财务业绩 - CarMax公司在2024财年第三季度取得了连续四个季度的关键业务指标的顺利改善[9] - 在第三季度，CarMax的零售和批发GPU表现强劲，购买车辆数量增加，销售批发单位也比去年同期增加[10] - CarMax的在线销售占比持续增长，零售单位销售中约14%是在线销售，批发销售全部是虚拟的在线交易[15] 公司战略 - 公司在财报电话会议中表示对当前战略的信心[48] - 公司在控制开销、提高销售指标和提高效率方面取得了进展[95][96] - 公司在员工配备方面保持相对稳定，具备灵活性，可以根据业务情况调整[98][99] 金融业务 - 分析师提出关于现金准备金的问题，公司解释了准备金的构成和预期[51][52][53][54][55] - 分析师询问关于金融业务的问题，公司解释了最新的证券化数据和预期[71][72][73][74][75][76][77][78][79] - 公司在净利息差和销售、总务及行政费用方面保持谨慎态度，预计未来几个季度仍会保持相对稳定[133][134][135][136] 市场趋势 - 公司对于2019年的销量和价格水平的恢复持谨慎态度，但仍看到一些积极迹象[104][105] - 公司在税季和库存管理方面保持谨慎态度，预计与去年类似[111][113][115][116] - 公司对于第四季度的利润分享和财务服务保持谨慎态度，预计不会看到利润分享[123][125]

文章核心观点 2023年12月21日周四午盘，多家公司公布超预期业绩后，美国股市从周三的跌势中反弹，道指、标普500指数和纳斯达克指数均上涨，部分公司股价因业绩表现或事件出现涨跌，同时石油期货下跌、黄金价格上涨、10年期国债收益率下降、美元兑欧元、英镑和日元走弱、主要加密货币交易表现不一 [1][2][9] 股价上涨公司 - 美国最大二手车经销商CarMax因批发汽车销量增加且重启股票回购计划，业绩超预期，股价跳涨 [3] - 芯片制造商美光科技公布超预期业绩，并对其人工智能产品价格上涨和需求飙升给出乐观展望，股价上涨 [4] - 嘉年华邮轮公司亏损小于预期，且因邮轮需求稳定，营收超预期，股价上涨 [5] 股价下跌公司 - 华纳兄弟探索和派拉蒙环球因传出合并谈判消息，股价下跌 [6] - 薪资服务提供商Paychex因中小企业面临成本上升和劳动力市场紧张，需求受到冲击，营收未达预期，股价下跌 [7] - 康卡斯特因黑客入侵其Xfinity有线电视系统，约3600万客户个人数据泄露，股价连续第二日下跌 [8] 其他市场表现 - 石油期货价格下跌，黄金价格上涨 [9] - 10年期国债收益率下降 [9] - 美元兑欧元、英镑和日元走弱 [9] - 主要加密货币交易表现不一 [9]

财务数据和关键指标变化 - 总销售额为71亿美元,同比下降13%,主要由于零售和批发销量及价格下降 [13] - 零售销量下降7.4%,同店销量下降9%,但逐月有所改善 [13] - 平均售价下降约1,200美元或4% [13] - 零售毛利润率为2,251美元/辆,与去年同期的2,282美元/辆相当 [14] - 批发销量下降11.2%,平均售价下降约1,300美元或12%,但毛利润率从881美元/辆上升至963美元/辆 [14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司从消费者和经销商共购买约29.2万辆车,同比下降15% [16] - 其中从消费者购买约27.3万辆,超过一半通过在线即时评估体验 [16] - 公司自有车源占比维持在70%以上 [16] - 线上销售占零售销量的14%,同比增加3个百分点 [17] - 全渠道销售占零售销量的55%,同比增加2个百分点 [17] - 线上交易占总收入的31%,与去年同期相当 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 无具体披露 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在采取措施提高运营效率,优化客户体验,为未来发展做好准备 [39][40][41][42][43][44] - 公司正在加强与Edmunds的合作,提升电动车销售能力 [45][46][47][48] - 公司正在庆祝30周年,未来将继续革新行业 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正在应对广泛的行业压力,但正在采取措施改善业务 [11] - 公司相信未来几年的举措将推动增长 [49] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Craig Kennison 提问** 客户是否由于利率上升而延迟换车 [52][53] **Bill Nash 回答** 是的,一些客户由于负担能力问题而延迟换车,尤其是低信用客户 [54] 问题2 **Brian Nagel 提问** 1) 公司为何重启股票回购计划,以及计划以较低的初始速度进行 [62][63][64] 2) 公司是否看到需求有所改善 [63] **Enrique Mayor-Mora 回答** 1) 公司希望通过适当的资本配置来维持财务灵活性,同时回报股东 [64][65] **Bill Nash 回答** 2) 公司看到较老车型的需求有所增加,这可能反映出部分客户的负担能力问题 [66][67] 问题3 **Seth Basham 提问** 1) 公司如何看待未来6个月的竞争环境,包括对UAW罢工的影响 [70][71][72] 2) 公司在获取近期车型方面是否面临挑战 [75][76] **Bill Nash 回答** 1) 公司将密切关注UAW罢工的影响,但有信心应对行业周期性挑战 [71][72] 2) 公司的自有车源占比较高,有信心应对近期车型供给的挑战 [75][76]

门店与市场覆盖情况 - 截至2023年8月31日，公司运营241家二手车门店，覆盖109个美国电视市场，约占美国人口的85%[123][140] - 2024财年第二季度末和前六个月末，二手车门店数量均为241家，较2023年同期分别为234家[150] 金融服务业务数据 - 2024财年上半年，CAF为42.8%的零售二手车单位销售提供融资，截至2023年8月31日，CAF服务约110万个客户账户，管理应收账款组合达174.4亿美元[124] - 2024财年第二季度和前六个月，二手车融资渗透率中CAF分别为46.4%和45.9%，Tier 2分别为18.1%和19.3%，Tier 3分别为6.4%和6.6%，Other分别为29.1%和28.2%[149] - CAF在2022财年及2023财年大部分时间将目标Tier 3贷款量占比提高到10%，2023财年第四季度末降至5%，2024财年第二季度进一步降至低于5%[179] - 2024财年第二季度，CAF在Tier 2领域继续进行测试性贷款发放，并略有增加投资[179] - 2024财年第二季度和前六个月CAF收入分别减少4790万美元（26.2%）和1.15亿美元（29.7%）[185] - 2024财年第二季度和前六个月总利息利润率降至6.1%，2023财年同期分别为7.3%和7.4%[185] - 2024财年第二季度和前六个月贷款损失拨备费用分别为8980万美元和1.707亿美元，2023财年同期分别为7550万美元和1.333亿美元[185] - 2024财年第二季度和前六个月净贷款发放额减少，净渗透率升至42.8%，加权平均合同利率升至11.1%[183][185] 财务数据关键指标变化 - 2024财年第二季度和上半年，净销售和运营收入分别为70.738亿美元和147.609亿美元，同比下降13.1%和15.4%；毛利润分别为6.968亿美元和15.142亿美元，同比下降5.5%和6.1%[128] - 2024财年第二季度和前六个月，总净销售和运营收入分别为70.738亿美元和147.609亿美元，同比下降13.1%和15.4%[144] - 2024财年第二季度和前六个月，总毛利分别为6.968亿美元和15.142亿美元，同比下降5.5%和6.1%[162] - 2024财年第二季度和前六个月，SG&A费用分别下降12.1%和13.4%，主要因其他间接成本、薪酬福利（不包括基于股份的薪酬费用）、广告费用减少等[171][173] - 2024财年第二季度和前六个月，利息费用分别为3160万美元和6210万美元，与2023年同期的3270万美元和6150万美元基本一致[174] - 2024财年第二季度和前六个月，其他收入分别为260万美元和380万美元，与2023年同期的400万美元和190万美元基本一致[175] - 2024财年第二季度和前六个月，有效所得税税率分别为25.1%和25.5%，2023年同期分别为24.9%和25.0%[175] - 2024财年前六个月经营活动净现金使用6110万美元，2023财年同期为提供4.796亿美元[191] - 2024财年前六个月投资活动净现金使用2.118亿美元，2023财年为2.073亿美元[195] - 2024财年前六个月融资活动净现金提供5.47亿美元，2023财年同期为使用3.222亿美元[197] - 截至2023年8月31日，总库存为38.4亿美元，较财年初增加1.131亿美元[192] - 截至2023年8月31日，总债务为1.8929256亿美元，现金及现金等价物为5.21098亿美元；截至2023年2月28日，总债务为1.8382111亿美元，现金及现金等价物为3.14758亿美元[199] 各条业务线数据关键指标变化 - 二手车业务 - 2024财年第二季度和上半年，二手车单位销售分别为200,825辆和418,749辆，同比下降7.4%和8.5%；批发单位销售分别为141,837辆和302,885辆，同比下降11.2%和12.5%[128] - 2024财年第二季度和上半年，二手车每单位毛利润分别为2,251美元和2,309美元，同比下降1.4%和0.1%；批发每单位毛利润分别为963美元和1,005美元，同比增长9.3%和4.6%[128] - 2024财年上半年，在线零售销售、全渠道销售和在线交易收入占比均为14%、55%和31%，较上年同期分别增长3%、2%和1%[128] - 2024财年第二季度，公司从消费者和经销商处购买约29.2万辆汽车，同比下降14.9%；其中从经销商处购买约1.9万辆，同比下降5.3%[133] - 2024财年第二季度和前六个月，二手车销量分别为200,825辆和418,749辆，同比下降7.4%和8.5%；批发车销量分别为141,837辆和302,885辆，同比下降11.2%和12.5%[145] - 2024财年第二季度和前六个月，二手车平均售价分别为27,500美元和27,374美元，同比下降4.0%和4.8%；批发车平均售价分别为8,923美元和8,977美元，同比下降12.3%和15.5%[146] - 2024财年第二季度和前六个月，可比门店二手车销量分别下降9.0%和10.3%，收入分别下降12.5%和14.4%[147] - 2024财年第二季度和前六个月，二手车收入分别下降11.0%和12.8%，主要因销量下降7.4%和8.5%，以及平均售价下降4.0%和4.8%[151] - 2024财年第二季度和前六个月，批发车收入分别下降21.8%和25.5%，主要因平均售价下降12.3%和15.5%，以及销量下降11.2%和12.5%[155] - 2024财年第二季度和前六个月，其他销售和收入分别下降5.7%和5.4%，主要因EPP收入下降7.3%和5.9%，以及第三方金融净费用/收入下降[159][160] - 2024财年第二季度和前六个月，二手车毛利润分别下降8.7%，主要因总二手车销量分别下降7.4%和8.5%[165] - 2024财年第二季度和前六个月，批发汽车毛利润分别下降2.9%和8.4%，主要因批发单位销量分别下降11.2%和12.5%，但每单位批发汽车毛利润分别增加82美元和44美元[167] - 2024财年第二季度和前六个月，其他毛利润分别增长6.4%和9.6%，主要因服务部门利润率分别提高1960万美元和4590万美元，部分被EPP收入减少等因素抵消[169] 公司战略与目标 - 公司计划在2024财年第三季度恢复股票回购，初始季度回购规模约为5000万美元，低于暂停前约1.5亿美元的季度平均水平[131] - 公司长期目标包括到2026财年通过零售和批发渠道销售200 - 240万辆汽车，实现330 - 450亿美元收入，到2025年底将0 - 10年车龄二手车全国市场份额提升至超5%[141] - 公司预计2024财年需实现低个位数毛利润增长以平衡SG&A，目标是将SG&A占毛利润比例控制在70%中段[136] - 计划在2024财年第三季度恢复股票回购，初始季度规模约5000万美元，此前平均季度约1.5亿美元[189] - 2024财年预计开设五家门店，资本支出约4.5亿美元，2023财年为4.227亿美元[187] - 截至2023年8月31日，董事会批准的股票回购授权总额为40亿美元且无到期日，其中24.5亿美元仍可用于回购；公司计划在本财年第三季度恢复股票回购[205] 融资与债务情况 - 截至2023年8月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的无追索权应付票据分别为125.9亿美元和44.2亿美元；2024财年上半年，资产支持定期融资交易融资总额为30亿美元；截至2023年8月31日，仓库融资安排未使用额度为11.8亿美元[202] - 2023年6月，公司20亿美元无担保循环信贷安排修订，到期日延长至2028年6月，协议其他条款无重大变化[199] - 借款按可变利率计息，高级票据每半年付息一次，其他借款每月付息[199] - CAF汽车贷款应收款主要通过仓库融资安排和资产支持定期融资交易提供资金[201] - 仓库融资安排协议包含多项要求，若不满足可能影响公司融资能力，投资者可能提高利率、更换服务商等[204] 风险与内部控制情况 - 公司历史上寻求在核心投资组合中发放贷款，预计累计净损失在2% - 2.5%范围内（不包括CECL要求的回收成本）[177] - 自2023年2月28日以来，公司市场风险无重大变化[210] - 截至报告期末，公司披露控制和程序有效[211] - 2023年第三季度，公司财务报告内部控制无重大变化[212]

公司业务布局 - 截至2023年5月31日，公司在109个美国电视市场运营241家二手车门店，覆盖约85%的美国人口[149][166] - 2024财年第一季度公司开设1家门店，计划在本财年剩余时间再开设4家门店，并在亚特兰大都会区开设首个场外生产基地[166] - 公司预计2024财年开设5家门店，包括纽约都会区2家及亚特兰大首个场外生产基地，预计资本支出约4.5亿美元，2023财年为4.227亿美元[208] - 截至2023年5月31日，241家二手车商店中，158家位于自有场地，83家位于租赁场地[217] 公司长期目标 - 公司长期目标包括到2026财年通过零售和批发渠道销售200万至240万辆汽车，实现330亿至450亿美元的收入；到2025年底将0至10年车龄二手车全国市场份额提高到超过5%[167] 市场份额情况 - 2022年公司估计在全国范围内销售的0至10年车龄车辆中占比约4.0%，在当前可比门店市场中占比约4.8%，与2021年一致[165] CAF业务情况 - 2024财年第一季度，CAF为42.7%的零售二手车单位销售提供融资，截至2023年5月31日，CAF服务约110万个客户账户，管理应收账款组合达171.9亿美元[150] - CAF在2022财年及2023财年大部分时间将目标Tier 3贷款量占比提高至10%，2023财年第四季度末降至5%，Tier 2仍在测试放贷[202] - 2023年5月31日止三个月，CAF利息和手续费收入4.005亿美元（占比9.4%），利息支出1.426亿美元（占比 - 3.4%），总利息利润率2.579亿美元（占比6.1%），贷款损失拨备8090万美元（占比 - 1.9%），CAF收入1.374亿美元（占比3.2%）[205] - 2023年5月31日止三个月，CAF净贷款发放额23.404亿美元，车辆融资单位93050辆，净渗透率42.7%，加权平均合同利率11.1%，加权平均信用评分715，加权平均贷款价值比87.9%，加权平均期限65.3个月[206] - 截至2023年5月31日，CAF期末管理应收账款总额171.906亿美元，平均管理应收账款总额170.034亿美元，贷款损失准备金5.354亿美元，占期末管理应收账款比例3.11%，管理应收账款净信贷损失5270万美元，年化净信贷损失占总平均管理应收账款比例1.24%，逾期账户占期末管理应收账款比例5.15%，平均回收率59.2%[207] 财务数据关键指标变化（与2023财年第一季度对比） - 与2023财年第一季度相比，2024财年第一季度净销售和营业收入为76.871亿美元，下降17.4%；毛利润为8.174亿美元，下降6.6%；CAF收入为1.374亿美元，下降32.8%；净收益为2.283亿美元，下降9.5%[154] - 2024财年第一季度利息费用为3050万美元，与2023财年第一季度的2880万美元基本一致；其他收入为120万美元，与2023财年第一季度的210万美元费用基本一致；有效所得税税率为25.7%，2023财年第一季度为25.1%[199] 财务数据关键指标变化（与2022年对比） - 2024财年第一季度总净销售和运营收入为76.871亿美元，较2022年的93.116亿美元下降17.4%[170] - 2024财年第一季度二手车销量为217,924辆，较2022年的240,950辆下降9.6%；批发车销量为161,048辆，较2022年的186,307辆下降13.6%[171] - 2024财年第一季度二手车平均售价为27,258美元，较2022年的28,844美元下降5.5%；批发车平均售价为9,024美元，较2022年的10,996美元下降17.9%[172] - 2024财年第一季度二手车融资渗透率中，CAF为45.5%，较2022年的43.3%上升；Tier 2为20.4%，较2022年的25.2%下降；Tier 3为6.7%，较2022年的7.1%下降；Other为27.4%，较2022年的24.4%上升[175] - 2024财年第一季度末二手车门店数量为241家，较2022年末的231家增加[176] - 2024财年第一季度总毛利润为8.174亿美元，较2022年的8.754亿美元下降6.6%[186] - 2024财年第一季度SG&A费用为5.598亿美元，较2022年的6.567亿美元下降14.8%，占毛利润比例从75.0%降至68.5%[196] 各条业务线数据关键指标变化（销售数据） - 2024财年第一季度，二手车单位销售217,924辆，下降9.6%；可比门店二手车单位销售变化为下降11.4%；批发单位销售161,048辆，下降13.6%[154] - 2024财年第一季度，二手车每单位毛利润为2,361美元，增长0.9%；批发每单位毛利润为1,042美元，增长1.3%[154] - 2024财年第一季度，在线零售销售占比14%，较上一年增加3%；全渠道销售占比54%；在线交易收入占比31%[154] - 2024财年第一季度，公司从消费者和经销商处购买约34.3万辆汽车，较上一年度季度下降5.2%；其中约2万辆通过经销商购买，较上一年度季度增长20.1%，较上一季度增长39.1%[159] - 2024财年第一季度在线零售销售占二手车销量的14%，较2023年第一季度的11%上升[177] - 2024财年第一季度批发车收入下降28.5%，主要由于平均售价下降17.9%和销量下降13.6%[181] - 2024财年第一季度其他销售和收入下降5.2%，主要由于EPP收入和第三方净金融收入下降[184] 各条业务线数据关键指标变化（利润数据） - 2024财年第一季度其他毛利润增加12.2%，主要由于服务部门利润率增加2630万美元，部分被EPP收入和第三方金融收入下降抵消[193] 现金流及债务相关数据变化 - 2024财年首三个月经营活动净现金使用量为1.853亿美元，上年同期为经营活动提供现金5.31亿美元[212] - 截至2023年5月31日，总库存为40.8亿美元，较财年初增加3.551亿美元[213] - 本财年一季度汽车贷款应收款增加至4.84亿美元，上年同期为4.407亿美元；无追索权应付票据净发行额为4.197亿美元，上年同期为2.974亿美元[214] - 2024财年一季度投资活动净现金使用量为1.368亿美元，2023财年为9900万美元；资本支出为1.367亿美元，上年同期为9480万美元[216] - 2024财年一季度融资活动提供的净现金为3.066亿美元，上年同期融资活动使用的净现金为4.55亿美元[218] - 2024财年一季度长期债务净付款为1.028亿美元，2023财年一季度为5.859亿美元；2023财年一季度股票回购为1.63亿美元[219] - 截至2023年5月31日，总债务为18.69932亿美元，2月28日为18.38211亿美元；现金及现金等价物为2.64247亿美元，2月28日为3.14758亿美元[221] - 截至2023年5月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的未偿还无追索权应付票据分别为125.4亿美元和42.4亿美元；2024财年一季度资产支持定期融资交易融资总额为15亿美元；仓库融资安排未使用额度为13.6亿美元[224] - 公司目前目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%，2024财年第一季度低于目标范围[211] 董事会授权回购情况 - 截至2023年5月31日，董事会授权回购总额为40亿美元，其中24.5亿美元仍可用于回购[227] 市场风险及前瞻性陈述 - 自2023年2月28日以来，市场风险无重大变化[233] - 前瞻性陈述受竞争格局、经济条件、资本成本等多种因素影响，可能导致实际结果与预期有重大差异[230]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收益摊薄后每股1.44美元，低于去年同期的1.56美元，本季度每股收益中包含相当于0.28美元或5900万美元的法律和解费用 [82] - 总销售额77亿美元，同比下降17%，主要受零售和批发销量及价格下降影响 [79] - 总毛利8.17亿美元，较去年第一季度下降7% [82] - 其他毛利1.35亿美元，较去年第一季度增长12%，主要由服务业务推动，服务业务实现400万美元毛利，较去年改善2600万美元 [83] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为5.6亿美元，较上年同期下降15%，剔除法律和解收益后，SG&A较上年同期下降6% [84] - 总利息利润率降至2.58亿美元，较去年同期下降4000万美元，与应收账款的利润率降至6.1%，较去年第一季度的10年峰值持续下降，但降幅较上一季度有所缓和 [39] - 贷款损失拨备为8100万美元，期末准备金余额为5.35亿美元，占期末应收账款的3.11% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 总销量下降9.6%，二手车同店销量下降11.4%，较去年第三和第四季度的同比降幅有所改善 [79] - 平均售价每单位下降约1600美元，即5% [60] - 二手车零售每单位毛利为2361美元，与去年的2339美元基本持平 [60] - 零售毛利为5.15亿美元，下降9%，主要受销量下降影响，但每单位毛利略有上升 [64] 批发业务 - 批发单位销量较去年第一季度下降13.6%，较去年第三和第四季度的同比降幅有所改善 [53] - 批发每单位毛利为1042美元，与去年第一季度的1029美元基本持平 [80] - 批发车辆毛利为1.68亿美元，下降12%，主要受销量下降影响，但每单位毛利略有上升 [64] 服务业务 - 服务业务毛利为400万美元，较去年改善2600万美元，预计2024财年服务业务将实现同比改善 [83] 汽车金融业务（CAF） - 第一季度收入为1.37亿美元，低于去年同期的2.04亿美元，主要受损失拨备增加2300万美元和利息支出增加9400万美元影响，部分被利息和手续费收入增长所抵消 [21] - 第一季度发放贷款23亿美元，渗透率为42.7%（扣除三天还款后），高于去年第一季度的39.3% [71] - 二级贷款渗透率为20.4%，较第四季度有所上升，但仍低于2023财年第一季度的历史高位25.2%；三级贷款渗透率为6.7%，较去年下降40个基点 [72] 各个市场数据和关键指标变化 - 约20%的批发拍卖和销售为在线交易，占总收入的20%，在线交易总收入约占31%，与去年持平 [81] - 约14%的零售单位销售为在线销售，高于去年的11%；约54%的零售单位销售为全渠道销售，与上一年度持平 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已建立领先的全渠道平台，继续优先推进提高运营效率和优化客户及员工体验的项目，以扩大竞争优势 [26][27] - 继续扩大金融服务平台（FBS）的合作伙伴，目前已有六家贷款机构能够为在线客户提供定制化信贷决策 [23] - 持续改进在线信贷体验，认为FBS平台是行业领先的，能为消费者提供简单的多贷款机构信贷决策 [24] - 加大对人工智能技术的应用，如利用Sky虚拟助手提高客户服务效率，计划在2024财年推出更多功能 [28][29] - 推出快速交车服务，让客户在家即可完成售车流程，研究显示客户和员工都很喜欢这种体验 [30] - 对拍卖平台进行现代化改造，推出集成签到体验和代理投标功能，计划在未来扩大代理投标范围并推出更多增强功能 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第一季度仍面临挑战，但业务已出现逐季改善的趋势 [78] - 预计2024财年实现低个位数的毛利增长即可实现SG&A杠杆，远低于全渠道转型投资阶段的水平 [68] - 对公司多元化业务模式的未来充满信心，认为当前采取的措施将有助于在市场改善时实现强劲增长 [33] - 认为车辆贬值对行业有利，能使汽车更具 affordability，尤其是对预算有限的消费者 [8][185] - 虽然二手车市场仍处于低迷状态，但公司在1 - 4月实现了环比增长，并保持了强劲的利润率，对业务发展轨迹感到满意 [6] 其他重要信息 - 公司暂停了第一季度的股票回购计划，但24.5亿美元的授权仍然有效，承诺将在未来向股东返还资本 [70] - 季度末成功续签了20亿美元的循环贷款协议，条款与之前基本相似 [89] - 公司近期发布了2023年责任报告，涵盖气候相关和对社区的实际影响等关键举措 [192][207] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：市场份额动态及二手车销售改善的驱动因素 - 公司认为根据最新的产权数据，市场份额在去年12月触底，目前已开始回升；二手车销售改善可能是公司自身努力和行业背景共同作用的结果 [36][37] 问题2：SG&A改善的运营变化及可持续性，以及CAF应收账款时间性收益的量化 - SG&A改善主要得益于非CAF不可收回应收账款的改善、人员配置调整带来的成本降低以及广告费用的减少；CAF应收账款的时间性收益并非主要因素，主要是执行改善带来的 [38][85] 问题3：学生贷款还款恢复对购车需求的影响 - 从销售角度来看，难以判断学生贷款还款恢复对购车需求的影响，因为消费者贷款期限变长，且大部分零售客户可能不在学生贷款还款期内；从金融角度来看，CAF业务倾向于高信用客户，在这方面处于较好的位置，同时公司的承销标准会考虑消费者的总债务情况 [12][13][14] 问题4：Sky虚拟助手的发展潜力及投资情况 - 公司看好人工智能技术，认为Sky虚拟助手在提高客户服务中心（CEC）效率方面有很大潜力，目前已成功减少了分配给员工的CEC工作量，未来还计划将IO与Sky集成，并在CEC培训中应用人工智能技术 [93][94][95] 问题5：SG&A中CAF不可收回应收账款时间性收益的量化 - 时间性收益在整体中并不显著，SG&A改善主要得益于执行改善，包括门店、总部和车管所的效率提升 [101] 问题6：同店销售何时转正以及SG&A成本控制措施 - 难以准确预测同店销售转正的时间，但回顾历史经验，从市场触底到转正通常需要4 - 8个月；无论市场份额如何，公司都将继续关注SG&A成本控制，通过提高效率等方式实现成本优化 [102][114][116] 问题7：车辆销售组合及未来供应情况 - 公司调整了车辆销售组合，减少了较新车辆的销售比例，增加了较旧车辆的销售比例，这有助于降低平均售价；目前超过25%的车辆售价低于2万美元，高于去年第一季度的20%；公司对未来的车辆供应有信心，因为自足率较高，且曾在类似的市场环境中成功运营过 [120][122][124] 问题8：季度末同店销售增长率及95%信贷审批率的情况 - 季度内同店销售表现较为平稳，各月之间没有显著差异；95%的信贷审批率表明公司的多贷款机构信贷平台具有较强的稳健性，即使在信贷收紧的环境下，仍能为消费者提供一定程度的信贷支持 [127][128][129] 问题9：信贷收紧情况下审批率保持不变的原因 - 这得益于公司多贷款机构和多层次的信贷平台，即使单个贷款机构收紧信贷，消费者仍有可能从其他贷款机构获得信贷，只是信贷条款可能会有所变化 [131][132] 问题10：季度至今的同店销售趋势及库存水平 - 季度至今的同店销售趋势与季度末相似；公司对库存管理情况感到满意，团队在增加可售库存单位的同时，将总库存金额同比降低了13% [136][151] 问题11：零售GPU改善的驱动因素及能否实现2026财年的销售目标 - 零售GPU改善部分得益于市场定价动态和车辆组合的变化，公司预计全年零售GPU在2200 - 2300美元之间；要实现2026财年的销售目标，需要宏观条件持续改善，如果今年无法实现，预计明年可以达成 [139][141] 问题12：服务业务毛利改善的具体原因及CAF拨备改善的因素 - 服务业务毛利改善主要得益于成本覆盖措施和效率提升，预计全年服务业务将实现同比改善；CAF拨备改善主要是由于信贷收紧，新贷款的损失率降低，同时公司会对现有投资组合进行相应调整 [178][179][183] 问题13：二手车宏观环境是否会更快恢复到4000万辆的水平以及零售更多旧车对GPU的影响 - 目前判断二手车宏观环境是否会更快恢复到4000万辆的水平还为时过早，但车辆价格下降对行业有利；零售更多旧车对GPU有积极影响，但第一季度通常是毛利最强的季度，未来是否有更多上行空间还需观察 [165][166][187] 问题14：电动汽车在二手车市场的需求情况及FBS客户贷款能否进入CAF证券化 - 公司销售的电动汽车占比仍然较小，但有逐渐上升的趋势，公司希望成为最大的二手电动汽车零售商，并为此做好准备；FBS平台上的所有贷款机构都参与CAF贷款，FBS客户贷款将通过正常的资金渠道进行承销和发放 [198][200][201]

业务销售数据 - 2023财年公司零售销售807,823辆二手车，批发拍卖销售585,071辆汽车[18] - 2023财年公司从消费者和经销商处购买约120万辆汽车，平均拍卖销售率约为95%[29][30] - 2023财年约34%的销售车辆应客户要求进行了转移[26] - 2023财年二手车单位销量807,823辆，同比下降12.6%；批发单位销量585,071辆，同比下降17.2%[167] - 2023财年第四季度从消费者和经销商处购买约26.2万辆汽车，较去年同期下降22%，较上一季度增长10%；从经销商处购买约1.5万辆，较上一季度增长7%，较去年同期增长4%[175] - 2023财年二手车销量为807,823辆，较2022财年下降12.6%；批发车销量为585,071辆，较2022财年下降17.2%[192] - 2023财年可比门店二手车销量下降14.3%，收入下降7.6%[194] - 2023财年二手车门店年初数量为230家，年末为240家，新开10家[197] - 2023财年二手车收入下降5.7%，主要因销量下降12.6%，部分被平均售价增长7.8%抵消[198] - 2023财年批发车收入下降11.4%，主要因销量下降17.2%，部分被平均售价增长6.9%抵消[192][193][202] - 2023财年其他销售和收入下降5.5%，主要因EPP收入和新车销售下降，部分被Edmunds全年收入增加抵消[204] 业务运营数据 - 截至2023年2月28日，公司运营240家二手车门店，库存约56,000辆可售零售车辆[19][26] - 公司零售重点是0 - 10年车龄车辆，过去一年价格通常在16,000 - 49,000美元[43] - 截至2023年2月28日，公司第三方ESP提供商包括Assurant、CNA National Warranty和Fidelity Warranty，第三方GAP提供商为Safe - Guard Products International[46] - 截至2023年2月28日，公司第三方金融供应商包括Ally Financial等多家机构[49] - 2023财年公司网站和相关移动应用平均每月访问量为3100万次，约98%购车客户先在线访问[59] - 截至2023年2月28日，公司共有30621名全职和兼职员工，其中936人在CAF部门，474人在Edmunds业务部门[63] - 截至2023年2月28日，公司有1386名技术、产品和数据科学员工[64] - 截至2023年2月28日，公司非管理员工中女性占28.3%，男性占71.7%，非多元化占43.4%，多元化占56.6%；管理员工中女性占24.2%，男性占75.8%，非多元化占69.3%，多元化占30.7%[67] - 2023财年公司多元化和包容性培训项目所有员工完成率超95%，董事会完成率100%[69] - 公司计划在2023年5月发布2023年责任报告[71] - 公司通过商标、域名和版权保护品牌形象，在多个领域申请专利保护知识产权[72] - 截至2023年2月28日，公司有108家生产型二手车门店和132家非生产型二手车门店[135] - 生产型门店一般占地10 - 25英亩，非生产型门店一般占地4 - 12英亩[135] - 有12家生产型门店和45家非生产型门店位于人口少于60万的小型都市统计区[135] - 截至2023年2月28日，公司共有240家二手车门店，其中157家位于自有场地，83家位于租赁场地[136] - 公司运营两个可报告业务板块：CarMax销售运营和CarMax汽车金融（CAF），合并财务报表包含Edmunds控股公司业务[159] - 截至2023年2月28日，公司在109个美国电视市场运营240家二手车门店[162] - 截至2023年2月28日，公司在109个美国电视市场拥有二手车门店，覆盖约85%的美国人口；2023财年开设10家门店，预计2024财年开设5家[182] 市场与行业数据 - 2022年美国约销售3700万辆二手车，其中约2000万辆为0 - 10年车龄，公司估计销售了全国范围内该年龄段车辆的4.0%，在可比门店市场销售了4.8%[37] - 截至2022年12月31日，美国汽车金融行业未偿还应收款超1.5万亿美元[41] - 截至2022年12月31日，美国约有2.85亿辆轻型汽车在运行，2022年零售约销售1400万辆新车和3700万辆二手车，拍卖和其他渠道批发销售约950万辆[54] 业务风险因素 - 公司面临零售竞争，部分竞争对手复制其消费者服务，在线业务模式或影响其业务[80][81][82] - 公司CAF业务面临金融机构竞争，若无法提供有竞争力的金融服务，可能影响业务[87] - 二手车市场受行业变化影响，如技术变革、电动汽车需求增加等，若应对不当将影响业务[89] - 公司业务受经济条件影响，经济恶化或停滞会导致需求下降、成本上升和利润减少[90] - 公司业务依赖资本，资本和信贷市场变化可能影响销售、运营和增长[92] - 公司声誉对业务至关重要，若声誉受损或未能维护品牌形象，将影响业务[96] - 公司业务对新旧车价格变化敏感，价格显著变化可能影响销售和利润[98] - 公司业务依赖车辆库存和零部件，库存处理或获取问题可能影响业务[99] - 公司若无法实现全渠道计划的预期效益，将对业务产生不利影响[102] - 公司成功依赖员工贡献，员工短缺、关系不佳或管理层流失可能影响业务[105][107][108] - 公司零售业务依赖第三方金融机构提供客户购车融资，若其停止或减少融资服务，将对业务产生重大不利影响[114] - 公司销售EPP产品依赖第三方供应商，若其停止供货或改变产品条款，将对业务产生重大不利影响[115] - 公司业务依赖第三方供应商提供关键组件，若其出现问题，将对业务产生重大不利影响[116] - 公司业务受汽车制造商召回事件影响，可能导致销售下降、成本增加和法律诉讼[117] - 公司财务状况和经营成果受管理层会计判断和估计以及会计政策变化的影响[118] - 公司业务受COVID - 19疫情影响，未来疫情发展的不确定性将继续影响公司运营和财务表现[113] - 公司普通股市场价格可能波动，可能导致证券集体诉讼，对业务产生重大不利影响[132] 股权与融资数据 - 公司授权发行最多3.5亿股普通股和最多2000万股优先股，截至2023年2月28日，有1.58079033亿股普通股流通在外，约2700名登记股东，无优先股流通在外[150] - 2023财年第四季度公司暂停回购普通股，董事会曾在2018年10月23日授权回购最多20亿美元普通股，2022年4月增加20亿美元回购授权，剩余可回购金额为24.5130685亿美元[153][154] - 过去五个财年，以2018年2月28日投资100美元为基准，截至2023年2月28日，公司普通股累计总回报为111.48美元，标普500指数为159.75美元，标普500零售指数为151.16美元[156] - 公司普通股在纽约证券交易所上市，股票代码为KMX，公司未支付普通股股息，且近期无支付计划[150][151] - 2023财年，公司未在未根据《证券法》注册的交易中出售任何CarMax股权证券[152] 财务关键指标变化 - 2023财年净销售和营业收入296.849亿美元，同比下降6.9%；毛利润28.002亿美元，同比下降14.8%；净收益4.848亿美元，同比下降57.9%[167] - 2023财年在线零售销售占比从2022财年的3%提升至12%；全渠道销售占比53%，同比下降3%；在线交易收入占比从2%提升至30%[167] - 2023财年第四季度在线零售销售占零售单位销售的14%，高于上一季度的12%和去年同期的11%；全渠道销售占零售销售的52%，与上一季度持平，低于去年同期的55%[173] - 2023财年第四季度在线交易收入17亿美元，约占净收入的30%，高于上一季度的28%，低于去年同期的31%[174] - 2023财年第四季度自给率保持在70%以上[176] - 2023财年总净销售和运营收入为296.849亿美元，较2022财年下降6.9%[191] - 2023财年二手车平均售价为28,251美元，较2022财年增长7.8%；批发车平均售价为9,872美元，较2022财年增长6.9%[193] - 2023财年二手车融资渠道中CAF占比45.4%，Tier 2占比22.0%，Tier 3占比6.5%，其他占比26.1%[196] - 2023财年总毛利为28.002亿美元，较2022财年下降14.8%[205] - 2023年除股份支付费用外的薪酬福利为12.824亿美元，较2022年增长4.7%[216] - 2023年股份支付费用为8360万美元，较2022年下降18.0%[216] - 2023年总薪酬福利为13.66亿美元，较2022年增长3.0%[216] - 2023年门店占用成本为2.673亿美元，较2022年增长16.3%[216] - 2023年广告费用为2.885亿美元，较2022年下降11.5%[216] - 2023年其他间接费用为5.656亿美元，较2022年增长27.6%[216] - 2023年总SG&A费用为24.874亿美元，较2022年增长7.0%[216] - 2023年SG&A占毛利润的比例为88.8%，较2022年增长18.1%[216] - 2023年较2022年其他间接费用增加1.226亿美元，主要因技术平台投资等[217] - 2023年较2022年广告费用减少3740万美元，因公司调整营销支出[217] 业务发展目标 - 公司计划到2026财年通过零售和批发渠道销售200 - 240万辆汽车，实现330 - 450亿美元的收入[181] - 公司目标到2025年底将0 - 10年车龄二手车全国市场份额提升至超5%[181] 高管信息 - 公司高管包括William D. Nash（53岁）、Enrique N. Mayor - Mora（54岁）等，所有高管每年选举一次，任期一年[139][140] 金融服务数据 - 2023财年约60%购买零售二手车的客户购买了ESP，约16%购买了GAP[33] - 2023财年扣除3天还款和车辆退回影响后，CAF为42.1%的零售二手车提供融资[35] - CAF在2023财年为公司42.1%的零售二手车单位销售提供融资，截至2023年2月28日，CAF服务约110万个客户账户，管理应收账款组合达167.7亿美元[163]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总销售57亿美元，同比下降26%，受零售和批发量及价格下降影响 [24] - 零售业务总单位销量下降12.6%，二手车单位同店销售下降14.1%，平均售价每单位约下降2700美元或9% [24] - 第四季度零售每辆二手车毛利润2277美元，同比每单位增加82美元 [25] - 批发单位销量同比下降19.3%，但较第三季度36.7%的降幅有所改善 [25] - 第四季度净稀释后每股收益0.44美元，低于去年的0.98美元 [27] - 总毛利润6.11亿美元，同比下降14%，二手车零售和批发车辆利润率分别下降9%和20% [27] - 其他毛利润8100万美元，同比下降24%，主要因延长保护计划收入下降 [28] - 第四季度SG&A费用5.73亿美元，同比下降8%，环比下降3% [29] - 批发平均售价每单位约下降3200美元或28%，但1月开始有所升值 [32] - 第四季度在线零售单位销售占比从去年的11%升至14%，全渠道销售占比从55%降至52% [33] - 在线交易总收入占比约30%，较去年略有下降 [33] - CarMax Auto Finance（CAF）收入1.24亿美元，低于去年同期的1.94亿美元 [34] - CAF渗透率同比持平于约60% [36] - 第四季度CAF发放贷款19亿美元，扣除三天还款后渗透率为44.7%，高于去年同期的41%，与第三季度持平 [42] - CAF加权平均合同利率为10.9%，较第三季度提高110个基点，较去年同期提高270个基点 [47] - 第四季度总利息利润率降至2.62亿美元，同比减少2200万美元 [50] - 第四季度贷款损失拨备9800万美元，期末准备金余额为5.07亿美元，占期末应收账款的3.02% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 总单位销量下降12.6%，二手车单位同店销售下降14.1%，平均售价每单位约下降2700美元或9% [24] - 第四季度零售每辆二手车毛利润2277美元，同比每单位增加82美元 [25] 批发业务 - 单位销量同比下降19.3%，但较第三季度36.7%的降幅有所改善 [25] - 平均售价每单位约下降3200美元或28%，但1月开始有所升值 [32] - 每单位毛利润11.87美元，与去年第四季度持平 [32] CAF业务 - 收入1.24亿美元，低于去年同期的1.94亿美元 [34] - 发放贷款19亿美元，扣除三天还款后渗透率为44.7%，高于去年同期的41%，与第三季度持平 [42] - 加权平均合同利率为10.9%，较第三季度提高110个基点，较去年同期提高270个基点 [47] - 总利息利润率降至2.62亿美元，同比减少2200万美元 [50] - 贷款损失拨备9800万美元，期末准备金余额为5.07亿美元，占期末应收账款的3.02% [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国零至10年车龄车辆市场份额在2022年全年保持在4% [31] - 外部产权数据显示，上半年获得的市场份额在下半年被损失的份额抵消，公司优先考虑盈利能力而非短期市场份额 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优先推动提高效率和改善员工及客户体验的举措，以在当前周期结束后更精简高效，并为未来增长做好准备 [16] - 继续专注于实现可持续的盈利性市场份额增长，并进行广泛的价格弹性测试 [17] - 零售业务利用数据科学、自动化和AI让客户更轻松完成关键交易步骤，开发支持客户交易的数字工具，推动在线销售和快递取货服务 [65] - 批发业务利用现代化车辆详情页面提供新服务，如AI增强条件报告和代理投标功能，改进MaxOffer并向所有参与经销商推出即时报价体验 [67] - CAF业务将金融购物产品更无缝地集成到门店和客户体验中心，继续寻求增加平台上的贷款机构 [68] - 行业面临广泛通胀、利率上升、贷款标准收紧和消费者信心低迷等挑战，影响二手车的可负担性 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二手车市场今年整体可能略有下降，上半年较弱，下半年有所改善，但仍有待观察 [6] - 公司目标是无论市场好坏都要获得盈利性市场份额，预计市场份额情况将好转并重新获得增长 [6] - 公司在本季度进一步降低SG&A费用，通过车辆收购、翻新和利润率管理策略实现强劲的零售GPU，调整报价实现强劲的批发GPU并增加单位销量，使二手车可售库存单位与市场条件相匹配，降低总库存金额，提高CAF消费者利率以抵消资金成本上升并增加CAF渗透率 [23] - 预计2024财年上半年将受益于2023财年下半年的成本管理行动，但与第四季度8%的降幅相比，同比收益幅度可能较小，特别是在第一季度 [39] - 预计SG&A增长曲线的改善将延续到今年之后，支持公司回到较低的SG&A杠杆率，初步目标是随着时间推移回到70%中段水平，但这也需要更健康的消费者需求 [40] - 公司将暂停股票回购，24亿美元的授权仍然有效，公司承诺随着时间推移向股东返还资本 [41] - 预计2024财年资本支出约4.5亿美元，与2023财年水平相似，主要用于土地投资和与长期增长产能相关的设施建设 [41] - 公司有信心通过采取的行动在市场改善时实现强劲增长，过去曾成功应对挑战并变得更强大 [78] 其他重要信息 - 公司在2023财年实现多项关键里程碑，包括为所有零售客户实现在线自助进展功能、增强批发购物体验、完成基于金融的购物预资格产品的全国推广 [16] - 公司在第四季度进行了小型批发拍卖同步测试，以评估经销商恢复现场参与的兴趣，并将在2024财年继续测试现场参与选项 [33] - 公司在第四季度完全部署了另一家大型贷款机构到FBS平台，目前共有五家成熟贷款机构为申请人和共同申请人提供基于软信用查询的全车辆库存决策 [57] - 公司在2024财年计划开设五家新门店，包括纽约市都会区的两家门店和亚特兰大都会区的首个非现场生产地点 [55] - 公司流动性强劲，季度末资产负债表上约有3.5亿美元现金，未动用20亿美元循环信贷额度 [55] 问答环节所有提问和回答 问题: 对今年二手车市场的看法及市场份额预期 - 公司并非经济学家，但一些出版物显示今年二手车市场整体略有下降，上半年较弱，下半年有所改善，公司也持类似看法，但仍有待观察 [6] - 公司目标是无论市场好坏都要获得盈利性市场份额，预计当前市场份额的暂时压力将得到扭转并重新获得增长 [6] 问题: 门店占用率环比下降约10%，尽管新开五家门店，是否有遗漏因素 - 一是季度间支出时间安排不同，本季度有时间上的优势 [11] - 二是由于销量情况，租金有所回调，随着销量变化，公司会调整场外短期容量，当前销量下，场外容量有所减少，反映在占用率上就是租金降低 [11] 问题: CAF业务未来季度关键指标（损失、回收率、资金成本、消费者利率）的看法及动态 - 从资金成本角度看，证券化市场目前开放且积极，公司首笔交易的资金成本较2022年底的交易有所下降，预计基准继续下降，利差保持健康，且公司预计近期进入市场执行交易 [72] - CAF在本季度成功提高了消费者利率，若利差稳定且APR较高，将对公司有利 [79] - 关于损失和违约情况，整个行业消费者违约率上升，公司已提高准备金至5.07亿美元，占应收账款的3.02%，部分原因是投资组合表现不佳和宏观环境不确定，公司收紧了标准以谨慎观察消费者情况，但难以预测未来损失和违约情况，公司认为处于2% - 2.5%的目标范围内且准备金充足 [80] 问题: 零售和批发GPU强于预期，价格波动情况及竞争力和可持续性 - 零售方面，公司进行了广泛的价格弹性测试，发现维持零售GPU更有利可图，主要是因为车辆组合中较旧车辆比例较高，带来更多利润 [83] - 零售价格在季度初有所贬值，后期略有升值，预计未来可能会再次出现一定程度的贬值 [84] - 批发方面，季度后期价格有所升值，对GPU有一定积极影响，未来批发GPU预计回归历史水平（900 - 1000美元） [105] 问题: 部分银行撤回对竞争对手的库存信贷，公司自供库存是否有优势 - 公司认为难以确定影响，因为公司自给自足率高，在采购环境中没有遇到问题，不像过去那样在拍卖车道上竞争 [95] - 理论上，如果竞争对手无法获得融资来维持库存，可能会导致价格下降，但这仍有待观察 [95] 问题: 公司暗示今年杠杆点降低，原因及未来业务加强后杠杆点是否仍会偏离以往 - 过去几年公司在全渠道转型中进行了大量投资，随着转型进入后期，公司认为已具备相应资源，现在主要是执行计划以提高效率和改善体验，因此预计未来以较低的毛利率增长就能实现杠杆化 [99] - 公司在信贷平台和行业内都收紧了标准，这是公司在以往危机中常用的做法 [102] 问题: SG&A杠杆的定义指标及第一季度降幅的节奏 - SG&A杠杆定义为SG&A与毛利润的比率，而非零售单位或销售额，因为公司业务多元化，包括批发和CAF业务，采用整体视角更合适 [122] - 2024财年第一季度SG&A同比降幅可能较2023财年第四季度的8%有所收窄，主要是因为公司奖金应计和营销支出在第一季度的同比可比性更强 [123] 问题: 广告支出按每辆车计算保持同比一致的原因 - 公司几年前决定提高每单位营销支出，目前打算维持该水平，因为公司认为营销团队能够很好地跟踪投资回报率，当前约每单位350美元的支出是合适的 [124] - 广告不仅用于客户获取，也用于车辆收购，公司会根据投资回报率情况进行季度间调整，并保持一定的品牌宣传支出 [125] 问题: 零售价格和平均利率上升导致月付款大幅增加，对转化率的影响 - 流量在漏斗顶部没有问题，转化率下降主要发生在转换点，消费者在发现心仪车辆后，意识到月付款超出承受能力而放弃购买，因此车辆可负担性是影响销售的最大因素之一 [133] - 公司的金融购物平台（FBS）可以让消费者在线查看多笔贷款的车辆付款情况，有助于他们根据价格调整选择，随着高ASP的冲击逐渐减弱，该工具将对公司有益 [136] 问题: SG&A方面，目前门店和CEC的人员配置水平与去年或裁员前相比如何，以及随着业务增长人员配置的变化和对长期SG&A利润率的影响 - 公司认为整体人员配置基本合适，但仍有一些过度配置的地方正在通过自然减员解决，与去年相比，SG&A相关人员减少约10%，主要是门店和CEC的人员调整，公司目标是回到SG&A与毛利润比率的70%中段水平，但2024财年实现该目标有一定难度，需要销售增长的支持 [144] - 随着业务回归，公司将注重提高效率，例如通过全渠道模式减少门店销售人员需求，让客户更多地自助进展，CEC也不需要随着业务量增长而快速扩张 [147] - 公司长期目标是回到之前的SG&A利润率水平，但由于全渠道转型带来的软件即服务费用、产品组织建设和网络安全支出等新增成本，第一步目标是先回到70%中段水平 [148] 问题: 资本支出增加的原因，是否计划在2025财年加速开店，以及开设非现场识别中心和拍卖中心的策略和投资目的 - 2024财年资本支出预计与去年大致相同，但构成有所变化，最大的支出是建设非现场生产和拍卖能力，包括购买土地和在亚特兰大开设计划中的首个非现场生产地点，这是为了确保长期能够实现销售和拍卖目标 [156] - 非现场生产地点规模与目前最大的门店生产地点相当，资本支出也类似，公司预计2025财年门店可能继续增长，但仍需观察市场和宏观环境 [157] - 这种投资与过去进入新市场时建设生产门店类似，只是部分非现场生产地点不与门店相连，但仍靠近门店以保持竞争优势 [158] 问题: 开展批发同步拍卖的动机，以及对收入和成本的影响 - 公司进行小型测试是为了确保既能为经销商提供最佳体验，又能最大化车辆销售价格，通过同时进行现场和虚拟拍卖，观察是否能吸引新经销商或获得额外出价 [162] - 测试成本不高，类似于明信片销售，公司将继续观察并学习，同时对目前的利润率感到满意，并希望进一步提高 [162] 问题: 在零至10年车龄市场中，六至10年车龄细分市场是否有增长空间 - 公司认为六至10年车龄市场是一个机会，本季度该年龄段且里程数超过6万英里的车辆销售占比同比提高约10个百分点，达到约30%多 [177] - 但消费者是否会因价格下降而转向较新车型仍不确定，公司将根据消费者需求进行管理 [178] 问题: 新闻稿中提到2024年总利息利润率将趋于平稳，过去几年抵押利差情况不同，未来利差是否会扩大 - 公司此前在第一季度达到近10年的利润率峰值，受益于低资金成本，但这种情况难以持续，此后利润率逐季下降 [171] - 公司通过提高消费者利率和认为资产支持证券（ABS）市场有所改善，认为目前的利率与长期资金成本更匹配，预计2024年利润率能够趋于平稳 [172] - 如果资金成本合理，后续交易中APR提高，公司认为利差将更好匹配，有望回到5% - 6%的抵押利差水平 [173] 问题: 第一季度已过半，零售ASP情况如何，批发需求和价格上涨是否会传导至零售 - 目前判断还为时过早，因为当前销售的车辆是上一季度采购的，所以本季度零售ASP可能与上一季度相似，此前有一定的价格升值 [185] - 批发车辆的折旧传导更快，因为库存周转周期为七天 [185] 问题: CAF贷款合作伙伴是否有明显回撤，增加新贷款机构是指ABS贷款还是Tier 2和Tier 3合作伙伴 - CAF渗透率提高主要是因为公司在该层级市场保持竞争力并赢得了业务，但Tier 2合作伙伴确实有回撤，Tier 3可能从中受益，因为原本属于Tier 2的客户可能转向Tier 3 [190] - 增加新贷款机构是指在金融购物平台（FBS）上，目前已有五家长期贷款机构，公司希望在第一季度再增加一家，这些都是现有的长期贷款机构，将为消费者提供更丰富的贷款选择，有助于提高转化率 [191] 问题: 是否看到收回车辆数量增加，是否预计今年晚些时候会出现这种情况 - 整个行业都看到违约率上升导致损失增加，进而会导致收回车辆数量增加，公司也在一定程度上看到了这种情况 [194]

门店运营情况 - 截至2022年11月30日，公司运营235家二手车门店，覆盖108个美国电视市场，约占美国人口的86%，2023财年前九个月新开五家店，剩余财年计划再开五家[132][150] - 2023财年预计开设10家门店，已在纽约市开设3家，预计下财年再开2家；2024财年计划开店减至5家[199] 金融服务业务数据 - 2023财年前九个月，CAF为41.4%的零售二手车单位销售提供融资，截至2022年11月30日，CAF服务约110万个客户账户，管理应收账款组合达166.5亿美元[133] - 2022年前三季度二手车融资渗透率中CAF为44.9%，Tier 2为22.6%，Tier 3为6.4%，Other为26.1%；第三季度CAF为47.3%，Tier 2为20.5%，Tier 3为6.1%，Other为26.1%[160] - 2022财年第一季度末，CAF将三级贷款发放量从目标的5%提高到10%，第二季度开始在二级领域进行贷款发放测试[190] - CAF收入不包括间接成本分配，如零售门店费用和公司费用[191] - 2023财年第三季度和前九个月CAF收入分别减少1380万美元（8.3%）和6820万美元（11.2%）[198] - 2023财年第三季度和前九个月贷款损失拨备费用分别为8570万美元和2.19亿美元，2022年同期分别为7620万美元和8730万美元[198] 财务数据关键指标变化 - 2023财年第三季度和前九个月，净销售和运营收入分别为65.06亿美元和239.624亿美元，同比下降23.7%和1.0%；毛利润分别为5.767亿美元和21.892亿美元，同比下降31.1%和15.0%[137] - 2022年前三季度净销售和营业收入为239.624亿美元，较2021年的242.137亿美元下降1.0%；第三季度为65.06亿美元，较2021年的85.278亿美元下降23.7%[155] - 2022年前三季度毛利润为21.892亿美元，较2021年的25.766亿美元下降15.0%；第三季度为5.767亿美元，较2021年的8.366亿美元下降31.1%[172] - 2023财年第三季度，SG&A费用增加2.7%，调整后下降1.1%；前九个月增加12.3%，主要因门店占用成本、其他间接成本、薪酬福利等增加[182][183][184][188] - 公司预计2023财年第四季度SG&A费用将低于去年同期，长期目标是将SG&A占毛利润的比例控制在70%左右[147] - 2023财年第三季度和前九个月，利息费用分别增至3020万美元和9170万美元，2022年同期分别为2430万美元和6720万美元，主要因利率上升和未偿还债务余额增加[185] - 2023财年第三季度和前九个月，其他收入分别为40万美元和230万美元，2022年同期分别为810万美元和3550万美元，主要因上一年出售新车特许经营权的收益和股权投资净收益减少[186] - 2023财年第三季度和前九个月，有效所得税税率分别为24.8%和25.0%，2022年同期分别为24.3%和23.2%，九个月税率上升主要因股份支付奖励结算的超额税收优惠差异[187] - 2023财年前九个月经营活动提供净现金16.6亿美元，2022年同期使用现金20.8亿美元[205] - 2023财年前九个月投资活动使用净现金3.187亿美元，2022年为4.327亿美元[209] - 2023财年前九个月融资活动使用净现金8.27亿美元，2022年同期提供现金25.1亿美元[211] - 2023财年前九个月股票回购3.338亿美元，长期债务净支付12.5亿美元；2022年同期股票回购4.76亿美元，长期债务净收益12.8亿美元[212] - 公司目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%，2023财年第三季度低于目标范围[202] - 截至2022年11月30日和2月28日，公司总债务分别为1.8254226亿美元和1.8734417亿美元，现金及现金等价物分别为6886.18万美元和1027.16万美元[214] - 2023财年资本支出预计约4.5亿美元，高于2022年的3.085亿美元，约25%用于技术投资[199] 各条业务线数据关键指标变化 - 二手车业务 - 2023财年第三季度和前九个月，二手车单位销售分别为180,050辆和637,939辆，同比下降20.8%和12.6%[137] - 2022年前三季度二手车销量为637,939辆，较2021年的730,020辆下降12.6%；第三季度为180,050辆，较2021年的227,424辆下降20.8%[156] - 2022年前三季度二手车平均售价为28,692美元，较2021年的25,380美元增长13.0%；第三季度为28,530美元，较2021年的27,995美元增长1.9%[157] - 2022年前三季度二手车可比门店销量下降14.3%，收入下降3.2%；第三季度销量下降22.4%，收入下降21.0%[158] - 2022年前三季度二手车收入下降1.0%，主要因销量下降12.6%，部分被平均售价增长13.0%抵消；第三季度收入下降19.1%，主要因销量下降20.8%，部分被平均售价增长1.9%抵消[155][162] - 2023财年第三季度，在线零售销售占零售单位销售的12%，高于上一季度的11%和去年同期的9%；全渠道销售约占零售销售的52%，略低于上一季度和去年同期[142] - 2023财年第三季度，二手车毛利润下降20.8%，主要因总二手车销量下降20.8%；前九个月下降9.3%，因总二手车销量下降12.6%，但每单位二手车毛利润增加83美元[175] 各条业务线数据关键指标变化 - 批发车业务 - 2023财年第三季度和前九个月，批发单位销售分别为118,757辆和464,741辆，同比下降36.7%和16.6%[137] - 2022年前三季度批发车销量为464,741辆，较2021年的557,117辆下降16.6%；第三季度为118,757辆，较2021年的187,630辆下降36.7%[156] - 2022年前三季度批发车平均售价为10,280美元，较2021年的8,634美元增长19.1%；第三季度为9,294美元，较2021年的9,890美元下降6.0%[157] - 2022年前三季度批发车收入下降0.8%，主要因销量下降16.6%，部分被平均售价增长19.1%抵消；第三季度收入下降40.1%，主要因销量下降36.7%和平均售价下降6.0%[155][166] - 2023财年第三季度，批发车辆毛利润下降46.0%，主要因批发单位销量下降36.7%和每单位批发车辆毛利润减少165美元；前九个月下降23.9%，因批发单位销量下降16.6%和每单位批发车辆毛利润减少92美元[177] 各条业务线数据关键指标变化 - 其他业务 - 2023财年第三季度，其他毛利润下降49.0%，主要因服务部门利润率下降3730万美元和EPP收入减少；前九个月下降25.6%，因服务部门利润率下降8.07亿美元和EPP收入减少，部分被Edmunds九个月的利润率所抵消[179][180] 车辆采购情况 - 2023财年第三季度，公司从消费者和经销商处购买约23.8万辆汽车，较去年同期下降40%，较2021财年第三季度增长约19%；通过MaxOffer购买约1.4万辆汽车，较上一季度下降32%，较去年同期增长16%[144] 市场份额情况 - 2021年，公司估计在全国范围内销售的0至10年车龄车辆中占比约4.0%，高于2020年的3.5%；在可比门店市场中占比约4.9%，高于2020年的4.3%[149] - 公司设定长期目标，到2026财年通过零售和批发渠道销售200万至240万辆汽车，实现330亿至450亿美元的收入，到2025年底将0至10年车龄二手车市场的全国份额提高到5%以上[152] 库存与融资情况 - 截至2022年11月30日，总库存34.1亿美元，较财年初减少17.1亿美元[207] - 截至2022年11月30日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的无追索权应付票据未偿还金额分别为128.2亿美元和34.2亿美元[217] - 2023财年前九个月，公司在资产支持定期融资交易中融资45.4亿美元[217] - 截至2022年11月30日，公司仓库融资安排的未使用额度为19.8亿美元[217] 股票回购情况 - 2022年4月，公司董事会将股票回购授权增加20亿美元[220] - 截至2022年11月30日，董事会授权的股票回购总额为40亿美元，其中24.5亿美元仍可用于回购[220] - 公司在2023财年第三季度暂停了普通股回购，但未来可能会根据市场情况和资本需求恢复[220] 风险因素与市场风险 - 公司面临多种可能影响业绩的风险因素，如新冠疫情、经济状况变化、资本成本变动等[224] - 自2022年2月28日以来，公司市场风险无重大变化[226] 金融资产确认情况 - 公司按公允价值确认货币市场证券、共同基金投资、某些股权投资和衍生工具[222] 贷款损失目标情况 - 公司历史上核心投资组合贷款累计净损失目标在2% - 2.5%，实际损失可能因多种因素超出该范围[189]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额65亿美元，同比下降24%，主要受零售和批发业务量下降影响 [11] - 第三季度摊薄后每股净收益0.24美元，低于去年同期的1.63美元 [19] - 第三季度总毛利5.77亿美元，同比下降31%，其中二手车零售毛利4.03亿美元，批发车辆毛利1.15亿美元，分别下降21%和46% [19] - 第三季度其他毛利5900万美元，同比下降49%，主要受零售业务量下降对服务和EPP的影响 [21] - 第三季度SG&A费用5.92亿美元，同比增长3%，若剔除去年同期2300万美元的和解金，实际同比下降1% [23][24] - 第三季度CarMax Auto Financer Cap收入1.52亿美元，低于去年同期的1.66亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第三季度零售业务总销量同比下降20.8%，二手车同店销量同比下降22.4%，而去年同期增长15.8% [11] - 第三季度二手车零售每单位毛利2237美元，与去年同期持平 [13] 批发业务 - 第三季度批发业务销量同比下降36.7%，每单位毛利966美元，低于去年同期的1131美元 [13][14] 汽车金融业务 - 第三季度CarMax Auto Finance发放贷款21亿美元，渗透率44.4%，高于去年同期的42.2%和第二季度的41.2% [31] - 第三季度新客户加权平均合同利率9.8%，高于去年同期的8.3%和第二季度的9.4% [32] - 第三季度Tier - 2渗透率20.5%，低于去年同期的22.2%；Tier - 3融资占二手车销量的6.1%，低于去年同期的6.5% [33] - 第三季度CAF收入1.52亿美元，同比下降8.3%或1400万美元 [34] - 第三季度贷款损失拨备8600万美元，期末准备金余额4.91亿美元，占管理应收账款的2.95%，较第二季度末略有上升 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度约12%的零售销量来自线上，高于去年同期的9%；约52%的零售销量为全渠道销售，低于去年同期的57% [16] - 第三季度批发拍卖仍为线上进行，批发销售占总收入的18%，线上交易总收入约占28%，低于去年同期的30% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取一系列措施应对当前市场环境，包括进一步降低SG&A、销售更多老旧低价车辆、放缓采购、维持可售库存单位同时降低库存成本、提高消费者利率、暂停股票回购、放缓新店开设速度等 [9] - 公司优先开展能释放运营效率、为员工和客户创造更好体验的项目，同时选择性投资有潜力激活新能力的项目，但放缓投资节奏 [10] - 公司通过广泛的价格弹性测试，决定在本季度保持利润率，以实现长期盈利性市场份额增长 [12] - 行业竞争激烈，部分竞争对手通过降低价格和利润率来清理库存，但公司认为这种做法在长期内不可持续 [56][57][143] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 二手车行业面临广泛压力，车辆可负担性因宏观因素（如通胀、利率上升和消费者信心低迷）而面临挑战，同时持续的大幅折旧影响了整个季度的批发价格 [8] - 公司认为当前压力是暂时的，凭借强大的资产、经验和文化，有能力应对当前周期，并在未来变得更强大 [50] - 公司无法预测行业挑战将持续多久，但会根据市场情况灵活调整策略，以实现长期增长 [69] 其他重要信息 - 第三季度公司从消费者和经销商处购买约23.8万辆汽车，同比下降40%，其中从消费者处购买约22.4万辆，约一半通过在线即时评估体验完成 [15] - 公司通过Max offer从经销商处采购约1.4万辆汽车，同比增长16%，本季度自给率保持在70%以上 [16] - 公司在第三季度成功完成基于金融的购物产品的全国推广，该产品受到高度关注 [37] - 公司新的应收账款服务系统已带来早期成效，使公司能够更轻松地适应监管变化 [39][40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论各季度销售趋势、市场份额下降原因及竞争对手情况，以及库存是否存在问题 - 销售趋势：9月中旬至月底销售下滑，10月和11月持续疲软，12月与第三季度平均水平相当 [54][55] - 市场份额：年初至今仍有份额增长，但9月和10月出现下降，主要是竞争对手降价清库存所致，公司通过价格弹性测试认为保持利润率更有利可图 [56][57] - 库存：公司在库存管理方面表现出色，虽总库存下降但可售单位得以维持，预计未来平均销售价格将进一步下降，若价格弹性保持，零售每单位毛利仍将保持强劲 [61][62][63] 问题2: 零售每单位毛利管理良好，但库存老化，何时考虑降价清理库存，以及对未来零售每单位毛利的影响 - 公司在库存管理方面表现出色，通过清理库存和价格测试，认为保持利润率更有利可图，预计未来平均销售价格将下降，但零售每单位毛利仍将保持强劲 [61][62][63] 问题3: 其他毛利在销量与三年前相近的情况下下降近50%，原因是什么，是否有降低成本的机会，以及何时能恢复到过去水平 - 下降原因主要是销售业务量下降带来的杠杆压力，以及为保留技术人员而增加的成本，这是为了在市场复苏时能够快速增加库存 [65][66] 问题4: 对行业周期复苏的看法，是否预计明年会反弹 - 公司无法预测明年情况，将保持灵活性，根据市场变化调整策略 [69] 问题5: 请详细说明SG&A的变化情况，以及未来几个季度SG&A与毛利的合理水平 - SG&A在第三季度同比增长3%，剔除去年同期和解金后实际下降1%，预计第四季度和明年将延续下降趋势，主要通过降低人员配置和管理固定成本来实现 [74][75][77] 问题6: 假设未来几个季度平均销售价格再下降5% - 10%，公司是否仍有信心实现2200美元的每单位毛利水平 - 公司对零售每单位毛利有信心，将继续监测和测试价格弹性，预计平均销售价格下降对行业有利 [81] 问题7: SG&A中其他间接费用的通胀驱动因素是什么，为何不更快削减费用和人员 - 其他间接费用增加主要是因为去年同期的和解金，剔除后增长幅度较小，主要归因于技术和产品投资，且投资节奏已放缓 [87] - 公司选择通过人员自然流失来降低人员配置，是出于对企业文化的考虑，同时会继续监测情况 [89] 问题8: 考虑到一到六年车龄的汽车供应减少，公司能否通过降低价格区间来提高销量和回报，以及何时能推动同店销售增长 - 公司自足率较高，能够更好地满足消费者需求，销售情况取决于消费者需求，目前车辆可负担性和利率上升影响了消费者购买意愿 [93][96][98] 问题9: 在销售环境不佳、同店销售持续下降20%的情况下，公司是否仍预计第四季度及未来SG&A同比持平或增长，以及何时会更激进地削减SG&A - 预计第四季度SG&A同比下降，但由于季度间存在不确定性，无法提供具体降幅，若业务无改善或恶化，公司将采取其他措施 [101][102] 问题10: 本季度批发与零售销量比率大幅下降至66%，是否会成为新常态 - 这是市场大幅贬值情况下的表现，并非新常态，价格下降和市场波动导致收购率下降，公司也减少了评估广告投放 [104] 问题11: 请说明年初至今SG&A的削减情况以及第四季度的运行率，以及如何看待明年全年的SG&A增长 - 年初至今SG&A增长速度显著放缓，第三季度剔除和解金后同比下降1%，预计第四季度和明年将继续下降 [108] - 公司目标是将SG&A与毛利的比率降至7% - 8%的中间水平，但需要毛利增长的支持，长期来看有望实现更高效的运营模式 [112][113][114] 问题12: 鉴于竞争格局变化，公司是否会更激进地削减SG&A，以及如何改善业绩披露以减少市场对结果的意外反应 - 公司认为目前不应大幅削减SG&A，应在控制成本的同时为未来发展进行投资，以实现长期成功 [119] - 业绩波动主要受宏观因素影响，公司长期发展战略依然明确，市场应从长期角度看待公司表现 [121][122] 问题13: 请说明Tier - 2和Tier - 3的损失率预期，以及各层级的逾期趋势和滚动率情况 - Tier - 3损失率明显高于Tier - 1，约为10倍，Tier - 2损失率介于两者之间 [125] - 行业逾期率上升，但公司通过与消费者合作，避免逾期贷款进入冲销状态，储备金充足 [126][127] 问题14: 请对比当前逾期情况与2007 - 2008年的差异 - 2007 - 2008年整个信贷频谱都受到显著影响，而当前主要是低信用消费者（Tier - 3到Tier - 2，甚至部分Tier - 1低端客户）面临压力，且目前逾期尚未转化为损失 [129] 问题15: 公司实现目标SG&A与毛利比率的路径是什么，毛利将来自何处，以及CAF渗透率上升、Tier - 2和Tier - 3下降的原因，新工具是否有助于提高Tier - 2和Tier - 3渗透率 - 实现目标需要控制费用和业务复苏，批发和零售每单位毛利较强，希望通过增加业务量来提高毛利 [134][135] - CAF渗透率上升是因为公司在提高利率的情况下仍能吸引客户，Tier - 2和Tier - 3下降是由于消费者负担能力问题和贷款机构收紧信贷 [137] - 新的预审批工具能吸引信用质量较好的消费者，但不一定能显著提高渗透率 [139] 问题16: 竞争对手降价清理库存对公司的影响，以及这种情况在过去的趋势如何 - 竞争对手降价清库存的做法在长期内不可持续，公司通过价格弹性测试认为保持利润率是正确的盈利策略 [143][144] 问题17: 公司通过减少库存获得了良好的自由现金流，这种情况能持续多久，是否会偿还6月24日的定期贷款以改善资产负债表，以及暂停股票回购是否意味着对短期至中期的乐观程度降低 - 公司有效管理库存，减少库存的同时增加了可售库存，使用现金偿还了循环贷款并保留了部分现金，以增强应对市场环境的灵活性 [148][149] - 暂停股票回购是为了保持保守的资产负债表，确保资金灵活性，公司仍致力于股票回购计划，待业务和宏观环境改善后将恢复 [150]