财务数据和关键指标变化 - 第二季度销售额增长3.3%，达到53.7亿美元，净利润增长27%，达到2.97亿美元，每股收益增长27.9%，达到1.79美元 [9] - 其他毛利润增加680万美元，即5.8%；EPP利润增长610万美元，即5.4%；延长服务计划利润分享收入从去年的650万美元增至820万美元 [18] - 服务利润增加450万美元，即31%；净第三方财务费用增加500万美元 [19] - SG&A费用增长2%，约900万美元，达到4.9亿美元；SG&A每单位二手车为2256美元，同比每单位节省44美元；排除股票薪酬影响，SG&A每单位节省97美元 [20] - 调整后债务与资本比率略低于历史目标35% - 45% [24] - CAF总收入增长29%，达到1.472亿美元；贷款损失准备金为2600万美元，期末准备金余额为4.33亿美元，占平均管理应收账款的3.2%，略低于第一季度末 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 二手车总销量增长3.9%，同店增长1.2%；6月同店负增长高个位数，7月和8月实现正增长 [12] - 网站流量平均每月约2900万次访问 [13] - 可售库存本季度增长超50%，目前达到目标水平，全国提供超5.5万辆车 [13][14] - 5 - 10年车龄车辆销售占比从去年的22%增至27% [14] - 每辆二手车毛利润为2214美元，较去年每辆增加31美元 [15] 批发业务 - 批发业务量增长5.1%，每单位批发毛利润创纪录达到1086美元 [15] 金融业务（CAF） - 剔除3天还款后，同比大幅降低；现金渗透率为42.6%，去年为42.2%；二级信贷占二手车销售的22.3%，去年为19.7%；三级信贷占比升至11.1%，去年为9.6% [28] - 现金净贷款发放量增长1%，达到18亿美元；客户加权平均合同利率为8.2%，去年为8.6%，第一季度为8.4% [29] - 投资组合利息利润率占平均管理应收账款的比例从去年第二季度的5.7%增至6%，总利息利润率增长7.4% [30] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成全渠道服务的全国推广，提供个性化多渠道购车体验，结合线上线下优势，拥有二手车行业最大潜在市场 [10][11] - 持续优化全渠道体验，聚焦CECs、数字营销和客户中心等方面，提升客户体验和转化率 [37][38][39] - 加大下半年营销投入，通过SEO、SEM、内容和社交等渠道，吸引高ROI客户，开展多渠道个性化营销活动 [43] - 计划在2022财年开设8 - 10家新门店 [24] - 公司是美国最大且最盈利的二手车零售商，全渠道模式使其在行业中具有竞争优势，能满足客户多样化购车需求 [9][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性，如高失业率、新冠病例增加、选举年和社会挑战等，但公司对当前业务表现感到满意，7 - 9月业务趋势良好 [76][77] - 公司对未来充满信心，认为全渠道模式将带来更多销售和市场份额增长，同时将继续投资以提升业务效率和客户体验 [22][44] 其他重要信息 - 公司提醒关于未来业务计划、前景和财务表现的评论为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [5] - 感谢即将退休的Celeste Gunther，她为公司IR项目贡献近20年 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 库存对销售的影响及全渠道扩张后库存管理的变化 - 库存短缺对销售有影响，但在疫情环境下难以量化具体程度；团队在本季度将库存提升约50%，目前库存状况良好 [48][49][51] - 全渠道扩张预计会增加销售，库存也会相应增加，公司将延续过去27年的库存管理方式 [53] 问题2: 客户对全渠道的认知度及早期市场和新市场的差异 - 目前尚未有全渠道市场认知度的具体数据，这是加大广告投入的原因之一 [56] - 老市场如亚特兰大表现良好，未来广告将突出与传统经销商和在线竞争对手的差异 [57] - 新营销活动将在今年晚些时候推出 [58] 问题3: 批发业务GPU增长原因及数字拍卖的影响 - 批发业务表现出色，主要受车辆价格上涨推动，同时团队执行能力也很重要 [61] - 数字拍卖有望增加参与者，提高拍卖价格，本季度收购率大幅提升 [63] 问题4: 零售业务每单位毛利润趋势及展望 - 零售业务每单位毛利润本季度较为稳定，未来有望保持在传统范围内，但会持续测试和检查价格弹性 [65] 问题5: 战略采购的具体内容 - 加速核心采购渠道的优化，包括场外和店内评估通道，利用数据和技术提升效率 [66] - 开拓新的采购渠道，拓展合作伙伴关系 [67] - 投资升级批发业务的拍卖平台 [67] 问题6: 全渠道功能在老市场的使用情况及销售提升量化 - 全渠道的增量效果难以衡量，公司更关注客户体验，通过不同指标评估 [70][71] - 全渠道在各市场都受到欢迎，但CECs存在不成熟、人员和技术新等问题，部分时段处理能力不足 [72] 问题7: 消费者需求现状及与疫情前的对比 - 市场仍存在不确定性，但7 - 9月业务趋势良好，公司对当前业务状况满意，将继续推进业务发展 [76][77] 问题8: 本财年第三季度初业务与第二季度末的对比 - 9月至今业务延续7 - 8月的趋势，尽管仍面临挑战，但公司对此感到满意 [78] 问题9: 远程评估功能、替代交付比例及CEC参与率在老市场的情况 - 客户在客户中心购车时可选择远程评估或获取即时现金报价，公司正在部分市场测试并计划扩大范围 [81] - 替代交付（路边取车和送货上门）比例仍低于10%，多数在线购车客户仍选择到店完成交易 [82] - CEC参与率从第一季度的超60%增长至本季度的70%，预计未来会继续上升 [83] 问题10: 下半年营销费用增长幅度及SG&A单位费用的正常化 - 营销费用增长应结合整体SG&A考虑，公司预计年度SG&A在5% - 8%的同店销售增长下实现杠杆效应，季度间可能有较大波动 [86][87] - 疫情期间采取了降低成本措施，业务改善后部分运营支出恢复，但也进行了一些结构性调整，预计未来会有节省，节省资金将用于战略投资 [88][89] 问题11: 其他间接费用6500万美元低于正常水平的原因及后续情况 - 约一半的有利差异源于成本削减措施，如减少承包商支出、开店前支出和搬迁支出；另一半是由于去年较高的自保损失和诉讼费用，属于一次性因素 [91][92] 问题12: 5% - 8%的杠杆效应是否持续及时间范围 - 这是一个年度化指标，至少未来12个月适用，季度间可能有较大变化 [94] 问题13: CAF业务的预期损失率和利差目标 - 本季度贷款损失准备金为2600万美元，占应收账款的1.4%，冲销率低于历史水平；考虑到经济调整因素和市场情况，公司短期内愿意接受略高于2% - 2.5%的损失率 [97][99][100] - 本季度利差达到6%，主要是由于资金成本下降；公司目标是成为有竞争力的市场贷款机构，未来利差将根据市场竞争情况调整 [101][102] 问题14: 二手车每单位毛利率上升但ASP下降的原因及趋势 - ASP下降主要是由于销售的较老车龄车辆比例增加；车辆收购价格基本持平 [104] - 车辆销售组合由客户需求决定，公司会根据需求提供相应车辆 [105] 问题15: CAF业务的滚动率、延期还款影响及市场份额情况 - CAF业务本季度损失情况良好，原因包括第一季度与第二季度的损失情况互换、提供还款延期、联邦刺激措施和消费者支出减少等 [108][109][110] - 滚动率未来情况不确定；公司按年度计算市场份额，全渠道模式旨在提升市场份额，尽管仍面临一些限制，但对业务增长有信心 [110][113][114] 问题16: 2022年门店开业计划及开店相关情况 - 2022年计划开设8 - 10家门店，主要受建设时间影响，不代表新的开店节奏 [117] - 开店前成本在开业前3 - 4个月开始显著增加，平均每家店约100 - 150万美元，费用将在这段时间分摊 [119]

公司门店运营情况 - 截至2020年5月31日，公司运营220家二手车商店和2家新车特许经营店，74家二手车商店的批发拍卖改为线上进行[150] - 截至2020年5月31日，公司在美国106个电视市场设有二手车门店，覆盖约78%的美国人口，2021财年第一季度新开4家店，原计划2021财年开13家店，受疫情影响暂停扩张[178] - 2021财年第一季度公司新开4家门店，原计划2021财年和2022财年各开13家，因疫情暂停扩张和改造策略[233] CAF业务数据 - 2021财年第一季度，CAF为36.1%的零售二手车单位销售提供融资，截至2020年5月31日，CAF服务约101.4万个客户账户，管理应收款组合达131.7亿美元[151] - 2021财年第一季度，CAF二手车融资渗透率为38.2%，Tier 2为28.5%，Tier 3为14.5%，其他为18.8%[191] - 2020年第一季度CAF利息和费用收入2.825亿美元，利息支出8460万美元，总利息利润率5.9%；2019年同期分别为2.662亿美元、8740万美元、5.6%[225] - 2020年第一季度净贷款发放额9.923亿美元，车辆融资单位48696辆，净渗透率36.1%；2019年同期分别为18.263亿美元、92958辆、41.4%[226] - 截至2020年5月31日，总期末管理应收款131.719亿美元，贷款损失准备金4.372亿美元，占期末管理应收款的3.32%；2019年同期分别为128.594亿美元、1.47亿美元、1.14%[229] - 2021财年第一季度CAF收入减少6500万美元，降幅56.1%，主要因贷款损失准备金增加，净贷款发放额下降[231] 员工情况 - 2020年4月，超15000名员工被休假，第一季度公司花费约3000万美元支持受影响员工，目前约90%被休假员工已召回[153] 财务数据关键指标变化 - 2021财年第一季度，公司净销售和营业收入32.288亿美元，同比下降39.8%；毛利3.542亿美元，同比下降52.3%；CAF收入5100万美元，同比下降56.1%；净收益500万美元，同比下降98.1%[167] - 截至2020年5月31日，公司现金及现金等价物6.58亿美元，循环信贷额度未使用额度10.8亿美元，较2月29日分别增加；长期债务（不包括无追索权应付票据）降至17.1亿美元[162] - 2021财年第一季度，运营活动提供净现金12.5亿美元，调整后运营活动提供净现金8.113亿美元[170] - 2021财年第一季度，总毛利润3.542亿美元，同比下降52.3%，其中二手车毛利润2.615亿美元，同比下降47.4%；批发车毛利润6190万美元，同比下降50.8%；其他毛利润3080万美元，同比下降74.3%[202] - 2021财年第一季度SG&A费用下降23.7%，补偿和福利、广告费用等多项费用减少，门店数量增长8%新增17家店[215][217] - 2021财年第一季度利息费用从1780万美元增至2400万美元，主要因融资义务费用增加和平均循环信贷余额提高[220] - 2021财年第一季度有效所得税税率为 - 19.5%，2020财年同期为24.1%，受释放税收储备和股份奖励结算影响[221] - 2021财年第一季度净现金运营活动提供12.5亿美元，上年同期为4320万美元，汽车贷款应收款减少4.33亿美元，上年同期增加3.869亿美元[237] - 贷款损失准备金从3820万美元增至1.22亿美元，其中现有贷款预期损失增加8400万美元，增幅约25% [237] - 总利息利润率从平均管理应收款的5.6%增至5.9%，因资金成本降低[237] - 截至2020年5月31日，总库存为19亿美元，较财年初减少9.47亿美元，降幅33.3% [239] - 2021财年前三个月投资活动净现金使用6510万美元，上年同期为8610万美元，资本支出为6290万美元，上年同期为7900万美元[243] - 2021财年前三个月融资活动净现金使用5.797亿美元，上年同期为提供8090万美元，非追索权应付票据净支付4.383亿美元，上年同期为净发行3.582亿美元[245] - 截至2020年5月31日，总债务为14.880146亿美元，现金及现金等价物为6.58022亿美元，2月29日分别为15.402751亿美元和5821.1万美元[248] - 截至2020年5月31日，与资产支持定期融资交易和仓库设施相关的非追索权应付票据分别为112.2亿美元和19.5亿美元，2021财年前三个月资产支持定期融资交易融资11.5亿美元，仓库设施未使用额度为15.5亿美元[253] - 截至2020年5月31日，董事会授权回购总额为20亿美元，其中15.1亿美元仍可用于回购，2021财年第一季度因疫情暂停回购计划[256] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021财年第一季度，二手车单位销售135028辆，同比下降39.8%；批发单位销售63295辆，同比下降47.6%[167] - 2021财年第一季度，二手车每单位毛利1937美元，同比下降12.6%；批发每单位毛利978美元，同比下降6.2%[167] - 2021财年第一季度，二手车销售净收入27.862亿美元，同比下降38.6%；批发车销售净收入3.429亿美元，同比下降48.2%；总净销售和营业收入32.288亿美元，同比下降39.8%[185] - 2021财年第一季度，二手车销售135,028辆，同比下降39.8%；批发车销售63,295辆，同比下降47.6%[186] - 2021财年第一季度，二手车平均售价20,346美元，同比增长1.5%；批发车平均售价5,110美元，同比下降2.0%[187] - 2021财年第一季度，可比门店二手车销量下降41.8%，收入下降40.8%[188] - 2021财年第一季度，二手车每单位毛利润1937美元，占比9.4%；批发车每单位毛利润978美元，占比18.1%；其他每单位毛利润228美元，占比30.8%；总每单位毛利润2623美元，占比11.0%[203] - 2021财年第一季度二手车毛利润下降47.4%，总二手车销量下降39.8%，每辆二手车毛利润下降278美元[207] - 2021财年第一季度批发汽车毛利润下降50.8%，批发销量减少47.6%，每辆批发汽车毛利润下降65美元[209] - 2021财年第一季度其他毛利润下降74.3%，服务部门利润下降5510万美元，EPP收入下降3790万美元[211] 公司业务计划 - 公司预计在2021财年第二季度完成全渠道体验的推广[161][173] - 公司认为有足够的流动性和财务实力支持运营，并继续投资全渠道和数字计划[171] 市场占比情况 - 2019年公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆约占4.7%，全国范围内约占3.5%[177] 贷款损失准备金估计 - 2020年5月31日，若估计损失率变化10%，贷款损失准备金将变化约4370万美元[183] 公司面临的风险因素 - 新冠疫情对美国及当地经济、公司业务运营和连续性等方面产生影响[259] - 美国总体或地区经济状况发生变化[259] - 资本和营运资金融资的可用性或成本改变，包括资产支持证券化市场相关变化[259] - 竞争格局变化，公司未能成功适应[259] - 公司声誉受损或品牌质量形象受影响[259] - 公司无法实现全渠道计划相关收益[259] - 公司无法招募、培养和留住员工，无法维持良好员工关系[259] - 公司关键员工流失或劳动力成本大幅增加[259] - 安全漏洞导致客户、员工或公司机密信息被盗用、丢失或泄露[259] - 新车和二手车价格显著变化[259]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GPU为1937美元，较上年减少278美元/单位；批发每单位毛利为978美元，较上年同期仅下降65美元/单位 [24] - 第一季度其他毛利减少约8900万美元，其中服务部门利润减少5500万美元，EPP收入减少3800万美元；ESP渗透率保持在60%以上 [27] - 第一季度SG&A减少超20%（1.16亿美元），得益于可变费用减少、员工休假、广告支出降低和其他成本调整，还有4000万美元诉讼和解收益和1700万美元基于股票的薪酬费用减少 [31][32] - 截至5月31日，公司现金及现金等价物约6.6亿美元，循环信贷额度未使用容量为10.8亿美元；长期债务约17亿美元，无近期到期债务，调整后债务与资本比率略低于历史目标 [33][34][35] - CAF第一季度收入为5100万美元，贷款损失准备金增至1.22亿美元（去年同期为3800万美元），期末准备金余额为4.37亿美元（去年同期为1.47亿美元） [46] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第一季度销售受疫情严重影响，4月初销售下降超75%，超80%的天数受门店关闭和/或有限运营影响；6月前两周，同店销售较去年同期差距在10%以内，部分门店实现正增长 [9][11][18] - 疫情前约50%的销售通过与CECs互动达成，现在这一比例超60%；替代交付（家庭交付和路边取货）在高峰期渗透率接近15%，目前稳定在略低于10% [95][96][97] 批发业务 - 第一季度批发单位销售同比下降48%，受门店关闭、有限运营导致的评估流量减少和购买率下降影响；拍卖售出率超95%，与历史水平一致 [25][26] CAF业务 - 第一季度贷款发放量大幅下降，CAF渗透率（扣除三天还款）从去年的41.4%降至36.1%；Tier 2渗透率从20.3%升至28.5%，Tier 3渗透率从11.5%升至14.5% [43][44][45] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度网络流量下降约11%，潜在客户线索与之相近；6月前两周，网络流量和潜在客户线索均实现两位数增长 [135][134] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其全渠道体验是二手车行业最佳，将继续投资以提升客户体验、车辆采购和批发业务，同时评估长期降本增效机会 [58][60][67] - 计划在第二季度完成全渠道推广，并优化客户体验，如扩大售后家庭交付服务；还将投资改善核心采购渠道、开放新渠道，以及现代化批发拍卖平台 [21][63][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩受疫情显著影响，但公司认为这不能代表未来趋势，随着门店重新开业和限制放宽，销售逐渐改善，对未来市场份额增长持乐观态度 [9][12][17] - 消费者购买行为加速向线上转移，公司全渠道战略契合这一趋势，为未来发展创造机会 [19][20] - 尽管当前环境存在不确定性，但公司财务状况良好，有能力应对挑战并继续投资核心业务 [23][37] 其他重要信息 - 疫情初期公司暂时休假超1.5万名员工，目前已召回超85%，预计很快恢复正常运营水平 [13][14] - 公司推出社交距离和卫生程序，以及无接触路边取货、延长90天保修和现金支付援助等举措，以满足客户需求 [15] - 公司暂停2021财年门店扩张支出和股票回购计划，待后续重新评估 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: CarMax表现不及其他竞争对手的结构性原因 - 公司认为目前难以进行比较，需考虑增长速度、地理差异和对政策的响应等因素；门店运营限制和占用限制对公司影响更大，因其单店销售量大 [71][72][75] 问题2: 占用限制对业务的影响估计 - 难以精确量化，第一季度约73%的天数有限运营，超70%的天数有门店关闭；目前占用限制开始缓解，仍有4家门店有限运营，希望尽快恢复全面运营 [77][78][80] 问题3: 门店销售差异的原因及积极门店的情况 - 地区政策差异和市场开放时间不同导致门店销售表现不同；部分门店销售已显著高于去年，但尚未占多数 [84][85][88] 问题4: 消费者行为转变的具体数据及趋势 - 疫情前约50%的销售通过与CECs互动达成，现在超60%；替代交付在高峰期渗透率接近15%，目前稳定在略低于10%；市场开放后，消费者仍倾向到店购买 [95][96][97] 问题5: 第二季度GPU是否有额外压力 - 公司认为团队在管理库存方面表现出色，已度过GPU逆风期，若经济持续改善，对未来利润率有信心 [98][99][100] 问题6: 库存和CAF承保对销售的限制程度 - 库存方面，疫情期间公司调整库存，目前销售恢复快于预期，库存略低于理想水平，将在未来几周调整；CAF方面，为保护投资组合进行了承保调整，对销售有1 - 2个百分点的压力，随着信用组合恢复正常，压力将减轻 [104][106][111] 问题7: 贷款损失率和准备金的未来趋势 - 现有贷款的3.32%损失率是基于当前信息的预期，除非有新信息或经济变化，否则不会改变；新贷款发放预计将在2% - 2.5%的目标范围内 [116][117] 问题8: 全渠道替代交付渗透率的定义及数量 - 高峰期符合条件市场的替代交付渗透率接近15%，占总销售的约10%，目前稳定在略低于10%；上季度通过替代渠道销售的车辆约1.5万辆或更多 [122][123] 问题9: 销售恢复正常后SG&A是否会永久减少及再加工效率是否会改善 - SG&A方面，随着销售反弹成本将增加，但公司会寻求提高效率的方法，目前难以确定是否有系统性机会；再加工方面，预计会有渐进式改善 [124][125][127] 问题10: 网络流量和潜在客户线索的增长情况 - 6月前两周，网络流量和潜在客户线索均实现两位数增长；第一季度网络流量下降约11%，潜在客户线索与之相近 [134][135] 问题11: 公司销售车辆的年龄分布及需求情况 - 第一季度销售车辆从0 - 2年车龄向5年以上车龄转变；平均销售价格略有上升，主要因大型SUV汽油车销售占比增加 [138] 问题12: 当前需求的性质及可持续性 - 需求可能包含部分被压抑的需求和CARES法案带来的资金影响，尤其是低FICO客户；需求的可持续性难以确定，取决于宏观因素，公司有能力灵活应对 [146][147][148] 问题13: 新旧车价格差异及库存采购机会 - 第一季度新旧车价格差距变化不大；未来取决于新车生产情况和批发库存释放时间，批发市场有自我调节机制，公司供应方面没问题 [150][151][152] 问题14: 全在线批发拍卖模式的经济情况及是否为永久变化 - 目前评估经济情况还为时过早，但拍卖期间经销商出席率未下降；线上拍卖与线下结合有望吸引更多经销商，提高车辆价值 [158][159][160] 问题15: 全年和下季度每辆车的广告支出预期 - 若没有疫情，今年计划每辆车广告支出会增加以支持全渠道推广；本季度减少了广告支出，目前正在增加，预计全年将接近原计划 [164][165] 问题16: 提供送货上门服务的门店数量及CECs何时产生净效益和效率提升 - 季度末全渠道体验在约65%的市场可用，目前在70%左右，下季度将完成推广；全渠道推广完成后，送货上门服务将在约85%的市场可用；预计CECs效率提升将在明年财年显现，目前转换率已有改善 [167][168][169]

2020财年业务销售数据 - 2020财年公司零售销售832,640辆二手车，批发销售466,177辆汽车，管理应收账款组合达136.2亿美元，服务约1,036,000个客户账户[18] - 2020财年，约61%购买零售二手车的客户也购买了ESP，约19%购买了GAP[34] - 2020财年，扣除3天还款和车辆退回影响后，CAF为42.5%的零售二手车提供了融资[36] - 2020财年，公司网站和相关移动应用平均每月访问量为2500万次，约93%的购车客户先在线访问[59] - 2020财年二手车销售额为171.695亿美元，批发汽车销售额为25亿美元，净销售额和营业收入为203.2亿美元[156] - 2020财年毛利润为27.223亿美元，同比增长9.7%；净利润为8.884亿美元，同比增长5.5%[156][169] - 2020财年二手车销售单位为832,640辆，同比增长11.2%；批发汽车销售单位为466,177辆，同比增长4.2%[156][169] - 2020财年CAF收入为4.56亿美元，同比增长4.0%，融资了42.5%的零售二手车单位销售[156][164][169] - 2020年二手车销售额为171.695亿美元，同比增长13.2%；批发车销售额为25亿美元，同比增长4.5%；总净销售额和运营收入为203.2亿美元，同比增长11.8% [200] - 2020年二手车销量为832640辆，同比增长11.2%；批发车销量为466177辆，同比增长4.2% [201] - 2020年二手车平均售价为20418美元，同比增长1.7%；批发车平均售价为5089美元，同比下降0.2% [202] - 2020财年二手车收入增长13.2%，主要因销量增长11.2%，其中可比门店二手车销量增长7.7%[204][209] - 2020财年批发车辆收入增长4.5%，主要因批发销量增长4.2%，批发车辆平均售价与上年持平[204][213] - 2020财年其他销售和收入增长7.1%，由EPP收入增长14.4%驱动，2020年实现利润分成收入2030万美元，较上年增加1190万美元[215] - 2020财年二手车毛利润为18.201亿美元，增长11.7%；批发车辆毛利润为4.544亿美元，增长5.4%；其他毛利润为4.478亿美元，增长6.4%；总毛利润为27.223亿美元，增长9.7%[216] - 2020财年二手车每单位毛利润为2186美元，增长10.6%；批发车辆每单位毛利润为975美元，增长18.2%；其他每单位毛利润为538美元，增长68.9%；总每单位毛利润为3270美元，增长13.4%[217] - 2020财年CAF二手车融资渗透率为46.7%，Tier 2为20.2%，Tier 3为10.2%，其他为22.9%[205] - 2020财年批发车辆销量增长主要因评估购买率提高和门店数量增长，部分被评估流量降低抵消[213] - 2020财年EPP收入增长受二手车销量增长、利润率提高和利润分成收入增加共同影响，部分被取消储备金调整抵消[215] 市场份额情况 - 2019年美国约销售4100万辆二手车，其中约2300万辆车龄在0 - 10年，公司估计在运营市场销售了该年龄段车辆的4.7%，较2018年增长4.2%，全国范围内约占3.5%[39] - 2019年公司在可比门店市场销售了约4.7%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售了约3.5% [183] - 2019年公司在0 - 10年车龄二手车市场份额从约4.2%增至4.7%[209] 门店运营情况 - 截至2020年2月29日，公司在美国106个电视市场运营216家二手车门店[20] - 截至2020年2月29日，公司全国约有80,000辆零售车辆库存，2020财年约34%的车辆应客户要求进行了转移[29] - 截至2020年2月29日，公司在74家门店进行批发拍卖，平均拍卖销售率约为95%[32] - 截至2020年2月29日，公司运营216家二手车门店，其中生产型门店102家，非生产型门店114家[129] - 截至2020年2月29日，216家二手车门店中138家位于自有场地，78家位于租赁场地，其中土地租赁22家，土地和建筑物租赁56家[131] - 截至2020年2月29日，公司运营74家批发拍卖业务，大部分位于生产型门店[129] - 生产型门店一般占地10 - 25英亩，非生产型门店一般占地4 - 12英亩[129] - 截至2020年2月29日，位于小型都市统计区（MSA）的生产型门店有11家，非生产型门店有41家[129] - 公司在多个州设有二手车门店，其中加利福尼亚州27家、佛罗里达州19家、得克萨斯州23家[131] - 截至2020年2月29日，公司在106个电视市场设有二手车门店，覆盖约78%的美国人口，2020财年开设13家门店，2021财年3月开设1家，4月1家有限运营[185] - 2020财年年初二手车门店数量为203家，新开13家，年末为216家[207] 疫情影响情况 - 受疫情影响，约一半门店关闭或受限运营，多数营业门店销售额降至去年的50%或更低，2020年4月约15,500名员工被休假[21] - 2020年4月，公司宣布约15500名员工被暂时休假，自4月18日起生效[62] - 2020年4月公司宣布约15500名员工休假，自4月18日起生效[95] - 新冠疫情可能对公司业务、销售、运营结果和财务状况产生重大负面影响，公司可能需寻求额外融资[72][73] - 受COVID - 19影响，约一半商店关闭或有限运营，多数营业商店销售额降至去年的50%或更低[171] - 2020年3月公司在循环信贷安排下净借款约6.75亿美元，3月31日现金及现金等价物约7亿美元，库存超25亿美元[174] - 2020年4月约15,500名员工被休假，总裁兼CEO放弃50%薪水，高级领导团队减薪，董事会放弃现金津贴[176] - 公司采取暂停回购股票、暂停门店扩张和改造、减少库存和运营费用等措施应对疫情[175] - 因疫情严重程度和持续时间不确定，对公司收入、盈利能力、财务状况和流动性的全面影响未知[177] - 2020年4月约15500名员工被暂时休假[180][181] 员工情况 - 2020年2月29日，公司共有27050名全职和兼职员工，其中22272名为小时工和 salaried 员工，4778名为销售员工[61] 融资与金融市场情况 - 截至2019年12月31日，汽车金融行业未偿还应收账款超1万亿美元[42] - 公司为零售客户提供融资选择，第三方金融提供商包括 Ally Financial 等[49] - 长期融资的可用性或成本变化可能对公司销售和经营业绩产生不利影响[78] - 资产支持证券化市场状况变化可能导致公司获取资金成本上升或需寻求替代融资方式[79] - 公司信贷协议中的契约和绩效触发条件若未遵守，可能对业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响[80] 竞争情况 - 公司所处行业竞争激烈，包括新旧车经销商、线上销售平台和私人个体等竞争对手[82] - 公司CAF部门面临来自银行和信用社等金融机构的竞争，若无法提供有竞争力的金融服务，可能影响业务[89] 风险因素情况 - 公司收集客户和员工的敏感机密信息，信息泄露可能损害品牌和业务[100] - 公司业务对新旧车价格变化敏感，价格显著变化可能影响销售和经营业绩[101] - 公司依赖第三方融资和EPP产品供应商，若供应商停止服务或改变条款，可能对业务产生不利影响[107][108] - 公司依赖第三方供应商提供关键业务组件，若供应商表现不佳可能对业务产生重大不利影响[115] - 公司面临多种法律诉讼，不利结果可能对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[116] - 公司战略投资可能无法实现预期收益，且可能因投资公允价值下降而产生减值损失[118][119] 股权与股息情况 - 公司授权发行普通股上限为3.5亿股，优先股上限为2000万股，截至2020年2月29日，普通股流通股数为1.63081376亿股，优先股无流通股，股东约3000名[148] - 公司未支付普通股股息，且短期内无支付计划[149] - 2020财年第四季度，公司未出售未根据《证券法》注册的股权证券[150] 股票回购情况 - 2019年12月1 - 31日，公司回购普通股43.0093万股，均价92.54美元，剩余可回购金额16.26158768亿美元[152] - 2020年1月1 - 31日，公司回购普通股26.7955万股，均价87.76美元，剩余可回购金额16.02642182亿美元[152] - 2020年2月1 - 29日，公司回购普通股52.42万股，均价95.96美元，剩余可回购金额15.5233737亿美元[152] - 2020财年第四季度，公司共回购普通股122.2248万股[152] - 2018年10月23日，董事会授权回购不超过20亿美元普通股，无到期日[152] 投资回报情况 - 假设2015年2月28日初始投资100美元，截至2020年2月29日，公司普通股累计回报为130.10美元[155] - 假设2015年2月28日初始投资100美元，截至2020年2月29日，标普500指数累计回报为155.49美元，标普500零售指数累计回报为221.61美元[155] 现金流量情况 - 2020财年运营活动净现金使用量为2.366亿美元，非追索应付票据净发行额为10.8亿美元，调整后运营活动提供的净现金为8.413亿美元[178] 准备金情况 - 截至2020年2月29日，估计损失率10%的变化会使贷款损失准备金变动约1580万美元[193] - 截至2020年2月29日，估计取消率10%的变化会使取消准备金变动约1180万美元[196] 全渠道体验情况 - 截至2020财年末，超60%客户可享受全渠道购车体验[19] - 到2020财年末公司全渠道体验覆盖超60%的客户[94] - 2020财年公司将全渠道体验推广至更多市场，使超60%的客户可使用[184] 业务季节性情况 - 公司业务具有季节性，春季和夏季流量和销售最强，秋季销售最慢[56] 技术应用情况 - 公司使用云技术和自有技术，开发数据科学和机器学习能力优化业务和客户体验[57] 战略合作情况 - 2020年1月公司宣布与Edmunds合作并投资5000万美元获得该公司少数股权[118] 库存销售情况 - 公司超过99%的零售二手车库存能实现零售销售[58] 过去财年库存收购情况 - 过去5个财年，公司每年通过评估流程收购的零售库存占比为36% - 41%[52] 行业整体销售情况 - 2019年12月31日，美国约有2.8亿辆轻型车辆在运行，2019年估计零售销售约1700万辆新车和4100万辆二手车，拍卖和其他渠道销售超2000万辆批发车辆[54]

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度和全年，公司实现创纪录的二手车销售和每股收益，同时保持了有吸引力的每单位毛利（GPU） [7] - 2019年，公司在0 - 10年车龄车辆的可比市场份额从0增长到4.7%，增幅为4.2% [8] - 截至3月31日，公司拥有约7亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度有超3亿美元未使用额度，库存超25亿美元，全国超140个地点的房地产和建筑物账面价值超18亿美元 [36] - 公司目前有大约25亿美元长期债务，包括循环信贷额度上约11亿美元未偿还债务、8亿美元高级票据和定期贷款，以及约5.35亿美元融资义务 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 3月销售情况波动剧烈，月初销售势头强劲，但随着新冠疫情在美国迅速升级，销售大幅下降 [15] - 过去几周，约一半门店关闭或有限运营，所有开业门店过去两周的同比销售额大幅下降，多数门店销售额仅为去年同期的50%或更低 [16][49] 批发业务 - 约三分之一的拍卖地点因州政府命令关闭，近一半的批发车辆销售已转移到线上，未来几周将全部转为线上销售 [16] 金融业务（CAF） - 3月贷款发放量随销售表现变化，月初强劲，随后因门店关闭和需求放缓而下降 [25] - 3月下半月，逾期还款情况增加，对还款延期的需求也更大，但目前无法预测对投资组合表现的未来影响 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车价格方面，1 - 2月价格呈上涨趋势，但3月中旬开始急剧下降，与2008 - 2009年的情况类似 [108] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于保持门店尽可能长时间营业，以满足客户基本需求并为员工提供收入，同时根据各地要求进行运营 [13] - 加速推进全渠道体验，重点推出客户自助交易和路边取车服务，目标是在未来一周左右在所有门店实现路边取车服务 [14][61] - 暂停2021财年和2022财年的新店扩张和改造活动，直至情况稳定 [41] - 暂停股票回购计划，但仍致力于向股东返还资本 [41] - 公司作为美国最大的二手车买卖商，拥有多元化业务模式、强大的门店布局、先进的物流网络和库存管理系统，具有竞争优势 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满挑战且变化迅速，新冠疫情对公司业务产生了重大影响，销售大幅下降，零售和批发GPU预计将面临压力 [15][17] - 公司财务状况稳健，有能力应对当前环境，相信采取的积极措施将有助于公司度过危机，并在经济复苏时变得更强大 [21][43] - 未来销售需求的恢复取决于疫情控制情况和消费者信心的恢复，公司对长期前景持乐观态度 [129] 其他重要信息 - 公司为受门店关闭或隔离影响的员工提供长达14天的工资和福利，并正在评估延长措施 [11] - 公司遵循公共卫生官员和政府机构的要求，实施了加强清洁措施、社交距离指导方针等，许多地方的门店已关闭 [10] - 新的当前预期信用损失会计标准（CECL）于3月1日生效，公司正在评估是否符合相关救济条件以及是否选择采用该标准 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 过去几周销售情况的量化信息 - 约一半门店关闭或有限运营，约70家门店完全关闭，约25家门店为预约制运营，所有开业门店过去两周同比销售额大幅下降，多数门店销售额仅为去年同期的50%或更低 [48][49] 问题2: GPU压力的具体情况 - 目前难以确定具体金额，类似大衰退时期可能有几百美元的压力，但此次情况前所未有的，仍需观察 [52] 问题3: 全渠道扩张的节奏和对SG&A的影响 - 会继续推进全渠道扩张，重点先推出客户自助交易和路边取车服务，未来一周左右在所有门店实现路边取车服务，虽然推进方式改变，但仍会继续推进全渠道建设 [57][61] 问题4: 资产支持证券（ABS）市场情况、与2008 - 2009年的对比及资金流动性 - 当前ABS市场受到干扰，但政府此次行动更快，公司认为目前资金有几个月的缓冲期，团队有经验应对，会利用各种工具确保为客户提供资金 [66][67] 问题5: 库存估值是会计问题还是为加速销售的定价问题，以及是否跳过正常证券化和能否以不利条件进行证券化 - 目前主要是确保车辆定价合理以促进销售，而非会计问题；按以往节奏本月可能进行证券化交易，但目前不太可能，不过公司有足够资金缓冲，市场开放时可进行交易 [73][74] 问题6: TALF 2.0的作用以及现有CAF资产池的违约和还款延期情况 - 希望不需要使用TALF，但它曾在2009年有效释放市场流动性，是繁琐的交易；现有资产池的还款延期会导致贷款偿还延迟，但资产池结构可应对，无债务摊销计划，主要风险是可能影响剩余现金流回收和声誉，但公司认为声誉风险不大 [81][82][85] 问题7: 2008 - 2009年坏账费用情况、今年资本支出（CapEx）和SG&A中固定与可变成本的潜在削减情况 - 2008 - 2009年部分资产池损失大致翻倍，目标损失率为2.25% - 2.5%；目前暂停大部分非必要资本支出，无法提供CapEx指导；历史上SG&A约75%为固定成本、25%为可变成本，但目前所有成本都在评估范围内 [90][92][96] 问题8: 目前仓库可用额度、出售贷款是否能获得溢价以及现金消耗情况 - 目前仓库可用额度比2月底有所降低，但仍有几个月的缓冲期；出售贷款可能不如在ABS市场发行有吸引力，但会综合考虑；公司财务状况良好，正在采取措施节约成本，但不确定当前情况会持续多久 [100][101][103] 问题9: 疫情爆发后二手车价格情况以及投资Edmunds的战略 - 1 - 2月二手车价格上涨，3月中旬开始急剧下降；投资Edmunds是因为其是值得信赖的资源，有丰富的汽车编辑和研究数据，且在数字创新方面有投入，与公司提升在线客户体验的战略相符 [108][109] 问题10: 推进在线和路边取车服务能否使关闭门店重新开业并加快库存减少，以及虚拟拍卖能否使关闭的拍卖场重新开放 - 在线和路边取车服务有助于在预约制地区开展业务，使门店更具生产力，从而有助于减少库存；虚拟拍卖可以帮助在门店关闭的情况下销售车辆，推动拍卖场业务 [111][113] 问题11: 经济冲击下消费者对二手车和新车价值的看法变化，以及经济复苏时需求是否会从新车转向二手车 - 第四季度新车与二手车价差扩大，对较新的二手车是利好；当前环境下新车销售预计大幅下降，未来需求取决于制造商的激励措施和批发市场的自我调整；不确定此次经济衰退是否会像以往一样导致需求从新车转向二手车 [119][120] 问题12: 相关契约情况，特别是最大杠杆比率 - 公司有杠杆比率契约和固定费用覆盖率契约，按12个月追溯计算，目前有很大缓冲空间，即使比率翻倍仍在契约范围内 [121] 问题13: 拍卖场是否开放以及公司是否在购买车辆，以及如何衡量消费者对汽车的潜在需求 - ADESA拍卖场目前关闭，Manheim拍卖场开放但为线上交易，公司仍在购买车辆但购买率大幅降低；目前到店购买车辆的消费者都是有实际需求的，如医疗工作者、失业者等；未来需求取决于疫情控制和消费者信心恢复情况，公司投资的技术和全渠道体验有助于满足客户需求并扩大市场份额 [127][128][129] 问题14: 客户体验中心（CECs）的初步经验和远程评估的进展情况 - 目前已有五个CECs投入使用，团队对其表现满意，未来将进入优化阶段以提高效率；远程评估将在全渠道推广后在所有市场提供，目前正在非全渠道市场提取评估相关内容并进行优化 [133][134]

公司门店布局情况 - 截至2019年11月30日，公司在105个美国电视市场运营213家二手车商店和2家新车特许经营店，74家二手车商店开展批发拍卖业务，较上一季度减少2家[119] - 截至2019年11月30日，公司二手车商店覆盖约77%的美国人口，2020财年前九个月开设10家店，剩余时间计划开设3家店，2021财年计划开设数量与2020财年相近[133] - 2019年第三季度和前九个月，二手车门店期初数量分别为209家和203家，期末数量均为213家[142] - 公司计划在2020财年和2021财年各开设13家门店，预计2020财年资本支出约为3.5亿美元[190] CAF业务数据 - 2020财年前九个月，CAF为公司零售二手车单位销量的42.3%提供融资，截至2019年11月30日，CAF服务约101.9万个客户账户，管理应收账款组合达133.5亿美元[120] - 2019年第三季度和前九个月，CAF二手车融资渗透率分别为47.2%和46.7%，Tier 2分别为20.4%和20.1%，Tier 3分别为9.5%和10.3%，其他分别为22.9%和22.9%[140] - 2019年第三季度和前九个月CAF利息和费用收入分别为2.789亿美元和8.208亿美元，年化百分比为8.4%；CAF收入分别为1.14亿美元和3.441亿美元，年化百分比分别为3.4%和3.5%[182] - 2019年第三季度和前九个月净贷款发放额分别为16.982亿美元和52.971亿美元，车辆融资单位分别为83448和264691，净渗透率分别为43.3%和42.3%[183] - 截至2019年11月30日，总期末管理应收款为133.526亿美元，贷款损失准备金为1.536亿美元，占期末管理应收款的1.15%；年化净信用损失占总平均管理应收款的1.38%[186] - CAF目前目标是发放约5%的三级贷款总量，截至2019年11月30日和2月28日，未偿还的CAF三级应收款分别为1.676亿美元和1.624亿美元[188] - 2020财年第三季度和前九个月CAF收入分别增加430万美元（3.9%）和910万美元（2.7%），平均管理应收账款在第三季度增长7.5%至132.4亿美元，前九个月增长7.7%至129.9亿美元[189] - 2020财年第三季度和前九个月贷款损失拨备分别从2019财年的4080万美元和1.117亿美元增至4900万美元和1.327亿美元，截至2019年11月30日，贷款损失准备金占期末管理应收账款的比例为1.15% [189] - 2020财年第三季度总利息利润率占平均管理应收账款的比例从上年同期的5.6%略升至5.7%，前九个月保持在5.7% [189] 财务数据关键指标变化 - 2020财年第三季度和前九个月，净销售和运营收入分别为47.9亿美元和153.575亿美元，同比增长11.5%和10.8%；毛利润分别为6.136亿美元和20.495亿美元，同比增长7.8%和8.9%[124] - 2020财年前九个月，运营活动净现金使用量为1.179亿美元，非追索权应付票据净发行额为7.85亿美元，调整后运营活动提供的净现金为6.671亿美元[126] - 2020财年第三季度和前九个月，二手车销售净收入分别为40.288亿美元和129.158亿美元，同比增长13.6%和11.9%；批发车销售净收入分别为6.11亿美元和19.517亿美元，同比增长1.2%和5.5%[135] - 2019年第三季度和前九个月，二手车平均售价分别同比增长2.2%和1.6%，批发车平均售价分别同比下降2.6%和增长0.2%[137] - 2019年第三季度和前九个月，可比门店二手车销量分别同比增长7.5%和6.7%，收入分别同比增长10.0%和8.5%[138] - 2019年第三季度和前九个月，二手车销量分别同比增长11.0%和10.1%，收入分别同比增长13.6%和11.9%；批发车销量分别同比增长3.3%和4.8%，收入分别同比增长1.2%和5.5%[139] - 2020财年第三季度和前九个月，二手车收入分别增长13.6%和11.9%，主要因销量分别增长11.0%和10.1%[143][144] - 2020财年第三季度和前九个月，批发车收入分别增长1.2%和5.5%，主要因销量分别增长3.3%和4.8%[150][151] - 2020财年第三季度和前九个月，其他销售和收入分别增长4.1%和6.3%，受EPP收入分别增长13.3%和13.2%推动[153] - 预计2020年第一季度开始收到ESP利润分成付款，初始付款最高可达5000万美元，截至2019年11月30日已确认收入3220万美元[154] - 2020财年第三季度和前九个月，总毛利分别同比增长7.8%和8.9%，二手车毛利分别增长11.7%和10.3%，批发车毛利分别增长2.0%和5.9%，其他毛利分别下降0.8%和增长6.6%[156] - 2020财年第三季度SG&A费用为4.848亿美元，较2018年的4.095亿美元增长18.4%；前九个月SG&A费用为14.553亿美元，较2018年的13.013亿美元增长11.8%[169] - 2020财年第三季度和前九个月，基于股份的薪酬费用分别增加1900万美元和3200万美元，主要因现金结算受限股单位及股价分别上涨17%和57%[172][181] - 2020财年第三季度和前九个月，广告费用分别增加1450万美元和1810万美元，因新广告活动及支持全渠道推广[172][181] - 2020财年第三季度和前九个月利息费用分别升至2180万美元和6070万美元，2019年同期为1880万美元和5480万美元，因未偿债务和融资租赁义务增加[174] - 2020财年第三季度和前九个月其他收入分别为660万美元和680万美元，2019年同期费用为280万美元和310万美元，因2020财年有投资未实现收益[175] - 2020财年第三季度和前九个月有效所得税税率分别为23.9%和23.8%，2019年同期为23.2%和24.2%[176] - 2020财年前九个月，经营活动净现金使用量为1.179亿美元，上年同期为提供1.146亿美元，调整后经营活动净现金为6.671亿美元，上年同期为8.63亿美元[196][199] - 截至2019年11月30日，总库存为26.8亿美元，较财年初增加1.631亿美元（6.5%）[197] - 2020财年前九个月，投资活动净现金使用量为2.566亿美元，上年同期为2.47亿美元，资本支出为2.492亿美元，上年同期为2.433亿美元[201] - 2020财年前九个月，融资活动净现金为4.091亿美元，上年同期为1.468亿美元，其中非追索权应付票据净增加分别为7.85亿美元和7.484亿美元[204] - 截至2019年11月30日，总债务为15.035279亿美元，现金及现金等价物为5658.3万美元，较2月28日有所增加[206] - 截至2019年11月30日，董事会授权回购金额为20亿美元，其中16.7亿美元仍可用于回购[216] 市场份额情况 - 2018年，公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆中约占4.4%，在全国范围内约占3.3%[129] 全渠道体验业务情况 - 2020财年前九个月，公司将全渠道体验推广到更多市场，约40%的客户可使用该服务[130] - 公司预计2020财年可比门店二手车单位销量年增长率需达到5% - 8%才能利用SG&A费用，2021财年全渠道相关举措的支出增长速度将放缓[131] 公司信息获取与咨询 - 可在investors.carmax.com查看公司向美国证券交易委员会提交的文件[220] - 可通过邮箱investor_relations@carmax.com或致电1 - 804 - 747 - 0422分机4391向公司投资者关系部咨询信息[222] 公司面临风险情况 - 公司面临竞争格局变化、声誉受损、经济条件变化等多种风险[221] - 自2019年2月28日以来公司市场风险无重大变化[223] - 可参考2019财年截至2月28日的10 - K表格年度报告中关于市场风险的信息[223]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长11.5%，二手单位同店销售增长7.5%，总二手单位销量增长11% [10] - 第三季度净利润和每股收益分别下降9%和4.6%，主要因股票薪酬增加和广告费用计划增长 [10] - 年初至今同店销售增长6.7%，每股收益增长10.1%，收益增长3.6%，每单位SG&A去杠杆化37美元，含42美元股票薪酬 [11] - 第三季度其他毛利润略有下降，EPP利润增长1100万美元，增幅13.3%，服务部门利润下降1100万美元 [17] - 第三季度SG&A费用增加7500万美元至4.85亿美元，每单位SG&A去杠杆化157美元 [18] - 第三季度回购约130万股，花费1.15亿美元，当前授权剩余16.7亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 第三季度每辆二手车毛利润为2145美元，同比略有上升 [14] - 零至四年车龄车辆占销售额的77%，与去年相似；SUV和卡车占销售额约49%，高于去年的45% [15] 批发业务 - 第三季度批发单位销量同比增长3.3%，每批发单位毛利润因拍卖折旧增加略有下降 [14] 客户融资业务 - 第三季度CAF收入增长3.9%至1.14亿美元，平均管理应收账款增长7.5%，利息利润率略有上升 [27] - 第三季度CAF净贷款发放额增长13%至17亿美元，净渗透率从去年第三季度的44.1%降至43.3% [26] - 第三季度贷款损失拨备为4900万美元，高于去年同期的4080万美元，拨备占期末管理应收账款的1.15% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度提供全渠道体验的市场同店销售略强于非全渠道市场，网络流量同比增长15% [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在本财年结束前让多数客户可使用全渠道体验，下一财年完成全面推广 [31] - 未来12个月预计开设11家新店，第三季度已开设4家 [21] - 公司认为独特的全渠道体验将比现有模式更具成本效益，已在亚特兰大CEC实现季度成本效率提升 [33] - 公司在CRM平台和新交付选项方面看到机会，CRM平台可提升客户和员工体验，交付选项转化率高且受客户欢迎 [33][34][35] - 公司能够利用过去26年建立的基础设施、分析和流程，并结合先进技术和数字能力，这是重要竞争优势 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售增长归因于运营、财务、客户推进和营销的有效执行，以及有利的二手车销售环境 [12] - 公司认为年度同店销售增长5% - 8%才能实现SG&A杠杆化 [21] - 尽管第三季度面临成本逆风，但公司对未来发展充满信心，相信随着全渠道体验的推广和成熟，将提高生产力和盈利能力 [32][36] 其他重要信息 - 公司将于2021财年开始采用CECL会计标准，预计贷款损失拨备将增加2 - 2.5亿美元，调整将计入留存收益 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务政策从30天延长到90天的原因及财务影响 - 公司认为90天保修对客户体验更好，费用方面每单位有几美元额外逆风 [42] - 服务利润下降由保修政策调整、股票薪酬和技术人员招聘效率问题各占约三分之一导致 [43] - 该政策将于2021财年第一季度满周年 [47] 问题2: 二手车单位同店销售增长中内部和外部因素的占比及内部主要驱动因素 - 增长是多种因素综合作用的结果，外部因素包括信贷获取、新车价格、低失业率和消费者信心等；内部因素包括运营效率、客户推进、CAF执行和营销活动等 [53] 问题3: 第三季度营销费用增加对盈利的影响及新营销活动与以往的关系 - 新营销活动由外部机构和内部团队共同执行，效果良好，将继续基于此活动进行推广 [54] - 年初至今每单位广告费用约225美元，略高于去年，预计全年仍将略高于去年 [55] 问题4: 5% - 8%的同店销售增长对SG&A杠杆化的适用性及2021财年全渠道投资情况 - 5% - 8%的同店销售增长目标是基于年度考虑，季度内可能因股票薪酬和广告时机等因素出现波动 [59] - 2021财年仍将是投资增长年，但增长幅度将小于前两年 [60] 问题5: CRM系统开发是否用于主动营销及快递取货和送货上门服务的增量与蚕食情况 - CRM系统主要用于帮助员工处理客户线索，提高效率，公司已有部分数字广告更具针对性 [63] - 快递取货和送货上门服务既有增量客户，也存在一定的转化情况，预计随着体验成熟和营销推广将继续增长 [65] 问题6: 7.5%的同店销售增长中有利环境和全渠道推广的贡献占比 - 增长是多种因素综合作用的结果，没有单一因素占主导 [68] 问题7: 再加工业务成本降低趋势是否持续及是否将节省成本返还给客户 - 再加工业务继续寻找效率提升，在采购、运输和采购环节取得进展，节省成本用于保持价格竞争力和稳定利润率 [74] 问题8: 是否需要收紧CAF信贷政策及GPU杠杆化的用途 - 公司未看到调整信贷政策的必要性，CAF表现良好，损失率上升已在拨备中体现 [77] - 全渠道体验带来的成本杠杆化主要体现在SG&A节省上，而非GPU或直接降价 [79] 问题9: 送货上门服务的长期占比及SUV和卡车销售对ASPs和GPUs的影响 - 目前无法确定送货上门服务的长期占比，公司将根据客户需求提供服务 [82] - GPU不受车辆价格影响，卡车销售占比上升反映市场供应情况，预计未来仍将保持这一趋势 [83] 问题10: 新车租赁对购买二手车的替代威胁是否降低 - 行业数据显示今明两年租赁车辆退租将达到峰值，但公司库存获取不受影响，租赁市场变化对公司影响不大 [85] 问题11: 广告增量支出的分布及线上业务对广告预算的影响 - 第三季度广告支出主要为全国性支出，而非全渠道市场支出 [91] 问题12: 批发业务评估流量下降的原因及8 - 10年车龄车辆供应情况 - 批发业务评估流量下降是由于市场竞争激烈和车辆折旧导致报价压力增加 [93] 问题13: 股票薪酬是否更多给予SG&A相关员工及全渠道市场同店销售表现 - 股票薪酬主要计入SG&A，但服务和CAF业务也有涉及，这是基于市场波动的广泛股权计划 [97][98] - 全渠道市场同店销售略好于整体，目前全渠道市场面临客户体验中心员工经验不足的挑战，但公司对全渠道推广进展感到满意 [100][101]

公司业务布局 - 截至2019年8月31日，公司在103个美国电视市场运营209家二手车商店，在76家二手车商店进行批发拍卖，并运营2家新车特许经营店[121] - 截至2019年8月31日，公司二手车商店覆盖约77%的美国人口，2020财年上半年开设6家商店，剩余财年计划开设7家，2021财年计划开设数量与2020财年相近[134] - 2020财年上半年开始时二手车门店数量为203家，结束时为209家，期间新开6家门店[144] - 公司计划在2020财年开设13家门店，2021财年开设类似数量门店，2020财年资本支出约3.5亿美元[190] - 2019年8月31日起12个月内计划开设13家门店，进入3个新电视市场，拓展10个现有电视市场，其中5家位于人口60万及以下的小市场[191] 金融服务业务数据 - 2020财年上半年，CAF为公司41.8%的零售二手车单位销售提供融资，截至2019年8月31日，CAF在其131.3亿美元的管理应收账款组合中服务约100.4万个客户账户[122] - 2019年第二季度和上半年CAF利息和费用收入分别为2.757亿美元和5.419亿美元，年化百分比分别为8.5%和8.4%[182] - 2019年第二季度和上半年CAF净贷款发放额分别为17.726亿美元和35.989亿美元[183] - 截至2019年8月31日，总期末管理应收款为131.315亿美元，贷款损失准备金为1.504亿美元，占比1.15%[186] - 2020财年第二季度和上半年CAF收入分别增加450万美元（4.1%）和480万美元（2.1%）[188] - 2020财年第二季度和上半年平均管理应收款分别增长7.8%至130.1亿美元和7.9%至128.6亿美元[188] - 截至2019年8月31日和2月28日，CAF三级应收款分别为1.7亿美元和1.624亿美元[189] - 2020财年第二季度和上半年贷款损失拨备分别增至4550万美元和8370万美元，2019财年同期为4000万美元和7090万美元；截至2019年8月31日，贷款损失准备金占期末管理应收账款的比例为1.15%，2018年8月31日为1.13%，2019年2月28日为1.10%[194] - 2020财年第二季度和上半年总利息利润率均保持在平均管理应收账款的5.7%[194] 财务数据关键指标变化 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，净销售和运营收入分别为52.012亿美元（增长9.1%）和105.675亿美元（增长10.6%），毛利润分别为6.935亿美元（增长6.6%）和14.358亿美元（增长9.4%）[126] - 2020财年上半年，运营活动净现金使用总计1.255亿美元，加上6.061亿美元的无追索权应付票据净发行，调整后运营活动提供的净现金为4.806亿美元[127] - 2020财年第二季度SG&A费用增长6.0%，达4.808亿美元；上半年增长8.8%，达9.705亿美元[171,173,174] - 2020财年第二季度和上半年利息费用分别升至2110万美元和3890万美元，较2019年同期的1800万美元和3600万美元有所增加[176] - 2020财年第二季度和上半年有效所得税税率分别为23.5%和23.8%，低于2019年同期的23.7%和24.6%[177] - 2020财年上半年经营活动净现金使用量为1.255亿美元，上一年同期经营活动提供净现金1.109亿美元；同期汽车贷款应收款分别增加7.212亿美元和6.756亿美元[197] - 2020财年上半年投资活动净现金使用量为1.789亿美元，2019财年为1.749亿美元；资本支出分别为1.713亿美元和1.711亿美元[192] - 2020财年上半年融资活动提供净现金3.466亿美元，上一年同期为1.083亿美元；同期非追索权应付票据净增加额分别为6.061亿美元和6.075亿美元[194] - 截至2019年8月31日，总库存为26亿美元，较财年初增加8530万美元，增幅3.4%[198] - 截至2019年8月31日，总债务为14.843916亿美元，现金及现金等价物为4073.7万美元；2月28日总债务为14.19756亿美元，现金及现金等价物为4693.8万美元[206] - 截至2019年8月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的未偿还非追索权应付票据分别为108.8亿美元和22.6亿美元；2020财年上半年，资产支持定期融资交易融资总额为28.7亿美元[211] - 截至2019年8月31日，董事会授权回购总额为20亿美元，其中17.8亿美元仍可用于回购[216] 各条业务线数据关键指标变化 - 二手车业务 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，二手车单位销售分别为209,091辆（增长6.2%）和433,359辆（增长9.6%）[126] - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，二手车平均售价分别为20,581美元（增长2.9%）和20,306美元（增长1.3%）[139] - 2020财年二季度，二手车收入增长9.3%，主要因二手车销量增长6.2%，其中可比门店二手车销量增长3.2%，网站流量增长16%[141][145] - 2020财年上半年，二手车收入增长11.1%，主要因二手车销量增长9.6%，其中可比门店二手车销量增长6.3%，网站流量增长15%[141][146] - 2020财年二季度，二手车毛利润增长6.4%[158] - 2020财年上半年，二手车毛利润增长9.8%[158] 各条业务线数据关键指标变化 - 批发车业务 - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，批发车单位销售分别为126,513辆（增长4.7%）和247,281辆（增长5.6%）[126] - 2020财年第二季度和上半年与2019年同期相比，批发车平均售价分别为5,090美元（增长2.7%）和5,150美元（增长1.5%）[139] - 2020财年二季度，批发车收入增长8.0%，主要因批发车销量增长4.7%，批发车销量增长受评估购买率增加推动，部分被评估流量下降抵消[141][151] - 2020财年上半年，批发车收入增长7.6%，主要因批发车销量增长5.6%，批发车销量增长受评估购买率增加和门店数量增长推动，部分被评估流量下降抵消[141][152] - 2020财年二季度，批发车毛利润增长5.7%[158] - 2020财年上半年，批发车毛利润增长7.8%[158] 各条业务线数据关键指标变化 - 其他业务 - 2020财年二季度，其他销售和收入增长8.5%，EPP收入增长15.0%，确认ESP利润分成收入650万美元，净第三方金融费用与上年同期相当[154] - 2020财年上半年，其他销售和收入增长7.3%，EPP收入增长13.1%，净第三方金融费用下降160万美元[155] - 预计2020年第一季度开始收到ESP利润分成付款，首笔付款最高可达5000万美元，截至2019年8月31日，已确认收入3220万美元[156] - 2020财年二季度，其他毛利润增长8.2%[158] - 2020财年上半年，其他毛利润增长9.9%[158] 业务发展与规划 - 2020财年第二季度，公司将全渠道购车体验推广到包括佛罗里达州、北卡罗来纳州、弗吉尼亚州和得克萨斯州在内的几个新市场，使约三分之一的客户群体可使用该体验[132] - 公司认为2020财年可比门店二手车单位销售增长需在5% - 8%才能利用销售、一般和行政费用，预计2021财年这些举措的支出增长率将放缓[133] 市场销售占比 - 2018年，公司估计在可比门店市场销售约4.4%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售约3.3%的0 - 10年车龄车辆[131] 公司面临风险 - 公司面临竞争格局变化、声誉受损、美国经济状况改变等风险[221] - 公司全渠道计划可能无法实现预期收益[221] - 公司可能无法招募、培养和留住员工，面临劳动力成本大幅增加风险[221] - 公司可能遭遇安全漏洞，导致客户、员工或公司机密信息泄露[221] - 新车和二手车价格可能出现重大变化[221] - CAF汽车贷款应收款组合可能因经济状况变化出现比预期更大的信贷损失[221] - 公司库存来源可用性可能降低或无法迅速清算库存[221] - 第三方金融机构提供的消费者信贷可用性可能改变[221] 市场风险情况 - 自2019年2月28日以来公司市场风险无重大变化[223] 投资者关系联系方式 - 可通过investor_relations@carmax.com或拨打1 - 804 - 747 - 0422分机4391联系投资者关系部门[222]

财务数据和关键指标变化 - 本季度营收增长9.1%，净利润增长5.8%，每股收益增长12.9% [5] - 二手车同店销量增长3.2%，总二手车销量增长6.2% [5] - 网站流量同比增长16%，平均每月访问量超2500万 [6] - 每辆二手车毛利润为2183美元，与去年持平；每辆批发车毛利润为928美元，同比增长1% [6] - 其他毛利润增长8.2%，主要因延长保护计划净收入增长15%，并确认650万美元的EPP利润分享收入，去年同期为440万美元 [12] - SG&A费用增长6%至4.808亿美元，每单位费用同比减少4美元 [13] - CAF净贷款发放量增长5.6%至18亿美元，CAF收入增长4.1%至1.14亿美元 [14] - 贷款损失拨备为4550万美元，高于去年同期的4000万美元 [15] - 本季度回购约150万股，花费1.28亿美元，董事会授权剩余18亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二手车业务：销量增长，毛利润稳定，0 - 4年车占比升至78%，SUV和卡车占比升至47% [6][7] - 批发业务：批发量增长4.7%，主要因收购率提高 [6] - CAF业务：Tier 2转化率提高，占二手车销售的19.7%；Tier 3略有上升至9.6%；CAF渗透率为42.2%，低于去年同期的43.9% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场连续三个季度实现两位数同店销售增长，在同店销售和评估收购方面均优于公司整体 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进全渠道体验，目前已向约三分之一客户提供，计划本财年末覆盖大部分客户 [9] - 开设客户体验中心（CEC），亚特兰大CEC已全面运营，堪萨斯城CEC正在扩大规模，第四季度将在凤凰城开设新CEC [9][18] - 持续关注客户体验，定期推出新功能，测试并推出新的客户进展产品和销售工具 [10] - 利用数据改进执行和客户体验，如本季度关注线上和线下车辆推荐 [21] - 全渠道体验使公司在二手车零售领域具有竞争优势，其他零售商难以在规模上复制 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司本季度表现满意，认为业务各方面表现强劲，将继续积极投资业务，提升市场份额 [5][16] - 虽然目前全渠道体验处于早期阶段，存在一些效率问题，但随着市场成熟和CEC充分利用，有望实现优化 [18] - 预计广告支出全年将略有增加，以支持全渠道推广；未来有多种方式继续提高SG&A杠杆率，如优化内部运营、利用CEC等 [50] 其他重要信息 - 公司招聘技术人员和车队司机面临挑战，但凭借良好的就业品牌和内部培养机制，情况较好 [64] - 飓风多里安影响东海岸门店，部分门店关闭，预计第三季度业绩将恢复；伊梅尔达对休斯顿门店影响较小 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：全渠道努力对门店潜在生产力提升的衡量指标及客户覆盖范围 - 公司早期设定60英里半径限制，随着业务扩展该限制将逐渐失去意义；目前全渠道处于早期阶段，难以提供具体结果，将持续更新进展 [27] - 客户到店距离不一，公司关注门店周边5英里带宽的渗透率，距离越近渗透率越高 [28][29] 问题2：全渠道推出过程中最受欢迎的功能及亚特兰大市场同店销售增长的原因 - 客户对新的客户中心功能接受度高，可自主操作并获得顾问协助；试驾上门服务也受客户欢迎，但占比小 [37] - 亚特兰大市场同店销售增长得益于全渠道体验、额外广告、开放转移和定价测试等因素；随着全渠道在其他市场推广，难以再将亚特兰大与其他市场对比 [37] 问题3：CAF渠道同店增长为负的原因及融资合作伙伴加速增长的原因 - CAF融资的特定单位数量同比增加，只是在组合中的占比下降；CAF业务受申请量的信用质量影响，与全渠道关系不大 [44] - Tier 2表现强劲是因为部分贷款机构放贷更积极；Tier 3增长是因为去年第三季度调整了贷款机构分配 [44] 问题4：2020年后提升SG&A杠杆率的计划及所需同店销售增长率 - 今年预计同店销售增长5% - 8%以提升SG&A杠杆率；明年投资增加幅度较小，有望进一步改善；长期来看，若无新举措，该比率可能趋于平稳或下降 [50][51] 问题5：广告费用的时间安排及CEC的成本收支平衡时间和客户体验维护 - 从年度看，每辆车的广告支出预计高于去年，去年约为220美元/辆 [55] - 门店人员调整预计几个月内完成；CEC人员培训需要时间，公司已改进培训计划；通过新技术和CRM系统确保客户到店体验无缝衔接 [58][59] 问题6：汽车技术人员和细节人员招聘情况及近期天气事件的影响 - 行业存在技术人员短缺问题，但公司凭借良好的就业品牌和内部培养机制，情况较好 [64] - 飓风多里安影响东海岸门店，预计第三季度业绩恢复；伊梅尔达对休斯顿门店影响较小 [65] 问题7：全渠道市场（亚特兰大）的GPU与非全渠道市场的比较 - 全渠道和GPU是独立决策；亚特兰大市场因开放转移和定价测试，GPU面临一定压力，但公司已调整策略；未来全渠道推广将针对不同市场采取不同措施 [69] 问题8：全渠道市场（除亚特兰大）的增长预期及Tier 2和Tier 3渗透率的未来趋势 - 每个市场的增长情况不同，预计会有增长，但不一定能达到两位数同店销售增长；目前难以预测Tier 2未来的贡献 [72][73] 问题9：库存供应情况及租赁车辆增长减速的影响 - 拍卖市场供应良好，但本季度收购价格上涨带来一定压力 [78][79] - 租赁车辆可能今年达到峰值后下降，但历史上其他渠道会填补空缺，公司有应对经验 [79] 问题10：公司CAF业务与整体汽车贷款环境的关系及当前汽车贷款环境的特点 - 公司未关注CAF业务与整体汽车贷款环境的趋势关系；目前公司未看到收紧贷款标准的迹象，对Tier 2合作伙伴表现满意 [81] - 客户关注汽车价格和每月还款额，新老车价格和利率变化都会影响购买决策 [82] 问题11：公司自给自足率及技术对其提升的作用 - 公司自给自足率通常在40% - 50%，本季度略低；公司正在推进在线评估和估算测试，以提高自给自足率 [87] 问题12：CAF渗透率下降的原因 - CAF业务旨在优化自身和公司利润，第三方贷款机构行为变化不影响其业务；CAF渗透率下降主要是因为客户申请的信用组合变化 [89] 问题13：全渠道和门店在融资方面的差异 - 全渠道和门店的信用构成相似，在线融资用户多为低信用客户，但整体交易信用组合与门店相似 [94][95]

门店运营情况 - 截至2019年5月31日，公司运营206家二手车门店，在76家门店进行批发拍卖，运营2家新车特许经营店[149] - 2020财年第一季度公司开设3家门店，本财年剩余时间计划开设10家，2021财年计划开设数量与2020财年相近[162] - 公司计划在2020财年和2021财年各开设13家门店，2019年6月开设第一家CEC，计划今年再开设2家，2020财年资本支出约3.5亿美元[211] CAF业务数据 - 2020财年第一季度，CAF为41.4%的零售二手车单位销售提供融资，截至2019年5月31日，CAF服务约98.8万个客户账户，管理应收款组合达128.6亿美元[150] - 2019年第一季度CAF利息和费用收入2.662亿美元，利息支出8740万美元，总利息差额1.788亿美元，贷款损失拨备3820万美元，CAF收入1.16亿美元[202] - 2019年第一季度净贷款发放额为18.263亿美元，车辆融资数量为92958辆，净渗透率为41.4%，加权平均合同利率为8.9%[204] - 截至2019年5月31日，期末管理应收款总额为128.594亿美元，平均管理应收款总额为127.073亿美元，贷款损失准备金为1.47亿美元，占期末管理应收款的1.14%[207] - 2020财年第一季度，CAF收入增加0.4百万美元，增幅0.3%，平均管理应收款增长7.9%至127.1亿美元，贷款损失拨备从3090万美元增至3820万美元[209] 财务数据关键指标变化 - 与2019财年第一季度相比，2020财年第一季度净销售和运营收入为53.663亿美元，增长12.0%；毛利润为7.424亿美元，增长12.3%；CAF收入为1.16亿美元，增长0.3%；销售、一般和行政费用为4.897亿美元，增长11.7%；净利润为2.667亿美元，增长11.8%[154] - 2020财年第一季度，二手车每单位毛利润为2,215美元；批发车每单位毛利润为1,043美元，增长3.1%；每辆二手车的销售、一般和行政费用为2,183美元，下降1.2%；摊薄后每股净收益为1.59美元，增长19.5%[154] - 2020财年第一季度运营活动提供的净现金为4320万美元，加上3.582亿美元的无追索权应付票据净发行额，调整后运营活动提供的净现金为4.014亿美元[155] - 2020财年第一季度SG&A费用增长11.7%，主要因门店数量增长10%（新增18家门店）及可变成本增加[194][195] - 2020财年第一季度利息费用为1780万美元，与上一年度基本持平[196] - 2020财年第一季度有效所得税税率为24.1%，低于2019年第一季度的25.3%[196] - 2020财年前三个月，经营活动提供的净现金为4320万美元，上年同期为2.308亿美元，调整后经营活动提供的净现金为4.014亿美元，上年同期为5.56亿美元[218][221] - 2020财年前三个月，投资活动使用的净现金为8610万美元，2019财年为8440万美元，资本支出为7900万美元，上年同期为7970万美元[223] - 2020财年前三个月，融资活动提供的净现金为8090万美元，2019财年同期使用8010万美元，非追索权应付票据净增加分别为3.582亿美元和3.252亿美元[225] - 截至2019年5月31日，总库存为25.5亿美元，较财年初增加3170万美元，增幅1.3%[219] - 截至2019年5月31日，总债务为14.483996亿美元，现金及现金等价物为4219.7万美元[228] - 截至2019年5月31日，与资产支持定期融资交易和仓库融资安排相关的非追索权应付票据分别为107.1亿美元和21.8亿美元，2020财年前三个月，资产支持定期融资交易融资总额为13.7亿美元[234] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年第一季度，二手车单位销售224,268辆，增长13.0%；批发车单位销售120,768辆，增长6.6%[154] - 2020财年第一季度二手车收入增长12.9%，源于二手车销量增长13.0%，其中可比门店二手车销量增长9.5%，网站流量增长15%[175] - 2020财年第一季度批发汽车收入增长7.3%，主要因销量增长6.6%，批发销量增长受评估购买率和门店数量增长推动[177] - 2020财年第一季度其他销售和收入增长6.1%，EPP收入增长11.2%，净第三方融资费用下降100万美元[179] - 2019年第一季度二手车毛利润4.968亿美元，批发汽车毛利润1.26亿美元，其他毛利润1.196亿美元，总毛利润7.424亿美元，较2018年分别增长13.1%、9.8%、11.6%、12.3%[181] 市场销售占比情况 - 2018年，公司估计在可比门店市场销售了约4.4%的0 - 10年车龄车辆，在全国范围内销售了约3.3%[159] 业务计划与展望 - 公司预计到2020财年末，新的全渠道体验将覆盖大部分客户；2020财年第二季度计划将其推广到新市场，还计划今年晚些时候开设两个客户体验中心，每个中心预计最终配备超300名员工[160] - 公司认为2020财年可比门店二手车单位销售增长需达5% - 8%才能利用销售、一般和行政费用；预计2021财年这些举措的支出增长速度将放缓[161] 业务季节性特征 - 公司业务具有季节性，春季和夏季季度流量和销售最强，秋季季度最慢，2月和3月因联邦所得税退税季节流量和销售增加[180] 公司目标与资金安排 - 公司目前目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%之间[217] - 预计调整后的运营净现金、现有或新增信贷安排借款等资金足以满足CAF、资本支出、股票回购和营运资金需求[238] 股票回购情况 - 截至2019年5月31日，董事会授权的股票回购额度为20亿美元且无到期日，其中19.1亿美元仍可用于回购[239] 会计确认方式 - 公司按公允价值确认货币市场证券、共同基金投资和衍生工具[240] 前瞻性陈述风险 - 报告中关于未来业务计划等内容为前瞻性陈述，存在实际结果与预期不同的风险[242] - 可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的因素包括竞争格局变化、经济条件变化等[244] 市场风险情况 - 自2019年2月28日以来，公司市场风险无重大变化[246]