手车同店销量同比增长15.8% [9] - 每辆二手车零售毛利润创纪录，达2235美元，较去年第三季度增加84美元 [11] 批发业务 - 批发销量同比增长48.5%，每单位毛利润创历史新高，达1131美元，去年同期为906美元 [12] 汽车金融业务（CAF） - 第三季度收入为1.66亿美元，低于去年同期的1.76亿美元，主要受6800万美元准备金调整影响 [13] - 剔除三天内还款后的渗透率为42.2%，去年同期为45.7%；二级信贷占二手车销量的比例增至22.2%，去年为19.5%；三级信贷占比为6.5%，去年为9.7% [23] - 新客户加权平均合同利率为8.3%，低于去年的8.6%和第二季度的8.5% [26] - 净贷款发放额近24亿美元 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度零售业务中线上销量占比略超9%，高于去年同期的5%；批发拍卖全部为线上交易，占总收入的23%；线上交易总收入占比约为30%，高于去年同期的20%；本季度零售销量中全渠道销售占比约为57%，高于去年同期的49% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以客户为中心的全渠道战略，提供线上线下融合的购车体验，满足客户个性化需求 [9][33] - 持续推进100%自助服务体验的推广，目前超三分之二客户可实现端到端的线上购车体验，第四季度将解决付费转账和带抵押品交易的问题 [36] - 不断提升电子商务服务，如扩展基于金融的购物功能，使约75%客户能享受个性化金融服务，未来将覆盖更多客户并整合更多贷款机构 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度业绩感到满意，受益于投资和市场机遇，未来前景乐观 [6][33] - 尽管库存和人员配置仍未达目标，但业务发展势头良好，有信心在税收季节前增加库存，零售需求将决定增长速度 [10] - 二手车价格上涨对批发业务有利，但对零售业务有一定压力，公司会努力将效率提升带来的成本节约传递给客户 [46][58] - 公司认为自身在应对市场变化和客户需求方面具有优势，能够通过创新和服务为客户提供价值，实现可持续增长和股东价值创造 [40] 其他重要信息 - 第三季度通过在线即时评估从客户处购买约19.4万辆汽车，占总购买量的约一半，创历史新高，较第二季度增长4%，较第一季度增长19% [37] - 第三季度CAF从旧的汽车贷款应收款服务系统过渡到新系统，导致逾期和损失增加，但预计未来几个月将恢复正常，对本季度贷款损失准备金影响不大 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：SG&A每辆车的情况及未来趋势 - 公司以SG&A占毛利润的比例来管理业务，年初至今该比例已下降300个基点，计划在第四季度继续降低该比例 [43][44] 问题2：二手车价格对批发业务GPU的影响，以及与线上评估量增加举措的区分 - 二手车价格上涨对批发业务是利好，但公司认为批发业务增长主要源于内部创新，如即时评估和即时报价等举措 [46][47] 问题3：线上渗透率环比未增长的原因 - 线上渗透率环比略有增长但幅度较小，主要是因为公司为客户提供了多种选择，客户可能改变购车方式；预计未来该比例将继续上升，主要受客户行为驱动 [51][52][53] 问题4：高ASP是否会挤出部分客户群体 - 高ASP对零售业务有一定压力，可能使低信用客户购车困难；但公司会努力传递效率提升带来的成本节约，且公司的贷款平台和贷款机构能为客户提供优质贷款方案 [58][59][60] 问题5：与分析师日目标相比，业务表现更好的板块及原因 - 批发和零售业务表现均超预期，公司对目标的评估和更新可能在年底进行；即时报价项目超出预期，推动了业务增长和自给自足 [65][66][67] 问题6：对当前劳动力和产能情况的信心 - 公司对人员招聘和库存增长的势头感到满意，本季度招聘超2000名员工，主要分布在门店和客户体验中心；有信心在税收季节前使人员和库存达到目标水平 [70][71] 问题7：CAF中二级和三级信贷比例变化的原因及对业务的影响 - 二级信贷比例上升，一方面是因为低信用区间申请量减少，另一方面是二级贷款机构提供了优质信贷方案，吸引了部分三级信贷的客户 [73][74][75] 问题8：二手车业务从第二季度到第三季度加速增长的关键因素、驱动因素及可持续性 - 增长因素包括团队执行能力、库存改善、人员配置增加、全渠道体验提升以及价格效率传递等；目前面临的限制因素主要是劳动力和库存，但公司有资源和计划解决这些问题，对第四季度开局感到满意 [80][81][83] 问题9：本季度零售单位同店销售加速和GPU同比大幅提升的驱动因素，以及与上季度差异的原因 - 自给自足率提高使公司能够传递成本节约，同时公司在平衡利润率和客户价格方面取得了较好效果；上季度是首次实现自给自足率超70%，本季度多种因素共同作用带来了更好的结果 [91][92][93] 问题10：第四季度是否会降低SG&A与毛利润的比率，以及CAF准备金的未来规划 - 公司计划在第四季度降低SG&A与毛利润的比率；目前CAF的准备金和拨备处于正常水平，7600万美元的拨备对于本季度24亿美元的贷款发放量来说是合理的 [102][104][105] 问题11：线上GPU与2235美元的比较，以及9%线上销售中选择上门交付的比例 - 线上和线下GPU基本相同；9%的线上销售中，替代交付（包括上门交付和快速取货）占比小于10%，其中快速取货占比较大，上门交付占比更小 [112] 问题12：系统变更对总损失回收的影响，以及本季度新贷款利率降低的原因、客户对利率的敏感性和资金成本上升时的影响 - 系统变更对总损失回收无影响，对整个投资组合的终身损失影响不大；本季度进行了利率测试，目的是了解市场情况，保持竞争力；美联储加息时，利率传递给客户会有滞后，公司会根据市场情况和销售影响决定是否调整利率 [119][122][123] 问题13：通过即时评估从消费者处采购近20万辆汽车，每季度的报价数量、转化率是否环比提高，以及老客户的重复参与情况 - 公司每季度发出数百万份在线报价；转化率方面，传统评估通道的购买率约为30%多，线上评估后到店的购买率更高；关于老客户重复参与情况，管理层暂无具体数据 [130][131][133] 问题14：未来18个月芯片短缺改善和新车库存增加对二手车价格的影响，以及是否担心客户负资产问题 - 预计明年下半年芯片短缺情况会有所缓解，二手车价格将受到影响；虽然二手车价格同比上涨30%可能导致未来出现负资产风险，但公司有经验应对此类问题 [137][138] 问题15：CAF在负资产情况下是否会更激进 - CAF不会因ASP和负资产情况调整承保策略，会专注于提供销售和信贷质量 [141]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总销售额达80亿美元，同比增长49%，主要因平均售价提高和销量增加 [3] - 摊薄后每股净收益为1.72美元，较去年同期下降0.07美元，原因是去年疫情驱动的费用削减结束且持续投资增长 [3] - 总毛利润为8.15亿美元，同比增长8%，其中批发车辆利润率为1.89亿美元，增长31%，二手车利润率为5.07亿美元，增长5%，其他毛利润为1.2亿美元，较去年同期减少700万美元 [10] - 销售、一般和行政费用（SG&A）在第二季度增至5.74亿美元，同比增长30%，占毛利润的70.4%，高于去年同期的58.8%；2022财年前六个月SG&A占毛利润的64.8%，较去年上半年的69.3%有所改善 [14][15] - 本季度回购约180万股股票，花费约2.2亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第二季度零售总销量同比增长6.7%，二手车同店销量增长6.2% [5] - 每辆二手车零售毛利润为2185美元，与历史第二季度表现相符 [6] 批发业务 - 批发销量较去年创纪录的第二季度增长41.4% [6] - 每辆批发车辆毛利润为1005美元，去年同期为1086美元 [6] 汽车金融业务（CAF） - CAF收入达2亿美元，较去年同期的1.47亿美元有所增长 [7][25] - 扣除三天还款后的渗透率为43%，去年同期为42.6% [21] - 二级客户占二手车销量的比例从去年的22.3%降至21.6%，三级客户从11.1%降至7.2% [21] - 本季度净贷款发放近24亿美元，新客户加权平均合同利率为8.5%，去年同期为8.2%，上一季度为9% [23] - 投资组合整体利息利润率从去年同期的6%增至7.2%，同比增加6500万美元，增幅33% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售和批发渠道共销售约42万辆汽车，同比增长20%；2022财年前六个月共销售约87.2万辆零售和批发汽车 [4] - 第二季度从消费者处购买的汽车数量同比增长59%，自给率达约70% [4] - 第二季度约9%的零售销量来自线上，与第一季度持平，高于去年同期的3% [30] - 批发拍卖全部为线上交易，占总收入的21%，线上交易总收入占比达28%，高于第一季度的24%和去年同期的18% [31] - 本季度约55%的零售销量为全渠道销售，与第一季度持平，高于去年同期的49% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数字能力，提升全渠道体验，如在线车辆收购已产生高投资回报率 [17] - 战略扩张门店布局，寻找创造增量价值的途径 [17] - 推进100%自助服务体验，计划在本财年末让所有零售消费者都能享受该服务 [33] - 不断提升电子商务服务，如优化融资流程、推进数字营销等 [36][37] - 收购Edmunds后，继续投资该品牌，挖掘在更大二手车生态系统中的竞争机会 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司多元化业务模式表现出色，对未来机会感到兴奋，有信心通过融合线上线下体验和多元化业务模式推动增长和市场份额提升 [29][134] - 目前虽面临库存、人员配备和二手车估值等挑战，但对业务进展和未来前景持积极态度 [47][48][49] - 认为当前是投资业务增长的好时机，将继续投资全渠道和电子商务功能、客户获取和车辆收购等领域，长期有望实现杠杆效应 [73][74][75] 其他重要信息 - 第二季度通过在线即时评估从客户处购买约18.8万辆汽车，占总购买量的约一半，较第一季度创纪录的数字增长15% [34] - 约65%的金融客户通过在线预审批申请开始贷款流程，第二季度100%的此类客户可获得包含定制贷款条款的数字决策 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何更合理地看待本季度6.2%的二手车同店销量增长，以及公司将二手车和批发车作为整体销售衡量指标是否是战略转变 - 公司对约6%的同店销量增长感到满意，本季度面临库存低于目标约30%、人员配备不足和二手车估值上升等不利因素，这些因素综合起来是重大挑战 [47][48][49] - 公司这样表述是因为公司不仅是二手车零售商，还涉及批发、金融、Edmunds业务和经销商服务等，涵盖更广泛的二手车生态系统 [50] 问题2: 公司对库存恢复到正常水平的预期时间和瓶颈所在 - 库存问题并非源于车辆采购，公司自给率约70%，主要是由于去年第四季度和今年第一季度受疫情和冬季生产中断影响未能建立库存，且第一季度销售创纪录，目前仍在恢复中，较目标低约30%，同比低约15%，公司计划在今年剩余时间继续增加库存，具体恢复时间取决于需求 [55] - 人员配备方面虽有挑战，但本季度已取得进展 [56] 问题3: 库存不足是否导致转化率下降 - 转化率有所下降，尤其是漏斗顶部的转化率，主要是因为库存不足时客户找不到心仪车辆，这也是公司认为的一个机会 [57] 问题4: 比较CAF三级业务与第三方贷款机构的盈利能力及风险 - 三级销售从融资角度看，资金成本和客户风险较高，但潜在融资收益约在2000 - 2100美元，低于优质贷款 [60] - 公司与合作伙伴重新协商了费用，目前为合作伙伴承接的三级贷款支付750美元，本季度开始承接约10%的三级业务量，对该业务量满意，将继续评估业务组合，确保为客户提供优质信贷服务 [61] 问题5: 在线评估工具吸引的卖家若没有该工具会选择何种销售渠道，以及在线报价的购买率和竞争力 - 公司认为在线评估工具带来了大量增量业务，不确定卖家若没有该工具会选择何种渠道，但认为该服务有巨大的增量价值 [67] - 传统评估通道购买率处于较低的30%左右，在线报价方面，从获得报价到到店并实际销售的购买率远高于传统评估通道 [69] 问题6: 第二季度的投资对同店销量的影响，以及9月的业务情况和第四季度零售GPU的情况 - 公司认为现在是投资业务增长的好时机，将继续投资全渠道和电子商务功能、客户获取和车辆收购等领域，长期有望实现杠杆效应 [73][74][75] - 广告投资取得了成效，网站流量增长约19%，月平均流量超过3400万 [76] - 第三季度的GPU预计与历史平均水平相符，公司会综合考虑宏观因素、库存水平、弹性和竞争对手情况，确保库存价格具有竞争力 [78][79] 问题7: 本季度同店销量的节奏和第三季度的开局情况，以及利润率和广告支出的问题 - 公司对本季度同店销量整体满意，每月均实现正增长，自3月以来各月均创纪录，对第三季度开局也很满意 [83][84] - 公司认为平均售价不驱动利润率，更注重在保证良好利润率的同时保持价格竞争力，第三季度利润率预计符合历史趋势 [86] - 公司预计今年每单位广告支出与去年下半年中期水平相当，目前进展符合预期，全年有望达到该目标；去年第一季度的一次性成本节约在第三季度仍有部分影响，但程度不如前两个季度 [89][90] 问题8: 批发和零售价格趋势对零售GPU的影响 - 从收购角度看，零售价格上涨约6000美元，批发价格上涨约3000美元，是公司记忆中最大的涨幅 [93] - 本季度价格先保持高位，后有小幅贬值，最后又开始升值，公司认为可能与芯片短缺导致新车供应不足，部分人购买二手车补充库存有关 [94][95] - 公司管理GPU不考虑平均售价，认为本季度GPU较为稳定 [96] 问题9: 公司为何仍进行股票回购，是否应改变策略加大业务增长投入 - 公司经营模式产生大量现金，在进行必要投资推动业务增长的同时，仍有多余现金用于股票回购回馈股东，且不会因回购而减少投资 [101] 问题10: 库存短缺和人员配备成本上升的问题及应对策略，以及SG&A杠杆效应的实现时间 - 芯片短缺问题预计将持续到今年和明年大部分时间，导致二手车价格维持高位，但公司在车辆收购方面的投资有助于抵消部分不利因素，目前库存正在增加 [105] - 公司一直重视员工投资，本季度增加了员工投入并进行了薪酬调整，且公司连续17年被评为最佳工作场所之一，对人员配备情况有信心 [106] - 公司处于投资模式，专注于推动营收和市场份额增长，预计今年整体毛利润将强劲增长，有机会实现杠杆效应，但难以按季度评估；未来将继续关注效率提升和市场份额增长 [109][111][112] 问题11: 零售GPU方面，自采率提高为何未显著提升GPU且销量未明显超越同行 - 公司对定价位置有信心，本季度面临库存、定价和人员配备等重大挑战，这些不利因素抵消了自采率提高的优势 [115] - 公司对自采率带来的未来机会感到兴奋 [116] 问题12: 公司GPU同比和与两年前相比下降，是否考虑提高价格 - 从历史平均水平看，公司GPU处于较高水平，去年第二季度是创纪录的GPU，目前仅略低于该水平 [118] - 公司可以提高GPU，但会综合考虑宏观因素，确保客户获得高价值，以实现长期发展 [119] - 从单位角度看，由于零售价格自年初以来上涨约30%，GPU占收入的百分比会被人为扭曲，公司更关注单位业务 [121] 问题13: 服务毛利润本季度因保修问题看似为负，未来是否会恢复到历史20% - 30%的毛利率水平 - 本季度服务毛利润同比下降4000万美元，主要是由于90天保修工作因第一季度销量大幅增长而增加，以及去年同期的一次性COVID相关成本节约不再存在，这些都是短期因素 [124][125] - 历史上服务业务是正利润率贡献者，除去年疫情期间外，预计未来年度仍将如此 [126] 问题14: 第二季度SG&A环比增长中Edmunds收购的影响及SG&A的构成 - Edmunds从毛利润角度贡献约2000万美元，将作为运营部门进行报告，整体对CarMax略有增值，可据此推算其SG&A [131][132]

公司门店情况 - 截至2021年8月31日，公司运营225家二手车门店和1家新车特许经营店（于2021年9月30日出售），74家二手车门店的批发拍卖改为线上进行[126] - 2022财年上半年，公司二手车门店数量从220家增加到225家[157] - 2022财年上半年开设5家门店，剩余时间计划再开5家[148] - 2022财年预计开设10家门店，资本支出约3.5亿美元，预计近1亿美元用于技术投资[193] CAF业务数据 - 2022财年上半年，CAF为43.4%的零售二手车单位销售提供融资，截至2021年8月31日，CAF服务约108.3万个客户账户，管理应收账款组合达149.8亿美元[127] - 2022财年第二季度和上半年CAF收入分别为2亿美元（增长35.9%）和4.418亿美元（增长122.9%）[131] - 2022财年第二季度，二手车融资渗透率中CAF为47.1%，2022财年前六个月，CAF为46.9%[156] - 2021年第二季度和前六个月CAF收入分别增加5280万美元（35.9%）和2.436亿美元（122.9%）[195] 财务关键指标变化 - 2022财年第二季度和上半年与2021年同期相比，净销售和运营收入分别为79.884亿美元（增长48.7%）和156.86亿美元（增长82.4%），毛利润分别为8.155亿美元（增长8.4%）和17.4亿美元（增长57.3%）[131] - 2022财年第二季度和前六个月，二手车毛利润分别增长5.3%和48.6%，主要受总二手车销量分别增长6.7%和42.6%以及每单位毛利润增加推动[167][170] - 2022财年第二季度和前六个月，批发车辆毛利润分别增长30.9%和81.7%，主要因批发单位销量分别增长41.4%和88.2%，但每单位毛利润有所下降[167][173] - 2022财年第二季度其他毛利润下降5.3%，前六个月增长66.3%，受服务部门利润、EPP收入、Edmunds毛利润和第三方金融费用等因素影响[167][175][176] - 2022财年第二季度和前六个月，SG&A费用分别增长30.0%和47.1%，主要因广告费用增加、人员和销售增长以及技术平台投入等[179][180][181][188] - 2022财年第二季度和前六个月，利息费用分别为2240万美元和4290万美元，与2021年同期基本一致[182] - 2022财年第二季度其他收入为180万美元，与2021年同期基本一致；前六个月为2740万美元，而2021年同期为费用160万美元，主要因股权投资未实现净收益[183] - 2022财年第二季度和前六个月，有效所得税税率分别为22.4%和22.8%，低于2021年同期的23.6%和23.1%[184] - 2021年第二季度和前六个月，薪酬和福利（不含股份支付费用）分别为2.995亿美元和5.836亿美元，同比增长25.1%和35.6%[179] - 2021年第二季度和前六个月，广告费用分别为8500万美元和1.575亿美元，同比增长68.5%和85.4%[179] - 2022财年第二季度和前六个月贷款损失拨备分别为3550万美元和1110万美元，2021年同期分别为2600万美元和1.48亿美元[195] - 2022财年第二季度和前六个月总利息利润率分别增至7.2%和7.0%，2021年同期均为6.0%[195] - 2022财年前六个月，经营活动净现金使用量为13.9亿美元，上年同期为经营活动提供现金8.898亿美元[198] - 2022财年前六个月，投资活动净现金使用量为3.802亿美元，2021年为9240万美元[202] - 2022财年前六个月，融资活动提供净现金17.7亿美元，上年同期融资活动使用净现金8600万美元[204] 线上业务数据 - 2022财年第二季度，线上零售销售占零售单位销售的9%，与上一季度持平，高于上年同期的3%；全渠道销售约占零售销售的55%，与上一季度持平，高于上年同期的49%[138] - 2022财年第二季度，线上交易收入为22亿美元，约占净收入的28%，高于上一季度的24%和上年同期的18%[139] - 2022财年第二季度，公司通过线上即时评估报价从消费者处购买约18.8万辆汽车，占从消费者处总购买量的52%，高于上一季度的48%[140] - 截至2022财年第二季度，近65%的金融客户通过线上预批准申请启动贷款流程，且100%的此类客户可获得包含定制贷款条款的数字决策[143] 业务目标与规划 - 到2025年底，公司计划将0 - 10年车龄车辆的全国市场份额提升至超5%；到2026财年，计划每年通过零售和批发渠道销售200万辆二手车，实现约330亿美元净收入[147] - 2022财年，当毛利润在两年累计基础上增长5% - 8%时，公司预计杠杆化销售、一般和行政费用占毛利润的比例[146] - 公司目标是非Tier 3贷款在贷款期限内累计净损失控制在2% - 2.5%范围内，自2021财年第二季度末调整后预计保持在此范围内[186] - 公司目前目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%，2022财年第二季度处于目标范围低端[197] 市场与业务季节性 - 公司业务具有季节性，春季和夏季通常流量和销售最强，秋季通常最慢；2021财年业务受COVID - 19影响，其持续影响及新变种对业务季节性的影响尚不明晰[166] 收购情况 - 公司于2021年6月1日完成对Edmunds的收购，Edmunds在2022财年第二季度对公司盈利能力略有提升，预计2022财年对公司每股收益影响不大，长期有望为股东创造显著价值[145] - 2021年6月1日，公司完成对Edmunds的收购，总收购价4.018亿美元[196] 库存与债务情况 - 截至2021年8月31日，总库存为41.1亿美元，较财年初增加9.483亿美元[200] - 截至2021年8月31日，总债务为1.717953亿美元，2月28日为1.5098386亿美元；现金及现金等价物为5809.5万美元，2月28日为1.32319亿美元[206] - 截至2021年8月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的无追索权应付票据分别为118亿美元和31.8亿美元；2022财年上半年，资产支持定期融资交易总额为35.9亿美元；仓库融资安排未使用额度为16.4亿美元[209] - 循环信贷安排到期日为2024年6月，8月31日金额为8.72667亿美元，2月28日为0 [206] - 定期贷款到期日为2024年6月，8月31日和2月28日金额均为3亿美元[206] - 3.86%优先票据到期日为2023年4月，8月31日和2月28日金额均为1亿美元[206] - 4.17%优先票据到期日为2026年4月，8月31日和2月28日金额均为2亿美元[206] - 4.27%优先票据到期日为2028年4月，8月31日和2月28日金额均为2亿美元[206] - 融资义务到期日至2059年2月，8月31日为5.29573亿美元，2月28日为5.33578亿美元[206] - 无追索权应付票据到期日至2028年1月，8月31日为149.7729亿美元，2月28日为137.64808亿美元[206] 股票回购 - 截至2021年8月31日，董事会批准的股票回购授权总额为20亿美元，其中9.915亿美元可用于回购[212] 二手车与批发车业务数据 - 2021年第二季度，二手车销售净收入61.044亿美元，同比增长39.1%；批发车销售净收入17.016亿美元，同比增长107.7%；2021年前六个月，二手车销售净收入122.617亿美元，同比增长70.9%，批发车销售净收入30.759亿美元，同比增长164.7%[151] - 2021年第二季度，二手车单位销量231,797辆，同比增长6.7%；批发车单位销量188,098辆，同比增长41.4%；2021年前六个月，二手车单位销量502,596辆，同比增长42.6%，批发车单位销量369,487辆，同比增长88.2%[152] - 2021年第二季度，二手车平均售价26,141美元，同比增长30.8%；批发车平均售价8,701美元，同比增长47.7%；2021年前六个月，二手车平均售价24,197美元，同比增长20.2%，批发车平均售价7,997美元，同比增长41.8%[153] - 2021年第二季度，可比门店二手车单位销量增长6.2%，收入增长38.8%；2021年前六个月，可比门店二手车单位销量增长41.8%，收入增长70.4%[154] - 2022财年第二季度，公司实现创纪录的自给率约70%，从消费者处购买的汽车总数为364,263辆，较上一季度增长7%，较上年同期增长59%[141][142]

门店运营情况 - 截至2021年5月31日，公司运营222家二手车门店和1家新车特许经营店，74家二手车门店的批发拍卖改为线上进行[131] - 2022财年第一季度公司新开两家门店，本财年剩余时间计划再开八家门店[152] - 2022财年第一季度末二手车门店数量为222家，较期初的220家增加2家；2020年同期末为220家，期初为216家[161] - 截至2021年5月31日，公司222家二手车门店中143家位于自有场地，79家位于租赁场地，其中土地租赁23家，土地和建筑物租赁56家[204] CAF业务数据 - 2022财年第一季度，CAF为43.7%的零售二手车单位销售提供融资，截至2021年5月31日，CAF服务约107.4万个客户账户，管理应收账款组合达144.7亿美元[132] - 2022财年第一季度与2021财年第一季度相比，CAF收入2.417亿美元，增长374.4%[136] - 2022财年第一季度二手车融资渗透率中，CAF为46.7%，Tier 2为22.8%，Tier 3为10.0%，其他为20.5%[160] - 2021年第一季度CAF收入增加1.908亿美元，增幅374.4%，源于贷款损失拨备减少、总利息利润率和平均管理应收款增加[197] 财务关键指标变化 - 2022财年第一季度与2021财年第一季度相比，净销售和运营收入76.976亿美元，增长138.4%；毛利润9.245亿美元，增长161.0%；净收益4.368亿美元，增长8673.7%[136] - 2022财年第一季度净销售和运营收入达76.976亿美元，较2020年的32.288亿美元增长138.4%[155] - 2022财年第一季度毛利润达9.245亿美元，较2020年的3.542亿美元增长161.0%[168] - 2022财年第一季度SG&A费用为5.541亿美元，较2020年的3.249亿美元增长70.5%；SG&A费用占毛利润的比例从2020年的91.7%降至2022年的59.9%[180] - 2022财年第一季度薪酬和福利（不含股份支付费用）为2.842亿美元，较2020年的1.912亿美元增长48.6%；股份支付费用为3840万美元，较2020年的2370万美元增长62.5%[180] - 2022财年第一季度广告费用为7250万美元，较2020年的3450万美元增长110.0%；其他间接费用为1.084亿美元，较2020年的2970万美元增长264.8%[180] - 2022财年第一季度利息费用降至2050万美元，2021财年第一季度为2400万美元，主要因本季度循环信贷余额降低及利率下降[183] - 2022财年第一季度其他收入为2560万美元，2021财年第一季度为支出330万美元，主要因2022财年第一季度股权投资未实现收益[184] - 2022财年第一季度有效所得税税率为23.0%，2021财年第一季度为 - 19.5%，两个时期所得税拨备和有效税率受税收准备金释放和股份奖励结算影响[185] - 2022财年第一季度前三个月经营活动净现金使用1.119亿美元，上一年同期为经营活动提供现金12.5亿美元，主要受汽车贷款应收款变化影响[199] - 2022财年第一季度前三个月投资活动净现金使用6310万美元，2021年为6510万美元，资本支出为5910万美元，上一年同期为6290万美元[203] - 2022财年第一季度，融资活动提供的净现金为4.751亿美元，上年同期融资活动使用的净现金为5.797亿美元；非追索权应付票据净发行额为5.967亿美元，上年同期净付款额为4.383亿美元[205] - 2022财年第一季度，股票回购1.338亿美元和长期债务净付款260万美元影响了融资活动提供的现金；2021财年第一季度，股票回购5410万美元和长期债务净付款8510万美元影响了融资活动使用的现金[206] - 截至2021年5月31日，总库存为32.5亿美元，较财年初增加9170万美元，主要因收购成本上升致平均库存成本增加[201] - 截至2021年5月31日，总债务为1.569308亿美元，现金及现金等价物为3.77954亿美元；截至2021年2月28日，总债务为1.5098386亿美元，现金及现金等价物为1.32319亿美元[208] - 截至2021年5月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的未偿还非追索权应付票据分别为115亿美元和28.6亿美元；2022财年第一季度，公司在资产支持定期融资交易中融资16.9亿美元；截至2021年5月31日，仓库融资安排的未使用额度为10.7亿美元[211] 业务线销售数据 - 2022财年第一季度与2021财年第一季度相比，二手车单位销售270,799辆，增长100.6%；批发单位销售181,389辆，增长186.6%[136] - 2022财年第一季度二手车销量为270,799辆，较2020年的135,028辆增长100.6%；批发车销量为181,389辆，较2020年的63,295辆增长186.6%[156] - 2022财年第一季度二手车平均售价为22,533美元，较2020年的20,346美元增长10.7%；批发车平均售价为7,266美元，较2020年的5,110美元增长42.2%[157] - 2022财年第一季度二手车毛利润为5.97亿美元，较2020年的2.615亿美元增长128.3%；批发车毛利润为1.858亿美元，较2020年的6190万美元增长200.1%；其他毛利润为1.417亿美元，较2020年的3080万美元增长361.0%[168] 在线业务数据 - 截至第一季度末，约40%的客户有资格独立完成在线零售销售，高于上一季度的25%；2022财年第一季度，在线零售销售占零售单位销售的8%；全渠道销售约占零售销售的56%，高于上一季度的51%[143] - 2022财年第一季度，在线交易收入19亿美元，约占净收入的24%[144] - 2022财年第一季度，公司通过在线评估购买超16.3万辆汽车，占从消费者处总购买量的48%；自足率在45%至50%之间；从消费者处购买的汽车总数为341,275辆，较2021财年第一季度增长236%，较2020财年第一季度增长77%[145] 公司未来规划 - 公司预计2022财年营销支出将保持在较高水平，每单位费用与2021财年下半年相似[147] - 公司于2021年6月1日完成对Edmunds的收购，预计Edmunds的财务业绩对2022财年公司每股收益影响不大，但长期有潜力为股东创造显著价值[149] - 公司计划到2025年底将0至10年车龄车辆的全国市场份额提高到5%以上；到2026财年通过二手车和批发渠道年销售200万辆二手车；2026财年实现约330亿美元的收入[152] - 2022财年计划开设10家门店，预计资本支出约3.5亿美元，超1亿美元（约三分之一）将用于技术投资，四年前约为15%[194] 其他事项 - 2021财年第一季度其他间接成本确认4030万美元一次性收益，源于含高田安全气囊车辆经济损失集体诉讼和解款项[181] - 广告费用增加3800万美元，源于此前沟通的广告支出投资；股份支付费用增加1470万美元，主要与现金结算受限股票单位有关[181] - 截至2021年5月31日，董事会批准的股票回购授权总额为20亿美元，无到期日，其中12.1亿美元仍可用于回购[214] - 公司按公允价值确认货币市场证券、共同基金投资和衍生工具[215] - 报告中有关公司未来业务计划、运营、资本结构等的陈述为前瞻性陈述，存在导致实际结果与预期结果存在重大差异的风险和不确定性[216] - 自2021年2月28日以来，公司的市场风险没有重大变化[220]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度，公司实现销售额77亿美元，同比增长138%，摊薄后每股净收益2.63美元，较去年同期增加2.60美元，较2020财年第一季度的历史纪录分别增长43%和65% [8] - 零售和批发渠道共售出约45.2万辆汽车，同比增长128%，较2020财年第一季度增长31%；本季度购车量同比增长236%，较两年前增长77% [9] - 其他毛利润增至1.42亿美元，较去年第一季度增加1.11亿美元，主要由EPP增长、服务增长和第三方融资费用改善驱动；与2020财年第一季度相比，增长2200万美元，增幅18% [18][20] - 第一季度SG&A费用增至5.54亿美元，较受疫情影响的去年同期增长71%；SG&A占毛利润的比例从去年第一季度的91.7%降至59.9%，与2020财年第一季度相当 [21][25] - 本季度其他收入较去年同期增加2900万美元，主要由于一项投资产生2200万美元的未实现收益 [29] - 本季度回购约100万股，花费1.25亿美元，当前授权额度还剩12.1亿美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第一季度总销量同比增长101%，二手车同店销量增长99%；与2020财年第一季度相比，总零售销量增长21%，同店销量增长16% [11] - 本季度每辆二手车零售毛利润为2205美元，较去年同期增加268美元，与2020财年第一季度持平 [12] 批发业务 - 销量较去年第一季度增长187%，较2020财年第一季度增长50% [13] - 每单位批发毛利润从去年同期的978美元增至1025美元，与2020财年第一季度持平 [13] 汽车金融业务（CAF） - 第一季度CAF净渗透率（扣除免日还款）为43.7%，去年同期为36.1%；二级贷款占二手车销量的比例从去年的28.5%降至22.8%，三级贷款占比从14.5%降至10% [31] - 本季度CAF净贷款发放额达25亿美元，是CAF历史上单季发放额最高的季度，也是首次超过20亿美元 [33] - 新客户加权平均合同利率为9%，高于去年的8.4%和上一季度的8.5%，主要因客户信贷组合变化而非利率上调 [33] - 整体利息利润率从去年同期的5.9%增至6.9%，本季度CAF收入为2.42亿美元，较去年同期的5100万美元大幅增加 [34] - 本季度净信贷损失为720万美元，占平均管理应收账款的21个基点，是20多年来最低的报告损失 [35] - 本季度准备金相关收入为2400万美元，去年同期为1.22亿美元的准备金支出；准备金余额降至3.8亿美元，占管理应收账款的2.62%，低于上一季度末的2.97% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度约8%的零售销量来自线上；由于本季度所有批发拍卖均为线上进行，批发销售额占总收入的18%，线上交易总收入占比达24% [43] - 全渠道销售占零售销量的比例从上个季度的51%增至约56%；目前40%的零售客户可独立完成线上销售，高于上季度末的25%，预计到第二季度末多数客户可具备此能力 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资数字能力，提升全渠道体验、车辆和客户获取能力，并战略性扩展门店布局，本季度车辆收购的投资回报率很高 [28] - 公司将通过投资、合作和收购寻求新的增长机会，6月1日完成对Edmunds的收购，预计将为股东创造长期价值 [29] - 公司将继续向股东返还多余资本 [30] - 公司利用数字创新推动增长，在线即时评估服务使公司成为美国最大的线上二手车买家，提升了公司在高需求时期的车辆采购效率和竞争力 [45] - 公司通过改善金融审批和流程、提供融资信息等方式提升线上零售体验，增强客户信心 [46] - 公司推出新的品牌活动和“爱您座驾保证”服务，提高了全渠道体验的知名度，网站流量和谷歌搜索量持续增长 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩非常满意，认为这得益于数字转型、高效执行和严格的成本管理，以及强劲的市场需求和政府刺激措施 [6][7] - 尽管库存水平低于目标，但公司预计随着现有工厂产能的增加，库存将继续增长 [17] - 公司对未来充满信心，相信能够实现2026财年零售和批发总销量200万辆、收入330亿美元的长期目标 [11] - 公司认为当前业务的优势和发展趋势为其在更广泛的二手车生态系统中拓展提供了机会，将继续加强在线能力，加速增长并扩大市场份额 [48][50] 其他重要信息 - 公司提醒，有关未来业务计划、前景和财务表现的陈述为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司建议投资者参考今日发布的8 - K表格和2021年2月28日结束的财年的10 - K年度报告，以了解可能影响预期的重要因素 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司是否停止了GPU实验，市场正常化后是否会重新进行实验？ - 公司在第四季度推出的扩展定价测试在本季度因库存限制和价格弹性等宏观因素而暂停，未来会继续监测宏观因素，不排除继续进行定价实验的可能性，但目前无法确定，不过公司有信心提供超过2000美元的GPU [52][53] 问题2: 本季度零售业务的客户采购比例是多少，线上评估的GPU与线下评估相比如何？ - 公司从消费者处采购的车辆中，零售和批发大致各占50%，线上采购和传统店内评估的效率和GPU相似，这有利于库存采购和管理 [56] 问题3: 公司直接从消费者处采购车辆的能力如何，供应何时会自然缓解，能否将消费者采购比例大幅提高至50%以上？ - 公司直接从消费者处采购车辆的能力显著提升，本季度采购量同比增长236%，较2020财年增长77%，这得益于在线评估服务和传统店内评估的共同作用；供应方面，虽然可销售库存低于目标，但总库存与2020财年相当，供应不是问题，主要是生产问题，预计未来几个季度供应不会有太大变化，新汽车供应问题可能要到今年下半年才能解决；公司目标是将消费者采购比例尽可能提高，本季度已超过过去几年的35% - 45%范围，达到45% - 50% [59][61][66] 问题4: 批发和零售市场的定价环境如何，价格走势对业务有何影响？ - 目前的定价环境前所未有的，从1月至今二手车价格大幅上涨，但公司认为已接近拐点，消费者价格指数显示新车和晚款二手车的价格差距正在缩小，这对二手车购买有一定的逆风作用，但从长远来看是积极的；本季度由于新车供应不足，刺激了二手车需求和价格上涨，未来随着刺激措施的减少，正常的价格弹性将逐渐恢复；公司多元化的业务模式使其能够在不同的定价环境中表现良好，同时公司在库存管理、数据和技术应用方面的能力是竞争优势 [69][71][77] 问题5: 本季度的准备金逆转情况如何，未来是否还有逆转的可能？ - 目前准备金占应收账款的比例为2.62%，历史上一级贷款组合的目标范围是2% - 2.5%，考虑到当前组合包含一级和三级贷款，实际运营仍在目标范围内；自第四季度末以来准备金比例呈下降趋势，反映了本季度的良好表现，公司认为2.62%是一个合理的数字，未来将观察客户表现 [81][82] 问题6: 公司对传统广告活动的支出效果如何，未来是否会继续作为SG&A的重要组成部分？ - 公司对广告支出效果非常满意，本季度广告支出低于今年的指导水平，主要是时间因素；公司网站的平均点击量达到3450万次，创历史新高，网络访问量同比增长约60%，与2020财年相比增长40%，谷歌搜索量两位数增长；公司将继续以有针对性的ROI方式进行广告投入，预计今年每单位广告成本较2020财年增长超过40% [85][86][89] 问题7: 本季度3 - 5月以及6月前几周的销售情况如何？ - 公司对整个季度的销售表现满意，与2020财年第一季度相比，本季度同店销售增长16%，且每个月都实现了强劲增长，3月、4月和5月均创历史新高；公司对新季度的开局也很满意，期待第二季度的表现 [93] 问题8: 能否缩短车辆翻新流程以提高吞吐量或增加日产能，目前翻新一辆普通汽车需要多长时间，能否大幅缩短？ - 公司目前库存水平低于目标约40%，这对销售有一定的逆风影响，但主要是生产问题而非供应问题；公司运营团队正在增加现有工厂的产能，新的流程生产系统已全面推出，预计将提高现有设施和资源的吞吐量；翻新一辆汽车的周期时间约为5 - 10天，具体取决于车辆类型，公司认为这是一个有优化机会的领域 [97][98][104] 问题9: 二手车定价是否是GPU的顺风因素，是否有抵消因素？ - 二手车定价对公司的GPU并非必然的顺风因素，公司的利润率管理考虑多种因素；公司认为提高自给自足能力将是未来的顺风因素，且公司的价格具有竞争力 [107] 问题10: 本季度线上销售比例从5%增至8%的原因是什么，实现100%客户线上购买资格后，该比例是否会接近20%，线上和线下购买的单车全毛利如何比较？ - 线上销售比例从5%增至8%是由于地理扩张和增加了一些功能；随着功能的不断增加，预计该比例将继续上升，主要驱动因素是增加自助服务功能，如简化转账和置换流程；公司预计线上销售和收入占比将上升，但最终取决于消费者的选择；目前线上和线下购买的单车全毛利相似 [110][111][114] 问题11: 收购Edmunds的理由是什么，如何确保其竞争对手能获得公平待遇，以及投资收益来自哪项投资？ - 公司很高兴完成对Edmunds的收购，Edmunds是汽车研究的优质品牌，公司将继续将其作为独立品牌和公司运营，并投资其品牌；双方团队将继续合作开发新服务，如即时报价服务；公司认为保持Edmunds的独立性并为其客户增加价值很重要；公司有一个在二手车生态系统中的投资组合，本季度一项投资产生了超额收益，但不披露具体投资公司 [118][119][121]

2021财年业务销售数据 - 2021财年公司零售销售751,862辆二手车，批发销售426,268辆汽车，管理应收账款组合达138.5亿美元，服务约1,054,000个客户账户[17] - 2021财年约38%的车辆销售是应客户要求转移的[27] - 2021财年约60%购买零售二手车的客户购买了ESP，约20%购买了GAP[33] - 2021财年CAF在扣除3天还款和车辆退回影响后，为42.5%的零售二手车单位销售提供融资[34] - 2021财年，公司网站和相关移动应用平均每月访问量为2700万次，约96%的购车客户先在线访问[59] - 2021财年净销售和营业收入为189.501亿美元，较2020财年下降6.7%；毛利润为23.791亿美元，下降12.6%；CAF收入为5.628亿美元，增长23.4%；净收益为7.469亿美元，下降15.9%[171] - 2021财年二手车单位销量为751,862辆，较2020财年下降9.7%；批发车单位销量为426,268辆，下降8.6%[171] - 2021财年二手车每单位毛利润为2,113美元，较2020财年下降3.3%；批发车每单位毛利润为993美元，增长1.8%[171] - 2021财年SG&A每辆二手车单位成本为2,525美元，较2020财年增长8.4%；摊薄后每股净收益为4.52美元，下降15.2%[171] - 2021财年CAF为42.5%的零售二手车单位销售提供融资，服务约105.4万个客户账户，管理应收款组合达138.5亿美元[167] - 2021财年第四季度末约25%的客户有资格独立在线购车，较第三季度大幅提升，约75%的客户在数字端推进交易，约5%的客户在线购车[184] - 2021财年二手车销售额为157.136亿美元，同比下降8.5%；批发汽车销售额为26.688亿美元，同比增长6.7%[210] - 2021财年二手车销量为751,862辆，同比下降9.7%；批发汽车销量为426,268辆，同比下降8.6%[211] - 2021财年二手车平均售价为20,690美元，同比增长1.3%；批发汽车平均售价为5,957美元，同比增长17.1%[212] - 2021财年可比门店二手车销量下降11.7%，销售额下降10.5%[213] - 2021财年二手车融资渠道中，CAF占比45.5%，Tier 2占比22.3%，Tier 3占比10.9%，其他占比21.3%[215] - 2021财年二手车收入下降8.5%，主要因销量下降9.7%，部分被平均零售价上涨1.3%抵消[217] - 2021财年可比门店二手车销量下降11.7%，反映了新冠疫情相关闭店、运营限制及疫情经济影响和居家令导致的客流量减少[217] - 2021财年二手车平均零售价上涨，反映了市场升值带来的车辆采购成本上升，部分被按车龄划分的销售组合变化抵消[217] 公司门店与库存情况 - 截至2021年2月28日，公司运营220家二手车商店，库存约63,000辆可售零售车辆[19][27] - 截至2021年2月28日，公司平均拍卖销售率约为95%[30] - 截至2021年2月28日，公司有102家生产型二手车门店和118家非生产型二手车门店，生产型门店一般占地10 - 25英亩，非生产型门店一般占地4 - 12英亩，小市场中分别有11家和39家[138] - 截至2021年2月28日，公司在22个州共有220家二手车门店，其中141家位于自有场地，79家位于租赁场地，租赁场地中土地租赁23家，土地和建筑租赁56家[139] - 截至2021年2月28日，公司运营220家二手车门店，其中74家门店的批发拍卖改为线上进行；剩余1家新车特许经营权[166] - 截至2021年2月28日，公司在106个电视市场设有二手车门店，覆盖约77%的美国人口，2021财年开设4家门店，预计2022财年开设10家[192] - 2021财年初二手车门店数量为216家，新开4家，年末为220家[216] 行业与市场数据 - 截至2020年12月31日，美国有超18,000家特许经销商，2020年美国约销售3800万辆二手车，其中约2100万辆是0 - 10年车龄的车辆[36][37] - 2020年公司估计在全国范围内销售了约3.5%的0 - 10年车龄车辆，在可比门店市场销售了约4.3%，低于2019年的4.7%[37] - 2020年12月31日，美国约有2.81亿辆轻型车辆在运行，2020年估计零售销售约1400万辆新车和3800万辆二手车，拍卖和其他渠道销售超1500万辆批发车辆[53] - 2020年公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆占比约4.3%，低于2019年的4.7%，全国范围内约为3.5%[192] - 2020年最后五个月公司在亚特兰大市场的市场份额增长13.8%，过去两年增长10.9%[186] 车辆特征数据 - 公司零售的二手车主要是0 - 10年车龄，价格从11,000美元到37,000美元[43] - 公司批发拍卖的典型车辆约10年车龄且里程超100,000英里[44] 库存收购数据 - 过去5个财年，公司每年通过评估流程收购的零售库存占比为36% - 41%[52] 员工相关数据 - 截至2021年2月28日，公司共有26889名全职和兼职员工，其中21357名为小时工和 salaried 员工，782人在CAF部门工作[62] - 截至2021年2月28日，公司有811名技术、产品和数据科学员工，其中178人在2021财年入职[63] - 截至2021年2月28日，公司非管理员工中女性占27%、男性占73%，非多元化员工占47%、多元化员工占53%；管理员工中女性占25%、男性占75%，非多元化员工占74%、多元化员工占26%[68] - 公司现任10位高管，年龄在48 - 68岁之间，任期一年，下次选举将于2021年6月举行[143] 公司荣誉与活动 - 公司连续17年被《财富》杂志评为“100家最佳雇主公司”之一，连续14年被《培训》杂志评为“培训125强”公司[66] - 公司在2021财年第四季度推出全国多媒体营销活动的下一阶段，包括“爱你的车保证”活动，强调24小时试驾和30天/1500英里退款保证[60] 公司融资与服务 - 公司为零售客户提供融资选择，截至2021年2月28日，第三方金融提供商包括Ally Financial等[49] 公司监管情况 - 公司受CFPB监管，CFPB有权对大型非银行汽车金融公司进行监督检查[75] 公司面临的风险 - 新冠疫情对公司业务、销售、运营和财务状况产生重大负面影响，可能导致门店再次关闭和消费者需求减弱[82] - 公司所处行业竞争激烈，竞争对手包括新旧汽车经销商、在线销售平台和个人，可能影响公司业务和利润[85] - 公司CAF部门面临金融机构竞争，若无法提供有竞争力的金融服务，可能影响业务和利润[92] - 汽车零售行业对经济条件敏感，经济恶化或停滞会影响消费者需求、信贷可用性和二手车供应[95] - 公司运营依赖资本，资本和信贷市场变化可能影响业务、销售、运营和财务状况[97] - 公司声誉对成功至关重要，若声誉受损，可能影响消费者需求和业务[101] - 公司在2021财年第二季度完成全渠道平台推广，若无法实现预期收益，可能对业务产生不利影响[104] - 公司增长依赖全渠道平台和门店扩张，若无法有效管理增长，可能影响业务和利润[105] - 公司成功依赖员工贡献，若无法维持企业文化或发展和留住员工，可能影响业务和利润[106] - 2021财年上半年受疫情影响公司采取招聘冻结、员工休假和减薪等措施，未来疫情持续或恶化可能再次采取类似措施影响员工关系[108] - 公司业务对新旧车辆价格变化敏感，零售和批发价格显著变化会对销售和经营业绩产生重大不利影响[111] - CAF汽车贷款应收款组合可能出现超出预期的信贷损失，贷款损失准备金可能不足[112][113] - 公司业务依赖车辆库存获取和清算，库存过剩或获取障碍会对业务、销售和经营业绩产生重大不利影响[114][115] - 公司战略投资若无法实现预期收益，可能产生重大不利影响并导致权益证券减值损失[117][118][119] - 公司依赖第三方为客户提供融资和EPP产品，第三方停止服务或改变条款会对业务、销售和经营业绩产生重大不利影响[120][121] - 公司业务受汽车制造商状况影响，制造商召回会对业务、销售和经营业绩产生重大不利影响[123] - 公司业务受天气事件影响，恶劣天气会导致门店关闭或影响消费者需求，对销售和经营业绩产生重大不利影响[127] - 公司业务受经营地区当地条件影响，东南部、加州、德州和华盛顿特区/巴尔的摩经济下滑会对业务、销售和经营业绩产生重大不利影响[128] - 公司普通股市场价格可能波动，可能引发证券集体诉讼，对业务产生重大不利影响[134] 公司股票相关数据 - 公司普通股在纽约证券交易所上市，代码KMX，授权发行普通股最多3.5亿股、优先股最多2000万股，截至2021年2月28日，有1.63172333亿股普通股流通，约2900名登记股东，无优先股流通[154] - 公司未支付普通股股息，且可预见未来无支付计划，2021财年第四季度未出售未注册的公司股权证券[155] - 2020年12月1 - 31日，公司回购496,190股普通股，均价94.68美元；2021年1月1 - 31日，回购192,281股，均价100.60美元；2月未回购，第四季度共回购688,471股[157] - 2018年10月23日，董事会授权回购最多20亿美元普通股，无截止日期[157] - 以2016年2月29日100美元初始投资计算，截至2021年2月28日，公司普通股累计总股东回报为258.34美元，标普500指数为217.61美元，标普500零售指数为305.82美元[159] 公司疫情期间业务情况 - 2021财年上半年，公司花费约3000万美元支持受COVID - 19影响的员工、门店关闭和休假事宜[174] - 2021财年第一季度，因COVID - 19，CAF业务逾期率上升、付款延期需求增加，公司采取暂停收回车辆、免除滞纳金等措施[176] - 2021财年，逾期率同比降低，第二季度后半段CAF停止承保调整，9月恢复内部三级贷款业务[177] 公司流动性与战略 - 公司主要流动性来源包括运营资金、无追索权融资工具所得款项、循环信贷安排借款等，用于运营、股票回购和门店扩张[180] - 2021财年第三季度公司还清循环信贷额度的未偿还余额，并恢复门店扩张战略和股票回购计划[181] 营销活动效果 - 营销活动推出后，网络流量和谷歌查询量较推出前几个月均增长约25%，到2021年2月底每周网络访问量超800万次[187] 公司业务预测 - 预计本季度每辆二手车毛利润保持在2000美元以上[188] - 预计2022财年可比门店二手车单位销售两年累计增长在5% - 8%时，可利用SG&A费用[191] - 公司预计2021年6月完成对Edmunds的收购，预计其财务结果对2022财年每股收益影响不大，但长期有创造股东价值的潜力[189] 公司准备金情况 - 截至2021年2月28日，估计损失率10%的变化会使贷款损失准备金变动约4110万美元[201] - 2021年2月28日，估计取消率变动10%会使取消准备金变动约1250万美元[205]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总零售二手车销量较去年创纪录的销量下降不到1%，二手车同店销量较去年同期下降2.3%；2021财年第四季度总零售二手车销量两年累计增长13.8%，二手车同店销量增长8.7% [8][11] - 第四季度零售每辆二手车毛利润为2086美元，去年为2195美元 [16] - 第四季度批发业务量下降1.2%，每单位批发毛利润与去年同期相当，为990美元/单位 [18] - 第四季度其他毛利润减少400万美元，降幅3.2%；SG&A费用增长14.7%，约7100万美元，达到5.56亿美元，每单位SG&A为2713美元，同比每单位增加368美元 [19][22] - 第四季度CAF收入增长68%，达到1.88亿美元，贷款损失准备金为500万美元，期末准备金余额为4.11亿美元，总准备金占管理应收账款的2.97%，低于第三季度末的3.17% [40] - 第四季度回购约70万股，花费6600万美元，目前还有13.4亿美元的授权额度 [32] - 预计2022财年资本支出约3.5亿美元，约三分之一将用于技术投资 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第四季度零售二手车销量受疫情、天气、退税延迟和库存等因素影响，3月销售强劲，潜在指标显示进入4月二手车需求持续健康 [8][11][12] - 第四季度零售每辆二手车毛利润下降，与公司预期一致，反映了定价和营销测试、全国多媒体营销活动和全渠道体验改进的影响 [16] 批发业务 - 第四季度批发业务量下降1.2%，每单位批发毛利润与去年同期相当，估计本季度少一个拍卖日影响了批发销量的几个百分点 [18] 金融业务 - 第四季度CAF渗透率（扣除3天还款）为43.5%，去年为43%；二级贷款占二手车销量的比例略升至21%，去年为20.5%；三级贷款占9.5%，去年为10% [37][38] - 第四季度CAF净贷款发放量与去年同期相当，为18亿美元，新客户加权平均合同利率为8.5%，高于去年的7.9%，略低于第三季度的8.6% [38] - 第四季度CAF投资组合整体利率差增至6.4%，去年同期为5.8% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年公司在当前可比市场中0 - 10年车龄车辆的市场份额从2019年的约4.7%降至4.3%，疫情开始前市场份额显著增加，市场重新开放和全渠道体验全国推出后，市场份额再次增加，预计2021年市场份额增长将加速 [13][14] - 亚特兰大作为最成熟的全渠道市场，2020年保持了市场份额，2020年最后5个月市场份额增长13.8%，过去2年市场份额增长10.9% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，特别是营销和战略举措，预计2022财年营销支出仍将较高，重点是差异化品牌、展示全渠道体验优势和基于ROI的数字投资 [23][24] - 公司将继续进行定价测试，同时监测宏观因素，目标是最大化单位销售和长期盈利能力 [29] - 公司计划在2022财年开设10家新门店，这些门店主要是跨职能门店，占地面积较小，可利用公司规模和附近市场其他门店的优势 [34] - 公司宣布收购Edmunds，预计6月完成交易，预计该交易对2022财年CarMax的每股收益影响不大，长期将为股东创造显著价值 [31] - 公司将继续发展全渠道零售业务，加速创新，利用技术、数据、人才和实物资产的规模优势，在二手车生态系统中竞争 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是公司面临的最具挑战性的经营环境之一，但公司能够迅速行动，推出新的客户体验并持续创新，同时保持财务强劲 [45] - 公司对2022财年的业务轨迹和前景感到乐观，过去和当前的投资以及创新能力将创造无与伦比的全渠道体验和价值主张，使公司能够增加市场份额 [161][162] 其他重要信息 - 第四季度约四分之三的客户通过数字方式推进交易，约5%的客户在线购买车辆，预计在线销售将随着营销和数字能力的提升而强劲增长 [50] - 公司将在5月6日举办虚拟分析师日，深入探讨在线能力、技术和数据优势，讨论在线订单的新指标及其履行方式，并分享长期展望和预期 [51] - 公司推出在线即时评估报价、在线结账时提供精确可交易的融资报价和“Love Your Car Guarantee”等客户体验增强措施，初步结果显示这些措施受到客户高度重视 [52][53][54] 问答环节所有提问和回答 问题1: 3月库存大幅下降，公司从库存角度满足需求的情况以及本季度恢复库存是否会有异常成本；CAF三级贷款扩张的单车盈利能力与向第三方贷款机构折扣750美元的比较 - 季度末可销售库存较低是由于疫情和天气导致部分生产地点关闭，整体库存同比略有增加，公司有能力将库存恢复到目标水平 [64][65][66] - CAF三级贷款单车利润在当前融资环境下与一级车辆相当，在2000 - 2500美元之间，但由于CECL监管，记录这些贷款时需立即预留全额损失影响，这可能在未来一年成为公司的不利因素 [67][68] 问题2: 网站显示的24500辆车与实际库存是否存在差异 - 网站显示的是可销售库存，未显示客户转移、门店间转移和待售车辆，考虑这些因素后实际数量至少是网站显示数量的两倍，再加上在制品，公司总库存约15万辆 [69][70] 问题3: 公司成为最大的消费者二手车买家的目标市场规模估计，以及在线评估工具的活动水平或购买率指标 - 每年约有4000万辆二手车交易，公司已是最大的消费者二手车买家，希望继续增加购买量 [72][73] - 第四季度在线购买量约占总评估通道购买量的10%，大部分来自与Edmunds的合作，随着carmax.com平台的推出，预计很快将在线上从消费者处购买更多车辆 [75] 问题4: 二手车供应紧张的情况是暂时的还是长期的，Edmunds收购是否主要聚焦于在线采购车辆 - 车辆采购是公司的战略重点，公司通过评估通道获得大量车辆，有助于缓解外部供应压力，在线采购旨在提高自给自足能力，这是公司的竞争优势 [79][80] - Edmunds的在线业务只是收购的一小部分好处，收购还涉及内容等其他方面，两家公司合作将增强彼此实力 [81][82] 问题5: 公司从消费者直接采购车辆与拍卖采购的比例趋势 - 过去5年公司自给自足率在35% - 50%之间，预计收购Edmunds后自给自足率将达到历史高位 [84][85] 问题6: 价格测试的推广范围、折扣最佳点的经验、测试带来的提升以及确定是否全面推广的时间 - 价格测试已在多家门店展开，但不会在所有门店进行，公司将在第一季度继续测试并监测宏观因素 [87][88][89] - 测试结果显示销售弹性相同，但盈利能力提升，原因是更高的金融收入和更低的可变成本，公司对结果满意，将继续测试并关注宏观环境 [92][93] - 由于宏观因素，可能在5月的分析师日提供更新 [94] 问题7: 3月销售重新加速的规模，以及金融业务费用重新谈判的原因 - 3月是公司历史上销售最好的月份，销售超过10万辆，与2019年3月相比实现两位数增长，部分原因是宏观因素，但公司对业务的积极趋势感到兴奋 [98][99][100] - 费用重新谈判的原因是当前有利的贷款环境、客户表现良好、金融公司和贷款机构渴望向优质客户放贷，以及他们对CarMax增长的期待 [110][111] 问题8: 3月销售两位数增长是同店还是包括新店，亚特兰大市场的市场份额和销售情况以及是否有独特举措，使用全渠道的客户与典型客户群体是否有 demographic 差异 - 3月销售两位数增长包括同店和整体销售 [118] - 亚特兰大市场第四季度保持了市场份额，同店销售增长约6.5%，公司的扩展定价测试和营销学习经验来自亚特兰大，新举措通常先在亚特兰大推出 [120][121][122] - 使用全渠道的客户在 demographic 上与典型CarMax客户没有明显差异 [124] 问题9: 第四季度和上一年的自给自足率，以及自给自足对GPU潜在顺风的规模和公司如何平衡竞争 - 第四季度自给自足率略高于40%，约41%，高于上一年第四季度的约35% [127] - 通过评估通道采购车辆从盈利角度更好，公司会将部分协同效应用于价格调整，同时管理整体利润率，这是一个平衡行为，会继续考虑宏观因素 [129][130] 问题10: 3月销售10万辆中因刺激措施、退税转移、天气恢复和延迟购买而转移的数量，第四季度和3月替代交付渠道的销量，刺激措施对3月增长的贡献，SG&A项目在2022财年及以后的投资情况，Edmunds交易的毛利润或EBIT贡献及报告方式 - 难以量化销售转移情况，可参考2月排除闰日后本应实现中个位数同店增长，但实际为负2% - 3% [134][135] - 替代交付（包括家庭交付、快速取货或路边取货）占总交付量的不到10%，在线销售占5%，预计该比例将继续上升 [136][137][138] - 刺激措施有影响，但公司认为销售增长超出了刺激措施、天气和退税延迟的影响，反映了公司多方面的投资成果 [139][140] - 现在是投资业务增长的正确时机，投资影响多个业务板块，SG&A中的其他项目与战略投资相关，预计该项目会增加，但会被业务效率提升所抵消 [142][143][144] - 预计将Edmunds作为一个运营部门报告，交易对CarMax的直接影响不大，预计将为股东创造显著价值，公司因过去一年的合作收益决定进行全面收购 [147][148] 问题11: 新车供应限制对公司业务的影响以及新车供应正常化的时间和影响 - 难以确定新车供应何时恢复，供应紧张情况将持续一段时间，但公司通过评估通道采购大量车辆，减少了对批发供应的依赖，新车供应限制可能导致整体销售价格上涨 [150][151] 问题12: 退出当前特殊信贷环境后，三级贷款费用结构变化是否会持续，以及正常情况下的准备金情况 - 难以确定费用结构变化是否会持续，公司会与贷款机构谨慎合作，评估费用结构是否合适，不会频繁变动，公司重视与合作伙伴的关系，确保平台上各方共赢 [154][155][156] - 本季度准备金占应收账款的比例为2.97%，低于上一季度的3.17%，仍高于正常水平，Tier 1业务正常情况下预计为2% - 2.5% [158][159]

门店运营情况 - 截至2020年11月30日，公司运营220家二手车门店和2家新车特许经营店，74家二手车门店的批发拍卖改为线上进行[113] - 2020年4月初，约一半门店关闭或受限运营，二手车销售下降超75%，12月前两周同店销售较上年下降约4%[119][120] - 截至2020年12月底，约一半门店因政府命令有占用限制，超40家门店容量限制在25%或以下[121] - 截至2020年11月30日，公司在美国106个电视市场拥有二手车门店，覆盖约78%的美国人口，2021财年前九个月新开4家门店，预计2022财年新开8 - 10家门店[140] CAF业务数据 - 2021财年前九个月，CAF为公司42.1%的零售二手车单位销售提供融资，截至2020年11月30日，CAF服务约104.1万个客户账户，管理应收款组合达136.4亿美元[114] - CAF历史上力求发放贷款，使累计净损失在2% - 2.5%范围内，2021财年第一季度调整承保，目标为该范围高端[175] - 截至11月30日的三个月，利息和手续费收入2.885亿美元，同比增长8.5%；利息支出7710万美元，同比下降2.3%；总利息利润率为6.3%；贷款损失准备金为820万美元[178] - 截至11月30日的九个月，净贷款发放额为46.078亿美元，2019年同期为52.971亿美元；车辆融资单位为230296辆，2019年同期为264691辆；净渗透率为42.1%，2019年同期为42.3%[179] - 截至11月30日，总期末管理应收款为136.361亿美元；贷款损失准备金为4.316亿美元，占期末管理应收款的3.17%；净信贷损失为910万美元，年化净信贷损失占总平均管理应收款的0.27%[180] - 截至11月30日，CAF三级应收款为1.457亿美元，2月29日为1.675亿美元；约10%的贷款损失准备金与未偿还的CAF三级贷款余额有关[181] - 2021财年第三季度CAF收入增加6240万美元，增幅54.7%；前九个月增加3050万美元，增幅8.9%；第三季度贷款损失准备金减少4080万美元；前九个月增加2340万美元；总利息利润率在第三季度升至6.3%，前九个月升至6.1%[182] - CAF汽车贷款应收款主要通过仓库融资安排和资产支持定期融资交易提供资金[198] 疫情相关支出 - 2021财年上半年，公司花费约3000万美元支持受疫情影响的员工、门店关闭和休假事宜[117] 财务关键指标变化 - 2021财年第三季度和前九个月财务结果：净销售和运营收入分别为51.849亿美元（增长8.2%）和137.859亿美元（下降10.2%）；毛利润分别为6.314亿美元（增长2.9%）和17.378亿美元（下降15.2%）等[128] - 2021财年第三季度，公司还清循环信贷额度的未偿还余额，恢复门店扩张战略和股票回购计划[131] - 2021财年广告支出预计比2020财年增加约2500万美元，大部分增量将在第四季度产生[135] - 2021财年第四季度每辆二手车毛利润预计继续高于2000美元，同比变化幅度将大于近年[136] - 2021财年第三季度其他销售和收入下降2.3%，EPP收入增长4.8%，增加500万美元[156] - 2021财年前九个月其他销售和收入下降16.2%，EPP收入下降8.5%，利润分成收入和取消准备金调整增加1230万美元[157] - 2021财年第三季度SG&A费用下降1.2%，前九个月下降7.7%，其中股份支付费用减少1560万美元，其他间接费用减少1480万美元，广告费用增加700万美元[170] - 2021财年第三季度利息费用降至1950万美元，前九个月增至6590万美元[172] - 2021财年第三季度有效所得税税率为24.2%，前九个月为23.6%[173] - 公司获得4030万美元一次性收益，源于含高田气囊车辆集体诉讼和解款项；股份支付费用减少2030万美元；广告费用增加320万美元[177] - 公司目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%，2021财年第三季度略低于目标范围[185] - 2021财年前九个月，经营活动提供的净现金为8.684亿美元，上年同期使用现金1.179亿美元；应收账款增加7380万美元，上年同期增加9.808亿美元[186] - 截至11月30日，总库存为27.8亿美元，较财年初减少6620万美元[188] - 2021财年前九个月，投资活动使用的净现金为1.221亿美元，2020财年为2.566亿美元；资本支出为1.24亿美元，上年同期为2.492亿美元[190] - 2021财年前九个月，融资活动净现金使用量为5.343亿美元，上年同期融资活动提供净现金4.091亿美元[192] - 2021财年前九个月，股票回购1.586亿美元，长期债务净支付4.603亿美元；2020财年前九个月，股票回购4.586亿美元，长期债务净借款470万美元[193] - 截至2020年11月30日，总债务为149.5237亿美元，现金及现金等价物为2.36643亿美元；截至2020年2月29日，总债务为154.02751亿美元，现金及现金等价物为5821.1万美元[194] - 截至2020年11月30日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的无追索权应付票据分别为113.1亿美元和23.1亿美元；2021财年前九个月，资产支持定期融资交易融资总额为41.7亿美元；截至2020年11月30日，仓库融资安排未使用额度为12.2亿美元[199] - 截至2020年11月30日，董事会批准的股票回购授权总额为20亿美元，其中14亿美元仍可用于回购；2020年3月暂停股票回购计划，9月恢复[192] - 借款按可变利率计息，高级票据每半年付息一次，其他借款每月付息[196] - 14.5亿美元无担保循环信贷额度可用于营运资金和一般公司用途，截至2020年11月30日，公司遵守相关财务契约[196] 业务线销售数据 - 2021财年前九个月，二手车单位销售546,934辆（下降12.6%），批发单位销售322,592辆（下降10.7%）[128] - 2021财年第三季度，亚特兰大市场高个位数可比二手车单位销售表现优于公司，两年累计可比二手车单位销售约20%，替代交付数量增加45%[134] - 2020年第三季度二手车销售净收入42.097亿美元，同比增长4.5%；前九个月为113.852亿美元，同比下降11.9%[143] - 2020年第三季度二手车销量为194,576辆，同比增长1.0%；前九个月为546,934辆，同比下降12.6%[144] - 2020年第三季度二手车平均售价为21,402美元，同比增长3.3%；前九个月为20,581美元，同比增长0.7%[145] - 2020年第三季度批发车辆销售净收入8.284亿美元，同比增长35.6%；前九个月为19.903亿美元，同比增长2.0%[143] - 2020年11月30日止三个月，二手车毛利润4.186亿美元，同比增长1.3%；前九个月为11.613亿美元，同比下降15.0%[159] - 2020年11月30日止三个月，批发车毛利润1.144亿美元，同比增长7.1%；前九个月为3.207亿美元，同比下降8.4%[159] - 2020年11月30日止三个月，其他毛利润9840万美元，同比增长5.0%；前九个月为2.558亿美元，同比下降23.2%[159] 客户销售体验 - 第三季度约70%的客户与客户体验中心互动，超50%的客户选择远程完成销售，替代交付方式（包括送货上门和路边取货）占销售的比例不到10%[137] 市场销售占比与预期 - 2019年公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆约占4.7%，全国范围内约占3.5%[139] - 当可比门店二手车销售年增长率在5% - 8%时，公司有望利用销售、一般和行政费用[139] 业务季节性特点 - 公司业务有季节性，春季和夏季客流量和销售最强，秋季通常最慢[158] 融资风险与市场风险 - 公司定期提高仓库融资安排额度，若交易对手拒绝回购应收款或未满足相关要求，可能影响融资计划[200] - 自2020年2月29日以来，公司市场风险无重大变化[208] 业务战略推进 - 公司在2021财年第二季度完成全渠道体验的推广，目标是在下个财年中期让多数客户能自主在线购车[133]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度其他毛利润增加470万美元，即增长5%；EPP利润增长460万美元，即增长4.8%，主要是由于取消准备金的有利调整和本季度确认的利润分享收入 [12] - 第三季度SG&A费用下降1.2%，约600万美元，降至4.79亿美元；每单位SG&A为2461美元，本季度每单位同比节省57美元 [13] - 本季度广告支出使年初至今的广告费用达到1.44亿美元，与去年同期9个月相比增长2%，即增加300万美元；预计2021财年全年广告支出将比上一财年增加约2500万美元 [14][15] - 第三季度恢复股票回购计划，回购约120万股，花费1.092亿美元，当前授权下还剩14亿美元 [17] - 季度末调整后债务与资本比率略低于35% - 45%的历史目标 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 总零售二手车销量与去年同期相比增长1%，二手车同店销售下降不到1%；本季度每辆零售二手车的毛利润为2151美元，与去年第三季度相当 [10] - 本季度前半段实现了中个位数的同店增长，但随着选举临近和新冠病例激增，需求减弱，销售趋势在季度后半段下降，12月前两周的销售额同比下降约4% [10] - 第三季度约70%购买汽车的客户与CECs互动，超50%的客户选择在线推进交易，替代交付（包括送货上门和路边取货）占销售额不到10% [27] 批发业务 - 批发业务量增长10.8%，受创纪录的第三季度评估买家率推动；每单位批发毛利润同比略有下降至906美元 [9] 汽车金融业务（CAF） - 扣除3天还款后，CAF的渗透率从去年的43.3%升至45.7%；二级贷款占二手车销量的19.5%，低于去年的20.4%；三级贷款略有上升至9.7%，去年为9.5% [20] - CAF新发放的净贷款同比增长7%，达到18亿美元；向新客户收取的加权平均合同利率从去年的8.1%和第二季度的8.2%升至8.6% [21] - 整体利息利润率从去年同期的5.7%升至6.3%；CAF收入增长55%，达到1.76亿美元 [21] - 贷款损失准备金为800万美元，第三季度末准备金余额为4.32亿美元，占管理应收账款的3.17%，略低于第二季度末的3.23% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场在第三季度实现高个位数同店增长，两年累计同店增长20%，优于公司整体表现；该市场替代交付数量与去年第三季度相比增长45%，但在整体销售中占比仍较小 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先为增长计划提供资金，继续积极投资于增强全渠道体验所需的数字能力、扩大车辆和客户收购以及战略性扩大门店规模；计划在2022财年开设8 - 10家新门店 [16] - 公司将推出全国多媒体营销活动的下一阶段，以提高对其核心全渠道功能的认识，同时在特定市场实施额外的定价和营销测试 [29] - 公司专注于实现销售各环节的自助服务，预计到下一财年中期，大多数客户将能够独立在线购车 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第三季度后期和12月的销售趋势是短期的，尽管约一半的门店因政府规定有限制，但全渠道体验使客户能够以更多方式与公司互动，公司有信心吸引更多客户 [11] - 公司拥有灵活的商业模式，能够产生大量现金，处于二手车行业的有利地位，有望在长期内扩大市场份额并为股东创造价值 [23] 其他重要信息 - 执行副总裁兼财务总监Tom Reedy将于2月28日退休，高级副总裁Jon Daniels将继续领导CarMax Auto Finance团队，并开始直接向总裁兼首席执行官Bill Nash汇报 [6][7] - 公司计划在年终财报电话会议后举办大型虚拟分析师日活动，分享公司战略和指标等详细信息 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售放缓趋势与占用限制的关联以及第四季度营销增加和GPU可能降低的趋势是否会延续到明年 - 公司认为销售在选举前一周左右开始下降，部分原因是选举和更严格的限制措施，难以精确量化限制措施与居家令的影响，但受限制市场的销售明显下降；预计明年营销会增加，具体情况将在第四季度末进一步讨论 [35][36] 问题2: 亚特兰大市场的经验以及到2021年年中在线体验是否会实现无摩擦 - 亚特兰大是首个推出全渠道体验的市场，其表现表明随着市场成熟，业绩会提升；目前消费者可以在线购车，但部分环节需要客户体验顾问协助，未来两个季度将在自助服务方面取得重大进展，预计到下一财年中期，大多数客户将有选择自助服务的选项 [43] 问题3: 如何解释批发和零售销售之间的巨大差距 - 第三季度零售销售受新冠疫情、选举、二手车价格上涨、新旧车价格差距缩小以及市场疲软等多种因素影响；批发业务库存周转快，与零售业务销售的库存不同 [48][49][51] 问题4: 如何更快提高全渠道服务的知名度以及定价测试是否涉及交付价格 - 公司计划在年底推出新的多媒体营销活动，涵盖广播、数字、社交和户外等多种形式，以提高消费者对公司全渠道能力的认识；公司一直在对交付价格进行测试，并将继续进行各种组合测试 [61][62] 问题5: 第四季度定价测试的情况以及与以往测试的比较 - 此次定价测试将在多个市场进行，预计年同比GPU变化将超出正常范围，测试范围更广，降价幅度可能更深 [69][70] 问题6: CAF本季度经济因素带来的收益与潜在增长损失的拆分以及第四季度的展望 - 第三季度CAF在损失方面表现出色，净损失1000万美元，低于预期；这得益于CAF的出色执行、消费者还款意愿和能力强、库存冲销的清算以及批发回收率高；但未来仍存在不确定性，准备金虽充足，但公司持谨慎态度 [75][76] 问题7: CAF销量增长而二级和三级贷款总量下降的原因、对同店销售的影响以及未来的组合情况 - 本季度主要是客户组合的原因导致这种情况，下一季度的组合情况难以预测；如果CAF不承接这些客户，其他机构也会承接，对同店销售影响不大；CAF业务的盈利能力将为公司带来持续的顺风 [78][79][80] 问题8: 销售趋势放缓是否与同比比较难度增加有关，以及不同新冠限制程度的门店业务差异 - 同比比较难度增加，同时还有其他外部因素影响销售；受严格限制的州（如加利福尼亚州、芝加哥地区）在实施限制后销售明显下降 [89][90] 问题9: 批发业务的全渠道体验是什么样的 - 公司有零售和批发两类客户，希望为批发客户提供匹配其需求的体验；未来实体销售恢复时将进行同步直播，经销商可以现场或虚拟参与投标，这将吸引更多经销商，提高价格 [95] 问题10: 替代交付产品的附加率和GPU与非替代交付的比较 - 替代交付的金融产品附加率与店内体验基本一致，MaxCare在快递取货或路边取货时与店内流程相似，送货上门时略低；公司管理业务的方式使得替代交付和店内交付的GPU没有差异 [100] 问题11: CAF合同利率上升的原因以及是否可以降低利差以推动同店销售 - 合同利率上升是由于客户组合变化，而非利率调整；CAF会密切关注市场，提供有竞争力的报价，目前处于良好位置；如果不承接这些客户，其他机构也会承接，对同店销售影响不大 [104][105] 问题12: CAF准备金比例未来是否会下降 - 本季度准备金比例为3.17%，高于历史上2% - 2.5%的范围，主要是因为包含了三级业务和回收成本；考虑这些因素后仍略高于目标范围，但鉴于当前环境的不确定性，这是合理的，预计随着情况恢复正常，准备金比例有望回归正常 [106] 问题13: CAF新贷款的准备金情况 - 18亿美元的新贷款中，6600万美元的准备金与之相关，其中包含三级业务和净回收费用 [110] 问题14: 评估买家率提高但GPU保持稳定的原因 - 这得益于专业买家、算法和技术的应用，使公司能够更快响应市场动态；消费者喜欢公司提供的报价；拍卖的高参与度也有助于维持车辆价值 [112] 问题15: 定价试点计划是长期规划还是应对竞争，以及全渠道推出后SG&A是否会有规模效应 - 定价试点计划是基于以往测试的经验演变而来；公司预计疫情后会有一些结构性成本节约，特别是在公司管理费用、CEC效率和车辆翻新方面，但会将这些节约资金重新投入到业务增长中，预计CEC会有一定效率提升 [116][117] 问题16: 第四季度广告支出增加的原因、回报情况以及全渠道业务推进后广告投资的未来水平 - 第四季度广告支出增加主要是为了提高品牌知名度和教育消费者了解公司新能力，回报是长期的；预计未来广告支出将逐年增加，因为提高和维持知名度需要持续投入 [124]

门店运营情况 - 截至2020年8月31日，公司运营220家二手车门店和2家新车特许经营店，74家二手车门店的批发拍卖改为线上进行[128] - 截至2020年8月31日，公司在美国106个电视市场设有二手车门店，覆盖约78%的美国人口，2021财年上半年新开4家店，预计2022财年新开8 - 10家店[153] - 截至2020年8月31日，220家二手车门店中141家位于自有场地，79家位于租赁场地，其中土地租赁23家，土地和建筑物租赁56家[218] CAF业务数据 - 2021财年上半年，CAF为40.1%的零售二手车单位销售提供融资，截至2020年8月31日，CAF服务约102.7万个客户账户，管理应收账款组合达133.8亿美元[129] - CAF收入主要反映汽车贷款应收款组合的利息和费用收入减去相关债务利息、贷款损失准备和直接费用，公司历史上力求贷款累计净损失在2% - 2.5%范围内，2021财年第一季度调整承保，第二季度继续针对该范围高端或略高[197][198] - 2020年第二季度和前六个月CAF收入分别增加3310万美元（29.0%）和减少3190万美元（13.9%）[209] - 2020年第二季度和前六个月贷款损失拨备分别减少1950万美元和增加6430万美元[209] - 2020年第二季度和前六个月总利息利润率从5.7%增至6.0%，源于较低的资金成本[209] 疫情影响相关 - 2020年4月，公司宣布超1.5万名员工休假，2021财年上半年花费约3000万美元支持受疫情影响的员工[131][132] - 2020年4月初疫情高峰期，约一半门店关闭或受限运营，二手车销量下降超75%[134] 销售数据变化 - 2021财年第一季度可比二手车单位销售为负，6月为高个位数负增长，7月和8月为中个位数正增长[135] - 2021财年第二季度与2019年同期相比，净销售和运营收入为53.722亿美元，增长3.3%；上半年为86.009亿美元，下降18.6%[144] - 2021财年第二季度与2019年同期相比，毛利润为7.521亿美元，增长8.5%；上半年为11.063亿美元，下降22.9%[144] - 2021财年第二季度与2019年同期相比，二手车单位销售为217,330辆，增长3.9%；上半年为352,358辆，下降18.7%[144] - 2020年第二季度，二手车销售43.892亿美元，同比增长1.0%；批发车辆销售8.191亿美元，同比增长20.8%；上半年二手车销售71.754亿美元，同比下降19.3%，批发车辆销售11.619亿美元，同比下降13.3% [157] - 2020年第二季度，二手车单位销量217,330辆，同比增长3.9%；批发车辆单位销量132,980辆，同比增长5.1%；上半年二手车单位销量352,358辆，同比下降18.7%，批发车辆单位销量196,275辆，同比下降20.6% [158] - 2020年第二季度，二手车平均售价19,991美元，同比下降2.9%；批发车辆平均售价5,090美元，同比增长15.7%；上半年二手车平均售价20,127美元，同比下降0.9%，批发车辆平均售价5,639美元，同比增长9.5% [159] - 2020年第二季度，可比门店二手车单位销量增长1.2%，收入下降1.6%；上半年可比门店二手车单位销量下降21.0%，收入下降21.6% [160] - 2021财年第二季度，二手车收入增长1.0%主要因单位销量增长3.9%；上半年二手车收入下降19.3%主要因单位销量下降18.7% [166][167] - 2021财年第二季度，批发车辆收入增长20.8%主要因单位销量增长5.1%和平均售价增长15.7%；上半年批发车辆收入下降13.3%主要因单位销量下降20.6%，部分被平均售价增长9.5%抵消[170][171] 库存情况 - 2021财年第二季度，公司可售库存增加超50%，9月达到目标水平[135][147] - 截至2020年8月31日，总库存为28.2亿美元，较财年初减少2150万美元[215] 财务战略与计划 - 2021财年第二季度末，公司还清循环信贷额度的未偿余额，恢复门店扩张战略和股票回购计划[138][147] - 2021财年下半年公司计划同比增加营销支出[150] - 公司计划在2022财年开设8 - 10家新店[209] 客户行为变化 - 二季度约70%的客户与CECs互动，约50%的客户选择远程完成销售，较疫情前的42%有所上升[150] 历史销售占比 - 2019年公司在可比门店市场销售了约4.7%的0 - 10年车龄车辆，全国范围内销售了约3.5% [152] 业务季节性特征 - 公司业务具有季节性，春季和夏季客流量和销售额最强，秋季通常最慢，2月和3月因联邦所得税退税季客流量和销售额增加[176] 各业务毛利润变化 - 2021财年第二季度，二手车毛利润增长5.4%，批发车毛利润增长23.0%，其他毛利润增长5.8%；前六个月，二手车毛利润下降22.1%，批发车毛利润下降15.2%，其他毛利润下降34.2%[177] - 2021财年第二季度，二手车毛利润增长得益于总二手车销量增长3.9%和每单位毛利润增加31美元；前六个月下降因总二手车销量下降18.7%和每单位毛利润减少92美元[183] - 2021财年第二季度，批发车毛利润增长得益于批发单位销量增长5.1%、市场强劲升值和每单位毛利润增加158美元；前六个月下降因批发单位销量下降20.6%，部分被每单位毛利润增加67美元抵消[185] - 2021财年第二季度，其他毛利润增长因EPP收入增加和服务部门利润增长，部分被第三方融资净费用增加抵消；前六个月下降因服务部门利润和EPP收入下降[187] 费用相关变化 - 2021财年第二季度，SG&A费用增长2.0%，主要因门店数量增加7%（新增14家）和战略举措支出；前六个月，SG&A费用下降11.0%，因销售额下降和成本控制，部分被门店数量增长8%（新增17家）和战略举措支出抵消[190][192][194] - 2021财年第二季度，利息费用相对平稳为2250万美元，前六个月从3890万美元增至4640万美元，主要因融资义务费用增加和平均循环信贷余额上升，部分被低利率抵消[195] - 2021财年第二季度有效所得税税率为23.6%，前六个月为23.1%，2020财年同期分别为23.5%和23.8%[196] 定价与收益情况 - 公司通过专有定价算法调整车辆价格，直接从消费者处购买的车辆每单位毛利润通常高于拍卖或其他渠道[182] - 公司获得4030万美元一次性收益，源于含高田安全气囊车辆集体诉讼和解款项[200] - 基于股份的薪酬费用减少480万美元，广告费用减少380万美元，公司计划在当前年度剩余时间同比增加广告费用[200] 现金流量情况 - 2021财年前六个月经营活动提供净现金8.898亿美元，上年同期使用现金1.255亿美元[213] - 2021财年前六个月投资活动使用净现金9240万美元，2020财年为1.789亿美元[217] - 2021财年上半年，融资活动净现金使用量为8600万美元，上年同期融资活动提供净现金3.466亿美元；非追索权应付票据净付款2.309亿美元，上年同期净发行6.061亿美元[219] - 2021财年上半年，股票回购5420万美元和长期债务净借款1.174亿美元影响融资活动现金使用；2020财年上半年，股票回购3.419亿美元和长期债务净借款860万美元影响融资活动现金提供[220] 债务与资本情况 - 公司目前目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%，2021财年第二季度略低于目标范围[212] - 截至2020年8月31日，总债务为15.291378亿美元，2月29日为15.402751亿美元；现金及现金等价物为7.11561亿美元，2月29日为582.11万美元[221] - 截至2020年8月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的未偿还非追索权应付票据分别为111.3亿美元和22.5亿美元；2021财年上半年，资产支持定期融资交易融资总额为25亿美元；截至2020年8月31日，仓库融资安排未使用额度为12.5亿美元[227] 股票回购情况 - 截至2020年8月31日，董事会批准的股票回购授权总额为20亿美元，无到期日，其中15.1亿美元仍可用于回购；2020年3月暂停股票回购计划，9月恢复[230] 公允价值计量 - 公司确认货币市场证券、共同基金投资和衍生工具按公允价值计量[231] 前瞻性陈述与风险因素 - 公司提醒报告中关于未来业务计划等的陈述为前瞻性陈述，存在导致实际结果与预期差异的风险因素[232] - 可能导致实际结果与前瞻性陈述差异的因素包括COVID - 19影响、经济条件变化、竞争格局变化等[233][235] 市场风险情况 - 自2020年2月29日以来，公司市场风险无重大变化[236]